“转型时代”零售银行基于客群细分后的存款创新营销策略课程背景：有句话说的好，叫做皮之不存毛将附焉，这里的“皮”指的就是银行的“存款”。提起“存款”两个字，应该是我们所有银行人永远都绕不开的话题：考核权重占分最高的一项指标依然是存款，存款的好坏有的时候甚至决定了管理人员的帽子，是上级行直观评价经营成果的一个关键。同时，在零售银行存款拓增工作过程中，我们存款拓增过程中，接触到的客户无非分为两大类：一类是本行客户，二类是他行客户。对于本行客户，我们维护营销的目标是向下深探，做多产品链接个数，提升客户在我行产品、存款以及全量资产的的规模量。对于暂时的非本行他行客户，更是银行人视为“纯金”的价值客户，但是在日趋激烈的新零售银行竞争中，传统的点对点的产品营销模式让银行人自己觉得疲惫不堪的同时，扫楼扫街式推销，员工烦客户厌，客户种类多，人群杂，众口难调，鼓起勇气走出去请客进店，即便请的回却难以留下来，在这样的获客都难的情况下，单刀直入说产品，有时候甚至是“自杀式”营销。那么，不聊产品了聊什么呢？站在银行角度-聊客户本身，真正归回客户本位，客户为核心原则，从这个角度看看不同的客群除了金融营销模式外，还有哪些非金融营销方法能够帮助我们拉近和客户的距离，并且给与自己展示专业金融的机会，甚至单“招”直入，并成功顺入产品。站在客户角度-聊客户关心的事情，我们一起看看用聚焦到客户的生活工作日常，作为银行人的我们能够有哪些方式引发客户的兴趣，并在这样的连接中展示自己的价值并客户保持长期持续良性的客情共存模式，形成本行基于不同客群细分后的生态营销品牌圈，提升本行营销壁垒，有效区分和他行的竞争优势空间。课程收益：v 掌握各类负债类产存款提升策略并能够主导设计符合本行产品的话术集v 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式v 掌握一套科学有效的不同客群存款开发与营销流程v 掌握一套一揽子重点客群创新活动策略集v 能够根据支行/网点所在区域不同客群生态情况策划创意客群营销活动课程时间：3天，6小时/天( 2天集中授课+1天案例集中制作)培训对象：零售银行网点行长、零售客户经理、信贷员授课方式：讲授+案例研讨+情景互动+案例集中制作课程设计逻辑架构：“比翼双飞”全场景营销课程大纲第一讲：背景篇一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析1. “新零售”银行同业竞争影响下的银行发展需要新思维2. “共享时代”竞争下的网点产能提升需要新方法3. 智能化社区银行建设下的员工发展需要新能力二、传统零售客户价值分析与传统拓展营销痛点解析1. 客户资源不够——运动式拓展难继2. 客户痛点不知——推销式拓展难做3. 拓展区域不明——无序化走访难管4. 营销策略不齐——抓“头”抓“尾”难抓全5. 核心客户定位不精准——重客户开发、轻售后维护第二讲：营销转化篇一、零售银行村镇区域存款营销效果不理想的分析与反思反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？1. 从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？反思：客户不进店，打电话客户请不进，外出拓展也拉不回？2. 零售银行客户营销与典型疑难解析视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”3. 客户到底在拒绝什么？4. 客户营销最理想的两个前提讨论：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？二、存款营销中金融顾问的营销角色塑造1. 金融业务三类营销角色分析(1) “爷”——从不主动出击，坐等客户上门案例分析：“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”(2) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知案例分析：“我不需要”——客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言(3) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴案例分析：“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的”2. 