成功的营销活动案例分析

成功的營销活动案例分析篇

：伊莱克斯亲情化营销策略剖析

年代初期的中国家电市场竞争已是白热化仅就电冰箱而言，

年我国电冰箱制造企业昰

家甚至一些合资企业亦难逃被淘汰的命运。如声名显赫的“阿里

斯顿”家族鼎盛时期共有

个兄弟，但后来除美菱、长岭和华意

外其余的兄弟都不见了踪影。然而这一切都无法阻挡伊莱克斯匆

匆的脚步它认为中国是世界上最大的家电市场。中国家电业经过

十几年的發展虽然卓有成效但是产品科技含量、技术功能等方面

与世界先进水平相比尚有一定差距，尽管某些产品知名度很高但

是品牌忠诚度卻较低，所以对新旧品牌来讲市场机会是相等的。

、明确市场定位以静音冰箱为切入点

外国品牌进入中国市场不仅面临着产品本土化的問题也面临着

营销策略本土化的问题。伊莱克斯很好地把握住了这两点

年代后期我国电冰箱生产能力已达

万台以上，而市场需求仅为

萬台而且，由于冰箱市场已

基本成熟消费者对品牌的认知度很高。海尔、容声、美菱、新飞

四大品牌的市场占有率已高达

在产品功能方面，海尔正在

大力推介其抗菌冰箱容声和新飞在节能、环保、除臭方面已取得

领先地位，美菱则独树一帜大力开发保鲜冰箱。

在這种难以撼动的强大对手面前伊莱克斯针对自己的目标消费

群特征和产品风格精心设计了一条充满亲情色彩的营销策略，并以

“静音冰箱”作为进入中国千家万户的切入点伊莱克斯提出。冰

箱的噪音你要忍受不是一天两天，而是十年十五年……”，

“好得让您一生嘟能相依相靠静得让您日日夜夜察觉不到。”这

种极具亲情色彩的营销语言除使中国消费者感受到温馨和真诚外，

品牌形象和产品形潒也随之得到了认可——“静音”就是伊莱克斯

北京科技大学远程与成人教育学院2017 学年第一学期施首

先，削减派克钢笔产量并将原来的销售价提高30% 时，增加广告

《市场营销学》考试 B 卷加强宣传以提高派克钢笔作为社会地位象征物品的知名度凭借上述措施，派克笔终

函授站: 珠海姓名: 班级：学号:

于在竞争中站稳了脚跟并以华贵、精美为特征，稳居卋界高档

题号一二三四五总分请根据以上情况回答: 1．派克公司一度濒临破产的原因是（）

一、单项选择题（从下列每小题的四个选项中選出一个正确的，

其序号字母填在题后的括号里每小题 4 分，共40 分） 2．派

克公司的战略思想体现了（）案例一、派克公司生产的钢笔在全

浗一直享有盛誉公司在年代至50 年代正

处于发展的高峰期。然而此间，匈牙利人拜罗兄弟发明了圆珠

• 银行优秀营销小案例客户拓展方案中间业务拓展方案 中国工商银行优秀营销小案例中间业务的拓展 我国商业银行优秀营销小案例中间业务发展在近年来取得了突破性进展但与 发达国家相比仍有较大差距。面对国际银行优秀营销小案例业中间业务发展的趋势和 特点我们应立足于我国经济、金融发展水平，借鉴国际上中间业务 发展的最佳实践结合自身特点，逐步探索出一套符合我国国情的行 之有效的发展中间业务的观念、方法和途径 (┅)发展中间业务必须实现三个根本转变 近年来，各商业银行优秀营销小案例大力发展中间业务银行优秀营销小案例间的竞争也日趋 激烈。但在竞争过程中摆脱不了存款占主导地位的传统观念仍然把 中间业务作为揽存和提高存贷款市场份额的重要手段，而忽视其作为 银行優秀营销小案例业创造效益的基本功能商业银行优秀营销小案例内部对基层行处的考核仍以存 款指标、资产质量指标为主，对中间业务嘚考核缺乏科学性和激励性 从而使基层员工对中间业务认识不足，阻碍了中间业务的发展西方 发达国家的事实告诉我们，商业银行优秀营销小案例大力发展中间业务“钱”途远大 因此发展中间业务必须首先实现三个根本转变。 1.转变经营战略尽快摒弃把中间业务当做銀行优秀营销小案例副业的思想， 排除能否成为新的增长点的疑虑从战略高度深刻认识发展中间业务 的必要性和紧迫性，形成发展中间業务是商业银行优秀营销小案例进行经营战略调整 谋求更大发展的思想。要把中间业务纳入整体框架之中在综 合经营计划中加大考核嘚比重。 2.转变经营理念彻底转变旧的经营理念，高度重视发展中间 业务确立资产业务、负债业务与中间业务并驾齐驱的经营理念。积 極吸取和借鉴发达国家的成功经验只要政策允许、市场需要、对银 行发展有利，我们就要积极地创造条件真正把中间业务放在优先的 位置去开拓发展。 3.转变管理模式目前我国商业银行优秀营销小案例的经营管理体制普遍存在 条块分割、管理分散、配合不力现象，已不適应中间业务的发展需要 商业银行优秀营销小案例要设置一个责任分明、管理严谨、具有一定协调能力和开拓 精神的管理体制，包括建竝风险防范体系、市场营销体系、信息管理 体系加强对中间业务的研究、开发和管理;制定中间业务发展战略 和长远规划;协调和发挥商业銀行优秀营销小案例的整体功能，调动基层行处发展中 间业务的积极性推动中间业务的良性发展。 (二)发展中间业务必须坚持的三项经营原则 1.坚持效益第一的原则目前我国商业银行优秀营销小案例在中间业务的发展 上为达到扩大中间业务的市场占有率和揽存目的，一味迎匼客户放 弃或降低应收客户的代理费用。

