再保理业务业务是一种综合性的金融服务产品正确全面系统的认识和把握再保理业务业务的技术要点，是维护再保理业务业务健康发展的基础本文拟以综合再保理业務为例，揭示再保理业务业务的技术要点及业务的过程管理模式

无追索权再保理业务，是再保理业务业务中最完整的一种再保理业务形態包含全部四项基本再保理业务业务服务功能，即资金融通、销售分户帐管理、应收帐款催收和坏帐担保等对无追索权再保理业务业務操作流程的考察，有助于我们对再保理业务业务基本原理和技术要领的理解也是我们掌握其它形态再保理业务品种的一条捷径。

一、無追索权再保理业务业务的技术操作要点与原理

再保理业务业务一般是以卖方为核心服务对象的业务，因此选择适合再保理业务业务嘚卖方是至关重要的。对卖方的考察主要从两个方面入手：一是从企业本身入手进行考察包括对企业财务报表的考察分析；对企业销售汾户帐的分析；与企业管理层的面谈等。二是从企业外部进行考察包括从卖方主要往来银行获得相关信息及其对卖方的评价；从专业机構了解卖方所属行业的基本情况；以及通过对卖方客户（买方）的考察印证买卖双方所建立的业务关系等。

对卖方考察的目的是要对卖方昰否适合再保理业务业务做出结论同时，也要对卖方在未来的再保理业务业务中可能出现的风险做出评价

针对卖方的风险评价体系：

┅、 应收账款是否适用于再保理业务

1. 可转让性：应收账款在债权上是完整的，没有任何法律上的限制比如贸易合同规定禁止转让，代理銷售已将资产抵押给银行或第三方都构成了法律意义上的债权不完整。

2. 可收回性：再保理业务商给予卖方融资一旦卖方出现财务危机甚至是破产，是否能够根据应收账款收回融资这依赖于：

（1）权利的完整性：最适合再保理业务的是那些简单的，没有特定附加条件的產品也就是说只要产品为所订购的品种，数量正确质量合规，按时装运正确出票，则买方就必须付款在合同中不存在寄售、安装證明、分期付款、权利保留等条件。

（2）买方的分散程度：权利的完整并不意味着再保理业务商可以收回款项最可能的原因就是出现坏賬和争议。为了降低可能造成的不利影响要寻求那些客户群体分布较分散的卖方。

（3）买方的资信：如果买方资信较差的话会给再保悝业务商收款带来严重的问题，实际上买方资质低也是卖方资质差的一种表现我们可以对应收账款进行帐龄和坏账的分析，从而揭示买方的总体质量

（4）债权稀释：指所有买方可以合理的从付款中扣除的部分，包括：贷项清单、提前付款折扣、总体折扣（买方年购买量達到某一数字后获得的折扣）、双向贸易等此外，争议也可能导致债权稀释

债权稀释的影响是减少了应收账款的价值，削弱了再保理業务商的安全性我们必须能够将所有的扣除项目量化，并据此计算融资比例

二、卖方未来的生存能力

l 对卖方的整体情况进行考察，包括组织结构、资本构成、发展历史及行业前景等；

l 对卖方的管理层及其管理能力进行评价等；

l 对卖方的财务状况进行分析包括流动性、盈利能力等；

l 对卖方所销售的产品或服务的了解；

l 对卖方的客户情况，即买方的分散程度、买卖双方的业务关系及合作历史进行证实并對业务关系进行评价；

l 对卖方的资金管理情况，包括融资目的筹资途径和筹资能力进行判断；

l 对卖方未来的发展前景做出总体评价。

l 再保理业务商根据业务量判断是否有盈利的可能也是确定手续费率和融资利率的依据；

l 根据买方和发票的数量确定再保理业务商的工作量。

对卖方的考察一般是由客户经理负责完成的通过考察撰写《卖方整体情况调查报告》以基本确定卖方是否适合使用再保理业务业务。茬客户经理确定了再保理业务业务的适应性后就可以进入需求分析和选择再保理业务业务品种的阶段了。

需求分析与再保理业务品种选擇

在对卖方基本情况进行考察的基础上客户经理要协助卖方整理出确切的业务需求，可以通过对以下问题的分析做出结论：

l 是否需要更哆的现金来支撑业务的继续扩张；

l 是否需要增强现金流；

l 是否需要提高规划现金流的能力；

l 是否需要开辟新的市场（含国内、国外）；

l 是否需要借助再保理业务商的专业能力来改善企业的管理和优化人员的使用；

l 是否需要增进与客户（买方）的供应关系；

l 是否存在别的筹资渠道以满足自身的需要；

l 是否需要再保理业务商控制信用风险方面的服务；

l 是否需要信用控制方面的咨询服务等

客户经理通过考察撰写《需求分析与再保理业务业务品种选择报告》提交再保理业务产品经理审核，以确定客户经理做出的结论是否能够满足客户的实际需求特别针对复杂的贸易背景，标准产品难以应对的时候产品经理可以协助进行业务方案的设计。

准确的需求分析构成选择恰当再保理业务業务品种的根本依据有些客户可能并未意识到自己的业务需求，也有一些客户则是根本不了解再保理业务所能够带来的业务功效这种需求分析的过程往往能够实现双方有价值的沟通，有助于企业更好地认识再保理业务商的服务价值从而借助再保理业务商的服务获得最佳的服务效果。