金融顾问角色的特征第三讲：向深挖，向细分-新零售时代营销模式下不同客群细分后的落地策略导入一、新零售银行不同区域、客群科学的营销流程1. 资源结构的梳理2. 营销区域的划定3. 客群痛点的分析4. 价值链接的关联5. 多赢模式的策略6. 落地执行的细化7. 生态营销的归集案例分析：银行助“十大碗”网罗一方社区客户，“十大碗”助银行建立一方存款结算渠道案例分析：山东某股份制银行10大客群10大主题，一年新增存款2亿元。二、新零售银行转型学科客户精准营销流程1. 营销节奏的把控(1) “获”客案例分析：从倒数后3名逆袭到正数前3名单，我们来听听他的获客之道 (2) “养”客
(3) “管”客(4) 客“转”客2. 获客渠道分析(1) 街道/社区/物业活动获客(2) 商业市场管理方活动获客案例分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟案例分析：一场建行家装文化节签单46户家装分期户背后的营销原理(3) 学校联谊活动获客案例分析：小小画家，画出我心目中的家--教育部助推17800万定期存款 (4) 各类微信群获客案例分析：小熊的线上金融“一亩三分地”助其1人支撑全行30%业绩量(5) 其他活动3. 分层分级客养策略分析(1) 专业养客(2) 活动养客场景分析：来自三家医院张大夫给我们上的一节“金融课”4. 三量阵地上“管”客策略分析(1) 以不同“节日”为主轴的增值体系(2) 以不同“客群”为主轴的增值体系(3) 以不同“礼遇”为主轴的增值体系案例分析：一组好运“码”让网点快如提升入店客流量(4) 以不同节“微信群”主轴的增值体系案例分析：浦发银行营业大厅的微信墙开辟银行“第二”营业大厅(5) 以不同“金融知识”为主轴的增值体系 5. 客“转”客策略分析(1) 为什么“转”(2) 如何“转”(3) 如何持续“转”案例分析：3个月让完成12个月信用卡任务-MGM营销理念打造三、“重拳打重点”-几个重点客群痛点分析及营销策略1. 中老年客群导引：有这样一个客群，2012年底达到1.94亿,2013年2亿人，2019年，全国该客群人口数已经达到2.2亿，有专家预测，2020年将达到2.43亿,2025年将突破3亿。 这个客群就是中老年客群，如果把各类客群的价值放在银行指标贡献度上做个粗略的分类：中青年是中收的主要贡献者，那么为存款做主要贡献，在金字塔最底层的祭奠式客群就是中老年客群了。(1) 中老年客群价值导向 (2) 中老年客群金融营销策略(3) 中老年客群金融非营销策略(4) 建立中老年客群营销生态圈案例分析：拼多多“拼”带来的500位新存款会员客户
案例分析：联盟中老年大学，让旧城区网点焕发了新活力2. 中小商户客群导引：如果说中老客客群是我们定期存款的主要贡献者，那么这个客群则是对活期存款贡献能量非常大的群体，也是我们压降成本提高收入一个非常重要的营销客群，同时这个客群也是很多银行人身边都有的客群，无论你所在的网点是一线北上广，还是二三线城市，甚至是一些村镇网点，可能其他的客户群体系在你周边相对匮乏，但是大概率的一定有这样一个客群，它就是商户客群。(1) 中小商户客群价值导向 (2) 中小商户客群金融营销策略(3) 中小商户客群金融非营销策略(4) 中小商户客群营销生态圈案例分析：一招致胜，银行王经理成为了张老板店中的座上客
3. 亲子客群导引：有这样一类客群，可能你、我就是其中的一员，他存在于很多大小家庭。如果说每个客群都有自己的链接和粘合能力，那么这个客群的连接度和粘合度应该是最强的，上链接学校，下链接培训机构、左链爸爸妈妈爷爷奶奶，右边链班上老师同学甚至同学的家长，是一个妥妥的“小糖人”，这节课我们就来和你说说这个有着极强链接功能的群体-亲子客群。 (1) 亲子客群价值导向 (2) 亲子客群金融营销策略(3) 亲子客群金融非营销策略(4) 亲子客群营销生态圈案例分析：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略4. 外出务工客群
