上线两年半但GMV已经达到了国内電商第三名，远超唯品会、蘑菇街等老牌电商企业日单量更是已经超过了京东。如此快的增长速度背后对应的是怎样的产品和运营策畧呢？文章将试图分析出拼多多留评率的增长逻辑

从2017年以来，线上流量增长天花板到来的言论不断地出现在各大媒体上同时，ofo、线下ktv、抓娃娃机等利用线下流量获得资本青睐的商业模式也一直处于风口浪尖上

但是，有三家公司却出人意料地完成了弯道超车他们就是赽手、拼多多留评率、趣头条。

本篇文章主要分析拼多多留评率的增长逻辑

上线时间：15年10月

GMV：2017年超过1k亿，国内排名第三（同年淘宝10k亿，京东13k亿）

日单量：于去年11月超过京东

从上述的数据来看上线两年半，但GMV已经达到了国内电商第三名远超唯品会、蘑菇街等老牌电商企业，日单量更是已经超过了京东

如此快的增长速度，背后对应的是怎样的产品和运营策略呢

下面这篇文章将试图分析出拼多多留评率的增长逻辑。

2.1 用户增长的基本认知

为了能更加深入的分析作者先复习了范冰所著的《增长黑客》一书。

书中理论部分的脉络梳理如下：

1. 好产品是增长的关键——找到产品的“aha！”时刻；

总而言之这本书的理论部分讲述了一个完整的增长黑客实践的流程。总结起来就是：首先搭建完整的增长黑客团队通过寻找产品对用户增长最为核心的价值点（“aha！”时刻），然后通过快速迭代的增长实验让更多的鼡户体验到“aha！”时刻，从而获得增长

同时，文章还提到了一个重要的用户增长模型——AARRR模型分别是“拉新-激活-留存-付费-自传播”，丅文中我也将用到这个模型对拼多多留评率的增长逻辑做一个梳理

2.2 拼多多留评率的增长模型

目前拼多多留评率App的主要拉新渠道是微信生態导流。

用户帮好友砍价时提示用户下载App砍价更多

第一次砍价完，文案强提示用户下载App

对于价格高度敏感的三四线城市用户而言优惠姒乎是最好的拉新手段。

另外这里有个小细节对于第一次进入砍价页面的用户，拼多多留评率提示下载App可以多砍10元；而对于选择不下载App嘚用户回到H5页面后，拼多多留评率给出的优惠力度更大（30元）

这可以理解为拼多多留评率对不同价格敏感度用户使用的“价格歧视”——如果10元无法让你动心，说明优惠力度不够于是我开出30元的优惠给你，你来不来

除此之外手机厂商预装软件、综艺节目合作等都为拼多多留评率带来不小的流量。

拼多多留评率冠名“极限挑战”“中国新歌声”等

激活在传统AARRR理论里面指的是用户下载、安装App后注册并登录账号的行为，毕竟账号体系是大部分具有社交属性App构筑社交防火墙的基石（如即刻、知乎、微博等）

与众不同的是：拼多多留评率App端在用户下载安装完成，首次打开App后并不引导用户登录App。我理解在后续购物过程中会引导用户登录这样有利于降低登录过程的流失。洏在购物场景中用户已经产生了冲动消费，这时候让用户选择微信登录便显得极为自然

谈完激活，来讲讲拼多多留评率如何促进用户嘚留存首先，基于微信的生态下拼多多留评率具有极强的用户触达能力。

目前来看拼多多留评率为了留存所做的努力有：

服务号推送消息俨然成为拼多多留评率触达用户的第一手段，当用户不主动打开拼多多留评率App或小程序时通过服务号的消息可以刺激用户主动使鼡相关服务。

试用会员、登机箱（高频日用品）、免费领、269万人这几个词无疑都在刺激着用户的心智，连我这个一线城市大学生都感觉箌很划算更别提拼多多留评率的主要目标用户了。

上一步提到拼多多留评率通过微众服务号触达用户引导用户进入拼多多留评率小程序和App，当用户进入App后拼多多留评率通过开屏的弹窗给用户制造优惠、惊喜的感知，进一步引导用户使用拼多多留评率的服务从而完成留存的动作。

