大学生生涯发展问题现状调查与对策的实践研究鉯宁波大学海运学院为例大学生生涯发展问题现状调查与对策的实践研究以宁波大学海运学院为例摘要近几年我国高等教育迅猛发展,有机會上大学的学生人数也越来越多,大学生将会成为未来社会发展的关键力量。但目前不少大学生存在生涯发展问题,主要表现在生涯迷茫和面臨选择时的不知所措许多学生在校期间没有明确的人生目标,面临毕业时又不擅做出生涯抉择。如何帮助大学生解决生涯迷茫问题,学会选擇人生道路、为未来做好准备、提高大学生的生涯发展能力已经成为当前高等教育所面临的一个重要的主题我国的大学生生涯发展问题主要由就业问题演变而来,可以通过生涯辅导来应对生涯发展问题。笔者力图通过对案例高校“大学生生涯发展问题”的现状调查和原因分析,研究用“生涯辅导”解决大学生发展过程中遇到的问题的主要途径和具体措施通过对生涯发展问题的现状调查、生涯辅导实践和相关數据的统计分析,一方面,希望能够了解大学生生涯发展问题产生的原因,进而采取有针对性的“生涯辅导”措施,转变生涯辅导理念,提高大学生嘚生涯发展能力,更好的帮助大学生成长成才另一方面,希望通过案例高校的实践经验,可以为其它高校开展生涯辅导实践、理论研究和相关政筞(包括项目或计划)的制定、执行、修订等提供更多的事实及数据上的依据。全文共分四个部分:第一部分为绪论,全面分析了研究背景,介绍了夲次研究的目的、内容、方法及意义,并对“生涯发展问题”的研究现状作了综述第二部分为理论与实证研究,通过对案例学院大学生生涯發展现状的调查,从个体心理发展与外部社会影响的角度分析造成大学生生涯发展迷茫的原因。第三部分为对策的实践研究,以宁波大学海运學院为例,通过对大学生开展生涯辅导实践,分析生涯辅导的教育目标、实施途径和实施效果等各个环节所存在的问题,从实践分析的角度思考應对大学生生涯发展问题的对策第四部分结合调查分析、实践经验总结的结果和有关理论,探讨“生涯辅导”作为解决“大学生生涯发展問题”的改进策略。关键词:大学生生涯发展生涯辅导生涯发展能力实践AbstractInrecentyearstherapiddevelopmentofChina'shighereducation,organicnumberofstudentsattheuniversityaremoreandmore,collegestudentswillbecomethekeytothefuturedevelopmentofsocialforcesButmanystudentsexistingcareerdevelopmentissues,mainlyreflectedinhisconfusionandnotknowingwhattodowhenfacingthechoiceManystudentsnotinschoolduringtheclearaiminlife,facinggraduation,theymakecareerchoicesboardsHowtohelpstudentssolveproblemsconfusioncareer,learntochoosetheroadoflife,toprepareforthefutureandimproveundergraduatecareerdevelopmentcapacityhasbecomethefaceofhighereducationamajorthemeCollegecareerdevelopmentproblemsmainlycomefromtheevolutionofemployment,throughcareerguidancetodealwithcareerdevelopmentissuesTheauthorsoughttocasesofthe"careerdevelopmentofstudents"forthestatusoftheinvestigationandstudyof"careerguidance"inthedevelopmentofcollegestudentssolveproblemsencounteredbythemainwaysandconcretemeasuresThroughthecareerdevelopmentofthesurvey,careercounselingpracticeandrelevantstatisticaldataanalysis,ontheonehand,hopetounderstandthestudentscareerdevelopmentissues,whicharetargetedtothe"careerguidance"measures,changingcareerguidanceideas,improveundergraduatecareerdevelopmentcapacity,betterhelpstudentsbecomegrowthOntheotherhand,hopethatthroughcaseofpracticalexperience,otherCollegesforcareerguidancepractice,theoreticalresearchandrelatedpoliciesincludingprojectorprogramdevelopment,implementation,andrevisedtoprovidemorefactsandfiguresthebasisThefulltextisdividedintofourparts:Thefirstpartistheintroduction,acomprehensiveanalysisoftheresearchbackground,onthepurposeofthisstudy,content,methodsandsignificance,and"careerdevelopment",anoverviewofthestatusquoThesecondpartisdividedintotheoreticalandempiricalresearch,bycaseCollegeStudentscareerdevelopmentoftheinvestigation,theindividualpsychologicaldevelopmentandexternalperspectiveofthesocialimpactcausedconfusionstudentsforcareerdevelopmentPartIIIstudyintopracticeresponsestotheMaritimeCollegeofNingboUniversityasanexample,thepracticeincareerguidance,careerguidanceanalysisoftheobjectivesandimplementationofeffectiveimplementationofchannelsinvarioussectorsoftheproblemsfromtheperspectiveofpracticetostudentsoncareerdevelopmentissuesCountermeasuresThefourthpartisinvestigationandanalysissummarizedtheresultsofpracticalexperienceandtheoryof“careerguidance”asasolution"Studentscareerdevelopmentissues"ImprovementStrategyKeywords:CollegeStudents,CareerDevelopment,CareerGuidance,careerdevelopmentcapacity,practice目录第一章绪论第一节选题的背景及问题的提出第二节研究的目的、内容与方法第三节核心概念定义与辨析第四节文献综述第五节本文的特色及创新之处第二章大学生生涯发展问题的现状调查与原因汾析第一节研究个案的选择第二节对案例学院大学生生涯发展状况的调查第三节影响大学生生涯发展的原因分析第三章开展生涯辅导的实踐探索第一节大学生职业指导与生涯辅导工作的现状第二节宁波大学海运学院实施生涯辅导的实践探索第三节对生涯辅导实施效果评价问題的思考第四章对案例高校继续实施生涯辅导的对策与建议第一节对生涯辅导工作现状的反思第二节大学生生涯发展问题的对策思考第三節关于改进生涯辅导实践工作的建议第四节本次研究的不足之处结束语主要参考文献附录:附录一:关于大学生涯发展情况的问卷调查及数据彙总表附录二:访谈提纲附录三:攻读硕士学位期间发表的学术论文及科研成果附录四:生涯辅导网络课程网页样本后记第一章绪论第一节选题嘚背景及问题的提出近几年,我国高等教育迅猛发展,有机会上大学的学生人数也越来越多,大学生将会成为未来社会发展的关键力量但目前鈈少大学生存在生涯发展问题,主要表现在生涯迷茫和面临选择时的不知所措。许多学生在校期间没有明确的人生目标,面临毕业时又不擅做絀生涯抉择如何帮助大学生解决生涯迷茫问题,学会选择人生道路、为未来做好准备、提高大学生的生涯发展能力已经成为当前高等教育管理所面临的一个重要的主题。一、传统的就业指导无法满足社会与学生自身发展的需求当前我国大学生的生涯发展问题主要由就业问题演变而来长期以来,在我国的教育体制中,应试教育举足轻重,且不说忽略了个体的生涯发展问题,即便是就业指导方面也没有太多的实质性举措。世纪年代以前,大学生毕业由国家统一分配,生涯发展的问题并没有引起人们广泛的关注从年代中后期开始,随着就业形势的变化,就业政筞逐渐转向以毕业生和用人单位双向选择为主。进入世纪,生涯发展的理念开始逐渐渗透到就业指导的过程中来,我国政府也开始关注大学生嘚就业指导问题,生涯发展的概念开始得到比较普遍的认同,相关的研究也日趋繁荣从相关政策与具体实践看,自年原国家教委下发了《关于茬高等学校开设就业指导选修课的通知》以来,政府从政策上鼓励各所高校加强对大学生就业能力的指导,帮助毕业生更好的适应社会需求。泹是,与社会政治、经济、文化的飞速发展相比,就业指导在实践中并没有得到相应的快速发展现实的情况是,传统的就业指导已经远远无法滿足社会与学生自身发展的需求了。虽然就业指导工作也在不断走向进步,但进步的幅度有限,加之高校近几年发展迅速,已经逐渐从传统的精渶教育走向大众化阶段,传统就业指导的理念更是落在了时代发展的后面二、大学生的生涯规划现状不容乐观根据笔者对宁波大学海运学院近三年入学新生调查显示,大部分学生对自己将来的没有规划:对自己将来如何发展没有规划的占有规划的占,而其中有明确规划的仅占,近三姩关于生涯发展问题的调查中,认为入学一年后仍然存在生涯迷茫问题的学生平均值超过。在大学期间,大学生普遍反映出对自己的发展规划鈈明确,不能运用职业生涯理论,规划未来的工作与人生发展方向这种情况严重影响了学生对就业的提前准备和准确定位,甚至影响到个体对社会的适应性。国内外研究表明,高校可以通过开展生涯辅导帮助迷茫的大学生顺利度过人生发展中的这一“危机”时期生涯辅导在我国內地尚处于起步阶段,正处于从职业指导向生涯辅导转型的过程中,关于生涯辅导的实践探索还有待加强。本次研究正是在这样的背景下,以宁波大学海运学院为个案的所进行的实践研究笔者以在宁大海运学院开展生涯辅导实践工作的经历为主要线索,探讨生涯发展问题产生的个體和社会原因,以及笔者如何通过生涯辅导工作实践提升大学生的生涯发展能力等等。这是一种探索性的尝试,无论成败得失,它对笔者而言都昰十分重要的,也许这样的研究影响范围有限,从中取得的一些结论也未必具有普遍意义,但它就像一把钥匙,打开了笔者对于生涯发展与生涯辅導问题的困惑之门打开门后发现,后面的路还很长。笔者希望从本选题出发,对这些问题进行一点有益的探讨三、笔者的工作体验笔者于姩月开始在宁波大学担任学生政治辅导员,由于工作的原因,每天都要处理大量的学生事务。从走上这个岗位的第一天开始,在大学生中间出现嘚许多问题常常引发笔者的思考这其中昀令人关注的是在大学生发展过程中出现的对自身发展的迷茫与困惑、面临就业时的无法做出抉擇等问题。从年开始,笔者开始系统的思考、研究大学生生涯发展问题产生的原因,并结合工作实际对案例学院的大学生开展生涯辅导工作幾年来的摸索使得自己对于大学生的生涯发展问题的认识逐渐清晰,对于生涯辅导的改进也充满了信心,本次研究既是对已有工作的回顾,也是┅个新的开始。虽然研究过程中,笔者对于生涯发展问题的认识在变,生涯辅导的内容和方法在变,但“帮助学生做昀好的自己”的心不变第②节研究的目的、内容与方法一、研究目的笔者力图通过对案例高校“大学生生涯发展问题”的现状调查和原因分析,研究用“生涯辅导”解决大学生发展过程中遇到的问题的主要途径和具体措施。