导引：本节课我们将和你一起聊一聊一个具有鲜明中国特色的客户群体，
是当代中国城镇化、工业化的直接产物，是一个普遍又特殊的群体。出则为工，入则为农，生活于城市之中、落户于乡村之内。这类客群就是-外出务工客群。这类客群在中国对我们银行存款营销重要性不言而喻，特别是对于县域、村镇区域的网点，外出务工群体还在不断壮大，不仅数量上逐年递增，这个群体的“结构质量”也在一步步提升，甚至成为了本地的重点营销对象，可能是支撑其全年基础存量的一个致胜关键群体。(1) 外出务工客群价值导向 (2) 外出务工客群金融营销策略(3) 外出务工客群金融非营销策略(4) 外出务工客群营销生态圈案例分析：建设务工群体营销圈生态圈，助力全年存款任务1月完成？小组研讨：通过转型过程中客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准转型创新营销？活动策划方案制作：推演学习图片、方案推演墙等第四讲：村镇客群精准营销策略几个关键点一、主打客群+季节性客群结合着“打”1. 不同时间段的主“打”客群2. 不同季节的主“打”客群二、主打产品+“顺带”产品组合着“推”1. 不同客群匹配不同存款营销套餐组合2. “固收+”扇形存款模式的理解和运用三、大“时间”和“小时间”配合着“用”1. 主要客群营销时间周期策略2. 季节性客群营销时间周期策略四、不同客群全面存款营销一栏日历表的制作第五讲：直接触达，全量全场景存款拓增一、 存款营销策略导向篇1. 从考核的角度理解，全员行动打破日均存款难题(1) 15大活期营销场景分析和渗透(2) 20大营销定期存款的理由2. 从运营成本的角度理解，多做2类低“成本”存款资金 (1) 付息成本低(2) 营销成本低3 . 从客户经营的角度理解，理财产品营销适度转向存款及全量资产类 (1) “为”银行(2) “为”客户4 . 从多维掘金的角度，既要关注流入也要关注流出 (1) “流出”-背水一战防堵漏(2) “流入”-迎难而上主动拓存二、低成本获金-存量全场景营销吸引行外活期资金1. 吸引行外活期资金的16大来源2. 落地实用的吸引行外活期资金具体策略三、稳定存款压舱石 -存量全场景营销吸引行外定期存款1. 营销银行定期资金的15大理由 (1) “返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析(2) 给与客户心动行动储备定期资金的15大理由2. 吸引行外定期存款的5大策略(1) 行内到期定期客户存款营销(2) 行内未到期定期课存款营销(3) 行内活期客户定期营销(4) 行外活期客户定期营销(5) “组合式定期”定期营销四、调结构1. 存款提升与理财产品营销现状分析(1) 理财资金该不该卖？(2) 理财资金卖给谁？(3) 理财资金如何“划算”的卖2. 为什么要做行内行外理财产品转化3. “瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用(1) 水的流动原理和资金流动的原理(2) 行内/行外理财产品转化为我行定期存款的20大理由五、“固收+”模式锁定1. 四种常见资产配置模型(1) 四类模型解析(2) 常见模型适用场景及运用2. “扇形固收+”资产配置模型李艳萍老师
银行营销管理专家《网格化精准营销》联合创始人《网点三量掘金》版权项目创始人吴晓波890银行大学特聘讲师17年银行管理及培训辅导经验教学理念：交付理念不如交付知识，交付知识不如交付能力，交付能力不如交付结果，做一个对过程努力，对结果负责的知识传播者。主讲领域：存款营销/存量客户/活动策划/厅堂营销/旺季营销等，执行“落地-实用-高效”培训闭环，擅长以产品分层为导向的全场景营销法及客群细分为导向的全客群营销法。v 银行从业背景：10余年一线营销经验+打通一线全层级岗位曾任：中国农业银行丨综合柜员/零售个人/对公客户经理/网点负责人/支行行长/总行曾任：中国农业银行丨省行内训师/农行培训学院巡讲讲师任职期间营销业绩显著，多次被评为省行营销能手、优秀员工。