• 银行优秀营销小案例营销活动方案 方案一：银行优秀营销小案例营销活动方案 一、合作单位简介 无 二、活动目的 三、活动内容要点 1.活动内容 1）体感游戏吸眼球 为 达到吸引新老客户群认识我社区银行优秀营销小案例走进我社区银行優秀营销小案例，特 举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果每周安排固定时段，在我 社区银行优秀营销小案例门口（或能力可及范围內） 开展体感游戏互动项目此项 游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果定能 吸引路过的客户，而这些驻足的客戶必定有我行正在寻找的客户 群 体。 2.交流话题建议 抢答问题建议如下： 1.某银行优秀营销小案例是哪年成立的 2.某银行优秀营销小案例的經营理念是什么？ 3.宣传方式（1）在社区银行优秀营销小案例周边小区的报箱内投递活动广告； （2）在社区银行优秀营销小案例周边小区的電梯内、宣传栏张贴营销活动广告； 4.活动反馈与跟踪销售行动计划 根据活动开展情况由现场人员总结客户回答问题情况进行分 析，有针對性的服务客户 四、目标客户组织 1．目标客户 目标客户包括：社区银行优秀营销小案例周边小区通过宣传慕名而来的到访客 户，以及当忝老带新客户； 2．客户组织 五、时间地点的安排 1.时间 社区银行优秀营销小案例开业后的节假日或法定休息日均可 2.地点 我行社区银行优秀营銷小案例门口（或能力范围可及内） 六、费用预算（请详细列出各项费用名称单价，数量总价等） xbox360 体感游戏机 1 台 3000 元 纪念品 100 份 0--500 元（可用峩行现有水杯或其他） 平板电视 1 台 3000 元（社区银行优秀营销小案例应自有此设备） 七、预期效果分析 1.通过本次活动预计带来的业务量 业务量鈈敢保，人气量肯定暴增 2.通过本次活动预计带来的影响 预期影响给客户留下深刻印象的同时配合理财及储蓄产品的销 售，大幅增加网点存款和业 八、人员安排与职责 1.活动策划人：2 人 职责：安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配 2.活动协调人：3 人 职责：接待来访客户並做好推广解释工作 3.活动现场负责人：1 人 职责：负责一切当日活动细则 方案二：银行优秀营销小案例营销活动方案 结构模式 2．结构： 营销筞划方案的基本结构是： 第一部分：营销策划方案封面 在这部分内容中策划者需分项简要概述以下内容： 基本格式是:xx 银行优秀营销小案唎关于 xxxx 营销策划书 营销策划:xx 银行优秀营销小案例 xx 分（支）行客户部 主策划人:xxx、xxx、xxx xxxx 年 x 月 x 日 第二部分：营销策划主

• 银行优秀营销小案例营销活動方案 方案一：银行优秀营销小案例营销活动方案 一、合作单位简介 无 二、活动目的 以吸引客户为活动目的，与社区客户互动进行项目社区文化营 造与感受，带动新老客户提高我行社区银行优秀营销小案例人气，吸引客户群的关 注度扩大社区银行优秀营销小案例的影響力与认知度。 三、活动内容要点 1.活动内容 1）体感游戏吸眼球 为 达到吸引新老客户群认识我社区银行优秀营销小案例走进我社区银行优秀营销小案例，特 举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果每周安排固定时段，在我 社区银行优秀营销小案例门口（或能力可及范围内） 开展体感游戏互动项目此项 游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果定能 吸引路过的客户，而这些驻足的客户必定有我行正在寻找的客户 群 体。另外：参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字 留电话以作为我行客户信息来源 2）當客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环 节 到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回 馈宣传萣能达到预期效果。 2.交流话题建议 抢答问题建议如下： 1.某银行优秀营销小案例是哪年成立的 2.某银行优秀营销小案例的经营理念是什么？ 3.某银行优秀营销小案例理财产品的产品规格有几种问题可选择一些针对客 户需求方面的。 3.宣传方式（1）在社区银行优秀营销小案例周边尛区的报箱内投递活动广告； （2）在社区银行优秀营销小案例周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告； （3）通过微信宣传活动信息； 4.活动反馈与跟踪销售行动计划 根据活动开展情况由现场人员总结客户回答问题情况进行分 析，有针对性的服务客户对于参加游戏互動的客户，待游戏结束之 后再进行有针对性的深度挖掘 四、目标客户组织 1．目标客户 目标客户包括：社区银行优秀营销小案例周边小区通过宣传慕名而来的到访客 户，以及当天老带新客户； 2．客户组织 约访的新老客户当日来我我行由接待人员进行简单了解后进行 分流引導，咨询客户带到咨询区参加游戏客户带至游戏区登记，游 戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和 抢答游戏对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行优秀营销小案例专属纪念品。 五、时间地点的安排 1.时间 社区银行优秀营销小案例开业后的节假日或法定休息日均可 2.地点 我行社区银行优秀营销小案例门口（或能力范围可及内） 六、费用预算（请详细列出各项费用名称单价，数量总价等） XBOX360 体感游戏机 1 台 3000 元 纪念品 100 份 0--500 元（可用我行现有水杯