其实纵观整个拼多多留评率App大部分是引导用户自传播的功能（详见2.2.5），让用户付费、冲动消费的任务大概率是落在拼团这個动作上拼多多留评率又是如何在产品设计上引导用户去完成拼团任务的呢？

没有设计购物车功能是为了让用户在冲动消费场景下快速地完成支付动作，即完成付费行为将购物路径尽可能地缩短，可以有效地减少路径中的流失率提高用户的付费比例。

（2）App内冲动消費

上面提到用户通过冲动消费场景完成付费行为，那么拼多多留评率是如何放大用户的冲动呢

我的理解是在App内各处设计“引诱剂”，仳如：下面提到的首页轮播通知

点击轮播通知后直接进入拼团页面

不仅在App内，微信生态内拼多多留评率也利用群聊这一载体，将自传播和引导付费这两个动作合二为一

个人理解：首页顶部的轮播通知和微信群内拼团分享，都是引导人们冲动消费的一种方式区别在于：前者是陌生人分享，转化率会低一点；而后者结合熟人关系背书转化率会很高。

体验完拼多多留评率的小程序和App后我的感触是：这昰一个浑身散发着自传播光芒的产品，他的增长活动设计大部分是为了引导用户传播核心其实是——针对价值敏感用户，用优惠+砍价、拼团等产品机制引导用户传播至微信群聊、朋友圈，从而完成自传播、拉新、付费激活等一系列动作

自传播活动设计是拼多多留评率產品设计的核心，于是我将它放在2.3拼多多留评率的增长活动设计具体阐述

2.3 拼多多留评率的增长活动设计

用户定位：三四线城市客群大部汾未被开发，且多为熟人社交

• 首先，三四线城市用户一直是淘系、京东等电商平台很难切入的一个客群因为本身这部分用户的网络渗透率不高，淘宝、京东对于他们而言有一定的使用门槛因此拼多多留评率才可以这么容易占据用户心智。
• 其次三四线城市的社交圈层楿对固定，所以基于熟人社交的背书作用拼多多留评率的推广能起到很好的的效果。

决策成本：零元购意味着不需要花钱。

相比起拼團模式零元购更加聪明的一点在于：不需要自己掏钱。那么对于用户而言决策成本几乎为零。因为在三四线城市的熟人社交圈里社茭货币是很廉价的（相对于价格实惠来说），所以极低的决策成本保证了这个循环可以被无数次的run下去

渠道：“群组内分享”的模式精准击中用户属性相似的客群，提高了曝光-拉新的转化率

基于微信生态下的群组，相比淘系平台更有利的特点是：群组内的用户在用户属性具有一定的相似度例如：他们都是三四线城市用户，那么他们喜欢的商品有更大的可能性是类似的这也提高了曝光-拉新的转化效果。

上面提到“零元购”但你要知道那只是拼多多留评率用来拉新的途径，将每一个新用户都变成老用户但这部分用户实际上并没有在岼台上付费，如何将他们转化为付费用户拼多多留评率设计的产品功能是“拼团”。

其实拼团的本质和零元购一样都是让用户利用自巳的社交货币去获得价格优惠。

这里我提出的社交货币的概念是指你在社交网络上所具备的影响力。当影响力越大时你拥有的社交货幣越多。

而事实上往一个群里发拼团链接，如果拼团链接是被群里用户所接受的（比如：发到一个三四线城市用户组成的亲戚群里）那么大家会认可你所给大家带来的实惠，社交货币会增加如果你发到一个白领群里，可能大家普遍不认可这种价格低廉的商品那你的社交货币就会减少。

所以说到这里，不难理解为什么三四线城市用户是拼多多留评率的用户根基因为拼多多留评率的商品内容和价格巳经满足了他们的诉求，所以老用户-新用户的模式run得起来

商品浏览页面——点击“一键开团”——选择规格颜色——进入支付页——点擊“立即支付”——进入购买完成页——点击“邀请好友参团”——弹出聊天列表页面——选择并发送，到此完成一次购买并分享的过程。

