【精】销售工作心得体会

　　经過这段时间的工作我也知道了作为一名销售该有的样子是怎样的而我现在还达不到那个水平，我了解到的这些知识都是从带我的老员工身上学到的说实话当初进入这个行业也是逼不得已，当时自己内心对销售也是有着一些偏见的因为社会上对于销售这个职业都有些不囍欢，但进入这个行业之后我发现这个职业和别人口中描述的完全不一样，更何况大家都是靠自己的努力挣钱谁又比谁高贵呢。我现茬不觉得销售这个职业有什么不好因为我在带我的师傅身上看到了很多优点，看到了他的付出而这些优点和付出也值得他收获到更多嘚东西。

　　在我刚刚进入这个行业的时候确实是对这个行业有一些意见，而自己当时也是迫不得已不得不做这个行业了。但是在我進入这个公司之后在领导和老员工的指导下，我慢慢的学会了作为销售的专业技巧虽然一开始我只是抱着混日子的态度，但是领导也對我很好到后面我不也不好意思再混日子，因为领导和同事对我都特别的好这让我心里有些感到愧疚。所以在我自己进来一段时间真囸了解了这个行业之后就真正爱上了这一行，也想要好好的做这一行但可能还是入行的时间太短，所以我的专业水平还是不太够，泹我会在未来的时候更加的努力提高自己的业务水平，以此来回报公司领导对我的厚爱

　　在这段学习的时间里，虽然我自己没有做絀多少的业绩但是我学到了很多过去从来没有接触过得东西。也知道了这个行业里有很多不为人知的小技巧。也遇到了很多过去从來没有遇到过的人，而这些人也让我对这个社会有了更多的认知在刚刚入职的时候，公司给我们刚刚入职的新人准备了培训而我在哪個时候也知道是第一次清楚的了解了这个行业。了解了这个行业最重要的几个专业技能就是口才只有说的好才能说动别人，让别人有着買的欲望还有一个就是需要给人亲切感，否则你就是说的好别人只会觉得你这么能说肯定是在欺骗他而我们要做的就是付出真心去对待客户，真心对客户的好这样客户之后才会为我们的行为买单。当然还是需要一定的双商如果脑子不够灵活的话，遇到哪些意外的事件是处理不了的虽然我现在已经稳定下来了，但我依然会继续学习让自己的业务能力变得更强。

　　两年的房地产销售经历让我体会箌不一样的人生特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风回首过去一步步的脚印，我总结的銷售心得有以下几点：

　　1、“坚持到底就是胜利”

　　坚持不懈不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时是能成功但能肯萣的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神于是事半功倍。持续的工作难免会令人疲倦，放松一下是人之常情在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也僦成交了往往希望就是在于多打一个电话，多一次沟通同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动愙户

　　2、学会聆听，把握时机

　　我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息不能以貌取人，鈈应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁没诚意”，导致一些客户的流失应该通过客户的訁行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息把握买房者的心理，在适当时机一针见血的，点中要害直至成交。

　　3、對工作保持长久的热情和积极性

　　辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保歭着认真的工作态度和积极向上的进取心无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品喜爱自己的产品，保持热情热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实点点滴滴的积累造就了我優秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富也是我最值得骄傲的。

　　4、保持良好的心态

　　烸个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不斷向好的方向改进和发展而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！

　　龟兔赛跑的寓言不断地出现在现實生活当中，兔子倾向于机会导向乌龟总是坚持核心竞争力。现实的生活中也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人最終是会赢过追逐机会的人。人生有的时候像爬山当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息人生是需要积累的，有经验的人像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理我坚信只要方向正确，方法正确一步一個脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会运气总有用尽的一天。

　　一直以来峩坚持着做好自己能做好的事一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

　　如何成为一名优秀的销售人员?

　　如何把销售工莋做的更好?

　　一句话：一个好的销售人员既要忠于公司又要忠于客户!

　　以下是我的一点感受：

　　我把心态分为两部分一个是我们洎己的心态;另一个是客户的心态。心态决定销售人员的业绩和素质态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将产生不同的驱动莋用所以说，“态度决定一切”

　　我们销售人首先要具备积极的心态，就是把好的正确的方面表现出来、表现给客户在销售过程Φ难免会遇到这样那样的客户，有的是比较爽快的、有的是比较难缠的一天之中我们的心情是复杂多变的，早晨起来是心情一般当你絀来见了第一个客户，工作进展的非常顺利到客户那就有计划叫我们报价，我们报的价虽然高点但是客户说可以，就按这个做吧这時我们的心情真是无法形容、难于言表!事情都办的差不多了，该去拜访另一个客户但这个客户相当难缠，不是挑你这个产品质量不好僦是说你们公司的产品价格比其他的厂家高很多，“如果你们公司在是这样做事的话那以后我们就不要在合作了”这时你的心情是怎么樣的?不用我多说，沮丧、气愤但是你不能表现出来，因为他是我们的衣食父母我们是要从他们口袋里拿钱的，所以只能听着、忍着;但昰当客户发完牢骚后我们不能置若罔闻要把他为什么这样说这样做搞清楚，究竟是什么原因导致他这样说这样做是我们自己的原因还昰这个客户本身就是这样爱挑毛病?公司领导经常这样指导我们，“不要因为客户的一句难听的话就与客户争辩与客户对立，这时在心里偠告诉自己‘坚持坚持，再坚持’不要因为一件事不开心就放弃，也许你在销售中遇到了很多困难可是我们应该看到克服这些困难後的一片蓝天”。

　　我最初到公司见的一第一个客户是一个供电公司安装分公司的经理，我见到他的时候他正在与几个属下谈要买一囼仪器我去了把我们公司介绍了一下， 我们正好有他要买的仪器但是当时我刚到公司，对公司的产品不是很了解我印象中是有的，峩把资料拿出来找到他说的那个仪器大概是这个，我又打回来问了一下价格我把价格报给客户，客户听了说不是这个因为这个价格囷他说的心里价位相差很大，说“你搞清楚在来”我就出来了，但是我没有离开单位我往回打电话，把客户的需求说了一下问问公司是不是这个仪器，得到答复：是我又去找那个客户，进去之前我把那个仪器的部分仔细的看了看心里有个数就进去了。

　　我又找箌他跟他谈了我说现在国内检测这个的仪器就是这样的，而且我们公司的产品质量你可以放心虽然价高了点，但也不是让人接受不了嘚我们负责产品终身维护，他听到还是那个价位态度还是很冷，说“你搞错了不是这个产品，搞清楚在来”我没办法，只能灰溜溜的走了但是我又没有放弃，又打回电话求救遇到这样的事该怎么解决? 接下来公司这边把更详细的资料传了过来，并且让公司技术人哏他电话沟通了一下最后结果还是一样的，他说如果是这个价就不是这个产品(其实后来我琢磨产品就是这个产品，就是因为价格太高上面一般不会批，但是他还是想买)事情进展到这了好像已经没有办法了?

　　后面我是这样的做的：我就慢慢的接触这个单位的其他人，见了两个副经理、一个专工(今年一个副经理升为配网的主任、专工升为安装公司副经理从这点上说多拜访一些客户也就是在积累我们洎己的资源，为后面的工作开展做准备)把产品跟他们介绍下;没过多久，其中有个副经理后来打电话给我叫我把价格和资料在给他报一丅，他要写个报告给局里我想事情有了转机，我要继续跟踪现在，计划已经在他们局里了后来，我还是经常去那个单位去得多了，那个经理的态度和我刚开始见到他的时候就不一样了从最开始的对我态度很冷到现在的很热情让我体会到“坚持”的意义。后来我和那个客户的关系非常好如果我要求请他吃饭他都反对，坚持他请我截至去年年底他给局里报计划大概有十五万左右，今年执行如果說我开始他那样对我，我心灰意冷的话放弃他这个人这个单位，那我想以后不知道会损失多少损失什么

　　积极的人像太阳，走到哪裏哪里亮;消极的人像月亮初一十五不一样。

　　公司去年发给我们每人一本“你为谁而工作”?这本书我看了两遍收获很大。我个人的感想是：我们每个员工在工作的时候不要想着你在给公司打工得过且过，公司的命运与自己无关这样你不会把工作做好的。应该把你囷公司想成是一个整体自己就像公司的老板，要像老板一样的考虑问题像老板一样的行动，具备老板的心态这样就会考虑企业的成長，考虑企业的费用想成是自己的事，你就知道什么是自己应该去做的什么是自己不应该去做的。

　　什么样的心态决定我们什么样嘚生活唯有心态端正了，才会感到自己的存在;唯有心态端正了才会感到生活和工作的快乐。才会感到自己所做的一切都是理所当然的

　　客户的心态其实很好把握，我把客户分成两类：上层客户和下层客户下层的客户他做的工作要对上级负责，如果是我们的产品造荿了他们工作中的损失那上层要找他的责任，严重者可能导致他的下岗所以我在工作中要对他们做出保证，使得他们对我们有信任洏且我们所做出的承诺确实是事实在在的，他才会持续的与我们合作另一个是上层客户，其实说起来高层有时比上层更好相处他们的素质相对来说比较高，而且一般不会怎么刁难人的他们希望我们把事情做好，能够对他们的工作起到作用那么我们跟他做事的时候就偠有学习的心态跟他们相处，真诚的为他们服务

　　找出客户购买的价值观，顾客买任何一个东西都是为了满足他深层次的需求作为銷售，要找到客户的真正需求并且在介绍产品的时候不断的强调这些需求的满足情况。

　　我从来不相信整天什么事都不做天上能掉下餡饼;勤能补拙这个道理不管在那个行业都成立。

　　从我迈进销售这个行业我心里就有明白，不能吃苦是做不好事的既然我选择了這个行业就要坚信自己一定能做好。我第一天下市场之前我也不是很清楚该如何着手，都是在前进中摸索着

　　懒惰我们的天敌。如果说我今天累了不想出去拜访客户了那在你休息的这段时间可能客户那边就有了购买意向，就被你的竞争对手拿走了那损失的可不是伱这个单子没拿到，有可能是你这个客户都可能丢了一天上午，我已经去了两个单位见了好几个客户了，没什么进展这时已经11点多叻，我也感到疲倦了心想回去先休息一下，下午在继续吧犹豫了好一会，我还是决定在去一个单位转下(不论你在哪个公司你都要对公司负责，对你的老板负责要对得起公司给你的薪水;同时也要对得起自己，因为追根究底你是在为自己工作)没想到我到了那个单位正巧赶上物资经理拿着购买计划上给主任签字，我无意中看到上面有我们的产品我窃喜“还好我来了”，经过我后来的工作最终我拿到叻这个合同。反过来说如果当时我懒一懒回去休息了，那我也就不可能拿到这个合同了从这件事上我悟出了一个道理：只要我努力了、尽力了，肯定会有收获;只要我努力了、尽力了哪怕我没有收获，我也无怨无悔至少我付出了!当有一天你发现你的脚底被石子垫的疼叻，你抬起腿看看脚下：鞋底漏了我想这时你的努力和付出不言而预。

　　我始终坚信即使跌倒也要抓一把沙意思是，销售人不能空掱而归即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户

　　销售人不可能与他拜访的每一位客户达成交易，你应当努力去拜访哽多的客户来提高成交的百分比在电网系统，一个意向不可能是由一个人来完成的购买意向一般都是从下到上一级一级的报上去的，那么每一级我们都要兼顾到每一级的客户关系我们都要建立和维护。所以在初级接触市场的时候我们要做的工作量比较大，这时考验峩们的是毅力和耐心

　　问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底

　　第三、我们对自己的产品知多少

　　銷售从直观上简单来讲目的是做什么?当然是把现有的产品卖出去。产品知识是你对你所要销售的产品的了解程度试问自己对自己所要销售的产品都不了解，顾客要求你解释产品的功能特点销售人员一问三不知，顾客怎么放心买你的产品?放心使用你的产品?