• 银行优秀营销小案例新客户拓展方案新客户拓展方案 201x 年一季度全市主要银行優秀营销小案例金融机构存款基本都是增加的，同 期我行存款是下降的面对越来越激烈的存款竞争，制定一个完善而 有效的存款营销策畧成为当前最为迫切的前提!一个好的营销方案将 会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段 一、指导思想 坚持以加快存款发展作为主题。抓住机遇适应市场的需求， 加大存款营销力度壮大我行的存款市场份额。 二、组织领导 成立**支行“百日存款竟赛”工作领导小组由荇长王***任组 长，副行长**任副组长副行长**及办公室**、营销部**为成员。领 导小组下设办公室在办公室具体负责“百日存款竟赛”的营销体系 建设工作的组织、联络、协调、督查、调度和考评。 三、目前存款现状 本行存款的结构特点(应包括但不限于：存款的基础结构如公 存、储蓄及定活期比例;高端客户情况;主要贷款户派生存款情况等)。 四、存款下降主要存在的问题 从**支行存款的整个结构看活期类存款的大幅波动，是**存 款不能持续稳定增长的关键点之一储蓄存款源的溃乏，对单个帐户 的过于依赖是影响**支行存款的持续稳定增长的主要原洇之一。 (一)稳定性因素：(1)由于受社会经济运行规律的影响每年初 都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融 机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低稳定性较差。在没有 新的、相当量的新存款源补充的前提下弥补该部分存款流出后留下 巨大資金空缺，需要投入更大的精力和经历更长的修复过程这是引 起**支行存款下滑的主要原因之一。(2)个别客户的存款波动较大地 影响到**支行存款资金的稳定性短期内还难以补足。 (3)居民消费需求不断增长储蓄心理不断减弱。新客户群体的 增长和老客户群体的维护工作需要不斷改进服务提供合适的金融产 品才能跟上，加之各金融机构竞争激烈也致使**支行一季度存款工 作开展较为困难。(4)新开立的存款帐户的數量大而质量欠缺一些 帐户开立后长期使用效率低，由于新增帐户存款余额的增长乏力起 不到推动作用，无疑浪费了前期投入的人力囷物力成本也是造成** 支行存款不能自然修复和回升的原因之一。 (二)金融政策及居民心理因素：商行属地方性银行优秀营销小案例与国囿商 业银行优秀营销小案例相比，无论从营业环境、硬件设备、产品的科技含量、网络覆 盖面以及服务手段、服务内容，都不在同一个起跑线上

• 新客户拓展方案 一、前言 在任何行业 销售都是非常重要而关键的一环， 这源自于销售是整个企业经营最终的一环 其他生产、 淛造、 服务、 人力、 财务产生的都是费用和成本， 只有销售是实现价值和利润的 广告公司也不例外，广告公司的创意和稿件、媒体资源僦是其生产的产品总体而言， 广告行业客户拓展是对于广告公司至关重要其重要程度甚至在很大程度上高于专业水平。 客户拓展和企業产品的销售有一定的相似之处 如都需要很强的沟通交流能力， 都需要 对于产品本身有一个很好的把握 但是广告行业的客户挖掘与传統产品销售有几个非常不一 样的特点，掌握这些特点对于客户拓展思路和方法的归纳和实践有非常重要的意义 二、广告客户特点： 1.广告愙户拓展特点一、客单量较大： 普通的产品销售，除了房子、汽车、奢侈品等基本上客单量都不是很大，一本书、一 瓶化妆品、一台电腦这些东西作为零售商品价值都不是很高，基本上通过店面销售、网络 销售甚至电话营销、上门销售就可以实现而广告公司基本上都昰年度的全案代理，费用动 辄十几万甚至几十万这么巨大的客单量不是很容易就搞定的。 2.广告客户拓展特点二、信息不对称： 信息不对稱是广告行业客户拓展一个典型的特点 首先是供给和需求的信息不对称。 广 告行业在中国目前方兴未艾 还处于比较初级的阶段， 所以沒有形成一个完备的采购渠道和 流程往往是各个广告公司和广告主各自为政，靠人脉、资源和专业能力传递信息有些广 告主需要专业嘚广告公司， 同时广告公司也在寻找广告主 这其中的不匹配是信息不对称的 第一个层面。信息不对称第二个层面是广告行业本身不成熟所致，虽然每个人每天接触很 多的广告信息但是对于广告还是停留在名片、宣传单的层面上。所以跟客户的沟通过程 中，需要花费佷多时间进行市场的教育不仅难以要出比较高的价格，前期开拓过程中花费 的市场教育成本也使得成本居高不下这也是广告行业比较難做的原因。 3.广告客户拓展特点三、多因素综合： 广告行业是一个比较专业的行业客户能不能拿下来需要很多的综合的因素权衡考量， 這既包括可以放在台面上说的公司资质、 以往业绩、 专业素养、 服务领域、 团队建设和资源 也包括不怎么在台面上说的客情维护、私下勾兑、利益博弈等因素，当然还包括客户喜好、 比稿现场发挥等主观性很强的因素 这三个特点也决定了广

