我好慌，小孩撒谎怎么教育办，上了教育机构的当，报了名后悔一直协商退款，5000费用逾期，贷款第三方发消息说

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点击联系发帖人 时间：2019-06-09 17:13

小孩撒谎怎么教育

亚马逊目前正在进行大规模的招募卖家的活动据消息称可能将在8月正式推出以色列的希伯来语网站。

以色列希伯来语网站即将上线

备受大家关注的Prime Day确定于今年的7月15日开始至7月16日结束持续时间为48小时，比以往持续时间都要长

令人兴奋的消息还不止这一个，据小编了解到在Prime Day狂欢过后，亚马逊可能将在8朤正式推出以色列的希伯来语网站并已经在进行大规模的招募卖家活动，有意向入驻的卖家也不用遗憾可能赶不上今年的Prime Day了因为网站嶊出后不久，就赶上了以色列最盛大的节日——犹太新年也是以色列的购物狂欢节，在现阶段卖家们也可以提前做好准备，争取来个“开门红”

谈起中东，大家都不会太过陌生就算是没有去过，也对该地区丰富的石油资源印象深刻“土豪”也是它给大众的一个标簽，而以色列不仅是一个发达的资本主义国家它也是土豪遍地的中东地区的第一强国，属于高收入国家人均GDP超过">

我们建了一个亚马逊賣家交流群。里面不乏很多大卖家添加下方微信，拉你进群

目前100000+人已关注加入我们

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今年依然是亚马逊行业充满挑战的一年，在越来越多卖家入驻亚马逊的当下今年旺季的竞争程度已经是可以预见的激烈，卖镓要想在这个旺季突出重围必然要用上浑身解数在细节方面做好一切准备，当然不要忘记宣传对于销售的重要促进作用利用好亚马逊嘚功能为自己店铺的爆单增添助力。在涉及到旺季销售的工作当中除了提前备货并且发往仓库之外，进行站内外的各种宣传引流必不可尐而亚马逊广告就是卖家最常使用的一种实用引流功能，它可以通过竞价和内容的影响让卖家的产品能够获得更加充足的销售，但是朂近有卖家发现关于广告的竞价发生了变数竞价飙升临近Prime Day有卖家发现系统建议的广告竞价正在飙升，建议的价格甚至比卖家自己设置的價格高出了三倍以上并且不是个别卖家而是不少卖家都出现了这种情况，这到底是小孩撒谎怎么教育一回事呢通过分析原因集中在以丅几点：第一，旺季投放广告的卖家数量直线上升大量的广告挤压了竞争销售空间，而亚马逊为了缓和这种压力采取了高额建议竞价嘚方式希望给平台广告退退烧；第二，有的卖家指出亚马逊的建议广告竞价一直都很高这个价格范围只是单纯给卖家提供了一些参考的涳间。亚马逊曾经改版过广告的竞价策略卖家可以根据自己产品售卖的实际情况来灵活调整自己的广告竞价，那么卖家应该如何在旺季利用好广告为自己的销售助推呢广告引流据数据来看，亚马逊的展示广告能够产生最高达到90%的销售量并且在用户进行搜索的时候，卖镓的产品也能得到更多的曝光由于广告并不是一种公益免费的宣传手段，所以卖家在进行广告策略时也要考虑到整体的运营成本亚马遜目前的竞价策略是：只降低、提高和降低、固定出价三种，固定出价是以曝光为主只降低是在产品趋于销售稳定之后寻找的最优化，洏提高和降低就是卖家在销售过程中需要灵活变动的部分了在上文提到的亚马逊建议竞价其实就是一个参考，卖家如果一下子无法抓准洎己的广告应该选择何种价格展示建议在这个范围内根据实际的情况进行变动。当然亚马逊旺季引流的方式不仅仅只有广告这一项，建议卖家在投放广告的时候也多关注不同渠道的销售引流组合打法把自己的产品顺利送上爆单的通道。—

无论如何跨境电商出口零售┅系列新政策的落实正改变这个行业的走向，“阳光化”、“规范化”一定是未来的趋势跨境电商出口零售正迈入“阳光化”阶段，而這或许成为中国巩固全球贸易创新领先地位的关键之一在日前国务院提出的一系列完善跨境电商等新业态促进政策中，有一条尤为亮眼——“对跨境电商零售出口落实无票免税政策出台更加便利企业所得税核定征收办法”。不少跨境电商业内专家认为“落实无票免税、尋找所得税便利核定方式”的提出或能真正从本质上解决跨境电商出口零售的“阳光化”难题为此，亿邦动力通过跟多个综试区和跨境粅流企业的深入访谈来了解“无票免税”的发展现状、未来待攻克的难题以及实现“无票免税”后所得税征收的解决思路。为什么是“無票免税”亿邦动力了解到“无票免税”中，“免税”的税指的是在跨境电商出口零售中的增值税和消费税实际上，在去年9月财政蔀、税务总局、商务部、海关总署联合发布的《关于跨境电子商务综合试验区零售出口货物税收政策的通知》（以下简称《通知》）就已經对“无票免税”的政策进行了明确。其中该《通知》对跨境电子商务综合试验区(以下简称综试区)内的试行增值税、消费税免税政策的貨物进行了明确规定，并指出各综试区税务机关根据税务总局清分的出口商品申报清单电子信息加强出口货物免税管理。一个跨境电商賣家向亿邦动力指出跨境电商企业需要“无票免税”政策是由跨境电商特殊的贸易形态所决定的。在一般国际贸易中出口商享有出口貨物退税优惠，即货物输出国对输出境外的货物免征其在本国境内消费时应缴纳的税金或退还其按本国税法规定已缴纳的税金（增值税、消费税）但要实现出口退税，出口企业必须拥有进项增值税发票但现在，大部分跨境电商卖家都会选择在电商平台上销售多个SKU商品囿的卖家的SKU数量甚至高达10万。而因为自身运营了海量商品种类电商卖家并无法做到为每一类、每一批次所售商品均获得进项增值税发票。另一位跨境电商物流专家也曾指出因为电商卖家大部分采购都无法获得增值税抵扣专用发票，因此过去这些卖家也并不愿意通过9610等跨境电商专属的正规“阳光化”的报关方式报关毕竟一旦报关单被发送到税务局，就将面临着被加收销售环节巨额增值税消费税的风险。所以现在跨境电商零售出口的包裹通常以“个人物品”的邮包形式出境而个人物品出境的跨境电商零售出口包裹是不纳入贸易统计的。 “因此跨境电商零售出口要实现阳光化报关，必须解决大部分卖家没有进项增值税发票的问题‘无票免税’则是其中一个重要思路。”上述物流专家说道 “无票免税”落地方式那么，“无票免税”具体是如何实施的呢去年9月发布的《通知》中已经对“无票免税”落地方式进行了明确规定。对综试区电子商务出口企业出口未取得有效进货凭证的货物需同时符合三个条件，才能试行增值税、消费税免税政策：第一电子商务出口企业在综试区注册，并在注册地跨境电子商务线上综合服务平台登记出口日期、货物名称、计量单位、数量、单价、金额；第二出口货物通过综试区所在地海关办理电子商务出口申报手续；第三，出口货物不属于财政部和税务总局根据国务院决定明确取消出口退(免)税的货物针对这些出口货物，海关总署定期将电子商务出口商品申报清单电子信息传输给税务总局各综试区稅务机关根据税务总局清分的出口商品申报清单电子信息加强出口货物免税管理。具体免税管理办法由省级税务部门商财政、商务部门制萣比如在成都，可以“无票免税”的仅为成都综试区电子商务出口企业而成都综试区电子商务出口企业均需是成都综试区完成注册并茬成都跨境电子商务公共服务平台上登记且由成都市商务委认定的电子商务出口企业。这些企业应在成都跨境电子商务公共服务平台上及時、准确录入货物名称、出口日期、计量单位、数量、单价、金额等出口信息并形成电子清单出口货物也应在成都海关办理跨境电子商務零售出口申报手续（以海关监管代码为“9610”和“1210”申报出口，以及将来被海关总署、国家税务总局认可的其它跨境电子商务零售出口申報方式申报出口）最后，成都综试区电子商务出口企业应在货物报关出口次月的增值税纳税申报期内按规定向主管税务机关办理出口货粅免税申报实际上，早在2015年杭州就开始提出“无票免税”。2015年7月杭州省政府发布了《中国(杭州)跨境电子商务综合试验区实施方案》，该《方案》提出对纳入综试区“单一窗口”平台监管的跨境电子商务零售出口的货物如果出口企业尚未取得相关进货凭证，在平台登記销售方名称和纳税人识别号、销售日期、货物名称、计量单位、数量、单价、总金额等进货信息的可暂执行免征增值税的政策。一位跨境电商物流专家指出从各地的“无票免税”政策上看，企业起码需遵守两个原则：第一在当地跨境电子商务线上综合服务平台登记楿关信息；第二，在当地海关办理出口申报而因为使用1210申报方式的卖家大部分都有增值税发票，因此“无票免税”的操作更多落在9610申报方式上亿邦动力了解到，9610出口报关最关键的就是可以清单核放、汇总申报其中，“清单核放”即跨境电商出口企业将“三单信息”（商品信息、物流信息、支付信息）推送到单一窗口海关对“清单”进行审核并办理货物放行手续，通关效率更快通关成本更低。“汇總申报”是指跨境电商出口企业定期汇总清单形成报关单进行申报海关为企业出具报关单退税证明，解决企业出口退税难题值得注意嘚是，除了在9610申报方式上走通“无票免税”外部分城市也在“无票免税”的基本原则下，按照市场商户实际需求去进行“无票免税”的創新据义乌市场发展委方面透露，义乌设想的是以义乌的线上综合服务平台为依托着眼于“真实贸易”和三单数据清晰的跨境电商特點，平台来认证数据的真实性（主要是以邮包方式出口的）然后税务部门以此进行免税操作。通过这种如同市场采购贸易一样的方式实現“无票免税” 下一步：所得税显然，自《通知》提出后“无票免税”已经逐渐落地到各个综试区，不同综试区走出了各自符合当地需求的可操作方法然而，尽管解决了增值税问题但部分企业对该模式仍在观望中。一位华东跨境电商物流企业的CEO向亿邦动力指出部汾企业主要关注的是进行阳光清关后所产生的所得税征收及外汇问题。他指出目前跨境电商零售出口的所得税征收暂时并未明确没有增徝税发票的情况下，什么凭证可以作为进项成本抵扣而大部分跨境电商企业并没有进项增值税发票，因此导致所有收入即为利润并以此来缴纳所得税。在9610出口报关方式中“清单核放”实际上是需要跨境电商卖家自己在国税系统进行申报的。但在明确所得税征收方式前部分卖家并不愿意自行申报，而交由外综服务平台代申报 “支付公司回款的逻辑是‘谁开帐号回给谁’，所以除非跨境电商卖家在境外开公司支付公司把钱汇给境外主体，境外主体把外汇支付给外综服务平台否则支付公司只能直接把钱汇给卖家国内公司。外汇到不叻外综服平台就不能进行阳光结汇。”上述物流企业CEO说道因此，对于部分企业来说要真正实现“无票免税”则需要进行自主申报。洏让这些企业仍在观望的原因则是所得税征收难题实际上，该难题早已经被政府重视在上周国务院提出的一系列完善跨境电商等新业態促进政策中就提到要寻找所得税便利核定方式。而据一位来自华南区的跨境电商物流专家透露目前采用所得税“定额征收”方式或成為跨境电商所得税征收难题解决的可能思路。亿邦动力了解到定期定额征收简称“定期定额”，亦称为“双定征收”是先由纳税人自報生产经营情况和应纳税款,再由税务机关对纳税人核定一定时期的税款征收率或征收额，实行增值税或营业税和所得税一并征收的一种征收方式这种方式主要对一些营业额、所得额难以准确计算的小型纳税人适用。定期定额核定是在纳税申报之前是一种预先的核定，一種事先的推定是对将来可能发生的纳税事实的推定，也可以说是事先确定一个缴纳标准有关纳税人须根据这个标准按照实际经营情况進行申报。 “因此对于那些因为没有增值税发票的营业额、所得额难以准确计算的跨境电商卖家来说，定额核定征收是一个可行的所得稅征收思路当然，最终是否采用定额征收以及具体小孩撒谎怎么教育进行定额征收还得看接下来的政策。”上述物流专家说道无论洳何，跨境电商出口零售一系列新政策的落实正改变这个行业的走向“阳光化”、“规范化”一定是未来的趋势。

全球社交媒体巨头 Facebook 一矗致力于吸引视频内容创作者使用其平台但由于 YouTube、TikTok、Likee 等竞争对手以及 Helo 和 Sharechat 等社交媒体平台的激烈竞争，该举措始终未有显著效果业内专镓表示，多年来尽管 Facebook 已经推出了各种吸引视频内容创作者的举措，但始终收效甚微几位视频内容创造者表示，相较于 FacebookYouTube 的用户参与度哽高，收入更为丰厚YouTube 平台还为他们提供了更好的视频处理工具、功能，以及更完善的盈利模式视频内容创造者还表示，2018 年Facebook 推出了一項盈利计划，但由于技术层面设置了各种限制和指导方针该计划并未帮助视频内容创作者增加多少收入。Karan Dua 是一位备受欢迎的内容创作者拥有 30 多万名粉丝，近日开始在 Facebook 平台上上传视频他表示：“Facebook 并非单纯的视频网站，用户可能只是通过 Facebook 与朋友联系、聊天而无意观看视頻。因此Facebook 上单个内容创作者如能获得 1 万名粉丝，已实属不易”Dua 还透露，他每周在 YouTube 上上传三段视频月收入超过 5 万卢比（合 5000RMB）；每周在 Facebook 仩上传七段视频，每月收入却只有 2.5 万卢比（合 2500RMB）另一位视频内容创作者 Gurpreet Singh Tikku 表示，YouTube 上的视频内容比 Facebook 更便于用户获取因而前者的覆盖面更广，视频内容创作者的收入也更可观他补充道，在 Facebook 上观看视频时用户无法跳过广告，这也导致了其部分用户的流失Facebook 方面并未明确反驳仩述视频内容创造者的说法，但表示已经启动了一系列改进视频内容的新功能Facebook 推出了一个名为“创作间”的桌面平台，允许用户在 Facebook 和 Facebook 旗丅的 Instagram 上发布、管理、分析视频内容目前为止，该照片共享应用程序尚未开始盈利内容创作者只能通过与品牌合作获利。2018 年 8 月Facebook 在印度市场推出了视频点播服务 Watch，据报道该服务在全球的每月用户量超过 7.2 亿。近日Facebook 还推出了 Thumbstoppers 项目，与创意机构合作制作简短的移动视频广告，时长不超过 10 秒早些时候，Facebook 还推出了“Facebook 内容创作者”服务提供一系列用于跨平台流媒体视频和消息的工具。该公司还进行了现场调查并计划增加视频点播功能。颇具影响力的数据分析公司 Qoruz 的联合创始人 Praneesh Bhuvaneshwar 表示Facebook 还将继续加大力度，吸引内容创造者在其平台用视频形式講述自己的故事近日，Facebook 的广告已经在印地语、孟加拉语、泰米尔语、马拉亚拉姆语的基础上新增了马拉地语、旁遮普语、坎纳达语和泰卢格语。不过视频内容创作者表示，使用本土语言的视频在该平台上更受欢迎但其盈利空间有限。在二、三线城市年轻人更青睐於 Helo 和 Sharechat 两大社交媒体平台，因为它们比 Facebook 的产品更亲民更容易引起共鸣。由于内容创作者主要来自于二、三线城市往往没有经济能力独自承担视频制作的成本，他们会利用类似 TikTok 这样的应用程序帮助处理谷歌旗下的 YouTube 也为创作者处理视频提供了帮助。印度仍然是 Facebook 最大的市场之┅拥有超过 3 亿用户。而像 Helo 和 ShareChat 这样的社交媒体平台分别拥有 5000 万、4500 万的月活跃用户。Helo 于 2018 年推出ShareChat 则成立于 2015 年。根据市场研究公司 ComScore 的数据YouTube 茬印度市场拥有逾 2.65 亿人次的月活跃用户。（本文作者：照夕子）

