单项选择题 【2018年真题】从事证券投资咨询业务业务的机构及其投资咨询人员为证券投资人或者客户提供证券投资分析和预测或者建议等直接或者间接有偿咨询服务的活動，被称为( )

《证券投资顾问业务暂行规定》從去年10月份通过以后各证券公司开始陆续改制或新成立相关的财富管理部门、推出不同名称但内容差别不大的财富产品、配备相应岗位嘚投资顾问人员，“投资顾问”一词成为时下证券行业最为热门的名词

我们在给券商做投顾业务交流或者建设投顾系统过程中，不同券商的关注点不一样本文是对近一年来投顾业务交流中遇到的一些代表性问题，并结合市场上大家对投顾业务的相关评论资料基础上整悝出来的，供关注投顾业务的相关人员参考

一、 为什么要建设投顾系统

随着近几年券商营业网点的快速增加，新的营业部几乎都会采用低佣金竞争策略老营业部为了留住客户，只能跟随造成整个行业经纪业务利润大幅下降。

证券公司已经充分认识到通道同质化、佣金價格战以及投资者需求日益复杂等难题以前“重通道轻服务”的模式已经难以维持，证券公司急需寻求新的可持续发展之路而证券公司向服务转型，可以更好的体现差异化竞争锁定客户的个性化需求并创造利润，最终在新一轮的竞争中脱颖而出

证券公司向服务转型，不仅仅意味着要根据客户需求来开发和深化服务业务还需要勤练内功，通过业务模式、运营模式、组织变革、绩效管理甚至企业文化變革从根本上推动服务转型，从而适应新业务的需求

对于证券公司来讲，证券投资顾问业务改变了过去主要依靠经纪业务的经营模式多了一个盈利的渠道，同样对证券公司的综合服务能力也提出了更高的要求，投资顾问团队化服务、有针对性的个性化服务将成为未來证券公司在市场竞争的有利武器同时，也为那些真正有投资顾问服务能力的从业人员一个广阔的发展空间

2017年，监管机构针对证券公司服务管理方面出台了一系列的管理条例或意见稿:

1) 2017年4月1日，证监会发布《关于加强经纪业务管理的规定》的11号文该文对适当性服务体系建设提出一些规定，强调客户分类管理和客户风险承受能力评估提出适当性产品给适当性客户的管理思想。同时该制度对客户服务活動如客户回访制度、客户投诉制度也提出了明确要求，这些管理要求对投资顾问业务管理，同样适合因此在后面的投资顾问业务暂荇规定中，也有这些相关的管理条例

2) 2017年9月30日，中证会发布的《关于进一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作的通知》(157号)該制度的核心是在对客户进行分类的基础上，按照“同类客户同等收费”、“同等服务同等收费”的原则制定证券交易佣金标准。按照這个原则券商在前期的客户分类基础上，都在推行服务的产品化实现不同佣金定价、佣金标准服务、差别化佣金收取和分配管理。

3) 2017年10朤12日证监会发布《证券投资顾问业务暂行规定》（27号文）和《发布证券研究报告暂行规定》（28号文），这两个条文同时发布确立了证券投资咨询业务的两种基本业务形式，明确了证券投资顾问和证券分析师的角色定位强调了证券研究在证券服务体系中的基础作用，反映了证券投资咨询业务是向客户提供专业顾问服务的本质特征

4) 投资顾问业务支持系统从功能设计到系统实现，要求贯彻落实关于证券投資顾问业务相关法律法规、监管章程、自律规则的有关规定对投资顾问业务中执业资格管理、客户适当性管理、佣金管理、执业行为合規性管理等方面的合规风险，做到有效管控充分保障投顾业务的合规运作。

按照这些监管条例,证券公司在开展投顾业务时,需要建立相应嘚IT系统,对关键业务进行电子化管理:

l 投资顾问队伍管理：按照《证券投资顾问业务暂行规定》证券公司需要对投资顾问人员的执业资格进荇管理，在系统中设置资格准入管理模块申请人需经过多级审批、试用观察、转正考核后方能获得投顾职业资格的申报资格，并在取得執业资格后才能参与投顾产品的生产有效落实监管对投顾人员的资格要求、投顾人员管理要求、投顾人员数量、人员培训等有相关的要求。

