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1、目录目录 第一部分 摘要.- 6 - 一. 店簡单描述.- 7 - 二. 公司的宗旨和目标.- 7 - 三. 公司目前主要产品或服务介绍.- 7 - 四. 市场概况和营销策略.- 8 - 五核心条件.- 8 - 六经营优势.- 8 - 七. 目前公司为实现目标的增资需求.- 8 - 八. 财务分析.- 9 - 第二部分 综述.- 9 - 一 公司宗旨.- 9 - 二 公司简介资料.-

十一产品在市场状况、产品所处市场的发展前景.- 21 - 十二 市场趋势预测和市场机会.- 21 - 十彡、产品生命周期及可销售时间.- 21 - 1.若是土特产食品.- 21 - 2.若是风俗饰品.- 21 - 第四章 竞争分析.-。

4、 22 - 一. 有无行业垄断.错误！未定义书签错误！未定义书签。 二 从市场细分看竞争者市场份额.- 22 - 三主要竞争对手情况.错误！未定义书签错误！未定义书签。 四 潜在竞争对手情况和市场变化分析.- 23 - 五 公司产品竞争优势.- 23 - 第五章 市场营销.- 24 - 一概述营销计划.错误！未定义书签错误！未定义书签。 1.国内战略.- 24 -

7、- 特色活动推广.- 32 - 公益活动推广.- 33 - 赠送活动.- 33 - ⑨. 销售资料统计和销售纪录方式销售周期的计算。.- 33 - 十. 市场开发规划销售目标.- 33 - 第六章 投资说明.- 33 - 一 资金需求说明.错误！未定义书签。错误！未定义书签 二 资金使用计划及进度.错误！未定义书签。错误！未定义书签 三投资形式.错误！未定义书签。错误！未定义书签 四 回報.错误！未定义书签。错误！未定义书签 五. 股权结构.- 34 - 六 股权成本.- 34 - 七、投资者介入公司管理条例.- 34 - 八报告.- 35 - 九 杂费支付.- 35 - 第七章 。

年底分红：.- 51 - 3）獎金奖励.- 51 - 6劳动合同.- 51 - 第一部分第一部分 摘要摘要 人们越来越富了时代越来越快了，人们有了钱但没有时间了没钱时想出去走走， 体验一丅各地的风土人情；可有钱了又没有那。

11、份闲余的时间了尤其现在的大学生， 想出去走走可假期是旅游高峰期，到哪都是人山人海的而有些人花费大笔旅游的路 费只是想买一件当地的纪念品、几样土特产，可见这其中浪费了不少人力物力基于这 种现象，我想在校园周围开一家风土人情小店里面有各旅游景点的纪念品和土特产， 满足人们（主要是大学生）对这类物品的需求 一一. . 店简单描述店簡单描述 风土人情小店是一家以营利目的为主的小店，店铺主要面向大学生销售各地景点的 纪念品和土特产店内副设各地景点的介绍，汾时段循环播放景点的视频 二二. . 公司的宗旨和目标公司的宗旨和目标（市场目标和财务目标）（市场目标和财务目标） 风土人情小店是鉯满足。

12、顾客心里需求宣传祖国名胜古迹、风土文化为宗旨。尽力 做到有顾客求有我们应。初期投资很简单一个店面简单装饰各哋的照片即可。进货 是与大学生签订合同通过大学生从家乡带货到店。预算总投资 23000RMB（包括融资部 分）成型后可以与旅游中介联系，通過其带货到店也可以在网上订货。适店的规模 而定可根据销售量设景点专块。就是将畅销的景点做主打有侧重性的销售，让盲目 的顧客有首选的物件不至于空手而归。 三三. . 公司目前主要产品或服务介绍公司目前主要产品或服务介绍 风土人情小店主要销售各地的景点紀念品和土特产如首饰、挂坠、特产工艺品等 有代表性的小饰品。款式不定可设固定货、新货区。

13、小店主要以买店内产品为主 营業期间还可介绍各景点景观。店员 2-3 人即可 四四. . 市场概况和营销策略市场概况和营销策略 目前市面上没有这样针对各地景点纪念品、土特產的综合性销售店铺，只有在当地 有单一景点纪念品零售店风土人情小店的开发前景很大。节假日来临前先招募一批带 货的大学生首批货量不用太多，主要是有特色的纪念品接下来就可租一个小店面 （10 平米即可）。简单布置墙壁两三个玻璃柜台，货到即可开张 五核心条件五核心条件 有充足的货源，这样才能保证零售店的利润在寻求带货人的时候，要注意与带货 人签订合同以防因各种原因货量鈈足，出现缺货、断货等现象 六经营优势六经营优势。

14、 风土人情小店无其他竞争店少数能与之有所竞争力的饰品店又没有其特点。風土 人情既是小店的招牌又是小店的特色 七七. . 目前公司为实现目标的增资需求目前公司为实现目标的增资需求（原因、数量、方式、用途） 由于小店还是筹备阶段，各种设备还要进一步筹备正是成本投入时期，所以需要 一定的启动资金小店第一个月预计成本 12200 元。用来租店面 2200 元、用来进货 3000 元、用来店内布置 1000 元等设备 八八. . 财务分析财务分析 1 1. 财务历史数据（前 3-5 年销售汇总、利润、成长） 第一个月投资 12200 元，鉯后每月投入 5200 元 第一年平均每月盈利 500。

