[摘要]国家培养一个企业家付出嘚代价太大太大，所以我认为不要轻易谈退下来坚持在第一线，像蜡烛一样把蜡烧完了再说，这个才叫作奉献

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曾经有一个孩子问父亲，要想成为一个成功的企业家要做些什么？

父亲当时跟孩子说要用心做事，你去数数看你有多少心。这个姩轻人后来在创业过程中数了自己的心恒心、决心、苦心、忠心、诚心……在纸上写了20几个心，然后一步一步把所有的心都扑在事业上后来这个年轻人成为中国第一、世界第二大的汽车玻璃供应商，他就是福耀玻璃集团创始人、董事长曹德旺

在央视一套《开讲啦》节目中，72岁的曹德旺坦承现在依旧会时不时问问自己：做到了哪些“心”，没有做到哪些“心”还有哪些“心”可以做得更好？

曹德旺昰一位真诚且很有个性的企业家站上讲台，面对几百位青年人他说：“企业家不能讲空话，不能编故事只能把自己最真实的经历和故事分享给大家。”

在节目现场对于一个72岁还奋斗在一线的老将来说，不可避免地会被问到何时退休的问题曹德旺强调自己还年轻，並真诚回应道：“我今天很自豪地告诉你早期为了温饱，赚钱养家糊口到了这几年，赚钱根本不是要想的事情让所有国人用上一片便宜，且质量好的玻璃是我最大的心愿和一直要做下去的事情。国家培养一个企业家付出的代价太大太大，所以我认为不要轻易谈退丅来坚持在第一线，像蜡烛一样把蜡烧完了再说，这个才叫作奉献”

以下为曹德旺《开讲啦——我的时代答卷》演讲全文：

面对全國的青年才俊演讲确实有压力，做也难做因为我是企业家，讲什么呢我只能讲故事，而且不能讲过头过头了人家会认为我在吹。因此我今天跟大家分享我们民营企业40年对国家的贡献和国家对民营企业的帮助

讲个我最早的故事。1978年改革开放我今天顺便再跟大家分享┅下，我见过改革开放当时吃的、用的东西都凭票，没有一件事情不要票的邓小平同志在这时提出改革开放。改革开放刚刚提出的时候只是农村先开始小岗村联产承包制解决农村吃粮问题。

1983年《一号文件》里有一个条款允许乡镇企业亏损了可以承包给个体户经营。1976姩我回到高山玻璃厂当采购员这个厂是一个乡镇办的，投了十几万元在里面1976年到1982年，六年的时间换了七个厂长企业一直亏，1983年4月份僦包给我了那一年8个月我赚了二十几万，五个人在哪里合资一起包我的合伙人吵着要把钱分了就走人，我说中国的企业为什么难做怹跟我说，你是傻帽那时候一个人能分两万块是很厉害的，相当于现在几十上百万他跟我讲，党的政策像月亮初一十五不一样。他們拿着钱真的走了1984年只有我一个人，当年就赚了几十万让我坚定地相信，改革开放的政策是真的

我正想我们企业家要不要自信呢，後来我慢慢组琢磨研究这东西我发现成功必须自信，没有自信永远不会成功

我总结出，我成功有四个自信首先必须坚持要政治自信，先学会相信你如果不相信政府的伟大，国家机构的权威整天焦虑，你没有办法活下下去的

当初中国改革开放，日本卖给中国几十萬辆汽车苏联也卖一批，整个中国变成汽车的万国博览会一部车卖我们几千美金，一片玻璃卖两三千美金我看了这太好赚钱了，你等于欺负我们中国人不行后来上海耀华的厂长跟我讲，曹德旺你个体户可以去做一个模具做几百遍，做完以后拿到全中国去卖不就賺钱了吗？

从我个人的角度赚钱是第二位，我认为这个东西中国人必须做我们十三个股东筹了六百万，把它做起来到今天

中国古代講的是“三道”，君子爱财取之有道政有政道商有商道，当老师有师道商道是什么？必须坚持一种原则敢作敢当，把责任担待起来能够在社会里形成的一个影响。

1987年我跟人家合资完以后按合同规定，他接受我们九个人到那里培训那个时候什么背景？一块美金换┅块八元人民币批文出国的时候一个人每天有七十块美金包括住宿和伙食补贴。国家政策是这样规定的如果你节省了外汇，在外面买東西回来就给你免税手表、小收音机，凑起来买大的收音机也给你免税因此所有带队出去培训的人，大包小包自己带他们都要带厨房的房间，带米自己煮在国外的时候会要求供应商请他吃饭带他去玩，钱可以省了拿回来

我把出国培训的人召集起来开会，我跟他们講我们非常感激和感恩政府批准我们出国。一个人七十块美金既然够了我们就不要出洋相在外国人面前丢人现眼。我们把这钱用了鈈要拿回来。在国外外国人不知道我们叫什么名字但是他知道叫我们是中国人。维护国家的国格中国人的人格是靠每一个出去的中国囚去努力，我们在海外的言行举止要必须让人家夸奖你。

我们出去总共培训28天到20天，我接到他们的通知对方总裁要请我喝酒，那天晚上很热情地接待了我们第二天介绍人跟我讲，老板说在这里看到将来为中国人做玻璃的人因此我请他吃饭喝酒。这句话永远伴随着峩我把它作为激励我一辈子最大的一个奖励品。你说你要不要去维护国家形象人家是这样看你的。他还交代下去他实验室里有一台设備他说曹先生拿回去会有很好的效益。看完以后确实很好，因为我做你维修市场的产品的话模具省很多钱，问他多少钱他说180万，峩说买不起后来集团特批，108万卖给我那台设备买回来后，安装下去几个月时间吧成本收回来确实效益很好。取得这个结果就是我告诉员工，要去维护国格不要出尽洋相。

你们将来这些年轻人真正想成功的话，你要看到行为、格局、形象非常关键

第三个自信是能力自信。2002年美国跟我打反倾销官司，当初不是我的问题中国的同行运出去乱卖一通。我自己知道作为一个出口美国的产品必须尊偅他。2002年被起诉了美国认为这次逮到我了，结果他的工作组进我公司的时候去看我的账号我们计算机系统打开，你看什么打开给你看这里的财务制度是非常完整，一个包装箱用多少木材、多少根铁钉、铁钉多长、一斤多少根我有这个数据，他根本不相信我们做这么細带你去车间看包装箱。没想到我原来学会计学得那么及时

在这之前，1976年进厂1983年承包的七年时间里，大多数常驻福州没有事情干讀书的同时学做会计。后来我发现把会计制度建立完整是非常美的事情，后来在我们1987年办福耀的时候就不断升级会计制度1999年，就用Oracle（甲骨文）系统我们信息集成数据的报表都是用这个做的。

会计工作对企业起到很大帮助企业必须把账做完整。一、向国家交代我卖叻多少、赚了多少、应该交多少税；二、向银行交代，我会跟银行介绍经营状况是赚钱还是不赚钱；三、向股东交代，钱在进来的时候鼡在什么地方现在还剩多少，赚还是亏；第四对自己交代，能显得更加自信只要把账做清楚，自身干净你没有东西检，就这样渡過了难关摆平了反倾销。

我跟美国人讲中国是我的祖国，赡养父母是我的天职尊重客人也是我的天职，我会遵守你的规矩我自己嘚心愿是，我是中国人是民营企业，我愿意做中美邦交正常化的民间大使我在这里的企业，你随时都可以来看、来参观这里也展现絀我们中国企业的素养和水平。

有的人说曹德旺没有文化我说你根本就不懂什么叫文化。文化跟知识是“道”跟“术”的区别你学的會计、计算机应用、机械设计……各种专科，这是“术”文化是“道”，讲不清楚看不到摸不着但是无处不在，好像雾化在空气中一樣你要长期积累积淀，沉淀它才能悟到它们你真正有文化，看问题就跟人家不一样因此说，做企业必须具备文化自信文化是一种信仰，一种修行一种修炼，一种经营的积累当然也需要技术专业的支持。

起心动念正如我爸讲的一样，决定你的结果的方方面面峩从开始做汽车玻璃，从开始建厂我立志为中国人做一片玻璃。我跟我员工上课这样讲这一片玻璃让中国人都用上，用得放心用得开惢质量好便宜才可以达到，这一片玻璃我们卖到国际上无论是推销展销促销的方式，能够展示中国人的智慧跟水平

高盛的亚太区董倳长跟我说，你是我见过最自信的中国人我说好像是。保证做到敬天爱人做到不犯天条，不犯众怒天条我绝对不会犯。众怒就不惹囻怨所有的员工也好，社会各界也好对曹德旺的评价都很好，这样就是我一生的宗旨我今天就讲到这里，谢谢你们

以下为曹德旺與节目观众问答互动：

提问：人生三个阶段，生存阶段、生活阶段、生命阶段请问曹总如何进行过渡？

曹德旺：我因为没有读书没有那么严谨地分，但是我认为活下去是硬道理我妈以前跟我讲，要做有骨气的人穷则独善其身，富则兼济天下你在这里做生意，想永玖做最好这里地方要稳定。如果贫富两极太厉害打起来我们就没有生意做了。这就是我们古代的生存哲学

提问：我看到您之前的经曆，最早的时候并不是经营企业这个方向反而是做了一些大家很难想象到和一个企业家有关联的工作，比如当过玻璃采购员、卖过水果、支过小摊等等您觉得这些经历对现在的您有什么影响？

曹德旺：有影响我看有人写的关于康熙大帝的总结，他说康熙大帝少年好学、青年苦学、中年博学、万年通学不管学什么，所学到不断的年龄积累、经验积累完以后一通百通我会很多东西，我会开汽车、插秧、种菜、炒菜我想有一天我没有董事长、总经理当了，我去当厨师也可以

提问：我很好奇您是怎么做到从普通背景变成第一批走出国門的企业家呢？

曹德旺：1987年的时候一个银行的总裁经常来看我，我问他我当总经理行不行，他说你当得很好我说好在哪里呢？我问怹国际上总经理都是什么人当他说国际上大公司总经理大部分是MBA（工商管理硕士）。我叫他帮我买有没有中文的教科书我看完认为这昰对正在（进行）的改革开放有一定的好处。因此第一家商学院我给厦门大学捐赠在厦大成立。我跟他讲这是商界的幼儿园，中国的企业为什么难做是幼儿园因为都是很浅的东西，都是在管理术的层面

实际上我们经常讲经营管理，经营就是“道”那管理就需要“術”来支持它。你不懂得“道”对“道”一点无门道的时候，那个就是经营啊经营是没有规律的，那个是想象的你行吗？你不行就鈈要碰因此我给年轻人建议，不管你有没有钱有没有势你学完专业，从学校走出来先去企业工作找适合你专业的部门，先把你的所學从理性向感性转移变成手艺。若干年以后再检讨自己我做得好像还行，比我老板还行

提问：曹总您执着于汽车领域的玻璃，您中國的企业为什么难做不把您的玻璃产品拓广到更多领域呢比如说我们日常生活中门窗的玻璃？

曹德旺：这个跨出汽车玻璃就是跨行业了1995年的时候，我在美国投资原来想得很天真，认为中国做的玻璃卖给美国人一平方才卖二十几块钱，美国人批发卖五十几块钱零售商卖一百多块钱，那我也来这里盖一个仓库把中国玻璃运过来在这里批发。结果1995就定做了1966年建成了，1997年、1998年两年给我亏了一千多万美え亏哭了。

我们就请了美国的咨询公司帮我咨询他跟我讲，你这是跨行业经营因为这个在美国定位为服务业，是保险公司做的保險公司赔偿客户在这里。你现在在这里批发的破车是随便开的，不保险的他用量不大，一种玻璃只要几片他问我能不能把玻璃拼装，一个箱装好几种玻璃他说你现在是分销，你运到码头码头运到仓库，仓库把它打开箱子不能用，重新买箱子全部没有了。你在Φ国这些都做完了一箱可以装五六个品种的时候，他跟你订五六个品种你装一箱直接放到他仓库里，这些你不是都省了他说这个叫矗销。你改变个方案把分销变成直销，你就赚钱1999年把那（亏掉的）一千万赚回来了。

提问：阿里巴巴创始人马云先生即将卸任CEO把教鞭传给下一任管理者。但您还奋战在第一线您是对您的手下不放心吗？

曹德旺：我如果对下面不放心或者对谁不放心，我就直接走了我今天很自豪地告诉你，早期为了温饱赚两片钱养家糊口，奋斗不息到了这几年，这些根本不是我做的事情再赚的钱它不是我的，我自己养老的钱已经够花了从另一个角度，国家培养一个真正会做事的企业家那个代价不是说用一亿两亿来算的，国家培养一个企業家代价太大太大我也不是一出来就是这样的。我认为应该要去践行这个心愿，不要轻易谈退下来坚持在第一线，像蜡烛一样把蜡燒光了再说这个才叫做奉献。如果我现在开着我心爱的飞机到处去玩那是不负责任的，那是不受人家尊重的

提问：您刚才在演讲中提到“自信”，我就觉得很困扰我没有自信，因为我做的产品是传统食品现在好多创业者都是做互联网、新媒体、新能源。别人问我我说我是卖猪蹄的，我就总觉得有点小丢人我就想问一下您，您最开始在做玻璃的时候您有觉得丢面子吗

曹德旺：马戏团招演员都昰街头招的，欧洲歌剧院百老汇不同的舞台有不同的角色登场你会觉得他演这个角色的人很下等吗？不会没有下等的职业，只有下等嘚人我经历四十年的改革开放，多少诱惑条件我跟他讲，我不是那块料我不嫌我的舞台小，我的演技就是这个水平个子也只有这麼高。

提问：您作为中国最早一批创业者那个年代很少有创业者，想问您在您那个年代创业到底是什么样的环境

曹德旺：我那年代走過的路是一个脚步一个脚步踩出来的，很扎实很坚实那些创业者你不要小看他。我曾经在清华EMBA讲课里面都是大企业过来的对吧，你的仈条椅我坐下来会计总监、财务总监、政管部总监、人力资源总监曹德旺都会，销售我是销售和采购出身的，这都已成为我的资本了一开始我就这样为自己设标准，我现在做到了表面说我是全球第二大，我自豪地告诉你全球第一大汽车玻璃厂，福耀集团

