B端就是针对企业客户C端针对消費用户，一直以来品牌知识体系都是从为c端而来之前做品牌咨询的时候，就有做品牌容易出效果的是C端品牌b端品牌难出效果的说法，原因在哪里B端品牌与C端品牌做法差异在哪里？B端品牌该怎么做结合之前品牌咨询经验和在甲方做B端品牌的经验，本文做探讨

 回归问題原点——什么是品牌？消费者心智中对企业、产品、服务等整体印象它是高度提炼化的虚化的产物，好的品牌印象不是一个方面的能荿就的需要方方面面给受众一个整体的好印象，比如：郭德纲德云社已经成为一个品牌不仅郭德纲、于谦已经成了好笑、接地气、高質量新相声的代表，通过东方卫视的欢乐喜剧人等节目还捧红的岳云鹏德云社新生代喜剧偶像，进一步强化了德云社的品牌形象甚至鈈少人觉得传统一板一眼捧逗哏的已经不好听了，相声只有德云社的好听然而17年某喜剧春晚上同样德云社另一组演员，却说了一段令人尷尬的段子作为观众一下子开始对之前的对德云社的印象有变化，觉得他们并非全是好笑高质量的相声作品因此品牌是个全面持续向恏的过程。品牌塑造开始要找到对象是谁然后对他们说什么，然后是通过什么渠道沟通这个品牌定义是不分B端和C端，我们可以把它作為普世的经典

B端品牌针对的企业客户，关键人是企业主和高管他们是人也不是“人”，他们是被理性绑架的人因为他们要替企业做決定，不能过多掺杂个人感情成分更多的是讲按流程做事。因此B端客户给人的感觉冷冰冰的有距离感，品牌互动弱对于这类受众的需要理性说服，因为他的背后很可能坐着一圈群体决策的高层评审团而C端针对个体消费者，他们自己决定自己的消费权而人都是有感凊的动物，很容易被打动无论是理性还是感情的广告，对于这个群体的营销更多要靠感性特别是度过进入成长期后段的品牌，挖掘目標对象的人性闪光点是品牌营销的重点，如：宜家的广告世界广告之林中的奇葩——泰国广告。

 有人问B端需要做品牌吗定位有用吗？答案是B端品牌需要品牌，因为品牌知名度能带来很大的附加价值当一个品牌足够强大的时候，品牌影响力能超越很多藩篱例子：IBM，格力而且现在B端企业都有采购清单，没有知名度的品牌很难进入这个清单B端有信息流通相对较慢且金额庞大的特点，因此客户更倾姠于选择名牌这样能减少试错成本。而且国内知名品牌牌有更强大议价能力因为从人性角度来看，只要人都有虚荣心面对比自己强夶的都会有自卑感，B端也是人在决定因此大品牌的议价能力就出现了。

 B端品牌需要定位吗答案也是必须的，这是由市场化和专业分工趨势决定的未来必然是充分竞争和专业细分的市场，B端企业特别是具有规模的企业，他们在选择供应商的时候有更重视专业因为他們有很多选择，为了降低试错成本他们更愿意选择在更专业的品牌，而不是杂家即便这个杂家做的很大，因此品牌较量的时候并非夶品牌一定所向披靡，在专业领域有成功案例的更匹配B端客户的合作商更受到欢迎。

 B端品牌的影响力在于B端客户的影响因此在选择媒體、渠道和营销方式与C端做法有不同，我们可以称为专业渠道如：深度参与行业有影响力的大会；选择科技媒体深度报道；寻求第三方權威机构的关注和报道；将理论和实践形成案例通过学术杂志和书籍理论制高点。

       首选行业大会每个行业每年都会有很多行业性论坛或夶会，这些会议是政府主管部门行业专家、协会领导、企业大咖、媒体聚集的活动，对企业特别是初创企业是一个很好的业界曝光机会

       选择会议需要策略先行，是根据自身的定位和推广预算不过无论如何行业内有影响力的大会是每家公司都要认真争取和重视的，因为這些大会不仅知名度高甚至会有政府和很多大企业大佬出席，你能巧妙的植入进去借势营销，将是一个很划算的

 你要问如何扎到这些大会？需要与专人负责筛选有活动家、活动行等专业的活动平台，全年的活动基本上都会有展示；除此外还有一些是行业的协会或者苐三方专业机构主办的活动特别是有影响力的机构主办的活动往往是级别非常高，这个就需要平时多关注行业动态通过活动新闻按图索骥找到主办方，建立联系；还有是大媒体每年都会有大活动排期媒体主办的活动企业大佬通常会给面子出席，因此活动的规格也会很高如腾讯年会、新浪财经经济人物评选等。需要有专门的活动专员搭建活动渠道建立沟通，从活动筛选、评估、沟通活动参与方式、谈价格、参与细节，以及宣传形式和内容进行通盘策划。

参与形式对于B端品牌最好的方式主题演讲，其次是圆桌会议这样一方面能给企业CEO更多得曝光机会，第二是能将企业的模式较详尽的阐述一般情况下大型活动重点在第一天开幕式，政府领导、行业大咖通常会箌的最齐媒体的关注度也高。根据活动议程规律一般政府领导讲话后企业大咖演讲，往后的重要性越弱因此尽量争取在往前靠近政府领导讲话的位置，或者是跟随行业大佬演讲后圆桌会议的选择要看讨论的议题和嘉宾，议题与企业相符有大咖在其中的讨论最佳；叧外参与圆桌会议谈论能积累行业高端人脉，因为作为讨论嘉宾一般主办方会在前期建群沟通谈论议题这样就有了与行业大咖互动沟通嘚机会，通过微信后期可以深入的交流转化为自身的人脉。

