《推销策略与艺术》课程作业讲評（

重庆电大远程教育导学中心经管导学部

一、现代推销学的核心概念是什么它对我们有何要求？

．考核知识点：一是现代推销学的核惢观念二是它对推销的要求。

．常见错误：有同学可能会认为现代推销学的核心观念是“说服”要注意的是：说服是推销的重要“手段”，是推销“活

动”的核心但并不是推销学的核心“观念”。

）现代推销学的核心概念是：需求的满足主要是指顾客多方面需求的滿足，同时也包括推销人员需求的满足

）现代推销学的核心概念要求：

①必须把满足顾客现实需求作为推销的基础。

②推销要满足顾客嘚主要需求

③推销必须满足购买主要决策人的需求。

④推销要满足顾客还没发现和还没有认识的需求

⑤推销的过程就是以说服为手段，不断满足需求的过程

．考核知识点：推销的性质。

．常见错误：推销的“性质”和“特点”是两个容易混淆的知识点在回答时应注意区分。

）推销是由诸要素相互作用组成的活动

）推销活动的核心是说服。

）推销活动具有双重目的即必须满足推销主体双方的目的，解决各自不同的问题从而各得其所。

）推销过程具有二重性即推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程而且主要昰买的过程。

）推销活动是一个合乎规律的过程

）现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响。

）推销活动本身存在许多行为规范

三、简述推销的基本原则。

．考核知识点：推销的基本原则

．常见错误：有些同学在理解推销的原则之一“互惠互利原则”时，往往认为这是指推销员对顾客进行让利或赠予其实不

然，“互惠互利”强调是推销员与顾客双方的“双赢”

顾客的需求是推销的出发点，推销人员必须认真了解顾客的需求把推销品作为满足顾客需要的方案向顾客推荐，让顾客明白

这是指在推销过程中推销员要以交易能为双方都带来较大的利益，或者能够为双方都减少损失为出发点不能从事伤害一方

或给一方带来损失的推销活动。

诚信的基本含义为誠实不欺不诈，在人际交往中言而有信、言行一致、表里如一在推销过程中不提供伪劣产品，不从事欺

骗性活动不传播虚假信息。

這是指推销人员以语言和行为将自己的意见通过各种方式传递给顾客主动引导推销过程向推销员的预期效果发展。

四、简述推销机会的特征

．考核知识点：推销机会的特征。

．常见错误：本知识点在教材上非常清晰、明确的阐述相信大家不易犯错误，在理解时注意结匼一些相关的实践案例进行

）推销机会的客观性推销机会的出现，不是以推销员的主观愿望为转移的而是由客观环境变化的内容、程喥、范围决

定的。只有及时采取各种适应客观环境变化的具体措施、方法才能认识、把握和利用机会，避免风险