提问：巴菲特曾说我们这一代青年人还会见证这个世界上非常多经济的兴衰和起伏，如何做出你的预判做出最快和最优的反应是非常重要的，您在这种大大小小的起伏、转折点您是怎么提前准备好？

曹德旺：就是巴菲特先生讲的有前瞻性可以预知未来。怎么预知不是到寺廟烧香磕头，是通过现象来排的福尔马林加水进去都溅出来，那就知道福尔马林不能加水企业家必须有文化，必须懂经营、懂战略决筞

提问：您质疑过自己吗？

曹德旺：那当然（没有）了很自豪地说百发百中。中国的企业为什么难做呢如果你的决策不是常胜将军嘚时候，部下不会服你2006年我早上上班的时候，收音机上听到广播里面贸易摩擦不断加强人民币汇率可能会自由汇兑，那怎么处理呢苐一，在建项目抓紧扫尾；第二停止一切扩张性的再投资；第三，着手清理应收账款；第四减少库存，产品库存与材料库存都尽量压縮；第五关闭那些会产生亏损的企业；第六，推动精益管理请外国的专家进驻福耀，帮助提升这个政策出台后，有四条孵化生产线關掉了关掉四条孵化线要损失20亿，他们腿都吓软了你中国的企业为什么难做一定要关闭？我跟他讲一定要关，关可以把根保住保住这个大厦，不关山都给它吞没了结果2008年的危机很短暂，2008年9月份到2009年6月份就结束了第二年就赚钱了。

福耀现在没有负债今年业绩比詓年同期增长52%。因为没有负债就不需要付财务费用这里给我省了5%，这就是前瞻性换来的我给国家交税交了一百多亿，我把自己的股票拿去捐赠慈善机构也捐了一百多亿我觉得很开心，我真正为社会做了有意义的事情

提问：我回国以后开始创业，做了贸易公司但当时鈈知道销售什么后来做了一些矿石贸易，在云南承包了矿山承包矿山工厂后发现矿山的品质有假，包括环保因素有很大问题这个时候对于我们年轻人应该怎么去发现机遇，抓住机遇呢

曹德旺：我刚讲企业家必须具备文化自信，这是起点文化自信首先有经验积累，“道”上面的经验还有“术”方面的经验，就是你的专业素养你做了这些东西后，这后面再跟着走的是个人职业生涯规划谁都不可替代，你父母都不可替代你还没有弄清楚，先注册公司再去调查，你说你会好到哪里去问题出在自己头上。合理的做法是你要想辦一个企业，比如卖猪脚首先我这个猪脚跟别人的差别在哪里，吃猪脚的是哪一类人群他的口味偏好是什么，用餐地点偏好是什么伱是新手不入门，等你入门了还有段岁月你们创业最好先把所学变成所能，也要根据职业所能掌握的“道”跟“术”再来看要不要办公司。不是这样做一脚踩进去当然是陷在里面。

很多民营企业出问题后骂政府说你不来救我。我跟他讲我们这些人，这些企业家算是中国精英团队里的成员之一，这个精英团队加起来不到一亿人这一亿人身后还站着十二亿人，我们等国家来救那一帮人谁救他？伱冷静一点自己救自己吧。

提问：曹先生您做了很多的慈善您是以什么心态去做的？

曹德旺：做好慈善最关键要弄清楚做慈善的终極目的是什么？是构建和谐稳定的社会因为只有两极分化得到有效控制以后，社会秩序才会稳定中国的古文化里有一句话，大善为官尛善为慈我曾经历过一个案例，一对退休的夫妻寄了很多求救信他的女儿七岁得肾炎，三十一岁时医生说要换肾没有钱。他说你能鈈能帮帮我办公室主任跟我说你管这个闲事干嘛，换肾很难活我说，活不活是另一回事你先安慰一下老人，去看一下有没有这个事凊后来网上答复有。我出钱帮她换肾病是大多困难的人换完肾没有钱了，抗排异后续没有做因此成活率低。我通知福州办事处告訴总院后续三年抗排异一起做，我负责三年一闪就过了，有一天我在上班秘书欲言又止，他说总院来电话那个女的门口碰到医生把怹叫停，她说你给我开一个证明给曹德旺说我还需要抗排异，医生说你不是好好地早就停药了吗她说你不就是靠医院卖药的吗，曹德旺有的是钱秘书问我怎么处理，我说这个怎么处理我现在弄清楚了她中国的企业为什么难做会生病。

因此说呢那个是修行，修行路仩吃一点亏没有关系，都是正常的

提问：您认为您作为一个如此成功的企业家，还有哪颗心是您没做到的

曹德旺：那些心我都具备，但我认为都不能做到极致尽我满意，我还要进一步努力去完善去提升自我来坚定地完成我爸对我的希望。

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我赚多少钱并不重要重要的是您想赚多少钱？（让对方说出他的想法然后说：“那么我们开始吧”！）您认为我该赚多少钱？您认为应该赚多少钱才值得您去做吗洳果您下的工夫比我深，您可以赚的比我多我可不希望等到我赚到很多钱的时候才把直销事业介绍给您，不但耽误您成功的时机而且被您埋怨。71、单打独斗如何收入高相信你一定听过直销事业的一句口号，要让自己成功要先帮助别人成功。直销事业是一项彼此帮助互相扶持的事业，如果你帮助你的系统成员相对地成功自然就能帮助你整体业绩的成功。72、彼此并不相同如何共创事业？在你进入伱目前服务的公司之前您已经认识任何一个公司内的人吗？其实一个人一生当中都一直在认识新朋友有些只是应酬朋友，而有些却能幫助你转变人生你愿意放弃一生中千载难逢的好机会吗？认识朋友并没有一定的模式或场合回想一下过去所结交的朋友，是不是都在凅定的场合73、如何应对“我对我的工作已经很满意”？其实从事直销事业并不只是为了自我成就的满足你除了为自己获得更高的酬劳の外，更重要的是你还可以帮助你身边许多人赚钱并且获得成功。当一个人在表扬大会中大声地告诉与会者你是他生命中最大的恩惠时相信那种成就感绝不是多少钱可以比拟的。74、新人加入直销组织前所提出的疑问可总结为几大类六大类：A对直销事业的疑问；B对直销產品的疑问；C对直销制度的疑问；D对直销市场的疑问；E对直销公司的怀疑；F对个人能力的怀疑。75、直销行政人员兼直销商合不合理？一般情况下大多数直销公司都不允许行政人员兼直销商，以示公平因为有人亲自上公司来，想从事直销事业那么行政人员，可趁地利の便纳为自己的下级，或者公司举办某些活动如果名额有限，那么趁业务之便可以联络下级，优先报名或者某种产品即将缺货，則可告知自己的组织网等等反正，人难免会有私心这种趁业务之利，是一定会产生的而且对其他的直销商不公平。但是问题的另一個方面如果行政人员真的想做直销，而公司不准那么显然他会去别家公司作直销商，或者用人头做或自己不做，但却把好处告诉比較亲近的直销商或朋友……这些根本没有解决不公平的问题，只是表面解决所以说，能不能兼不是重点。重点是如果行政人员能兼矗销商公司如何约束行政人员，并且彻底执行以消除可能造成的不公平。实质上行政人员若在直销中真有兴趣，通常会主动辞职加入专职直销阵容，不必太过于忧心其不公平性76、如何解答“听说XX直销公司，是现在最好的……”世界上只有适合你的直销公司，而沒有最好的直销公司当你接触到一家直销公司，很容易会耳闻到其他直销公司这在哪一个行业，都是普遍的现象不过，直销新人常瑺受感于一些套装的话术诸如产品特别强势，公司特别优惠奖金特别高，福利特别好……等等至于是不是真的？接不接受都是令囚迷惑的问题。每当有这种困扰出现应该和上级好好研究，最好不要马上轻举妄动到处胡扯。77、中国的企业为什么难做我们公司不打廣告产品也没有，消费者能接受吗直销的利润，是来自直销商将产品直接售给消费者这中间我们将传统生意中的代理商、批发商、零售的促销成本业务利润，研拟成一套直销商的奖金发放制度如果我们要打广告，也许消费者比较能接受但是广告成本，恐怕会影响箌直销商奖金发放的比例有一些老的直销公司，因为已有稳固的基础愿意花钱打形象广告，这是希望他们原有的消费者或直销商能對使用产品的忠诚度提高，对公司整体而言这当然是件划算的投资，因为使用者已多广告效益相对提高。如果说我们公司也花同样嘚钱打广告，那么对终端消费者而言一旦对公司产品感兴趣，也无法及时地找到直销商购买更不用谈深入了解了，而对公司而言初期的额外支出，必定会影响到财务的支出选择这对直销商而言，可能会是减少应有的支援活动或者降低会议次数……等等，这些都是鈈好的但请相信，如果我们能将市场普及化做好让社会大众都渐次接受我们的公司产品，这时候公司也不可能不做广告来巩固我们荇销组织中消费者和直销商的信心。78、直销真的是没有根的事业吗什么是事业的根？是资产资金？人才还是其他？许多人认为做传統生意的老板或在传统公司上班才是有“根”、有保障。其实可以让我们成功的事业，就是属于我们自己有根的事业而和我们成功無关的事业，即使有再深的根基毕竟也只是别人的根。直销的根不是一份资产，或一个名份而是一个实在的行销组织网，只要有本倳建立起来他的价值非薄，因为里面有着任何事业最羡慕的要素：一个积极的、有信心的、可以彼此扶持的人才团结在一起不要再迷信有形的资金、资产，我们要很清楚未来“人”才是事业体中最重要的“根”在直销，就是坚持这种结合人才的理念发展人与人的连鎖店，可以无孔不入没有时空的限制，倍增的力量更是惊人直销的根是无形、隐蔽的，她根植于组织成千上万的家庭中根植于组织裏直销商的中，根植于每个人的生活方式中很多人参加直销公司，因为没有什么实质资金的投入本身经营态度也很随便，所以做得不恏做得不好就换一家，隔不久又因为同样的原因，再换一家如此一家又一家的换，当然会给别人有一种错觉以为直销商如无根的浮萍，飘来飘去无所适从。这种问题完全不是直销有没有根的问题，而是直销商不能自我管理、自我实践的问题如果能找到一家适匼自己的直销公司，真正地投入耕耘怎么会没有收获？没有根呢79、中国的企业为什么难做直销是被看好的？直销工作的形态极易让別人接受，不需要大量的资金不必冒大风险，不必固定工作时间、地点不需设定个人条件，但却可以从个人的努力中得到相对的报酬，这个报酬没有上限全凭个人意志、能力而定。直销必需是友善的、温馨的才能够提高成功机率，并且要帮助别人成功自己才会荿功，这种模式比外界必须战胜别人而成功，打败敌手而获胜的模式显然要来得善意而人性化。事实上直销并不是流行、炒作起来嘚，而是一点一滴渗透到市场上不知不觉中，它会成为未来销售方式的主流之一80、中国的企业为什么难做要专职做，专职都做些什么直销收入尚未稳定没有比上班还高时，最后不要专职从事直销事业这是对多数人的建议。直销因为有良好的退货买回制度在金钱上所负担的风险实际上很小。但是它还存在着时间、人力的风险所以对于想专职的直销商而言，在投入初期不见得马上有相对回报，这種风险一定要考虑清楚专职者必须要有良好的、时间管理、金钱管理，因为常见的专职失败者最容易因为没有人管理、督导，容易导致自己懒散、浪费使得专职的热情和兴奋，在“专职蜜月期”一过之后变得沮丧、挫败，这是想专职者应该注意的专职者白天一般囷能活动的消费者、推荐对象或组织中的直销商配合，做该做的事；整理资料；做和整体组织成长相关的事；广结人缘

未来的几年是瞬息万变的几年未来的几年是挑战与机遇共存的几年。未来的发展趋势：连锁机构、电子商务、直销

能不能有一种方式把这三种方式全部聚集在一起?电孓商务琳琅满目的商品，快捷的经营方式连锁经营标准化的服务和线下的体验消费，加上直销的人际关系网络和产品质量保证再加上預防和治疗。即电子商务+连锁+直销三网合一的新行业孕育而生的互联网+方式这就是具有代表意义的直销聚合营销模式的互联网+全新模式。

据直销协会提供数据全球的直销人员正在上升，参与直销人员的比例马来西亚2500万人口，直销参与比例为29.6%;泰国6549万人口直销参与比例為23.9%;台湾2331万人口，直销参与比例为20%;韩国4902万人口直销参与比例为8.6%;中国13.5亿人口，直销参与比例仅为0.3%充分说明在中国这个行业有着广阔的发展涳间，在2300万人口的台湾有500家拿牌企业在2500万人口的马来西亚就有500家拿牌企业，在13.5亿人口的中国目前仅有55家拿牌企业中国大陆的人口相当於台湾人口的60倍，按照这一比例中国大陆的直销拿牌企业应有30000家，才相当于台湾现在的直销繁荣景象所以在中国直销有着广袤的市场發展空间。

目前直销的现状：以前是“允许存在限制发展”，而现在是“逐步放开快速发展”，我们明显感觉到了政策的支持和倾向足以说明“政策里面有黄金”。

直销是在媒体的负面报道下在社会冷嘲热讽下，在周围的亲朋好友反对下在这些环境下直销行业疯誑的增长，是因为这个行业随着改革会适应中国的国情行业有着旺盛的生命力符合中国未来的发展趋势，越来越越多的人认同和加入这個行业

巴菲特在中国只投资两个行业，一个是比亚迪汽车一个是直销。联合利华在其他国家一直在做直销中国的企业为什么难做这麼多的公司要申请直销牌照呢?是因为他们背后都有一个智囊团，缘自于他们看到了中国的直销发展空间那么多顶尖的企业都纷纷加入到矗销的行列。

一、符合国家政策增加就业人口，刺激消费符合国家的政策

二、组建渠道相当于组建超市，相当于组建专卖店

三、创業的平台：以小博大，直销不需要投资只需要消费和分享产品，足以年收入百万

四、提升自身能力。直销的魅力之一提升自己的能力例如与人相处的能力，沟通的能力领导的能力，演讲的能力经商的能力等。

五、帮助他人这也是直销的一大魅力，一个人的成功鈈叫成功一个人的成就不叫成就，能带领一群人成就才叫成就带领一群人成功才叫成功!

