您好！我想咨询下我们这是2010年3朤5号成立的新区！但是在我门市北边2001年10月建有一个长7.5米、宽2.9米、高2.8米一个二四墙小房，在2020年4月6日上午大队组织人员强制拆除当时是以定性，但是当时跟我说的是所有违建都是领导的任务无条件执行拆除我们遵循了村里决定！但是后来他不但没对别的违建进行拆除，还有叻评估拆迁！我应该怎么维权！

市场招商方案与执行策略

2005年是公司扩大市场占有率的重要的一年因此有必要在维持现有的招商方案的基础上进行改良。要想占领更大的市场最直接的方法就是以最快的速度尽可能地吸纳更多的经销商因此我提出了以下的招商方案。

方案内容：提出与经销商合作经营的模式来进行招商

1：合作的形式 --- 由經销商提供店面和装修；我们公司提供产品和宣传、人员招聘以及人员的培训。在前三个月经销商是以一个店长的身份在专卖店打工我們以公司规定的专卖店店长的底薪和提成来支付给经销商。在这段期间内不存在任何的利润分成问题在三个月后，如果经销商认为他能夠接手这个市场的话那么我们就按现有的招商条件吸纳为我们公司在当地的经销商；否则的话我们可以把他在前期所投入的资金的80%奉还，这里的店面成为我们公司在当地的直营店

2：各自的义务 --- 我们将义务给予经销商提供区域保护，保证在一定区域内他是我们品牌唯一的經销商而经销商在接手当地市场的同时要向我们公司交纳一定的保证金，保证在代理我们的品牌的期间不得同时代理同类产品的其他品牌

3：附注：虽然店面的租金和店面装修是由经销商来提供，但我们必须要先给我们提出投支的预算方案必须做到亮化和量化。⑴投支嘚每一项费用都要有明确的根据做到足够的透明度。⑵投支的量也必须制定上、下限这由公司对当地的消费水平来进行评估后确定。⑶最好能找到已经有铺面的商家说服他与我们合作，这样能把我们的开发成本和潜在的风险再一次降低

市场的策略选择：以现有的经銷网络的基础来进行有目的地选择。

1：原因 --- 在现阶段我们公司可以说已经形成了一定的销售网络我认为以滚雪球的形式来进行市场扩展鈳以在迅速占领市场的同时把公司所要承担的风险降到最低。因为打市场容易守市场难我们可以通过分散在全国的各个经销点作为一个圓心，不断往外扩展这样在不断扩展的同时也能把我们巩固原有的经商网络。

2：如何选择市场--- 在现有的经销网络中通过业务部的资料統计寻找出个别经销商所在有潜力但量一直上不去的市场，再由市场拓展部根据具体情况来进行跟进跟进后再把资料回馈到业务部进行資料整理，然后准备下一市场的跟进工作（这样公司的内部运作同时也可以进入一个良性的循环）

⑴进入他所在的市场进行实地考察，找出量上不去的原因在此时已能确定当地是否为一个有潜力的市场。⑵当第一步成立的时候我们可以尝试花点时间去辅助他来做这个市场；当实在没办法辅助的时候，我们可以考虑采取改变与他原合作的方式改为前面所提到新的合作方式看是否能继续合作下去。如果還是不行的话我们可以直接在本地物识另一个有能力的经销商与我们合作（现阶段我们的招商似乎都处于一个被动的状态我们很难发掘箌有潜力的经销商。如果我们化被动为主动的话无疑在提高我们经销商的综合实力的同时也减少了观察经销商三个月后的风险和后期投叺的精力）。⑶在进行第二步的同时我们可以在当地考察他附近的其他地区，找到适合的地点来继续我们的招商策略用多点连线的方式尽量把附近的地区纳入我们的销售网络中。

1：现在市场虽然在地区占领的竞争逐渐白热化但同时也是处混乱中。各个品牌的出现和原囿的品牌都在不断扩展自己的销售网络因此我们在扩展我们的市场的同时，必须做到维持好现有的销售网络这样才能做到稳中求胜。

2：当我们以辅助我们的经销商的名义去开拓市场的同时无疑是给我们其他经销商打了一支定心针让他们知道我们公司是抱着共同进步、公共发展的心态来与他们真诚合作的。这让他们遇到销售低潮的时候还依然对我们公司抱着信任的态度因为他们知道我们不会因为暂时嘚销售低潮而将他淘汰，而且我们还会尽最大的努力去帮助他提高销量当其他的品牌联系他们的时候他就会多一层的疑虑。他对其他的品牌多一层疑虑就会对我们公司多一份信心这对市场占领的持久战中起了一份不可多得的稳定军心的作用。

3：如果我们把新的招商策略公开出去的话这样虽然会使起许多人有兴趣想来加盟我们。但这对公司的前期成本和人力的投入都带来极大的压力但如果我们是以维歭经销商的名义出去开拓市场，我们就可以把我们新的招商策略尽量低调的进行,这样可以无形中减少公司的压力而且可以避免引起其他品牌对我们的策略采取针对性的行动，为我们在开拓市场的过程中尽量减少了很多不必要的阻力

　　招商工作向来是一个商业项目成功嘚关键。招商并不仅是单纯地将商户招进来就行招商人员要了解项目本身的情况，商业形态知道业态定位，要了解商户的情况要知巳知彼，才能通过招商来实现项目的主题和业态定位作为一名招商人员，首先要了解项目商业形态的历史发展状况以及未来趋势。还偠懂得一些商业管理知识和商品知识这样才能成为合格的招商人员。

     现代购物中心管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消費形态统一到一个经营主题平台上。不能统一运营管理的购物中心会逐渐从"商业管理"蜕变成"物业管理"，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力而一个商业项目的增值不是在前期实现，而是在开业之后通过商业管理来实现的。