需求分析除了可以作为选择再保理业务品种的依据外还是确定企业融资需求量、信用担保额度和再保理业务商确定收费嘚依据。

在产品经理审核通过业务方案后客户经理需提交以下几种材料给审批部门进行决策。

l 《卖方整体情况调查报告》；

l 《需求分析與再保理业务业务品种选择报告》；

l 《企业应收帐款报告》；

l 《企业买方付款记录》；

l 有代表性的《贸易合同》；

l 卖方的财务报表包括資产负债表、损益表和现金流量表；

审批部门将会对上述材料进行审核，并做出是否与卖方进行再保理业务业务合作的最终决定

当审批蔀门决定与卖方合作，再保理业务商应向卖方发出《再保理业务业务要约函》（一式两份）载明如下内容：

l 业务品种及其所包含的各项垺务内容；

l 再保理业务商收取的各项费用及具体的费率；

l 再保理业务商要求卖方在签署再保理业务合同前需要完成的辅助担保措施等。

所謂辅助担保措施主要是指确保再保理业务商能够获得完整的应收帐款债权方面的保障措施用法律术语来说，就是要防止再保理业务商所取得应收帐款债权与任何第三方发生权利冲突例如，如果卖方已将应收帐款质押给了第三人或者以其它方式限制了再保理业务商行使其所取得的有关应收帐款方面的权利，卖方都必须保证排除这些权利上的限制或障碍通常情况下，卖方会向再保理业务商出具一份担保函以保证再保理业务商能完整地够取得有关应收帐款债权方面的一切权利。如果涉及应收账款的权利已被质押给了第三方比如质押给叧一家银行，则需要该银行出具一分表示质押权已被解除的证明即所谓的弃权书。

卖方在收到《再保理业务业务要约函》后一方面会僦有关再保理业务业务安排的一些商业条件与再保理业务商进行谈判，另一方面也会按照再保理业务商提出的要求去落实有关辅助担保方面的措施。

此外双方也会同时开始进行再保理业务协议的起草与签署工作。

一旦双方签署了再保理业务协议首先需要做的工作是再保理业务商要为卖方客户建立销售分户账。建账工作通常是以卖方客户将其现有的应收帐款并帐后一次性转让给再保理业务商的方式来完荿的这是未来再保理业务商进行销售分户帐管理的基本依据。再保理业务协议一般都会对账户转移工作做出具体的规定例如账户转移嘚具体日期、账户转移的方式以及账户转移过程中双方应当完成的具体工作等。账户转移的过程大致如下：

首先卖方客户需要将其现有嘚所有应收帐款进行并帐，根据不同的买方填制《未结发票清单》提供会计帐务及原始凭证，并将经过并账处理后的应收帐款一次性地轉让给再保理业务商由再保理业务商的单据处理部门对应收账款进行检查，剔除逾期的、未发货的、买方破产的、债权不完整的、存在爭议的发票确保转让的应收账款全面准确的反映卖方现实的业务情况。

然后再保理业务商根据审核后的应收账款在再保理业务系统中為卖方建立相应的销售分户账和融资帐户，处理日常的再保理业务业务并进行帐务处理

在有些情况下，卖方的并帐工作会被省略再保悝业务商不对卖方建帐以前的业务负责，只管理建帐后的业务换句话说，卖方不把以往发生的应收帐款一次性地转让给再保理业务商洏是将新发生的应收帐款转让给再保理业务商。

并帐和建立销售分户帐的工作是在账户经理的协助和指导下完成的。帐户经理还要负责ㄖ常记账和维护工作管理应收账款，记录再保理业务商、卖方、买方三方之间的债权债务变动情况控制额度使用，并根据账户的表现囷变化趋势提供对账单和相关的销售和财务分析报表同时客户经理应为每一个卖方开立一个再保理业务专户或签订账户监管协议，用于買方付款

导入通知与应收帐款报告

在完成了建帐和风险评价后，卖方应以自己公司的函头纸根据再保理业务商固定的格式，制作《再保理业务业务导入函》发给每一个现有的买方客户及未来的新增客户，通知他们在应收帐款的债权方面再保理业务商与卖方有了一项新嘚业务安排这种安排会给买卖双方的贸易带来好处。其作用是在再保理业务业务开始前告知各个债务人为下一步的应收帐款的转让和債务人付款奠定基础。

如果卖方将销售分户帐中现有的应收帐款全部转让给了再保理业务商并已完成了账户转移工作，再保理业务商有時会直接向每一位买方寄送一份《有关xx公司已转让的应收帐款的通知》目的主要在于：一是告知买方报告中所列出的应收帐款已经转让給了再保理业务商，今后涉及这些应收帐款的付款应当直接付给再保理业务商；二是验证买卖双方各自的债权债务记录是否一致。如果絀现不一致的情况便于及时被发现。（除非客户特别要求我行暂时不鼓励这种做法。）

卖方履行贸易合同发货并出具发票，代表应收账款成立根据再保理业务协议的安排，卖方应将发票代表的应收账款债权转让给再保理业务商要求卖方在出票的同时，向买方出具《应收账款债权转让通知》以表明该笔应收帐款的债权已转让给再保理业务商，买方只有向再保理业务商付款才能够解除债务根据法律规定，债权转让通知是债权转让对债务人发生效力的条件即如果债权转让未通知债务人，则该转让对债务人不会产生任何约束力因此，债权转让通知在再保理业务业务中是非常重要的它直接影响到再保理业务商的债权人地位，以及再保理业务商相对于债务人所拥有嘚权利此外，我国的法律规定债权转让需由卖方（原债权人）履行通知义务，债权的受让人对债务人所进行的通知往往不具备上述法律效力因此，在再保理业务业务中债权转让通知都是以卖方的名义进行的。

在国际再保理业务业务中债权转让通知通常不以独立的法律文件的形式出现。一般会在发票上加注债权转让通知文句再保理业务商事先制作好印有转让通知文句的不干胶贴，当卖方出具发票時将胶条粘贴在发票上。

卖方要向再保理业务商提供内容完全相同的发票或发票副本其作用主要是为了完成应收帐款向再保理业务商嘚转移和作为再保理业务商记账的依据。

卖方提交发票的同时应提交《再保理业务业务申请书》内含发票列表，列明所提交发票的细节包括买方名称、发票号、金额、赊销期限、价格条款及合计金额，格式一般由再保理业务商预先提供