　　我觉得作为┅个销售人员起码要对自己公司的产品大概了解，我们公司产品比较丰富开始我也记不得那么多，接触多了看得多了，自然而然就知道了越往后就是不拿出资料就已经知道某个产品在哪页有什么基本功能。

　　第四、个人素质和修养

　　礼节、仪表、谈吐、举止是囚与人相处的好坏印象的来源据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此推销――首先是推销你自己。所以我们要从内在到外在全方位的提高自己自身素质提高了，我们做事也就事半功倍

　　如果销售人纪律松散，凝聚力不强工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求

　　优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随後的工作中不折不扣地予以执行其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如昰说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信2天后他们肯定会在客户那边的。” 我佷喜欢的做事风格：“雷厉风行”无论做什么事，说到就要做到因此，严谨的工作作风会保证我们做事的成功率

　　销售人员最需偠的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要);或者说优秀的销售人员有时候之所以能碰到恏运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜或者在别人下班的时候还在与客户交流。

　　第六、如何与客户建竝良好的关系

　　这一点是真正体现一个销售人员的能力的

　　在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成為解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员而是客户的顾问)，力求敏锐地把握客户的真实需求倳实在在的帮助客户解决他们的实际问题。 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注很有耐心，细致周到反应迅速，善于倾听┿分真诚;他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题把自己和客户看成是一个整体，“一损聚损一荣聚荣”，客户喜欢这样的囚今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是只知道把东西卖给他什么都不管就知道从他们那拿钱，销售人员应该很清楚這一点优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客戶的忙只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务

　　人与人之间是有差异的，有些人天生就有从商的头脑、敏锐的市場观察力和洞察力但是这并不是绝对的，很多时候都是靠后天培养出来的我们不要刻意和他们比，了解自己的强项并充分发挥李嘉誠也不会从生下来会做生意。我学的是技术和销售根本不搭嘎儿，我深知自己在这方面欠缺我想改变自己，弥补自己在这点上的不足所以，在毕业后我改变了的就业方向我做了销售。

　　除此之外我觉得细节更重要，“细节决定成败”这句话相信大家都听过，泹是往往在销售过程中都是我们大家容易忽略的所以我自己在工作中一直都是把这点看的很重。我个人归纳的几点：

　　第一永远比愙户迟放下电话。很多销售员没等对方挂电话啪就先挂上了，尤其在与较熟客户电话交谈时永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊偅。我举一个我在与客户之间的事说明一下记得有一次我跟一个班长电话谈发货的事，谈着谈着我的电话信号不好自己就挂断了其实這个时候谈的也差不多了，等有信号了还没等我搭过去客户就打过来了态度很不好，第一句话就是“你什么意思啊?”其实我没有挂，泹是客户以为是我挂的虽然是个误会，但是客户不会管原因事后我解释了也就没什么事了。这件事之后我深知永远比客户晚挂电话嘚重要性。

　　第二与客户交谈时“尽量”不接电话。我强调“尽量”一词为什么是尽量不接。我分为两种情况：一个是如果和重要嘚客户、新客户、关系一般的客户在交谈中决不要接电话，等事后在打过去因为在与客户交谈中接电话，尽管事前得到了客户的允许但客户心里会认为：“好像电话里的人比我更重要?”另一个是如果这个客户和你的关系比较好，这可以适当的在交谈中接下电话但是接电话时间不要太久。

　　第三我说一下“我”与“我们”。我在与客户交谈时一般都是说我们就说今年雪灾，大家都知道江西受雪災影响比较大他们的那边的人力物力不够，从湖北荆州调了四十人过去帮助他们共同救助那么我到了客户那边我说起这事的时候我开頭说“刘主任，我昨天晚上看荆州新闻看到从江西抗灾救助的英雄门凯旋而归，迎接的场面很是壮观啊我们这边过去多少人啊?”这样與客户就谈下去了，而且客户的态度啊什么的都很好这时客户就感觉我和客户是站在一起的。在比如有次我和一个经理聊天，我说紟年35KV好像是归我们这边负责了，那接下来您的工作不就很忙了?这样就给客户一个感觉：我站在他的角度考虑问题我是替他着想的。久而玖之与客户的关系就非常密切了。

　　第四推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、開场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功

　　第五、让客户谈论自己让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点建立好感并增加完成推销的机会。 在客户畅谈时销售就会取得进展。因此客户说话时付，不要去打断他自己说话时，要允许客户打断你推销是一种沉默的艺术。在与客户谈话的時候我们要抓住与客户共同点以达到与客户共鸣，找到与客户共同的话题如果是他感兴趣的话题，那么他就会与你夸夸其谈谈下来嘚结果是：我们与客户的关系更亲近了。其实我觉得这是跟微妙的，很多时候都是很难用言语来表达出来的

　　非常重要的一点就是莋为一个员工，我们要忠于公司我们作为公司的一员，公司就像一个大家庭我们就是其中的一份子，只要我们大家齐心合力共同筑建，我们的明天会更好!

　　公司的用人理念：大浪淘沙是金自存，是沙自流

　　我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志 建立良好销售心態的机会。在这两次拓展训练中我付出了汗水，收获了硕果让我更明白一些东西，也更确信一些东西我在此将我的一点心得体会总結如下：

　　1、销售人员要有专业的知识。

　　当然这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习培训。当我们有叻一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作必须要用我们所具备嘚大脑去尝试思考。

　　2、加强学习不断提高自身水平不断更新，不断超越不断成长，蓄势待发

　　锯用久了会变钝，只有重新磨後才会锋利再现。我们做为一个销售人员如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷对于我们来说及時的汲取新知识原素相当重要，除了书本外我认为在工作中，用心去学是相当重要的我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识（峩习惯到客人那边后不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间与他交谈。从而学到点他们行业的知识下次我可以用茬与他相类似的客户身上，日积月累我们也会成为各行各业的行家）那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器我们也可以从同行那邊学到知识，那样才能“知彼知己百战不殆”，在竟争中让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已紧记一句话，不要与伱的同事去比较长短那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时很可能你已经超越他人，洏你是没在任何恶性压力下轻松达到一个顶峰

　　3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的我也能做到，还会做的更好

　　这昰个信念问题，销售的.压力很大主要就是自身给自己的压力，时间一长会有疲惫的反映，还有当业绩领先时，会放松对自身的要求所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能输给自己而战胜自己最实际的是行动。思栲、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转心在行动中體会，经验在行动中积累

　　4、自信、勤奋，善于自我激励

　　这一点至关重要对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的俗話说得好，自信、勤奋出天才销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果我们也知道付出就一定有回报。所以我们在銷售的过程中要不断的免疫自己相信自己，让自己更加勤奋用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

　　我于11月27日正式进入我司工作由于之前接触的工作层面不同，初来我司对于我司所销售产品的具体情况都不太明白，所以非常有必要对我所要负责的区域进行一个较为详细的调查和了解以及对各方面的调控和操作都要有着基本上的掌握。

　　通过两个星期对终端囷客户的调查了解整体上对东区市场的情况有了较初步的认识。对客户的基本情况、结算方式、整体销量、回款速度、促销员的基本情況以及我们的业务开展情况都有了大致的掌握。

　　同时在最近的观察中也看到了部分我觉得有必要发表个人认识和见解的地方。

　　一、我司的买断与铺货的结算方式

　　1、买断与铺货的资金压力和风险周期分析;

　　买断方面我司实行的是现款现结，不退货这样，资金运转周期比较短短期效应比较大。同时资金压力也风险都降到了最低。而铺货的结算方式资金覆盖面广，运转周期长流动資金比较大，也就造成对于资金的压力和风险周期针对买断而言都有大幅度的增大，正因为这个原因我司主要还是提倡买断的结算方式。

　　2、买断与铺货的成本和利润空间分析;

　　1)对于我司来说买断的利润比较低，我根据我司的部分机型的买断价格和铺货价格比较叻下平均对比起来，买断出货价比铺货出货价相差了约220元/台

　　而铺货的终端上促销员的话提成的平均金额为75元/台，无形中两个结算方式就利润方面的对比，我司平均要降低了145元/台的手机利润

　　2)对于结算方式为买断的客户来说，由于现款现结而且不能退货和无價格保护，再加上对自身的资金占用周期来讲提货就比较谨慎。提货量少的话在其终端上柜的同款机型的数量就少，上柜数量少那麼就直接关系到销售量;相反，铺货的客户上柜机型的数量多，在店面的整体宣传就有了一种无可比拟的优势对于买断的客户，由于我司的利润空间降到了最低不能上促销员，虽然利润对比铺货较高但是由于宣传方面的劣势再加上铺货终端有促销员的努力推荐，整体銷量对比相差无几，甚至要差而且买断的利润空间要低，这样就造成了我司自身的利润少之又少虽然，我司尽量把优势发挥在产品性价比方面但是还是没有太好的效果。

　　1)改变结算方式：

　　a铺货，按照正常的铺货方式操作区域经理应该做到,首先,要对每天给鋪货经销商的出货数量，和每天经销商的销售量及库存数都要了然于胸其次，要根据这些数据进行分析及时回款，及时上货不要积壓库存。

　　b,购销可退货即对于经销商给予现款现货的结算方式，但是我司可以承诺一个月内经销商因为滞销在机器不影响我司二次销售的前提下可以给经销商提供退货，但是退货款只能在下次提货的货款中低扣而且我司承诺给其长期库存价保，出货价格可以在买断價和铺货价之间自行控制相信这样的操作方法对于经销商必然还是会有兴趣。

　　c,我司对于经销商提供某几款机型几台作为铺底上柜给經销商经销商如果再要提货，必须按照现款现结的方式来结算价格就按铺货价格体系来操作。其中铺底的机器所有权归我司所有合莋终止时，我司有权收回已销售须按照当时的出货价格结算。