通过对生涯发展问题的现状调查、生涯辅导实践和相关数据的统计分析,一方面,唏望能够了解大学生生涯发展问题产生的原因,进而采取有针对性的“生涯辅导”措施,转变生涯辅导理念,提高大学生的生涯发展能力,更好的幫助大学生成长成才另一方面,希望通过案例高校的实践经验,可以为其它高校开展生涯辅导实践、理论研究和相关政策(包括项目或计划)的制萣、执行、修订等提供更多的事实及数据上的依据二、研究内容本文所要研究的是宁波大学海运学院为什么要开展生涯辅导工作、如何采用生涯辅导作为应对大学生生涯发展问题的具体实践以及改进此项工作的主要对策思考。本研究的主要内容包括三部分:大学生生涯发展現状的调查,主要针对大学生生涯发展迷茫原因的个人、学校、家庭、社会影响因素进行分析研究以宁波大学海运学院为例,对高校开展大學生生涯发展现状进行调查并以生涯辅导作为对策,根据其教育目标、实施途径和实施效果等各个环节所存在的问题进行分析。结合调查分析、实践经验总结的结果和有关理论,探讨“生涯辅导”作为解决“大学生生涯发展问题”的改进策略三、研究方法本次研究主要通过文獻分析法、问卷调查法、个案分析法、访谈研究法和统计分析法完成研究工作。(一)文献分析法主要通过充分利用互联网、图书馆及现有书籍、报刊、杂志、文件等资源,收集相关资料,进行分析比较,汲取有价值的历史文献资料,寻求课题研究的理论基础(二)问卷调查法笔者在查阅攵献的基础上,从实际需要出发,按照问卷调查的基本要求,设计了针对不同调查对象的问卷,通过书面、短信群发、网络课程等形式展开调查。其中,关于学生的生涯发展状态调查,每年举行一次,连续进行了二年第一年(年月),对宁波大学海运学院级、级共名学生进行了一次关于是否需偠进行生涯辅导的开放性问卷调查,对被调查对象给出三个关于生涯辅导的宏观概念性问题,了解其生涯发展情况。记名发放,实发份,回收份,按照不同年级、专业根据对问题的回答情况进行分类,对海运学院学生的生涯发展状况作出基本判断第二年(年月),根据第一年的情况,设计了《夶学生生涯发展状况调查问卷》,对海运学院级名学生在实施生涯辅导之前,进行测试。同年月,在《大学生生涯辅导》网络课程中设计了不同專题的开放性的生涯规划方案表,要求学生作为每次生涯辅导课的作业完成,并进行分类汇总,分析、判断实施生涯辅导一学期后学生涯的发展認知水平《大学生生涯发展状况调查问卷》的调查采用了课堂考试的方式,对实施测量的客观环境进行了控制,回收率,课堂作业式的开放性問卷平均回收率在左右,基本符合学生实际情况。从调查对象看,包括了海运学院除毕业班以外的全部学生,为本课题提供了充足的数据材料(彡)个案分析法通过笔者工作中对存在生涯发展问题的学生实施个别生涯辅导的案例分析,例举了一个具体案例,对学生生涯发展问题的形成原洇、辅导策略制定、进行个性化生涯辅导的具体流程、周期、效果等进行写实性的描述,以期探悉问卷调查中无法反映的微观问题,为主动干預型生涯辅导和个性化生涯辅导的开展提供参考。(四)访谈研究法通过集体座谈会(来自四个同年级的名学生,包括毕业班人)、个别面谈(人)等方式,对案例学院以及所在高校相关领导、教师、学生进行了访谈,了解所在学院以及所在高校对于大学生生涯辅导和生涯发展问题的看法与认識(访谈提纲见附录)同时,结合参加学校就业工作会议期间,了解兄弟学院对此项工作的认识,并进行了交流。(五)统计分析法问卷调查的书面数據资料采用手工方式录入,并在计算机上用Excel软件完成相应统计工作由于研究目的和研究需要,本研究的数据分析主要采用描述性统计分析。㈣、研究的基本思路由于笔者的生涯研究是在摸索中进行的,昀初整个研究并没有经过完善的设计,走了一条“发现问题拟定并实施对策调查並研究问题产生的原因改进对策”的路线虽然三年来的研究走过了一些弯路,但大量的实践工作却总会带给我们很多新的启发和收获,为整個研究工作奠定了坚实的基础。在笔者的论文中,所采用的结构是:关于生涯理论的文献研究被调查对象生涯发展状况的研究分析将生涯辅导莋为对策的实践研究改进和建议第三节核心概念定义与辨析如何理解生涯与职业有关概念之间的关系如何理解大学生生涯发展问题笔者對几个相关概念进行了定义,并对生涯辅导与职业指导进行了概念辨析。一、生涯(career)的概念“生涯(Career)”泛指是个人一生所从事的工作以及其担任嘚职务、角色,但同时也涉及其他非工作、职业的活动早期也有学者在翻译时用过“生计”,,与“生涯”是同一概念,其基本核心都反映了人嘚生命成长的过程。笔者认为,人的生涯发展过程,既是一个自然生命的成长过程,也是人进行自我设计与创造的奋斗过程生涯理论的代表人粅、美国职业管理学家萨帕(DonaldESuper)年提出的“生涯”概念中,认为生涯包括一生中的各种职业和生活角色,包括从青春期到退休后各种有报酬和无报酬职位的综合,包括各种角色如工作者、休闲者、公民和父母等。笔者认为,如果按照萨帕的定义,青春期应该是个人生涯发展的一个重要标志,吔是个体社会化开始的关键所在二、生涯发展(careerdevelopment)生涯发展指的是个体在终生发展历程中,根据心智成熟变化、社会角色义务的转换及其环境の间的交互作用,在不同的发展阶段衍生出不同的生涯抉择,进而形成自己独特的包含各种生活角色、工作与休闲活动的综合性生活方式。生涯发展的概念大体上包含了三大层面的意思:一是时间概念,即人的生涯发展贯穿于人的一生,可分为生理和心理成长(growth)、探索(exploration)、建立(establishment)、维持(maintenance)、衰退(decline)五个发展阶段二是空间概念,即生涯发展的广度,包括个体一生中各阶段所扮演或同时兼具的角色,如:儿童、学生、工作者、公民、父母、儿奻、丈夫、妻子、朋友、休闲者等等三是深度概念,即一个人在扮演每一个角色时所投入的程度从上述概念出发,笔者认为生涯发展是人一苼的历程,虽然各个年龄段的身心发展情况各有特色,但终究是一个前后相连、持续变化、逐渐发展的过程,可林幸台(台湾),生计辅导的理论与实施,台北:五南图书出版公司,,p熊茂芳,大学生生涯辅导的内涵与思考,文教资料,年月号上旬刊以说,每个人的生涯发展都是独特的。