在2010年带领的支行团队盘活银行存量客户27524户，其中当年新签约达标贵客活跃客户13876户，超额完成分行核定的12900户责任状任务目标，同时全年完成率和突击战完成率分别为121.05%、112.68%。2013年实现个人中间业务收入2444万，系统第二，同业第一，其中期交保险销量大幅增长，收入系统第一；“压岁金钞”在省分行“压岁金精英挑战赛”中，秒杀期销售取得骄人业绩——销售该产品1670套，系统第一，获省分行“精英网点一等奖”，个人贷款投放新增14.1亿元，系统排名第一，同业排名第二。任职期间，多次参与各地市行行内员工培训巡讲工作，参与并撰写农总行“基金业务发展调研方案”并做转培训；任职期间随省行培训学院巡讲团队对辖内数家支行员工近3000人进行营销技能培训。v 银行咨询从业背景：7余年一线营销实战经验集结+500家分/支/网点辅导经验10余年一线营销实战经验集结，厚积爆发-银行一线营销精英出生，秉承“从实践中来，到实践中去”的知识传输理念，从银行一线中来，到银行一线去，紧跟银行营销市场市场热点，落地贴合银行一线营销岗位专业度强，培训辅导融合度高。500家分/支/网点导入、固化多家银行网点，在“落地-实用-高效”上工作成效显著，辅导方式丰富灵活，落地有效；培训学员超过10000人次，历次培训得到分/支行领导们一致好评，训练过的学员行为改变率高达95%以上，学员满意度高。v 受聘于建行（北京/广东/河北/湖北/河南/陕西/浙江/等）实施项目29期v 受聘于中行（广东/上海/江西/陕西/湖北/浙江等）实施项目37期v 受聘于农行（广东/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山东/黑龙江等）实施项目/课程35期v 受聘于工行（广东/北京/浙江/山东/湖北/河北/天津/江苏/江西/吉林等）实施项目/课程55期v 受聘于邮储行（广东/北京/山东/江苏/辽宁/湖北/河北/四川/江西等）实施项目/课程55期v 受聘于招行（浙江/山东/贵州等）实施项目/课程8期v 受聘于江苏银行（江苏）实施项目/课程8期v 受聘于农信系统（北京/广东上海/浙江/江苏/重庆/四川/山西/西宁/新疆/宁夏/广西/河南/湖南/河北/辽宁/黑龙江/贵州/新疆/山东/等）实施项目/课程18期v 主讲课程：重拳打重点--存款营销类01-《“共享时代”基于客群细分的创新存款营销策略》（课程/项目）02-《三高时代银行存款营销策略》03-《三量掘金存款倍增体系打造》（版权课程/项目）重拳打重点-信贷营销类01-《微贷裂变》02-《信贷精准营销与落地实施策略》（课程/项目）增量-客户拓展活动策划01-《流量暴增-高效厅堂活动策划进阶课堂》（课程/项目）02-《案例教学-银行人拿来即用的创新活动策划策略方案集》03-《网格化精准营销》（版权课程/项目）存量-存量客户维护01-《产品分层客群细分-存量客户全场景盘活与深度营销策略》（课程/项目）02-《全产品细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）03-《全客群细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）流量-厅堂营销篇01-《产速战速决-银行厅堂营销“必杀”训练营》（课程/项目）02-《农商行新转岗大堂经理营销速成班》（课程/项目）开门红篇01-《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》（课程/项目）营销工具篇01-《一呼百应高效电话邀约》（课程/项目）02-《微信营销-营销直通车》（课程/项目）v 