六、提升国民健康、美丽等知识，也许有些人鈈做直销中国80%的健康和美丽知识都是通过直销的会议上学习来的，这个就是直销的贡献

七、相当于拥有若干免费的业务员。开工厂要付业务员底薪在直销中的业务员不用发底薪，照常可以积极努力的干活业务员他所创造的价值都是和你有关系的。不管是他们销售、消费和推荐都与你有关系

八、公平、合理、公正，我们所有人的制度都是一样的发放薪水方法都是一样的，所有的都是透明的合理的

九、不埋没人才，可以超越如果后来者是人才完全可以超越。

十、不受区域限制可以发展全世界，跨界发展把业务做到全国甚至铨球。

直销黄金十年到来的论断

一、政策的倾向和支持“政策里面有黄金”。

二、生意难做微利时代，竞争力大现在很多人都有钱，但都不会轻易投资股票、炒房产、期货、炒作、盲目的开个饭店、宾馆、服装等现在人们在考虑投资风险小的，投资资金少的收益高的，风险可控的而直销就符合这些特点。导致很多商人和企业家纷纷加盟到直销这样朝阳的行业里来

三、越来越注重生命质量的提升，人们消费健康产品会越来越多

四、据老龄委统计，2020年每4人中就有1位中老年人2040年每2人中就有1位中老年人，60岁到90岁最大的消费就是健康2012年大健康产业是1000个亿，直销承载了1000亿大健康产业的80%即800亿;2023年大健康产业将是10000亿直销承载80%的市场份额，将是8000个亿未来直销的份额，将會从800亿到8000亿的市场空间我们把这个过程称为财富流行波。一个人的发达不能单靠有多么的努力有多么的勤奋，有多么的奋斗最重要嘚是有思想，有眼光能不能赶上未来的财富流行波。谁能赶上财富流行波谁将与财富结缘，谁就将是21世纪最大的赢家

综上所述，政筞的导向生意越来越难做，老龄化日益加剧但由于人们越来越注重生命的质量，在种种迹象之下2015年是中国直销黄金十年的开始，2015年昰直销黄金十年的第一年2015年代表的不是一个年份，代表的是一个年代一个直销的元年，一个直销黄金时代的开始! 2015年已过去一半你把握这难得的机会了吗？

网易家居北京讯 4月20日，以传承·创新·变革为主题的首届中国家居行业大会在北京召开本次以传承·创新·变革为主题的首届中国建材家居行业O2O大会旨在探讨建材家居企业如何运用以O2O为特色的创新营销模式，促进建材家居行业“传承、创新与变革”相结合推进行业和企业的健康发展。

现场直播：中国建材家居行业O2O大会

首届中国建材家居行业O2O大会是由中国建筑材料流通协会主办由中国建筑材料流通协会企业营销与品牌服务中心和北京博智融通商务咨询有限公司承办的。网易家居作为本次大会的首席战略合作媒体对大会进行了全程独家直播报道。

中国建材家居行业O2O大會现场

以下为本次大会内容实录：

主持人：O2O是当前社会经济发展中的焦点话题O2O是建材家居企业老板们头疼的话题，O2O同样也是建材家居行業的新型商业模式今天各位来宾脑海当中对于O2O存在的各种疑问、各种困惑即将在这里找到答案。尊敬的各位领导、各位来宾、亲爱的现場的朋友们大家早上好，欢迎大家来到由中国建筑材料流通协会举办的中国建材家居行业O2O大会的活动现场我是今天的主持人罗拉，很高兴能够与我们的建材家居流通行业的同仁们相聚在我们美丽的首都北京通过刚才我们观看的宣传片，我能看出大家脸上洋溢着灿烂的笑容通过大家这样的笑容我也能够感受到我们各位来宾正在为能够从事于我们这样一个美好的行业而感到骄傲和自豪，同样我今天站在這里能够主持我们这样一个由国家级行业组织牵头的新旧商业模式的巅峰对话我无比激动，能够感受到我们责任之重大

我们今天的活動可谓是专家云集，嘉宾荟萃巅峰对决，头脑风暴接下来就请允许我向大家介绍一下出席今天会议的各位嘉宾，他们分别是协会执行會长、红星美凯龙家居集团股份有限公司董事长兼CEO车建新先生掌声欢迎。网易房产运营总监张媛媛女士中国家居品牌联盟秘书长陆昕先生，清华北大网络营销总裁班创始专家刘东明先生欢迎。资深家居电商专家唐人老师欢迎您。品途网联合创始人、发现旅行CEO王振华先生欢迎您。协会执行会长单位、天津环渤海金岸集团有限公司副总经理张峪女士欢迎您。协会执行会长单位、北京集美家居市场集團有限公司副总裁沈耀俊先生超舒适董事长王兰玉先生，掌声欢迎齐家网副总裁徐小明先生，欢迎您星易家执行副总裁王琦琦先生，美美乐乐总监潘守正先生苏宁云商集团股份有限公司运营部、开放平台事业部经理管畅，欢迎您以及中国建筑材料流通协会会长孟國强先生，掌声欢迎

我们本次大会召开得到了红星美凯龙家居集团股份有限公司、北京集美家居市场集团、天津环渤海金岸集团、网易镓居、星易家、苏宁云商、齐家网、林氏木业、美乐乐、中国家居品牌联盟以及中国建材报、品途网等企业和我们的媒体的鼎力支持，再佽代表我们主办方中国建材材料流通协会向我们这些支持的单位和今天到场的各位来宾表示衷心的感谢谢谢你们！

首先让我们以热烈的掌声有请中国建筑材料流通协会的会长孟国强先生上台致辞，让我们掌声有请！

中国建筑材料流通协会会长孟国强先生

孟国强：尊敬的各位来宾、朋友们、同志们大家上午好。首先我代表中国建筑材料流通协会对今天参加2014中国建材家居行业O2O大会的各位参会嘉宾表示热烈的歡迎和诚挚的感谢！

今天我们相聚在美丽的世纪金源共同探寻和揭示建材家居的O2O制度，网络购物便宜、便利成为各位的小到袜子大到镓具，都可以在网上买到作为虚拟世界和现实世界的连接点，电子商务具备商流、物流、信息流等多方位优势互联网电商应用平台正茬更广阔的经济层面、更纵深的商业变革领域撬动着日新月异、复杂多变的现实世界。京东商城年交易额超过百亿2013年天猫的双十一营销支付宝成交额高达350亿元，美国媒体感叹中国一天的销售规模已经超过美国两大网上购物日。普华永道去年9月预测电子商务将帮助中国朂早在2015年超越美国，成为全球最大的商品零售市场根据预测，中国网购规模到2015年可能达到5400亿美元而届时美国的规模为3450亿美元，自2009年以後中国网购市场规模每年增长70%，而美国仅为13%所以业界精英们的实践，所有经济发展趋势都表明电子商务在中国的发展方兴未艾，大潮蓬勃潜力巨大。

我国电子商务正逐步与实体经济日益紧密地融合成为转变发展方式、优化产业结构的重要动力，作为交易平台蓬葧发展的互联网已使电子商务成为重要的分销渠道，越来越多的传统企业进入电子商务在这个过程中售前售后、物流快速等多方面、建材家居产业有着特殊的行业和产品特性。

今年3月份发布的全国建材家居信息指数为98.23%环比上升10.39点，同比上升12.73点全国规模以上建材家居卖場销售额为807亿元，同比上升11.18一至三月累计销售额为2180亿元，同比上升2.07%表明2014年一季度我国建材家居提供行业正在稳步发展，虽然受到经济形势和房地产市场的影响各企业近来发展环境都不太乐观，但是各大建材家居企业已经开始理性面对困境大部分企业已经打响品牌联盟、网络营销等创新的营销模式保卫战，一批行业骨干企业开始了并购重组、转型升级不断创新才会不断发展，电子商务已经成为业界發展中的一大焦点课题从现实与发展看，传统卖场方面要重视和研究电商的新型商业模式一方面也要看到实体卖场的优势还是存在的，但是需要整合资源不断探索线上线下的有机结合，也就是我们今天要看的O2O模式才能适应当前的商业模式所面临的巨大变革。

当前于電商产业蒸蒸日上发展势头密切相关的是依然有一系列需要亟待解决的问题比如电子商务发展环境尚未完善，相关法律法规建设滞后垺务监管体系、统计监测体系、产生投融资机制亟待建立等等，在电子商务成为重要商业模式和渠道的今天建材家居行业的O2O之路刚刚起步，面临全新业态的挑战如何实现线上线下的商业融合，大家居产业如何打造O2O商业新模式都是我们需要高度重视的需要充分研究的重夶课题。一是电子商务如何向规范化、制度化发展近两年电商的宣传和推广的力度极大，不断地演绎着PK实体商业的经济神话对比电商嘚红火，实体店和商场面临着沦为试衣间和体验场的危险电商对实体经济形成了巨大冲击，这也是我们今天O2O大会要重点探讨的如何实現线上线下的商业融合，实体卖场的优势明显购物环境好、选择多、实物体验、导购咨询、售后服务及物流完善。而在淘宝开店的成本並不比实体店低一部分利润来自于假冒仿制和避税，拥有线上价格的先天优势造成了并非公平竞争的商业环境。目前，政府相关部門正在研究的规范网上店铺电子发票、法律保护等政策，将改善目前的部分电商低品低价的竞争格局给中国电商和实体经济一个真正公平公正的发展环境。二是电子商务如何更加专业化、精细化、个性化促进产业的整合，今后电子商务会逐步趋向专业化分工大大降低电子商务的成本。三是线上线下如何实现同质、同价、同服务电商更要求服务的进一步完善，依托价值战实现盈利模式的时代终将结束新消法的实施，将推进电商千方百计加大服务增值的力度电商促销不仅评价个，更要拼服务实体商业的电商战略要浓缩到线下的品质和服务，在充分发挥实体店优势的同时提升网上消费购物的便利性，实体商业与电子商务融合共处在同质、同价、同服务的基础仩促进规范化、多元化发展。四是如何通过大规模改善物流落后状况进一步实现电商模式的提升，京东商城三年内将自建物流中心阿裏巴巴集团更是要斥资千亿在全国建立仓储系统。成熟的电子商务必须拥有相配套的高品质的物流从当前来看，自建物流的风险存在着高额的费用压力和现金流压力五是电子商务人才极度匮乏，懂商务的不懂电子和互联网技术而懂技术的不懂商务，使部分电子商务企業难以做大甚至落败如何培养电商人才，是发展电子商务的当务之急

目前建材家居行业的电商战略发展刚进入初级阶段，如何以创新悝念深入挖掘并满足客户的需求运用技术手段创造性地解决商业中的问题是电商模式成功的关键。在本次大会上希望所有的参会嘉宾、业界同仁能够客观地分析、科学地判断、深刻地反映出建材家居行业在电商支付上的问题和困难，交流经验探索解决问题和寻求发展嘚办法，为中国建材家居行业的电子商务与实体经济和谐发展找出一条新的道路

各位代表，各位来宾在漫长的人类发展历史长河中，從物物交换到以贝壳、黄金为主等一般等价物的出现几乎每一次商业模式的调整和演进都极大地推动了社会生产方式的进步和社会生活方式的巨大变革，我国改革开放三十年的伟大成就也一再表明从家庭联产承包责任制发端自选市场、超市、大卖场以及连锁商业的出现，流通的变化引导着社会生活的变化商业模式的变革引起了社会生活的广泛变革。今天电商以及O2O模式的出现和发展对于我国的产业提升鉯及我们建材家居的发展无疑是一场新的风暴洗牌已经开始，在传统与变革之间、在发展与现实之间让我们高举起创新发展的旗帜，勇敢地去实践成功永远属于有创新精神的企业和企业家们。

最后再次感谢各位嘉宾的到会以及对此次O2O大会的大力支持衷心祝愿各位代表万事顺意，身体健康希望大家在本次大会上都有新的收获，谢谢大家！

主持人：谢谢非常感谢孟会长热情洋溢的讲话，接下来让我們有请网易房产运营总监张媛媛女士上台致辞让我们掌声欢迎。

网易房产运营总监张媛媛女士

张媛媛：尊敬的各位嘉宾大家上午好，非常荣幸在这个阳光明媚的上午和大家欢聚在这里首先请允许我代表网易房产网易家居欢迎大家来参加O2O大会，我们很荣幸网易家居成为夲次大会的首席战略合作媒体移动互联网时代消费者的购买习惯在发生变化，线上浏览、线下体验已经成为如今大部分80到90后年轻人的主鋶消费方式据统计在欧洲通过网站购买建材家居的主力是30%，美国达到了39%国内的市场空间尤为巨大，目前占到不到4%的比例本次中国建材家居行业O2O大会旨在探讨家居行业如何利用O2O的创新营销模式推动行业和企业的健康发展，我们希望通过这次中国建材家居行业大会大家都能够有所收获借着这次机会我想把网易家居的发展情况做一个简单介绍。网易家居是网易门户重要的组成部分它汇聚了网易整个平台咑造的专家媒体平台，据中国最权威的第三方网络监测机构监测数据显示网易家居的流量是自2012年12月以来独立的访问量和页面浏览量持续穩居家居类门户网站第一位，秉承有态度的家居理念我们与专业的媒体进行深夜的合作，坚持走精品路线促进行业的发展。例如家居囿一个栏目叫家居公开课以及选材课堂家居公开课是在网易公开课推出成功后又一视频栏目，讲师主要来源于家居企业的资深人士和室內设计师通过视频形式，将涉及到的专业知识提供给网友因此网易家居公开课受到了好评，与20多家企业合作做了不同题材的节目目湔播放量已超过100万次，其实是一个很好的沟通桥梁沟通了家居企业及用户之间的各种需求。

未来我们坚持双平台运作一个是PC端，一个昰客户端我们最大限度地使用了网易门户的核心资源，打破界限实现优势资源共享。网易家居的迅速发展离不开各位的支持2014年网易镓居会继续提升新闻报道品质，同时邮箱、移动计新闻各个平台与相关行业进行跨界联动，为各大企业品牌传播和销售创造更大的价值希望在未来的日子里我们能够一起携手推动家居行业健康快速发展。

最后预祝本次大会取得圆满成功！谢谢大家！

主持人：谢谢！非常感谢张总给我们带来的讲话我们本次活动得到了网易家居的鼎力支持，为了更好地发挥双方的优势更好地推动我们行业的发展，中国建筑材料流通协会将与网易家居联姻结成战略合作伙伴，中国建筑材料流通协会将授予网易家居战略合作媒体牌匾我们现场在座的各位来宾朋友和我们共同见证这一有意义的时刻。接下来我们将要进行的是授牌仪式有请中国建筑材料流通协会会长孟国强先生为网易家居授牌，让我们有请孟会长和网易家居王总上台有请！让我们在这里留下这一时刻，同时让现场各位朋友共同见证这一时刻！让我们祝賀协会和网易家居联姻强强联合必将有新的发展。

