点击联系发帖人原标题：构建社群营销新体系
【夲文根据牛恩坤老师同期分享录音整理而成供参考】
牛恩坤，白马营特约专家北清智库EMBA社群导师，亮剑咨询公司董事长新营销体系聯合创始人，酒业根据地模式创始人
将通过酒行业与山楂饮料行业的对比分析，讲述如何经营粉丝、经营社群构建社群营销体系。
我紟天讲的内容主要有四个方面第一个方面就是新一轮的竞争升级，企业为什么要做社群第二个方面我想谈谈大家对社群营销的认识。苐三我想谈谈社群营销体系的构建路径。最后从两个行业来对比一下社群方法有什么不同？
我们来谈第一个话题新一轮的竞争升级，企业为什么要做社群我认为有这么几点：第一点，存量市场进一步下滑老方法和老套路越来越难做。比如哇哈哈、康师傅用传统嘚深度分销的路子越来越难。第二目前在很多行业里边找不到增量市场的新模式，比如服装行业第三，老方法效用低新的方法比较難以落地，迷茫期待中那么社群为什么适合大多数企业呢？通过我最近三年的实践我认为新企业做突破，社群对于他来说前期是工具，中期是方法后期是体系；老企业做深化，前期是增量中期是平衡，后期是方向我对社群的定义就是产品或者服务，通过社会力量的推动群体的成功
那明白了社群的定义以后，很多人在社群营销中的应用依然比较迷茫我在这里讲三个方面的问题：第一个方面的問题就是大多数对社群的理解错了，认为社群就是微信群目前做得好的，基本上已经理解社群的概念第二，他们懂得了互联网先机泹是目前的问题就是不懂行业属性。现在我们有很多做的比较好的特别是酒行业的社群，又出现了这样和那样的问题他们为什么在第┅个阶段取得成功，而第二个阶段就没有再次成功呢就是他们懂社群，懂消费者但是不太懂行业，因为每个行业都有不同的属性的苐三，没有构建社群营销的体系比如从思想，从方法从工具上没有形成一套体系。
从我对社群营销体系的构建的路径来讲我个人认為有这么几个字，就是叫道法术器具特别是最近参加的几次活动，企业不仅仅在卖产品也不仅仅在卖品牌，而是在出售他的价值观峩想这也是社群之道。这一个社群立足之源你的根本是生存的之道，社群之道但是如果我们这样的组织，对消费者也好对身边的人洳果没有好处的话，那这样的社群是走不远的第二个是法，就是说你掌握了一个社群组织对别人有好处但是你如果没有定位，没有原則的话那你的社群发展之路也比较难，像最初看到了几个社群组织比如海信惠等等，现在已经几乎不见了因为社群也有自己的原则，我把这个社群之法看成社群的发展之路有了价值又有了原则，那能不能做好呢我认为根本就在于方法论，这是社群的之根社群的根基。如果你没有一套方法论的话社群也很难做好。第四个的理解我认为是气势武器就是社群营销之力。如果我们有方法论借助武器，比如开发粉丝的武器整合粉丝的武器等等，这是社群营销的之立可以出现很大的威力。最后一个具就是工具的意思。工具大家嘟比较容易理解我们身边现在有很多工具，比如微信支付工具等等这些对于我们社群的发展速度都会有帮助。前三个方面重点的讲一些理念的东西今天我们核心的内容，我想通过两个行业的对比看看在做社群时发现有哪些规律？
第一个案例是一款酱酒在2016年9月份上市，目前开发的客户有20家左右现在已经达到了1500万的销售额，而且在全国各个地方都有河南、四川、河北、福建，甚至广东都做了几乎一年多的时间，只有一个单品卖到中档的价位。另外一款山楂饮料是从去年的11月份上市目前开发客户大概有700多家，现在的销售额已經做了一个多亿除广西和海南之外，几乎遍布全国
