今日项目：抖音小店无货源项目人员：1人所需设备：手机、电脑项目成本：10000左右（多店铺押金）回本周期：15天项目前景：3000-20000/月/店项目困难指数：★★项目风险系数：★★适合人群：所有想要做互联网项目的人群。大学生、上班族、宝妈等创业者、副业从业者、小工作室皆可。项目要求：1、每天至少两小时时间投入；2、会用剪映换背景这种基本操作；3、执行力强一、项目市场、“钱景”1、数据显示目前抖音日活跃量用户已经突破6亿。2、抖音小店操作简单，不需要发短视频和开直播，只需单独运营好自己的店铺即可，一部智能手机加一台电脑，就可轻装上阵。3、抖音平台流量倾斜抖音小店是字节跳动布局，抖音电商变现的平台是抖音内部的电商系统，不需要跳转到其他平台购买，路径直接，抖音小店是头条电商变现的闭环，也有了猜你喜欢的推荐流量，抖音小店会自然出单。抖音一直在不断的为电商业务开辟流量入口。包括抖音商城的搜索流量入口、猜你喜欢推荐、精选联盟达人广场，流量在，生意就在。4、抖音小店项目优势：A、新手小白也能学会，手机电脑均可操作，兼职全职都可以。B、不需要直播，不需要拍视频，不需要粉丝。C、项目正规、稳定、可持续、有积累、可复制、可放大。D、投入低、回报高、流量大、无需压货、出单稳定，2周内迅速出单。E、抖店对比淘宝、拼多多的优势在于它的自然流量大，不会像淘宝的商品一样石沉大海。抖音小店诞生于2019年末，是附属于抖音的一个电商平台，说白了就是在抖音上开一家店铺，不需要去进货、囤货，只需要在全网的平台上采集其他店铺的商品，通过合理的加价后上架到自己的店铺进行销售。有顾客来下单，我们就在采集商品的货源店铺下单，填写顾客的信息，商品由上家直接发给顾客，我们赚取中间的差价。无货源模式电商其实对于在互联网行业摸爬滚打的创业者来说，并不陌生。淘宝无货源开店、拼多多无货源开店、京东无货源开店...几乎每一个电商平台都会有一批无货源电商的玩家，抖音同理。而多家抖音小店一起以无货源的模式去操作，就叫做店群，每个人都有机会以店群的形式进行操作的。二、项目准备1、启动资金手里需要准备部分资金；一部分缴纳保证金（保证金可退），保证金最低2000，最高20000，看你选什么样的类目。一般做无货源模式的，缴纳2000~5000元保证金足够了；另一部分用来爆单之后发货的流动资金（抖店货款运转周期在12天左右）， 还有一些零碎的费用，比如软件费用（一般几十元/月），商品橱窗保证金（500元）。2、智能手机3、办公电脑4、几款辅助工具三、项目启动操作流程先说一下大致的思路：小店入驻——后台熟悉——选品——上品——获取流量——出单发货——售后处理——提升体验分。第一步：小店入驻流程及店铺基建先准备营业执照、身份证、银行卡、店铺logo，需要注意的是营业执照（个体户就行）、身份证、银行卡，三个法人信息要一致，也就是一个身份信息。《营业执照如何办理？》（教程已整理出来，文末领取）进入抖店入驻官网： https://fxg.jinritemai.com/?source=bd.pcpz.1 按照流程注册即可。《抖音小店开通教程：2022年最新抖音小店个人入驻流程》 （教程已整理出来，文末领取）入驻注意事项：1、在入驻抖音小店的时候，尽量在电脑端通过网址去注册，不要直接在手机上注册虽然手机端（抖音创作者服务中心——商品橱窗——开通抖音小店）也可以注册，但是会存在一个问题，就是抖音之前发过违规视频，结果系统检测到直接把号给封了，导致抖音小店也登录不上去了。所以建议在电脑端注册，在电脑端注册登录的时候，可以选择手机号码进行注册，店铺开通之后，再绑定相关的抖音账号就可以了。这样操作可以避免因为抖音账号违规，导致你的抖音小店登录不了。2、注册抖音小店时，法人信息和营业执照上的经营者信息需一致。在注册抖音小店的时候，需要上传营业执照的照片，还要去填写公司名称，这个公司名称就是你营业执照上的名称。在填写信息的时候，一定要保证你的法人信息和营业执照上的经营者信息是一致的。也就是营业执照当中是谁的名字，那这个法人信息身份证信息就是谁的信息。3、店铺名称，只要没有违规的字眼，自己就可以随意想，尽情地发挥想象力。4、选类目时，营业执照上是什么类目，就选什么类目，不要选一些有的没的，部分类目保证金可能比你本身要做的类目更高，没必要。个体户营业执照和企业执照入驻，经营类目都是一样的，没有差别。你有什么执照就用什么执照，不必纠结。5、开店审核通过后，就完成了店铺的实名认证，然后需要缴纳保证金，只要你不违规，以后想关店，保证金都能退回来，不同类目的保证金不一样， 不一样，保证金类目表格看下面的表格。你要经营哪个类目，看对应的保证金，然后缴纳即可，保证金一定要交，不交不能发商品，不能运营，不能出单。《抖音小店2022年哪些类目比较好做？》（资料已整理出来，文末领取）接下来就是熟悉后台，做好店铺基建当你把店铺开好之后，先别着急选品、上传商品、找达人、销量干预等，你先花1~2天的时间去把抖音小店后台了解清楚，包括店铺、商品、订单、售后、数据、物流 、资产、服务市场、奖惩中心，正所谓知己知彼才能百战不殆。主要是以下几点：绑定店铺官方账号签署合同协议支付方式设置开通运费险开通未发货仅退款设置你的默认发货地址和退货地址每一个版块里面所有的参数全部点开看看，搞懂这些基本版块里面的基本参数和术语概念。熟练使用抖音小店卖家后台以及商品采集软件、发货软件的使用流程。以上需要开通的几点，我已经整理了操作指引，《开通抖音小店之后，一定要完成的6个店铺搭建基础工作》 （资料已整理出来，文末领取）第二步：三个选品方向及四大选品要素记住：做小店选品大于一切，电商行业有一句话，7分靠选品，3分靠运营，正所谓，选择大于努力！选对类目，你的电商之路就会做得非常轻松！抖音小店选品的三个方向：1、新奇特比如之前火起来的家用小型桌球，自己在家也能打桌球，家用爆米花机等等，稍后还会展开继续讲解。2、高颜值美是天性，而抖音用户是所有短视频用户里面对美的追求是最高的。所以抖音里面尽量选高颜值的产品，比如儿童汉服、小姐姐专用保温杯。3 刚需实用一定要选用户有需求，且需求大的品，千万不要想当然，用户有没需求，可以通过查同类商品的销售数据可以看到。比如我们手机经常遇到一个问题，手机充电太慢，那像超级快充数据线、快充数据头这些对于用户来说就是超级刚需和实用的产品了 。许多初出茅庐的新人不懂怎么选品，今天推荐一些比较常用的方式。1、不断上品博概率：每天上新20个品，总有一两个产品能脱颖而出，随时观察数据，且即时删除一个月没有出单的品，来维护动销。2、复刻爆品：选用在其他平台上爆过的产品。