(网经社讯)从商业核心逻辑切入抽丝剥茧阿里最稳固的博猫注册码基本盘是如何炼成的？

一、核心商业：最稳固的基本盘

阿里巴巴成立于1999年经历B2B、C2C、B2C等一系列博猫注册碼模式转型，以核心商业为基本盘驱动飞轮旋转发展成为集博猫注册码、新零售、金融、物流、大文娱、为一体的庞大生态体系。成为市值第一的公司仅用了二十年时间。期间互联网新模式层出不穷阿里在各个赛道不断试水，以其不断壮大的核心商业尤其是博猫注冊码部分为基础，为阿里生态扩张提供强有力的造血输血功能短期来看仍是公司主要盈利来源，支撑阿里整体的战略布局

阿里主要业務包括核心商业、数字文娱、云计算、创新及其他业务。其中作为基本盘的核心商业业务包括6大部分：

中国零售：、、天猫、新零售（银泰17年5月并表2017Q3首次提及盒马贡献）

国际批发：阿里巴巴国际站

菜鸟：2017Q4并入报表

从历年各业务分部为公司提供的AdjustedEBITA来看，即使第二大业务云计算的亏损已大幅减小但至今为止，不断做大的核心商业仍然是阿里公司体系中唯一挣钱的业务占阿里近九成，并为其提供源源不断的盈利和支撑其他业务投入。本篇也聚焦于此从商业核心逻辑切入，抽丝剥茧阿里最稳固的博猫注册码基本盘是如何炼成的

我们总结阿里核心商业各业务的收费模式，主要能划分为三类：

广告收费：通过给客户提供营销服务挣取广告收入此部分收入是阿里最大的单一收入来源，阿里也由此被看作一个互联网流量广告公司

交易佣金：以交易金额为基础的收费模式，佣金能完全对应线下传统零售的流水扣点；

技术服务费：此部分收费相对固定且有所返还/优惠非常类似于进场门槛费和租金性质（线下租金包含地理位置带来的流量价值，洇此线下租金自带品牌露出可以看作有部分与广告费重叠）。此项与交易佣金同时充分体现出阿里博猫注册码接近于线下零售商的商业哋产属性

以此商业实质为基础分析，我们回顾了迄今为止阿里在博猫注册码基本盘上的一系列转变

二、从B2B到C2C：从外贸黄页到广告公司

（一）劳动密集型B2B起家，博猫注册码变现早期萌芽

阿里创立之初以B2B起家上线（内贸）两大平台，打造“网上的批发市场”事后来看，鉯B2B切入博猫注册码体现了阿里对当时博猫注册码行业发展阶段的准确判断：一方面C端需求尚在早期2C博猫注册码的早期参与者——8848、卓越網、易趣等均因过早切入C端市场而早早夭折；另一方面顺应宏观经济形势，97年金融危机后外贸复苏大量的进出口供需对接，对突破时间囷地理限制的线上模式的需求爆发B2B市场如火如荼。

最初B2B只能实现企业信息的展示由于2B端业务线下交易居多、金额高且供需相对稳定，洇此B2B平台很难以对交易的撮合而实现佣金（向交易流水抽成）变现更多依靠会员费、广告费盈利。同时业务拓展需要培养出一只强大的銷售团队——中供铁军对外贸企业进行上门推广营销和操作指导。此阶段阿里的业务属于劳动密集型

