大家好，我是做项目销售的新手，客户都是一些大型集团企业，以前做了一年多的渠道销售。现在在项目中遇到一些困惑，恳请大家能帮我指点一下该怎么解决。　　　　
这家客户是消费品行业的龙头老大，第一次陌生电话拜访，我和信息主管简单聊了聊公司产品的，随后发了个资料给他。通过信息主管得知公司想上我们这种项目的，但具体的解决方案还没定下来。三天后他主动打电话给我询问产品情况，但在电话里提了一句说我们公司虽然很大，但管理比较混乱。我当时没表示什么（因为我刚进公司），只是马上转移了话题。（事后想想当时应该仔细问问为什么他对我们公司有这个看法？）后来我们在电话里交流了些技术问题，打算先做个技术方案给他看看。　　　　
大概一周后，我去了他们集团总部拜访他。他没领我去他的办公室，而是在会客厅聊聊。几句寒暄后我们就开始聊一些技术问题。由于当时刚进公司，我对产品的技术程度还不是非常了解，而他，我觉得他对这块还专门有过了解，而且对企业信息的情况我也不太了解，所以有一些技术问题我都一时回答不上来，他也对我们的技术方案提了些要求，我答应回去了解清楚后反馈给他。整体上来说，这次见面拜访还是比较顺利，拜访结束后我们说好回去重新做一个方案，过几天再聊。中间有几个插曲，他给我的感觉是说话非常直接，有些话说出来让你下不了台，会不停打断你说话，应该是做大客户做惯了，比较强势；经常在谈话中会冒出几句“***”的口头禅，感觉他层次不是很高；可能看到我比较年轻，有点不把我放在眼里；还说了好几次对这个技术的成熟度还不是很放心，对我们公司的产品质量如何没信心，我都一一做了解释，并且表示不放心可以随便测试，没问题。从我的整理表现上来说，对自己的产品表现的还是很有信息，但由于对一些技术的理解程度较差，会影响到我在他心目中的形象。另外我对他在用阿尔卡特的产品来贬低我们公司时候的应对处理方法把握不好（现在想想可能客户希望我给他信心，证明我们不比阿尔卡特的差），想请教各位我应该怎么说比较好？还有我是不是应该这个时候就请他出来吃个饭发展下私人关系？？　　　　
回到公司后跟老总汇报了下情况，老总也蛮重视，说下次见客户的时候一块去。也把客户的要求反馈给了我们的技术伙伴，了解到客户的要求基本都能满足，开始准备详细的技术方案。由于马上就是五一了，和信息主管问候了一下，说我们老总很重视他，然后约定五一过后和老总一起过去拜访他，在电话里觉得他比较满意。　　　　
5月中旬，我和客户确认好时间拜访。但老总说临时有事去不了了，让我的业务主管陪我去。业务主管不是做这块产品的，见了客户后，客户对我们的技术方案不满意，又提了几个关键性问题，由于我们对技术都还不算很了解，犯了一个致命问题，就是没站在他的角度上设计方案。一些他考虑到的确实很实际的问题我们都提不出很好的解决方法。这次谈话非常被动，我感觉到他对我们的不信任，他甚至没给我们机会全面介绍我们的解决方案（事后想想没带技术是一个失策，在我对产品的理解程度不深的时候，是不是解决方案这种讲解由技术来做效果会更好？但这个产品不是公司自己研发的，公司没有专门的售前，只能由销售来准备。这里得到一个教训，销售不能把活全部揽下来，要适当分配。）随后客户询问我们的成功案例，我们也报了几个由我们合作伙伴做的案例给他，他反应一般。对于这次交流，我们明显败下阵来了，答应对他的新问题回去重新设计。这次交流完全没有达到我设想的结果，反而在他眼里留下我们不专业的印象。我在交流过程中一直很努力营造一个友好和宽松的环境，给他一种可以信任我们的感觉，可是这个感觉没建立起来。但这次交流也有一定的收获，我们了解到他现在一共有三种解决方案可以选择，无非是哪种解决方案能更打动他。　　　　
回公司后跟我们的技术伙伴继续对新情况讨论了一番，对于客户提的几个新问题他们也没有好的办法可以解决，可以说这个的确是我们的方案必然存在的问题。我们分析了三种解决方案各自的优劣势，也根据信息主管的要求再设计了方案。这次的方案过了差不多两个星期才完成，我对技术的效率非常不满意，客户会对我们的工作效率表示怀疑，同时我跟技术也商定让他们出面和信息主管去谈技术，看能否让他们全部门参加搞个技术交流会。于是，我给信息主管打电话：　　　　
我，“您好，XX经理，我是XX公司的XXX”　　
XX经理，“你好”　　
我从口气里感到对方那端一副很没兴趣的表情，“我跟技术这边也讨论了很久，技术觉得有些细节需要当面跟您交流下后效果会比较好，您看最近方便吗？”　　
XX经理，“你们的方案也没什么吸引我的地方，你先确定能不能有好的解决方法，不要都答应了最后又做不到，浪费我的时间。你们的方案并不是说不好，而是我觉得不适合我们的情况”　　
我，“在技术上呢我是门外汉，呵呵。因为之前一直也没有很好的机会可以比较全面的介绍我们公司产品，所以这次希望有机会可以做个技术交流会，邀请你们部门参加一下”　　
XX经理，“不可能！”　　
我楞了一下，缓了口气说“这个项目以后上的话您不会一个人负责吧，这样子您也太辛苦了”　　
XX经理，“这个就只有我懂，他们都不懂！”　　
我，“哦，这样，那您看我们也是希望借这个机会，一来展示下我们公司的产品（后来我觉得这里应该说”实力“比较好），二来也可以帮助你们更好的理解VOIP这项技术，我们也是有个学习的机会。不管我们能不能合作，至少可以帮助你们以后更好的应用这个技术的”　　
XX经理，“那好吧，你们最好派个强点的技术来说服我”　　
我，“好的，这个是一定，那您看最近什么时候方便”　　
XX经理，“这个礼拜没空，下个礼拜吧”　　
我，“好的，那我们周五再确认时间，谢谢，再见”　　
放下电话，就和技术，老总汇报了一下。然后周五电话确认在下周三，准备好资料准备过去了。　　　　
周二，我打电话给XX经理，“XX经理，您好，我是XX公司的XXX”　　
“你好“，”您看明天我们什么时候过来比较好？“　　
“没空，这周都很忙，下个礼拜吧，先发个关于交流会的主题给我”　　
我，“那好吧，我们再约时间”　　　　
周五，我再次打电话，“您看下周什么时候方便，我安排一下”　　
XX经理，“都没空，我这两个礼拜都很忙。项目还没这么快上呢，你这么急没用的”　　
说实话，我没做好他说又没空的心理准备，心里乱了一下，一股莫名的感觉告诉我情况不妙了，“我也是想先大家一起在技术上交流一下。。。。”　　
XX经理，“老大，我最近实在是太忙了，没空，过一，两个礼拜再说吧”　　
我，“那好吧，再约时间了”当时我的心里有点手足无措的感觉。　　　　
由于我们这个项目是节省企业话费的，所以前期一般找信息中心和负责电话费的部门。通过几次观察，这个公司的话费也由信息中心负责，这样子我感觉找不到合适的理由去找其他的部门去了解情况。我也明白我应该去跟他发展私人关系，做项目嘛，虽然民营企业不比政府行业，但也和ERP项目一样存在些回扣问题的。做私人关系，投其所好，从他身边的人去了解他。但现在客户公司里能接触到的人就XX经理一个，想不到很好的方法去接触他的下属或者上司，而且现在他对我比较反感，我更不能乱撞门。本身我公关的能力不足，也没什么经验，（以前做渠道销售基本都是电话，没请过客户吃饭过）也没做大客户的项目经验，公司有好多产品，目前也就我一个人负责这块，其他产品也都不是项目销售，没人可以交流经验，所以在一些度的把握上我非常非常困惑。比如什么时候该发展个人关系？怎么发展？企业信息部门的主管关心哪些比较深层次的问题？怎么打入企业内部？如何去接触他身边人？？我应该去直接找他的上级领导发展私人关系吗？心里都没底。而且目前的观察，如果这个项目立项的话，他80%是技术负责人了，没有他的帮忙项目也拿不下来。我进论坛好久了，知道这里高手多，一直在潜水学习，这次发帖恳请各位销售前辈指点迷津，帮助我这个希望进步的年轻人！　　
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　　3分，不发表意见。。
　　打听他住在哪里，直接去他家找他，在他的办公室有很多东西没有办法谈。还得带上你的方案和技术人员。　　至于买什么礼物，你看着办！
　　顶下！PS:现有国家及20多个省市公务员考试真题，要的QQ：
　　从你和客户的几次接触中，可以看得出，在技术上，你根本无法探讨下去，如果对方在技术上确实很牛，那么多半很自负，你每次都提出带技术人员过去和他探讨，如果他已经完全了解你们的方案了而且还非常自信你们不可能有其他什么新的东西提出，那么自然不会再有任何兴趣。你清楚客户为什么一而再，再而三得回绝你吗？是你们的方案不行，不如alcatel或者其他公司，还是他想要好处？有哪些公司已经接触了，接触的程度如何？　　建议不要再去公司找他，可以试着约出来吃饭，如果他肯出来吃饭，那就说明你们还有机会。直接去他家里可能过于冒昧会引起更多的反感，
EMLI说到点子上了，他现在的确觉得我们的方案不行，不适合他，也很自信觉得我们没有什么新的东西可以提出来。但其实现在他的三种选择里，每个方案都有自己的优劣势，我们希望通过技术交流会来让他充分理解我们的方案，去改变他的观念。　　