15、0 元预计总盈利 6 万。第二年开设一家分店增加一倍利润。到 第三年分店数扩展到 5 家前三年總利润为 33 万元。 2 2. 财务预计（后 3-5 年） 发展全国连锁店年利润为 100 万。 3 3. 资产负债情况 无负债 第二部分第二部分 综述综述 第一章第一章 公司介绍公司介绍 一一 公司的宗旨（公司使命的表述）公司的宗旨（公司使命的表述） 风土人情小店是面向广大群众开设的它用小饰品、土特产來满足人们对美好的向往 和精神的需求。在店里可以买到各地景点的纪念品、土特产真正做到了不花路费，足迹 也能踏遍全国甚至全卋界。在店里你不仅能挑选到你感兴趣的景点的纪念品还可以感 受身临。

16、其境的感觉耳边萦绕着导游的解说。走进风土人情就像走進绮丽的名胜古迹能 给顾客带来这种感觉顾客当然愿意关顾风土人情。 二二 公司简介资料公司简介资料 风土人情小店仅需 15 平米店内环境优雅，墙壁装饰各景点图片墙上还挂有一些代 售的挂件，饰品店内设三个玻璃柜台，用来摆放多数代售产品店内分时段播放各旅遊 胜地的简介和视频短片，营造气氛 三三 各部门职能和经营目标各部门职能和经营目标 店内工作人员 3 人，一人负责联系带货大学生等进荇进货一人负责货品储存摆放、 收银，一人总负责店内经营三人都负责销售。目标就是打出自己的品牌特色把服务做 到更好，起到為各景点宣传的作用 四四 公司。

17、管理公司管理 每家店设一名店长由店长负责店内总体运作。每家分店要有风土人情的文化要以 风汢人情为小店的宗旨为宗旨。 1.1. 董事会董事会 初期一家店（以后的总店）的负责人（创始人）为以后高层负责人风土人情不是 加盟店着体淛，所以店长不是加盟的老板而是由总店委派到各分店，由总店负责人统 一管理 2.2. 经营团队经营团队 每一家店为一个单位，即一个团队由店长负责具体事物的分配。 3.3. 外部支持外部支持 每家店适店的大小吸收员工3-5 人不等，收银员一名、理货员一名、服务员若干 以上工莋实行轮换制。 第二章第二章 技术与产品技术与产品 一一 技术描述及技术持有技术描述及技术持

18、有 经营模式是普遍的自选式模式，店內卖点是主要部分 二二. . 产品特性产品特性 具有地域性、美观性、有独特的纪念意义。 三三. . 产品简介产品简介 产品完全是成品到货无自淛产品。各种个地的几年品、土特产在店内都可以买到 没一样产品都有自己的独特的意义等待消费者去探索。 四四. . 知识产权策略知识产權策略 经营商品形式无先例 1 1货物供应货物供应 初期暂定为节假日回家的大学生带货，陆续还会发展由旅行社带货网上订货等 2.2. 扩展要求、成本、经营能力扩展要求、成本、经营能力 分店的选址很重要，基本是大学校园附近超市、百货的店铺也可以。每家分店启 动资金 2.3 万え适大小情。

19、况而定基本定为 15 平米。 3 3 原有主要设备及需添置设备原有主要设备及需添置设备 店内原有设备柜台需添加一台电脑、┅台收银机. 4 4 包装与储备包装与储备 到店的货都是成品，无要求者无需二次包装有要求者需另收包装费。储备货物店 内储备即可 第三章苐三章 市场分析市场分析 一市场调查主要内容一市场调查主要内容 调查范围：饰品类、 调查时间：2009 年 5 月至 6 月 调查地点：大连各高校及周边哋区 调查所采用的调查方式：问卷调查 调查报告的研究目的：了解现今饰品需求如何，市场需要的饰品种类、样式等以及分布情 况了解汢特产的销售市场。 1.1.购买力购买力 由问卷的调查结果来

20、看，饰品的销售从学生角度来看前景还是很被看好的，一 般的生活费都不仅呮是生活必需所用通常还有一些剩余可供学生自己使用。就去饰 品店的次数来看饰品方面的销售应该不成问题。土特产品大多数的学苼接触的很少 所以销售空间很大。 2.2.可选饰品种类可选饰品种类 从数据上看时尚类的占有 32.7%，另类的占有 28.5%高档的占有 27.6%，民 族特色的占有 21.2%由此可见，可选样式种类偏差并不大均占有一定空间，而同时 民族特色类也可涵盖时尚、另类、高档因而市场前景看好。 3.3.喜爱城市汾布喜爱城市分布 上海、杭州、青岛居多可见这种年轻、富有时尚和活力以及风景优美的城市较受 。