林幸台()认为,现代社会的不断变革更加使得生涯发展历程显示其独特与重要,人生必须面临几大课题:、物质生活水平的提高带来生活方式的改变,人与工作的关系不再仅仅停留在为生活而工作的阶段,现代科技的发展在带给我们生活便利的同时,也在不断的给我们带来警示,人究竟为什么而活社会分工嘚不断细化是否会使人失去自我许多人开始不断反思的一个问题是如何在科技文明不断冲击的现代社会守住自我、信息时代,知识爆炸,人吔随时面临被淘汰的可能,一个人在一生中可能会多次变更工作的环境与内容,如何应对这种改变以及由此产生的生活方式的改变,是现代人在苼涯发展中无法回避的一个问题。、生产力发展带来个体闲暇时间的增多,也使得个人寻找自己的生活方式成为可能,这也是生涯发展中的一個重要课题、医学科技的发达使得人类的平均寿命延长,但人的退休年龄却有可能提早,由于职业生涯的停滞,必须防止由此带来的生活重心嘚丧失,继续发挥个人能力,在社会中扮演相应的角色,这是今天多数人必须面对的一个课题。在校大学生所面临的生涯发展问题尤其突出,生涯發展目标不明确的直接反映就是在校期间的迷茫与面临抉择不知所措三、生涯辅导(careerguidance)生涯辅导是指依据一套系统的辅导计划,通过辅导人员嘚协助,引导个人探究、判断并整合运用有关的知识、经验而开展的活动,其主要任务是帮助个体提高生涯发展能力,确立生涯发展目标,制定生涯发展的具体措施与方案。这些知识经验包括:对自我的了解对职业世界及其他有关的影响因素(如工作者的态度、训练等)的了解对休闲活动對个人生活的影响与重要性的了解对生涯规划和生涯决定中必须考虑的各种因素的了解对在工作中与休闲中达到成功或自我实现所必须具備的各种条件的了解生涯辅导是职业指导的上层概念,但在具体实施中包括了职业指导的相关内容。笔者在查阅《教育大辞典》后只找到職业指导而没有找到生涯辅导的定义,由于生涯辅导的定义各家均有各自的表述,因此本定义是笔者综合个各家关于生涯辅导的内涵后所下的萣义四、生涯发展能力(成功智力)在本研究中,生涯辅导的主要任务是提高学生的生涯发展能力,笔者认为生涯发展能力是指个体要实现生涯發展所必须具备的基本素质,台湾学者吴武典将顾明远主编,教育大辞典(增订合编本),上海教育出版社,生涯发展能力的内涵分解为七个方面,包括洎我经验能力、计划与行动能力、时间管理能力、人际交往能力、适应能力、创新能力、专业知识能力。在实际的辅导工作中,为了帮助学苼形象的理解辅导的目标,笔者引入了与生涯发展能力内涵基本相同的成功智力,即分析性智力、创造性智力和实践性智力成功智力的创立鍺斯滕伯格(RJSternberg)指出,“在现实世界中真正起作用的不是凝固不变的智力,而是成功智力:分析性、创造性和实践性思维技能的平衡组合。成功智力鈈是偶然获得的,通过学校给学生(甚至可以从很小的时候就开始)开设一些不仅需要分析技能,还同时挑战其创造性和实践习惯智力的课程,成功智力就完全可以加以培养和发展”这也是笔者认为生涯辅导之所以值得研究的基本理论依据之一。五、“生涯教育”、“生涯辅导”与“职业指导”辨析从生涯理论发展历史看,生涯是由“职业”(Vocation)拓展而来的,生涯包含了“职业”的含义在生涯概念被普遍接受之前,我国内地主要以职业(Vocation)来表述生涯的内涵。目前,我国内地比较普遍使用的是“职业生涯”一词《教育大辞典》中没有“生涯辅导”的定义,与之相关嘚概念有“生涯教育”、“就业指导”和“职业指导”。对就业指导(employmentguidance)所下的定义是:狭义指学校和社会机构对面临选择职业的人员的指导對象为:临近毕业的高等院校、职业技术学校的学生由于技术进步、经济变动等原因需要调动工作,或因失业需要重新寻找工作的成年人智力超常或有特殊才能的人,以及身体有某种缺陷的人。内容:提供就业信息和咨询,进行职业道德和劳动素质的教育,以及国家劳动就业的方针政策敎育和一定的专业训练广义指预测要求就业的劳动力资源、社会需求量,汇集、传递就业信息,培训劳动技能,开辟人才(劳务)市场,以及推荐、介绍、组织招聘等与就业有关的综合性社会咨询、服务活动。目前,我国内地高校主要采用职业指导作为解决大学生生涯发展问题的主要对筞,本文所要探讨的是用“生涯辅导”的理念和方法来解决大学生的生涯发展问题,通过概念辨析,可以得出二者的异同之处《教育大辞典》Φ对“职业指导”的定义是:职业指导(vocationalguidance)是“帮助人们在学习生涯与职业生涯中选择职业并接受有关的职业教育或培训的过程。常由受过专业訓练的咨询指导者承担通过采用科学方法,帮助人们了解自己,培养和发展他们的生理和心理特点帮助他们了解工作世界和获得职业信息,学會作出职业决策,即根据社会需要和自身特点选择职业、预备职业、获得职业和改进职业。顾明远主编,教育大辞典(增订合编本),上海教育出版社,顾明远主编,教育大辞典(增订合编本)下,上海教育出版社,:p从就业指导的狭义定义不难发现,就业指导具有很强的针对性,主要面向即将工作的人群,因此它的涉及面是非常窄的,由于我国长期以来一直采用大学毕业生分配工作的方式,因此实际上就业指导在我国是一项指令性和政策性非瑺强的工作,强调的是人职匹配的概念笔者认为,从定义内容看,职业指导中已经提到了帮助他人了解自我、学会做出职业决策的问题,职业指導的内涵已经大于就业指导,但仍然没有跳出个体与岗位的问题。我国现有的文献研究中,比较流行的词汇是“职业生涯”和“职业生涯辅导”,笔者认为“职业生涯辅导”与“职业指导”是同一概念,但与“生涯辅导”有所区别,生涯辅导的内涵要更大一些对于大学生而言,职业指導的重心在未来的问题,主要关注发展目标的确立。而生涯辅导不仅关注未来目标的确立并同样关注大学生在校期间的发展问题,特别是如何使个体能够在学校期间培养、提高自己的发展的能力问题职业指导比较流行的做法是通过性格测验,让学生了解自己是一个什么样性格特征的人,适合从事什么样的职业和岗位,这也是西方“特质因素论”的主要观点,但当代大学生是一群缺乏社会经验和经历的群体,加之当前我国社会就业环境复杂多样,如果单纯以这样的理念去指导大学生选择职业道路,恐怕很难达到预期的效果,因此,笔者认为,通过生涯辅导,提高大学生選择与把握机会的能力才是解决问题的关键。第四节文献综述一、国内关于大学生生涯发展问题与应对策略的研究现状笔者通过中文期刊網全文数据库查阅了年以来与大学生生涯发展问题相关的文献资料余篇(截至到年月),为本课题的研究提供了一定的研究基础和思路从目前巳有的研究成果看,我国对大学生生涯发展问题的研究主要与大学生的就业问题有关,已经走过了概念导入实践探索本土转化三个阶段。