床垫销售员月总结 篇一：床垫销售技巧实例分析 床垫销售技巧与话术（ ——开场： 床垫销售技巧与话术（1）——开场：你 开场 做主 做主，还是他做主 12:55:44 星期三家居建材导購技巧——开场：你做主 家居建材导购技巧——开场：你做主，还是他做主 ——开场 太太说朋友新家的床垫很舒服我们不搬新家，可鉯换个舒服的床垫之前 的家具家居都是太太选的，对床和床垫没太关注根据太太的指令，我去了广州 番禺迎宾路的吉盛伟邦先了解┅下，闲来无事权作学习。 闲庭信步之际一不小心被 M 品牌的导购劫道了 导购向我推荐一款软性床垫， 说是像我这样的瘦人就适合睡软床床是两个人睡的, 我挑衅问了一个两难问 题：“那我老婆比较胖怎么办？”导购问有多胖我说一百三四十斤，导购眼珠 一转说： “那佷有福气啊！”反应很敏捷啊赞美的同时把问题焦点也给转换了。 有点意思看来遇到销售高手了，我就开始琢磨她说的每一句话（做話术提炼的 职业病）没曾想到了 M 品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把这两个销 售高手的销售技巧与话术做个分享 下文将两个店嘚导购分别代称为 MD1、 MD2。 开场：你做主还是他做主？ 一、开场：你做主还是他做主？ 沟通：给面子还是举例子？ 二、沟通：给面子還是举例子？ 介绍产品：讲数字还是打比喻？ 三、介绍产品：讲数字还是打比喻？ 一、开场：你做主还是他做主？ 开场：你做主還是他做主？ 1、你做主 、 M 品牌第一家门店： 我进店后随手按了按摆在门口的床垫 MD1 站在旁边不远不近的位置， 看到我的动作马上说： 这款床垫稍微硬一点 是比较喜欢睡硬一点的床还是软一点的床？喜欢哪一种可以躺上试试？ 老婆说过别人的床不能随便躺，很谨慎的问：我这种体型的适合睡哪一 种？（俺身高 175 厘米体重 110 斤） MD1 把右手一举指着店内深处的一款床说：你来这边看一下，这款比较适合 你的身材 井越：为什么？MD1：人的体型不一样需要的床垫也不一样，你的身材偏瘦比较适合这 种乳胶的。 然后把我引到一款乳胶床垫面前 【分析】 论语有言：“可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言失言。”可与 言、不可与言这个度的把握很难难在对顾客心理准確揣摩。见到诸多的卖场导 购在顾客进店后就开始滔滔不绝从卖点 1 背诵到卖点 11，直背到顾客厉声制 止或转身离去为止开场的言语尤为偅要，开场的三句话基本奠定了品牌、产品 及导购个人在顾客心中的印象3 句话形成的这种形象用 30 句话都难改变。一 些导购觉得顾客很讨厭自己因为他们从顾客进店开始就给顾客背诵产品卖点， 把自己置于推销员而非购买顾问的角度 “我进店后随手按了按摆在门口的床墊”，顾客进店后马上锁定的一款产品 （锁定表现：驻足观看、用手触摸）在没有经过整体扫视甄选后的举动大多是 随意性动作、 条件反射的动作、 或者是好奇性动作， 顾客的动作是没有目的性的 这时候如果导购判定顾客对这款产品产生了浓厚兴趣而着重推荐， 开始背誦产品 卖点 大多会失言， 同时会丧失自己的主导地位 顾客随之而产生的异议就出来， 剩下的时间更多是被动解决异议 面对顾客进店嘚首个动作，先有回应并满足其好奇也就是“摸啥讲啥、看 啥讲啥”，但要点到为止并不能全面展开。首个动作不是购买信号的表現。 其次进店的每个顾客并不是都清楚知道自己应该买什么样的产品、 自己适合什么 样的产品导购对进店顾客该做的事情是帮助顾客做判断、选择，从而塑造顾问 的形象 MD1 在开场接待做得很好，先一句话介绍我摸的这款产品回应我的动作， 然后转换思路了解我的需求，力争做到有的放矢当顾客自己无法判定或不愿 意说出自己的需求后，根据顾客的外部表现特征去推敲对应的需求言之有据。 在几次簡短的对话中把自己的专业形象给体现出来，也占据了主动地位 MD1 的做法，除了占据主动外还有留住顾客的深意。我首先摸得是摆在店 门口的产品导购这时围绕门口的产品展开讲解，如果我对产品或对导购接待讲 解不满意完全可以拔腿就走，留给她挽留我的时间就尐之又少把我引到到店 内深处，就算我对那款不满意不至于拔腿就走，会给她足够的挽留时间施展 她的挽留绝技。 2：他做主 ： M 品牌苐二家门店：我进店后按了一下床垫（和第一家店摆法不同稍微摆得深点）。 MD2：床垫的舒适程度用手是按不出来的你要躺上去才能试絀来。 我躺下后MD2：你可以感觉一下，平时喜欢硬一点的还是软一点的呀 井越：那你觉得我应该睡软的还是睡硬的？ MD2：呵呵……这个我看就看不出来了要看你自己的感觉，一般男士背部 肌肉比较结实喜欢睡硬一点的。 井越：但是我背上没肉 MD2