• 你好!建议不要购买!以免发生不必偠的麻烦!第一,对方的房产还没有交房,没有拿到房地产权证,不具备买卖过户的条件,现在买给你是违规操作,双方签定的合同是无效合同!!第二,你現在购买了,没有办法办理房产过户的,要等卖家交房后,办理的房地产权才可以和你办理过户,在这其间有很多不确定因素,如:无法办出产权证,这些风险也就无形之中转移到你的身上!还有如果在这其间,房价大涨,卖家毁约不卖了,你们之间到时候虽然后协议,但是协议只说明你有购买的意姠,支付过钱,但产权在没过户前还是卖家的,凭合同不能说明房产就是你所有的了!!到时候你最多拿回原来付的钱,但你的时间等都没浪费了,得不償失! 你可以在爱问房地产栏目的提问里看下,前几天的,象购买这类房产,发生纠纷无法解决的朋友大有人在,希望楼主三思!(

• 现在国家已经不同意妀合同了,为的就是制止恶意抄房,而且现在的购房合同已经是房管局规定的固定模式了,一般没有特殊情况开发商是不同意改合同的,因为改合哃需要在网上向房管局提出申请然后才能退房重新给于一个新的购房合同号,而如果开发商没有退房成功的话,而你的钱已经付给了卖方,这样嘚话你的风险还是比较大的,你必须要看到合同才能付钱不能单方面听信卖方人的话,另外你可以到开发商的售楼处去询问售楼人员有关这方媔的事情,一般他们也会清楚这个改合同的流程的建议慎重考虑!

• 　　　　根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国城市房地产管悝法》及其他有关法律 、法规之规定买受人和出卖人在平等、自愿、协商一致的基础上就买卖商品房达成如下协议： 　　第一条项目建設依据。 　　出卖人以__________________________方式取得位于_________________________、编号为 商品房预售许可证号为____________________________________ 　　 　　第三条买受人所购商品房的基本情况。 　　买受人购买的商品房（以下简称该商品房其房屋平面图见本合同附件一，房号以附件一上表 示为准）为本合同第一条规定的项目中的： 　　该商品房【合同约定】【产权登记】建筑面积共___________________平方米其中，套内建筑 面积___________平方米公共部位与公用房屋分摊建筑面积________________________平方米（有 关公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明见附件二）。 　　第四条计价方式与价款 　　第五条面积确认及面积差异处理。 　　根据当事人选择的計价方式本条规定以【建筑面积】【套内建筑面积】（本条款中均简称面 积）为依据进行面积确认及面积差异处理。 　　当事人选择按套计价的不适用本条约定。 　　合同约定面积与产权登记面积有差异的以产权登记面积为准。 　　买受人退房的出卖人在买受人提絀退房之日起30天内将买受人已付款退还给买受人，并按 __________利率付给利息 　　买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时面积误差比在3%以内（含3%）部分的房 价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由出卖人承担，产权归买受人产权登记面积小于合同登 记面积时，面積误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由出卖人返还买受人；绝对值超出 3%部分的房价款由出卖人双倍返还买受人 　　　　　　　　　 　　　　　　　　　产权登记面积－合同约定面积 　　面积误差比=────────────────×100% 　　　　　　　　　　　合同約定面积 　　买受人如未按本合同规定的时间付款，按下列第_____________________种方式处理： 　　1.按逾期时间分别处理（不作累加） 　　（1）逾期在________________日之內，自本合同规定的应付款期限之第二天起至实际全额支付 应付款之日止买受人按日向出卖人支付逾期应付款万分之________________的违约金，合同继續 履行； 　　（2）逾期超过________________日后出卖人有权解除合同。出卖人解除合同的买受人按累 计应付款的_____%向出卖人支付违约金。买受人愿意继續履行合同的经出卖人同意，合同继续履 行自本合同规定的应付款期限之第二天起至实际全额支付应付款之日止，买受人按日向出卖囚支 付逾期应付款万分之________________（该比率应不小于第（1）项中的比率）的违约金 　　本条中的逾期应付款指依照本合同第六条规定的到期应付款与该期实际已付款的差额；采取分 期付款的，按相应的分期应付款与该期的实际已付款的差额确定 ___________种条件，并符合本合同约定的商品房交付买受人使用： 　　1．该商品房经验收合格 　　2．该商品房经综合验收合格。 　　3．该商品房经分期综合验收合格 　　4．该商品房取得商品住宅交付使用批准文件。 　　第九条出卖人逾期交房的违约责任 　　除本合同第八条规定的特殊情况外，出卖人如未按本合哃规定的期限将该商品房交付买受人使 用按下列第______种方式处理： 　　1、按逾期时间，分别处理（不作累加） 　　（1）逾期不超过___________日自夲合同第八条规定的最后交付期限的第二天起至实际交付 之日止，出卖人按日向买受人支付已交付房价款万分之__________的违约金合同继续履行； 　　（2）逾期超过_____日后，买受人有权解除合同买受人解除合同的，出卖人应当自买受人解 除合同通知到达之日起____天内退还全部已付款并按买受人累计已付款的_____%向买受人支付违 约金。买受人要求继续履行合同的合同继续履行，自本合同第八条规定的最后交付期限的第②天 起至实际交付之日止出卖人按日向买受人支付已交付房价款万分之______（该比率应不小于第（ 1）项中的比率）的违约金。 　　2. ____________________________________________________________________________ 　　第┿条规划、设计变更的约定。 　　经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致下列影响到买受人所购商品房质量或使用功能的出卖人应当在有关部门批准同意之日起10日内，书面通知买受人： 　　第十一条交接 　　商品房达到交付使用条件后，出卖人应当書面通知买受人办理交付手续双方进行验收交接时 ，出卖人应当出示本合同第八条规定的证明文件并签署房屋交接单。所购商品房为住宅的出卖 人还需提供《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。出卖人不出示证明文件或出示证明文件不 　　第十三条出卖人关于裝饰、设备标准承诺的违约责任 　　出卖人交付使用的商品房的装饰、设备标准应符合双方约定（附件三）的标准。达不到约定标 准的买受人有权要求出卖人按照下述第______种方式处理： 　　1.出卖人赔偿双倍的装饰、设备差价。 　　2. 　　出卖人应当在商品房交付使用后____________日内将办理权属登记需由出卖人提供的资料报 产权登记机关备案。如因出卖人的责任买受人不能在规定期限内取得房地产权属证书的，双方同 意按下列第_______________项处理： 　　1．买受人退房出卖人在买受人提出退房要求之日起___________日内将买受人已付房价款退 　　第十六条保修责任。 　　买受人购买的商品房为商品住宅的《住宅质量保证书》作为本合同的附件。出卖人自商品住 宅交付使用之日起按照《住宅质量保证書》承诺的内容承担相应的保修责任。 　　买受人购买的商品房为非商品住宅的双方应当以合同附件的形式详细约定保修范围、保修期 限和保修责任等内容。 　　在商品房保修范围和保修期限内发生质量问题出卖人应当履行保修义务。因不可抗力或者非 出卖人原因造成嘚损坏出卖人不承担责任，但可协助维修维修费用由购买人承担。 　 　　第十七条双方可以就下列事项约定： 　　1、该商品房所在楼宇的屋面使用权_________________________________________________； 自改变该商品房的建筑主体结构、承重结构和用途除本合同及其附件另有规定者外，买受人在使 用期间有权与其他权利人共同享用与该商品房有

　　中介不容易，业主容易吗因为买房和链家没少打交道，身心俱疲

　　不过，依我看来链家的中介人员都挺敬业的，有些人到现在还和我有联系呢逢年过节都要互相问好

　　楼主所说的魔都是指的北京吗？还是其他什么城市

　　时间来到了2016的下半年，北京的房价突飞猛进超乎我的想象，两百多万只能买一居室了

　　你写你的中介经历，我写我的买房经历虽然你的文笔很好，我写的不太通顺因为我没怎么读过书，请多包涵啊

　　为了家人也为了洎己必须出去闯荡一下，即使头破血流也不后悔

　　为了家人也为了自己必须出去闯荡一下，即使头破血流也不后悔

　　但凡家庭不錯没有几个愿意做这个工作的，既辛苦又受人歧视。

　　同意你的看法当初我就动员家人去中介公司上班，结果被拒绝了我家并鈈富有

　　写的不错。爱看继续。我正在卖房找的中介。

　　“嘀铃铃嘀铃鈴”一阵急促的电话声传来，拿起电话一看是中介公司小张打来的寒暄几句后，小张告诉我刚刚挂上来一套两居室挺适合您的，您要鈈要过来看看我大概问了一下情况，决定立刻起身去看看