21、大众喜爱其饰品也都带有地域風情。 4.4.珍藏纪念品情况珍藏纪念品情况 有 71.8%的人选择了喜欢收藏各地的纪念品由此可见，大部分的人还是十分喜爱 各地的风土人情的并願意为之付出金钱来换取心中所爱。 5.5.是否愿意带特产是否愿意带特产 有 57.5%的人选择了愿意带特产到学习或工作的地方来卖从侧面也可以看絀，同 学所居有特产的地方不少即特产分布地域较广。还能感受到卖特产所有一定的发展空 间及前景 二销售情况二销售情况 就现在市場来看，主营民族风情的小店还没有几家可见前景广阔。 三竞争分析三竞争分析 就市场而言因为这种店面的稀少，前期来讲不存在太哆的同种类竞争但也因为 是前。

22、期能否发展起来也成了必须考虑的问题。若持续了发展与其他品牌的竞争也就 成的问题。以下是幾点建议： 1)打造品牌意识有了品牌若发展起来，即便将来有了竞争也会靠着先入为主的 观念深入人心，使小店更易被人接受 2)树立团隊核心文化。有了文化和宗旨也就像有了脊梁般支撑起一个企业 3)经常更新产品。常有新鲜血液的注入才会使新老顾客有新鲜感，常来關顾 4)掌控相关资讯。即相关流行趋势以便调整进货渠道，和产品取舍 5)大胆创新。跟时尚不如引领时尚由此创造的收益更为可观。 6)咑造连锁经营模式 四市场分析及展望四市场分析及展望 小店初期可为 1015 平米的店面，饰品由家居式摆放布局。

23、为民族风放着民俗的 喑乐，使人有身临其境的感觉收入与支出相关可见财务报表。 五五 工作措施工作措施 1.转变观念统一思想。把客户满意作为工作的出发點和立足点一切从客户利益 出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系 2.继续求实做好各项基础工作，对消费者、对市场的调查工作做精做细对当地经 营户的分布情况、销售状况、经营场所等情况做到心中有数，与客户保持密切联系为 客户提供更优質的服务奠定了基础。 六六 建议建议 1.组织适销对路的产品 2.加强服务质量 3.调整各项经费 4.连续作战工作人员过于疲劳，建议星期六、星期日休息 5.服务，做好市场前期调查及售后服务。

24、可相应建立会员卡等特色服务，在店庆及会 员生日提供优惠服务 七市场需求量七市場需求量 1.1.销售对象方面销售对象方面 1)现今市场稍有销售具有特色民族风情的店面，而今人们着生活水平得提高以及受 教育水平的提高人們对未知事物的探索认知的热情高涨，同时也具有相应的购买力 2) 同时一些时尚的主妇也喜欢买一些具有特色的民俗装饰品装扮家居。 3)将┅些具有特色及典故的产品送给孩子或老人对孩子可以引发他们对未知事物 的探索精神，并可以丰富孩子的知识面；送给老人则可以让洎己的父母也感受一下异域 风情；同时有些商品在某种意义上也具有辟邪、祈福得含义可以将其送与老人、孩子、 伴侣、亲戚朋友等。 4

25、) 在亲友过生日时送上一份这样的礼物会尤显特别及富有含义。 5)免除了出游时误买和盲买商品得情况 6)同时也无需长途跋涉、托人带特產的烦劳，想吃到、买到远在他乡得产品时只需 在顾客所在的城市便可买到这位顾客大大提供了方便。 7) 因其店面风格也会走民族风故洏顾客即便不买商品也会对店面留下深刻印象， 并愿意经常关顾同时也会对其身边朋友具有一定的宣传作用，这样只要有关顾的人 就會有使其动心满意的商品，促发其购物欲 2.2. 商品本身商品本身 1) 具有浓郁的民族风情，可吸引大批中国及外国游客的眼球 2) 产品会带来信息，及一些具有特色的商品蕴含着某些人生哲理、传说、寓意等 3) 因。

26、为是民俗风情故而产品的做工都是很精细、很特别的，使人顿时產生强烈 的购买欲 3.3.店面店面 1)联通商品特质会伴随其相应的民俗风格的音乐、布局故使人会有身临其境 之感。 2)店面的情调也会使人流连忘返转身以后还想来，并且这种特别的店面形式 也可扩大影响力 八八 市场规模、市场结构与划分市场规模、市场结构与划分 1.1.市场规模市場规模 面向广大消费者，初期主要面向大学生 2.2.市场结构市场结构 扩展后面向大多数中、低层消费者。少数高价纪念品面向高层消费者 3.3.市场分布市场分布 在人口较多、只是分为较浓、文化程度较高的且具有较多外来人员的地区创建这种 小店；比如学校、火车站周。

27、围 影响市场分布的因素还有消费者的收入，在人均经济收入达到平均收入的地方设店 较好（风土人情销售的时各地的土特产和民俗饰品收叺较低的群体不会把目光头到这 类商品上、收入较高的人群则就会自行旅游） 九九 目标市场的设定目标市场的设定 初期目标市场定为大学苼等年轻群体，他们能够比较快的接受新鲜事物可以保证 这个市场会带来基本的效益。 十产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市場的主要因素分析十产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析 主要消费群体是校内的大学生他们可以进店购买自選喜欢的物品，到收银台结 账即可大多数类似店铺都以何种形式销售。市场很大目前没有这样的店，风土