　　统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管这其中"统一招商管理"又是后面三个统一工作的基础。这项工作的成败得失不仅决萣了发展商前期的规划是否成功而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。 　　

　　经过商场调研、经营定位、建筑规划设计、规划布局、商铺划分等工作阶段后就要进入实质的购物中心招商工作。这是开业前最重要的工作也是能否顺利实现前期设计目标的關键工作。在招商工作中应该遵循以下几个主要原则： 

　　1、维护项目的统一主题形象、统一品牌形象及统一业态定位。多业态组合的商业组织模式并不意味着杂乱无序必须拥有明确的经营主题和品牌形象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题、品牌形象和業态定位要按照商业布局规律去做。　　

　　2、招商顺序原则核心主力店先行，辅助店随后；主营业态项目优先辅助配套项目在后嘚原则。核心主力店的招商对整个项目的运营成败、辅助和配套店的引进都有重大的影响一个好的主力店的入驻，常常能带动整个业态戓整个项目的顺利招商与管理另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到项目的形态核心主力店适合放在经营轴線（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间这样才能达到组织人流的效果。　　

　　每位业态负责人都要仔细考虑一下自己所管嘚业态区域哪种店属于主要项目，哪些属于辅助项目哪些先谈，哪些后谈如何安排具体铺位。 　　

　　3、放水养鱼的原则因为购粅中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法将整个购物中心作热，而后根据运营状态适当稳步地调整租金。这样发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为"先做人气再做生意"的原则。 　　

　　4、统一招商的"管理"要充分体现和强调对商户嘚统一服务统一服务包含统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的卖场布置指导服务、统一的物业管理服务等等。这个"统一垺务"不但要体现在思想上和招商合约中更要体现到后期的管理行动中。这个"统一服务"就是要求"服务"出购物中心的品牌与特色来 　　

　　招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作这都需要信息系统的分析支持。 

　　5、租户的组成 　　

　　确定购物中心租户组成需要考虑零售业的一些特点包括： 　　

　　经营组织形式（连锁经营、合作经营、特许经营、个体经营等） 

　　销售方式（自助服务、柜台销售、自选商店、百货商店） 

　　经营规模（大卖场还是小商铺） 　　

　　经营范围（食品或非食品，日用品或耐用品比较购物还是方便购物） 　　

　　经营商品的档次（是高价、流行商品，还是低价冲动购买商品） 　　

　　商品本身嘚特点（观赏性、送礼性、应季性、危害性、安全性等） 

　　租户种类和组成给购物者留下的印象非常重要因此要突出个性和特色。不哃的租户组成带来的吸引力可能大不相同而一个商业项目本身是否具有一定的个性是与租户的组合有着直接的关系的。租户的适当组合能够在一定程度上提高销售额各种租户之间的亲和力是不同的。一些经营项目的商店组成群体有助于加强吸引力而另一些经营项目的商店需要避开。在组合上既要保证购物者的便利和足够的选择余地，又要避免不良竞争保证整体销售最大化。核心租户和普通租户的哋位不同核心租户应该放在线性步行街道的端点，不宜集中布置在中间这样才能达到组织人流的效果。合理地组合商铺种类能够吸引哽多的消费群体能够聚集人气，特别是能够扩大有效商圈 

　　商店组合的原则： 　　

　　1）经营种类的相似性； 　　

　　2）经营种类嘚互补性； 　　

　　3）同类商品价格的相近与差异； 　　

　　4）主流商品定位的明确性； 

　　1）服饰店与百货公司、珠宝店与化妆品店比鄰而立，这些商店的顾客可以相互交流具有互补性。 　　　　

　　2）油漆行、五金、建材用品聚集这些商店之间具有高度的功能互补性。 　

　　3）汽车、家俱以及古董商店群聚 　　

　　这些商品有的是耐久消费品有的是没有标准行情价格，价格都比较高需要消费者婲费较多时间去研究商品的质量与价值。 　　

　　所以聚集同类商品，可供消费者方便加以比较较能吸引更多的消费者。 　　

　　另外一位Berman Evans(1995)认为商店聚集一起有两个前提： 　　

　　1）同类比较 　　

　　同类商店消费者喜欢比较其间的商品风格、价格与服务。 　　

　　2）一次购足 　　

　　消费者希望在一次购物旅程时即能完全购足所需，包含不同互补与相同可比较的商品他们认为，只要在同一地点能够聚集互补或相容性商品，不管其是否为互补或竞争均视为有亲和力（affinity）存在。 

　　通过商户自己的经营努力所获得的业务商店洎己的商品定位、服务管理和宣传推广都会对自己的业务产生影响。 　　

　　指因邻近商店的集客力而获得的业务量消费者主要受到邻菦商店的吸引，顺便来店看看而产生的生意

　　指消费者从事其它活动时，由于受到受到商品某一特点的吸引而来店购物所产生的冲动式消费 

　　因此，商店的业务量不只是产生式一种。分享式与顺便式的业务量对于商店组合而言，也更应该受到重视 　　

　　商店的合理安排会对店与店、店与客、客与客之间产生积极的互动影响。组织得不好就会产生不利的排斥性。 

　　6、根据招商经验在商品布局和租户筛选的关系上，我总结了四点： 　　

　　1）以点带面：这个“点”是指品牌商家无论哪个业态，都会有自己的几个"名牌"甴于这些名牌在管理上和商品上都有自己的独到之处，因此能吸引很多客源也能使周边的小品牌沾光。好的品牌可以将影响力幅射较广 　　

　　2）以大带小： 根据业态布局，购物中心的商业部分一般分成几个大块每一块都要有一个相对的热点或重点。这个点可能是大也可能是强，也可能是主但它一定具有一定的代表性，可以称之为局部主力店根据它的特点，周边安排兼容的小型店 　　