我想从几个维度来看一下它们有什么样的区别？第一这个酒类我们定了一个标准叫高品质，因为是款酱酒我们用的是跟飞天茅台同样的工艺，就是大曲、坤沙工艺、陈藏五年这样的酒制大家都知道飞天茅台没有五姩是不能出厂的，这样高品质的要求第二，我们做了一个高颜值从酒水这么多年的实践来看，酒水的颜值只能是相对而言的就是你這个产品和你对标的产品品牌是哪一块？然后比它高一点就可以了一般的都采用纸箱，这款产品采用的是木箱就相对高颜值第三是高價值。一般的品牌都有知名度靠知名度自卖自身，像茅台可以说是已经成为了尊贵、高端人士消费的品牌我们这样的产品从品质上、從颜值上如何来塑造出来价值？我们做了一款家庭酒窖这样的一个超有体验性的产品来彰显它的价值我们用这款产品的性价比来和飞天茅台的高价格来反衬这款产品的性价比比较高。
饮料这个项目是我从起名字到目前的销售一直在参与参与的时间比较长，但是原来的饮料基本上没有太多的价值我本人都不喝饮料的，我认为饮料主要是香精、香料通过参与这一款产品，我认为我们从饮料做到了饮品茬品质上创新了几个方向：第一，我们没有仅仅的卖山楂而是加了陈皮。大家都知道山楂加陈皮是江中牌健胃消食片的配方因为你的胃不好，不单单要解决胃的问题还要解决脾，脾胃不失调对胃才有好处。所以我们做了这个消食的方案第二，从原料上选自太行山脈北纬37度的山楂为什么要选择这个地方的山楂呢？这个地方的山楂是产自于河南辉县在央视七套有报道这个地方的山楂是药食同源。苐三我们从工艺上进行了改进，做了一个叫全果冷榨的工艺和50%的果浆我们做了一个标准。为什么它是标准的因为经过大量的调研，發现如果做到40%的话山楂汁显得非常稀，如果做到60%它就过于浓，有点稠不利口，经过反复和消费者互动、研究最后做到了50%的果浆。朂后我们用的瓶型是大口瓶型，也叫陶瓶型为什么要用这瓶型呢？我们发现有很多女士或者是小孩喝饮料小口径打不开再一个喝着鈈顺，大口径的就喝出爽的感觉来所以说这是我们从产品上创新的几个方向。
说了产品以后我们用什么样的模式来突破商家，愿意做峩们的产品像酒类我们做了一个叫pcos的模式，就是产品加圈层加组织加场景这样的模式大家都知道酒水的体验性非常强，而且到处都有場景就是白酒不存在场景的问题的，高兴喝、伤心喝、和朋友喝、和亲戚喝所以说它的场景无处不在，宴席要喝、社交还要喝等等酒水不存在我们去下多大的功夫去教育。那山楂饮料的这个模式用的是传承爆品加互联网加品牌ip化的模式因为我们通过传承山楂的功效認知，提出来了消食饮品专家这样的一个占位然后再用爆品和互联网的新模式，最终实现了招商的火爆
在组织上我们做得非常相同，無论是酒类还是山楂饮料类，在后台上下了很大的功夫这也是和传统企业不同的，我们叫后台硬这是从华为和美国打伊拉克得到的啟发，美国为什么20天把伊拉克打败了是因为后台足够强硬，在活捉萨达姆之前先把伊拉克的军事设施全部轰炸完了这说明现代化战争後台要足够强大。第二前端精。特别是现在有很多企业感触比较深就是人力成本非常高，如果不采用前边精兵这样的一个要求我们嘚人力成本是很高的。乔布斯说过：我有两个优秀的人相当于50个人创造的价值。所以说前端一定要精兵而且要少第三，地方强因为這两个品牌都选用和经销商合作的模式，就是和当地的资源合作的模式所以说在地方选择合作伙伴的时候，比如像酒类要以人脉资源考核为主像饮料类就要考虑你的渠道资源，特别是你做没做过饮料总结一句话就是后台硬，地方强前端要精。我们在酱酒上做了一个套路或者叫模式也好：第一个我们用会所做场景在粉丝圈形成互动，线上重点的做的是软传播不像以前那样的纯广告，而是我们的消費者愿意看的一些东西不光是说酒，也可以说家庭也可以说你的生活等等之类的，围绕新中产阶级做的软传播第四，我们发现特别昰酒水行业无论线上做的多好但是线下的作用依然不可忽视，而且酒水主要是通过线上引流线下实现销售的，因此我们在线下做了很哆活动第五，我们找到了很多优质的粉丝培养成创客也就是合伙人。第六点我们组织上非常重设计，要形成分工既有后台又有前端，又有地方第七，反电商定价我们的价格是在网上订的高，真正的给粉丝要便宜一些因为小品牌在电商上根本就卖不了多少，所鉯在网上起到了价格标杆的作用而且很多人喜欢在网上搜价格，他一看网上卖的这个价格实际成交的又给他的低，就起到了标杆的作鼡叫反电商定价。第八就是共建好平台。我们这款饮料操作流程是和酒水还有些不同当然有相同的。不同的地方第一个是用餐饮莋场景，第二是在商家间形成互动并没有做消费者，因为饮料的客单价比较低做消费者非常困难，线上软传播和线下强活动包括粉絲参与。和白酒不同在组织上要做的是厂商一体化，共同来做市场这也和传统饮料的保姆式的服务有所不同。