每个爆款出圈都有相应的道理，要相信爆过的产品会自带流量，可以看看其他电商平台的销量排行榜或者是头部直播间的卖得火爆的产品，同行选品，这个真的百试不爽！我们可以多关注一些优秀同行的店铺，看看他们最近卖的比较好的产品是什么，我们就可以去找同款，上架到自己的小店，或者找这个爆品的替代品，也可以蹭一波流量。3、非标品且价格低：比如做一些可以走量的家居小百货，对这种产品的价格，是可以溢价。而价格低并意味着一定要选择9.9元的商品，可尽量把价格控制在10元——30元之间，价格太便宜不容易被信任，价格太昂贵销量迟迟起不来。无货源电商重要的是选品，选对了品能让你事半功倍，选品渠道包括蝉妈妈、抖音选品广场、头部达人直播间、优质同行店铺等，都可以选品，一定要做竞争压力小的，这样才不会很吃你的选品能力。四大选品要素1、应季产品：这个好理解吧，就是当下季节大众需要的产品，比如你是做家居百货抖音小店类目的，那现在就可以上架一些冰垫、防晒袖套、防晒雨伞、墨镜这类产品。夏天能上的产品有：便携小风扇，遮阳伞，高颜值水杯；冬天能上的产品有：围巾，暖手宝等，都是需求量很大的产品，季节选品，这个虽然有时间上的局限性，但却最容易持续出单，甚至爆单。2、爆款类目：每隔一段时间抖音上都会出现现象级的爆款产品，比如最近的运动类目的产品，在抖音最火博主刘畊宏的带领下，指数级的暴涨。现在很多运动户外类目的店铺销量剧增， 就是被他这一波流量带来的！这就是爆款类目。3、个性化：什么是个性化？就是一些比较小众，针对某一特定人群的商品类目，比如今年渔具非常火，你选渔具类目，虽然每天订单不会特别多，但是客单价高，利润高，做起来也很轻松，而且竞争力还小，基本上都是自然流量。4、新奇特：上文选品方向里也提到了新奇特，因为新奇特的产品在短视频平台非常容易爆火，比如吹泡泡机、刻名字的铅笔、起瓶盖这种，就是在传统产品上，增加了一点创意，就很容易吸引眼球，成为爆款。抖音毕竟是一个娱乐消遣的软件，大部分用户是年轻人容易被新奇好玩的事务所吸引，所以容易博眼球的产品拥有爆款的潜质。掌握了选品的三个方向，结合选品的四大要素，我相信你对选品这个环节已经有了自己独特的想法，再结合一些工具，更能达到事半功倍的效果：《免费的选品工具——巨量算数》 （资料已整理出来，文末领取）上述分享的选品方法，是我们团队实操测试出来的经验，真的是屡试不爽，在此我给新手朋友的建议是：新手就尽量选售后少、性价比高、受众范围广、刚需产品，好出单。新手一般建议从日用百货类商品为主，需求量大，客单价低，容易转化，生鲜、美妆等商品，如果没有资质就不要去做，容易违规，售后问题也多。记住：牛逼的产品自带免费流量。特别是食品类目的商品，新手小白是不建议去做的。为什么？原因1：食品类目它需要的资质是比较麻烦的，需要办理食品经营许可证，我用自己的公司去办理过，卡得很严格，需要实际的办公地址之类的，而且办理下证的费用还不低。原因2：食品的客单价是比较低的，市场价比较透明，竞争白热化，没有突出的优势很难去和优质卖家竞争的。选的品好，定的价格有吸引力，精选联盟一推，很容易吸引达人给你带货，如果是优质达人选中，还有爆单的机会。在抖音上选品的底层逻辑是怎样的?其实选品的底层是选择需求，选需求的底层是选择目标用户。所以在抖音选品上最底层的逻辑是:1、先确定一个目标用户人群（特定的人群属性）。2、挖掘这个目标用户人群的需求（用户背后的购买需求）。3、细分类目，找到匹配度最高的品（用产品满足用户的需求）。挖掘了特定人群的需求后，再次细分，当然也不要选特别小众的品，选品的方法告诉大家了，真的非常非常详细，选品的过程中还会遇到不少问题，这些都是在实战中能够逐渐去攻破的，发现问题再解决问题，我们的能力才会不断得到提升。关于选品，我再赠送你一份超级宝典：《如何找到靠谱的源头上家发货 ？》 （资料已整理出来，文末领取）第三步：上架商品如何在店铺后台上架商品，这个操作流程我就不在此演练了，如果你以前有一定的电商经验，我相信这个都是不难的，即使没有任何经验，摸索熟悉一下后台，也能熟悉上传宝贝的步骤，需要注意的就是主图、标题、类目。1、宝贝主图需要注意一点5点：A、商品主图规范（主图图片尺寸：600*600）B、商品图片不能过分暴露；C、不可使用明星（图片涉及明星需提交资质）D、禁止图片上文字占比过大E、图片不能包含其他平台标识2、产品标题：很多做抖音小店的朋友只会复制同行的标题，完全不会优化标题，标题优化得好不好，影响还是挺大的，直接决定了你能不能拿到流量和曝光，这个是非常非常重要的，无比引起重视。商品标题怎么写才算合格？我们就以杯子为例，首先进入到抖音商城，你可以在这里搜索核心关键词“杯子”，在搜索框下拉词里找到一些关于杯子的热词。如图所示，会出现一些与杯子相关的类目词、属性词，热词、还有一些长尾关键词。比如玻璃杯、杯子冰川纹、杯子带勺盖、杯子大容量、杯子儿童款等等，你还可以根据商品本身的特征去抖音商城搜索框搜索相关关键词，从而获得更多的热门衍生关键词。比如我们现在搜索“玻璃杯”，展示出来的下拉词又不一样了。把这些词整理出来，这些都是可以直接用在我们标题里面的，搜索展示结果靠前的全都是搜索需求很大的的关键词，拿来直接使用就行。标题尽量写满30个字，不能包含不能有极限词、敏感词，还可以用关键词配合价格因素做一下搜索排名。做特价的商品，标题要明确标注数量，注明促销时间等等。3、商品类目的选择：类目选择错误，可能会直接扣除全部保证金，新手玩抖音小店千万不能上架的商品类目，为此我们也是付出了惨重代价的，我特意整理了一份关于类目选择的资料，《新手玩抖音小店千万不能上架的商品类目》 （资料已整理出来，文末领取）选择类目的时候务必引起重视，下图就是因为放错了类目，导致扣除了全部保证金10000万元，还扣12分，真实欲哭无泪啊！上架商品的时候，如果你不确定选择什么类目，可以直接在类目的搜索框里，搜索产品的关键词。比如我现在上架的是一款暖手袋产品，我搜索关键词“暖手袋”，下面的提示是：对应的类目没有开通，那么就需要先开通这个类目再上传商品。这个时候千万不要把它放在其它类目下发布售卖，否则平台会判定你乱挂类目，扣除你的保证金，得不偿失。非约定商品不要添加；定向邀约类目没有获得准入资格也不要做。第四步：获取流量获取流量的方式主要包括两种：1、自然流量2、达人带货开抖音小店虽说门槛很低，人人都能操作，但也并不是说商品上架后，什么都不做就等着店铺出单，你要明白一点的是，小店商家很多的，你不推广就被别人挤下去了，店铺是不可能出单的。每一行都存在竞争的，即使是蓝海市场！