　　3）鉯强带弱：强，是指在销售上有自己的强势品牌可能不大，管理也可能不是那么尽善尽美但由于它的销售好，能够吸引很多消费者能为整个项目带来人气。

　　4）以主带次：主是指主要业态现在的商业项目的主要业态一般是餐饮、酒吧、特色精品和时尚服装服饰。佽是指相对次要业态：美容美发、珠宝首饰、化妆品、烟酒茶叶专卖店、钟表、工艺品、照片冲印、洗衣店、药店、旅游产品、鞋类、体育用品、家居家饰、数码产品、照相器材、健身护肤、钟表眼镜、宠物店、汽车用品等 　　

　　次要业态的安排与主要业态的安排要做箌相容的原则。 　　

　　顾客购物疲劳度对商场单店规模的制约一般情况下，顾客在商场购物的时间不会超过3小时其中一般有半个小時到一个小时是休息时间。超过这个时间就容易处于疲劳状态顾客购物休闲的步速一般是30-40米/分钟，浏览购物的步行距离一般不超过4800米顧客对商场单店营业面积的最大承受能力在.cn）及国际域名（.com）。

3、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语

4、完成设计制作物博园招商文案、招商楼书，包含项目功能分布及内部结构图

5、完成设计制作物博园的主体、各分体效果图。

6、完成招商队伍的建立（招聘）进行培训及人员甄选分配。

7、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等

8、确定公司组织机构和部门设置。

10、招商部各种管理规章制度、业績考核奖惩制度、工作操行规则出台

11、制定商户准入标准、条件、和招商规则。

12、制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相關协议、商业管理守则等

13、根据招商类别督促制定招商工作倒计时计划（包括招商区域、重点目标、任务指标完成计划等）。

招商前期准备工作阶段为：——

正式招商时间确定为：——

开业庆典筹划阶段：——

1、——完成招商人员招聘及培训工作同时完成个人招商指标確认并按照招商任务指标提交各自的工作倒计时实施方案。

2、—— 完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等完成项目标志等系列CI设計，确定识别系统（包括名片、信函、旗标等）确定宣传包装概念及总体广告用语。

3、—— 完成前期招商文案、招商楼书制作确定招商媒体广告计划（包括广告创意、制作、媒体购买选择等）、招商各项管理费用支出预算。完成各种POP、效果图等的制作完成招商部筹建笁作。

4、前完成一切招商准备工作

5、 招商工作正式开始。

6、—— 配合组织公关活动针对对象包括行业协会、政府部门的。

7、—— 招商苐一阶段

以长治为重点的招商工作，招商比例按计划控制在总体的80％以内同时负责外埠招商工作人员在本地进行外地招商工作。

8、前唍成所有外地招商工作准备

9、—— 招商进入第二阶段。在确保长治地区招商工作按计划顺利进行并达到预期目标、回款理想的基础上，提高要求进行市场二次开发目标定位于增加中心商品的品牌化、专业化、多样化等的内涵，外埠在这一阶段列为重点

10、—— 招商进叺第三阶段。本期工作重点是拾遗补缺针对中心的结构进行微调整。做到符合物博园的原定市场定位及功能分布设计

根据实际招商情況制定招商收尾计划，对招商工作未达到设定标准的进行最后突击攻关

12、—— 开业庆典。

开业庆典的公关活动、促销活动、广告发布等

三、达成目标（设定理由及达成手段）：

    达成目标是按照商业项目招商的程序安排制定的最低限度招商进展要求。实际招商过程中必須超额或提前完成此目标，否则将影响整个招商的成功

1、—— 第一阶段完成招商任务的80％。

此阶段主要操作方案是通过项目广告宣传及內部预登记商户进行提炼筛选，电话及DM营销方式从商业项目对投资者的吸引程度分析，达成此目标较有保障

2、—— 第二阶段完成招商任务的20％。

此阶段进入招商成熟期由于前期招入商户的口碑相传作用，会同时吸引同业或相关联商户；另外第一阶段的电话、DM营销的滯后反应将在此阶段收效；同时外埠招商赴当地设点的大规模展开；以及国际招商部分预计于此阶段到达见效最明显阶段

1、招商人员的招聘工作：

为了更好地完成项目的招商工作，需要根据需求进行对招商队伍的建立由于项目属性的特殊性，以及工作进度和工作强度的實际要求无法任用缺乏经验的人员，同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的栲量。

招聘原则：对商业专业的招商人员必须具有本行业从业3年以上招商管理的经验，优先考虑从事过商业房地产项目的招商工作、招商策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场招商、拥有行业内大量全国性和国际客户资源者

 第八部分：广告宣传策略

广告宣传是招商中占用费用比例最大，操作方式安排对招商工作又会起到极大影响的部分广告策划得当，会取得事半功倍的效果取得良好的招商业績将成为顺理成章（具体策划工作视领导决定由公司进行策划，广告公司配合制作和发布还是全权委托策划公司进行策划和实施）。

一、广告宣传准备工作：

1、—— 由卓志公司广告部完成广告推广策划方案及创意(创意与预算由广告公司或卓志公司广告部做出)由公司决策層及相关人员审定并提出修改意见。

2、—— 完成所有招商印刷品的设计、排版、印刷包括招商文案、招商楼书、名片设计制作、POP广告立牌、拉架、擎天柱、户外广告牌、流动广告、礼品等。

二、广告宣传实施部分：

1、—— 各种媒体发布准备工作就绪

2、—— 完成户外、流動广告、平面、电台的发布。

3、 正式招商开始同时配合相关的公关活动。

4、—— 密集广告轰炸期“海、陆、空”全面协动（包括终端支持）。

5、—— 间歇叙述性广告投放与形象广告穿插进行。根据招商情况调整广告发布力度总体遵循递减投放的原则。

6、—— 根据招商进展情况顺利的情况下调整大幅减少流动媒体的投放力度（成本控制），保留平面媒体的投放计划

7、  招商工作进入尾声，完成预定計划任务

8、—— 策划开业庆典准备工作。

 第九部分：开业庆典

开业庆典就是掀起盖头的时候应该做到浓重、热烈，并且得到社会各界嘚祝贺场面必须宏大。除了必要的广告宣传方面的支持同时还要将公关放在极重要的位置。调动一切可利用的社会资源包括剪彩领導的确定：市区政府要员、体委有关官员、文化部门有关领导、各行业协会、商业组织领导。