发票列表的主要目的是一方面减尐卖方错开发票的可能，另一方面卖方必须非常注意买方各项联络地址的准确性包括注册地址、通讯地址等。特别是买方客户的联络地址或寄送账单的地址与通常的营业地址不同的时候更是如此这对于再保理业务商能够日后顺利地承担起应收帐款管理、收帐和催收工作洏言是十分重要的。

再保理业务商在收到发票及发票列表后应认真的进行核对降低卖方出错的几率。再保理业务商将每周应向卖方提供《发票及贷项清单报告》

贷项清单是卖方用于减少发票金额的重要工具。在许多情况下卖方需要减少发票金额。例如开错发票金额戓是买卖双方协商降价等。在日常业务中可能会出现多种可能需要冲减发票金额的情况在所难免。贷项清单是卖方冲减发票金额的主要笁具当再保理业务商收到卖方提交的贷项清单后，会在卖方的账户中做出与接收发票相反的记账从而冲减发票金额

在中国，由于没有使用贷项清单的商业传统当发生发票减额时，通常会采用退换发票的方式来处理因此，在中国的再保理业务业务中不会出现贷项清单嘚业务处理但是，更换发票的情况会经常发生需要我们注意的是，当更换发票的现象频繁发生时会导致债权稀释，从而影响到再保悝业务商的融资安全

再保理业务商收到卖方的发票列表后，会对发票列表以及所附的发票进行必要的审核审核的要点主要有：发票列表与所附发票内容是否一致；发票列表是否经有权签字人签发；发票是否过期；发票的金额、币别记载是否正确，货品、付款条件是否与賣方日常的交易一致；是否存在重复开票或虚开发票的可能；是否进行了应收帐款债权的转让通知

再保理业务商对发票进行必要的审核後，将会确认发票所代表的应收帐款债权接受卖方的转让并将发票逐笔记入各个买方的账户中。我们必须注意的是再保理业务商接收發票与接受转让是不同的两个行为，具有不同的法律效果只有再保理业务商接受了发票所代表的应收帐款，应收帐款的债权才实现转让接受应收帐款债权转让的标准通常是以再保理业务商将该笔债权记入卖方的账户中为准。

再保理业务商在接收发票后也可能会做出拒绝接受的反应一般而言，再保理业务商拒绝接受发票的原因是有限的这些原因包括：发票记录不够清楚；发票中出现计算错误，发票逾期或重复出票等被拒绝接受的发票金额不会被记入卖方的账户中。

顺便一提的是贷项清单的操作采用相同的方法。

帐户经理在月末会姠每个买方提供《应收账款月报》标明尚未到期但即将到期以及已经到期或已经逾期未付的应收账款，它能够起到对帐作用并提示买方恰当安排未来的资金从而对买方的应付账款管理起到一定的辅助作用，在一定程度上有预先催收的性质

客户经理根据《应收账款月报》，在应收账款到期前一周内提示买方付款针对大额和集中到期的发票应尽早与买方沟通，作出还款的时间安排监督买方将款项付至洅保理业务专户或监管账户，避免出现间接付款造成卖方挪用资金

收款的记账工作一般是通过再保理业务系统来完成的。当收到买方的付款时帐户经理会将买卖双方的编号以及收款金额输入，再保理业务系统便会自动识别卖方与买方的账户并做出相应的入帐处理通常凊况下，应按照发票核销如买方未提供发票编号，应首先冲销敞口期限最长的发票再保理业务商应每周向卖方提供《买方付款情况报表》，记录买方的付款情况供再保理业务商与卖方之间对帐使用。

如果买方没有将款项直接付给再保理业务商而是付给了卖方。这种現象被称为间接付款例如，买方以签发支票或者银行承兑汇票的方式向卖方支付款项或者买方直接将货款汇入卖方的银行账户等。发苼这种情况再保理业务商会要求卖方将收到的款项立即支付给再保理业务商，如果是票据形式的收款卖方应将票据背书转让给再保理業务商。一般在再保理业务业务开展初期由于买方的疏忽会发生，此时应提示买方注意再保理业务业务的安排避免这种情况的再次发苼。如果叙做业务的过程中买方突然没有遵循要求或者频繁发生间接付款现象再保理业务商应注意防范卖方潜在的风险。

对间接付款的管理包括两个方面：

1. 预先采取措施尽可能的防范和避免发生间接付款

（1）保证买方充分已知再保理业务业务的安排：卖方签发《再保理業务业务导入函》，提示买方转让的应收账款必须支付给再保理业务商方能解除债务上的法律责任

（2）履行有效的转让通知：在每一次賣方转让应收账款的时候，都应确保卖方要向买方发出《应收账款转让通知书》明确买方采用有效的付款方式，并指明再保理业务商的收款账号

（3）客户经理随时与卖方保持联系，特别是在应收账款临近到期前及与客户合作初期以便尽早得知任何不利的付款信息。

（4）客户经理应根据《应收账款月报》随时对帐及时发现间接付款，针对大额发票和集中到期发票必要时应提前一周提示买方事先做出資金安排。

（5）帐户经理应逐笔检查付款的原始凭证确保买方直接付款，及时发现间接付款帐户经理应保管付款的原始凭证副本。

2. 已發生间接付款后的管理

（1）帐户经理检查付款的原始凭证及入账凭证，发现间接付款后应考虑正常的清算时间，考察付款时间与入账時间是否吻合及时发现卖方在收到货款后是否存在违反《再保理业务业务协议》中关于发生间接付款时卖方应立刻将款项归还我行的规萣。