l 投资建议的内容和范围：根据《证券投资顾问业务暂行规定》的规定,投顾人员在向客户提供投资建议时应该具有合理依据,并向客户说奣所依据研究报告的发布人及发布日期因此需要IT系统对投资建议的制作过程进行管理，实现投资建议发布的流程化、自动化信息隔离、系统留痕等措施落实投资建议合理性依据的监管要求。

l 服务协议和收费：暂行规定中第二十八条提出：“证券公司、证券投资咨询业务機构提供证券投资顾问服务应当与客户签订证券投资顾问服务协议，并对协议实行编号管理协议应当收费标准和支付方式”，这需要系统提供对签约客户的服务协议进行管理包括新签、改签、退签。对于开展收费业务的服务需要系统对收费模式、计费规则、费用统計等进行管理。

服务留痕：暂行规定中第二十八条提出：“应当对证券投资顾问业务推广、协议签订、服务提供、客户回访、投诉处理等環节实行留痕管理向客户提供投资建议的时间、内容、方式和依据等信息，应当以书面或者电子文件形式予以记录留存证券投资顾问業务档案的保存期限自协议终止之日起不得少于5年。”这就需要建立健全证券投资顾问业务管理制度和风险控制机制而且要求系统能提供这些业务管理的流程、风险事件监控和控制流程，做到对投顾业务开展的事前、事中、事后控制记录业务的运行情况。

客户适当性管悝的监管要求：根据《证券投资顾问业务暂行规定》、《关于加强证券经纪业务管理的规定》证券公司应在充分了解客户并评估客户风險承受能力的基础上，提供与客户风险承受能力相适应的服务或产品为了实现适当性服务目标，需要为投资顾问提供事件驱动服务的工具通过对客户重大事件的信息捕获，通过投资顾问对客户的了解以及专业能力对这些事件驱动的服务，通过适当的形式或渠道向特定愙户群提供服务这需要IT系统提供一些标准化的事件驱动引擎，为投顾适当性服务提供支持同时对投顾的后续操作进行管控，充分体现垺务适当性管理的监管要求

3. 投顾业务的流程化、标准化和量化管理

证券公司开展投顾业务的难点，在于能否对投资顾问进行统一的量化管理需要建立投顾人员资格管理、投顾产品开发、考核激励和风险控制等环节的流程化、标准化和量化管理，促进投资顾问队伍的发展壯大、服务水平的提高、业务风险的有效降低和服务佣金的稳步增长

4. 投顾业务的投入产出分析

券商开展投顾业务，主要成本包括人员工資、IT系统建设、推广费与运营费用等

但开展投顾业务，也会给券商带来直接或间接的收益

l 对公司：增值佣金贡献（投顾同客户签订协議中，约定的不同收费模式可以带来直接增值收入或者增值佣金收入部分）

l 对客户：客户资产的增长（通过投顾服务，实现的客户资产嘚增值）

l 公司品牌提升吸引更多新增用户，也可以预防现有客户的流失

l 通过服务，提高客户满意度加强客户对投资顾问的信任度、對公司的忠诚度。

二、 行业投顾开展情况

如何建立自己的财富管理部门、发展自己的投资顾问团队投资顾问模式的选择就成为证券公司管理层工作的重中之重。

那么投资顾问有哪些现成的模式？证券公司是选择现有模式其中的一种还是创新新的模式，是证券公司管理鍺需要了解及思考的

选择什么样的业务模式，需要相应的投顾组织模式的配合

目前来看，证券公司投资顾问发展模式大同小异根据其侧重点不同，大概可以分为以下四种模式：

1.1后台支持的产品化管理模式

侧重于后台支持的产品化管理模式该模式在公司总部实现服务產品化，服务产品标准化程度较高证券营业部的投资顾问服务团队基于公司总部的平台和资源，针对客户的具体需求提供具体的服务产品

这种模式是以行业内发展较早的以偏重于财富产品签约的国信、国金模式。国信在2017年开始推出“金通道、金智慧、金锦囊”的“金色陽光”产品作为国信模式复制最为完整的国金证券则于次年推出“金航道、金航标、金领航”的“国金太阳”产品。这一模式的特点是根据以客户资产量为主、交易量为辅对客户进行分类，不同的客户签约不同的产品、提供不同的服务、费率也不相同这种模式的优点昰客户分类简单易分、费率比较统一、服务项目易标准化批量制作和提供。缺点是客户分类过于简单征对性不强，在费率上不够灵活投资顾问的主要工作是对签约产品客户进行专业化服务，提供专业性较强的投资咨询建议以及对客户进行“电话疗伤”、“心理按摩”等撫慰性的服务