原创：Dxc 来源：九日论道在上篇内容中主要和大家分享了，基于我们自己產品的收入模式捣鼓出了一套完整的用户生命周期价值（LTV）的测算公式。今天这篇内容以 Google Play 的自身机制为核心和大家分享如何巧妙利用，才能在出海的路上事半功倍此前，也很荣幸被 GP 团队邀请去香港做分享作为 Google Play 做订阅总共也没多久，所以这里的这些功能很多也是近两姩才正式开放出来的如果你还没集成，别着急！你也并不落后因为接下来我将带你从 0 到 1 迅速扫盲。以下内容将是 95% 的互联网运营都未曾铨部体验过的@google hk office, speech 照片创建购买项 - IAP & Subscription & Google 广告激励开发者通过 Google Play Console 可以创建三种变现形式的商品，提供给用户IAP 在 console 里一般指一次性的单次购买商品，适鼡于一次性消耗品比如：“单次付费功能”、“代币或者点券”、“终生买断的会员服务”等Subscription 订阅，是按周期（可自设周期时长）自动續费的购买项购买了的用户会在每个周期到期前的 24 小时内自动扣费续上服务，GP 的用户取消会员可以通过 google 的订阅中心去申请取消续订。徝得注意的是Google Play 会代替我们开发者无条件退钱给用户，如果用户在购买后的 48 小时内选择退款的话所以如果你要设置什么激励购买的机制嘚话，千万记得别被用户在这方面薅羊毛哦订阅的续费率如果对你来说不可观，在下文“订阅宽限期 Grace Period + Account Hold” 的内容会中具体阐述解决你的頭疼，别急广告激励购买项，是 19 年 Google Play 上线的新玩意通过设置这个购买项你的用户可以通过看 google 集成的广告，来解锁对应的功能开发者可鉯获得广告收入。GP 的这块领域我因为没集成过所以不太好评论。但最近这个方向我确实有在跑实验试图将它和订阅揉捏在一起，进行混搭组合哦谷歌云服务 Platform，内部提供的云平台后续有一系列的操作都离不开它。虽然要付费但是能开启还是尽量开启。这里不做更多解释按照谷歌开发者官网上的步骤操作，开启这个服务就行了因为，GCP 用现代的互联网口语来表述这就是一个“爸爸”。重点一定要說三遍值得开启！值得开启！值得开启！Real Time Notifications，接入上面的 GCP 后便可以打开及时通知服务了及时通知，就是每当用户发生付费相关的变更Google 會第一时间发送消息给到咱们。至于平时能利用的主要就是追踪用户“订阅状态”的变更了。这其中包括订阅的激活、订阅的取消、订閱进入 Grace Period 宽限期、订阅被恢复、订阅进入 Account Hold 等只要用户的付费状态发生了变化，我们都能收到最及时的通知也只有知道用户在做什么，我們才能有后续的运营策略去落实我举一个例子：当你的用户订阅了一个月的服务，并在用了 7 天后取消了自动续订这意味着，在一个月箌期后我们查询服务器的时候（谁会闲得蛋疼每秒向 Google Play 发送查询请求呢况且当用户处于订阅状态，取订这个行为你还查询不到）发现用戶没有维持订阅状态，用户的订阅服务就正式过期了为了在最佳的时间段里挽回用户，我们必须第一时间知道用户确切的取订时间因此，及时通知的出现就顺利地解决了这个困难恢复订阅 Restore它最大的用处就是（接着上面的例子来说），给那些被及时挽回的用户一次快速恢复订阅的机会如果不是给折扣码的那种挽回，你还可以通过提醒用户订阅服务的使用场景等相关的营销内容让用户通过这个 restore 的方式矗接恢复订阅即可。当你开启 GP Console 的 Restore 机制并且集成后除了可以在 APP 内恢复订阅，还可以使用户直接去 GP 的订阅中心恢复订阅一旦我们集成完了“及时通知”，用户在订阅中心的相关恢复订阅的操作也会第一时间以特定的状态返回给我们的服务器，我们根据这个消息及时给用户加上订阅服务状态便完结了订阅的试用 Free Trial + Introductory Pricing 免费试用 vs 优惠试用，到底哪个好Free Trial，据 GP 的硬性要求免费试用最少为 3 天。当然你也可以不开启免費试用天数在对应的空格写 0 就可以了。免费试用好用吗？答案是绝对的不但 Google Play 官方极力推崇这项，就连苹果也会建议开发者前期给用戶走个试用看看不过，你的产品适合不适合免费试用还真的是 case by case。特别低频但客单价高的服务是不建议尝试 free trial 的，大部分用户会在试用箌期前取消至少我了解下来，市面上一半的产品根本不结合自身付费场景就冒冒失失地采取免费试用的策略最后其用户从免费试用到實际付费的转化率连 30% 都没有。但话说回来哪怕你的产品适合免费试用，但仅凭一个 free trial其实也还远远不够。Intro. Pricing在 GP Console 里你可以为一个订阅设置優惠试用的优惠价格以及优惠周期。举例来说你可以为你的月订阅服务设置前 3 个月五折的试用策略。理论上讲一款产品选择优惠试用勝过免费试用的原因无非有 3 个。1）认为用户会对自己付过钱的产品更加上心地去体验；2）认为让付过钱的用户付更多钱远比让完全没付钱僦享受服务的用户付钱要容易；3）认为用户不会对“免费试用”vs"1 元试用“太过敏感不知道大家有没有印象，现在国内大部分 APP 走的都是首朤 6 元的玩法然而海外大部分工具产品走的却都是免费试用的路子。大家有没有想过为什么如果你要问我会小孩撒谎怎么教育选？我的操作经验告诉我如果你能把“免费试用”和“优惠试用”打出一套衔接完美的组合拳，是可以将 Price Discrimination 做到极致的一环扣一环，将收益呈指數级飙升订阅宽限期的时候，大伙的续费率是不是都有点诡异就像左图，你会发现自己用户的取订绝大多数都是来自“非自愿取订”这种情况的发生也很好解释：当你用户的支付方式发生了无法正常扣款的时候，GP 就会判定续费失败因为这种并非出自用户主动的行为，所以它被称作“非自愿取订”在这件事上，苹果比 Google Play 解决问题早得多时至今日 GP 也终于把 AH 设为了默认打开。也就意味着用户出现非自願取订的情况时，GP 会把这批用户转入 Account Hold 期间在 Account Hold 期间，Google Play 会不断尝试去扣除这笔费用直到成功或者用户主动取消为止一旦用户更新/优化了他嘚支付方式，GP 会替咱们瞬间完成续费AH 实际有多少比例的非自愿取订用户恢复了订阅但！千万别以为 GP 帮你默认打开这功能，你就不需要自巳进行操作了用户从 Account Hold 的状态恢复订阅这件事，我们在 App 内也是要做好对应措施的方法有两种：1）通过打开“及时通知”，收到消息后竝马同步恢复用户在 App 内的付费权限；2）如果不打开“及时通知”，那我们就需要写进代码确保每次用户开启 App 的时候，我们都会去谷歌那邊查询用户的订阅状态如果发现用户续上费，就恢复其付费权限正常情况下，在 AH 开启后非自愿取订和自愿取订的比例在 1：4 就是比较健康的了。Grace Period比起上面那种全品类适用的机制来说，这个就要因地制宜了参考本文第二张图，上次去 Google HK 还特意和大伙分享了一下 Grace Period 这功能弄巧成拙的话，就等同于给用户送钱是差不多的状况了Grace period 是针对用户非自愿取订的时候给的一个扣费宽限期，它和 Account Hold 的状态是不一样的当鼡户处于这种状态的时候，等同于用户获得了豁免App 在短期内免费地延长了他的订阅状态，让其依然能享用到付费服务或者说福利那么問题来了！为什么要开启它？为什么要赠送用户免费的 VIP 时长什么产品适合开启这个功能？依我拙见开不开启这个功能，完全取决于产品自身是不是给用户做了不间断续费的奖励机制也就是产品要告知用户，续费断不断开对用户有没有实际的影响之前我给美国西海岸嘚一家公司设计过整套方案，所以我会比较清楚它如何才能奏效我现在把这份经验化作一个简单的例子来说明一下。比如产品做了一個积分机制，每当用户续费一个周期的订阅就会有一定积分积累但当用户断了续费，对应的积分就会清零这个时候，当用户是处于“非自愿取订”的 case当它转入宽限期的时候，你就可以配套推送通知告诉他正处于扣费失败但却不影响积分积累的豁免期间以增加用户好感。同时紧急告知他需在 N 天内续费，以保证积分正常的积累不间断的奖励机制+配套的系统推送+宽限期，就可以很好地提高用户的续费率所以，别再抱怨宽限期没有用想想自己产品是不是缺少了什么。商店落地页 Store Listing A/B 实验应用商店落地页的 A/B 实验好像是在去年年末谷歌开放的一个测试功能。挺实用的你可以同时分流跑四组测试方案，GP 后台会给你做置信区间的分析告诉你哪组实验是最成功的。四组小孩撒谎怎么教育分流都是可以设置的一般习惯是每组都分同样的流量去跑，除非你对预期特别没有把握需要冒很大风险，那你可以适当劃分出更小的流量去跑实验可配置的内容包括，市场截图、市场描述、ICON 等等可按语言去跑总之是非常的灵活。到这Google Play Elementary Bible 就完成了。上述烸一个功能存在必然有其存在的意义决定开启什么功能之前，好好研究一下其可拓展性和适用性能够配套做好运营方案才是关键。结尾插播一条新政策9 月 1 号Google Play 将重点落实对儿童的保护政策，也就是说要求 App 对自己目标用户进行年龄分层，要有明确的覆盖范围针对目标鼡户涉及儿童群体的，一定要确保应用程序具有适当的内容展示合适的广告，并正确处理个人身份信息；新政策还包括减少不适合儿童嘚应用程序无意中吸引他们的可能性如果违反规定，会面临下架风险特别是广告源，只有 8 家在白名单Facebook ads 可是头号黑名单。

导读：作为國内电商行业的两大巨头京东和苏宁的销售品类接近，目标用户重合在各个领域都有相互竞争，在物流布局上也有一番较量不同于順丰等快递公司“收货—集货—送货”的复杂网络结构，B2C电商的物流服务更多的是从仓储到客户端的点对点的服务因此仓储条件成为影響其配送效率的重要因素，仓储布局也因此成为了两家在物流领域竞争的重要环节苏宁仓储盘活重资产苏宁的自有仓储面积远高于京东。作为最大的线下家电销售连锁苏宁的仓储布局起点显然比京东更高。2011年时苏宁的年末门店总数达到峰值——1684家，而当时的阿里和京東的电商销售额远低于苏宁甚至还没有资格被苏宁视为“友商”。有线下销售时期的物流及仓储布局作为积累苏宁物流的仓储初始规模远大于京东，2014年京东上市当年苏宁的仓储规模为403万平方米，远大于京东的250万平方米但随着京东仓储建设的一路狂奔，苏宁物流的整體仓储规模逐渐落后于京东截至2019年3月末，加上苏宁收购的天天快递的仓储苏宁物流拥有仓储总面积964万平方米，不及京东的1200万平方米哃时，2018年苏宁物流覆盖全国2858个区县这一数字也不及京东。不过苏宁的自有仓储面积远高于京东数据显示，截至2017年底苏宁的总仓储面積达到686万平方米，其中自有仓储物业349万平方米而京东仅有80万平方米自有仓储物业。优质仓储都掌握在第三方手上并不利于长期上控制並降低物流成本，存在被他人掣肘的风险但是如果自有仓储投入太多，以自身资金不断“烧钱”则可能存在融资难、项目回收期长等問题，给经营带来压力因此，拥有大比例自持仓储物业的苏宁物流尝试了产业基金的方式来实现轻资产的运营。2017年11月苏宁与深创投鈈动产基金管理有限公司首次联合发起设立了300亿物流地产基金。随后的2018年9月这个基金收购了沈阳苏宁物流有限公司等5家项目公司100%股权。這不是苏宁第一次尝试轻资产模式在2016年苏宁就曾对既有的6处供应链仓储物业的房地产权属转让给中信金石基金管理有限公司，再以市场價格租用售出的仓储物业苏宁物流实际上将自持的部分仓储出售给了物流地产基金，从而盘活了部分的存量资产加快了资金的循环。這与普洛斯的物流+金融的模式也有一定的相似之处相比普洛斯、宇培等的物流地产商，以苏宁为代表B2C电商在操作轻资产模式上更具优势普洛斯通过在境外发行Reits的方式募集资金投资物流地产，但必须保证项目的稳定运营一般出租率要达到90%以上，租金回报率达到7%以上而蘇宁等电商企业通过售后回租的方式，无论是出租率还是租金回报率都得到了更好的保证。未来两年苏宁还将在仓储布局上进一步加碼。苏宁物流2018年发布的“百川计划”显示到2020年，苏宁物流将建设完成超过1000个专业物流中心仓储面积实现新增1000万平方米的目标。京东仓儲高楼平地起2018年京东的仓储规模达到1200多万平方米约等于万科20多年来开发土地面积的总和。一直以来京东物流努力打造的核心竞争力就昰方便与快捷。当天上午11：00前提交的现货订单当日送达这样的速度和体验在国内电商企业中无出其右。京东物流的优秀的服务与体验吔为京东商城锦上添花，构成了京东电商业务的”护城“河之一有分析师甚至认为，京东的物流和仓储体系是京东最有价值的部分而赽捷的配送速度主要得益于京东遍布全国各地的仓储体系，提前将货品放置各个地区仓库“前置仓”缩短了配送距离。数据显示2018年京東的仓储规模达到了1200多万平方米，约等于万科20多年来开发土地面积的总和这样庞大且快捷的物流体系显然无法短时间内建成，其建设的總过程超过10年自2007年开始，在一片不看好声中京东开始埋头自建京东物流。高楼平地起一切从零开始。从京东2014年上市招股书中可以看箌从2009－2013年，其在物流上分别投入了1.44亿元、4.77亿元、15.15亿元、30.61亿元及41亿元花费成本巨大。直到2014年上市京东庞大的物流和仓储体系才一下子茬公众面前展露真容。其当年的仓储布局总规模就达到了250万平方米超过了欧洲国家摩纳哥的国土面积。上市之后京东物流的快速扩张の路仍在持续，其仓储布局总规模增速十分迅猛年复合增长率接近60%。2017年其仓储规模已达到1000万平方米得益于仓储的快速扩张，自从2017年开始京东物流的服务已经覆盖了全国所有区县3000个。京东物流原本绝大部分的仓储依靠租赁这部分资产相对来说并不重。但随着物流地产荇业的竞争日趋激烈京东为保障自身供应，持续投入大部分资金进行物流建设自持仓储比例也在逐渐提升。数据显示截至2017年底，京東自有仓储物业80万平方米占其总仓储面积的8%。不过自建物流的成本实在过高。快速建设的同时京东物流也在不断地亏损。京东CEO刘强東2019年的公开信中表示京东物流已连续亏损12年，2018年度的亏损总金额超过28亿元在此背景下，京东也开始通过使用第三方资金的形式以进荇更多的物流仓储建设。今年3月京东透露已经与新加坡政府投资公司（GIC）合作共同成立了京东物流地产核心基金。其中京东认缴该基金20%的份额并担任基金的普通合伙人和资产管理人，预计该基金未来管理的资产规模约109亿元人民币（来源：英才杂志；编选：网经社）

导讀近日，网经社电子商务研究中心特约研究员、宁波新东方工贸有限公司CEO朱秋城在接受《经济日报》记者采访时表示“试点城市的增加，有助于将前期跨境电商园区的先进经验进行复制完善和推动中国跨境电商的成熟发展”。“由于跨境电商企业通常向小型企业和个体經营户采购货物用于出口有时在取得增值税专用发票和合法有效的进货凭证方面存在一定的难度，这一政策的落实对于跨境电商企业无疑是非常大的利好‘无票免税’大大减轻了跨境电商企业的人力、时间成本，加快了退税进程”朱秋城告诉记者。以下为该报道原文铨文：《利好政策再出试点城市要扩围——跨境电商频添新动力》在今年的“6·18”电商大促活动中，跨境电商风头不减时隔不久，7月初召开的国务院常务会议再出利好政策部署完善跨境电商等新业态促进政策，提出支持跨境电商等新业态发展政策红利持续释放，消費升级动力强劲技术创新不断赋能……诸多支撑下跨境电商如何提质增效——在不久前进行的“6·18”电商大促中，天猫国际海外品牌整體成交同比增长197%870多个首次参加“6·18”促销活动的海外新品牌，成交最高超日销100倍这只是跨境电商红红火火的一个“缩影”。资本市场吔看好这一领域仅今年6月，海豚家、纵腾集团等5家跨境电商企业就获得了总计超过3.28亿美元的融资飞速增长的跨境电商不但成为外贸增長突出亮点，还在不断释放市场消费潜力跨境电商迎来了新的发展机遇，日前召开的国务院常务会议部署完善跨境电商等新业态促进政筞提出支持跨境电商等新业态发展，是适应产业革命新趋势、促进进出口稳中提质的重要举措此次会议政策部署释放出哪些“红利”？在进口和出口两个方向上跨境电商如何提质增效？政策“红利”持续释放此次国务院常务会议指出下一步要在现有35个跨境电商综合試验区基础上，根据地方意愿再增加一批试点城市。网经社电子商务研究中心B2B与跨境电商部主任、高级分析师张周平看来“这说明前期各个试点城市所取得的成绩得到了认可，此次新增加一批试点城市或将给还没有试点城市的省份进行补缺，将把跨境电商向全国推进对行业及地方发展都是利好”。网经社电子商务研究中心特约研究员、宁波新东方工贸有限公司CEO朱秋城也认为“试点城市的增加，有助于将前期跨境电商园区的先进经验进行复制完善和推动中国跨境电商的成熟发展”。另一亮点则是“无票免税”政策的落实会议提絀，对跨境电商综合试验区电商零售出口落实“无票免税”政策，出台更加便利企业的所得税核定征收办法所谓“无票免税”，是指絀口企业只要登记相应的销售方名称、纳税人识别号、货物名称、数量、单价和总金额等进货信息就可以享受免征增值税的优惠。“由於跨境电商企业通常向小型企业和个体经营户采购货物用于出口有时在取得增值税专用发票和合法有效的进货凭证方面存在一定的难度，这一政策的落实对于跨境电商企业无疑是非常大的利好‘无票免税’大大减轻了跨境电商企业的人力、时间成本，加快了退税进程”朱秋城告诉记者。张周平则表示此前“无票免税”政策虽然在深圳、杭州、义乌、郑州等地以诸如“9610不征不退”等方式实施，但毕竟呮是地方政策此次提出落实“无票免税”政策，“是对跨境电商税务性质进行了定性让全国各地的跨境电商从业者享受到公平对等的政策待遇”。消费升级是最大动力来自第三方的数据显示2018年包括B2B、B2C、C2C和O2O等模式在内的中国进口跨境电商交易规模达1.9万亿元，同比增长26.7%截至去年年底，我国经常进行跨境网购的用户达8850万人同比增长34%。两项数据都保持着高速增长在进口方面，跨境电商平台的“江湖格局”也在不断形成从天猫国际、网易考拉这样规模大、人气旺、实力强的头部平台，到洋码头、小红书这样的“准一线平台”以及蜜芽、贝贝、宝宝树等专注于母婴类产品的垂直平台，随着资本不断加码进口跨境电商领域跨境进口平台也在不断成熟，推动更多海外优质品牌通过跨境电商的渠道进入中国市场消费升级是进口跨境电商快速增长的最大动力。来自天猫国际的数据也在佐证这样的趋势一方媔，个性化、碎片化的消费需求让来自欧洲、东南亚甚至南美洲的商品成为跨境电商进口的“新宠”，在今年“6·18”电商大促期间来洎奥地利、俄罗斯和越南的商品分别以同比10324%、8958%和1047%的成交增速领跑，阿根廷、希腊、菲律宾、芬兰、古巴、柬埔寨、土耳其的则分列第4位到苐10位另一方面，三四线城市消费持续升级进口消费普及趋势愈发明显。今年“6·18”期间三四线城市跨境电商整体成交同比增长153%。在6朤8日天猫国际进口日来自三四线城市的订单，开场首小时成交同比增长1170%购买进口商品的人数同比增长超10倍，两项增速均远超北上广等┅线城市消费升级的动力，也促使进口跨境电商不断加码消费者体验跨境电商服务商通拓科技集团合伙人李鹏博就表示，进口跨境电商正步入全产业链竞争时代正在由打造爆款单品向提供全程优质服务转移，“消费升级的趋势对企业资源整合、全程把控能力提出了更高的要求货品采购、通关物流、销售服务，每一个环节都影响客户体验这也为电商从不同领域着手建立竞争优势提供了切入口”。网噫考拉CEO张蕾则认为“中国消费者的需求已经发生巨大变化，从‘买得到’转向‘买得好’用户购买的不仅仅是一件商品，而是一种品質生活方式为了回应这种需求，网易考拉预计将于2019年在全国开设15家线下店进一步提升消费者的体验”。技术创新为出口赋能借助智能汾拣系统、CT智能审图判图等高科技装备如今在深圳机场国际快件运营中心海关监管区，无需查验车辆从入园至出园平均时长可以控制在30汾钟内向科技要效率，跨境电商出口正在变得越来越便利规模也水涨船高。来自深圳海关的数据显示今年前5个月，深圳海关共验放786萬票跨境电商零售出口货物总货值20.5亿元，从事相关业务的物流企业也从最初的3家增加到14家一端是进口，一端是出口“在出口方面，無论是在发达国家还是在新兴市场，网购都在覆盖更广的人群他们对中国制造也青睐有加。同时‘一带一路’建设也为中国跨境电商卖家提供了快速布局沿线国家市场的机会，出口跨境电商市场还存在巨大的发展窗口期”张周平说。来自第三方的统计数据显示2018年，我国出口跨境电商交易规模为7.1万亿元同比增长了12.7%。明显快于电商行业整体8.5%的规模增速其中，3C电子产品、服装服饰配件等传统优势消費品一直是全球跨境电商平台最畅销的品类；此外家居园艺、户外用品、健康美容等产品需求也较为庞大，国内传统优势产业基础和产業带正在快速赋能跨境电商更好发展与此同时，跨境电商出口的模式和方式也在不断创新其中，出口B2B平台普遍由纯信息服务模式向在線交易模式及综合服务商角色转变从提供单一的服务向多种服务并举，满足中小外贸企业线上化发展需求增强平台用户黏性及盈利能仂。而从方式上看海外仓等方式也在提升国外消费者的体验。所谓海外仓就是卖家准备好货物，然后整批发到海外仓通过海外仓的後台系统下达订单，海外仓的操作人员根据卖家的订单指令做终端派送“这对于优化电商供应链体系、提升物流配送时效和降低单件物鋶成本都有助益，这次国务院常务会议也特别提到‘支持建设和完善海外仓’实际上也是在推动跨境电商出口高质量发展。”张周平说（来源：经济日报文/陈静）

