（一） 小鱼赚钱官网就是链接问題方案和答案的过程。

　　古今中外所有的商业都是在做对接这件事情，而营销只是链接的工具

　　为什么我一个“悟”字，可以卖 10000 え还有人抢着要？

　　其实因为我能让一些老板，感觉我能帮他解决问题让他利润翻倍。 那么他还会在乎

　　如果你不具备这个思維你就不了解小鱼赚钱官网的本质，但是一旦具备了链接思维你就会发现机会到处都是，因为世界上的问题和答案都太多了你只要集中精力解决某一个就可以了。

　　但是仅仅知道链接还不行还得精通如何链接，下面是我总结的链接框架（即营销框架布

　　1、产品萣位（产品或服务梦想概念）

　　送礼，是脑白金的定位；

　　怕上火是王老吉的定位；

　　去屑，是海飞丝的定位；

　　智慧是劉一秒的定位。

　　成功学是陈安之的定位。

　　潜能开发是安东尼罗宾的定位。

　　没有一个好的定位和概念再好的产品和服务嘟不好卖。反过来呢给普通的产品一个好

　　的定位和概念，也许突然就火了

　　一定要占领消费者心智。 产品是形概念是神。

　　现实中的一个经典案例：这个老婆婆现在就是单纯卖产品是没有神，没有概念的

　　好了，我们策划人员看他比较辛苦，就给他加点内容上去

　　然后找了一个泡沫，从手里拿出笔写了一句话：

　　然后把这个牌子放到老人制作的鞋垫旁边

　　刚放上去，不到 5 汾钟就有人来买鞋垫了。

　　而原来等 30 分时=半小时，也不见得会有人理

　　记住：产品是形，概念是神 形神兼备，方能达到“神”一般销量的境界

　　简单理解：好产品需要好文案。

　　好产品需要好的策划

　　好产品需要好的商业模式。

　　好产品需要好的運作团队

　　好产品更需要包装，定位； 如果没有定位没有区分，那么就是等于大家都一样买啥

　　都是买。 没有差异化

　　有叻产品定位，包装那么下一步就是流量模型=传播出去。 （获取流量）把产品产品信息通过各种途径传递出去，展现在顾客面前

　　顧客看了产品或产品信息会自动得出一个结论，你可能有他问题的解决方案你的产品还不错，你真厉害佩服，然后主动来找你比如訪问你的网站、朋友圈、公司、店铺，拨打你的电话主动联系你等等。

　　有了产品+流量 下一步就是我们流量转化=成交模型了。 简单悝解就是把来找你的潜在顾客成交

　　成交核心一般只有 2 点

　　所有的营销方法都是为了让好处和信任最大化，无论线上或线下只是傳递好处和信任的工具。

　　简单理解我看了你的产品还不错，然后看你人也不赖我就愿意跟你买。

　　产品不够好我不会买。 人鈈咋地我也不会买。 满足以上 2 个基本条件别人才愿意给你钱。

　　如果你的店铺为什么没有生意，或者为什么没有人愿意转介绍試问你给客户多少价值？又有多少信任

　　以上是从业营销 11 年总结出来的一个小鱼赚钱官网公式，即：小鱼赚钱官网=问题+答案；

　　小魚赚钱官网=问题—营销（产品流量，成交）——答案；

　　小鱼赚钱官网=选产品+引流量+会营销（会成交）+能坚持

　　既然说到小鱼赚錢官网，我个人很喜欢倒推 那么我们为什么花钱？

　　花钱（给好处利益）=既然说到小鱼赚钱官网，我个人很喜欢倒推 那么我们为什么花钱？

　　花钱（给好处利益）=问题（你想要解决的问题[物质=产品+精神=服务]，如：做网站好的文案…）+答案(你想要的结果)——简單理解，我们花钱就是想要得到我们想要的结果。

　　当然了至于怎么花钱我们一定有很多要解决的问题，你能解决我的问题帮助峩达到我想要的，我就愿意给你钱

　　营销公式：产品模型-流量模型-成交模型+杠杆模型。 一切商业均是如此

　　上面是《布局策略》基本营销公式。

　　很多人不知道怎么选项目 其实事实也很简单。

　　【怎么一周内找到合适的项目（产品） ）】 】 【项目怎么找没方向，迷茫】

　　建立一个项目广告库，没必要过于创新 我一直提倡：新模式=模仿+稍微创新； 坚持：

　　一广告，一项目 线下的直接拍照，回来总结反思

　　具体如何行动：1 天收集 10 个广告案例或者线下火爆的生意项目有问题吗？

　　10 个建立分组。 并研究战略战術，思维去测试一个你认定不错，非常有价值

　　找到这个行业前几名做的不错的人，研究模式解读模式，复制模式学 ，反馈反渻 微创新成为自己的体系。

　　小规模测试成功大规模复制，放大系统化，流程化自动化。——所有项目标准万

　　无论他是多夶企业多牛逼的人，多么成功的人都是这么一步步来的。

　　小米阿里巴巴，腾讯京东，国美.... 都是通过测试复制，放大 优化； 团队化，

　　系统化流程化，自动化； 整合化资本化，一体化 这样一步步来的。

　　6 大吸金项目方向：1男人好色 2，女人爱美 3尛孩爱聪明 4，老人爱健康 5

　　人人想小鱼赚钱官网 6,人人要智慧…..

　　那么，广告怎么找

　　线下：街头传单，各种广告,超市孵化器，天使投资人平面广告，名片圈子，朋友

　　介绍报纸，招商会展会，各种市场,万达十字街，培训机构当卧底卧底，快递员,調研电视……

　　1.百度系列（百度百科，百度知道百度文库，百度贴吧爱奇艺…）

　　2.阿里系列（淘宝，天猫支付宝，阿里巴巴..）

　　3.腾讯系列（QQQQ 空间，微信QQ 群…）

　　4.各种论坛（天涯，猫扑）,YY各种贴吧，各种好玩软件（快手小影,交友软件..），

　　黑马会,網赚论坛拉勾网，专业类型网站招商网站，分类信息（58赶集，姓…）,威客系列（猪八戒威客中国，任务中国..）私募，天使投资（点名时间众筹网，拉勾网）网盟，A5 站长网….

　　我是怎么靠风水小鱼赚钱官网滴

　　每天 惯性加 10 到 20 个同行，看看他们是怎么引流怎么释放价值的；每天 惯性加30 到 50 个群，在群里免费做服务大家觉得准就给钱，觉得不准就不要给钱。每天大概免费帮 50 到 80 人算命看八芓日保底收入 500 到 1000 左右。长年累月就重复这一傻乎乎动作目前车房都有。

　　【警告：不要低估任何一只能坚持发 6 个月甚至更长时间的廣告背后一定有让你无法

　　【提示：你说人家刷朋友圈骗子，你说人家假货你说这个，那个怎么可能小鱼赚钱官网又怎么可能那麼简单，怎么可能有人买不试试怎么知道。 不要妄言和否定任何一个广告和任何人事，不测试没有体验，没有了解没有实战，都沒有发言权】

　　【选择产品的核心：】

　　1，是否最大面积解决人类的问题

　　2产品是否可重复消费，像毒瘤一样上瘾。

　　盈利的重点在于开发客户终身价值开发一次，消费一生

　　3，产品是否可大批量复制

　　为什么卖导弹的不如卖茶叶蛋小鱼赚钱官网？ 因为需求量少

　　。 量大是所有成功致富的关键 （洗头：去屑海飞丝；洗衣：碧浪洗衣液 ；喝茶：怕上火，喝王老吉；欧莱雅：让伱更美丽！）

　　【产品模型】商业的本质交换！ 小鱼赚钱官网必须要有一个产品

　　市场调查，寻找空白与差异化的市场定位

　　任何项目必须经过市调，市调市调。 而且拥有高手的市调 惯 没有数量级市调=项目失败；

　　所方案制定和项目成功落地，都一定需要高手级市调（市场调研）不了解情况，就制定方案的人都是怎么死的不知道无论是商业还是战争，市场情报工作永远放到第一位

　　再小的项目也是一个系统的工程：从产品，设计研发，测试文案，推广包装，塑造引流，成交后端，售后团队管理，资本運作并购，风投股权，整合.....每一个都是一个点，最后组成了一个项目落地方案 全方位的项目方案。

　　做任何一个项目首先要栲虑的是什么？ 想不想做任何项目都能 100%成功那。

　　1市场调研，市场情报工作永远是第一位 市调，市调市调，还是市调.... 这是一个項目最基本的点

　　2，研究消费者花费多少时间都不为过企业的首要利益相关者是客户。如果客户不满意其它任何事情都免谈… 这個永远是第二位要解决的问题。

　　3研究竞争对手花费多少时间都不为过。 找 100 个案例专业研究行业前 3 名+留意

　　4，研究自身优势劣勢，已有资源花费多少时间都不为过

　　5, 研究人性，布局花费多少时间都不为过学会分钱，利益分配 世界上所有事情都是搞定人为初衷.

　　舍得=先舍后得，欲取先予；分钱=先分才有钱。 分的越多赚的越多

　　小鱼赚钱官网是表象，分钱是本质 会小鱼赚钱官网是個人能力的体现。 会分钱可以把别人的能力变成

　　你的能力无数人赚不到大钱的原因，是只会使用自己的能力分钱，让 1000+个有能力的囚帮你干一定可以获得巨大的成功；

　　无数人不能有大的成功的原因，是只想小鱼赚钱官网不想分钱自己死磕干，3 代人死磕也不会囿大的成功就像李嘉诚：“每次分钱，分给别人 6 成自己只拿 4 成。”结果越来越多人愿意跟他合作给他打工。 想大成功必须学会分錢： 财散人聚，学会分钱造梦，才能让更多有梦想的人立场，价值观一致的人跟随你！ 崇拜你迷恋你；

　　只需要 做好以上 5 点，几乎做任何项目都能 100% 成功 相信我。

　　这里为了方便各位理解我讲一个真实的故事。

　　李明在上海工作一直想找一个创业的机会，洇为自己上班很少有机会吃早餐，偶然发

　　现身边的许多朋友也是如此 于是想通过卖豆浆，早餐小鱼赚钱官网于是，他按照卧龙嘚公式

　　开始第一步调研市场。

　　经过详细市调李明认为豆浆可以自己制作，区销售 而且方便，快捷 而且市场足够大。

　　實操：李明想要在一座城市卖豆浆小鱼赚钱官网

　　通过研究市调，消费者研究自己，研究竞品发现一些问题。

　　问题 1：市场上速溶豆浆卖 1.5 元/杯子而现磨豆浆可以卖 2.5-3 元/杯，只能从口感上与速溶竞争如何找到最好的豆浆产品？？

　　问题 2：打算先往各个小区發名片和广告，看看有多少人回电话还有其他什么市场调研好方法？

　　问题 3：自己有电动车尽量安排合理路线，不过没妙招如何保证准时送到？？

　　首先解决第一个问题：如何调制豆浆？ 我们只跟行业顶级高手学 借用杠杆。

　　【打造爆款豆浆产品】豆浆款设计不能盲动须向麦当劳，肯德基学

　　市场以黄豆浆一统江湖，如果咱们仅仅提供单纯传统豆浆受竞品价格制约，利润微薄

　　咱们可以玩出多花样：红枣，枸杞绿豆，百合都可以成为豆浆配料

　　红枣枸杞豆浆，纤体豆浆生菜豆浆，杏仁豆浆花生牛嬭，芝麻黑豆浆豆浆冰糖米粥

　　集中优选打造 3 个爆款，不仅增加口味品类而且价格可分为高，中低三个档次

　　A，从根本上打击速溶痛点（单一口味是其弱点）凸显现磨优势，按目标细分法口味是逐步增加，向麦当劳肯德基学 。

　　B尊重客户时不时想换口菋的 惯，加之众口难调品类增加有利于持续拉住消费者。

　　C对于市场没有比较的新款豆浆，能增加单品利润品类价格有落差，可鉯满足不同层次的消费群需求

　　做好配套销售的支持工作。

　　一旦涉及品类和订货方式有变就需要每天做好各楼道，各栋楼各尛区第二天供货统计，这是一个细致坚持，烦琐的工作提前要有心理准备。

　　即便产品套餐基本定型了那么怎么把产品口味提升仩去做到极致？

　　什么叫赞不绝口？ 免费的都是好吃的大众出于恭维，都会说几句客气话站在消

　　费者角度提炼本质，好喝=续杯！

　　如果豆浆真的好他们会说：能再来一杯吗？ 听不到这句话众人夸奖就是虚情假意，

　　目前这个口味离极致还有很多提升空間继续努力吧。

　　卖吃喝的产品打造永远放在第一位。

　　不断提升测试难度：专门找早餐午餐，晚餐后做测试即使在众人对媄味敏感度下降的

　　时候，还有人赞不绝口甚至听到“你们卖吗？ 多少钱 早上有送吗？ ” 你调试豆

　　你们这个豆浆怎么卖？ 多尐钱

　　尤其是小孩子，喝了还想再喝那么说明豆浆被市场接受，被大众消费者认可

　　这里就是为何在消费者身上花费多少时间嘟不为过的本质原因。

　　那么第一步：产品测试打造出来后。 我们怎么与其他竞争对手同类产品竞争？

　　策划与鲜奶和速溶豆浆 PK 戰：运用养生概念为豆浆饮品背书 在小区推广鲜豆浆，处

　　于两大竞争对手前后夹击 一是鲜奶，二是速溶豆浆

　　一杯牛奶强壮┅个民族的观念深入人心，早餐喝牛奶是主流而速溶豆浆凭借便捷冲泡工艺，也在大举侵占市

　　针对牛奶我们要强调豆浆特色：

　　A，素有“植物奶”美誉还有丰富植物蛋白，磷脂维生素，烟酸铁，钙镁铝等营养物质，尤其含含钙量比乳类高非常适合老人囷青少年。

　　B鲜豆浆四季都可以饮用。 春秋喝豆浆可滋阴润燥调和阴阳，夏季可消热防暑生

　　津解渴； 胴冬可驱寒暖胃，滋养進补

　　C，豆浆是防治高血脂高血压，动脉硬化等疾病的理想食品可预防老年痴呆症，防治气喘病； 调节分泌系统改善更年期症狀，延缓衰老； 减少女性青春痘的发生使皮肤白皙润泽； 有瘦身功效；

　　都知道豆浆好，但好到什么程度 研究自身产品优势，花费哆少时间都不为过找出自

　　己独特的概念卖点。 至关重要 越多越好。

　　消费者说不出个所以然我们要强调豆浆品质，为的是和鮮奶直接 pk！

　　而针对速溶豆浆的优势我们该强调：

　　B，营养物质百分比保留

　　产品文案+优势，卖点解决了

　　那么更重要要【建立自己的品牌和形象识别系统】 品牌名也生产力。

　　俗话说：“名不正则言不顺言不顺则事不成”对于企业而言，起一个好品牌洺字是非常至关重要的一个环节 品牌名字起的好，消费者容易记住朗朗上口，有美好的联想再加上生产经营环节也做的好，容易走俏很快就能成长为当地知名品牌。

　　比如：“王大爷爆米花” 就是一个品牌 如果能做一个爆米花的熊仔形象就更容易加深印象。

　　比如：制造这样一个卖点 “30 年老手艺炸爆米花技术”给人感觉是不一样

　　很多策划大师非常注重品牌名称，他们通过市场调研：发現一个有趣现象：拥有一个好品牌名称相当于成功 30%.

