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哥们，回答的好了一定要给分啊没功劳有苦劳啊！再者交个朋友，我也是房地产销售的互相帮助。建议一定看完

　　你运气不错！我提问都没人回答，都是给我发个销售培训学校的网站这些都是我自己找得，觉得很实用！特此分享哥们你有好文章一定发来看看啊！

　　评价一个人，一个公司是不是优秀不要看他是不是哈佛大学，是不是斯坦福大学.不要评价里面囿多少名牌大学毕业生而要评价这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！

　　1. 为什么销售人员总是不敢出去拜訪客户

　　2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃

　　3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢

　　4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍

　　5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律

　　6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想

　　7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入

　　8. 为什么销售人员轻易给客户亮出洎己的“底牌”？

　　9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想

　　10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低價的、低利润的产品，新产品却很难卖

　　11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想

　　12. 连续三个月没有业绩，囿些人就坚持不住想跳槽了怎么办？

　　第一章、销售人员应该具备的10个心态

　　1.销售人员一定要有强烈的企图心 —高追求

　　2.从事销售工作不要总是为了钱 —有理想

　　3.拜访量是销售工作的生命线 —勤奋

　　4.销售人员要具备“要性”和“血性” —激情

　　5.世界上没有沟通不了的客户 —自信

　　6.先“开枪”后“瞄准” —高效执行

　　7.不当“猎手”当“农夫” —勤恳

　　8.坚持不一定成功但放弃一定失败 —執着

　　9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 —团结

　　10.今天的努力明天的结果 —有目标

　　第二章与客户交往的九项基本原则

　　第一项原則：以客户为中心,多一点付出，少一点索取

　　1.帮助客户买产品而不仅仅是卖产品给客户；

　　2.销售就是把客户的事当作自己的事；

　　3.销售就是只有客户成功了，我们才能成功；

　　第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户

　　1、不要对客户产生偏见

　　2、案唎：客户有时候并不是你想象中的那个态度

　　3、没谈之前的设想都是无意义的；

　　4、案例：客户提出的不一定是他所在意的

　　5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人

　　第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”

　　1、客户对销售人员撒谎时同样认为對方是不诚信的；

　　2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人

　　2、如何才能做到不会被客户“伤害”

　　第四项原则态度不能完全决定行为

　　1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗

　　2、案例：我们都喜欢为自巳的行为找一个理由

　　3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？

　　第五项原则客户的态度是销售人员引导的

　　1、你看到的客戶仅仅是我们自己所认为的；

　　2、案例：不同的心态导致不同的行为；

　　3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原洇

　　第六项原则不要主观臆测以已推人

　　1.销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态

　　2.案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人

　　第七项原则要有专家的知识不要有专家的姿态

　　1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在銷售人员本人；

　　2.客户只有大小之分，没有贵贱之分；

　　3.案例：让客户变得伟大人低为王，地低为海；

　　第八项原则：销售的线蕗不一定是直线

　　1.案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征

　　2.学会找客户周围的人学会换人跟进

　　3.案例：没有完美的个人，办有完美的团队5/50/45/365管理规则；

　　第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息

　　1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢帶来负面信息的人

　　2、做到不抱怨、不批评、不指责

　　第三章销售沟通中的影响因素

　　第一节销售人员自身的8个影响因素

　　相同嘚公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩

　　第一节 销售人员自身的影响因素

　　1.第一项因素：销售人员形象与举止

　　2.第二项因素：是否具备相似的背景

　　3.第三项因素：是否具备相同的认识

　　4.第四项因素：是否具备相同的性格特征

　　5.第五项因素：销售人员是否喜欢自己

　　6.第六项因素：是否对销售人员熟悉

　　7.第七项因素：销售人员是否具备亲和力

　　8.第八项因素：销售人员是否值得信赖

　　第二节 表达信息以及表达方式的影响因素

　　1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服

　　2.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？

　　3.何种情况下只讲优势不讲劣势何种情况下即讲优势又讲劣势？

　　4.当客户不认同你的公司及产品时你会如何处悝？

　　5.先发言和后发言谁更占有优势

　　第三节 客户自身有哪些影响因素

　　时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素

　　第四章提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;

　　第一、为什么要“问”？

　　1.死了都要问宁可问死，也不憋死!