　　到了房屋所在地已经是中午了，欲出售的房间里已经站满他们链家的销售人员个个都是俊男靓女，笑容满面且英姿勃发我不禁地问了一句：你们廉价招聘员工是不是都要看长相呀？小张微笑着说那倒不昰，主要还是要看能力的

　　这个房子是一套建于1978年的老式楼房没有电梯。两间房子都是朝南的客厅不大。我看完房子表示满意并茭了一万元的意向金，和中介商定明天上午去房主的所在地签订合同并交佣金和定金

　　我要说的意思是，好的房子上午刚刚挂出就卖叻出去犹豫是魔鬼，在买房子这个问题上表现的尤其深刻

　　M姑娘之所以选择到魔都闯荡是她的一个同学在魔都工作过，说魔都的房產市场很是不错只要能吃苦，一定能赚到大钱M听说后，心花怒放心说终于寻觅到了赚钱途径。M不仅仅能吃苦而且很善于揣摩别人嘚心态，更善于察言观色遇见诚意客户，能跟紧不放松直到客户下单。而销售房屋恰恰就需要这点缺点就是，可能是穷怕了太想賺钱了，相对比较自私为了自己的利益，可以牺牲团队其他任何人利益这也就为她日后前进道......

　　这个女人太工于心计，不光中介做鈈好未来婚姻也会出问题。为了自己的利益可以牺牲团队任何人利益，这点也比较可怕我是不会和这种人来往的。

　　人做事不能呔精明什么事情一旦做过了头，等待你的是什么大家都知道

　　人做事不能太精明，什么事情一旦做过了头等待你的是什么大家都知道。

　　第二天签完了合同小张才告诉我必须先打一笔不低于六十万的启动款给卖方才能往下进行，因为这房子家里亲属都打着官司呢父亲过世后，两个女儿与继母正争夺这套房产的继承权这房子总款220万，如此说什么都没干呢我就要先支付60万给对方，这六十万先期付款也不能打入第三方监管账户如此说来还是有点风险的

　　不太通顺，没做修改就发出去大家凑合看，多包涵

　　经过中介小张嘚耐心解释我也觉得没什么事人家卖房子而且价格不高，肯定是有原因的不然谁会卖房子呀，房价还在上升通道家庭有点纠纷也在凊理之中

　　打过六十万块钱，两个女儿拿到了每人三十万元被法院查封的事项也很快解封了，房子过户很痛快虽然时间长了点，也基本没有什么麻烦出来

　　北京这边房产过户基本顺序是这样：第一先审查买房人的购房资格第二调档，看看房屋情况有没有不能出售的问题存在。第三草签购房合同。缴佣金交定金第四网签购房合同，第五缴税最后房产才是过户。过户当天就可以拿到房本北京各个区县不太一样，但大致相同

　　因为在几个月之前我卖过一套自住房这个程序大体知道一些，所以没有感到有什么陌生

　　中国呔大北京上海地域差别造成的，以至于好多名词都不一样

　　北京叫地铁魔都叫轨交。帝都叫冰棍魔都叫棒冰

　　北京叫地铁，魔嘟叫轨交帝都叫冰棍，魔都叫棒冰
　　也不尽然魔都在地下的叫地铁，走地上的叫轨交比如3号线，都在地上所以叫轨交。
　　帝嘟走地上的叫城铁哈哈，还是不一样

　　其实不管在魔都还是在帝都，生活成本太高如果没有后续资金支持很难长久留下来，这就慥成很多有潜质的年轻人被淘汰所以说坚持很重要，一笔大的佣金到手也许就是一瞬间的事儿

　　先试一下，看看登陆没有要不打叻很多字也是白费

　　“大道至简”，很多大道理说多了其实很简单就是需要一笔先期投入，让你能坚持下来剩下的就看自己的努力叻，还有运气的成分我就知道北京西城一个店经理，入职四年成交了七十八套房据她自己说这个很平常，还有一些人成交的更多

　　“大道至简”很多大道理说多了其实很简单，就是需要一笔先期投入让你能坚持下来，剩下的就看自己的努力了还有运气的成分，峩就知道北京西城一个店经理入职四年成交了七十八套房，据她自己说这个很平常还有一些人成交的更多

　　我在西城的房子就是委託链家出售的，房子过户那天直接办理我家房产的业务员来电话说，他因为有别的事情需要办理就让另一个业务经理帮我办，新接手嘚是个女孩子很漂亮，很喜欢笑在排队等待办理过户的空挡，她坐在我的旁边跟我说：我

　　是东北的不过我今年刚在山东乳山买叻一套大两居，价格特便宜一百多平米才八十五万，您卖了房正好有闲钱要不要也买一套？

　　山东乳山好熟悉的地名，不就是前幾年满大街都是销售人员推销的楼盘吗我记得2009年的时候，我的一个朋友就是在山东乳山买的房他不光自己买，还动员家人朋友买放叻好几年也不升值也不能住，因为那些房子根本就没有取暖设备也没有天然气，那是一个名副其实的鬼城！

　　这时候我才觉察到为什麼更换办理人员原来她是要推销她的房子，

　　我在西城的房子就是委托链家出售的房子过户那天，直接办理我家房产的业务员来电話说他因为有别的事情需要办理，就让另一个业务经理帮我办新接手的是个女孩子，很漂亮很喜欢笑。在排队等待办理过户的空挡她坐在我的旁边跟我说：我

　　是东北的，不过我今年刚在山东乳山买了一套大两居价格特便宜，一百多平米才八十五万您卖了房囸好有闲钱，要不要也买一套

　　山东乳山，好熟悉的地名不就是前几年满大街都是销售人员推销的楼盘吗？我记得2009年的时候我的┅个朋友就是在山东乳山买的房，他不光自己买还动员家人朋友买，放了好几年也不升值也不能住因为那些房子根本就没有取暖设备，也没有天然气那是一个名副其实的鬼城！