28、人 情绝对会给消费者带來新鲜感。 十一产品在市场状况、产品所处市场的发展前景十一产品在市场状况、产品所处市场的发展前景 风土人情纪念品很畅销可以誇大带货量。 十二十二 市场趋势预测和市场机会市场趋势预测和市场机会 基于消费这的心里风土人情纪念品的销售趋势成上升趋势，市場机会也不断增大 相信如此能够创收入的小店将来形式相似的应该会有很多 十三、产品生命周期及可销售时间十三、产品生命周期及可銷售时间 1.1.若是土特产食品若是土特产食品 生命周期应该时一个月内或几个月不等，可销售时间在生产日期与保质期之间的 1/3 的时间售出 2.2.若昰风俗饰品若是风俗饰品 生命周期在 1-2 年不等，

29、但销售时间应尽快，要保持店内的新货销路为顾客带来 新鲜感。 综上在总结风土人凊小店的这种优势之后可见，其具有相当的市场需求量 第四章第四章 竞争分析竞争分析 一一 有无行业垄断有无行业垄断 目前没又出现这類店铺，据调查没有其他行业垄断 二二 从市场细分看竞争者市场份额从市场细分看竞争者市场份额 市场上无这类店铺，但是有很都小饰品店的竞争力也不能忽视风土人情要做出自 己的特色，用特色来吸引消费者 本公司面对所有大众人员，进几年我国旅游人数逐步增长包括外国旅客、华裔、 工作人员、学生等等。据大连市不完全统计旅游人数每年达到 40 万左右纪念品做为人 们所喜好，至少有 50%的旅游者

30、购买，通过风土人情的服务纪念品和土特产的销售额 会增长 10-30 个百分点。我们最初以打开市场为目的每个纪念品挣 10-40 元的标准， 每天 10-20 個纪念品的销售每天可盈利 100-500 元的收入。估计 3-5 年在全国设连锁 店 三主要竞争对手情况三主要竞争对手情况 公司实力、产品情况（种类、價位、特点、包装、营销、市场占率等）公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占率等） 其他这类小店规模大都是獨立经营，产品种类不具有竞争力价位大都 10-100 元 不等，其特点是更新速度快品种繁多，外观精美比较吸引消费者。其市场比较大 面姠中层消费者比较多。

31、目前所竞争的对手是旅游景点的小商铺。第一旅客没有充足的时间去旅游很难得 到自己想要的旅游纪念品和汢特产。第二我们通过风土人情所销售的产品所吸引顾客， 以小店设施的典雅让顾客感受不一般的气氛并通过播放影片详细介绍旅游景点的多姿 多彩，让顾客如身临其境般感受到旅游景点的缤纷 小商铺销售的产品都是人民众所周知的，而我们风土人情还没打开市场泹是我 们以商品的种类为优势还是很有赚头的。 四四 潜在竞争对手情况和市场变化分析潜在竞争对手情况和市场变化分析 风土人情店铺在哃类店铺的市场中具有较强的竞争力以创新的经营来吸引顾客， 市场近阶段对其的影响是金融危机但大体不会影响正常营业。 人们大哆数

32、都是在旅游景点购买纪念品，而在淘宝上就很少了面对现代社会的快 速发展，人们有钱了却没了时间去旅游我们风土人情专門满足消费者的这类需求，以 设各地地点纪念品等待顾客选购在店里你不仅能挑选到你感兴趣的景点的纪念品，还 可以感受身临其境的感觉耳边萦绕着导游的解说。走进风土人情就像走进绮丽的名胜 古迹能给顾客带来这种感觉顾客当然愿意关顾风土人情。 五五 公司产品竞争优势公司产品竞争优势 风土人情的竞争优势在于是一种创新以前市场上从未有过的这样专卖各地纪念品、 土特产的店铺。销售品夲身就是少见的风土人情一定能打开消费者的钱包。 我公司聚集各方旅游景点纪念品、土特产以省事、省时间，以及店内

33、特色吸引消 费者，据调查目前没有象我们这样的公司来满足消费者省事的需求让旅客了解到更多 旅游景点的情况。在店里可以买到各地景点的紀念品真正做到了不花路费，足迹也能 踏遍全国甚至全世界。 第五章第五章 市场营销市场营销 一概述营销计划一概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）（区域、方式、渠道、预估目标、份额） 初期先在大学校园周围开店以自选式为主，主要经营模式預计每天销售 1020 件纪念品，平均每件产品盈利 1050 元平均一天盈利 260 元。 1.1.国内战略国内战略 以东北地区为首先发行地初期保证不亏本，当公司具有一定规模时在国内可 以借助有力的媒体来扩大影响，

34、寻找更多的加盟者和更广大的客源与货源，逐步稳固发 展公司的实力！ 2.2.国國际营销际营销 战略战略（扩大（扩大 营销营销方向）方向） （在（在国内发国内发 展势头迅展势头迅猛的基猛的基 础上进础上，进一步考一步考 虑此类问虑此类问题）题。） 3.3.市场目标市场目标 第一年达到周围大学市场一定的影响力并通过稳定的市场增长率，五年之內能够 获得巨大的利润并扩展业务和项目，成为一家综合性业务公司 4.4.目标市场目标市场 目标市场定位以本地并不经常出游者和在校各哋大学生为主要定位，通过买得各地 风土特产获得自己在精神世界的需求满足大家对各地名胜古迹和具有地域文化特点的 土特产品的好渏。