我现在还不太了解这个客户的爱好和性格，有针对性的投其所好，才能加大几率，博的好敢。想通过他周围的人去了解，但又想不出什么好的方法去接触他身边的人。我的主管建议我去找他的上级，做他的上级工作，但是我考虑一如果项目还未上报，就算找到副总这层，他也可能不理我。让我去找他的下级经理。所以很是苦恼，各位对这块有没有好的建议？
　　作者：zll52066　回复日期：　20:51:19　
　　　　打听他住在哪里，直接去他家找他，在他的办公室有很多东西没有办法谈。还得带上你的方案和技术人员。　　　　至于买什么礼物，你看着办！　　　　　　我觉得这种方法太赤裸裸了，不好操作啊。在不了解对方的前提下这么做等于是判自己死刑。
　　你们可能是这个项目陪跑者　　他已经有确定目标了，但要找2-3家陪跑一下　　　　你还是先了解一下竞争对手的情况吧
　　陪跑的可能性不是很大，　　关键需要看该经理是否有需求，　　你的切入点不是很好，一开始就比较失败，你不够专业，不管是技术上还是商务上，这是他不愿过多理会你的原因。　　可以约吃饭看看态度，或者让你的主管去接触，有可能他觉得你不是最终能说话的人，没有太多的沟通的需要。　　建议，以后多学点技术，多了解市场，尤其是竞争对手的情况。　　尽量不要显得自己是新手的样子，让他有足够的信心跟你谈。装得牛逼一点也不为过。
　　作者：签TCL是大傻逼　　　　　　　你觉得我在商务上哪块显的不够专业呢？？？能不能详细说一下　　
　　竞争对手有熟人吗？如果没有，从他们那里了解客户是件很难的事。　　如果确实找不到其它途径了解这位经理，那就不妨试试在他下班后跟踪他几天，看看他都有哪些事可做，判断他的性格爱好。　　然后还是要试着约他出来吃饭（喝茶啊之类的），如果他肯，你就需要一位技术高层（技术上必须要强哈）和另一位高层（差不多高就行了，这样有气势些）一起吃饭。不妨说说公司高层高度重视这个项目等等之类的话。这样做有两个目的：1.技术上，我们一定要满足要求，尽量做到最好，同时也是有可能做到最好的；2.商务上，有很多可以探讨的东西。只要出来吃饭，这就是你的机会了，如果砸了，你可以考虑其它的项目了。如果不出来吃饭，估计不会了，看你个人的表现了
　　对于该项目有没费用的预算　　如果公司有　　在预算费用之内想办法搞定　　吃的嘴软拿人的手软是千古不变的真理　　从这个经理的态度,他会很不客气的拒绝你们的交流和拜访邀请,说明他内心对你们公司或者说你个人存在反感的情绪,也许是前期交流时让他有不好的印象,所以会有不耐烦的表现.当然也不排除这个人本身爱摆架子,喜欢以强势甲方的态度对待乙方　　建议可以先准备一个小的~不起眼的,但比较有价值或者分量,也很容易被人接受,不容易让人拒绝的东西,以很随意的名义送出去　　他不要你去没关系　　可以事先不告诉他直接去他哪,随便扯个借口　　比如拜访其他客户路过,顺便来看看了解一下等等的理由,可以准备好一份有变更的技术资料或者方案说明,就说给他汇报一下,供其参考让他指正等等　　然后顺便以很随意的名义把东西送出去,一定要很自然很不经意,不要表现得为了送东西而送东西　　可以说东西是前段时间去哪出差带回来的等等,总之要扯些借口　　前提要注意这个过程尽量要不被第三个人看见　　如果在场有别人,要尽量隐蔽　　PS:拜访客户不要每次去都谈项目谈方案谈技术,这样客户多谈几次烦都烦死了,要谈点别的,从他讲话里看他对什么感兴趣,往他感兴趣的方向聊,项目啊方案可以分开来零散的说说,往往闲扯一段再往正题上聊一段,这样效果会比较好,客户也容易接受,聊私事才能建立私人关系~呵呵
　　俺搬个板凳来听课
学习中。。。。。。　　
今天打电话约经理吃饭了，说了很多好听，客气的话（比如为了感谢他这段时间给我的支持啊，交个朋友随便聊聊啊什么的）他也没愿意出来，只是一个劲的说我太客气了，吃饭就不要了吧（客套话），电话里感觉他的语气有点不好意思似的。说是不太喜欢吃饭。但也没把话说死，透出一句说可以找别的机会一起坐坐。最近这段世界杯他也看球，我考虑了下，打算周末再请他去酒吧看球，如果愿意出来，还是有机会。如果还是不愿意出来，看他是什么借口，如果是找时间太晚的借口，就白天请他出来喝茶，如果还不肯出来，就打算把话挑明，问他是不是心里已经把方案订下来了，我们还有没有机会合作什么的，你们看这么做行不行？？？
　　作者：emli　回复日期：　10:14:57　
　　　　竞争对手有熟人吗？如果没有，从他们那里了解客户是件很难的事。　　　　如果确实找不到其它途径了解这位经理，那就不妨试试在他下班后跟踪他几天，看看他都有哪些事可做，判断他的性格爱好。　　　　　　客户内部和竞争对手都没熟人啊，现在最苦恼的就是怎么去了解客户一些深层次的情况。如果我再约还不行，就用你的方法去当回私家侦探吧~~~~
　　作者：掉不下来的　回复日期：　11:26:01　　　　PS:拜访客户不要每次去都谈项目谈方案谈技术,这样客户多谈几次烦都烦死了,要谈点别的,从他讲话里看他对什么感兴趣,往他感兴趣的方向聊,项目啊方案可以分开来零散的说说,往往闲扯一段再往正题上聊一段,这样效果会比较好,客户也容易接受,聊私事才能建立私人关系~呵呵　　　　　　看的出来老掉你是高手啊，那如果说碰到的客户刚开始不太愿意跟你聊些私人的东西，该怎么办呢？？怎么引导呢？？是不是应该在聊方案的时候经常扯点别的话题？？是不是可以聊些关于他公司行业情况的，还有最近的一些国际国内时事新闻？？
　　国际国内时事新闻。。。。。。　　有点晕，如果他确实是这方面的老头子，而你又不大熟台海关系，美国国防怎么办？　　看得出来这人还是有点小想法的，关键是你要引导他说出来，酒吧看球我觉得不太必要吧，那地方太闹，如果熟了之后可以考虑通过这个来增进关系，如果他觉得合适，到一个咖啡厅或者茶吧一些比较安静的地方谈一下就可以了。　　关争在于，你想谈什么？　　我说的商务的不专业就在于，你去的目的是给他带来诸多利益的，当然不仅仅是个人利益。第一次很多东西不用说清。　　首先你给他建立一个你是可以相信的人的印象，之后的见高层，或者你进入他们的公司圈子，安排眼线，接触他们的上级，就看你的手法了，但是必须要等时机成熟，比如你现在直接就去找他们的总经理我估计你马上就死了。
　　做销售你还真是没经验，销售是看人的，为什么你说你们老总来他就有兴趣？　　　　有些时候酒桌上把话试探的问问，例如反点之类的，不经意提一提。
　　和客户说话的时候比较忌讳的就是把话说明,一定要从别人口里听到一个确定,这样会引起别人反感的,也许别人真的已经定了下来,没有你们的机会了,可话都是点到即止的,不要在别人不想说的情况下反复的追问,这样逼问一般没结果的,还会引起人的反感.　　开始的时候谁都不愿意和陌生人聊自己的私事的,这很正常,你要通过交谈有意无意的引导或者说是试探,平时也要多注意积累,你要和人家聊什么就必须得对这方面的有所了解,不然从何聊起?常规的话聊点行业动态啊,行业内主流公司的近况啊都是可以的,要善于不知不觉就把话题扯开,打个比方你提一袋杨梅去送人,顺便聊聊杨梅就是不错的,任何东西展开了说可以说得很多的,关键看你对此了解多少,准备得怎么样,这个过程一定要自然~不要表现出刻意.　　至于请人吃饭,可以在见面交谈完毕后直接问客户晚上有没时间出来坐坐,吃个便饭,表示一下对自己这边工作支持的谢意等等,他不肯答应没关系,可以退一步讲,说要不下班前我再联系你等等,然后下班前再联系邀请他一下,如果还是不行也别强求,可以说改天,隔个2,3天再邀请,要表现得诚恳随意,不要表现得为了请他吃饭而吃饭,这样对方如果和你不熟悉或者有反感情绪的话,都会拒绝的.　　做客户关系比较理想的是在客户不经意间达成自己所希望的结果,比如聊天啊~喝茶啊~吃饭啊,都不要让人感觉你是刻意而为,要随意,自然而然让客户接受你,即使这次项目没结果也没关系,买卖不成人情在,能建立起人情才是最关键的,人情不是刻意来,你的出发点是刻意的,但手段和方法途径一定要随意,这样效果才是最好的,当然本身产品技术等等也确实要能满足其需求,这年头招标桌子最后中标的是椅子的事已经很稀罕了.
　　作者：老是迟到　回复日期：　14:55:31　
　　　　 学习中。。。。。。　　　　 今天打电话约经理吃饭了，说了很多好听，客气的话（比如为了感谢他这段时间给我的支持啊，交个朋友随便聊聊啊什么的）他也没愿意出来，只是一个劲的说我太客气了，吃饭就不要了吧（客套话），电话里感觉他的语气有点不好意思似的。说是不太喜欢吃饭。但也没把话说死，透出一句说可以找别的机会一起坐坐。最近这段世界杯他也看球，我考虑了下，打算周末再请他去酒吧看球，如果愿意出来，还是有机会。如果还是不愿意出来，看他是什么借口，如果是找时间太晚的借口，就白天请他出来喝茶，如果还不肯出来，就打算把话挑明，问他是不是心里已经把方案订下来了，我们还有没有机会合作什么的，你们看这么做行不行？？？　　________________________________________　　你这样换我是这个经理,恐怕我也不太愿意出来,因为你表现得太刻意了点,而本身这个经理也和你还没什么私人关系,说白了就是不熟悉,没谁愿意和一个不熟悉的人吃饭对不对.挑明话我认为没必要,要真定了你挑明也改变不了什么,还会让人心有反感.　　他要不肯出来吃饭,可以考虑送送东西,交流沟通效果可能没吃饭喝茶那么好,但是肯定能改善他的态度,也许下次你再请他吃饭,他就会答应的.