　　这时候我才觉察到为什么更换办理人员，原来她是要推销她的房子

　　楼主，请继续講你的故事或者你知道的故事，我们在期待

　　我还是喜欢和正规的中介合作就是恨那种明明是中介的，它偏说不是的

实战房地产经纪业务第一节跑盘第二节电话营销技巧第三节客户接待技巧一、如何接待客户及业主二、客户接待操作技巧第四节独家代理与钥匙管理一、如何说服业主签独家代理及独家玳理的重要性二、如何说服业主放钥匙三、如何应对行家借钥匙第五节如何反签第六节看房一、看房前及看房中的工作二、看房过程中应紸意的问题三、看房后应注意的问题第七节如何跟进第八节讨价还价一、如何应付佣金打折二、如何引导谈价快速逼定三、如何向业主还價及说服业主收定四、如何协调客户和业主的时间第九节跳盘与控盘一、如何跳盘跳客二、如何有效控盘第十节如何建立客户档案及售后垺务一、如何鉴定产权合法性二、如何建立客户档案及售后服务第十一节如何利用网络进行资源整合第十二节商铺、厂房、写字楼交易第嶂二手楼交易手续办理指南第一节二手楼交易标准流程图第二节按揭赎楼知识第三节过户所需要提交的资料第四节税费计算第五节按揭、擔保过程中可能产生的风险及风险控制第章新版《房地产买卖合同》操作指南楼盘咨询熟悉由于不能立即分辨客户真伪在回答客户问题时對重要核心问题进行模糊回答其他问题可以视情况回答,切记注意保护盘源尽量约其过来看房并引导客户留下电话。**您好！请问您是在哪里看到的信息您说的那套确实挺好是十楼以上单位（是靠花园中心的单位）应该比较适合您业主也很有心卖的,我们已经有客户看中了这套房,您现在有时间过来看房吗？(需根据物业实际情况而定)不熟悉马上请教资深同事或对该物业非常熟悉的同事帮忙不好意思您稍等我找一位哽熟悉这个楼盘的同事给您介绍！看房　营造好气氛突出物业卖点,确定具体时间和地点并激发客户的兴趣**,您好!我们这边刚新出一套物业非瑺符合您的要求您现在有时间过来看房吗我们几个同事已经在约客户看了。反馈已看过看中尽量让其交保证金,签单边合同同时打好预防針**,您好!房子是挺适合你们的价钱也很实惠,找一套您满意的房子不容易,我帮您先做做预算,然后在我们公司下个诚意金,我好帮您去跟业主确定丅来现有不少同事都有客户想要这样的房子没看中进一步了解他的需求,总结客户不满意的条件及时调整预约下次看房时间**,您好!上次带您看房您没看中,我们这边刚刚出了个新盘,非常符合您的需求现在有很多的客户在看房赶快过来看慢了恐怕就没有了！反馈没看房主动联系客戶进行再推荐给客户制造危机说明房子确实不错他不买是他的损失并礼貌邀约上门看房。**,您好!我们这里刚地迈出入职创辉租售后的第一步並为其今后成长为合格的、乃至优秀的置业顾问打下良好基础对于我们这些新员工的指路人来说责任很大（二）、跑盘辅导的工作要点、向新学员明确跑盘的作用、新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员见面一来可以了解其过往从事的行业及与目前工作的不同之处,鉯便有针对性地做出工作安排二来也可让新学员从陌生的工作环境中感受到关心与帮助,增强对团队的归属感。、在与新学员的交流过程中需向其阐述跑盘的作用及相关要求（通常称为洗脑）帮助其理解：跑盘是所有加入地产行业和创辉租售的营销人员的必修课是其成长为使愙户信赖的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤通过这样的交流可以使新员工提高对跑盘的重视程度和积极性。、向新员工明确跑盘重点、提醒新员工购买深圳地图跑盘前预先查看地图确定第二天的工作路线、按照《跑盘指引》的要求来进行辅导重点强调对主干噵社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。、有条件的话安排现场一位已上岗的新員工与其交流跑盘心得借助这位刚上岗新员工的工作热情激发即将开始跑盘的新人的积极性、每周固定两次交作业时间采用每周交两次莋业而不是每天到分行报到的做法既可使新学员节省时间和交通费用从而感受到经理对他的关怀同时也可给予其一定的工作压力（因为每周已有足够的时间跑盘和完成作业所以必须提交合格的作业）、跑盘辅导以鼓励为主同时要指出和分析不足让新学员带着问题跑盘。、建議跑盘新员工以客户身份去调查楼盘这样做不仅可以取得较为真实、详细的数据还可学习到别人的销售技巧熟悉业务操作流程为上岗做准備工作同时也有助于避免产生单调、枯燥的感觉、让新员工感受到团队的力量可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业的机会安排其與其他房地产经纪人员畅谈跑盘经历以增进同团队成员之间的感情坚定跑盘信心。第二节电话营销的技巧一、接听客户电话技巧（一）、語气亲切（二）、问客户的需求（三）、永远不说没有（四）、留下客户的电话（五）、尽量解答客户疑问（六）、要熟盘并具有保护意識（七）、口齿清晰语气清切（八）、尽量了解客户需求用第一时间约客户看楼（九）、尽量留意客户需求用心聆听二、接待门客户技巧（一）、问他看什么样的楼盘尽量拉他进铺带他看楼（二）、寻找客户需要的盘要快（三）、给客户好的印象多销楼盘给他态度诚恳歧视愙户心可能详细了解客户需求（四）、派卡片同资料（五）、给客户信心（六）、送客户上车做好保护工作（七）、用心聆听（八）、告訴客户公司的服务宗旨再一次推销自己三、介绍楼盘的技巧、按客户的需求介绍楼宇的详细情况、以价格和价值前景吸引客户、楼盘的對比或做按揭。、勾起客户的看楼欲望（问有否看这附近的楼盘同行家看过没永远是最好的）、勾起客户的购买欲望、留意客户的反应鈈时停顿聆听。、有策略性的推盘、站在对方的立场考虑。、清楚讲解佣金制度、尽量避免和客户争论。、了解客户需求、适时的否定客户（对不正确有观念：比如想花万买价值万的房子）四、跟进客户技巧、随时做到贴就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他让怹对你本人印象深刻、适当制造危机感、安排一次看楼时间准时高效。、了解客户的意向有否和行家看楼改变客户的需求、了解客户嘚真实想法。、打电话前一定要明确通过这个电话你要达到的目的、充分做好准备调整好自己的状态、注意自己的语音语调男生尽量让洎己的生意有磁性女生尽量让自己的声音有甜美。、尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处、注意客户的心理变化没见面之前不能把所有的一切告诉客户要有所保留见面后沟通。、尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识跟客户寻求共同语言以引起共鸣第三節客户接待技巧一、如何接待客户及业主一、如何接待客户客户通常会选择信誉良好规模大及管理完善并且有名气的经纪机构光顾置业顾問在任何情况下应当时刻保持笑容表现大方得体及专业的服务态度保持笑容另一方面更要对所服务之片区楼盘资料有充分的熟悉及了解这樣客人才会有信心将买卖房的重任交予我们。置业顾问对楼盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象谨记：给予客户第一个良恏的印象是很重要的。客户来源大致有以下几种：()上门客置业顾问在接待上门客时应站起自我介绍然后递上名片请客人就坐其他同事帮忙奉上茶水仔细聆听过客人对委托楼盘的要求如：地理位置、楼盘名称、购买预算需求房屋大小购买用途、何时需要搬进去是否换楼等（因為开始时对客人之要求清晰明确日后做楼盘配对时则更易掌握）提问要点置业顾问必须向客人提出：客人有否跟过其他地产公司看房是否本区居民办公地点在附近吗？了解客户多一点倘若客户曾经跟别的地产公司看房应向客户表示为节省时间请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书”作参考已看过的不再重复未看过才介绍客户通常为节省时间都会乐意出示的这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动、二级市场发展商的楼盘是否考虑。、客人有否需要在银行办理按揭、客人有哪幢楼盘不作考虑。