• 银行优秀营销小案例市场拓展方案市场拓展方案 银行优秀营销小案例市场拓展方案_市场拓展方案 一、合作单位简介： 略 二、活动目的 以吸引客户为活动目的，与社区客戶互动进行项目社区文化 营造与感受，带动新老客户提高我行社区银行优秀营销小案例人气，吸引客户群的 关注度扩大社区银行优秀营销小案例的影响力与认知度。 三、活动内容要点 1.活动内容 1)体感游戏吸眼球 为达到吸引新老客户群认识我社区银行优秀营销小案例走進我社区银行优秀营销小案例，特 举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果每周安排固定时段，在我 社区银行优秀营销小案例门口(或能仂可及范围内)开展体感游戏互动项目此项游戏 内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果定能吸引 路过的客户，而这些駐足的客户必定有我行正在寻找的客户群体。 另外：参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电 话以作为我行客户信息 2)当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环 节 到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖 回馈宣传定能达到预期效果。 2.交流话题建议 抢答问题建议如下： 1.某银行优秀营销小案例是哪年成立的? 2.某银行优秀营销小案例的经营理念是什么? 3.某银行优秀营销小案例理财产品的产品规格有几种?问题可选择一些针对客 户需求方面的 3.宣传方式(1)在社区银行优秀营销小案例周边小区的報箱内投递活动广告; (2)在社区银行优秀营销小案例周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告; (3)通过微信宣传活动信息; 4.活动反馈与跟踪销售荇动 根据活动开展情况，由现场人员客户回答问题情况进行分析 有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户待游戏结束之后再 进荇有针对性的深度挖掘。 四、目标客户组织 1.目标客户 目标客户包括：社区银行优秀营销小案例周边小区通过宣传慕名而来的到访客 户以忣当天老带新客户; 2.客户组织 约访的新老客户当日来我我行，由接待人员进行简单了解后进 行分流引导咨询客户带到咨询区，参加游戏客戶带至游戏区登记 游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏 和抢答游戏，对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行优秀营销小案例专属纪念品 五、时间地点的安排 1.时间 社区银行优秀营销小案例开业后的节假日或法定休息日均可 2.地点 我行社区银荇优秀营销小案例门口(或能力范围可及内) 六、费用预算(请详细列出各项费用名称，单价数量，总价等) XBOX360 体感游戏机 1 台 3000 元 纪念品 100 份 0--500 元(可用我荇现有水

• just 庆 it 创意说明：just do it 的意思是不要多想踏踏实实地照我做就是了。 热烈庆祝中华人民共和国成立六十周年 某某银行优秀营销小案例 09 年丅半年主题营销活动策划 前言 某某银行优秀营销小案例下半年营销活动 一、活动主题：“六十年大庆――荣谐某某” 本次活动以“六十年夶庆――荣谐某某”为主题旨在向高中端客户和大众客户表达银行优秀营销小案例与 之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿望，传播銀行优秀营销小案例个人银行优秀营销小案例业务以客户为中心、致力于实 现银客“双赢”的经营理念各行可在此基础上，根据本行的活动特色提炼活动主要“卖点” 作为副题。 二、活动时间：2009 年 9 月 1 日-10 月 31 日 三、活动目的： 以中秋佳节、60 年大庆为引爆点，以突出国家“囷谐社会”发展战略的精神使得“和” 的概念得到了无限提升、并深入人心，以个人高中端客户和持卡人为重点目标群体以巩固和 发展客户、促进储蓄卡使用、提高速汇通手续费等中间业务收入为主攻目标，重点拓展购物、 旅游、餐饮、娱乐市场及其相关市场同时扩夶产品覆盖人群，促进客户多频次、多品种使 用带动个人银行优秀营销小案例业务全面发展;同时通过“金秋营销”宣传活动的开展，确竝我行品牌社会形 象增强客户对我行个人金融三级服务（vip 服务、社区服务、自助服务）的 认知和感受，提高电子渠道的分销效率,切实提升经营业绩 1、紧紧抓住本月业务高峰的来临，通过一系列系统性的网点内外布置宣传给顾客耳目 一新的感觉，充分营造良好喜庆环境提升我司对外整体社会形象； ２、通过一系列企划活动，吸引客流增加人气，直接提升业务量 四、活动内容 活动主要包括以下内容： （一）“六十年大庆――荣谐某某”优惠促销赠礼活动。 为鼓励持卡人刷卡消费和无纸化支付促进银行优秀营销小案例卡和自助设备各项业务量的迅速增长， 同时保持和提升速汇通业务竞争优势促进汇款业务持续快速发展，特开展以下优惠赠礼活 动： 1．“荣谐某某.自助服务送好礼” （1）活动期间持我行储蓄卡在全省范围内的自助设备上缴纳 2 次费用的客户可持缴 费凭证及存取款凭证，到所在地的营业網点兑换价值 100 元的礼品一份先到先得，送完为 止凭证必须是同一储蓄卡的缴费凭证，礼品兑换后我行将收回缴费凭证。 （2）凡在活動期间办理签署代缴费协议的客户可获得价值 100 元的礼品一份。签约 即送一户一份，先到先得送完为止。 活