　　学习中!!!!!!!!　　　　各位大哥我也有问题呀。我是搞软件项目销售的。也是新手。现有一个准客户，是我自已打电话找的。是一个学校。我开始跟他打了电话还行。他也提出了一些问题。说叫我做一个初步的的方案发给他看一看。现在方案是做好了。可以通过邮件发给他，他总是说没收到。我也知道现在好多邮箱不好用。他用的是新浪的。我以经换上好几个邮箱跟他发了。还专门去申请了新浪的（我自已是不用新浪的，感觉不好用。TOM还觉得不错。）可是他还是说没收到。我自已也做了实验。用我自已别的邮箱跟我自已的新浪发，可是能收到呀。但我也觉得他应该不会用这种方法来拒绝我吧。这两天跟他打电话确认邮件的事，打多了他今天都有点烦了。说如果收到了就跟我回复，没有就说明没收到。还叫我不要打电话了。　　天呀。哪位大哥救救我呀。我觉得就算没兴趣也不用邮件都不接吧。我发过去的邮件又没有被邮件服务器退回说有问题。都是看起来正常的呀。　　我现在才从技术转到项目销售。不想这就样打回原型呀。
　　我顶，我顶，我顶，我顶。我顶，我顶，我顶，我顶。　　我顶，我顶，我顶，我顶。我顶，我顶，我顶，我顶。　　我顶，我顶，我顶，我顶。我顶，我顶，我顶，我顶。
　　你见过他没有？　　学校去过没有？　　确有这个项目没有？　　万里长征才刚第一步，这跟销售还没有太大的关系，只是你处理问题的角度和态度的问题了。　　可以寄过去，可以送过去，可以叫快递，有很多的办法跟他联系。　　就当练练手吧，别太着急了。
　　邮件不行还有很多方式啊　　条条大路通罗马么　　不过这个客户态度也有点问题,如果他真关心这个项目的话,没收到邮件应该他主动和你联系了,这样的态度说明他对待这个项目或者说对待你们公司的方案是非常非常不经意的,谈不上有重视　　所以对这个项目你尽力尽责就OK,不要对结果抱什么希望,估计没啥希望
　　我也觉得是这样。对我们这个他可以上也可以不上。但我不想这么就放弃。我开始也想去拜访他。但他说现在还不用，你先发个初步的的方案过来我看看来说。用送的方式不太现实。他都不想我去见他。他也说现在只有想看看方案。有没有意向还要看了以后再说。今天老板又问我这个跟的怎么样。我不想这样跟着跟着就没了呀。
　　他不想见我觉得不应该成为我们不去见的理由，如果方便的话，完全可以打个电话说我办完事正在你们学校门口，想过来见一趟，东西也带在身上顺便给你好了。　　当然如果你黑龙江他在海南岛那就算了。　　不管项目上不上，目前这阶段就当是玩，就当是练手，最起码了解象类似这号客户到底想干什么我觉得是你该做的。　　现在什么情况都不了解，更难有下一步的动作，早一天知道这就是个傻逼闹着玩的，那也省了大家的事了。　　但做为销售，我们都有义务去最大限度的了解一个事情的前前后后的来龙去脉。
　　都是前辈啊~~~~正在启发中。。。。。
　　作者：签TCL是大傻逼　回复日期：　20:46:01　
　　　　他不想见我觉得不应该成为我们不去见的理由，如果方便的话，完全可以打个电话说我办完事正在你们学校门口，想过来见一趟，东西也带在身上顺便给你好了。　　　　当然如果你黑龙江他在海南岛那就算了。　　　　不管项目上不上，目前这阶段就当是玩，就当是练手，最起码了解象类似这号客户到底想干什么我觉得是你该做的。　　　　现在什么情况都不了解，更难有下一步的动作，早一天知道这就是个傻逼闹着玩的，那也省了大家的事了。　　　　但做为销售，我们都有义务去最大限度的了解一个事情的前前后后的来龙去脉。　　------------------------------------------------------------　　大哥，太强了。我也就是不想这么放弃。看来我等两天想去拜访一下他了。不过怕他烦。他们学校还是很有需求方面的实力。怕有的话又把他得罪了。
　　烦估计还是会烦的，但是他烦总比我们烦要好吧。　　最直接的沟通可以了解得更多。　　如果他是负责这方面的，拱一拱说不定可以从无到有的拱出项目来。　　同时留心一下他们人员的架构问题，谁管事情谁拍板，谁跟他平级但是方便你了解他这个人和项目的进展问题。　　说到最后，如果拜访之后确实发现没有什么可做的那也未尝不是一件好事，节省了双方的成本了。
　　好，我决定了。就这个星期过去拜访他一下。天要下雨，娘要嫁人，由他去吧。谢谢签TCL是大傻逼哥们了。　　　　　　　　MD 验证码
　　学习中
　　做销售态度上一定要积极主动~客户不想见你就要想着办法让他见你　　这个蛮需要动脑筋的~想结合实际运用一些方法和手段的　　　　　　PS:我恨验证码!!!!!
　　谢谢各位高人的帮助。学到了很多。我刚才收到我发给他系统退信。真是很郁闷。什么新浪呀。系统内部分都会被退回来。不知是怎么回事。我现在分别用几个邮箱跟他发。看还会不会被退。死新浪。　　　　我也恨这该死的验证码
　　呵呵，我觉得啊，这客户，就和泡妞一样！开始的时候都是期期艾艾的，欲露还羞，你约她出来么，她还做扭捏状，所以，一定要出其不意，直接上门，三两下把问题拍板了，逛街、肯德鸡还是泡吧，主动权在俺们这里，呵呵~~~
　　各位大侠好厉害啊，俺学到了不少，嘻嘻。。。
我觉得是这样，现在走到这一步，项目已经快进死胡同了。原因有几个：一是你在一开始就没能给他建立起一个可信赖的印象。甲方对乙方的看法向来都是比较自负而且直观的，他对你的印象在这个项目里怕是会一直停留于此，而这将导致他不愿意和你去发展一些更私人的良好关系。也就造成了你和客户虽然见面不少，但是有用的沟通却不多的这种局面。二来技术交流做效果不好。在这种自认为对于技术非常在行的客户，如果你自己对于技术不是非常的精通，那就干干脆脆的告诉他“不怕您笑话，技术上我是个棒槌，您要是一提技术俩字，我立马晕倒在您的面前，没有一句怨言”。这样一来，就算你说得那些关于技术上的话存在很大问题，他心里也会觉得“别说，还真他妈的是个棒槌”。自然也就不会每次一见面就跟你聊技术，从而浪费了很多聊别的事情的机会。三来，你们公司销售和技术的协调工作太差，总是被客户逼到哪个地方了，哪个地方才动弹。这里面有老板的责任，也有你自己的责任，毕竟项目是你自己的，你应该在一开始就有明确的交流沟通的大概步骤。　　　　
不过比较好的地方呢，也有两点，一个是毕竟你和他见面还有通话的次数不少，不管怎么说，好歹也混个脸　　熟。再有，就是他没有完全拒绝和你私下出来的机会（当然，私下出来以后丫想干吗，这个再单说）。　　　　
基于以上情况，我个人认为目前的解决办法有三：　　　　
1、最好的办法：你需要找一个和你配合的同事，比如你的主管（不过从你们主管建议你把对方的经理跳过去直接找人家老总这事上看，你们主观也是个“人才”，要是找他配合，你还得多加小心，呵呵）。由你来牵线，让这名同事以你领导的身份出现，最好是个善于和别人聊天的人，对项目再开一个第二切入点，目的就是转移一下他对你的一般印象，相当于在你这张纸上字已经写满了，现在再重新给他一张纸，让他重新写。切记：先聊家常，再谈技术。家常的话要占百分之八十，技术方面的话题只占二十就足够了。但是你们要用这百分之二十的话题来聊什么，自己想好。反正你的目的就是让他知道几家的产品互有优劣，都能符合他们的需求。但愿你能把这百分之二十的话题穿插到那百分之八十之中，别刚说了一堆什么天气真不错，楼下的水果真好吃之类的话，就很严肃的告诉他其实我们的产品也挺好的＃￥％◎％，这个就坏菜了。在创造了一个良好氛围之后，当你们和客户再次出来的时候，你就可以告诉他：我们不单是能把产品做好，而且别的事情呢，我们一定也能做好。如果一切顺利，再往后的事情，就是对方教给你该怎么办了。　　
2、中等的办法：天天到他们单位楼下等他一起去吃饭，别让别人看见。到了之后再给他电话：我就在楼下等您，您先忙您的，忙完了一起去吃个饭，不用着急。一天不行等两天，两天不行等三天。按照你所描述的那个经理的性格，应该也不会太难搞，估计四五次之后就该能出来了。出来之后，重复办法一中的后半部分。　　
3、比较差的办法：直接打电话，告诉他产品互有优劣，都能符合他们的需求。并且，你们能给予他的返款也是最多的，一定会让他满意。这种办法有的时候会起到意想不到的效果，但是风险太大。　　　　
另外想说两句：上面有位朋友的说法我很赞同，你跟客户只聊技术，不聊别的，那跟没聊过没区别，别忘了你是一名销售，虽然需要具备一些技术了解，但不是说让你去抢技术的饭碗。再想想销售的职责吧；你们主管提的那个直接找对方高层的办法，千万不要用，找是要找，可现在还不是时候，即使要找，也不能跳过那个经理，否则　　就算你把单字拿下来了，我一样保你验收不合格，款子收不到。　　　　
我讨厌验证码　　　　
　　和各位大侠一样，俺也讨厌讨厌验证码，呵呵
　　谢谢各位高人的帮助。学到了很多。我刚才收到我发给他系统退信。真是很郁闷。什么新浪呀。系统内部分都会被退回来。不知是怎么回事。我现在分别用几个邮箱跟他发。看还会不会被退。死新浪。　　　　　　　　我也恨这该死的验证码　　===========================　　我就很不喜欢收到几封相同的信。你娃这个办法很容易让人反感的，不要太古板了，条条道路都得走，不要那么固执，这是技术人员的通病。
