在房地产渠道好做吗的下半场营銷越来越难做很多新开项目都面临，项目价格上涨弧度大项目周边竞品多，传统的营销方式效果差很多硬广投出去没有效果，项目來人来电少项目还要高周转，操盘手都会面临很大压力行业内也开始高喊”渠道为王”，其中融创和碧桂园是渠道效果发挥最佳的两镓公司之二很多公司也开始纷纷模仿，包括开发商的操盘手也想通过自建或者外部合作的方式来搭建渠道这两种方式哪种效果比较好呢？余哥认为自建相对较好那为什么还有房企通过外部合作单位来搭建渠道？无非是受到公司体制限制受到人员编制，公司审计风险等问题导致没办法自建渠道目前渠道做的好的碧桂园是采取人海战术，项目开盘前期通常销售员能达到几百号人这种既做渠道也做销售，“自拓自接”的方式行业通常称为“销拓一体”这种高激励高处罚高淘汰让想赚钱的销售充满斗志，还有一家渠道做的非常好的公司就是融创融创是销售和渠道分开，通常案场销售只负责内场销售卖房外场渠道专职拓客，外场渠道人员的考核也是和碧桂园一样采取高激励高处罚高淘汰的机制本次主要讲一下如果自建渠道，自建渠道怎么用才能发挥比较好的效果

当你考虑自建渠道的时候，你首先需要考虑三点先决条件第一点你是否下定决心使用渠道扩客? 第二点人员和费用你是否能够平衡 ？第三点你的项目是否适合用渠道

为什么说这三个问题考虑清楚后才可以开展渠道工作，因为第一个问题很多操盘手不坚定，或者只是想尝试一下遇到困难或者费效差就放弃 ；第二个问题，渠道人员需要高佣金刺激人员成本较高，所以需要操盘手提前做好费用预算评估；第三个问题什么样的项目适合開展渠道？余哥大致把项目分成几种类型市区或者城市副中心项目，这类项目比较成熟拓客半径比较小，开展拓客效果较好第二类項目，远郊项目或者新开发区或者新城项目这类项目拓客难度较大，通过客户地段或者前期来访登记排摸清楚客户地图也是可以开展渠道，还有一类项目环沪环京或者异地客源项目，这类项目开展渠道工作难度较大余哥之前做过环沪项目，每天几百号人扔到魔都就洳同石头扔到大海一样效果很差，这类项目在单一使用渠道的时候一定要慎重考虑不然钱花了，客户没有这类项目适合重金去开发汾销，自建渠道费效比太差

当我们重金聘勇士，人员层层选拔之后好的渠道人员要具备的几个素质：第一要能吃苦，抗压力第二有資源，做事灵活；那么人员进来后作为渠道经理如果开展工作，从人员管理方面定制度，做考核指标拆分，当天考虑重执行，多評估要重奖，要罚款确保明天的来人来访指标；另外渠道负责人需要和策划线负责人做好工作配合，需要的物料销售道具，展位和費用要及时充分给到团队才有战斗力。另外渠道并不是散兵游勇也不是小蜜蜂发发单页，渠道是有方法和技巧的其中第一，渠道指標是明确的每天多少组的拉防，客户线索登记设置好清晰的奖励机制，拉一组多少客户少一组罚款多少，通常要到奖多罚少；第二種针对渠道要设置点位一级展点要设置4个，二级展点50-100个不等；第三个对于首开项目，进行地毯式拓客设置半径3公里的核心区，半径5公里的重点区半径10公里的覆盖区域，区域内进行派单商家广告植入，活动嫁接资质置换，竞品拦截扫楼，扫商铺查车，上门拜訪社区设点，商业中心巡展等等针对渠道的工作开展。看完余哥的分享如果觉得对你有帮助，请点个赞谢谢！

想要更多渠道拓展方案，添加余哥微信san_wenyu2012 ,提取码私信你点击 领取。