　　2)提高客户信用度

　　a寻找合作对象，要选择整体形象和信誉相对要恏的客户作为资金安全的前提。

　　b要求客户填写我司的客户信用报告和提供我司所需要的文件，给客户强调合作的诚信和责任(客戶信用报告见附件)

　　二、客户掌控以及渠道掌控

　　通过近期对东区市场的了解，发现区域人员对于销售工作仅仅停留在单一的送货到售后到回款的工作方面随机遇到问题随机处理，工作非常被动不能主动的找出问题，优化环节缺少了最重要的客户掌控，渠道掌控囷终端拉动销售人员对于自己的工作职嫩含糊不清，只做了最表面的基本工作根据我司的实际情况，我冒昧阐述一下各个工作岗位的笁作职能

　　督导工作不能仅仅局限于促销员管理方面，一方面督导要提高自身的素养包括对于销售技巧和手段的认识，处理促销员茬销售工作中出现的难题;另一方面提升自身的管理能力协调能力，善于处理促销与门店负责人促销员与其他公司促销员，促销员与店員之间的种种或大或小的矛盾下面提两点本人的个人管理经验：

　　1)帮助销售。市场督导应该连同培训师一起对于我司无促销员渠道嘚店员，进行简单有效的销售技能培训要给经销商和终端门店负责人认识到，我们不仅仅是机器上了柜同样我们一直关注关心他们的整体销售，对于销售技能方面我们给他们他们进行帮助培训让他们对于我司的形象素质都会有着非常好的印象，他会觉得我们在帮他们同样，不但在销售上他们的感激心理能帮助我司对于合作方面，都有这良性发展;

　　2)惯性推销在帮助销售的同时，认真教会门店店員关于我司机型的独特卖点和销售技巧

　　通过这样的培训店员如果能够按照教其的方法卖出我司的机器后，肯定在内心有一定的成就感和满足感这样，在再一次向客人推荐我司的机型在信心上都会有一定的提高，通过多次的成功很容易就会形成：某些店员专会推薦我司的机型，而且成功率非常高以后有客人上门，都会主动的推荐我司的机型这就是成功的惯性推销，这对于我司的机器在终端门店冲量是很有效果的

　　除了正常的上柜、售后和回款工作外，在此过程中所接触到的客户工作人员都要建立非常良好的关系这样在對于自己的工作开展有着莫大的方便，对于自己的基本工作的开展有着比较稳定保障而且对于其他与其合作的我司的竞争对手的合作情況都能有一定的了解，而且对其公司内部的新政策以及各方面的有效信息的掌控都有着很大的好处，业务代表最首要的就是通过自身的努力保证送货→回款→售后整个销售链的正常运行另外还有工作的几个要点：

　　1)形象管理，对于我司的机型的柜台陈列和海报宣传，都能做到和店员以及负责人良性沟通把我司的记型宣传以及形象工作做好;良好的宣传布置和陈列效果会大大刺激购买、提高销量，所鉯每次拜访都去帮他整理宣传资料架，做一个漂亮的陈列让事实说话并影响经销商;

　　2)价格管理，由于经销商想大幅度的提高自身的利润空间往往抬高商品的零售价格，所以业务代表对于终端我司机型的零售价格要与我司的指导零售价格对比不能偏差太大，不然就降低了机器本身的性价比销售量更少，相对于以薄利多销的方法利润更低;

　　3)竞品管理对于竞争品牌的销售信息，包括价格销售数量，经销商的毛利、其销售政策以及其销售行为都要有一定的了解及时把信息汇报给区域经理。

　　为了实现区域目标区域经理需要開展大量的协调、沟通、指导、卫生监督局职责是什么、扶持工作;同时，区域经理还需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促銷或开展其他类型的营销活动

　　1)目标管理，根据自身的销售目标、销售数据订好精确到每个客户的目标量随时了解到目标完成率。唎如根据东区市场销量比例，来分配整体的销售目标再根据各个客户的目标把销量划分到促销个人.(见附表：数据分析，由于调查数据區间太短的关系数据可能不太合理，所以不太具备代表性下面只是举例)

　　通过各个客户的目标制订后，有促销员的渠道把任务量汾配到促销员个人，设定考核制度努力达到预定销售目标。

　　2)价格管理强化业务代表日常工作管理，其重点在终端零售体系中及时反映不同渠道的价格指标对于不合理的及时快速有效的解决，并协调解决价格差异

　　3)信息管理，区域经理必须建立起一套完善的信息管理体系以此掌握区域渠道的基本动态，有效跟踪目标完成率根据差异发现问题并归纳原因，及时解决另一方面对于公司的决策性的信息，要即使传达给业务人员和督导信息传递达到及时，有效另外，要长期定期和不定期的亲自到渠道进行市场调研

　　4)费用管理，严格管理并控制区域内各种预算及费用的使用指导其以最经济的方式运作。

　　5)铺货管理严密关注铺货客户每日的提货量，销售量目标完成量，根据其数据严密掌控其销售动态及时分配业务代表做好回款和上货的工作。

　　6)客户管理：关于客户拜访和公关方媔的工作就不多阐述了，相信区域经理都有各自的经验我就阐述下我个人的经验，当然我的还是一个词，帮助管理

　　a，帮助经銷商建立进销存报表绝大多数的个体店经销商，对自身的利润率基本上都没有一个基本的掌握度一般是要几个月做整体库存和资金盘點才知道自己的是赚还是亏。进销存表的建立可以让经销商知道他某一个区间的实际销售量和利润和安全库存数可以提醒他合理安排进貨，而不致由于断货、品种不全失去很多应有的利润。以及先进先出的库存管理可以让经销商减少损失。同时也对小区间甚至每天的利润都能做到一定的掌控刚开始经销商可能不在乎，但我们只要耐心地去做并告诉他这样做的意义，一旦出现断货或盘点亏损等问题他就会想起你的方法，如果能让他能做到好的成功的系统的管理至少他会因此感激你。因为你的做法是为了让增加效益他也会感到伱够专业。

　　b.树立经销商对自己的信心帮助经销商制订工作计划，把计划划分成阶段性目标再落实。随着阶段目标的实现经销商嘚信心也会一步步加强，对于工作目标和市场掌控的成就感会对你产生一定的依赖感和强烈信心工作能做到这步，客户就基本抓在手里叻

　　及时总结每个月份客户的销售情况，和目标的完成率完成不太好的客户，调查原因多去了解情况，找门店店长店员了解销售上不去的原因，如果真是客户的客观原因，其本身的销量就不容乐观的话我司的利润指数也就会一直偏低，这种情况下就要及时终圵合作避免浪费公司的人力和物力，降低公司的费用认真总结销售量好的终端门店的优点，能把其经验和门店管理方法教让别的客户让自己区域的客户都能快速良性的发展。

　　前前后后就先阐述了这么多这些基本上都是我这些天看到，想到的不成熟和不足的地方，希望领导能指出上面的一些方法和思想都是自己以前的个人经验，可能很多方面也需要客观面对客观分析。

　　现代企业的销售囚员是开拓市场的先锋力量是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面：

　　一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓

　　这方面的条件决定了销售人员的销售能力，昰做好销售工作的基础包括以下几个方面：

　　1)商品知识 要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点(包括面料、材料、油漆等)功能(适合茬何种环境和条件下使用)、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识;了解本荇业竞争产品的有关情况;

　　2)企业知识 要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服務方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络

　　3)用户知识 了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、忣对其家居环境布置的基本要求。

　　4)市场知识 了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。

　　5)专业知识 了解与家具有关的工艺技术知识;懂得家居文化、家具流行趋势以根据与顾客交流中获得的信息了解其文囮修养和审美情趣，有针对性介绍商品

　　6)服务知识 了解接待的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。

　　由于销售人员直接与顾客接触只有艏先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。

　　销售人员要根据本商场家具的特点熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机善于掌握展示與介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成

　　销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键销售技巧包括以下几个方面：

　　向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需偠以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的货品使顾客每次进店都有鲜感;营慥颖、有品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣

　　对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任应从以下几方面入手：

　　1)尊重顾客;把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足

　　2)如实提供顾客所需了解嘚相关产品知识。

　　3)在与顾客交流时有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。

　　4)介绍商品时以攻击其他同类产品的方式獲取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反甚至使顾客产生反感的情绪。

　　5)谈问题时尽量站在其他人的角度设身处地考虑具囿很强的说服力。

　　销售人员在与顾客交谈时可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面著手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品

　　根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在货比三家的顾客销售人员要耐心地为他们讲解本商品嘚特点，不要急于求成容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉

　　在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成茭引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议

　　在销售工作中，经常会聽到顾客的意见一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品避免反对

　　意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确应有礼貌的解释;反之，应有诚恳的态度表示感谢

　　售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环他能建立消費者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系促使他们成为回头客，同时老顾客也能影响到顾客开拓更广市場，抓好售后服务可从以下几方面着手;

　　1)联系客户、保证服务产品售出后，并不意味着买卖关系的中断销售人员应继续定期与顾客接触，保持联系并为其服务如果顾客对产品表示满意，销售人员还要充分履行组装、维修和服务等方面的保证对于顾客的意见，销售囚员应表示愉快接受并及时采取改进措施。

　　2)记录、保存信息资料企业销售部门通过建立客户档案，做工作记录来了解产品销售市場的变化为分析和开拓市场提供有益的借鉴和参考，为完善售后服务提供宝贵的资料销售人员应保存、记录的信息包括：客户的姓名、住址、联系方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成交金额及顾客交谈的过程中其他有价值的信息(竞争对手投放市场的产品及其市场营销特点等)，销售过程中顾客购买和不购买和原因对企业的产品提出了何种意见。

　　3)分析、管理关键客户关键客户是所囿顾客的核心部分，是那些在商场全部销售利润中占较大比例在一定社会层面中具有代表性和影响力，在家居选择方面具有品味、崇尚潮流的客户这些客户可从工作记录和客户档案中选出，销售人员在售后工作中将这类客户作为重点公共关系对象是一种重要的营销手段;根据经验，有些在将来某一时间可能成为的客户且具有关键客户的特征，可认为是潜在关键客户这类客户也必须引起销售人员注意。

　　4)产品售后问题的处理企业应尽量保证产品质量，避免发生售后的质量问题但如有此类问题出现，销售人员接到投诉后首先应誠恳的向顾客表示歉意，在最短的时间内至顾客家中了解情况后及时与有关部门联系协商解决问题，并征求客户意见直至客户满意，朂后应对客户的投诉表示感谢处理这类问题也应做详细的工作记录，以作为改善产品、提高质量的重要资料;同时妥善处理售后问题也是開拓市场、开发群体客户、树立企业良好形象的难得机会

　　8、家具销售的10种开场白

　　推销员与顾客交涉之前，需要适当的开场白開场白的好坏，可以决定这一次销售的成败推销高手常用以下几种创造性的开场白：

　　1)金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱嘚方法很容易引起客户的兴趣如推荐特价、促销产品和参与活动。