　　作者：咖啡色的愤青　回复日期：　10:39:14　
　　　　 我觉得是这样，现在走到这一步，项目已经快进死胡同了。原因有几个：　　　　　　真是看问题一针见血啊，我要好好总结一下，结合自己的性格再把下一步的思路跟前辈们好好汇报一下。　　　　验证码啊验证码
学到了好多，过两天也要做销售了，心理没底啊！！
　　作者：emli　回复日期：　10:57:06　
　　　　谢谢各位高人的帮助。学到了很多。我刚才收到我发给他系统退信。真是很郁闷。什么新浪呀。系统内部分都会被退回来。不知是怎么回事。我现在分别用几个邮箱跟他发。看还会不会被退。死新浪。　　　　　　　　　　　　我也恨这该死的验证码　　　　===========================　　　　我就很不喜欢收到几封相同的信。你娃这个办法很容易让人反感的，不要太古板了，条条道路都得走，不要那么固执，这是技术人员的通病。　　-----------------------------------------------------------　　我也没办法呀。不过我以经想好就这两天去拜访他。看能不能成
　　作者：老是迟到 提交日期： 20:18:00　　　　　　　　看了楼主和客户的整个交往过程，觉得楼主现在是被客户牵着鼻子走，每次你想和他深入交谈，他就拿技术来压你，遇到这样的人，你必须在技术上把他反压过去，你的准备工作明显不够充分，既然你是纯粹的销售，没有技术背景，应该在每次销售前都和你们的技术部门好好的沟通，至少在技术上你可以和客户有交谈的机会，然后在通过私人关系，利益 各方面的综合的来拿下他。　　　　　　所以你先在对你客户基本上不了解，特别是他现在的需求，心态上。　　我觉得你现在应该先从技术上能和他良好的沟通，这是个突破口，其次才是销售的公关。　　　　
　　这个。。。。。。　　我觉得没有太大必要吧，多学习技术是必要的，但是没有谁真能技术销售都很过硬，尤其是在技术含量过高的行业。　　技术上很深厚的销售我见过，但是确实少，绝大部分的销售尤其是成功的销售很多并不太深技术，学历也不见得就高。　　可能是我太懒了，但是我们行业也难不到哪去。　　关键是一个销售发挥他最长处的地方。　　在客户中可能有总工，可能有中科院院士，可能有工程院院士，如果都要我们反压过去那岂不累死。　　技术型销售也是我向往的，但是。。。。。。呵呵，一家之言啊，楼上的不要太往心里去。
　　我也觉得销售懂技术是应该的,可要做到精通技术就有点勉为其难了　　如果销售都成技术专家了..那售前技术支持的人要来干嘛　　感觉上销售对技术的了解不用精通或者说深入,但是要对整个行业的各方面技术都有所了解,这样和客户聊起技术来内容可以比较广泛,容易切入,一旦觉得自己在这方面聊不下去了,可以转到另一面,这样自己也不会显得比较尴尬.　　往往那些技术很精的人他所专注的一般都是几个点,点对点的聊,只怕资深技术人员也未必能比他精通.和这样的人聊技术一般都挺有失败感,而且一旦纠缠起某个细节问题来那真是没完没了,影响不好...
　　握个手先。
好几天没来汇报情况了，这两天琐碎事情比较多。　　
我打算呆会下班前直奔客户单位，顺便带点杨梅过去（我上周末去产杨梅的地方玩了，顺便给他带了点），然后约他下班后一起喝个咖啡（时间控制在半小时），随便聊聊。目的是想一.缓和一下气氛，最近这段时间和他联系比较少，希望能和他建立些私人的关系。二.为下一次我领导出面请他吃饭做铺垫，三.是确认近期做技术交流的事情。大家看这么做妥不妥当？？呆会就要出去买杨梅了，大家祝福我顺利吧~~
我在不断的反省自己的同时，也发觉到了自己的缺点。也许是原来做过技术的原因，我有些时候表现的不够灵活，还是会想到那些框框条条。自身性格也不是那种能立马和陌生人打成一片的人。问过我一个好朋友，他说我是一个不需要考虑太多就可以相信的人，有责任感，但外表看不出来，要深交了才知道。还有很多人说我外表第一眼看上去不是那种很老实的，但也不坏。　　
再次请教前辈们，在前期交往中，如何能让客户觉得你是一个值得信赖的人？（前提当然销售本身就是个很有信誉，有责任的人），在一些细节方面如何体现？？或者说说你们心中，现实生活中，遇到怎样的人你们觉得他值得信赖？？
另外我仔细思考了那个技术经理的性格，换位思考一下，有些事情的处理上跟我性格还有点象。我打算这么做，既然之前没有建立信赖的印象，他觉得我不专业。好，我就大方承认我的不专业，我不装老道了，我就告诉他我是刚进公司，刚做这块的，他是我的第一个大客户，我也在不断学习，充实自己，希望他能给年轻人一个机会，我有什么事情做的不到位的地方也请多包涵。只要他有我可以帮忙的，我也是真心想去帮他（个人利益和公司层面上）。
另外我仔细思考了那个技术经理的性格，换位思考一下，有些事情的处理上跟我性格还有点象。我打算这么做，既然之前没有建立信赖的印象，他觉得我不专业。好，我就大方承认我的不专业，我就告诉他我是刚进公司还不熟悉，刚做这块的，他是我的第一个大客户，我也在不断学习，充实自己，希望他能给年轻人一个机会，我有什么事情做的不到位的地方也请多包涵。只要他有我可以帮忙的，我也是真心想去帮他（个人利益和公司层面上）。
　　你可以直接一点，就说：“公司对这个项目很重视，也非常的想做这个项目，技术上面肯定会尽200% 的努力，希望您能指导一下，看我们哪里需要改进或做的不够的地方，我一定不会忘记您的”这样显得很诚恳，如果你在这个项目上还没死的话，这样一般会有点效果，如果他真的提建议了，只要你的对手没有把他搞定，你的机会就大了很多。
　　这样的说辞我觉得比较保险，检验了他的想法，又可以让他自己心里产生很多暗示。　　
大家好，我回来了！下午4点多，打电话给XX经理说我在他公司附近，想下班后一起喝个咖啡，他同意了。然后我带着杨梅（好贵的杨梅啊，16块/斤，我自己都没尝）来到两岸咖啡等他。　　
期间我们什么都聊，这次我吸取了前辈们的建议，开始只聊什么天气啊，个人爱好啊，然后我很诚恳的跟他说，我做这块也没多久，以前做事情有什么做不到位的请他多包涵，也希望他给年轻人机会什么的。后来也聊了些项目的事情，包括一些技术问题，还有行业内比较热门的象3G啊什么的，总之是杂七杂八什么都聊，后来我也是放开了，想到说什么就说什么，感觉整个过程还好。他平时喜欢干什么，年龄，家庭，老家在哪，有什么爱好，最近经济情况怎样，都了解到了，也顺利确定了技术交流的时间，也为我老总下次出面请吃饭也做了铺垫。感觉是他已经开始接受我了，当然我自己的一些经历我也老实的跟他说了，我想换成是我，我也希望能多了解和我做生意的人的一些过去。　　
中间呢我也跟他说了公司领导非常重视这个项目，也会感谢他在这个项目中的帮忙。总的观察，现在感觉主要是他在技术上有顾虑，能解决技术问题，解决好他的顾虑，他就可以放心去推动了。　　
今天和他吃完饭，走出来感觉心里整个一块石头给落下了。今天也算是有个突破性的进展吧，不仅是项目本身，更多是我自身的一个突破。呼~~~~~长长叹出一口气~~~~
　　记号一下
现在说说这个技术经理的一些个人情况，请前辈们指点我下一步需要注意哪些地方。　　
XX经理，男，76年生，老家在我省另一地级市，已婚，育有一周岁的女儿，说话已经说的蛮遛了。进XX公司已经有7，8年了，XX大学毕业。住在XX小区，房子不够住了，现在在某郊区月供一套大房子。目前无车，平时喜欢去健身中心打打羽毛球，游泳之类的，有时候在家里打打游戏，不喜欢出去旅游。除了不喜欢吃苹果，其他象柑橘什么的都还蛮喜欢。暂时了解了这么多，我这次没问他这次项目的采购流程，我觉得这个问题留到下次吃饭问更好。这次呢他也说了几句意味深长的话，比如他说“机会也需要自己创造的”“你们现在方案上是处于劣势的...”等等，我觉得他既然说这话了，我还是有很大机会的，你们说呢？？　　
现在我和他确认好在后天下午做技术交流，前辈们说说在技术交流的时候我做为销售需要注意哪些地方，协调好哪些关系呢？？
　　关于个人情况，大家说说还需要了解到哪些信息，才能为将来做进一步工作打好基础呢？？
　　对了，他说他抽烟的
　　自己顶一下
我觉得要把握两点，第一：让他在面子上得到好处，技术方案进一步修改，包括产品实施、项目管理、售后服务都写好，以后这套系统上了大家觉得好也是他的“政绩”；第二，让他在私下得到好处，无论从物质上还是精神上都觉得爽，当然看他的具体要求了。
　　不错不错,能和你吃饭,说明起码在接受程度上有所改进,虽然没提出具体的意见,但是指出机会要自己创造啊方案有劣势啊,也算一个大概的指导,前一话一般说的是工作还要你自己去做,估计光在他一个人这里也是不行的,后一句表明你们方案有问题,技术上需要改进.　　可以下次拜访的时候,准备好一份修改后的方案,然后带一个技术比较精的人去,技术方面的事情,在办公室里公开讨论一般没什么问题的.　　下次吃饭的时候,可以考虑在聊天里问一些具体的细节,比如项目流程啊~项目目前的进度啊,他们的倾向啊等等,记得要问婉转点,要表现出你对这个项目的尽心尽力,但是不要显得对结果很介意,来日方长　　喜欢抽烟可以考虑送个打火机,zippo的,记得带一瓶火油　　或者送烟,但烟要有点特色,最好在当地买不到的,档次要高一点
呵呵，谢谢老掉前辈再次捧场。今天带着我们的技术老总和市场老总过去拜访了这个技术经理，他表现的比较客气。在技术方面也聊了很多，中间也聊了一些很项目无关的东西，象ERP啊，还有一些热点技术啊什么的，气氛保持的比较好，我在旁边发言不多，穿插性的发表几句，也是发现自己的知识面确实匮乏啊！市场老总也提出了一个新的合作模式，技术经理也比较感兴趣，接下去就是出个新方案给他了。　　
总的来说，那天的那顿饭是出效果了。我在和XX经理告别的时候也约了他过两天出来吃饭，为下一步见面做了铺垫。打算下一次也象你说的要了解一下项目流程，进度，人物角色分配什么的了。这个项目原来觉得可能没戏了，但现在感觉好象一下子峰回路转了。　　
我也觉得要重点把握两点，“第一：让他在面子上得到好处，技术方案进一步修改，包括产品实施、项目管理、售后服务都写好，以后这套系统上了大家觉得好也是他的“政绩”；第二，让他在私下得到好处，无论从物质上还是精神上都觉得爽。”谢谢这里的前辈指导我，我会继续上报项目进展情况的，还请前辈们继续关注~~~
　　学习学习。不过总的来说，和搞技术的人打交道还是比较容易的。
　　我跟楼主一样，很多时候约客户吃饭的时候都显的比较正式，太正式了反而约不到人，我非常同意楼上有很多位说到要随意，但这也是需要一步一步来的锻炼的，接触的人多了，自然会知道跟高层怎么交道。。。。　　　　希望大家多教教我们这些新手。。。　　　　非常讨厌验证码！
　　不错。留个记号
　　作项目销售确实不容易！
　　是哦，IT行业的项目烦琐，技术，产品功能都有很大的关系，所以操作周期比较长，不容易，尤其是XX万以上的项目，真的累啊！！
　　不错，现在你有很大的进步了，你的这个项目在做进一步的交流时还需要和客户聊目前的竞争对手的情况，因为可能市场上不止你一家产品，你自己也需要和公司配合主动了解相关的竞争对手的产品的优劣之处，以便于在客户面前交流的时候提供给客户做出判断，注意在客户面前不要贬低竞争对手的产品和人员。　　　　另外再有了一次二次的交流的时候，需要主动和用户保持比较有频度的接触，（这个就是很多公司说的销售人员要勤奋的习惯）譬如一个礼拜2次或者3次这样的交流，这个频度你自己掌握。　　　　另一方面我建议你去买一本销售方面的专业书：《非操纵性销售》这本书可以帮助你初次接触用户的时候对客户的负责人的做事风格有一个初步的判断，有了这个判断你就会对知道采用什么样的方式来和客户负责人交流了。这只是一个建议。　　　　如果在做客户关系的时候有便利条件，可以尽量发展内部部门的眼线。这个非常重要。
　　俺也学习学习。
　　顶一下,作为同行关注你的项目进展.
　　谢谢各位关注，小弟真的很感激~~~~~有几点疑问，我现在需要跟更上层的老总打交道了，我觉得应该是让技术经理引荐我吧？？？他会怎么跟老总说呢？？？？还有庸雅小子，我现在了解到他们的方案设计和方案成本，你觉得应该还了解竞争对手哪些情况呢？？　　　　　　作者：庸雅小子　回复日期：　1:33:57　
　　　　不错，现在你有很大的进步了，你的这个项目在做进一步的交流时还需要和客户聊目前的竞争对手的情况
　　楼主不错呀!看你有这么多进步我也有信心了,借你宝地用一用哈.开个新贴就太麻烦各位高手了.我也有问题哈!!!　　　　各位前辈,上次的那个准用户我以经用你们说的方法去拜访过了．的确如你们所言，早点知道是浪费时间的也好．　　　　现在是我手上还有一个用户．他是之前自已打电话过来询问我们的产品的．对了，我是做软件项目销售的．这种就不能和那些什么大的系统相比呀．说多也不多，说少也不少．他打电话到我们公司询问产品后．马上我就出差到他那边去．我们不在一个城市，我在省会，他在地级市，他是一个大的机电厂家．去的时候这边是当天接到他的电话，我们公司商务就叫我立马过去．去的时候也很匆忙，很多情况也不是很了解，也就没有叫技术人员一起去，去了以后就简单谈了一下他们的需求情况。他们当时就说我怎么也没带一个售前技术人员过去 ，搞得我很狼狈呀。不过还好我自已也是搞技术出生。对技术方面还有一些底气。谈了一个把小时，不巧当时他们信息中心又有别的人来拜访也就不好多谈。说好回来后第二天我们就把方案做好发给他们看。第二天我就把方案做好发了过去。当时也周末了，等到第二个星期打电话给他说没收到。又通过QQ的方式传了给他。后两天因为自已的私事请了两天假，今天星期一我打话过去询问他看过方案后觉得有没有疑问的地方，上次就说还在选品牌，这次说方案是看过了。不过他也没有说什么好与不好。或是有什么问题呀这些。就说还在选品牌，说有结果的话会和我联系的。天啊。这种话谁听了都知道问题大了。跟我的感觉就是他不想跟我进入很深的关系。总是保持一种很大的距离。我们的产品是有试用版的。我说您可以先试用一下我们的主品，比较直观的体验一下我们的产品。他就说很麻烦，现在部署的话还有让别的部门配合，反正也是不愿意。他们也了解了很多别的国内外的同类产品，上次拜访的时候说这个项目进程可能是这个月，但也不一定。今天跟老板说了这个情况，他让我在安排个时间再过去拜访一下，让用户感觉我是出差后顺路去拜访一下，不要太刻意，送点小礼品，我现在就是在准备地去了之后怎么样能够让他们接受我。比较深入的与我交流，头大呀。这方面没什么经验。上次拜访后回来自已也反省了一下有些地方做的不是很好。主要是抨击了竞争对手的产品。记得上次去拜访的时候，到他那里他正好在接一个竞争对手的电话，我现在去了以后该如何把关系做深入一点呀。　　　　在线等，急呀！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
　　我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！
　　唉！沉的快呀。
　　不可以在客户面前打击竞争对手，你可以强调自己的优点。
　　就只有这一点嘛。有没有多点的建议呀。
　　没人帮我吗？各位高手给点建议嘛。
今天实在是郁闷死了~~~~~~今天要去客户那边讲新方案，我跟老总申请下班可能的话请客户吃个饭，泡个脚，争取把这个技术经理的个人关系搞定，毕竟方案是他来选择的。结果老板不同意，说这样子成本太高了！这个项目金额我算了下将近两百万啊，到现在也就请了顿饭花了300多，现在想继续请就说成本高了，那以后要请副总级别的HAPPY该怎么办啊？？我真的是郁闷死了！！这样叫我怎么做市场，怎么做关系啊。老总还说一般情况下，对很有把握，甚至已经确定的项目，是可以开支业务费用的，不然都不是很好处理。呵呵，好象有很多项目自动找上门来似的。　　
看来前面很多前辈说的一些关系套路我可能没办法用上了，真是郁闷啊~~~~我前几天的款还没签字让我报呢，唉~~~~
我觉得你现在最需要的是摸一下竞争对手的情况，他在你的客户那里已经做到哪种程度的工作了。极大可能是你的竞争对手已经把客户搞定了，但客户碍与招标流程找你公司做个分母。所以你最好从项目负责人旁边的一些小兵下手，这些小兵一定要了解项目情况的，吃个饭，套套近乎，问问竞争对手的情况吧~~~　　
还有是你评击对手会对客户留下很不好的印象，下次注意吧~`　　　　　　　　作者：sammyzcb　回复日期：　22:57:45　
　　　　楼主不错呀!看你有这么多进步我也有信心了,借你宝地用一用哈.开个新贴就太麻烦各位高手了.我也有问题哈!!!　　　　　　现在是我手上还有一个用户．他是之前自已打电话过来询问我们的产品的．对了，我是做软件项目销售的．这种就不能和那些什么大的系统相比呀．说多也不多，说少也不少．他打电话到我们公司询问产品后．马上我就出差到他那边去．
　　老是迟到。谢谢你哈。我明天就要出发了。我也跟你的想法一样。想请那个搞技术的出来吃个便饭，不过就是不知道行不行。怕反乐适的其反。还有就是不知道用什么方法可以把上次一些因错误的做法造成的不良印象抹掉。　　-----------------------------------------------------------------------------------　　作者：老是迟到　回复日期：　15:01:51　