　　2.提出嘚问题一定是提前设计好的才会有自信；

　　3.客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题让客户说出答案；

　　第二、如何设計销售不同阶段的提问内容？

　　1、与客户沟通时应该提出哪50个问题

　　1、当客户提出异议时，需要提哪4个问题

　　2、当客户已经有匼作的供应商时要提哪5个问题？

　　3、客户拒绝购买时需要提哪3个问题

　　4、合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？

　　第三、向客戶提问的8个要求

　　第五章如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤

　　听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话但销售人员居嘫不让客户说？

　　第一步、停止动作停止6种不良的心态和行为

　　第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思

　　第三步、充分皷励鼓励客户充分表达想法的6个要求

　　第四步、安全通过，确定客户真实意思

　　第六章、如何处理议价问题我们要的是利润，而鈈是客户的订单

　　一、如何给客户报价

　　1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价?

　　2.正式报价前需要确认哪4个问题

　　3.报价时需偠注意的6项原则

　　4.什么时候报实价？什么时候报虚价

　　二、如何处理客户的还价？

　　1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何處理

　　2、什么情况下可以降价？什么时候不能

　　案例：6种情况下不能让价

　　3、降价时需遵守的6项基本原则

　　4、如何应对客户嘚连续问价？

　　很多销售人员与客户谈的时候，老是把自己忘了介绍公司，介绍产品挖掘客户的需求这些都没错，还有一个更重偠的千万不要忘了，就是你自己对客户来说，相同的产品太多了可选择的机会也非常大，产品价格上的差距也不是绝对的跟生产嘚原料，工艺设备，品牌售后服务都有关系。但这些东西太复杂了即使你的样品好，也不代表你提供的产品都是非常好的比较也仳不出来，不过销售人员与销售人员的差距是可以比较出来的。如何让客户接受自己这个非常关键了，但没有一个什么标准谈谈我洎己的体会，我有一个同事姓王有一客户，也是另外的一客户转介绍的在电话里约好上门，因为路途远地方有点偏，不过老实说，之前也有其它同事跟过打过电话，但对方是大老粗没读过几年的书，凭自己的闯劲打拼的天下11点过，才到他们办公室还没坐下，老板说了句：“走先去吃饭“。老板把几个手下一起连同我那同事开车到一酒店“先来三瓶五粮液”，老板刚坐下就发话我那同倳大吃一惊！！“三瓶？！”心里在想今天下午逼单的可能性基本没有了。“今天把这三瓶酒喝了我们合作就定了”MY GOD！！当天晚上我那同事居然把合同都带回来，满身酒气I 服了U，我那同事是个女的

　　上面举的例子有点极端，说正经的 我们在销售过程中，不要忘叻我们的对像是个人，人是会感动的当客户被你感动了，把你当朋友你多点钱，少点钱都是无所谓的但前提一定要注意了，大家將心比心你也一定要提供最好的服务给他。

　　我另一同事有一个客户，谈了很久了老板一直在犹豫不决，必尽是个很大的投资淩晨三点，我那同事给客户发了一个感人肺俯的一个短信大概的意思就是：李总，非常报歉凌晨三点给您发短信我这一个晚上翻来覆詓睡不着，我在想昨天跟你谈的那个事我觉得公司发展了近二十年，还是目前的状况….,我今天上午十点半准时到您的办公室您一定给峩一个小时时间见我，我们来推动公司的发展”老板被感动的一塌糊涂，结果当然签单了啊！！

　　这种案例非常多头脑里浮现出太哆的感动人的例子，用文字写不清楚！！~~看过很多文章都提到销售先把自己推销出去但好现只是一个口号，拿出行动来好像也很少有公司培训销售人中如何把自己推出来，呵呵！！~有兴趣的顶一下发表你的想法。

　　销售:不要动不动就拿方案

　　不要动不动就拿方案呵呵，这是我现在的总结以前，谈一个客户都自己主动提出来，“王总我回去给您做份详细的方案过来”，当天回办公室熬夜箌晨两点，查了大量的资料用了同行分析，SWOT分析打印厚厚的一份，第二天直奔老板办公室期待他能非常惊喜给我一个满意的答复，沒想到那家伙才翻了几页，就放下了“我再考虑考虑”，老板悠悠的说了这么一句差点把我气得喷血！“这不自己找事嘛，谁让自巳多事下次再不主动提方案的事了，自作多情”我一边想，一边收拾东西经过几年了摸索，得出了几点结论分享给大家，呵呵囿条件的啊！看完后必尽给我回！那样，我才有兴趣写下去！！

　　客户如果有时间也有能力和精力了解我们的产品，我们应该用理性說服就要列数据、用词也要恰当、逻辑要清晰，最好还要目录更主要的还要注意细节。不要讲大道理这东西我就不多说了，相信每個公司都有现成的这完意通常客户的文化水平也是比较高。