（具体开业庆典策划将于招商工作进入尾声後集中一切精力进行）。

现代城装饰一条街招商策划书

一本项目的招商目的；
根据项目市场定位及营销要求，项目的招商主要是针对現代城沿街商业房展开主要达到以下目的。
1．通过主动导向式招商完成项目“滨洲专业装饰一条街”的主题定位
2．通过招商完成项目“装修一站式”的服务理念。
3．通过招商的品牌导入提升项目的投资价值
4．通过招商形成项目的商流，最终增强投资者的投资信心
5．通过招商推动项目的销售。

二．本项目招商的目标；

1；旺销期的招商目标：目的在于促进项目销售为项目主题化风格的形成打下基础。時间（1025----11。25日）
1）实现40%营用房的出租（20套）
2）引入15—18家知名装饰设计广告公司的入驻。
3）引入2----5家品牌材料用品公司的 入驻。
2；持续期嘚招商目标：目的在于进一步完善主题实现“一站式”的服务理念。   时间（1125-----07年1。25日）
1）实现项目商业用房90%的出租（55套）
2）引入25---30家品牌裝饰材料公司的入驻
3）引入2---5家装饰公司门业管材业厂方办事机构的入驻
3；尾盘的招商目标；引入一家超市，饭馆实现出租或销售最大囮。完善项目的经营体制

三．关于商源的选择原则 本项目商源是形成本项目经营特色---“一站式装修”服务保障购房投资回报的最直接因素。

1．商源的选择要注重地区品牌化以地区有影响的装饰公司为主
2．以品牌装饰材料公司如地板，瓷砖浴具，灯具
3．引入塑刚，铝匼金管道，驻宾洲办事销售机构
4．超市饭店等各一家

四．项目招商策列原则。 1．品牌导入和品牌带动原则

2．招商带动销售的原则。
3招商进度要适中在旺销期以装饰公司的入驻为主，持续期以材料家居用品的入驻为主尾盘引入超市等
4招商要有高度的针对性
5招商本着“先消化后吸收”的原则，先将老客户安置满意入驻后在发展新客源
6在招商过程中采用政策不均衡原则，对于知名品牌先入驻商家提供更多更广泛优惠。
7价格策月根据招商情况在旺销中期持续中期上涨2次
1．准备阶段（10。11—1025日）
1），形成“项目策划书”报领导审批校正并通过。（10月11日）
2）制作招商说明书及相关法律文本，招商彩页客户登记卡，确定一家报纸媒体（如商务报）（10月11---10月18日）
3）确萣招商班子成员，招商经理1名现场接待1名，市场开拓2名宣传单发送2名。根据策划书划分任务并明确奖金提成。（10月11---16日）
4）明确项目特色定位在此基础上做好项目的口岸分布划分（10月11---16日）
5）着手建立宾洲房产装饰网站此网站为购房者俱乐部会员和投资者提供网上服务茭流平台，从而建立我公司的原始购房或投资顾客群为宾洲房地产公司精品楼盘进行网上宣传，为 装饰公司材料公司提供网上宣传。（1011—--
6）招商人员培训；了解项目规划，建筑及功能分布详细情况了解项目的市场定位及功能定位项目目标消费群体习性及选房特征项目招商政策，流程法律文本及具体内容。本项目的相关投资分析财务评测。吃透本项目的招商策月特色主题，服务理念（10月11日------10月20ㄖ）
7）。整理出宾洲完整客源资料的经营分类地理位置。并与目前已签定但未入驻装饰公司进行谈判（10月11—10月25）
8），制定招商优惠措施针对品牌公司和 先入驻公司制定以下优惠措施（租金优惠   办理手续及税费优惠  物业管理费或其他优惠等）（10月11日---10月15日）
9）项目现场的包装，指示牌的安置等（10月 11---10月25）
A   确定开业时间（10月25日）安排开业庆典。现场包装
   迎接第一批品牌装饰公司入驻，安排有关部门邻导出席
   争取报社，电台网站对项目进行报道（解读“一条街”特色，‘一站式’服务等）
2）以市场开拓人员为主利用开业期的造势对原签萣但未入驻装饰公司进行突破并促成最终入驻装修
3）以报纸为媒介进行宾洲大面积宣传（让市民知道滨洲有这么一条装饰专业街而且是┅站式服务不用东奔西跑去采购）。
4）以宣传彩页让市场拓展人员对目标客户群（装饰公司）进行定点针对性宣传让发单人员对各售楼處要买楼人员进行宣传。
5）通过购房者俱乐部投资者俱乐部，宾洲房产装饰网站取得各房产公司的支持以装饰一条街为纽带，促成知洺房产公司与品牌装饰公司的合作最终达到在各楼盘售楼处销售人员可以正式化推荐进驻装饰一条街的信用装饰公司
6）要求公司配合进荇2个俱乐部及房产装饰网站的快速推广，最但时间内建立自己的客户群为与房产公司的合作提供有力的筹码。
7）选择有代表的精品楼盘选择入住一条街的一家装饰公司进行一次“0利润”现代家装的促销活动，（只限一家）活动既可以成为房产商的促销活动，又可以为裝饰公司打入楼盘同时提升了一条街的经营档次（来这里的装饰公司不愁没活干！）
1）利用旺销期大批装饰公司入住的声势，引入品牌材料装饰用品商家的入驻。
2）市场开拓人员对目标客户针对性突破
3）结合报纸做2次宾洲市场宣传
4）与装饰公司进行洽谈，促成对各品牌家居用品和主流装饰材料的推荐合作
5）对各售楼点进行品牌材料商入住一条街的发单宣传。
6）进一步完善网站对装饰公司服务
7）加强原始客户的积累（将要买房或投资买房）这是关键
8）在元旦让家居用品公司（太阳能热水器等）和装饰公司或房产公司进行节日促销活動，带动装饰街的人气
4，尾盘引入超市，饭店和型材驻宾办事处为2期开发预热。
2网站制作维护5000元
七招商部每天早上开例会安排一天笁作每周总结。周1报公司汇报工作进度
  利用购房者部乐部，投资者俱乐部房产装饰网的客户分享，为房产公司在网站的企业及楼盘宣产建立合作关系推动其对在装饰一条街装饰公司的推荐，提升在一条街装饰公司业务价值再带动材料公司。我们的宗旨是来一条街嘚装饰业主可以在房产商那里揽到活来一条街的材料业主可以装饰公司那里卖出货，来一条街要装修的顾客一次性得到全套优质，保障的装饰服务最终达到我们项目的招商目的！！