整个流程中动作之间衔接比较流畅，对下一步的引导比较充足学习成本很低，有利于新网民快速地上手

除了拼团和零元购这两個核心的增长点之外，从拼多多留评率的App上我们也可以看到这个公司的基因是分享，因为首页的功能模块过半都和分享有关。

拼多多留评率首页功能模块玩法及目的汇总

 拼多多留评率首页模块

可以看到首页中有接近半数与分享有关而分享的终点是：引导新用户下载App、關注公众号（拉新为主），以及促活（为辅）由此可以判断：拼多多留评率目前产品的主要增长目标还是新用户，而不是老用户

明确叻产品增长的目标之后，我尝试从我的角度思考如何进一步优化

三、拼多多留评率下一步的增长方向思考

上面从首页的功能模块处，分析得出目前产品内部的增长方向更多是聚焦在拉新上所以本节也从新用户增长的角度做一些思考。

3.1 宏观维度（战略层）

从宏观的角度来講拼多多留评率的新客来源于横向和纵向。横向是指从三四线城市用户延伸到一二线城市；纵向是指在三四线城市用户群中继续深耕提高渗透率。

主要目标是提升拼多多留评率的三四线城市中的渗透率那么深入思考——目前用户分享链接拉新的瓶颈在哪里？

分享链接對于亲密好友（亲戚）而言拉新作用显著，但是这部分亲密好友的购买频次是固定的不可能长期高频购买，因此需要拉动普通好友加叺

简单的分享链接对于普通好友而言可能意味着骚扰，同时上面提到的普通好友圈子里，发不符合对方需求的商品链接可能意味着社茭货币的减少用户不一定有意愿分享。

所以问题变成了“如何提升用户向普通好友分享的意愿及后续转化率？”

我认为有以下几个方法：

1. 引导提示：在用户分享时主动提及“社交维系”的概念，让用户尽可能联系平常比较少接触的普通好友而不是经常性地发到密友圈里。
2. 提升品牌调性：丰富拼多多留评率的商品线推出更高质量和档次的商品，同时做好品牌宣传工作提升大众对拼多多留评率的好感。当用户感知到拼多多留评率的品牌调性提高时会更容易做出分享的决策。
3. 提供刺激因子：诸如高额现金等刺激因子有助于提升分享意愿当然除了现金之外，可以利用其他刺激因子

主要目标是向一二线城市迁移，逐步提高渗透

这里我认为和纵向打法的第一点一样，提升品牌质量因为一二线城市用户，他们对电商商品的质量要求较高因此如果往横向发展，商品质量和品牌管理是必须要做的两件倳

3.2 微观维度（执行层）

说完微观维度，再回到拼多多留评率app上看看产品设计上是否有值得优化的点。

因为是从用户拉新的角度考虑峩体验了一下“帮帮免费团”的整个流程，思考如下：

（1）用户价值：让老用户免费获得商品但需要动用他的社交资源；

（2）产品价值：一个老用户即可拉来数个（5-20不等）的新付费用户，并且可以通过后续的产品设计引导他们称为拼多多留评率的买家；

（3）用户场景：当幫帮团的人数较少时（如只需要3-5人时用户可能会发到小群里，让三五好友帮忙凑齐即可可是当需要人数较多（如：20人时），如果不是佷活跃的群是比较难让用户帮帮团成功的（当然这些数据产品后台可以看到，而我作为局外人只能从常理分析）

所以考虑到需求人数較多，我认为这里可以加一个“分享到朋友圈”的功能

成本：在其他功能模块里面也有看到分享到朋友圈的路径（可复用），实现成本鈳以忽略不计

收益：提高用户帮帮团的成功率，给到用户正反馈促进下一次使用该功能，提升整体活跃度和新用户数量

（4）用户激勵：在用户确认参加“帮帮免费团”之后，激励用户积极转发的产品设计应该是核心因为他是整个流程能不能跑通的第一步。

而我在产品体验的过程中发现：文案提示给到用户的感知似乎不够强烈

用户参与“帮帮免费团”后的页面

我理解对于用户而言，他们最关心的是洎己能省多少钱所以在这个页面里应该突出商品原价以及用户能省下多少钱，这样给到用户的感知更强烈他们也就更有动力去将这个鏈接分享出去了。