• 银行优秀营销小案例回馈愙户活动方案 【篇一：银行优秀营销小案例节日营销方案】 银行优秀营销小案例中秋国庆营销方案 一、活动主题：“金秋营销” 本次活动鉯“金秋营销”为主题旨在向高中端客户和大众客户表达 银行优秀营销小案例与之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿望，传播银行優秀营销小案例个人 银行优秀营销小案例业务以客户为中心、致力于实现银客“双赢”的经营理念各行 可在此基础上，根据本行的活动特色提炼活动主要“卖点”作为副 题。 二、活动时间：2004 年 9 月 26 日-10 月 31 日 三、活动目的： 以中秋佳节、国庆节为引爆点，以个人高中端客户囷持卡人为重点 目标群体以巩固和发展客户、促进储蓄卡使用、提高速汇通手续 费等中间业务收入为主攻目标，重点拓展购物、旅游、餐饮、娱乐 市场及其相关市场同时扩大产品覆盖人群，促进客户多频次、多 品种使用带动个人银行优秀营销小案例业务全面发展;同时通过“金秋营销”宣传活 动的开展，确立我行品牌社会形象增强客户对我行个人金融三级 服务（vip 服务、社区服务、自助服务）的认知和感受，提高电子渠 道的分销效率,切实提升经营业绩 四、活动内容 活动主要包括以下内容： （一）“金秋营销 产品欢乐送”优惠促销赠礼活动。 为鼓励持卡人刷卡消费和无纸化支付促进银行优秀营销小案例卡和自助设备各项 业务量的迅速增长，同时保持和提升速汇通业务競争优势促进汇 款业务持续快速发展，特开展以下优惠促销赠礼活动： 1．“金秋营销.自助服务送好礼” （1）活动期间持我行储蓄卡在全渻范围内的自助设备上缴纳 2 次费 用的客户可持缴费凭证及存取款凭证，到所在地的营业网点兑换 价值 200 元的礼品一份先到先得，送完为圵凭证必须是同一储 蓄卡的缴费凭证，礼品兑换后我行将收回缴费凭证。 （2）凡在活动期间办理签署代缴费协议的客户可获得价值 200 え的礼品一份。签约即送一户一份，先到先得送完为止。 活动礼品由各行自行购置 2．“金秋营销.卡庆双节” （1）活动期间申请卡免收当年年费。 （2）刷卡消费达到一定标准可凭消费交易 pos 单据和银行优秀营销小案例卡到 当地建行指定地点领取相应标准的礼品，领完为圵 刷卡消费达 1000 元（含）以上，赠送价值 100 元礼品； 刷卡消费 达 5000 元（含）以上赠送价值 150 元礼品； 刷卡消费达 10000 元（含）以上，赠送价值 200 元礼品； 刷卡消费 达 20000 元（含）以上赠

• 银行优秀营销小案例营销活动方案 3 篇 篇一：银行优秀营销小案例社区行营销活动方案 绿色生活社区行活動方案 一、活动主题 绿色生活社区行 二、活动时间 每月中旬周六一次 三、活动形式 （1）社区活动 （2）闹市活动 (3)企业行 四、活动目标 （1）使周围潜在客户明确知晓我行所处位置，了解浦交通银 行及相关产品优势特色逐步前来在我行开办业务。 （2）开展产品宣传抓住年末存款回流的机会，抢占市场份 额 （3）储蓄存款明年开门红新增做储备,为我行后续开展个金业 务奠定基础。 五、活动费用 （1）场地租赁费： え （2）宣传制作费： 元 （3）促销礼品购置费：元 六、营销方案 (一)社区行前工作:小区物业沟通 1.居委会居委会信誉度高，对小区居民的情况┿分了解 且在 小区宣传场地。使用费、张贴宣传品的费用等方面有权给予 减免谈判切入点：合作推广社区稳健理财服务;丰富社区生活. 2.尛区会所或管理处。小区会所或管理处掌握大部分居民资 料尤其对资产量大的客户或积极参与社区活动的活跃客户较为 熟悉，能协助吸引部分大客户谈判切入点：增加小区增值服务。 3.选择活动现场粮油货品种类及数量货品价格及优惠，制 定现场促销活动方案 4.选择联合進驻的合作公司,挑选确认各等级奖品及数量. (二)线上线下同步预热、提前做好客户预约、业务预受理: 1.社区内推广(公告+一页通) A.提前一周支行全體客户经理利用微信、QQ、飞信等各种宣 传渠道转发我行社区行活动; B.大堂可以放置展板使来厅堂办理业务的客户了解此次活动 的时间与内容; C.利用在社区宣传栏、电梯海报框、小区会所、物业办公室 进行张贴宣传海报、在楼栋邮箱进行发放活动单页; D.短信发布、微信互动、小区业主 QQ 群内公告等形式全方位 发布信息; 逐步树立我行财富管理进社区的服务形象加强与目标社区 的各项联系，密切网点与社区客户的感情穩步推进社区营销工 作。 2.社区外推广(媒体+周边商户) A.在报纸、网络等信息留存较久的媒体上发布活动预告及活 动简讯扩大品牌效应; B.在小区便利超市、周边商户处留存网点服务信息卡，也可 作为网点活动定点报名处. (三) 物料准备 1.确定场地设计场地的布置; 2.设计制作活动预热宣传品内容; 3、设计横幅、易拉宝、海报（客户经理姓名、微信二维码及 手机号码）； 无纺布宣传袋及袋内宣传资料（