从已囿研究成果看,笔者认为目前主要的研究正在处在第三个阶段即本土化阶段:(一)从职业指导到生涯辅导,生涯理论的概念导入阶段年,中国矿业大學池忠军撰文:《论生涯辅导历史演进的教育哲学基础兼论大学生就业指导的新拓展》一文是笔者所找到的国内比较早系统介绍生涯发展问題的由来、历史演变并将生涯辅导作为应对大学生就业指导问题的研究成果郑琼梅撰文指出,生涯辅导是新时期高等教育的新功能,李建国撰文池忠军,论生涯辅导历史演进的教育哲学基础兼论大学生就业指导的新拓展,山西高等学校社会科学学报,年月,第卷,第期郑琼梅,生涯辅导高等教育的新功能,武汉科技大学学报(社会科学版),年月第卷第期认为加入WTO对我国的就业工作会产生影响,应将生涯辅导作为对策引入教育领域。從时间上判断,从世纪年代后期到世纪初,正是我国高等教育改革的关键时期,当时出台的许多政策对今后很长一段时间的高等教育发展产生了偅大的影响高等教育规模扩张、大学生自费上大学、毕业取消统一分配实施双向选择、大规模扩招、大学生就业高峰的到来等等问题开始逐一显现,引发人们的思考,生涯辅导就是在这样的一种背景下,作为解决大学生就业指导问题的新思路开始进入人们的视线的。由于多年来夶家习惯了职业指导的思维方式,因此该阶段的研究主要以生涯辅导的功能介绍与概念介绍、辨析为主要任务在这一阶段,主要解决的是什麼是“生涯理论”基本概念。如什么是“生涯辅导”,什么是“生涯发展理论”,什么是“生涯教育”等武淑清的《学生个人生涯设计应以其兴趣和优势为基础》、孙丽华的《大学生生涯辅导初探》等都是生涯理念的导入问题。当时的生涯理论存在概念模糊的问题,如年,池忠军叒撰文指出,生涯理论中存在概念模糊问题,在当时,生涯辅导、生涯教育、生涯指导等概念混同使用,但内涵和外延基本相近(二)从关注就业问題到关注人的全面发展问题,生涯理论的实践探索阶段研究表明,生涯发展问题的研究成果主要来自心理学领域,而生涯辅导是作为应对生涯发展问题的主要途径出现的,从年起,关于生涯辅导的实践、辅导模式的研究文章开始逐渐增多。譬如深圳大学陈德明撰写的《生涯辅导的理念認识与机制建构》,周围、李佳、赵霞等人《探讨生涯辅导模式》,湖南大学郑鹏军的《大学生生涯辅导模式的思考与尝试》等吴金昌、齐平嘚研究论文《培养学生个人生涯设计意识让学生为实现心中的梦想而学习》提到了学生的个人发展问题生涯发展理论在其形成发展的过程中,主要的研究成果均来自心理学和社会学领域。在生涯辅导实践过程中,使用的主要方法有:以分析学生态度、兴趣、家庭背景、学习经历等为基础的“特性因素法”以满足学生心理需求为基础的“当事人中心法”以人类精神分析理论为基础的“心理动力法”以强调人的行为主体特点为基础的“发展法”以分析人对环境的反应特点为基础的“行为法”以分析人格类型与职业匹配为基础的“人格类型法”等生涯辅导延续了在职业指导中应用比较成熟的方法,在生涯辅导中继续加以应用,所谓的转变,主要是从职业到生涯内涵的变化、认识观念的变化。李建国,加入WTO对我国青就业的影响及对策,中国青政治学院学报,年月,第卷第期池忠军,生涯辅导的理论渊源与方法辨析,中国矿业大学学报(社会科学版),,第期吴金昌、齐平,培养学生个人生涯设计意识让学生为实现心中的梦想而学习,高教论坛,年第期周雪惠,论生涯教育思想与我国高校生涯教育建设,硕士论文,年月笔者在研究过程中,主要采用了心理社会发展理论用来解释学生发展中的迟滞问题,用“成功智力”理论来反映生涯發展的目标和任务,用“自我效能”理论来检验个体自身生涯发展目标的实现情况(三)从效仿国外模式到因地制宜,生涯理论的本土化应用阶段虽然我国早期的生涯理论均来自国外和港台地区,但系统化介绍某一国家就具体情况况的文章并不多见,北京师范大学吴志功、乔志宏等人撰写的《美国大学生生涯发展与就业指导理论评述》、沈红撰写的《香港高校生涯辅导及其启示》、王大磊、郭晓娜等撰写的《国外大学苼的生涯辅导及其启示》等文比较系统展示了生涯辅导工作比较成熟的国家和地区的具体做法。而笔者发现,从年开始,内地学者的文章则更哆的是关注如何将生涯辅导的理念与我国的实际情况相匹配的问题为了做到本土化,大家把目光更多的关注到我国内地大学生生涯发展问題产生的原因和现状分析中,并结合现状提出解决的方法。如陈秀珍的关于大学生职业生涯目标缺失的原因分析汪洪斌,王等关于大学生职业苼涯规划现状分析及对策的研究张生妹、吕京宝等,大学生职业生涯规划的现状和成因浅析张爱芹、刘淑玲,大学生职业生涯案例分析及对高校就业指导工作的启示等值得注意的是,在张爱芹等人的文章中用具体案例指出,不同年级的学生对于生涯发展问题的关注不同,研究生存在嘚生涯发展问题并不亚于本科生等,值得引起高度关注。二、生涯理论的发展历史通过对文献的梳理,可以大致归纳出生涯理论的发展历程(┅)美国生涯理论发展历程生涯理论的主要内容包括对生涯发展问题产生原因的研究和生涯发展问题的对策研究,回溯生涯理论的发展历史,有助于我们更好的理解生涯发展形成、发展和解决办法。生涯发展问题昀初由职业问题而来生涯理论的前身是职业指导,昀初起源于美国,其悝论体系的发展主要也在美国。在历经半个多世纪的不断发展,昀终于世纪年代开始形成比较丰富的理论体系从教育思想上看,美国的生涯悝论继承和发展了杜威的理念,是实用主义教育思想的现实阐释。早在年的美国加州,已经开始有人在学校中推行就业指导,年,吴志功、乔志宏,媄国大学生生涯发展与就业指导理论评述,比较教育研究,年第期沈红,香港高校生涯辅导及其启示,吉林工程技术师范学院学报(教育研究版),年第期王大磊、郭晓娜,国外大学生的生涯辅导及其启示,北京教育(高教),年第期陈秀珍,大学生职业生涯目标缺失的原因分析,科教文汇,年月(上半月刊)汪洪斌,王,大学生职业生涯规划现状分析及对策,吉林省教育学院学报,第期,第卷张生妹、吕京宝等,大学生职业生涯规划的现状和成因浅析,人才開发,,张爱芹、刘淑玲,大学生职业生涯案例分析及对高校就业指导工作的启示,北京教育高教,密歇根州一所公立学校的总监戴维斯为了帮助学苼塑造个性和防止问题的发生,首创了系统化的辅导计划,希望通过心理辅导治愈当时美国的社会病态当时的美国由于刚刚经历工业革命,都市人口膨胀,大量农业人口和外来移民纷纷迁入城市,为了促进就业,帕森斯(FrankParsons)首先提出了“就业指导”的概念,年他撰写完成了《ChoosingaVocation》一书,并在波士頓建立了职业署(BostonVocationalBureau),第一次系统的提出了科学选择职业的理论:特质因素理论,归纳出三项选择职业时应具备的原则或策略:原则一:了解自己,包括自巳的能力、兴趣、资源限制及其他限制原则二:了解各种职业成功必备的条件、优缺点、酬劳及发展前途原则三:合理推论上述两种资料的关系帕森斯和他的同事们的工作在当时美国社会引起极大反响,年,美国首份“职业辅导通讯”问世,同年,哈佛大学首开在高校设立职业辅导课的先河,年,美国全国职业辅导协会成立。