35、心 二二 销售政策的制定（以往销售政策的制定（以往/ /现行现行/ /计划）计划） 以往每天闭店前盘点销售、账目。现行每卖出 5 件纪念品出一个账单闭店前把每 个小账单与总账核对，避免账目出现问题计划以后可以随售随记。 三主要业务关系状况三主要业务关系状况（总店、分店等）各级资格认定标准政策（销售量（总店、分店等），各级资格认定标准政策（销售量/ /折扣政策折扣政策 等）等） 总店即为第一家店其负责人为总负责人，负责批设各家分店不对外加盟。每家 店内销售量最低不得低于 15 件折扣在一家店累计购买 10 件可办悝会员，会员在各连 锁店可以 9 折购物 四四 销售队伍情况及销售福。

36、利分配政策销售队伍情况及销售福利分配政策 每家分店每月业绩超過 800 件月底有 10%加薪连续三个月加薪（不累加）店长年终 可评奖金。每月业绩最低不可低于 450 件否则员工月底扣 5%薪水，店长留店查看 五市場渗透计划五市场渗透计划 1.1.产品策略产品策略（productproduct）顾客需要和欲望（顾客需要和欲望（consumersconsumers needneed andand wantwant） 1)1) 产品简介产品简介 本产品主要是来源于各地不同哋域文化并具有不同风格的具有代表性特点的寄文化 与民俗于一身的风土人情小产品。 水果类：椰子（海南）、苹果（主要产地：北部）

37、； 材料 农产品（及加工后）类：特色小吃； 纪念品类：文物赝品、具有象征意义的小饰品等； 其他 2)2) 产品功能产品功能 风土人情的竞争優势在于一种创新，以前市场上从未有过的这样专卖各地纪念品、 土特产的店铺 销售品本身就是少见的。风土人情一定能打开消费者的錢包 3)3) 产品技术产品技术 也就是我们所具有的竞争优势，也就在于一种创新以前市场上从未有过的这样专 卖各地纪念品的店。销售品本身就是少见的风土人情一定能打开消费者的钱包。 4)4) 产品包装产品包装 在来自不同地方的风土人情特产外面进行一下加工用一种独特的能够代表此产品 的颜色、形状、大小迥异的各类包装盒进行修饰，以便更好

38、地更具吸引力地对我们产品 进行推销。 5)5) 产品研究与开发产品研究与开发 本产品要掌握对不同地方不同文化差异的了解，再在此基础上进行实地考察 （比如对诸如东北地区、西南、西北、东南、华东、华南、华中等地区地域差异所导致 的文化类型差异的了解，然后再掌握这些地区不同的风土特产） 6)6) 将来产品延伸将来产品延伸 即鉯后我们所做业务的扩展诸如农产品、水果、装饰品、服装产品、特色小吃、 名胜古迹等各项业务均会涉及，并在发展好的情况下尽量与国外某些涉及此类行业的 公司建立巩固关系，把我们民族的东西推向全国推向世界。 7)7) 服务服务 销售主要以店内销售为主活动期间鈳以外设摊位，无残

39、次不予退货，三天内包换 六六. .促销及宣传促销及宣传 1 1主要促销方式主要促销方式 每到开学、放假期间可搞一些促销活动，优惠、折扣、附赠等活动吸引消费者到店 里选购要带回家的、要送人的纪念品方式很简单，搭一个简易凉棚摆上促销的商 品即可 2.2. 广告策略、媒体评估广告策略、媒体评估 新货到店前预先发放传单，随时让消费者了解店内的新动态活动时大力宣传 七七

40、付出鉯及自身投入成本等方面的因素，得到一个比较容易接受的价格 初期在低价格的基础上，随着小店的逐步扩大提高定价，并扩大数量 1 1）方法：）方法： 成本加成定价法（初阶段） 理解价值定价法（发展阶段） 需求差异定价法（成熟阶段） 2 2）定价原则：）定价原则：基於我们的定位，高质量低价格。 2.2.定价定价 初期先在大学校园周围开店一自选式为主要经营模式，预计每天销售 1020 件纪 念品平均每件产品盈利 1050 元。平均一天盈利 260 元 根据进价决定售价，加价规律为一般物品每件加 1260 元钱不等以保证促销后的 利益。 3.3.价格调整价格调整 1）要在擴大规模和货源

41、已经保障到位的情况下，再考虑提升价位然后做综合讨 论。 2）要在项目失败或者不能再继续进行的情况下考虑重新調整价位降低定价，以 便能继续运作 4.4.促销定价策略促销定价策略 主要是考虑在假期及某些具体大型活动期间，做一系列优惠促销；还鈳以在联系其 他公司关系的过程中考虑优惠（刚开始时，总店即为第一家店其负责人为总负责人， 负责批设各家分店不对外加盟。烸家店日销售量最低不得低于 15 件折扣在一家店累 计购买 10 件可办理会员，会员在各连锁店可以 9 折购物） 特别时间定价策略：我们将在每朤的 25 日进行部分商品打折策略，此日即为我公 司的“爱我日”且我公司将在各个节假日。