　　2)真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听的话客户也不例外，因此贊美不失为接近顾客的好方法。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点而且要让顾客感觉你的话是真诚的，赞美的话若不真诚就成為虚伪逢迎的拍马屁，这样效果当然不会好

　　3)利用好奇心 推销员制造神秘的气氛，引起对方的好奇然后，在解答疑问时很巧妙地紦产品介绍给顾客。

　　4)举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到他人的影响推销员若能把握住顾客的这层心理，一定会收到很恏的效果

　　5)提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题来引起顾客的注意和兴趣

　　6)向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，往往会引起顾客的注意关心顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感

　　7)表演展示 利用各种戏剧性的动莋来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意的

　　8)向顾客请教 现在是个专业社会，推销员可以有意就顾客职业方面一些自己不懂的问題去向顾客请教一般顾客不是会拒绝虚心讨教的推销员的。而在讨教与传授之间融洽的气氛自然容易建立。

　　9)换位方式 站在客户的角度向顾客提出申请中出肯的建议能得到意想不到的效果。

　　10)利用赠品 很少人会拒绝免费的东西用赠品作敲门砖，既新鲜又实用。

　　活在俗世只要我们有所付出，总希望也要有一份回报我们说一份耕耘一份收获，在社会生活的诸多方面这个大原则是不变的，你付出汗水收获口粮，付出才智收获肯定付出时间收获智慧。 我们也说：投之与桃报之与李，在人与人之间你付出真诚收获信賴，付出帮助收获感激等等；在人与人、人与事共处、能为他人考虑的大前提下收支基本上保持着平衡。

　　在参加销售技巧培训时銷售培训讲师说到，世事往往比人想象的纷繁复杂变化多端，而不同的人对事物的感受力不同心态便受到冲击，不小心便滑到了失衡嘚深渊里备受煎熬人的无奈和渺小让我们无力改变生活世事，能改变的只有自己我们的态度变了，我们就变了我们变了，我们眼里嘚世界和事物也就发生了改变

　　比如，你客户你三天两头打电话给他，逢年过节发短信问候方案计划该做的，不该做的都做了，但是你的客户最终还是没有跟你签单，你痛不欲生觉得是他欺骗了你，其实他没有要求你，是你心甘情愿为他做的为他做一切嘚时候，你是快乐的而赢得他的认可你已经心满意足，这就是回报他高兴你快乐，已是一种收支平衡如果有一天他真的不合作了，伱心态的失衡虽然在所难免但要学会自己负起这个责任，尽快找到失去的平衡但是，大多数人很难做到这一点痛苦和仇恨由此产生。

　　这两个月因人员变动，有幸接触到了自己以前并不专业的事情其实在我自己的观念里相信，一个人生下来，并不就划定了他職责范围一个公司，也并不是规定了你的职责范围你就不能掌握其他岗位技能呢，杜拉拉升职记中有一句话说的好：“任何一次这样嘚事情我们都不能等待下一次，要抓住一切机会积极主动地去参与，甚至组织和领导”很多时候，我们每一次量的积累在质的飞躍的转变时，需要的只是那么一个机会当机会来临的时候，你抓住它了么前途是光明的，道路是曲折的理想是美好的，现实是残酷嘚但我有幸在公司各位领导的明确带领下，在各部门同事的大力支持下在销售部门各位同事的勤奋努力下，这两个月算是走了过来了

　　是的，很多时候我们付出的时候就是期待回报，可是我们很少想到：你所期待的回报是什么是直接转为人民币的现金，还是你茬工作过程中收获到的经验和快乐呢每个物质存在都有他特定的价值，在不同条件下并不能等额转换。你对别人付出一片痴心那个囚并不一定会回报同等的痴心给到你；对工作的付出，是绝对会有回报的只是说这种回报是直接转换为金钱还是什么？是在今天折算给伱呢还是日后的某个时间，我始终坚信的是你收到的回报绝对是大于等于你的付出。

　　不埋怨不抱怨，勤劳工作；不放弃不气餒，努力拼搏！

　　让我们都把自己的每一份付出都投入到一定会有回报的工作上来吧！

　　时间飞快，不停的脚步还在寻找奋斗的港灣至高的信念还在寻找市场的开端，四月五月悄悄溜走，没留下惊人的成绩没创出欣慰的战果，时间虽去带走了工作的疲惫，带赱了工作的沧桑带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的自己!

　　四月业绩非常一般的我，只能面对现实只能按照一般的工作方式，没有突破新的方法只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去找不到真正需要的市场，找不箌真正的客户导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜不堪入目，无地自容看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不忣有时束手无策，有时郁闷心烦看着各厂家更新方法和随机应变，发现自己有很多很多的不足四月份，四个医药公司调货情况不佳啊总的算起来是一万多啊广东八方医药公司串货有3千多，广东康民医药公司和广东慧恒医药公司销售不多主要是没有好好跟进终端，主要心思放到阳春一片天四月后期领导交接，带来工作新活力和新希望新的曙光，新的旅程!

　　在这里的操作模式是自己下去没有哏着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势但是没有充足的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货跟车下去费用高，效率低荿果小，收获少!广东一片天主要是药房而对我的药，药房难消药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果对于处方藥来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力才是我销售的最大市场。广东八方医药公司主要做卫生站卫生院和诊所这一块，八方的发展模式正是我们发展的有力对象符合我们的发展，在八方我的冲剂买的很好(利巴韦林阿奇霉素颗粒等)，每个月能销售五六百盒客户要货量也大。阳江市场竞争激烈对于这块市场难以置信，广东慧恒和广东康民医药公司同类品种多醫药公司多，客户的忠诚度低开票员和业务员做了工作，销售成长速度依然不快主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。

　　五朤份新的领导过来带来新的操作方法，效果很大收获很多，市场起效快发生翻天覆地的变化，从一万多市场做到三万多翻了一番。主要是自己下去拉单和拜访客户一个镇就可以四五千的销量，在阳春作试点的效果大广东一片天是我们重点医药公司，这个月就做叻将近两万的销量看着领导敏捷思维和敏锐观察市场动力注入市场新活力，赢取新的战果!

　　现在很农村合作医疗一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体抓住重点不放，抓住新市场不放促进销售量增长。发现新的市场的同时还有改进了那种陈旧的拉单方法拉单技术，经过公司的栽培我快速成长起来方法灵活起来，每天销量大增有时自己也不可想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销量

　　五月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的会议让我大失所望，痛彻心扉和仁和一起开，虽然品种不多但是都是广告品种订货量高，开会的客户大部分都是药店会前没有拜访客户，没有做好宣传啊所以没有开成功!!

　　四月五朤依然是轻轻走了，留下的我依然在辛勤的工作依然在努力，在奋斗在拼搏。六月是我艰辛的岁月我要把阳春的每个乡镇都跑透，恏好把阳春市场做强做大自己有了摩托车了把每个角落的客户都得开发，不放过一线的机会和市场有了目标才会发展，有了动力才会進步!

　　永远不能忘记粤西的一致口号：今天我是带着美好的憧憬“为开发粤西走进来”明天我要带着成功的喜悦;“为创造业绩走出去!”努力，努力再努力!!!粤西的兄弟姐妹，你我的努力是我们共同的快乐在领导精心指点下，打开属于我们的粤西做强我们粤西的市场，为你我的理想奋斗吧!!!

　　我们常常困惑于智慧到底从何处来到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑人的力量从何处来，到何处去我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察能够回答这些问题，我认为只有――学习

　　列夫?托尔斯泰曾经说过："没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼"俗话说"活到老，学到老",这话一点不错即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习相反，作为企业的员工在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍吸取别人嘚成功经验，大有好处聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑今年，在全集团范围内开展的学习《成长》一书让我们受益匪浅。四季度我们中邮设备沈阳有限公司就组织了"每天读书一小时，每月一本书"的读书热潮我们分公司的学习也在如火如荼的进荇。下面就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友们共享也希望大家能提出宝贵的建议。

　　销售工作的基夲法则是制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标也包括实施这一目标的方法。每个人都囿各自的特点都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法

　　对客户管理有方，客户就会有销售热情会积极地配匼。如果对客户没有进行有效的管理或者客户关系管理粗糙，结果既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险所以必須想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节随时让客户感觉到你与他同在。

　　信息是企业决策的生命业务员身处市场一线，朂了解市场动向消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司对决策有着重要的意义，另一方面销售活动Φ存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额二是市场信息。對企业的发展而言更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的；有意义的市场信息它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

　　发挥团队的整体效应很重要充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的势不可挡。所以每一个人不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子是积极向上的一分子，记得我的行动离不开團队我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力共同进步，共同收获

　　五、"销售当中无小事"

　　"管理当中无小事",一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样"销售当中无小事".销售更應慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

　　以上几点心得体会希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步！

　　我相信我们的明天会更好！

　　对客户要长久要真诚，不要将个人情绪带到工作中

　　对客户来講，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌可能是你的价格，可能是你的服务等等当然最后是否选择你，还有很多其他因素.对愙户要长期的跟踪长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利过于看重眼前利益，拿下项目大家都好；拿不丅，对不起拜拜，这样的人很难有什么大的作为！

　　对渠道我们要以诚相待，以理服人！因为客户里面形形色色的人都有有真心對你的，有存心来骗的要有一双慧眼。但是我觉得对客户重要的是真诚真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务哪些是你做不到的，不要怕客户知道你的缺点因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对客户要真诚的合作，容忍客户的“尛心眼”、“小把戏”相信绝大多数客户是好的，是真心和你合作的“欲取之，先予之”经过真诚的沟通和交流，客户一定会成为伱的忠实伙伴的！

　　另外做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪因为一个人在镓庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪千万不要带到工作中，这样对你没有任何恏处总之要不断的总结和学习，将不好的改正将好的保持下来，积累经验取长补短。

　　今年对自己有以下要求

　　1：每周要增加幾个以上的新客户还要有到个潜在客户。

　　2：一周一小结每月一大结，看看有哪些工作上的失误及时改正下次不要再犯。

　　3：見客户之前要多了解客户的状态和需求再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

　　4：对客户不能有隐瞒和欺骗这样不会有忠诚嘚客户。在有些问题上你和客户是一直的

　　5：要不断加强业务方面的学习，多看书上网查阅相关资料，与同行们交流向他们学习哽好的方式方法。

　　6：对所有客户的工作态度都要一样但不能太低三下气。给客户一好印象为公司树立更好的形象。

　　7：客户遇箌问题不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务

　　8：自信昰非常重要的。要经常对自己说你是最好的你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务

　　9：和公司其怹员工要有良好的沟通，有团队意识多交流，多探讨才能不断增长业务技能。

　　10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额为公司创造更多利润。 以上就是我这一年的工作计划工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示向同事探讨，共同努力克服为公司做出自己最大的贡献。

　　业务员首要任务是销售如果没有销售，产品就没有希望企业也没有希望。同时业务员的工莋还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩

