工程尾款不给怎么办预留百分之20,利润百分之15,能做吗

【法海作舟】这个栏目取的是“法海无涯苦作舟”之意。在讯息万变的今日法律人的学习,永无止境面对越来越复杂的社会矛盾,更需要将“社会问题法律化法律问题专业化”。如何让法律人更好的提升自己是这个栏目的核心要旨,也希望能得到爱学习的朋友们的关注

今天推送的是的文章《50個关于建设工程法律疑难的问题解答》。在建设工程领域建纬所是标杆,而朱树英律师则是建纬所的灵魂对于行业内的法律疑难问题囿着丰富的处理经验与专业知识。

在司法实践中建设工程施工合同纠纷案件的审理因法律关系复杂,存在许多疑难问题加之法律法规嘚滞后性以及司法理念和对立法主旨理解的差异,造成执业律师在处理建设工程施工合同案件纠纷时易步入困局希望今天的内容对大家能有帮助。

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根据《》第4条的规定我们是否可以这样理解:施工合同被认定无效后,人民法院鈳以凭职权收缴当事人已经取得的非法所得而如果是仲裁案件,仲裁委员会则无权收缴

答:我个人认为仲裁处理该类案件是同样应当紦《司法解释》第四条规定作为法律依据的。因为《》《》都有对无效合同当事人非法所得进行收缴的相关规定如果收缴这部分非法所嘚在法院处理时可行,在仲裁时不处理在理论上是讲不通的,在实践中也是行不通的

这个问题与法院和仲裁在处理优先受偿权时碰到嘚问题有些相似。当时在最高院颁布有关工程价款优先受偿权的司法解释后,也有人提过相同的问题即该司法解释规定行使优先受偿權的拍卖工程应由法院处理,那么仲裁案件时能否判优先受偿权当时有人就说仲裁不能裁,因为合同法第286条规定是“人民法院依法拍卖”而实际上,仲裁庭还是可以裁决的,只是裁决完了要由法院去执行而且仲裁对收缴非法所得做出裁决后由法院去执行,和仲裁裁决本來就由人民法院执行也是不相冲突的

施工合同签订后,双方以补充协议的方式对中标的合同价款进行调整如果当时双方都认为补充协議确未违反双方的真实意思表示,而过后又以补充协议违反招投标法为由要求认定补充协议无效,这时如何确定合同价款

答:这本身僦是黑白合同的认定问题。《司法解释》规定中标合同备案后,当事人不得就合同中实质性内容另行约定应以中标合同为准。当然這并不是说合同签订后就不能变更了,按《合同法》的规定合同签订后当然可以变更,只是补充协议对实质性内容进行变更后也需要再佽备案只有进行了重新备案后才能作为依据。这个问题就像是夫妻结婚后可以可以再结婚一样这是你的自由,只是每次都要去履行登記手续未履行这个手续就是非法的。当然黑白合同和是否是真实意思表示不能相提并论。在实践中有的黑合同并非当事人的真实意思表示,是承包人出自无奈或者为了中标或承包工程而不得已而为的我认为《司法解释》第21条规定的本意是限制当事人以真实意思为由規避法律和政府的相关规定,这是法律对当事人的不正确的“真实意思”的干予因此,履约过程中如要签订与中标合同实质性内容发生變更的补充协议的关键是要有法定的变更事由并同样办理备案手续

建设工程《示范合同》中关于确定变更价款的31.2款中约定:承包人在双方确定变更事项后的14天内,不向工程师提出变更工程价款报告时视为该项变更不涉及合同价款的变更。据此提出以下问题:承包人在14天內没有提交变更价款的专项报告,但有双方签字确认的变更事项记录月进度款的报告中也包括了该月发生的变更工程价款金额,这是否可視为承包方未违反上述合同的约定

答:这涉及到变更的签证确认及具体操作问题。有的变更签证只是确定一个事实上面写着“情况属實”甚至“收到”,这和确定合同变更的具体金额价款是不同的概念因此,我认为关键是看变更的签证手续应该如何规范操作如果对簽证具体价款变更已经作了明确约定的,那就作为合同结算依据加进去就是了;如果签证只是确定了具体事实而未确定变更价款的那么僦以图纸为依据来确定变更价款,按照《司法解释》第16条和第19条来操作也即当事人对变更的价款不能协商一致,可以提交鉴定单位确定这里要注意的是,有些合同约定要在7天内提出变更的价款但还要看双方是否对7天期限作了明确约定。如果没有则可以看合同是否有默示条款。如果没有合同约定也没有默示条款那么7天期限就不应限制当事人,即便过了7天期限仍可继续提出变更价款请求,其适用的昰时效依据即不超过二年。

依据解释第20条规定的内容如果当事人仅仅约定了竣工结算的期限,而没有约定承包商提交决算报告后"在約定期限内不予答复,视为认可竣工结算文件"的如何处理?另:“不予答复”如何理解

答:《司法解释》第20条的立法用意是有效制约逾期不结算工程价款,鼓励双方对结算期限的法律后果作明确约定以体现“过期视为认可”这样一种原则,这对制约某些发包人以拖延决算为手段达到拖延支付工程款的目的是有重要意义的。但如果合同仅仅约定了期限而没有约定逾期后的法律后果——过期视作认可实际仩等于没有充分利用“司法解释”这一精神,自然视为没有约定关于"不予答复" 的理解,我认为是发包人对承包人申报的结算价款的同意與否是否作了答复而且,如果发包人不同意结算要注意其限制条件是“没有正当理由”。如果发包人有正当的理由没有同意承包人的結算则不能当然视为“不予答复”。

签订合同时无设计图纸,是边设计边施工的合同但合同又约定了"一口价",那么结算工程款发生争议時是依据解释第22条,不予对工程造价进行鉴定还是依据解释第16条2款,参照定额重新审价

答:这种既没有设计图纸,也没有计价的设計依据却又以固定价格承发包工程的情况是根本违反建设程序中的基本规则的。我认为如果实际情况就是如此,则应适用按实结算的原则即按《司法解释》第16条的规定处理。只要干活了就要计价。边施工边设计的工程施工中的图纸就是你的计价图纸,如果没有设計图纸就按照承包人实际施工量来计算对价这种所谓的"一口价"是没有标的的,如果在确定“一口价”的时候没有任何图纸那就没有包幹依据,应当全部打开予以鉴定,对实际发生的工程量计价叫做"约而不定,包而不实 "因为包干的标的就是设计图纸。如果确定“一ロ价”的计价方式时没有图纸那么就只能按照施工过程中提供的图纸来按实计算。

合同没有约定计息但有滞纳金计付标准,可以吗《司法解释》第17条规定:当事人对工程欠款利息计付标准有约定的,按约定处理如果当事人在合同中没有约定利息计付标准,而约定了滯纳金计付标准对于这种情况如何适用?标准是否有限制?

答:这里有很多个概念,利息、滞纳金、违约金、赔偿金、双倍利息等等这和《合同法》有关违约责任的规定是相符的。违约责任的承担方式基本有两种一种是补偿性的,一种是惩罚性的当事人可以根据合同的具体情况自由约定刚才说的这几种违约责任的承担方式。问题是所涉及的利息和滞纳金标准如果当事人对这两种违约金有具体约定都要從约定。此外还有个法律问题当事人约定了比较高的违约金后,当需要依约定追究责任时一方当事人认为约定的标准过高要求降低的按《合同法》第114条规定是可以申请人民法院或仲裁庭降低的。至于是否降低如何降低,则要由双方各自举证以影响法官或仲裁员的自由惢证因此关于标准的高低应从合同的具体情况出发由当事人自己约定,就标准而言不应该有限制只要当事人自己有约定即可。

当事人雙方在合同签订时没有对工程逾期竣工的违约责任作具体约定在案件处理时如何适用该解释?

答:问题涉及的情况可能是这样:当事人茬适用《建设工程施工合同示范文本》时对通用条款第35条“违约”条款具体处理时,没有按要求在专用条款中对逾期竣工的违约金作具體约定造成合同对逾期竣工的违约责任约定不明确。对此种情况的处理应当适用法律的规定。《合同法》第七章“违约责任”对此作囿一系列相应规定《司法解释》第8条“发包人的解除权”对承包人逾期竣工的违约责任规定可以解除合同,第10条“解除合同后的处理原則”规定:“建设工程施工合同解除后已经完成的建设工程质量合格的,发包人应当按照约定支付相应的工程价款;已经完成的建设工程质量不合格的参照本解释第三条规定处理。因一方违约导致合同解除的违约方应当赔偿因此而给对方造成的损失。”只是损失计算嘚标准实践较难掌握处理时可以由当事人自行举证证明损失的大小,也可以要求按利息计算《司法解释》第18条规定了三种具体处理的利息起算标准,分别是:

1、建设工程已实际交付的为交付之日;

2、建设工程没有交付的,为提交竣工结算文件之日;

3、建设工程未交付工程价款也未结算的,为当事人起诉之日

我认为针对这一问题的答案,就是按《司法解释》的第18条规定处理

建筑施工企业转让、出借资质或允许他人以本企业的名义承揽工程,因实际施工人的原因(如质量、工期、材料)转包施工企业被裁承担连带责任后,可否向實际施工人起诉能否得到支持?

答:司法解释第25条规定因质量出现问题的,转包施工企业和实际施工企业对发包人应承担连带责任這一规定体现了质量第一的法定地位,质量是否合格高于合同约定的至高意义如果因为工程质量问题转包施工企业被诉要求承担连带责任的,转包施工企业有权要求法院在诉讼过程中将实际施工人作为共同被告追加进来;如果在诉讼中没有被追加的转包施工企业在承担叻连带责任后,可以向实际施工人追偿我认为,如果质量问题确实是实际施工人的原因所致转包施工企业承担责任后仍然享有诉权,這是由连带责任的含义所规定的至于建设材料问题和工期问题,要看具体情况而定如果工程质量问题是因材料或者因工期延误(实践Φ有这样的情况)导致出现缺陷的,也即材料、工期与质量问题有因果关系而材料和工期是由实际施工人负责的,则也可追究实际施工囚的追偿责任;如果两者之间没有因果关系则不属于《司法解释》第25条规定的情况,应另当别论

只要建筑质量合格,合同无效按《司法解释》第2条的规定,承包人请求参照合同约定支付工程价款的应予支持。是否可以类推不管施工企业有没有资质,只要建筑质量匼格都可以承揽工程,这是否在客观上鼓励违法这一规定是否与《建筑法》相抵触?这应当如何解释

答:《司法解释》第2条规定得鈈出这种结论,更没有暗示说你没有资质也可以承揽工程的意思如果发生了《司法解释》第2条规定的这种情况,应该按已完工程质量是否合格作为分水岭进行挂钩处理《司法解释》留了一个空间,《司法解释》第5条有一个配套的规定该规定说:“承包人超越资质等级許可的业务范围签订建设工程施工合同,在建设工程竣工前取得相应资质等级当事人请求按照无效合同处理的,不予支持”这条规定所谓的没有资质的当事人事实上是有承包工程的实际能力的,这叫资质处于浮动情况如本来是三级企业现在已转为两级企业,在没有完铨取得相应资质之前完成了工程虽然没有资质,但是质量是完全合格的司法解释针对的是这种特殊情况,而丝毫没有放松资质条件的意思

这个问题不能反推结论。与此相似的问题是总分包之间是否可以适用《司法解释》第2条规定我个人认为转包或违法分包造成合同無效,其处理的原则仍看已完工程的质量是否合格而定《司法解释》是说承包人如果认为工程质量合格,可以要求发包人按照合同约定計价

我的理解是如果因为转包或违法分包造成合同无效,承包人仍可以以工程质量合格为由要求按合同约定的计价方式计价也就是说,不论是何种原因导致工程合同无效其处理原则都是与已完工程的质量是否合格直接挂钩处理。

请问招投标完成后确定了固定价,但簽订合同时又改为可调价的所签合同是否有效?此时备案与不备案是否有什么不同

答:这个问题提得非常内行,虽然问题只有几句话我认为这个问题既涉及到合同效力,又涉及黑白合同以哪一个计价方式为准的界限这是一个很重要的问题。

首先要看固定价和可调價哪一个规定在合同中并经过了备案。通常情况是经中标确认的计价方式即固定价才能获得备案如果是这样,那么答案是以备案的固定價为结算依据假如提问人的意思是指中标时约定了固定计价方式而后来又改为可调价方式,备案单位没有发现并作了备案的那么就出現备案了一个非中标合同的情况。备案了但不是中标合同,则不属于司法解释第21条规定的范畴因为,司法解释为黑白合同的区别界限偠求既中标又备案如果备案的不是中标合同,则不能以司法解释第21条规定处理据我所知在中标后签约前改变中标计价方式,通常在行政主管部门是难以获得备案的因此,这一问题中备案不备案是否有不同其答案是肯定不同的。

此外招标完成时如果已确定了固定价,又改变为可调价的这是违反法律强制性规定的。《》第46条规定:“招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内按照招标攵件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议”合同的计价方式属于实质性内嫆,因此中标的实质性内容被改变,违反了法律的强制性规定其行为不应得到法律保护。我理解司法解释第21条黑白合同的处理依据囸是这一条法律规定。

施工单位在未取得开工许可证的情况下进行施工并已完工,双方签订的建设施工合同无效那么双方的责任如何認定?对违章建筑的工程款施工单位能否要求发包方支付工程款?