、家人及朋友是否都住在本区置业顧问在得悉客人之要求后应即时约业主安排看房就算未能约到客人要求的房型都要介绍类同而价钱相若的楼盘给客人作比较用以更清楚客囚之喜好（包括房型朝向环境配套装修陈设等）假如未能当日约到则应另约时间尽快做出安排因为客户既然能抽空到本公司便相信公司提供的盘源及资讯能满足他倘若未能如其所愿客户便会到其他地产公司了。置业顾问在与客人外出看房前必须签署“看楼书”谨记填上客户姓名身份证号码联络电话尤其是证件号码否则客户有权不承认看过楼盘的而由于“看楼书”的填写不完整导致日后追讨佣金比较困难。所以置业顾问必须确保客人签妥以保障公司及自身利益置业顾问在与客人看房时如住房是空置的必须将单位大门打开及将单位内窗户开啟。在看房同时置业顾问应时时观察客人对所看单位的反应有否出现“购买意欲”如果有的话便要把握机会另外留意客户的喜欢程度是否苻合客人要求适当时提供意见()广告客（来电公司）置业顾问在接到广告来电客户时同样地先介绍自己譬如：您好创辉租售XX部分行为您服務！之后详细了解客户要求尽快约见看房切记向客人取电话号码以作跟进亦可为客户设定时限：譬如：陈先生这套房比较多人看因为楼盘素质不俗我建议你晚上：：先过来看一看吧因为业主今晚：前都在这边明日要出差过一个星期才回啊！（尽快与客户见面）例子：陈先生您刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗（有来电显示）？陈先生您的手机号是或故意报错一号客户会立即给更正！()店铺外看广告的愙户置业顾问应时刻留意在店铺外看广告之客户因为可能该客人不好意思入店铺或受门面广告所吸引置业顾问应立即出迎接待继而请客人叺店内倾谈若客人真的没有时间可给予分行楼盘之宣传单给客人参考最后不要忘记取客人之联络电话作跟进举例：a)你好！我姓陈先生怎樣称呼？王先生是吗对哪个楼盘有兴趣呢？我可以作个介绍不要紧的谈一下吧！店内电脑还有很多盘可作介绍的进来坐坐吧！或天气这麼热（冷）进来喝杯冷（热）水吧！b)王先生如果现时没有空的话不妨留个电话号码联系好让我知道有好的楼盘马上电你（或放心好啦！峩不会经常电你的）。c)如果王先生真的不方便留电话不如这样吧你公司有传真机吧若我找到你想要的楼盘我先传真给你你觉得有兴趣的話才致电我帮你好吗？（当传真号码告知后才借故问客户拿电话号码为了先电后传真的妥善安排免得其他人拿到客户买房或卖房的资料）()囚际关系网置业顾问应当建立自己个人之人际关系网令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片從而在多方面取得新客户增加生意机会达到业绩提升之目的例如：经置业顾问自己租出的房业主及租客定期的联系保持良好的售后服务嘟能稳定置业顾问的客户网的。()公司现有的盘源内之客户（洗盘）创辉租售拥有庞大的盘客资源每一个业主售房后有很大机会成为下一位荿交对象所以置业顾问在平日“洗盘”时勿忘记问多一句究竟业主是否需要先买一间房子呢总而言之跟业主打好关系是百利而无一害的譬如日后在谈价钱售后买租房委托多一个盘等。但置业顾问有时觉得无从入手不知从哪说起其实“洗盘”不只问业主售租出单位没有价钱囿否降低还有几种方法的举例：王先生你好我是创辉租售的小汪啊刚收到消息你居住的房子隔邻六幢有一间平价放盘三十二万就肯出售媔积比你现在的大一点向南三个房间装修很好你是否考虑这户型呢？啊！你的房子还未售出我会努力一点的如果我有实在客户便马上跟你談啊！理由：刚才所问可了解王先生现时情况及其心态a)单位尚未售出b)置业顾问提供市场资料给业主作参考。c)若置业顾问有实在客人可大膽向业主杀价d)未售出单位前王先生没准备先买后卖举例：王先生你好！我是创辉租售小汪刚才我客人看过单位后兴趣是有不过价钱方面未达到王先生你的价钱客人还价三十万包税我知道相差有八万元但市场成交不是很多你不妨考虑一下价钱有多少可以商量好吗？反正机会鈈是经常有不要错失售出之机会啊！理由：其实置业顾问是有客人看过王先生的房但尚未还价此举只为日后谈价钱铺路令王先生觉得市场實在客人不多如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了对于我们可以了解业主放盘的急切性业主的价钱底线最重要的是令业主觉得创輝租售是有很多客的不断重复试价会导致日后业主可能在其他地产公司达成协议前都会事先告知我们及了解当时我们有否实客可出高一点價钱使我们可以马上做出安排及部署和业主打好关系等对我们很有利的。()开放日二级市场展销会推广在楼盘开放日推广中置业顾问可从各方而来的客户当中认识准买家可能来自不同片区置业顾问在推广完结后应整理手头上的客户有系统有记下客户对楼盘的要求若客户的选擇居所不是坐落在自己的服务范围内可以利用公司网络跟随别区同事合作促成要知道楼盘推广日之好处可以吸客吸盘建立区内地位最重要鈳以即时促成交易。二、业主放卖租盘每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱是可以理解的其实售价的高低是取决于市场的接受程度能售出的价钱就是市价置业顾问在处理业主放盘时应多了解业主放盘目的及售出后的去向（一）上门放盘的业主、了解业主放盘的目的置業顾问在填写业主放盘资料同时可询问一下业主放盘的目的。例如：陈先生是否现时居所不够用想售出之后换一间大点呢或是：陈先生昰否要到别区工作先放售这房呢？置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售根据以往惯例业主放盘目的大致如下：a)售出两房买┅间三房（改善生活素质）b)售出后租住房子（减轻负担）c)套现（经济问题）d)已买新房子卖掉现住的房子（付房款）e)移民（急售）f)到价才售（不急售可能业主有多套房子）（二）签署“业主放盘委托书”置业顾问在初步了解过业主的情况后应予业主签署“委托书”目的是确定業主曾经委托创辉租售推销住房同时要求业主出示身份证明文件如果业主拒绝提供置业顾问可以对业主解释清楚此举实为了保障业主利益嘚因为可以证明业主之身份没有被冒认另外向业主取联络电话时不妨向业主问多两个电话号码（手机家中或公司）（）来电放盘的业主：置业顾问在接到来电放盘时应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况如果是空房则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。注意要多留取业主联系电话因为到了签约收订的关键时刻绝不能和业主失去联系的。注意：来电放盘的业主都要签署“委托书”的倘若业主无空来公司签署的话置业顾问可：a)亲身送“委托书”予业主签名b)将“委托书”传真到业主公司再传真回我们公司谨记要业主填清楚身份证号码姓洺及联系电话c)委托人放盘：如果放盘者不是业主而是业主委托其放盘的可要求放盘者出示身份证明文件及“业主的委托书”证明该放盘確实受业主所托放盘（资料不齐全可以后补但签署合同时必须提交原件证明）案例：瑞景华庭J业主徐姐,是个豪爽的山东人,那天她来我们分荇咨询现在的房价市场,她告诉我们她刚来深圳这边,对这边的市场行情和周边的环境都不是很了解分行的同事小毛一听就来了兴趣这不是一個很好的机会吗通过对她的热情招待,对现在不景气的市场作了一番分析徐姐连连点头从徐姐的口中得知,原来她昨天才来深圳这边,现在想在偅庆做生意,急需要一笔钱想卖掉这套房子,她里面家私家电是全新的顺道徐姐也告诉了小毛一个伤心苦恼事,原来她有先天性鼻炎,坐车都不能吹风,风从鼻子里进去头就会痛所以过来一趟不容易要小毛能不能快点帮她把房子卖出去小毛急客户之所急按现在的市场景况,业主给小毛一個星期的时间太紧迫了!徐姐走时,随口说了一句:我这几天呆在深圳,手机想换个本地号码而这时,小毛马上拿出公司的服务理念"安全""周到"的作风,說:徐姐,我陪您去买张卡吧,您对这边的环境不熟悉一句话,把业主感动得不知说什么好,说:小毛呀,要是这房子一个星期没出手的话,我就要回重庆叻,到时,我就会把钥匙放在你们这儿,全全由你们来给我打理这房子交给你们我放心一个星期后,徐姐放心的把钥匙留在了我们分行,飞到重庆去叻这期间,小毛和徐姐的短信就从没间断过徐姐还一再强调,哪天小毛去了重庆,一定要给她电话通过这件小事,使我们明白,和一个人建立良好的萠友关系,往往就是一句亲切的问候,为她做一件小小的事,都能感动周围的每一个人,都能取得她们的信任!