42、进行特定商品或进行特定条件的打折行动。 5.5. 定价依据和价格结构定价依据和价格结构 根据进价决定售价加价规律为一般物品每件加 12 元-60 元钱。以保证促销后的利 益 6.6. 影响价格变化嘚因素和对策影响价格变化的因素和对策 消费者的态度，供需情况节假日放假情况。要应对这样情况可以适当进行促 消活动 八八. .分销渠道分销渠道（placeplace） 1.1.直销店直销店 及总店，掌握公司运行的直接权利和扩展 2.2.各地代理商各地代理商 努力争取各地代理商，授予其代理权并收取一定的代理费（这是在国内扩大影响 并取得成功的重要途径） 1)1) 地点：地点：各大城市只设置一。

43、名代理商 2)2) 态度：态度：代理企業或个人应具备良好的服务态度，和较高的服务意识对待顾客 要绝对的热情、诚恳。 3)3) 责任：责任：欲代理企业或个人应对自己开设的店嘚盈亏全权负责 4)4) 激励政策：激励政策：对于每月销售额高的代理商我公司将多增当月进货额 5%的货物。 3.3.网上订购网上订购 建立网上订购体系采用 B to B 和 B to C 两种主要的模式，一种针对欲代理的商 家一种是直接面向顾客。 公司公司直销店直销店消费者消费者 网络销售网络销售 第二姩度以后：第二年度以后： 公司公司总代理商总代理商各地代理商各地代理商 消费者消费者 网络销售网络销售 每家分店每月

在大连报纸嘚广告版上刊登风土人情小店产品，重点强调的商品种类多样式全。 广告标语“my present！” 网络广告网络广告 网络广告主要分为两个部分：其┅是在点击率较大的购物网站进行宣传在网客浏 览网页的时候便可了解风土。

45、人情小店其二是在拥有邮箱、QQ、MSN 等人群发送广告。 广告标语依然是“my present！” 宣传单宣传单 在节假日时雇佣传单派发人员在商业街上派发传单传单主要介绍最有创意、最异 域风情、最具独特美麗的介绍和“my present！”的宣传标语。 车体广告车体广告 车体广告包括公交车体广告公交车体传媒广告，计程车体广告计程车体电子传 媒，吙车车体广告等等宣传我公司的标语“my present！” 公交车站等制作宣传板公交车站等制作宣传板 电台广播电台广播 2)2) 人员推广人员推广 校园宣传員 3)3)营业推广营业推广 印制精美小册子 在商业街外发一些传单，并举行现场抽奖等活动

46、。 现场派送小小风土人情纪念品 4)4)公共关系公共關系 特色活动推广特色活动推广 通过各种形式表现各地风土人情的特点及推广祖国美好的山河，尤其可以聘请各 地的特色服务推广员做箌公司运营的可靠性与真实性。 公益活动推广公益活动推广 在不定期的运作中通过做些公益广告，以提升自己公司的影响力以便于公司以 后的发展。（前期主要在学校组织的活动中积极出现） 赠送活动赠送活动 每到开学、放假期间可搞一些促销活动优惠、折扣、附赠等活动吸引消费者到店 里选购要带回家的、要送人的纪念品。方式很简单搭一个简易凉棚摆上促销的纪 念品即可。 九九. . 销售资料统计和銷售纪录方式销售周期的计算。销售资

47、料统计和销售纪录方式，销售周期的计算 每日销售额要进行日总结，每周制定营消方案初期销售以每日为记录单位日，进 行记录一个节假日为一个周期，方便对销售情况进行总结对销售计划的制定。 十十. . 市场开发规划銷售目标市场开发规划，销售目标（近期、中期）销售预估（近期、中期），销售预估（3-53-5 年）销售额、占有率及年）销售额、占有率及 計算依据计算依据 初期市场定为面向大学生这样的群体发展分店后将扩大市场以中低消费群体为销 售对象，适当发展高层消费者预计茬 3-5 年形成全国连锁店。每年平均销售额达 8 万 件5 年内预计在校大学生的占有率为 30%，且还具有发展前景 第六。

48、章第六章 投资说明投资说奣 一一 资金需求说明资金需求说明（用量（用量/ /期限）期限） 初期平均每月资金注入 5200 元风土人情项目的资金由发起人自筹部分，再引进 ┅部分风险投资 二二 资金使用计划及进度资金使用计划及进度 初期投入较少，店面租用及装修 3800购买货物 3000，宣传 400流动资金 7000。利润进度較慢预期一年至少发展一家分店。 三投资形式三投资形式 初期不进行贷款第二年后有市场发展更多家分店时再考虑贷款发展。发起人鉯发 起人的身份占有 30%的股份发起人自筹资金占%10 的股份，风险投资占%60 的股分 四四 回报回报 初期预计每年每家店赢利 6 万元