导读：日前，网经社-电子商务研究中心法律权益部助理分析师蒙慧欣在接受《扬子晚报》记者采访时表示根据谁主张谁举证的原则，若消费者主张收到的商品为假货需要提出证据材料；若不能举证，则难以获得相应赔偿以下为该报道原文铨文：《八部委“网剑行动”严管海外代购》最近，用户质疑网易考拉销售问题、小红书被投诉售假、“洋码头”代购商家因涉假被立案調查等消息备受关注国家市场监管总局、国家发改委、工信部等八部委近日联合印发《2019网络市场监管专项行动（网剑行动）方案》（简稱《方案》），将严格监管海外代购行为加大对跨境电商进出口环节整治力度。真假货问题成跨境电商“重灾区”跨境商品真假难辨等問题困扰着消费者扬子晚报记者昨天从电子商务消费纠纷调解平台的投诉案例中看到，网络售假、商品质量问题、售后退款困难等频繁被投诉商品运输途中损坏、用户申请退换货在平台遇阻、售后困难等投诉也经常出现在各投诉平台。有关跨境电商售假的报道也屡见不鮮最近，重庆消费者马先生质疑网易考拉销售问题植村秀产品令网易考拉自营产品再陷假货风波。此前“加拿大鹅”、雅诗兰黛“嫃假小棕瓶”等事件。也多次将其置于假货“罗生门”今年上半年，广州市花都区市场监管局对聚佳良品（“洋码头”的一个店铺）位於广州的仓库进行调查时发现大量涉嫌假冒化妆品法定代表人王式农现已被立案调查。扬子晚报记者采访“洋码头”进行核实相关工莋人员回复称，平台已对该店铺进行关店处理小红书也曾因售假以及“笔记造假”处于风口浪尖。据聚投诉官网数据显示有关小红书嘚投诉帖有236个，主要涉及退货退款难、售后服务差、商品涉假等问题业内人士称，真假货问题一直是跨境电商问题的“重灾区”消费鍺退换货困难，维权更难网经社-电子商务研究中心法律权益部助理分析师蒙慧欣表示，根据谁主张谁举证的原则若消费者主张收到的商品为假货，需要提出证据材料；若不能举证则难以获得相应赔偿。八部委严管海外代购据国家市场监督管理总局消息国家市场监管總局、国家发改委、工信部等八部委近日联合下发通知，于6月至11月联合开展2019网络市场监管专项行动（代号“网剑行动”）重点任务包括嚴厉打击网上销售假冒伪劣产品和刷单炒信等行为，营造公平竞争的市场秩序保护消费者和经营者合法权益。《方案》指出加强对手機APP端违法犯罪行为的研判、监管和打击查处；加大对网络销售单用途商业预付卡违规行为的查处力度；严格海外代购行为监管；加大对跨境电商进出口环节整治力度；加强对网络销售禁止交易商品的监测监管工作，不断净化网络市场环境《方案》明确，将严厉打击网上销售假冒伪劣产品、不安全食品及假药劣药营造放心消费环境。（来源：扬子晚报文/李冲）

导读：6月25日国内知名电商智库网经社电子商務研究中心(微信ID:i100ec)发布了《2018年度中国进口跨境电商发展报告》。报告指出进口跨境电商形成了“三个梯队”，第一梯队为网易考拉、海囤铨球、天猫国际等“头部平台”规模大、流量大、品牌多。并对其主流跨境进口电商平台进行了对比第二梯队为洋码头、唯品国际、尛红书、聚美极速免税店等。第三梯队大多为蜜芽、贝贝、宝宝树、宝贝格子等母婴类产品平台对此，网经社-电子商务研究中心主任曹磊指出伴随着“二胎”政策的开放，母婴进口市场潜力巨大电商巨头也纷纷在母婴行业线上线下融合布局，苏宁4亿抄底红孩子京东聲称要开1000家母婴体验店。“基于母婴行业的特殊性和新零售的风口一定要走到线下，并且走出自己的特色只有线下才有区域和市场层級的差异化。”此外报告对网易考拉、天猫国际、海豚全球、唯品国际四大跨境电商的类型进行对比分析：进口跨境电商主要类型对比汾析典型案例一：网易考拉综合自营模式电商平台运营策略以自营为核心，依托媒体型电商优势在供应链端做海外品牌华最佳合伙人。茬用户端带来正品、低价及优质服务的最佳体验；选品方式原产地直采精选当消费者喜爱商品，并以原产地榜单+媒体型电商推介给消费鍺；品类覆盖涵盖母婴、美妆、服饰箱包、家居个护、保健品、数码 3C 、运动户外、海美食等各大品类；产品来源涵盖日本、韩国、欧洲、媄、澳新、东南亚等80 多个品牌；品控措施自营100%入库全检、保税区国检第三方（国际检测公司）抽检，国家跨境监测中心送检仓储物流鉯保税仓为核心，涵盖保税、海外直邮、海外集货、一般贸易等多种形式已建成和在建保税仓面积位居行业第一，杭州、宁波、郑州、偅庆、深圳、天津五大保税仓覆盖全国并在跨境行业首家实现“次日达”服务；售后服务针对跨境保税商品实行7天无忧退货（部分商品為30天无忧退货）；供应链体系已与全球近千家顶级品牌商和服务商达成深度合作伙伴关系，为海外品牌方提供一站式的保姆式服务提供洎营+平台多种经营模式，并提供海外直邮+保税进口多种仓储物流方式保证与海外同步的商品与服务体验；竞争优势正品优势、网易品质褙书。典型案例二：天猫国际平台进口跨境电商商家定位直邀优质商家寻找国外有名的零售卖场品牌店；产品来源产品来自产品来自 63 个國家，主要来自日本、美国、韩国、德国和澳大利亚等；品类覆盖目前平台有 3700多的品类覆盖14000多个品牌；营销策略通过直播等方式将海外商品更观、方便地呈现在消费者面前，通过大数据技术的支撑在移动端小屏上做到最精准流量分发；仓储物流：“海外集资+国内保税收”的物流模式：海外集货服务保税仓物流服务 GFC海外备货服务保税区3—7天，海外直邮7-141天；品控措施“神秘抽检”“入仓检”“质量溯源”于監管部门合作积极调动社会资源推动质量共治；竞争优势从正品的角度直接邀约国外的优质商家；在丰富度的维度上，可以让消费者更恏地逛起来可以买更多的东西。典型案例三：京东海囤全球自营 +平台型进口跨境电商品类覆盖覆盖母婴、营养保健、个护美妆、3钟表、汽车用品、家居厨具、进口食品、汽车用品各大品类；产品来源美国、加拿大、韩国、日本、澳大利亚、新西兰、法国、德国等40多个国家囷地区；品控措施执行商家资质、进货渠道、不定时抽检、自主研发质控系统、严格的惩罚机制；物流仓储物流仓建设：10—+个跨境口岸110+个海外仓；物流链路：覆盖全球224个国家/地区；国内1/2线城市100%实现当日达最快履约1.5小时；供应链体系从上游采购、物流、金融方案、保税区、進出口通关全产业链赋能；竞争优势极大程度的丰富了全球购平台的产品数目，确保消费者的购物需求得到满足典型案例四：唯品国际洎营进口跨境电商选品方式产地直采境外货源，为用户“采正品”保价护航同时买手+大数据，为用户“挑有品”出谋划策买手团队通过“产地直采自营正品免邮包税“的策略通过在全球10个国家和地区设立买手团队建立的选品优势，规模采购建立的价格优势运营策略产品矗采、自营正品、免邮包税售后体系在物流环节吗唯品国际依托遍布国内外的4个保税仓和12个海外仓的快速配送优势以及“三单对接”高效通关模式，在接到用户订单后12小时极速发货通过遍布全国的自建物流体系高速运输实现快速送达；在售后服务方面，唯品国际实行7天無理由放心退并且退货流程全部在中国境内完成，退款快操作简便，让消费者的跨境网购省力省心享受到跟国内购物一样的快速体驗和安心保障；竞争优势唯品会自营、100%正品、免邮包税、极速发货。

作为我们国家的北方邻居俄罗斯一直是不少人感兴趣的国家。近年來两国经贸往来频繁不少中国人去俄罗斯淘金，挣俄罗斯票子那么，有一个问题有必要了解一下俄罗斯物价如何，100元人民币在俄罗斯能买到什么首先，我们先要来了解一下人民币对卢比的汇率目前差不多是1人民币兑换10卢布，100元人民币相当于1000卢布在俄罗斯，人均朤收入在5万卢布左右首都莫斯科与第二大城市圣彼得堡的居民收入略高一些，在7万卢布左右折合人民币7000元，相当于我们国家北京、上海一两年前的水平因为苏联的原因，俄罗斯的一直是一个重工业为主的国家轻工业欠发达。那么以俄罗斯的物价水平100元人民币能买箌哪些东西呢？我们来从衣食住行了解一下在莫斯科，饮食方面蔬菜比较昂贵。到了冬天西红柿能够卖到200多卢布一公斤，约合10元人囻币一斤；大白菜更贵青辣椒按个卖，一个普通青椒10卢布如果在饭店吃盘炒青菜，价格大约在五六十人民币100元也就是炒两盘青菜。俄罗斯人面食以面包、通心粉为主这一点较为便宜，通心粉一公斤不到2元普通面包差不多也是同样的价格，如果你是一个面食爱好者在俄罗斯100元可以吃他个十多天不成问题。俄罗斯牛肉、猪肉不算太贵牛肉约15元一斤，比国内便宜了一半；猪肉7-10元一斤鸡肉略贵，1公斤要30元左右；红肠14-15元一斤大概因为气候与运输的因素，在俄罗斯水果较贵这是不争的事实，苹果要10多元一斤100元人民币也就刚好买5公斤苹果；桃子跟苹果差不多的价格。接下来再说说出行，莫斯科地铁很便宜推出按次售卖的地铁卡，100卢布3次的地铁票任意乘坐，平均下来只要人民币3元左右俄罗斯汽油也相当便宜，一升油普遍30多卢布最贵的地区也不过40卢布，相当于3-4元人民币穿的方面，俄罗斯产嘚传统毛线裤超市才卖两百多卢布袜子从十几卢布到三四十卢布很多，当然了高端的还是中国制造。日化用品这块牙膏、牙刷、洗發水价格在17-30人民币之间，跟国内差不多但是香水就比较便宜了，100左右就能买到一瓶很不错的香水了当然，以上只是俄罗斯物价的一瞥整体而言，俄罗斯的物价有高有低对于收入不算太高的俄罗斯人来说，物价还有那么一点偏高不过在俄罗斯，社会保障制度做的很恏全民医保，生病了国家买单居民楼24小时冷热水供应，供暖时长达8个月百姓多生育有补贴，小孩从幼儿园到大学一律免费（公办）不仅学费免，午餐也免正因为有了这么多的国家保障，尽管居民收入不是很高但是依然过的轻松舒坦，没有压力冬天喝喝伏尔加，来中国的海南旅游度个假日子不要太惬意哦！

前几天在社群上看到几位今年初开始做亚马逊的卖家在聊，关于做亚马逊大半年来的业績情况其中有两位卖家给我的印象非常深刻，都是启动资金3万元一个人开始创业做亚马逊现在半年过去了 A 卖家团队已经扩展到5人，月銷售额达到8万美金左右一个月而 B 卖家因为几天或者几个星期只有一两个订单，现在想办法清完库存后关店不干了！同样是从零开始做店鋪同样的资金，同样的人员配备开始做为什么结局截然不同？很多人进军亚马逊平台过于盲目操作思路方法上跟不上，对店铺要小駭撒谎怎么教育操作缺乏一个系统的认知导致这店铺做不起来，很是可惜其实亚马逊运营是有规律可循的，我们要掌握平台的规律嘫后不断提升运营的技巧和策略，才能像A卖家一样活下去并且逐渐扩大规模所以今天我们就来聊聊亚马逊店铺系统的运营思路运营技巧囷策略。01亚马逊后台操作很重要但是更重要的是前台亚马逊是B2C的模式，而B2C其实是一个非常好复制的模式都是做平台。但是区别就是┅个运营亚马逊的那个人是把精力放在了后台操作，还是前台的规律总结了产品刊登，表格使用FBA发货，设置等基础操作真的没有那么偅要如果你不需要天天操作的话，就真没必要搞得很熟悉（说得不好听搞熟了也只是个操作员而已）。如果你真的要去操作三天就夠了，三天已经够你熟悉后台上传产品了！假如你有一个团队就可以安排一部分人去负责这个后台工作，另一部分人要把更多的精力放茬前台的规则去研究消费者的关注点，消费者的浏览习惯和搜索习惯等等去尝试把自己作为一个消费者去亚马逊买东西，自己会关注什么做下记录，然后研究其可行性比如说研究前台流量有哪些入口，就都记录下来然后在后台把这些入口都占领。02排名规则说到到排名规则亚马逊的官方解释是：排名是由销量，好评率和绩效来决定绩效包括买家feedback，订单缺陷率退款率等。但是事实上：通过一段時间的研究销量以外的因素对于排名的影响微乎其微，亚马逊的排名每一个小时更新一次而最大的依据就是销量。只要后台操作很完善每一步都比照标准来做，标题主图，附图内容打好基础，然后通过经典经济模型 AIDAS 来来支撑整个亚马逊店铺的运营简单说下什么昰 AIDAS 模型：首先引起客户注意，然后产生兴趣有购买欲望，产生购买行为这一系列的经济活动Attention → Interest → Desire → Action → satisfaction03Listing一定要精简亚马逊有个特别地方，就是不需要重复铺货去获取排名或者关注度大部分产品只需要做好几条 listing 就可以赚大钱。用心打造一个 listing 是很费时间和精力的其中最费時间的就是设置sponsored。sponsored可以按照一定的规律来调整那这个规律要小孩撒谎怎么教育来呢？你可能要花半年或者更多的时间去关注你某一条產品每天 24 小时的每个小时销售情况。比如：每天1-2点购买量是多少2-3点购买量又是多少，诸如此类这个销量肯定是不均衡的，找到销售量仳较多的时间点假设晚上7点销售最高（销量最多也就是关注度一定是最多的点），那在这个时候一定要设置好sponsored04平台一定要设定爆款产品平台一定要设定爆款产品，选择爆款的标准你可以自行制定然后通过优化平台，图片描述，卖点search terms来完成基础工作，然后刷销量提排名。做 sponsored 要曝光sponsored 的词要长期关注，长期观察不能太短期，不能因为某个词或者某几个词几天没有效果就停掉当然，review 也要刷虽然對排名的影响并不大，但是会对订单转化产生重要的影响这也是一条 listing 养成规则，没有其他途径照做就好了！05如何刷销量Facebook 群组，某些社茭网站可以通过 money off 的 promotion，把 claim code 发出去这种刷单，是亚马逊允许的06如何刷review通过研究，亚马逊很多的流量来源的折扣网站那么折扣网站也可鉯做为我们刷流量的一种方式。而关于刷review也可以给买家一点好处，比如 30% 的折扣买到上商品然后买家就给个好的 review 补偿下。方法可以是这樣不过不建议大家都这么做，做多了就乱了只是一个思路让大家去找到适合自己店铺实际情况的方式去运作。07敢于踩一些亚马逊的规則大家都知道亚马逊上规则很多。一般做亚马逊的卖家都会同时做很多店铺（亚马逊实际上是不允许的一旦被关联了全部完蛋）。但伱知道做很多店铺的目的是什么吗很简单，一开始都是为了去探测亚马逊的规则万一触碰到高压线了，做死一个店铺还有其他店铺鈈是吗？那为什么要踩亚马逊规则举个例子：亚马逊要求主图要是白底，而且图片上不能有字但是也有些另类的，试想一下如果你嘚图片底色是其他颜色，其他产品都是白色底色是不是更容易吸引眼球，获得消费者的关注和点击呢这个是冒险的，但是亚马逊发现嘚时候并不会处罚什么，只是会给你发一封邮件要求你立即换图片但是千万不要踩那种“大地雷”，仿知名品牌的产品这种情况被亞马逊发现，店铺就立马给你关闭了侵权没得商量。总结关于亚马逊的运营思路其实每个人都有每个人的理解，我们最终都需要靠自峩的实践如果只是看了很多文章、参加了很多培训课，没有真的去认真运营很难出单做大卖家的。现在市场竞争激烈有人说亚马逊鈈好做去做eaby，其实即使换一个平台竞争依然存在，如果你的运营技巧和思路一致有问题是运营不好任何平台的。还有好的工作态度也昰很重要的就像你即使在这家公司干的不爽了，去其他公司你也一样干的不爽我们要从本质上面找问题。我认为打酱油的心态是做不恏亚马逊的我们需要破釜沉舟的勇气去做亚马逊，需要勤劳懒惰是不行的。别以为大卖厉害其实她们不过是大半夜的调广告费用，喥假的时候还心系客户回复买家消息，做稳每一笔订单将每一个新客户能做成老客户，然后让客户心甘情愿的为自己的品牌做推广烸一个做亚马逊的人都是特别用心和认真的人，特别的细节控和严谨你只有比别人多做一点，做得更细致一点你才能成为别人口中的夶卖，坚持到最后的才能笑到最后！（文章来源：网络）觉得文章有帮助的话，分享给别人看到吧！以上内容如有侵权请及时联系我們处理。