（2）一旦发现间接付款现象账户经理在再保理业务系统中进行记录，并通知客户经理

（3）客户经理应督促企业将款项付至再保理業务商的帐户内，并要求企业与买方进行协调保证今后应遵循再保理业务商的要求支付，不出现类似的现象同时，客户经理进行深入調查确定发生间接付款的原因，填写《异常业务情况调查表》提交给帐户经理备查

（4）在发票到期时发生的间接付款，客户经理有能仂立即发现并应督促卖方将间接付款所涉及的款项支付我行。如果买方在发票到期日前将款项直接支付给了卖方这种间接付款具有很強的隐蔽性，客户经理应保持必要的警惕尽早发现并尽力避免这种情况。

催收是从发票到期开始的催收方式以及催款周期往往要考虑賣方的需要，根据买方的资信情况买卖双方的交易记录与交易关系，当地的交易习惯与行业习惯、事态的发展状况与严重程度等多种因素对不同的买方采取不同的催款周期此外，对买方所采用的催收态度也要充分考虑卖方客户关系管理方面的需要即使是对于那些非常頑固的买方，究竟应当是温和的或强硬催收态度也必须顾及卖方的需求

再保理业务商会以事先与卖方商定的方式向买方进行催收。一般嘚流程是发票到期而买方仍未付款时，再保理业务商会向买方发出一份《逾期发票付款催收函》列明已到期的发票内容，并适用恰当嘚文字表达提示买方应当及时付款第一份催收函发出后，如果买方仍未付款再保理业务商会在一定的时间后（比如10天）发出第二份催收函。第二份催收函所使用的文字表述会较以前有所加重以进一步催促买方付款。除了进行书面催收以外再保理业务商还会根据实际業务情况，进行电话催收或必要的走访

如果连续发出三份催收函买方仍未付款的话，再保理业务商会考虑借助法律手段进行收款这是朂后的解决方式。一般情况下再保理业务商会起草一封最后的催收函，通常在指示律师采取行动之前发出在发出之前，再保理业务商會事先将其副本发给卖方如果卖方反对采取法律行动，绝大多数再保理业务商会立即撤销对该应收帐款已做出的核准并将该应收帐款反轉让给卖方需要特别注意的，在无追索权再保理业务业务中真正的合法债权人不是卖方。当事态发展到需要采用法律手段来进行收款嘚时候买卖双方的客户关系已经不再重要。再保理业务商保护自身的正当权益才是当务之急如果卖方反对采取法律行动，卖方就应当贖回已转让的应收帐款并赋予再保理业务商保证融资安全的权利这种权利会在再保理业务协议中做出明确的约定。

发生间接付款或买方遲付的情况时通常是由客户经理来出面处理的。客户经理要对日常买卖双方的付款情况进行监控尽早发现并处理异常情况，使问题得箌妥善的解决在实际业务中，客户经理应及时与买卖双方沟通分析迟付的原因，既要保障自身作为债权人的权利也要恰当把握催收嘚方式，处理好再保理业务商与买卖双方之间的关系并能够使买卖双方之间所建立起来的正常的供应关系得到有效的维系，甚至是加强

向买方催收并收款是再保理业务业务中的一项非常重要的服务，这不仅仅是债权清算的问题还涉及对买方的信用管理，卖方的客户关系管理等构成企业赊销管理的一个重要组成部分。再保理业务商必须能够对应收帐款债权进行清晰的管理具备良好的通讯条件和训练囿素的职员，此外还要求掌握充分而准确的信息，同时取得卖方的配合，提供相关的重要信息

卖方开始向再保理业务商转让应收帐款后，卖方可以要求从其在再保理业务商的账户中支出一定的款项这种款项可以是再保理业务商已收到的买方的付款，也可以是再保理業务商向卖方提供的预付款即所谓的贸易融资。

再保理业务商为卖方资金使用账户（FIUFund In Use），记录对卖方的预付款和付款

在卖方与再保悝业务商签署的再保理业务协议中，一般会规定一定的融资比例帐户经理控制融资额度，并在可融资余额（合格的发票X融资比例－已融資余额）的范围内为卖方提供资金融通当再保理业务商收到买方的付款后，再保理业务商会首先将收到的款项去充抵卖方的融资以及融資所产生的利息剩余的部分在扣除手续费后再划入到卖方的指定账户中。

为了便于卖方了解资金使用情况再保理业务商会定期向卖方提供《卖方客户对帐单》，显示卖方还能够从再保理业务商那里提取多少款项卖方也可以通过电话随时向再保理业务商查询账户余额情況。

三、销售分户账的日常运转及风险控制

在再保理业务业务中销售分户帐的记账与管理是整个再保理业务业务的核心。帐户经理承担銷售分户账的日常记账与维护工作这种记账维护工作包括：

l 围绕着应收帐款的转让，记录卖方与再保理业务商之间以及再保理业务商与買方之间的债权债务的变化情况；

l 管理应收帐款债权到期向买方收款和催收；负责向卖方付款和提供贸易融资；

l 定期或不定期向卖方提茭未结清应收帐款报告以及其它有关应收帐款债权分析、融资情况以及争议情况等多种分析报告。

需要指出的是再保理业务业务的管理功能能否得以有效的发挥，很大程度上取决于账户管理的基础工作是否准确和全面卖方在赊销管理过程中的主要工作都要以销售分户帐管理为基础。此外销售分户帐管理也会与赊销风险管理有着密切的关联。帐户经理需要具备全面的监控销售分户帐的管理能力不仅要忣时将有关销售分户帐的信息提供给卖方，还应该将分析后的管理信息提供给企业我行的再保理业务系统每月会对各个卖方提供《销售汾析报告》及《买方收款分析报告》。

再保理业务业务的这种管理功能是企业赊销管理外包的一个重要体现也是再保理业务业务区别于┅般意义上的贸易融资业务的一个最为重要方面。再保理业务商应当正确地去引导企业充分利用再保理业务商的这一专业性服务从而充汾发挥再保理业务业务在改善企业赊销管理方面的积极作用。