获取流量的方式有很多，包括精选联盟、橱窗、短视频、直播间、抖音搜索，这几个渠道都是抖音小店流量来源。自然流量来源主要有以下5种：（1）猜你喜欢流量池（2） 精选联盟流量池（3）视频和直播流量池（4） 橱窗（5）抖音搜索我们先来说说猜你喜欢推荐流量，抖音小店猜你喜欢的流量入口还挺多的，只要有浏览商品的地方，几乎就有猜你喜欢的流量推荐。我们可以直接把它理解成抖音兴趣电商，类似于在抖音云逛街，抖音平台会根据我们平时的搜索、购买习惯、浏览习惯综合评判，从而非常精准的给我们推荐相关的产品。所以如果要玩猜你喜欢流量的话，类目和产品选择很重要，具体方法上文已经降到了，类目或产品用户覆盖人群越广，你的商品入池的概率就越高。，被展示给相关人群的几率也就越大。我们再来说说抖音商品的搜索，不难发现在任何一个入口，比如首页、我的订单、短视频、直播广场都有搜索入口。标题中带有关键词，就能够增加被搜索到的概率，这是毋庸置疑的，在运营的过程中，再不断的优化标题，时刻关注热点词汇的表动，做进一步的改动就行。抖音小店自然流量玩法，包括猜你喜欢和抖音搜索更适合有一定电商经验的老玩家去做，因为涉及到标签匹配和动销，新手朋友说实话真不建议做，非常容易扣分扣保证金。获取流量的两种方式，除了自然流量还有一种就是达人带货。我看过一份业内数据，说的是90%以上的抖音小店玩家，都是选择的达人带货这种方式。事实证明，达人带货可拉动店铺的自然流量，不得不承认的是抖音现在的达人不仅数量众多，而且带货能力都超强！一场直播的出单量，可以顶我们店铺一两个月的自然流量（爆单除外），达人带货出单的能力是很强的，一个带货能力强的达人一天出千单以上是很常见的事，爆单上万也不是不可能的。达人的直播间或带货短视频，如果上了你店铺的品，那就坐等赚钱吧！商品上架之后，设置一定比例的佣金（10%——40%），添加到精选联盟；主动联系达人或达人在精选联盟主动找到你的商品挂橱窗，拍短视频或直播带货。如果有优质的达人帮你带货，这个流量起飞和爆单的速度要远远超过猜你喜欢和自然搜索的流量。这里简单说一下我在做的达人对接玩法，更加详细的方法阅读这份文档资料《抖店怎么找达人带货》 （资料已整理出来，文末领取）我们要主动出击去找达人，这几个地方可以帮助我们快速找到达人：达人广场、达人直播间、达人主页。和达人谈的时候记得：不要太客气也不要太不客气，注意话术，注意留下好印象，让达人觉得你能给她带来出单好的产品。谈达人的4大要素：1、品2、佣金3、感情4、附加值新手一开始找达人进行合作的话，我的建议是找那种直播间在线人数100左右，粉丝数不少于20w，有带过同类目的产品，直播成交额在2000以上的。认真看看我赠送的《抖店怎么找达人带货》资料，里面有详细的教你如何找达人，如何链接达人，甚至连最基本的搭讪话术都给你整理出来了的。筛选好达人后，加上联系方式，最主要的还是微信沟通，你找一个微信老号用来做这个业务，添加达人微信的时候不能同一时间连续添加，分时间段，每次最多添加3个，多个添加话术轮用，通过后打招呼。朋友圈:要进行账号包装，后续可以多发一些数据来吸引达人主动沟通，多展示你的实力就行，朋友圈发一些厂家日常打包的视频，没有就找真实的厂家去要，微信头像，签名背景全都换成跟厂家一样，通过朋友圈建立最基础的信任关系。达人对接，更适合新手和刚做抖音小店的玩家，风险更低，稳扎稳打，达人合作，实现双赢。成年人的世界里不做选择题，而是全都要，前期依靠达人合作的方式，运营一段时间后就把自然流量、达人合作两种方式齐头并进，获得更大的流量。获取流量，当然不仅限于这两种方式，还有一种就是获取自然流量的渠道就是商品进入抖音商城，这里就不展开分享了，我整理的这份资料，认证看看《小店商品进入抖音商城获取自然流量》 （资料已整理出来，文末领取）第五步：出单发货出单之后紧接着就是发货，如果处理不当，会导致店铺的差评增多，最终间接影响产品的整体销量。抖店一键发货我们目前有两种方法，一种是用抖店的代发管理功能发货，一种是用采集软件一键下单发货，根据订单的多少选择发货方式。订单少的时候，比如只有几单、几十单，一般厂家是不愿意给你绑定抖音小店后台一件代发，这种情况其实也很好解决，因为订单本身不多，我们直接用抖音服务市场的下单软件，比如逸淘、小黄鸭等，绑定抖音小店之后，去拼多多找同款低价商品，就能拍单发货。具体操作流程：1、安装逸淘软件2、把抖音店铺授权给采购号3、挑选上家4、联宝贝sku，然后开始采购下单5、付款下单具体操作流程，全部在这份文档里面 《下单软件一键发货》 （资料已整理出来，文末领取）一件代发不仅节省资金，也没有库存压力，可谓是利大于弊。订单多的时候，就找厂家发货，后台如何绑定操作，认真参考这份文档，跟着流程操作即可，《一招搞定抖音小店无货源一件代发》（资料已整理出来，文末领取）具体操作步骤如下：第1步：在抖店商家后台，使用主账号，点击【订单——代发管理】，进入这个页面。第2步：选择“我是商家” ，点击立即开通第3步：设置店铺的名称和发货信息，就开通代发管理功能 了。第4步：绑定代发厂家，在厂家管理页面，点击“绑定厂家”，输入厂家的抖音店铺编号，发起绑定申请。厂家店铺编号请找合作的厂家获取，需要厂家已经在平台注册店铺，并且已经选择成为厂家才支持被绑定。合作的厂家进行确认后，双方就绑定成功了，系统将同步绑定后产生的订单，这时商家可以向厂家分配代发订单，分配后厂家就可以给你一件代发。绑定后这样操作的优势有3点：1、降低发货出错率2、解决数据安全性问题3、解决订单状态不同步信息滞后问题发货之后要注意物流异常情况，飞鸽消息处理要及时、高效，关于发货已经订单处理，我就分享这些，最后赠送这份实操文档:《抖音小店一件代发货源网站大全》 （资料已整理出来，文末领取）第六步：提升商家体验分和带货口碑分体验分，重要性主要如下：1、体验分越高，流量加权越大2、体验分越高，结账周期越短3、体验分≥4分，可以加入精选联盟4、≥4.4分可参加双十一5、体验分≥4.5分可参与年货节6. 体验分＜3.2分，平台有权清退店铺，终止合作从以上6点，我们不难发现，店铺体验分越高，流量倾泻就会越多，体验分高的，可报名参加平台特定营销活动，反之就不行。体验分主要由3部分组成：1. 商品体验：权重占比50%2. 物流体验：权重占比15%3. 服务体验：权重占比35%店铺的一切运作都与体验分息息相关，如差评率、退货率、订单配送时长、投诉率等细枝末节的环节都会影响到体验分。所以店铺开始出单之后，一定要维护商品体验分，尤其是商品口碑。商品口碑占体验分的50%，如果小店的订单数量不多，但差评数量多，这种欠款就很容易拉低店铺体验分，最终直接影响店铺流量。