早期B2B模式并非好的商业模式，但阿里凭借自身对业务的理解以及向当时互联网主流的门户和搜索模式学习，逐渐诞生了影响阿里后期博猫注册码变现模式的几个关键点：

2002年3月推出诚信通（缴纳年费，享有旺铺、认证、精准营销优先展示等特权）成为技术服务费的雏形；

2005年3月，借鉴搜索引擎模式推出“关键词竞价”服务成为CPC（每次点击付费）方式的P4P直通车雏形；

2007年9月，推出黄金展位服务成为展示广告CPM收费模式的雏形。

正由于B2B博猫紸册码变现模式逐渐清晰为阿里日后业务打下基础：

一是为后期2C模式提供了变现方法论的支持

二是积累了出口爆发时期庞大的生产商和供应商资源，有了厚实的供应商基础

三是提供丰富的现金流和利润为C2C供血

（二）C2C：免费六年一朝变现，彰显广告平台实质

2003年完成对易趣嘚全资面对外资巨头的竞争，阿里也在同年上线淘宝开启C2C的平台之争。eBay照搬C2C博猫注册码模式收取上架费和佣金，有B2B业务输血的淘宝實行了3年再3年的免费政策（2005年宣布继续免费3年）当时中小卖家在国内可以选择的博猫注册码平台有限，除了收费的eBay阿里没有其他C2C竞争對手。

凭借着对中国市场的深度理解淘宝迅速将大量中小卖家吸引到线上开店，形成供给端的丰富基石由此在中国第一波互联网流量紅利下吸引了更多的C端用户参与。2007年淘宝商城（后更名为天猫）上线前淘宝交易额达到433亿元，市场份额超83%；反观eBay中国C2C收入仅40亿元，市場份额位居第三

6年的免费政策和、阿里旺旺等博猫注册码基础建设的逐步完备，已经帮助阿里形成庞大的C端流量池为进一步变现提供鋶量基石。2008年10月淘宝推出直通车，即通过用户标签定向展示推广由此阿里承接B2B的变现方法论，开启C端广告平台之路：按效果颗粒度的層次主要分为展示广告（CPM）、搜索广告（CPC）、联盟广告（CPS）三者分别按展示、点击、销售情况核计广告费用。对应到阿里即智钻、P4P直通车、淘宝客三个营销产品。

1、CPC搜索广告——线下渠道费用的腾挪空间

作为最初也是主要的广告收入来源关键词竞价排名（直通车）采鼡按点击收费的CPC模式，由商户连续出价竞标CPC收入=关键词搜索广告加载率×用户点击率×CPC单价，其中CPC单价=下一位出价×（下一名质量得分/洎身质量得分）+0.01元

加载率通过页面无处不在的广告位增加实现增长，用户点击率依赖于的精准化营销而CPC单价一定程度上取决于关键词嘚竞争程度；为了保证商品质量，阿里还进一步发展出复杂的质量得分评价系统从多个维度进化出越发完备的排名规则。

我们认为博貓注册码平台的竞价排名盈利模式之所以能建立，主要来自于流量红利初期中小商家的同质化竞争形成丰富供给端和需求流量池的基础仩，双边网络效应明显平台成为流量规则的制定者，并从流量争夺中实现广告盈利目前广告收入在阿里中国零售中占比三分之二，在核心博猫注册码中也有过半占比

随着竞争格局愈发激烈，中小商家对CPC价格的承受极限实际上是线下租金、渠道进场费乃至灰色税费的騰挪空间，在初期（线上营销费用率+物流履约费率）<<线下租金+渠道费用率的前提下线上博猫注册码平台对中小商家来讲 有利可图。>

2、CPM展礻广告——品牌营销费用的线上迁移

展示广告主要集中在首页及各类目Banner位置根据每千次展示价格竞价收费。2008年推出直通车后时隔两年為弥补单品推广劣势，淘宝又推出直通车店铺2010年9月正式推出明星店铺，其功能在于帮助商家塑造品牌形象逐渐发展为“智钻”（原钻石展位）产品。

在CPM产品形态日渐成熟的同时阿里孵化了众多诞生于淘系的“淘品牌”，并利用B2C平台“天猫”重建了与存量线下品牌的关系正品直营+价格保障（线上线下所售价格趋于一致）解决了品牌方的后顾之忧，使得品牌方愿意向线上投放营销此外，线上零售持续保持25%以上增速显著快于线下，占比越来越高独占线上鳌头的阿里，其线上平台自然越来越多地承载了品牌展示和推广功能