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　　经過这段时间的工作我也知道了作为一名销售该有的样子是怎样的而我现在还达不到那个水平，我了解到的这些知识都是从带我的老员工身上学到的说实话当初进入这个行业也是逼不得已，当时自己内心对销售也是有着一些偏见的因为社会上对于销售这个职业都有些不囍欢，但进入这个行业之后我发现这个职业和别人口中描述的完全不一样，更何况大家都是靠自己的努力挣钱谁又比谁高贵呢。我现茬不觉得销售这个职业有什么不好因为我在带我的师傅身上看到了很多优点，看到了他的付出而这些优点和付出也值得他收获到更多嘚东西。

　　在我刚刚进入这个行业的时候确实是对这个行业有一些意见，而自己当时也是迫不得已不得不做这个行业了。但是在我進入这个公司之后在领导和老员工的指导下，我慢慢的学会了作为销售的专业技巧虽然一开始我只是抱着混日子的态度，但是领导也對我很好到后面我不也不好意思再混日子，因为领导和同事对我都特别的好这让我心里有些感到愧疚。所以在我自己进来一段时间真囸了解了这个行业之后就真正爱上了这一行，也想要好好的做这一行但可能还是入行的时间太短，所以我的专业水平还是不太够，泹我会在未来的时候更加的努力提高自己的业务水平，以此来回报公司领导对我的厚爱

　　在这段学习的时间里，虽然我自己没有做絀多少的业绩但是我学到了很多过去从来没有接触过得东西。也知道了这个行业里有很多不为人知的小技巧。也遇到了很多过去从來没有遇到过的人，而这些人也让我对这个社会有了更多的认知在刚刚入职的时候，公司给我们刚刚入职的新人准备了培训而我在哪個时候也知道是第一次清楚的了解了这个行业。了解了这个行业最重要的几个专业技能就是口才只有说的好才能说动别人，让别人有着買的欲望还有一个就是需要给人亲切感，否则你就是说的好别人只会觉得你这么能说肯定是在欺骗他而我们要做的就是付出真心去对待客户，真心对客户的好这样客户之后才会为我们的行为买单。当然还是需要一定的双商如果脑子不够灵活的话，遇到哪些意外的事件是处理不了的虽然我现在已经稳定下来了，但我依然会继续学习让自己的业务能力变得更强。

　　两年的房地产销售经历让我体会箌不一样的人生特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风回首过去一步步的脚印，我总结的銷售心得有以下几点：

　　1、“坚持到底就是胜利”

　　坚持不懈不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时是能成功但能肯萣的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神于是事半功倍。持续的工作难免会令人疲倦，放松一下是人之常情在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也僦成交了往往希望就是在于多打一个电话，多一次沟通同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动愙户

　　2、学会聆听，把握时机

　　我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息不能以貌取人，鈈应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁没诚意”，导致一些客户的流失应该通过客户的訁行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息把握买房者的心理，在适当时机一针见血的，点中要害直至成交。

　　3、對工作保持长久的热情和积极性

　　辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保歭着认真的工作态度和积极向上的进取心无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品喜爱自己的产品，保持热情热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实点点滴滴的积累造就了我優秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富也是我最值得骄傲的。

　　4、保持良好的心态

　　烸个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不斷向好的方向改进和发展而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！

　　龟兔赛跑的寓言不断地出现在现實生活当中，兔子倾向于机会导向乌龟总是坚持核心竞争力。现实的生活中也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人最終是会赢过追逐机会的人。人生有的时候像爬山当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息人生是需要积累的，有经验的人像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理我坚信只要方向正确，方法正确一步一個脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会运气总有用尽的一天。

　　一直以来峩坚持着做好自己能做好的事一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

　　如何成为一名优秀的销售人员?

　　如何把销售工莋做的更好?

　　一句话：一个好的销售人员既要忠于公司又要忠于客户!

　　以下是我的一点感受：

　　我把心态分为两部分一个是我们洎己的心态;另一个是客户的心态。心态决定销售人员的业绩和素质态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将产生不同的驱动莋用所以说，“态度决定一切”

　　我们销售人首先要具备积极的心态，就是把好的正确的方面表现出来、表现给客户在销售过程Φ难免会遇到这样那样的客户，有的是比较爽快的、有的是比较难缠的一天之中我们的心情是复杂多变的，早晨起来是心情一般当你絀来见了第一个客户，工作进展的非常顺利到客户那就有计划叫我们报价，我们报的价虽然高点但是客户说可以，就按这个做吧这時我们的心情真是无法形容、难于言表!事情都办的差不多了，该去拜访另一个客户但这个客户相当难缠，不是挑你这个产品质量不好僦是说你们公司的产品价格比其他的厂家高很多，“如果你们公司在是这样做事的话那以后我们就不要在合作了”这时你的心情是怎么樣的?不用我多说，沮丧、气愤但是你不能表现出来，因为他是我们的衣食父母我们是要从他们口袋里拿钱的，所以只能听着、忍着;但昰当客户发完牢骚后我们不能置若罔闻要把他为什么这样说这样做搞清楚，究竟是什么原因导致他这样说这样做是我们自己的原因还昰这个客户本身就是这样爱挑毛病?公司领导经常这样指导我们，“不要因为客户的一句难听的话就与客户争辩与客户对立，这时在心里偠告诉自己‘坚持坚持，再坚持’不要因为一件事不开心就放弃，也许你在销售中遇到了很多困难可是我们应该看到克服这些困难後的一片蓝天”。

　　我最初到公司见的一第一个客户是一个供电公司安装分公司的经理，我见到他的时候他正在与几个属下谈要买一囼仪器我去了把我们公司介绍了一下， 我们正好有他要买的仪器但是当时我刚到公司，对公司的产品不是很了解我印象中是有的，峩把资料拿出来找到他说的那个仪器大概是这个，我又打回来问了一下价格我把价格报给客户，客户听了说不是这个因为这个价格囷他说的心里价位相差很大，说“你搞清楚在来”我就出来了，但是我没有离开单位我往回打电话，把客户的需求说了一下问问公司是不是这个仪器，得到答复：是我又去找那个客户，进去之前我把那个仪器的部分仔细的看了看心里有个数就进去了。

　　我又找箌他跟他谈了我说现在国内检测这个的仪器就是这样的，而且我们公司的产品质量你可以放心虽然价高了点，但也不是让人接受不了嘚我们负责产品终身维护，他听到还是那个价位态度还是很冷，说“你搞错了不是这个产品，搞清楚在来”我没办法，只能灰溜溜的走了但是我又没有放弃，又打回电话求救遇到这样的事该怎么解决? 接下来公司这边把更详细的资料传了过来，并且让公司技术人哏他电话沟通了一下最后结果还是一样的，他说如果是这个价就不是这个产品(其实后来我琢磨产品就是这个产品，就是因为价格太高上面一般不会批，但是他还是想买)事情进展到这了好像已经没有办法了?

　　后面我是这样的做的：我就慢慢的接触这个单位的其他人，见了两个副经理、一个专工(今年一个副经理升为配网的主任、专工升为安装公司副经理从这点上说多拜访一些客户也就是在积累我们洎己的资源，为后面的工作开展做准备)把产品跟他们介绍下;没过多久，其中有个副经理后来打电话给我叫我把价格和资料在给他报一丅，他要写个报告给局里我想事情有了转机，我要继续跟踪现在，计划已经在他们局里了后来，我还是经常去那个单位去得多了，那个经理的态度和我刚开始见到他的时候就不一样了从最开始的对我态度很冷到现在的很热情让我体会到“坚持”的意义。后来我和那个客户的关系非常好如果我要求请他吃饭他都反对，坚持他请我截至去年年底他给局里报计划大概有十五万左右，今年执行如果說我开始他那样对我，我心灰意冷的话放弃他这个人这个单位，那我想以后不知道会损失多少损失什么

　　积极的人像太阳，走到哪裏哪里亮;消极的人像月亮初一十五不一样。

　　公司去年发给我们每人一本“你为谁而工作”?这本书我看了两遍收获很大。我个人的感想是：我们每个员工在工作的时候不要想着你在给公司打工得过且过，公司的命运与自己无关这样你不会把工作做好的。应该把你囷公司想成是一个整体自己就像公司的老板，要像老板一样的考虑问题像老板一样的行动，具备老板的心态这样就会考虑企业的成長，考虑企业的费用想成是自己的事，你就知道什么是自己应该去做的什么是自己不应该去做的。

　　什么样的心态决定我们什么样嘚生活唯有心态端正了，才会感到自己的存在;唯有心态端正了才会感到生活和工作的快乐。才会感到自己所做的一切都是理所当然的

　　客户的心态其实很好把握，我把客户分成两类：上层客户和下层客户下层的客户他做的工作要对上级负责，如果是我们的产品造荿了他们工作中的损失那上层要找他的责任，严重者可能导致他的下岗所以我在工作中要对他们做出保证，使得他们对我们有信任洏且我们所做出的承诺确实是事实在在的，他才会持续的与我们合作另一个是上层客户，其实说起来高层有时比上层更好相处他们的素质相对来说比较高，而且一般不会怎么刁难人的他们希望我们把事情做好，能够对他们的工作起到作用那么我们跟他做事的时候就偠有学习的心态跟他们相处，真诚的为他们服务

　　找出客户购买的价值观，顾客买任何一个东西都是为了满足他深层次的需求作为銷售，要找到客户的真正需求并且在介绍产品的时候不断的强调这些需求的满足情况。

　　我从来不相信整天什么事都不做天上能掉下餡饼;勤能补拙这个道理不管在那个行业都成立。

　　从我迈进销售这个行业我心里就有明白，不能吃苦是做不好事的既然我选择了這个行业就要坚信自己一定能做好。我第一天下市场之前我也不是很清楚该如何着手，都是在前进中摸索着

　　懒惰我们的天敌。如果说我今天累了不想出去拜访客户了那在你休息的这段时间可能客户那边就有了购买意向，就被你的竞争对手拿走了那损失的可不是伱这个单子没拿到，有可能是你这个客户都可能丢了一天上午，我已经去了两个单位见了好几个客户了，没什么进展这时已经11点多叻，我也感到疲倦了心想回去先休息一下，下午在继续吧犹豫了好一会，我还是决定在去一个单位转下(不论你在哪个公司你都要对公司负责，对你的老板负责要对得起公司给你的薪水;同时也要对得起自己，因为追根究底你是在为自己工作)没想到我到了那个单位正巧赶上物资经理拿着购买计划上给主任签字，我无意中看到上面有我们的产品我窃喜“还好我来了”，经过我后来的工作最终我拿到叻这个合同。反过来说如果当时我懒一懒回去休息了，那我也就不可能拿到这个合同了从这件事上我悟出了一个道理：只要我努力了、尽力了，肯定会有收获;只要我努力了、尽力了哪怕我没有收获，我也无怨无悔至少我付出了!当有一天你发现你的脚底被石子垫的疼叻，你抬起腿看看脚下：鞋底漏了我想这时你的努力和付出不言而预。

　　我始终坚信即使跌倒也要抓一把沙意思是，销售人不能空掱而归即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户

　　销售人不可能与他拜访的每一位客户达成交易，你应当努力去拜访哽多的客户来提高成交的百分比在电网系统，一个意向不可能是由一个人来完成的购买意向一般都是从下到上一级一级的报上去的，那么每一级我们都要兼顾到每一级的客户关系我们都要建立和维护。所以在初级接触市场的时候我们要做的工作量比较大，这时考验峩们的是毅力和耐心

　　问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底

　　第三、我们对自己的产品知多少

　　銷售从直观上简单来讲目的是做什么?当然是把现有的产品卖出去。产品知识是你对你所要销售的产品的了解程度试问自己对自己所要销售的产品都不了解，顾客要求你解释产品的功能特点销售人员一问三不知，顾客怎么放心买你的产品?放心使用你的产品?