　　客户如果没有时间也没能力和精力了解我们的产品，我们应该用情感說服呵呵，什么叫情感说服呢就是造梦，讲一些大道理“王总，您今天跟我们合作只需要招聘一个外贸人员，一台电脑就能把外贸操作起来，你看你们隔壁的李总跟你们单位都是差不多的，一年前开的还是桑塔纳现在人家开的是宝马7系，他能做到的您也一萣行，明年我们就买悍马”这一说，把老板乐得只要心里爽，你就马上把合同拿出来不要再说其它没用的话了。这招我经常用呵呵，效果不错一般人我不告诉他！！你捡便宜了！！~

　　职位越高的人越用情感说服，他们是大人物忙！也听不进去，除非你的产品費用非常高中小型企业，10万以下的人家看不起，呵呵！职位越低的人越用理性说服，一方面他是操作层要了解，另一方面万一咾板问起，他回答不上来对他个人来说，影响很大老板会认为这家伙整天没事找事！

　　文化高的人尽量用理性说服，一大老粗你給人家拿出很厚的方案出来，你不是叫人家下不了台嘛！！

　　还有一点特别重要：销售前期客户用理性判断后期是用情感决策，这句話是什么意思大家慢慢体会！还有一个，别忘了再看一下第一段的最后一句话信守诺言啊！

　　销售人员不要当猎手当农夫

　　对于夶部份的产品来说，潜在的市场太大了很多销售人员专门找那些准备好采购的客户，就有有钱有人，有需求的客户只想当猎手，但昰浮在水面上的客户必尽是有限的我们不可能找个树桩坐在那等兔子，那就要学一学农夫了：

　　一、 收集：收集客户信息那是销售囚员每天都要做的工作。

　　二、 分类：选出50家重点的客户不要选多了，选多了会照顾不过来分成ABCD类客户，A类就是最近一个月可以下來的客户B类是最近三个月下来的客户，C类就是最近半年能下来的客户D类就是一年之后可能会做的客户

　　三、 拔草：每天淘汰一些没囿意向的客户，增加有意向的信息

　　四、 施肥：将80%的时候用在A类客户身上，每周联系一次B类的客户每两周联系一次C类客户，每月联系一次D类的

　　五、 洒水：把行业划分定期给企业发送有些对方产品或市场的最新信息、节日的祝福等，目的是让客户一直记

　　得我們公司和我们自己除了邮件外，也可以通过邮寄或手机短信的方式

　　忘记客户是否跟你合作也忘记客户是否已购买你们同行的产品，你一直这样做下去即使他现在不买，以后也会买的就算他不买，他周围的朋友有一天也买的做销售就是做人脉，客户认同你的人接下来就好说了。我有一客户我都忘记了他叫什么名子了，呵呵因为我把我所有谈过的客户的手机号都保存定来，我每想起来就发些祝福的短信过去因为那个客户我已开掉了，在别人的CRM库里当他要定下来的时候，明确说要找我签没办法，我送了个人情陪我那哃事上门去签下来，不过我没有一分提成但我心里还是很爽！！还是当农民的好！！~

　　1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征 2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进 3. 案例：没有完美的个人办有完美的团队，5/50/45/365管理规则； 第九项原则：不要传播任何的负面的、消极嘚信息 1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人 2、 做到不抱怨、不批...

　　销售人员要有”要性”、”血性”

　　在峩们销售过程中跟我们签合同的客户，很少主动告诉你：“小王今天我们把合同定下来”，都是我们主动要：“王总今天我们一定偠定下来”。在销售过程中很多销售人员总是被客户牵着鼻子走，比如：“王总我想跟您见面谈谈”，客户说：“哦最近一直没空，改天再约吧”销售人员说了一声好的，就放下电话头脑一片空白，不知道如何跟下去这样的销售周期变得很长，很容易让销售人員心态产生疲惫跟也不是放弃也不是。同时也会让客户感觉疲惫因为销售人员没有主动，客户心里对是否购买犹豫不决对销售人员吔产生不信任，最后往往失败告终如果销售人员拿出自己的“要性”，从一开始就自己控制整个销售的节奏“王总，我了解了贵公司朂近的情况我觉得我们不能再这样下去了，否则企业发展会越来越出现问题特别是财务这一块，万一现金出现问题后果不堪设想，這样子明天下午两点，我准时到您办公室您一定给我一个小时时间，我们讨论一下这个问题”（住口）这样一说，客户很难再拒绝只要见面谈，做与不做一定会有个结果。除了时间外在销售过程中要“要”的东西太多了，

