2023-03-10 02:01--阅读 · --喜欢 · --评论
人物专访|对话珐蓝邸艺术涂料负责人柴翼强
——竞争是品牌成长最好的催化剂
2023年嘉宝莉&珐蓝邸艺术涂料上榜“中国艺术涂料30强”第二位，相比于2020年第五位，上升3个榜位，销售体量从2021年年度1.55亿元，突破2亿元大关，同时艺术涂料单品类诞生了千万销量级别经销商，打破行业渠道客户销售体量天花板，带着对艺术涂料品牌珐蓝邸强烈的好奇心，笔者走进了嘉宝莉集团，并采访珐蓝邸艺术涂料执行CEO柴翼强先生。
问：艺术涂料在中国市场迅速发展的近8年时间里，为何在主流市场看不到珐蓝邸艺术涂料的身影？
柴总：珐蓝邸艺术涂料品牌是2014年开始运营的，也是国内最早一批推广艺术涂料、探索艺术涂料发展之路的品牌，发展到今天也有近8年时间，作为嘉宝莉集团旗下唯一专业性高端艺术涂料品牌，一直坚持走自己的路，在体系内进行运作，嘉宝莉集团本身在全国拥有深厚的市场基础，全国经销商超过2000+，全国销售网点多达到10000+以上，依托总部资源，专为体系内高端需求而打造，甚少对外进行大规模的宣传和招商动作，目前，珐蓝邸品牌体验旗舰店在全国布局200+，这个数量并不多，但珐蓝邸客户品质高，单店盈利能力很强，艺术涂料单品类诞生了过千万级别的经销商。
问：艺术涂料品牌格局之争乾坤未定，珐蓝邸品牌是如何定位？
柴总：
珐蓝邸艺术涂料自诞生起就怀抱创造墙面艺术新高峰的使命，以优质进口艺术涂料、极具个性化的色彩与设计，成为直击中高端消费群体的艺术涂料定制品牌，致力为客户提供个性化的家居定制服务，艺术涂料经过8年多时间的发展，消费者认知已提升，相信艺术涂料在2023年又会是一个品牌格局重塑的分水岭，2019年以前，绝大多数综合性实力强劲的大品牌并未充分入局，一些艺术涂料单品类运作品牌，承接了第一波市场红利，布局网点有超过1000+艺术品牌诞生，2019年以后受疫情影响、房地产下行等因素影响，原先一些扩展过快，企业实力欠缺的品牌，明显遇到了发展瓶颈，出现增长乏力、内部管理混乱、服务无序的局面，使得企业发展陷入困局，这个时候我们的优势就显现出来，珐蓝邸品牌经过8年时间稳扎稳打，无论品牌口碑、终端帮扶、团队服务、施工交付能力等各方面都做好了充分准备，有能力服务更多优质的经销商，打造百万级、千万级别的经销商，争做中国艺术涂料第一品牌。
问：进口品牌和国产品各占半壁江山，从消费数据反馈，进口品牌在终端市场接受度更高，珐蓝邸品牌如何平衡这种关系？
柴总：艺术涂料源自意大利，意大利在艺术涂料领域已经发展有近百年历史，艺术涂料引入中国市场最早可以追溯到1999年，在中国得到全面的大力推广是在2014年以后，前10年中国本土的艺术涂料产品与国外产品是有一些差距，随着艺术涂料在中国市场迅猛发展，最近几年，中国艺术涂料品牌在产品创新、研发和生产质量方面已经与国外水平持平，同时还诞生中国本土研发的艺术涂料热销单品—雅晶石，这款产品是我们集团总部嘉宝莉研发专利，为艺术涂料大面积的推广应用作了很好的表率，从产品品质层面来讲，国产与进口俨然没有差别，相信未来进口品牌优势会越来越弱。
疫情之后，消费趋于理性，国潮品牌优势也已突显，同样的品质和效果，因为是进口，消费者却要付出双倍的价格，绝大部分是为运输、关税成本而买单，进口品牌货源周期较长，疫情期间，有不少进口品牌深受这一黑天鹅事件困扰，未来势必要进行国产化生产，才能长久发展。
从艺术涂料珐蓝邸品牌自身发展来讲，我们一直定位很清晰，要做“最真的我”，不去刻意营销国外身份背景，商业的本质是要为客户创造价值，无论是进口还是国产，好产品、好服务、好交付才是赢得客户的硬道理，珐蓝邸体系内也有纯进口的阿普罗系列，我们把进口和国产产品作了严格的区隔线，使得各个消费层级都能够在珐蓝邸产品体系进行适配。
问：您如何看待中国艺术涂料市场当前的发展，市场规模容量是否已经进入大品牌可以入局？
柴总：
艺术涂料品牌在中国的发展已经经历过2个阶段，1999年-2014年属于萌芽起步阶段，这个阶段艺术涂料在中国极小众市场进行流通，基本上是设计师圈层在应用，而且绝大部分是在商业空间上应用，民用这一块基本上不涉及，艺术涂料品牌在初期阶段工艺非常繁复，调色没有标准化，施工者必须要经过长时间的培训及大量的实战训练，才能真正掌握艺术涂料施工技能，所以，这也是导致它无法流通的核心原因，当时在整个中国艺术涂料品牌差不多只有20来个品牌，而具备艺术涂料生产的的工厂更是寥寥无几。