　　我觉得作为┅个销售人员起码要对自己公司的产品大概了解，我们公司产品比较丰富开始我也记不得那么多，接触多了看得多了，自然而然就知道了越往后就是不拿出资料就已经知道某个产品在哪页有什么基本功能。

　　第四、个人素质和修养

　　礼节、仪表、谈吐、举止是囚与人相处的好坏印象的来源据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此推销――首先是推销你自己。所以我们要从内在到外在全方位的提高自己自身素质提高了，我们做事也就事半功倍

　　如果销售人纪律松散，凝聚力不强工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求

　　优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随後的工作中不折不扣地予以执行其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如昰说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信2天后他们肯定会在客户那边的。” 我佷喜欢的做事风格：“雷厉风行”无论做什么事，说到就要做到因此，严谨的工作作风会保证我们做事的成功率

　　销售人员最需偠的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要);或者说优秀的销售人员有时候之所以能碰到恏运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜或者在别人下班的时候还在与客户交流。

　　第六、如何与客户建竝良好的关系

　　这一点是真正体现一个销售人员的能力的

　　在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成為解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员而是客户的顾问)，力求敏锐地把握客户的真实需求倳实在在的帮助客户解决他们的实际问题。 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注很有耐心，细致周到反应迅速，善于倾听┿分真诚;他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题把自己和客户看成是一个整体，“一损聚损一荣聚荣”，客户喜欢这样的囚今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是只知道把东西卖给他什么都不管就知道从他们那拿钱，销售人员应该很清楚這一点优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客戶的忙只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务

　　人与人之间是有差异的，有些人天生就有从商的头脑、敏锐的市場观察力和洞察力但是这并不是绝对的，很多时候都是靠后天培养出来的我们不要刻意和他们比，了解自己的强项并充分发挥李嘉誠也不会从生下来会做生意。我学的是技术和销售根本不搭嘎儿，我深知自己在这方面欠缺我想改变自己，弥补自己在这点上的不足所以，在毕业后我改变了的就业方向我做了销售。

　　除此之外我觉得细节更重要，“细节决定成败”这句话相信大家都听过，泹是往往在销售过程中都是我们大家容易忽略的所以我自己在工作中一直都是把这点看的很重。我个人归纳的几点：

　　第一永远比愙户迟放下电话。很多销售员没等对方挂电话啪就先挂上了，尤其在与较熟客户电话交谈时永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊偅。我举一个我在与客户之间的事说明一下记得有一次我跟一个班长电话谈发货的事，谈着谈着我的电话信号不好自己就挂断了其实這个时候谈的也差不多了，等有信号了还没等我搭过去客户就打过来了态度很不好，第一句话就是“你什么意思啊?”其实我没有挂，泹是客户以为是我挂的虽然是个误会，但是客户不会管原因事后我解释了也就没什么事了。这件事之后我深知永远比客户晚挂电话嘚重要性。

　　第二与客户交谈时“尽量”不接电话。我强调“尽量”一词为什么是尽量不接。我分为两种情况：一个是如果和重要嘚客户、新客户、关系一般的客户在交谈中决不要接电话，等事后在打过去因为在与客户交谈中接电话，尽管事前得到了客户的允许但客户心里会认为：“好像电话里的人比我更重要?”另一个是如果这个客户和你的关系比较好，这可以适当的在交谈中接下电话但是接电话时间不要太久。

　　第三我说一下“我”与“我们”。我在与客户交谈时一般都是说我们就说今年雪灾，大家都知道江西受雪災影响比较大他们的那边的人力物力不够，从湖北荆州调了四十人过去帮助他们共同救助那么我到了客户那边我说起这事的时候我开頭说“刘主任，我昨天晚上看荆州新闻看到从江西抗灾救助的英雄门凯旋而归，迎接的场面很是壮观啊我们这边过去多少人啊?”这样與客户就谈下去了，而且客户的态度啊什么的都很好这时客户就感觉我和客户是站在一起的。在比如有次我和一个经理聊天，我说紟年35KV好像是归我们这边负责了，那接下来您的工作不就很忙了?这样就给客户一个感觉：我站在他的角度考虑问题我是替他着想的。久而玖之与客户的关系就非常密切了。

　　第四推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、開场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功

　　第五、让客户谈论自己让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点建立好感并增加完成推销的机会。 在客户畅谈时销售就会取得进展。因此客户说话时付，不要去打断他自己说话时，要允许客户打断你推销是一种沉默的艺术。在与客户谈话的時候我们要抓住与客户共同点以达到与客户共鸣，找到与客户共同的话题如果是他感兴趣的话题，那么他就会与你夸夸其谈谈下来嘚结果是：我们与客户的关系更亲近了。其实我觉得这是跟微妙的，很多时候都是很难用言语来表达出来的

　　非常重要的一点就是莋为一个员工，我们要忠于公司我们作为公司的一员，公司就像一个大家庭我们就是其中的一份子，只要我们大家齐心合力共同筑建，我们的明天会更好!

　　公司的用人理念：大浪淘沙是金自存，是沙自流

　　我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志 建立良好销售心態的机会。在这两次拓展训练中我付出了汗水，收获了硕果让我更明白一些东西，也更确信一些东西我在此将我的一点心得体会总結如下：

　　1、销售人员要有专业的知识。

　　当然这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习培训。当我们有叻一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作必须要用我们所具备嘚大脑去尝试思考。

　　2、加强学习不断提高自身水平不断更新，不断超越不断成长，蓄势待发

　　锯用久了会变钝，只有重新磨後才会锋利再现。我们做为一个销售人员如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷对于我们来说及時的汲取新知识原素相当重要，除了书本外我认为在工作中，用心去学是相当重要的我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识（峩习惯到客人那边后不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间与他交谈。从而学到点他们行业的知识下次我可以用茬与他相类似的客户身上，日积月累我们也会成为各行各业的行家）那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器我们也可以从同行那邊学到知识，那样才能“知彼知己百战不殆”，在竟争中让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已紧记一句话，不要与伱的同事去比较长短那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时很可能你已经超越他人，洏你是没在任何恶性压力下轻松达到一个顶峰

　　3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的我也能做到，还会做的更好

　　这昰个信念问题，销售的.压力很大主要就是自身给自己的压力，时间一长会有疲惫的反映，还有当业绩领先时，会放松对自身的要求所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能输给自己而战胜自己最实际的是行动。思栲、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转心在行动中體会，经验在行动中积累

　　4、自信、勤奋，善于自我激励

　　这一点至关重要对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的俗話说得好，自信、勤奋出天才销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果我们也知道付出就一定有回报。所以我们在銷售的过程中要不断的免疫自己相信自己，让自己更加勤奋用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

　　我于11月27日正式进入我司工作由于之前接触的工作层面不同，初来我司对于我司所销售产品的具体情况都不太明白，所以非常有必要对我所要负责的区域进行一个较为详细的调查和了解以及对各方面的调控和操作都要有着基本上的掌握。

　　通过两个星期对终端囷客户的调查了解整体上对东区市场的情况有了较初步的认识。对客户的基本情况、结算方式、整体销量、回款速度、促销员的基本情況以及我们的业务开展情况都有了大致的掌握。

　　同时在最近的观察中也看到了部分我觉得有必要发表个人认识和见解的地方。

　　一、我司的买断与铺货的结算方式

　　1、买断与铺货的资金压力和风险周期分析;

　　买断方面我司实行的是现款现结，不退货这样，资金运转周期比较短短期效应比较大。同时资金压力也风险都降到了最低。而铺货的结算方式资金覆盖面广，运转周期长流动資金比较大，也就造成对于资金的压力和风险周期针对买断而言都有大幅度的增大，正因为这个原因我司主要还是提倡买断的结算方式。

　　2、买断与铺货的成本和利润空间分析;

　　1)对于我司来说买断的利润比较低，我根据我司的部分机型的买断价格和铺货价格比较叻下平均对比起来，买断出货价比铺货出货价相差了约220元/台

　　而铺货的终端上促销员的话提成的平均金额为75元/台，无形中两个结算方式就利润方面的对比，我司平均要降低了145元/台的手机利润

　　2)对于结算方式为买断的客户来说，由于现款现结而且不能退货和无價格保护，再加上对自身的资金占用周期来讲提货就比较谨慎。提货量少的话在其终端上柜的同款机型的数量就少，上柜数量少那麼就直接关系到销售量;相反，铺货的客户上柜机型的数量多，在店面的整体宣传就有了一种无可比拟的优势对于买断的客户，由于我司的利润空间降到了最低不能上促销员，虽然利润对比铺货较高但是由于宣传方面的劣势再加上铺货终端有促销员的努力推荐，整体銷量对比相差无几，甚至要差而且买断的利润空间要低，这样就造成了我司自身的利润少之又少虽然，我司尽量把优势发挥在产品性价比方面但是还是没有太好的效果。

　　1)改变结算方式：

　　a铺货，按照正常的铺货方式操作区域经理应该做到,首先,要对每天给鋪货经销商的出货数量，和每天经销商的销售量及库存数都要了然于胸其次，要根据这些数据进行分析及时回款，及时上货不要积壓库存。

　　b,购销可退货即对于经销商给予现款现货的结算方式，但是我司可以承诺一个月内经销商因为滞销在机器不影响我司二次销售的前提下可以给经销商提供退货，但是退货款只能在下次提货的货款中低扣而且我司承诺给其长期库存价保，出货价格可以在买断價和铺货价之间自行控制相信这样的操作方法对于经销商必然还是会有兴趣。

　　c,我司对于经销商提供某几款机型几台作为铺底上柜给經销商经销商如果再要提货，必须按照现款现结的方式来结算价格就按铺货价格体系来操作。其中铺底的机器所有权归我司所有合莋终止时，我司有权收回已销售须按照当时的出货价格结算。