如下图，这个店铺体验分是4.93分总分5分，4.93的体验分说实话就非常高了，体验分越高，代表你的小店综合服务能力越强，能获得的流量也就会越多，就更容易得到平台广大用户的信任，从而促进商品成交转化。所以运营抖音小店，维护体验分是非常重要的，整理了2分关于店铺体验分的资料，希望对你有所帮助。《抖音小店体验分怎么破0》 、《如何提高并维护店铺体验分》（资料已整理出来，文末领取）第七步：店铺维护主要从以下三个方面进行店铺维护：1、物流速度，这个我们无法强求，只能多督促。2、商品评价，也就是好差评，这个也是比较好解决的，尽量保证商品质量。3、服务态度，这个就不用说了，客服回复率，以及解答问题的礼貌礼节。第八步：抖音小店如何通过新手期？快速起店没有度过新手期，店铺单日总量限制1000单，快速通过新手期有三个方法，首先打开抖音小店后台找到店铺设置，然后点击店铺等级会出现三种验证的方式。1、法人名下已经有了一个通过新手期的店铺，可以直接输入ID过新手期。2、常用的验证方式，你需要提交打包发货视频、客服接线视频商品的库存视频、商品的细节图、照片以及检测报告等资质，还有商标证等资质的证明。3、注册小店的这个执照同样注册了其他平台的电商店铺，比如某宝，某东等，通过第三方的店铺链接来验证，通过新手期。快速起店的方法：第一种：动销起店第二种：达人起店第三种：千川起店第四种：佛系起店重点聊聊动销起店，拿10款利润款去做达人动销，前期可以微亏的方式，低价格高佣金去对接达人，一单亏1~5元都没问题，每个产品给达人50~100个库存，把这10款利润款产品的达人库存亏完为止。看看我这份资料，里面有详细的讲解《抖音小店起店玩法——达人动销起店》 （资料已整理出来，文末领取）动销起店的优势是：1、100%起店2、高效率；让达人自动找到你的产品并帮你带货，你根本不用主动去邀约达人；达人在选品广场里面看到你的价格跟佣金率这么有优势，不用你邀约他，他自己都会主动加橱窗。3、起店轻松；全程轻松，安全，稳定，高效。实操流程，主要就是以上分享到的，按照第一步到第八步严格来执行操作，边学习边实操，不断的总结经验，提升自己的运营能力，其实小店也没有想象中的那么难！抖音小店这个平台，无论是从流量还是市场竞争方面，对无货源玩家来说非常友好，这也是许多人选择抖音小店无货源模式电商这个项目的根本原因，商机可遇不可得。这个项目不太吃人力，基本没有多余的花费，非常适合团队化批量运营，且无货源模式开店毕竟正规、合法、长期。一个人操作，需要花点时间和精力，还有资金，但是精细化运营，一个月轻轻松松赚个小一两万也非常简单，等你已经熟练掌握店铺运营的方法，再去开更多的店铺。四、项目收益卖出去一单就赚一单的钱，不出单也不亏钱，流量稳定的情况下，少则一天几十单没问题的，如果有优质的带货达人帮你带货，还是那种优质主播的话，，一天几千单甚至上万单也是有可能的。粗狂式玩法的话抖店目前单店月利润平均也在3000左右了，如果精细化去操作，单店的月利润普遍在一到两万之间，很多人在家经营几个店铺，每月也是好几万的收入。单店去看利润不算高，但是大家要明白，无货源是可以批量操作的，一个人根据自己的时间精力去分配的话，可以同时操作一到三家店铺的，这个收益就很高了。五、项目风险评估抖音小店有哪些风险呢？做过无货源模式的朋友都知道，无货源模式可以说是电商行业中风险最低的了，因为本身不需要咱们自己囤货承担库存压力，同时也不需要去承担快递费等售后成本，基本上没有什么太大的风险。还有一点就是触碰平台的规则，导致店铺违规问题，操作不当会被处罚一部分保证金，刚刚已经把规则说得很清楚了，不要瞎搞，严格按照我分享的技巧去选择类目，没事的，所以大可不必担心。当然最大的风险估计也就是时间投入的风险了，有的人瞎折腾的三个月压根就没挣到钱，多反思反思自己吧，要么是方法不对，要么是你不行，别无其他原因！六、项目注意事项1、所有的电器产品上架必须要提供3C证明。如果没有资质的不要去搬运上架。2、新手抖音小店商家千万不要做女装，来十个我劝退九个，还有一个不听劝的，做到最后他一定会放弃的。为什么?首先，女装类目的售后真不是一般人能搞定的，女装的退货率高达50%左右，请问有几个人接受得了。3、图书音像也是不建议新手去做的，这个很容易到打假的。4、如果你又要开橱窗，又要开小店，一定不要先开橱窗，方法是先开抖音小店，再开商品橱窗，就不需要1000粉丝，也可以正常绑定抖音号，把小店商品挂橱窗。5、类目选择错误，可能会直接扣除全部保证金。这个一定要引起重视。6、办理了个体户营业执照和公司企业营业执照的记得每年都需要进行年报，如果逾期没有年审，营业执照会列入异常经营，后期会直接影响到抖音小店的正常操作。七、真心话一、看一百遍不如实操一遍抖音电商的热度一直未减，且抖店又是含着“金钥匙”出生的“天之骄子”，其中最容易上手操作的又是抖店无货源开店模式，对于初创新人来说非常友好！估计有人会问：抖音小店现在入驻还来得及吗？我的回答是：来得及。因为流量只增不减，比如抖音盒子app的所有商品全部来自抖音小店，甚至新开的小店搜索权重也特别高。比如下面这个新开的店铺，无体验分，销量还是0，但是搜索排名结果也比较靠前，这些都是免费的流量入口。抖音不仅是一个超级流量池，且这个池子还在继续增大。二、重视货源供应链供应链好不好，货源是否充足，决定了你的小店商品竞争力、决定了你后续的爆发力。供应链也是支撑一个店铺能够长期稳定爆单的关键因素之一。如果没有稳定供应链支撑，价格上就无法获得最大的竞争力，供货后劲不足，可能会失去达人的信任，失去客户的信任，最终流量没了，订单也没了。如果你能搞定“选品”、“达人”、这2个核心关键，你的抖音小店就稳了，然后再不断精进，熟悉平台的规则，做好店铺运营，提高体验分，一个高质量的店铺就做起来了。三、赚钱这件事是充满不确定的赚钱这件事是无法确定的，赚不赚钱取决于你怎么去运作它。你的认知、能力，资源等等，也就是你驾驭这个项目的能力。一开始，你的能力肯定一般般，在一次次学习、思考、实操、优化的过程中，能力才能逐渐得到提升，所以我们一定要具备试错精神，很多事情你坐在那儿光想是没用的，你去尝试了，在实操的过程中，你才会发生蜕变，这个才是宝藏。有些事是让你成长的，有些事是让你赚钱的，这两件事我们都得做。八、结语敢于开始，就成功了50%敢于坚持，就成功了99%大多数人都输在了“再等等”这三个字上，认准一个项目，只管闷头开搞，试错的成本真的不高，但是错过的成本很高！不折腾不人生不要把困难前置，还没开始就担心这样担心那样，所有的疑问在你真正开始后，都能迎刃而解的。只要你敢于开始，即使你没有准备好，也可以在过程中慢慢完善，没有十全十美的项目，也没有人是什么条件都准备充足了才去开展项目的，因为机会很多时候是稍纵即逝的。以上就是关于抖音小店无货源项目的一个详细拆解}