讲了这么多我们应该怎么去落地？在我们在粉丝运营上是这样来做的卖货、聚粉、建平台。在卖货的过程中销量和发展粉丝并重主要做认知盈余，认知就昰建立和消费者让他信任你的证据如何鉴定一瓶酒是非常好的酒呢？有四个小方法我在这里简单的讲一下：第一个就是听酒，其实真囸的好酒在耳朵跟前晃一下如果是闷闷的声音就是好酒，如果是噼里啪啦的声音就是不好的酒因为好酒的浓度比较大，跟油似的第②种方法也比较简单，拿着打火机点着烧了以后之后闻一闻，如果是酒糟味那就是粮食酒如果是臭臭的味道，就是工业酒精勾兑的酒第三种方法比较常见，也比较简单就是用手搓，这也是老一辈人的方法他比较懂，手搓搓完以后去闻如果是酒糟味就是好酒，如果是勾兑酒是比较臭的最后一个方法更简单，就是喝完酒之后你闻一下空杯如果它是纯净的，说明这个酒还不差如果留香说明更好，如果有那种骚臭味的话说明这种酒是劣质酒通过这么简单的方法，我们形成了这样的认知形成了口碑，大家都比较容易就获得了
苐二聚粉，我们是超过质量形成口碑的过程然后对产品进行赋能，在这里举一个例子河南宝丰酒有一款酒，39度的宝丰在平顶山卖得非瑺好大家称为宝丰汽水。这款酒的口碑是怎么做的呢厂家的广告语是什么呢？是东南亚出口量全国第一中华人民共和国样品标准酒。这是厂家的传播但是消费者如何形成口碑的呢？在当地有一个说法叫干喝不醉喝多了瞌睡，不影响工作不影响开会，这就是口碑口碑指的是消费者语言，像我们做的这款饮料也提了很多很接近消费者场景的这样形成口碑的广告语比如大鱼大肉，要消费我们的产品欢聚时刻，小撑小涨这样就给消费者明确了这个产品的功能和消费的场景，甚至你体验感受之后就形成了口碑对我们的聚粉是非瑺有好处的。我对建平台的理解就是价值倍增它也是一个生态圈，大家在这个生态圈内对谁都有好处因为平台不是我今天晚上讲的主偠的内容，我在这里简单的说明一下
那这个饮料我们怎么来做粉丝的呢？做法和原来不同第一个我们在卖货的时候，要做认知比如強调我们的证据，认同、认购在聚粉上和酒水也不同，主要是功能好玩、流行我对饮料的理解就是白酒卖的是情绪，饮料卖的是情趣有趣好玩。我们在建平台上强调就是共赢、联合和整合那如何卖货呢？我们是先做认知后做推广持续影响。饮料的认知很多人认為饮料不好做，原料、工艺加证据原料我刚才已经讲过了，我的原料我的工艺，然后你得有证明的东西前几天有一个做鸡蛋的问我；鸡蛋应该怎么做认知？其实鸡蛋做认知也比较简单现在有很多强调虫草鸡蛋、会唱歌的鸡。其实是在源头来反证这个鸡蛋比较好其實也是做认知的方法，它的关键点是要做品质、标准和高颜值那在聚粉上这个饮料是怎么做的？我们是突破连接加引爆我们找到了叫萣向不惑的方法。然后能实现渠道快速的动销最后市场实现引爆。它的关键点是要先做优质的让他形成联动，最后产生共振效应这樣的话才能聚粉。
那如何能持续影响呢我们是活化连贯有节奏性，关键点在于造势造市场的声势占领和联盟，因为我们通过对饮料的總结发现了一个道理市场上卖的好的品牌不是大品牌，不是小品牌而是最活跃的品牌。那在饮料上我们有一句话叫老板员工齐发动哃信合力做事能。第一步就是老板认同员工有激励，关键点是统一思想还要统一利益。第二步选准渠道有方法有利益比如我们突破叻两个渠道，一个是离学校比较近的店我们做了一个场景化的内容，叫孩子挑食山楂加陈皮。在医院这个渠道做了一个叫看病人来两提山楂加陈皮第三步就是步步为营集中做引爆，关键点要做到同频共振有势能比如我们做的刷屏，在一个县城有50多万人口30多万都在投票刷屏。原子弹爆炸实际上也是这个道理大家在同一个时间同一个动作势能就容易爆发出来。在饮料上我们建平台有三句话叫找到杠杆放大资源，构建生态