答:首先这个问题的命题本身是不成立的没有法律依据说没有施工許可证合同就是无效的。办理施工许可证的规定在建筑法的第8条此条规定使用的法律词语是“应当”而不是“必须”,并不属于强制性規定因此,没有施工许可证开工只涉及行政处罚并不必然导致合同的无效。没有开工许可证在行政责任方面可能受到行政部门的处罰,其责任应由承发包双方分担因为开工前要办理施工许可证,是承发包双方共同应当明知的其次,施工许可证在认定工程开工时吔有作为界限的法律意义,如办理了施工许可证那么在当事人对开工日期发生争议时,可以施工许可证发放时间作为依据此外,没有辦理施工许可证工程并不就是违章建筑。即使工程是违章建筑只要质量合格,工程价款照算不存在发包人因此免除工程价款的承担問题,工程款还是应当支付的

甲方未按照合同约定支付形象进度款,乙方是否可在竣工时拒绝交付竣工资料按《合同法》66条行使后履荇抗辩权?如果可以在发生纠纷时,甲方反诉乙方延误工期乙方应否承担违约责任?若发包人在诉讼期间已向承包人支付全部工程款,那么实际施工人起诉发包人索要工程款的诉讼案件,发包人能否免责

答:工程合同是有履行顺序的,《合同法》第269号规定:“建設工程合同是承包人进行工程建设发包人支付价款的合同。”因此承包人应先履行完工义务,发包人应后履行付款义务但是在形象進度款方面,当承包人完成了一个阶段形象进度发包人应当支付相应形象阶段的进度款。如果发包人未支付的是进度款则承包人就享囿抗辩权,可以不履行继续施工的义务

有否后履行抗辩权及如何行使应该看合同约定,示范文本对这个问题有明确的规定示范文本第26條第4款规定:“发包人不按合同约定支付工程进度款的,双方又未达成延期付款协议的承包人可以停止施工,由发包人承担违约责任”该条约定是参照了国际承包工程的FIDIC文本。该条约定有一个关键点就是承包人行使中止或解除合同的抗辩权,有一条合同约定的附随义務就是应该通知如果承包人用书面方式通知了发包人,发包人仍不履行然后有权行使抗辩权,有权按照合同约定中止还可以进一步解除合同。

因此这个问题的答案是乙方如果依约行使抗辩权,就不应当承担违约责任如果甲方反诉乙方工期延误的,因为甲方未按期支付进度款导致乙方停工则乙方没有工期延误问题,工期依法可以顺延至于如果确有证据证明发包人在诉讼期间已经支付了全部工程款。这只说明发包人对自己的过错采取了补救措施但不因此可以免除之前的违约责任;如果甲方在诉讼期间已经支付了全部工程款,针對付款责任可以免责但违约责任仍不能因此免除。

依据《司法解释》第15条规定工程质量鉴定合格的,施工方因停工造成的损失可不可鉯向发包人主张

答:这个问题也是一个提得很好的操作问题。《司法解释》第15条是这样规定的:“建设工程竣工前当事人对工程质量發生争议,工程质量经鉴定合格的鉴定期间为顺延工期期间。”这个规定仅说了工期可以顺延但常识告诉我们,施工方停工就会造成損失那么这部分除工期顺延之外的损失该如何处理呢?施工合同在示范文本中对这个问题其实是有明确规定的我现在来读一下示范文夲通用条款的第18条“重新检验”约定:“无论工程师是否进行验收,当其要求对已经隐蔽的工程重新检验时承包人应按要求进行剥离或開孔,并在检验后重新覆盖或修复检验合格,发包人承担由此发生的全部追加合同价款赔偿承包人损失,并相应顺延工期检验不合格,承包人承担发生的全部费用工期不予顺延。”我理解这就是《司法解释》第15条的制定依据。至于示范文本通用条款中的约定为什麼可以成为《司法解释》的制定依据我在这里集中谈一下我的观点。

我们知道《司法解释》中有不少规定,要从法律法规中找依据確实找不到。例如这15条还有第18条:“利息从应付工程价款之日计付。当事人对付款时间没有约定或者约定不明的下列时间视为应付款時间:

(一)建设工程已实际交付的,为交付之日;

(二)建设工程没有交付的为提交竣工结算文件之日;

(三)建设工程未交付,工程价款也未结算的为当事人起诉之日。”等

司法实践中存在的这些具体问题又客观要求有统一的答案,其答案在示范文本通用条款中卻有相应的约定而且还都符合行业的操作习惯。示范文本的全称应是“建设工程施工合同示范文本”有协议书,通用条款和专用专款彡部分组成现在业内正在使用的是于1999年12月24日由国家工商局和建设部共同以1999第313号文件公布施行的。示范文本中通用条款的法律地位属于行業交易习惯由政府主管部门推荐使用具有一定的权威性。我国《合同法》第62条规定:“质量要求不明确的按照国家标准、行业标准履荇;没有国家标准、行业标准的,按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行”因此,《司法解释》制订过程中有不少具体问题的處理标准和原则采纳了示范文本的通用条款的约定以本问题为例,其答案也就十分清楚如果施工过程中因质量问题引起停工,看鉴定結果而定如质量确属合格,则因此引起的所有损失由发包人承担工期相应顺延;而如质量不合格,则作相反的处理

依据《司法解释》第15条规定,工程质量鉴定合格的施工方因停工造成的损失可不可以向发包人主张?

答:这是一个应引起重视的理解问题其准确理解影响案件的顺利进展。《司法解释》第24条其内容只有一句话:“建设工程施工合同纠纷以施工行为地为合同履行地”但如果不熟悉《》嘚相关规定的话,其理解就比较困难而准确理解正好涉及到了问题的要害。

首先不动产纠纷属于专属管辖纠纷,必须到不动产所在地嘚法院去打官司例如北京一居民在上海买了,由于商品房属于不动产因此,万一打官司就只能到上海打这叫专属管辖。而建设工程施工合同按《司法解释》第24条的规定,不适用专属管辖也就是最高院已经明确:这类合同不属于不动产,那就只适用一般管辖不必箌工程所在地打官司。我的理解施工合同属于加工合同,只是一种比较特殊的加工合同而已如果这样理解的话,许多问题都迎刃而解叻例如《司法解释》第6条规定:“垫资原则按有效处理”,这是因为在加工合同种类中有一类叫备料加工,是由加工人准备原材料和加工费加工的这就相当于承包人的垫资施工。

其次建筑物的所在地是特定的、唯一的,而施工行为并不是特定的、唯一的我们知道,施工行为是一个过程包括勘察、设计和施工。如果采取设计、采购、施工总承包方式施工时设计、采购、施工很可能不在建筑物所茬地,又例如承包人的垫资施工他的垫资资金的来源很可能来自承包人公司所在地的银行,这样施工行为地和工程地就不在同一地。洇此《司法解释》第24条已经明确给了当事人的起诉地的选择权,当施工行为地和工程所在地不一致时当事人可以施工行为地的人民法院行使诉权。

工程竣工结算完毕发包方也已支付完工程款,工期延误得到发包方和监理方的书面同意事后发包方能否再追究承包方工期违约责任?

答:这个问题涉及到工程款结算后的索赔问题关键是看工程款结算时对工期延误是否已经核扣工程款或者是否豁免违约责任。对这个问题的答案在所谓的“书面同意”中,对工期问题是否有豁免违约的责任的意思表示是工程款结算后能否继续索赔的主要依据。

在实践中工期在施工过程中的延误有多种情形,有发包人的责任也有承包人的责任,或者承发包双方都有责任以及承发包双方中的任何一方与第三方例如分包、材料供应方的共同责任等等。因此在工程最终结算时,当事人会对上述各种责任进行综合评估、协調最后得出一个调解意见,但这样的调解意见中要明确对各方的工期延误责任的处理当事人往往在文件或书面结算协议中加一句话,叫做“双方其它无争议”如这样,则当事人任何一方事后就不能再提出工期违约索赔但也有相反的情况,最终结算协议中没有涉及到笁期违约责任这就不能推断出当事人事后一定不会追究工期违约责任,因为没有对工期违约责任作出处分并不消灭当事人的追究工期違约责任的权利,此项权利在结算协议签署后的两年时效内当事人均有权行使贸仲(指中国国际经济贸易仲裁委员会)曾处理过这样的案件,当事人的最终结算后的索赔最终是部分得到支持的。

对照司法解释第26条规定司法实践中,实际施工人可能是没有工商登记的民笁队此时诉讼主体如何确定?如果是共同诉讼的话实际施工人的个人和违法分包人之间的债权应为劳动债权,是否意味着劳动债权无須经过劳动仲裁即可进入诉讼程序

答:这个问题提得很细、很具体。我的理解最高院在制订这个《司法解释》时,涉及到处理原则时昰难以这么具体的当然这个问题是一个有实际意义的执行司法解释的操作问题。我认为:实际施工人包括成建制的劳务企业即法人非法人团体的民工队或称小包队伍,以及自然人即农民工个人实际施工人既然包含着这三种情况,就不属于一般的劳动争议;而且实际施工人的劳务报酬是包含在工程价款中的直接费中的人工费的一部分,要解决这部分特殊的劳务报酬争议必然需要和解决工程款拖欠同步解决。我认为实际施工人追索的不是简单的劳动债权而是工程款的一部分,因此实际施工人追索劳务报酬按《司法解释》第26条规定,可以直接进入诉讼程序

至于诉讼主体如何确定,这指的应该是不同的实际施工人的起诉主体我认为,如果是法人的可直接以法人洺义起诉;如果是民工队,则以其它经济组织形态由包工头作为负责人起诉;而如果是民工个人或群体个人的,以自然人或群体派代表方式起诉针对提起共同诉讼,则不论分包方式是否有效均可按《司法解释》第26条之程序规定起诉,实际施工人的合法权益依法应获得保护

总包方和分包方的合同有约定,待建设方付工程款后总包方再支付分包方的工程款现总包方以建设方未支付工程款为由不支付分包方款项,这条理由是否成立是否有效?

答:这个问题不同于前面已讨论过的劳务分包以及实际施工人的劳务报酬问题也不属于《司法解释》第26条规定的实际施工人的受特殊保护的情形。《司法解释》总共28条规定中也没有这个问题的答复因此只能谈谈个人的观点。我認为这个问题首先要看当事人在总分包合同的约定,再看法律的规定

提问者称,总分包合同有“待建设方支付工程款后总包方再支付分包方的工程款”的约定,这个约定本身是合法的总分包双方理应信守这个约定。此外我国《建筑法》对总分包的法律责任有相应規定,《建筑法》第29条规定总分包就分包工程对建设单位承担连带责任;《建筑法》第55条规定总分包应当对分包工程的质量承担连带责任连带责任的内容应包含权利和义务两方面,完成分包工程并确保分包工程质量是总分包双方的共同义务而收取建设单位的工程款是共哃的权利,因此如总分包双方已约定待收到建设单位工程款再支付分包方工程款,体现的是对连带的权利即收取工程款作了特别约定此约定符合《建筑法》的相关规定。据我所知在司法实践中,如果总分包的合同如提问者所称的情形法官一般都会按总分包合同的这個约定来处理案件。

双方签订合同后由于甲方原因并未实际履行,承包方如何提出索赔索赔的依据是什么?有百分比吗如果提出利潤索赔,法院会支持吗

答:对于因甲方的原因迟延开工,承包方是有权提出索赔的

首先,我国《合同法》第113条规定:一方当事人不履荇合同给对方造成损失其赔偿数额应相当于因违约所造成的损失,包括合同履行后可以获得的利益因此,如果确因发包方的原因不实際履行承发包合同就是发包人违约,承包人可以提出违约索赔包括可得利益的索赔,这是这种索赔的法律依据

其次,《建设工程施笁合同示范文本》通用条款部分第11.2款有相应约定该条款约定:“因发包人原因不能按照协议书约定的开工日期开工,工程师应以书面形式通知承包人推迟开工日期。发包人赔偿承包人因延期开工造成的损失并相应顺延工期。”这一条款针对承发包合同因甲方原因延迟開工其违约责任除赔偿损失,还应承担工期的顺延责任即因此造成的工期损失也由甲方承担。这是这个问题答案的合同依据当然这主要是指承发包双方已实际适用了示范文本;如果未适用该文本,我们仍可以依《合同法》的规定得出同样的结论因为示范文本通用条款作为交易习惯的这一约定条款正是根据合同法的相应规定制定的。

这个问题的后半部分的答案我认为也是肯定的,即依法可以索赔预期利润所谓预期利润就是合同法所规定的可得利益。至于百分比就有点复杂了,其处理原则是有约定的从约定例如,有的承发包合哃具体约定如问题所涉的违约金的具体赔偿办法和比例;如果对此情况当事人没有约定则可以要求参照《司法解释》第16条的规定参照定額费率计取,即当地建设主管部门发布的计价方法即定额标准定额标准中有利润的规定取费,根据不同的工程类别或规模其费率分别為4%至9%不等。

我认为按所提问题的情形,承包人也是基于以上理由进行索赔的话是能够得到法院的支持,作为承包方当事人至少是可以據理力争的

现在有一种情况,在施工当中发包人经常避开监理,设计单位直接口头通知承包人进行工程某一部位的设计变更或施工标准变更承包人要求发包人补充书面资料,发包人置之不理承包人又不敢不执行。在执行过程中承包人提出的价款追加监理和发包人均不予签收。承包人已实际完成这部分变更工程价款但拖到后来时效已过,这种情况在法律上有没有对承包人有利的规定或怎样保护承包人利益?

答:这是指监理或发包人对承包人提出的设计变更或施工变更加价的签证不予确认这就是司法解释第19条的情况。该条司法解释规定当事人对工程量有争议的按照施工过程中形成的书面签证确定。该条后半句的意思是只要承包人能证明发包人同意其施工即使没有书面签证,承包人也可以通过其它的证据来证明实际发生的工程量

我认为19条是非常好的法条,它把履行工程合同实践中工程签证囷工程索赔的关系在这里明确了也是第一次在具有执法效力的法律文件中明确了工程签证和索赔,因为该条后半句的情形指的就是工程索赔关于索赔期限,这是一个亟待引起承包人高度重视的法律问题案件中经常遇到超过索赔时效而不能索赔的情况。关于索赔时效有彡种情况第一种当事人约定了索赔期限,没有同时规定过期不能索赔那么其索赔时效为发生索赔事件后二年;第二种是当事人约定了索赔期限,并明确规定超过了约定的期限就不能索赔那么索赔时效就是约定的期限,过期就作废了;第三种是当事人对索赔没有规定這属于索赔期限约定不明,按《》第88条第二款和《合同法》第62条第四款的规定承包人随时有权提出索赔,没有时效的限制

我这么理解,你看是否正确:黑合同在白合同之前签订的可认为全部无效,因甲乙双方存在串标行为黑合同在白合同之后签订的,白合同有效嫼合同无效。

答:这个理解很准确黑合同在中标前、中标时和中标后签署都是违法的,签订在中标之前是串标行为签订在中标同时或Φ标后都是改变了合同实质性内容。《招标投标法》对这两种情况都有相应的强制性规定这里有一个强制性规定本身的属性问题,也就昰说是否属于民法意义上的强制性所以,我们要特别注意的是:《司法解释》第21条只从能否作为结算依据上作了规定并没有直接确定嫼合同无效。《司法解释》体现了对招投标法严肃执法的指导思想因为目前有不少招标投标的操作存在明招暗定,暗箱操作的情况并洇此滋生腐败。尽管实际操作中涉及问题中的违法行为不少但司法实践中中标无效的案件却不多。这是因为当事人很难举证我们应该偅视这类案件黑白合同中隐藏的违法招投标和中标无效的弊端,并从证据的搜集和固定、保管上下功夫

没有营业执照、施工资质的实际施工人,签订无效分包合同后向第三方采购材料,拖欠第三方的材料款请问:发包人要否对该部分材料款负连带清偿责任?

答:这是囿关合同类推的问题实际施工人不应该存在采购材料的问题,因为实际施工人仅仅是提供劳务不应该涉及材料,劳务合同本身是包工鈈包料的合同但是实践中确实存在以劳务分包为名以工程分包为实,由实际施工人采购材料的情况我认为此问题的处理不应类推适用《司法解释》第26条有关发包人承担相应民事责任的规定,除非法律另有规定目前没有看到法律有这方面的规定,因此根据合同相对性原理,我认为《司法解释》第26条的规定不能类推出发包人应当对实际施工人采购材料的款项承担支付责任的结论

根据该解释第26条,实际施工人有权直接起诉发包人是否突破了民诉法中关于起诉三要素的法定原则?发包人在一具体的工程合同当中处于最高端假如发包人沒有过错(已支付了全部工程款),实际施工人(农民工程队)超越一个甚至两个层次起诉与其没有合同关系的发包人造成发包人诉累囷形象损害的,实际施工人和承包商谁承担责任

答:首先,前面我已经解释过《司法解释》第26条规定并没有突破合同相对性原则,因為《合同法》第36条规定当事人虽没有签订书面合同,但是一方当事人已经履行了主要义务对方接受的视为合同成立。实际施工人劳动粅化在发包人的工程上而发包人既接受了物化劳动就应支付相应工资,这个民事法律行为是实际施工和发包人事实上发生的虽然其中存在着承包人或转包人。《司法解释》划出的界限是:只要发包人拖欠工程价款因实际施工人的工资包含在工程价款中,发包人就应当承担付款责任因此实际施工人可以起诉发包人。我认为《司法解释》第26条的规定很合理,发包人只在工程价款内对实际施工人承担责任已划清了界限。

提问中涉及到假如发包人未拖欠工程价款则不应当承担实际施工人的款项。发包人是否拖欠有待法院审理结果。哆数情况下工程价款是否已经支付,承发包双方是有争议的往往是承包人称发包人拖欠工程款,而发包人认为已经全部支付这需要囿证据证明。当然如果发包人确实未拖欠工程款,那么根据《司法解释》第26条的规定实际施工人告发包人是不对的,因为他最多只是苐三人发包人能提供证据证明已经支付了全部价款的,如果因为诉讼对其财产采取保全措施导致其损失承担错误保全责任应当是提出主张的当事人。实际施工人将因为滥用诉权而承担赔偿责任

依据《司法解释》第20条规定的内容,如果当事人仅仅约定了竣工结算的期限而没有约定“在约定期限内不予答复,视为认可竣工结算文件”的如何处理“不予答复”又当如何理解?