文|增长工场 相青编辑|徐伟直播电商和传统货架电商的界限越来越模糊，抖音与淘宝都在入侵各自腹地，并期待在对方领域攫取增量。对于抖音电商来说，今年是进攻货架电商的第三年，最大的动作是上线了“抖音商城版”独立App，主打“超值好物省心选”。这是抖音电商在抖音App外首次推出电商购物类平台。七麦数据显示，截至3月26日，抖音商城版APP在华为、OPPO的应用商店下载量均超过1亿次，安卓系统下载总量已经超过4亿次。但就「增长工场」接触的品牌商来看，他们对此感知并不是特别强。“抖音目前没有对此做大量推广，很多品牌方都还不知道这个事。”一位抖音服务商人员告诉我们。抖音方面曾明确表示，期待未来内容场景和货架场景的GMV将各占一半。那么，货架电商在抖音电商中处于什么样的发展阶段？商家对抖音货架电商以及“抖音商城版”独立App怎么看？我们最近访谈了数位品牌商家、服务商，希望能还原抖音货架电商的情况，以及商家对抖音货架电商的真实态度。一、抖音做货架，商家到底跟不跟？抖音货架电商始于三年前。2021年8月，抖音将抖音小店升级为抖音商城，在界面设计上向传统电商看齐，并推出百亿补贴、拼团、秒杀等活动。次年5月，抖音电商正式宣布从兴趣电商升级为全域兴趣电商，从覆盖以短视频、直播为核心的“货找人”内容场景，延伸到用户主动搜、主动逛的“人找货”的货架场景。去年，是抖音大力发展货架电商的一年。抖音服务商山鸣文化的联合创始人谨川告诉「增长工场」，去年三四月，抖音内部大力推商城，扩招小二，并划分成抖音行业小二和商城小二，而很多商城小二都是从拼多多、淘系等传统电商平台挖来的。抖音做货架电商是为突破直播电商天花板，构建流量闭环，但是否切实为品牌带来了新增量？根据「增长工场」接触的品牌情况来看，抖音商城GMV主要来自复购人群。这些消费者通过短视频或直播接触品牌，并产生购买行为。当他们再次想购买时，可能会通过商城或商品卡渠道购买。但是主要来自复购，也意味着目前商城GMV占比较有限。抖音方面曾透露，2022年5月1日-2023年4月30日，抖音电商GMV同比增长80%，其中货架场景GMV占比达30%。谨川告诉「增长工场」，不同类目，商城GMV占比差距较大，就食品类目来说，抖音商城GMV占比达到17%-25%，都属于及格水平。“我们做得最好的一个店，能达到30%。但其他品类天然不存在复购，比如 3C 产品，商城GMV占比就很难预估。”不过，抖音电商对货架电商期待很大。在抖音电商未来的设想中，内容场景和货架场景GMV会各占一半。为此，2023年，抖音电商还拿出百亿现金扶持。有品牌商家向「增长工场」透露，去年双十一等活动中，抖音向用户发放优惠券，并只能在抖音商城内领取和使用。不过，用户消费习惯教育还需要持续。据商家反馈，“他们通常在领取商城的大额消费券时，购买指定商品，然后在商城的购物行为就结束了，只能等待下一次被‘唤醒’。”尽管GMV占比不大，但对于品牌来说，商城的意义在于，这属于纯自然流，并且无佣金、广告等投入。在内容场域，佣金、广告投入等侵蚀着品牌利润。近年来，越来越多的商家开始抱怨，生意难做，尤其当所有电商平台都在倡导低价的趋势下，品牌利润空间不断被压缩。但抖音商城为品牌带来了更高利润。“虽然GMV占比低，但利润占比会更高。”某头部养生食品运营负责人李允告诉「增长工场」，比如达播佣金、自播投流费用占比均在40%左右，但在货架端不需要这项投入，相当于多出40%的利润空间。二、抖音货架电商，与淘系电商区别是什么？抖音在货架端同样推出了投放工具，希望商家借此撬动新增量。去年3月，巨量千川商品卡推广上线，这是首款支持投放至抖音商城的产品，类似淘系电商的直通车，帮助商家打通“人找货”消费链路中的营销场景。但「增长工场」接触的商家，投放资金大头依然在内容场域，并不会将资金用在商城的营销场景中。原因在于，抖音商城的投入很难撬动新客户。上述头部养生食品品牌曾尝试在抖音商城做运营，但后续发现，抖音消费者更多基于内容生态产生购物行为，淘宝消费者则是基于主动搜索下的购买需求，通过商城触达内容生态的消费者，效率较低。谨川对我们分析称，在抖音做货架和淘系有明显区别。淘系商家习惯算开直通车的费比、单店爆店率和整体投入产出比，投放逻辑是以客户明确销售目标出发。但抖音还是“猜你喜欢”类型，会推给用户潜在购物需求，投放逻辑基于行为和兴趣两大指标划分，并没有明确购物意愿标签。对于部分从淘系入局抖音货架的商家来说，就不太适应做抖音货架电商。一是因为投放效果并不像淘系那么直接、有力，数据反馈不够准确。二是淘系电商做完动销后，能够带动店铺整体自然流量增长，而抖音更倾向于推广大单品链接，虽然爆品链接会持续有量，但其带动店铺其他商品销售的链路并不明确。多个品牌商家告诉「增长工场」，抖音运营的核心资金和人力会聚焦在拉新，商城作为承接复购的场域，是抖音电商闭环的最后一部分，因此几乎不会对抖音商城做广告投入。在商家看来，既然抖音商城流量大多来自老客户，而老客户已经形成购买路径和习惯，就没必要在商品搜索端投入更多广告费。“无论我们是否投入运营，商城订单占比可能都在20%左右。”李允说，如果要在抖音商城发力，就要投入大量广告费用，在此过程中，虽然 GMV 增加，但利润将大幅折损。因此，部分商家对抖音商城仅保留最基础的运营，甚至不会规划一个人专门负责抖音商城。谨川认为，品牌对商城的运营做到以下三点就属于合格水平。一是标题需要考虑用户搜索习惯，并有一套完整、独立、区别于直播间的视觉UI；二是定价需要考虑降价空间，为参加平台活动预留利润；三是明确货品策略，清楚哪些货物适合放在货架销售，哪些适合用于直播销售。关于如何设计货品，通过内容场域为商城引入更多流量。他举例说，直播间售卖链接的第一个SKU通常面向新客户，货架场SKU则面向老客户。商家会在直播间引导用户，如果购买第一个SKU后对产品满意，下次可以直接从之前的购买链接进入，并选择第二个规格，量更大、更划算。如此，第二个SKU在商城中就会有更多搜索量和增量，而且客单价也会更高。三、抖音商城独立APP之路，还需要迈过几道坎期待通过独立APP培养用户习惯，也许并非理想路径。“抖音商城版”独立APP走的是价格撬动流量路线。“低价秒杀”优先级在抖音商城上升，位于页面C位，其中不乏0.01元纸巾、1元手机壳等低价产品。尽管在界面设计、功能上对标传统电商平台，但其目前几乎无法与其他电商平台抗衡。