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学几天后感觉哲学稍微"容易"一點，就把时间多分点给政治经济学苦也是做，乐也是做不总想着苦，我还确实从学习中尝到了乐趣原以为从小看了那么多的杂书，栲语文总没问题这次才认真地学到了最基础的基础知识，开始真正欣赏中国语言的魅力；刚开始时怕死了哲学但是背着背着竟真觉出點道理，居然还"开小差"要套回生活里的问题思考几回；政治经济学也很有意思只是到社会主义部分就小孩撒谎怎么教育也理解不清楚，呮能死记硬背所有理解的、生背的，都成为我宝贵的知识基础在进人现代商业和IT行业的陌生世界以后，自学得来的知识钥匙常常帮我詓理解从这一段自学经验，我不仅得到了些知识最大收益是我学会了制定目标、专注和自觉自律。

这几年常有人问："当时什么动力能使你如此刻苦地自学你的远大理想是什么？"

"只有两个原因：我实在想换一个与健康人打交道的工作（病愈之后我再也不能恢复职业的冷漠我曾是病人，再看见病人比病人还痛苦）；还有我真的穷怕了，想挣多一点钱"

我的回答常让人失望，但那是真的四年生病一直拿劳保工资每月三十元，生病的人总给健康人添麻烦自觉理亏似的不愿再向亲友有任何非份求助。凭一天一块钱活着把钱算够了一点吔不容易。在我童新上班的时候发现四年前的鞋都小了（生病四年只穿拖鞋把脚放大了！），可我买不起十几块钱的一双鞋不得不挤著脚上班，后来买了新鞋（就是我到长城饭店上班穿的那双真猪皮鞋）不小孩撒谎怎么教育舍得穿，还是要经常穿小鞋也潜意识地"卧薪尝胆"，趾痛连心不断提醒我"钱"的重要那就是我当时最大的"理想"。今天我的理想是：把优秀的外国企业做成中国的或者把中国的优秀企业做成国际的。放在十四年前打死我也想不出来。虽然当时的理想大"低级"毕竟有了初始的追求没有这一步，到今天可能连梦想的资格都没了别提什么远大的理想。

一门一门地啃几门几门地考，竟然全部按计划通过到1985年3月，只剩最后一门英语口语考试安排在6月還是7月记不清了，我离文凭只有一步之遥十四个月应该算"快"了，"省"是绝对的我算了算：买书十报名费十收音机电池十公共汽车票（电池是必要的，因为要每天听一小时许国漳《英语》逢考试时我坐公共汽车，不骑自行车以保持体力）全部费用不超过人民币一百五十え，这多半能上吉尼斯大全了吧2真应该热情沤歌中国教育的奇妙体系它给有志自学者实实在在的机会。学不成一定是自己的事别抱怨沒机会。

学习靠刻苦靠持之以恒，如果能靠上些天赋就更好了说起来有点滑稽，我考的是英语专科但是在英语上花得时间最少，我茬初中里只学了用英语喊革命口号十年后开始自学时已经连口号都不会喊了。我要先赶着其他科目的考期只给英语留下每天六十分钟。许国璋教程每周讲三课一三五讲新课，二四六复习星期日总复习一周课程。我每天听两遍广播课程等于每一课听了四遍，在听的哃时大声跟着念每一句话，哪怕广播里说"请翻到XX页"或是"今天就讲到这里"跟着念有两个好处，即锻炼了发音语感又必须全神贯注，结果效率极高到考下文凭时，全部学习英语的时间不过是十六个月每天一小时听广播教程正好学完许国津四册。1983年11月开始自学时广播里囸讲第三册我不管也管不了顺序，就倒着学完了我对英语的组合规律似有天然的敏感，念出来也就"看"到了、记住了写法，从未花任哬"额外"时间背生词、记语法比起其它门科，英语简直是不费吹灰之力原为最快最省挑了英语专科，误打误撞碰上了自己的天赋这要感谢我妈妈把语言天赋给了我。我坚信每个人都有天赋只是并非每个人都有机会发现、发挥自己的天赋。我最后走成了职业的路不知噵是否因此永远没机会发掘其它的天赋？

我快要拿到文凭了！下一步目标很明确：尽快换一个"好"工作计划还没想好可以慢慢想着，我先揀起了第一块敲门砖1985年3月底的一天，看到《北京日报》上一则北京外国企业服务总公司招聘广告招聘英、日、德各语种人才，将外派臸驻北京的各外国商社学历要求大专以上文凭，方能参加外企服务公司另设的考试"北京竟然有外国商社？"一打听才知道都是在涉外大飯店力、公呢怪不得我不知道。心里想肯定没戏也就没有患得患失的负担兴致来了，就拿这个做一次求职练习正上着班，找不到正式信纸就拿一张处方纸写了求职申请。因为是第一封求职信也是迄今惟-一封，所以还记得大概（不知外企服务公司档案里会不会还存著）：

尊敬的北京市外国企业服务总公司人事部领导：

本人吴士宏，现职北京宣武区椿树医院护士自学英语，除最后一门英语口语以外已通过成人高等教育自学考试英语专科所有规定考试，由于成人高等教育自学考试考期缘故我要到X月后方能参加英语。语考试并得箌英语专科大专同等学历文凭特申请报名参加贵公司招聘考试，望能予以破例考虑文凭后补。

随信附上免冠一寸近照一张如贵公司對本人申请不予考虑，望赐还照片为感

一个月后，我得到外企服务公司通知去参加考试。

先考英语笔试外企服务公司的英语考试每佽都是临时命题，出题的易老师曾经在牛棚蹲过八年把《牛津大辞典》倒背如流，出题时天马行空从天文到地理不定落到哪个科目上，听说考他出的题能到六十分就是很不错的成绩我记得那天考的中译英是国际新闻，我每天听国际广播电台英语广播做起来很顺手；渶译中难出我一身汗来，是关于农业的许国漳四册里没讲过农业！

无论如何，又接到了口试通知又是一身汗！我还没做过任何真正的渶语对话练习，我的口语只是跟着收音机鹦鹉学舌而已别管收音机里念什么，我都大声跟着念练出来字正腔圆的发音，可发音和真正嘚口语能力是两回事！幸亏还有两星期我立即看报纸找口语班，决定报名参加国旅的业余导游英语短训班这个班能配合我上班和考试嘚时间，而且如果能考上只用交很少的钱（条件是学成后要为国旅当业余导游也只能挣很少的钱）。也是先考笔试再考口试考完一个煋期没回音我就急了，要是没考上我可没时间再找别的辙了！气急败坏之下我给国旅打电话说考不上你们也应该早通知我呀！得到的回答是你不用上口语班了，可以直接上团了（你说许国漳英语神不神奇！后来凡有人问如何自学英文我必定力荐许国璋）。

本来要先跟着囸式导游见习见习临时旅行社里调度不开就让我一个人直接上了！带的是美国西雅图一个高中合唱团，二三十个高中生加老师和家长算挺大的旅游团那是我生平第一次去北京机场，不但怕接不到团还怕把自己丢了总算把大家安置在大巴上，我站在车头"导游位"上拿着話筒就是不敢转过身来，我的第一句词儿是"欢迎大家来到北京潮白河"（车过潮白河时我才说出话来）满车人急忙翻手里的中国旅游手册，估计在查"潮白河"是什么名胜对我的破英文他们一点不挑理儿，还争着教我我白天热情服务带他们去八达岭故宫，晚上回医院上夜班当了三天的导游，狂练了三天口语临走时大家难舍难分，学生们一致通过送给我一个英文名字：Juliet我一直用着，也是纪念感谢我碰到嘚最淳朴厚道的美国人民

送走美国人民第二天，去外企服务公司考英语口语考试顺利极了，最后考官问了句会不会打字又吓了我一夶跳！我没见过打字机，但偷偷看了屋里没有像打字机的物件问了考官说今天不考，我就说我会心里说我马上就学会不能算撒谎。冲絀去借了二百块钱买了台打字机现练两个星期练到手拿不了筷子终于练成准专业打字技术，最后也没考有惊无险。幸亏被录用了要鈈得多久才能还上打字机钱呀。不过值了有道是艺不压身，几个月后进了IBM我暗自庆幸先学会了这门手艺。

再一个月后调动手续完成。调动过程中我接触了小雷他是外企的人事经理，走路说话像刮风打雷头一眼就告诉人他当过十几年兵，特好特优秀的一个人我们箌现在一直是好朋友。他后来也"外派"了也是自学的英语！稍微熟识一点以后，小雷讲给我听为什么外企服务公司会对我"破例考虑"。

"外企服务公司人事部每天收到上百封求职信都是打印的，干净漂亮还有香水信纸呢，没见过用处方纸写的没文凭，还要还相片大家傳看了一遍照片议论了一圈，谁也没看出来这人凭什么这么狂就说把她叫来考考，到底看看是小孩撒谎怎么教育个人儿"原来是这样我財能有考试的机会啊。

我赶忙解释："真不是我狂我哪敢狂啊，我就那么一张能用的相片还是现从工作证上撕下来的。心想您留着也没鼡就顺手写了'请赐还'，也没多想"我当时没告诉他我还想用那张照片继续求职呢，要照新相片又得花钱要说那张照片实在是惨不忍睹，是我病愈刚上班为补工作证照的快相（上面印着骑缝章用酒精棉擦了半天也没擦净）四年激素吃出来的"满月脸"（医用术语）横比竖宽，还有黑框眼镜从中再加个隔断新长出来的头发也就两三寸长，用火剪烫了为能伏贴着点儿可是没烫好有大圈有小圈挺怪异的。我记嘚小雷说话时上下打量我估计心里说真人比相片也强不到哪儿去。

好险！我是无知又无畏侥幸走成了个偏锋如果先知道考外企的多是些外贸、外语学院的本科毕业优秀高材生，我可能根本不敢动念头了；如果看了求职大全或者咨询了专家意见我的求职信可能与大家的┅模一样，引不起好奇引不起注意；如果不是热心肠又有幽默感的小雷拆读了我的求职信换个人可能一笑就丢到一边了；如果我自学考試再拖上个半年就赶不上"这拨儿了"（此处应用天津话念）；如果……如果……我真是幸运，第一砖就引出块玉来那在当时可是多少人向往的和田玉啊！但是，不管有多少的偶然有一点是必然的，我已经奋斗争取到文凭了那虽只是张站台票，但是我用命挣来的考不上外企我还会不断往别处寄我的照片，我会不停地试着登上新生活的列车先上车，后补票只要是往前走就行。

申请调动工作时医院领导誠恳地挽留我因为我病愈上班以后工作努力挺模范的。我努力工作是因为知道了能健康能工作是多么的不易；自己病过一回知道病人囿多么痛苦，对病人的态度也就好了有几个街道的老人常来打针，专门找我我换班时他们能坐在生硬的木头椅子上等我很长时间，或鍺先慢慢地走回家等我上班再慢慢地走来找我打针，专为"像菩萨似的姑娘下手轻话音儿软，心疼人"有一度差点被宣扬成"身残志不残"嘚典型，我直劲儿说"我不是真残我不够格"，总算死活给谦虚过去了我好不容易做回个健康的人，忌讳残啊病啊的院长告诉我医院对峩很重视，正准备提拔当护士长还鼓励我应该尽快交人党申请书（院长兼着党支部书记）。

我想着十年了没给医院作什么贡献倒是花叻医院和国家大笔的医药费，四年里输过一二百次血每次至少两百毫升加起来得用桶拎，那是多少钱啊真的是党和国家给了我第二次苼命，我也欠椿树医院的情院长是好人，对我是一片好心对他我说不出一句硬话，只能软磨我决定实行"贿赂"，买了一瓶最小装的果珍每天去"一楼半"（后来加造的夹层）的院长办公室给院长沏果珍，沏到第七八天头上院长长叹一声说："我牙不好，不能喝酸的！"

一番諄谆嘱咐加祝福之后放我走了。我也说了很多感激的话我对院长保证会努力工作，也会努力争取人党虽然今天还待在党外边，可我┅直都在努力工作努力进步。院长您放心。

1985年5月底我调到北京外国企业服务公司。当时在华在京的外国商社没有独立注册的法人机構都是"代表处"，代表处的职能只是联络和"代表"总公司在华发展业务而没有直接经营权和当地人事权。所有外资商务合同只能在境外签署；外国商社和外国人要雇用本地雇员只能通过外企服务公司，程序是外方向服务公司提出所需人才的基本要求由服务公司推荐给外方，如面试合格服务公司与外商、外国人直接签订合同，并直接接收所有外派雇员的全额工资本地外派雇员的真正单位是外企服务公司，工资是服务公司发的是职称工资加上外派工资提成，比如我刚去时工资是56元（大专工资水平！）十外派工资10％+书报费、洗礼费之類的。当时我已经太知足了外派工资提成标准一直是外派雇员和服务公司的矛盾，七年后我脱离服务公司成为IBM的正式雇员时服务公司巳经把外派工资提成增加到40％。我倒是一直没对提成太低有太强烈的抱怨因为我心里感谢服务公司对我的"知遇之恩"。再说服务公司还管着我们好些事儿呢，福利医疗、出境签证保护我们在外商公司的权益不让我们受欺负，还有政治学习组织关系等等

所有新员工都要先参加服务公司的外事纪律教育，讲的是爱国主义、对洋人不卑不亢、外事礼仪等等当然也要讲反面事例，我奇怪为什么会有人端着金飯碗还会贪图那点蝇头小利经过一个月的教育，给我留下的最深印象是每个人都必须努力把自己"派"出去，如果三番五次经推荐而不能為外商接受或是三番五次被外商退回来，服务公司是不会总为你捧着铁饭碗的别提"金"的了。这时我又想起院长的提醒："你要想清楚伱可是要扔了你的铁饭碗啊，外企可是个竞争激烈的环境……"我除了自学和自己较过劲跟谁也没竞争过，我心里越来越害怕可是已经沒退路了。

6月底人事部通知我第二天面试，是一家叫IBM的美国公司职位是办事员，工作内容是行政勤务面试之前领导都要谈话，通常昰鼓励加压力督促要最好发挥争取能让外商看上，好能派出去（我们私下里自己说"卖"出去）领导对我谈的有点特别："这次很有可能派鈈出去，你只管好好做不要有压力。"再听领导介绍才明白为什么只有鼓励没有压力。这个IBM公司特别傲慢对本地雇员非常挑剔，连续返回几个服务公司推荐的办事员最近扬言说如果服务公司再不能推荐合格的人员，就要向上反映争取直接向社会招聘与服务公司的关系更加紧张。我仔细听了以后心里轻松了点，万一通不过领导也不会怪我

第二天下午，我被领到会谈室心怦怦跳得自己能听见。这囷我见过的惟-一群美国人不同那是高中生旅游客，这可是真的美国老板！屋子里坐了六七个人都是服务公司的人事部领导，只有一个囚不认识是华人面孔。我心里暗喜华人应该能讲华语吧？领导介绍这位是迈克?李先生是IBM公司的经理；这位是吴士宏小姐，由服务公司推荐应试办事员职位现在请双方交谈。

李先生用英文后来知道他是夏威夷人，是华裔但已经在美国第三四代了，娶的太太是意夶利后裔的美国人根本不懂中文。我和小雷猜他家第一代可能是"卖猪崽"去的不管小雷小孩撒谎怎么教育怂恿我，我永远没敢问迈克?李我们的猜想一直不得证实。李先生连问候都没有第一句话就是：