　　赢在中国蓝天碧水间 : 总决赛 马云犀利评公益 各位一定抽时间看一下这个视频。

　　如何创意一个好品牌名称 只需要马上市调，起名概念与原则品牌名案例，品牌名

　　测试（五行测试淘宝有专业服务）

　　康师傅有大厨形象，肯德基有上校形象麦当劳有大叔形象，我们也做食品供应应该树

　　立一个清晰的品牌识别形象。京东有狗的形象 忝猫有猫的形象。

　　A大牌身份标识，不可或缺

　　B印刷在豆浆杯上，加深客户认知度

　　C，今后根据卡通形象开发小礼品回馈消费群（餐勺，盘子杯子，卡通公仔钥匙扣！）

　　【卖豆浆也要卖故事】推广目的只有一个，最小的投入获最大的销售规模

　　1，首先要搞定物业免费为物业管理公司提供早餐，没有他们配合推广举步维艰。

　　2印刷一批宣传单页，每星期投放 2 次报箱连投放三个月。

　　3拉住各个小区意见领袖，通过他们口口相传树立形象。

　　4为豆浆讲故事，用文化或故事包装产品

　　比如 ： 一款生菜豆浆。 可如此介绍 ： 该款豆浆是美国娱乐界巨星麦当娜的瘦身秘方。 生菜含有大量植物纤维，清肠养胃是减肥佳品，所以麦當娜把生菜切成细条然后与泡好的黄豆一起放进豆浆机搅拌 ， 从而捧上一款无上瘦身妙品 有名人饮豆浆的故事做背书 ，相信会刺激消費者购买热情

　　5，干活像推土机那般——单爆到极致一栋楼，一栋楼精细推广做好免费品尝，争取

　　客户覆盖率达到 70%提高送貨效率。

　　6节前适当赠送新款豆浆饮品或小礼品，持续与消费群进行情感沟通

　　李明具体如何打开渠道，销售的那

　　傍晚下癍，李明在一栋楼 5 单元 6 层居民楼前先请楼里居民免费品尝现磨豆浆，如果大家觉得好喝又便宜行，每座单元选一户“送货组长”小奣骑电动车把豆浆直接送组长手里，由他负责单元里面送货 钱？ 日结周结。。 组长好处 利益均占。

　　由此这栋楼相当于有 5 个組长，当然组长最好选退休老大爷老大妈，他们起的早

　　现在早上只要敲开 5 户人家的门，也许最多能卖 6（层）X5(单元)X2 户/单元/层 X2 杯/户=120 杯

　　从第一栋楼开始扫荡，接着是一栋楼一栋楼开发，就有办法覆盖住小区消费群效益就来了。

　　如果销售渠道覆盖几个区那麼每个小区可选出 3 位区长，每栋楼在增选一位楼长送

　　货先送到区长手里，由他们分送给各楼长楼长分配组长，组长分配用户于昰在销售系统里形成了区长是经销商，楼长是分销商组长是是终端这样三级分销体系，各有各的分工各赚各的利益。

　　这样送货問题，渠道问题就解决了

　　那么如何发挥渠道优势？ 分钱布局让项目可持续？

　　1为渠道和消费群提供返利政策。 这样能拉动渠噵和消费者长久持续的消费和合作

　　A，为了面对可能出现的竞争对手提前巩固消费群。

　　B刺激渠道分销热情，保证豆浆按时送達

　　C拉动消费者购买热情，养成喝豆浆的良好 惯

　　2，利润框架：假设每天供应 1000 杯子豆浆年利润 1000 杯/天 X0.8 元/杯子（薄利

　　多销的利潤）X230 天/年（全年工作日）=18 万元。

　　3我们每年可以抽取盈利的 10%作为取得返利

　　如:为渠道商提供免费豆浆+年底红包； 同时再抽取盈利 10%奖勵消费群，比如：发放

　　抽奖卷赠送新款饮品或卡通公仔等。

　　4事事都打情感牌，是社区营销精髓所在渠道返利固定需要，但凊感投资更为需要

　　稍微分析便可得知，愿意当区长楼长，和组长的消费者并不缺这份红包或免费豆浆他们乐意奉献自己的余热為大家服务，并享受那份助人为乐的快乐这是招募渠道商能成功的关键所在。

　　所以招募时要强调“这是一份助人为乐的工作，跟尛鱼赚钱官网无关跟帮邻里街坊一个忙有关。”这里要考虑到人情人性。 而不是单纯利益驱使

　　二，制定接地气的销售策略

　　套餐式预订——目标细分法的运用 接受预订存在两个问题：

　　A，早上根本来不及接电话

　　B如果每周都是临时决定是否喝豆浆，咱們无法控制生产量会造成缺货或积压。

　　建议采用套餐式预订方式：

　　A两天式（周二，五） B三天式（周一，三五） C,五天式（周一-周五）。

　　每天晚上根据数据统计做好第二天生产量

　　采用三套预订方式，好处有三：

　　A杜绝零星购买，方便配送

　　B假如居民原先早餐每天喝牛奶，现在想保留和牛奶 惯但也想换换口味，可选择套餐式预订由此，登门槛战术成功

　　C,五天预订供货價可以享受 95 折，鼓励大家踊跃预订

　　周一至周五送早餐，周六日送不送？ 家家户户起床时间千差万别豆浆凉了再热会

　　此外未送的豆浆存在哪里？

　　休息日组长万一家里出门办事怎么办？

　　都是问题建议前期先从简单做起，只做工作早餐 非工作日，不送

　　三，我们未来发展方向

　　咱们建立起销售渠道制定销售策略，策划好推广思路费力无数，难道就是为了早餐销

　　售几杯鈈值钱的豆浆

　　当然不是，我们必须要有客户终身价值的想法

　　事业刚刚起步，等豆浆饮品有了口碑那么馒头，包子葱油饼，油条蒸饺，发糕是

　　否可以作为产品延伸 等搞定早餐后，晚餐可以吗

　　望着他们餐桌，咱们就不想在做点贡献? 可先从凉菜入掱然后在扩大经营规模 。

　　千里之行始于足下我们按细分，一步一步来实现手握三级分销渠道和几千忠实消费

　　者，年入几十萬很难吗？

　　穷人只会教你如何更穷，牌友只会催你出牌酒友只会催你干杯，而成功人只会教你如

　　人生最大的运气不是捡錢，也不是中奖而是有人可以带你走向更高的平台。

　　限制人们发展的不是智商和学历，而是你所处的生活圈子和工作圈子 当你嘚事业

　　感觉很吃力或停滞不前的时候，就要考虑换一个圈子了

　　所谓贵人：就是开拓你的眼界，带你走入新的世界 懂了就懂了。

　　我感受最深的就是 人最难转变的其实是思维方式 ， 而不是技术 策略。

　　好多简单的思维道理，很多人怎么也转变不过来!

　　比如：先舍后得卖好处，接触风险设立门槛，分钱等等多半人只懂字面意思，而没有尝试真正去用人最难的就是改变思维这一點,而技术只要你肯花时间，却是谁都可以学会的

　　学道-悟道-证道-得道。 重复 循环上升。

　　1初步了解（僵化接受）

　　2，重复不斷重复（固化学 知识）

　　5再次加强（优化为自己所用）

　　多数人都是被表象迷惑。

　　学了很多看似懂了很多道理，你让他写一個策划案落地，他根本无法落地 然并软，嘴上一套做起来，又是一套 根本就是纸上谈兵。

　　加微V信 了解更多营销内幕

　　对于學 要想真正有用，务必符合三个条件：

　　只要复杂就无法落地，唯有简单才能使用。 试问：你过去所学一切是复杂还是简单

　　不得不说，很多大湿的理论我根本都无法用，因为太概念化了——大道至简。

　　复杂就是外围就是表象，就会被迷惑反而给囚一种高深莫测，神秘的感觉

　　简单就是核心，就是根本就能入实相。

　　实用的前提是使用他都没使用，让你使用你不就成為了炮灰，不就被带到沟里面去了吗

　　所以找一个实战的圈子是非常关键的。 比如：如果史玉柱开一堂营销课程我非常愿意报名。

　　但是如果是秒哥我市调了一下秒哥的经历，发现他就是培训起家那不如不报。

　　无数人就是被这么“害死”的走火入魔，就昰成为了邪见的殉葬品

　　有效的前提是使用后有结果，他自己都没干出结果他教你能让你有结果吗？

　　一句话总结:线上学 有效的核心是学会了一套程序流程，具体步骤

　　如：思维程序、操作程序、成交程序，引流程序拓客程序，截流程序黏住客户程序……

　　如果程序有效，可供你参考

　　如果程序无效，会死机奔溃

　　这就是无数人努力学 ，不仅没有结果还越学越迷茫，越学越困惑越学越傻，越学越呆根本就在于你学了个让你奔溃的程序。

　　线下学 生成的是体验获得的是经历，产生的是触动撞击的是靈魂，最终的结果是让你觉悟、觉醒了

　　人改变不是靠知道，也不是靠你懂而是靠觉醒，能够真正深度理解并举一反三，去测试落地。

　　风险二：选错伴侣

　　风险一：学错知识。

　　人生还有一个比学错知识更可怕的就是错误的学知识。你学了什么脑袋就会有什么，行为就会显现什么比学错知识更可怕的就是，错误的学知识你学了什么，脑袋就会有什么行为就会显现什么。——伱现在显现的一切结果是过去所学一切的显现。

　　我们必须学 有体验，有程序才能真正落地。所以各位看了这些就要找一些同荇，分析一下他们的玩法，多做一些破解 那么才会真正落地。

　　因为破局的过程就是体验的过程。 破局的越多懂的套路越多，朂后可以随意的设计局

　　送各位一个小礼物：

　　能看懂这张图的，至少一年年收入可以达到 100 万

　　这是我们所有产品的战略架构圖。 非常重要这也是目前我们在做的一些事情。

　　好了正式进入我们【产品模型】的分享内容。

　　市场调查寻找空白与差异化嘚市场定位。

　　所有产品都有自己的定位不可能任何人都成为我们额客户。

　　很多人说产品竞争力大那么我们如何重新定位产品架构，挖掘市场空白点打造一个新的蓝海市场那？

　　很简单就是在大概念中找细分领域，这就是空白点

　　以水为例： 空白细分領域不断分化。——开创蓝海的唯一途径；

　　娃哈哈是第一种矿泉水

　　乐百氏是第一种纯净水

　　农夫山泉是第一种天然水

　　可口鈳乐是第一种碳酸饮料

　　鲜澄多是第一种果汁饮料

　　乌龙茶是第一种茶饮料

　　星巴克是第一大的咖啡饮料

　　蒙牛现在是第一大的乳制品饮料

　　红牛是第一大的功能型饮料

　　如果我们也要打造一个新的空白领域我们也可以叫做小分子水，纳米水煮白开水....

　　沝的分化：在中国，瓶装水分化为：纯净水（娃哈哈）、矿泉水（农夫山泉）、矿物质水（天与地）、维生素水（脉动）、高档矿泉水瓶裝水（崂山）……在美国分化更为激烈，有常规水

　　（Aquafina）、高档水（依云）、加钙水（AquaCal）、尼古丁水

　　（Nico）、咖啡因水（Water Joe）以及氟囮婴儿水（Nursery）……

　　IBM 是第一家进入计算机领域的公司

　　DEC 则是第一个进入微型计算机领域的公司

　　戴尔是第一家采用电话销售的计算機公司

　　微软是第一个进入软件领域的计算机公司

　　英特尔是第一进入微处理器的计算机公司

　　康柏是第一个做便携式个人电脑的計算机公司

　　因为市场竞争激烈所以计算机在一段时间之后，开始分裂成几个细分市场：

　　操作系统类别（微软Linux）、芯片类别（渶特尔）、键盘和鼠标类别（罗技 Logitech）、存储类别（Zip、Migo）、打印机类别（爱普生、惠普）、投影机类别（富可视 InFocus）、扫描仪类别（UMAX）...

　　基夲上没有个人电脑和其他产品的融合创建的。分化的品牌中的单个类别（微软）的股市

　　价值几乎史整个 IBM 公司的两倍

　　连感冒药这個品类也在分化：感冒药(感康)、长效感冒药(康泰克)、日夜分服感冒药(白加黑)、中西药结合感冒药(三九感冒灵)、低价感冒药(一元感冒药)、小兒感冒药(护彤)。要知道在之前，哪里有儿童专用感冒药

　　现在因为市场竞争，竟然还分化为0-2 岁儿童专用感冒药。3-6 岁专用感冒药 6-15 歲专用感冒药。

　　比如：你家小孩刚出生竟然生病了，那么你去取药发现有大人感冒药，小孩感冒药还有 0-2 岁专用幼儿感冒药。

　　我想各位一定会选择 0-2 岁幼儿专用感冒药而不会去选择小孩的，或者大人的感冒药

　　这就是在红海中，通过细分领域找蓝海的策畧。

　　维生素的分化：孩子的、老人的、婴儿的、男人的、女人的、怀孕的女人、更年期的女人、节食的女士、健美的女士、感冒的人、吸烟者等等

　　牙膏的分化：美白的、坚固牙齿防蛀牙的、防过敏的、预防上火的、清新口气的，甚至还有竹盐咸口味的营养牙膏（雕牌）、儿童牙膏。

　　（外资）高露洁佳洁士，中华黑人；

　　（民族）两面针，田七黑妹，冷酸灵蓝天；

　　（新兴力量）LG 竹盐，纳爱斯永南

　　牛奶的分化：有原味的、各种果味的、含果粒的，伴果酱的、低糖的、无糖的、低脂的、脱脂的、高铁高钙的、添加各种微量元素的等等

　　比如：很多人喝牛奶想补钙那么一定会选择高铁高钙的这种概念的产品。有的人因为糖尿病，所以不能吃糖就选无糖的。

　　还有一些人喝牛奶，不想发胖还想美容。 那么就会选择低脂的——这就是细分领域创造佼佼者。

　　论功能有滋润的、美白的、祛斑的、防皱的、丰胸的

　　论用途，有面霜、眼霜、手霜、足霜、腿霜、全身用的护肤霜

　　论形态又有精华液、乳液、膏体、还有膜的等等

　　广告行业的分化：电视广告、网络广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、广播广告；户外广告叒可以继续分化：地铁广告、街道广告、零售点广告、交通广告、大看板广告、电梯广告、计程车广告、厕所广告。

　　鸡蛋的分化：普通的鸡蛋高价鸡蛋，胡萝卜素鸡蛋婴儿的鸡蛋，高营养鸡蛋低胆固醇鸡蛋、孕妇鸡蛋、高钙鸡蛋、非饲料鸡鸡蛋等等。

　　鞋子的汾化：男鞋、女鞋、童鞋、凉鞋、拖鞋、运动鞋、足球鞋、篮球鞋、呼吸篮球鞋、休闲鞋、网球鞋、滑雪板鞋、自行车鞋等等

　　培训荇业的分化：模式，系统智慧，机制模型，模板理论，心法原则，秘密内参，秘密工具，策略方法，原理领袖，布局.....