谨川认为，“抖音商城版”的APP的意义在于做用户分流。“因为抖音其实本质上还是个内容平台，它需要保证用户使用体感，就不能有太多商业内容充斥在里面。”根据长城证券的数据，2022年抖音的广告加载率已经接近15%，快手约为11%，视频号只有2%。这个数字几乎达到广告在平台的临界点，过多商业化内容必然会影响抖音用户体验。因此，“抖音商城版”APP的理想情况是，通过分流减少广告对内容用户的干扰，使得原生内容用户能更专注于内容消费，部分有明确消费需求的用户将前往商城版APP。但这取决于抖音商城版能否发展起来，尽管已经有4亿下载量，但APP能否做成更多取决于日活以及用户粘性，抖音商场版APP的考验才真正开始。谨川分析称，抖音电商在货架场需要解决两个问题，第一，如何教育用户养成去商城购物的习惯。“除非这个独立APP 能够替代抖音本身，否则用户习惯教育非常不容易。”第二，今年抖音货架一直在主推价格力，尤其APP更是强调价格，但平台需要给到商家更多优惠政策。“很多品牌会焦虑投入成本，因为抖音电商的人力成本远高于其他平台，满编直播团队需要中控、运营等十来个人，一个月工资至少十来万。那么，对于品牌来说，需要留出足够的产品毛利，才能活下去。”回顾电商平台推独立APP之路，走得都比较艰难。2019 年，淘宝直播开发独立 APP，2021 年 1 月，该应用增加短视频后，改名 “点淘” 再度发布。京东为抵抗拼多多“低价”，吸引下沉市场用户，也曾于2019年推出京喜。但目前看来，两者的发展并不如意。抖音商城APP能否走出独立之路？谈及此，「增长工场」此次访谈的行业人士，不约而同提到了微视、视频号之于微信。“微信做了多少个短视频APP，没有一个活下来的，最后还是脱离不了微信生态，抖音也碰到了类似瓶颈。但只有在自身生态中做加法和融合，才是正解。”（注：应受访者要求，李允为化名）}

编辑导语：现如今，直播带货已经步入下半场，在玩法上还能有什么突破？这篇文章作者详细拆解了如今直播玩法的运营模型，感兴趣的小伙伴一起来看看吧~本篇将从”归纳、理解、提炼、选择、承接、思考“六个触点，深度拆解玩法的运营模型。一、如何归纳玩法在直播过程中，经常会接触不同逻辑的玩法，但不同的玩法，都可以按照流量渠道被归纳。自然推荐、短视频、千川，是当前抖音的三大核心流量入口，按照流量渠道，玩法可被划分为四大类。以自然流量为主渠道的玩法，通过活动设计，拉升指标层级，获得算法流量推荐。以短视频流量为主渠道的玩法，通过打造爆款短视频，精准流量引爆直播间。以千川流量为主渠道的玩法，通过流量采买，定向打爆直播间商品。以混合流量为架构的玩法，通过各渠道流量的获取方式，达到双驾或者多驾马车。这不是绝对框架，只是为了便于分类，而且随着流量入口的权重变化，后续搜索、商品卡的流量玩法也会相继推出。作为直播从业者，需要动态捕捉直播各阶段的流量动向，并制定迎合平台的拉流手段。二、如何理解玩法按照流量入口可归纳玩法动向，但每一个大类下，又划分为不同细分的玩法。以自然流为主的直播间，大多数玩法可以被归纳为五种。第一种，货带人模式。场景平平、主播平平，在线流速也不高，但是每天却能批量出单，少则几万，多则几十万，像这类型的账号，大多不是活动驱动，而是直播间本身有过硬的产品，要么具备知名度、性价比，要么极具差异化。自带流量的货品，成就货带人。第二种，人带货模式。与前者刚好相反，货品不是核心优势，主播要么具备IP效应，人设天然与货品匹配性强，又或者极具卖货能力，典型的人带货。第三种，强套路模式。没有超强流量的产品，也没有超强转化的主播，但直播间就是销售场，通过套路性玩法，把用户留下，在高客流下转化正价品。比如AB链，A链接超低价，吸引用户停留，B链接走平价，C链接走模仿链接，高人气水军扣正价款，福袋诱导话术刷屏，高波峰截留打3号链接再比如集合链，低价暗示+迷宫型吸引停留与点击，投放大额随心推/千川点击+评论，卖场型主播+优质录播话术承接一切靠套路的玩法，本质是对货的不自信，所有套路的产生，都是为了弥补直播间转款的缺陷。第四种，强建模模式。强建模的模式，以欺骗算法为主，并以此获取精准流量。模拟算法的数据，为直播间做建模递增，比如高返，本质上属于强建模，不同团队操作细节不同，获得效果不同，光为了返单而返单的直播间，最终获得的都是羊毛党。做的好的高反团队，对两个方面最为侧重，第一是直播间氛围塑造，既给到直播间返单福利，又能精准把握产品塑造的价值感。第二对于返单用户的挑选也更为苛刻。鱼塘起号同样属于强建模，假粉对于权重拉升无帮助，但是可以提前养鱼，这就像一个卧底游戏，保证每一个假人身份干净，再通过行为训练不被算法认出，再获得算法信任，最后做数据获得加权奖励。第五种，强承接模式。递进式就是强承接模式之一，通过活动撕开自然推荐，直播间借助排品+营销手段，不断过滤粉丝，进而达到相对规模测爆品。强承接的关注点，第一是递进式承接，第二是测爆品，抖音的本质就是爆品效应，只有通过打爆品，才能激发大量精准的直播推荐。不同玩法之间，没有绝对区分，技巧之间也互相补充。强主播直播间货品就不强吗？强；强货品的直播间就没有套路吗？也有，套路说不好听点叫套路，说好听点叫营销的艺术；强承接就不欺骗用户吗？也有，就看你欺骗用户的手段有多没底线。以短视频为主的直播间，大多数玩法可以被归纳为两种。第一种，爆量模板模式。日常所能接触的大量短视频测爆款的直播间，都是强爆量模板，即通过批量化测试作品模板，产出能够持续爆量的作品，并将作品风格化。账号成功的关键，在于测试出爆量模板。服装行业最甚，因为服装具备天然的强视觉效应，服装也是所有品类当中，对短视频流量利用效率最高的类型。第二种，连怼/三频模式。短视频连怼在短视频带货时代就运用非常成熟，在2020年时期，团队也会采用淘宝轮图+视频切片做矩阵连怼，效果也很明显。相比较爆量模板的反复测试，算法连怼更多基于已经成熟的直播间模板，而且在作品改造上，前者讲究爆点融合，后者讲究1：1复刻。为配合连怼的概率性，通常多个账号批量风格化模板，短视频起量意味着直播间起量，而连怼模式的升级版，是借助算法推流的双向加权，视频倒流直播间，直播间反向加热视频，配合投放干预，做到三频共振。以千川为主的直播间，最典型的就是千川单品：千川单品之所以能够成为大多数付费模式的首选，在于他在所有玩法当中，最大化做到了变量控制。直播间是单品模式，组品的压力小很多，单品下的主播能力要求，也相对较低，不用过于复杂的多品话术，以及强节奏的卖场模式；单品下的投放能力要求也低，团队有更多时间花费在素材创作。以混合流为主的直播间，产生的玩法更多元化：俱乐部分享的三驾马车，就是混合流量的玩法之一。千川单品是典型的付费模式，但是自然流极低，如何能够拉升自然推荐占比？