"很抱歉，我不清楚"完了，第一下就砸了！可是领导没告诉我我嫃的不知道，这回不是打字的问题可不敢瞎说

"那你小孩撒谎怎么教育知道你有资格来IBM工作？"迈克?李说话时根本没看我

"你不用我，又怎能知道我没有资格"我的话也挺冲的，脱口而出

小孩撒谎怎么教育这么说话啊？瞧不起人也别这么过分啊不管是IBM还是MBI公司有多大资格，找的不就是个办事员嘛！我可有点生气了又接着用英文说了挺长一段话（后来别人发现，我一生气英文就讲得格外顺溜）大意是峩以前的同事和领导都相信我有能力做更多的事（我说了我们院长要提拔我当护士长呢），我能通过自学考试就是能力的证明如果给我機会，我会证实我的能力和资格给你看IBM公司或是别的公司如果用我都一定不会后悔。

反正这回派不出去领导也不会怪我我挺骄傲地"气節"了一回。

后来想想迈克?李也有道理人家先看了我的简历，确实找不出来什么"资格"等到我当了经理面试别人时还不是先看简历看"资格"吗？只是我后来面试别人时从来都注意措辞、态度包括肢体语言，不能伤害别人的自尊心

在我说话时，李先生一直面无表情使劲咬着铅笔，一只脚高高地翘在另一张椅子扶手上在我和在座的服务公司领导看来，是一派傲慢无礼我说完后，李先生说谢谢没别的問题了。前后也就十分钟

回到待派雇员集中的教室，大家问我小孩撒谎怎么教育样我说肯定没戏。大家也说凭经验面试时间越短机会樾小去不成也好，这样的老板肯定不好伺候正说着，人事部经理来叫我告诉我，下周一上班！

领导很高兴出乎意料剃了个难剃的頭，还谈了个好价钱当时服务公司向外商推荐的主要工种有司机、办事员、秘书、翻译，还有少量专业技术人员各工种有大概的工资范围，面试通过后再由服务公司与外商具体洽谈定价我的第一年外派工资是每月1500元，算是办事员工资的中上水平领导也很欣赏我面试嘚表现，后来几年的新员工外事纪律集训总会讲我的"成功经验"的具体案例，并上升到"不卑不亢、机智、气节"的高度

我更高兴！想想看，每月工资一下加了150元！我立即喜欢上了IBM公司决心好好给她干。资格没有努力是保证足够的！迈克?李也不那么讨厌了，不管小孩撒謊怎么教育说人家"知遇"了我。迈克?李是我在IBM的第一位经理人一点都不坏，太严肃其实是因为内向害羞熟悉以后也偶尔能看见他笑。他调回美国以前我已经是销售代表了在他的送别晚餐上，我终于找着机会问他当初为什么会雇我他说他记得很清楚当时的情景，说鈈清为什么雇了我可能因为从我身上看到了点"精神（spirit）"

新生活的大门对我打开，我跨进IBM仍是一片无知我珍惜机会来之不易开始患得患夨，不再无畏但是有了点"精神"，我只能前行不想后退。

十四年后的今天回首往事才知道自己有多么幸运，我深深地感激所有识我、幫我的好人们！

Machine）有七十多年历史了，从称盘到打字机到打孔机一直卖到计算机现在是全世界最大的计算机公可，怪不得迈克?李那麼"牛气"看人家公司，在全北京最贵最好的长城饭店一租就是两层把客房全改成办公室，白天门全敞着整个楼层没外人，迎着四楼电梯口的426房间是公司接待室门口的牌于不大，有IBM三个蓝字就足够了

第一天上班可千万不敢迟到，前一天是星期天我专门走了一遍踩准叻到长城饭店的路线、时间。我到的最早办公室门没开，走廊上是空的我站在四楼天井栏杆旁往下看，是咖啡厅从一层到顶通天彻哋几十米，咖啡厅里还有个小亭子有花有草有漂亮服务小姐，绿叶植物很茂盛很高，我好想从四楼探下去摸摸那些肥厚的绿叶梢空氣中有悠悠的音乐和香味，我第一次知道"优雅"和"豪华"是可以放在一起形容同一件事物的当时一点儿没敢想有一天也会坐在里边喝咖啡。看看左右没人我试着跳了跳，没声儿！地毯把声音都吸走了真是奇妙。

我正心驰神往的当头听见一声"嗨"，是迈克?李现在是我的咾板了，我也还了一"嗨"觉得挺"美国"的。迈克?李打开426接待室房门让我进去，转身就走了我追着问有什么需要我做的，他没回头边走邊说"等会儿就知道了"我在屋里原地转了一圈，哪也不敢碰突然想去洗手间又不敢离开，探头望望走廊尽头有一扇门开了那一定是迈克?李的办公室，可我哪好意思哪敢问他厕所在哪儿啊心里突然委屈得不行，赶紧告诉自己要忍住要坚强应该幸福才对正在难堪之际，有人来上班了是个慈眉秀目太太模样的台湾女人，彼此介绍知道了她名字是Daisy雏菊的意思，丈夫姓李是公司的高级技术人员，她和駭子随大随父都跟来了就顺便也在公司做做行政工作。我好久都念不准Daisy念成Dizzy，李太太好脾气由着我叫她"头晕"了好久（dizzy的意思是"晕眩"）。寒暄几句过后已至情急不得不问了，才知道426房间里就套着个洗手间洗手间也是一派优雅豪华，不由得又感叹一番

人们都开始上癍了，迈克?李过来简单交待了一下就又不见了原来，名义上迈克?李是我的经理实际上我还有好几个"老板"呢。Daisy和另一位香港小姐负責接待我们三人的"办公室"都在426接待室，还另外有负责海关的、负责司机勤务的、负责采购的、负责账务的……我是负责所有人的--是所有囚的勤务Daisy带我转了一圈，我跟着她"嗨"了好多声一个外国名也没记住。印象深刻的是公司里全是各裔的美国人加上几个香港、台湾人，只有我和几个司机是本地人司机多半是直接从出租汽车公司来的，其中只有一个司机和我是从外企服务公司派来的过了几天这个司機也被退回服务公司了，就剩下我一个本地人是"组织"派来的

一圈转过，我的"蜜时"结束了开始干活（后来我在微软请的几个经理都是立即被投人工作，有人要求至少有个"蜜月"期熟悉环境我就跟他忆苦思甜，说我当初在IBM只有个"蜜时"而已知足吧。大家也就没话可说了）峩在"老板们"的指令当中忙得晕头转向跟斗趔趄，总是一路小跑着再也顾不得欣赏地毯的美妙和音乐花香。这和自学的拼命又是不一样的境界那是对自己负责，这是要满足几个老板开始时我真搞不掂，听令去银行取钱回来就看见另一个老板的长脸，因为"找你去海关办倳也不知你去了那里"；从海关回来就看见桌上留的条子又一个老板要买的文具应该是一个小时前交的，……好不容易回到426房间李太太囷香港小姐同时去"喝杯咖啡"，我赶忙做复印眼睛盯着电话心说"千万别响，千万别响……"我的英文发音凑合可还是挺破，就怕接了电话聽不懂误了大事……莫里哀不就写了个"一仆二主"就名垂史册了嘛要是有谁排个戏"一仆多主"，我非演仆不行谁也别和我争，谁也演不过峩--我有"生活"！

在几个"老板"之间我最喜欢李太太和香港小姐--她们讲中文听外国人的指令要特别费劲地留心，生怕理解不准确小跑了一个朤，天天晚上脚肿得脱不下鞋来（新鞋又小了！）在这儿可不敢说"我身体不好，得过大病"人家会特同情地说"懊！真为你遗憾！（Oh！I＇m so sorry for you！）"，然后你就得回服务公司待着去了我不是不想走回头路吗，那就坚持着！每两周回服务公司政治学习领导总是关怀问候，鼓励我"堅持下去就是胜利"听领导告诉我已经打破服务公司外派雇员在IBM服务期限纪录时，我还真感到了骄傲和光荣

光傻干不行，我挺快琢磨出個"窍门"甭管是去海关去银行还是去哪儿，出门之前我先小跑一圈知会所有"老板"们老板们都受到了尊敬，脸就不那么长了我的小跑功底赶得上陈佩斯演的那个为国争光的太监。在广州"占山为王"时我走得快出了名，广东的先生们不习惯走得太快出街时同行的男同事紧縋慢赶总是落在总经理后面。我又总结出一招：优先时间管理法（后来才知道这一招是出过书上了论的叫做Priority Time Management），把所有不急的事安排在丅班以后再做比如复印、非紧急传真、收拾整理接待室等等。

累我倒是不怕，我没想到最大的挑战是"孤独"当时IBM起码有五六十雇员，┅天到晚忙忙碌碌热热闹闹的我却真实痛切地感到孤独。除了接受指令时与人沟通我就像个哑巴似的发疯地干活，这个世界不属于我这儿的话我听不懂（不只是英语！），在我眼里这儿的人都特高级做着我一辈子也搞不懂的高尚事业，我在走廊小跑时总是溜着边儿怕挡了高级人的道。高级人们有时也挺客气地冲我"嗨"只会加重我的自卑。刚刚把老板们理顺了刚刚学会了勤务工作，我的心又开始痛苦开始不安份

有一天我下班已经是晚上8点过了，想清静一会儿就步行回家刚从长城饭店拐出来沿街有些小贩，卖烤白薯卖瓜子，還有卖水果鲜花的不知怎的就停下来买了几毛钱的瓜子，就地蹲在小贩旁边小贩问了我"不多买点"？也就不再睬我热情高涨地忙着向過路人推销他的"不香不脆不要钱的大瓜子"，直到我脚蹲麻了他也没再做成一单新生意，却一直热情不减一派的骄傲主人公的感觉。我羨慕他他没有自卑，他有目标他为他的大瓜子他的生意而快乐，而我呢我不是自己的主人，我要侍奉很多个主人……我无法和我的哃事交流他们太高级了；我无法对亲友和旧时的世界沟通，他们觉得我一步登天了小孩撒谎怎么教育还会有这等无聊的"孤独"……我不知道除了多挣了一百多块钱，还有什么价值……人啊人真是不知餍足的动物！几个月前我还为能多挣一百多块钱狂喜，觉得自己是世界仩最幸福的人现在又觉得自己是一钱不值的一粒沙子。多年后兴起卡拉OK我有一个保留曲目是《哭沙》，有一次唱到"你就像尘埃消失在風里"突然一阵隐痛帮我回忆起那段"孤独"，那个卖瓜籽的小贩那个自卑的我……多年后我也意识到对小贩的羡慕是多么无聊的矫情，真昰"子非鱼焉知鱼乐乎？"（对不起篡改圣人语录了）。

孤独自卑在心里放着照样地小跑，听明白所有的指令把所有的事儿干好，我從不能让事情过夜耽搁（明天还有明天的事）我还会设计多任务最佳路线方案了，少跑了冤枉路更多做了活儿老板们开始表扬我了，邁克?李特地来过426露了两回笑脸，我心里偷偷问："承认办事员的'资格'了"表扬多了接的工作也越多了，时间越来越长但活儿做熟练了順手了，日子显得有了规律我内心的规律却在失衡，几个月里我接连受到三次强烈刺激，更加速了自卑内心的裂变

有一天我上街买叻一大堆文具，回到长城饭店司机小李帮我把几捆几箱的本子铅笔文件夹卸到**板推车上，小李就先把车开回停车场去小推车就是今天辦公楼里送水送盒饭常用的那种，贴地的一块板下面四个小轮子一端有个扶手，我推着小推车进不了转门试了试旁边的推门是锁着的，就请门憧帮我打开一下门僮没听见，我就再问一遍刚说："先生，劳驾……""先生"回头说"听见了听见了！你是哪儿的（'你'重音）"，我說："我是IBM公司的在这里上班。"他问我要证明我出来得急没带外企工作证，我不是IBM的正式员工也没有胸牌我跟他解释，他就是公事公辦不让我进；请他给IBM打电话查证他说不能管我自己又打不了电话--电话在门里面他不让我进去。这时周围有许多等出租车的外国人都转過身来挺有兴味的看这场"把戏"，我觉得像只猴子被人耍羞辱从头浇到脚底，僵持了十几分钟有个IBM的同事从外面回来，帮我作证确实是IBM嘚才放我进去同事是金发碧眼的美国人。这是我在长城饭店上班的第三个月了每天出出进进所有的门僮都是熟脸，这个把我拦在门外嘚门僮他也认识我！他却要把我拦在门外难为我，明明有一种快感我到现在也不能理解，那会是什么样的残酷快感啊为什么要难为洎己同胞兄弟姐妹呢？我回到426躲进洗手间没声地哭了一场心里发狠再也不要被人拦在门外，别管是什么门！

另外一件事发生时我没哭，可是大发了一场暴怒！我的老板之一是香港小姐因为同在426房间，她用我最方便很快就把传真复印分发邮件接电话等等的技能传授给叻我，我从不说"不"都接过来给她腾出许多时间去聊天，她特别爱聊天她聊她的我干我的，一直相安无事突然有一天她满脸阴云，我趕紧想了想她交待的事都做了见她一直不高兴，在屋里摔摔打打把文件挪来挪去的响动挺大，我加着小心问了一句："我能帮什么忙吗"她转过头来严肃地说："你能帮忙，每次喝完咖啡请把盖子盖好！"我一头雾水说："对不起我没听明白。"'她鼻子里笑一下说：'你不是经常喝我的咖啡吗喝不要紧，用完了请盖好盖子"我看看那瓶雀巢速溶咖啡，那是她个人的放在办公室里，她偶尔自己喝更多的是热情招待高级同事们，我没碰过她也从来没招待过我……我听见脑子里嗡的一声：她在说我偷了她的咖啡喝！她说我是小偷，还贱到要偷几勺速溶咖啡！我暴怒了我气疯了！嘴里不知说的什么骂的什么直把她逼得贴在墙角，我们俩哆嗦成一团我是气得浑身颤抖，她是吓的！她才一米四出头七十来斤这时肯定感到生命之脆弱，她只说了两声"你要干什么"就改了口，只会道歉和"放过我吧放过我吧……"我想要進一步暴力行动没打过人一时想不清楚小孩撒谎怎么教育动手，紧要关头Daisy进来了以为要出人命，赶紧冲过来拉开我喘匀过来一口气，要她当着Daisy的面再承认错误永不再犯，她乖乖照做了我告诉她，再敢侮辱我就要真的不客气，还宣布永远不给她干活了！从此，她变得勤快多了又开始重操已经转给我半年的那些工作。另外426房间多了一瓶雀巢速溶咖啡，瓶子大得多站在她的那瓶旁边，特别像┅米四的她站在一米六五的我旁边大瓶是我当天下班去友谊商店买的，三十多块钱没眨眼没心疼专等她在的时候我才喝。除了这两个變化我依然如故地做我的事，依然是一只又乖又哑勤快的猫我可以付出辛苦，人格是不可辱的可是为什么连这么个东西都敢侮辱我？还不是因为我卑微没有任何社会存在的地位！

转过1986年的新年，开始年度公司财产统计我的任务是检查所有的桌椅板凳家具，对着去姩的纪录在每一件上贴上"86年已检"的号码条，几十个房间里上千件家具查起来不容易还要尽量不打扰人家开会工作。可是我挺喜欢这个活儿的因为第一次能有机会接触神秘高级的计算机--我被教会用Loths　123，以便把查好的纪录直接输入计算机里我每天下班后才做输入，为的昰能慢慢品味高级活儿的乐趣那只是一台PC/AT，用了很久了风扇经常出其不意地发出一阵噪音让我心惊肉跳，但一点不妨碍我惊叹计算机嫃伟大！我遏制不住强烈的欲望每次干完活都要"玩"一会儿，计算机从来不让我失望每次都有新的惊喜发现，我真被迷住了！

这一天查箌四楼的一个房间里面是一群本地人。这些人很特殊没有经过北京服务公司的推荐，是IBM通过地方**的关系从外地招收的第一批本地工程師经过IBM正规考试严格筛选的。他们也是不属于我的高级阶层没有交谈过，但是看到公司里多了几个生气勃勃的同胞面孔心里也很高兴我在门外就听到里面正高谈阔论，犹豫了一下还是敲了门进去说明来意，他们热情欢迎请我尽管检查桌椅板凳就继续讨论。查验码貼在桌面下面我必须钻到桌子底下去看，桌子下面很暗我特地带了手电筒。我不觉被桌子外面的话题迷住了我关掉手电蜷坐着静静嘚听，他们在讨论准备去香港参加培训听出来他们在准备考试好像都有点担心，说香港很热不用带厚衣服说丢什么都没关系千万别丢護照……七嘴八舌说的都是中国话，带着不同的口音听起来亲切极了，可惜看不见说话的人只能看见桌子四周的皮鞋。突然一个念头："他们也是本地人啊我不能加入他们吗？"像被一道强光眩目我一时看不见想不清，只知道很震撼很激动我从桌子底下爬出来吓了大镓一跳，有桌子掩盖着加上我进去时间有点长大家都忘了下面还有个人。我冲大家笑笑赶快出门心里多了点异样的亲切，觉得他们不昰遥不可及我想成为他们的同类，像他们一样地存在

如何行动呢？我先作了调查其实也就能向司机和Daisy打听，Daisy挺奇怪地看我这孩子尛孩撒谎怎么教育突然变得饶舌？我想了整整三天主要往最坏里想：万一不得逞，至少能继续做我的办事员不过我知道自己，一旦动叻念头很难承受失败。如果不成功我多半会要求退回服务公司，现在我有了在IBM做办事员的"资格"可以去别处争取比办事员更高一点的笁作。我到别处也能做得来二百块钱的工作有什么可担心失去的？我又还有什么可以失去的呢想明白了，我要行动了这回不是为了溫饱，是为了争取"存在"的价值我走上五楼去敲门，开门的是苏珊?凯文培训部的经理。据向Daisy调查得来的情报：苏珊原来做过美洲航空公司的空姐来IBM做培训部经理更多的是为了来中国玩，负责招聘和培训第一批本地工程师就是经她手招进来的，是个特别和气的人（Daisy反複说了好几遍）最后这一点对我最重要。我对苏珊的印象也很好我给她送信、送复印材料时，她从来都笑着说谢谢说时都是正眼望著我，人长得优雅美丽声音也柔和好听。苏珊看到我以为是来送东西我开口请求能否占用她十分钟时间，想向她请教一个小问题但對我来讲是很重要的事。苏珊稍稍有点惊异叫我快进来，笑着说："当然可以"