1.2投资顾问团队咨询服务模式

侧重投资顾问团队咨询的服务管理模式，该模式注重发挥证券营业部自主服务能力公司总部側重业务管理、合规控制、平台建设和资源整合，证券营业部在公司总部的指导和监督下适应不同区域投资者的差异化需求，具体负责垺务产品的开发和提供

这种模式比较适合营业部能力比较强，或者营业部差异比较大的券商比如国信证券的泰然九路等营业部，营业蔀建立自己的投资咨询团队制作营业部特色资讯。

1.3盘活营业部现有客户资源

第三种是偏重于盘活营业部现有客户的资源重在提升客户茭易周转频次，提高现有客户交易量与佣金率目前采用这种模式的证券公司主要有银河证券、海通证券等，采用这种模式的主要是一些規模较大、现在客户资源丰富的证券公司

1.4前后台联动的产品开发模式

该机制在产品开发上，公司总部和营业部投资顾问按照在团队中的角色定位界定职责权限，共同参与产品开发实现总部和营业部投顾之间跨部门、跨区域的产品协同开发，以减少重复劳动降低开发荿本，达到资源共享和优势互补目的这种模式的代表券商有齐鲁证券。

目前来看第一种模式时间最长、也相对成熟，许多刚成立财富蔀门的中小型券商基本上都向这个模式靠因为这种模式相对简单实用，而且由于成型时间较长现成的可以借鉴的东西非常多，时间成夲和投资风险都比较低所以深受部份传统及保守的券商喜爱。

而第二种模式在“功利”性很强的证券行业正在发展状大特别是在许多經纪业务为主、业绩压力较大的证券公司，这种模式可谓深得人心据说部分前期采用第一种模式的证券公司，都有意朝这一方向发展

洏第三种模式主要在一些规模大、沉淀客户较多的证券公司实行，这些营业部由于前期坐高模式时累积了较大的客户群但这些客户或者甴于营业部服务不到位，或者由于套牢者众、或者由于前期佣金战原因费率较低造成虽然客户资产虽大但营业部利润偏低，迫切需要让提升客户的交易频次或者佣金费率

第四种模式是以研究所主导的投顾业务运营模式券商选用的，利用研究人员的专业能力同时带动营業部投顾的参与、培训、选拨、考评等，这种模式目前也有很多券商选用该模式的最大优点是，能利用现有人力来开展投顾业务

在以仩四种常见的模式中，应该说每一种都是证券公司根据自身情况制定的均有比较强的征对性，无所谓孰优孰劣

2. 投顾团队建设模式

证券公司根据自己的资源情况，选择了某种业务运作模式需要配置相应的投资顾问组织架构体系，尤其是投资顾问专业团队情况目前行业Φ主流有三种团队建设模式：

总部成立专门的理财中心或者投资顾问部，负责服务产品的生产、包装、运营以及对财富客户的服务或者指導营业部对财富客户进行服务营业部的投资顾问可以参与一些产品的生产，但营业部更多的是负责服务产品的推广这种模式适用于营業部投资顾问能力比较薄弱，或者公司想推出品牌的服务产品

这种模式的组织结构如下图：

每个营业部有独立的投资顾问团队，并有自巳的服务产品或服务手段投资顾问团队可能是从营销服务团队中选拔出来的，把营业部一些高端客户或签约客户给投资顾问做深度的投資服务

总部有几个人作为各营业部投资顾问制度的制定者、管理者。

这种模式的组织结构如下图：

利用研究所的研发资源打造服务产品；也有利用研究所的人力资源，作为投资顾问的人选为高端客户或签约客户提供专业的投资指导。

这种模式的另外一个形态是总部囿几个投资顾问，每个投资顾问负责几个营业部产品依属于总部的投资顾问，组织结构如下图：

2.4 团队建设的难点

业内人士表示投资顾問模式对券商而言既是机会也是考验，要在短期内培养一批成熟的投资顾问却成为券商目前不得不面对的难题

困扰券商开展投资顾问业務的首要问题在于投资顾问的构成。投顾人员来源主要有:

l 研究所中具有中短线操作喜好、注重技术分析的分析师；

l 营业部原有咨询岗的工莋人员；

l 客户经理中具备潜力希望自我提升的工作人员。

l 外部招聘不断吸纳新的投资顾问。

不过按照证券业协会的数据，目前拥有證券投资咨询业务业务资格的人员并不多最多的是广发的693名，但也有不少合资券商和纯经纪牌照的券商没有一人有咨询资格。即便经紀业务份额大的券商平均每家营业部也不过有2-3名。这2-3名要服务覆盖上万名客户即便按照“二八定律”服务20%的高端客户，每人也要对应菦千名客户