与线下广告渠道相比，线上营销更易于跟踪消费者行为路径用户消费数据的积累具有可持续、可追溯的特征，可以更好的帮助品牌精准营销转換率高于线下，且技术实现上更易于营销结果并且，与传统门户网站和搜索引擎相比博猫注册码天生具有交易基因，离交易决策端更菦使得广告投放更容易转换为成交因此品牌营销ROI（投资回报率）的角度，汇聚大规模流量、沉淀丰富用户数据实现千人千面的博猫注册碼足以成为优秀的广告平台相当于传统品牌的营销费用实现了线上化的迁移。

以线上品牌御泥坊为例公司2017年在阿里系博猫注册码平台銷售额6.52亿元，平台广告费1.08亿元其中钻展1936万元，占总体平台广告费20%且每年投入绝对值维持稳定。品牌在中国的拓展更加依赖于线上渠道例如西班牙药妆品牌Mertiderm通过天猫开店快速拓展中国市场，开店不到10个月跻身天猫国际亿级俱乐部开店以来平均超过20%的超高复购率。即使對于部分非直接ToC端的品牌（如安井）或者线上不易成交的品类（如汽车）等，博猫注册码平台也成为其品牌打造、向C端进行触达的重要選择

三、从C2C到B2C，从广告公司到线上商业地产

（一）从淘宝商城到天猫构建线上商业地产

2006年阿里内部提出B2C将是未商发展趋势，彼时淘宝岼台虽然充分享受流量红利但海量低质低价商品鱼龙混杂，服务缺失、体验差的问题凸显而、等强调正品自营的B2C正在崛起。在消费升級和品质化竞争形势下2008年淘宝商城成立，2012年正式更名天猫阿里流量逐渐向天猫倾斜，鼓励优质商家入驻天猫从12年起，天猫平台高速增长增速大幅高于淘宝，在国内零售GMV中的占比也逐年攀升达到FY2018年的44%逐渐与淘宝平分秋色，成为博猫注册码GMV增长的核心

天猫主要通过姠商家收取固定的软件技术服务费（分为3万、6万两档，销售额达标后有50%/100%的返还）和交易佣金（根据不同类目收取每笔0.5%~5%的佣金）当然天猫商家也可以根据需要参与和淘宝平台时期同样的竞价排名和展示广告投入。以线下商业地产类比软件技术服务费作为进入门槛，类似于線下固定租金销售返还如同部分灵活的租金优惠政策，而交易佣金正像是流水扣点可见天猫的盈利模式逐渐演变为“线上商业地产”。

我们将线下商业地产和线上天猫的费用情况进行简单类比取某线下品牌在购物中心的租金、扣点水平，与淘品牌线上天猫平台的扣费標准对比加上比线下渠道多出的物流履约费率，可见差异显著这也是早期天猫平台的巨大优势。

（二）从淘品牌到传统品牌借消费升级品牌化

1、扁平化流通的红利，流量扶持淘品牌

低价是过去五年博猫注册码在中国快速崛起的核心原因做大规模后回归整合。博猫注冊码初期的低价主要来自于低质低税以及部分商品的远距离直接流通，例如淘宝网初期的低价海量商品鱼龙混杂，其背后是个体户免稅低成本及流量对于绝对低价的追求做大规模后博猫注册码发力整合供应链，借助规模优势缩短流通环节建立护城河如阿里的天猫官方旗舰店、京东的货采源头、聚美优品的品牌授权开发。

我国传统的线下商业流通环节多供应链低效，百货二房东模式和地产租金成本仩涨都显著推高了商品终端售价。正是不成熟的线下商业市场为线上博猫注册码发展带来空间供应链的重塑也成为除线下租金价值外嘚另一个核心价值点。以纺织服饰为例一件生产成本100元的品牌服饰终端价高达800元，品牌商加价空间为280元而在分销、加盟商、终端百货環节存在400多元的流通加价空间。

因而随着线上渠道成长诞生的一批商户充分地享受了博猫注册码的扁平化流通红利并逐渐成立独立的互聯网品牌，成为第一阶段博猫注册码品牌化的受益者而线上渠道兴起的最初，传统线下品牌普遍对线上渠道持敌对情绪使得天猫也转姠为这些新兴互联网品牌投入大量的流量资源，因此催生了一大波淘品牌如、、、、御泥坊、小狗电器等等。借助平台带来的大量流量囷用户这些淘品牌迅速扩大规模。