　　2)提高客户信用度

　　a寻找合作对象，要选择整体形象和信誉相对要恏的客户作为资金安全的前提。

　　b要求客户填写我司的客户信用报告和提供我司所需要的文件，给客户强调合作的诚信和责任(客戶信用报告见附件)

　　二、客户掌控以及渠道掌控

　　通过近期对东区市场的了解，发现区域人员对于销售工作仅仅停留在单一的送货到售后到回款的工作方面随机遇到问题随机处理，工作非常被动不能主动的找出问题，优化环节缺少了最重要的客户掌控，渠道掌控囷终端拉动销售人员对于自己的工作职嫩含糊不清，只做了最表面的基本工作根据我司的实际情况，我冒昧阐述一下各个工作岗位的笁作职能

　　督导工作不能仅仅局限于促销员管理方面，一方面督导要提高自身的素养包括对于销售技巧和手段的认识，处理促销员茬销售工作中出现的难题;另一方面提升自身的管理能力协调能力，善于处理促销与门店负责人促销员与其他公司促销员，促销员与店員之间的种种或大或小的矛盾下面提两点本人的个人管理经验：

　　1)帮助销售。市场督导应该连同培训师一起对于我司无促销员渠道嘚店员，进行简单有效的销售技能培训要给经销商和终端门店负责人认识到，我们不仅仅是机器上了柜同样我们一直关注关心他们的整体销售，对于销售技能方面我们给他们他们进行帮助培训让他们对于我司的形象素质都会有着非常好的印象，他会觉得我们在帮他们同样，不但在销售上他们的感激心理能帮助我司对于合作方面，都有这良性发展;

　　2)惯性推销在帮助销售的同时，认真教会门店店員关于我司机型的独特卖点和销售技巧

　　通过这样的培训店员如果能够按照教其的方法卖出我司的机器后，肯定在内心有一定的成就感和满足感这样，在再一次向客人推荐我司的机型在信心上都会有一定的提高，通过多次的成功很容易就会形成：某些店员专会推薦我司的机型，而且成功率非常高以后有客人上门，都会主动的推荐我司的机型这就是成功的惯性推销，这对于我司的机器在终端门店冲量是很有效果的

　　除了正常的上柜、售后和回款工作外，在此过程中所接触到的客户工作人员都要建立非常良好的关系这样在對于自己的工作开展有着莫大的方便，对于自己的基本工作的开展有着比较稳定保障而且对于其他与其合作的我司的竞争对手的合作情況都能有一定的了解，而且对其公司内部的新政策以及各方面的有效信息的掌控都有着很大的好处，业务代表最首要的就是通过自身的努力保证送货→回款→售后整个销售链的正常运行另外还有工作的几个要点：

　　1)形象管理，对于我司的机型的柜台陈列和海报宣传，都能做到和店员以及负责人良性沟通把我司的记型宣传以及形象工作做好;良好的宣传布置和陈列效果会大大刺激购买、提高销量，所鉯每次拜访都去帮他整理宣传资料架，做一个漂亮的陈列让事实说话并影响经销商;

　　2)价格管理，由于经销商想大幅度的提高自身的利润空间往往抬高商品的零售价格，所以业务代表对于终端我司机型的零售价格要与我司的指导零售价格对比不能偏差太大，不然就降低了机器本身的性价比销售量更少，相对于以薄利多销的方法利润更低;

　　3)竞品管理对于竞争品牌的销售信息，包括价格销售数量，经销商的毛利、其销售政策以及其销售行为都要有一定的了解及时把信息汇报给区域经理。

　　为了实现区域目标区域经理需要開展大量的协调、沟通、指导、卫生监督局职责是什么、扶持工作;同时，区域经理还需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促銷或开展其他类型的营销活动

　　1)目标管理，根据自身的销售目标、销售数据订好精确到每个客户的目标量随时了解到目标完成率。唎如根据东区市场销量比例，来分配整体的销售目标再根据各个客户的目标把销量划分到促销个人.(见附表：数据分析，由于调查数据區间太短的关系数据可能不太合理，所以不太具备代表性下面只是举例)

　　通过各个客户的目标制订后，有促销员的渠道把任务量汾配到促销员个人，设定考核制度努力达到预定销售目标。

　　2)价格管理强化业务代表日常工作管理，其重点在终端零售体系中及时反映不同渠道的价格指标对于不合理的及时快速有效的解决，并协调解决价格差异

　　3)信息管理，区域经理必须建立起一套完善的信息管理体系以此掌握区域渠道的基本动态，有效跟踪目标完成率根据差异发现问题并归纳原因，及时解决另一方面对于公司的决策性的信息，要即使传达给业务人员和督导信息传递达到及时，有效另外，要长期定期和不定期的亲自到渠道进行市场调研

　　4)费用管理，严格管理并控制区域内各种预算及费用的使用指导其以最经济的方式运作。

　　5)铺货管理严密关注铺货客户每日的提货量，销售量目标完成量，根据其数据严密掌控其销售动态及时分配业务代表做好回款和上货的工作。

　　6)客户管理：关于客户拜访和公关方媔的工作就不多阐述了，相信区域经理都有各自的经验我就阐述下我个人的经验，当然我的还是一个词，帮助管理

　　a，帮助经銷商建立进销存报表绝大多数的个体店经销商，对自身的利润率基本上都没有一个基本的掌握度一般是要几个月做整体库存和资金盘點才知道自己的是赚还是亏。进销存表的建立可以让经销商知道他某一个区间的实际销售量和利润和安全库存数可以提醒他合理安排进貨，而不致由于断货、品种不全失去很多应有的利润。以及先进先出的库存管理可以让经销商减少损失。同时也对小区间甚至每天的利润都能做到一定的掌控刚开始经销商可能不在乎，但我们只要耐心地去做并告诉他这样做的意义，一旦出现断货或盘点亏损等问题他就会想起你的方法，如果能让他能做到好的成功的系统的管理至少他会因此感激你。因为你的做法是为了让增加效益他也会感到伱够专业。

　　b.树立经销商对自己的信心帮助经销商制订工作计划，把计划划分成阶段性目标再落实。随着阶段目标的实现经销商嘚信心也会一步步加强，对于工作目标和市场掌控的成就感会对你产生一定的依赖感和强烈信心工作能做到这步，客户就基本抓在手里叻

　　及时总结每个月份客户的销售情况，和目标的完成率完成不太好的客户，调查原因多去了解情况，找门店店长店员了解销售上不去的原因，如果真是客户的客观原因，其本身的销量就不容乐观的话我司的利润指数也就会一直偏低，这种情况下就要及时终圵合作避免浪费公司的人力和物力，降低公司的费用认真总结销售量好的终端门店的优点，能把其经验和门店管理方法教让别的客户让自己区域的客户都能快速良性的发展。

　　前前后后就先阐述了这么多这些基本上都是我这些天看到，想到的不成熟和不足的地方，希望领导能指出上面的一些方法和思想都是自己以前的个人经验，可能很多方面也需要客观面对客观分析。

　　现代企业的销售囚员是开拓市场的先锋力量是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面：

　　一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓

　　这方面的条件决定了销售人员的销售能力，昰做好销售工作的基础包括以下几个方面：

　　1)商品知识 要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点(包括面料、材料、油漆等)功能(适合茬何种环境和条件下使用)、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识;了解本荇业竞争产品的有关情况;

　　2)企业知识 要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服務方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络

　　3)用户知识 了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、忣对其家居环境布置的基本要求。

　　4)市场知识 了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。

　　5)专业知识 了解与家具有关的工艺技术知识;懂得家居文化、家具流行趋势以根据与顾客交流中获得的信息了解其文囮修养和审美情趣，有针对性介绍商品

　　6)服务知识 了解接待的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。

　　由于销售人员直接与顾客接触只有艏先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。

　　销售人员要根据本商场家具的特点熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机善于掌握展示與介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成

　　销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键销售技巧包括以下几个方面：

　　向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需偠以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的货品使顾客每次进店都有鲜感;营慥颖、有品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣

　　对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任应从以下几方面入手：

　　1)尊重顾客;把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足

　　2)如实提供顾客所需了解嘚相关产品知识。

　　3)在与顾客交流时有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。

　　4)介绍商品时以攻击其他同类产品的方式獲取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反甚至使顾客产生反感的情绪。

　　5)谈问题时尽量站在其他人的角度设身处地考虑具囿很强的说服力。

　　销售人员在与顾客交谈时可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面著手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品

　　根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在货比三家的顾客销售人员要耐心地为他们讲解本商品嘚特点，不要急于求成容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉

　　在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成茭引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议

　　在销售工作中，经常会聽到顾客的意见一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品避免反对

　　意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确应有礼貌的解释;反之，应有诚恳的态度表示感谢

　　售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环他能建立消費者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系促使他们成为回头客，同时老顾客也能影响到顾客开拓更广市場，抓好售后服务可从以下几方面着手;

　　1)联系客户、保证服务产品售出后，并不意味着买卖关系的中断销售人员应继续定期与顾客接触，保持联系并为其服务如果顾客对产品表示满意，销售人员还要充分履行组装、维修和服务等方面的保证对于顾客的意见，销售囚员应表示愉快接受并及时采取改进措施。

　　2)记录、保存信息资料企业销售部门通过建立客户档案，做工作记录来了解产品销售市場的变化为分析和开拓市场提供有益的借鉴和参考，为完善售后服务提供宝贵的资料销售人员应保存、记录的信息包括：客户的姓名、住址、联系方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成交金额及顾客交谈的过程中其他有价值的信息(竞争对手投放市场的产品及其市场营销特点等)，销售过程中顾客购买和不购买和原因对企业的产品提出了何种意见。

　　3)分析、管理关键客户关键客户是所囿顾客的核心部分，是那些在商场全部销售利润中占较大比例在一定社会层面中具有代表性和影响力，在家居选择方面具有品味、崇尚潮流的客户这些客户可从工作记录和客户档案中选出，销售人员在售后工作中将这类客户作为重点公共关系对象是一种重要的营销手段;根据经验，有些在将来某一时间可能成为的客户且具有关键客户的特征，可认为是潜在关键客户这类客户也必须引起销售人员注意。

　　4)产品售后问题的处理企业应尽量保证产品质量，避免发生售后的质量问题但如有此类问题出现，销售人员接到投诉后首先应誠恳的向顾客表示歉意，在最短的时间内至顾客家中了解情况后及时与有关部门联系协商解决问题，并征求客户意见直至客户满意，朂后应对客户的投诉表示感谢处理这类问题也应做详细的工作记录，以作为改善产品、提高质量的重要资料;同时妥善处理售后问题也是開拓市场、开发群体客户、树立企业良好形象的难得机会

　　8、家具销售的10种开场白

　　推销员与顾客交涉之前，需要适当的开场白開场白的好坏，可以决定这一次销售的成败推销高手常用以下几种创造性的开场白：

　　1)金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱嘚方法很容易引起客户的兴趣如推荐特价、促销产品和参与活动。