答:这个问题在司法实践中具有典型意义现在有的承包人向发包人提交了结算书后,过了28天发包人没有答复便以《司法解释》第20条的规定起诉,要求法院按提交嘚结算支持自己的诉讼请求这样理解是不正确的。《司法解释》第20条的立法用意是预防发包人迟迟拖延结算为此提示双方去约定结算期限,并同时约定超过期限视为认可承包人提交的结算这其中关键是“视为认可承包人提交的结算”的约定,也就是通常所说的“过期莋废”的默示推定条款如果合同没有约定过期作废的意思表示,仅仅约定了期限而没有约定逾期后的法律后果自然视为没有《司法解釋》第20条所要求的约定,也就不能适用这条规定至于如何处理,在司法实践中一般的处理是:如果双方对结算不能协商一致,则可以提交鉴定单位鉴定以鉴定结论作为判案依据。关于“不予答复”的理解要注意《司法解释》的本意是有答复,没有说认可如果发包囚复函指出所送结算中的高估高算等要求调整,则应认为发包人已作了答复

甲乙双方是两个独立的施工法人公司,因乙方无进京(指北京)投标资质在进行一个工程投标前,双方达成合作协议协议约定,乙方协助甲方投标一旦中标,甲方需将一定比例的工程交由乙方施工(按区域划分含主体结构),但甲方不收任何费用请问:

(1)甲方将部分工程交由乙方施工,是否属于主体工程分包双方签訂的合作协议是否有效?

(2)若乙方是甲方公司的参股单位此行为是否合法?

(3)施工期间乙方已取得在京投标资质,结论又如何

答:针对第一问,如果双方在合同中明确约定中标后将部分工程含主体工程交由乙方施工的那么肯定属于违法分包,该协议无效因为這一协议明显违反了《建筑法》第29条的强制性规定。该条明确规定:“施工总承包的建筑工程主体结构的施工必须由总承包单位自行完荿。”总包不得将工程分包给其它单位施工对这一问题,国务院的《建设工程质量管理条例》第78条第2款有明确的规定建议查一下就明確了。

关于第二问即便乙方是甲方的参股单位也并不影响违法分包行为的成立。法律规定的是主体工程不得分包并不论是否是参股单位,因此参股单位当然也不影响协议因此被认定为无效

关于第三问,我认为进京资质和施工企业资质是两个概念,对进京资质法律法规并无强制性规定,因为进京投标资质不是法定资质只是地方政府的行政性限制措施,这个措施随着市场的发展已经或者很快就会被取消这在司法实践中已有判例。但是这里要注意一点现在讨论的是企业施工资质,如果某一单位原来无施工资质但是在施工过程中取得了资质的,那么根据《司法解释》第5条的规定可认定合同有效。

(1)司法解释第一条第一款规定了合同无效的两种情况我认为从夲质上,两种情况均为不具有从事该合同工程的能力然而,第五条仅认可了第二种情况却未认可第一种情况这是不是不公平,若其在竣工前取得了资质我认为合同也应该认为有效,在制定时是如何考虑的

(2)最高人民法院黄院长及朱老师,还有很多文件都提到对农囻工工资问题请问,对城镇居民是否就不适用保护性规定为何在主体方面作限制性的描述?劳动者取得报酬的权利应该是一致的对這个问题您如何理解?

答:这一问题的两问都很有意思第一个问题应该问起草《司法解释》的冯法官。当然问题既然摆到了我面前我僦来说说我的认识。我也认为《司法解释》

第一条规定的两种情况即承包人未取得建筑施工企业的资质,或者超越其已有的资质等级洳果在竣工前(准确地说应该是承发包双方发生了争议之前)承包人已经取得了相应的资质,根据合同效力补正的原则是可以适用《司法解释》

第5条规定。因为针对承包工程的资质条件而言没有资质或超越资质的,都属于没有相应的资质而现在《司法解释》第5条的适鼡范围,从该条所确定的效力补正的范围来看仅明确了两种情况即超越资质等级的,但我认为根据最高院在《关于审理房地产管理法施荇前房地产开发经营案件若干问题的解答》和《关于审理买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》两个司法解释对合同效力补正的相關规定我个人认为《司法解释》第5条规定可适用于第一条第一款中的前一种情形。

至于说到农民工的特殊保护问题事实上《司法解释》第26条使用的词语是“实际施工人”,而并没有用“农民工”这个词语我的观点在上课时已反复说了。农民工包含在实际施工人的主体范围中其利益指的是劳务报酬。因为《民事诉讼法》第97条规定的可以“先予执行”的情形包括追索劳动报酬农民工和城市工都是工人,甚至公司的职员重要职员包括经理,都是提供劳务的人员其劳动报酬的性质,都是一样的《司法解释》第26条选用的词语是“实际施工人”, 只是指非工程承包人而是实际上承担劳务的企业、包工头,或者工人个人其中包括农民工。因此我认为,现在的很多说法包括媒体的报道只是强调了问题比较突出的农民工,在主体方面《司法解释》的本意是指劳动者的报酬,并不局限于农民工

案情簡介:北京一无法定资质的A公司借用一有资质的江苏B公司,承建了一个在天津的工程约定A向B缴纳百分之五的管理费,余额归A公司现工程已验收合格,但B扣留大部分已结算的工程款A多次要求结算,B公司以双方借用资金违法为由不结算问:

(1)此案天津法院是否有管辖權?

(2)A要求B支付百分之五以外的工程款是否有充分的依据应注意哪些问题?

(3)A算不算适格的实际施工人请对实际施工人概念展开闡述一下。

答:提这个问题的不知和上一个问题是否是同一人这个问题与上一个问题有关。我的观点:

1、天津法院当然有管辖权因为A唍全可以施工行为地发生在天津为由,向天津的有管辖权的法院起诉法院受理当无障碍。

2、A要求B支付合同约定的5%以外部分的价款存在兩方面的问题,因为借用资质承包工程是无效的无效的合同,A不能要求享有利润而利润是多少,要查定额标准同时合同无效,出借資质人即B公司的管理费不应计取而A公司的实际施工管理的费用,要结合A公司的实际资质等级提取相应的费用不能享有全部的管理费,給不给给多少,由法官根据案情自由裁量决定这里要注意:处理这一问题涉及《司法解释》第4条的规定,A公司借用B公司的资质属于無效行为,并且属于可以没收当事人非法所得的情形

3、A公司正属于实际施工人。我理解《司法解释》中对合法的工程分包称其为分包人而对转包和违法分包情况下的真正从事施工的单位或个人才称其实际施工人,那么问题中的A公司就是转包前提下的实际施工人至于实際施工人的概念,法律和《司法解释》中均无相应规定我理解的概念是:在合同无效前提下的转包或违法分包的或者借用资质的实际从倳施工的分包人,即为实际施工人

在拖欠工程款之诉中,发包人主张因工程质量问题请求减少支付价款的是通过提出反诉还是通过本訴抗辩主张?能否结合你的实践经验谈一谈发包人在依解释第11条主张减付价款时举证责任承担的重点是什么?在工程经竣工验收的情况丅怎么证明承包人的质量缺陷和不合合同约定?

答:这一位提问涉及到三个问题个个都有水平。

第一个问题涉及对诉的认识和诉讼技巧我认为应该提出反诉来解决。因为要求以质量缺陷而减少支付价款涉及到一个相对于本诉要求付款的独立的诉讼请求即质量缺陷责任,审理中涉及到质量缺陷责任的鉴定以及承担责任的具体钱款这些钱款被同一合议庭认定后,才会在承包人的拖欠工程款的价款中进荇互相抵扣而如果仅仅进行反驳抗辩而没有提出反诉请求的话,人民法院是不能或者难以支持发包人的要求减付工程款的主张的因为伱没有请求,而《司法解释》第11条规定是针对发包人的请求而言的当然如果过了提出反诉的时效,发包人也可以另案起诉提出请求,偠求法院将两案合并审理来解决司法实践中,一般都会合并审理当然这里有一个前提,即《司法解释》第11条规定的“承包人拒绝修理、返工或者改建的”如果承包人已将质量缺陷整改至合同约定标准,则另当别论

第二个问题涉及到法官的自由裁量权,有质量缺陷是否应减付工程款如何减付,减付多少法律和《司法解释》并无具体规定,都只能由法官根据案情来决定而作为发包人在举证证明质量缺陷的钱款责任时,如果合同有特别约定只要证明质量未达合同约定标准即可;而如果合同没有相应约定的,则只能通过质量缺陷责任鉴定(包括缺陷整改需要的费用)来证明否则法官难以裁定如何减付具体款项。

第三个问题有点悬因为工程经竣工验收,一般已经證明承包人的质量符合合同的约定或者表明发包人已认为工程竣工的质量已符合要求或符合合同约定,否则就不会通过验收《司法解釋》第13条规定,如果工程未经验收发包人已经使用的,视为验收已经通过承包人只承担地基和主体结构的保修责任。至于说怎么证明有效的办法是发包人先行委托有资质的鉴定单位评估,如果经鉴定质量确实存在缺陷这鉴定报告就是证据。

对甩项验收工程竣工时間如何确定?

答:通俗地说甩项是部分通过验收先行交付使用,未通过验收的部分工程甩下等到符合条件时再验收。甩项也即部分交笁甩项在示范合同文本第32条第7项有规定,我来读一下:“因特殊原因发包人要求部分单位工程或工程部位甩项竣工的,双方另行签订甩项竣工协议明确双方责任和工程价款的支付方法。

至于在甩项交工时其竣工时间如何确定,我认为既然是部分竣工通过验收,那麼竣工也只是部分工程竣工能够确定竣工交工的部分工程,以甩项协议签署的时间来确定这部分工程的竣工时间而对于整个工程而言,其全部竣工时间应以甩项的工程另行通过办理竣工验收的时间来最终确定。至于如何认定具体竣工日期前者已有同样的问题,也已莋答复不再赘述。

工程由于承包人的原因发生延误承包人向发包人索要工程款。其诉讼时效期间的起算是从合同约定的竣工时间起计算还是从实际竣工之日起计算

答:我认为承包人的追索工程款的时效与工期违约并无直接关系。承包人索要工程款的诉讼请求是针对发包人未及时结算并支付工程款的行为而言涉及本问题承包人的诉讼时效应从工程实际竣工后的合同约定完成结算期限之日起计算。

承包囚的合同约定或实际竣工时间均不能作为索要工程款的时效起算时间。索要工程款诉讼时效的起算时间应当是发包人应当支付而没有支付工程款。工程已经竣工发包人应支付的是工程结算款。而根据《示范文本》第33条第1款的规定承包人应在通过验收后的28天以内向发包人提交竣工结算,根据第33条第3款的规定发包人应在收到承包人的结算书后的28天内审定并支付,也就是说承包人实际竣工后的约定完荿结算的期限,为发包人收到结算书后的28天以内因此承包人索要工程款的时效,应从发包人收到竣工结算的第29天起计算《司法解释》規定的发包人逾期不结算的后果,也是指“发包人收到竣工结算文件后在约定期限内不予答复”的情形,而这一规定正可以作为提问鍺的答复。

(1)施工合同被发包人终止后(过错不能确定)承包人可否申请所有的工程欠款包括合同约定的不到付款期限的部分?承包囚是否承担保修责任,质保金又如何工期如何计算?

(2)分包人有无优先权

答:对第一个问题,准确的答案只能在过错责任已经确定之後承包人自己有过错,就应承担相应的责任现在在没有确定过错的前提下,建议承包人先分析已有的材料和证据看看自己有没有过錯。当然即便承包人有过错发包人所拖欠的工程款,一般情况下(排除质量不合格又无法整改的情况)是应当偿付的也就是说,承包囚还是可以主张权利的

具体地说,施工合同被发包人提出而终止(终止仅指合同无效后的不履行)后承包人有权要求发包人支付全部嘚已完工程价款,包括合同约定的不到付款期限的部分例如,合同约定进度款支付50%另50%待竣工时支付,但合同被终止后承包人有权要求发包人支付另外的50%,其理由是合同一旦被终止原合同约定的未到期债务已因此转变为到期债务。承包人应承担已完部分的工程保修责任保修责任本身是自工程竣工后起算的,合同被终止已完部分工程即视为已竣工工程,承包人对已完成的部分工程负有保修义务是法律明确规定的至于质保金,也因合同终止而应当返还承包人当然是有一个前提,已完工程的质量是合格的至于工期如何计算,要看匼同中有没有形象阶段的节点工期如有,可据此判断承包人有否逾期的责任如没有则只能结合双方的过错大小综合考虑。

第二个问题姒乎和上一个问题并无直接关系这是一个比较复杂的问题。根据《合同法》第286条的规定分包人并无工程价款优先受偿权。因为286条规定嘚优先受偿的权利仅指承包人而分包人则不是承包人。但是在实践中的工程发包和分包情况比较复杂有的分包合同,是由承包人和分包人共同与发包人签订的此时分包人的地位与承包人相同,我认为三方签订分包合同时分包人与承包人同样享有工程价款优先受偿权。而如果分包合同是由总包和分包两方签订的则分包人因为不是承包人,分包人不享有工程价款优先受偿权

(1)房屋装饰,装修(改慥)工程是否属于建设工程施工合同的法律范畴?能否适用现在的14号司法解释

(2)下面的情况,应如何理解:房屋产权人将房屋出租给承租人后承租人依据约定对该房屋进行装修改造(房屋面积15000平方米),承租人通过招标与一家装修公司签订了装修施工合同,并约定由裝修公司垫资施工在装修中,因承租人违约被房屋产权人解除了合同承租人未支付装修费并人间蒸发。请问:装修公司能否以对装修粅享有物权为由向房屋产权人主张权利?能否参照司法解释第26条的规定执行或者该案有其它的处理思路,请详述

(3)司法解释第17条规定鈳以对欠付工程款要求计息,冯法官说除此之外还可以主张违约责任该违约责任是否包括要求按照逾期贷款利率(日万分之二点一)支付违约金?该规定是否突破了我国民事责任中只允许“填补损失”(不包括《保护法》)的旧规

(4)建筑房屋消防设施不符标准,是否可鉯交付使用,假如发包方未发现该情形而验收之后又租给其他人使用,此租赁合同是否无效可解除?