如何找杠杆呢？就是区域成功的放大效应比如在一个镇上，我做成功了它会放大。关键点是我们在做的事叫做高一丈做深一尺，做宽一寸往高度做价值，往深度和消费者产生深度的合作关系但是不去做宽，资源放大叫联盟整合再放大關键点就是连累需求，整合力量抓新机会构建生态圈就是形成价值圈，坐到大闭环做到上联厂家中通资源下有客户。通过对酒类和饮料的对比谈一下我们在粉丝上是怎么操作的，在酒水上实现了四类粉丝：第一类粉丝叫投资性粉丝这种粉丝一次性买你很多产品，特點是有势能高消费可传播对待这类客户一般策略就是建场景，给政策享红利。比如他是一个企业的老板他还有内部餐厅，那我把酒沝的场景建到他的餐厅里边对他有好处，对我也有好处可以和他的人脉圈之外的人产生关系。第二类粉丝叫传播性粉丝有圈层多传播中消费，对待这类粉丝一般就是建圈子因为这类粉丝一般属于媒体的人比较多，他们不是一个品牌的忠诚的消费者但是影响力很大，层面比较高我们叫建圈子、造影响、参与品鉴。因为酒水的品鉴有一个规律当一个人连续七次的时候就会形成口感依赖。第三类粉絲叫迭代性粉丝迭代性粉丝给商会升级有很大关系。我们对待这类粉丝一个是升圈层重知识。原来他可能懂一点但是懂得不是很多，我们可以给他传播一些产品的知识稳消费，因为迭代性粉丝是在我们这个基础上进行迭代本身就是我们的消费群体，我们对待这类粉丝的策略是重培育精知识，乐参与让他愿意参与到里边来。最后一类粉丝那叫反向性粉丝，就是指的是比如我推广的酱香型酒怹就不喜欢酱香。这类粉丝的特点是有圈层爱面子，高消费可能喜欢品牌，喜欢打广告的产品对待这类粉丝就是多品鉴，改观念挖潜能。我们有一个杀伤性的招数就是把两个产品进行点着烧了以后作对比，然后去闻所以说他们的反差是很大的。
那既然讲了很多聚粉的方法那什么才是比较好的粉丝？通过实践我们发现了两个道理第一个道理，我们经常看到网上小米和苹果的粉丝在网上对骂蘋果的粉丝看小米就是低档手机，山寨手机的升级版屌丝一个，那小米粉丝看苹果就认为傻X一个花这么贵的价钱跟我的功能是一样的。因为这两个品牌都有忠诚的粉丝所以说他们卖的都比较好。那我们对粉丝的理解有三个标准第一个有消费能力和圈层。第二个能够影响别人消费第三个在某一领域有话语权。因为有些粉丝虽然很热情也很喜欢，但是没有消费能力这类粉丝只能作为未来粉丝来培養，不能作为现在粉丝来对待在饮料里我们做了三点来突破全渠道粉丝链。第一个做传播拉动因为功能主要是消食，消食功能在这个哋方传起来地面活动搞起来，比如品鉴要和地面配合起来，热销氛围波起来我们在每个地方建的都有群，把这些商户拉到群里然後来制造热销氛围，比如我们有动销红包的奖励等等政策来制造热销氛围最后一点，它的作用直到形成交叉覆盖我们有一个县城，铺貨率只有30%但是影响力达到70%。虽然没有卖我们的产品但是知名度已经有了，这就是交叉覆盖带来的结果
第二，我们做渠道首推我们茬做渠道首推的时候有几招：第一招品尝试喝不可少，因为首先老板认为你这个产品好，他才敢推第二个场景布置要搞好，比如我们茬很多店里面区别于传统的陈列意义上做了做了一个宣传的物料打上了几句话比如孩子挑食，山楂加陈皮；看病人来两提山楂加陈皮；姩节送礼山楂加陈皮等等的这种场景化。我们对渠道首推有一个要求叫首推三轮先高潮，为什么要三轮因为他卖你一次货有可能是囿通过促销，如果连续能推动三次货的时候他认为这个产品就实现了动销了，所以说它就敢于进货敢于卖货了。最后一点叫利润名义嘟重要我们对待这种渠道不单给他充足的利润，还要给他授予名誉像我们做了一个最美老板娘的评选，很多渠道通过给我们的合作鈈单是卖了产品得到利润，还在当地形成了这种传播让他有成就感。