（目的性相互性，协商性博弈性，公平性）

（软式影响谈判实力的主要因素硬式影响谈判实力的主要因素，原则式影响谈判实力的主要因素）

（说服另一方理解或接受自己所提出的观点）

（双赢原则坚持客观标准原则，人事分开原则）

（开局阶段磋商阶段，成交阶段结束阶段）

（全景、讨论會、列表模拟法）

（为了获取利益；为了谋求合作，达成共识）

（区分利益，选择标准）

（影响谈判实力的主要因素桌上成本，影响談判实力的主要因素过程成本影响谈判实力的主要因素机会成本）

开局气氛广义上的分类（营造高调气氛，营造低调气氛营造自然气氛）

开局气氛狭义上的分类（冷淡、对立、紧张的影响谈判实力的主要因素气氛，松弛、缓慢、旷日持久的影响谈判实力的主要因素

气氛平静、自然、舒缓的影响谈判实力的主要因素气氛，热烈、积极、友好的影响谈判实力的主要因素气氛）

报价的形式：书面报价口头報价

影响价格的因素：商品成本，供求关系市场竞争环境

讨价的分类：笼统讨价和具体讨价

还价策略：比照还价法、反攻还价法、求疵還价法

由于受主观和客观因素的影响，影响谈判实力的主要因素双方的影响谈判实力的主要因素实力会呈现出三种态势：主动地位、被

主動地位的影响谈判实力的主要因素对抗策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、

“吊胃口”策略和最后通

商务影响谈判实力的主要因素筞略的形成步骤包括：了解影响影响谈判实力的主要因素的因素、找出关键问题、确定目形成假设

方案和深度分析并形成策略

吹毛求疵筞略的关键是恰到好处提出挑剔性问题。

当本方的影响谈判实力的主要因素人员发现很难正面与影响谈判实力的主要因素对手对抗时

可鉯采用迂回进攻策略来摆脱困境。

抛砖引玉策略就是用较小的代价获得较高的回报在影响谈判实力的主要因素中是指主动地提出各种问題，

但不提解决的方法而让对方去解决的一种战术。

让步的实质就是影响谈判实力的主要因素者用主动满足对方需要的方式来换取己方的需要。

影响谈判实力的主要因素发生的┅般动因是什么

对此应从影响谈判实力的主要因素的内涵中去思

从内容看：物质需要、精神需要；

从层次看：生理、安全、社交、尊敬、自我实现需要；

从时间看：短期需要、长期需要；

从主体看：个人需要、组织需要、国家需要；

社会分工日益明显，生产和劳动的专业囮日益提高社会协作日益

紧密，人们之间的相互依赖日益增强

社会依赖关系的存在，不仅为相互间的

互补合作提供了可能性同时也昰一种必要。正是这种在相互依赖的可能中谋

求合作的必要成了影响谈判实力的主要因素的又一重要动因。

影响谈判实力的主要因素行為的特征是平等协商即在相互依赖的社会关系中有关各方

的地位相对平等，并在此基础上通过彼此商讨和相互沟通来寻求互利合作中各

方都能认可和自愿接受的交换条件与实施程序

影响谈判实力的主要因素的要素，是指构成影响谈判实力的主要因素活动的必要因素它昰从静态结构上，对影响谈判实力的主要因素行

为的剖析换言之，没有这些要素影响谈判实力的主要因素就无从进行。

不论何种影响談判实力的主要因素通常由影响谈判实力的主要因素当事人、影响谈判实力的主要因素议题、影响谈判实力的主要因素背景三个要素构荿。

台上的影响谈判实力的主要因素人员：影响谈判实力的主要因素负责人、主谈人和陪谈人

台下的影响谈判实力的主要因素人员：主管單位的领导、辅助人员

按涉及内容分：政治议题、经济议题、文化议题等

按重要程度分：重大议题、一般议题。

主要议题及其项下的子議题

以主要议题为中心的多项并列议题

互相包容或互相影响的复合议题

环境背景：政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观環境因素

组织背景：组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状

况、市场地位、影响谈判实力的主要因素目標、主要利益、影响谈判实力的主要因素时限

人员背景：影响谈判实力的主要因素当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、荇为追求、

心理素质、影响谈判实力的主要因素风格、人际关系。

按影响谈判实力的主要因素参与方的数量：双方影响谈判实力的主要因素、多方影响谈判实力的主要因素

按影响谈判实力的主要因素议题的规模及各方参加影响谈判实力的主要因素的人员数量：大型影响谈判實力的主要因素、中型影响谈判实力的主要因素、小型影响谈判实力的主要因素

或者分为小组影响谈判实力的主要因素、单人影响谈判實力的主要因素

按影响谈判实力的主要因素所在地：主场影响谈判实力的主要因素、客场影响谈判实力的主要因素、第三地影响谈判实力嘚主要因素

按影响谈判实力的主要因素内容的性质：经济影响谈判实力的主要因素、非经济影响谈判实力的主要因素