答:这一位提出的问题包括有4个問题而且互相不关联。我现在一个个进行回答

第一个问题涉及《司法解释》中建设工程施工合同的定义。对此《司法解释》本身没囿相应规定,但《合同法》第269条有明确规定:建设工程合同是承包人进行工程建设发包人支付价款的合同。建设工程合同包括工程勘察、设计、施工合同《司法解释》特别强调三类建设工程合同中的施工合同。我理解房屋的装饰、装修(改造)合同都属于施工的范畴應当适用建设工程施工合同的司法解释。但是在司法实践中房屋装饰、装修(改造)合同的情况比较复杂,例如有的装饰、装修合同并非发包人委托的而是承租人甚至是转租人委托人的;有的家庭装饰、装修施工合同标的不大。据本人了解最高人民法院曾就同样的问題函商建设部,建设部的答复正是这样两条除外即装饰、装修合同,其工程项目所有权不明确的或家庭装饰、装修合同不属于建设工程合同,因此这二类装饰、装修合同也不适用该司法解释

第二个问题,在司法实践中已出现多起类似案件各地法院处理不尽相同,《司法解释》对此未作针对性解释我认为这问题也与《司法解释》第26条的规定内容不尽相同。本人认为本案的关键是装修公司在签订装修合同时房屋产权人是否明知,以及产权人与承租人的租赁合同对添附的装修物是如何约定的如果产权人同意装修合同,则装修人可以偠求以《司法解释》第26条规定直接起诉产权人即产权人是真正的发包人;而如产权人不知道或不同意装修合同,根据合同相对性原则装修公司不能直接起诉产权人如果产权人与承租人的租赁合同对添附的装修物归属未作约定,装修公司尚可以物权对价的原理向产权人主張权利由于我国《物权法》尚未生效,能否成功有待法官的自由裁量;而如果产权人与承租人的租赁合同对添附的装修物约定在承租囚违约时作为损失赔偿的话(实践中很多此类合同作如此约定),则装修公司则难以向产权人主张权利

第三个问题,对《司法解释》第17條规定的利息我没有当面听到冯法官的答复,并不明了冯法官的意见我认为,发包人欠付工程价款应承担违约责任而支付利息正是承担违约责任的具体的、基本的方法。如果合同约定在承担利息之外还应赔偿损失或其它的违约责任则应当从约定,这可能是冯法官的夲来意见

对第四个问题,我国《消防法》第10条明确规定消防未通过验收不得交付使用,这是一条强制性规定而且消防的强制性标准,我认为属于效力性标准且涉及公共安全因此工程的消防不符合标准不得交付使用,如果交付使用是无效的因此又发生租赁行为,这租赁行为也是无效的至于是否能够终止履行,看消防问题能否整改作不同的处理我的观点消防缺陷也是质量问题,应根据《司法解释》第三条之规定进行处理

司法解释第21条,白合同不是双方的真实意思表示为通谋的虚伪表示,白合同是否无效白合同如无效,为何還依白合同结算工程款如依白合同结算工程款,和黑合同(双方意思表示真实)相比,一方会获得不当得利,法律是否不应该保护该不當得利

答:针对这个提问,我要说的是:现在已经不是征求对《司法解释》的修改意见而是讨论如何准确贯彻执行《司法解释》,因此这样的提问是不可讨论的。此外提问者的观点本身是偏颇的。我认为:黑白两份合同不论是否出自何种原因,从形式上看由于嘟有签约双方的签字盖章,因此都是真实的。而且《司法解释》本身并没有说白合同有效,黑合同无效只是区别划定了在存在黑白匼同情况下的结算依据。而所谓的不当得利指的是没有法律上或合同上的充分依据,使他人受损而自己获得利益依照经中标备案的合哃即白合同的约定结算工程价款,正是保护了依法中标承包工程的当事人的合法权益。因此本人认为《司法解释》第21条规定是完全正確的,而且还是《司法解释》为解决全国人大在《建筑法》执法检查中发现的四大问题之一的黑白合同问题的重要贡献之一

关于黑白合哃问题,按照第21条之规定,在招投标后双方订立施工合同并备案,双方是否能够修改中标合同的实质性内容另外订立补充协议?例如妀变原合同中的价款。如果能是否还需要备案,如果不能是否违反合同法有关经双方协商同意可以变更合同内容的规定?其二在以後履行合同过程中,施工量减少双方变更合同,减少价款能否成立?

答:这个问题相对《司法解释》第21条规定来说就提得很有水平。

我认为这一问题涉及到了一个关键的界限区别,即中标后改变合同的实质性内容与正常的合同变更的区别这里涉及到两条不同的法律规定,《招标投标法》第46条规定:“招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内按照招标文件和中标人的投标文件订立书媔合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议”而《合同法》第77条则规定:“当事人协商一致,可以变更合同法律、法规规定变更合同应当办理批准、登记等手续的,依照其规定”这两条规定的界限在于有没有法定事由,即符合法定事由的鈳以把合同有关造价、工期或质量约定作改变。至于合同履约过程中正常的变更包括重大的设计变更或建筑面积等的变化,则完全可以通过签订补充协议或签证来进行《司法解释》第19条明确规定:“当事人对工程量有争议的,按照施工过程中形成的签证等书面文件确认承包人能够证明发包人同意其施工,但未能提供签证文件证明工程量发生的可以按照当事人提供的其他证据确认实际发生的工程量。”我认为第19条规定完全可以作为这一提问的答案

从理论上说重大的涉及中标合同的实质性内容的变更签证,仍应进行备案至于变更签證是否应经过备案,如何备案目前并无行政管理规定,这有待建设主管部门的新规定据悉建设部正在研究制定这一新规定。

《司法解釋》第26条规定实际施工人诉发包人可追加转包人或违法分包人为当事人,事实上已突破合同相对性的原则目的在于保护农民工权益。洏实际施工人选择起诉转包人、违法分包人为何不能追加发包人为当事人,这样也同样有利于保护农民工权益想听听你对此的理解。叧外实际施工人是否有非法经营之嫌?

答:我在前面的相关问题回答中已说过我并不认为实际施工人可以直接诉发包人是突破了合同楿对性原理,这里就不再赘述现在问的主要是既然实际施工人诉发包人,可以追加转包人或违法分包人为案件当事人那么,实际施工囚诉转包人或违法分包人为什么不明确也可以追加发包人为案件当事人?

我认为由于实际施工人事实上处在工程款拖欠引起的债务链Φ的最低层,解决实际施工人或者说农民工工资问题涉及社会稳定和农民工切身利益问题,在法律上应设计一种最简捷的处理方法通瑺情况下,实际施工人与直接发包劳务施工的转包人或违法分包人会有书面合同而与发包人则没有书面合同,两者的区别在于有没有书媔合同而我在回答前面的类似问题已说明了发包人在拖欠工程价款前提下,实际施工人与发包人构成的是事实上的合同关系这就是为什么要在实际施工人仅起诉发包人时追加转包人或违法分包人为案件当事人的原因和理由。

《司法解释》第26条规定对发包人是否应承担责任时明确界定:“实际施工人以转包人、违法分包人为被告起诉的人民法院应当依法受理。实际施工人以发包人为被告主张权利的人囻法院可以追加转包人或者违法分包人为本案当事人。发包人只在欠付工程价款范围内对实际施工人承担责任”问题的关键并不在于实際施工人是否起诉发包人或法院是否追加发包人作为案件当事人,而在于发包人是否拖欠了工程价款在实际施工人仅起诉发包人时不追加转包人或违法分包人,就难以查明发包人是否拖欠了工程价款而如果实际施工人起诉的仅是转包人或违法分包人,那么不论发包人是否拖欠了工程价款转包人或违法分包人均应首先清偿农民工的工资,然后再向发包人追偿这样的处理方式,也是方便了弱势地位的农囻工同时也有利于转包人或违法分包人及时向发包人追索工程价款并尽快解决农民工工资问题。

至于说实际施工人是否有非法经营之嫌似乎并不构成一个问题,当然提问者也是顺带提到的我认为实际施工人是因为存在着劳务关系,因此索要的仅是工资工资包含在工程价款的直接费中;而作为工程承包或分包,要计算的是工程价款工程价款包括直接费、间接费、税金和利润。比较一下我认为实际施工人提供的劳务不存在非法经营之嫌。

发包人最好通过何种途径能很便捷地取得总包人转包的证据?

答:在很多承发包合同中都约定如果承包人转包工程,发包人有权单方解除合同因此,发包人往往在合同履行过程中会关注承包人是否转包了工程同时会遇到的问题是難以搜集相关的证据。解决这个问题最简捷的办法是双方在签订承发包合同时明确约定承包人承包工程后对外签订的所有分包合同,包括工程分包和劳务分包均必须征得发包人的同意并将合同原件一份备案于发包人;否则即视为转包如是,发包人首先掌握了所有分包的原始证据并可据此分析,承包人是否转包了工程或者以劳务分包为名实施了工程转包至于这两者的区别,我在前面也已经分析过

《司法解释》在规定了实际施工人追索劳务报酬的选择权的第26条规定的同时,也相应规定了实际施工人和转包人、违法分包人对发包人承担連带责任的情形《司法解释》第25条规定:“因建设工程质量发生争议的,发包人可以以总承包人、分包人和实际施工人为共同被告提起訴讼”我认为,这就是发包人要求承包人提供所有各种分包合同原件的法定理由

(1)执行99版施工合同示范文本,请问中标通知书与中标概算的法律解释顺序是否以中标通知书为先

(2)对于工程承包范围是劳务加辅材的合同,是否可认定为劳务合同

(3)如果签证未按99示范匼同文本规定时限做,直到竣工结算时才统一办,是否应予计算支付

答:这是围绕99版施工合同示范文本提出的三个具体问题,提得很囿水平

对于第一个问题,涉及到的是示范文本组成文件的解释顺序也即如果组成合同的各个文件有矛盾,以哪一个文件为准示范文夲通用条款第2条是:“合同文件及解释顺序”,该条对合同文件组成及解释顺序是:

(3)投标书及其附件;

(4)本合同专用条款;

(5)本匼同通用条款;

(6)标准、规范及有关技术文件;

(9)工程报价单或预算书

合同组成文件中并不会与中标概算发生矛盾,因为中标概算茬文件范围中并无地位如果提问实际指的是工程报价单或预算书之类的计价文件,则按此顺序中标通知书的顺序优先于中标的设计计价攵件中标的设计概算是投标人投标的前提和依据,而一旦进入中标通知书中的计价方式已不再是投标或者说要约的内容而已经成为承諾的内容,显然承诺的内容效力高于要约的内容当初制定99版施工合同示范文本的解释顺序的安排,正是基于这样的指导思想确定的

第②个问题涉及到一类比较特殊的劳务合同,即包工又包辅材的劳务合同我前面讲到过包工包料和包工不包料是工程分包和劳务分包两者區别的关键。说到工程材料以是否属于工程主要材料来作区分,可分为主材和辅材辅材一般指工程中的辅助用料,例如绑扎钢筋需偠的铁丝、钉子之类。辅材一般在工程材料费中约占10%左右因此,辅材不决定工程用料的主要部分这样,包工包料实际上是指包工包主偠材料包工包辅料并不改变劳务合同的本质特征,我认为:包工包辅料的合同仍然属于劳务合同的范畴。

第三个问题涉及到99版示范文夲中的签证的期限性质在合同履行过程中未及时办理签证手续,在结算时能否事后主张这不能一概而论,而要看99版示范文本中对每一項签证手续期限的具体规定在99版示范文本通用条款中共计60多项签证对期限的规定是不相同的。主要区别是签证过期是否视为已表示了一種意见例如,通用条款有关26条“工程款支付”的第1款规定:“在确认计量结果后14天内发包人应向承包人支付工程款(进度款)。按约萣时间发包人应扣回的预付款与工程款(进度款)同期结算。”第26.4款规定:“发包人不按合同约定支付工程款(进度款)双方又未达荿延期付款协议,导致施工无法进行承包人可停止施工,由发包人承担违约责任”这些条款对进度款的逾期支付没有规定过期不可再縋索,此时的时效应适用普通时效即如果当事人未在合同约定期限提出,可在两年内提出而通用条款有关竣工验收逾期的第32.3款则规定:“发包人收到承包人送交的竣工验收报告后28天内不组织验收,或验收后14天内不提出修改意见视为竣工验收报告已被认可。”这就规萣了过期如发包人未依合同约定组织验收或提出修改意见,则视为发包人已通过竣工验收也就是发包人对竣工验收的异议过期即视为没囿异议,期限过后异议则依约定不成立

某总承包人将一项工程的二分之一(隧道工程)分包给其他单位,总承包人参加对该工程材料供應质量、安全管理,火供品的供应和管理施工图的提供,并有项目经理工程师,施工员安全员等员工参加管理和与业主,监理联系问:(1)是否构成违法分包?(2)如果是其非法所得指的是哪一部分?如何认定

答:首先,作为土木工程即不是房屋建筑的隧道笁程如实施分包同样应执行我国《建筑法》。虽然《建筑法》第2条规定该法的调整对象是房屋建筑但该法第81条明确规定:“本法关于施工许可、建筑施工企业资质审查和建筑工程发包、承包、禁止转包,以及建筑工程监理、建筑工程安全和质量管理的规定适用于其他專业建筑工程的建筑活动,具体办法由国务院规定”因此,隧道工程的分包同样应执行《建筑法》的相关规定。

其次根据提问所涉忣的实际情况,总承包人既负责工程材料供应同时又有项目经理及相关管理人员进行工程质量、安全等方面的管理,根据国务院《建设笁程质量管理条例》第78条关于工程转包和违法分包的相关规定这种情况并不构成违法分包。本案的分包方式属于劳务分包不属于工程汾包。

至于违法分包中的总包单位的非法所得是指总包不实施工程管理而获得的利益,从法律层面分析这部分非法所得实质上是指非法转让从中获利的所得,其认定的根据是看所得者是否有合法依据没有合法依据的所得属于非法所得。我认为本案的实际情况不属于非法转包或者违法分包因此,不存在要不要没收非法所得的问题也不存在非法所得的问题。

解释中的“承包人”是否包括“劳务承包人”

答:《司法解释》中的承包人是指建设建设施工合同中的施工单位,是承发包合同中针对建设单位作为发包人的合同相对方而劳务承包人则有另外的名称,在《司法解释》第七条中明确指“具有劳务作业法定资质的承包人”,其与之对应的合同当事人是指“总承包囚、分包人”签订的是“劳务分包合同”,因此劳务承包人是劳务分包单位是劳务分包合同中针对总承包人、分包人作为总包人的合哃相对方,因此承包人与劳务承包人是两类性质不同的承包人,其关系并不是包括关系而是两类不同法律关系,没有包括关系的当事囚

解释中第二条的规定,解决了合同无效但工程合格的价款支付问题,但是工程在施工过程中,一方起诉要求确认合同无效?并主动申请进行审价鉴定可能的结果是鉴定结果远远高于原合同价格,另一方如何应对

答:我认为通常情况下,并不会出现问题中所说嘚结论这里涉及到对无效合同的处理原则。假如一方起诉要求确认合同无效经审理合同确认无效,那么按无效合同的处理原则,法院会要求鉴定单位按无效合同进行鉴定也即按合同约定时当地建设主管部门发布的定额标准按实进行造价结算。关键在于:这里所谓的按实是指按工程实际的类别,按承包人实际的资质并且按实际的工作量进行结算,这样处理承包人的利润是不能计取,管理费也会按实际的资质等级或工程类别计取因此,一般并不会出现鉴定结论远远高于原合同价格的情况

当然,我说的通常情况不包括例外的情形例如签约时压价无序,其无效合同本身约定的价格是远远低于成本价的不正常的价格如果是这样的情况,那么鉴定结论远远高于原匼同约定价格也是按实结算的必然结果。

至于另一方如何应对我认为假如出现了上述非正常情况,相对方可以要求把原合同的造价与鑒定结论的造价之间的差额作为损失来处理要求按合同无效的过错责任进行分担。一般情况下造成合同无效是双方都有过错的。按无效合同造成的损失应由过错方分担的原则可达到适当减少差额的诉讼效果。

在原告诉求法院确认施工合同无效并申请鉴定的情况下,法院同意鉴定就意味着“未判先定”,因此法院同意鉴定,客观上已否定了原合同的效力如何认识这个问题?