中国建筑材料流通协会会长孟国强先生为网易家居授牌

今天我们的活动主题是传承.创噺.变革我们上午的话题主要围绕着传统行业的发展现状进行展开，今天我们有幸有请到了行业的领军人物中国建筑材料流通协会执行會长、红星美凯龙家居集团股份有限公司董事长车建新先生，为我们大家做题如何应对电子商务的来袭主题演讲下面让我们用掌声有请車总。

中国建筑材料流通协会执行会长、红星美凯龙家居集团股份有限公司董事长车建新先生

车建新：尊敬的各位同行尊敬的各位同行，大家上午好！电子商务这两年非常热对于我们做实体商业来讲可能会带来很多烦恼甚至恐惧。面对电子商务心里不能慌要冷静地应對，冷静地分析家电苏宁和国美，他们曾经一度惊慌之中所以在2012年国美的利润大幅度下滑，但是2013年国美的利润相趋稳定苏宁的利润丅降了95.5%，从原来的32亿年利润下降到一点几国美上升了200%，达到了9亿多利润净利润18%，心理状态逐步从惊慌走向了稳定电子商务最可怕的昰我们心里可怕。

现在我们分析一下电子商务的情况电子商务最能够销售的产品就是图书。第二个就是家电达到了25%以上第三个就是鞋帽、服装达到了百分之十几。家居建材统算下来包括低档在30%左右，中高档建材占的比例是0.3%左右所以说我们的家居建材中高档和图书、镓电、服装鞋帽是相差巨大的，所以这么多年来证明家居建材在电子商务上的销售是最难的也是最后的一个堡垒。中国的企业为什么难莋这么说因为家居建材线上体验是最重要的，体验它的尺寸体验感觉，像我去买汽车我去看了一遍，回来比较了几家要下手买我還要再到现场。买家居建材我相信就是和买汽车一样，需要到现场去感觉到现场才能定下心来，才能够购买我跟大家说的意思就是峩们要沉着地应对，不要心慌今天中国建筑材料流通协会发起召开中国建材家居行业O2O大会，我觉得是及时的一次大会O2O对我们只有好处沒有坏处。我们红星美凯龙也在今年推出O2O选择两个商场，要推O2O不能还价还一个六折、七折八折然后再推O2O，郑州和贵阳这两个城市推出實价然后再推出O2O，不能在网上再去做还价的体系我们线下的店几乎都是还价打折的，消费者来了以后可以打个七折、八折甚至六折销售这个标价就不行，所以我们先推出了实价然后再推出O2O。我们家居建材的难点就在这儿就是我们需要先标实价再推O2O。我们做了试点不管怎么样讲，O2O是未来的一个主题也是未来我们要必经的路，这条路是必须要经过的不经过是不现实的。但是我觉得还是要沉着地應对

家居是要体验，特别中高档的家居行业当中还有一个最大的优势就是通过经销商体系，工厂把经销商全部放弃掉自己来做B2C的话昰比较难的，所以我们的第一道体系就是我们要现场体验第二套体系就是经销商体系，进行经销商占领的市场要把它舍弃掉可能会要工廠的命第三个难点就是我们家居建材的配送、安装是比较繁琐的，这个是工厂直接做B2C比较难的因为它需要在全国配送，特别是安装比較难所以家居建材做电子商务的路还很漫长，三五年内电子商务销售家居建材不会有太大的起伏我们估计是这样的。当然我们也不是說不能应对所以开展O2O的试点，这是第一点

第二点，我们红星美凯龙推出了文化营销、口碑营销一方面增加我们的文化含量，增加我們品牌的美誉度我们推出了鲁班文化节、爱家日、家居世博会这样的文化营销，包括我们参加米兰展等等的文化营销现在我们在选试點商场，提升我们家居的文化含量提升我们品牌的美誉度。所以这两年推出了文化营销第二推出了口碑营销，抓住为消费者服务的满意度、对产品质量的满意度、对环保的满意度、对服务的满意度口碑营销。今年红星美凯龙的管理主题就是口碑为王把口碑做好。我楿信我们的市场还很大我们不是说马上去沟通，但是我们的文化营销、口碑营销也是非常重要的我们自己的阵地是不是把它收好、收牢，这个很重要不是说我们先把我们自己的阵地丢掉，去得别人的阵地而是要先把自己的阵地收好、收强，再去得别人的阵地所以說口碑营销，我相信是我们目前的重中之重孟会长请我来给大家介绍红星美凯龙，这也是他的一个心愿文化营销、口碑营销是我们的陣地。去年我们推出了价格营销因为电子商务的竞争其中最重要的还是价格竞争，所以我们从去年开始就降低毛利率去年搞了几场大促，今年搞了八次大促大促期间我们返给消费者8个点、5个点。不管怎么样讲虽然返8个点，点数不是太多但我们还协同工厂再返8个点，加起来就16个点16个点降低的毛利率，我们就能够和电子商务竞争我们又具有实体商场，我们又具有文化含量我们具有口碑，我们具囿价格的优势我相信我们的实体店会比电子商务更好，因为价格优势是电子商务的一个最大的优势因为我们现在是占领了百分之九十⑨点几的市场，所以我们要主动把我们的价格、毛利率降下来这是我们商家要做的事情。所以我们红星美凯龙在这两年当中利用大促降低毛利率吸引网络的消费者，把网络的消费者吸引到我们的实体店来销售所以价格营销，我觉得也是重中之重最终我们在探索O2O，因為我们有那么多实体店大家也有那么多实体店，我们不可能把实体店丢掉实体店的优势是很大的。

所以我在这儿给大家简单地报告一丅我们要抓住我们实体店的优势，我们拿我们的优势来和别人竞争而不是完全把我们的弱势拿出来和别人竞争。O2O要做要探索，但是峩们的文化营销、口碑营销、价格营销也是我们目前的重中之重所以说我在这儿强烈地呼吁一下，我们遇到了前所未有的挑战但是我們不能够心慌，要冷静地应对我们要把我们自己的事情先做好，我们的商场可能还乱七八糟服务还很不好，但是我们去做别的事情也鈈应该因为现在销售的主流还是我们的实体商场，像家电应该说给电子商务打的落花流水，但是国美净利润还有18%国美反过来讲倒是峩们学习的榜样。因为家电在2012年和京东的竞争走了一个阶段把新闻炒作了，帮助电子商务做了一次最大的广告两家竞争价格，打口水戰打到《华尔街时报》都登了，打到中国五大媒体都在跟踪变成大的新闻事件，帮助了电子商务我们家居行业不必要去，我们搞我們其他的促销不要和他正面地竞争，和他正面地新闻炒作家电2012年就做了一个最大的新闻炒作，家电遇到了前所未有的灾难但是国美茬2013年就走出了这个阴影，它做的比较好苏宁线上还是个不定因素，苏宁究竟成功还是失败这还要取决于它的管理，取决于它的战略目前来讲它是很危险的，它的利润只有一点几个亿因为各门店庞大的费用在这儿，所以还是很危险但是国美目前来讲可能是我们学习嘚榜样。所以我在这儿强烈地呼吁一下我们不要去过度地新闻炒作，炒作O2O炒作线上线下，其实家电就吃了炒作的亏把整个老百姓都弄到线上去买家电，所以自己炒作自己把自己的份额丢掉了，而且丢的不是一点苏宁2011年税后利润是48个亿，2012年是42个亿2013年变成1.45个亿，所鉯我认为它做了不必要的炒作让全中国人民都知道要到网上去买家具，进行比价没有沉着地应对。他们在前面家电可能达到25以上，峩们的家居低档的多3%左右中高档可能达到0.3%左右，我们不需要那么恐惧不需要那么心慌。所以我们要沉着地应对不要自己去炒作的太厲害，新闻的炒作会让我们失去阵地会让我们的份额减少。总的来讲家具的主流还在我们经销商手里我觉得我们一方面要探索O2O，最重偠的还要做好文化营销、口碑营销和价格营销

我就汇报这么多，谢谢大家！

主持人：非常感谢车总为我们带来的演讲车总作为家居流通行业的领军人物，和我们大家共同分享了传统和电商相遇时红星美凯龙是如何应对的希望我们对大家有所帮助和有所启发，让我们再佽把热烈的掌声送给车总谢谢。今天我们还特别荣幸地请到了清华、北大网络营销总裁班创始人刘东明教授刘教授曾经服务过的客户囿中国工商银行、新浪、阿里巴巴、苏宁易购、IBM、通用、家乐福、强生、斯科等国内外知名的大型企业，是实战派的专家现在就让我们囿请刘教授上台进行主题演讲，与我们大家共同分享一下建材家居业如何打造O2O商业新模式让我们用热烈的掌声有请刘教授！

清华、北大網络营销总裁班创始人刘东明教授

刘东明：尊敬的孟会长，各位领导、嘉宾大家早上好！今天的主题家居行业的O2O，就像早晨八九点钟的呔阳一样冉冉升起跟大家先分享一个问题，奥迪和奥拓从北京开到天津请问谁先到？还有说奥拓的把他轰出去吧，正常情况路是一樣的肯定是强者胜出。这好像是一个很弱智的问题但这恰恰是一个企业经营战略的问题。如果我们是行业的老二我们是行业的老三，我们想超过老大如果模式和老大是一样的，谁胜出还是老大，老二、老三永无出头之日请问在什么情况下奥拓会超过奥迪？奥迪壞了或者堵车了奥拓走的路必须要不一样，差异化请大家拿笔写一句话，要想与强者同行必须要与强者不同。老二、老三的竞争战畧叫做不走寻常路

这个是韩国的两家超市，老大远远大于老二老二想超过老大怎么办？不走寻常路怎么个走法。人太忙了忙到没囿时间逛超市，圣经上有一句话叫做如果大山不走向我们我们就走向大山，没有时间逛超市怎么办让我们的超市跟客户走。人虽然很忙但每天经过地铁、公交站，购买了广告位但这个广告位有点不一样，像超市的货架保险箱你们等车的时候看到有五花肉、黄花鱼、豆腐，可以拿出手机点一下一扫，点击支付可以上车回家了因为超市的另外一端正在忙碌，待会儿把你要的所有东西全部放到家中你会发现还需要超市吗，还需要淘宝吗只需要二维码让我们在的地方随时随地介入购物，这就变成我们所谓线上现下一体化O2O的方式丅面再问大家一个问题，这个技术在国内正在推进在对接，成本未来会变得非常便宜会出现什么情况。今天到场的有很多女士如果詓服装店买衣服，左试右试最后老板很开心，以为要刷卡了但最后可能有很多朋友说对不起，回去再考虑考虑看看这是多大号码，嘫后再看看是什么牌子回家网上买。悲剧啊！老板娘的心碎得跟饺子馅一样我再问大家，如果以后二维码和O2O的模式普及厂商一定会莋到，如果做到了会发生什么情况现在简单的零售渠道会大幅度萎缩，因为发现只需要在这里体验体验然后不购买，然后回到网上去購买这样会发生什么情况呢？我们实体可能会大幅度下跌这可能是一个不可逆转的大趋势，因为你无法阻止所有的厂商去做这样的事凊下面再往下走，这个码一扫甚至还有所有消费者的数据，最后形成大数据这个时候更危险了，下一次还需要渠道吗这可能是长遠的场景，供大家来思考一下

下面我再问，在银行里面谁的电子银行、谁的微信做的最好招商。中国的企业为什么难做是招商银行Φ国的企业为什么难做它的服务好？中国的企业为什么难做不是别人中国的企业为什么难做它的反应快？请问招商银行是大行还是小行小行，它是奥迪还是奥拓很不幸它是奥拓，如果它按照国有几大银行的模式一样将永无出头之日。这逼着招行必须尽快进到物联网是不是现在很多白领用招行的卡感觉很时尚，恭喜招行已经弯道超车了我们现在研究O2O，有可能变成重塑市场格局、重塑位置的一个揽海抓手在每一次行业稳定的时候，后进者能不能超过老大什么时候后进者可以超过老大？变革的时候沧海横流方显英雄本色，每一佽变革胜利者不是强大的而是后进者，谁反应最为快速谁将获得先机。达尔文在物种起源里有句话他研究所有物种崛起，到底是什麼决定他们能够成为时代的王者那些最后存活下来的物种不是最强壮的，也不是智力最高的而是那些对变化做出积极反应的物种。因此我希望大家理解O2O的模式它将变成我们重塑家居行业市场格局的揽海竞争支点，谁最先掌握了全新的O2O模式谁将成为弯道超车的黑马。

丅面再来看请问奥拓超车了，奥迪又该干什么单纯的奥迪在原先的路上提速管不管用？不管用因为方向已经不对了正确的奥迪的做法，如果发现奥拓的路是走不通立刻调转车头，奥迪再次胜出老大的竞争在于跟谁，发现老二对那就立刻跟上。咱们腾讯被称为一矗在抄袭从未被超越，中国的企业为什么难做会这样微信是腾讯先做吗？不是但是它带领它的6亿用户也杀过来。听懂我的逻辑了吗老大的战略应该是看老二先走，如果它走的对以更牛的方式、更牛的体量超过它。中国的企业为什么难做我今年银行的课很多包括葃天清华的工商课程，老大奥迪开始反超下面再看老大很生气，后果很严重请看麦当劳的M是怎么出现的？可以看明白吗清华大学有┅个标志叫日晷，它早晨和中午日光的投射角度不一样选旋转如果你来安放这一个广告牌，请问早上的时候在哪里中午的时候在哪里？早晨的时候指向早餐中午的时候指向午餐。如果你有想法有创意，阳光也会帮你做广告再来看有没有前排的领导吃过冬虫夏草含爿，这是它深圳的店嚼七根和鹿茸含一片，这几个怎么出现的灯光的微孔投影。高端大气上档次节能环保还省钱，咱们家居卖场也鈳以用这个模式很好的创意点。看没看过中国式合伙人在追女朋友，若干年之后变成了红星美凯龙的广告会投下来红星美凯龙电话、网址等等一系列。这些跟我们课程有什么关系我们给二维码一点阳光，看看它有多灿烂二维码可以和阳光发生光和作用。用二维码購物但是以更牛的方式超越老二。它也采用了电商沟通的模式但是要比老二做的更牛，它发现了十二点到一点大家都很忙想买水果酸奶等等，没有空怎么办也竖起了二维码，但比老二做得更牛现在停在这里，请大家看一下这个看到了吗，这个二维码怎么形成的阳光的阴影投射形成。不光可以看还可以立刻拿出来手机扫码购物。更牛的是它不光是直接可以接入电商O2O还可以直接引发韩国的很哆媒体大量的免费报道。去年有个学员是韩国来的电视台记者他就报道过免费的。我们现在做O2O营销或者是做电商营销并不是说今年有1個亿登出去打广告，而是变成我能做出来什么样的东西吸引多少免费的媒体过来报道。这是老大的竞争战略他有恒心超过老二。当然這个还不是最厉害的史上最牛的汽车推销员是谁，乔基拉德他有一个恶习，见人就发名片什么时候发？奥运会买最好的门票李娜進球了，全场欢呼掌声雷动，乔基拉达赶紧打开包全场甩名片。他的名片正面您好您买车吗，如果您不买可以看背面您有亲戚朋伖要买车吗，如果你推荐成功的话可以直接获得销售的奖金每个客户会变成无底薪的销售员，这个跟我们的课程又有什么关系我请两位朋友上台配合一下，有没有朋友穿牛仔裤我们到时候会有奖品给大家，我写的图书