从算法的角度，需要激发大量的互动数据。但是受限于投放机制，介入活动起号会打乱投产，所以最综合的方式，是开播初安排引流款承接极速流，而付费进入阶段，采用赠品模式，配合主播话术引导用户做互动数据。这还只是形成千川，自然流双驾马车，想要加入短视频马车，就要解决视频原生化的问题。千川付费的品能够被创作成千川素材，但不一定适合原生视频，很多的产品，基于作品本身的视觉强弱以及平台的要求，极难产生爆量的短视频模板。想要增加短视频马车，就要从源头挑选适合做短视频的产品，以此降低短视频团队的创作门槛。这还只是混合流量的一种模式，实际上，能够做三个流量入口都可以是三架马车，比如人设型直播间。任何需要KOL的品类，都有大量的人设型直播间，而且对于天然缺乏用户认知，高客单、产品展示效果弱的账号，更需要人设驱动。比如护肤类产品，就需要强人设赋能，你能看到的大部分美妆类账号，几乎都需要靠人设驱动。同样高客单类的小众品，单纯产品拍摄并不能塑造产品价值，需要人设的出镜讲解，为产品增加背书与卖点。一个作品为什么会爆，几乎只有三种路径。第一，作品展现的卖点极强，又或者作品的形式极其创意，甚至兼而有之。强人设的直播间强吸老粉，自带流量，直播间停留做得好，互动率高，自然流量顺手拈来，再加上超强承载，是天然的三驾马车的首选。而最为经典的，莫过于明星直播间，天然具备三驾马车优势。IP为短视频赋能产出爆量作品，IP的强粘性，形成超强的直播间承载，明星光环的加持下，即便投放浅层目标，也能做到高ROI转化。三、如何提炼要素拆分所有的玩法，发现对于玩法的选择，基本与以下六个因素有关：价格、人群、视觉、款式、利润、退货。1. 格的参考大类比行业，小类比大盘。如果本身受众人群广，而且价格梯度在日常，就有广泛的阶梯认知，那么价格的高与低，可以在同行业做对比。如果是小众行业，则除了考虑所属领域的定价外，还需参考抖音人群的消费层。2. 人群的参考大类比宽窄，小类比大盘。同样是受众广的产品，要去锚定细分类目人群，而对于小类目产品，除了抓取传统思维所认知的人群，还要去分析大盘画像，为什么如此？因为如果单纯把抖音当作现有用户的销售渠道，只能做到一级增量。而二级增量是什么，即结合平台的特性，通过教育，开拓新的人群市场。恰恰抖音相比较传统电商渠道，有着更为情绪化、情感化的电商属性，能更好达到教育新用户的目的。我们也能发现众多案例，在过去是某一群体的产品，通过娱乐化、兴趣化的电商模式，新的用户层开始渗透。甚至部分的公司，结合前端消费者的需求，开始由传统的货销模式，转而演变为柔性供应链，即由用户的需求反馈，定制市场化产品，并能做到高速化生产。3. 视觉的参考视觉的强弱，决定了产品能否进入短视频赛道，关于爆量作品，产品视觉的可实现程度，跟团队的创作能力，是一根杠杆的两端。选择一个视觉性难的产品，是变相在给创作团队增加压力，而相反亦然。这也是为什么我一直提倡，对于初期的创作团队，应该从选品之初，就要匹配团队本身的创作水平，这样能更快地在某一赛道突围。4. 款式的参考款式丰富与否，对于玩法的影响极为明显。自然流量的玩法，讲究不同品的排列组合，配合主播话术、营销活动做流量拉动、承接与转化，品类单一，玩法会极大限制。同样是短视频流量的直播间，会考虑模板周期化的问题，任何的爆量模板都有周期。举例来说，单品类的短视频模板VS多品类的短视频模板，哪一个衰退周期更快？不管是从大盘数据，还是实际情况，都能得出前者的衰退更快。单品类的模板，有爆量效应，但用户对持续性作品产生疲倦，多品类的作品，虽然风格化同质，但产品能时常差异化。5. 利润的参考这基本是免费流跟付费流最大的参考因素，免费流的直播间，佣金比20%、30%的直播间大有人在，不投流账号如果成功，利润也很可观，但付费玩法必须锚定高利润。“不高于50%的利润，怎么可能投千川”这是市场普遍的认知，高利润既是获得投放后利润的保证，同时也是在变相降低投放门槛。6. 退货的参考部分佣金率很高的行业，伴随的退货率也很高，服装行业50%的退货是家常便饭，珠宝行业更甚。在这样的情况下，对于玩法的选择，就会结合利润，参考退货做对比。四、如何匹配玩法比起用元素匹配玩法，不如用玩法验证要素，这也是我日常进行玩法创作的第一步骤。以自然流为主的玩法，侧重对价格、款式、人群的考核。账号初始0权重、0标签，拉升到高权重，精标签阶段，需要经历人群匹配的过程，人群覆盖流量泛而低质，需要依靠大众化商品做承接。自然流的直播间，涉及低价营销、产品排款，以及复杂的转款过程，对于产品的售价要求不能太高，相反售价越高，直播间转款难度越大。流量拉升要做多样化排款，款式的丰富性就很有必要，作为自然流的直播间，还有考虑免费流量下的持续转化，相比较单品，多品类的直播间在后期免费流量的维系，也更有优势。以短视频流为主的玩法，侧重对视觉、款式的考核。视觉第一位，缺乏强视觉呈现的产品，直接给创作团队增加难度，在我的短视频模式搭建之初，选择的就是食品、百货赛道，为什么？食品具备天然的可视觉化，通过视觉调动嗅觉、味觉、甚至听觉，让用户通过作品感知产品卖点，而百货因为强颜值，强功能，对于作品的卖点拆解，只需要配合多样化的口播测评就可实现。对于款式的考核，更多考虑是模板的周期效应，短视频模式测试爆款模板需要时间成本，能够长效化利用模板，对任何团队都是好事。以千川流为主的玩法，侧重对视觉、利润、退货的考核。当下千川的投放模式，基本以素材投放为主，产品越容易视觉化，对素材创作的要求就越低，千川素材讲究量级效应，要求越低的产品，越能实现轻量化、规模化生产。其次是利润，退货，两者结合起来看，以我们自身的选品经验为例，食品千川佣金50%以上，投产普遍1.8-2.0保本，退货率控制在10个点以内。以混合流为主的玩法，不同细分玩法的差别巨大。混合流看流量的生成模式，比如三驾马车，是基于千川单品的模式改造，对于选品的要求，几乎跟千川选品雷同，视觉感强，支撑原生视频爆量，千川素材创作，利润点强，支撑千川投放，退货率低，提升投放毛利。第二以自然流为基础衍生的混合流，对利润的要求就没那么高，更强调产品的款式，以及视觉化。款式能够帮助直播间测试爆品，而爆品出现的点，就是千川介入最好的时机，视觉化则可以帮助直播间搭建短视频渠道，测试短视频爆量模板。五、如何承载玩法很多团队并不清楚每一种玩法对团队的承载要求，结合过去对不同玩法的使用，分别对玩法做承载力的分析。以自然流为玩法的直播间，主播、转款是关键。大多数新团队不适合做自然流直播间，核心在于缺乏流量感知与承载双能力主播。