　　　　 我觉得你现在最需要的是摸一下竞争对手的情况，他在你的客户那里已经做到哪种程度的工作了。极大可能是你的竞争对手已经把客户搞定了，但客户碍与招标流程找你公司做个分母。所以你最好从项目负责人旁边的一些小兵下手，这些小兵一定要了解项目情况的，吃个饭，套套近乎，问问竞争对手的情况吧~~~　　　　 还有是你评击对手会对客户留下很不好的印象，下次注意吧~`　　　　　　　　　　　　　　　　作者：sammyzcb　回复日期：　22:57:45　 　　　　　　楼主不错呀!看你有这么多进步我也有信心了,借你宝地用一用哈.开个新贴就太麻烦各位高手了.我也有问题哈!!!　　　　　　　　　　现在是我手上还有一个用户．他是之前自已打电话过来询问我们的产品的．对了，我是做软件项目销售的．这种就不能和那些什么大的系统相比呀．说多也不多，说少也不少．他打电话到我们公司询问产品后．马上我就出差到他那边去．　　
今天总算明白了什么叫做项目的峰回路转了。昨天去技术经理那边讲新方案，他比较忙，给了我10分钟的时间。由于此前交流也很多，所以简单说了下方案实现，就开始提项目报价和资费标准的问题。结果在项目报价这块直接被他否决了，要求我们免费提供。当时我觉得这根本不可能，我们公司承担的风险太大了。走出公司后，心情非常低落，客户的要求提还是要跟公司提的，但想想公司应该不会同意的，可能又要我重新去谈第一种方案，可能又要再一次陷入泥潭。毕竟从技术的成熟性和商用性，还有解决方案对客户的适用性，公司的实力对比来说，我们是都处于劣势的。唯一的就是价格优势，但对于这种财大气粗的公司，我知道他们更关心的是前者。感觉这个项目这么做下去可能又要没戏了。　　
今天上班后，跟老总汇报了下情况。没想到老总居然同意这种合作模式，于是让老总提了些要求后我再跟技术经理打了电话，一些大方向都没问题。感觉这个项目又看到希望了~~~~　　
今天总算真正明白了销售的心态有多重要了，看到胜利的希望时不要过于自信，遇到挫折时也不能太低落，沮丧，要尽快从中走出来。保持一个平和的心态是最重要的，人生大起大落的时候太多了。虽然明白这个道理，但真正能做到的还是绝少数人。等能做到了，人也就快成功了。
　　请教，如果想改帖子名称怎么改？？我想改成：一个年轻大客户销售的项目历程，我打算把我以后的项目全部写上来，和天涯的XDJM们一起分享。
　　LZ，天涯不能改　　建议重新开帖，把本帖的内容复制过去^_^
　　太有价值了　　　　太值得学习　　　　如有可能我看应该让签总和掉总开个博客了哦　　　　有机会再多教教我们这些新手入门人如何　　　　验证码
　　作者：老是迟到　回复日期：　11:52:27　　　　　最好你经常遇到如此复杂繁多的问题，这样我可以得到更多的启示和帮助　　　　哈哈哈~~　　　　玩笑！　　　　但是你这些问题都是比较实际的　　　　而且解决起来也不是特别扭费劲　　　　但是在高手中得到经验才是最重要的　　　　谢谢你！！谢谢你给了高手指点的机会！！！　　　　更谢谢高手的指点！！！
　　恭喜你啊，　　不过感觉你确实比较适合做销售，你的韧性比较够。　　不要说我泼冷水呵，没有到签单的那一刻一切皆有可能。现在是看到了曙光了，但是要看到整个太阳还是要你去跑的。　　第一，老板永远是对的，不要因为客户的要求去抱怨老板，我以前也老抱怨，为什么我不能住五星级，为什么我要坐经济舱，每一个阶段都有可抱怨的，关键是看你怎么去跟老板沟通，给你发工资的是老板。　　第二，现在跟经理的关系已经从以前的坚冰开始消融了，但是还有你需要了解的，竞争对手他们在做什么？现在我们在寄希望于老板能接受，希望技术能做，希望客户能够挑选我们，那我们销售干嘛去了？我们要的是百分之一百的确定。　　第三，该是时候铺开关系面的时候了，除了该经理，还有他的平级，使用部门，上层，这些都是能够打开突破口的地方。模拟情节：电话给副总（怎么搞到联系方式那是另外一回事了）：“副总，您好，我是阿尔卡特的技术工程师，有一些技术上的变动需要跟您协商一下。。。”回答1:“不好意思，不是我负责，是x总”回答2:“主要由某经理负责，你们跟他沟通好了。”回答3：“是吗？你们尽快确定下来，下星期就跟你们签了，现在还没跟某经理弄清楚吗？”回答4：“这个项目可能我们要再考虑一下了，我们现在资金比较。。。”　　呵呵，这些只是一些小技巧而已，只是在我们不能很清楚地摸到内部情况的时候可以提醒我们，有很多种方法可以进入，而且进入得很深。这只是一种思路，再说下去就可以开课了。　　第四，生意就是生意，我们要干的是挣钱，一个是从公司的角度，一个是从个人的角度，如何操作出最大的利润，就提醒一下可以了，再多又是一门课程了。　　呵呵，又是一家之言呵，有不同意见不要喷我就可以了，希望对你有用，预祝你拿下这个工程，谢谢！
　　不好意思，感冒了加咳嗽，还在出差，　　自己看了也觉得有点乱，　　领会精神好了。
　　楼上谦虚了，写得很好！
我是做弱电工程项目的。　　
昨天见客户回来路过一工业园，看见一新工地，在建新厂房。于是下车，跑到门口，没有施工铭牌。就满脸堆笑地发了门卫一根烟（我平时带的都是中华），聊了下，知道月底完工，问清楚了办公室后就进去了。　　
楼上楼下没找到甲方办公室，便找到项目经理办公室（建筑方），敲门，进去，发烟，了解到改项目投资6000万美元，纯外商投资，其中建筑这部分3000万RMB，甲方不在此办公，在××大厦706室，叫我去找一位郑××的负责人。妈的忘了问他要郑××的电话。　　
于是顶着烈日，步行了35分钟找到××大厦706，一看就是临时办公室。敲门，一个女的开门，大概40岁左右。问：“你好，我找沈经理”
她门只开了一条缝，毫无表情的答“他不在，可能去工地了”，一边接手机来电，一边关门了。奶奶地，老子没走，正站在门口想着怎么缠她。她门又开了，不耐烦地说，“你打他手机好了”，我说“我没有呀” 她警觉起来了，仿佛知道了我的目的，说“那你找他干吗啊”，我就直说了“我是做弱电工程的.....”刚说到这，被她打断“这、这个我们都已经好了，你不必找了” 嘭地一声把门关上了。　　
靠，从她的回答我判断她连“弱电”是什么都不知道，就是习惯性的抵触陌生拜访而已。现在不知道他们是不是真的确定的，如果真的也就不努力了。大家说俺该咋办捏？每次去我客户都要路过他们这个工地，奶奶地^_^　　
　　强贴,脚印!
呵呵，谢谢老签前辈关注，每次看你留言，就好象脑子突然开窍似的，会有种感觉“对啊，原来也可以这么做”。但我有个毛病，就是做事有时候会考虑太多。我原来打算做高层是通过这个经理去展开的，因为我担心撇开他直接去找他上层或者平级，被他知道后会引起他的不满。所以现在想接下去就是在技术方案上让他接受我，这样我可以引出该走怎样的流程，开展其他人的工作了，到时候也可以让他建议一下该注意哪些地方，我是初步打算培养他做为内线的，但又感觉和他并不是太聊的来。不知道我这么想的对不对？？？　　
还有一个问题想请教前辈的，能不能开次课讲讲有什么技巧，如何能较好的摸清客户内部情况？？呵呵，真的很想听~~~~~
今天又和客户电话联系了。以下是我和技术经理的谈话内容，大家帮我分析一下：　　
我： XX经理，方案收到了吗？　　 XX经理： 收到了　　
我： 那您看对方案有没有什么问题？　　 XX经理： 当然有问题了　　
我： （哈哈）那您看什么问题我们可以讨论一下　　 XX经理：
现在很忙，以后再说吧。现在都还没立项呢，你们用
不着这么急。　　
我： 哦，还要立项啊，那你看我接下去还需要做什么工作？　　 XX经理： 你以后呢不要问我这种问题了，我也不会说的，我不是这种人。我只做学生，不做老师的。　　　　后来我也不好说什么了，就说了下次再谈。是不是我问他“我接下去还需要做什么工作？”问的太直接，不够婉转啊？？但我性格是属于说话直来直去的，自己也想了很久，实在想不到怎么个婉转法。那天跟他吃完饭后，我自己感觉跟他应该是拉近关系了，我就当是朋友这么的聊了，也都什么都聊了，但现在好象他又在给我摆架子了，打哈哈了。还有一个插曲可能有原因，原来我们的方案是设备要卖给他们公司的，将近200万的项目。可当后来做技术交流会的时候，我的市场副总突然跟他提出新方案就是部分设备由我们提供（但技术经理可能理解成全部设备由我们来提供），而事先这种合作模式我根本就不知情，所以当天那个技术交流会我非常被动。所以后来做新方案后，当技术经理提出他理解的这种合作模式后（全部设备我们提供），公司上层也同意了。但这种合作模式意味着他们公司不用出钱，也就是我原来暗示他的公司会怎么怎么感谢他可能就没了。而那天吃饭的时候，当我说公司会表示感谢的话，他听后也没表示什么（我觉得应该是默认了）。后来他也跟我说现在的房子太小啊，正在供大房子啊，在公司么也就是混混日子啊，饿不死什么的我觉得他的确也有想法。是不是可能现在他感觉这个项目也得不到什么好处了，所以又变的半推不就了？？？　　
还有我不是很明白他说“他不是这种人”这话是什么意思啊？他以为我把他认为是哪种人了？？？？难道他想表明他不想拿好处？？？我觉得我的弱点是做客户关系真的太嫩了，没办法，慢慢积累吧！你们觉得这个经理算不算难搞的那类人啊？？我知道肯定不能随他意思那样，说是等到立项后再怎样怎样了，可我下一步该怎么做呢？
　　我： 哦，还要立项啊，那你看我接下去还需要做什么工作？　　　　　　我觉得这句话应该在外面说，比如喝咖啡的时候