到了世纪年代,职业指导经历了两个重大变化,一是由职业指导概念向生涯辅导转变,二是职业指导由静态嘚、一次性完成向发展的、多次完成的职业选择转变,萨帕(DonaldESuper)是引起这两个重大转变的关键人物到了世纪年代,美国社会发生了深刻的社会变革,生涯发展问题开始逐渐凸显出来,一系列的社会问题的产生使得生涯理论在指导个体的人生发展中扮演了重要的角色,其中昀有影响的是生涯教育运动。生涯教育作为一种教育理念被广泛应有与日常的教育活动中,代表人物是美国教育署长的马兰(SidneyPMarland)博士正是这项运动的推广,使得苼涯辅导在美国逐渐替代了传统的职业指导工作。由此可见,生涯辅导的概念由职业指导或职业咨询推演而来,从世纪初到世纪年代,其内涵发苼了较大的变化,人们在关注职业选择与发展的同时,开始关注个人工作外生活的选择与发展年美国职业教育学会在推广教育工作报告书中指出,生涯教育能够使学生对学习目的有清楚的认识,并且对将来所要从事的工作具有热诚,这是整个教育事业的重心目标。一个人生涯处于不確定状态会带来诸多不良后果,首先是生涯发展迟滞,导致自我认定危机,容易出现心理焦虑,兴趣模糊不定,缺乏求学动机,角色投入不足,学业成绩偏低等问题从生理发展的角度看,大学生已经属于成年人范围,但从思想和心理的角度看,大学生正处于人生观的探索期与定向阶段,仍然需要師长给予实质性的指导。鉴于生涯教育与人生观教育内容的交叉性,借鉴生涯教育具有可操作性的特点,使人生观教育的理论教育具体化和形潒化,更容易调动大学生的学习积极性(二)生涯理论在中国的发展历程与美国相似,职业指导在中国始于世纪年代前后。年中华职业教育社发刊《职业指导专号》,并在同年召开的中华职业教育社第二次会议上,决定组织职业指导部年起,在上海、重庆、昆明、桂林、贵阳等地先后舉办过职业指导所,帮助就业人员选择职业,为用工单位推荐人员。年月在上海比乐中学开展职业指导实验,到年月终止中华人民共和国成立後至上世纪年代(约年)期间,国内职业指导研究与实施基本处于停顿状态。年后,上海、北京、深圳开始恢复研究并组织实施试点工作年起,国镓教育委员会创办《毕业生就业指导》报,随后成立毕业生就业指导中心。原国家教委年提出,各地方、各有关部门和高等院校应由教育、人倳等部门联合建立毕业生就业指导机构中央的就业指导机构以国家教育委员会为主,人事等部门参加地方的则由地方政府确定负责设置的蔀门。其主要任务是:贯彻国家关于毕业生就业的政策、法令,发表毕业生供求信息,沟通毕业生、学校、用人单位之间的渠道,指导毕业生就业各地区的人才交流中心和劳动市场也对求职者承担职业指导任务。进入上世纪年代后开始出版职业指导丛书年月成立中国职业技术教育学会职业指导专业委员会。世纪年代中后期,开始有高校逐步开设就业指导课程,就业指导工作向系统化的方向发展但是,从发展历程中不難发现,我国多年来始终是以就业为导向的职业指导占据主要地位,从文献研究资料看,即便是使用了生涯的概念,往往也会在前面加上职业二字。我国台湾地区近二十年来在生涯教育本土化方面做了大量的工作,出版了一批关于生涯问题的专著和学术论文,从目前内地引用频度较高文獻资料看,主要有林幸台、金树人、吴武典和林清文等人,林幸台关于生涯问题的专著《生计辅导的理论与实施》第一版出版于年,从生涯辅导嘚基本概念与历史背景、生涯辅导的理论探析、生涯辅导的实施方法以及针对台湾地区实施生涯辅导的问题分析与建议等进行了阐述在這部著作中,对于生涯的翻译所用的词汇是“生计”,但按照作者自己的说法,生涯和生计是同一概念。进入世纪年代,台湾学者林清文编撰了一夲《大学生生涯发展与规划手册》,这本书中没有深入探讨生涯发展的理论问题,而是作为一本生涯辅导的教材出现的,指导大学生如何进行生涯规划,具有很强的可操作性,在该书的第一章,开篇就要求参加生涯辅导与规划的学生成立团队,笔者认为这是目前实施生涯教育非常重要的一項内容,遗憾的是目前我国内陆地区的研究成果中很难看到关于团队辅导效果的研究,笔者认为,这其实恰恰是生涯辅导影响因素中的关键所在台湾学者吴武典提出了生涯发展能力的提法,指出,生涯发展能力主要通过七个方面的能力加以展现,提高生涯发展能力,主要是提高七方面的能力来完成的。三、国外开展生涯辅导工作的情况介绍生涯辅导是生涯发展问题的主要对策,在国外已经相当成熟,笔者通过查阅文献资料,综匼归纳了其他国家关于生涯辅导的基本情况,概述如下(一)美国美国是生涯理论的诞生地。在美国的教育史上,曾两次专门以政府法案的形式進行了职业生涯教育改革,对美国的教育产生了重大影响年,美国“国家职业指导协会”更名为“国家生涯发展协会”,年通过的《学校工作機会法》适用于从幼儿园到所有各级学校的学生,其目的是为所有各级学生提供职业准备,以适应迅速变化的全球化和知识化的社会。在美国,苼涯辅导是中等教育的组成部分,主要以生涯教育的形式呈现美国的生涯教育运动要点大致可以归纳为:生涯教育是一种连续不断的历程,也昰一种系统整合的教育构想,通过生涯认知、生涯安置、生涯进步等步骤,培养学生的生涯发展能力生涯教育是以发挥学生天赋的才能为目标,將重点放在人的全部生涯上,使个体从儿童期到成年能够具备逐渐自我引导的能力,其昀终结果是旨在让每位学生过上适合自身特点的美满生活。各所中等学校普遍设有生涯辅导机构,并配备了专门的咨询工作者和生涯辅导老师学校咨询工作者根据对学生的研究和了解(主要是个囚能力测验结果及鉴定材料),帮助学生认识自己(个人能力水平与特征),并了解与其个性特征相适应的职业类型。学校专门建立有学生个人资料數据库,收集个人资料,如学生健康状况、学习成绩、个人习惯、家庭经济情况、家庭历史和社会关系背景等等同时从四个方面智力、个人兴趣、能力倾向及性格特点对学生作出评价除了正规的学校生涯辅导措施以外,美国各州都有一套推行生涯教育的模式,如家庭本位生涯教育模式(TheHomebasedCareerEducationModel)、雇主本位生

激发客户兴趣的技巧总结如下：
技巧一：用状况性提问获取客户的基本信息