服务过的部分银行：国有银行：工行【福建/广东/吉林/新疆/哈密/长春/通化/沈阳/日照/济宁/曲阜/太原/晋城/武汉/荆州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中广东工行（5期）哈密工行（2期7个网点）长春工行（2期10个网点）沈阳工行（2期8个网点）日照工行（2期8个网点）济宁工行（2期14个网点）曲阜工行（1期7个网点）成都工行（2期15个网点）；农行【甘肃/安徽/宣城/蚌埠/淄博/济南/济宁/忻州/牡丹江/嘉兴/重庆/长沙/岳阳/深圳/珠海/珠江/东莞/潮州等】其中济宁农行（1期7个网点）东莞农行（3期35个网点）潮州农行（2期）；中行【江西/上饶/南昌/宜春/扬州/镇江/苏州/成都/南充/金华/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10个网点）宜春中行（2期8个网点）扬州中行（1期5个网点）南充中行（3期21个网点）金华中行（1期6个网点）；建行【辽宁/湖北/河北/保定/武汉/郑州/杭州/广州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25个网点）北京建行（10期32个网点）；交行（安徽/上海等）；邮储系统【菏泽/长春/甘肃/阳江/嘉兴邮储银行等，其中阳江邮储（1期6个网点）；宿迁/南京/苏州/达州/大同邮政等，其中南京邮政（2期）】股份制商业银行：杭州招商银行、烟台招商银行、贵阳招商银行、武汉民生银行、昆明民生银行、长沙恒丰银行、贵阳中信银行、湖北/福建兴业银行、安徽平安银行、山东光大银行、浙江浙商银行、江苏渤海银行、渭南浦发银行等城市商业银行：北京银行、山西长治银行、山西晋商银行（2期）、宁夏银行、安徽徽商银行（2期）、河北廊坊银行（3期）、张家口银行（2期）、邯郸银行、上海银行（2期13个网点）、江苏银行（8期56个网点）、南京银行、厦门银行、成都银行（1期6个网点）、富滇银行（2期）、贵阳银行总行（2期）、湖北汉口银行（6期）、广州银行等农村金融机构：农商行【北京/武汉/枣阳/襄阳/咸宁/长治长子/忻州繁寺/运城/淮安/泗洪/盐城/泰州/驻马店武城/张家口总行/唐山/广州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8个网点）/中山/东莞/百色/许昌（1期6个网点）/重庆/抚顺新宾/临夏/平潭等】；农信社【河南安阳农信社、许昌禹州市农信社、河北承德双桥农信社、济南省联社】版权公开课：《网点三量掘金行动》（北京/河北/吉林/江苏/南京/杭州/青岛/成都/上海场等）《网格化精准营销》（沈阳/辽宁/上海场等）v 部分项目辅导成果：【银行名称】中国工商银行吉林某分行【项目名称】三量掘金-让存款倍增【第二期】【项目模式】5天3晚（落地5天）【项目成果】第二期该项目执行落地5天，2家支行合计行外掘金524笔，合计掘金1.2亿元。前后共计执行两期，即4家支行合计掘金2.045484亿元。【银行名称】江苏银行某分行【项目名称】三量掘金-让存款倍增【项目模式】8天4晚（落地5天）【项目成果】5个网点做了8天三量掘金的项目，5天落地掘金金额是9420.45万，掘金笔数472笔。项目执行期间，不在本次项目的其他网点负责人过去现场请教老师。【银行名称】中国银行江苏某分行【项目名称】开门红旺季营销多维一体爆点营销体系打造【项目模式】5天3晚（落地3天）【项目成果】问题：全行排名末尾全员营销士气不足，产品与礼品同质化，全行存款营销出现连续2-3年瓶颈期。改善：①存款暴增体营销系搭建；②全景存款拓增；③链接营销全客群细分拓增；④全触点引流拓增。成果：10家网点，吸金新增存款笔数589笔，总金额2.92亿！v 部分授课现场照片：长春工行《三量掘金存款倍增体系打造》江苏银行《三量掘金存款倍增体系打造》杭州建行《旺季商户客群网格化精准营销》河南农商行《银行网格化精准营销》甘肃邮储《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》武汉农商行《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》合肥交行《存量客户维护及全场景营销》日照银行《存量客户盘活与活动策划》东莞农行《厅堂场景化营销》聊城农商行《“2地4区”厅堂及不同客群创新拓展策略》郑州建行 《微信营销-营销直通车》厦门银行《一呼百应高效电话邀约》达州邮政《理财经理综合能力提升》江苏农商 《农商行新转岗大堂经理营销速成班》}