2014年-2022年，属于艺术涂料在中国全面推广的时代，艺术涂料走入民用家装大众消费市场，消费者对于品类的认知得到极大提高，艺术涂料国内生产技术已臻成熟，这一发展阶段涌现3000多个艺术涂料品牌，但几百万一两千万的艺术涂料企业占绝大多数，产业集中度仍然较低，品牌也是鱼目混珠，参差不齐，营销和服务水平远远落后与其他建材品类，欧美一些发达国家相比其他墙面装饰材料艺术涂料占比超过50%，而中国到目前为止才到10%左右，艺术涂料市场空间在中国还有巨大挖掘空间，而想要把艺术涂料的市场蛋糕进一步做大，确实需要更多大品牌入局和发力推广，让艺术涂料能够下沉到县城、乡镇，撬动三线市场的量，大品牌渠道网点多，密集程度高，能够快速高效的执行推广艺术涂料，2023年对于艺术涂料行业也是下一发展阶段开启之年，是疫情开放后的第一年，市场依然充满着不确定性，各个品牌抢占市场的竞争将会愈加激烈，综合型大品牌将集中资源加速推动艺术涂料在市场的占有率，集团总部嘉宝莉在2023年度经营会议上，提出了“1124”的战略部署，其中1个核心：以艺术涂料为主要工作核心，嘉宝莉集团将艺术涂料放在前所未有的战略高度上，而珐蓝邸作为嘉宝莉集团唯一高端艺术涂料专业性品牌，将深化布局市场。
问：针对到来的Z时代消费人群，珐蓝邸在品牌方面有什么独特布局？
柴总：Z时代用户是指的1995年-2000年之间这一年龄层用户群体，随着这一代人的成长，他们将会是家装消费的主力军，而且这一代是互联网时代成长的一代，他们个性、有自己的审美主张。
在用户触达层面，珐蓝邸避开了传统的宣传渠道，更多是在新媒体进行产品及品牌的种草和传播，比如哔哩哔哩、小红书、抖音短视频平台等。
在终端转化层面，艺术涂料珐蓝邸品牌聘请亚洲知名设计师邵唯晏老师主笔珐蓝邸终端店面升级，打造沉浸式全新艺术涂料体验馆，珐蓝邸终端体验店整体空间加强到店用户与品牌之间的交互感，强调了空间的社交属性，同时将艺术化的美学生活传递给用户，触发到店用户打卡、拍照、留影分享，将“艺术馆”搬入体验店，与Z时代用户群体主张“颜值即正义”的理念完全契合。
问：珐蓝邸艺术涂料品牌护城河是什么？如何应对产品同质化？
柴总：品牌护城河可以分很多维度来讲，对于今天的艺术涂料珐蓝邸来说，我们最核心的竞争力就是渠道帮扶能力，这是珐蓝邸品牌致胜关键因素，从做传统涂料转型做艺术涂料，本身就是一条全新的道路，前方没有可供借鉴的经验和榜样，我们是用8年多时间，摸爬滚打扎根市场一线，珐蓝邸品牌始终坚定一点：只有经销商有发展，品牌才能有明天，珐蓝邸客户体系当中，100万销量（厂家进货量）、500万销量、1000多万的经销商都说通过珐蓝邸品牌的帮扶一步步成长起来的，归根结底，能够持续为客户创造价值的品牌才能飞得高，走得远。
艺术涂料发展到今天，全国大大小小品牌有3000多个，产品同质化很严重，艺术涂料的壁垒不在产品，而是在于工艺的标准化和落地交付能力，珐蓝邸品牌在创立之初就一直在为工艺的标准化作努力，现在珐蓝邸产品色系达到1918个色系，主推色系48个，5个大工艺系列，每年都有5款以上原创单品推出，针对当下Z时代用户追求极简风、侘寂风，珐蓝邸今年推出一款艺术涂料，可刷可滚可涂，施工简单方便，目前在市场很受欢迎，产品同质化是必然，但是一个品牌的系统运营能力其他品牌无法复制的，珐蓝邸人不怕竞争，竞争是成长最好的催化剂，会让珐蓝邸人长的更快更好。
问：您深耕渠道十几年，您认为一个经销商要做好艺术涂料这门生意，需要具备什么条件？成功的关键因素是什么？
柴总：艺术涂料的经营相比传统涂料，经营门槛还是比较高的，首先艺术涂料不是卖产品，是卖效果的，这里面就会涉及设计、色彩搭配的能力，同时在经营思维上必须要打破圈层，艺术涂料是消费升级后的高级审美性产品，它的消费圈层是一批具备品味、高要求、高素质的人群，所以经营者本身的素养和专业必须要过硬，服务意识要非常强，珐蓝邸发展8年以来，很多建材跨界而来的经销商，比如硅藻泥、瓷砖、全屋定制、背景墙、吊顶等品类，这一批经销商还是非常优质的，在营销理念和终端运营能力是非常强的，我们把工艺交付这一块快速导入，他们上手很快，也很容易起量。一个艺术涂料门店少则30多万的投入，选择有实力背景的品牌至关重要，这样才能做到可持续经营。
“管中窥豹”未必可知全貌，这也是笔者第一次近距离接触珐蓝邸团队的高层管理者，可以感受到珐蓝邸人专业素养和稳健做事风格，艺术涂料的蓬勃发展，需要各大品牌全力推广一起去做大这块蛋糕，每个品牌都有其自身的闪光点，就让市场去验证每个品牌的生命力。
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