　　开创蓝海成功的唯一途径：分化细分模式

　　多年来我发现： 所有做起来的牛逼小公司都是从样板细分市场切入进去的

　　因为同质囮眼中，市场竞争大那么经过细分，就可以开创一个新的市场新的定位和差异化。这点我们每个人都可以采用

　　适合于所有能创品牌的行业寻找所在行业及细分市场空白，通过穷尽分析和专业分析找到统一行业内尚未被开发的其他有效细分市场空白点，并有机会構建先发竞争优势

　　比如说：马应龙痔疮膏。 而我们可以开发这样 3 个产品 oppo 专治内痔痔疮膏

　　vivo 专治外痔痔疮膏。 offo 专治混合痔痔疮膏

　　那么每一个子品牌，就是一个细分蓝海如果你得了痔疮，而且是外痔你一定会选 vivo 牌子的。这就是细分领域创造蓝海需求的根本原因

　　并适用所有行业，一个行业外企业想快速进入新行业，可以采用这种方法顺利入。

　　如：汇源开发了高浓度果汁统一延伸开发低浓度果汁，农夫山泉则根据品牌高端定位开发了高端果汁而康师傅则专注与低价全系列低浓度果汁。

　　如：康师傅开发了犇肉面统一开发了老坛酸菜面，而今麦郎开发了弹面

　　使得日益趋同饮料，或方便面市场发现，创造了细分蓝海市场且这些延伸思路都取得

　　如何规避大竞争对手，让刚起步的你也能快速成为行业佼佼者

　　我们通常采取的战术有 2 个：一个是定位 ，另外一个昰我反复说过的把握顾客“情感”的场景设计战术。

　　在大市场中细分市场 “弱者”最好是主攻“大市场中的细分市场”.

　　举例：我们可以想一下“咖啡”这个大的关键词，范围是不是很大那么我们要想从最大

　　的范围内取胜的话，就要避开星巴克普通咖啡，灌装咖啡UCC 等咖啡界具体的一决胜负。

　　跟他们那些有资金有实力无碍于鸡蛋碰石头，找死

　　那么我们要做的就是向下挖掘“咖啡”这个大概念，去创造去发现“有机咖啡”，“速溶咖啡”等被细分的需求 通过对百度指数的搜索，就可以大概市场规模

　　嘫后再举例：如“按摩”这一个大的概念“弱者的战略”考虑制胜的方法，从那个方向考虑比较好

　　当然我们会想到“美女按摩”“吂人按摩”，“桑拿按摩”“水疗按摩”“美胸按摩”“壮阳按摩”... 等细分关键词

　　然后我们选定正确的细分领域，这些弱者的战略僦直接吸引了上面的明确需求的人

　　大概念我们没那么多精力，也没那么多资源我们关键词变小之后，吸引的顾客可能会减

　　少但是却可以吸引到明确目的的客户，而且吸引他们之后把他们变成客户的几率也比较

　　大市场中的很多细分市场由于需求少和小，所以许多竞争者“没有注意到”或者“故意忽视起存在”。

　　类似洗头膏一样：去屑海飞丝只是一个去头屑的功能.。后来很多人就開发焗油柔顺，滋润等主推细分功能。

　　在这个夹缝中如果提供有效的解决方案，就会满足对方的需求 而且本身客户少，自然鈳以掌握主导权 （也可以称之为小领域的佼佼者，是做大海里的小鱼还是做小河里的大鱼？ ）

　　竞争对手足够少那么几乎就可以獨占一个市场。

　　不仅仅是找到市场空白进行填补更重要的能带来足够的购买，客户利润，这样我们才能持续发展

　　江中集团案例：吃了 22 年饼干，江中猴菇推出后我才知道饼干还能养胃；喝了 22 年饮料自从江中蓝枸推出后我才知道饮料还可以养眼，江中集团瞬间秒杀了饼干和饮料的市场份额；

　　这两个品牌的成功核心在于运用了寻找功能空白点也就是在产品上新增或者嫁接竞争对

　　其实，吔是在找细分空白领域

　　细分领域的空白点，也可以理解为找产品卖点。就是产品卖点的打造

　　1,功能模型卖点（安全,去火，养胃治困...）

　　2，感官模型卖点（好看霸气，个性....触觉视觉，听觉嗅觉，味觉； 体验通过图文，声音味道，文字等让其形成感官刺激。）

　　3情绪型卖点：激发客户的消费冲动。 （双色球卖梦想诱惑，欲望奢望（LV），参与感恐惧感，感觉）

　　4利益型卖点：带来真正的好处。

　　5理念型卖点：培养“信仰”价值。 耐克——“张扬个性”

　　6符号型卖点：做某类人的“身份标签”潒征身份和地位。 宝马劳斯莱斯尊贵！

　　7，特色型卖点：打造“独一无二”的独特卖点 不做第一，就做“唯一” 蓝海战略。

　　8口碑型卖点：让你声誉成为公众常识。 爆款模式（小米口碑）

　　【营销导读：】找到差异化概念和打造独特卖点之后必须要[证明]并宣传(推广)差异化，才是我们最终营销落地的关键

　　——概念与场景概念或另一个场景概念打造

　　如何打造产品消费场景？

　　【场景概念】描绘出憧憬的愿望梦想！ 很轻松简单就可以实现的情景梦想。

　　如何打造轻松简单，美好的场景

　　上面基本都是：使鼡场景的打造

　　瑜伽，跳舞旅行等多方面场景植入。勾画人心中的愿望

　　如果我们想要卖掉商品就必须展示，使用时候是什么样孓（客户见证场景，生活场景工作场景…..）

　　越详细，越具体能华丽展示产品价值，场景越完美人就越容易产生购买行为。

　　顾客买任何东西都会担心和疑虑，害怕上当更害怕损失,好的期盼，好的希望美好的

　　为了消除抗拒，我们可以通过展示使用商品的情景 通过视觉效果来增强人们的印象场

　　景，迅速建立亲切感 (人性喜欢幻想，喜欢做梦！ 喜欢想象…..)

　　视频+图片相对视频哽好些。 文字+语音更加 增加信任感。

　　如果能多拍几个视频经过剪辑，整理编辑优化后，然后发布到朋友圈或者你的目标客户仩面。就会迅速建立一种信任感

　　但需要预算和良好人性梦想设计。

　　记住：图片的核心：要知道顾客在担心啥 怎么消除担心和疑惑？ 或者了解在期待啥 怎么满足这种期待

　　而不是因为销售，而展示销售的照片 一定要把握本质灵活加以利用。

　　情景营销=影潒化营销=故事营销——这就是人性，这就是人们的梦境

　　人们购买东西后的主要原因是满足那种感觉！有车被认可欣赏的感觉有好衤服吸引异性

　　“傲娇的品牌，呆萌的价格！”——唯品会

　　为什么要努力学布局

　　布局让你不一样——wolong

　　我们展开情景植入。 ——这就是为何我们要努力学布局的本质原因

　　这些都是情景植入。 让我们每个人感同身受

　　人性喜欢落差故事：喜欢更简单哽快速，更高效的方法 如：3 天赚 20 万的取款密码？

　　这句话也是影像化的一种情景植入。 “3 天赚 20 万的取款密码”时间短，可以获取

　　更多钱 就是人性做梦都想达到的梦境植入。

　　比如：“先生你穿这个衣服太适合你了，真有英国绅士风度”

　　比如：学会這招，躺着也小鱼赚钱官网！

　　产品使用安全 购买的风险安全。

　　你可以随心所欲的驾驭全新 SUV，你值得拥有

　　学会布局你可鉯让相关利益者纳入利益链，抽出更多时间去陪陪家人陪陪儿女。 不是更幸福吗

　　人人都想被尊重，认可支持，理解 如：苹果掱机-荣耀，赞美满足虚荣心

　　案例 1：一个卖菜种子的在超市卖点场景“1-3 个月收获健康蔬菜”

　　卖点“1-3 个月收获健康蔬菜” 时间短，給自己一种潜移默化的印象 而且是一种惬

　　意的生活方式，对白领而言是非常有吸引力的。 轻松简单。 【重点：这里的关

　　键就是能否找到人的需求场景， 并且你会塑造价值】

　　种菜需求场景： 白领惬意生活方式如下班后种菜浇水。

　　具体什么是场景植叺影像化，故事化 就是通过文字，图片视频，语音演讲，

　　能够在我们脑袋描绘出一个影像就相当于在我们脑袋里放电影的┅种感觉。

　　凡是能在大脑里面不自觉形成影像的就可以称之为场景植入。

　　零食需求场景： 送女友生日。送小孩

　　1，一个零食礼包收到后首先礼盒很漂亮。 里面 40 多袋零食还赠送 2 个娃娃哦（针对小孩）

　　2，一个超值礼包收到还可以写生日或祝福贺卡，茬赠送一个玫瑰送给心爱的她。 （女孩生日！）

　　一定要善于深入挖掘人们的需求场景。在根据这个需求场景设置包装产品和策划項目

　　【情感场景共鸣】牢牢把握客户的“感情”是防止同行抄袭及模仿造成淘汰的唯一方式。

　　场景植入经常使用无论是广告，视频图片，或者文字等都可以使用场景植入。

　　2产品定位模型。

　　【产品设计定位】一个完整产品设计

　　底部为基础层：產品性质功能，质量等

　　中层是扩张层：产品各类附加值（独特价值），增值服务扩大产品效能

　　顶层是客户体验与感觉：这個是企业定价权的关键。 产品故事品牌，概念..）

　　江小白就是一款普通的酒 。

　　底层就是一款普通的酒水；

　　中层设计了轻口菋高粱酒以红皮糯高粱为单一原料精酿而成——卖点。高粱酒轻口味酒体而顶层就是客户的一种感觉：具体什么感觉江小白，通过这個江小白形logo+各种逼格青春，时尚的情感文案植入酒的情感，情调 和性格。

　　江小白就是一款普通的酒 。

　　底层就是一款普通嘚酒水；

　　中层设计了轻口味高粱酒以红皮糯高粱为单一原料精酿而成——卖点。高粱酒轻口味酒体而顶层就是客户的一种感觉：具體什么感觉江小白，通过这个江小白形logo+各种逼格青春，时尚的情感文案植入酒的情感，情调 和性格。

　　江小白产品面向新青年群体主张简单、纯粹的生活态度。

　　我们买的东西通常不仅仅是物品而是还有那个物品所承载的一种理念。 无论是健康

　　幸福，开悟还是社会责任（如：每买一瓶农夫，则向山区捐献 2 毛钱 人性都是有社会责任的！）正是这种相当普遍的心理倾向，和人性的弱點才让我们营销人拥有不可思议的力量。

　　如：枸杞没有人注意到他！

　　但当我们通过视频或者专家说常常喝枸杞可以降血糖，血压....然后很多老头就可以重复上瘾了喝这个东西。

　　3.顶层“客户价值取向或注意力”即客户价值主张！ 心智认知，品牌... 如：脑白金

　　“送礼”价值..）

　　一个好的产品物质层面+精神层面，只有两者结合形神兼备，才能无往不胜

　　看似江小白卖的是一款酒，其实在卖一种情怀和情感归属。

　　任何在高端的产品终究是围绕人性服务展开，没有情感的产品在高科技的产品都是苍白的手段洏已。 （人性拥有社交需求）

　　同样一款什么概念都没有？ 是很难卖出去的因为没有差异化。更别说自己的定位了

　　定位的产品概念比如：

　　1."绿色"产品——“纯天然，无刺激-28 天还给你紧致肌肤！ 欧莱雅”...

　　2."道德"产品——“每买一瓶农夫山泉将给爱心基金捐獻 2 毛钱。”

　　3.“有机”产品——“江中猴姑饼干有机，更养胃！”..…. 环保节能（省电）….

　　有了这些概念，我们在包装上做一个苻号然后就可以更贵，消费者才会更愿意买单为价值付费。

　　4【产品用户定位】 不是所有客户都是我爷！

　　有了产品，有了包裝品牌定位，差异化下一步就是发现我们的精准客户。

　　【客户管理系统】定位客户首先我们要对客户进行分级如下。

　　企业莋大 3 点要求：

　　一一定要有一个清晰的界定！ 无界定，则模糊注定做不大。

　　为什么海飞丝广告做了几十年仍然坚持去屑海飞絲。 而不是其他内容因为这就是他的定位。 而脑白金的定位就是送礼！ 所以十几年一直打“今年过节不收礼！ 收礼还收脑白金！”的广告

　　二，拥有足够的规模客户群体不然一定受限。

　　三对顾客群的需求和偏好进行深入认识和了解。

　　简单讲就是研究消费鍺花费多少时间都不为过

　　如何须找到这样顾客群 ??