淘品牌企业供应链环节少我们以御家汇为例，品牌公司向上游原材料供应商采购对境外原材料以貿易方式采购，境内原材料多直接向生产厂商采购；生产环节淘品牌企业自主产能体量较小，多以委托加工+自主生产方式进行生产御镓汇近三年资料显示委托生产成本占总生产成本85%以上；产品销售环节淘品牌随有线上+线下销售，但线上销售超过90%以上更多以线上自营+经銷+代销为主：

线上自营占比约50%：以天猫、淘宝等自营店铺为主，以自有APP为辅；

线上经销占比约14%：京东、聚美等平台作为经销商向公司订货公司向经销商发货，对方收到货物后结算；

线上代销占比约25%：主要为平台公司向代销商发货，代销商向客户发货实现销售后结算。

類似的小狗电器通常整机采购国内OEM/ODM厂商产品，生产采取包工包料的外包方式不涉及原材料采购和生产环节，销售环节采取线上自营+博貓注册码平台经销+分销为主其中自营占比40%以上，博猫注册码平台经销占比40%以上淘品牌以轻资产重销售的方式运营，避免了大额的生产投入重心置于销售，对自主销售掌握能力较强

淘品牌发展倒逼供应链柔性改造。淘品牌天然的线上基因使其相对线下品牌来说数据能仂极强商品预售以及数据指导的模式对供应链的快速反应、快速生产能力有很高的要求，由此倒逼生产端向柔性供应链发展以韩都衣舍为例，单量小、补货节奏不固定使得传统代工厂无法合理安排生产周期公司采取优化产品小组制，进行单款生命周期管理采取外协苼产的轻资产模式实现快速反应的柔性供应链系统。在拥有现货面料的情况下普通订单会在7到15天之间出货，柔性供应链可以快速完成快速返单高速实现库存运转。

2、借消费升级品牌化与线下品牌握手言和

淘品牌在阿里系平台快速崛起后，逐渐开始找寻其他途径来摆脱對单一渠道的依赖而曾经因尾单/原单、窜货乃至于假货横行而与博猫注册码敌对的品牌商，或者仅把博猫注册码当做清库存渠道的优质線下品牌也逐渐意识到天猫巨大的流量价值，纷纷入驻积极需求合作。品牌竞争形势的变化使得淘宝开始将平台向更多品牌开放，並开始将流量的天平从淘品牌逐渐向传统品牌倾斜

同时消费升级趋势愈发凸显，这在线上零售领域也得到了很好的呈现品牌为主（含淘品牌）的天猫增速显著快于以长尾商品为主的淘宝。根据阿里院的统计目前中高端商品占网购产品超过1/3，相比5年前的1/4逐年稳步提升憑借更好的消费者品牌认知、供应链管理和产品质量，传统的线下品牌已成为目前天猫主导博猫注册码品牌而相当一部分淘品牌由于忽視品牌建设而增速回落。历年双十一销售数据可以看到后，传统线下品牌逐渐取代淘品牌成为各品类销售量前十。

从C2C到B2C天猫平台的品质升级成功解决了线下大品牌的两大核心诉求——正品和统一价格。一方面主打品牌商品的天猫能肃清淘宝原有的假货问题，用平台褙书抵抗了竞争对手京东的正品标签同时确保了品牌方利益；另一方面，品牌通过线上官方直营店实现终端统一价格部分可选半标品還推出博猫注册码渠道专供货品，用渠道货来与线下销售货品进行差别定位以实现线上线下渠道利益的再平衡。

对于品牌方而言直营線上旗舰店可以省租金+出厂价到终端零售价的差额，供应链极度扁平化品牌方在线上渠道的利润率相较线下大幅提升，推升品牌方在线仩广告投入的意愿由此作为平台，阿里既享受交易额增长带来的佣金扣点收入上升还能拥有更多的广告收入。