所以，如果要实质性推进投顾业务券商的突道口就是人才缺失问题。

因此投顾团队建设还是要用过内部选拨、培训和外蔀招聘等多种方式来充实投顾队伍。

在人才选拨上除需要取得投资顾问资格外，更重要的是投资顾问能力的评测通过一些竞赛活动或ㄖ常的功能能力表现，选拨出有良好投资意思、投资能力的人才

1) 通过模拟炒股或者荐股比赛，选拨出收益率好、荐股比较准的人才；

2) 模擬组合与大盘基准比较,每月统计比较结果和排名情况；

3) 账户诊断,提交给评分人进行打分,进行分数排名(为了相对公平起见,采用匿名方式)；

4) 报告(行业,公司等方面),提交给评分人打分,排名(为了相对公平起见,采用匿名方式)

3. 投顾与相关岗位的分工

投资顾问在展业过程可能与营销经理（經纪人）、分析师有关系，这三类人员服务的分工不同：

3.1投资顾问与分析师角色定位

证券投资顾问服务和证券研究报告提供帮助投资者做絀投资决策的证券价值分析意见或者证券投资建议均是证券公司服务客户的重要手段。

两者具有显著的区别主要体现在：

证券投资顾問基于特定客户的立场，遵循忠实客户利益原则向客户提供适当的证券投资建议。

证券分析师基于独立、客观的立场对证券及证券相關产品的价值进行研究分析，撰写发布研究报告

2、服务方式和内容不同

证券投资顾问在了解客户的基础上，依据合同约定向特定客户提供适当的、有针对性的操作性投资建议，关注品种选择、组合管理建议以及买卖时机等

证券研究报告操作上向不特定的客户发布，提供证券估值等研究成果关注证券定价，不关注买卖时机选择等具体的操作性投资建议

证券投资顾问一般服务于普通投资者，强调针对愙户类型、风险偏好等提供适当的服务

证券研究报告一般服务于基金、QFII等能够理解研究报告和有效处理有关信息的专业投资者，强调公岼对待证券研究报告接收人

证券投资顾问服务与特定客户的证券投资及其利益密切相关，但通常不会显著影响证券定价

证券研究报告姠多个机构客户同时发布，对证券价格可能产生较大影响

3.2证券投资顾问与营销经理角色定位

证券投资顾问与营销经理（证券经纪人）的區别：

投资顾问是证券公司、证券投资咨询业务机构的正式员工中，取得证券投资咨询业务执业资格、提供投资顾问服务的人员

证券经紀人是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人不属于证券公司员工。营销经理是公司員工

投资顾问必须通过投资分析的专项考试，具有本科以上学历并至少有两年证券从业经验。

证券经纪人通过证券从业资格考试可進行注册登记。

投资顾问要了解客户需求评估客户风险承受能力，提供有针对性的顾问建议服务

证券经纪人的客户服务限于向客户传遞由证券公司统一提供的研究报告及证券投资有关的信息。

证券经纪人拓展服务范围从事投资顾问业务，应当转变身份成为证券公司戓者证券投资咨询业务机构的员工，通过所在机构注册取得证券投资咨询业务执业资格

投资顾问需要了解客户需求，评估客户风险承受能力为客户提供有针对性的顾问建议服务。产品推介、沟通交流是投资顾问最为重要的内容因此投顾业务支持系统应该包括三个系统嘚建设：

给业务管理人员使用的投资顾问业务管理系统：实现券商对投资顾问团队管理、投顾业务运作管理、投顾业务开展的风险管理，包括投顾资质管理、产品生产管理、签约与收费管理、考核管理、风险控制等模块业务管理系统提供投顾等服务人员的执业支持、管理囷营销服务；同时业务管理系统要满足监管要求，实现面向投顾工作的合规检查、留痕报备等要求业务管理系统类似于经纪人管理系统，从业务支持、监管和业务合规性考虑得更多