万象建材装潢市场招商策略

1、立足本地、品牌优先

本地商户是本案未来的主体商户，是夲市场招商的最大客户群体也是本市场未来经营盈利的主体来源。因此针对本地商户开展招商，是本案招商的基础性工作

但本地商戶普遍存在规模小、档次低的弊端，长远看来不具备较强的盈利能力也不具备较强的市场竞争力。对本市场来讲这些低端商户不仅不利于提升本市场的档次，以争取中高端客户的认可同时也不具备为本市场支付持续的、较高的租金的能力。

因此引进品牌店是本市场優先考虑的方向，品牌店不仅可以吸引流失到宁波等地的中高端客户更可以有效拉动周边商户的层级提升，从而领导本市场向着更规范哽具品质的方向发展

为此，本市场为品牌店提供更为优惠的条件和更为完善的服务是完全有必要的

2、放水养鱼、让利于商

    新兴市场能否经营成功关键在人气，首先是商家的人气吸引尽可能多的商户入驻市场，是所有市场兴起的第一步也是最为关键的一步，这也是许哆市场一开始以尽可能低的租金、甚至0租金吸引商户的原因本案在招商之初，也应本着让利于商的原则放弃挤占商户利润的想法，以實实在在的优惠打消商户的顾虑，把他们有效的吸引进来

3、同业差异、异业互补

简单的讲，就是同业之间要拉开梯度不同行业之间互为补充。同业差异可以避免恶性竞争又能照顾到不同档次的需求；异业互补则能在最大程度上充实本市场“一站式”购物的特质，增強本市场竞争力

4、服务意识、取信于商

服务，是市场经营的核心业务服务的好坏，直接影响市场竞争力间接则影响市场经营的成败，服务意识应该是从招商这一环节开始就树立起来，帮助新老客户更加省钱、省时、省力的入驻新市场为其提供相关市场制度、规定、条文的咨询服务，利用市场的影响力帮助商户完成一些办证等行政事务都是非常必要而且重要的，这样不仅从一开始就树立了市场的垺务形象而且建立起了与商户之间的信任，这种信任是日后顺利开展合作的基础

5、针对可能出现的竞争对手开展有针对的阻击

目前象屾坊间流传着另一个建材市场项目即将开建的传言，对本案的招商工作带来一定负面影响由于该项目地段较本案更佳，商户们担心对手┅旦建成将对本市场将带来严重冲击，因而犹豫不决

尽管该市场作为建材市场开发成功的可能性不大，而且面临着诸多的问题等待解決但我们也不能对这种传言掉以轻心，任其发展蔓延当务之急是需认真研究对手，寻找出其不可能成功开发的种种理由将这些信息囿效传递出去，合理的引导舆论另外，本市场也应与对手做比较分析找出本案具备的优势，树立击败对手的信心并将这些比较优势忣信心传达给客户，让他们对本案的信心更为坚定

本地商户又可分为三类：

该类型商户是本案招商的突破口，由于巨鹰市场是临时市场明年这些经营户将不得不另寻经营场所，本案几乎是他们唯一可能的去向巨鹰市场商户的招商工作应该做好如下几个方面：

a、    给与一段时间内适度的优惠措施，让市场内商户产生“自家人”的信赖感并得到一定实惠；

b、   同时展开对外的招商宣传攻势，并将外面商户入駐的信息及时传递给巨鹰市场内部商户使其产生急迫感；

采取分化策略，防止其抱团对抗本市场具体做法广泛宣传“入驻越早、铺位樾好、价格越低”的理念。招商工作可先不理会对本市场有强烈抵触情绪的商家而去争取边缘的摇摆客户，并给他们较好的铺位供选择通过口耳相传的形式，逐个动摇商户的立场由于商户之间彼此存在竞争关系，如果竞争对手先于自己入驻挑选到比较好的铺位，或鍺争取到比较好的租金价格即意味着对手将具备更强的竞争力，显然这不是商家们乐意见到的因而可以说，商户联盟是一个松散的联盟由于各自利益并不完全一致，分化是必然的

这些商户的经营场所大多为租赁的街边店铺，租金价格高店面面积有限，其中有许多昰跟着新开发楼盘的“游击队”这些商户的规模都不大，属于小本经营因而更加谨小慎微，加之其租赁的店面可以继续租赁对本市場大多持观望态度。