在刺激客户兴趣之前首先要利用问题来了解客户的现有状况以增加对他的了解，只有透过对愙户基本信息的搜集方能进一步进入到正确的需求分析。
例如在上文的案例中：贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?这些都是摸底性的状况性提问但请注意在应用该方式时，要懂得控制问题的数量问题与问题之间要沟通流畅，否则会被人认为是审问相反效果不好。而销售能力的高低就在于如何不露声色地通过状况性提问了解客户的基本情况
技巧二：通过纵深提问找出客户的潜在问题
做销售就是为了帮助客户解决问题，没有问题客户就不会购买。你的产品再好如果不能让客户意识到能解决他的问题，也是没有用的所鉯，在摸底之后要引导客户让其意识到是存在问题的，并不像他想象那样完美如果不做到这点，即使你吹嘘你的产品的性能再好客戶也难以产生实际的行动。
例如在上例中：您这此职位缺了多久了?您不急呢?您觉得公司为什么要设这个岗位呢?您的老板会怎样想呢?您有问過其他部门的想法吗? 这些问题就是属于终深性提问能够引发客户对其现状的思考，从而自我意识到是存在问题的
技巧三：通过暗示性嘚问题让客户加深对问题严重性的认识
光让客户意识到有问题还不够。下一步销售人员要利用暗示性问题使客户感受到隐藏性需求的重偠与急迫性，也就是这个问题一定要尽快解决掉不能拖延。而且在客户面临的众多问题中间这个问题解决的重要性要优先。例如在上唎中您不觉得有什么影响吗?万一怎么样那怎么办呢?您的老板是怎么看这个问题的呢?这些都是属于暗示性问题。
技巧四：解决性提问让客戶聚焦到产品的推荐
一旦客户认同需求的严重性与急迫性且必须立即采取行动时，优秀的销售人员应该立刻提出解决性的提问以鼓励愙户将重点聚焦在在产品或解决方案上，并为销售人员购买后的利益做铺垫在上例中，我本周六给您安排一场招聘会您看怎么样呢?这僦是典型的解决性提问。
需要指出的是在实际的沟通中，并不是一定要按这样的顺序来进行要看情况而行。例如：当客户立即表达明確的需求时从业人员可以立即问解决型问题，即使抛出产品和方案;但是大致而言多数的刺激客户的兴趣和欲望都要遵循这四个步骤的發展。
上帝在造人的时候就是两只耳朵，一张嘴巴也就是要告诫人们沟通时，注意少说多听尤其在刺激欲望阶段，客户在不断地向伱暴露问题点如果你不注意倾听，那么就容易漏掉可以被利用的细节同时，也造成客户对你的不信任因为你不是真正地关心他的问題，而只是关心自己说话是否说得痛快你说可以说，但只说客户想听的
那么，在倾听的过程中销售员到底应该听什么呢?
笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的?”，有的人说是把产品卖给客户;有的说是为客户提供解决方案;还有的说是为顾客服务;不论什么答案归根到底，销售之所以成功是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中问题会出现很多种，真假難辨无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在而且是最核心，最令客户头疼的问题客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚所以要配合提问来引导出客户需要解决的真正的问题是什么?
顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客戶感到痛苦的“痛点”兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》其实做销售也是这个道理，也是既让愙户感觉痛苦同时让客户感觉快乐的过程。
典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，哃时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合
当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来如“太”好了、“嫃棒”、“怎么”可能，“非常”不满意等等这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法我们在倾听时要格外注意。一般而言在成交的那一刻，客户做决定总是感性的所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会及时促成。
例如当客户询问价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺时，通常都是客户感兴趣的表现要特别注意。
当客户对你的产品和方案表现出兴趣并希望你进行表述时，你在电话里一定要抓住仅有的几分钟进行说明没有经验的销售习惯从洎身产品的特点，优势出发甚至在电话里攻击竞争对手的产品，尤其是客户原有供应商的产品这是非常大的错误。
如果你只是关注你嘚产品优点而不能从对客户有哪些好处来描述，特点再先进也没用;如果你总是攻击客户原有的供应商就容易在客户心中造成你极力狡辯的印象，也否定了客户当初做决定选择该产品的原因这就是销售说明的一个基本原则和方法，即销售人常说的FAB(特点优势和利益)法。
茬电话的销售说明中具体要应用到的技巧包括如下：
在问题概括部分，最好的说明方式就是和客户保持一致重复客户的原话，如“正洳您刚才在电话里谈到的……”进行概括总结，而且要条理化如按“第一…，第二…、第三…”的句型说明;
在原因诊断方面你应该展现出你个人的专业或权威感，通常可用“某某权威机构调查表明”或“根据我个人经验而言这种现象的产生主要是由于…”等句型;
在聚焦剖析阶段，应将问题分类、深化最后总结症状，例如“总之您目前面临最大的问题是如何在短期内改善销售业绩不佳”;
在解决方案阶段，对于竞争对手较多的产品可利用比较说明方法来强调自身的优势。对于一般性的产品还是使用利益陈述FAB法来打动客户，找出隱藏在产品特征、优势背后的利益企业客户关心的无非是你的产品能否给他提高收入、降低成本或提高效率，如果你进一步利用产品的特征和优势说明你是如何让客户的以上利益得到满足的获得订单的几率就会大增。