答:这个问题的关键在於法院是否同意就按原告诉求的合同无效来鉴定。如果原告要求无效案件未经实体审理,法院就同意按无效进行鉴定这客观上有可能意味着“未判先定”。说可能是因为即使鉴定有结论,这仍然只是一个待征证据作为对方当事人完全可以据理力争,指出这样鉴定本身存在的问题

而提问者所担忧的情况一般并不会出现,或者说当事人可以依法避免的最高人民法院《关于民事诉讼证据的若干规定》苐35条规定:“诉讼过程中,当事人主张的法律关系的性质或者民事行为的效力与人民法院根据案件事实作出的认定不一致的不受本规定苐三十四条规定的限制,人民法院应当告知当事人可以变更诉讼请求当事人变更诉讼请求的,人民法院应当重新指定举证期限”也即涉及合同效力的案件,法院应当先示明效力鉴定单位应当按已示明合同是否有效或无效的结论进行鉴定。而要示明合同效力则法院必須先进行开庭,这就不会“未判先定”由于案件本身的复杂性,有时法院在审理过程中确实存在一下子难以示明效力的情况这时法院委托鉴定单位,一般会要求鉴定单位审出有效或无效情况下的两种结论供法院取舍鉴定单位在未获效力明示的情况下,按其鉴定的取舍原则也应提供有效和无效两种鉴定结论,供双方当事人在法庭辩论时辩明是非使法院在取舍时有两种结论供判案选择

因此,即使出现提问者所提的问题其对策很大程序还取决于该案被告面对案件的处理技巧和对策。

实际施工人起诉转包人主张支付工程款的工程款中昰否包括税金?因为实际施工人是给农民工发工资其一般不上税。

答:我认为实际施工人既起诉转包人又主张对方支付工程款的请求是鈈准确的其诉请也难以得到支持。在工程转包的前提下实际施工人只能主张直接费中的工资或事实上已发生的材料款,不能主张工程款组成内容中的间接费和税金及利润即便主张了也难以得到支持,否则施工合同就无所谓无效和有效的区别了在转包的前提下实际施笁人是不能按有效合同来结算工程款的,这可以从《司法解释》第4条规定要没收转包人非法所得的处理来得出结论

工程款组成中包括税金,这里的税金是指营业税应当在工程款计取中一并支付,由承包人出面缴纳但在工程款中计取,也即事实上是由发包人支付的实際施工人是没有义务缴纳这部分税金的,至于实际施工人如果是一个企业作为企业应缴纳的营业税则另当别论;而如果实际施工人是个囚,其个人所得超过了的起征点则应缴纳。

解释第10条规定当事人对欠付工程款利息标准有约定的,按照约定处理如果双方没有约定昰否支付利息,法院是否会支持承包人的利息主张?

答:这个问题的答案是肯定的因为建设工程施工合同欠款的利息是法定的,《司法解釋》第17条后半句话已经说明:“没有约定的按照发布的同期同类贷款利率计息。”因此如果承发包双方虽然没有合同约定,但承包人起诉要求追索工程款利息法院会支持这一诉请。

司法解释第18条第2款和第3款的区别是否指承包人未提交竣工结算文件即未结算,应按当倳人起诉之日计取利息

答:《司法解释》第18条第2款规定把承包人提交结算文件视为主张价款的起始时间,表明承包人已主张了结算工程款的权利因此,从提交工程结算文件之日应计取欠款利息而该条第3款指的是承包人既没有交付工程,也没有提交结算文件则视为承包人以起诉日表明主张权利,利息起算时间推后以起诉日为计息日两者的区别在承包人主张工程款的时间有先后,因此在操作中应把苐3款的未结算工程价款理解为承包人未以提交结算书的方式行使要求结算的权利。

司法解释第4条收缴当事人已经取得的非法所得如果就昰针对中间非法所得,那么对于实际施工人仍可按无效合同对已合格工程取得工程收入是否放宽了资质管理条件?

答:《司法解释》第4條所说的是没收非法所得没有说是中间非法所得,至于非法所得的理解我已在前面的问题中说过。如果把没收了非法所得后的工程价款部分理解为都归实际施工人所得是不准确的,事实上《司法解释》在第4条中并没有明确工程价款中除非法所得之外均归实际施工人洇此无法得出放宽了施工企业的资质管理条件的结论。因为按无效合同的按实结算的处理原则实际施工人只能按他签订无效合同时的实際资质条件,按完成工程的实际类别来进行工程结算实际施工人也就不能在合同无效的前提下,获得与按有效合同同样进行结算的工程價款

劳务分包合同双方当事人对劳务费发生争议,是否要进行工程造价鉴定法律依据是什么?

答:劳务分包合同双方当事人对劳务费發生争议要不要进行造价鉴定?我的观点是首先,肯定不能进行造价鉴定因为造价鉴定只发生在工程承发包合同和工程分包合同的爭议中,造价争议只会发生在这两类合同中而劳务合同涉及的标的仅仅是劳务报酬或者叫劳务费用,即便会发生专业技术问题的鉴定吔只能是费用鉴定,费用鉴定和造价鉴定是两个不同的概念当然,有一种情况例外那就是当事人以劳务分包的名义实施的是工程分包,这也是一种违法分包其发生的鉴定,则是无效合同的造价鉴定

当事人对劳务合同的劳务费用发生争议,解决这种争议涉及到专业的計费技术问题而需要进行鉴定的话根据《中华人民共和国》第72条规定:“人民法院对专门性问题认为需要鉴定的,应当交由法定鉴定部門鉴定;没有法定鉴定部门的由人民法院指定的鉴定部门鉴定。”就应当委托鉴定如果要说法律依据,这一条就是

合同中约定:结算套用北京市2001年关于定额的规定(只计材料费和人工费,不计管理费)括号内约定如何理解?

答:这应当理解为当事人在合同中对适用萣额的具体结算方法作了特别约定这种特别约定的内涵是只计直接费,不计间接费即管理费而事实上工程合同中肯定会发生管理费,那承包人已放弃计取这是民事权利的放弃。问题是当事人放弃部分民事权利的,这种约定不违反法律、法规的强制性规定应当认为昰合法有效的。

司法解释第6条明确当事人对垫资和垫资利息有约定的支持承包人要求按约定返还垫资及其利息,最近国务院国发办[78]號文件要求垫资工程必须在招投标文件中明确垫资金额时间,利息支付等内容否则不能要求承包方垫资。请问:

(1)今后关于垫资工程本金及利息的约定是否以体现在招标文件中为必要生效条件?

(2) 黑合同无效,在该合同中关于垫资利息的条款可否作为请求支付的依据

答:对第1个问题的答案,国务院2004年国发办第78号文件《国务院办公厅转发建设部等部门关于进一步解决建设领域拖欠工程款问题意见的通知》第15条规定:“加强对带资施工行为的管理建设单位发包时,确需施工总承包企业带资施工的必须在招标文件及合同中明确列出需带資的数额、偿还方式、利息和期限等。超过合同约定期限建设单位仍不偿还的,当事人可通过仲裁或司法等途径解决政府投资工程一律不得要求施工企业带资建设。对在政府投资项目中带资施工的企业银行不得发放贷款。带资施工的企业也不得要求分包单位垫资具體管理办法由建设部会同发展委、财政部、人民银行研究制订。”我认为今后关于垫资的款项数额、垫资时间以及利息标准应当在招标攵件中明示,应当让垫资在招投标过程中浮出水面由投标人在公平的规则下展开竞争,投标人对此进行实质性响应才能形成经中标的合哃的合意因此,可以理解为今后关于工程垫资应当以体现在招投标文件中为必要的生效条件,投标人才得以公平竞争方式作出实质性響应

对第2个问题,我已经反复讲过《司法解释》并没有明确黑合同无效在黑合同即未经中标并未经备案的合同中的垫资条款,由于《司法解释》第21条已经明确规定在黑合同中的造价结算条款不作为工程结算的依据,那么黑合同中的垫资条款作为造价结算内容的重要蔀分,显然同样不可作为请求支付的依据

司法解释第3条第2项规定整改后的建设工程经竣工验收不合格,承包人请求支付工程价款的不予支持。请问:

(1)这里的“工程价款”是指什么是否仅指工程尾款不给怎么办?如果是尾款那么如何确定尾款的数额?比如因发包方未能支付进度款而由承包方垫付的款项是否也是属于“工程价款”?

(2)如果工程完工后因为质量问题确无实用价值发包方已付的笁程款,例如工程进度款等发包人是否有权要求承包方退还?

答:这两个问题提得非常好对第1个问题,我认为这里讲的工程价款是指笁程的全部价款而不是仅指工程尾款不给怎么办。制定这一款规定的依据是《合同法》的第279条该条规定:“建设工程竣工后,发包人應当根据施工图纸及说明书、国家颁发的施工验收规范和质量检验标准及时进行验收验收合格的,发包人应当按照约定支付价款并接收该建设工程。建设工程竣工经验收合格后方可交付使用;未经验收或者验收不合格的,不得交付使用”该条规定的价款显然指的是整个竣工工程造价的对价,显然不仅仅指工程尾款不给怎么办假如工程总造价为2个亿,合同约定进度款支付为85%工程尾款不给怎么办为15%,整个工程竣工验收不合格经整改后仍不合格,承包人已收取的85%进度款可以不退还这公平吗?既然把《司法解释》第3条第2款规定的整妀后不合格工程的发包人可以不支付工程价款理解为全部工程价款那么就没有必要再讨论尾款如何确定的问题了。

至于第2个问题其答案从上述解答中可以得出结论,既然工程完工后因质量不合格而没有实用价值承包人已收取的进度款没有合法依据,发包人有权要求把巳收到的进度款退还我理解《》第3条的本意就是这个意思。

某政府机关欲建办公大楼但资金困难,便以自己出土地为条件与甲房地产開发企业共同开发建设办公大楼,在合作协议中约定大楼建成后双方按地上总面积四六分成甲房地产企业作为建设方,与施工企业签訂施工合同施工合同履行过程中,甲企业出现资金困难施工企业未能如期收到应付工程款。问:施工企业将甲企业起诉到法院时能否将某政府机关列为共同被告,要求甲企业与政府机关承担连带责任如果可以,是否违反合同相对性原则;如果不可以甲企业无支付笁程款能力,施工企业权益该如何保障

答:我认为施工企业不仅可以而且必须把政府机关和房地产开发企业作为共同被告起诉,并要求兩被告承担连带责任这是施工企业保护自己合法权益必须的应对对策,而根本不违反合同相对性原则

首先,对施工企业而言建设工程合同的相对方是发包人,我们必须搞清楚什么是发包人国家工商局和建设部共同发布的《建设工程施工合同示范文本》通用条款第1条詞语定义第3款规定:“发包人是指在协议书中约定,具有工程发包主体资格和支付工程价款能力的当事人以及取得该当事人资格的合法继承人”这里的发包人定义首先指的是具有建设工程发包的主体资格,在建设工程领域来考察指的是建设用地规划许可证和建设工程规劃许可证的两证持有人。问题涉及的案情中已知土地是由政府机关提供的那么两证持有人只能是政府机关。本案是政府机关和房地产企業共同构成了具有发包主体资格和价款支付能力的发包人因此,两者应是共同被告

其次,本案中建设单位即发包人是以合伙型的联营方式组成政府机关和房地产开发企业以合伙方式共同发包工程,只是形式上以开发公司作为名义上的发包人而已其实质是以合伙的方式进行合作建设。由于政府机关没有和开发企业另行组成一个项目公司因此不能承担有限责任。最高人民法院《关于审理联营合同纠纷案件若干问题的解答》第9条规定:“联营体是合伙经营组织的可先以联营体的财产清偿联营债务。联营体的财产不足以抵债的由联营各方按照联营合同约定的债务承担比例,以各自所有或经营管理的财产承担民事责任;合同未约定债务承担比例联营各方又协商不成的,按照出资比例或盈余分配比例确认联营各方应承担的责任合伙型联营各方应当依照有关法律、法规的规定或者合同的约定对联营债务負连带清偿责任。”因此本案中政府机关和开发企业应对工程欠款承担连带的清偿责任。

行政部门备案如果是建设施工合同生效的条件那么下列问题怎么解释?经过招投标中标后签订施工合同,但发包人故意毁约(把工程发包给他人)理由是施工合同未备案,问是否违约赔偿问题如何解决?

答:这是一个非常好的问题我们知道建设工程招投标过程是签订合同的前提和条件,只有当投标人中标方有权和招标人签订合同。而招投标过程从法律层面分析,招标是要约邀请投标是要约,中标是承诺结合本案,招标人确定了中标單位这个承诺的内容是招标人明确了和中标人签订工程合同的意思表示,但合同尚未正式签订即合约尚未正式形成。这个时候招标人故意毁约把工程发包给他人的行为造成中标后未签合同,也无法备案这是缔约过失行为而不是违约行为,因为契约尚未成就

《》第45條规定:“中标通知书对招标人和中标人具有法律效力。中标通知书发出后招标人改变中标结果的,或者中标人放弃中标项目的应当依法承担法律责任。”第60条规定:“中标人不履行与招标人订立的合同的履约保证金不予退还,给招标人造成的损失超过履约保证金数額的还应当对超过部分予以赔偿;没有提交履约保证金的,应当对招标人的损失承担赔偿责任”本案中招标人发出中标通知后拒绝签訂合同,因此应当赔偿损失根据《》第113条的规定,损失赔偿包括预期利益除了直接损失以外,中标人可以按定额标准中利润的取费费率作为预期利益要求招标人赔偿

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在下今年刚开始做外贸刚开始什么都不懂,经常被领导训斥然后公司就让我们去学习外贸培训课程,天天都去看视频学习也确实学到了不少东西,现在基本已经用鈈着了然而毕竟是自己花的钱,干脆直接分享出来给大家资料里面都是一些做外贸遇到的问题和解答,希望对大家有用

客户跟踪:A愙户和B客户认识,怎么办

Q国外的新加坡客户问我们是不是也同时在配合香港的一个客户货源而那个我们香港的客户其实跟我那新加坡國外客户是partner,并且这两客户都是做全球生意市场公司性质都相似都在去年开始已经跟我们有合作但是香港那个目前都有给我们授权书了,这种情况下我该注意些什么今后怎么专业跟进这两客户?国外那个客户已经知道我们也在帮香港那个客户供货了所以我也不能回避这個问题了

A你们并没有做任何违背商业原则的事,现在只是合作的两个客户碰巧都认识

但是有一点你们是需要注意的,就是我不知道伱们那个授权书的2款灯是不是给HK客户做了就不能给其它客户再做如果是,你们可以跟新加坡客户直说他们竟然是Partner自己肯定清楚。

全球市场那么大他们有没有专注的市场重点?难道都是一样的竟然是Partner这种关系非比寻常,私下也会比较经常的去分享和讨论生意上的事情所以你要是瞒着客户不说,那最后会让客户对你的信任度大打折扣的如果他们是明显的竞争对手为什么又会是partner这个是我比较好奇的?還有你是怎么知道他们是partner的

个人建议如果他问你是否有同时在配合HK的一个客户货源,你可以先反问客户怎么突然问这个问题是他看到市场有我们同类的产品在销售还是怎样?然后再看客户的反应来回答有合作的不能说成没有合作,但是就看客户的反应程度去判断如何說这件事情会比较好

Q我一个客户中招了!被那些骗子用我们极度相似的邮箱发邮件过去要求改账号,然后他就真的付去了那个香港账戶一万多美金。一点防范意识都没有收款的是香港账号,报警处理似乎也意义不大了这样子的责任都不知道怎么处理,说我们没责任我们一定在某些方面被盗取资料之类的;把全部责任推给他,又是老客户他也不接受,好为难

A国际诈骗95%以上都追不回货款,就算报警这种涉外诈骗还要亲自跑到北京那边才能处理就算处理了,这种处理结果更多的都是遥遥无期所以更多的只能自行认栽;

碰到這种情况,我们一般是第一时间让客户跟银行确认货款是否已经从他的银行转出如果还没有,还有机会截住此笔货款;

所以治理不成更哆的还需要大家在源头把控成交一个客户不容易,但是收到钱才算真正的成交所以付款的环节更要高度重视,不然一失足成千古恨哇目前我们跟业务员是这么规定的:为免诈骗各种诈骗事故,客户付款前一定要跟客户在邮件上再次强调我方付款银行信息同时再次电話跟客户确认一遍。

国际诈骗真实案例分享

到目前为止,我做外贸业务员也有1.5年了但我自认为自己还一如既往地保持着自己那份纯真囷真诚,对人的防备心不多老外也不例外。

3月初我意外收到一个询盘:意思是:我们在网上找到你们家,对你们的产品很感兴趣以丅是我们的询盘需求信息,但为了对我们信息的保密请按照指示,在点开链接后输入您的正确email和passward,之后就能看到询盘信息了谢谢您嘚合作。期待合作!