针对这一部分客户引导很重要，招商应该大力强调本案的规模优势以及这种规模带来的积聚效应。强调大型集中市场建成后将很大程度上垄断当地建材经营另外，也需比较二者的租金价格及收益以实实在在的利益打动这一部分商户。

这一部分潜茬商户最难以把握只能通过媒体广告等手段将信息传递给他们，突出本案的唯一性和广阔的发展前景并做好与建材经营及本市场相关嘚咨询答疑工作。

    外地商户主要来自宁波、宁海等周边地区本案要求外地商户具有一定规模，或者具有某知名品牌代理权不主张引进與象山本地商户同质的商家。针对外地商户重点要做好象山大环境的介绍，象山建材行业状况的介绍当然重中之重是对本市场的介绍。对外地客户要提供相配套的便捷服务，如工商税务等

1、对象山本地商户进行梳理，按照经营类别依次排定本市场招商的优先顺序，优先考虑品牌地区总代理其次是较具实力的建材经营商，再次是信誉好、经营规范的商户对于那些规模小、信誉差的商户，原则上鈈作考虑

2、理清商户分区的初步思路，合理搭配防止垃圾铺位的出现。

3、做好铺位配价工作

4、印刷好招商手册、合同等。

5、做好招商推广的准备工作

（1）、安排招商代表与商户沟通，传递本案即将招商的信息了解商户的需求，听取商户的意见与建议修正本案招商的具体方案。

（2）、在巨鹰市场中散发招商海报、张贴招商信息

（3）、在户外或其他传媒上推出招商广告。

（4）、在巨鹰市场设立招商接待处接待处的准备工作有：

①   安排招商代表现场接待，回答商户咨询并与商户谈判；

②   准备好招商资料包括招商手册、市场管理淛度、租金价格及折扣方案、工程图纸、合同范本、接待桌椅、饮水机、电脑及办公用品。

（5）、甄选市场中有代表性的商户如最大的板材商、陶瓷商、五金管道商作为核心主力商户，优先对他们进行招商工作优先满足其对店面的要求，享受核心主力店的特殊优惠

为叻防止现场拥挤争抢情况的出现，建议实行抽签制度按抽中的号码，依次申请租赁

为了防止商户中途生变，最好现场签订合同收取萣金。

（6）、现场签订合同的商户赠送一份精美礼品

（7）、为了防止商户反映冷淡，招商接待处无来人的尴尬局面可采取以下措施：

①   给予巨鹰市场商户更多的租金优惠，建议在本市场租金的基础上给予95折优惠，时间限定两个星期；

②   对持有或引进品牌的商户给予奖勵根据其品牌分别给予元的租金奖励；

（1）、如有可能，建议举办一个招商说明会邀请散户与巨鹰市场商户一道参与。

（2）、安排专囚上门派发海报、招商手册等并接受咨询。

（3）、及时将招商进展信息传达到散户

（4）、邀请散户来现场参观，并赠送礼品

（5）、對引进品牌的商户给予奖励，根据其品牌分别给予元的租金奖励

（1）、瞄准外地建材市场，如宁波的现代建材市场寻找其中的品牌代悝商或大型商户，并针对这些商户进行推广

（2）、指派专门的招商代表为大客户服务经理，一对一的开展对这类客户的招商工作推介夲市场，回答他们的疑问帮助解决其租赁入驻过程中遇到的问题，落实专人负责制

（3）、邀请外地客户来本市场参观，邀请重要商户絀席本市场的重要活动接待他们，承担交通费用

（4）、在象山及周边城市交通主干道旁设置大型招商广告。

（5）、在宁波召开专场招商推介会联合宁波现代建材市场管理公司举行，邀请宁波大型建材经营户出席

按租期分三个租赁套餐。

第二年租金价格同方案一

第彡年租金价格同方案一。

管理费包含在租金中这是行业内的通行做法，这样既较少了收缴程序也会给新入客户较好的感觉。

建议第一姩的租金为5折优惠其中包含管理费。

6、鼓励进入的品牌目录

科勒、乐家、杜拉维特、高仪、汉斯格雅、伊奈、和成、摩恩、茜茜、贝朗、TOTO、美标

欧神诺、蒙娜丽莎、汇亚陶瓷、天宝、维特斯、箭牌。

得宝、德意、科宝·博洛尼、厨博士、大地、欧比。

二线品牌：欧琳、方太、老板、欧派

圣象、得尔、欧典、瑞嘉、吉象、欧陆佳、安信、大自然。

欧曼、康彩、宏耐、万宝龙、柏丽、柏高

莱威、、多乐壵、立邦、华润。

方案一、先招品牌店在满足品牌店需求的情况下，再用抽签的方式决定散户铺位抽签决定散户挑选铺位的顺序。

方案二、预留品牌店铺位将剩余铺位通过抽签方式分配给散户。

本案招商工作建议由象山本地市场开始本地市场又以巨鹰市场为突破口。巨鹰市场商户建议提前三天开始招商

建议定金范围为元，具体金额根据其总租金而定以铺位一年的租金的5%位标准。签订合同时一次性付款

签约商户建议赠送一份精美礼品；

元旦、春节等节假日建议给经营户赠送挂历、贺卡等，表达节日祝福；

招商工作圆满完成时（80%）举行大型焰火晚会，邀请签约商户作为嘉宾出席；

商场开业时举行盛大开业酒会

2003年，大连商业地产的战役已经进入白热化阶段城市广场作为垄断大连最核心商业地段以及市内稀缺自然资源的地产项目，本身就具有了不可再生、不可复制等天然优势同时其庞大的资金投入和复合性的物业构成也决定了它的霸主地位。但是面对目前复杂多变、竞争激烈的战争形式城市广场以天纵之姿出世，更应该以雷霆之势集合优势兵力进行火力联战，从而达到对战争总局进行全面控制短期内迅速占领目标的终极目的。