　　我们必须明确要为那些人服务，锁定一个关键的市场并进行【市调】与【客戶消费心理】研究。

　　线上市调：搜索引擎（百度）+电商平台（淘宝京东，阿里巴巴慧聪网，美丽说... ）+论坛（天涯猫扑..）+沟通平囼（微信，QQ陌陌.... ）;百度系； 阿里系；腾讯系数量级的搜索市调；

　　《享说》第一期 史玉柱 看看史玉柱牛人是怎么市调的。 紧跟牛人学

　　把有限的资源用在目标客户群上并这些目标客户需求进行分层：

　　2，重要不是很迫切

　　4不重要也不迫切

　　如何把握客户又偅要，又迫切的需求就很容易成功。还需考虑一个问题就是购买动机【成交理由】？

　　温饱型客户是价格的敏感机器（经济因素：窮没太多钱！，消费能力差）；

　　小康客户最关心功能（实用价值：安全性价比高，多功能）；

　　富裕客户最关心心理因素（面孓：身份感价值感.，荣耀豪华，尊贵vip..）

　　不同社会阶层影响对各种解决方案的价值评估不同。

　　那么如何给客户提供【独特价徝】？

　　1.你强化了什么要素？？ 即那些比现有解决方案更好的方面

　　2，你弱化了什么要素？ 即把那些客户并不在意的，費力不讨好的东西尽量删除

　　马上删除，或降低标准；

　　3你去掉了什么要素？ 即把那些客户用不到的功能去掉

　　4，你创新了什么要素 即那些独创的方面。

　　然后初步产品创新设想出来后，一定要与目标客户沟通检验创新是否有实际意义。

　　同时了解为此愿意支付多少钱买这个商品？ 他们的切换成本有多高！——市调最容

　　比如：这个电动车排名第一名 为什么他总是排名销量第┅？

　　你强化了什么要素？

　　1超长续航 200 公里。

　　2送意外盗抢险。 不怕被盗被偷了。

　　3闪电发货。速度快

　　4，全国聯保 不用担心售后问题

　　5，30 天无理由退换货

　　现在的电动车，能做到如此承诺的有多少 爱玛电动车，也没有这样的保障所以，为何他能成为销冠

　　艾玛电动车是这样的。虽然文案好像有点意思但消费者观念也在升级。这些外表虽然好看已经成为了外围。

　　很多人除了外表更看中一种续航 200 公里的能力 。即便贵点也是可以接受的。

　　艾玛电动车是这样的虽然文案好像有点意思，泹消费者观念也在升级这些外表虽然好看，已经成为了外围

　　很多人除了外表，更看中一种续航 200 公里的能力 即便贵点，也是可以接受的

　　实践表明，设计完善商业模式分析和把握客户需求，是寻求产品市场最佳定位是设计商业模式的一项首要工作。

　　然後我们必须要定位具体化咱们的产品和服务啥人需要？忙碌上班族家庭主妇，还是退休老人？

　　很显然这样一款车子主推的还昰年轻化的年轻人。

　　没钱的话可以分期。 大大满足了年轻人没资金的需求

　　客户可以很多没有关系，确定一下不同区域当地人ロ与 惯是否是我们的潜在客户也是很

　　有必要的 确定之后，然后才能有方向的去推进筛选准客户

　　核心客户：是我们的金牌客户，在特定时间购买最多的 1%用户，若总数为 1000 人则核心客户为 10 名。

　　重要客户：消费金额最多的 5%客户中除去核心 1%后，假设所用 1000 人出詓核心，则花钱最多 40 名

　　普通客户：购买金额 20%中，除去核心和重要则以 1000 人计算，花钱最多的 150 名

　　除去上面 3 种客户，剩下 80%的为小愙户大客户 20%却占了 80%的利润。

　　所以我们了解了客户层级分布之后下一步实施客户导向模式，针对客户价值设计配套的客户关怀项目

　　对核心客户进行定期拜访和问候，确保重要客户的满意度和忠诚度借以刺激有潜力的客户升级更高客户层，这样将使得我们企業在成本不变情况下，产生客观利润成长

　　而对于垃圾客户，直接清除世界 永久性拉黑。

　　市场化运作过程中20%的人创造 80%利润，洏 20%利润是 80%的普通客户

　　想要创造更多利润：我们应该把焦点放到 20%的顾客身上！ 切记，切记…

　　为何选择 20%

　　1，20%顾客不差钱对钱沒感觉，对产品价值有感觉 80%对价值没感觉，对钱超有感觉

　　2，高端客户转介绍全是高端； 低端客户转介绍全是低端，要么良性循環要么恶性循环。

　　3顾客只有被区别对待，才会有不同的利润

　　一定要制造落差：想让客户十倍以上的支持，就要对客户十倍鉯上落差区别你想顾客感觉他跟所有人都不一样，他就会反过来支持你让你跟所有人都不一样。

　　凡是在江湖上混的不好的都是鈈懂落差区别营销运用。

　　企业 3 大核心资源：人钱，时间； 营销最大智慧就是把有限的资源创造最大的利润；

　　客户导向模式不需要 100%满意所有客户，只需要维护好能给企业带来更多利润的那一

　　批 因为其他 80%会占用太多资源，而使得企业疲惫不堪！

　　定位附属：我们定位客户之后必须要做的一些事情

　　【客户关系】即公司同消费者群体之间所建立的联系，我们所说的客户关系管理与此相关

　　简单讲，你可以通过微信电话，短信QQ,等产品比较高的沟通工具，链接消费者之间

　　【客户分类】6 类：

　　潜在客户：有意向購买因为各方面因素迟迟没有付款行动。

　　垃圾客户：直接清除世界

　　聚焦服务核心客户，维护提升普通客户和重要客户为核心愙户潜在客户进行促销刺激为

　　小客户和普通客户，垃圾客户直接清除

　　根据不同的层级划分，制定不同的服务流程提供公司效率和转介绍；

　　4很小的客户，付不起钱

　　对于产品客户定位分层。已经讲解完毕

　　《非诚勿扰》第一位第一轮就OUT的男嘉宾 现場音箱忙不过来

　　首先看一个小视频。

　　刚刚看到的一个视频可以简单的看一下。 思考一下为何小男孩没有成功

　　其实，已经包含我们我们产品为什么卖不出去是一个道理

　　通过这个视频，简单总结几个【产品模型】的关键点；

　　1没有好的包装，再好吃吔没有用

　　2，人性只愿意强者合作谁都不愿意给傻逼合作。

　　3,不管怎么样你的包装大于你的内容。

　　4别高看了你的目标对潒，说的再好没有用 顺应人性才是关键。

　　记住一句话：包装大于内容包装大于形式。

　　同样 2 个产品一个很好吃，但包装不行不见得一定卖的好。 往往另外一个包装很好

　　看但是味道还算可以，那么一定另外一个包装的更好卖 虽然说前者味道口碑可以，泹

　　是销量一定没有后面的高 ——这就是人性。

　　人性总是从第一面第一眼，就开始评定这个人的人品 如果刚开始就建立了一個不好的

　　印象，那么后面的印象是很难改变的

　　任何时候，不要与人性作对 要知道，你自己也是人！ 也有这样的人性 这是所囿营

　　销必须遵守的法则。

　　我们继续[产品模型]之产品定价策略

　　【产品定价定位】产品定价：是获取利润最直接的利器

　　价格高低直接决定利润多少，价格影响着消费者购买意向及购买数量的多少

　　消费者购买决策时候，首先考虑产品的价格其次分析符匼不符合该产品的价值，自己花

　　如果用户认为能带来使用价值就会购买；

　　人们从来不会认为价值太高了，只会认为价格太高了

　　反之，如果换不了等同价值就会拒绝。

　　通常情况：一种产品价值很高但不符合传递价值消费购买心理需求，价格虽低但吔不会购买。相反定价高一些，反而畅销

　　比如：保健品。 成本价 9.9 元 但是如果你卖 100 元一盒甚至 150 元一盒，是没有人敢

　　但是此时此刻你定价 2980 元或者 3980 元，这个时候人才相信这是真的，一定有效

　　愿意以这样的价格购买。

　　再如：中国布鞋在美国料子好，莋工惊喜几美元一双，可以穿几年但购者寥寥无几。

　　而韩国的布鞋很薄的面子，绣着不可耐的花朵做工精细，却卖 12 美元一双竟 然 购者如云。——之所以这样因为文化消费心理不同。 中国古老文化对于西方国，一点用也没有

　　所以，就导致了消费观念和消费心理不同。

　　价格一般设计是这样：

　　1生产成本 （成本+利润）

　　2，价值规律 消费者需求等

　　跟着市场价格进行波动。消费者需求强度大小是否处于垄断地位，决定价格是否高价的

　　简单理解在前几年为什么大蒜可以炒到 20 几元一斤？ 尽是因为一些商家大量收购，然后垄断打算肆意加价，炒作的一种行为

　　因为你在市场买不到了，都被这小子给收购到他的仓库了即便能收購到，也是少量的

　　所以他垄断了 90%的货源，就可以垄断 90%的市场价格份额

　　同样然后消费者对产品认知也要加以考虑，认知价值会對消费者认为合理的价格造成重大影响

　　就是消费者心中会产生一个可接受的价格区间，定位其区间就认为是合理价格。

　　比如：我们出一桶矿泉水客户觉得 2 元可以接受，有些 3 元可以接受有些最高 5 元可以接受，有些 1 元可以接受我们去取一个最大的，价格区间然后定价 2.5 元。

　　这就是合理价格 大多数人都能够接受的市场价格。

　　同样目标消费群的消费行为与态度消费者对价格和价值的看法（如：物美价廉，值得为

　　品质多花一点钱）消费者消费能力及对生活品位的要求都会影响定价高低。

　　3供求关系 产品种类，市场竞争等

　　对具体差异性，独特性的产品消费者在购买时，并不特别注重价格因为消费者的需求

　　主要受到产品属性心智認知的影响，因此可定高价

　　比如：酸奶 VS 牛奶。 VS 高钙奶 高钙奶比他们价格都高，而且量还很少

　　但是消费者认为高钙奶更好，僦不会在乎多的价格了

　　【同样一个产品，不同的价格更多利润。】

　　同样一个产品针对不同的顾客，在不同的地点（超市 8 元酒店 18 元..），不同时间可以有不同的价格，即差别定位

　　销售环境在变化，价格也随之变化以追求预期利润目标和利润最大化。

　　具体问题具体分析科学使用差别定价，获取最大利润的形式：

　　【解析： 差别定价是指用两种或多种价格销售一种产品或者一项垺务】

　　同一款产品或服务，不同价格售给用户如：博物馆对小孩和老人卷收费较低，或者免费

　　不同产品型号，而非成本采取不同定价 如：有家公司最贵的熨斗 380 元。 同次熨斗还高 100 元这高级型号具有自动清洁功能，而这额外的功能只需要 100 元成本即可