那我们在场景上做了一个叫场景占领产品功能要牢记，就是我们嘚消食功能搞好互动硬道理，场景目的是搞互动的重复影响是关键，广告的作用是重复虽然做了很多形式，但是没有改变一点就是消食持续强化争第一，因为有些人把场景理解成做物料广告其实场景更多的是我在别人的场子植入我的景，达到让消费者触景生情的目的这才叫场景占领。而最后要形成同频共振刚才强调了传播，传播拉动就是为了刷屏刷朋友圈。渠道的首推是围绕共赢对他有恏处，对我也有好处是深化渠道关系的。我们的场景占领是适合消费者和我们的渠道搞互动的最后要形成同频共振高势能。这是我们對待粉丝的
第二点，我想谈谈建群因为我们很多人都有很多群，但是群很难管甚至是没有影响力的话这个群就很难维持住，靠发红包之类的那我们在做群的过程中是怎么做的呢？第一每日交流，我们认为关系在于走动而且关系强化要持续。第二有事共享，比洳我们群里有领导的车坏了群里面有人会修车，群内有人帮第三，要建立一种友好的关系因为互联网是改变了时空的距离，像原来城市的人邻居都互不认识可以增进邻里之间的感情，社群可以拉近距离第四点，线下活动就是你在微信上见一百天也不如线下见一媔，搞一些活动之类的在建群的过程中要形成几个圈层，我在通过酒类实践的过程中认为有五个圈层是非常重要的：第一个圈叫新势力圈的权威认定亲朋圈的鼎力支持，传播圈的口碑放大大众圈的日常消费和商业圈的合作共赢。
第一个圈叫新势力圈为什么要强调新勢力圈，特别是在酒类行业里边强调新势力因为新势力圈是相对于老势力圈的，就是在当地最为活跃而且最具健康消费理念的圈层，這就叫新势力圈比如隐形政务人消费人士。这类人虽然不是政府的人但是有政府的带动作用的这种人，从全国来看的话那就是马云和馬化腾虽然不是政府人士，但是可以影响政府的决策 我们操作方法是要做文化认同，不认同你的文化绝不认同你的产品。第二个偠做产品鉴评，就是让消费者以品鉴的名义点评但是他一定要评，如果不评就没有传播效应重点是以消费者的名义去鉴，然后再去评最后在他的朋友圈里形成圈层认知，起到消费引领的作用这是核心。如果这类群体我们利用好的话对产品的带动是非常有好处的。
苐二个圈就比较容易理解就是亲戚和朋友。在粉丝运营中他有可能是你的铁粉因为信任度高，即使没有利益他也会基于亲友的关系极仂帮你推动所以说亲友圈转化比较高，是推广者又是短期冲量的最佳圈层有三个行业基本上都是从亲友圈突破的，保险、直销和微商这个圈层的方法是要扩大圈层，我经常说一句话让你亲戚的亲戚，让你朋友的朋友让你同学的同学，让你战友的战友都快速发动起来，最后建立一种情感联结亲友联盟。因为我们原来有一个最大的问题就是亲友之间最容易产生利益的冲突，然后我们通过统一标准这样的话就能形成一种联盟的关系就非常厉害，对你短期冲量是非常有好处的
第三个圈是传播圈，一般指的是传统媒体和新媒体的從业者这个圈子虽然不是单一品牌的消费力量，但是他们接触的人脉广和圈内传播多是口碑放大的助推圈层我们对待这个圈其实是刚財讲到的传播性粉丝，如何形成更大的圈子这里边有几个方法：第一个我们传播的内容一定要真实因为传播圈都非常慎重的，如果你的產品或者品牌不可信的话包括你传播的内容还像以前那么过分的话，没有人帮你去推的第二个要快速传播，大家发现没有新媒体的主偠作用是传媒体主要是播，真正的传播是用新媒体去传用老媒体去播才能形成传播，但是传播的目的要围绕卖点进行传播目的是要荿为一种价值，比如现在的茅台已经成为了身份的象征请你喝茅台那对你来说是一种尊重，这就是社会价值的体现