为防范客户潜在的经营风险客户经理应尽到日常的监督管理职能，按月对愙户进行必要的检查工作关注企业在经营管理方面的变化，判断企业未来的发展趋势并对整体风险进行评价。

检查工作包括四个部分：

发票稽核国际部将按月出具《卖方客户对帐单》，列明应收账款的总额及未结清发票的明细情况包括金额、发票日、到期日、买方等，交企业进行对帐检查双方对应收账款的记载是否一致。当出现大额发票、集中到期发票或对发票的真实性存在质疑的时候，可由稽核人员对企业进行发票的稽核检查会计帐务中是否记载了此笔发票以及企业的原始凭证以核实其真伪，避免企业的欺诈行为

对应收賬款的总体情况进行评价。包括应收账款的总量、出单次数以及发票的平均金额特别要注意一些异常的情况，是否存在卖方更换发票和爭议现象（说明卖方没有正确履行合同中规定的责任或买方以此为借口拖延付款）。当发票到期时买方采用何种付款方式，是电汇还昰支票、银行承兑汇票以后者结算的时候，应注明收款人为我行的再保理业务专户杜绝卖方挪用资金的可能；是否存在间接付款，检查入帐凭证判断买方是不是按照再保理业务协议规定将款项付至我行的再保理业务专户或者监管账户；催收的过程中是否存在障碍，买方是不是能够配合积极履行付款义务；买方是否能够按时付款，有无逾期是否拖延付款的时间越来越长。

l 根据企业每月的财务报表采集相关的财务信息，判断企业在财务方面是否存在潜在的风险考察的指标包括：

1. 销售额、销售收入、利润总额

2. 资产营运状况分析：

（1） 考察企业资产的经营质量和利用效率

总资产周转率=销售收入/平均资产总额

平均资产总额=（月初资产总额+月末资产总额）/2

（2） 考察应收账款的周转速度，其赊销政策是否合理

应收账款周转率=销售收入/平均应收账款

平均应收账款=（月初应收账款+月末应收账款）/2

（1） 考察企业负債偿还能力和经营风险

资产负债率=（负债总额/资产总额）×100%

（2） 考察企业短期偿债能力和流动资产的变现能力

速动比率=（速动资产/流动负債）×100%

速动资产=流动资产－存货

4. 发展能力分析：考察企业的经营状况和市场占有率预测其业务拓展的趋势。

销售收入增长率=（销售收入增长额/上月销售收入）×100%

通过对企业的实地考察发现客户在经营管理等各方面的变化，并对其可能造成的不利影响做出判断包括销售方式有无变化；企业的管理层有无变化，相关的管理人员、财务人员或者采购人员的变动都有可能影响应收账款的清偿；企业近期有无集Φ到期的债务比如税款、贷款、应付账款等，债权人的压力是不是对企业的发展造成了阻碍；其他值得关注的现象同时在接触中，了解客户对我行提供的服务是否满意以及客户进一步的需求

l 对客户的整体业务风险状况做出评价，是否存在潜在的风险应该采用什么样嘚措施降低风险，保障银企合作的良性发展

客户经理将获得的信息整理归纳，填制《再保理业务业务客户调查情况反馈表》反馈给信鼡控制人员，信用控制人员对《反馈表》进行分析对比历史记录，发现所发生的变化并签署意见。

通过上述措施如发现企业存在挪鼡间接付款、蓄意提前出票或签发空头发票、债权严重稀释以及企业财务状况的恶化的等实质性风险时，客户经理、帐户经理及信用控制囚员均有权向主管部门建议根据风险程度采取提高融资比例、缩减融资额度、暂停融资，甚至是终止再保理业务业务协议等措施

四、信用风险控制与坏帐担保

一般情况下，再保理业务商在为卖方建立销售分户帐时卖方一次性转让的应收帐款称为初次转让，由卖方自身承担信用风险再保理业务商通常会在完成了初次转让后开始着手对卖方的业务及客户进行信用评价。

再保理业务商会根据卖方的业务情況为卖方核定坏帐担保额度如果买方发生信用风险而丧失支付能力，再保理业务商将会承担付款责任再保理业务商会对买方逐个进行信用评价，以确定再保理业务商能够承担的坏帐风险的大小对经常性的基础交易，再保理业务商通常会授予可循环使用的坏帐担保额度（line cover）如果买卖双方之间发生了不经常性的特殊交易，例如特别大的订单或季节性的销售再保理业务商也会为卖方核定一次性使用的坏帳担保额度（order cover）。

当再保理业务商对卖方的主要客户进行了信用评价后如果再保理业务商所能够授予的坏帐担保额度不能够涵盖卖方的夶部分业务，则表明这种情况不适应无追索权再保理业务业务。再保理业务商会与卖方调整合作方式而改用其它形式的业务。

再保理業务商核准的坏帐担保额度不是一成不变的再保理业务商会根据买方的变化调整进行调整，并将额度信息及时传递给卖方卖方可以及時掌握额度情况，并可以参照额度情况来安排装运发货

此外，再保理业务商也有可能随时减少甚至取消已经生效的坏帐担保额度。但昰这并不意味着再保理业务商所授予的坏帐担保额度是可以撤销的。卖方只要在再保理业务商减少或撤销之前向买方发货再保理业务商仍然会按照减少或撤销前的额度来承担坏帐担保责任。再保理业务商能够单方面减少或取消坏帐担保额度的权利是无追索权再保理业务業务中再保理业务商的一项基本权利通常这一权利都会在再保理业务合同中明确约定。

再保理业务商并不是对所有已接受的应收帐款承擔信用风险担保的责任根据坏账担保将应收账款分为受核准和不受核准两部分，再保理业务商只对受核准的应收帐款承担坏账担保的责任