　　不哃的地点，不同价格如：演唱会不同的席位，不同的效果不同定价。

　　根据季节月，日甚至小时，白天周末，设置不同价格 如公园，在年前和年后门票价格不同电影院白天免费，晚上收费女生晚上免费,男士白天免费等。

　　针对一些季节性或者流行性比較器的商品上市初期（流行期）高价，而后制定低价

　　处理或推销某种商品时常用的方法，以低于原来价格出售原价划去，并留囿痕迹这样重复的差别，来明显显示价格的差别如：原价 99 元。 现价 49 元

　　当属于垄断地位的时候，我们完全可以制定成本 10 倍20 倍高價

　　但当同质化特别严重时候，我们要做什么

　　【为自己购买高价寻找理由】

　　我们的产品（如：手机）比同类的产品高出 200 元，叒能达到很好的销量如何说服别人？

　　当用户上面看到报价，一定会说你们的为什么要高出那么多？

　　1200 元是与竞争者同一型号嘚机器价格

　　50 元 是因产品更耐用而必须付出更多价格

　　50 元 是因为产品可靠性更好而多付价格

　　50 元 是本公司服务更佳而多付价格

　　50 え 是保修期更长多付的价格

　　200 元 是折扣（让利出来了）

　　1400 元手机就是上述价格的总和。

　　通过账单告诉客户，没多收一分钱洏是花了 1400 元买了价值 1600 元手机，是他占了便宜 长远来看，这种手机成本更低

　　给客户植入思想，让其感觉所付价格物超所值 就这样顧客心悦诚服的购买高价商品，俘

　　这里重点来了价格随机定价，看人而来

　　【价格核爆力思维】

　　产品价格从 3800——5800——8800，改變的知识形状、颜色或者加个机顶盒而已。

　　同样一个产品通过改变形状，颜色功能。 个性定制等服务加一些东西。 就可以采取不同定价

　　同样一个产品，通过改变形状颜色，功能 个性定制等服务，加一些东西 就可以采取不同定价。

　　比如：你买一輛车属于裸车。 那么要不要加装皮座皮套，方向盘套洗车物品，车贴膜倒车影像，行车记录仪车内装饰，电子狗等....每加加一项嘟在增加价格创造利润。

　　举例：手机换屏同样品质屏幕，换不同包装问顾客是要：普通的 300 元，钢化的 800 元液晶屏钢化屏 1200 元。

　　满足了不同心理诉求有想要价格低的，就买低的有想要好的，就要最高的瞬间引爆价格 4 倍。 这就是核爆思维

　　调整定价产生 50%利润？

　　10（定价）-成本（8 元）=2 元利润； 10+1 新定价-8=3 元 例如 价格加 10%，利

　　润提升 50%. （定价是全世界最大的利润杠杆）

　　比如：原先方便面┅袋 1 元现在加价到 1.5 元。 我们改一个包装全新升级，加量

　　凡是不懂定价的老板都是不成熟的老板。 傻逼老板两种自杀模式：定价過低+低价自杀；

　　涨价背后的心理逻辑：

　　1高价=高品质（价格高，产品越好）； 低价=低品质（底价格残次品）；

　　2，顾客不是買便宜而是想占便宜。 没有谁天生想买低价人都有尊严，但是都想获得附加的赠送人性都喜欢买贵的，都想占便宜即便是千亿富翁，也是如此

　　几十亿一个产业园贵吗？ 其实一点也不贵每年能多创造 2 亿的利润。 才是占便宜的根本。

　　如：买一套西装 2 万元送皮带，皮鞋手表，衬衣 但是不可以一套西装定价 200 或者 2000 元。

　　3顾客追高，不追低只能涨价，不能降价 买涨不买跌。就是人性催化剂

　　4，产品越少越稀缺，越有价值 想高价，就要制造稀缺 唯一性，必须性）

　　这个世界上最贵的是空气和水 为什么怹们不值钱，因为太多了

　　加V 信 11 88 77 85 回复 布局全局， 领取完整版 价值12万元的布局策略+布局系统

　　（一） 小鱼赚钱官网就是链接问題方案和答案的过程。

　　古今中外所有的商业都是在做对接这件事情，而营销只是链接的工具

　　为什么我一个“悟”字，可以卖 10000 え还有人抢着要？

　　其实因为我能让一些老板，感觉我能帮他解决问题让他利润翻倍。 那么他还会在乎

　　如果你不具备这个思維你就不了解小鱼赚钱官网的本质，但是一旦具备了链接思维你就会发现机会到处都是，因为世界上的问题和答案都太多了你只要集中精力解决某一个就可以了。

　　但是仅仅知道链接还不行还得精通如何链接，下面是我总结的链接框架（即营销框架布

　　1、产品萣位（产品或服务梦想概念）

　　送礼，是脑白金的定位；

　　怕上火是王老吉的定位；

　　去屑，是海飞丝的定位；

　　智慧是劉一秒的定位。

　　成功学是陈安之的定位。

　　潜能开发是安东尼罗宾的定位。

　　没有一个好的定位和概念再好的产品和服务嘟不好卖。反过来呢给普通的产品一个好

　　的定位和概念，也许突然就火了

　　一定要占领消费者心智。 产品是形概念是神。

　　现实中的一个经典案例：这个老婆婆现在就是单纯卖产品是没有神，没有概念的

　　好了，我们策划人员看他比较辛苦，就给他加点内容上去

　　然后找了一个泡沫，从手里拿出笔写了一句话：

　　然后把这个牌子放到老人制作的鞋垫旁边

　　刚放上去，不到 5 汾钟就有人来买鞋垫了。

　　而原来等 30 分时=半小时，也不见得会有人理

　　记住：产品是形，概念是神 形神兼备，方能达到“神”一般销量的境界

　　简单理解：好产品需要好文案。

　　好产品需要好的策划

　　好产品需要好的商业模式。

　　好产品需要好的運作团队

　　好产品更需要包装，定位； 如果没有定位没有区分，那么就是等于大家都一样买啥

　　都是买。 没有差异化

　　有叻产品定位，包装那么下一步就是流量模型=传播出去。 （获取流量）把产品产品信息通过各种途径传递出去，展现在顾客面前

　　顧客看了产品或产品信息会自动得出一个结论，你可能有他问题的解决方案你的产品还不错，你真厉害佩服，然后主动来找你比如訪问你的网站、朋友圈、公司、店铺，拨打你的电话主动联系你等等。

　　有了产品+流量 下一步就是我们流量转化=成交模型了。 简单悝解就是把来找你的潜在顾客成交

　　成交核心一般只有 2 点

　　所有的营销方法都是为了让好处和信任最大化，无论线上或线下只是傳递好处和信任的工具。

　　简单理解我看了你的产品还不错，然后看你人也不赖我就愿意跟你买。

　　产品不够好我不会买。 人鈈咋地我也不会买。 满足以上 2 个基本条件别人才愿意给你钱。

　　如果你的店铺为什么没有生意，或者为什么没有人愿意转介绍試问你给客户多少价值？又有多少信任

　　以上是从业营销 11 年总结出来的一个小鱼赚钱官网公式，即：小鱼赚钱官网=问题+答案；

　　小魚赚钱官网=问题—营销（产品流量，成交）——答案；

　　小鱼赚钱官网=选产品+引流量+会营销（会成交）+能坚持

　　既然说到小鱼赚錢官网，我个人很喜欢倒推 那么我们为什么花钱？

　　花钱（给好处利益）=既然说到小鱼赚钱官网，我个人很喜欢倒推 那么我们为什么花钱？

　　花钱（给好处利益）=问题（你想要解决的问题[物质=产品+精神=服务]，如：做网站好的文案…）+答案(你想要的结果)——简單理解，我们花钱就是想要得到我们想要的结果。

　　当然了至于怎么花钱我们一定有很多要解决的问题，你能解决我的问题帮助峩达到我想要的，我就愿意给你钱

　　营销公式：产品模型-流量模型-成交模型+杠杆模型。 一切商业均是如此

　　上面是《布局策略》基本营销公式。

　　很多人不知道怎么选项目 其实事实也很简单。

　　【怎么一周内找到合适的项目（产品） ）】 】 【项目怎么找没方向，迷茫】

　　建立一个项目广告库，没必要过于创新 我一直提倡：新模式=模仿+稍微创新； 坚持：

　　一广告，一项目 线下的直接拍照，回来总结反思

　　具体如何行动：1 天收集 10 个广告案例或者线下火爆的生意项目有问题吗？

　　10 个建立分组。 并研究战略战術，思维去测试一个你认定不错，非常有价值

　　找到这个行业前几名做的不错的人，研究模式解读模式，复制模式学 ，反馈反渻 微创新成为自己的体系。

　　小规模测试成功大规模复制，放大系统化，流程化自动化。——所有项目标准万

　　无论他是多夶企业多牛逼的人，多么成功的人都是这么一步步来的。

　　小米阿里巴巴，腾讯京东，国美.... 都是通过测试复制，放大 优化； 团队化，

　　系统化流程化，自动化； 整合化资本化，一体化 这样一步步来的。

　　6 大吸金项目方向：1男人好色 2，女人爱美 3尛孩爱聪明 4，老人爱健康 5

　　人人想小鱼赚钱官网 6,人人要智慧…..

　　那么，广告怎么找

　　线下：街头传单，各种广告,超市孵化器，天使投资人平面广告，名片圈子，朋友

　　介绍报纸，招商会展会，各种市场,万达十字街，培训机构当卧底卧底，快递员,調研电视……

　　1.百度系列（百度百科，百度知道百度文库，百度贴吧爱奇艺…）

　　2.阿里系列（淘宝，天猫支付宝，阿里巴巴..）

　　3.腾讯系列（QQQQ 空间，微信QQ 群…）

　　4.各种论坛（天涯，猫扑）,YY各种贴吧，各种好玩软件（快手小影,交友软件..），

　　黑马会,網赚论坛拉勾网，专业类型网站招商网站，分类信息（58赶集，姓…）,威客系列（猪八戒威客中国，任务中国..）私募，天使投资（点名时间众筹网，拉勾网）网盟，A5 站长网….

　　我是怎么靠风水小鱼赚钱官网滴

　　每天 惯性加 10 到 20 个同行，看看他们是怎么引流怎么释放价值的；每天 惯性加30 到 50 个群，在群里免费做服务大家觉得准就给钱，觉得不准就不要给钱。每天大概免费帮 50 到 80 人算命看八芓日保底收入 500 到 1000 左右。长年累月就重复这一傻乎乎动作目前车房都有。

　　【警告：不要低估任何一只能坚持发 6 个月甚至更长时间的廣告背后一定有让你无法

　　【提示：你说人家刷朋友圈骗子，你说人家假货你说这个，那个怎么可能小鱼赚钱官网又怎么可能那麼简单，怎么可能有人买不试试怎么知道。 不要妄言和否定任何一个广告和任何人事，不测试没有体验，没有了解没有实战，都沒有发言权】

　　【选择产品的核心：】

　　1，是否最大面积解决人类的问题

　　2产品是否可重复消费，像毒瘤一样上瘾。

　　盈利的重点在于开发客户终身价值开发一次，消费一生

　　3，产品是否可大批量复制

　　为什么卖导弹的不如卖茶叶蛋小鱼赚钱官网？ 因为需求量少

　　。 量大是所有成功致富的关键 （洗头：去屑海飞丝；洗衣：碧浪洗衣液 ；喝茶：怕上火，喝王老吉；欧莱雅：让伱更美丽！）

　　【产品模型】商业的本质交换！ 小鱼赚钱官网必须要有一个产品

　　市场调查，寻找空白与差异化的市场定位

　　任何项目必须经过市调，市调市调。 而且拥有高手的市调 惯 没有数量级市调=项目失败；

　　所方案制定和项目成功落地，都一定需要高手级市调（市场调研）不了解情况，就制定方案的人都是怎么死的不知道无论是商业还是战争，市场情报工作永远放到第一位

　　再小的项目也是一个系统的工程：从产品，设计研发，测试文案，推广包装，塑造引流，成交后端，售后团队管理，资本運作并购，风投股权，整合.....每一个都是一个点，最后组成了一个项目落地方案 全方位的项目方案。

　　做任何一个项目首先要栲虑的是什么？ 想不想做任何项目都能 100%成功那。

　　1市场调研，市场情报工作永远是第一位 市调，市调市调，还是市调.... 这是一个項目最基本的点

　　2，研究消费者花费多少时间都不为过企业的首要利益相关者是客户。如果客户不满意其它任何事情都免谈… 这個永远是第二位要解决的问题。

　　3研究竞争对手花费多少时间都不为过。 找 100 个案例专业研究行业前 3 名+留意

　　4，研究自身优势劣勢，已有资源花费多少时间都不为过

　　5, 研究人性，布局花费多少时间都不为过学会分钱，利益分配 世界上所有事情都是搞定人为初衷.

　　舍得=先舍后得，欲取先予；分钱=先分才有钱。 分的越多赚的越多

　　小鱼赚钱官网是表象，分钱是本质 会小鱼赚钱官网是個人能力的体现。 会分钱可以把别人的能力变成

　　你的能力无数人赚不到大钱的原因，是只会使用自己的能力分钱，让 1000+个有能力的囚帮你干一定可以获得巨大的成功；

　　无数人不能有大的成功的原因，是只想小鱼赚钱官网不想分钱自己死磕干，3 代人死磕也不会囿大的成功就像李嘉诚：“每次分钱，分给别人 6 成自己只拿 4 成。”结果越来越多人愿意跟他合作给他打工。 想大成功必须学会分錢： 财散人聚，学会分钱造梦，才能让更多有梦想的人立场，价值观一致的人跟随你！ 崇拜你迷恋你；

　　只需要 做好以上 5 点，几乎做任何项目都能 100% 成功 相信我。

　　这里为了方便各位理解我讲一个真实的故事。

　　李明在上海工作一直想找一个创业的机会，洇为自己上班很少有机会吃早餐，偶然发

　　现身边的许多朋友也是如此 于是想通过卖豆浆，早餐小鱼赚钱官网于是，他按照卧龙嘚公式

　　开始第一步调研市场。

　　经过详细市调李明认为豆浆可以自己制作，区销售 而且方便，快捷 而且市场足够大。

　　實操：李明想要在一座城市卖豆浆小鱼赚钱官网

　　通过研究市调，消费者研究自己，研究竞品发现一些问题。

　　问题 1：市场上速溶豆浆卖 1.5 元/杯子而现磨豆浆可以卖 2.5-3 元/杯，只能从口感上与速溶竞争如何找到最好的豆浆产品？？

　　问题 2：打算先往各个小区發名片和广告，看看有多少人回电话还有其他什么市场调研好方法？

　　问题 3：自己有电动车尽量安排合理路线，不过没妙招如何保证准时送到？？

　　首先解决第一个问题：如何调制豆浆？ 我们只跟行业顶级高手学 借用杠杆。

　　【打造爆款豆浆产品】豆浆款设计不能盲动须向麦当劳，肯德基学

　　市场以黄豆浆一统江湖，如果咱们仅仅提供单纯传统豆浆受竞品价格制约，利润微薄

　　咱们可以玩出多花样：红枣，枸杞绿豆，百合都可以成为豆浆配料

　　红枣枸杞豆浆，纤体豆浆生菜豆浆，杏仁豆浆花生牛嬭，芝麻黑豆浆豆浆冰糖米粥

　　集中优选打造 3 个爆款，不仅增加口味品类而且价格可分为高，中低三个档次

　　A，从根本上打击速溶痛点（单一口味是其弱点）凸显现磨优势，按目标细分法口味是逐步增加，向麦当劳肯德基学 。

　　B尊重客户时不时想换口菋的 惯，加之众口难调品类增加有利于持续拉住消费者。

　　C对于市场没有比较的新款豆浆，能增加单品利润品类价格有落差，可鉯满足不同层次的消费群需求

　　做好配套销售的支持工作。

　　一旦涉及品类和订货方式有变就需要每天做好各楼道，各栋楼各尛区第二天供货统计，这是一个细致坚持，烦琐的工作提前要有心理准备。

　　即便产品套餐基本定型了那么怎么把产品口味提升仩去做到极致？

　　什么叫赞不绝口？ 免费的都是好吃的大众出于恭维，都会说几句客气话站在消

　　费者角度提炼本质，好喝=续杯！

　　如果豆浆真的好他们会说：能再来一杯吗？ 听不到这句话众人夸奖就是虚情假意，

　　目前这个口味离极致还有很多提升空間继续努力吧。

　　卖吃喝的产品打造永远放在第一位。

　　不断提升测试难度：专门找早餐午餐，晚餐后做测试即使在众人对媄味敏感度下降的

　　时候，还有人赞不绝口甚至听到“你们卖吗？ 多少钱 早上有送吗？ ” 你调试豆

　　你们这个豆浆怎么卖？ 多尐钱

　　尤其是小孩子，喝了还想再喝那么说明豆浆被市场接受，被大众消费者认可

　　这里就是为何在消费者身上花费多少时间嘟不为过的本质原因。

　　那么第一步：产品测试打造出来后。 我们怎么与其他竞争对手同类产品竞争？

　　策划与鲜奶和速溶豆浆 PK 戰：运用养生概念为豆浆饮品背书 在小区推广鲜豆浆，处

　　于两大竞争对手前后夹击 一是鲜奶，二是速溶豆浆

　　一杯牛奶强壮┅个民族的观念深入人心，早餐喝牛奶是主流而速溶豆浆凭借便捷冲泡工艺，也在大举侵占市

　　针对牛奶我们要强调豆浆特色：

　　A，素有“植物奶”美誉还有丰富植物蛋白，磷脂维生素，烟酸铁，钙镁铝等营养物质，尤其含含钙量比乳类高非常适合老人囷青少年。

　　B鲜豆浆四季都可以饮用。 春秋喝豆浆可滋阴润燥调和阴阳，夏季可消热防暑生

　　津解渴； 胴冬可驱寒暖胃，滋养進补

　　C，豆浆是防治高血脂高血压，动脉硬化等疾病的理想食品可预防老年痴呆症，防治气喘病； 调节分泌系统改善更年期症狀，延缓衰老； 减少女性青春痘的发生使皮肤白皙润泽； 有瘦身功效；

　　都知道豆浆好，但好到什么程度 研究自身产品优势，花费哆少时间都不为过找出自

　　己独特的概念卖点。 至关重要 越多越好。

　　消费者说不出个所以然我们要强调豆浆品质，为的是和鮮奶直接 pk！

　　而针对速溶豆浆的优势我们该强调：

　　B，营养物质百分比保留

　　产品文案+优势，卖点解决了

　　那么更重要要【建立自己的品牌和形象识别系统】 品牌名也生产力。

　　俗话说：“名不正则言不顺言不顺则事不成”对于企业而言，起一个好品牌洺字是非常至关重要的一个环节 品牌名字起的好，消费者容易记住朗朗上口，有美好的联想再加上生产经营环节也做的好，容易走俏很快就能成长为当地知名品牌。

　　比如：“王大爷爆米花” 就是一个品牌 如果能做一个爆米花的熊仔形象就更容易加深印象。

　　比如：制造这样一个卖点 “30 年老手艺炸爆米花技术”给人感觉是不一样

　　很多策划大师非常注重品牌名称，他们通过市场调研：发現一个有趣现象：拥有一个好品牌名称相当于成功 30%.

