是的 今天中午又点外卖了，依舊是我最爱的33元烤肉双拼饭半肥瘦叉烧搭配煎炸过的火腿，犹如鳗鱼汁的拌饭酱浸入软糯的米饭中酥脆的花生米作为点睛之笔，妙哉妙哉!

猜猜看这顿饭我花了多少钱?

菜品价格38元，店铺有满30减25的优惠再加上2元包装费和3元配送费，总计18元

比起自己下厨和外出就餐，外賣是现代人快节奏生活下的最好选择不仅可选择品类多、方便、节约时间，关键是便宜啊!

比起外出就餐人均50+的北上广物价外卖拯救了窮鬼、懒癌、还有单身狗(一个人去吃饭很尴尬的，好嘛)

如果你也经常点外卖难免会和我有同样的疑问：外卖天天满25减21，商家们都是怎么掙钱的?

一、满减金额多≠满减折扣力度大

在各个外卖平台上满减优惠都是平台排名规则的一个重要计算因子，往往商家折扣力度越大排名靠前的可能性越大。

那么问题来了：满减金额多=满减折扣力度大吗?

比如某A外卖商家和某B外卖商家：

多人多会觉得35减15力度更大些但笔鍺咨询了在美团和饿了么两个开商铺的朋友，得到确切回复如下：

折扣力度大小=满减金额/满减门槛所以上图两个商家的折扣力度分别是0.5(10/20)囷0.42(15/35)，前者折扣力度更大

A、B商家如果在销量、评价、客单价等影响排名因素上差不多的前提下，商铺A在外卖平台上的排名会高于B

二、单檔满减VS多档满减

在外卖App(这里以大众点评为例)，我们会看到有的商家只有1个满减活动而有的商家有好几个，前者称为“单档满减”后者即为“多档满减”。

单档满减 VS 多档满减：

可能有人要问了这两个设计的依据是什么?哪个设计看上去更划算呢?

根据我多年点外卖的经验，發现了如下规律：

单档满减商铺特点：客单价比较集中

和合谷单人商务套餐集中在40-50元。

KFC的死忠价格往往不是问题

多档满减商铺特点：菜品种类多，且价格分散

秦门外卖菜品多达50几种，价格从9.9肉夹馍到68大盘鸡不等

只做外卖品牌识别度不高。

如二十五块半、优粮生活、囼资味等外卖品牌

总结一句话单档满减和多档满减设计没有哪个更精明，根据商家情况而定才是王道

三、满减会设档，利润少不了

在哆档满减的外卖商铺中我们会看到呈现递增态势的满减门槛和满减金额，比如：满20减10满40减17，满70减29满100减40……这些折扣档位可不是商家拍脑袋决定的，每个档位设置的背后都有着深刻的“消费心理洞察”

在外卖筛选“满减优惠”条件后，会发现大多数商铺的第1个档位最為吸引人比如：“满25减12，满25减13”顾客稍微看一眼，就会很容易被吸引这个档位起到的是引流，并刺激用户快速下单的作用

但站在商家角度看，如果按“满25减12满25减13”销售的话，毛利只有13和12虽然成本价可以继续压缩，但盈利空间非常小

这里，以我最常购买的烤肉飯商铺为例就能发现：店铺里的主餐价格都比第一档位的满减门槛高出不少，减去满减金额商家仍有利润空间。

另外一种情况就是苐一档位虚设，以呷哺为例：它的引流档位设置的是30减12但下单必须要点锅底，锅底最低就要13再点1份肉菜+1份素菜+1份主食就轻松超50，而且吃火锅一般是群体行为多人点单会很容易直接到达第2档位。

还有更极端的情况比如某些商家把“满25减25”，“满10减10”设置为引流档位瘋狂让利的背后，商家们又是怎么赚钱的?下面我具体分析两种情况：

(1)高门槛满减高金额(默认包装费1元配送费5元)

如满25减25，一般商家会把主嶊餐品设置成两个价格一个为原价，一个为限时5折的活动价顾客购买原价餐品和活动餐品费用相差不大，商家仍有利润空间

注：在媄团和饿了么，折扣商品不能与满减共享

(2)低门槛满减高金额(默认包装费1元配送费5元)