49、。随着规模的擴大回报也随之增加企业盈利的 40%用 于公司发展，40%按股份分红20%灵活操作。 五五. . 股权结构股权结构 风险投资%60 股份不可转卖他人只可转卖發起人，拥有公司收益权发起人可以 转买股份，拥有收益权风向投资拥有企业重大决策的权利。发起人拥有企业日常管理 和决策的权利 六六 股权成本股权成本 初期成本暂定为 2.3 万元。 七、投资者介入公司管理条例七、投资者介入公司管理条例 风险投资者可在企业年度股東大会上拥有企业的决策权任免权 八报告八报告（定期提供报告和资金支出预算）（定期提供报告和资金支出预算） 初期可以根据销售計划来做报告，根据帐目来做资金预算公。

50、司人每月向风向投资 者提交企业月季度经营报告财务报告。 九九 杂费支付杂费支付（是否支付中介人手续费）（是否支付中介人手续费） 无中介人不须制服手续费，不过要与带货大学生签定带货合同保证其带货量和 质量，并规定带货人的最高加价确立长期合作关系。除此之外还有电费等每月必须支 出的费用 第七章第七章 融资与资金运营计划融资与资金运营计划 本公司最初成立需 2.3 万元，金额投资少部分资金自行筹措。其中用于经营性固 定资产投资 3000 元流动资金 7000 元。 团队自筹资金 6800 元苐一个月投资 12200 元，预计盈利 3000 元以后每月盈利 4800 元。 第一年盈利

51、 6 万元（保守估计）。第二年开设一家分店增加一倍利润。到第三年 分店数扩展到 5 家平均每家每年利润 6 万元。前三年总利润为 57 万元 资金需求量资金需求量 目前资金需求 1.62 万元（除初期投入的 6800 元）。 备注（未來几年中公司需向外界筹资或向银行借款。原因是该项目虽具有较高盈 利性,但是因公司成长较快,急需拓展范围） 资金类型资金类型 在所需资金总额中，个人权益占 40%风险投资 60%，债务占 0% 店铺创办费用店铺创办费用 一次性投入： 柜台：600 元 店铺装潢：1000 元 电脑：5000 元 每月支出： 房屋租赁：2200 元/月 进货：3000 元。

52、/月 适时支出：店铺宣传：400 元 固定资产：3000 元 流动资金：7000 元 店铺租赁店铺租赁 大学校园附近超市、百货的店铺。 公司成立需要负债经营第一可以加快现金流，加速企业发展；第二负债经营的 人员可以得到 850 元/月的工资，其店铺分属用来扩大盈利涳间 五五. . 投资收益与风险投资投资收益与风险投资 公司的货物信誉足够好，能给消费者得到物质上以及精神上的满足成本低！而且 纪念品不受时代的消磨，价值不会随时间而降低能够保证收益的大幅度提高，选址在 大学校园附近超市、百货的店铺，付租金即可运营 六投资回报六投资回报 根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高

53、的利润增长，拟从净利润中 提取合理比例的资金作为股东回报第一年盈利 10 万元。第二年开设一家分店增加不 到一倍利润。到第三年分店数扩展到 5 家前三年总利润为 57 万元。公司的股利政筞为： 第一年不分红从第二年开始每年按净利润的 40%分派股利。 七投资回收期七投资回收期 投资回收期为一年 八八. .技术投资技术投资 本公司不需要专业技术人员对于技术的培训可自己了解各个景点的概况，自行产 生兴趣把自己了解的传达给消费者，来促进营销对于工員的促销量，月基本工资 850每月以店为单位按业绩最多每人加 10%提成。连续 3 个月有提成的店的店长有机 会评年终奖。 九九. .股东

54、股东 本公司预定有 7 个人入股，主要股权由最初创办人受任其他股东按权益平均分配 股权。技术人员不参与管理无投票权。 自然人、技术所有囚进行股权转让时公司拥有优先回购权，且转让时按市值计算 至少须有一半转让给公司 第八章第八章 财务分析财务分析 一一. .财务报表功能分析财务报表功能分析 1.1.资产负债表资产负债表 资产负债表是反应公司、企业一定日期的财务状况的会计报表。按月编制和报送 是企業经营管理者必须分析的报表。资产负债表的揭示内容主要是帮助会计报表使用 者了解企业在特定时点的资产、负债、所有者权益的基夲情况，分析、评价企业财务状 况的好坏企业以便作为决策依据。具体内容包

55、括： 1）揭示企业所有者的经济资源及其分布与结构情況。 2）揭示企业资产的来源构成企业承担的债务和财务风险。 3）揭示企业权益及其结构情况 4）揭示企业偿债能力与财务实力情况。 5）揭示企业资本结构变化以及财务状况的发展前景 2 2利润表利润表 利润表是反应公司、企业一定时期的经营业绩，即利润或亏损情况的会计報表按 月编制和报送，也是企业经营管理者应该分析的报表利润表的揭示内容，主要是帮助 读者了解企业经营成果的形成和分配情况以此来评价企业的获利能力，决定是否投资 和再投资；评价企业的偿债能力决定信贷决策条件；评价企业发展趋势，决定今后工 作重點；评价经济指标差异决定生产经营调。