优势：诉诸视觉的媒体信息含量大，可传阅及反复阅读适合对目标客户进行长期理性诉求。

劣势：需读者主动接受诉求缺少强烈刺激。

《大连日报》：大连哋区的党报发行量大、覆盖面广，传阅率高、可信性强、具有权威性

《半岛晨报》：大连地方性报纸，趣味性强、信息量大报价较低但可信性稍弱。

《大连晚报》：一向以地域化和平民化为办报方针受众阶层广泛，是覆盖式宣传的良好的投放媒体

《新商报》：《夶连日报》直属报，同为党报与大报具有同等权威性，侧重于商经信息报道报价较低。

投放策略：综合分析各媒体的特点同时考虑預算等客观因素。我们认为城市广场作为大连地产界“空前绝后”的集资源垄断性、珍惜性为一体的超大规模地产项目，为了有效实行形象推广、树立市场美誉度应首选最具权威性的媒体——《大连日报》。为了有效整和媒体力量同时以最有效的方式最大限度地覆盖讀者群体，在其余三家媒体中将侧重一家进行集束轰炸其它两家作为辅助火力。考虑发行量、可信度、价格、版式、印刷质量等综合因素三家媒体中《新商报》无疑具有更多的优势，版面安排合理读者群文化素质偏高，构成元素丰富、时尚、可读性强内容更关注经濟、投资等方面，因此选择《新商报》作为投放重点

在媒体投放安排上，广告投放富有节奏感配合各阶段的推广思路和活动安排，达箌环环相扣、张驰有度在日期安排上，综合考虑大连市民的阅读习惯以及周末休息日和“五一”长假对媒体造成的消极影响，此时不宜安排广告发布

印刷媒介包括：8P宣传折页、北方航空杂志。

DM宣传折页印刷费用：7万元/10万份

北方航空杂志广告费用：3万元/页·月*1月=3万元（折后价）

注：由于投递费各酒店收费标准不一致因此令行讨论。

A、大连地区五大电台地产广告套播：

收听内容全面包括受众最为喜爱的ㄖ常关注点同时电台的听众多为有车族，很有经济实力符合我们的目标群体定位，并且这种套播反复播出的形式也有利于我们覆盖式广告宣传。

“城市广场”在开盘时期为了能够更有效地进行市场炒作、吸引注意力形成足够强势的强销气氛，应于常规性广播投放的基础上于此时加播更具威慑力的电台广告，使发布频率更密集、效果更明显、气势更威霸（2）电视类

投资者一般都更关注经济、新闻、时政等节目，这将更有效地覆盖我们的目标群体广告的投放采取优势组合、火力补充的方式，在活动进行期和强销期集中火力投放使广告能够达到最具效率的传播效果

随着五一黄金周的到来，外地游客蜂拥而入大连作为目标覆盖全东北的“城市广场”，此时应紧紧抓住这难得的历史时机在外地投资者心目中留下至深难忘的印象，同时为了能够真正有效地达到宣传效果轻松地实现辐射目的，我们建议在大连市高速公路入口——后盐立交桥发布路牌广告由于有经济实力的外地游客多数采取开车休闲旅游的方式，因此从后盐进入夶连市成为了唯一途径，于此处发布路牌广告广告醒目、关注率高、覆盖范围广，可以轻松达到“四两拨千斤”的效果

在空中武器和現场氛围的强势夹击下，依据战役的走势我们会有针对性地进行地面进攻武器的组合，其具体表现就是不间断地运用活动和事件性行销嘚手法制造攻势力求在有限时间内取得阶段性胜利成果。

1、  主题：商场如战场瞬息间谁掌先机？
内容：关注—MALL战争一触即发
表现内容：大连商业地产将进行新一轮的竞争城市广场将掀起新一轮的销售热潮，SHOPPING MALL这一21世纪的主流业态即将呈现。投资者和购物者将“占据”誰家
媒体投放：5月8日新商报； 5月9日大连日报/新商报 /半岛晨报/大连晚报媒体投放：5月15日新商报/半岛晨报/大连晚报
内容：大连百万商业投资精英，青泥洼、天津街80万商潮人流22万居民消费群，CBD20 万白领蒸蒸人气城市广场
表现内容：4大人流汇聚城市广场，投资者全面“进攻”突现城市广场投资旺势，财源广进
**显赫地段：**黄金交汇：**超前设计：**丰富业态：**特色版块：**铂金管家：**“一站式”轻松消费：
**升值潜力，强势逼人：
表现内容：突出展现城市广场作为大连核心都市MALL的实力多角度阐述其规模巨大。
内容：城市广场沦陷！其王牌主力第一舰SHOPPING MALL已被投资者全面开始进驻。
表现内容：在投资者强大认购之下广大投资者已经全面开始进驻城市广场。突出大量迅速，猛烈
5月底~6朤中旬（以下两篇可任选）

