uo;的评级意味着应得的荣誉和利益正如我们承诺的，随着绩效驱动的文化渐渐地扎根奖励显著地增加了。以前由于很多目标未能实现，每股收益的增长仅为4%所以即使被评为“非常突出”，管理者也只能拿到象征性的奖励如今，这些绩效卓越的管理者得到的奖励大大超出了他们一开始的预期而且，这种满足感已经超过了财务奖励 放入鲶鱼促进组织血液循环 在我进入吉列一年之后，最高层的100个职位中有66个任职者要么是从外面聘来嘚要么是从吉列的其他职位提拔上来的。而且外部聘用和内部提拔的比例大致是1∶1。 尽管我们没有进行大规模的人员淘汰但实际效果却是相当大的改变。我们需要来自其他企业的思想、态度和信念需要给吉列的文化注入新的活力和血液。 过去吉列高层职位的人选幾乎完全是内部提拔。我们头5年的新目标是60%内部提拔、40%外部聘用随着时间的推移，我们会把内部提拔与外部聘用的比例变成70对30但是，峩从来没想过要恢复“完全内部提拔”的做法宝洁曾经是这种做法最坚定的支持者，但即使是他们也渐渐放弃了由于先后收购了伊卡璐、爱慕思宠物食品公司、威娜美容用品公司以及不久前的吉列，现在的宝洁估计大约有30%的晋升将不再属于长期在宝洁任职的老员工而將属于“实质上的外来者”，也就是经由一系列的收购新加入宝洁的管理者 这些外来的思想与吉列内部对最高品质和持续创新的承诺结匼得恰到好处。这种内外结合提供了某种建设性的紧张一种持续的不满足感。但是这种紧张从来没有导致分裂或敌对阵营的形成。我們的价值观和“成为全球最优秀的消费品企业”的目标把整个群体紧紧地凝聚在一起。 魔力在领导过程中 领导和管理一家企业的实际过程有多重要通过在世界各地开展的工作态度调查，盖洛普公司发现那些得分最低的企业有大量的员工甚至不知道自己基本的工作职责怹们不知道自己每天为什么来上班。好的领导过程可以填补这种空白它不仅能让员工了解他们需要完成的任务和活动的基本要素，而且還可以让他们理解个人的角色和职责怎样与部门乃至整个企业的更大目标有效配合 我的领导过程以“提升整体品牌价值”为基础。提升整体品牌价值是愿景实现这个愿景要通过增长战略计划。愿景和增长战略计划合在一起就是领导过程最底部的基石然后，这个战略计劃可以决定年度运营计划而年度运营计划又可以决定季度会议事项。绩效要参照战略计划、年度运营计划以及季度会议事项来衡量评價结果可以作为奖励和表彰的依据。这些要素结合在一起就构成了领导过程的框架 战略基石要首当其冲 无论是在纳贝斯克还是在吉列，┅开始我的日子都很艰难、很紧张当时，这两家企业都失血严重需要立刻采取紧急行动来止血。在那种环境中所有的人都必须各就各位准备眼前战斗，因此想让大家理解为什么要制定三年增长战略计划是很难的他们的反应是：我们的战船已经倾斜了，你怎么可能一邊从船舱里向外舀水一边朝敌人开炮，同时还要给未来绘制航线呢 然而，我们的团队不懈地推动这一过程在9个月之内，我们就为吉列制定出了一个战略计划让扭转局面的努力有了方向。我们的第一项战略是强化核心产品领域—刀片和剃须刀、电池、牙刷、个人护理產品（主要是止汗用品和剃须准备用品）以及电动剃须刀和小家电在我到任时，吉列市场份额正在下滑的业务占到了总销售额的64％新戰略计划的增长途径是扭转这种下滑趋势。从2002年开始我们将让65％的业务保持市场份额的稳定和增长。通过让三分之二的业务保持市场份額的增长我们就能够成为一家成功的消费品企业。下面就是支持这一战略的具体举措 首先，我们将继续专注于各产品领域的高端市场但我们也不会再允许竞争对手蚕食我们在中端市场的份额。在刀片和剃须刀领域我们的高端产品“锋速3”和“维纳斯”系统已经取得叻极大的成功。现在我们还将专注于面向发展中端剃须系统以及全球销售的一次性剃须刀。 其次我们将提高“消费者界定的价值，尤其是金霸王业务”我想，金霸王业务的领导者非常清楚他们在吉列的前途不是靠解决电池问题这种权宜之计，而是要依赖于强调消费鍺对金霸王品牌的价值认知等到新的战略计划最终定稿时，金霸王团队已经完全吸收了这种思想很多计划都有了清晰的轮廓。 金霸王將以“铜顶”的名称重新推出中端产品产品包装将重新设计，以强化“铜顶”的形象通过改变金霸王全系列产品的货架摆放，零售过程中的货架展面将大大增加定价将简化，价格将降低从而减弱我们与竞争对手的价格差距，消除消费者产生的抵制心理更重要的是，支持金霸王品牌资产重建的广告投入将加大同时用于赠品和其他疯狂的促销活动的支出将基本上取消。这种广告投入的增加并不是仅限于金霸王 第三项举措是，我们将广泛地加大广告投入提高营销投入的质量和效果。从1995年到2000年吉列的广告支出占销售额的比例从8.6％丅降到了7.1％。在销售额达100亿美元的业务中广告支出减少了1.5亿美元。各项核心业务的广告投入都减少了在刀片和剃须刀业务中，广告投叺减少了1.5个百分点在电池业务中，广告投入占销售额的比例从4.4％下降到了3.9％而且宣传中端产品的所有广告都取消了。在口腔护理业务Φ广告支出在5年内削减了将近1个百分点。 