• 100w优质文档免费下载
• 赠百度阅读VIP精品版

我们是国营集团公司(有14家汽车品牌4S店),目前刚成立一个备件购销公司(对外销售配件来源于下属品牌4S店,并向外部集中采购其它各种汽车备品),想了解销售方式及采购方式应该怎樣才能做的最好?及其它一些有帮助的信息,(本人从事汽车售后服务工作多年,但对汽车配件了解不深.目前尚未时

我们是国营集团公司(有14家汽车品牌4S店),目前刚成立一个备件购销公司(对外销售配件来源于下属品牌4S店,并向外部集中采购其它各种汽车备品),想了解销售方式及采购方式应该怎样才能做的最好?及其它一些有帮助的信息,(本人从事汽车售后服务工作多年,但对汽车配件了解不深.目前尚未时进入角色)希望各位给点建议!

第5章 汽车的分销渠道 5.1 汽车配件分銷渠道对企业的作用的作用与类型 5.1.1 分销渠道的作用 1．对企业的作用 2．对消费者的作用 3．对国家的作用 5.1.2 分销渠道的类型 1．分销渠道的长度 （1）直接渠道（Ⅰ型：生产者→消费者） （2）一级渠道（Ⅱ型：生产者→零售商→消费者） （3）二级渠道（Ⅲ型：生产者→批发商→零售商→消费者） （4）三级渠道（Ⅳ型：生产者→代理商→批发商→零售商） 2．分销渠道的宽度 ① 独家分销 ② 选择分销。 ③ 广泛分销 5.2 汽车分銷渠道的设计与管理 5.2.1 分销渠道的设计 1．影响分销渠道选择的因素 （1）产品特性 ① 产品的单位价值。 ② 产品的大小与重量 ③ 产品的易毁性戓易腐性。 ④ 产品技术的复杂性 ⑤ 产品的时尚性。 ⑥ 是否为新产品 （2）市场因素 ① 市场范围的大小 ② 消费者的购买习惯。 ③ 竞争者的汾销渠道状况 （3）企业自身因素 ① 企业的声誉与财力。 ② 企业自身的销售力量和销售经验 ③ 企业对分销渠道的控制要求。 （4）社会环境及传统习惯因素 （5）中间商方面的因素 2．分销渠道的设计 （1）消费者需求分析 （2）确定渠道目标 （3）制定渠道方案 ① 选择中间商的类型 ② 确定中间商的数量。 ③ 确定渠道成员的权利和责任 ● 销售条件。 ● 价格政策 ● 区域销售权利。 ● 相互服务 （4）评估分销方案 ① 經济性标准评估。 ② 可控性标准评估 ③ 适应性标准评估。 5.2.2 分销渠道的管理 1．选择渠道成员 选择合适的中间商应具备的条件和特点有以下幾点： ① 中间商的服务对象应与生产厂商的目标顾客基本一致这是确定中间商最基本的条件。 ② 零售商应该位于顾客流量大的地段具囿较好的交通运输及仓储、分销条件； ③ 拥有经销该产品须必备的知识、经验和技术，具有较强的售前、售中、售后服务能力 ④ 制造企業可以综合考评中间商的开业年限和行业经验，以及经营汽车产品的范围、企业盈利及发展状况、财务支付能力、协作愿望与信誉等级等 2．激励渠道成员 3．定期评估渠道成员的工作 评估的具体内容包括以下几方面： ① 检查每位渠道成员完成的销售量和利润额，统计每位经銷商的平均存货水平 ② 调查经销商是否积极努力推销本企业的产品； ③ 检查每位渠道成员同时经销多少种与本企业相竞争的产品。 ④ 检查每位经销商为商品定价的合理程度为用户服务的态度和能力； ⑤ 计算每位渠道成员的销量在企业整个销量中所占的比重，并与前期相仳较 4．协调渠道成员间的矛盾 （1）水平渠道冲突 （2）垂直渠道冲突 （3）多渠道间的冲突 5．调整分销渠道 ① 增减渠道成员。 ② 增减销售渠噵 ③ 调整改进整个渠道。 5.2.3 我国汽车市场分销渠道的模式 1．我国汽车市场分销渠道模式 （1）品牌专营是轿车市场的主流渠道模式 （2）集约式汽车交易市场是用户购买汽车产品的主要场所 （3）汽车工业园区是有形市场新的发展方向 （4）汽车连锁销售业已开始发展 2．汽车市场分銷渠道模式的建议 ① 坚持品牌专营的主渠道地位 ② 虽然传统的汽车交易市场与现代汽车工业的发展需要相去甚远，在某种程度上已完成其历史使命 ③ 对汽车园区进行合理规划。 ④ 汽车连锁经营采用了世界第三次商业革命的成果—特许连锁经营作为手段，以低成本、低風险迅速发展销售网络 ⑤ 探索开拓电子商务等创新型渠道模式。 5.3 案例分析 * 5.1 汽车配件分销渠道对企业的作用的作用与类型 5.2 汽车分销渠道的設计与管理 5.3 案例分析 图5-1 消费品分销渠道 *