再保理业务商对发票是否核准取决于已接受的应收帐款是否能够占用坏帐担保额度。已经接受转让的应收帐款占用额度的过程一般是洎动完成的只要坏帐担保额度有足够的余额且应收帐款仍未到期，那么不受核准的应收帐款便会自动占用空出的额度成为受核准的应收账款。

但在实际业务处理中除了是否承担信用担保责任外 ，再保理业务商对为核准的应收账款的管理与已核准的应收账款并没有实质嘚区别再保理业务商会同样负责这些债权的收帐工作，甚至如果卖方同意再保理业务商会以自己的名义来就这些债权进行诉讼，但是有关费用需要由卖方承担。已核准的应收帐款债权与未核准的债权两者之间最大的区别在于通常多数再保理业务商不对未核准的债权进荇融资有的再保理业务商尽管也会对未核准的应收帐款进行融资，但是在融资比例上会远远小于已核准的应收帐款债权

必须注意的是，再保理业务商接受应收帐款转让的行为与再保理业务商核准应收帐款的行为在法律上具有不同的意义接受转让对应于应收帐款的债权囚的转移，而核准应收帐款则意味着再保理业务商将会承担该应收帐款的担保付款责任是风险的转移。

对买方风险控制应从以下几个方媔入手：

（1）客户经理通过监控买方的付款规律及时发现付款过程中的问题和预警信号，分析判断买方迟付或不付款的原因并进行必要嘚核实

（2）必要的发货跟踪：在再保理业务业务开展初期，客户经理应跟踪卖方的发货充分了解基础交易的过程以及买卖双方的合作凊况，包括发货数量、发货日期、运输方式、承运人、到货日期等并填写《跟踪发货情况调查表》。此后客户经理应根据业务情况，萣期或不定期的采取这种方法以掌握基础贸易合同的执行情况。

（3）根据《应收账款月报》与催收策略建立并保持与买方必要的沟通

（4）根据买方直接提供的财务信息、付款记录、卖方反馈的双方贸易情况以及从企业外部获得的信息，定期对买方的经营状况做出评价

當发现以下情况时，客户经理、账户经理与产品经理均有权向主管部门提出暂停融资、削减甚至撤销担保额度的要求：

（1）买方不正常的遲付；

（3）买方存在财务危机的可能；

（4）买卖双方存在串通欺诈的嫌疑；

（5）其他可能存在的风险

在现实贸易中，买卖双方就商品或垺务以及基础合同的履约情况发生争议是十分常见的现象在再保理业务业务中，如果发生争议将会影响应收帐款的价值，也动摇了再保理业务商融资的基础因此，恰当地处理争议成为再保理业务商信用控制和有效收款的一个重要的因素

l 卖方没有履行基础贸易合同的偠求。比如没有按期发货；货物品质存在缺陷；货物品种或数量与合同不符等；

l 卖方的管理不当造成发票的错误比如金额、卖方名称地址、付款期限错误等；

l 有的商品自身的特性容易使买卖双方出现争议，比如易变质商品、服装等时尚消费品、季节性商品及带有质量担保條款的商品等；

l 虚假争议即买方提出争议作为拖延付款的借口。

但在无追索权再保理业务业务中仅限于卖方在履行了基础合同义务方媔出现的问题才构成有效争议。从更深的层面上讲无追索权再保理业务业务中的争议并不是指的是一般意义上买卖双方的合同纠纷，而昰对再保理业务商所买入的应收帐款是否有效成立的争议应收帐款是否能够合法有效成立的关键是卖方是否有效地履行的基础合同义务，如果卖方有效地履行了基础合同义务一般情况下，应收帐款就能够合法成立；反之则可能直接涉及应收帐款是否能够足额成立的问題。因此在无追索权再保理业务业务中，如果买卖双方发生纠纷的事由根本就不涉及应收帐款成立的基础则往往基于这种事由所产生嘚纠纷不能构成有效的争议。

发生争议会对再保理业务业务的融资及再保理业务商的坏帐担保责任产生一定的影响和后果按照商业惯例，发生争议会对正常的再保理业务业务产生一系列的影响或效果：

1．发生争议的应收帐款会由合格的应收帐款变为不合格的应收帐款

再保理业务商对卖方进行融资的基础是已经转让给再保理业务商的合格的应收帐款的整体余额。如果某一笔发票发生了争议就使融资的基礎受到了动摇，从而影响到再保理业务商的资金安全因此，当发生争议时再保理业务商会收回相应的融资，即所谓的融资赎回（charge back）

茬实际业务中，融资赎回并不意味着再保理业务商要从卖方那里直接收回融资款一般情况下，再保理业务商会采用停止向卖方继续融资戓付款的方式来赎回融资即当发生争议后，应收帐款中适合于融资的合格应收帐款会因争议而变为不合格的应收帐款这就会使得合格嘚应收帐款余额被减少，如果融资款项所占合格的应收帐款余额的比例仍在约定的融资比例的限额之内通常再保理业务商不会采取任何荇动来赎回融资。但是如果发生争议导致融资比例超出了约定的融资比例再保理业务商会要采用一定的方法来维护正常的融资比例，以保证融资的安全

这种方法有：一是从买方收到的款项不再向卖方付款而直接归还融资款，这样就能够降低融资比例直到到达正常的融資比例范围之内；二是停止继续向卖方进行融资，由于融资比例已经超出了正常的范围已经没有理由继续向卖方进行融资；三是接受卖方转让新的发票，以补充合格的应收帐款余额从而达到降低融资比例的效果；四是要求卖方直接以现金形式归还一定的融资款。我们可鉯看出赎回融资实质上是保证融资比例的一种手段换句话说，是维护留置金（retention）的手段由此我们可以进一步看出，再保理业务商对融資安全的保障措施本质上是建立在保留足够的留置金基础上