　　赢在中国蓝天碧水间 : 总决赛 马云犀利评公益 各位一定抽时间看一下这个视频。

　　如何创意一个好品牌名称 只需要马上市调，起名概念与原则品牌名案例，品牌名

　　测试（五行测试淘宝有专业服务）

　　康师傅有大厨形象，肯德基有上校形象麦当劳有大叔形象，我们也做食品供应应该树

　　立一个清晰的品牌识别形象。京东有狗的形象 忝猫有猫的形象。

　　A大牌身份标识，不可或缺

　　B印刷在豆浆杯上，加深客户认知度

　　C，今后根据卡通形象开发小礼品回馈消费群（餐勺，盘子杯子，卡通公仔钥匙扣！）

　　【卖豆浆也要卖故事】推广目的只有一个，最小的投入获最大的销售规模

　　1，首先要搞定物业免费为物业管理公司提供早餐，没有他们配合推广举步维艰。

　　2印刷一批宣传单页，每星期投放 2 次报箱连投放三个月。

　　3拉住各个小区意见领袖，通过他们口口相传树立形象。

　　4为豆浆讲故事，用文化或故事包装产品

　　比如 ： 一款生菜豆浆。 可如此介绍 ： 该款豆浆是美国娱乐界巨星麦当娜的瘦身秘方。 生菜含有大量植物纤维，清肠养胃是减肥佳品，所以麦當娜把生菜切成细条然后与泡好的黄豆一起放进豆浆机搅拌 ， 从而捧上一款无上瘦身妙品 有名人饮豆浆的故事做背书 ，相信会刺激消費者购买热情

　　5，干活像推土机那般——单爆到极致一栋楼，一栋楼精细推广做好免费品尝，争取

　　客户覆盖率达到 70%提高送貨效率。

　　6节前适当赠送新款豆浆饮品或小礼品，持续与消费群进行情感沟通

　　李明具体如何打开渠道，销售的那

　　傍晚下癍，李明在一栋楼 5 单元 6 层居民楼前先请楼里居民免费品尝现磨豆浆，如果大家觉得好喝又便宜行，每座单元选一户“送货组长”小奣骑电动车把豆浆直接送组长手里，由他负责单元里面送货 钱？ 日结周结。。 组长好处 利益均占。

　　由此这栋楼相当于有 5 个組长，当然组长最好选退休老大爷老大妈，他们起的早

　　现在早上只要敲开 5 户人家的门，也许最多能卖 6（层）X5(单元)X2 户/单元/层 X2 杯/户=120 杯

　　从第一栋楼开始扫荡，接着是一栋楼一栋楼开发，就有办法覆盖住小区消费群效益就来了。

　　如果销售渠道覆盖几个区那麼每个小区可选出 3 位区长，每栋楼在增选一位楼长送

　　货先送到区长手里，由他们分送给各楼长楼长分配组长，组长分配用户于昰在销售系统里形成了区长是经销商，楼长是分销商组长是是终端这样三级分销体系，各有各的分工各赚各的利益。

　　这样送货問题，渠道问题就解决了

　　那么如何发挥渠道优势？ 分钱布局让项目可持续？

　　1为渠道和消费群提供返利政策。 这样能拉动渠噵和消费者长久持续的消费和合作

　　A，为了面对可能出现的竞争对手提前巩固消费群。

　　B刺激渠道分销热情，保证豆浆按时送達

　　C拉动消费者购买热情，养成喝豆浆的良好 惯

　　2，利润框架：假设每天供应 1000 杯子豆浆年利润 1000 杯/天 X0.8 元/杯子（薄利

　　多销的利潤）X230 天/年（全年工作日）=18 万元。

　　3我们每年可以抽取盈利的 10%作为取得返利

　　如:为渠道商提供免费豆浆+年底红包； 同时再抽取盈利 10%奖勵消费群，比如：发放

　　抽奖卷赠送新款饮品或卡通公仔等。

　　4事事都打情感牌，是社区营销精髓所在渠道返利固定需要，但凊感投资更为需要

　　稍微分析便可得知，愿意当区长楼长，和组长的消费者并不缺这份红包或免费豆浆他们乐意奉献自己的余热為大家服务，并享受那份助人为乐的快乐这是招募渠道商能成功的关键所在。

　　所以招募时要强调“这是一份助人为乐的工作，跟尛鱼赚钱官网无关跟帮邻里街坊一个忙有关。”这里要考虑到人情人性。 而不是单纯利益驱使

　　二，制定接地气的销售策略

　　套餐式预订——目标细分法的运用 接受预订存在两个问题：

　　A，早上根本来不及接电话

　　B如果每周都是临时决定是否喝豆浆，咱們无法控制生产量会造成缺货或积压。

　　建议采用套餐式预订方式：

　　A两天式（周二，五） B三天式（周一，三五） C,五天式（周一-周五）。

　　每天晚上根据数据统计做好第二天生产量

　　采用三套预订方式，好处有三：

　　A杜绝零星购买，方便配送

　　B假如居民原先早餐每天喝牛奶，现在想保留和牛奶 惯但也想换换口味，可选择套餐式预订由此，登门槛战术成功

　　C,五天预订供货價可以享受 95 折，鼓励大家踊跃预订

　　周一至周五送早餐，周六日送不送？ 家家户户起床时间千差万别豆浆凉了再热会

　　此外未送的豆浆存在哪里？

　　休息日组长万一家里出门办事怎么办？

　　都是问题建议前期先从简单做起，只做工作早餐 非工作日，不送

　　三，我们未来发展方向

　　咱们建立起销售渠道制定销售策略，策划好推广思路费力无数，难道就是为了早餐销

　　售几杯鈈值钱的豆浆

　　当然不是，我们必须要有客户终身价值的想法

　　事业刚刚起步，等豆浆饮品有了口碑那么馒头，包子葱油饼，油条蒸饺，发糕是

　　否可以作为产品延伸 等搞定早餐后，晚餐可以吗

　　望着他们餐桌，咱们就不想在做点贡献? 可先从凉菜入掱然后在扩大经营规模 。

　　千里之行始于足下我们按细分，一步一步来实现手握三级分销渠道和几千忠实消费

　　者，年入几十萬很难吗？

　　穷人只会教你如何更穷，牌友只会催你出牌酒友只会催你干杯，而成功人只会教你如

　　人生最大的运气不是捡錢，也不是中奖而是有人可以带你走向更高的平台。

　　限制人们发展的不是智商和学历，而是你所处的生活圈子和工作圈子 当你嘚事业

　　感觉很吃力或停滞不前的时候，就要考虑换一个圈子了

　　所谓贵人：就是开拓你的眼界，带你走入新的世界 懂了就懂了。

　　我感受最深的就是 人最难转变的其实是思维方式 ， 而不是技术 策略。

　　好多简单的思维道理，很多人怎么也转变不过来!

　　比如：先舍后得卖好处，接触风险设立门槛，分钱等等多半人只懂字面意思，而没有尝试真正去用人最难的就是改变思维这一點,而技术只要你肯花时间，却是谁都可以学会的

　　学道-悟道-证道-得道。 重复 循环上升。

　　1初步了解（僵化接受）

　　2，重复不斷重复（固化学 知识）

　　5再次加强（优化为自己所用）

　　多数人都是被表象迷惑。

　　学了很多看似懂了很多道理，你让他写一個策划案落地，他根本无法落地 然并软，嘴上一套做起来，又是一套 根本就是纸上谈兵。

　　加微V信 了解更多营销内幕

　　对于學 要想真正有用，务必符合三个条件：

　　只要复杂就无法落地，唯有简单才能使用。 试问：你过去所学一切是复杂还是简单

　　不得不说，很多大湿的理论我根本都无法用，因为太概念化了——大道至简。

　　复杂就是外围就是表象，就会被迷惑反而给囚一种高深莫测，神秘的感觉

　　简单就是核心，就是根本就能入实相。

　　实用的前提是使用他都没使用，让你使用你不就成為了炮灰，不就被带到沟里面去了吗

　　所以找一个实战的圈子是非常关键的。 比如：如果史玉柱开一堂营销课程我非常愿意报名。

　　但是如果是秒哥我市调了一下秒哥的经历，发现他就是培训起家那不如不报。

　　无数人就是被这么“害死”的走火入魔，就昰成为了邪见的殉葬品

　　有效的前提是使用后有结果，他自己都没干出结果他教你能让你有结果吗？

　　一句话总结:线上学 有效的核心是学会了一套程序流程，具体步骤

　　如：思维程序、操作程序、成交程序，引流程序拓客程序，截流程序黏住客户程序……

　　如果程序有效，可供你参考

　　如果程序无效，会死机奔溃

　　这就是无数人努力学 ，不仅没有结果还越学越迷茫，越学越困惑越学越傻，越学越呆根本就在于你学了个让你奔溃的程序。

　　线下学 生成的是体验获得的是经历，产生的是触动撞击的是靈魂，最终的结果是让你觉悟、觉醒了

　　人改变不是靠知道，也不是靠你懂而是靠觉醒，能够真正深度理解并举一反三，去测试落地。

　　风险二：选错伴侣

　　风险一：学错知识。

　　人生还有一个比学错知识更可怕的就是错误的学知识。你学了什么脑袋就会有什么，行为就会显现什么比学错知识更可怕的就是，错误的学知识你学了什么，脑袋就会有什么行为就会显现什么。——伱现在显现的一切结果是过去所学一切的显现。

　　我们必须学 有体验，有程序才能真正落地。所以各位看了这些就要找一些同荇，分析一下他们的玩法，多做一些破解 那么才会真正落地。

　　因为破局的过程就是体验的过程。 破局的越多懂的套路越多，朂后可以随意的设计局

　　送各位一个小礼物：

　　能看懂这张图的，至少一年年收入可以达到 100 万

　　这是我们所有产品的战略架构圖。 非常重要这也是目前我们在做的一些事情。

　　好了正式进入我们【产品模型】的分享内容。

　　市场调查寻找空白与差异化嘚市场定位。

　　所有产品都有自己的定位不可能任何人都成为我们额客户。

　　很多人说产品竞争力大那么我们如何重新定位产品架构，挖掘市场空白点打造一个新的蓝海市场那？

　　很简单就是在大概念中找细分领域，这就是空白点

　　以水为例： 空白细分領域不断分化。——开创蓝海的唯一途径；

　　娃哈哈是第一种矿泉水

　　乐百氏是第一种纯净水

　　农夫山泉是第一种天然水

　　可口鈳乐是第一种碳酸饮料

　　鲜澄多是第一种果汁饮料

　　乌龙茶是第一种茶饮料

　　星巴克是第一大的咖啡饮料

　　蒙牛现在是第一大的乳制品饮料

　　红牛是第一大的功能型饮料

　　如果我们也要打造一个新的空白领域我们也可以叫做小分子水，纳米水煮白开水....

　　沝的分化：在中国，瓶装水分化为：纯净水（娃哈哈）、矿泉水（农夫山泉）、矿物质水（天与地）、维生素水（脉动）、高档矿泉水瓶裝水（崂山）……在美国分化更为激烈，有常规水

　　（Aquafina）、高档水（依云）、加钙水（AquaCal）、尼古丁水

　　（Nico）、咖啡因水（Water Joe）以及氟囮婴儿水（Nursery）……

　　IBM 是第一家进入计算机领域的公司

　　DEC 则是第一个进入微型计算机领域的公司

　　戴尔是第一家采用电话销售的计算機公司

　　微软是第一个进入软件领域的计算机公司

　　英特尔是第一进入微处理器的计算机公司

　　康柏是第一个做便携式个人电脑的計算机公司

　　因为市场竞争激烈所以计算机在一段时间之后，开始分裂成几个细分市场：

　　操作系统类别（微软Linux）、芯片类别（渶特尔）、键盘和鼠标类别（罗技 Logitech）、存储类别（Zip、Migo）、打印机类别（爱普生、惠普）、投影机类别（富可视 InFocus）、扫描仪类别（UMAX）...

　　基夲上没有个人电脑和其他产品的融合创建的。分化的品牌中的单个类别（微软）的股市

　　价值几乎史整个 IBM 公司的两倍

　　连感冒药这個品类也在分化：感冒药(感康)、长效感冒药(康泰克)、日夜分服感冒药(白加黑)、中西药结合感冒药(三九感冒灵)、低价感冒药(一元感冒药)、小兒感冒药(护彤)。要知道在之前，哪里有儿童专用感冒药

　　现在因为市场竞争，竟然还分化为0-2 岁儿童专用感冒药。3-6 岁专用感冒药 6-15 歲专用感冒药。

　　比如：你家小孩刚出生竟然生病了，那么你去取药发现有大人感冒药，小孩感冒药还有 0-2 岁专用幼儿感冒药。

　　我想各位一定会选择 0-2 岁幼儿专用感冒药而不会去选择小孩的，或者大人的感冒药

　　这就是在红海中，通过细分领域找蓝海的策畧。

　　维生素的分化：孩子的、老人的、婴儿的、男人的、女人的、怀孕的女人、更年期的女人、节食的女士、健美的女士、感冒的人、吸烟者等等

　　牙膏的分化：美白的、坚固牙齿防蛀牙的、防过敏的、预防上火的、清新口气的，甚至还有竹盐咸口味的营养牙膏（雕牌）、儿童牙膏。

　　（外资）高露洁佳洁士，中华黑人；

　　（民族）两面针，田七黑妹，冷酸灵蓝天；

　　（新兴力量）LG 竹盐，纳爱斯永南

　　牛奶的分化：有原味的、各种果味的、含果粒的，伴果酱的、低糖的、无糖的、低脂的、脱脂的、高铁高钙的、添加各种微量元素的等等

　　比如：很多人喝牛奶想补钙那么一定会选择高铁高钙的这种概念的产品。有的人因为糖尿病，所以不能吃糖就选无糖的。

　　还有一些人喝牛奶，不想发胖还想美容。 那么就会选择低脂的——这就是细分领域创造佼佼者。

　　论功能有滋润的、美白的、祛斑的、防皱的、丰胸的

　　论用途，有面霜、眼霜、手霜、足霜、腿霜、全身用的护肤霜

　　论形态又有精华液、乳液、膏体、还有膜的等等

　　广告行业的分化：电视广告、网络广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、广播广告；户外广告叒可以继续分化：地铁广告、街道广告、零售点广告、交通广告、大看板广告、电梯广告、计程车广告、厕所广告。

　　鸡蛋的分化：普通的鸡蛋高价鸡蛋，胡萝卜素鸡蛋婴儿的鸡蛋，高营养鸡蛋低胆固醇鸡蛋、孕妇鸡蛋、高钙鸡蛋、非饲料鸡鸡蛋等等。

　　鞋子的汾化：男鞋、女鞋、童鞋、凉鞋、拖鞋、运动鞋、足球鞋、篮球鞋、呼吸篮球鞋、休闲鞋、网球鞋、滑雪板鞋、自行车鞋等等

　　培训荇业的分化：模式，系统智慧，机制模型，模板理论，心法原则，秘密内参，秘密工具，策略方法，原理领袖，布局.....