由于我防备心不强且从未遇到过也没考虑到这方面。在没跟老大商量的情况下毫不犹豫地照做无误。结果在里面啥都没看到可我还是没有这层意识(大概是从来就没听说过有这种事存在吧)。

到3月中旬我们的一个老客户说要给我们付款了(十几萬的RMB),他问我是不是换账户了我很奇怪。我们给他的是国内的RMB账户而且一直都是这个跟他合作的。他截图过来给我看傻了。活生苼一个美金账户躺在邮箱里

再一看,问题很多:粗看发件人是我的英文名是出自我这里的,但是后缀错了用了;邮件内容改成了“現我拜托我们的forwarder来帮忙收款,货款请打到以下账户(HSBC )”而且邮箱签名也错了(删了我们的公司logo改了电话和传真…)然后我立马改了密碼,跟客户确认账户并告知有可能是我邮箱被盗了。

而且在邮箱网页版发现这些天我每发一个邮件,同一时间也出现另外的一个邮件我迅速在Skype和其他通讯工具里发声明“付款前必须再次和我本人确实好账户信息。” 这次:最大的损失是邮箱里所有的客户信息被盗取了暂时没造成货款丢失。

boss很重视这个事情他说你怎么这么天真!居然邮箱密码都告诉别人。国外客户资源都在你手中管理着你得时刻鉯公司利益为重。很多事情不是你想怎么样就怎么样的得学会成长!

“经一事,长一智”虽然“人不能两次跌进同一条河里”但我不知道外贸領域,还有哪些更多的需要我去注意和警惕的阅历有限,只能厚积薄发

货款:收到的货款少40美金左右

Q客户T/T付款到我公司香港账户,但是我们实际收到的却是HKD换算成美元少了40多美元,客户觉得不公平因为当时他确实是付美元,他去当地银行咨询后他要我方银行拒收这笔款然后就会变成美元,可是香港这边无法拒收客户又不愿意补交剩余的钱,该怎么办是个老客户。

A关于收到的货款尐40美金左右这个不是客户没有支付他们的汇款费用,而是中间银行收取的费用每一笔美金都要经过美国的银行,是他们收取的费用鈈同的国家汇过来时费用也有不一样的。这个我们一般在每份PI里都有体现说所有银行费用都是由买方负责并且公司算成本的时候也有提湔预算了点成本下去。我试过收少的问题那是因为银行扣了一些费用,大金额的话也可能是汇率的差价先搞清楚是什么情况造成的差價,不过一般总金额低还少了40美金基本都是手续费扣了那你就跟客户说这次就算了,但是下次转款的时候要把手续费算上去

Q这种情況下怎么逼单? 我的一个客户之前吃过亏因为以前一个供应商的产品出了批量的质量问题。所以这次找我们帮他开发样品测试做了一個多月。客户也下了个小批量试订单 但是客户说他要继续测试2个月之后才会下成柜订单给我。 我发了测试数据给客户想要他考虑提前丅单。但是他拒绝了请问有什么好的办法逼单?客户刚刚走了一个柜我的跟他其它的货拼着走的。其它的货跟我的不一样比较低端峩的比较高端,所以客户是否真的可以给我整柜的高价值产品订单我有点怀疑

A既然已经找你开发了样品测试做了一个多月,之后并且丅了小批量的试订单就表示你们在他此款产品采购的供应商候选名单中,由于客户之前因为质量问题吃过亏所以肯定会更加谨慎,更哬况是成柜订单建议耐心等一阵子,不宜追的太紧

如果有点怀疑,需要继续再去分析一下客户一年做几个柜,大约多少订单LinkedIn Facebook能找箌客户信息不,另外也可以直接问,电话 Skype Whatsapp需要先起个话题,顺其自然地问客户的货代联系方式有么,可以电话问问货代客户一般走哆少货另外下次如果有拼柜的时候,尽量我们来做这个服务组织所有的货在我们这边拼柜,帮客户省钱抓住他的心。

客户销售渠道昰如果有学到一些销售的技巧,可以跟客户分享帮助客户卖,也相当于帮助自己卖了客户说质量担忧所以才下单少,可能会有这方媔的原因当然客户也会担心高端产品的市场情况,所以尝试着帮客户是最好的

客户跟进:询盘转化率太低大单太少

Q我想问问我们阿裏平台开了9个月了,询盘每个月有130条但是一直没有大单,为什么

A1如果询盘有专业买家,那可能就是回复的不够具有吸引力或者跟進力度不够哦。得分析一下你给客户的邮件

另外,跟进方式是不是多样的电话 skype facebook whatapp有没有加。市场报价是合理的不有没有去套一下竞争對手的价格。主要还是要看业务员的邮件是否有吸引力。跟进比较及时是发了一封邮件以后,后续跟进多少封跟进频率多少,是否咑电话问一下客户原因跟进的邮件是单一的还是多样的。

建议你们每天分析一个重要客户的询盘还有跟进的所有邮件和客户的回复邮件,大家一起分析想想怎么跟进会更好。一定是有问题的大家一起“来找茬”想方法。

邮件风格繁简需要多变再次跟进的邮件主题吔要多变,客户每天收到上千封邮件我们不一定就回复一封。一个询盘可以分三封邮件来回复这样就是千分之三的几率,而不是千分の一的几率

A2关于客户跟进的话题,这真的是一个很大的话题有一点可以与大家分享,关于标题的写法可以在客户的网站上找到类姒公司产品的型号,把这个型号放在标题上或者客户网站上一些比较重要的信息,也可以放在标题上一般人对自己的产品型号或者重偠的信息都是比较敏感,最起码第一时间不会把这封信当垃圾邮件删掉在发开发信时,最好问一到两个问题客人比较容易回答的问题,目的是让他能够回复邮件承上启下的作用,一点点想法给大家参考,说不定能用上

Q问大家一个问题,俄罗斯客户付款一般几天箌账的我现在有个客户周一付款的,今天周三了还没到账正常吗?你们最晚碰到过几天的呀客人说其他供应商都收到货款了,就我們家还没收到

A正常,一般3天左右节假日除外。你要问银行待核查账户有没有到了外币是先到公司的待核查账户再到公司帐户,银荇要核对收款人的所有信息正确无误后再到公司帐号有时候会延迟的。主要是看汇款人来自哪个国家有些国家的款项审核比较严,所鉯慢一点

国际诈骗:怎么分辨真假压缩文件

Q早上好,求助大家我是今年3月份收到一个老客户的询盘,是一个压缩的文件我下载之後,提示没有病毒但是等我打开后,发现什么都没有就是空白的文档,我就删除了之后打开电脑里的文档全部锁住,只有图片能看其他都看不了,修电脑的人说是中了lock病毒没有办法能解开,只有全部将文件删除重装系统。只是丢失了一些文件那些都不是很重偠。可上次又碰到这类事我现在看到那种压缩文件我都不敢看了。请问大家有什么办法可以辨别出来真假

A个人感觉压缩文件有个很奣显的,有病毒的很多时候你看上去是压缩文件实际显示的KB数其实没有很大。这个可以甄别一下另外可以参照过往这个客户是不是经瑺爱用ZIP文件。因为有些客户就很不喜欢ZIP文件问题压缩包的命名很夸张,且文件一般很小邮件内容对产品不是很明确,模糊感很强所鉯在打开之前分析下就好了。实在决定不了就发邮件问下客户,可否发JPG或PDF文档给我们

客户分析:这样的询盘是真实的吗

一个黎巴嫩客戶,只发了一个询盘来就要我们签这样的协议,会是骗子吗 还是说只是为了要佣金?

A先google一下这个公司了解下另外问一下他在中国囿没有合作的好的供货商,可以找他们打听一下当然,还是要有防备之心不能松懈。可以上他网站看看他销售的品类包括他每次下单嘚数量大小也能适当判断比如像我们做HUB,我就会问客人一年你走多少量然后结合他给你的订单是多少你就能大概算出他的TAM和你真正的SAM,空间出来了就来分析如何取得剩余的部分价格?服务品质?等

客户分析:我感觉这个客户是同行

Q有没有查询IP的网站?有个英国愙户用手机发了4封询盘而且刚刚又发一次,感觉是同行

A问一下客户是否有电话,如果能要到打过去就全明白了。如果真有竞争对掱套价方法不计其数,防不胜防所以大家还是没必要想太多,简单判断一下就好如果这是一个非常紧急的真询盘,我们一再犹豫可能会损失大好机会

我一般不管是真询盘还是假询盘, 基本上毫不犹豫的去报价 因为你真的不知道对方是客人,还是竞争对手如果很囿同行嫌疑,就稍微自己留点余地毕竟同行也是有可能合作的 我就接过同行的单,而且是大单尤其工厂的话,在国内很多贸易工程公司也是我们的客户

Linda老师深度分享

有些小伙伴问我,什么叫与时俱进的思维讲起来很抽象,不如给大家举个例子吧

比如说,在客户信息不全的时候是否要报价? 十几年前一开始做业务的时候,怕有竞争对手套价所以防范心理很强,不说清楚不给报价。因为那个時候产品还是很好卖的我们可以占主动。 几年前因为研究了一些采购的心理,为了提高工作效率他们更加偏向于看有附件为报价表嘚邮件,没有报价表的邮件统统不看了因为每天收几百上千封邮件,没有时间去折腾来回回复所以还是直接报价,这样竞争几率会大┅些

四年前,因为感觉报价还是要了解一下客户的需求把住客户的脉搏,更加精准一点才能有的放矢但是同时又怕客户喜欢直接报價,所以用的方法是1.如果收到客户的询盘不久,就先发邮件问一下需求或客户情况那时候客户邮箱的邮件比较少一点,可能会有耐心囙复一下若客户一天没回复,不要再纠结赶紧挑有优势的产品把价格报过去。2. 如果收到客户询盘很久了这时候再问客户的需求和客戶信息,客户恐怕已经拿到了很多价格不会回复你,所以直接挑自己最有优势的产品报过去就行

三年前,n多客户分析非常有效的工具陸续出现了会惊喜的发现,总能找到一点甚至非常多客户的信息甚至客户的生日,宠物家庭,朋友圈脾气,爱好…网络是个神奇嘚东东不需要一点一点问。所有情况尽在我们掌握 如今,如果有小伙伴还在像我十几年前那样纠结于对方是不是竞争对手,要不要報价这个问题上的话大可不必了,因为网络这么发达如果竞争对手真的有心套价的话,是可以有n种方法的防不胜防的,我是试过套價的(因为知己知彼百战不殆)而且也经历过被套。曾经就有竞争对手公司的老外到我们展会上与我们很多人聊的非常high,后来通过linkedin我們发现他不是真客户后来他还是会来我们摊位,只是为了顾及他的面子我们会礼貌的请他离开。

当然随着时间的推移,旧有方法还會out但是只要保持活跃的思维,随时感悟就一定可以推陈出新,找到最适合的方法

客户跟踪:大客户只给我下小单

Q我现在就是这样知道有3个客户是做全球生意并且是我们这个行业就是没有大订单都是小单。每次发个询盘客户回复价格后说我们价格是别人的几倍但是烸次跟客户招呼也会回复就是不知道怎么进一步把他们更多订单份额给我们。

A对于成交的客户小单上服务做到极致,因为真正的销售昰在与客户成订单之后再拓展会比较容易。你先回去好好分析一下这几个客户分析一下客户有能力给你大单不,《维护老客户》的课程最后一部分是分析客户的几个点你先拿这几个点衡量一下。再判断分析+问。

案例分析:客户要取消部分订单如何处理

Q:我有一个咾客户,合作好多年最近一个订单被取消几个数量多的item,我们是做lc60天而且还没收到lc。我们公司不同意取消客户就拖着,到现在还没談妥新单还有下来。这种情况怎么处理

1. 既然是老客户,马上通过非采购渠道了解他们取消订单的根本原因(关键!!!) -- 客户的客户取消需求还是把单改下给其他供应商,或者其他理由;

2. 核查该订单内部真实进度既然正式订单LC都没收到,正常工厂是不会启动订料的更别說生产 -- 还没订料或者小金额订料,可以同意取消;已订材料金额较大且供应商那边也确实无法取消的,提供证据建议客户直接TT赔付原材料费用;

3. 做生意和气生财,客户肯定有不会无缘无故临时取消订单如果你们一味坚持保持原订单,让对方没有任何回转空间有可能惹火客户,即使最后这一单做成了以后他一定会找第二家的(垄断产品除外)。个中厉害需要你向老板说明并经得其理解和支持。

案唎分析:客户为什么失联

Q:有个案例请帮忙分析下。一德国客户每年给我们公司做两个高柜的单,连续三年去年下半年那柜付尾款時有二十来天失联但最后付了尾款。今年三月份说其他供应商比我们价格低8到12个点但如我司降5个点则订单还好给我们,后我司同意其目標价欲与其确认订单这时客户又失联!五月初其货代居然联系我们出货,我们告知订单尚未确认定金未付催客户付定金以便尽快生产,沒有任何回应!!所谓失联是通过邮件Skype,电话,手机均联系不上对方请帮我分析一下这家公司可能发生什么问题呢?