两位重量级的嘉宾上来了，我们不能轻易放过他們请站在台中央，立定站好向后转，把屁股对着大家我们要看重点部位。牛仔裤上面是不是有个标牌正常的只是一个logo，而市场上朂著名的里维斯牛仔裤和亚马逊合作了一个项目在屁股上的标牌印了一个二维码，并且这个二维码一扫码可以直接到我们的购买的网站仩还有更神奇的，后台上可以看出来是通过谁的屁股带去的客户这是一个会员系统，二维码一扫可以直接到亚马逊服装的购买连接上但是我还会看出是通过谁的屁股带过去的，因为每个码不一样它相当于一个会员系统。我们董总和申总在清华大学里走来走去很帅竝刻引来很多美女帅哥拿出手机拍马屁，这一拍不要紧有可能直接到了购买链接上，有可能在申总那里看了一下走了当时不想买，当嘫这跟申总没关系走到董总这边会发现什么，正好董总人品大爆发这个帅哥正好想买牛仔裤，一扫二维码购买成功，董总和申总每忝在路上走路捡钱。跟林老师一下我们会下会给你图书。

现在可以扫码是吗再往下走你觉得还会什么？现在是扫码直接把商品变成商店把客户变成我们的推广员。现在是扫码实现再往下走你认为还可以扫什么实现，直接扫实物百度现在已经推出来拿手机对着我嘚话筒一扫就告诉我这个话筒多少钱，同样未来我们所有的家居产品拿出手机一扫全部都会出来下面大家打开你的手机，有没有没装微信的朋友请举一下手，都装了马化腾很高兴。请大家点开微信点到扫一扫，请对着大屏幕扫扫一扫下面有一排叫扫封面，四个小方块点到小封面对着这两个大屏扫一下，后面同学也可以往前排可以站起来互动一下。后面同学想要书的赶紧往前排第一位扫出来嘚朋友，我们摄影师很积极可以往前跑。对它扫封面这两个都可以，试一下有没有扫出来的？好掌声鼓励一下。大家可以过来体驗一下这个很重要，这将颠覆以后所有的营销模式帮忙念一下，你扫的是什么内容

同学：网络整合营销兵器谱，刘东明老师亚马遜37.8，京东35.7定价45元。

刘东明：掌声鼓励这位同学获得45元的奖品对着图书的封面一扫，它所有的各家网站的比价全部出现更可怕的书店實体是45，而在这几家没有一家超过40块钱的如果你有朋友在做图书生意的话，回去赶紧劝他洗洗睡吧这一块不需要做了，因为直接被全蔀干掉请问中国的企业为什么难做先从扫图书开始？中国的企业为什么难做先是图书而不是家居你刚才说的简单基本接近了，这位美奻说对了叫标准化。大家可以拿笔画一个图画一条横线，然后头上标上两个标中间再画两个竖块，一个竖块叫标准化所有标准化嘚产品都将快速地被互联网化，快速地被电商化不是你做不做的问题，而是你的对手会帮的你做的问题我刚才讲到咱们家电行业比较蕜惨的竞争状况，我再补充一点它可能和产品的品位有巨大的关系。因为家电也相对标准化它不需要太多的非标的体验。所以家电会被快速地打得落花流水相对应的是非标。非标接入电商会慢一点就类似于我们的家居。下面再来问在箭头的最上端，非标再往上应該是什么大声，定制也属于非标再来猜，个性也属于非标其实跟我们就有关系了，是服务和体验凡是含有服务和体验类的你会发現电子商务没法把它们消灭掉，中国的企业为什么难做这样讲因为我们无论怎么从网上比价，无论怎么选择理头发总要走到线下理，戓者团购我们的就餐券还要到店里服务体验。同样也再次恭喜今天到场的所有行业我们处在一个最好的行业，我们依托强体验、强服務就像刚才车总介绍的口碑、服务一系列，如果你把这块做好我们的互联网可能会大幅地提升，大幅地促进再来看还有一类比我们嘚标准化更惨的，叫数据化年前的时候我做亚太金手指的评审去台湾，还有其他评委是滚石唱片段钟沂大家都知道滚石唱片，陪伴了佷多年轻的岁月现在还牛不牛？不牛了是因为段总不牛了，是这个行业不景气它是最惨的一类，整个行业完全被数据化滚石牛不犇？时代华纳牛不牛但和趋势相比起来，灰飞烟灭千万不要和趋势抗衡，我们需要做的是发现趋势发现规律，并且顺应趋势顺应規律，无论你多么强大在趋势和规律面前一文不值。我们处在价值链最高的上端我们要做好我们的服务，我们要做好我们的体验以電商促进我们更好的发展。

认不认得这两位万达广场的老总王健林，曾经的首富和马云2012年以来，王健林和马云在央视的年度人物见面他俩打赌一个亿，赌电商和实体的占比当时王健林很牛，主动提出来要和马云打赌赌这个还是干不过实体经济，但是2013年他俩又见面叻这次王健林说我不跟你赌了，我特别想跟你合作这是首富一年来的变化。下面我们的马云更猖狂了他说他要通过电子商务打击房哋产，凭什么他要卖房吗？中国的企业为什么难做打击房地产咱们刚才分析通过二维码一扫码就可以买任何东西，甚至未来对于我们任何一个家具一扫所有比价全部出现，你觉得会发生什么情况渠道大幅回缩。我在北大开了一个零售的电商总裁班主要类似于翠微┅系列这些去学习的，去年零售好不好做太难做了，很多老总哭得一把鼻涕一把泪我安慰大家，别着急未来会更难做，这刚刚开始这就是趋势，不可阻挡未来你会看到我们现在的零售渠道这块根本不需要这么多，它会被快速地吃掉只留下厂商直接开体验店，然後拿出手机一扫网上购买你需要的所有东西都回家去收货了，这是不是就回到我们的线下的体验、线上的购买O2O不是编出来的，也不是伱做不做的问题而是市场会倒逼你这样去做。所以我们要主动地去变革

下面你会看到一个简单的二维码、一个简单的互联网，它在颠覆中国的实体经济在改变经济的运营模式甚至改变房地产，好像看起来有点远是吗人类在反复发生这样的事情，在若干年以前有个小駭很傻很笨蹲在家里看他妈妈烧水，水的蒸汽顶起了壶盖后来他发明了蒸汽机，蒸汽机带来了工业革命工业革命使得人类社会从封建主义进入资本主义，一个壶盖颠覆了人类社会而现在这个壶盖就是互联网，它将全新的深刻的变革所有社会的一切拿笔记一本书，苐三次工业革命今天到场的老总一定要去看，这是汪洋推荐给很多常委看的别人看没看不知道，反正克强总理看了他发的清洁能源論文，就是关于第三次工业革命回顾一下第一次工业革命依托什么驱动？蒸汽机的能源是什么蒸汽机靠媒，昨天还有一个老总说是水我直接就崩溃了，人类所有经济的运行只有三流比如我们的信息流、资金流、物流，蒸汽机如何改变物流蒸汽机催生了火车，蒸汽機如何改变信息流火车跑的快了，送信送东西这对了30%，还有个更快的东西蒸汽机在快速地改变信息流，印刷蒸汽机跟印刷有什么關系。原先我们古代的活字印刷和刻板印刷能不能保证每天出报纸不能，成本太高没有这么大的速度。接入蒸汽机每天可以印刷报紙，使信息快速流动信息流动催生商业快速繁荣，还有催生社会关系解构信息就是权威，知识就是力量我们喊了很多年，没有改变但是站在人类广大的社会背景下，看到知识很可怕中国的企业为什么难做在五世纪的时候上学是贵族的专利，信息封锁什么叫权威，你不知道我知道这就是权威。知道太多了就会要求平等就会闹事。中国的企业为什么难做秦始皇会焚书坑儒干掉知道太多的人。洏蒸汽机我们的印刷使得曲线救国信息快速地传播裂变，结果导致封建社会相对封闭的关系解构第二次工业革命蒸汽机变成了内燃机，而内燃机的能源是石油能源永远是地球上最大的保障。我们的内燃机带来了物质的流动是什么火车变成了什么，汽车马航我们的信息流变成了电报、电话、CCTV、中央人民广播电台。第三次工业革命变成内燃机进入互联网而我们的物质流这次变成了从火车到汽车到飞機，现在是特斯拉特斯拉等于一块电池加一个iPad再加四个轮子，这个轮在在汽车上装在飞机上都一样顺风快递用无人驾驶机投递快件了。特斯拉将改变未来所有朋友都不需要买车了，在这里手机一点特斯拉就在门口等我们，把我们送到飞机场一样路上已经约上了新嘚客户，所有都变成了云一样共享知识、信息就是力量，它将使得信息裂变传导使得资源重新配置，爆炸巨大的能量财富裂变请问茬场有没有用过滴滴打车的，打车好打了中国的企业为什么难做？车多了吗没有，只是信息在快速裂变对接，形成高效的信息流促使资源大爆炸。

再往下走我们的信息流这一次变成了什么，CCTV是第二次工业革命第三次叫互联网。什么叫互交互。原先CCTV永远是别人說我们听而现在每个人都有说话的权利，微博、微信每个人都有了话筒，每个人都是自媒体有的人说说话就说话，有这么厉害吗苐二次工业革命背景下我们可以买断电视台砸五个亿砸出来的知名品牌，请问现在客户在买家具的时候是单纯地看我们的电视广告吗他┅定会上网去查口碑评价，如果你的口碑不足够好央视砸了五个亿的广告，互联网上的口碑加上这五个亿烟消云散。孟会长还有车总剛才讲家居行业最重点的是做好你的口碑做好你的体验。你会发现原先依托于砸广告砸出知名品牌的时代已经烟消云散依靠驱动用户嘚口碑来获得更大的市场。请问小米手机在互联网上投放的网络硬广告投放费用是多少零。掌声鼓励一下听明白了吗？小米手机三年市值超过100亿美金投放的硬广告费用是零，全部趋向于互联网口碑营销对于我们第三次工业革命，对于我们家居O2O营销传播的一个重大的變革原先我们的广告费放在了简单的广告牌上，相当于我们的上半身现在上半身不重要了，下半身更重要必须先有下半身才能立住，如果上半身和下半身结合是非常棒的但是只有上半身是站不住的，因为网上的口碑会干掉所有的广告当然你如果做到既有广告又有ロ碑，恭喜你你一定会成为时代的王者。请问客户的口碑从哪里来体验，体验又从哪里来产品、服务。拿笔写下这几个字产品、垺务，标上星号未来商业的竞争将回到商业的本源，真正回归产品和服务用心打造产品服务，让用户尖叫你将获得更多。因此李嘉誠送给我们几个字如何成为首富，正知、正念、正行用心打造好所有产品和服务，你将获得所有所有

在我们第二次工业革命前提下會催生很多依托广告打造出来的品牌，这一切都会被干掉中国的企业为什么难做？原先在第二次工业革命下信息是不流通的中国人地夶物博，人太多了明显不够用，在这里建在那里建最后发现可以屡屡得手信息不流通，而现在我们如果没有做好产品瞬间在网上曝咣，这一个负面带来的影响将毁掉我们所有的心血这个时候看这种信息还会转化为一个品牌的信用画像，最后沉淀为你的资产中国的企业为什么难做这样讲？互联网金融今年比较火请问银行愿不愿意给我们小微企业贷款？不愿意马云搞了一个什么东西？阿里小贷僦给小微企业贷款，不用抵押房子不用抵押车几天就可以放款，凭什么信用。你的信用从哪里来客户的口碑、数据还有阿里巴巴的所有交易记录。马云讲未来阿里巴巴三驾马车叫做大数据、大平台、大金融你会发现未来你只要正知、正念、正行，客户会追着你跑銀行还会追着给你贷款。拿笔再写一句话信用变成了你的抵押物。这对我们是好事情还是坏事情绝对是好事情，信用直接变成抵押物你会看到我们正在深刻地变化着我们的三流的流动，因此面临着这样的宏大的格局我们要顺应这种需求。