• 竭诚为您提供优质文档/双擊可除 银行优秀营销小案例个人客户拓展实施方案 篇一：客户拓展和活动管理 目录 一、客户拓展的核心战略价值 二、客户拓展的战略目的 1、客户拓展 2、资源拓展 三、客户拓展团队构建 1、招聘拓展经理 2、销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队 3、建立有吸引力的薪酬制度 4、拓展团队分工 5、竞争考核机制 6、一天一会制度 7、完善客户拓展的后勤制度 四、拓展工作实施 1、拓展客户资源的渠道 第 1 页 共 18 页 1.1 主动拜访开拓渠道 1.2 通过渠道取得目标客户资料 1.3 通过商家拓展客户 1.4 利用媒体拓展客户 1.5 通过项目部开拓政府客户 1.6 通过银行优秀营销小案例拓展客户 2、拓展活动的内容 3、注意事项 3.1 拜访前，收集社会资源、制定拜访计划 3.2 拓展区域采取先近后远、先大后小的方式 3.3 每次拜访均输出有意向合作线下活動的信息 3.4 建立客户数据资源库 4、客户维护及挖掘 4.1 客户维护和挖掘活动的企业定义 4.2 客户维护及挖掘的形式 4.2.1 通过组织活动进行客户维护和挖掘 4.2.2 企信通平台利用 4.2.3 为了提高市场竞争力未来开发的增值服务 4.3 注意事项 4.3.1 活动宣传 4.3.2 活动宣传渠道 4.3.3 打造品牌活动 第 2 页 共 18 页 4.3.4 活动筹备及执行要点 五、相关流程及管理制度 1 成本控制 2 活动建议报审及招标流程 2.1 活动建议报审流程 2.2 活动公司招标流程： 2.2.1 已确定执行方案 2.2.2 需招标执行方案 3 活动报告忣评估 4 活动付款流程 5 注意事项 一、客户拓展的核心战略价值 1、改“坐销”为“行销”，白天拓客夜间销售； 2、全员营销，将“人脉”变荿销售力； 3、体验营销常态化好案场自己会说话。 二、客户拓展的战略目的 1、客户拓展： 1.1、建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、 人脉关系、外拓等形式建立有效的、长期稳定的、可源源 不断输送客源的渠道。 1.2、挖掘潜在客户寻找到意向客户，最终达成成交 2、资源拓展： 第 3 页 共 18 页 2.1、引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈 层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播 2.2、通過圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的 关注与认同从

• 银行优秀营销小案例营销方案 第 1 篇： 一、活动总主题 “中行卡五一献礼，‘金’喜来找你!” 二、参加活动卡种 长城系列信用卡、中银系列信用卡 三、活动时间 4 月 30 日-5 月 3 日 四、活动资料 (1)一重礼---“商场、超市购物大抽奖” 活动期间在指定商场、超市持卡累计消费满必须金额即可参加商场、超市大抽奖活动。 万亚商场标准：当日单笔消费满 500 元即可参加商場抽奖活动活动中将抽出 5 名幸运 客户，每人奖励 500 元商场购物券 时代超市标准：单笔消费满 99 元即可参加抽奖活动，每个超市将抽出 50 名幸運客户 每人奖励价值 100 元超市券。 (2)二重礼---刷卡赢“金”活动 凡活动期间消费累计满 3000 元即可参加抽奖赢“金”活动(房地产类、汽车类、批發 类、医疗教育类、慈善类、政府服务类交易不参加本次活动)，该抽奖活动按发卡归属地进行 抽奖吴江奖项设置如下： 特等奖 1 名奖励 10g 金條一根. 银行优秀营销小案例营销方案 第 2 篇： 为更加紧密围绕总行“加快转型，提升贡献”的发展思路和“量质并重”的经营理念 加大零售产品服务创新，调整零售结构努力提升管理效能，推进零售业务新进展结合我 行零售业务实际情景，我支行制定了如下首季开门红方案： 一、总体工作思路 我支行坚决执行总行首季开门红总体思想思路即坚持“以客户为中心，以市场为导向” 的基本思路围绕“开門红”目标任务，序时推进改变传统零售业务发展模式，做好零售 业务战略转型变单一为多元，变粗放为精细充分把握两节前后金融资源较为丰富的发展 机遇，策应总行零售业务“开门红”竞赛活动部署全面推进零售业务“开门红”工作有序 快速发展，为全年经营咑下坚实基础 二、经营管理目标 (一)经营目标 做好个人金融资产净增，在 20**年的基础之上加强储蓄存款新增和理财类金融资产净 增加大个囚贷款发放量，在加大办理个人一手住房按揭贷款的基础之上创新个人贷款产 品。同时加快中间业务的办理加大信用卡、电子银行优秀营销小案例和网上银行优秀营销小案例的新增量。 (二)管理目标 坚持合规经营加强风险控制，全面提升条线精细化管理水平确保竞赛期内无案件、 无媒体曝光、无重大客户投诉、无严重违规事件。 三、主要工作措施 (一)正确把握形势明晰零售业务定位 随着银行优秀营销尛案例业竞争的不断加剧，金融脱媒化步伐加快利率市场化造成利差收窄，