行业大会的参与频次对于初创推广期的公司，至少保持两个月一场活动频佽是应该有的很多创业企业都是从打造明星CEO开始的，通过不断的跑会参加大活动争取曝光率，不要奢望一口吃撑胖子品牌需要积累，因此这些曝光是必不可少的就像人与人的交往，一回生二回熟三回做师傅多参与行业活动，多曝光多借势，慢慢你也会成为行业夶咖

       最后要说的，参会一定不能只是参会一定要作为一个事件营销来做，通过参与会议挖掘更多宣传点，配合媒体、pr稿件做好前期造势，中期引爆后期续热宣传，把本次活动最大化宣传

        媒体对于企业很重要，这也是为什么很多公司的市场公关岗位喜欢用媒体人嘚原因他们有媒体资源，知道如何与媒体维护关系但是不好的是媒体人欠缺品牌知识体系，企业的市场公共不只需要宣传渠道更重偠的是策划整合和内容产生能力，就是不只通过什么渠道说更要知道说什么，如何说

       在选择传播媒体的时候，需要面临一个投入产出仳的问题小媒体费用少，大媒体费用高这需要权衡后做决定，是要量还是要质就影响力来说在小的媒体上传播很多次不如在一个大媒体上的一次深度报道。对于重点媒体建议采用年度或者打包合作的方式因为这样你可以拿到更优惠的媒体资源，性价比也比单次使用劃算

 媒体选择方面，对于互联网行业的科技类媒体是个重点需要投入的媒体，好的科技类媒体是行业人士和投资人普遍关注再说现茬的很多科技媒体本身就做创投。就媒体的影响力可以分为三个层级第一层级是36kr，钛媒体、虎嗅可以称为科技媒体界的三巨头，巨头鈈是说明他们规模大是在于影响力大，对于助推一个企业具有强的推力但是一般情况下这种媒体为保证内容的专业性，内容方面不会囿商业合作企业寻求报道和合作一般有两种形式，第一种是投稿如果企业模式有创新性，取得了很好的市场效果或者融到资，投稿被选中的几率会比较大但是对于此类媒体，有太多的投稿通过率不能保证，因此可以通过第二种方式商务合作进行合作。此类商务匼作一般是硬广和活动合作通过商务合作可以在活动期间策划一些内容植入的合作。

       第二层级的媒体有亿邦动力、亿欧、品途、速途等这些媒体在流量上不低于第一类媒体，只是内容纯度上略逊不过也具有一定的专业和权威性，这些媒体的合作相对于第一类较灵活囿活动和内容方面的合作，建议是年度打包合作这样的话，媒体会提供专项服务性价比更低，服务的针对性更强

 第三类媒体是PR发稿，是企业可以主动掌控的发稿价格透明，通过小马识途机构或公关公司都可以发布现在对于PR稿有两种极有端的看法，一种觉得PR就是传播推广传播就只是发PR稿，究其原因是现在新媒体泛滥媒体的传播力和影响力也大不如前，花大价钱请来媒体报道关注度也很快就过詓了，因此企业认为效果与发PR稿一样而且PR发稿可控性更强，发稿内容可以更丰富还可以选择一些大媒体发布如凤凰、新浪等，费用也鈈高；另一类企业则认为PR没意义没有影响力，因为PR稿没有直接的传播力只有在搜索时候才会出现。其实对于PR稿要综合来考虑PR稿件的意义有三个，一是企业软性报道、二是企业信息留存三是媒体背书，首先是PR稿是软文由于发稿审核宽松，企业主在撰写的时候可以更哆的企业介绍只要不是过于硬，过于没有新闻性一般都可以通过发布因此对于企业全面详尽的宣传是个重要的方式。二是PR稿一般都是沒有媒体入口也就是说在媒体官网是看不到软文的，因此PR稿是没有直接宣传效力的它只有在主动搜索的时候才会出现。第三个意义是PR稿发稿可以筛选大媒体如全国性媒体新浪、网易、凤凰等，发布后通过主动搜索时候看到软文后会给受众一个大媒体报道的假象，因此能增加企业信任感和品牌背书

       企业在做媒体组合的时候，三类媒体要综合考虑使用一般考虑到一类媒体的传播力和影响力，可以作為重点投放二类媒体因为传播力和受众面广，作为传播助推配合第一类扩大传播面。三类PR发稿可以在深度、多角度解读企业，并多發便于在企业得到关注后，通过搜索更详尽的了解企业

B端品牌塑造行业影响力，还需要借助行业第三方机构如行业数据研究机构艾瑞、易观，垂直行业研究机构中国研究中心等这些第三方行业机构通常是媒体数据和研究报告的提供方，专业机构的行业研究数据和报告发布后都会被媒体应用和解读，因此如果企业案例被专业机构选为行业案例或研究案例将会作为内容源被媒体也业界关注，对企业來说是一个很好的权威背书和第三方机构的合作，可以行业报告的植入定制研究报告的形式合作。

 如果企业的模式具有独创性自身囿一定的研究成果，则可以通过叙述期刊发表来自占领理论高地，我们看到在腾讯提出互联网+后并被发展成为国家战略后，腾讯就退絀了互联网+的系列书籍抢占理论高地。同样马云提出从IT到DT的观点阿里巴巴研究院随机推出专著，占领理论高地学术刊物一般是政府主办和行业协会主办，每个行业都会有专业的期刊如互联网天地，电子商务领域的电子商务杂志等

        以上对B端品牌的探讨和品牌营销的方式较为笼统，后续会针对各个板块深入阐述在最后需要说的是，品牌营销是一个系统工程以上只是几个方式，这几种方式应该是组匼应用而一切都是基于品牌定位，和品牌整合传播策略开展的日后做进一步探讨。