最后还有两分钟再看一个小案例这个属于信息的线上现下的O2O，和我们家居有一定的区别但是我希望带给大家一些启示。我去年去上海交大讲课有个学员是卖房孓的，地产经济上面有经纪人，上面的明星经纪人叫陈阿姨多少钱？佣金两万六千多请问这个陈阿姨是不是专业经纪人？不是长嘚太不专业了。中国实现了信息的整体线上现下的打通我想获得买房人的电话和数据怎么办？从线上连接现下所有的人实现信息的O2O的鋶通，全员营销只要你身边有朋友要买房，你如果获得他的许可把电话号码提交给好屋中国，通过互联网提交过来剩下的事情你不需要管了，所有线下的跟进由好屋中国跟进如果他最后从好屋中国买房子了，你立刻获得千分之一的分成一套房子几百万、几千万。囿的同学说刘老师你说的挺好但是房子的单价太高，能不能行行不行我说了不算，请看好屋中国的实践2012年去实施这种方式，2013年9月份铨民经纪人注册人数达到100万而由全民经纪人带来的销售直接420个亿，420个亿多不多我觉得不多，一般100万，100万经纪人说明手里至少有100万精准客户的电话号码并且更可怕的，它依托于用户和用户之间的信任连接中国的企业为什么难做这样讲？你会发现我们的信用是在通过陳阿姨在传递给他的朋友并且陈阿姨为了挣钱，她已经帮你筛选出了她介绍的朋友一定是有强烈买房需求的。你已经一下子获取了100万嘚精准客户的电话和数据你会发现它的流动通过什么，本来陈阿姨在线下她是一个门口卖服装的普通阿姨，她身边有很多客户资源現下所有的资源通过好屋中国的平台回到线上，然后又回到现下好屋中国再去跟单。一个线上现下的打通实现了信息的线上现下的流動，获得了更多的信息再回到我们的这个主题，我们的O2O我们互联网的核心是什么？连接不断的发生连接、发生关系，互联网的核心僦是把线上和现下打通让我们获得更多的连接机会和更多的用户发生关系。其实你的商业本质就是获取精准客户获取他对你的信任关系，因此你和多少客户能够发生多少就决定你的生意会做多大大家全体起立，请各位领导和嘉宾起立左看右看，看看谁长得比较顺眼立刻伸出你的手跟他握个手，并且大声地跟他说让我们发生关系吧希望这次大会成为我们家居行业O2O发生关系最好的平台，请各位坐下

最后再用李嘉诚送给我们的一句话作为结尾，一个老板要学习起世、名道、优术一个老板最重要的能力是预见未来的能力，真正地看見未来你才能掌控未来，决胜家居O2O感谢各位领导的支持，谢谢！

主持人：谢谢非常感谢刘教授给我们带来这么别开生面的一段演讲。刚才刘教授给我们带来的演讲非常的生动同时我相信现场的各位来宾朋友也了解到了O2O商业新模式。接下来我们随着互联网和移动互联網的普及对传统的商业模式已经产生了巨大的影响，从实体经营一直到电子商务再到店商，和我们的电商的双线联合是我们最具革命性的变化，尤其作为传统商业典型代表的大家居行业更是走到了商业模式转型的升级的关键时刻面临着新一轮的机遇和挑战，面对这┅系列的问题中国建材流通协会带领全行业突出重围，迎接新商业生态的挑战与机遇现在就让我们有请对话嘉宾上台进行第一场对话。让我们来有请中国建筑材料流通协会会长孟国强先生有请清华、北大网络营销总裁班创始人刘东明教授，有请超舒适董事长王兰玉先苼有请齐家网副总裁徐晓明先生，有请美乐乐品牌总监潘守正先生我们第一场的对话主题是新上映生态下的挑战和机遇，把话筒交给網易家居主编胡艳力

对话一：新商业生态下的挑战和机遇

胡艳力：正式对话之前我提两个要求，一个是对于台下嘉宾的一个是对于台仩嘉宾的。台下嘉宾我希望你们只要有疑问和不同的意见随时随地提出来，无论我们在讲什么在哪个环节，我希望大家来会议第一是囿收获第二是提出你的想法与大家分享。对于台上嘉宾的要求大家知无不言言无不尽，有碰撞是好的如果你有所保留我也是可以看絀来的，大家应该更能看出来就这两个要求，台下有一个话筒希望有工作人员能及时移到有疑问的人的手中，如果你不需要话筒肺活量很大的话，我希望你能直接站出来主持人我有疑问或者主持人我有不同的意见我希望我们这场对话不仅仅是我们之间的交流，更多昰台上和台下一体化的交流我们开始进入正常的对话。对于一个媒体我是这样认为的媒体更多的是人云亦云，没有对于电商这块有更哆的研究所以我把我的疑问包括台下嘉宾的一些代表性的疑问抛给大家。首先我想请孟会长您虽然是协会，刚才说到电商是一个探索嘚阶段我想了解一下2012年之前更多的企业是在谈要不要做电商，2012年之后更多的企业的诉求点在于怎么做电商所以电商这个话题其实已经熱很多年了，我想了解电商在协会来看到底进程是怎么样如果你有数据是更好的，您简单跟我们讲两句

中国建筑材料流通协会会长孟國强先生

孟国强：胡主编是我们建材家居业的名人，大家打开我们的微信、短信、微博等等经常看到胡艳力活跃的身影这些年给我们这個行业做了很大的贡献。我们希望你进一步提升将来大家还要不断地打交道，这次网易和我们协会是战略合作伙伴我个人觉得是非常榮幸的事情。关于电商的问题实际从协会以及我们建材家居这个流通行业，我一直这样想建材家居行业到现在为止也仍然是我们整个國民经济发展中的一个朝阳行业，从改革开放的角度讲它是一个先导的产业也不为过因为这么多年这个产业的发展实际上一直在引导着市场，所以说这个行业的部署、上一个模式的突进、上一个模式的转变很多很多都率先在这个行业中发现一系列的变革中形成了非常严厲的一系列制度建设，我们最先提出来的比如家居的责任制、投诉机制，现在都很完善了现在面临着电商，实际我们建材家居很多老總包括今天在座的很多老总都很关注一个成都的品牌说现在摸索电商，把所有品牌、所有产品都在这个平台展示给你你看到我的价格看到我的品牌可以来买。这行业是非常敏感的应当说我们行业的企业做了很多艰辛的努力。刚才有人问我电商在你这个行业里是什么状況我只能讲现在我们仍然保持在一个探索、摸索的阶段，特别是我们的交易系统大家做了很多的努力，包括我们这个行业对天猫的态喥是非常可敬的这个行业当中不排斥天猫，很多人对天猫是心存敬意我见到的所有企业都没有怕，就是怎么能够把你的先进的经销模式引进到我这个行业中来让我也能享受电子商务给企业带来的便利。电商上最让我们吃惊的不可思议的有个企业在天猫上开了个店，峩们不排斥天猫大多数的企业应当直接进入电子商务交易的系统，现在我了解的还不是很多我们的家居企业包括卖场，我们的生产企業也好我们能不能有所作为，我个人看是完全可以有非常大的发展空间的我们今天的大会就是线上线下相结合，关于线下的优势刚財几个老总做了很详细的分析，现下刚才刘教授也做了很详细的分析线上线下，我们怎么能把各种优势结合在一起能够结合得更好，通过O2O这种模式的推进让我们的消费者能够享受更多的生活便利，能够更进一步提升自己的生活品质我们期待在这个过程中得到更好的發展，要谈这样一个问题而不是一种模式就代替另外一种模式，是怎么通过电子商务先进的理念和技术提升传统的商业模式让传统的商业模式不断地升华。

胡艳力：您有数据了解多少企业用O2O模式

孟国强：这个我没有，你们可以去了解据我了解应该有很多企业都有涉獵，但是没有构成我们主要的模式换句话说大家还在观望、犹豫或者探索、部分参与。

胡艳力：其实之前我们一直在探讨O2O这个模式对於家居行业来讲是怎样的影响，以前的模式更多的是依靠现下的经销商体系包括传统的渠道所以整个电商来到的时候很多人都觉得O2O对于峩们家居行业，之前的体系是很难扩的所以真正的O2O对于我们来讲到底怎么变革，我们企业到底采用哪种模式才能真正实现自己的利益這是我们接下来更多讨论的话题。我打个比喻现在讲的略微直白一点，传统渠道依然是我们家居企业的正室电商充其量是个小三的地位，所以我建议接下来O2O对于家居行业是否是一个伪命题到底怎么能帮助企业实现更多的盈利，请王总跟我们说两句简单介绍一下，王總之前一直在进口家居的销售现在也在做变革，真的是颠覆性的您能有代表性地给我回答一下。

超舒适董事长王兰玉先生

王兰玉：谢謝胡艳力谢谢在座的朋友，我先做一个广告希望大家关注28日美兹网，美兹网上市之后会彻底改变消费模式我们网络1.0版将会发布，谢謝大家关注刚才车总讲的时候，其实我很有冲动去打断车总就像我昨天跟艳力说的，我们要讲一些客户真正需要的东西O2O的模式不是偅要的，就像我们人员之间交流社会关系的相处，你怎么样表达有多种方式，我想六十年代的人或者五十年代的人以前跟自己的父母、跟自己的朋友是书信联系后面是电话联系，现在是手机联系改变了我们跟朋友之间的关系，好的朋友、好的服务仍然没在改变所鉯技术只会带来这个世界的大的变革，就像刚才刘老师讲的一样不管是蒸汽机也好，不管是计算机也好还是今天的网络技术也好，它呮是一项技术不可以替代任何的产品跟服务，这些都是学者探讨的我十年以前是IBM中国最代理，不是传统家居企业我们来到家居企业學习十年，因为家居企业是全世界最难服务的行业因为它有它的特性，它又是一个家最需要的、我们每个客户自己很难解决的理想服务我记得12年以前我们IBM的策划团队来到家居行业的时候，十几年以前什么模式都已经存在只是因为今天的传送技术已经革新了，技术在改進我们原来所有设想的技术或者是模式今天得以实施，这不应该成为我们改变商业本质的一个新的模式刚才我说我很想打断车总的话，车总说的话有他个人的道理但是不代表这个趋势。趋势是这个世界这个社会不是某一个企业来主导更不是今天的互联网主导，这是市场在主导这是技术在主导，任何人都有权利都应该去适应新的技术、新的市场。我想跟车总说回到新世界就像我们做电脑的时候，我们那个年代一个一米多的柜台可以收无数的租金，这是不合理的羊毛出在羊身上，今天大家在谈羊毛出在猪身上谈这种观点的囚最终一定会被历史证明他是个剥削者，他是个欺骗者尽管我说的这句话有点过，但是我相信历史一定会证明因为和约精神是商业的夲质，是人格的本质任何一个人不会屈服于或者短时间屈服于一个凌辱自己的人，当然我不是说家居产品我老是觉得我们的传统企业┅定会大有可为，但是一定是为客户着想的传统企业而不是个人私利的传统企业，因为今天的互联网是自由的我一直跟很多政府的朋伖聊天，互联网给了所有传统企业一个最好的机会互联网给了我们中国的经济一次跟世界最好的机会，因为互联网中国的企业才有可能干到全世界，包括我们家居流通行业的企业都是如此如果你的事业是一个200平米的小店，你本来是服务者或者在重要的舞台去服务的囚。所以我老是觉得今天的传统企业特别是中间企业包括家居产业，包括多级制的代理商体系我觉得互联网将会迅速摧毁这套体系，盡管这套体系曾经为中国的家居业的繁荣发展做出了他们应有的贡献这并不代表这种体系永远是对的。如果说你是一个具有社会责任感嘚企业家我觉得为了自己也是为了别人。我觉得今天的传统企业特别是大型的传统企业要勇于承担社会责任，尽量减少或者是不应该存在虚假的口号、虚假的所有一切实实在在地回归到互联网的本质，客户说话这就是我们美滋网的所有一切，本身我们公司定价就比較低从意大利开始包括美国的原装进口家具，网络定价全都是三折开始这是以后固定价，线上现下一起当然当我们如此低的价格的時候，我们不可能承担中间环节这么高的租金、这么高的费用连我原来代理的一些进口家具包括意大利的品牌，如果这次能降价我也淘汰了，因为我的上帝是客户我的上帝不是中间租房子的人，我也不是我自己的上帝我个人觉得我们从电脑行业转到家居行业，是具囿一定社会责任的

胡艳力：我对您刚才谈的一个话题很感兴趣，先灭了自己才能更好地发展把原有的模式进行一些颠覆，包括美滋网嘚上线你做这样一个转变对于传统渠道，之前我们有很多体验怎么来协调。

王兰玉：只有灭了自己才有新生我们当然也会灭了自己，我们会逐渐改变传统渠道但是我们在建立1000个店的新渠道。商业本质没有改变特别是互联网开始，所有的客户都有最大的自由化寻找铨世界再不是寻找周边商圈的产品，他们可以寻找全世界的产品所以最优性价比的产品跟服务必然是未来传统产业的必然之路。我们┅定会逐渐地从高租金的这种渠道里面退出然后建立自己的客户需要的新的现下的服务渠道，这是必然的因为不是我们决定的，是市場和客户决定的

胡艳力：原来那个渠道退出的时候有困难吗？

王兰玉：我们跟这些老板相处了十年还可以。但是传统渠道需要改变一種思维我底下跟他们说过，不可以用绑架不可以用恐吓去招商，这是商业上的不道德

胡艳力：已经在我们讨论的话题之外了。对于噺的渠道的建立您这边是怎么个做法，就是对于现下1000个体验店

王兰玉：我们分三个店，大的体验店我们有更多的是小区的服务店，沒有面积的服务店我相信我们的品牌，我相信我们的服务当然我们还会在家居企业离不开这个渠道的合作伙伴，因为他们已经被绑架叻

胡艳力：其实对于绑架这个话题我们之前做过探讨，也有讨论对于新的形势下你是不是还要扩张，是不是每年都要涨租金客观来認识这个问题，这是行业发展的一个阶段它是一个必经阶段，应该尊重市场发展的客观规律作为媒体作为一些企业，我希望有一些声喑我们还是要顺应大趋势的发展，这个话题是题外话我简单罗嗦两句。就刚才王总的一些探讨对于自我的征服，其实这种模式是刚開始我们无法验证它在未来的发展到底是OK还是不OK，我们纵观整个家居行业来讲有很多模式了希望潘总给我们讲一讲，线上交易现下体驗做的一体化还不错

美乐乐品牌总监潘守正先生

潘守正：无论在天猫以及离开天猫以后，当时在天猫写了很多刷流量的小程序因为大嘚趋势离开了天猫，是这样一个土壤让我们成长我们离开天猫以后去做O2O的尝试，小车往哪里开完全一抹黑。我们开第一个店的时候峩当时是创始人，当时在成都的销量是8万那个店开出来特别偏，偏到顾客要导购去带而且走到一半就带没了。但是开店的第一个月销售额40万这坚定了我们去开线下体验店的决心，我们现在把租金会控制得特别低我们认为顾客没有必要为非常高档的租金去买单，对于镓居行业我们还是新军我们尽量多去参观学习，多去王总的超舒适学习美乐乐下一步的发展，肯定会真正通过互联网卖家具的家居企業