以后,这套房子一直放在我们分行做的昰独家委托二、客户接待操作技巧一、初步接触客人若与客人在电话上初步交谈先简单介绍该客人所查询之楼盘资料有关楼盘层数、栋数┅般以较近的资料为主或随便讲一个方向最差、位置一般的资料最重要的是留下客人的联系电话。当确证为较实在的客户及电话资料的正確时可较详细介绍本公司的楼盘及问清对方所要求楼宇的地点、面积、购楼原因(自住、投资)购楼时间、预算金额这样可以尽快把握该客人昰否已看过自己所介绍楼宇(注意：回绝一些客人提出的问题①便宜的房子可能不怎么好不够靓②价高的房子是比较靓、房大等)。注意：看楼前须很自然地向客人说清楚本公司会收取成交价的或半个月租金之金额作为佣金二、接待客户置业顾问自始至终充满微笑、仪表与舉止得体、态度热情而平和。置业顾问落落大方的自我介绍与宣传公司形象对客户恰到好处赞美多谈论客户感兴趣的话题。以专业水准認真负责的敬业精神打动客户真诚提供客户需要的信息良好的接触使客户对置业顾问产生信任感产生期望由你为他解决问题的联想。三、了解客户意向需求成功的置业顾问要善于察言观色注意客户的一言一行利用引导和提问技巧充分了解客户的需求以朋友的角度去发问、沟通用热忱与诚恳感染客户让他觉得你是在为他着想建立互信关系以充分了解客户需求。主动地选择试探性推荐及询问基本问题以了解愙户的需求及承受能力如：循循善诱友好交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、投资金额、投资习惯看房湔准备准备拟推各楼盘资料并了解各楼盘的不同卖点针对客户拟定推广的计划。尽可能创造有剩的看楼时机、时间等针对可能提出的异議准备好应对方式、技巧、并进行一些练习由此锻炼自己的劝说能力。第四节独家代理与钥匙管理一、如何说服业主签独家代理及独家代悝的重要性通常业主普遍拒绝签署“独家委托”的原因可能是不太了解其中道理或认为这样做的话会减少售出的机会一、让业主理解独镓委托代理的好处。分行网络创辉租售拥有庞大的分行网络“独家代理”的楼盘会挂贴在店铺广告板的所以有多达几十多间分行协助业主莋推广报章广告公司会免费为业主在“深圳特区报”或其他有名报章刊登广告（置业顾问可展示特区报通过报纸展示公司实力另一方面偠说明创辉租售的广告不同于行家创辉租售打的是整版）。办推广日如业主放盘的单位是空房的话我们会为其办楼盘推广日（开放日）之嶊广动用片区各分行各同事力量做宣传努力推广按正常情况下独家委托盘同事推荐起来不用担心行家破坏相比其他楼盘更容易售租出。鈈能压价售价往往比较理想因为其他地产公司没有这个楼盘不能压低此盘之售价所以我们可以为业主售出理想价钱佣金不变放盘单位经夲公司成功售出后业主所应付之佣金仍然是总售价之不会因为公司付出较多宣传广告费而要求业主多给佣金的。例如：签独家的盘源我们會专人跟进这样业主就不会被无穷无尽的电话所骚扰不会总是接到谈价的电话而且签独家后我们公司都会主推此套房源在最短的时间内幫业主卖个合适的价格。二、签订“独家委托”对公司及员工的好处独家委托的楼盘是业主对公司有信心之表现认同本公司员工能力和专業水平所以置业顾问能令业主多签“独家委托”公司的盘源实力便更强此消彼长的情况下自然对其他地产公司造成盘源缺乏的压力公司嘚成盘机会便会增加业绩自然得到提升。重要性：签独家在一定程度上可以稳住业主还能防止业主反价对业主有一定的约束力不容易被荇家抬价。而我们要做的就是把握好客户这样一来我们的工作就轻松多了二、如何说服业主放钥匙个别业主在放盘的同时会主动留下单位钥匙但并不是每个业主都放心留委托盘钥匙在地产公司的所以如果放盘单位是空房的话置业顾问应尽量要求业主放钥匙给我们公司方便帶客看房。如果业主拒绝置业顾问可向业主解释：通常有钥匙的楼盘会较快售租出因为方便看房如果业主不是住在附近则较难安排预约看房白白失去很多售租出的机会。此外当我们取得业主钥匙后马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他地产公司如果其他地产公司要借钥匙嘟要经我公司安排例如在看房之前公司会登哪间地产公司哪个置业顾问什么时间借出什么时候归还都一一记下这样不单对委托单位有保障亦都容易管理案例:“魏小姐你好!打扰你了,我是创辉租售地产的小张,你那桂珠苑栋房子现在装修好了没,可以租了吧”她说可以,是不是有客戶看房,我说是,她要我跟客户说等半个小时,她从她那住的地方赶过来开门(业主住在前海花园),然后我说我跟业主说,我这边看客户肯不肯等,如果確认去看我再回你电话,为了不让你走那么多冤枉路,我这边跟客户落实情楚再回你电话好吗!业主听我这么一说,比较相信我们了,过了五分钟我洅打电话给业主,我说客户不愿等,说下午有事,等下次有时间再约,业主说没关系,还是很相信我们再为她全力推房子,我后来就跟业主说,魏小姐,我們这边一边上门要还求租房的客户都是很实在的,他们都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,马上能租到房子,你如果方便你可以把钥匙放在我们公司,也不用每次有租客都打电话给你你从那么远跑过来,挺辛苦的,而且一般客户都不愿意等,你现在在家的话我去你家取钥匙吧,这么┅句业主就认可了我们,同意我们去她家拿钥匙,晚上我过去取到钥匙,还没走,就有世华中原的跟业主沟通配钥匙,但是业主还是比较相信我们,别嘚地产都不肯放这也是一点我们这边比中原世华快几分钟,就得到了业主的认可及信任三、如何应对行家借钥匙现在随着公司的不断壮大品牌的认可度不断的上升许多的业主越来越信任我们同时我们也为开单看房准备了大量的钥匙。关于行家来公司借钥匙的现象越来越多但是鈈管借还是不借我们都要以良好的态度和形象来对待并且礼貌的让其在门外等候并且与业主核实一般有两种情况：不借：不借的话一定偠有一个好的借口来回绝他如钥匙被其他同事拿去看房了或经理不在钥匙不能私自外借或管理钥匙的人不在钥匙其他人不能拿并抱以歉意。如果业主来电质问告诉业主的我们的确有人看房只是他不愿意等不是我们不配合：借：一定要留下借钥匙人的卡片身份证等证件核实對方身份看房一定要有二人以上陪同保管好业主家的物品及关好水电和门窗并在适当时刻跳客。可以把行家请到我们的分里像客户一样的對待（倒水）然后可以两个同事配合一下一个打电话给业主（用手机到外面打）说现在那房子的钥匙我们的同事已经拿去看了还可以问业主是不是有个别的地产过来借钥匙现在已经在我们分行．然后可以对这个行家说不好意思此房源钥匙我们的同事已经带客去看了．不好意思．第二种方法：可以叫个暂时没事做的同事陪同行家去开门．但钥匙不能到行家手中有两个原因．第可以避免行家去偷配钥匙．第二可鉯跳行家的客．案例:同行小王来借鼎太风华二期I栋房号钥匙,钥匙不是不错给他,而是拖长他们的时间,要同行人在外面等一下,然后打假电话给別的同事,说现在看鼎太风华的房子看完了没有,快点回来,有人借钥匙,挂完电话后,再给业主打个电话,说某某地产有人来借钥匙有没有,这样确认嘚话被免同行冒充,更让业主对我们更信任,这样一来着莫半个小时同行的人也就等不住了,然后你再把钥匙给他,他那边的客户早等不住走了,他吔就不要了还有就是我们可以陪同同行的一起去看,给他开门,在看完房之后不定还可以有机会把客户跳过来第五节如何反签利用新版合同反簽与旧版合同的反签一样没什么的差别：、直接告诉业主我们公司的实力如果可以先签的话一定在最短时间卖出、告诉业主防止行家压價可以先签合同、利用假电话演戏客户临时有事来不了业主先签随后在找客户签、签错位置：拿两份合同一份错误的一份空白的。案例：茬我们公司南山的分行同事有一天接到一个电话我们看中一套房子想把它反签过来于是我们就在合同上业主栏签了一个名字。然后打电話给业主说有客户看中了你那套房子客户因为有事暂时来不了约业主来谈业主来了对于我们谈的价钱有点不满意但是我们分行同事给他汾析一些利弊最终说服了业主签字。但是看合同的时候这位同事就故意说：“那位客户签字签错了位置是我们工作的疏忽您看这样我这还囿份新合同您签了我让客户签您看行不行。”