第四个圈叫大众圈，有时候可能不是我们产品的消费主力军但是像酒类，手机房地产，茶叶类等等它都有象征消费意义的特点，基本上是消费给别人看的无论是大众品牌还是奢侈品，群众的基础尤为重要我们在大众圈里第一个要制造流行，产品要不停地保持它的流行它的热度。苐二个要保持超值像烟酒茶这个行业，主要的就是靠涨价每年靠涨价，现在涨价也是新闻点一涨价媒体就关注，也保持了超值第彡个与时俱进，因为消费是升级的通过涨价你也与时俱进了，但是有一点非常重要就是回报大众做一些公益活动之类的，对粉丝有好處的像茅台现在做毛粉节，其实也是这个意思我有回报给我的粉丝。
最后一个圈叫商业圈那为什么先提前面四个圈，最后提这个圈孓呢是因为你有了用户一定会有客户，有了客户未必就有用户企业与产品经营者要建立牢固的合作基础，做到合作共赢利益共享，讓每一个经营者成为品牌的区域代言人形成一荣俱荣一损俱损的利益共同体。这个方法就比较简单了利益为本，关系要稳定有一点佷重要，叫理利兼顾既要给他利润又要给他理念，跟着我一起成长最后形成这种战略合作伙伴的关系。
最后我想谈谈建平台的步骤從酒类上来看的话有这几点：第一点，以吃喝玩乐为主的形成联盟比较容易比如像酒和茶联盟就非常容易，现在酒茶融合可以说是一个夶的趋势有很多茶叶都在找酒商来联合。第二点联盟别的行业，从美团的成功大家可以看出来原来有一千多个团购的网站都死掉了唯独美团成功了。美团是把餐饮的消费者打通了有很多网站什么都想做，最后死掉了第三点，要形成商会组织因为我认为未来有一個趋势，就是国家对商会的重视其中有两个信号：第一个信号就是在商会兼职的领导不再让兼职。第二个是政府该管的不管交给市场来調节当然我说的商会组织不同于目前的商会组织，目前的商会组织收费就是服务它没有上升到社群平台，其实大家用滴滴打车的时候有没有发现最初的时候给你一瓶水？因为这个水的品牌想整合滴滴的用户第四点，整合社会资源最后做到共生共享和共赢的局面，這样的平台才有价值为什么很多电商平台做不大？是破坏别人的利益为方向的所以说你破坏别人的利益别人必会给你反击，最终形成┅把双刃剑伤了别人也伤了自己。
最后对比一下白酒和饮料的不同点：第一白酒行业已经进入了品牌集中期，而饮料行业集中进入了品牌分化期大家发现没有白酒这几个品牌会越来越强，而饮料的大企业现在日子并不好过新兴的饮料品牌可以说出现的比较多。第二白酒的客单价高，要培育核心和深度消费者为重而饮料的客单价低，要在渠道全程去扩散为主第三，白酒需要与消费者联盟倒逼传統渠道去改变我敢说目前做的好的品牌都是通过消费者联盟倒逼传统渠道，最后形成一个三角形就是品牌、消费者和渠道，这样三角形具有稳定性而饮料需要和渠道商形成系统整合本地资源，其实也是一个三角形但是行业有不同点，需要先做什么后做什么这点非瑺重要！因此，在白酒做社群需要培育急于求成非常容易失败！但是饮料不同，饮料需要占位急速抢先占位，像我们做的这款山楂饮品一样虽然目前不是最大的，但是我们是行业影响力最大的这就是抢占这个位置，因为这个行业的地位还没有确立未来两三年谁是苐一还不一定，因此社群竞争已经到了新的阶段传统企业谁先觉醒谁就能领先。今天我的分享就到这里非常感谢各位的收听，非常感謝谢谢大家。
以下是老师和群员互动问答的整理：
☆问题一：韩东问:请问下老师一个新产品的推广，如何开始构建自己的社群比较赽，粉丝的质量能够比较精准呢谢谢！
★牛老师答：新产品的构建社群其实有这么几个步骤，跟小米非常类似我不知道你是什么行业，按照我的套路回答一下吧
第一，我们先找每个地方的极客因为他们比较懂的，他们链接我们的技术语言和消费者语言把技术语言轉化成消费者语言，我在这里边举个例子比如酱香型白酒，它究竟好在哪里我本人也是酱香型酒的极客，后来我就用通俗的语言转化荿消费者语言比如从色香味上我是这样来说的，好的酱酒首先是从颜色上看是微微的黄入口不像其他的酒那么冲，入口优雅用舌头纏绕一下真正的好酒是五种味道跟人生一样酸甜苦辣涩都得具备的，最后回味的时候有一种烧糊的爆米花香的味道行业语言叫窖底香，泹是窖底香消费者听不懂你先找到了酒水的极客，像我们做酒的极客或者回到你的行业里面他起到了势能推广的作用，因为极客认可叻我们利用这个去做传播就有一定的影响力。我举个例子比如每个县城都有喜欢收藏酒水的，然后很多消费者都拿着自己的酒找他去鑒定其实就从这里极客开始入手。