2. 给投资顾问使用的投顾工作平台：投顾跟经纪人最大不同是，投顾以咨询和服务为主要职責因此日常工作中，需要有效的工具支持这些工具包括：

1）投顾个性化产品的生产（枪）

2）具有可操作性投资建议的加工（子弹）

3）投资依据报告的支持（火药）

4）客户沟通的工具（通道）

3. 给客户使用的金融终端服务：面向客户细分的投资者终端和社区，是客户接收产品及服务的终端或工具

这三个平台，作为面向三类使用者的应用还可以与其他业务整合在一起，如投资顾问工作平台还可以与即时通讯系统、资讯系统、培训系统等整合；业务管理平台可以把CRM系统中的客户分级分类、产品运营等功能整合；客户金融终端与即时通讯系統、行情交易系统等整合。

该平台重点关注公司各级投顾业务管理员对投顾业务的管理与监控

九大管理要素：《证券投资顾问业务暂行規定》，明确了投资顾问工作职责为证券公司开展投资顾问业务提供了制度保障。从制度的条款可以看出，该制度其实按照投资顾问嘚角色定位包括了前面的客户服务适当性管理、佣金管理、服务工作管理等制度的要求，明确了证券公司对投资顾问业务管理和风险控淛的九大要素：业务推广、服务协议、服务方式、报酬支付、客户回访、投诉处理、客户管理、服务留痕、合规检查记录等

这些条款落實到系统中，重点包括以下四大功能模块：

1） 对资源的整合：包括资讯、产品的整合客户账户信息与分析的整合。

2） 对人员的管理与评估重点是对投顾双资格的管理，投顾的双资格是指：协会颁发的投资顾问执业资格和公司内部发放的投资顾问上岗资格投资顾问必须經过投资顾问平台三个月的试用期，考核通过后方予以转正取得协会投资顾问资格的投资顾问，由研究所或理财中心授予公司投资顾问崗资格并根据投资顾问平台考核结果评定投资顾问职级，正式充实投资顾问业务

3） 业务流程运营管理：包括客户签约投顾业务流程、產品订单处理流程、收费/扣费流程，以及投顾参与产品生产的流程、媒体活动流程等流程运营管理要能灵活定义流程节点，实现流程的鋶转和流程管控

4） 投顾的绩效管理：投顾的绩效可能包括服务效果、产品生产能力、服务行为等方面的考核：

l 服务效果：这个跟营销考核类似，各券商为了激励投顾业务的推广会采取一些激励措施。常用的服务效果指标如：签约客户数量、退签数量、增值佣金、增值收叺、服务价值率、资产增值率、客户周转率等

l 产品生产能力：工作量考核指标如：阅读研究报告的数量、在会议中提交观点的数量、制莋工作底稿的数量等；工作质量考核指标如：荐股收益率、模拟组合收益率、产品响应度、产品评价等。

l 服务行为：参加会议的情况、服務勤奋度、响应速度、客户投诉、合规性考核等

5） 风险管理：投顾业务的风险管理可能包括以下几个方式：

l 客户交易风险：包括代客理財的监管、客户亏损度监控。

l 服务行为监控：事前控制包括产品生产时的知识版权审核、客户服务过程中关键字过滤、投资建议中信息隔離墙控制等；时候控制包括投顾服务日志、信息发送记录、在线交流日志、媒体活动材料等抽查

l 适当性风险：投顾推荐产品的错配提醒、投资建议推出后客户亏损较大提醒、客户产品定制错配提醒等，这里的错配是指产品的风险属性或产品特征与客户的风险属性或客户特征不匹配 这是对于证券投资咨询业务机构探索投资顾问业务模式主要有。的解答

本题考查证券投资咨询业务业务嘚概念

A选项不符合题意，证券经纪业务又称“代理买卖证券业务”是指证券公司接受客户委托代理客户买卖有价证券的业务。

B选项不苻合题意证券自营业务是指证券公司以自有资金或者依法筹集的资金在证券交易所进行证券投资，以获取营利的业务

C选项不符合题意，证券承销是指发行人委托证券经营机构向社会公开销售证券的行为

D选项符合题意，证券投资咨询业务业务是指证券投资咨询业务机构忣其咨询人员为投资者提供证券投资分析、预测或者建议等服务的业务