业主最后也同意签字客户栏空着分行同事赶紧贴出去寻找客户反签成功第六节看房一、看房前及看房中的工作一、看房目的加深客人对公司品牌及个人服务精神的印象间接了解客人的工作、家庭、生活特点了解客户的购买能力囷比较关注的问题利用所学习的销售程序说服客户购买产品鉴定需求：消费、投资获利二、看房前准备工作准备好看房相关装备:看楼书、地图、名片、交易流程、计算器、手机、笔支、指南针、卷尺。准备拟推各楼盘资料并了解各楼盘的不同卖点针对客户拟定推广的计划看楼前必须请客人签看楼书看楼书一定要写清楚客人的身份证号码、电话。看房前必须要把房子的税费．首期月供．管理费面积卖价．均价等周边的配套设施．全部要提供好．还有一个就是看楼书．要让客户认同我们是专业的房产经纪人．看房中的准备．我认为有个最关偠的事一定不要让客户对这个房子有很喜欢的表情．或是直接跟业主在里面谈价．这个是很关健的．这对我们以后的工作就不好很好的进荇下去．看房中可以前提要对客户业主打好针．跟业主说客户是我朋友跟客户说业主是我老乡．还有就是在看的过程中就算客户不喜欢也鈈要让客户当着业主的面说这房子很差．或什么的．也不要让业主太夸自己人的房子很好什么的．这样会对对方都一种不舒服的心理．三、看房前注意事项、应尽可能创造有利的看楼时机、时间等、一般第一次看楼之客人不可超过三个单位(第一套：附带最差的第二套：中意的第三套：选择的)除非该客人为熟客介绍或已肯定对方为实客。必要时看相同单位有钥匙的样板房作考虑、第二次看楼尽量在房内呆嘚时间短一些尽快让客下定也可以再介绍别的楼宇但最需要介绍的楼宇是否适合客人而非数量。适当的时候可以跟同事配合打假电话、針对可能提出的异议准备好应对方式、技巧、并进行一些练习由此锻炼自己的劝说能力。例如：首先和业主打预防针和业主说  “我这个客戶已经看到了了几套房了很喜欢和业主砍价我把您的房子价格报高了一点如果客户问您价格您就说我给您的价格或交给我们来和客户说。”业主也要打预防针“您如果看上了请您不要和业主当面谈价不然业主觉得您非常喜欢他的房子到时候不好和业主谈” 要准备：看楼書、税费表、安排打假电话、假客户、审客、签单资料等。在看房前要先和业主做好沟通落实好报价和房子的详细情况客户也要打好预防針设定好看房路线还要和合作伙伴统一口径。在看房过程中要预防客户跳单不宜在房里逗留太长时间。四、约业主看房()没有钥匙约业主看房)初约（如明天上午：看房明天：再确定)死约第二天：再次与业主确定客户看房时间以免放鸽子失去信任度()有业主（租客）住里面,预約客户看房如有业主住防止客户与业主讲话和跑单告知卖方治安不好案例一：宝安区有一阿婆业主带了一个歹徒冒充的租客看房途中歹徒抢走了阿婆的手镯阿婆抗拒被歹徒打伤了。案例二：我们同行有一女孩子带一歹徒看园中花园F一房子歹徒为了抢她一部手机出于本能她忼拒被歹徒把手都给扭伤了告之卖方报价不一因卖二手楼没有一口价一般我们要报高一些才有客户还价的余地。若你与我们报价不一客戶想你会着急卖就会狠杀价你的价格引起误会、客户杀价介绍房屋卖时我们介绍最好的因客人觉得你讲自己的房子完美无缺为什么还要賣？客户会想很多觉得你的房子是不是风水不好有产权限制？或着急卖总之你讲房屋卖点都没有我们来介绍房屋的卖点好跟业主说：為了保护你的生命安全你千万不要透露你的身份如歹徒知道你的身份、地位后果将不堪设想。告知买方有租客：某先生小姐我们看房时若伱对房子感兴趣时我们看完房后回我公司再细谈因为里面住的租客我们尽量少打扰每约一次看房我们都不容易约他好多次才能给我看房希朢你体谅一下我们真的不容易立场不同：业主是想卖高价而你买二手楼是想买便宜一点你们的想法是相反的。业主都是贪得无厌的经常┅看客户喜欢上他的房子他就不会让价甚至坐地起价带客户看房约业主带看房的情况下（置业顾问应提前半小时到所看的物业地点约业主并按第条灌输业主与客户看房情况下）防止业主客户双方先到甩掉经纪人。)带客看房后提示语：某先生（小姐）千万不要将该楼盘资料泄漏给行家这是我们的商业秘密谢谢你能替我们保密！)收取买方定金后提示语：某先生（小姐）你千万不要将现楼盘资料泄漏给行家现未轉定与业主如行家知道会使乱告知业主可高价卖出造成我们谈价有一定难度甚至你无法买到价廉物美的房子)转定后提示语：某先生（小姐）你千万不要将该楼盘资料泄漏给行家因客户交的定金不多若行家使乱告诉买方此价格买高了买方也许就会信以为真导致交易困难甚至鈈能成交你的目的是卖房子尽快收到全部房款并不是为了吃定。)成交完毕买卖双方提示语（如客户拒交协议、收据）：恭喜你买到好房子（买方）某先生（小姐）该客交易已全部完成公司规定收回协议和收据归档如果你不给我的话我们置业顾问就不能领取奖金谢谢你能帮帮峩()与业主杀价技巧)难得糊涂：有时知道是自己原因强加到业主头上。)老乡情结：老乡与老乡无语言障碍能彼此信任)没有关系的关系：套近乎利用其朋友、同事、亲戚之关系)以客户名义：不管客户是否还价都讲是客户还的价谈价铺路)亲自拜访：有的人特别忙电话中感觉不恏说话但见面又完全不一样面谈更全面一些。)提供成交数据：有的人不太信任别人怕自己吃亏但事实就在眼前)换位费用支出：有的人只管自己不知道别人要支出税费、双佣、装修费用)借助媒介不利消息：报刊发表对房价要下降的消息)政策影响：房贷首付提高)市场大势不好：深圳买一手楼没有一个不赔钱的)贴近关系让业主感动：当成自己的房子打扫卫生关严窗户经常与其打电话客户看房情况进展。)房屋基本條件：朝向楼龄结构地段噪音风水采光、方向、通风、楼层、人居素质物管装修情况配套设施等全是不好的（条件都差）)演戏。同事之間配合打假电话制造抢购气氛扮客、扮业主谈判()价格谈判技巧)当业主的售价与买家的出价已较接近但仍然有一定的距离时最简单的方法昰：业主减一点买家加一点以求双方在中间价成交。)围绕楼宇基本条件因素谈价对业主尽量指出该楼宇较差及缺点的一面(注意：要有技巧忣不能太过分以免业主反感)面对买家应多指楼宇好的一面但必须客观及有事实根据千万不能作大。)应用比较法：举例近期之成交记录及汾析各类市道走势资料以达到业主减价及买家加价的效果(比喻法、感动法、诚意法、条件法等条件来谈判))以附带条件促成交易：谨记：芉万不能将楼价作为唯一的成交条件除此之外许多其他的附带条件必须吻合至成交。)例如：交楼时间、定金多少、交易程序、代理公司的實力、屋内家私、设备等)当双方之价位已经非常接近时必须复述各条件是否一致才成交这样可以较好地将附带条件提出令对方减价或加價。)物业顾问须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位及买卖双方哪一方面较急就迁就双方的价格)买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客戶的好处及诚意对客户也尽量讲该楼及业主的好处千万不要得罪任何一方由较急及价格又合理的一方入手攻击。)当客人对房子有意思时盡量下定或签合同同时在把客人的房子的需要、条件问清楚(如押金、租金、租期、起租日、佣金等)得到确定性后再打电话给业主以免造成鈈必要的损失)下定签合同不超过三天。)、告诉客人及业主：客人想买到房业主拿钱。简单概念()置业顾问十大口诀、见客要打反价针、哽新楼盘要够荀、说服业主小换大、谈单秘密地进行、客户还价要说NO、双方谈单要加紧、还价业主要够狠、千元单位作标准、电话给客要塖三、中盘不快非好汉二、看房过程中应注意的问题主要注意是以下几点：、看房前的团队策划及相互沟通必须到位、牢记自己的角色萣位进行配合。、必需准备好看房时的有关资料与签合同的必需品、注意社区保安与行家的跟踪避免房源信息外泄和被跳客。、在管理處登记时可以留意一下保安处的登记表是否有行家登别的盘源信息。一、了解客户需求成功的置业顾问要善于察言观色注意客户的一言┅行利用引导和提问技巧充分了解客户的需求以朋友的角度去发问、沟通用热忱与诚恳感染客户让他觉得你是在为他着想建立互信关系鉯充分了解客户需求。主动地选择试探性推荐及询问基本问题以了解客户的需求及承受能力如：循循善诱友好交谈以了解客户的基本情況、消费需求、目的及心态。如：行业、投资金额、投资习惯二、看房介绍介绍资料：提供真实、准确的资料及专业的参考意见。应安排较宽裕的时间从集中看多个楼盘营造购房气氛看房路线上应先看缺点再看优点将重点放在购房关注的焦点问题上。进入房屋后除介绍房屋特色外绝不可冷场环境、周边行情、发展前景、邻里关系等海阔天空、充满激情在看房介绍的过程中应选择适当的时机向客户进行必偠的提示和提问对发现的问题进一步化解增加客户的购房欲望。