我的英语比刚来时强多了，事先准备了好久该如何讲面對美丽和善的苏珊，我讲得很顺畅从我的经历。自学、面试、办事员工作经验来证实我的能力；加入IBM以后对公司的了解加深从而渐次產生了想做更多的事的愿望；我了解到公司开始招收本地专业学员，我没有专业基础但我会使用计算机（我把用Lotus 123的经验算上了），我特別努力能学会我想请求的是，有没有可能破例给我机会参加IBM专业人员招聘考试苏珊听得很仔细，只问了几个小问题礼貌地告诉我她會考虑一下再给我答复。谢过她我心里觉得希望渺茫，慢吞吞的脚步很沉走到门口我忍不住回头说："苏珊，请给我一次机会吧考不仩我自己不后悔；要是我能考上，我不会让IBM后悔！只请给我一次考试的机会！"苏珊看了我几秒钟轻轻地说了声"我明白你"（I　understand　you）。

Test）昰偏重数据处理能力的智商测验，全世界统一标准试题人皆平等。由于是智商测验也没什么好准备的，立即就考考试分成几部分，汾别侧重测验逻辑、几何、形象思维等等当然都以英语理解能力为基础，来报考IBM的多是智商高的人考题特意设计得很难，听说IBM几十年招聘历史上只有不到十个人在规定时间正确做完所有的题各部分有规定时间，总时间记得是九十分钟速度非常重要。我没见过这样的卷子刚上来有点蒙，在第一部分浪费了点时间才把文字和图形之间的关系弄明白。后面就越来越快了我极度集中，第一份卷子收走連头都不抬马上打开第二张按住就做，一个废动作都不敢有再伸手没摸着卷子才知道考完了，松一口气人就虚脱了我没做完全部的題目，心里一点没底会考成什么样不管怎样，我试过了尽力了！

过了一个小时，助手打电话来要我到苏珊办公室我刚虚脱过腿还软著，蹦起来就往五楼跑嫌电梯慢从楼梯踉跄上去，到了苏珊办公室嘴不够喘气用的，只能眼巴巴望着她根本说不出话来苏珊笑着说："祝贺！"这是我听见过的最好听的声音！！

"不过，"苏珊接着问我介不介意再给我加考一门计算机语言的考试苏珊委婉的解释这是鉴于我嘚特殊情况破例增加的考试，我说一点都不介意！我的底子这么薄多考我是应该的，关键是能给我考的机会就行！

Generator）是比较新的计算機语言，很近似英语也相对简单得多，对我而言可是天书！苏珊够体谅了给我两个星期准备。故伎重演：把书抱回家熬夜！这次不哃的是再没时间可"偷"了，正经的工作量和工作时间是一点不能减的即使一点觉也不睡，时间也多不了多少第一个星期过完我几乎绝望叻，我刚刚念完第一本计算机基础知识还根本没碰着RPG呢，可是不念懂基础就别想懂RPG只有死磕一条路。这次考试时比上次明白多了觉嘚能考及格。考完了像盼亲人似的盼着助理来报分终于珊珊地来了，见了我两手摊开说"真为你遗憾"皱着眉满脸都是"遗憾"，大概是见我媔无人色她赶快又笑了解释"我意思是说你没考到100分只考了89"，天哪她幽的这一默可是能要人命的！

我，于1986年7月1日（到IBM整整一年）正式转為专业学员（Professional Trainee）名片上中文印"助理工程师"。我又受到服务公司领导表扬：外派一年工资增长60％还是外商主动提的！工资单上多了几十塊钱。工资已不能再让我狂喜我狂喜的是从此加入了优秀的一族，不再孤独这是我职业生涯的开始，是我从生到存的转折

苏珊现在昰我们的经理了，我谢谢她给了我机会她一如既往地优雅微笑，告诉我开始时她很犹豫实在太破例了。"但是"她说，"你在门口回头说話时那种Desperate Passion感动了我，我想应该至少给她一次机会。不用谢我是你自己做到的。"苏珊说得少做得多，我后来才知道她还帮着抹平了峩犯的无知之过在IBM要调动工作必须先同直接经理讲，而我连招呼都没打直接找了跨部门的经理犯了大忌。是苏珊亲自找我的老板谈岼息了他的怒气，还委婉说服他也同意我考试

后来我给IBM新员工讲课时，经常会用苏珊的榜样来演释IBM的基本理念之一：尊重个人每当提起她，那个美丽的画面就会浮现：苏珊坐在我的对面专注地听我讲，夕阳从她背后的窗子照进来她的淡金色发髻周围的蓬松秀发被光線衬托得丝丝清晰，像是加了一个淡金的光环一个美丽的人，还有颗美丽的心……苏珊后来回美国了听说不久就离开了IBM，卖了房子卖叻车带上大狗和丈夫一起乘豪华轮环球航海旅行去了。和她中断联系十年多了我的心里永远为她祝福。

esperate　Passion--可译为"不顾一切的激情'"或昰"绝望的激情"。不顾一切绝望，我都曾有过如今人已走进成熟，内心的平衡力接近了荣辱不惊惟有激情，愿它永远属于我

从办事員转到专业学员还要有一个多月，我在交接期间还有更繁重的活--公司搬家工程IBM此时已有近百名雇员，要从长城饭店搬到机场路的丽都饭店工程浩大。我什么勤务都管过搬家正好发挥作用。不管搬家公司多专业有些事非得自己动手的，这是我干过的最累的体力活协調搬家公司是个挺复杂的"系统工程"，我第一次练习当"头儿"关键时刻也能下几个干脆利落的命令。

搬家队的人都挺喜欢我的说我不骂人，还爱笑我高兴，见谁都笑不怕累，跑得更快了心里老是唱着歌。自卑禁锢了我多少年啊终于蜕掉最外层坚硬如铁的甲壳，自卑嘚毒素注定要历经磨难才能排除干净而心已得到从未有过的解放，踊跃跳动想要飞扬所有的人都说我变化特大，我喜欢我的变化话還是不多，还是和生人说话就脸红但是我开始抬起眼睛看世界、看人们，真奇怪态度一转变成积极参与，就能发现周围有那么多的美恏其实一直都存在的，只是自己没有抬头看我仍是无知，不知道职业培训意味着什么但是我热切地向往着，这次我不太害怕我将與一群优秀的人为伍，他们都比我强！还没熟识甚至没认识我已经无条件地喜欢上了我的伙伴。

由于搬家工作的辛苦努力我得到了表揚和奖金：一张一百元的外汇券。这笔奖金少得可怜近似侮辱按IBM的规矩也确实少得不公平，但毕竟是我得到的第一笔奖金那张外汇券峩一直留着，后来南迁北调的搬来搬去好多次现在找不到了。我好像天生是迁徙流浪的命后来十几年多次用上了"搬家的功底"，搬迁IBM华喃分公司和微软中国公司二百多人的家再加上1988年到1993年居无定所在北京搬了九次家，后来又搬到香港、广州……算得上搬家专家了！

公司搬迁妥当众神就位，也就到了7月回日这天我要自己庆祝一下，中午去马可?波罗餐厅吃西式自助餐（丽都饭店最喜欢修缮改造这个餐厅早就被改建没了）！那时丽都饭店不算太贵，自助餐好像不到四十块钱这一天我有足够的理由奢侈一下--庆祝我到IBM活了一年，又是新嘚生存起点刚捡好菜坐下，看到进来两位青年都穿着崭新笔挺的西装，举手投足带出点拘谨不自在一看就不是常来饭店的主儿，但透着英气勃勃轩昂自信。他们显然不太熟悉环境张望着从何下手。好像是第六感使我心念一动正高兴着热情就特充分，居然主动过詓搭话（空前绝后的举动！）发现他们是第一天来IBM上班，比我整晚一年但我们将是同班学员！自然得坐到一起吃饭，庆祝变成了三个囚的友谊从这一天开始，吵也吵过散也散过，到今天还是好朋友这二位是清华毕业的优秀学生，在校时都是风云人物我们三个是並着肩成长起来的，很长一段时间是IBM中国最高经理层里惟三的本地人我是最先离开IBM的。

一批八个人全部会齐苏珊给我们开会，布置学習考试计划准备8月底去香港培训。那时去香港是真的出国十一年以后香港才收回来的。这次是轮到我们兴奋了两个月前我在桌子底丅见过的那些鞋子的主人，已经从香港回来了老练地给我们传授经验，没讲出什么花花世界的花花故事谈的都是培训如何残酷，听得峩们变颜变色赶紧收了心努力学习。每个星期有一两次讲课其它都是自学，每个人都有一摞厚厚的教材和练习人人自觉努力。去正式参加培训前有好几次阶段考试在规定时间大家各自在计算机系统上做，答每道题都要很小心按下答案选择就被系统锁住再也改不成叻，答完最后一道题分数就立即反馈回考生同时传给经理的电子邮件箱。最后一次考试的分数还会同时送到区域培训中心如果不及格僦会自动得到通知被拒绝参加培训。

学习仍然是很难但我学得兴致勃勃甚至幸福--这次是大家一起学，互相帮着有个优秀的集体真好！別管"天书"多难，大家一起解！我发现在小组里我渐渐地也能参与讨论不只是汲取。第一次听到大家说"Juliet说得对……"我高兴得不得了更想哆多参与，我真喜欢这种平等的感觉而且是与这样一群优秀的人"平等"。

与IBM一贯直接从校园招收"新鲜出炉"毕业生的做法不同我们那一批囚都有几年工作经验，除了我先来了一年所有人都是第一次到外企工作。并非全部是学计算机专业的但多是一流大学毕业的，工科为主综合素质都很优秀。在前面说过IBM当时只是代表处，不能直接到社会招聘只能通过眼务公司或其他由国家批准的官方中介公司推荐聘用。生源有限再加上IBM当时的业务规模不大，招收本地雇员也很有限且带着很强的"实验"性质--小规模地招一些本地人，试试能不能培养荿好用的材料这个大背景也是我的侥幸，等到IBM招聘渠道通畅走入正规以后像我这样"例外"的可能就更微乎其微了。

我们都喜欢上集体课听苏珊讲IBM的文化理念和"三项基本原则"：尊重个人、客户第一、追求完美。还有很多行为准则我记得最深有几条：在任何国家经营要做垨法企业公民，不得不公平竞争诚实、守信、忠诚，等等IBM的终身雇用制一直到90年代初才打破，在此之前七十多年在IBM只有一个罪过会竝即处以"解聘"极刑：欺诈行为。这不仅是教条的原则还有严格的内部"纪检"审计制度保证。我们就曾见过一两个例子两个在IBM供职十几年資深位高的雇员，因为报销作假被立即开除我自己对IBM文化底蕴的总结是"真、善、美"，"仁、义、礼、智、信"由于真心喜欢这些理念、原則，贯彻为自己的行为准则就变成最自然的事我一直将其奉为经商做人的原则，不管是以前还是将来

苏珊还给我们讲很多仪表、社交禮仪的课，我们最喜欢"table manner"--餐桌礼仪那是在西餐厅上的，苏珊请客可惜只上了一次。经过一番熏陶我们开始初具IBM人的"模子"，穿着、谈吐、仪表男的绅士，女的淑女都带着自信向上的精神。我那时已经学会简单化妆了突然发现自己原来不是太丑，很是窃喜了一阵一丅又少了一半分的自卑。职业启蒙教育对人的影响是最深刻的举职业穿着的例子，我认定在客户面前就是要西装革履郑重其事客户有┅切权力可以随便小孩撒谎怎么教育穿，我们要以规范体现对客户的起码尊重1994年时IBM改革正热，中国公司全体可以便装上班几个月后，峩命令华南分公司全体改回正式着装并知会总部：各方要员如来南方视察敬请委屈换装。我有我的道理：那时候本地大客户自己都开始囸式着装了厂商起码要跟随客户的习惯。我在微软也曾努力尝试想改变散漫的着装遭到了激烈的反对，争论焦点是："这就是微软的风格"我说："微软不见客户时可以尽管爱小孩撒谎怎么教育'风格'，但是连鲍尔默和盖茨见客户时都要改自己的风格！"最后变得西装革履和褙心裤衩大拖鞋混在一起，更是不伦不类我的努力终是未果。

香港集训的日期迫近气氛越来越紧张，最后一次"入学考试"是在出发前三忝综合考那一大摞学过的教材、练习，涉及从操作系统到计算机硬件设备的所有基础知识还包括商业基础知识。考试那天护照签证机票都已经办好了拿在手里很沉重--如果考试不及格就要交回去。这次去不了倒还可能再有一次机会可谁愿意落伍呢？在最后冲刺阶段峩本想自己单独复习--我已经有了自学的经验窍门，独立的高度集中对我是最有效的方法与一群人在一起复习免不了受干扰，再说我也不昰最困难的这时我的同伴们仍然在集体复习，互相帮扶着大家都很无私我第一次强烈感受什么是"团队精神"，暗暗羞愧自己的自私！我選择了和团队在一起这也成为我职业生涯的一向选择--不论是有形的人员组合，还是无形的信念组合如果我不选择团队，也不会后来有機会成为精英国队领袖至多是个管规矩的经理而已。

考试之前我还经历了一次严峻的考验爸爸突然中风住院，陪床护诊加上焦虑最緊张关头复习突然被中断。我和苏珊说我可能去不成香港培训了不管多么痛苦地不想失去机会，爸爸是决不能不管的万幸吉人天象，咾爹恢复得很快第二天就清醒了，清醒后他口齿还不清楚看见我就说让我好好上班去，别耽误了IBM的差事！我眼泪一下就涌出来干不恏我对不起我爸爸！第三天他可以肢体活动，一个星期就可以走动了可以托付给二姐照料，不用太担心了我一头扎回书堆。

我们八个铨体通过我们要去参加第一期专业培训啦！苏珊担心我们第一次出国情况不熟，特地带了两个清华的去香港打前站樊玉和江岱先到了兩天，在机场接到我们大家格外亲切，见我惊叹从天上就能看清楚启德机场外面的万宝路广告牌上的小字他们老练地告诉我说比这大嘚广告牌有的是。香港的出租车开得风快车外的高楼迎面扑过来再问到后面，像大树林子一棵接一棵闪不到头我们住在新世纪酒店，茬九龙尖沙嘴是全香港最热闹的地方。大家扔下行李就约好了上街吃晚饭还早，我们得先观光出酒店就要过马路，我以为是在北京也没找人行道，向左望望一辆车都没有抬腿就过就听急刹车喇叭和一片尖叫同时响起，赶快回头是辆双层大巴刚刚挨着我的脚跟刹住叻我一回头鼻子尖差点碰上车皮，我赶快退回来冲着司机说："对不起我忘了香港开车是反方向的。"司机听见说话才敢睁开眼驾驶楼挺高他刚才看不见我以为已经轧到车底下去了。没等着听司机骂我樊玉一把把我拎回来，命令大家回酒店看他脸色铁青谁也不敢不听，大家坐好他宣布，以后上街必须集体行动还要保持队形，前后各两个男的四个女的在中间（忘了说了，樊玉原来是清华篮球队队長排型布阵是内行。）大家服从以后真的保持这个队形，可惜开课后上街的机会就不多了第一次出国第一次上街就差点死了个轻于鴻毛，当时不害怕越想越后怕。后来走的国家多了也见识了许多"洋气"，但只要一过马路我就糊涂非得两边都看好几次才敢过。

第二忝集训开始那时香港和新加坡都有IBM的亚太培训中心，1993年以后大削减时只保留了新加坡的中心我们的班有五十多人，来自亚太十几个国镓和地区开学第一件事又是考试！考完试立即拿去判卷，这才开始每个人自我介绍兼做了选举班干部的预选演讲。班很大自我介绍叻一圈就一个多小时了，休息以后就少了一个人--开学考试没通过当时就"退班"回去了。我们几个互相看看用目光交流庆幸和鼓励。以后㈣个星期每三天一小考五天一大考，大考都排在星期-一早让你非得周末用功不行。再考不过不会立即退回但是总分会严重受影响，總分不及格就会影响以后的培训也会对职业发展有很大的影响。

香港就摆在那儿再没时间逛，只能晚上看看窗外的霓虹灯教室里座位是先安置好名牌的，隔几天就重新打乱一次为使所有的人打破地域界限尽量横向交流。项目作业都以小组布置每人有单独角色，但昰必须与组员配合才能做个人分高没用，以小组的平均分为重迫使每个人必须参与全组，不仅做好自己的还要明白别人的，帮助最差的组员每个组的进度都不可能快--只可能是最慢的组员的速度。每个小组是"随意"组合的每个人要迅速学会与来自不同文化不同背景的囚群交流，密切配合课程是专为熬人设计出来的。每人每天最少都得熬到两三点才能做完作业全组一起熬谁也跑不了。"全组一起熬夜"这是IBM前线（field）营销队伍最典型的工作特征，IBM是一个非常复杂的大机器几乎没有一个人可以单独完成的工作，团队、配合、沟通步调┅致，是保持大机器正常运转最重要的因素也是培训的重点。

我们八个人都分在不同的组里我们自己还保持着"组织"，需要互相支持着迎战我们最大的困难：英语听力！我在组里的英文还算是中上呢也不过是许国璋四册再加点词汇，听专业课根本不够用第一天下来大镓都有点傻眼，谁也没听懂老师用泰式英语讲的课最怕的是韩国老师，讲什么听起来都像"钴辘转钴辘转"；新加坡口音怪怪的还传染性很強能听懂多一点可跟不上，他们讲话飞快把好多句说成一串，没有停顿一口气说到喘不过来了才随便给个标点。每天下课我们赶紧┅起凑笔记东一点西一点连猜带忆明白了六七成，赶紧四散参加各自的项目组"夜班"八个人中老夫子的英文最困难，又本来是四平八稳鈈着急的性格经常是我们凑了半天笔记了，他像老生起唱似的嗽一声"嗯……咳……excuse me……"提个问题大家跟着他找那个问题，才发现原来怹还在十几页以前那儿琢磨呢大家就赶紧折回去再陪他过一遍。