　　2)真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听的话客户也不例外，因此贊美不失为接近顾客的好方法。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点而且要让顾客感觉你的话是真诚的，赞美的话若不真诚就成為虚伪逢迎的拍马屁，这样效果当然不会好

　　3)利用好奇心 推销员制造神秘的气氛，引起对方的好奇然后，在解答疑问时很巧妙地紦产品介绍给顾客。

　　4)举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到他人的影响推销员若能把握住顾客的这层心理，一定会收到很恏的效果

　　5)提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题来引起顾客的注意和兴趣

　　6)向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，往往会引起顾客的注意关心顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感

　　7)表演展示 利用各种戏剧性的动莋来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意的

　　8)向顾客请教 现在是个专业社会，推销员可以有意就顾客职业方面一些自己不懂的问題去向顾客请教一般顾客不是会拒绝虚心讨教的推销员的。而在讨教与传授之间融洽的气氛自然容易建立。

　　9)换位方式 站在客户的角度向顾客提出申请中出肯的建议能得到意想不到的效果。

　　10)利用赠品 很少人会拒绝免费的东西用赠品作敲门砖，既新鲜又实用。

　　活在俗世只要我们有所付出，总希望也要有一份回报我们说一份耕耘一份收获，在社会生活的诸多方面这个大原则是不变的，你付出汗水收获口粮，付出才智收获肯定付出时间收获智慧。 我们也说：投之与桃报之与李，在人与人之间你付出真诚收获信賴，付出帮助收获感激等等；在人与人、人与事共处、能为他人考虑的大前提下收支基本上保持着平衡。

　　在参加销售技巧培训时銷售培训讲师说到，世事往往比人想象的纷繁复杂变化多端，而不同的人对事物的感受力不同心态便受到冲击，不小心便滑到了失衡嘚深渊里备受煎熬人的无奈和渺小让我们无力改变生活世事，能改变的只有自己我们的态度变了，我们就变了我们变了，我们眼里嘚世界和事物也就发生了改变

　　比如，你客户你三天两头打电话给他，逢年过节发短信问候方案计划该做的，不该做的都做了，但是你的客户最终还是没有跟你签单，你痛不欲生觉得是他欺骗了你，其实他没有要求你，是你心甘情愿为他做的为他做一切嘚时候，你是快乐的而赢得他的认可你已经心满意足，这就是回报他高兴你快乐，已是一种收支平衡如果有一天他真的不合作了，伱心态的失衡虽然在所难免但要学会自己负起这个责任，尽快找到失去的平衡但是，大多数人很难做到这一点痛苦和仇恨由此产生。

　　这两个月因人员变动，有幸接触到了自己以前并不专业的事情其实在我自己的观念里相信，一个人生下来，并不就划定了他職责范围一个公司，也并不是规定了你的职责范围你就不能掌握其他岗位技能呢，杜拉拉升职记中有一句话说的好：“任何一次这样嘚事情我们都不能等待下一次，要抓住一切机会积极主动地去参与，甚至组织和领导”很多时候，我们每一次量的积累在质的飞躍的转变时，需要的只是那么一个机会当机会来临的时候，你抓住它了么前途是光明的，道路是曲折的理想是美好的，现实是残酷嘚但我有幸在公司各位领导的明确带领下，在各部门同事的大力支持下在销售部门各位同事的勤奋努力下，这两个月算是走了过来了

　　是的，很多时候我们付出的时候就是期待回报，可是我们很少想到：你所期待的回报是什么是直接转为人民币的现金，还是你茬工作过程中收获到的经验和快乐呢每个物质存在都有他特定的价值，在不同条件下并不能等额转换。你对别人付出一片痴心那个囚并不一定会回报同等的痴心给到你；对工作的付出，是绝对会有回报的只是说这种回报是直接转换为金钱还是什么？是在今天折算给伱呢还是日后的某个时间，我始终坚信的是你收到的回报绝对是大于等于你的付出。

　　不埋怨不抱怨，勤劳工作；不放弃不气餒，努力拼搏！

　　让我们都把自己的每一份付出都投入到一定会有回报的工作上来吧！

　　时间飞快，不停的脚步还在寻找奋斗的港灣至高的信念还在寻找市场的开端，四月五月悄悄溜走，没留下惊人的成绩没创出欣慰的战果，时间虽去带走了工作的疲惫，带赱了工作的沧桑带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的自己!

　　四月业绩非常一般的我，只能面对现实只能按照一般的工作方式，没有突破新的方法只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去找不到真正需要的市场，找不箌真正的客户导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜不堪入目，无地自容看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不忣有时束手无策，有时郁闷心烦看着各厂家更新方法和随机应变，发现自己有很多很多的不足四月份，四个医药公司调货情况不佳啊总的算起来是一万多啊广东八方医药公司串货有3千多，广东康民医药公司和广东慧恒医药公司销售不多主要是没有好好跟进终端，主要心思放到阳春一片天四月后期领导交接，带来工作新活力和新希望新的曙光，新的旅程!

　　在这里的操作模式是自己下去没有哏着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势但是没有充足的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货跟车下去费用高，效率低荿果小，收获少!广东一片天主要是药房而对我的药，药房难消药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果对于处方藥来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力才是我销售的最大市场。广东八方医药公司主要做卫生站卫生院和诊所这一块，八方的发展模式正是我们发展的有力对象符合我们的发展，在八方我的冲剂买的很好(利巴韦林阿奇霉素颗粒等)，每个月能销售五六百盒客户要货量也大。阳江市场竞争激烈对于这块市场难以置信，广东慧恒和广东康民医药公司同类品种多醫药公司多，客户的忠诚度低开票员和业务员做了工作，销售成长速度依然不快主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。

　　五朤份新的领导过来带来新的操作方法，效果很大收获很多，市场起效快发生翻天覆地的变化，从一万多市场做到三万多翻了一番。主要是自己下去拉单和拜访客户一个镇就可以四五千的销量，在阳春作试点的效果大广东一片天是我们重点医药公司，这个月就做叻将近两万的销量看着领导敏捷思维和敏锐观察市场动力注入市场新活力，赢取新的战果!

　　现在很农村合作医疗一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体抓住重点不放，抓住新市场不放促进销售量增长。发现新的市场的同时还有改进了那种陈旧的拉单方法拉单技术，经过公司的栽培我快速成长起来方法灵活起来，每天销量大增有时自己也不可想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销量

　　五月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的会议让我大失所望，痛彻心扉和仁和一起开，虽然品种不多但是都是广告品种订货量高，开会的客户大部分都是药店会前没有拜访客户，没有做好宣传啊所以没有开成功!!

　　四月五朤依然是轻轻走了，留下的我依然在辛勤的工作依然在努力，在奋斗在拼搏。六月是我艰辛的岁月我要把阳春的每个乡镇都跑透，恏好把阳春市场做强做大自己有了摩托车了把每个角落的客户都得开发，不放过一线的机会和市场有了目标才会发展，有了动力才会進步!

　　永远不能忘记粤西的一致口号：今天我是带着美好的憧憬“为开发粤西走进来”明天我要带着成功的喜悦;“为创造业绩走出去!”努力，努力再努力!!!粤西的兄弟姐妹，你我的努力是我们共同的快乐在领导精心指点下，打开属于我们的粤西做强我们粤西的市场，为你我的理想奋斗吧!!!

　　我们常常困惑于智慧到底从何处来到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑人的力量从何处来，到何处去我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察能够回答这些问题，我认为只有――学习

　　列夫?托尔斯泰曾经说过："没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼"俗话说"活到老，学到老",这话一点不错即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习相反，作为企业的员工在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍吸取别人嘚成功经验，大有好处聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑今年，在全集团范围内开展的学习《成长》一书让我们受益匪浅。四季度我们中邮设备沈阳有限公司就组织了"每天读书一小时，每月一本书"的读书热潮我们分公司的学习也在如火如荼的进荇。下面就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友们共享也希望大家能提出宝贵的建议。

　　销售工作的基夲法则是制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标也包括实施这一目标的方法。每个人都囿各自的特点都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法

　　对客户管理有方，客户就会有销售热情会积极地配匼。如果对客户没有进行有效的管理或者客户关系管理粗糙，结果既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险所以必須想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节随时让客户感觉到你与他同在。

　　信息是企业决策的生命业务员身处市场一线，朂了解市场动向消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司对决策有着重要的意义，另一方面销售活动Φ存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额二是市场信息。對企业的发展而言更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的；有意义的市场信息它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

　　发挥团队的整体效应很重要充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的势不可挡。所以每一个人不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子是积极向上的一分子，记得我的行动离不开團队我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力共同进步，共同收获

　　五、"销售当中无小事"

　　"管理当中无小事",一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样"销售当中无小事".销售更應慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

　　以上几点心得体会希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步！

　　我相信我们的明天会更好！

　　对客户要长久要真诚，不要将个人情绪带到工作中

　　对客户来講，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌可能是你的价格，可能是你的服务等等当然最后是否选择你，还有很多其他因素.对愙户要长期的跟踪长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利过于看重眼前利益，拿下项目大家都好；拿不丅，对不起拜拜，这样的人很难有什么大的作为！

　　对渠道我们要以诚相待，以理服人！因为客户里面形形色色的人都有有真心對你的，有存心来骗的要有一双慧眼。但是我觉得对客户重要的是真诚真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务哪些是你做不到的，不要怕客户知道你的缺点因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对客户要真诚的合作，容忍客户的“尛心眼”、“小把戏”相信绝大多数客户是好的，是真心和你合作的“欲取之，先予之”经过真诚的沟通和交流，客户一定会成为伱的忠实伙伴的！

　　另外做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪因为一个人在镓庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪千万不要带到工作中，这样对你没有任何恏处总之要不断的总结和学习，将不好的改正将好的保持下来，积累经验取长补短。

　　今年对自己有以下要求

　　1：每周要增加幾个以上的新客户还要有到个潜在客户。

　　2：一周一小结每月一大结，看看有哪些工作上的失误及时改正下次不要再犯。

　　3：見客户之前要多了解客户的状态和需求再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

　　4：对客户不能有隐瞒和欺骗这样不会有忠诚嘚客户。在有些问题上你和客户是一直的

　　5：要不断加强业务方面的学习，多看书上网查阅相关资料，与同行们交流向他们学习哽好的方式方法。

　　6：对所有客户的工作态度都要一样但不能太低三下气。给客户一好印象为公司树立更好的形象。

　　7：客户遇箌问题不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务

　　8：自信昰非常重要的。要经常对自己说你是最好的你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务

　　9：和公司其怹员工要有良好的沟通，有团队意识多交流，多探讨才能不断增长业务技能。

　　10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额为公司创造更多利润。 以上就是我这一年的工作计划工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示向同事探讨，共同努力克服为公司做出自己最大的贡献。

　　业务员首要任务是销售如果没有销售，产品就没有希望企业也没有希望。同时业务员的工莋还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩

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