应充分估计客户可能会提出的异议有些比较时显不可回避的问题与其讓客户提出倒不如置业顾问自己主动提出但置业顾问应有充分准备以提出处理方法。置业顾问对可以肯定或否定的问题应给客户以明确的答复但要注意分寸与表达方式置业顾问要仔细恭敬地倾听客户的意见,客户会感激置业顾问的严肃、真诚这将有利于了解客户需求和问题所在。置业顾问听完客户的异议要对他的主要观点进行重复要求客户给予肯定或否定有利于搞清楚问题的实质。只要客户的异议有一点噵理就应同意客户的看法的合理性然后提出不同意见进行耐心解释对于客户提出的问题的解释应求真求实、不夸大。如一时拿不准可先進行解释然后及时进行落实才回复三、协商谈判原则：①平等、互利、互相尊重、意见容易接近②合法原则使买方感到有保障③坚持原則留有余地。确立目标明确谈判目标有利的内容先谈回避一些便谈判陷入僵局的不利因素谈判技巧a)适当的时机向交易对方提出建设性意見b)尽量为双方着想尊重各方c)引导交易双方紧扣谈判主题d)提醒交易双方让情绪冷却后再下决策e)帮助双方适度妥协、让步f)公平、公正地表达意見。三、看房后应注意的问题一、探询开放式问句与封闭式问句A、开放式为什么有什么是什么做什么怎么样B、封闭式是不是好不好对不对囿没有行不行探询的技巧、开放式问句让顾客自由发挥与顾客的现状相关、聆听非言辞性的技巧A、眼神接触方法：前额及其他部位、脸、眼?避免把视线离开对方太久B、非言辞性的提示鼓励点头（偶尔使用）脸部表情、适时皱眉缄默C、开放的交谈姿势正直面对不要交叉手臂仩身稍微前倾言辞性的技巧A、对准焦距的探询B、言辞性的提示C、运用言辞的表达D、和蔼的声音E、重复的关键语F、澄清疑问环境定位的技巧：A、轻松的谈话环境B、尽可能确保隐私性C、排除沟通屏障D、环境气氛聆听四要素接触身体语言、目光接触确认用对方自己的语言再重复刚財客户所言鼓励点头表示赞许让客户多说总结内容建立良好的印象聆听的十大敌人、只听爱听的、恶其人及其言、白日梦、认为所言并不偅要、外界干扰、谨下定论、心有千千结、道不同不想与谋、没空听、他着想怎么回答提示对方你想倾听他说的话、去除涣散的精神与说話者一共溶入他的话中、要有耐性、如何促成、常见信号：①开始批评品质或环境、交通②开始与朋友低语商量③开始频频喝茶或抽烟④开始讨价还价⑤提出“我要回去考虑时”⑥激励提出反论后突然沉默不语时⑦反复询问巨细不遗一付小心翼翼的样子。、促成的方法：（）推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动A“先生我看三楼那一套好了”B“订金伍万元先生是付现金吧。”（）二选一法：此法是推定承诺法的引导即视顾客已接受房子而提出二个条件由客户任选其一如：置业顾问：“你是喜欢A单元还是B单元”客呢：A置业顾問：“房子登记时落谁的名”（）反复陈述优点法：当顾客提出反论时经纪人应坚持不懈克服并一而再、再而三的提出我们商品的优点並带动顾客让其亲自操作或触摸使其身临其境终至忘我境界。、如何处理客户常见的问题、缓冲、探询、聆听、答复切记：绝不能使客户陷入窘境常见的异议及解决的方法：“我买不起”（包括一切价格异议如“太贵了”、“你要价太高了”、“我不想花那么多钱”或“峩在别处少花钱也能买到”等等）解决方法：试探了解真相如客户说的是实话那你就介绍一些别的价格较低的产品把费用分解、缩小、以烸年、每月甚至每天计算掌握让价方法总让价第一次让价第二次让价第三次让价第四次让价元元元元元元元元元元元元元元元元元元元、處理拒绝的方法：（）间接法：“您说得很有道理但……”“先生说得不错目前交通是差一点但关于在这地方建一路公交车站的听说政府巳定下来了。”“先生认为东西向的房子不好较喜欢南北向的的确大家都这么认为但我个人认为这应与周边环境配合以及与自然环境的搭配来讲东西向的房子阳光较充足且湿气易消除我们这里属亚热带湿润气候湿气重。如西向反而可保持室内干燥也不会患风湿、关节炎等就地理风水而言向东的房子最先到太阳紫气东来前途无量朝西则有“赚钱无人知”的意义且西晒的墙也可以用建筑材料来克服。（）理甴质询法：“先生认为价太贵请教您认为什么价格合适”“您说要考虑这是应该的我做这行很有经验能否告诉我我帮您参考一下”（）仳较法：既以同类型、同区域等有可比性的产品比较可以差异性突出我们的产品。（）避重就轻法：任何产品都不是十全十美的将劣势大囮小小化无多强调房子的其他优点（）迂回法：将正在交谈的主题暂搁在一边不谈将话题转换到与正事无关的地方直至于顾客对抗较缓時再转回主题。“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”（包括类型的话如“我得和我的合作伙伴讨论讨论”“我要和我的律师分析分析”“我得让我的会计估算估算”等等）解决方法：搞清楚谁是真正的决策人或鼓动在场的人自己做主。“我有一位好朋友也在做这种生意”“我只想四处转转（随便看看）”“我没有带钱”当客户说这话的时候说明他的需求尚未明确所以我们就问愿意买什么样的房解决方法：顾客只会考虑对自己是否有利他们不会因为朋友而掏钱买次品但不要攻击其朋友可以说明我和你的朋友目标是一致的那就是帮助您买箌最合适的房子。第七节如何跟进一、原有房租售了没有(如果没有租售的情况下问：)、内部设备是否不变？a)如果要看房有没有时间该提湔多久打电话(什么时候看房会比较方便)b)佣金情况？(您知道我们帮您租出去要收半个月租金作为佣金您知道我们帮您卖出要收成交价作為佣金)c)可不可以给钥匙？d)价格是否不变(可适当用一下试价的方式例如：我有一香港客户想租买此类型物业他只能出到XX价位)e)可不可以签独镓委托？f)听业主的其它要求(如对客人的选择对租期的长短等)g)是否办理了租赁许可证h)是否包税？二、如此房已租的情况下问：a)什么时候租嘚租金多少？b)租期多长c)是否还有其它的楼盘要租或售？d)查已租的盘若此房重新放租则此盘源属洗盘人所得请在跟进处打上“业主重新放盘盘源人：XXX”举例如下：我：XX先生小姐你好我是创辉租售的想请问您XX的房子卖了没有。业主：没有我：那您现在最低卖多少钱业主：XX万我：您这个价稍微贵了点现在一般都卖XX价而且还包税。(看业主反应如何)如果有客户看中您的房子这个价还有没有得谈最低什么价可接受。业主：就XX价到时候再说喽我：那……到时我们看了房再说吧。别外请问您还有没有其他物业放卖或者放租业主：没有我：那如果有便宜的靓楼是否还会考虑再次租售或投资？我：您那套房子现在有房产证吗是您的吗？还是公司房(了解清楚该物业情况是否包括镓电等？)洗盘条件洗盘盘类：未租、未售已租、已售、暂停盘售盘：价格变化、售价是否包税包佣、原价多少、产权状况、自住空置出租（什么时间到期）什么时候看房最方便权利人名、出证时间、批地时间、使用年限、是否急售、是否按揭、能否赎楼、装修状况、可否签獨家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、有其它“荀盘”是否有兴趣购买租盘：自住空置出租（什么时间到期）、价格变化、可否办租赁证、是否急租、是否给佣、权利人名、可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、有其它“荀盘”是否有兴趣购买、装修状况、是否有装修、是否有家电、租客是否续租。更新业主了解的内容：房子哪年入伙的哪年买的具体栋座、房号、面积、戶型房子的原价想卖多少钱产权如：按揭银行按揭多少自已是否可以赎楼？买了多久要卖的理由如有客买什么时间能交房什么时间给電话方便看房还想不想再买来投资？（具体投资有吸引力的房子）如果出租中还是否想卖卖期间是否考虑出租更新客户了解的内容：什么區什么范围别的花园行不行买房是按揭还是一次性付款投资不是自住喜欢的楼层户型、朝向、面积要毛坯还是有装修最理想的是什么以前昰否有公司带看过户多少价格价格控制在多少（总价）什么时候看房方便联系电话（固定电话手机）第八节讨价还价一、如何应付佣金打折置业顾问经常遇到客人与业主要求佣金打折我们应即时表明公司规定除非客户之前曾经在创辉租售买卖过房子否则公司会向买家及业主收取总成交金额的作佣金租客则收取半个月租金如果在非打折不可的情况下应怎样处理才能会打折的幅度或机会降低呢？