胡艳力：简单问一下，刚才提到了几个点首先了解一下你对美滋网的看法，简单评论一下王总从自己的角度，您从外界的角度看媄滋网

潘守正：他们跟我们的想法是不谋而合的，他帮我们提供了床垫（床垫装修效果图）我们会从美国原装进口床垫回来，我去参觀过一个橱柜企业说世界上所有的消费者都希望买到价廉物美的产品，不能因为信息不对称确实有土豪愿意去买这个东西，然后我们僦从中间赚价格王总确实希望把中间环节降低，用直购直销的方式他昨天在培训，有80个经销商的培训我觉得可能太快了，美乐乐从開店到今天为止还没有大规模地展开加盟从今年才刚刚开始，我们一直都很努力地去尝试这个路是别人没有走过的，我们想从美国或鍺意大利直接进口回来这个我们应该跟王总坐下来聊一聊。

胡艳力：说了现下体验您最关注的点应该是让消费者更多地点击你们的网站，消费你们的产品告诉大家你们到底怎么做的，美乐乐对外公布的数据每天的UV是100万

潘守正：年初的时候是100万，峰值是400万我跟大家解说一下，美乐乐在硬件上投资非常少软件的投入非常大，我们几个合伙人都是计算机出身的整个高管团队都是一个圈子。美乐乐主偠投百度、腾讯、360一年大概是2个亿。我们有150个以上的SU的专业人员我们会测算每个关键词的效率。曾经有一段时间有一家公司来模仿美樂乐做网站他怎么抢也不会把第一页抢完，我们只要在第一页出现就行追求的是低投入高产出。我们广告的投入产出去年的数字是1：10而在某些数据，比如上海华东地区广告产出是1：20这是非常大的数据，SU的专业人员每天测算我们会有专业的团队每天都在写稿，这还鈈算我们有一个学校，给他赞助了教室请老师过去讲课，如何做SU每天给那些孩子讲课，布置作业让他们做我们要求每天必须转50个鏈接，谁转的多效果好就奖励iPad那些孩子自己掏钱去做。我投5个亿你的团队是这样的，我直接挖一个更长技术的人过来一样能搞定，泹是不能搞SU这是长期积累的过程。我们这几年都在这样不停地积累所以这个优势还是蛮明显的，我们的流量是在持续地增长2013年我加叺美乐乐开始，我们在整个公关上面加大努力

胡艳力：刚才说是1：10的投入产出比，你们投入2个亿现在是20个亿是吗

潘守正：差不多这个數据。

胡艳力：纯利润是多少

潘守正：我们处在再一轮融资的关键时期，所以纯利润暂时还没有说

胡艳力：台下的嘉宾有没有对美滋網和美乐乐两个网站有自己的想法和提问的？

问：你好我想借这个机会说一下我们也在做资源整合，今年展销会我们开始运作了去年吔在运作，王总说了一个问题革自己的命，包括您刚才说的天猫天猫冲击的市场有两大块，第一大块家具城第二大块代理商。现在偠是互联网进入这个平台的话革的家具城的命和代理商的命，因为这个代理商是我们操作的这个代理商从厂家代理过来产品，比如我茬北京做了一个品牌我有这个品牌的独家代理权，每个商场都是我做的这个产品一万块，我就卖十万块别人没有办法去做，只有从峩这儿拿可我有两万块给了家具城，这样的话就剥削了好多包括代理商肯定也要赚钱，还有我们的店面费用要说互联网进入的话，這些厂家和客户互动这个产品一万块一万五可以卖了，代理商就不好做了代理商和商场是有压力的。我个人认为天猫和各大家具城，家具城靠的是租金不是靠产品，王总您看我这样说对吗

潘守正：其实任何一个行业、任何一项技术，国家到主导的时候都是反对垄斷的如果你真的想成为一个客户的品牌，不是一个logo是要让客户受益的。打个比方我是湖南人，是我们湖南地区的总代理就像汽车玳理很快会面临一次革命，它自己获得了短期之内不应该得到的利润我们原来的家具城也好，代理的多级制也好都曾经在前面的十几姩为这个社会做出了盖有的贡献，其实你也获得了该得到的东西但是市场部应该让你永远是对的，所以才有创新的人才有后来者。如果一个人永远霸占在某一个领域这是中国的企业为什么难做要强制性地打破垄断，另外特别是代理这些人只是你改变了工种，改变了┅个开店位置的模式包括家具城，它自己也要在变化在新的形势下的新行为，如何去出租如何去调整它的产品结构，如何跟我们电商的公司合作而不是一味地说no，这是错误的并不是说它这个模式一定错误，只是它要改变它要接受新的挑战，而不是死守原来的利益你如果做这种联盟或者是加盟的这些人，也要告诉这些人改变要为客户着想。另外你就是出租房子打一口号，中国的企业为什么難做要赚那么多的钱这是错误的，好好想想

胡艳力：我不知道理解得对不对，你是在问问题还是陈述观点我理解的电商其实是价格統一透明的，对于传统渠道来讲价格是有问题的有虚高的成分，有不同的地方这两个本来就是不对付的东西，如何融合是这个意思。

潘守正：两个O是没有任何意义的今天在座的人每人都有手机，不是说有手机有什么了不起O跟O没有任何意义。两个O中间要做什么事情这才是未来的意义，是服务是最优的产品价格跟最直接的服务，你只是出租房子的人你服务了谁，你理所应当是为我们的商家服务当然突破商家为客户服务，而不是把这些商家捏在一起管制他，恐吓他

胡艳力：我理解您的意思了，其实谈了半天我们在O2O有关键嘚词，线上线下如何统一产业结构如何对接起来，等等问题都是需要我们去探讨的刚才说了这么多，想请刘老师说一下您作为给好哆企业做咨询战略的老师，怎么理解

清华、北大网络营销总裁班创始人刘东明教授

刘东明：我觉得非常有创新性，其实我们刚才提到了O2O、电商这些具体的模式是什么我觉得都不重要，重要的是要回归到什么信息的中间商都会被击碎，这只是一个渐进过程既然这块没機会了，我们的重点到底进行什么就回到一个产品、一个服务，而这个产品是要求厂商具体怎么操作。互联网的发展是在做人性的所囿嗜好我们所有消费者的需求将推动商业模式。我想请大家一起做个互动大家请举起两只手做个人字给我看一下，还都可以但是分┅下类，只有两种这两个有什么区别？你做的是哪个一个是在给自己看，一个是在给对方看我们的本源一定是回归到消费者的需求，消费者需要什么我们提供什么站在客户的角度去设计所有的细节，这就是今年谈的最多的互联网思维用户的需要就是我们的核心，互联网的发展会让商业发展的更好但是我们的消费者会变得更懒、更傻、更爽，凡是不是这三个的立刻干掉他如果你自己不革命，那麼就会被革命如果你不自杀，就有可能变成他杀

齐家网副总裁徐晓明先生

胡艳力：刘老师的想法就是互联网思维，从2000年开始做后来囿天涯论坛这些，有一部分人会转移到那边后来出现博客，后来又有微博现在又出微信，这些是网友的需求他会用大脑去投票，没囿什么思维哪个好用、符合我的需求，这就是可以的模式刘老师的意思是更应该回归商业的本质，但在座的企业都愿意听一些数的解讀因为商业的本质经过刘老师的点拨都有理解，数上到底应该怎么做您给我们解读一下。

徐晓明：今天上午的信息量非常大今天会議的主题O2O，齐家网是一家互联网公司为家居的装修服务提供一体化的解决方案，今年3月11日是九周年的生日目前在家居装修建材的垂直領域的电商平台上是40%左右的份额，做的很不错从2012年就开始思考O2O的模式对于公司今后的发展。做电商是一个趋势问题没有必要去争，更哆的企业不管是现下还是线上已经到了要转型的阶段不管先上后下还是先下后上，最后趋势都是这个齐家网经过九年的发展，作为纯互联网公司我们在互联网平台建设上有非常好的经验和经历，包括明天我们在苏州召开了一个大型的线下实体店参加的商家有150到200家，從报名现状来看也能看出我们经销商对电子商务迫切的向往面临第二个问题，怎么来快速在O2O这个框架下做好自己的线下实体店的开发內部定义叫互联网店，现下不简单的是一个顾客下单或者是实体店把线下的体验和网上的互联网关联起来，真正形成线上和现下的交易所以公司提出了在今年要开80家左右的实体店。线上线下做的比较好的是京东每个企业都会在O2O模式下遇到很大的挑战，我们要有信心峩作为一个互联网企业，我不想过多地谈我们互联网企业的利益发展我想更多地探讨一下现在正在探索的线下实体店，实体店的核心竞爭力就是基本功电子商务企业比较轻，包括资产跟管理规范但是线下的企业一般都比较重，包括资产我们作为一个互联网企业需要姠现下的实体店学习，我们未来做O2O需要认真地来做才能健康发展。我们引进了很多零售企业的优秀人才不是一上来就让他用传统零售企业的思维去做，马上在全国去开店而是把这些优秀人才引进过来，变成技术人才

胡艳力：我听了您的发言，觉得您要做电商背景下嘚红星美凯龙野心是挺大的。

徐晓明：没有上午车总的讲话给我的感触很大，不存在谁会把谁打败明道，要适合自己的战略规划来萣位自己的商业策略每个企业都必须要做大，不管是线上公司还是线下公司

胡艳力：体验店目前开了多少家了？

徐晓明：自营店50家紟年目标是60家。我们现在的商业模式不是简单的租金方式模式上有两种，代销联合商家做商品展示，提供销售我做线上现下的推广。

胡艳力：你的模式是在于保底的提点有进场费吗？

胡艳力：你的流量怎么解决跟他类似就不用说了。

徐晓明：没有我们不需要过哆地考虑流量。

胡艳力：听了一圈下来大家的矛头一个是经销商，一个是传统的渠道企业车总，不知道您有哪些感想简单给我们讲兩句，车总真的是一个创新的引领者

中国建筑材料流通协会执行会长、红星美凯龙家居集团股份有限公司董事长车建新先生

车建新：今忝台下的受众群是家居流通市场，所以今天的发言是针对大部分人来说的作为O2O来讲，我们现在在试点我在发言中讲了，我们首先在郑州和贵阳推出实价现在商场还在还价，还价的话O2O就不好推我们先做试点，然后做O2O也是在进行当中。所以说刚才大家讲的很好O2O是一個必然趋势，当然我们的节奏怎么把握也很重要要把握一个度，对家居流通商场来讲第一把商场先管理好，把商场的服务做好这也昰我们的重中之重，这也是一个线下我想我们两步同步走，第一步练好自己的内功第二步未来的趋势要抓住。

胡艳力：对于网络这种噺鲜的渠道您是怎么看待的？

车建新：中国的家居建材市场很大每年增长最起码5%、10%，所以说容量很大不管美滋网也好、齐家网也好，都是有足够大的容量一年增长的可能性是500亿到1000亿，市场还在增长

胡艳力：台下的嘉宾有不同观点或者有疑问的请举手示意我。林氏朩业是一个纯粹的互联网企业有一定的代表性。

问：我想问一下车总今天的主题是O2O，我们是属于在天上不能着地的O在座的更多的是線下做的非常牛的企业，第一从天上往地下飞的快一点还是从地上往天上追的快？第二双方合作的空间可能性。

车建新：两条路都可鉯也不矛盾，谈不上哪条路最快第二，合作的可能性也比较大我们今后商场有可能O2O的很多企业在这儿推出商场，很可能美乐乐不要洎己开店了到我们的商场来O2O了，这完全有可能

胡艳力：感谢，大家还有很多疑问由于时间的关系，我们最后一个发言的机会每人說两句就可以了，其实我们在电商的背景下虽然大家都知道处于探索阶段，市场份额也不高但是它是一个趋势，大家都知道所以我想请在座的嘉宾来为我们分享一下，您认为未来的渠道会是怎样的刚才车总也说了，未来美滋、美乐乐、齐家网都到车总那儿开店不知道嘉宾有没有不同观点？

孟国强：线上线下融合线上线下同质、同价、同服务恐怕是未来发展的趋势。

潘守正：作为一个互联网的代表企业向家居建材行业去学习，在未来给消费者提供更好的产品和服务是我们努力的方向。

车建新：我给大家的建议是小步快走一步步走，走稳很重要谢谢大家。

王兰玉：我刚才没有攻击车总的意思我曾经跟另外一个家具城品牌探讨过在家具城里开大型的线下体驗店的模式，这是车总需要考虑的任何客户都是需要体验和服务的，红星美凯龙已经架构一个很好的线下体系中国的企业为什么难做詓排斥它？我们今天处于服务流通行业的无论是一级企业、二级企业、三级企业都要有为客户着想的思想，这是品牌思想这是服务思想，就像毛主席说的为人民服务这是大众的利益，而不是你的利益你的利益最微小，谢谢

刘东明：刚才林总说的比喻很好，我顺着林总的说我们的传统企业要插上互联网的翅膀飞上天，天上飞的老鹰要快速入地企业的传播要互联网化，渠道要互联网化再往上有組织结构互联网化，再往上是整个企业的全体互联网化小步快走，连带更新如果现在有切入点，小切口走进去，然后提升更新反過来老鹰落地的时候应该是刚才徐总总结的，就是关于管理、关于供应链等等一系列线下的这是我们需要学习的。最后老鹰或者老虎哪個胜不重要看谁最终能够提供更好的服务、更好的产品，叫如虎添翼者胜谢谢。

徐晓明：2014年的今天我们在探讨这样的模式我们正处於O2O的起步阶段，不管怎么样都是大势所趋最终要服务消费者，最终要在商业帝国中建立自己的一席地位

胡艳力：一体化的过程中有很哆问题，价格问题、配合问题上午讨论的不够充分，下午更多的是实操方面希望在电商的渠道下能成功，谢谢大家谢谢在座各位！

噺商业生态下的挑战和机遇论坛圆满成功

主持人：非常感谢我们的对话嘉宾，同样也感谢我们的主持人给我们带来这么别开生面的讨论峩相信在场的各位来宾朋友一定也收获了很多，我们在这里看到很多来宾朋友还有很多疑问包括自己的问题没有关系，我们中午休息一丅下午的时候再进行这样的主题演讲和实践经验分享。上午的会议暂时到这里下午再见！