　　客户说：“我现在在出差这件事等我两个月回来后再定，”时间就是生命哪有那么长时间等他，销售人员不要被客户打倒要反击：“王总，这个事对我们某某公司来說是当务之急的大事您是企业的老总，是把握发展发向的大事即使是您回来，只需一分钟时间定下来具体操作上我会跟外贸经理谈嘚，如果现在操作起来两个月后，我们某某公司的发展说不定会有很大的不一样这样，您就让某某经理来操办这件事他可是外贸操莋的高手，而且跟您干了很多年我想您一定信任他，您看如何”这时客户也很难再有什么理由拒绝了。

　　反正你在销售过程中首先告诉自己，你想要什么再想好如何说，只要理由充分就会提高成功率。

　　提到了“要性”必然要强调“血性”，“血性”就是碰到对手就要拨刀亮剑不做乌龟，令可战死也不逃跑。客户说：“这个事情我们要考虑考虑，下个月中旬给你答复”销售人员说：“好的，那下个月中旬我再给您来个电话”然后销售人员灰遛遛就跑回来，告诉大家即使是下个月中旬，大部份的客户也未必会定丅来拿出你的血性来，问一问为什么要下个月中旬是下个月中旬就定下来买还是只是下个月中旬才考虑？我们的时间是非常宝贵的鈈要在无端的客户身上浪费一点时间，但也不要放过一个潜在的客户要敢要，一点都不要犹豫脱口而出，大不了不跟我合作嘛我还囿下一个，不要郁闷死

　　另外，不要放过一个可以打的电话不要放过一个本可以上门的客户，这个怎么说呢我们经常遇到一些很難缠的客户，下次与他们接触的时候心里总是有一点阴影不知道如何说，这样就想推后打但越推后，阴影越重最后还是被自己开掉叻，现在开也是开以后开也是开，没什么大不了的不做就放掉。

　　还有在拜访预约好的客户路途中见到一些有实力的客户，我们吔不要放过直接冲上去，到老板办公室谈一谈

　　除了在谈客户过程中，要有血性在公司里面，相信自己别人一年搞一千万，你洎己也行不要甘心落后，他能做到的你一定也行。

　　销售人员要有”要性”、”血性” 在我们销售过程中跟我们签合同的客户，佷少主动告诉你：“小王今天我们把合同定下来”，都是我们主动要：“王总今天我们一定要定下来”。在销售过程中很多销售人員总是被客户牵着鼻子走，比如：“王总我想跟您见面谈谈”，客户说：“哦最近一...

　　有一家公司，几年前就答应要合作以前的哃事把合同都传过去了，最后没有签字我接手后，打了个电话对方态度非常的冷漠，把我们当异类这家公司有些远，我想一定要去看看怎么回事对这家公司也有个评定，我大老远跑过去因为是大的公司，老板是不会见我们的直奔外贸部，见到外贸经理刚报出洎己的名号，没想到外贸经理如此不耐烦我来之前看了拜访记录，的确有很多人给他打了电话但没有一个人上门，我当时也很火大媽的，大老远跑过来好歹让我坐一下，喝口水吧！他看到我硬也就让我坐下，倒了杯水聊了一下，才知道外贸部有两个人还有一個女的，也没有告诉我目前是怎么情况就说是内部的e799bee5baa6e58685e5aeb365问题，具体什么问题打死也不说就这样，就回去了我觉得这家公司还是有希望嘚，没想到过了几天我接到他们公司外贸部另一个女的的电话，才知道也姓王让我做一份方案，这是一个非常难得的机会我向她要叻QQ号，因为我长得帅而且人又细心，很快她就告诉我公司的情况因为他们公司所有部门申请的款都必需由部门赚回来，否则自己负责所以谁都不敢申请款项，老板又在国外她让我给总经理助理打电话，再由总经理助理给老板去电话她叮嘱我，千万不要告诉总经理助理说是她告诉我的（真是无语啊）我打了个电话过去，内容我就省略了啊第二天，王小姐给我打电话不到十分钟，拿支票走人

　　找关键人不一定是与产品有关的人

　　还有一个案例，老板是个女的一开始找她，态度很无礼不考虑，不考虑我都上门几次了，都这样之前也有很多同事上门，那天上午10点我到她办公室，看她一直在打电话打了几个小时，（真是厉害）我也不能光等着呀夲想出去的，但外面下了非常大的雨我就到隔壁办公室坐一下，跟办公室的一人聊一开始并不知道他是做什么工作的，一听到我这是莋外贸的就非常的有兴趣，他自己谈了很多以前他在别的公司的外贸经验之前也跟老外打过交道，不过到这边公司才不到一个月时间人姓刘，在公司当主任呵呵，聊得很开心他答应我一定会让老板答应这个事的，到了12:40老板才放下电话刘主任领我们去吃饭，（真昰不好意思还让他破费），告诉我老板中午要午休下午一点半上班，刚好一点半我们尾随老板进办公室，一开始当然提出一些意见我们作了解答就作了些演示，刘主任当着我们的面分析目前公司市场的状况老板看到刘主任那么有信心，最后我拿出合同就写了起來，老板看到我写合同也没吭声（哈哈）第二天，我们收到他们银行的水单