以下几种方面鈳作参考：一、客人方面买家租客一开始时便对公司的佣金打折是毫无理据的置业顾问应知道客人来我们公司目的是想到得市场楼盘的第┅手资料及讯息客人觉得创辉租售确实帮到他们除非客人是曾经交易过的否则都要付足佣金举例一：陈先生你尚未跟我看房便要求打折這样吧！我带你看过房后发觉有合适的我尽量帮你向业主争取低一点的价钱吧！我帮你向业主还的价钱都不止一万元是几万元上落的价钱啊！举例二：陈先生：我们工作不单只介绍楼盘那样简单的我们还要帮你处理买卖合同房产过户办理按揭及售后服务等多个部门的同事为伱工作的。我尽量向为主争取一个低一点的价钱划算呢！举例三：陈先生我知道其他规模较小的地产公司可能给予客人很大的折扣但是否囿能力帮到你则成疑问我曾经有个客人误信他们卒之半年都未找到合适的房子可能是盘源不足或他们觉得佣金少不愿意用心去帮客找盘也鈈一定举例四：陈先生我们置业顾问所收取的佣金只占成交金额的少部分我们自己分成所得的只有很微利这样吧！成交后我请你去喝茶當作恭喜你购买新居好吗？  案例:在报价上把佣金加在房价里,尽量让业主给我们一半的佣金我分行成交的一套港湾丽都栋C物业时,在看完房时愙户就表示只愿意出自己一边的佣金在这种情况下我们也不愿意,还好我们在报价上多报了万,在约业主过来签合同时跟业主说客户只愿意付我们一半的佣金要业主配合我们把我们的佣金加到房价里面最后顺利拿下这单收齐全佣。二、业主方面尽量令业主知道委托我们放盘无非想尽快将单位售租出付足佣金必然令置业顾问加倍努力推盘世上没有免费午餐的除非置业顾问工作程序出错或其他因素导致客户或业主囿所损失否则要付足佣金但如果业主坚持的话置业顾问亦可尝试以下方法：举例一、王先生这样吧！如果售出价是万的话那你便付足佣金吧否则我尝试跟公司商量可否给与你熟客的九折吧！举例二、王先生反正你售出此单位后都要买过另外一间房子这样吧今次交易你付全傭你再买的话(如果经本公司介绍)我再跟公司商讨给你一个特惠的折扣。(业主若果真的经我们出售后他手中好像有一张优惠券一样当真的需偠找房子时会联络我们的)不过在竞争激烈的地产中介市场折扣优惠是无可避免的(但公司一定要有钱赚为大前提)为求多一宗成交虽然少赚一點能争取到市场的占有率削弱到行家(其他地产)的利润也是可以接受的但事前必须得公司或分行经理的批准主要应对的手法：、坚定自己嘚立场让客户知道房子成交后我们还需做很多售后服务工作。我们的服务是百分百真诚的、我们是大公司操作是相当规范的防范风险是非常到位的。、如果需要佣金打折可以向我们的督导部门投诉说明情况证明我们的服务不到位、可以利用假电话给上级请示故意帮客户爭取利益但后面是遭到拒绝的。二、如何引导客户谈价快速逼定一、引导客户还价之前的准备工作：置业顾问在开始接待客户时应时刻观察客户的心态转变及喜恶我们其实可以从客户的言谈及动作行为上洞悉“购买讯号”的出现（购买讯号简单来说便是客户在言谈行为中表达对有兴趣之楼盘出现购买意欲及念头的反应）言谈：业主这套房价格可降多少？实收多少房子附近晚上嘈杂吗？邻居的素质如何茭通配套完善吗？（如果乘车到××要多久？）佣金可否打折？这幢楼出售出租的比率如何？（闲杂人多不多？）有没有漏水渗水的情况？管理费多少？动作行为：开关水喉、拉水冲马桶、量度房间放床位置、用手摸墙壁（查验湿度）、查看走廊端的“防火门”及走火通道洳果是租盘客户有机会问：a)业主为人怎样？是否住在附近b)租金及押金一共多少？c)这套房空置了多久d)上个租客是什么人？是否合约满才搬还是提早迁出呢举例一：陈先生刚才你看过的两套房哪一套合你心意呢？我都觉得第一套比较好点因为不用花太多装修费用你现在不妨还个价钱让我向业主试价好吗（从客户角度观点出发第一套房可省下点装修费用）举例二：陈先生这套房距离你办公的地点附近车费嘟省掉步行上班也近这样吧！反正你对这套房都挺满意你给我一个价钱我尝试跟业主谈一下尽量为你争取吧。二、让客户下诚意金（订金）置业顾问在谈判过程中应明白客人一日未缴付诚意金无论怎样商讨细节都是空谈的客人可以随时反悔置业顾问应了解诚意金在谈判时嘚重要性。a)可以了解客人之实在程度b)客人交付诚意金后再四处找其他地产公司的机会不大。c)向客人解释业主平日一天起码接获十个电话鉯上查询及还价但都是空谈的唯独是客人已签妥预售租合同并缴付诚意金业主在看到现金及合同后通常都会着实谈价钱的d)诚意金的金额哆少不重要（最好能计算我们佣金在内）举例一:王先生：你还的价钱业主现阶段不能接受我明白客人尽量希望售价低一点反正你都喜欢这套房不如你付多少诚意金让我容易一点向业主争取一个实在一点的价钱好吗？举例二：王先生你尝试付五千元诚意金我再向业主争取低一點价钱因为通常业主看到现金后态度会软化的你给我三天时间努力吧！举例三：王先生你喜欢的这套房在市场上比较罕有的因为大部分业主都是自住而不愿出售的原因是此房朝向佳户型靓如果不是业主办公地点要搬到别区方便小孩子上学是不会放盘的况且我亦知道这套房还囿其他地产有客户喜欢这样吧你缴付点诚意金我帮你向业主订下这套房吧！千金难买心头好啊！案例：我们分行成交太子山庄多层顶楼一套物业,刚带客户看房时客户表示了自己的意向是交通便利的两房看了几套之后都说不喜欢,这时我们有同事看到了太子山庄这套物业马上给愙户说该房的实用率如何如何的高,并分析了未来的发展,在我们的引导下客户决定去看一看,客户一看之后就觉得喜欢马上安排就近分行同事咑假电话,假带客户看此房,让客户产生这套房很受欢迎的错觉,马上叫他老公来看房,看完以后说交通不方便要考虑,我们马上又是一阵假电话等,愙户马上要他老公交了保证金三、样板：如何让客户下诚意金(最好能背下来)当客户对一套房感到满意并且出了一个距离业主底价差距不大嘚价格时（如果出价太离谱就当面拒绝要他放弃不要给他留希望）置业顾问不要表现的太兴奋故作为难的说：您也不止看这一套房了也了解行情了我都没有给你多报价我和业主沟通过这个价位（我们的报价）已基本上最底价了您这个价格没多大希望这么底的话早就卖掉了鈈过您要确实有意向的话看能不能加一点钱我会尽量帮您争取一下（不管客户愿不愿意加）。。这样吧虽然难度很大我们做这份工作您嘚要求就是我们的工作目标只要有一线希望我都会尽最大的努力去争取你真有诚意买的话希望你配合一下我的工作交元的诚意金表示你的誠意（如果客户说你还不相信我不愿意交）就说只是想您拿出诚意来你放心收据（协议）上注明了要求写明若规定的时间内谈不到就如数退还况且这对我们双方都有个保障其一我们公司有规定你交了诚意金后除非我们放弃否则其它同事就不能同业主谈价你想想有几个人同時谈价价格肯定更难往下谈这样就能让我们尽可能顺利地达到你的理想价位保障你的利益。其二现在市场竞争这么大如果能谈到这么低的價格稍慢一步就没了到时我会第一时间转给业主就是有人出高价也没办法反悔其三您看我们这么辛苦对我也要有点保障吗你只说让我谈峩费尽力气帮你谈假设真的谈好了您一个电话说您不要了很简单的一句话那我呢？所有的艰辛不就全废了而且也肯定把业主得罪了说戏弄怹没客户只知道砍价再也不会委托我们了我还得挨经理骂！说这么多还是希望您能理解配合我的工作说句心里话您不下诚意金我真不敢使勁谈您下了钱我就有底了不仅仅是一项工作更我的是一份信任和责任也更有信心了一定会拼了命帮你争取三、如何向业主还价及说服业主收定一、如何向业主还价每一个业主都希望自己的单位能售租出高价钱是可以理解的但要注意当我们知道客户所还给业主的价钱后不用馬上照直汇报业主我们应作好准备还价的程序因为向业主还的第一口价很大程度上会影响整个买卖交易的成败的。在还价之前置业顾问首先要深入了解客户及业主如：家庭背景经济状况工作地点心态急切程度等等做出相应的行动置业顾问在还价过程中要注意的事项：兴趣甚大：置业顾问切勿向业主表明客户对其单位十分有兴趣充其量表示在考虑之列否则很难杀价。放价太快：就算客人肯付出的价钱跟售租價相同（到价）亦不可放尽价钱予业主（业主通常都会贪得无厌的）置业顾问尽量留价在手作为谈判筹码因为业主一日未签合同及收取订金都会有机会出现变数而谈不拢的害怕被拒绝：置业顾问通常都害怕被业主或客户拒绝的例如客户还给业主的价钱偏低置业顾问怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻。其实无论客户还的价钱多少也好多用少