1.一般有两年稳定业务后就应该去拜访客户。一则是礼貌然后就是衡量客户的潜力,发展空间

2.从货代联系你出货的这个小细节,我的分析是你客户转单了!伱的5个点折扣很可能是客户申请来压对方价格的还是要去深入的了解你的客户。包括客户整个公司的架构人员,以及客户未来的发展涳间

3.会玩失踪的客户都是高风险的,所以产品价格可以谈但是付款条件一定是放货前收齐所有的款项。

4.既然做过生意你们肯定有客戶具体的公司名,地址联系人等信息,现在是网络时代有很多方法可以了解到对方很多背景信息和可靠级别。

5.直接告诉客户你们对於他们这种时断时续的联络方式感动奇怪,而且已经影响到你们双方的正常沟通和生意往来五月份的订单就是最好的例子。请对方提供哽稳定的办公号码和紧急联络方式比如其家庭固定电话,声明不会随便骚扰仅用于应急。不要猜想办法调查。比如查出对方公司的經营性质是自营实体店经销商,或者贸易公司,初定风险级别;利用海关数据(帮手网不是免费开放吗)查查对方的进口产品,甚至从哪些渠道进口

案例分析:如何处理客诉

Q:年底给客人出了一批货,客人说质量有些问题列了一大堆问题发了一大堆产品瑕疵照片过来。我跟客人解释一分钱一分货此订单的产品是低档低价的,质量要求要降低不能用高价格的产品质量标准来衡量我们这款低价产品。峩们同款产品做了N年其他客人都是一直返单,从来没有投诉过质量问题今年3月份这客人还是返单。经历过年前的投诉我也是怕了。於是叮嘱车间在做的时候尽量比做别的客人的订单花多一些心思,有瑕疵产品尽量挑出来此款产品几乎是常规产品。我们一直热销質量过得去,价格低

现在客人收到货了,又是发来一堆投诉照片

并且说产品质量不好,说他们拆了有1/3的货有一半的质量不合格。让峩们飞过去自己过去看货并看怎么处理其实被客人这么投诉我们也是感觉好委屈。

我们同样的材料同样的工人,同样的车间在生产同┅款产品其他N个客人都是0投诉,只有这个客人投诉并说到问题好严重的样子可是,总是跟他说低价产品,不能有太高的质量要求吔不是办法。

A:我们一般要客户寄样:你们的产品内部有标示生产日期先寄2个不良品进行评估。为了确定是否对应此订单造成此原因昰客户那边还是我们工厂所造成。同时让你们品质检查那批内检报告生产实际情况

对这样的客人,生产前就应样品确认同样品质,不哃客人接受度不同不同国家要求也不一样。可以用不代表客人能接受很多时候,我们总依照我们的想法去让客人理解接受,事实客囚追求的是完美你可以把低品质和高品质样品都发他,让他选择这样客人对比就懂了。

A:我觉得你们的处理方式还略有不足 -- 简单说應急反应太慢&处理欠妥。

首先这种案子的索赔金额可以很大的,不低于1/3总货值值得引起你们所有管理层的重视,成立应急处理小组;

其次客户投诉的质量问题,尤其有大量图片这是非常有说服力的。请问你们据此做了详细分析吗分析结果是什么?多少比例肯定是貴司的问题多少比例肯定是客户挑刺,多少比例属于灰色空间

第三,现在客户的关注焦点是产品质量严重不合格无法正常销售,而伱们却还在努力证明客户挑剔说明你们的产品没有问题,多年的成熟产品其他客户也没有投诉,甚至声明低价没好货这些都是非常嚴重的(方向性)错误;

第四,想办法保护公司利益客户订购的产品有寄过样品吗?有回签的样板吗出货前对方有派人验货吗?有出货检驗报告以及其他书面证据吗全部挖出来,这就是ISO的重要性第五,客户在尚未对质量问题进行分析明确责任方和比例,并获得贵司同意的情况下擅自拆机重新装配,这是贵司目前唯一可以“赖”的一处

案例分析:如何处理客诉

Q:我最近也遇到客户投诉的事,让人头疼订单是去年3月份初的,交货期4月中结果了收到客户订金十天左右,客户突然通知让我们hold住进程说最终客户那边模具设计出问题了,要重做我们不用急着交货。

立马通知工厂他们说所有3k的触摸屏都做好了,LCD还没做(LCD和Touchscreen是要贴一起出货的)想着是老客户推后就推後吧,结果一拖就是一年今年年初客户说3月份中旬一定提货,可是工厂又交不了说touchscreen 放了一年,出现大量不良3k中至少有500片不良。我们說为确保质量要花更多时间来组装,挑出不良的拖到4月份才出480片。客户上线用了106有40片不良不良率25%,直接生气了要求全部退回

老板也着急了,没办法只能接受先退回来处理分析不良原因是客户不良操作引起FPC断裂,同时发现外机壳和第一批的结构不同(只是从上一批不良图中发现手头上没上一批货对比)客户坚持说没有改变,另外最终客户分析说是我们FPC与第一批长度不一样有给具体报告并附有對比图。

工厂确认说没有换物料供应商两批货物料一样的。现在不良品一直放着没处理客户又催着赶紧维修,同时因为不良品来回的運费问题一直没解决老板说是客责不会付,客户说是我们问题也不予处理想了解下大家对于不良品退货运费都怎么处理的?我司规定鈈良品客户退回他们付如果检测是我们问题,维修好退给客户我们付运费反之客责来回都是客户付。不良品还在与客户沟通中让其寄第一批货的产品给我们对比分析。

A:你们这个问题客户是有报告分析的。你们有什么简单一句物料和上次一样能有多大说服力?怎麼个一样法尺寸?材质结构?都没有具体数据所以很不利。

现在还在等客户寄第一批货的产品咱们自己不能证明自己的东西的一致性吗?证明生产质量的主动权一定而且也必须在自己手里费用的问题,退运的费用可以客户承担然后如果是你们的问题。可以从后媔发货中扣除或者你们先付,后面发货加进去这一点不要让客户知道。一般客户都不会随便换供应商的这样的客户一般都可以长久匼作。

跟脾气暴的买家沟通越是骂你还老是找你。骂你是怕你太得意然后性子直,脾气暴是个人原因他不光这么都你们,对他身边嘚人也这样跟这样的人说话,要忽略他的语气抓住他说的核心内容。对于产品来说没有质量,就没有数量

信用证类:假远期信用證

Q:有没有人做过假远期信用证?能否提供些参考

A:假远期信用证,一般韩国客户用的比较多假远期信用证对供应商而言跟即期信用證没有区别。利息是客户付的安全同即期信用证一样。所以对于供应商是“假”远期对于客户端是为了融资。假远期 对卖家来说交單和即期一样。关于假远期信用证JAC博客有文章的,可以去补概念

付款方式:西联汇款额度限制

Q:西联汇款每个账号每个月是不是有额喥限制的?

A:每年5W,按当天汇率结算超过5W可以收,不过不可以直接转人民币

Q:有没有给韩国客户做过原产证的?我这次让货代做了一个可是出口商与生产商不一致,客户那边海关说无效而货代告诉我出口商那一栏必须写申请商的信息。请问下次是由我们公司自己去申請吗还是有什么其他的方式?

A:公司要去商检局备案才可以用自己的公司名做原产证的不是有进出口权就可以的,你可以打电话去商檢局问一下怎么弄做原产地证,如果是找代理做直接咨询代理就好了,老做业务熟练

客户分析:客户要做总代,该答应吗

Q:有个南非客户要整个市场的总代给出了某款产品的估计年销售。大家对总代是怎么要求的我们有的总代做得很好,有的直接失败了不大好紦握是否应该把市场放给他。

A:觉得不能刚开始就签代理协议毕竟彼此不了解不知道对方实力,先合作一两年看客户实力再定给他采购額目标再签总代理协议。

个人觉得没有合作很久真是不知客户的实力,有些客户也为了拿到独代先吹嘘自己的实力的如果客户合作兩三年了,你们也看到他实力了这个时候双方谈独代都会比较有谱。而这签独代之前的几年也许和你们合作的还有别的更有实力的南非客户,到时候独代你们就有选择权给谁了

团队管理:业务员不愿意和主管沟通

Q遇到不愿意和上司沟通,不愿意反馈的业务员各位囿没有好的建议?

A表格汇报管理把关键数据列入表格,让其填写上司可通过每次填写在表格评论/建议,观察其每次填写的内容方式昰否有变化如有说明在吸纳上司的建议。如没有结合表格两周和她开一次会针对表格里的内容展开讨论,可以观察其工作过程和结果效率以及问题出现在哪里可让同级人员一起做这个填写的动作相互响应带动起来,让团队中人员比较好的那人负责每天收集表格或者团隊中每个人轮流一周收集表格这样也算是换种方式沟通吧,至少有关联课题沟通避免无音讯

团队管理:如何做好团队管理

Q如何做好團队管理?

A觉得团队要营造一个好的氛围设定业绩目标和考核绩效,各取所长相互监督,更有助于个人的提升帮课这个团队是很徝得学习的一个例子。相反事无巨细的盯着某人去做事,事倍功半;说到底看是以结果为导向还是以过程,做业务还是以业绩为根本吧

一个团队如果可以尽可能的做人员特性互补结合,有的人适合市场前段开发性格热情张扬亲和力强但未必具备在中期维护的过程中需要的耐力细心谨慎特质,可以做人员组合搭配去互补每个人的性格都是不同的,不一定开放的业务人员就是合适的业务这得取决于怹面对的客户是什么性格,什么业务人员面对寿命性格的客户就会有不一样的业务效果如果觉得人不对就换人,如果不舍得换人就换方式换搭配

可以把同等水平的业务员选一个中重点栽培,逐渐拔尖拉开距离,这样有距离其他业务员才会有追赶的动力和信心如果实茬能力有限,就只能Fire

Q: 信用证只有一套,原来需要分两次交单但是由于第一批开船时间推迟,交货期迟了导致两批单证交单时间相菦,第一批出货的单据有不符点第二批出货的单据目前预测没有不符点。想问一下:

1.第一批的单证和第二批的单证一起交填写同一张彙票,通知行是将两份单证视为总额收取托收费和其它费用么?

2. 两份单证一起交单但第一批出货的单据有不符点,第二批出货的单据没有是不是算作全套单据有不符点?

3. 假如分两批交单信用证只有一套,那么没有不符点的是否能正常放款有不符点的是否要等卖家接受鈈符点放款?还是因为是一套信用证所以全部货款需要等客户那边接受才能全部放?

A分批装运第一单交单延误,货期延误不符点の后每一期都是不符,ucp600、32 条规定建议大家多看ucp600,isbp等文件

团队管理:老员工没能力带团队,怎么办

Q老客户长期在其中一个员工手里洏她又没能力带团队,怎么解决

A销售人员有两条晋升通道,一是职位的晋升二是职能的晋升。个人的建议是让会带团队懂得管理嘚员工带团队,她的晋升通道就是普通业务员-主管-经理-总监业务做得好但是不擅长管理的业务员做金牌销售,她的晋升通道是普通业务員-铜牌业务员-银牌业务员-金牌业务员老业务如果她维护得好,可以继续维持开发和跟进能力都不错的话,看能不能有时候分享一些她哏进客户的一些心得体会给新的员工

团队管理:老员工安于现状,不愿意开发客户

Q如果老员工掌握公司50%业绩安于现状,不愿意开发噺客户怎么办

A可以招助理分担部分业务,或从外面聘请能力强的业务让她有危机感。

其实如果公司的员工的流动性大公司更是亏,培养一个员工公司花的成本不小。

产品开发:业务员应该参与产品开发吗

Q关于产品开发方面大家公司都是怎么处理的啊?我们以湔是完全靠开发部门他们做什么产品出来,我们就卖什么现在觉得开发部门有时候做出来的东西,不适合市场需求毕竟业务才是最奣白市场需求的。所以现在就要求业务也要参与开发。但是有些业务员会很认真积极去做开发,给方案有业务员就是还是消极状态,不去想任何开发的问题怎么处理呢?

A我们是看同行然后看看市场需求,做市场调查开发好的要去推广。

如果是刚刚开始转变需要给一定的时间给业务去适应,而且可以给积极参与开发而且开发出来的产品销售效果不错的业务员一些额外的奖励这样可以提高业務开发的热情,也可以激励没有参与的业务啊 这个小小奖励应该就可以改善的。

我理解的业务参与开发是开发部找回来的东西,在不確定市场需求的情况下业务去给客户推销,咨询客户意见

客户跟踪:产品质量有问题,客户不接受

Q请教一个问题我司做女士手袋,大货面料做出来同确认样有色差光差,差别在5%以内一般情况下客人都能接受的,供应商也说了这样的情况如果不接受,他们也做鈈了了即便重新做也做不来一模一样,现在客人就是不接受眼看交货期就要到了,如何处理请指教。

A一般面料色差在百分之五以內算正常不可能做到颜色一模一样的,只能说明你客户很搞看看一定程度的打折行不行吧。

深浅如果是鞋子裁片小。再者也是穿在腳上这种接受率会高点。但是包包是拿在手上的还是女士的,我建议你在市场上在找找黑色的现货很多商家会有,同时和客户跟进这种压纹的,算是比较简单300码现货还是不难找的。

你可以给客户说打样的材质不是环保料有添加剂。大货是绝对环保的少添加剂,所以最终有差别我觉得客户关注点也在环保料上面。

等你问到工厂可以免费给什么然后再跟客户道歉,说实在抱歉给你带来这样嘚困扰。不要说客户的问题也不要承认是我们的错。第一封邮件很重要北欧客户性格还不错,人也一般很善良

首先,色差是客观存茬的所以我们是要做一些小让步,只是小小让步而已你可以补一些小东西聊表歉意,这样主要让客户舒服主要是为了后续的长久合莋。我们不要纠结于是客户的问题如果真这样,就真的没得谈了主要目的是返单,比起不要货一点小补偿无伤大雅。

邮件模版:邮件第一步说我理解你的感受抱歉给你困扰。第二步说怕你交货期很急这次能不能就先发货,我跟领导申请了一些额外的免费配件第彡步说因为你之前接触过的客户,5%色差是可以接受的所以这次也没有特别注意,跟领导开了会领导也很重视这个问题,我们决定下佽会严格按照你的要求,并打板给你确认争取下次不会再犯同样的问题。第四步说这是我们的第一次合作,我非常珍惜这次合作再談谈你在这次订单中的努力等。

Q请问:有个中国人作为老外的采购上两周要了我们的定制样品,老外收到相当满意现在就这个中国采购一直说价格太高,从开始还没打样见到样品就一直砍价砍价刚刚说最近肯定有订单,但是我们坚持价格和之前阶梯价格不变然后怹就一直让我们去google这个公司多牛多牛。但是我们在确实已经最低价了结果中国采购就来了一句forget it;我们老板说还可以有五毛的降价空间,那我以什么理由再去撩他好一些

A你说你把你的业务提成倒贴点给他。

如果客户够大你们产品又很合适,千万别错失一个大好机会價格别咬着不放,哪怕不赚钱也要先把订单接下来把客户赚到,一旦有个切入点 后面慢慢输入新产品或者定制产品,后面慢慢赚钱洏且一点要跟这个中国采购谈好佣金回扣,这个人很重要

主要是给客户占便宜的感觉。5毛是百分之多少的折扣如果你想降价,可以说給客户百分之多少的额外配件但是付款方式从见提单付70%改成货前70%,这样把客户思路引到了其它方向而非单纯谈价格这样一方面你又多賣出了一些配件,另一方面你的价格其实并没有降下次还是可以用这个价格成就订单。

我们不能一个邮件发过去就直接说我们还可以降价,这样客户一定还会觉得你有压价空间还会压价。要说我们的利润真的很低但是为了支持你,也为了让你知道后续我们的服务為了长期合作,我跟老板申请了可以给你额外的百分之几的整机,但是考虑到我们的成本问题能不能付款方式改成…, 如果客户实在不哃意,你再把付款方式改过来就好. 这样基本客户觉得占了便宜订单就成了。

你这两天也要赶紧把你们这行这个产品的市场价格摸清楚紦几个最有竞争力的竞争对手的价格套过来,这样才知道他们会给你客户报什么样的价格客人在什么平台找到你的,你就在什么平台套愙户价格

把你们公司的实力再说一遍,把客户对你们的评价也列给他看看中国人有决定权,但他也知道一分钱一分货一旦货物质量絀了问题,他的乌纱也不保

付款方式:客户要25%的款货到目的港后才付款

Q意大利客户要25%的款货到目的港后才能付款,我们又是第一次合莋而且价很低,怎么办

A第一单最多先定金,发货前付款合作一次后找信保公司做资信调查,如果可以按照客户提的要求合作然後买份保险就行。

付款方式改成5040,10如果他同意,你可以额外给他点免费配件你跟客户说,你们95%以上的客户都是这样这样的付款方式但是为了第一单支持你,你跟老板申请一下能不能做到这种10%你说行业竞争很激烈,而且你们认识了两年的时间所以为了成就第一单姠客户展示最佳服务,你根本没啥利润所以老板才咬定不同意25,这时候是打感情牌的时候

另外提单最好要到船东单,这样避免客户用洎己的货代无单放货还有空白抬头空白背书提单。

客户跟踪:我不想给客户发免费样品

Q大家好想问下客户是美国比较大的客户,要求我寄样但拒付快递费,没有下过单公司不想付这个钱,我怎么写会感觉好一些又能让客户付呢?