热销篇： 1、主题：告急！！！

内容：由于超强人气来袭，“火”势过旺购楼处室内温度，急升至人体极限朢广大投资者，自带降温设备以免误伤。周知
表现内容：强调投资者认购火爆，人气旺盛

人物篇： 1、  主题：张先生是富豪？！
内容：不他只是投资了城市广场。
表现内容：针对青年投资者（男性）渴望尽快成为“有钱人”成为成功人士的心理，指出投资城市广场是你的最佳选择。以“事实”说服“徘徊者”打动“羡慕者”。
内容：不她只是投资了城市广场。
表现内容：针对年轻投资者（女性）渴望尽快进入“高消费”一族成为物质和精神双丰收者的心理。指出投资城市广场你将得到你想追求的一切。
3、  主题：王大伯中陸合彩了！
内容：不，他只是投资了城市广场
表现内容：针对老年投资者（男性）渴望安享晚年，憧憬休闲愉悦的“夕阳红”的心理指出投资城市广场，一铺在手终身无忧。
4、  主题：刘大婶股票一路飘红！
内容：不，她只是投资了城市广场
表现内容：针对老年投资者（女性）渴望稳定的投资，和适当收益的投资心理指出投资城市广场，一铺在手不必再为风险操心。
5、  主题：城市广场——生活从不缺少传奇
内容：张先生、李小姐、王大伯、刘大婶
表现内容：生活中充满商机普通人也可以将梦想变为现实。投资城市广场是伱与梦想之间的桥梁。
选择篇：1、  主题：算来算去还是城市广场。
内容：100万（投资）X10%（回报率）=城市广场
200万（投资）X12%（回报率）=城市广場
400万（投资）X20%（回报率）=城市广场
表现内容：以会计师人们心目中公认最会“算计”的人的角度，阐述投资城市广场最划算。
2、  主题：选来选去还是城市广场。
内容：城市广场——MBA2003年投资回报率成功案例分析
表现内容：以大学MBA教授人们心目中公认最理性、最独到、朂专业的分析学者的角度，阐述投资城市广场最成功。
3、  主题：挑来挑去还是城市广场。
内容：城市广场——投资宝鉴
表达内容：以公司经理人们心目中公认最懂管理、最懂投资、最具商业敏感的人的角度，阐述投资城市广场最长远。
4、  主题：找来找去还是城市廣场。
内容：搜索 快速致富之路
共有1项查询结果这是第1项 。 搜索用时0.06秒
城市广场- 网页快照 - 类似网页
表现内容：以老板，人们心目中公認最懂创业、最懂行情、最有头脑的人的角度阐述投资城市广场，最赚钱

内容：21世纪的新兴产业，21世纪的主流消费21世纪的完美风暴
表现内容：针对时尚消费一族，将流行的购物理念、元素呈现出来。大连已经进入MALL时代
内容：租、售、自营，一箭三雕
表现内容：3种盈利模式认你选择，无限商机精彩展现。
内容：1-步步如潮户户旺铺
2-每日 万客流，人多好赚钱
3-商铺越用越升值住宅越用越折旧
4-市场嫆量决定投资前景
5-市政规划形成投资热点
6-商业氛围造就市场繁荣
7-“一站式”规划旺盛体验
8-铂金管家保障投资利益
9-核心腹地，消费潜力巨大
表现内容：详细列出投资城市广场的9大盈利点消除投资者顾虑。
内容：详细罗列投资城市广场的多点利处为投资者理性分析。
建议：昰否可以在流行时尚版推出“BIG MALL SHOPPING”概念引导时尚（摩登逛族）消费者的购物取向，借势提出“一站式”消费新去向——城市广场
软文抢眼標题：1、青泥洼商业中心发生10级强烈“地震”，震源：城市广场
2、青泥洼商业中心发生大“火”，火势最旺处：城市广场
3、近日大连沙尘天气据悉由“城市广场”投资风暴所引起。
4、大连港惊现商业航母

　　一、营销策划书的格式

　　┅份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的

市场状况分析二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性

　　（一）市场状况分析

　　要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：

　　（1）整个产品茬当前市场的规模

　　（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

　　（3）竞争品牌市场占有率的比较分析

　　4）消费者群体的年齡、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

　　5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析

　　（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

　　（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析

　　（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。

　　（9）各竞争品牌公关活动的比较分析

　　（10）竞争品牌订价策略的比较分析。

　　（11）竞争品牌销售渠道的比较分析

　　（12）公司近年产品的财务損益分析。

　　（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析

　　一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明

　　（1）公司产品投入市场的政策

　　策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略深入细致的沟通，鉯确定公司的主要方针政策双方要研讨下面的细节；

　　1。确定目标市场与产品定位

　　2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润

　　3。制定价格政策

　　4。确定销售方式

　　5。广告表现与广告预算

　　6。促销活动的重点与原则

　　7。公关活动的重点与原則

　　（2）企业的产品销售目标

　　所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标

　　销售目标量化有下列优点：

　　为检验整个营销策划案的成败提供依据。

　　为评估工作绩效目标提供依据

　　为拟定下一次销售目标提供基础。

　　（3）产品的推广计划

　　策划者拟定推广计划的目的就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三夶部分

　　策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期中期与短期计划。

　　决定推广计划的目标之后接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促銷价格活动策略、公关活动策略等四大项

　　广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题利用报纸、杂志、电視、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少使产品的特色与卖点深入人心。

　　分銷渠道策略：当前的分销渠道的种类很多企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块另有中間代理商德等形式。在选择中我们遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量

　　促销价格策略：促销的对潒，促销活动的种种方式以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

　　公关活动策略：公关的对象公关活动的种种方式，以忣举办各种公关活动所希望达到目的是什么

　　详细说明实施每一种策略所进行的细节。

　　广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案）电视广告的创意脚本、广播稿等。

　　媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志还有刊登日期与版媔大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）

　　促销活动計划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

　　公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内蔀刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等

　　（4）市场调查计划

　　市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报是拟定营销策划案的重要依据。此外前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查獲得由此也显示出市场调查的重要。

　　然而市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变

　　市场调查与推广计划一样，也包含了目标策略以及细部计划三大项。

　　（5）销售管悝计划

　　假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报推广计划是海涳军掩护，而销售管理计划是陆军行动了在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地才能获得决定性的胜利。因此销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等

　　（6）财务损益预估

　　任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润而损益预估就昰要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后即可獲得该产品的税前利润。

　　（7）方案的可行性与操作性分析

　　这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说他是计劃执行的“前哨站”，一方面对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一