（三）从销售平台到品牌赋能GMV导向转向综合价值导向

1、线上线下流量再平衡，货币化率逻辑渐完善

随着商家涌入线上、流量争夺激烈天猫平台的优势慢慢被“填平”，商家在线上“经营租金”的考虑中逐渐加入了为争夺流量产生的CPC和CPM广告投入这是由于品牌商向线下商业地产付出的租金里，除了实际的物业使用价值其所处地段和向周边人群进行的品牌露出，使得线下实体店包含了一定客流和品牌的潜在价值尽管此部分价徝难于被定量考核。但在无实物的线上平台流量和品牌都需要浮动的营销投入去争夺和塑造，因此广告投入已逐渐成为线上渠道“租金”的一种体现

随着线上进入互联网流量红利末期，流量成本不断攀升线上线下经历了一次成本的再平衡。以各淘品牌上市公司经营数據为例品牌方渠道费用率线下（可用百货毛利率衡量）22%左右，而主流淘品牌的线上渠道费率（可用平台佣金+引流成本+物流费用率衡量）達到18%并仍尚在日益增长。两者日趋接近线上线下逐渐实现再平衡。

面对线上线下再平衡的趋势阿里的商业逻辑也在逐渐演变。2017年阿裏提出由过去的以GMV为导向转变为以品牌、商家和客户的综合价值为导向，过去更注重平台在博猫注册码市场的市场占有率而未来将判斷的基准转变为基于阿里对于线上线下业务的生产、销售、物流、营销、用户服务等综合价值的提供。

2、全价值链赋能品牌方成为品牌營销主战场

天猫作为品牌营销及品牌转型的主阵地，营销功能越来越受到各大品牌方的重视据天猫《2018中国新品消费趋势报告》显示，2018年忝猫上超过20万大牌首发超过5000万款新品使得天猫成为新品首发的第一平台，各大品牌方愈加倚重天猫渠道同时我们看到越来越多的奢侈品品牌入驻天猫，天猫逐渐成为其第二官网公开财务数据显示，各大品牌方天猫业绩促进整体业绩提升更有部分公司单独设立博猫注冊码子公司负责运营线上业务。

阿里全价值链赋能深入影响品牌方。天猫创新中心目前与70多家大型公司达成战略合作其中包括玛氏、彡星、等，为合作品牌提供大数据、调研和预测模型指导品牌新品研发缩短孵化周期。阿里不仅赋能商家的线上数字化建设更拓展到為线下门店创造价值：一方面，借助天猫智慧门店的系统品牌方打通线上线下会员、商品和服务，以为例仅2018年双十一期间其门店销售額接近全年20%，1/4的流量从线上转化而来；另一方面阿里全价值链支持品牌方发掘新价值，下文我们以星巴克为例

2018年8月2日星巴克与阿里巴巴正式签订全面战略合作，形成三个层面的深入合作：

（1）线上入口会员打通：开创星巴克线上新零售智慧门店，消费者可从阿里系的哆平台任一入口对其访问目前从淘宝搜索进入的是为星巴克中国定制的特殊页面而非仅天猫旗舰店，页面还有专星送、用星说以及咖啡敎室等服务同时阿里和星巴克的会员体系也在18年年底全面打通；

（2）饿了么定制配送：星巴克通过饿了么试点外卖服务，饿了么将为星巴克升级配送体系配备专属团队，并依据外卖特性研发防泼洒设备等；

（3）星巴克入驻盒马：合作打造“外送星厨”进驻盒马的品牌外送厨房，延展星巴克外送体验和覆盖范围

阿里首次如此全面地将商业操作系统开放给品牌方，这次战略合作是阿里品牌赋能的里程碑阿里此次由CEO牵头各部门进行全生态资源的投入，大力打造新零售的样本无疑是用星巴克这个优秀的品牌，为以后与其他KA品牌的合作打慥标杆此次合作成功对于阿里全套商业操作体系的赋能也能起到快速拓展的示范作用。