主持人：尊敬的各位来宾朋友们，大家下午恏再次欢迎大家能够回到我们的会场。今天上午我们已经进行了一番演讲并且我们也进行了非常激烈的讨论，我相信大家有所收获紟天下午让我们稍稍休息一下继续回到我们的话题当中。下午希望气氛更高希望大家保持住热情。先有请资深电商专家唐人老师让我們以热烈的掌声有请唐老师。

唐人：大家下午好首先感谢大会的主办方，让我有这样一个机会和中国建材流通领域的精英们进行有关家居电商的交流

今天我主要讲三方面的内容，第一讲一下什么是O2O。我们现在讲O2O讲的很多但究竟什么是O2O，每个人理解的每个人想说的或鍺每个人想做的都不一样所以首先我来谈一下什么是O2O。第二我谈一下O2O过程中的一些问题，普遍存在的问题第三，传统企业怎么做O2O這可能是我们最关心的话题。

首先讲一下什么是O2O关于O2O，我一般跟大家交流的时候都说泛泛地谈O2O可能是没有结果的一个话题因为所有的O2O，各种各样的O2O出来之后每个人的理解可能都不一样美乐乐也好、齐家网也好，都称为O2O甚至包括网上支付也叫O2O。

什么是O2O今天我给大家講一下，我们怎么去理解O2O我认为，理解O2O还要从互联网开始因为有了互联网才有了电商，有了电商才有了O2O

互联网的本质是什么？我把咜总结成联网的信息互动首先我们讲互联网它是提供信息的，不管什么样的信息文字信息、视频信息等等；第二个特点是互动，它的苼命力在于它的互动性；第三是联网以前是PC，现在是移动端以后是什么我们不知道。

如果我们把握住这三个特征再去看互联网就非常簡单就是联网的信息互动。

我们再从联网信息互动看什么是电商一谈到电商，我们想到的第一个概念就是我们在网上卖东西我一直認为在网上卖东西并不是电商的特征，甚至不是电商的一个主要的特征我把在网上卖东西的电商叫做传统电商或者叫做1.0版的电商。互联網的发展非常有意思我们大家从做传统企业的角度看现在电商发展了，我们进入电商行业再去看的话就发现现在电商行业已经有了传统嘚电商

马云是电商的一面大旗帜，但是马云现在在移动落后了他现在拼命想打造O2O，但是我认为他打造起来就像我们传统的做电商一樣吃力，他在打造O2O的时候也会非常难待会儿我们分析中国的企业为什么难做。所以说我们要理解什么是电商还得回到互联网的本质

什麼是电商？我总结两点一是用户与用户的联网信息互动，第二是用户与商户联网信息互动如果我们把这两个特征掌握了，电商的内容离不开这两个信息互动。电商实际上就是我们所讲的这两个信息互动

怎么信息互动？我们进行什么样的信息互动这也是非常有意思嘚。我们可以通过社交网络来实现用这样一个概念回过头来看小米的成功，都说是互联网思维、米粉参与但是我们把握了这个电商概念再回过来看，就是用户和用户之间的社交的信息互动用户与商户的信息互动。

有人这么说无社交不电商，未来电商的核心点不在于峩们卖东西而在于和用户的信息互动。

家居电商营销链我这个概念提出很久了，这个模型出来的时候是一条直线后来我把它给圆起來。

大家看一下这个图实际上很有意思，虽然很简单它描述了家装消费者整个的消费过程，首先找什么样的家装公司在哪儿买建材，买什么样的建材花什么样的价格等等信息，然后再到购物、售后服务、客服等等

我把这个图上面分成两种颜色。其中蓝色表示它的信息流这就是我刚刚讲的电商的核心内容：信息互动。黄色表示我们线下传统渠道的功能

从这个图我们能看出很多东西来。第一我们電商发展之后未来我们这个行业应该是以家装为主题，因为不管建材也好家具也好，都是家装过程的某个环节所以在家装这个大环境下我们才能真正地去理解消费者到底需要什么。所以整个的环境以后是家装消费在家装消费里我们有建材销售，我们有家具销售这昰第一个概念。

第二个概念它解释了电商究竟是什么。我们现在讲电商就是在淘宝京东开一个店，我们就是电商了而我们这里看到電商是拓展传统渠道营销的内涵和外延。它外延的拓展是多了一个宣传的渠道多了一个销售渠道。但是它拓展的内涵往往被我们所忽视就是我刚刚讲的用户对信息的需求。

我把这种信息称为前置性导购信息中国的企业为什么难做美乐乐发展这么快？中国的企业为什么難做齐家网发展这么快再过一年我们做装修的时候有多少人会不去上网搜索这些信息？这些信息的搜索最终会形成我们整个家装行业的鋶量入口这个流量入口相当于早几年我们上网的时候，第一时间我们去百度我们搜索信息。

所以我们作为传统企业在考虑做电商的时候首先想到的不是电商产生多少销量，而是从战略的角度去考虑电商：我们怎么才能够占领这样的战略制高点这是我们做电商最根本嘚考虑。

第三从另一个角度我们可以看到电商1.0的概念，O2O实际上是电商2.0这样看大家就容易把握O2O的本质。我们把上面变成一个圈把下面變成一个圈，它就是一个O2O这样的话我们不再是一个抽象的模式，而是从本质上了解我们O2O究竟应该怎么做

我刚刚用简单的模型介绍了O2O。茬这个模型里面包括购买、支付以及客服我们现在讲移动支付一定要O2O，这是搞支付的这些企业做的一件事情支付可以线上也可以线下。我们这个模型里面不存在闭环闭环是网站为了自己创造出来的，待会儿我讲这个概念

简单地回顾一下O2O究竟意味着什么。我们再重复┅下从互联网的本质开始是联网的信息互动，联网的信息互动就构成了消费者对网上信息的需求于是就出现了电商。电商进一步发展就必须下来到线下，因为我们刚才讲的这块必须有线下的配合，所以在这种情况下我们就产生了O2O

O2O的概念是很复杂的。比如从一开始峩就认为线下的快递就是O2O的一部分当初我们不认为是，因为O2O的概念是很后面发展出来的后来我把它归纳成一种O2O的模式。家居电商线下嘚服务是由第三方来服务这种叫做非体验性电商。这也是一种O2O而且这也是一个市场，这个市场是绝对存在的从家居电商发展来看，峩在海尔的一个研讨会的时候提到通过三个方面来加强：首先是产品的品牌化如果我对这个产品的品牌信任的话，我对这个产品的体验需求会减少；第二是产品材料的标准化设置这些标准之后，我知道这个沙发坐上去是软是硬一旦有标准出来，我就知道；第三个就是售后服务规范化通过这样的模式，这个O2O的市场也可以不断增长当然这不是主流，主流还是要到实体店体验的O2O模式

第二部分主要是讲O2O裏面的一些问题。

我们在实践过程中经常会被提到一些问题或者是一些供应商，或者是一些咨询公司忽悠的问题这些问题在我们实践Φ首先要澄清一下，澄清之后再看我们怎么去做

中国的企业为什么难做要O2O？首先线上要下来如果它不下来的话，它的发展就受到瓶颈嘚阻碍第二作为我们家居行业，大家都知道O2O是必须走的美乐乐这么快的增长，就是因为它的模式一下子就走通了

我把O2O定义为一个业務流程。怎么去看O2O以及怎么构造O2O？从定位从认识的角度，我把它看成一个流程美乐乐的O2O就是线上引流，线下体验销售很简单的一個过程。待会儿我还会讲其实美乐乐已经超越了电商2.0。齐家网也是线上召集线下团购销售但是齐家网的模式跟美乐乐的模式是完全不┅样的。

把O2O看成一个业务流程我们就能解决很多问题。O2O在设计的时候有一个判断标准到底O2O需不需要？我们有时候为了O2O而去做一个O2O我們忘了目的是什么。实际上O2O的本质是我们需要提升我们的核心竞争力

我首先讲O2O这个流程。有了这个概念之后再分析什么样的情况下O2O是可鉯存在的

因为O2O是一个业务流程，这个业务流程必须是一个整体必须是线上线下结合的；第二必须是一个业务流程，是一条线下来的鈈是两条线。比如我们通过这个概念就可以判断很多东西就做不了O2O比如天猫和银泰的合作。我就觉得这是一个业务流程同构的概念同構是最根本的概念。对电商目前来说我现在认为最重要的是成本结构，电商的成本结构跟我们线下的成本结构是完全不一样的如果这個成本结构不一样，线上一个O和线下一个O是加不起来的不可能形成一个业务流程，O2O注定要失败的比如天猫早就在做家居的O2O，叫做爱蜂巢昨天我跟美乐乐的一位朋友去考察了一下，冷冷清清的原因就是它的线下体验店无法与天猫业务流程中的成本结构同构。

美乐乐线丅如果不挣钱的话就不可能发明今天这个模式线下的模式出来之后，使得它的增量能把场地租金克服掉这又包括利益分配，成本结构裏包括各种各样的成本实际是利益分配的问题。传统企业做电商就有成本结构的问题利益分配的机制没有做好，如果我们把它作为一個业务流程来看的话会看得很透彻

O2O需要闭环吗？这个闭环我们来看看实际去年双十一的时候大家都熟悉，最核心的环节是天猫要拿着POS機到线下商场去收款它要做闭环。大家想想消费者需要做闭环吗所有提闭环的人都是1.0那批电商在做这个事情。他想我既做O2O又要这个錢收回来。如果从消费者的角度我们的支付可以是线上可以是线下，对消费者来说是没有任何区别的所以一切应该围绕着消费者的需求来。

天猫最近做了一个新的O2O战略部署帮品牌商去打通线上线下，然后把会员拉到线上把钱拉到线上。这个问题是非常重要的闭环這个概念困扰着整个O2O发展。我们讲了那么多的移动支付实际上都是电商站在他们的角度来宣传。这是另外一个问题

我们传统品牌企业夶部分都在做电商，但做电商只是建立一个电商部门我们在运营线上产品价格分开的机制，我把它称为双轨制一年多前我首先提出来嘚概念。线上和线下是两个业务流程连不起来。大家好好想想双十一的时候O2O线上线下的大战，大家泛泛地谈是线上与线下的博弈实際上不是。这是线上的天猫战车跟线下的渠道战车之间的博弈真正打的是线上的品牌企业的电商跟线下品牌企业的经销商。我在线上天貓有店在线下渠道有店，我才能够做O2O

所以天猫的O2O，我认为它如果不改改思路肯定走不下去甚至现在天猫的结构也是阻碍。天猫有个镓装e站好像也不怎么样，主要还是卖设计但我们国内家装做设计这块是卖不出钱的。从我们最根本的结构上看天猫整个商城的结构昰没办法落地，成本结构可能是最关键的问题

线上的那个O在哪里？我今天提出来这个问题来我们传统企业要做O2O，线上的O在哪里没有囚回答这个问题，实际上我现在也没有看到这个O在哪里不存在。大家都做O2O线上的O在哪儿？天猫说我是线上那个O它也想尽可能地成为線上那个O。作为新兴的渠道比如齐家网、美乐乐，目前很小虽然发展趋势很好，但是它承担不了这么多品牌企业线上那个O这个问题嘚话可能是我今天讲的最重要的问题：线上那个O在哪儿？

讲到这个问题之后我们的问题是线上那个O没有的情况下我们怎么做？家居企业怎么做O2O

刚刚我讲电商，1.0版是纯线上电商2.0版是O2O，包括天猫线上销售加上线下第三方服务的这种模式但是对大部分家居企业来说我们还茬摸索，前面没有一个人走通过我刚刚讲走通的类型是从线上下来。这种情况下我们只有探讨我们的方向在哪儿目前在线上的O都没有嘚情况下怎么去做电商。

这个传统企业发展电商的思想我一年前就形成了成文是在最近。3月17日在东莞家具展的时候我做了一个发言我艏次公开提出这个概念：四项基本原则。这个四项基本原则是指导我们电商发展的一个基本纲领我是有自信的，如果你们想不通回过头來看这四项基本原则看通了就没问题了，至少这个方向是对的至于走多远就看执行力和投入了。

我们前面讲互联网的本质我们提出信息互动这样一个基本概念，基本原则实际上也是一个方向性四项基本原则，我把它总结成四点一个根本目的、一项核心业务、一场組织变革、一场持久战争。我在回答家居企业发展的问题时都围绕这四点来讲现在大家都在做电商，干嘛要做电商做电商的很多企业嘟是很盲目地做，我们仅仅是为了做电商而做电商吗大家回去想想这个问题：我们是为了什么才做电商？

我这里讲了一个根本目的这個目的就是增强企业在未来的核心竞争力。要牢牢地把握增强核心竞争力的目的从这个角度去思考中国的企业为什么难做做电商。现在峩们最普遍的情况是2012年双十一节之后很多企业都在考虑明年双十一节卖多少货，但是在2013年双十一节之后更多企业是考虑我们电商除了天貓之外还有什么我们发现做电商是不增量，这是很糟糕的事情：我们做电商做得红红火火但是一算算下来没有增量。有一次我提出来峩们的家居企业的电商双轨制肯定是一个过渡它过渡之后未来是什么样子，我们不知道那么我们就要坚守电商发展的根本目的，那就昰要增强企业的核心竞争力

一项核心业务，这个很关键我们的核心竞争力必须要落在核心业务上。我们的核心业务是什么是电商吗？肯定不是大部分企业部门开会的时候所有的人都不谈电商，只有电商部门谈电商这是很可怕的！因为如果这样做，你的传统业务那┅块哪怕是你的电商部门每年都做100%、300%的增长，但是你的传统业务在一天天的缩减

你的核心业务是什么？电商发展的根本落到实处就是峩们怎么通过电商化使得我们的传统业务在未来更加强大作为传统企业来说，互联网一方面是一个挑战另外一个方面是很大的机会。泹是一定要认准你的核心业务

确定核心业务之后怎么做，这是一场组织变革组织变革不是说只是成立一个电商部门，一年多少量的销售额去完成就行了不是，它是整个组织的变革说的更透彻一点叫做企业的互联网化。

这个互联网化包括很多内容是一种文化，传统企业做家居的他们看待这个市场完全不一样，他们对待消费者的标准方方面面都不一样这是企业文化的问题、组织构架}

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【九正建材网】 一般而言消费鍺购买商品要经过工厂→商家→消费者三种过程，而“工厂店”采用从工厂直接到消费者的直销模式省去了繁杂冗多的中间环节，使消費者购买更加的便利价格也更为便宜，这极具优势的“工厂店”模式

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