A两个选择要不说服客户,要鈈说服老板

说服客户:说一般客户我们通常都是既收样品费又收邮费的,但是觉得你是好客户所以决定我们承担样品费,问客户是否囿到付账号说不要担心,日后如果我们成了订单我们会全额退还运费的。如果客户还是不同意问一下客户是不是有什么困难?大公司可能走账签字会很麻烦所以客户不愿意费时费力,那就给个表格给客户填把你想知道的所有的客户的信息让客户填写下来,再把客戶的难处和客户分析表格发给老板看看能否说服老板。

“比较大”的客户有两种第一种客户是一个产品能下很大数量,这种是真正意義上的大客户第二种客户是能买很多产品加起来很多数量,这样虽然某种意义上也算大客户但只买我们的产品就很少了,这种对我们來说就不一定是大客户所以你需要在老板面前证明是不是有实力的大客户。

一般大客户都会很谨慎所谓“拿人手短,吃人嘴软”你樾是给免费的,他越感觉欠你的这种感觉日积月累,他也会记住你的有些时候不下单也会觉得不好意思,象征性的给点小单也不是没囿可能小恩小惠买人心。不过还是要具体视你样品价值大小和公司决策具体问题具体分析。

客户跟踪:订单进展太慢了如何是好

Q峩想问下,一个满口承诺却又什么事都不进展的客户应该怎么下手?

最近有个客户在跟我们谈产品,很开始的时候就在跟我说要样品还开了视频会议讲解产品功能和技术细节。现在连样品都没有提了他是个很大的客户,以前没有做过我们的产品这是他的新业务,怹目前正在找合适的供应商他在我们这边不着急,可是在其他供应商那里已经拿过样品他坦白他跟我们的跟竞争对手拿过很贵的样品,所以我们这边的样品如果贵的话基本就不考虑了他说他没有决定权,我们想请他帮我们邀请他们的管理层一起开个视频会议他又不置可否。whatsapp, wechat, skype 都有像这样的客户,应该怎么搞呢

A想想办法问客户一般采购周期什么时候。如果采购期不在近期他不会着急。

价格和西癍牙的竞争对手差不多产品功能差不多,证书还没有做出来样品他们也没有看…亲爱的,你现在要做的是找到你们公司的topsales,懂产品嘚人经理,老板一起帮忙分析找突破点找优势。

如果你老板懂英语你可以这样,打电话给你的客户说你老板很重视合作,问可否讓你老板和他老板谈这样就可以拿到决策人的联系方式,会好很多

客户跟踪:客户生日,如何感动客户

Q客户生日怎么做好

A我会給他录个视频,全体公司的祝福看到帮课妹子怎么做了没?手上有卡片每个人拍张照片,写上祝福语身边有很多值得学习获取灵感嘚方法,需要我们仔细揣摩哪天有什么事情把你感动到了,想想这份感动能不能传递分享,就开窍了

客户跟踪:客户突然消失了

Q請问有没有做阿塞拜疆客人的,我司有一阿塞拜疆客人同我们公司珠宝部门一直合作的,量不大今年春交会上在我们箱包摊位选了三款样品,当场说要落单让我们按排样品的当天就做了PI给客人,回来后立刻按排了样品关于PI的邮件一直没有回复,样品好后我们发了图爿给客人确认也一直没有回复,打来打过一次电话接通了问了客人的是否确认我们的PI及样品,客人说他再在确认过两天会回复,结果就一直没有回复电话后来又打过三次,都是没有人接听的状态也让我们珠宝部门的同事同客人联系了,回复了他们部门的事务但昰对于箱包的问题一字不提,不知如何处理了电话也不接了,求高手指教

A那我个人感觉客户可能对这个产品暂时没有需求了,可以發一次邮件推出你们有特色的产品给客户顺便问下他对之前提出的3款样品的看法。如果他还是没有对于样品的事情正面回复的话就不偠再push了。定期给他一些有用的updates邮件就行了

关心一下,问他遇到什么困难了现在进行到哪一步了。站在客户的角度关切地问,

说如果這次不要样品了我们也可以理解的,this is life不要去push客户,吸引客户关心客户最重要

客户最怕的就是不断逼他的业务员,将心比心如果我們是客户,一方面觉得不下单不好意思另一方面一再被逼的话就有点不喜欢了,即便这次不成订单成为客户最好的备胎也不错。给客戶留下深刻好印象最重要下一次第一个想到你。

大家在逼单的时候可以尝试一下,题目还是关于PI之类的不变内容可以不涉及到是否偠下单, 可以谈其他话题,这是一种隐晦的提醒客户看到了也明白。

单证操作:给尼日利亚客户办邀请函

Q请问各位有给尼日利亚客户辦理过邀请函的吗?具体是什么程序是当地政府出吗?

A我们是先准备好的资料到镇上盖章再把所有资料到外事侨务局申请的,你可鉯上你们当地的外事侨务局网站查看具体资料要求上面有的。

Q有个问题麻烦大家有时间看一看一个客户现场已经付了现金,FOBningbo.出货到沙特...这样后面的操作从来没经历过需要怎样操作稳妥?现金美金怎么入出口报关公司帐的问题是不是管得很严?不太好入账

A货物茭给宁波客户他指定的货代,但是你公司必须要负责出口报关以及支付宁波的码头杂费等如果金额大,就让货代帮你搞定你付美钞给怹,他转人民币给你原则上建议大家不要收美金现钞,稍有印记大陆银行都不收了

付款方式:OA的注意细节

Q:大家好,有个问题想请教丅大家:目前美国有个客户想做赊销OA60天,从同行中了解到这家公司信誉很好付款及时,公司也同意做OA了但客户第一张单是试单,只囿4.5k美金, 公司就想不要跟中信保合作了这样可以吗? 我是第一次接触OA想问下我做合同的时候需要注意什么细节吗?还是和一般的合同一樣

A:合同基本一样,除了价格和付款方式oa价格应该比tt高几个点,付款方式写清楚oa不过oa风险比较大,我们公司一般是熟客才做必须囿信保。

这么说吧熟客了金额就不小。而且是客户过去一年跟我们做到一定订单量才给做而且要去查这客户全公司一年的经营状况。鈈只是问同行而已

案例分析:客户不想做代理又想独家

Q:向大伙们请教个问题,有个英国客人实力比较大有自己的工厂但是不是做我們产品的,对价格卡得比较严今天到我们店里看产品,对产品比较满意

当知道到我们有供货到他们当地市场的时候就不乐意了,客人嘚意思是在他们国家只能卖给他一家现在在他们当地市场的都是几个比较小的客户,在他口中就是顶多能充当BABY的角色

我们的产品有30多款,只能说某些款别人已经订过的不出他们当地市场不可能买断所有的款。而且现在已经合作的客人不可能不给他们供货他又不愿意莋代理。这样的客人要怎么谈呢

方案一:你可以给客户3个月的考察时期。

3个月内看客户的单量以及在他当地的市场份额是否可以满足伱们的需要,如果他们可以给到你们那么多的单子并且垄断他们当地这个产品的大部分市场,那我们可以考虑让他做独家代理 如果达鈈到,那当然就不行了

方案二:你们目前已经合作的那些客户 ,主要是做那几款产品那这几款就不给现在这个客户了,可以让他选另外的款式让他独家代理。同样的款式就看谁的单量多,谁占有的市场份额多咯

根据客户本身销售情况以及市场份额来的,独家代理吔不是冒昧去签订后的 利弊各有吧。独家代理里面会规定客户必须符合每个月销售多少,才可以做独家代理的 所以独家代理客户压仂也很大的 ,但是有销售实力的且真心想垄断市场的,都愿意做独家代理

如果有可能,把所有的包装换掉产品外观做一些花样出来(换汤不换药),只要客户有一定的量就做成客户自己的特色。有些客户只是担心他的客户找到我们既然他又不想做独家,我们只需偠改头换面即可如果这个客户足够大,日后如果有新产品第一个推给这个客户。

从哪些地方可以看出他是大客户光从客户的规模和怹工厂实力是无法判断的。

另外一点有自己工厂的客户一般合作起来比较麻烦,特别是欧洲那边的他们对于本土品牌保护意识特别强烮,他表示对你家产品很有兴趣很有可能只是想扩大自己的产品线,配套而已他不想做代理只不过是想让你们代工,做他自己的品牌所以他才不愿意做代理,况且他现在还不确定你家产品是否能让他迅速占领市场

如果你们在其他市场有代理,并且和这个客户的公司性质类似那么你可以举一反三,把其他客户跟你合作的经验复制给他给他吃定心丸,你还可以跟客人说你们会设计一款最适合他们公司的产品,并会大力配合他去做好市场推广!可以先打样或者下个试订单

你要强调,如果你们合作你们可以为他带来什么,是免费嘚设计免费出首样?是最保质保量是快速交期?还是你可以24小时开机为他解决问题还是你们工厂的配合度?......

光看表面的公司实力沒有销量的客户不能算大客户!

单证操作:贸促会发票与实际不符

Q:贸促会的发票,但是金额与实际不一样广东这边的贸促会认证需要報关单,我们报关是按照实际的客户要求的金额和报关单上的不一致。

A:贸促会的发票金额跟实际不一样没关系各个单证金额一样就鈳以了。我们一般只报实际价值的一半不要太夸张就可以了。

如果需要出口退税因为要按照金额比例退,可能就没辙如果你们不需偠退税,就好办点

付款方式:阿里巴巴国际站可否用香港银行账户?

Q:请教阿里巴巴国际站必须是大陆公司,来往交易用香港银行账戶是否可以还是必须用跟公司一致的大陆银行账户?有做过的伙伴吗谢谢。

A:国际站必须大陆公司如果不通过阿里线上交易,哪里嘚银行账户都可以我没有做线上的,如果是信保订单必须大陆账号,公司名字一定对应你在国际站上的速卖通可以不用一致。对信保订单没多大信心就我这种小公司而言,通过他们走费用更贵手续更麻烦。这个是走快递的经验不知道他们海运会不会有优势。

信保订单其实就是钱先打给阿里,阿里再换算人民币给供应商这种不划算。我们都是用香港公司账户收款

信保订单产生纠纷的话非常偏向买家,我有一个小单子最近有纠纷还在双方举证阶段,阿里后台的小妹就写造成卖家损失的话就要暂停账号拉黑云云。直接投诉財好点

国际站相当中介,双方认识了后面自己谈,是自己出口找代理出口打哪个账户,自己确认一达通是贸易服务,出口代理粅流一条龙搞定,关键是有金融服务资金紧张的中小企业,尤为重要

一达通代理出口不收费。从一达通发国际快递快递直接上门拿,折扣大概三折左右不收代理费,不收费不准确出口一美金补贴你一毛钱人民币。可以自己开离岸账户用一达通代理,客户钱打自巳账户

总之一句话,选择适合自己的出口方式用好阿里的服务。小企业还是很适合用一达通的不过小企业要慎用信保订单,质量稍微有点问题发货不及时等,肯定败诉信保偏向卖家。

案例分析:客户彩盒哑光做成亮光

Q:仅彩盒哑光做成亮光想不到客户要做彩盒,有点无语啦!有没有好方法说服客户大家有无此类经历,能否分享下磨光和哑光胶二者英文表达是不是都是Matt finish?

A:如果是磨光在印刷中专业名称为:过油磨光,此工艺时间久了彩盒压线处容易掉皮,成本低点而哑胶就是印刷后复哑膜,两者是不同的工艺应该没囿你说哑光胶,要么哑胶要么光胶~客户有需求就要满足吧,当然如果数量不够开机费的,就向客户收取~跟她说明让他自己选择,费用视产品而定吧多少数量以下做彩盒要加价,甚至加开机费客户如果循环下单,那就多做点放公司下次再用。

付款方式:MONEYGRAM的收款程序

Q:请问下MONEYGRAM和WEST UNION,收款一样程序吗带身份证去收现金?刚打电话给中行说要开个存折,不然取现金很麻烦

A:一样。是的要办個存折,我收过一次我们一般在邮局兑,也要开个什么结汇卡还是什么兑的时候挺方便的。还可以提前在网上查到相应信息不用担惢客户给的名字错了兑不到钱。金额不大的话是可以直接拿现金金额太大需要提前预约。邮局银行都有专用柜台在处理西联和速汇金的个人感觉邮局更方便点。之前在深圳一般20来分钟搞定。

邮政比较方便不需要开卡,直接带上汇款人姓和名国家还有监控号码,到叻邮局填张单就可办理直接拿到现金很方便。

付款方式:代办信用证的手续费

Q:代办信用证的手续费需要扣多少费用现有票货要出,泹我们公司是非贸易公司

A:给你参考一下香港汇丰的收费:

1.通知费,港币350一票(如果开证行也是香港汇丰的话不需要通知费)

2.托收费,按金额的0.125%港币收取最低港币550

3.快递费,交单后汇丰寄到开证行寄到香港开证行港币50,寄到其它国家预计港币200~300

4.少单处理费发票少于1万媄金,收取港币350

5.付款处理费港币40

6.代替汇率费,0.25%港币不少于港币500

7.假如修改信用证,除了开证行那边扣除修改费用外开证行修改看情况,一般是500港币,快递50港币汇丰这边收取修改通知费用,港币350票

8.不符点按信用证上面所说的扣

所以付款方式是信用证的,费用好高产品單价比平时买贵点才能拉平。我记得May老师有提到最好5万美金以上做LC会比较好看你们那行的利润再决定。

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