　　我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！我顶！　　　　兄弟，上次你们说的要我请那个技术员吃饭。我昨天以经请了。感觉也还不错。不过刚才看了你的问题，我也感觉我也有问题，不过我的项目比你们的小多了。我是跑软件的。在这里学到很多东西呀。你上面的问题，我还真的不敢说什么建议。还是高人来吧。但以我的想法的话。就想办法把方案改了。改成可以跟他好处的。这就是真的做到了为他考虑，这样还有不行的吗？　　　　-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------　　　　老是迟到。谢谢你哈。我明天就要出发了。我也跟你的想法一样。想请那个搞技术的出来吃个便饭，不过就是不知道行不行。怕反乐适的其反。还有就是不知道用什么方法可以把上次一些因错误的做法造成的不良印象抹掉。　　　　-----------------------------------------------------------------------------------　　　　作者：老是迟到　回复日期：　15:01:51　 　　　　　　 我觉得你现在最需要的是摸一下竞争对手的情况，他在你的客户那里已经做到哪种程度的工作了。极大可能是你的竞争对手已经把客户搞定了，但客户碍与招标流程找你公司做个分母。所以你最好从项目负责人旁边的一些小兵下手，这些小兵一定要了解项目情况的，吃个饭，套套近乎，问问竞争对手的情况吧~~~　　　　　　 还有是你评击对手会对客户留下很不好的印象，下次注意吧~`　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　作者：sammyzcb　回复日期：　22:57:45　 　　　　　　　　楼主不错呀!看你有这么多进步我也有信心了,借你宝地用一用哈.开个新贴就太麻烦各位高手了.我也有问题哈!!!　　　　　　　　　　　　　　现在是我手上还有一个用户．他是之前自已打电话过来询问我们的产品的．对了，我是做软件项目销售的．这种就不能和那些什么大的系统相比呀．说多也不多，说少也不少．他打电话到我们公司询问产品后．马上我就出差到他那边去．
　　本来这些话我是要在私下吃饭问的，但老总不批费用，说这样成本太高~~~~~我也不想自己掏，所以在电话里问了。　　　　　　作者：isaku　回复日期：　21:53:11　
　　　　我： 哦，还要立项啊，那你看我接下去还需要做什么工作？　　　　　　　　　　　　我觉得这句话应该在外面说，比如喝咖啡的时候
　　路过，学习一下
　　1.这个项目预算是多少，钱到位没有？什么时候启动？　　2.这个人能起到决策作用么？还是只是一个只是能给你提供信息的人？我觉得你所有的工作都围绕这个技术经理展开，他一个人就能说了算？还有谁参与到这个项目，你所有的信息都来自一个途径在运作过程中是很危险的一种方式。　　3.之前这家公司是你们同事谁跟开的，和他聊聊，看看有没什么情况是你不知道的。　　4.还有一点，我觉得你现在对于如何能一个项目的进展到那一步该采取什么行动完全没有概念，你脑袋里没有完成整个项目的思路，这是缺乏经验决定的，多和同事沟通，找个老销售帮忙。
下雨老兄看的出你也是老前辈了，很有经验。这些问题我也想知道，但找不到好的途径去了解。你问的第一个问题我都不知道的，因为我做的项目都是需要靠我去推动，来引导他们，然后他们来决定上不上。而不是说他们原来就有明确的需求打算招标这样的，所以项目启动的时间和预算都很难说的，等这些信息都明确了基本项目也能成功一半了。关于你的第二个问题，我知道这个人在技术方面是有决策权的，但商务这块他只有建议权。我最大的问题就是现在信息都是围着这个技术经理去转，我也很郁闷，我不知道应该去找谁。第三个问题这个客户只有我一人在跟，包括售前也是我在做。第四个问题你真的说到点子上了，呵呵这个是我的第一个项目，之前完全没有项目操作经验的。公司里其他的销售老员工都是帮30岁左右的，整天呆在公司里嘻嘻哈哈上上网，没有激情也不跑市场的，而且也都是没什么经验的，他们负责的产品也不是这种项目型的。市场老总也是整天无精打采的样子，我就这个项目跟他交流很多次了，每次我觉得不知道该怎么做时候去问问他，他也说不出什么，所以最近是在外面郁闷在里面也郁闷，所以真的是在公司没人可以交流，才没办法跑天涯里来求助的。这个公司才呆了4个月，都有想走人，可又不甘心~~~~~~~　　　　　　　　作者：下雨了2　回复日期：　0:45:11　
　　　　1.这个项目预算是多少，钱到位没有？什么时候启动？　　　　2.这个人能起到决策作用么？还是只是一个只是能给你提供信息的人？我觉得你所有的工作都围绕这个技术经理展开，他一个人就能说了算？还有谁参与到这个项目，你所有的信息都来自一个途径在运作过程中是很危险的一种方式。　　　　3.之前这家公司是你们同事谁跟开的，和他聊聊，看看有没什么情况是你不知道的。　　　　4.还有一点，我觉得你现在对于如何能一个项目的进展到那一步该采取什么行动完全没有概念，你脑袋里没有完成整个项目的思路，这是缺乏经验决定的，多和同事沟通，找个老销售帮忙。　　　　
　　帮顶，祝你们成功，楼主成功了真是天涯之荣耀啊　　　　也帮sammyzcb顶顶
　　留名，确实很生活　　楼主加油　　
　　沉下去了，自己顶一下
今天看了篇文章，叫做“SALES如何穿越心理恐惧地带”，正中我的心理要害。我知道自己现在为什么会有恐惧，有障碍了，关键还是无知，没有经验。虽然自己做了1年多的渠道销售，但对于做这个项目大客户销售来说，并没有多少经验可以借鉴。我现在最主要就是我这个步骤做完后，下一步该怎么做，心里完全没有底，完全是跟着感觉走的，我知道做一个项目首先自己应该有个设想，但我现在的经验确实做不到，而生活中又没有可以帮助到的人，所以很是苦闷。也许我现在心情很多XD都能体会的，也许是每个项目销售都必须走过的路，但有些幸运的人，是身边有良师益友来帮助的。　　
现摘录部分给大家看看：　　
“恐惧的最深层来源是无知。因为人们不知道这件事做了之后会出现什么后果，所以就不敢去做。比如去见客户的时候，我不知道说了之后会出现什么结果，我的话应该怎么说，对方会说什么。 而且由于不知道会发生什么情况，自己就会做很多假设，这种无端的假设就会把自己吓死。” 　　
哪位前辈帮我看看我下一步应该怎么做啊？你们说技术经理说那话是什么意思啊？真的被这个项目搞的很郁闷，公司费用么也不批，唉~~~~~
　　今天看了篇文章，叫做“SALES如何穿越心理恐惧地带”，正中我的心理要害。我知道自己现在为什么会有恐惧，有障碍了，关键还是无知，没有经验。虽然自己做了1年多的渠道销售，但对于做这个项目大客户销售来说，并没有多少经验可以借鉴。我现在最主要就是我这个步骤做完后，下一步该怎么做，心里完全没有底，完全是跟着感觉走的，我知道做一个项目首先自己应该有个设想，但我现在的经验确实做不到，而生活中又没有可以帮助到的人，所以很是苦闷。也许我现在心情很多XD都能体会的，也许是每个项目销售都必须走过的路，但有些幸运的人，是身边有良师益友来帮助的。　　　　 现摘录部分给大家看看：　　　　 “恐惧的最深层来源是无知。因为人们不知道这件事做了之后会出现什么后果，所以就不敢去做。比如去见客户的时候，我不知道说了之后会出现什么结果，我的话应该怎么说，对方会说什么。 而且由于不知道会发生什么情况，自己就会做很多假设，这种无端的假设就会把自己吓死。”　　　　------------------------------------------------------------------------------------------------------　　　　老是迟到、哥们真是说出了我们这些新人的心里话呀。我现在也是感觉很吃力。我手上的一个项目也是，今天跟那个负责技术的人打电话说项目有没有结果。得到的答案还是没有。本身我的这个项目只是一个小项目，难呀。大家共勉吧。
　　请教一下,我也是做项目销售的　　目前有个很大的项目　　在项目前期也通过一些方法手段得到招标方的一个内线　　是负责招标里技术部份的　　本身这个人刚刚到这个岗位没多久,因此交往时间不长　　在招标前后项目预算啊以及投标后竞争对手的价格情况都还了解得比较清楚　　但是投标后没多久这个内线也就失去了作用　　不再肯吐露什么有用的情况了　　继续对他进行了工作也没什么效果　　从侧面了解到是招标公司在投标后不久突然内部发文　　说前期有项目招标因为信息控制不严导致标底提前被泄露等等　　现在的情况就是关于该项目进展程度了解呈现出中断　　时间一天天过,却不知道招标方该项目情况如何　　由于下层信息反馈不足导致高层工作的展开也变得困难　　请教一下各位高人　　这种情况下有没有什么办法能尽快获得招标进程的相关情况?