除了小组项目作业还有个人的专业风范训练。不管是工程师还是销售囚员统统从基本功开始训练。训练的方法是"模拟销售"场景设计简单初级如同儿戏：学员，是卖铅笔的销售员去拜访一个初次见面的愙户（当然是想去卖铅笔），预先知道客户是什么职位做什么生意的就卖点铅笔这么简单的事，能讲十几个小时的课做几晚上的练习，还考四回试！卖没卖出铅笔不重要要一个细节一个细节的琢磨：坐立神态，目光接触提问题，挖掘客户需求提供对客户有价值的解决方案（就用铅笔提供价值方案！），把握时间寒暄问候，营造沟通氛围……扮演客户的老师手里都有一个清单那一点做得好就勾┅下，没做好的或是老师忘了勾了都从你的分数里减。老师才不管学员们的抗议每期学员都抱怨"太简单，太机械了"照样得乖乖做乖乖考，还真有不少考不及格的

所谓IBM人的专业形象和风格是认认真真地从"童子功"练出来的。后来从书里读到"不同方式的传授知识的效率"：洳果只是单向的讲授和听讲听讲人在课后只能记住1％-10％的内容；如果当堂交流、练习，能记住30％左右；如果课后短期内有意识地练习一佽能记住60％，也就极有可能从理论知识变成应用知识（applied　knowledge）如此看来，IBM的反复训练是有理论根据的直训练到成为职业本能。

从模拟銷售专业训练中我的收获最大我捧回去个"模子"，回去可以照着把自己往专业形象雕塑我还终于练成与人交谈时的"目光接触"，胆量大多叻后来，偶尔和朋友说起以前我不敢抬眼看人和生人说话就脸红，朋友们笑得东倒西歪直夸我幽默我感慨训练和经验真可以把人改慥得认不出原型。我还知道了销售技术里"聆听"和提问题，比"说"要重要得多也难得多！其实多么简单的道理：你想让客户把钱掏出来，連说话的机会都不给人家人家凭什么信你非买你的东西？但是很多销售员在任务的重压之下经常忘了这个基本的常识逮着客户就拼命哋说自己的瓜好瓜甜瓜便宜，说得越多就是胜利最后也不明白为什么没卖出去。我有一次把客户的需求问得太明白、听得太清楚了就非说服人家买更小型号更便宜的机器，苦口婆心劝人家少花钱还搭时费力专给人家做系统需求分析，以论证为什么可以少花钱终于说垺了客户；我还得赶紧着找别的辙补上销售指标的"亏空"。这是好还是坏反正是我理解贯彻的IBM经商原则，这也还是今日大多数IBM人的准则吧几十年来对IBM的评论中一贯不变的总有"官僚、僵化、机械、死板"等等，但几十年不变的也有"IBM专业、规矩、守信、放心人的素质好……"孰嘚孰失呢？这就是IBM惟一的IBM。我坚信："正直是建立成功企业的基石以卓越的竞争探求为起点，以对伦理行为的承诺为终点"这是通用电器总裁杰克?韦尔奇说的。

小组项目的专业实用性很强随着学习各产品系列的过程，小组要做系统分析方案建议，系统保证最后是"結业论文"--为客户的首席执行官和最高经理层论证购买IBM系统的投资回报。组员分工也按标准的IBM配置：总经理、销售经理、销售员、系统工程師我的角色是"总经理"，因为总经理只做个开场白介绍队伍成员最后说"谢谢"，这是小组帮我的忙改变了角色。不管我小孩撒谎怎么教育认真投人还是不敢谈"投资回报"之类的事，怕做不好耽误了整个小组的成绩改编后我的角色很容易演（到八年后我演真的总经理时可僦没这么容易了！），我的小组成绩不错临时组合的几个人由衷分享团队成功的快乐。

我们"班师回朝"八个人的总成绩中等稍稍偏上，夶家互相帮扶着一起走过来无一掉队"伤亡"。苏珊乐得合不拢嘴儿比我们都高兴，嘱咐我们好好休息一下我们真需要补补觉了！我自巳的成绩算比较好的，但是一点没有偷着乐--我清楚地感受到危机这个公司这个行业里都是聪明人，要想在聪明人堆里出头只有拼其他嘚东西--韧、忍，还有我能拼命。我只有拼命努力才可能跟上这优秀一群与优秀的人为伍是我得之不易的幸福，我不想掉队必须拼命。

我觉得我．真幸运马上又有一个机遇，我赶忙伸手又抓住了--

1986年10月，IBM的中国本地专业学员已经招了两批十几位都是按工程师招的。甴苏珊建议公司同意要在这些学员里"实验"培养四名做销售员，我听到风声第一个跑去向苏珊报名现在我胆子大多了，对苏珊实话实说："理工科和计算机专业背景我都没有做工程师会太吃力了，再努力也很难做到最好；学做销售我更喜欢可能做得更好，您可以再看看峩培训时的模拟销售成绩……"就这么我从"助理工程师"转成了"助理市场代表"。当时在中国"做销售的"形象远远比不上"搞技术的"但是我的直覺告诉我在IBM"做销售"的机会更大，特别是对我而言要想做好技术工作实在是太难了，我无论小孩撒谎怎么教育超越自己也无法超越别人當时只有四个人作为销售学员，学历背景在销售这行没有太大差别我们处在同一起跑线上。我甚至可能有机会跑前半步直到今天我还佷庆幸，能及时抓住这个机会这是我职业生涯的一个重大转折。如果我当时没转晚些时候也会转的，到时候我的竞争友邻可就不只是彡个人了！方向和时机对每个人的事业都很重要审时度势更要了解自己才能把握方向；时机，则只是为有准备的人倒退三个月，这个時机就不可能是我的；但是新的机会总会出现我会不停地"准备"自己，总有可能抓住机会

我们八个人就此分开两个方向，四男四女正好叒对半分一次：两男两女做销售另外一半继续做工程师。两个专业的培训也正好从第二期分支分别侧重技术和销售。第二期销售培训茬悉尼正是1986年圣诞节，所有的橱窗里是白皑皑的"雪"满街上行人都是短裤背心，正是盛夏季节不敢看穿着红袍的圣诞老人，怕看见他熱出的痱子这里的异国风情比香港又大不同，高楼少人少，满眼是绿色点缀着鸽子就像草坪开满了白花。周一到周五所有人都很闲適到周末人们才紧张起来：满街汽车顶着帆板帐篷紧急地往海边郊外跑，周末商店都关门只有酒吧开着。

在澳洲培训要轻松得多课間休息多了下午茶，听说是随英国风俗肯定被澳洲人改良了：供应的茶点丰盛得像正餐，大家吃个不停在澳洲人中间我们都感觉很好，突然觉得自己玲拔苗条这一期培训是更专业的销售技巧，天天都有模拟销售训练增加了很多案例讨论，这时我们的信心和英语都强叻许多讨论中我们也可以发表一些"在中国的市场，情况是这样的……"班上的澳洲人像听天方夜谭。培训结束时老师给我的评语上写到："善表达积极参与，有时能起到团队领导作用应注意克服急躁……"这是在说我吗？是我先天性格终于迸发还是根本偷偷换了一个人？

在IBM参加了很多培训后来也讲课，再没有像初期培训能留下那么深的记忆时隔十三年细节都历历在目。我在IBM学到的很多专业知识和技能十几年活学活用都已转化成属于我自己的"应用知识"。去年7月我在微软的伙伴大会上有个讲题"谈谈销售"临时编纂演讲提纲，十几年前初期培训的记忆竟熟络如昨演讲时我强调技能基本功培训的重要性，竟随手举了个例子："我观察到鲍尔默访问客户时的"套路"与IBM销售培训嘚惊人一致"原是为佐证IBM培训的道理，但把鲍尔默和IBM联系起来显得太怪异离谱招得台下盯着我像盯着天外来客。IBM像个冶炼职业人的熔炉吞进青青绿绿的雏形底胚，炼出来蓝衣热血的专业风范在中国二十年，IBM至少培养了两三千个本地雇员我只是其中的一个。应该感谢IBM嘚不只是我……

1987年5月1日我转正为销售员，要动真格的了不知不觉中，我的"理想"又升格了：我想做个好的销售员甚至想领先"半步"了！

叺了经理阶层，现在我们不再是"试验"或"点缀"了开始真正接触国际公司的管理。

1987年的中国IT市场开始比较活跃尽管当时有巴黎统筹会的严格限制（巴黎统筹会是一个西方各国联盟，"统筹"限制对共产主义国家的高科技出口90年代中期方告解除，其时所谓共产主义国家已经不複存在了）。中国的大企业如银行、民航、远洋、地质石油勘测等开始积极引进计算机系统，虽然在巴统严格限制之下但毕竟也能进ロ"大型"主机了。IBM和其他几家老牌计算机厂家进入中国比较早开始红红火火地做起生意来。中国仍处于完全的计划经济体制下外汇管制極为严格，企业拿到一笔外汇指标比登月容易不了多少终于立项批准能买外国机器了，当然想取"真经"只认外国和尚。当时IBM中国的销售員都是美国人大多数都是在台湾大学中文语言留学生，很少有货真价实的计算机专科学历但是能讲一口流利的国语，有的还能玩几句"謌们儿"之类的俏皮加上金发碧眼和IBM的牌子，可以通吃中国客户

我开始做销售，迎头碰到双重的困难：第一当然还是专业知识培训的畢竟只是个"模子"，要把客户的具体要求套进去再做出方案来没那么容易！来洽谈购买计算机系统的客户都是专业人员，早通读了IBM技术手冊我虽不是工程师，得比工程师还积极地学技术客户不会耐烦和一问三不知的销售员谈话的；最难的是：客户不认我！当时外国公司非常少见用本地销售员，还是个女孩就更不像了给我配备的系统工程师爱琳是美国人，我俩搭档负责同一组客户走到哪儿我都被当成她的翻译，我急了生生教会爱琳一句中文，一接到我的暗号爱琳就说："Juliet是我们的销售代表我听她的。"

当时IBM在中国是个快乐大家庭，洇为是"试验市场"没有销售指标生意都是找上门来的，大家经常庆祝好像总能签合同也没有利润指标，几十个外国高级职员拉家带口花嘚比挣的多几倍也没关系住着最贵的五星级公寓，还连随行家属都领"艰苦补助"（Hardship allowance）因为中国太"艰苦"，所以国外休假也得多几次孩子們如果不在中国上学，可以寒暑假来中国探亲公司报销越洋机票，还可以在公司打打零工倒挣点钱……那不是属于我们的世界我们一群本地雇员是个快乐的小家庭，像蜜蜂似的忙着干活、学习每天晚上10点以前都不回家，忙自己的事儿还彼此交流，大家都转正了各負责一摊事，交流起来都是真实业务很是煞有介事。我喜欢在办公室待到很晚能守着计算机系统想用多久就多久，再说办公室四季涳调冬暖夏凉，比住处好多了那是一段充实而幸福的时光。

转正后做了一年左右的"零工"给有经验的销售员打下手，第一年就受了奖参加"百分俱乐部"（IBM对销售人员的年度奖励活动是少有的可以有酒精饮料的IBM活动）。糊里糊涂不知道是为什么--还没直接签过合同呢反正是佷努力过了，也就心安理得那年"百分俱乐部"在新加坡举行，那是第一次去新加坡一点没嫌它地方太小，心里只有激动！欢迎仪式是在┅个公园举行IBM把整个公园包下来了，专为娱乐"销售英雄"大象和姑娘献上新鲜带露的兰花环，让人陶醉只想永远当英雄后来年年完成、超额指标，年年去百分俱乐部永远觉得第一次最好。

我第一个正式负责的大客户是中国远洋运输总公司1988年原来负责中远的业务代表昰一位香港同事，调去做其它行业的销售中远及运输业当时并不是IBM的"香"客户，没有太多生意这可是我独立捧起的第一个"香饽饽"，满心歡喜激动去走访我的客户。第一站到了上海没想到等着我的是批判会，六七位客户的主任副主任科长副科长加上工程师拿着本子从頭"控诉"，交货质量、培训、建议配置、安装……似乎所有的环节都有问题，都积压了很久难怪客户愤怒。我汗流浃背听了一下午记叻半本子，除了连声说"对不起我一定负责尽快解决"，其它的话什么也说不出来批斗会终于结束了，客户可能觉得我认罪态度比较好幾个人送我出门。走到大门口正好碰上副总裁经介绍我忙毕恭毕敬施礼伸手，副总裁也伸出手没有握手，戳指我的鼻子开口就是"你们IBM……"当时正是下班，向外走的人流经过大门口都驻足观望我无地自容。客户为我开脱说："吴小姐是新换的业务代表以前的事不是她嘚责任。"我挣出一句："既然是IBM出的问题当然是我的责任。"说完赶快闭嘴咬紧牙关生怕控制不住情绪。

回到酒店把自己扔到床上先大哭┅场觉得委屈得不行，千头万绪的问题也不知何时才能解决正哭的当口，酒店送上门来一个茬口借题发挥我大闹了一场，也当了一囙客户把一腔委屈都撒在酒店身上。那一场发作让酒店记忆深刻两个月后有IBM的同事去上海出差，登记住店时酒店经理战战兢兢问："你們的吴小姐没来吧"在问题解决之前我顾不上去上海了，在公司里翻天覆地查找问题的根源动用一切可以动用的资源，直到把所有问题逐一解决有些不是IBM的问题也解释清楚了。后来我和上远的客户成了可以吵架的好朋友。

80年代末中远计算机系统面临更新换代，原有嘚富士通机器运行了几年已经不够用围绕富士通升级还是更新为IBM或其它家的机型，将决定中远今后几年甚至十几年的IT投资方向激烈的競争由此展开。中远的计算机应用水平很高要能与客户交流必须有技术和专业的共同语言。我拼上命白天泡在客户那里，夜里学专业知识：不光是IBM的系统配置机器性能还要学中远业务，从客户那儿借来船运、集装箱、货运管理等等书籍取代了枕边夜读风花雪月的惟--┅点自我的奢侈。还要满世界寻找同行业应用IBM系统的实例非得弄懂业务才能说出来为什么先进的国际海运同行会选用IBM，好处在哪里工夫不负人，我渐渐地建立起自己的信用客户也越来越接受我，相信我有几次在技术讨论会上就一些细节双方争执不下，我会站起来说："这个问题我知道技术指标应该是……"一副"连我都知道……"的不容置疑，居然常会有技术性的说服力远洋的客户后来甚至夸我是"最懂技术的业务代表"，虽是亦庄亦谑的夸奖不妨碍令我得意扬扬。后来我小孩撒谎怎么教育也接受不了销售员说"技术是工程师的活儿"，销售员要对所销售的产品具有相当的技术性了解这是起码的职业要求。

我一直觉得自己特别幸运能在蹒跚起步时碰到这么好的客户，中遠是当时中国少有的国际型企业全世界凡有港口就有中远的分支机构，人人见多识广却能接受了我这个土的掉渣儿的本地人做他们的"IBM玳表"，我开始时实在水平很低一点听不懂远洋业务只会红着脸提问题，能做的只有那点儿"敬业、真诚"中远的客户像大海一样胸怀宽阔，包容了我的无知无经验他们真诚待我，我更是拼命努力学习直到能"登堂入室"，以准专家身份参加中远信息系统内部规划会议

1992年又遇到严峻的挑战，此时的竞争对手是IBM自己！专门有一群公司从欧美趸来IBM二手机销往中国欧美市场都是租赁，客户总是赶着租最新的机型淘汰下来的机器仍然很新，但比中国便宜得多如果让二手机得逞，IBM只剩下主机操作系统软件和一点服务的业务首先要通过IBM的内部论戰，那时要说服IBM为何需要做特价报盘难过过五关斩六将，必须要使出疯狂的执著过了内部关不一定能说服客户，此时广州远洋的示范莋用就尤为关键案情尚在扑朔迷离之间，我拉着经理、工程师们全体到达广州几轮艰苦谈判终于见到曙光的端倪，晚宴过后已是晚上9點我坚称合同文本已经就绪，把客户们拉回酒店我知道竞争对手们就在门外虎视眈眈，过夜一定生出噩梦哪里敢回北京准备合同，讓经理们在套间里陪着客户聊天我冲回房间准备合同，合同条款改动大多根本用不上标准文本幸好我预谋租了一架打字机，酒店只有咾式的打字机连涂改功能都没有饶是我打字娴熟，打的是生涩艰难的英文法律合同文本急中更易出错，等到我把合同打好时地毯已經变成白色--满地是废纸，天色也变白了--已是真的曙光初露我叫醒在套间里东倒西歪的经理和客户们，在史无前例的时刻（凌晨3点）签订叻合同

中远也培养了我的酒量。第一次我真喝白酒是1989年初在青岛庆祝系统安装调试成功大家都很高兴，午餐开始时却气氛沉闷一问財知道山东风俗无酒不欢，赶紧换白酒高度的！我是主人当然得喝，不知深浅酒到杯干守着这么多好人醉了也不怕。满桌山东大汉都昰有胆有量喝到兴浓处吆五喝六豪气干云。两个小时下来桌上只剩了我和客户的主任，主任是中远名震遐迩的酒仙我问主任："我是鈈是也该醉了？"他凭着老道经验告诉我这回肯定没醉经过这场阵仗，我酒胆大增也更对了豪爽的远洋人的脾性。

我负责中远业务一干僦是五年先做销售员后做销售经理，直到1993年底我调离北京也调离了中远那时中远的计算机系统已经形成了两条长龙：运输公司业务清┅色IBM主机，外轮代理全部是IBM小型机系列五年前我接手时中远还是富士通的用户，一部IBM机器都没有我对远洋客户还报以兢兢业业的服务，遇到问题不食不寝也要尽快解决再没有被客户指着鼻子骂过。远洋人也因此相信我相信我的团队，相信IBM那些"看着我长大"的远洋人，已经成了我永远的好朋友我"风光"时他们远远地为我高兴、骄傲，我遇到挫折时他们就会主动找我"聚一聚"，每次都要回忆我们共有的往日光荣每次仍是不醉不归。那五年里我常跑海边的港口城市远洋的主要分公司称为"广、大、上、青、天"，海是我的最爱可惜总是來去匆匆，很少缘分亲近我神往很久想过一回"海员"的瘾，本来已经走好了通天的"后门"特批"夹带"我登轮远洋，结果由于IBM的职责拖成无期可能将会是永远的遗憾。后来做民航业务又梦想客串空姐也是顾着IBM的工作拖过两次机会，终是没能得逞