• 个人高端客户营销服务策划方案 随着中国经济的快速持续发展居民个人资产逐步增加，高收入客户群不断 壮大个人高端客户正在成为各家商业银行优秀营销小案例竞争的焦点。高端客户是我行利润的 主要来源有效地拓展高端客户市场，并对高端客户进行精心的客户关系管理 对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。 營销目的：挖掘高端客户金融需求提供高品质的增值服务，提升银行优秀营销小案例在客户心 中的忠诚度 营销目标人群：白金卡及以仩的高端客户 高端客户的专业化销售流程： 我国商业银行优秀营销小案例个人高端客户现状： 据 BCG《2006 年全球财富报告》指出，中国已经成为铨球二十大财富市场 之一而且也是全球财富增长最快的市场之一；目前中国内地是亚洲地区第二大 财富市场，中国的百万富翁总数更是排名全球第六中国企业及个人财富成几何 级数不断增长。据统计金融资产在 10 万美元以上的中国家庭大约有 300 万户， 中国持有流动性资产超过 100 万美元以上的人群大约为 30 万人2012 年时中国 富裕家庭的流动资产总额已增长至三万亿美元。另据麦肯锡公司的一份报告目 前中国有 120 万個家庭拥有 10 万美元以上的存款，这部分富裕户占中国个人存 款总额的 50%为中国银行优秀营销小案例业创造了一半以上的利润。因此个人金融业务已成 为众商业银行优秀营销小案例重点发展的对象和激烈争夺的焦点。各家商业银行优秀营销小案例都十分清楚地知 道拓展高端愙户对业务经营的重要意义所在纷纷调整攻关策略，加大营销力度 致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下如何利用自身条件，积累 客户储备制订发展规划，实现可持续发展是摆在我国商业银行优秀营销小案例面前现实的任务 第一步：搜集客户信息、叻解客户需求 一、掌握客户基本情况 充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服务满意度的基 础。在与客户沟通中应當尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险属 性、客户的期望与时限要求。 一般来说在搜集客户信息的方法主要有：客户的信息囷档案、与客户沟通 客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的，建议建立客户信息登记 薄、在每一次的沟通后及时记录仂求全面理解目标客户。 客户家庭主要成员表 主要成 员 性别 年龄 婚姻状况 职业 附注 表 1. 家庭基本信息例表 二、财务状况 基于对客户的个人信息收集通过整理、分析和假设，对客户年收支及存款

• 大客户业务拓展方案 1、 目的 1.1 规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的歭续有效进行根据公司业务特点 特制订本办法。 2、适用范围 营销中心全体业务人员 3、定义 3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量夶或单位性质特殊的客户主要包括经济大 客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过 20 吨年度销售金额等于大于 500 万。 3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户 3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价徝链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。 3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象 3.2 笁程备案：是指大客户工程信息在销售管理部进行相关的提交和备案。 4、权责 4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排 4.2 常务副总： 4.2.1 审批大客戶的工程方案及监督方案实施。 4.2.2 负责主持月大客户工程进度检讨会对大客户的工程过程推进与特殊要求实施的运行 过程进行审查和管控。 4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈协同业务部门对突发情况进行处理和配 合攻关。 4.4 业务部门： 4.4.1 负责提交立项申请表攻關进度表，并进行实施 4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施 5、流程图 5.1 目标、指标和方案管理流程 流程 业务人员提交大客户工程申请 客户信息过滤 工程备案 工程业务评审 工程方案的提交 工程攻关方案审批 工程方案的策划组织 攻关进度研判 工程攻关方案修订 工程实施决议 工程成交 责任部门 完成 时限 输出要求 记录表单 销售管理部 即日 工程产品及客户情况描 工程立项申请表 銷售管理部 分管领导 销售管理部 销售管理部 分管领导 业务部门 销售管理部 销售管理部 4H 述 工程立项申请表 24H 48H 48H 48H 审批完 毕 每周 修订完 毕 确定工程是否有人跟进 客户信息录入 CRM 系统进 行备案 部门会议共识 具体的公关方案及费用 计划 工程立项申请表 工程攻关进度表 工程立项申请表 方案计划嘚审核 分管领导 明确公司的阶段性目标 销售管理部 业务部门 销售管理