　　其实很多时候你们产品性能不是唯一的决定因素的，你们的东西比阿尔卡特好一点他未必会跟你买，你们的东西比阿尔卡特差一点他未必会不买，呵呵　　我觉得你可以尝试着约他出来坐坐聊聊，如果他接受，那表明他自己是有些想法的，那你需要准备一下要知道他需要怎样的回扣方式；如果他一开始拒绝了你也不用气馁，你表示的诚恳些就是想跟他交个朋友，如果他愿意有时间的时候出来，那表示还是有戏的...如果他仍然不愿意出来，他说明他的意向并不在你们这边。　　还有想说一下的是在你技术上欠缺的时候，你可以捧一下他，赞他一番说他是专家云云...满足下他的虚荣心，那样他对你态度会好些的，当然你要记下他的技术问题，回去分析好再给他回复。　　我建议你最好不要跳过他（如果他是主要技术负责人）而去直接找他领导，那样他会很反感的，除非你有很强的后台，能够让他的老大接受你们的产品。你可以多从他身边的人去了解些内部的信息。　　未必会有效，不过这是我对待比较麻烦的客户的策略。各位TX都可以来交流分享下对待麻烦客户的策略。三人行必有我师哦
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这几天帖子也沉下去了，看来高手都忙啊，呵呵~！　　
最近这段时间一直在总结，反思，不停的看书，充电。打算先把自己用理论知识先武装起来，再去理论联系实际，可能这样会好一点，所以最近先把一些准备要联系的潜在客户先放下了，就专心看书，思考，领悟书中的道理，为什么这么思考，为什么这么做。前段时间感觉自己很浮躁，现在静下心来好好学习的确是有帮助的。至于我现在这个项目，我觉得公司不支持不代表我就不应该好好跟下去，最重要的我自己愿意就这样放弃吗？我甘心吗？我真的是尽力了吗？答案当然是否定的，我希望至少要让自己不后悔，至少我是尽力去做了。对于这个项目，我现在有一个自己的思路，鉴于某些方面也不好公开跟大家一起探讨，但我直觉告诉我，现在的路该这么走。这几天就会有结果了，到时候我把结果告诉大家吧！　　
还想在这里请教大家一件事，当底层或者中层人员迟迟不愿意帮你引荐他更上层的人的时候，你们该怎么做？是自己去联系，然后告诉他一下？还是重点公关下这个人，让他为你引荐？？？当见到上级时候，做为销售该怎么说比较好？？
　　没人回答你，我来讲讲我的思路吧，你尽管参考，呵呵　　我觉得这个项目你们没有找到真正意义上的内线，或者说你们目前的内线并不适合做这个内线。内线我觉得最好是中层干部，然后要在客户内部有较广的人脉，最好有点影响力的。而你现在的内线刚进来工作我觉得这点挺不好，这样他怎么为你们了解信息啊？？？而且你最好搞清楚你客户是怎么知道信息控制不严的，也就是说有人被暴露了，不管这个人是你们的人还是对手的人。所以我觉得最好的办法就是让你的内线帮你物色一个人，这个人的权利肯定要比较大的，让他搭桥你们去做那个人的工作，这样胜率会大一点。这只是我的一点思路，说的不好也别当真，^-^　　　　　　作者：never2far　回复日期：　9:39:21　
　　　　请教一下,我也是做项目销售的　　　　目前有个很大的项目　　　　在项目前期也通过一些方法手段得到招标方的一个内线　　　　是负责招标里技术部份的　　　　本身这个人刚刚到这个岗位没多久,因此交往时间不长　　　　在招标前后项目预算啊以及投标后竞争对手的价格情况都还了解得比较清楚　　　　但是投标后没多久这个内线也就失去了作用　　　　不再肯吐露什么有用的情况了　　　　继续对他进行了工作也没什么效果　　　　从侧面了解到是招标公司在投标后不久突然内部发文　　　　说前期有项目招标因为信息控制不严导致标底提前被泄露等等　　　　现在的情况就是关于该项目进展程度了解呈现出中断　　　　时间一天天过,却不知道招标方该项目情况如何　　　　由于下层信息反馈不足导致高层工作的展开也变得困难　　　　请教一下各位高人　　　　这种情况下有没有什么办法能尽快获得招标进程的相关情况?　　
　　另外下雨了，你是不是做政府或者运营商行业的？？^_^　　　　　　　　作者：下雨了2　回复日期：　0:45:11　
　　　　1.这个项目预算是多少，钱到位没有？什么时候启动？
　　 顶！！我也是做学校方面的的教育软件销售的，从中学到了很多可用的东西，对我的工作有相当大的帮助！！　　thank you very much!
　　好久没有来这里了。这段时间一也烦呀。我手上的那客户也是半天都不动。总是在等消息。大家只有共勉了。
　　共勉一下，我也是刚刚开始做销售，不过是自己的事业而已。　　说老实话，我还没有具体到什么项目，完全是做关系先。由于有一个上层关系，所以很容易就接触到了设备部的主要负责人，一个星期之内先是把部长请出来坐坐，又把部里的几个关键岗位的人接出来玩了玩，但是接下来我不知道该做什么了，是索要单位的需求还是摸清竞争对手的情况呢？还是继续和他们保持吃喝玩乐？不能总这样无休止的做关系吧，赚钱才是目的呀，请各位高手随便指点一下子，帮我梳理一下思路。
　　大家好，资源共享
　　现在项目难做啊，不过同志还是不少的
　　好书，学习。
　　一个人在黑暗中摸索,走出一条道出来,的确是不容易!销售人的成长,如果有一个引路人的话,成功,提升的速度就会快很多!
　　记号。做项目的确挺累人的，大家共勉！
　　一帮高手啊~!!　　　　说点我在项目销售中的尴尬事和搞笑事吧,全当给大家解个闷,呵呵　　　　一个客户,我带着我们的技术工程师去做技术交流,对象是客户方的技术总工和采购经理.项目不大,相对而言采购流程也比较简单.结果在做技术交流时,总工临时出去接个电话,结果我们的技术突然直白的问采购经理想不想要些返点~!而当时我还在场~!!晕死!后来这个项目我们是相当被动.不过还好,经过我一番努力,最后还是把给人家留的不好印象给消除了.虽说项目没拿到,但买卖不成人意在嘛,呵呵　　(这里说一点,提返点是个相当危险的法子,因为不是所有的人都对这种东西感兴趣.如果人家对这个不感兴趣,就会对我们有很坏的印象,相当难消除的.事先对这些方面的东西要多做了解了.如果一定要提,那就要1,一定要是个相当私密的场所;2,一定只有你们两个人;3,这点也相当重要,一定要对方信任你!)　　　　另一个项目,也不大,因为要套对手的价格,我冒充客户给他们打过去电话询价.刚好对方的销售听声音也是个新手.这下赚到了,呵呵.他给我报了个价格,随后就一直给我打电话,问项目进展程度,并且一再表示价格绝对有的商量,电话频繁的程度让我哭笑不得.最好只好直接给他说,我们不做这个项目了,钱不够.　　(我想对于我们这些项目操作的新手来讲,一但有个主动找上门的项目,都会激动万分,并且对项目的真实性信的十足.这点还是很容易被人利用的.所以对项目的了解就相当必要了.)　　　　一点上不得台面的事,博诸君一笑,呵呵　　　　　　
销售如果不能做到专家型,那你的知识面一定要宽,知识面不够宽,你一定要会问,如果不会问,察颜观色该可以吧?　　
对客户,能放开随便聊是上策,找不到话题直接聊产品为中策.很紧张对产品又不熟,上天保佑你吧,不过保佑你的可能不大,销售不相信眼泪.　　
　　很不错的帖子，可惜高手们都不上来了　　LZ谈谈你那个项目这一年多的进展吧，给个总结大家学习一下
　　已阅,不错!
　　sale实例啊,　　　　
希望高手多来此贴指点;　　　　　　偶们小sale就当是免费上MBA了,　　　　　　^ & ^
　　　　牛比的牛　　
　　学习了一课
　　..........
　　老是迟到，你好。我是做工业品销售的，对其他产品销售不了解，不过项目销售应该有共同的地方，根据我以往做项目的经验也发表一下建议，也希望这里的高手们指正，谢谢。　　1、从你的这个项目进程来看感觉你没有把握住对方技术经理跟你第一次吃饭之后的机会—你应该趁热打铁将他发展成死党；对于技术经理的公关，我觉得应该把技术线和商务线分开，在技术线上一定要有公司大力的支持去做（这需要你去和你的领导好好沟通，要把领导既当老板又当客户去沟通），先尽力去满足他的想法（这是技术线前期），重要的是对他的尊重和认同；在商务线上对技术经理这类人要分清两个思路，一是个人感情，二是个人利益，技术类的人虽然不太容易建立感情但是都有明显的弱点，你要去了解他尽可能多的想法和看法（对人的、对社会的等等），理解他的性格、价值观、兴趣爱好，然后将自己塑造成他认可和喜欢的人（至少在所有和他有联系的问题上）或者在他面前表现出你拥有的并且他喜欢的东西；没有建立利益关系的客户一般是不可靠的或者说是经受不住考验的，除非你和他真的成了铁哥们，所以在个人感情逐步建立的时候建立你们的利益关系。这个技术经理是目前你这个项目最重要的切入点，一定要好好把握，并且要速度快，因为这只是万里长征第一步。你和他的商务线走到一定高度的时候，你的技术线就很好走了，他会帮你去做的，有可能他都会根据你的技术特点设计他的需求细节。　　2、缺乏更多的信息支撑或者说缺乏对全局的掌控。虽然对你们的行业情况不了解但是我觉得一个上百万的项目不会只有一个部门或者一个人在运作，如果有其他协作部门或人员，你就应该去他们那里了解一些情况，如果没有你就将技术经理的商务公关尽快推进，然后对他说的项目情况信息进行研究，最好是让你的领导或者这里的高手们给你分析一下。　　3、有了上面的信息之后就应该进行全面的布局（如果还要做的话），还是应该从技术和商务两个思路来考虑。你现在还没有更进一步的信息，也不好说了，目的就是找到客户内部关键的支持人或部门在哪里，然后将他们变成你的支持者，变不成就想办法让他们失去表决权；另外给自己加几道保险，也就是不要放弃那些不重要的人物或者部门，这些人在你和敌手势均力敌的时候很关键。　　4、你的坚韧性不错，还要提高效率、速度；从你提供的信息看应该有竞争对手已经走在你前面了，至于走到了哪个层面你现在也不知道，尽快的去了解这些信息，赶快应对。　　5、取得你的领导和公司的支持，在关键点上让你的领导尽快帮你攻克，不是说你做不到而是你现在需要时间。　　以上是我的一些考虑，希望能帮到你，谢谢；请各位高手们多多指正，谢谢。
　　　　靠，多老的贴子呀　　
　　贴老 但很受用，希望前辈们多发表看法
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