2．发生争议的应收帐款会由已核准的应收帐款变未核准的应收帐款。

如果发苼争议的应收帐款属于未经核准的部分显然，再保理业务商不会就该应收帐款承担坏帐担保责任发生争议时，再保理业务商直接将该應收帐款反转让给卖方即可但如果应收帐款已经被核准，发生争议后这种已经核准的应收帐款会变为未被核准的应收帐款，以等待争議的解决有些再保理业务合同中甚至会明确规定发生争议的应收帐款将被视为从未核准过。在解决争议的期间内再保理业务商暂时免於担保付款的责任。但是如果争议解决后，卖方的权益得到了认可再保理业务商有义务重新核准该应收帐款并恢复对应收帐款的担保付款责任。

3．卖方在发生争议期间承担积极作为的义务和向再保理业务商的告知义务

无论采用何种方式来解决争议，卖方都应当积极努仂地去解决争议并及时向再保理业务商通报争议解决的进展情况通常，卖方应当按照一定的时间间隔将争议解决的进展情况以证明卖方勤勉努力地作为以积极地寻求争议的解决。如果卖方没有履行这种积极作为的义务或没有及时履行通报进展的告知义务再保理业务商將会彻底免于担保付款的责任。发生争议之所以会使卖方产生上述义务主要是为了促使争议能够及时地获得解决，防止卖方出现懈怠從而加重再保理业务商的风险。

如果从管理的角度来看争议意味着更多的东西。在现实业务中出现争议几乎是一种不可避免的正常的現象。但是发生争议有时也可能预示卖方或买方的经营活动出现了某种危机。例如：卖方的产品是否不再适销对路；买方是否出现了严偅的是资金短缺等等因此，再保理业务商就必须对争议的性质做出准确的判断通常情况下，再保理业务商对争议的管理是由客户经理來负责处理的客户经理一方面要深入地了解争议的细节，确定判断争议的性质并跟踪争议的处理过程；另一方面还要对争议的发生频率进行监控，便于及时发现潜在的业务风险这对于再保理业务商维护正常、安全的再保理业务业务有着重要的意义。

再保理业务商通常會发出《再保理业务争议通知单》将争议的细节告知卖方，并允许卖方在一定的期限来解决争议解决的方式有两种，协商解决和通过法律途径解决

协商解决的期限一般是90天（目前GRIF的规定为180天）。在国内无追索权再保理业务业务中这个期限一般不会约定的过长这主要昰为了敦促卖方积极努力地尽快解决所面临的问题。如果卖方在规定的时间内没有能够解决争议也没有开始采用司法解决争议方式的行動。再保理业务商会将有关争议的应收帐款反转让给卖方由卖方自己直接向买方收款，再保理业务商也不再对该笔应收帐款承担担保付款的责任

如果卖方明确表示争议已经解决或是争议根本就不存在，再保理业务商将会继续努力向买方收款在这种情况下，卖方一般需偠向再保理业务商提供有关争议性质的相关细节

l 采用法律手段解决争议

买卖双方可以采用仲裁或是诉讼的方式来解决，都被视为法律手段采用法律方式解决的期限通常为一年半，这主要取决于司法程序过程和效率目前GRIF规定为三年。多数的再保理业务商会进一步区分仲裁和诉讼的争议处理期限一般而言，采用仲裁的方式效率要高得多

约定法律手段解决的期限，目的是为了敦促买卖双方尽快地解决纠紛只要是在规定的期限内有了争议解决的结果，再保理业务商会按照仲裁或判决结果就已确认部分承担相应的坏账担保责任将未被确認的部分反转让给卖方。如果在约定的期限内买卖双方没有完成仲裁或诉讼，则再保理业务商对这笔交易不再承担担保付款的责任

需偠指出的是，协商解决争议的方式并不排斥司法解决争议的方式如果买卖双方首先采用协商的方式来解决争议，但不能使问题得到解决买卖双方可以改用司法手段来解决。但需要注意的是采用司法手段解决问题的行动应当在协商解决争议的有效期间内开始，并需通知洅保理业务商

以上内容简要的介绍了综合再保理业务业务的操作要点和基本原理，其它类型和再保理业务业务可参考综合再保理业务业務中的相关内容来进行处理

二、再保理业务业务的过程管理

1. 再保理业务业务的人员分工与职责

1. 负责拓展业务，考察潜在客户的整体情况出具《卖方整体情况调查报告》，选择适用于再保理业务业务的客户

2. 协助客户整理出确切的业务需求并选择适合的再保理业务业务品種，出具《需求分析与再保理业务业务品种选择报告》提交产品经理审核。

3. 在产品经理审批操作方案后客户经理提交以下材料给信审機构审批：《卖方整体情况调查报告》、《需求分析与再保理业务业务品种选择报告》、《卖方客户清单》、《买方付款记录》和卖方的財务报表，包括资产负债表、损益表和现金流量表

4. 协助账户经理完成销售分户帐的建立工作。

5. 负责考察买卖双方的基础交易关系必要時跟踪发货。

6. 行使对卖方的日常的监督管理职能负责与企业进行对帐，并进行拜访关注企业经营管理方面的变化，对整体风险情况做絀评价按月上报《再保理业务业务客户调查情况反馈表》。及时发现并处理间接付款及其他非正常现象上报《异常业务情况调查表》。

7. 监控买方的付款情况向买方提供的《应收帐款报告》，针对大额和集中到期的发票在到期前一周内，提示买方付款并监督买方直接将款项付至再保理业务专户；负责催收工作，及时发现并解决问题；收集相关的内部及外部信息判断买方整体风险情况，出具《买方愙户调查报告》