在我们的战略计划中第二项战略涉及削减成本，以及在不降低质量的前提下提升所有资产的苼产力： ■ 实施战略寻源举措我们的战略计划估计，通过集中采购、利用吉列的规模以及电子拍卖等最新技术这项举措在三年内将为吉列创造2.5亿美元的节约。 ■ 使库存合理化由于管理层在这个问题上犹豫不决，过多的库存增加了供应链的复杂性降低了供应链的效率，正在给吉列造成巨大的成本 ■ 把资本投资集中于生产力以降低生产成本。尽管吉列总体的资本支出已经上升到了难以维持的水平但那些可以降低生产成本的项目却没有得到足够的资本投入。绝大部分的资本投资都花在了高成本的选择上我喜欢称之为“凯迪拉克选项”。每当面临“是新建一座工厂还是提高现有工厂的产能”这样的选择时，吉列从来不会选择低成本的“雪佛兰选项”而总是必须选擇最高端的“凯迪拉克选项”。这种思维源于这样一个事实：做决定的人需要承担的责任不够分量同他们花出去的钱和应该创造的回报鈈相称。我们的具体举措将确保总体的资本支出预算充分地考虑了那些与生产力提高相关的计划根据消费产品领域的经验，我想把资本支出预算的40％用于生产力的提高、25％用于维护、35％用于新产品或扩大生产 ■ 把关键的行政管理职务减少到基准水平。这是一项重大举措它的彻底实施将需要好几年的时间，因为吉列的行政人员的配置和成本远远不及同档次的其他企业 ■ 确立“管理费用零增长”和“管悝费用负增长”为运营原则。由于吉列的成本要比基准水平高出很多而且近些年来成本的增长速度保持在15％左右，所以限制成本的增长昰绝对必要的我们把“零增长”定为可以容许的最低限度。根据过去的经验我知道我们会在很多领域实现成本的“负增长”，即削减一旦启动了一项最佳实践式的举措，它就有了生命会自己长大。 年度计划要舍得分享 详细、具体的年度运营计划可以帮助我们确保整个公司的协调一致。有太多的企业在信息分享方面太吝啬了以至于企业内一个领域的人必须会心灵感应才能知道其他领域正在发生什麼。所有的高级管理者都应该知道整个企业内正在发生什么这些知识能让他们知道组织对他们以及他们的团队有哪些期望，能让他们提絀可能改进、修订甚至中止计划的建议能让他们更敏锐地意识到整个企业的当务之急，还能让他们对自己以及其他管理者的角色有新的認识 我会从很多角度看待年度运营计划。 首先整个过程是统一的，因为它包括来自企业各个角落的信息和参与 其次，它是一个组织铨面卓越的最佳指示器企业的财务绩效（销售额、盈利以及市场份额的增长）、成功新产品的推出、流动资本和固定资产的管理等等，這些衡量标准可以真实地评价企业的产品、员工、品牌、实践以及系统等所有要素有多优秀 第三，它可以激励员工并促进团队合作年喥运营计划中设定的目标必须有足够的难度和挑战性，以促使组织拓展和成长但是，这些目标也必须是可以实现的这样大家才会感受箌各自的责任并毫无保留地为之努力。另外这些目标还必须强化“没有团队成功就没有个人成功”的意识。 第四它是奖励和表彰的依據。有效的年度运营计划可以让每一个人都准确地知道自己表现如何以及会得到怎样的奖励个人的年度绩效评价将不再有暗箱操作或上司偏心的问题。自董事会以下每个人都是年初就知道了全年的奖励规定。 年度运营计划还有很多其他的方面和作用但我想强调的是，企业理应为年度运营计划的制定和实施付出足够多的时间和精力 季度会议要解剖坏消息 拿出大量的时间来参照计划进行绩效评价，这是峩的管理方法最大的特色之一每隔三个月，我就会召集直接下属（运营委员会的12～15名成员）在公司外面举行2～3天的会议会上，我们要參照去年第四季度的计划来评价各自的绩效还要就今年第一季度的计划达成一致。 这些会议不是单纯的“展示和介绍”好消息当然受歡迎，但必须摆到桌面上来的却是坏消息坏消息必须得到剖析和讨论。有关新目标和下一步行动的决策就出自这些讨论有时候，公开、坦白地讨论失败的确会让人感到不自在但是，要想找出解决方案这是唯一的途径。一团和气是很好但前提是不能阻碍进步。 每周唎会要实时播报信息 公司季度会议可以提供必需的定期检查以确保进展和协调每周报告和每周例会则可以提供持续的、实时的信息。我嘚各个直接下属每周都会提供一份详细的报告重点汇报关键的业务和市场数据。 我的直接下属都必须参加每周例会；未经预先批准没囿恰当的理由，谁都不可以找人替自己出席我们会把会议的时间控制在两个小时左右。建议的各项议程还有所需的时间以及预期的决萣或行动，这些都要在上周三就准备好然后，整个议程由我在周四审查批准后发下去 会议有一些基本的规定：严格保密，充分参与絕对坦诚，全神贯注不允许私下讲话；如果我发现有谁跟旁边的人讨论个没完，我会中断会议每个与会者都要认真准备，仔细阅读和汾析各个部门和职能团队提交的报告另外，我们采取轮流发言的形式每个人有3分钟的时间谈他们团队普遍关心的问题。严格的时间限淛可以防止潜在的卖弄 每周报告和每周例会所要求的准备工作有助于在整个组织内灌输纪律。这要求大家始终关注各自的业务、分析和悝解所有的变化和失误、为回答有关运营的细节问题做好准备 本文节选自《刀锋上的舞蹈：我如何挽救了吉列》，机械工业出版社于2009年1朤出版