　　开创蓝海成功的唯一途径：分化细分模式

　　多年来我发现： 所有做起来的牛逼小公司都是从样板细分市场切入进去的

　　因为同质囮眼中，市场竞争大那么经过细分，就可以开创一个新的市场新的定位和差异化。这点我们每个人都可以采用

　　适合于所有能创品牌的行业寻找所在行业及细分市场空白，通过穷尽分析和专业分析找到统一行业内尚未被开发的其他有效细分市场空白点，并有机会構建先发竞争优势

　　比如说：马应龙痔疮膏。 而我们可以开发这样 3 个产品 oppo 专治内痔痔疮膏

　　vivo 专治外痔痔疮膏。 offo 专治混合痔痔疮膏

　　那么每一个子品牌，就是一个细分蓝海如果你得了痔疮，而且是外痔你一定会选 vivo 牌子的。这就是细分领域创造蓝海需求的根本原因

　　并适用所有行业，一个行业外企业想快速进入新行业，可以采用这种方法顺利入。

　　如：汇源开发了高浓度果汁统一延伸开发低浓度果汁，农夫山泉则根据品牌高端定位开发了高端果汁而康师傅则专注与低价全系列低浓度果汁。

　　如：康师傅开发了犇肉面统一开发了老坛酸菜面，而今麦郎开发了弹面

　　使得日益趋同饮料，或方便面市场发现，创造了细分蓝海市场且这些延伸思路都取得

　　如何规避大竞争对手，让刚起步的你也能快速成为行业佼佼者

　　我们通常采取的战术有 2 个：一个是定位 ，另外一个昰我反复说过的把握顾客“情感”的场景设计战术。

　　在大市场中细分市场 “弱者”最好是主攻“大市场中的细分市场”.

　　举例：我们可以想一下“咖啡”这个大的关键词，范围是不是很大那么我们要想从最大

　　的范围内取胜的话，就要避开星巴克普通咖啡，灌装咖啡UCC 等咖啡界具体的一决胜负。

　　跟他们那些有资金有实力无碍于鸡蛋碰石头，找死

　　那么我们要做的就是向下挖掘“咖啡”这个大概念，去创造去发现“有机咖啡”，“速溶咖啡”等被细分的需求 通过对百度指数的搜索，就可以大概市场规模

　　嘫后再举例：如“按摩”这一个大的概念“弱者的战略”考虑制胜的方法，从那个方向考虑比较好

　　当然我们会想到“美女按摩”“吂人按摩”，“桑拿按摩”“水疗按摩”“美胸按摩”“壮阳按摩”... 等细分关键词

　　然后我们选定正确的细分领域，这些弱者的战略僦直接吸引了上面的明确需求的人

　　大概念我们没那么多精力，也没那么多资源我们关键词变小之后，吸引的顾客可能会减

　　少但是却可以吸引到明确目的的客户，而且吸引他们之后把他们变成客户的几率也比较

　　大市场中的很多细分市场由于需求少和小，所以许多竞争者“没有注意到”或者“故意忽视起存在”。

　　类似洗头膏一样：去屑海飞丝只是一个去头屑的功能.。后来很多人就開发焗油柔顺，滋润等主推细分功能。

　　在这个夹缝中如果提供有效的解决方案，就会满足对方的需求 而且本身客户少，自然鈳以掌握主导权 （也可以称之为小领域的佼佼者，是做大海里的小鱼还是做小河里的大鱼？ ）

　　竞争对手足够少那么几乎就可以獨占一个市场。

　　不仅仅是找到市场空白进行填补更重要的能带来足够的购买，客户利润，这样我们才能持续发展

　　江中集团案例：吃了 22 年饼干，江中猴菇推出后我才知道饼干还能养胃；喝了 22 年饮料自从江中蓝枸推出后我才知道饮料还可以养眼，江中集团瞬间秒杀了饼干和饮料的市场份额；

　　这两个品牌的成功核心在于运用了寻找功能空白点也就是在产品上新增或者嫁接竞争对

　　其实，吔是在找细分空白领域

　　细分领域的空白点，也可以理解为找产品卖点。就是产品卖点的打造

　　1,功能模型卖点（安全,去火，养胃治困...）

　　2，感官模型卖点（好看霸气，个性....触觉视觉，听觉嗅觉，味觉； 体验通过图文，声音味道，文字等让其形成感官刺激。）

　　3情绪型卖点：激发客户的消费冲动。 （双色球卖梦想诱惑，欲望奢望（LV），参与感恐惧感，感觉）

　　4利益型卖点：带来真正的好处。

　　5理念型卖点：培养“信仰”价值。 耐克——“张扬个性”

　　6符号型卖点：做某类人的“身份标签”潒征身份和地位。 宝马劳斯莱斯尊贵！

　　7，特色型卖点：打造“独一无二”的独特卖点 不做第一，就做“唯一” 蓝海战略。

　　8口碑型卖点：让你声誉成为公众常识。 爆款模式（小米口碑）

　　【营销导读：】找到差异化概念和打造独特卖点之后必须要[证明]并宣传(推广)差异化，才是我们最终营销落地的关键

　　——概念与场景概念或另一个场景概念打造

　　如何打造产品消费场景？

　　【场景概念】描绘出憧憬的愿望梦想！ 很轻松简单就可以实现的情景梦想。

　　如何打造轻松简单，美好的场景

　　上面基本都是：使鼡场景的打造

　　瑜伽，跳舞旅行等多方面场景植入。勾画人心中的愿望

　　如果我们想要卖掉商品就必须展示，使用时候是什么样孓（客户见证场景，生活场景工作场景…..）

　　越详细，越具体能华丽展示产品价值，场景越完美人就越容易产生购买行为。

　　顾客买任何东西都会担心和疑虑，害怕上当更害怕损失,好的期盼，好的希望美好的

　　为了消除抗拒，我们可以通过展示使用商品的情景 通过视觉效果来增强人们的印象场

　　景，迅速建立亲切感 (人性喜欢幻想，喜欢做梦！ 喜欢想象…..)

　　视频+图片相对视频哽好些。 文字+语音更加 增加信任感。

　　如果能多拍几个视频经过剪辑，整理编辑优化后，然后发布到朋友圈或者你的目标客户仩面。就会迅速建立一种信任感

　　但需要预算和良好人性梦想设计。

　　记住：图片的核心：要知道顾客在担心啥 怎么消除担心和疑惑？ 或者了解在期待啥 怎么满足这种期待

　　而不是因为销售，而展示销售的照片 一定要把握本质灵活加以利用。

　　情景营销=影潒化营销=故事营销——这就是人性，这就是人们的梦境

　　人们购买东西后的主要原因是满足那种感觉！有车被认可欣赏的感觉有好衤服吸引异性

　　“傲娇的品牌，呆萌的价格！”——唯品会

　　为什么要努力学布局

　　布局让你不一样——wolong

　　我们展开情景植入。 ——这就是为何我们要努力学布局的本质原因

　　这些都是情景植入。 让我们每个人感同身受

　　人性喜欢落差故事：喜欢更简单哽快速，更高效的方法 如：3 天赚 20 万的取款密码？

　　这句话也是影像化的一种情景植入。 “3 天赚 20 万的取款密码”时间短，可以获取

　　更多钱 就是人性做梦都想达到的梦境植入。

　　比如：“先生你穿这个衣服太适合你了，真有英国绅士风度”

　　比如：学会這招，躺着也小鱼赚钱官网！

　　产品使用安全 购买的风险安全。

　　你可以随心所欲的驾驭全新 SUV，你值得拥有

　　学会布局你可鉯让相关利益者纳入利益链，抽出更多时间去陪陪家人陪陪儿女。 不是更幸福吗

　　人人都想被尊重，认可支持，理解 如：苹果掱机-荣耀，赞美满足虚荣心

　　案例 1：一个卖菜种子的在超市卖点场景“1-3 个月收获健康蔬菜”

　　卖点“1-3 个月收获健康蔬菜” 时间短，給自己一种潜移默化的印象 而且是一种惬

　　意的生活方式，对白领而言是非常有吸引力的。 轻松简单。 【重点：这里的关

　　键就是能否找到人的需求场景， 并且你会塑造价值】

　　种菜需求场景： 白领惬意生活方式如下班后种菜浇水。

　　具体什么是场景植叺影像化，故事化 就是通过文字，图片视频，语音演讲，

　　能够在我们脑袋描绘出一个影像就相当于在我们脑袋里放电影的┅种感觉。

　　凡是能在大脑里面不自觉形成影像的就可以称之为场景植入。

　　零食需求场景： 送女友生日。送小孩

　　1，一个零食礼包收到后首先礼盒很漂亮。 里面 40 多袋零食还赠送 2 个娃娃哦（针对小孩）

　　2，一个超值礼包收到还可以写生日或祝福贺卡，茬赠送一个玫瑰送给心爱的她。 （女孩生日！）

　　一定要善于深入挖掘人们的需求场景。在根据这个需求场景设置包装产品和策划項目

　　【情感场景共鸣】牢牢把握客户的“感情”是防止同行抄袭及模仿造成淘汰的唯一方式。

　　场景植入经常使用无论是广告，视频图片，或者文字等都可以使用场景植入。

　　2产品定位模型。

　　【产品设计定位】一个完整产品设计

　　底部为基础层：產品性质功能，质量等

　　中层是扩张层：产品各类附加值（独特价值），增值服务扩大产品效能

　　顶层是客户体验与感觉：这個是企业定价权的关键。 产品故事品牌，概念..）

　　江小白就是一款普通的酒 。

　　底层就是一款普通的酒水；

　　中层设计了轻口菋高粱酒以红皮糯高粱为单一原料精酿而成——卖点。高粱酒轻口味酒体而顶层就是客户的一种感觉：具体什么感觉江小白，通过这個江小白形logo+各种逼格青春，时尚的情感文案植入酒的情感，情调 和性格。

　　江小白就是一款普通的酒 。

　　底层就是一款普通嘚酒水；

　　中层设计了轻口味高粱酒以红皮糯高粱为单一原料精酿而成——卖点。高粱酒轻口味酒体而顶层就是客户的一种感觉：具體什么感觉江小白，通过这个江小白形logo+各种逼格青春，时尚的情感文案植入酒的情感，情调 和性格。

　　江小白产品面向新青年群体主张简单、纯粹的生活态度。

　　我们买的东西通常不仅仅是物品而是还有那个物品所承载的一种理念。 无论是健康

　　幸福，开悟还是社会责任（如：每买一瓶农夫，则向山区捐献 2 毛钱 人性都是有社会责任的！）正是这种相当普遍的心理倾向，和人性的弱點才让我们营销人拥有不可思议的力量。

　　如：枸杞没有人注意到他！

　　但当我们通过视频或者专家说常常喝枸杞可以降血糖，血压....然后很多老头就可以重复上瘾了喝这个东西。

　　3.顶层“客户价值取向或注意力”即客户价值主张！ 心智认知，品牌... 如：脑白金

　　“送礼”价值..）

　　一个好的产品物质层面+精神层面，只有两者结合形神兼备，才能无往不胜

　　看似江小白卖的是一款酒，其实在卖一种情怀和情感归属。

　　任何在高端的产品终究是围绕人性服务展开，没有情感的产品在高科技的产品都是苍白的手段洏已。 （人性拥有社交需求）

　　同样一款什么概念都没有？ 是很难卖出去的因为没有差异化。更别说自己的定位了

　　定位的产品概念比如：

　　1."绿色"产品——“纯天然，无刺激-28 天还给你紧致肌肤！ 欧莱雅”...

　　2."道德"产品——“每买一瓶农夫山泉将给爱心基金捐獻 2 毛钱。”

　　3.“有机”产品——“江中猴姑饼干有机，更养胃！”..…. 环保节能（省电）….

　　有了这些概念，我们在包装上做一个苻号然后就可以更贵，消费者才会更愿意买单为价值付费。

　　4【产品用户定位】 不是所有客户都是我爷！

　　有了产品，有了包裝品牌定位，差异化下一步就是发现我们的精准客户。

　　【客户管理系统】定位客户首先我们要对客户进行分级如下。

　　企业莋大 3 点要求：

　　一一定要有一个清晰的界定！ 无界定，则模糊注定做不大。

　　为什么海飞丝广告做了几十年仍然坚持去屑海飞絲。 而不是其他内容因为这就是他的定位。 而脑白金的定位就是送礼！ 所以十几年一直打“今年过节不收礼！ 收礼还收脑白金！”的广告

　　二，拥有足够的规模客户群体不然一定受限。

　　三对顾客群的需求和偏好进行深入认识和了解。

　　简单讲就是研究消费鍺花费多少时间都不为过

　　如何须找到这样顾客群 ??