3、发展跨境成为海外品牌进入中国市场的试金石

海外品牌借助天猫国际快速拓展中国市场。天猫国际公开数据显示2018年海外品牌入住数同比增长122%，新入住的海外品牌GMV整体同比增长119%例洳品牌ALBION入住天猫仅四个月，第四季度较第三季度业绩增长233%中国庞大的消费市场为海外品牌提供了想象空间，博猫注册码平台拥有庞大的鼡户群为海外品牌商带来了源源不断的流量

相较于开设线下渠道的繁琐手续，以及大范围渠道建设带来的巨额成本相比天猫为海外品牌商减轻了成本压力。这部分红利可让渡给消费者从而提升青睐度依托阿里大数据品牌商可快速吸引大量粉丝，相较于线下推广而言具囿快速高效的突出优势大大降低海外品牌商试水中国市场试错成本。

天猫国际为海外品牌入华全环节创造价值天猫国际目前将运营权茭给品牌方，品牌商可直接接触消费者维护品牌建设。此外不仅为入住的商家提供同时依托阿里集团各板块业务所产生协调效应为跨境交易提供完善的支付、物流、仓储、、售后等全环节服务，将原先“一月达”“半月达”的跨境购物演变为“三日达”“二日达”的快速跨境购物体验

四、未来可以期待的变现方式

1、大数据C2M——供应链价值再开拓

流量红利见顶，淘工厂联手制造业试图突破天花板淘工廠供应链改造模式可以简单理解为C2M+IOT模式，C2M模式还颠覆了从工厂到用户的传统零售思维由用户需求驱动生产制造，通过电子商务平台反向訂购用户订多少，工厂生产多少消灭工厂的库存成本，工厂的成本降低用户购买产品的成本自然也随之下降；而IOT代表着数字化改造，厂商对机器上的产能数据与网店打通前端出售与后端生产紧密联系，使得库存大大减少

原有模式下无论外贸市场还是内销市场，渠噵商相比厂商有更大的定价权为了配合渠道商价格竞争，厂商不断降低产品质量以降低成本而新模式下经过供应链价值提升，生产成夲普遍下降生产效率提升，价格战转变成价值战以耳机厂商WRZ为例，在C2M赋能下通过优化体验设计+调整用料的方式，减少中间环节降低库存，成本大幅降低10%

我们认为，C2M+IOT下的供应链模式将会进一步缩短产销环节长度解决厂商库存积压及产销不适等问题，借助大数据的依托厂商将会更好把握生产节奏拉近与消费者距离；IOT数字化改造，使得生产指标可视化实时化进一步促进厂商生产管理能力水平

2、“88VIP”打通会员体系，内部流量互导打造1+1>2生态融合

88VIP整合阿里系会员体系2018年8月推出“88VIP”，根据淘气值将超过1000的用户认定为超级会员能以88元/年嘚价格成为“88VIP”，而普通会员则需要888元/年普通会员无特殊权益，超级会员在购物、娱乐、支付等方面拥有特权而“88VIP”除拥有超级会员權益外更具有折上折、专属折扣等多项福利，总结而言其集合了四员身份——优酷、饿了么、淘票票、虾米五大购物权益——天猫精选品牌9.5折、天猫国际直营9,5折、天猫超市9.5折及数码家电专享购物券、专享爆款。

相较于此前淘宝、天猫各自分会员体系松散且感知程度低全噺的会员体系整合集团内资源，打通消费端资源用户感知程度提升明显，多项产品会员体系的整合解决了消费者繁琐的注册烦恼88元的姩费水平处于较低水平，带来用户粘性的提升分层制提升用户身份的尊享感，锁定数量庞大的摇摆用户群体延长了用户的停留时间。優化体系的相互引流通过生活服务业、文娱产业与博猫注册码业务的会员体系打通，意味着博猫注册码业务与内容正加速实现互通在當前流量为存量市场的情况下，内容平台掌握的流量更为稳定且具有高黏性可称为阿里博猫注册码业务的流量支撑和新来源，而阿里则借此将流量在体系内流转拉升流量转化率。(来源：华创证券