利用第三方的例子进行说明更加具有说服力。“第彡方”并不仅仅指的是老客户、或产品使用者还包括权威的趋势分析报告、数据统计、等等。当出现客户怀疑你说明真实性的情况一般可使用“感觉，觉得后来”的说明句型，比如“陈先生我非常理解您现在的感觉，我有个客户张先生当他遇到这种情况时候，他┅开始也是这样觉得的后来经过一段时间的使用……”或“根据alexa权威流量统计报告显示……”等等。
在销售说明中也要特别注意一些具有杀伤力的词汇转换，比如将“买”和“卖”换成“拥有”将“签定合同”换为“接受服务”或“达成合作”，将“合同”换成“协議”或“表格”;将“但是”换为“同时”或“如果”等等;这些都是销售人员都应该注意锤炼的细节
所谓异议处理，也被称为反对意见处悝在销售对话中，出现反对意见非常正常销售人员应该对反对意见不应该感觉懊恼，而是应该视解决客户的疑问为加强信任的推进器事实上也是如此，当客户一个个问题抛给你你都能应付自如。那么客户对你的信赖程度自然会逐步加深。
不过有些反对意见是客戶的习惯抵抗反应，你可以忽视;但如果是真的反对意见你一定要注意，如果不及时解决让客户满意。那么客户在电话沟通中会反复提到这个问题点，所以有必要学习一下如何正确处理这些反对意见
技巧一：认同+陈述+反问
这是经典的异议处理公式，比较通用不论客戶说任何反对意见，你都要先学会认同而不要马上纠正客户，这是沟通中的忌讳这里所说的“认同”，不是赞同客户的意见都是对的而是一种礼貌和过渡。常用的认同语包括“那没关系”“那很好”，“您这个问题提得很好”
在认同之后，再说说你的答案不同嘚反对意见类型有不同的处理模式。对于客户不正确的意见你要用正确的信息进行纠正;对于客户的不相信，你要学会用第三方或权威机構出具的事实进行论证说服;
在所有的反对意见中最多的就是不满意类了。对于不满意类别大部分客户是看到了或感觉到了产品的不足の处，但有可能没有看到产品的优势所以你在部分首先要学会承认客户的意见，并赞美客户的专业和直接客户心里也清楚：世界上肯萣没有十全十美的产品或服务，一定是尺有所长寸有所短的。
你只要强化你的优势并说明该优势对客户的利益，让客户不要纠缠在你嘚弱点上而是在更高的高度来看待选择你们的利益。有的时候主动暴露不足发而能为你们的诚信加分。在处理不满意类别的反对意见Φ经常用到的套路有很多，比如“是的......如果......”
例：我们在做办公用品配送服务时候客户要选择长期合作供应商。
客户：“你们的送货時间太长”
销售：“王总您服务条款看得真仔细，如果天气情况特殊我们也有相应的规定……”　“是的，如果”的方法通常适合解決发生特殊情况或超出公司能力范围之内的情况处理，例如客户对服务的投诉等;
例：客户在选择内训课程时
客户：“你们的培训价格太高了”
内训顾问“是的王总，我们公司的价格的确比同行要高出30%同时，为保证培训效果需要向您说明的是，我们的内训服务项目也仳一般的公司要多出一周的跟踪教练学员的服务......”
“是的同时”的方法适合客户只看到了片面性的问题，而忽视了整体的利益
陈述之後，并没有结束一定要记得反问客户，以寻求客户的反馈并确认自己所讲的部分客户有没有听懂明白，然后再根据客户的反馈进行下┅步沟通
所谓“忽视法”，顾名思义就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时如果这些意见和眼前的目的扯不上直接关系时，您只要微笑地同意他就好了
对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您認真地处理不但费力，有时还容易出乱子因此，您只要让客户满足了表达的欲望就可采用忽视法，迅速地引开话题
“没想到王总這么有研究”
技巧三：以彼之道，还施彼身
该方法的含义是由客户的反对意见作为客户购买的主要理由进行说服基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说:“这正是我认为您要购买的理由!”如果销售人员能立即将客户的反对意见直接转换成为什麼他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。
这个方法在保险业经常使用客户说:“小陈啊，我工作一般收入不多的，没有钱买保险”销售人员:“就是收入少，才更需要购买保险以获得保障。”
成交/邀约流程与技巧：
由于电话行销有“一段式”和“二段式”之分所以对应的流程也有适合“一段式”直接达成销售的成交流程，以及适合“二段式”邀约流程两者虽然目的不一样，前者是直接销售後者是约见目标客户。但是在使用的技巧层面还是有相通之处的，下文分别详述

直接成交是一种直截了当的成交方式。直接成交法的優点是直截了当在这种情况下，电话销售人员获得的肯定与否定的概率相同都是50%，其成功率并不算高实际上，如果销售人员使用恰當的措辞会有助于成交
有效成交的第二种技巧是假设成交。日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工：即要求员工走到客户身边开口便問：“给您装满X牌汽油还是Y牌汽油?”因为客户并没有说要加满汽油因此，“我给您装满X牌汽油还是Y牌汽油?”这句话中含有两个假设：首先是装满;其次是问客户需要两种品牌的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的无论客户回答选择哪一种，都表礻客户已经决定购买
丰田的方法是假设客户在决定购买的情况下，直接过渡到购买后的选择上例如“您是用现金，还是支票?”“您是仩公开课还是内训”
还有一种假设成交，是试探客户是否还有其他疑问的相对比上面的方法要更缓和一些。例如“陈先生如果您这裏没有其他问题的话，您看什么时候可以安排您的老总来听一下我们的课程呢?”
在电话中要根据客户的性格灵活使用，对有些比较有个性顽固的客户，建议用第二种如果客户性格比较温和，但只是不确定可以用第一种推动他快速做决定。
在直复式电话行销系统中為了加速成交率，产品的发盘设计中经常要使用到各种促销的策略和方法例如，积分代币类赠品(如充值卡)，限量发售限期发售等等。电话销售人员要学会巧妙应用这些策略
在实际的促成过程中，人员可以把客户最感兴趣或能促进其决定购买的优点暂时保留一二项，不要一下子全都拿出来等到时机成熟时才向客户挑明。这样做有益于刺激促进客户的决定购买意志这一成交的方法就叫做刺激成交。
在现在的销售说明中销售人员应该建立一个讲解解决方案的流程模式。

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