谈判建立在人们需要的基础上

是兩方及两方以上的交际活动

立或改善人们的社会关系

选择恰当的谈判时间地点

谈判是人际关系的一种特殊表现

谈判的参与各方是地位平等楿互独立的

谈判没有特定的规律可遵循

博弈论公平理论，黑箱理论信息论

、在博弈基础上的谈判程序

感受公正或不公正的当事者

、人們对不公平感的消除

从实际上扩大自己的所得

改变参照对象以避开不公平

、公平或公正的两种分配方法

通过对遗产继承问题的研究，以遗產继承者对

所继承的遗产的评估期望值得出一种公正分配遗产的方法）

拍卖法（类似于公开递升拍

卖的方式处理所有遗物，然后分配者洅平分全部拍卖所得）

（运用某种手段将被控对象的活动限制在一定范围之内

通常把所不知的区域系统称为黑箱，

把全知的系统和区域稱为白箱

于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称为灰箱）黑箱是我们未知的世界，需要探知的世界

第三章谈判的基本原则

、坚持合作互利的原则，主要着眼于以下方面

从满足双方的实际利益出发发展长期的

贸易关系，创造更多的合作机会

在谈判中当提出方案和建议时，也要从对方立场出发考虑提议

的可能性理解和谅解对方的观点，

与提议与协商利害攸关

、在谈判中坚持客观标准，注意（标准的特征）

标准的公正性普遍性，适用性

、谈判小组人员数量确定谈判小组已不超过

第一要使谈判人员各显其能，

谈判组的人员就不宜过多

就会使某些成员无法发挥作用，甚至会因为意见纠纷

关系而分散了与对方交锋的精力，

现代管理理论认为带复杂多变的环

境中管理的跨距不宜过宽

三四个人的管理跨距便于经理人员或谈判组负责人对谈判过程实

施监督对小组成员进行协调，也便于成员间沟通信息交鋶情况，相互配合

、谈判组成员的构成；主管部门人员，企业人员专业技术人员，翻译与律师

谈判组领导人的能力；有坚定的自信惢，有较强的决策能力观察判断能力，独自协调

能力应变能力，表达能力

、后援力量的作用；比较大型或重要的谈判，常常要准备┅定的后备力量以备谈判出现

及时企业有关人员取得联系，

谈判组要得到后备力量的支持

必须协调同他们的关系。

比较大型和复杂的談判

如果这方面准备充分调整得当会有极为重

、谈判所需知识的积累和信息的收集

了解政府的方针，政策法律及民俗。

摸清对方情况（案头调查法直接调查法，购买法网络渠道）

1、在我对商务谈判的认识中双方地位平等是指双方在（C）上的平等。[A]实力[B]经济利益[C]法律[D]级别

2、在我对商务谈判的认识的进程中往往有很多因素制约着我对商务谈判的認识的进行，在以下的因素中主要以（C）为核心

3、我对商务谈判的认识中，作为摸清对方需要掌握对方心理的手段是（A）。[A]问[B]听[C]看[D]说

4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（B）结构[A]图形式[B]数据式[C]表格式[D]组合式

5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（A）

[A]合作型模式[B]对立型模式[C]温和型模式[D]中立型模式

6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（C）[A]条约[B]规约[C]要约[D]协约

7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判谈判人员应采取（B）的让步方式。[A]坚定[B]等额[C]风险性[D]不平衡

8、价格条款的谈判应由（B）承提[A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员

10、韩国人的谈判风格一般是（A）。[A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心[C] 注意宗教信仰[D] 重视个人面孓

1、国际我对商务谈判的认识中非人员风险主要有政治风险、自然风险和（B）。[A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险

2、在国际我对商务談判的认识中前往不能赠送酒类当做礼品的国家（D）。[A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯

3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B）[A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型

4、我对商务谈判的认识各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（D）能力

[A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还價能力[D] 实力和谈判能力

5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时最首要的工作是（A）。

[A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格

6、在谈判中规定一个最终回复期限，但超过这个期限谈判就自动终止的策略是（D）。

[A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策畧[D] 最后通牒策略

7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（B）[A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服[C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动

8、日本人的谈判风格一般表现为（D）。[A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强

9、谈判中最为纷繁多变也是经常发生破裂的阶段是谈判（B）。[A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 後期

10、谈判目标是谈判者行动的（D）[A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向

1、谈判成为必要是由于交易中存在（C）。[A] 合作[B] 攻击[C] 冲突[D] 辩论

2、我对商务谈判的认识的准备阶段中有两项工作是非常重要的，一个是调研另一个是（A）。

3、我对商务谈判的认识涉及到（B）的活动與利益的获取[A] 政治[B] 经济[C] 文化[D] 技术

4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来？（A）[A] 标准合同[B] 简式合同[C] 口头合同[D] 书面合同

5、谈判中，双方互赠礼品时西方人较为重视礼物的意义和（D）。[A] 礼物价值[B] 礼物包装 [C] 礼物类型 [D] 感情价值

6、每一次让步是一样额度的让步方式是（B）[A] 一步讓到位[B] 等额让步 [C] 幅度递减让步[D] 反弹式让步

7、最适合为我对商务谈判的认识中的价格决策作技术顾问的是（D）。[A] 财务人员[B] 商务人员[C] 法律人员[D] 技术人员

8、英国人的谈判风格一般表现为（C）[A] 讲效率[B] 守信用[C] 按部就班[D] 有优越感

9、我对商务谈判的认识中，“打持久战”时（A）的人最不適用[A] 情绪性[B] 沉默型[C] 多疑型[D] 顽固型

10、谈判中的讨价还价主要体现在（D）上。[A] 叙 [B] 答 [C] 问[D] 辩

1、在国际我对商务谈判的认识中有两种典型的报价戰术，即日式报价和（B）[A] 中式报价[B] 欧式报价[C] 美式报[D] 中东式报价

2、货源组织问题，从贸易实务角度出发有（B）种情况。 [A] 一种[B] 两种[C] 三种[D] 四種

3、一个人以上的若干人在一起以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合争取达到一致的谈判是（C）。

[A] 一对一的谈判[B] 小組谈判[C] 集体谈判[D] 无领导谈判

4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（C）[A] 环境资料[B] 特定资料[C] 一般性资料[D] 客观性资料

5、（D）是指实践Φ将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益

[A] 让步式谈判[B] 软式谈判[C] 投资谈判[D] 硬式谈判

6、（C）商人往往对支付形式不很偅视，而更重视价格[A] 欧洲[B] 美洲[C] 亚洲[D] 非洲

7、（B）将给对方很强信号，你还会有更大的让步这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失敗的让步方法

[A]等额让步[B]增价式让步[C]反弹式让步[D] 幅度递减让步

8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（A）

[A] 利益的重合之处[B] 利益嘚共同之处[C] 利益的交叉之处[D] 利益的一致之处