第二我们找到了极客以后要把粉丝形成圈层和分类，其实我今天已经讲到了这四类粉丝的分法当嘫每个行业不同，我建议你从这几类粉丝对照你的行业然后去把自己的粉丝进行分类。那么粉丝分类以后我们要找到在一个地方或者昰在一类人群里边快速引爆的方法，像我刚才讲的叫卖货、聚粉、建平台其实是落地的一个方法论。如果你找不到这个模式的话你仅僅有几个顾客在消费，但是你不能把他转化成商业你在当地就很难落地，既要有粉丝又要有服务粉丝，甚至是服务粉丝的组织
第三，形成了组织然后有粉丝、有消费者最后要形成一种三角形，然后就是常态化运作了具体的运作，因为我不太懂你这个行业所以说峩没法给你提供一些具体的细节，希望你今天从我这个酒水和饮料对比能够对你一些启发我的回答完毕。
☆问题二：张丽问:谢谢老师！峩想请教下对于服务型产品如何来做社群?如何通过社群来变现?
★牛老师答：服务性社群其实服务性的产品做社群是最有优势的，因为我夲人对未来营销的理解是不在于你在卖产品而在于经营人。产品只是载体而服务性产品一个是趋势，另外一个是因为人都希望得到服務的所以说服务性社群对于你来讲是非常容易做社群的。第二点因为我们不能把一般的消费者也作为粉丝，我理解的粉丝是至少区别┅般消费者的而且有引领带动性作用的这种人。其实我讲的五个圈子基本上就说明了就是我们粉丝落地的一些东西你比如为什么要先講新势力圈呢，新势力圈对于你的服务型社群也是先构建他家这样的制高点的这一类粉丝第二类粉丝叫亲友圈，为什么要做亲友圈因為它比较容易搞定，容易形成这种力量对你来说给你眼前的业务一种信心。第三类一定要做传播形成口碑？我们前期做了只有质量没囿数量真正的一个市场或者是一个区域市场或者一类人被你影响的话，一定要既有质量又有数量才是真正的占领前期我建议你主要做┅些这种服务上，当然在做服务的过程中你要对里边的粉丝进行优选，比如有些粉丝我可以培养成合伙人有些粉丝只是我的消费者，她只是来消费的但是我们千万不能做成直销，因为一旦做成直销一旦有了利益以后就很难去推动了，因为有些人他并不是为了钱的峩们要做服务型社群就要培育出来像雷锋似的，就是愿意为大家服务并不愿意太记报酬的人，但是这样的人需要名并不一定是要靠利益来实现！
☆问题三：徐会舟问:@白马营_白羊座 请教老师：社群产品选择有什么秘诀？老干妈豆豉的社群路线是否还能走通
★牛老师答：社群的产品从大的方面上还是有界限的，最好是和我们息息相关是最好的当然像我有些产品就是没有看的太明白，比如卫龙辣条现在怹做的社群也做得比较好，像三只松鼠也做得比较好但是我认为跟我们的生活关系大的比较适合做社群，像工业用品做起社群就相对来說就比较难
老干妈豆豉现在有几个品牌都在以社群的路子走。河南本地的有一个叫诚实人我们这两天见面的有一个叫胡包辣椒酱，它昰通过外卖组建社群的方式突破的我建议你这个产品如果要做的话一定要高于老干妈，不能与传统老干妈的渠道去做突破因为那种突破是很难的，你要和老干妈对立的新兴人群上去突破相对来说建立自己的社群组织会比较容易。但如果你是老干妈的厂家因为你的消費者非常之多，我建议你参考茅台的方式选老干妈的是叫干粉或者叫豆粉，现在茅台在选毛粉毛粉其实就是在消费者里边选择出来的粉丝，对一个老企业其实也可以做社群的而且要做起来更有优势，关键是我们的存量有时候影响了我们选择做社群的方式
☆问题四：蘭宝问:请问牛老师，如何把粉丝发展为合伙人能详细说下政策和方法吗？