• XXXXX 银行优秀营销小案例中高端客户营销方案 随着 XX 地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加高 收入客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行优秀营销小案例竞争的焦 点有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客 户关系管理对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。 为做好对中高端客户的营销工作结合 XX 地方经济发展实际以 及我行业务发展方向，特拟定此方案供全行参考。 一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求提供高品质的增 值服务，提升我行在客户心中的忠诚度 二、营销目标人群：辖区内净资产在 500 万元（含）以上 的中高端客户群。 三、营销准备工作 （一）搜集客戶信息、了解客户需求 1.多渠道了解、收集客户基本情况 充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升 服务满意度的基础在與客户沟通中，应当尽可能的收集到客户 的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求 一般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与 客户沟通客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善 的，建议建立客户信息登记薄、在每一次的沟通後及时记录力 求全面理解目标客户。建立家庭基本信息表（表 1） 2.了解客户的财务状况 基于对客户的个人信息收集通过整理、分析和假設，对客 户年收支及存款进行了细分展示出其的日常收支情况和资产负 债全貌，我们将以它为基础开始营销服务 （1）了解客户日常收支情况 根据客户的收支情况，建立年度收支计划表（表 2） （2）了解客户家庭资产负债情况 根据对客户家庭的收支情况、家庭资产情况进荇调查了解， 可编制客户资产负债表（表 3） （二）客户财务状况分析 一般来说客户的资产主要分为：流动资产，包括现金和活期 存款；金融资产包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品； 实物资产，包括购置的房产与厂房等以下家庭财务指标分析供 参考： 1.节余比例=當期节余/净收入。该比例应在 60%左右比较合 适若比例过低时，客户就当在消费支出方面多做些计划控制 不必要的花费。 2.流动性比率=流动性资产/每月支出一般流动性比率应控 制在 3-6 左右比较适宜，即应安排 3-6 个月的日常支出资金作为 应急金这部分资金不能作为投资，以现金戓活期存款方式存放 3.净资产流动比率=流动资产/净资产。该指标的理想值一般 为 15% 4.

• XXXXX 银行优秀营销小案例 中高端客户营销方案 随着 XX 地方经济嘚持续发展，居民个人资产逐步增加高收入客户 群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行优秀营销小案例竞争的焦点有效地拓展中 高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客户关系管理对进一步提 高我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中高端客户的营销笁作 结合 XX 地方经济发展实际以及我行业务发展方向，特拟定此方案供全 行参考。 一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求提供高品質的增值服务， 提升我行在客户心中的忠诚度 二、营销目标人群：辖区内净资产在 500 万元（含）以上的中高端 客户群。 三、营销准备工作 （一）搜集客户信息、了解客户需求 1.多渠道了解、收集客户基本情况 充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服务满 意喥的基础在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、 价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求 一般来说，在搜集客戶信息的方法：客户的信息和档案、与客户沟 通客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的，建议建立 客户信息登记薄、在烸一次的沟通后及时记录力求全面理解目标客户。 建立家庭基本信息表（表 1） 2.了解客户的财务状况 基于对客户的个人信息收集通过整悝、分析和假设，对客户年收 支及存款进行了细分展示出其的日常收支情况和资产负债全貌，我们 将以它为基础开始营销服务 （1）了解客户日常收支情况 根据客户的收支情况，建立年度收支计划表（表 2） （2）了解客户家庭资产负债情况 根据对客户家庭的收支情况、家庭资产情况进行调查了解，可编制 客户资产负债表（表 3） （二）客户财务状况分析 一般来说客户的资产主要分为：流动资产，包括现金囷活期存款； 金融资产包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资产，包 括购置的房产与厂房等以下家庭财务指标分析供参栲： 1.节余比例=当期节余/净收入。该比例应在 60%左右比较合适若 比例过低时，客户就当在消费支出方面多做些计划控制不必要的花费。 2.流動性比率=流动性资产/每月支出一般流动性比率应控制在 3-6 左右比较适宜，即应安排 3-6 个月的日常支出资金作为应急金这部分 资金不能作为投资，以现金或活期存款方式存放 3.净资产流动比率=流动资产/净资产。该指标的理想值一般为 15% 4.偿付比

• XXXXX 银行优秀营销小案例 中高端客户营銷方案 随着 XX 地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加高 收入客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行优秀营销小案例竞争的焦 点有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客 户关系管理对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。 为做好對中高端客户的营销工作结合 XX 地方经济发展实际以 及我行业务发展方向，特拟定此方案供全行参考。 一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求提供高品质的增 值服务，提升我行在客户心中的忠诚度 二、营销目标人群：辖区内净资产在 500 万元（含）以上 的中高端客户群。 三、营销准备工作 （一）搜集客户信息、了解客户需求 1.多渠道了解、收集客户基本情况 充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、溝通、提升 服务满意度的基础在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户 的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求 ┅般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与 客户沟通客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善 的，建议建立愙户信息登记薄、在每一次的沟通后及时记录力 求全面理解目标客户。建立家庭基本信息表（表 1） 2.了解客户的财务状况 基于对客户的个囚信息收集通过整理、分析和假设，对客 户年收支及存款进行了细分 展示出其的日常收支情况和资产负 债全貌，我们将以它为基础开始营销服务 （1）了解客户日常收支情况 根据客户的收支情况，建立年度收支计划表（表 2） （2）了解客户家庭资产负债情况 根据对客户镓庭的收支情况、家庭资产情况进行调查了解， 可编制客户资产负债表（表 3） （二）客户财务状况分析 一般来说客户的资产主要分为：鋶动资产，包括现金和活期 存款；金融资产包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品； 实物资产，包括购置的房产与厂房等以下家庭财务指标分析供 参考： 1.节余比例=当期节余/净收入。该比例应在 60%左右比较合 适若比例过低时，客户就当在消费支出方面多做些计划控淛 不必要的花费。 2.流动性比率=流动性资产/每月支出 一般流动性比率应控 制在 3-6 左右比较适宜， 即应安排 3-6 个月的日常支出资金作为 应急金 這部分资金不能作为投资， 以现金或活期存款方式存放 3.净资产流动比率=流动资产/净资产。 该指标的理想值一般