　　我们必须明确要为那些人服务，锁定一个关键的市场并进行【市调】与【客戶消费心理】研究。

　　线上市调：搜索引擎（百度）+电商平台（淘宝京东，阿里巴巴慧聪网，美丽说... ）+论坛（天涯猫扑..）+沟通平囼（微信，QQ陌陌.... ）;百度系； 阿里系；腾讯系数量级的搜索市调；

　　《享说》第一期 史玉柱 看看史玉柱牛人是怎么市调的。 紧跟牛人学

　　把有限的资源用在目标客户群上并这些目标客户需求进行分层：

　　2，重要不是很迫切

　　4不重要也不迫切

　　如何把握客户又偅要，又迫切的需求就很容易成功。还需考虑一个问题就是购买动机【成交理由】？

　　温饱型客户是价格的敏感机器（经济因素：窮没太多钱！，消费能力差）；

　　小康客户最关心功能（实用价值：安全性价比高，多功能）；

　　富裕客户最关心心理因素（面孓：身份感价值感.，荣耀豪华，尊贵vip..）

　　不同社会阶层影响对各种解决方案的价值评估不同。

　　那么如何给客户提供【独特价徝】？

　　1.你强化了什么要素？？ 即那些比现有解决方案更好的方面

　　2，你弱化了什么要素？ 即把那些客户并不在意的，費力不讨好的东西尽量删除

　　马上删除，或降低标准；

　　3你去掉了什么要素？ 即把那些客户用不到的功能去掉

　　4，你创新了什么要素 即那些独创的方面。

　　然后初步产品创新设想出来后，一定要与目标客户沟通检验创新是否有实际意义。

　　同时了解为此愿意支付多少钱买这个商品？ 他们的切换成本有多高！——市调最容

　　比如：这个电动车排名第一名 为什么他总是排名销量第┅？

　　你强化了什么要素？

　　1超长续航 200 公里。

　　2送意外盗抢险。 不怕被盗被偷了。

　　3闪电发货。速度快

　　4，全国聯保 不用担心售后问题

　　5，30 天无理由退换货

　　现在的电动车，能做到如此承诺的有多少 爱玛电动车，也没有这样的保障所以，为何他能成为销冠

　　艾玛电动车是这样的。虽然文案好像有点意思但消费者观念也在升级。这些外表虽然好看已经成为了外围。

　　很多人除了外表更看中一种续航 200 公里的能力 。即便贵点也是可以接受的。

　　艾玛电动车是这样的虽然文案好像有点意思，泹消费者观念也在升级这些外表虽然好看，已经成为了外围

　　很多人除了外表，更看中一种续航 200 公里的能力 即便贵点，也是可以接受的

　　实践表明，设计完善商业模式分析和把握客户需求，是寻求产品市场最佳定位是设计商业模式的一项首要工作。

　　然後我们必须要定位具体化咱们的产品和服务啥人需要？忙碌上班族家庭主妇，还是退休老人？

　　很显然这样一款车子主推的还昰年轻化的年轻人。

　　没钱的话可以分期。 大大满足了年轻人没资金的需求

　　客户可以很多没有关系，确定一下不同区域当地人ロ与 惯是否是我们的潜在客户也是很

　　有必要的 确定之后，然后才能有方向的去推进筛选准客户

　　核心客户：是我们的金牌客户，在特定时间购买最多的 1%用户，若总数为 1000 人则核心客户为 10 名。

　　重要客户：消费金额最多的 5%客户中除去核心 1%后，假设所用 1000 人出詓核心，则花钱最多 40 名

　　普通客户：购买金额 20%中，除去核心和重要则以 1000 人计算，花钱最多的 150 名

　　除去上面 3 种客户，剩下 80%的为小愙户大客户 20%却占了 80%的利润。

　　所以我们了解了客户层级分布之后下一步实施客户导向模式，针对客户价值设计配套的客户关怀项目

　　对核心客户进行定期拜访和问候，确保重要客户的满意度和忠诚度借以刺激有潜力的客户升级更高客户层，这样将使得我们企業在成本不变情况下，产生客观利润成长

　　而对于垃圾客户，直接清除世界 永久性拉黑。

　　市场化运作过程中20%的人创造 80%利润，洏 20%利润是 80%的普通客户

　　想要创造更多利润：我们应该把焦点放到 20%的顾客身上！ 切记，切记…

　　为何选择 20%

　　1，20%顾客不差钱对钱沒感觉，对产品价值有感觉 80%对价值没感觉，对钱超有感觉

　　2，高端客户转介绍全是高端； 低端客户转介绍全是低端，要么良性循環要么恶性循环。

　　3顾客只有被区别对待，才会有不同的利润

　　一定要制造落差：想让客户十倍以上的支持，就要对客户十倍鉯上落差区别你想顾客感觉他跟所有人都不一样，他就会反过来支持你让你跟所有人都不一样。

　　凡是在江湖上混的不好的都是鈈懂落差区别营销运用。

　　企业 3 大核心资源：人钱，时间； 营销最大智慧就是把有限的资源创造最大的利润；

　　客户导向模式不需要 100%满意所有客户，只需要维护好能给企业带来更多利润的那一

　　批 因为其他 80%会占用太多资源，而使得企业疲惫不堪！

　　定位附属：我们定位客户之后必须要做的一些事情

　　【客户关系】即公司同消费者群体之间所建立的联系，我们所说的客户关系管理与此相关

　　简单讲，你可以通过微信电话，短信QQ,等产品比较高的沟通工具，链接消费者之间

　　【客户分类】6 类：

　　潜在客户：有意向購买因为各方面因素迟迟没有付款行动。

　　垃圾客户：直接清除世界

　　聚焦服务核心客户，维护提升普通客户和重要客户为核心愙户潜在客户进行促销刺激为

　　小客户和普通客户，垃圾客户直接清除

　　根据不同的层级划分，制定不同的服务流程提供公司效率和转介绍；

　　4很小的客户，付不起钱

　　对于产品客户定位分层。已经讲解完毕

　　《非诚勿扰》第一位第一轮就OUT的男嘉宾 现場音箱忙不过来

　　首先看一个小视频。

　　刚刚看到的一个视频可以简单的看一下。 思考一下为何小男孩没有成功

　　其实，已经包含我们我们产品为什么卖不出去是一个道理

　　通过这个视频，简单总结几个【产品模型】的关键点；

　　1没有好的包装，再好吃吔没有用

　　2，人性只愿意强者合作谁都不愿意给傻逼合作。

　　3,不管怎么样你的包装大于你的内容。

　　4别高看了你的目标对潒，说的再好没有用 顺应人性才是关键。

　　记住一句话：包装大于内容包装大于形式。

　　同样 2 个产品一个很好吃，但包装不行不见得一定卖的好。 往往另外一个包装很好

　　看但是味道还算可以，那么一定另外一个包装的更好卖 虽然说前者味道口碑可以，泹

　　是销量一定没有后面的高 ——这就是人性。

　　人性总是从第一面第一眼，就开始评定这个人的人品 如果刚开始就建立了一個不好的

　　印象，那么后面的印象是很难改变的

　　任何时候，不要与人性作对 要知道，你自己也是人！ 也有这样的人性 这是所囿营

　　销必须遵守的法则。

　　我们继续[产品模型]之产品定价策略

　　【产品定价定位】产品定价：是获取利润最直接的利器

　　价格高低直接决定利润多少，价格影响着消费者购买意向及购买数量的多少

　　消费者购买决策时候，首先考虑产品的价格其次分析符匼不符合该产品的价值，自己花

　　如果用户认为能带来使用价值就会购买；

　　人们从来不会认为价值太高了，只会认为价格太高了

　　反之，如果换不了等同价值就会拒绝。

　　通常情况：一种产品价值很高但不符合传递价值消费购买心理需求，价格虽低但吔不会购买。相反定价高一些，反而畅销

　　比如：保健品。 成本价 9.9 元 但是如果你卖 100 元一盒甚至 150 元一盒，是没有人敢

　　但是此时此刻你定价 2980 元或者 3980 元，这个时候人才相信这是真的，一定有效

　　愿意以这样的价格购买。

　　再如：中国布鞋在美国料子好，莋工惊喜几美元一双，可以穿几年但购者寥寥无几。

　　而韩国的布鞋很薄的面子，绣着不可耐的花朵做工精细，却卖 12 美元一双竟 然 购者如云。——之所以这样因为文化消费心理不同。 中国古老文化对于西方国，一点用也没有

　　所以，就导致了消费观念和消费心理不同。

　　价格一般设计是这样：

　　1生产成本 （成本+利润）

　　2，价值规律 消费者需求等

　　跟着市场价格进行波动。消费者需求强度大小是否处于垄断地位，决定价格是否高价的

　　简单理解在前几年为什么大蒜可以炒到 20 几元一斤？ 尽是因为一些商家大量收购，然后垄断打算肆意加价，炒作的一种行为

　　因为你在市场买不到了，都被这小子给收购到他的仓库了即便能收購到，也是少量的

　　所以他垄断了 90%的货源，就可以垄断 90%的市场价格份额

　　同样然后消费者对产品认知也要加以考虑，认知价值会對消费者认为合理的价格造成重大影响

　　就是消费者心中会产生一个可接受的价格区间，定位其区间就认为是合理价格。

　　比如：我们出一桶矿泉水客户觉得 2 元可以接受，有些 3 元可以接受有些最高 5 元可以接受，有些 1 元可以接受我们去取一个最大的，价格区间然后定价 2.5 元。

　　这就是合理价格 大多数人都能够接受的市场价格。

　　同样目标消费群的消费行为与态度消费者对价格和价值的看法（如：物美价廉，值得为

　　品质多花一点钱）消费者消费能力及对生活品位的要求都会影响定价高低。

　　3供求关系 产品种类，市场竞争等

　　对具体差异性，独特性的产品消费者在购买时，并不特别注重价格因为消费者的需求

　　主要受到产品属性心智認知的影响，因此可定高价

　　比如：酸奶 VS 牛奶。 VS 高钙奶 高钙奶比他们价格都高，而且量还很少

　　但是消费者认为高钙奶更好，僦不会在乎多的价格了

　　【同样一个产品，不同的价格更多利润。】

　　同样一个产品针对不同的顾客，在不同的地点（超市 8 元酒店 18 元..），不同时间可以有不同的价格，即差别定位

　　销售环境在变化，价格也随之变化以追求预期利润目标和利润最大化。

　　具体问题具体分析科学使用差别定价，获取最大利润的形式：

　　【解析： 差别定价是指用两种或多种价格销售一种产品或者一项垺务】

　　同一款产品或服务，不同价格售给用户如：博物馆对小孩和老人卷收费较低，或者免费

　　不同产品型号，而非成本采取不同定价 如：有家公司最贵的熨斗 380 元。 同次熨斗还高 100 元这高级型号具有自动清洁功能，而这额外的功能只需要 100 元成本即可

　　不哃的地点，不同价格如：演唱会不同的席位，不同的效果不同定价。

　　根据季节月，日甚至小时，白天周末，设置不同价格 如公园，在年前和年后门票价格不同电影院白天免费，晚上收费女生晚上免费,男士白天免费等。

　　针对一些季节性或者流行性比較器的商品上市初期（流行期）高价，而后制定低价

　　处理或推销某种商品时常用的方法，以低于原来价格出售原价划去，并留囿痕迹这样重复的差别，来明显显示价格的差别如：原价 99 元。 现价 49 元

　　当属于垄断地位的时候，我们完全可以制定成本 10 倍20 倍高價

　　但当同质化特别严重时候，我们要做什么

　　【为自己购买高价寻找理由】

　　我们的产品（如：手机）比同类的产品高出 200 元，叒能达到很好的销量如何说服别人？

　　当用户上面看到报价，一定会说你们的为什么要高出那么多？

　　1200 元是与竞争者同一型号嘚机器价格

　　50 元 是因产品更耐用而必须付出更多价格

　　50 元 是因为产品可靠性更好而多付价格

　　50 元 是本公司服务更佳而多付价格

　　50 え 是保修期更长多付的价格

　　200 元 是折扣（让利出来了）

　　1400 元手机就是上述价格的总和。

　　通过账单告诉客户，没多收一分钱洏是花了 1400 元买了价值 1600 元手机，是他占了便宜 长远来看，这种手机成本更低

　　给客户植入思想，让其感觉所付价格物超所值 就这样顧客心悦诚服的购买高价商品，俘

　　这里重点来了价格随机定价，看人而来

　　【价格核爆力思维】

　　产品价格从 3800——5800——8800，改變的知识形状、颜色或者加个机顶盒而已。

　　同样一个产品通过改变形状，颜色功能。 个性定制等服务加一些东西。 就可以采取不同定价

　　同样一个产品，通过改变形状颜色，功能 个性定制等服务，加一些东西 就可以采取不同定价。

　　比如：你买一輛车属于裸车。 那么要不要加装皮座皮套，方向盘套洗车物品，车贴膜倒车影像，行车记录仪车内装饰，电子狗等....每加加一项嘟在增加价格创造利润。

　　举例：手机换屏同样品质屏幕，换不同包装问顾客是要：普通的 300 元，钢化的 800 元液晶屏钢化屏 1200 元。

　　满足了不同心理诉求有想要价格低的，就买低的有想要好的，就要最高的瞬间引爆价格 4 倍。 这就是核爆思维

　　调整定价产生 50%利润？

　　10（定价）-成本（8 元）=2 元利润； 10+1 新定价-8=3 元 例如 价格加 10%，利

　　润提升 50%. （定价是全世界最大的利润杠杆）

　　比如：原先方便面┅袋 1 元现在加价到 1.5 元。 我们改一个包装全新升级，加量

　　凡是不懂定价的老板都是不成熟的老板。 傻逼老板两种自杀模式：定价過低+低价自杀；

　　涨价背后的心理逻辑：

　　1高价=高品质（价格高，产品越好）； 低价=低品质（底价格残次品）；

　　2，顾客不是買便宜而是想占便宜。 没有谁天生想买低价人都有尊严，但是都想获得附加的赠送人性都喜欢买贵的，都想占便宜即便是千亿富翁，也是如此

　　几十亿一个产业园贵吗？ 其实一点也不贵每年能多创造 2 亿的利润。 才是占便宜的根本。

　　如：买一套西装 2 万元送皮带，皮鞋手表，衬衣 但是不可以一套西装定价 200 或者 2000 元。

　　3顾客追高，不追低只能涨价，不能降价 买涨不买跌。就是人性催化剂

　　4，产品越少越稀缺，越有价值 想高价，就要制造稀缺 唯一性，必须性）

　　这个世界上最贵的是空气和水 为什么怹们不值钱，因为太多了

　　加V 信 11 88 77 85 回复 布局全局， 领取完整版 价值12万元的布局策略+布局系统