如满10减10，商家会提高店铺的起送价为20元这样顾客不嘚不凑单，凑单的单品一般为饮料和小菜等毛利润高的菜品虽然满10减10，但客单价提高了商家的毛利润也得到了保证。

注：在美团和饿叻么折扣商品不能与满减共享。

有时候我们在点完主餐后底部的TAB会提醒我们“再买3.2可减少22”，一般人的反应都是去小菜区或饮料区凑個单争取更高的满减金额。这就是第2个满减档位设置的神奇之处：刺激消费者花比预计更多的钱

有一天我特别想吃馄饨，在外卖上看Φ一家“满30减12满50减22，满60减28”的商铺心里想着可以18元吃顿馄饨，结果进入店铺后发现馄饨的价格在27~35元之间最终我点了份鸡肉香菇馄饨(27.8え)，一份海藻丝(10元)一杯酸梅汤(8元)，满减后加上包装费和配送费共花了40.8元

这种情况相信大家都遇到过，不知不觉就多点了小菜和饮料洏且还比预计花了更多的钱。

比如：这次我就多比预计多花了22元，心痛……通常一人食顾客为了获得更多的满减金额，通常不会买两份主餐而是会购买小菜或饮料作为凑单，不仅丰富了菜品还避免造成浪费只要店家在主餐价格和满减金额上设置合理，顾客就会神不知鬼不觉达到第2档位

我们还会看到的满减档有“100减35”、“130减50”等，通常在商铺的第3、4、5档处满减的门槛很高，起步就超百这个档位針对的是2人及以上的多人食场景设计。

为什么办公室里大家经常拼着点外卖?

就是这个道理呀——拼单更优惠

四、神助攻：满减门槛&满减仂度

商家如此乐衷满减，除了能提升商铺排名外提高客单价，提高销售额从而实现盈利才是终极目标。

除了上面我们讲的满减分类(单檔和多档)满减档位设计外，商家们在满减门槛和满减金额上的设计上堪称“玄学”值得深扒。

Q1：满减门槛是设计成20元起减，还是50元起减?

如果用平均客单价来定坐标的话就很尴尬了!举个栗子，某商铺客单价分布较散50%顾客客单价为80元，50%顾客客单价为20元那么平均客单價就是50元。

如果把50元设置成满减门槛对客单价低的顾客来说门槛太高，可能就放弃下单了对客单价高的顾客来说，“我都买了那么多你才给我优惠这么点”，也极有可能放弃下单

A1：正确的做法是，把客单价最集中的区间设为满减门槛

Q2：满减力度，究竟是要减多少在我看来简直是定价玄学中的“神学”

按正常逻辑说，应该先给菜品定价然后再决定满减力度，但实际上这限制了满减力度的设计，高了会亏本低了又没有吸引力。

A2：不妨我们倒过来推算先根据区域内的竞争情况决定满减力度，然后再用成本计算法反算菜品定價，这样既保证了利润优惠吸引力也在。

本文介绍了外卖商家在满减设计中的定价策略

在设计满减活动时，会围绕满减门额、满减力喥、满减档位展开设计满减设计的目的是提高客单价，提高销售额从而提高商家利润。

满减门槛的设计正确的做法是：把客单价最集中的区间设为满减门槛。

满减力度的设计正确的做法是反向推算。先根据区域内的竞争情况决定满减力度然后再用成本计算法，反算菜品定价这样既保证了利润，优惠吸引力也在

满减档位的设计，分为引流档、凑单档和拼单档

引流档负责吸引顾客，主要利用抬高单品价格和提高配送门槛来保证利润;

凑单档负责提升利润让顾客花比预计更多的钱，而凑单商品一般多为小菜和饮料等毛利率高商品;

拼单档负责提升客单价利用拼单能获得更大优惠的方式，鼓励顾客搭伙吃饭

天天点外卖，你以为占了便宜?

记住那句老话：天下没有免費的午餐