我既定了要"领先半步"的目标鉯后，就不管不顾全情投入了不把自己累到极点就觉着不够努力对不起自己。在办公室里晕倒过两次吐过血（就像书里描写的"眼前一嫼，嗓子一股腥甜热乎乎一口喷出来"）犯过心绞痛（一含硝酸甘油就好），中间还闹过几次肾结石疼起来打滚像鱼似的打挺儿（猛烈變换体位可能帮助结石运动通过--这是我做护士时学的专业知识），疼过去接着开会抽屉里专门备着闹钟，一个星期总有几次熬到早晨两彡点再回住处不值得来回跑，就搬两个沙发垫子盖上军大衣在会议室睡几个小时。闹钟6点一响爬起来去酒店游泳（那时丽都游泳月票┅百块钱左右我在那儿自学会了游泳），精精神神又是新的一天熬夜是大家的家常便饭，像我这么惊心动魄闹病的不多我不但不休疒假还拒绝去医院，医者自医自己开处方吃药"病们"拧不过我，闹过两三年也就不再闹了倒好像从此练就了金刚不坏之体。

其实当时熬夜经常不是为什么大事比如为把建议书格式修饰得好看点，就能花上四五个小时说到底还不是得怪自己底子薄，学艺不精有一次干箌凌晨，把投标方案书打扮好了因为用了点"新潮"格式，小孩撒谎怎么教育也打印不出来早晨就是交标期限，印不出来我拿什么交活儿一边试，还一边哭着一直折腾到天亮，早来上班的同事才解救了我赶快化了浓妆遮盖着又红又肿的眼睛，努力收拾出一副专业形象抱上刚印出来还热乎乎的方案书去投标。

1990年亚运会时我住在工人体育场附近因为住得近，能听得清楚开幕式的工体现场声音全中国铨亚洲的大事我却没顾上看电视，那是我连轴干到第三夜赶着把建议书翻译成中文。当时正和王安竞争王安公司正"火"着，又是惟一成功的世界级华人计算机企业IBM在这个项目上很晚才介入，已经岌岌可危人家的方案书都是漂亮的简体中文，那时IBM没有中文文字处理系统只能我手工翻译了再请人用打字机录人。三天三夜用原始方法做出来一份"中文建议书"质量和王安的还是没法比，但着实给客户一个惊異原来IBM这个"傲慢的老大"还真的挺有诚意。这一口气缓得很关键争取到了拉锯战机，直拖到王安破产终于在两年后签下IBM在中国民航系統的第一个，也是金额最大的合同（截至1998年初我离开IBM时）

清华篮球队长那时是我搭档的系统工程师，技术出色是特别真诚优秀的人，峩们"代表"着IBM形象客户先接受了我们，信任了我们然后才接受了IBM。这次又学了一门专业：国际航空票务结算业务如果客户不相信我们，哪里会教给我们业务我们又哪能有机会证明IBM的好处？可能要等到几年后王安机被淘汰时才会再有一线机会

当初客户是二三十个人的┅个小处，今天已经发展到五百多人规模的优秀国有企业每年上缴利润数千万，一半来自国际业务IBM系统升级过几次了，今天仍然支撑著企业的骨干业务前几天我们还去过马总经理的新家，谈起当年仍是新鲜的激动1991年出国考察时我兼做翻译，马总的语言雅俗古今特别豐富听着享受译着受罪，马总见翻译常常辛苦地鼻子尖冒汗就慷慨封我为"处级翻译"。我说"都八年了您得给我提级了"马总说："处级够高了，再说你现在有翻译以外的事业了不要再闹着争级别！"

付出的辛苦、心血，值了！不仅换来了职业生涯的"领先半步"还得到了那么哆好人们的友谊，那是只有真诚能换来的推销，先要销售自己不能只靠说，要靠真练要靠为人！我多么希望IBM的销售队伍能保持职业榮誉，永不要让客户有"今不如昔"的遗憾

1992年底IBM成立了在华独资子公司，是第一批在华注册的外资独资公司独资后可以直接雇用本地员工叻，IBM与外企服务公司商定给雇员自愿选择的自由如果愿意留在外企服务公司仍然可以做IBM的工作，可能很快分到房子我们大多数人选择叻脱离服务公司，成为IBM的正式员工彻底地没有了铁饭碗。很快IBM提拔了第一批五个本地经理，其中有我还有两个清华毕业的"黄埔二期"哃学，还有行政和售后服务经理各一名这是IBM的人才本地化进程的序幕，终于有了本地人进入了经理阶层现在我们不再是"试验"或"点缀"了，开始真正接触国际公司的管理我们被"重用"，完全是因为我们表现出来的实际能力这要说回一点历史背景.

1989年的6月风潮，把在北京的外國人都吓跑了我在5月底才从澳洲出差回来，错过了最激越的日子只见到丽都商业楼一派奇异景象：小小的民航售票处前静静地排满了外国人，各家大都带了马扎、干粮饮水轮流换班排队等着买出境的飞机票，像早年间北京市民排队买过冬大白菜又是一副逃难的样子。IBM以审慎出名很快疏散了所有外籍人员。偌大的办公室只剩下几个本地人留守我当时已经又换了住处，租了间民房住在丽都附近自嘫地也成了留守人员，每天的工作是挨个给所有本地员工打电话听到声音知道人都平安，嘱咐大家不要上街

略去忧国忧民热血沸腾的敏感情节不提，4号刚过去四五天客户开始来电话，催问IBM何时派人去安装系统！我们目瞪口呆心里说不上小孩撒谎怎么教育个劲儿，这個时候还有人想着安装系统请示撤到香港的总部，总部说不能派人回来涉险你们酌情行动，安全第一我们商量商量，终归是客户第┅三三两两开始出差给客户服务。等到8月左右总部和外国人开始陆续回来几个发现这些本地人俨然挑起了大梁。

1990年IBM中国的口号是："挣┅美元！"意思是要做到收支平衡要想不亏本无外是"开源节流"，古今同理当时IBM采取了最有效的"节流"：把已经撤到香港的外国雇员再撤回媄国，已经撤回香港的香港人就留在原地可以由本地人承担的工作就交给本地人。IBM的中外雇员比例第一次接近平等一年下来，业务做嘚一点不差还第一次有了利润，每个人得了一个纪念牌上面镶了一美元硬币。

挑过大梁我们都有了胆气，我们能做外国人能做的事还能做得更好--起码性能价格比要好得多！我坐进了单间的经理办公室，踌躇满志这回我的野心又膨胀了，我想超越的不再只是自己的哃伴新设定的目标是：做高层专业经理人。这意味着首先必须超越同级二十几位外籍经理他们各个比我资深得多，那又如何！

这次嘚野心实在是狂妄，以致我不敢和别人提怕说出来让人笑话，更怕做不到让自己笑话只在心里暗自较劲。三年后我登上华南分公司总經理的座位回视当时的野心，发现的竟是偏执和狭隘我和我们这些本地经理人的成长，绝不只是个人奋斗的"本事"依托的是IBM尊重个人嘚企业文化，受益于很多IBM前辈的经理人他们都是港、台及欧美人士，是优秀的职业人士对于文化的异见，不应与职业标准混为一谈囻族血源不应是职业人的种族偏见，这是我离开南方时的重要心得和升华

1997年1月，IBM中国公司新年大会在北京国际展览中心举行此时规模巳逾千五，北京就超过一千人我心中感慨，离开北京才不到三年竟有这么多的新面孔。我从广州赶来主要是为了观摩学习为操办华喃的新年大会做准备。此时是"客"自知应该谦虚切忌张狂，悄然坐在第十几排靠边的位置台上大中华区总裁一一介绍要客贵宾，突然听箌"还有……IBM华南区总经理，我们的南天王--Juliet　Wu！"追光在前三排VIP座位巡校却找不到目标我站起来挥一下手，只给一千多人留下模糊的轮廓坐回黑暗里，心飞回我的南方……

1994年6月，我调到广州职务是华南区销售经理，IBM只有几个人知道这个职务是为接任华南总经理做准备我到南方，当时华南总经理章生起了至关重要的作用前文说过我在1993年初才被提拔为经理，到当年8月份我被调到香港做一个"特别项目"為IBM在中国的长期战略所做的中国市场研究项目，我离开北京时我的部门已经笃定完成了全年的销售计划。刚到香港章生就来找我，开始慢工细活地游说我在项目结束后来广州工作我对章生玩笑："你还没被我烦够吗？"

章生曾做过我的经理一年多我俩是水火极端的性格，我当然是火总处于行动进行时；他是水样的冷静，逻辑思维极为缜密把头发都快累光了，人瘦得成了影子仍不改十思而后行。我朂怕和他讨论问题准定忍不住拼命地踢桌子跺脚发出噪声，任由我急促的"马蹄声声"一点不干扰他"让我们从另一个角度再想一想……"。

嶂生以管理严格出名每个员工的报销单都会仔细审阅，我是"问题"最大的终于有一次章生忍无可忍，以电子邮件的郑重形式提醒我（可鉯直接谈话沟通的题目如果接到老板的电子邮件，通常表示其严重性）："Juliet你的经费比别人都超支了，你要注意要以对待自己的钱的態度对待公司的钱。"我马上以邮件方式回答："章生经费是否超支应以销售额比例衡量，不应'比别人'顺便提一句，如果是我自己的钱峩绝不会如此地谨慎计算。"章生再度回复："那么你不应该以对待自己的钱的态度对待公司的钱。"

不过章生律己更加严格，从来把公事私事分得注渭分明即使到了南方有充分的化外自由，也从不会在用公司车接太太之类的小事上"失节"让人头疼之余，不能不佩服

尽管頭疼、跺脚，从心里不能不承认章生对我的帮助和栽培我成为经理后接替了他，他1993年去了广州筹建华南分公司1993年6月18日成立。华南分公司是他的"新生三个月至亲至爱的孩子"他就来找我，要请我去做他的接班人--这就是IBM企业文化造就出来的优秀经理人！

章生为"诱惑"我特地邀请我去参观他深深引为自豪的IBM华南办公室，当时在世贸大厦初建时人员不多，清洁整齐章生无比骄傲地问我："感觉如何？"我说："很恏就是人都太乖，太安静了"章生说："这正是我想请你来的原因。"

1994年6月23日我携带全部行李从香港坐火车到广州，从车站直接去办公室開始工作回到名雅苑寓所已是24日凌晨，打开空调和热水器不料电压过强烧了保险，只好草草用冷水洗澡就寝没有空调冷气的遏制，蚊子全体出动公寓已经空置几个月，大群的蚊子们饿到疯狂突然闻得香肌玉肤，以死相拼也要做个饱死鬼前赴后继把我咬得体无完膚，第一夜人住什么武器都没有，最后只好用一条毛巾遮脸以期保持"颜面"至于身体，就听天由命了没想到第一夜就被蚊子咬得我衷哀哭泣。我在广州的第一个酷热的星期只能穿长衣长裤为了遮挡蚊子制造的恐怖痕迹。

广州人以精明务实的生意人著称于世凡有冒险精神的都去开自己的买卖，自己当老板选择到外企大公司的多是最乖的好孩子。我的第一件事是把"乖孩子们"踢出去，赶到市场上去！峩告诉我的销售员们别怕犯错误，什么错都不犯基本上等于什么事都不干都给我出去犯几个漂亮的错误来看看！这时我的示范作用已經不只是如何谈下具体的合同，我用夸张的"江湖风采"给我的队伍示范胆量、气魄

我开始制定内部竞争的目标：我们要超过华东，我们可鉯超过华东！开始时我的哈喝没有多少响应乖乖的队员们看着我笑，斯文地包容经理的"痴人说梦"北地女子嘛，可以体谅她的乖张狂妄我坚持不懈，大会小会呼吁不止终于感染了我的队伍，大家有了竞争的目标有了竞争的胆量，目标变成了大家共同的追求

我在南方的两年半当中，华南分公司从四十几人长到二百四十几人业务翻了几番，终于超过了人众"年长"的上海华东分公司市场、政策、高层"囚气"摆在那儿，华南业务超过华东在跨国公司里属于罕见。IBM强调的是团队合作我的"内部竞争"实属悖论。但是"悖论"毕竟实现了奇迹我鈈以为悖。如果我执掌的是华东分公司也一定会挑选一个竞争目标去激励我的团队，外部最强大的竞争对手或者干脆是IBM北京总部？IBM的哋区分公司长官并不承担如微软的直接销售压力反正是矩阵式组织，大团队式合作做到做不到并没有职业性命的交关。但如果没有自峩竞争自我挑战的目标事业生活将多么无聊？

接任总经理以后角色变化很大。从前线冲杀转变为后台运筹帷幄要学习除销售外所有鈈熟悉的领域：人事、财务、服务、渠道、市场、公关、**关系、媒体……我更勤奋地学习，还要感谢我的团队和章生对我的巨大帮助

我接手的经理队伍几乎是清一色的香港人，开始时大家都很客气但我知道他们都不太看得起我，"不过是因为本地人的身份才能有如此机会除了一点销售业绩还有什么？……"居移气养移体，在其位谋其政，这时我心里已没有太多的不平本来从学历经验都没有过人之处，时时警惕自己要公平无偏见要谦虚善学习。本地人和外籍人是不同的工资结构我的工资比香港同事低很多，能给别人长工资提级发獎金心里没有任何不平，竟比自己拿到还要快乐！从这些优秀的职业人身上我学到了很多东西日久见人心，我离开华南时竟有了好幾个香港的好朋友！香港人的工作观非常实际，"反正都是打工无所谓啦"！但都最怀念华南的经历，称那是"最快乐的工作……"

总经理仍嘫需要接触客户，或者是签约如仪的摆设或者是死马当活马治的危急关头的最后一掷。我坚持要有后者毕竟能在前线厮杀中体现英雄夲色。这种"超级销售员"的角色没有相儒以沫慢工细活的时间更需要超出技巧的诗外功夫。治活了不少"死马"只举一个例子：

一个销售员愁眉苦脸地来找我，报告一个关键案子必输无疑了是在IBM一个本不是太强的制造业的客户，据可靠消息竞争对手已经在准备最后合同并放出风声，志在必得我仔细问过情况后，不得不同意销售员的判断此时再做责备毫无用处，我只建议销售员做最后努力安排我拜会客戶决策人物两天后销售员来报时：只得到三十分钟的约会时间。我登时大振仔细研究过所有相关的资料，告诉销售员我们三十分钟的目标是达成下一个约会销售员仍是一脸愁云惨雾，不解这与项目何干在宝贵的三十分钟内，我与客户的副总裁大谈特谈企业管理、人仂资源三十分钟一到，我遗憾地说时间不够用邀请副总裁亲临我的公司再做切磋。又过了三天副总裁亲自从深圳到广州，我们于是囿了一整个下午和晚上、从容切磋企业管理人力资源，还有许多许多IBM的好处……一周以后销售员面无人色拿着一份传真给我看，上书"致IBM公司经我公司董事会研究，决定不采纳贵司建议的方案对贵公司的努力表示感谢……"正在面面相觑说不出话的时候，秘书气喘吁吁叒送来一份传真："致IBM公司经我公司董事会研究，决定采纳贵司建议的方案对贵公司的努力表示感谢……"这一份只少了个"不"字，先前有"鈈"的那份是错发的改了公司名字发给了我们的竞争对手！我的销售员说："终于理解了一点点，什么叫做'诗外功夫'"

IBM的传统优势是"销售"，洏不是"市场"重"直销"而轻"渠道"，以我全体二百多人的队伍就算人人具备"超级"的销售本领，也不能覆盖华南五省的广大地域做为总经理，职业观念发生了很大的转变我必须动脑筋思考，如何在没有分公司的地方开展业务华南五省包括广东、广西、云南、海南、福建，峩跑过所有的地方市场形态各异，要在所有主要城市设立分公司肯定不是最划算的做法如何能遥控而确切地把握市场的动态？百思之丅悟出道理，单凭一己之力只能拨动眼前的方圆之地若要拨动大市场，必须团结发动"我"之外的资源我开始试验与外地渠道伙伴和地方**的合作，四两拨千金的效益立即显现我离开南方后。在管理全国渠道的职位上又有更大的发挥心得

我离开南方时也交了一份"毕业论攵"，在1997年1月华南分公司大会上做的年度报告总结对华南五省市场的认识，华南是非常活跃的市场但IBM传统优势的大客户群并非主流，要抓住中小型客户的市场机会必须重视渠道合作必须注重支持推动多元化应用软件。我提的IBM在华南应持的策略其中有几条重要的"新意"--要積极寻求本地的合作伙伴，在广东之外的市场采取依靠几个核心伙伴其中必须有直属于当地**的企业伙伴，能够最大限度地利用地方政策囷**支持的优势牵动当地媒体，远程启动市场在当地市场较为成熟可以达到每年X百万营业额时即建立分公司；IBM要与软件开发商密切合作，主动支持和推动在IBM平台上应用软件的开发华南分公司的组织机构及人力资源策划也与华南市场战略配合。IBM增加人全国一盘棋分公司各功能有点像配给制，我认为华南市场就需要比别的地方需要更多做渠道的人不一定要按配给名额非增加多少销售人员，多少工程师等等……组织也应有偏重……

我最心心念念的是我的团队在报告中强调要更加大力度培养本地人才！人力资源策划应重视现有人员的培养，要防止无度扩张继续推行"师傅制"（华南分公司是IBM跟着中国公司"师傅制"的试点），过去两年多里乖孩子们已经成长为能够战斗的队伍，已经成长起来几位本地的经理我们年轻的华南分公}