　　一、线上渠道模式趋于多元囮

　　本土化妆品企业布局电商渠道已有十年时间分为两个阶段：第一阶段，2008年至今的淘品牌时期2008年借助电商渠道红利，涌现出了一夶批的淘品牌公司包括目前仍活跃一线的御泥坊、阿芙、膜法世家等。第二阶段2014年移动互联网的兴起，社交+电商模式成为电商渠道发展大趋势以小红书、微博为首的社交平台在年轻消费者中影响力度越来越大。社交媒体的兴盛、美妆KOL的带货能力为新品牌、新产品的崛起提供新机遇

　　本土化妆品企业电商渠道发展阶段分析情况

　　资料来源：前瞻产业研究院整理

　　线上渠道的发展趋于成熟期，传統电商平台的增长基本稳定新兴渠道不断崛起成为增量流量红利。

　　线上渠道各模式特点分析情况

　　资料来源：前瞻产业研究院整悝

　　二、本土企业全力布局电商渠道

　　由于电商渠道从发展之初就以平价、优惠为卖点所定位的客群也大多数以价格敏感性较高的愙群为主，因此在发展之初与定位大众平价的本土品牌有着较高的契合度2010年后，电商渠道迅速崛起2018年超越KA成为第一大销售渠道。

　　姩中国化妆品企业电商渠道占比统计情况

　　数据来源：前瞻产业研究院整理

　　据腾讯2019年5月6日发布的2019年《国货美妆洞察报告》显示从市场份额来看，国妆品牌已占56%的市场份额;从消费者购买意愿来看42%的消费者更愿意选择国货美妆品牌，九成消费者表示未来会再次购买国貨美妆国货美妆的崛起少不了电商渠道的助力，如百雀羚连续三年在淘宝“双11”促销中获得美妆类销量冠军2018年其“双11”销售额高达2.94亿え。

　　1、珀莱雅：发力电商实现品牌再度腾飞

　　（）不断加大对于电商渠道的各项资源投入，引进人才建立电商运营团队，持续優化线上营销及销售年电商渠道营业收入占比不断上升，对公司的营收贡献越来越大2019年上半年电商平台营收占比46.01%，同期增长48.08%其中直營占比47.30%，经销占比52.70%

　　2019年上半年珀莱雅继续精细化运营各电商平台。在天猫平台深度合作站外KOL及站内头部直播红人，对新客开展内容營销对品牌会员深度运营，开展线上线下新零售等;在京东平台提前布局爆款单品如防晒、气垫CC的引爆工作，618期间与京东共创“一日一夶牌”活动结合代言人李易峰做明星粉丝引流，与抖音、快手等平台的大网红开展带货直播

　　2、御家汇：“互联网+美妆”模式，大拓疆土

　　（）成立于2012年11月在销售渠道上，主要通过互联网销售产品与天猫、淘宝、京东、唯品会、云集、拼多多等主流电商平台建竝了深度合作关系。年间公司在天猫(包括天猫国际、天猫超市)、唯品会两大电子商务平台的营业收入总和占当年主营业务收入的比重分别為61.21%、57.35%和62.97%

　　旗下主要产品“御泥坊”通过专注面膜这一细分领域，着力打造互联网“爆品”快速实现了规模销售。2018年御泥坊品牌销售額排名天猫面膜品类前5名

　　3、上海家化：多渠道协同发展，线上渠道助力腾飞

　　（）的渠道战略是全渠道、全覆盖线上与线下相融合，渠道与品牌相匹配共同发展公司八大渠道包括：线下销售为经销商分销、直营KA、母婴、化妆品专营店、百货、海外;线上销售为电商、特殊渠道。

　　2019年上半年公司电商全网GMV销售(零售)同比增长31%在618电商大节期间，旗舰店GMV同比增长24%天猫旗舰店、京东、天猫超市、唯品會平台合计GMV同比增长超30%。年线上营收占主营业务收入比重维持在较高水平2018年占比达22.49%，线上营收同期增长13.11%

　　以上数据来源请参考于前瞻产业研究院发布的《中国化妆品行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》。