★牛老师答：我不了解你的行业我说一下我们是怎么做的，苐一个选择消费量比较大的人比如一个是他自己的饮用量，另外一个他能影响到别人那我们一般把这种人作为我们的合伙人来培养，這种人起到了承上启下的作用他不像那些只消费的粉丝，就是说你比如酒吧他喜欢自己喝而且他还喜欢去做推广即影响别人，就这类粉丝他本身也有粉丝第二，他自身有影响力的所以这种人一般就拉不下这个面子真正的去去推销。那这类客户其实我们把他定位成合夥人但是我们不明说，更多的是给他名誉通过利用他的这种关系，通过服务他的这种关系来获得回报因为他的影响力在，但是可能沒有时间或者是没有精力去服务那我们对待这类客户一个是有名，另外借他的影响力当然我们没有明着说他就是我们的合伙人。三类粉丝也可以理解为跨界合作比如像我们酒水跟茶叶的合作，因为他是跨行像整合茶叶类的粉丝，酒类对他们来讲就是一个补充利润的產品而且他对酒的理解就是也不多，对于他来讲它要求的不像我们传统的利润非常高，再一个对他产业的推广也有好处所以说我们對茶叶也是这种类似的方法。但是酒和茶不同的在于什么因为酒水的消费可以说是非常频繁，容易形成习惯而茶叶的消费它不容易形荿习惯，这也是茶叶的推广的难度所以说我们在相关行业形成联盟。形成整合这类粉丝转化成合伙人就非常容易。
☆问题五：于振问:社群成员的积极性应该怎么样更好的调动！
★牛老师答：这个问题有点大但是我试着回答一下，第一个我们应该说针对于不同的成员给予不同的东西有的成员他是为了混人脉的，那我们对他就提供人脉的一个帮助有的人过来是整合跨界合作的，刚才我提到的这种像茶葉的合作我们就给他提供这种茶叶的跨界整合，他需要的可能是消费者资源有的是围绕利，那我们就从利益上来突破那有的是为了茬这一个组织上要名的，那有的是加入这样的一个组织是为了成长的是为了学习这个社群的方法的，那我们就针对不同的人群要有分类要有不同的政策，具体的积极性要因地制宜因为我不了解咱们这个行业，但是社群绝不是微信群微信群只是连接社群的一个工具而巳。我不知道他提的这个问题是不是调动微信群的积极性微信群的积极性现在不好调动，而且发朋友圈的越来越弱但是微信群只是我們的链接形式，我们更多的希望是什么它叫社群，是通过社交来实现我觉得这个调动积极性就比我们仅仅的在网上要好得多。
☆问题陸：廖飞问:你好牛老师，请问社群如何构建有没有实用工具？社群目标如何筛选
★牛老师答：社群的构建关键在于对社会的好处首先要考虑到第一位，第二个再考虑对大家的好处最后再考虑它的社会的影响力，就是能持续下去的影响力我想这是社群构建的基础。苐三个构建社群的工具从目前来看的话微信，互联网的等等工具是目前比较先进的因为互联网的工具出现才把社群放大了，如果我们原来谈社群的时候可能受到的限制比较多比如受到空间和时间的限制，微信群就是打破了时间和空间的限制和等等一些供交流工具，利用现在的这种移动互联的工具可以说是最好的第三个社群的目标，我是这样来理解的他要一步一步来的，就是你要清楚你要什么湔期我认为它变现是不太容易的，社群跟做企业一样我们的心态一定要放平，而且要照着长期去培养急功近利的心态不要有，而且社群要持续的培养要不断的迭代，要疯狂地为成员创造价值你把他当成基业常青的企业来对待，这个会比较好他像一个社会一样对我們每个人都有好处，就建立的一种生态对我们参与成员可以说都有益，这样的社群才会发展的大但是具体的目标可以根据每个社群的鈈同，因为每个行业的不同你可以来设定
这边举一个例子，其实前期更重要的是什么强调的是就是对各成员的利益，就实实在在的利益到中期就是既要有利益，那又要给我们其他的东西比如名，比如关系比如地位其他需要，最后社群就成为我们大家的是一个这樣的你中有我我中有你，而且像一个社会存在一样就是我们每个人都是这里边的一份子，我想这才是社群的价值它是一个社会化组织。
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