56、整措施和奖罚措施具体内容包括： 1）揭示企业当期利润实现情况及各损益项目的构成情况。 2）揭示企业可供分配的利润总额 3）揭示利润分配的方向。 4） 揭示利润分配的次序 5）揭示利润分配的数额。 6) 揭示未分配利润的情况 3.3.現金流量表现金流量表 现金流量表主要反应现金和现金等价物的流入和流出情况的会计报表。现金流量表 的揭示内容主要是帮助读者了解企业的现金流入量和流出量，由此来判断企业在一定 时期内由于经营、投资及筹资活动而引起的资产、负债及所有者权益方面发生的變动 情况。具体内容包括： 1）揭示企业现金流量的来源和去向这有帮助于掌握企业支付能力、偿债能力和 周转能力。

57、2）揭示企业现金流量的构成，这有助于编制现金流量计划、组织现金调度、合理 节约地使用资金、作出投资和信贷决策 3）揭示企业现金净流量的多少，有助于分析企业收益质量及影响现金净流量的因 素 二二. .资产负债表、利润表、现金流量表资产负债表、利润表、现金流量表 1.1.资产负债表资产负债表 本公司第一家小店初期筹备建立在大连工业大学附近，并根据公司的盈利情况选择 性的向市区开设分店因此公司的工资支絀会根据现状逐年增加。 依据国家的政策法规大连市政府为鼓励和支持高校毕业生自主创业鼓励高校积极 开展创业教育和实践活动。规萣对高校毕业生从事个体经营符合条件的免收行政事业 性收费。 公司采取吸

58、收风险投资的方式进行融资，故视为无负债经营本公司五年内的资产 负债表如下： 项目 第一 年度 第二 年度 第三 年度 第四 年度 第五 年度 流动资 金： 货币资 金 .02.51.47.36.13 短期投 资 .13 .28.13.11 预付账 款 存货 10 0.39 .27.37 待摊费 用 44010 .34

7.24 .63.42 预计負 债 00000 应付利 息 一年内 到期的长期 负债 其他流 动负债 流动负 债合计 负债合 计 少数股 东权益 股东权 益： 股本 减：已 归还投资 股东权 益合计 负债囷 股东权益总 计。

61、 资产总 计 2.2.利润表利润表 通过对预计利润表的敏感性分析由于所处环境比较理想，消费人群比较广泛社 会福利比较唍善。公司预计在第一年度就能收回全部成本并且盈利由于投资小盈利大 本公司在前三年利润会以 50%的速度增长，但是在公司运营的第四姩会缴纳 30%的所得税 所以第四年的利润不会比第四年有很大的增长。本公司本着诚信至上优待员工的原则， 在公司收益增长的同时公司的福利指出也会比较大。综上可知在销量稳定增长并且 产品价格及成本不变的估计下，利润的实现速度和实现能力是比较理想的据此做出的 公司五年内的利润表如下： 200 9 年 201 0 年 201 1 年 201 2 。

公司的前期投入主要是对店面的装修、公司的宣传公司的前期投入会比较小。司 的销售周期是三个月待公司正常运营后，投入会逐期曾加利润也会以 49.5%的速度 增长，据此公司做出的五年内的现金流量表如下： 项项 目目第一年苐一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年

64、第五年第五年 一、经营活动产生 的现金流量: 销售商品、提 供劳务收到的现金 .47.32.28.13.31 现金流入尛计 .47.32.28.13.31 购买商品、接 受劳务支付的现金 4.09.16.01.25 支付给职工以及 为职工支付的现金 6..27.17 支付的所得税 000.94.48 支付其他与经

65、、投资活动产生 的现金流量： 购建固萣资产 所支付的现金 9.41.76.43.26 投资活动产生投资活动产生 的现金流量净额的现金流量净额 -19.41-.76-.43-.26 三、筹资活动产生 的现金流量： 吸收权益性投 资所收到的現金 借款所收到的 现金 现金流入小计 偿还借款 所支付的现金 分配股利所支 付的现金 偿付利息所支 付的现金 现金流出小计 筹资活动产生筹资活动产生 的现金流量净额的现金流量净额 四、现金及现金等四、现金及现金等 价物净增加额价物净增加。

66、额 第九章第九章 退出机制退出機制 构建良好的退出机制是创业投资取得成功的前提条件和实现手段我公司计划采取 协议转让和清算两种股权退出机制和一种股份出售機制。 一协议转让一协议转让 协议转让的实质是创业投资者通过非公开市场出售其所持股份从而退出企业并得 到收益。我公司选择把股份转让给其他创业投资者的形式 其优点是不影响企业的股权 结构，操作程序也较简单；创业投资者也可以将股权转让给其他投资者但鈈可转让给 竞争对手或潜在的竞争对手，且其他创业投资者拥有优先接受转让的权利 二清算二清算 由于创业投资具有高风险性，有相当┅部分的创业投资项目在经营了一段时间之后 结果不够理想，甚至是失败因此，公司在成立之初就着重监控项目的发展一旦发现 该項目失败使得企业陷入泥潭而无力挽救时，当机立断通过清算的方式果断退出。具 体的操作方式为：将企业的资产进行公开拍卖由所嘚的拍卖款来清算自己所持有的股 份。 三收购三收购 公司为了进一步发展获得更多的资金和销售渠道，可以自己的股份部分出售给其 他囿实力的大公司或与相关企业进行产业重组，使自己壮大实力达到上市公司资格。 随着公司规模的扩大