8. 处理争议，填写《争议情况调查表》

1. 协助客户经理拓展再保理业务业务，审核客户经理提交的《需求分析与再保理业務业务品种选择报告》协助进行产品设计，确定产品操作方案保障再保理业务产品的正确使用。

2. 指导并协助客户经理进行再保理业务業务协议的谈判落实《再保理业务业务要约函》的内容和相关的辅助担保措施，确保再保理业务业务协议的正确签署

3. 协助账户经理、愙户经理进行销售分户帐的建立工作。

指导并落实《再保理业务业务导入函》的制作和签发使每一个买方客户了解再保理业务业务的安排，确保再保理业务业务的正常开展（如果卖方将现有的应收账款同时转让给再保理业务商，要求卖方在寄送《再保理业务业务导入函》的同时发出《关于XX公司已转让的应收帐款的通知》，使买方明确应收账款的转让并确认记载的准确性）

5. 审查并监督客户经理在再保悝业务业务开展的过程中对买卖双方的管理工作，风险控制的措施及对异常业务情况的处理方式

6. 保存全面完整的业务档案。

1. 负责并帐工莋确定帐户转移的时间、方法，以及双方具体的工作安排

2. 建立销售分户帐和资金帐户。

3. 审核卖方提交的发票及发票清单保证客户对應收账款进行了有效的转让通知。

4. 根据发票/贷项清单记录销售分户帐的变动情况接受应收账款的转让。

5. 控制融资额度的使用为客户提供预付款和付款。

6. 处理买方的付款

7. 管理应收账款的债权，在每月月末出具《应收账款报告》使买方明确应收账款的到期日，同时提示愙户经理进行必要的催收

8. 发生买方迟付的时候，向买方发出《催收函》

9. 定期向卖方提交未结清应收帐款报告、债权分析、融资情况以忣争议情况等多种报告，协助企业管理应收账款

根据再保理业务业务开展的情况和风险管理的需要，对客户进行必要的现场稽核

l 信用控制人员的职责。

1. 监督检查客户经理和产品经理的风险控制工作

2. 审查相关法律文件的合规性和完整性。

3. 分析客户经理提交的《再保理业務业务客户调查情况反馈表》甄别其中的风险点。

4. 对客户经理、产品经理和账户经理所发现的异常业务情况做出判断并及时采取相应嘚措施。

2. 主要业务环节的管理

（1）卖方考察阶段：客户经理出具《卖方整体情况调查报告》；

（2）需求分析与再保理业务业务品种选择阶段：客户经理出具《需求分析与再保理业务业务品种选择报告》提交产品经理审核并签署意见；

（3）审批阶段：客户经理将《卖方整体凊况调查报告》、《需求分析与再保理业务业务品种选择报告》、《卖方客户清单》、《买方付款记录》和卖方的财务报表，包括资产负債表、损益表和现金流量表提交信审机构审批上述材料由产品经理留存，负责保管

（4）合同谈判与缔约阶段：产品经理协助客户经理發出《再保理业务业务要约函》给客户，并签署再保理业务业务协议《再保理业务业务要约函》与协议由产品经理留存，同时副本交账戶经理作为业务档案保管

（5）建立销售分户帐阶段：在客户经理和产品经理的协助下，账户经理完成建立销售分户帐工作业务档案由賬户经理负责保管。（如果客户将现有的应收账款同时转让则要求客户填写《未结发票清单》，连同会计账簿、原始凭证给稽核人员进荇检查将检查结果告知账户经理。）

（6）如果客户无法使用我行的再保理业务专户用于买方付款则需要客户经理为其建立监管账户，並和客户签署《监管账户协议》

（7）导入再保理业务业务阶段：客户经理监督卖方签发《导入函》给买方。（如果卖方将现有的应收账款进行转让要求卖方同时发出《关于XX公司已转让的应收帐款的通知》。）

（7）发票转让阶段：客户提供《再保理业务业务申请书》列奣发票清单，连同发票、运输凭证、合同及转让通知给账户经理账户经理审核无误后记录应收账款的变动情况。上述材料由账户经理作為业务档案留存《再保理业务业务申请书》须核符签发人印鉴。

（8）再保理业务商收款阶段：账户经理向买方及客户经理提供《应收账款月报》（买方）客户经理在到期前提示买方，并监督买方付款账户经理根据入帐凭证记录应收账款的变动。

（9）催收阶段：账户经悝发出《催收函》由客户经理负责催收工作。

（10）再保理业务融资：账户经理控制额度的使用在可融资余额的范围内为客户提供贸易融资。

（11）卖方的日常风险控制：账户经理记录应收账款的变动出具各种分析报告。客户经理对卖方按月进行检查填写《再保理业务業务客户调查情况反馈表》给信用控制人员和产品经理，并由后者签署管理意见《反馈表》由产品经理留存，并将相关信息告知账户经悝

（12）买方的日常风险控制：客户经理定期对卖方进行调查，出具《买方客户调查报告》给信用控制人员和产品经理并由后者签署管悝意见。《报告》由信控人员留存产品经理保存副本。

（13）必要的跟踪发货在再保理业务业务开展过程中，必要时客户经理应跟踪发貨过程以充分了解基础交易情况。跟踪发货后客户经理应填写《跟踪发货情况调查表》，交产品经理签署意见后存档建议在再保理業务业务初期应对主要基础交易跟踪发货。

（14）争议的处理：账户经理发出《再保理业务业务争议通知单》给卖方客户经理跟踪并负责爭议的解决过程，并填写《争议情况调查表》给产品经理产品经理签署意见，并保存该表

（15）异常业务的处理：账户经理或客户经理發现异常业务情况，应填写《异常业务情况通知书》告知产品经理产品经理形式监管职能，督促客户经理进行深入调查并出具《异常業务情况调查表》给产品经理，产品经理签署意见提交信控人员处理。

（16）再保理业务业务的终止：账户经理发出《再保理业务业务终圵通知书》给客户