一个自然流直播间发展的过程，就是破权重、做承接、测爆品的过程，每一步都涉及主播的话术，包含活动、互动、讲款、打单、逼单等，如果主播缺乏对话术的熟练运用，流量承接就是天方夜谭。能够做自然流的主播，一定是具备超强流量感知力的主播，要求懂些许算法，知道流量的分配逻辑，同时对于应急情况，比如流量爬升、下跌，数据异常，知道如何处理。转款不仅是主播话术的问题，还涉及商品排款、直播氛围打造、以及营销套路，商品排款决定了用户对转款衔接的配合程度，而直播氛围影响用户的决策速度。论营销套路，更是很多直播间缺乏。很多直播间都知道引流款、福利款、利润款，但是直线型的过款思维，无疑就是在告诉用户，引流款，有便宜你就来抢吧，福利款，这款优惠活动没那么大了，利润款，接下来我要开始赚钱了。按照这样的方式，直播间怎么可以转款成功。不论线下还是线上，任何营销活动都需要“套路”，去对比线下商超的销售，好的销售知道如何妙语连珠，把控心理，把原本顾客不需要的产品卖给客户，差的销售只会按部就班，你需要什么买什么。而回到开头，大多数新直播间具备这样的主播吗？以视频流为玩法的直播间，作品模板+心态是关键。短视频模式的变量相对小，解决了短视频模板的问题，账号基本成功了80%。在往期创作中，我总结了系统化、流程化的短视频创作原理，在这里不再重复赘述，有需要可以看往期作品“如何创作高爆量带货作品”。比起短视频，能成为门槛的更多是“心态”，都知道短视频在近一年的权重占比越来越高，但是很多人为什么做不好短视频，根本还是在于心态问题。作为自然流直播间，可能3-7天就能享受流量高潮，但对于短视频玩法，需要不断测试爆品模板，直到作品形成风格化模板，这个过程短则半个月，长则两三个月。当你觉得玩法慢，不妨多去看以短视频为模式的账号，随着权重的累积，直播间销售递增有多可观，一旦遇到爆量作品，利润的爆炸性远超自然流玩法。以千川流为玩法的直播间，选品+素材是关键。能够选出一个爆品，加测试出爆量的素材，千川直播间基本也成功了80%。选品考量两个东西，一是供应链能力，根据对多个团队的了解，很多团队不说千川供应链，连基础性价比的供应链，都不一定具备。千川选品有独特的要求，强视觉、高利润、低退货，还要求具备季节、或热点性，如果做千川单品，就要求具备较强的供应链整合能力。第二是选品思维，千川讲究快速的跟品，测品能力，跟品能力需要长期训练，而没有爆过一两次品的直播间，很难称得上具备专业的测品能力。其次是素材，千川单品团队目前面临的困境，在于市面招不到合适的电商素材编导，而团队本身的经验有不足以支撑制作爆量素材。特别是千川新规则出现，对于素材的创造要求进一步提高，往期的纯混剪可能被降权，越来越注重原创，内容的质量程度。以混合流为玩法的直播间，长期的流量理解是关键。混合流对于技术的要求并不难，上述也拆解过，能够做混合流的直播间，能力上要求会流量拉升、短视频拍摄，以及付费投放。但关键，还是对流量的理解能力，通过对流量的实操与观察，知道如何在自然流上结合付费，又或者倒推在千川上结合自然流。不同的流量入口，要求做出的动作并不一致，所考虑的流量承载也不尽相同。比如为什么自然流的直播间，介入千川后投产不仅没达到，反而自然流被压低，这都是处于对流量融合的理解程度的问题。如果是一个初始团队，既不要一味追求混合流量，也不要轻易介入新的流量，多实操，多观察，寻找流量融合之间的真正规律。六、论玩法的思考1. 行业变迁史，技术发家史任何一个行业在草莽时期，都是群魔乱舞的时期，技术流的出现，往往伴随的是平台的漏洞，对于现有的技术流玩家，红利的规模在消退，新入局的玩家想通过技术流破局，变得更为艰难。抖音的各个板块，经历这几年的发展，变得更为完善，同步之下，平台的监管也变得更加严格。2. 大变不常有，小变天天有新玩家入局抱怨最多的，是直播规则的变化，但是对于老玩家而言，抖音直播发展到当下，跟2019年一个明显的区别，即小变常有，但是大变几乎没有了。比如2020年最大的变化之一，就是口碑分的引入，这种史诗级别的改变，所带来的对行业的震荡，从21年以后基本没出现过。3. 高场观缩紧，天花板触顶相比较去年，在线破千甚至上万的直播间基数在变小，而且在未来，要去接受的现实是，在线破千人的自然直播间一定会越来越少，而百人、甚至几十人在线将是常态。在抖音的流量生态中，交易用户的增长越来越赶不上商家直播的增长，因为从流量供给的角度，两者的关系不是点对点，而是多对一。一味流量论的直播间，不管现有的场观规模多大，以后大概率会出问题。相反，从玩法测的角度，是否应该去思考，自然流，低在线，但是标签精准，高成交，像这样的直播间模型，到底要如何去设计。4. 用户精准化、类目垂直化早期直播带货中，即便是低价憋单，系统对于人群的推送仍然界限不明，但在当下，算法对于直播间流量标签的分级，已经非常精细化。行业的大盘，从一级类目的竞争，开始逐步渗透到二级类目、三级类目，除了重线下依赖的行业，越来越少的常规行业，可以被称为蓝海。大类目头部效应越发明显，垂直化，是大部分新手类目破局的最佳手段。5. 最强的王者，最后的bug千川付费玩法仍然是目前最有效的单品打爆模式，但在未来可能会面临危机，“危机”不是来自平台监管，而是千川模式本身的隐患。千川的发展轨迹，几乎就是跟品模式，谁家爆跟谁。为了竞争流量，投放拿高价，售卖做低价，导致的结果是产品质量的竞争，最终买单的是用户。千川模式的驱动是付费，商家越来越多，加上品牌方加持，付费流量的内卷化越来越重。想要解决千川单品之痛，品类垂直化+产品壁垒化+流量多元化！当下的时机，永远是最好付费的时机，当下的ROI，永远是最好的ROI，当下的流量，永远是未来十年最便宜的流量！6. 流量多元化，运营精细化单独吃某一流量渠道存在弊端，自然流受算法+赛马影响，本身不稳定，短视频流量，面临更多专业团队竞争，需要拿出更专业的创作能力，千川付费，流量只会越来越贵，双向或多向的流量结构是趋势。长效运营不再是口号，从抖店的变化，大盘盯盘指标的更新，平台对商家运营的要求越发精细化，直播这个行业越成熟，活下来的团队更多拼的就是精细化运营。七、结语每个项目的操盘手，都应该独立思考当下的处境，毕竟流量时代，有人出圈，就有人出局。每一个新阶段破圈的团队，一定是在新阶段到来前有所预判，并且做出了执行层的准备，而人往往容易陷入对过去经验的依赖。你能保证现在风生水起的人，在下一个阶段还能继续弄潮吗？我觉得这是要打问号的。作者：尹晨来源：https://mp.weixin.qq.com/s/EaWf5dThoYg9T0xQCjwNQg本文由 @尹晨带货实录 授权发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议}