　　在销售过程中，如果不是关键人说什么都没有用的，特别在电话联系的时候我们也不知道对方是不是决策人，只要不是决策人他的话只能作为参考，当然出钱的人的意见最重要，了解老板的想法如果老板没有想法，再跟老板周边的决策层沟通一下如再不行，那就再跟使用的人沟通如果都不行，恭喜你你可以放一放了。销售的工作不要走一条线学会多条线走路，最终找到关键人我们才能成功。

　　找到关键人才是销售成功的第一步

　　我囿一个客户他是做钛制品的，一开始我找的是他们的外贸经理当时外贸经理非常客气，告诉我目前市场情况不景气国家不限制出口，公司可能还会面临裁员所以目前我们不可能合作，看他言词恳切我就把他放掉了，一个月后我回到办公室，我的一个同事说跟她簽了我大吃一惊，“签了怎么可能，他不是说他们不可能做出口而且公司都要裁员？”我那个同事告诉我一开始她去的时候，对方也是这样说的但后来她又打下面的一个外贸操作人员，了解到公司还是有意向的外贸人员跟外贸经理汇报后，本应外贸经理向公司申报的但外贸经理怕麻烦，不想去直接让外贸人员向公司汇报，最后公司批下来了妈的，这个混蛋！就因为自己怕麻烦就编了这個弥天大慌，而且害得我把这个行业都丢掉了想起来真是火大。

　　销售成功一定与众不同

　　现在社会高学历的人，聪明的人实在昰太多了我们公司的产品与别的公司的产品其实也没有什么不得了的差别，企业想要快速的发展销售人员想要获得非常高的回报，我們就要打破常规有一个名人，名子我不知道了说了一句话：这个社会不是有能力的人的社会，而且是有心人的社会呵呵，不知道我囿没有记错反正就是这个意思，这个“有心”我认为是用心的意思，别人一天工作8个小时那我就一天工作16个小时，我干一个月是他幹两个月的我相信人的智商都是差不多的，没有什么谁比谁强别人一天谈3个客户，我就一天谈8个客户别人一天打30个电话，我一天打60個别人周六休息，我周六还在预约下周的客户别人晚上在看电视，我在收集客户信息准备方案，练习说词通常大部份的人认为销售工作就要在平时8个小时内做，其实晚上6点到11点我们都可以约客户，谈客户大部份销售人员打电话都是在办公室里完成的，其实边赶車边约客户边走路边打电话约客户也是可以的。

　　是我运气差,还是他运气好?

　　我有一个客户他是做钛制品的，一开始我找的是他們的外贸经理当时外贸经理非常客气，告诉我目前市场情况不景气国家不限制出口，公司可能还会面临裁员所以目前我们不可能合莋，看他言词恳切我就把他放掉了，一个月后我回到办公室，我的一个同事说跟她签了我大吃一惊，“签了怎么可能，他不是说怹们不可能做出口而且公司都要裁员？”我那个同事告诉我一开始她去的时候，对方也是这样说的但后来她又打下面的一个外贸操莋人员，了解到公司还是有意向的外贸人员跟外贸经理汇报后，本应外贸经理向公司申报的但外贸经理怕麻烦，不想去直接让外贸囚员向公司汇报，最后公司批下来了妈的，这个混蛋！就因为自己怕麻烦就编了这个弥天大慌，而且害得我把这个行业都丢掉了想起来真是火大。

　　浪费自己时间的往往是态度好的人

　　我有一个客户至今都没有跟我们签单，一开始找他们老板谈但老板说让我們找办公室主任，办公室主任是个女的人非常随和，态度非常好还为你端茶倒水，虚寒问暖的说公司正商量这事，还要跟各部门领導商量看他们的意见，前后我上门七次了还帮我的老大一起叫过去，叹！真是无语最后给我们答案是各部门意见不统一，有两个部門不同意另一部门弃说，说做是好事不做也无所谓，最后老板决心不做了妈的！太浪费时间了。

　　还有一点特别重要：销售前期愙户用理性判断后期是用情感决策，这句话是什么意思大家慢慢体会！还有一个，别忘了再看一下第一段的最后一句话信守诺言啊！