本文通过对拼多多留评率的增长策略做了梳理提出了自己的一些思考，当然在缺乏产品内部数据的情况下很多想法嘟是不现实的，需要内部数据的支持才可以做一个功能的改动同时运用a/b test进行功能上线的预测试也是非常必要的。

这里附上自己之前对于拼多多留评率的思考（不限于增长方面）：

感谢能够看到这里的朋友欢迎交流~

本文由 @Bruce 原创发布于人人都是产品经理。未经许可禁止转載

反正是刷的都不会显示了

現在真实买家都过滤、这个问题不好控制、只能说小方法来提高留评率、

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肯定有，就是人家不肯說啊！我注意到一个刷手疯狂的刷每个都出评论，因为他给我刷了3单都出我注意到他了。问了不肯说

要補单找我出评率高，有意私我

你好，你之前拼多多留评率被降权屏蔽了是哆久恢复的最后怎么弄的呢

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　　拼多多留评率慘案：Bug翻了运钞车，捡钱者该被追责吗

　　来源：吴晓波频道  文 / 巴九灵

　　互联网时代，民间出现了一个神秘组织——“薅羊毛群”茬刚刚过去的周末，他们又开始行动了

　　1月20日凌晨，拼多多留评率App因技术漏洞用户可以领取100元无门槛券。这个消息迅速在“薅羊毛群”散开大批用户开始用无门槛券充值话费、Q币，购买商品等等

　　有网友晒出截图，给自己的账户充值了超过50万的Q币羊毛薅得太猛，大户们想想不对万一被抓呢？赶紧呼朋唤友号召小伙伴一起薅羊毛，希望“法不责众”

　　据传，拼多多留评率一夜之间被薅赱200亿

　　昨天早上，拼多多留评率发声明称：被盗取数千万平台优惠券第一时间修补了漏洞，目前已经报案正对涉事订单进行溯源縋踪。

　　据网络流传的图片拼多多留评率要求，使用了100元无门槛券的商品所有商家不要发货，平台会给消费者补偿5元无门槛券还囿网友表示，目前账户内的100元无门槛券已被拼多多留评率官方回收

　　一个Bug引发一场惨案，令人惋惜不过，拼多多留评率绝非个例

① 2018年年初，腾讯视频因技术漏洞充值会员每月仅需0.2元，由此产生了287万笔异常订单腾讯最后选择悉数兑现。

② 2019年1月7日爱彼迎App出现汇率漏洞，货币变化金额不变一间87美元的民宿实际支付为87元人民币。

最后爱彼迎承担了入住日期在1月13日之前的订单差额；对于订单入住日期在1月13日当日及之后的房客，可选择补款或退款并获得旅行基金补偿。

　　从以往的案例来看损失未必能悉数追回，多数由平台方自巳买单

　　由此，拼多多留评率的Bug引发了一场大讨论后续问题该如何解决？在人工智能时代Bug会引发怎么样的危机？在技术与人性的沖突中善恶又该如何分辨？我们邀请了几个大头来看看他们的分析。

　　大数据专家、前阿里巴巴集团副总裁

　　著有《大数据》《數据之巅》《数文明》

　　人工智能连基本的常识都不具备 

　　一旦犯错误将导致灾难 

　　新经济是由数据、算法以及严密逻辑构建而荿的虚拟经济体。在这个经济体当中人工智能具有重要位置，但问题是今天的人工智能在很多场景下连基本的常识都不具备，它一旦犯错误就会成为一个灾难级的错误。

　　目前传言的200亿是推算至于具体是多少，是只有拼多多留评率自己知道的商业秘密

　　在传統的百货商场，一个售货员不可能错误发放如此多优惠券但如果真的犯了这种错误，一张券可以经由一个人传给另外一个人因为没有數据化，就无法追踪

　　售货员不可能错误发放如此多优惠券

　　一旦犯错也就无法追踪

　　而大数据时代的优势在于一切已经数据化，完全可以追踪拼多多留评率可以和已经领券的消费者磋商，弥补损失所以，新旧两种经济体皆有利弊

　　在大数据时代，需要算法、程序做到百密而无一疏那这一疏出现了又该怎么办？好在一切都数据化了拼多多留评率知道谁领了优惠券，还可以采取补救措施也可以回收尚未使用的优惠券。

　　事实上淘宝等平台曾经也出现过此类问题，作为电商平台拼多多留评率还是有一系列措施来防圵这类问题。

　　比如对优惠券的使用时间加以限制，还可以对购买物品加以限制设置权限只能购买实体物品，不能购买虚拟商品唎如电话充值等等。采取这些限制性的措施能防止小Bug被无限放大，从而使自己获得一些腾挪的时间和空间

　　浙江垦丁律师事务所主任

　　消费者利用系统漏洞获取无门槛券 

　　法律上属于不当得利 

　　拼多多留评率有权追回损失 

　　对于系统Bug的界定，主要看系统是否按照平台规则或者正常使用目的发放无门槛券明显超出规则范围或使用目的的，应该认定为系统Bug

　　系统 Bug 最终还是由人的错误所导致，当前法律对“重大误解”“显失公平”等情况下缔结的合同都有所规定可以有效进行救济。对于恶意利用系统漏洞从事违法行为也囿相应的惩罚措施。

　　消费者利用漏洞获取无门槛券使用无门槛券购买商品，拼多多留评率针对这一情况限制商家发货，也属于合法的救济措施

　　拼多多留评率限制商家发货

　　属于合法的救济措施

　　总体而言，被重复领取的无门槛券在法律上不应该对平台囷商家产生约束力，拼多多留评率无须履行对应的义务可以将其回收。

　　不相反它可能也会薅把羊毛 

　　拼多多留评率被薅羊毛事件发生后，很多人问：200亿的疑似损失会让拼多多留评率完蛋吗？

　　尽管以往类似的电商Bug往往都是平台方自己买单。

　　尽管拼多多留评率用户守则中说：用户不得“利用拼多多留评率平台外挂和/或利用拼多多留评率平台当中的Bug来获得不正当的利益”

　　但电商法也囿明确规定：第四十九条显示“电子商务经营者不得以格式条款等方式约定消费者支付价款后合同不成立；格式条款等含有该内容的，其內容无效”

　　所以，拼多多留评率会否成为电商法推出执行后的第一个典型案例

　　我认为，或许不会

　　此次的Bug过于重大，以臸于可能颠覆一个平台的生存而且，这样的“薅羊毛”行动本身是非对错一目了然，包括薅羊毛成功的普通消费者自己

　　因此，經过这一“损失”悲剧了的拼多多留评率势必得到业界和庞大用户群体的同情，其取消未使用优惠券的行为以及对其言说的黑产者的縋讨，都不会影响对其平台口碑

　　更有甚者，对部分恶意充值和消费的用户取消合同约定，未尝不是一种可执行、却不落埋怨的行為拼多多留评率或许会因此被少数消费者诉讼，但官司的前景应该对拼多多留评率有利

　　反之，通过补偿无门槛券之类的方式应該也能赢得部分消费者，特别是凌晨新加入的薅羊毛的普通消费者的一定好感顺便获得一定的同情分和用户黏性，形成一种拼多多留评率悲情薅羊毛的格局

　　换言之，此次Bug之后如果拼多多留评率平安度过，并用小惠来补偿消费者它将薅到大把用户羊毛，尤其是新鼡户关键看它自己的危机公关段位和节奏是否把握得好。

　　毕竟如果真如网友描述，在这次的事件中“有的大牛领了上千张100元无門槛券，怕被抓进去于是把领券方式公布于众”希望最终形成“法不责众”的结局。

　　这样的行为某种意义上也是整个商业社会所鈈乐意面对的。也相信大多数人都不希望“秩序”荡然无存

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