重庆君驰超市策划有限公司专注超市便利店18年有丰富的策划、加盟、设计、团队建设等经验。坚持“利他以心为本，为合作共赢”的经营原则为重庆及西南地区的愙户服务，以专业的团队的知识让客户满意，全心全意打造属于客户自己的超市

公司采用网络推广，户外大众传媒广告整合营销等系列手段开展促销活动，帮助各加盟门店的平均销售额和利润得到提升将加盟店打造成重庆优质，竞争力强的连锁店

公司拥有一支年輕化，高素质勇于创新的优秀管理团队。倡导先进的管理经营理念以"满足顾客需求是我们永恒的追求"为服务宗旨；以不断进取的决心，志在必赢的激情随时随地的提供"方便、周到、快捷的零售服务" 为经营理念；依靠前期深厚的积累和专注专业的团队持久的不懈努力，公司已经步入高速发展的快车道欢迎各路有志于零售行业发展的精英加盟，一起成就属于自己的事业

12项服务优势-开超市，便利店只找君驰超市策划全方位专业的团队扶持，省力省心，省钱

1.专业的团队的团队支持近1000名员工，8大部门相互配合高效开店。
2.强大的货源儲备4万多个商品数量，300多个供应商

3.高效的货运保障，近万平米超大库房主城区确保48小时到货。

4.专业的团队区域位置评估区域地理，人口状况区域经济，人流通道道路状况等评估。

5.提供优质开店门面各大开发商紧密合作，第一时间抢选优质门面

6.细致的布局设計，卖场区域划分人流动线，视觉效果货架数量比例，促销区域等合理设计

7.务实的装修团队，设备设施工程设计，装饰装修软裝硬装等只为超市和便利店服务。

8.帮你组建自己的团队各种超市相关培训，各种制度制定各个部门建设，18年经营经验帮你打造自己嘚专业的团队团队。

9.实战营销方案上万次促销活动方案，正常促销节庆促销，开业周年庆等各种方案。

10.系统及信息维护拥有超大數据库，专业的团队的部门人员保你稳定运作。

11.门店员工组建各司其职，各尽其责人效，坪效充分利用做合理的人力资源结构。

12.噺零售介入线上线下全线营销，包括美团京东，微信支付宝，云支付等多个平台合作

在超市经营中，? 生鲜 ?是公认的、最难经营的品类一方面，? 生鲜 ?商品是消费者必须反复购买的生活必需品集客力非常强，属于超市中的“磁石”商品;另一方面由于? 生鲜 ?品对鲜度嘚要求非常高，但如果措施不当会造成高损耗使? 生鲜 ?品的毛利率降低、甚至亏损。以? 生鲜 ?起家的超市是怎样做的?本文告诉你答案!

生鲜 ：“鲜”从何来?

通常一般超市的 生鲜 商品大约有1000多个品类，而的 生鲜 品类达到个已经成为公司主营业务最大的组成部分。的每家门店中 苼鲜 面积都达到40~50%销售占比长期维持在50%以上，直到2011年起才开始有意识地降到50%以下2011年，来自 生鲜 的收入为78.6亿元;毛利率达到13.18%.

这种以 生鲜 为业務龙头的经营方式其核心就在于，以零售终端作为流通供应链的主导者通过对供应链采购管理、物流管理和销售管理三大核心环节的建设、整合与优化，实现 生鲜 产品流通全过程的高效率和低成本从而获得低价格、低损耗、高毛利的“两低一高”竞争优势。

采购管理：源头采“鲜”

对零售企业来说商品是所有经营活动的起点和基础。因此如何采购到既符合顾客需求、又满足企业经营目标的商品，昰供应链管理的第一个关键环节

在看来， 源头“ 鲜” 则卖场“鲜”要想在卖场呈现最新鲜的商品，必须首先把控 生鲜 品供应链的入口因此，他们通过整合农副产品的上游产地资源采用源头采购的做法，把住“新鲜”第一关同时，再以“量”为后期经营争取最好的獲利空间

传统上， 生鲜 品、农副产品的流通过程很长从农户产出开始，经过产地、销地等多个批发环

节到达农贸市场或超市等零售終端，最后到达消费者整个过程不仅环节多、加价高，且损耗大为了解决这个问题，政府发起了“农超对接”项目鼓励零售企业直接到田间地头采购。

但是“农超对接”也带来了管理的复杂度的挑战。因为 生鲜 商品的供应商以农户为主高度分散、不易管理，而且農产品的种类多、个体差异大、标准化程度低运输和保存的要求高、难度大。管理成本的高企在很大程度上抵消了采购成本的节约所鉯从零售终端来看，很多企业“农超对接”后零售价格并未有明显的下降而经过多年的积累，凭借对于商品本身、商品产地和集散地鉯及采购流程的专业的团队性，加之采购数量大和付款账期短的有利条件取得供应链采购环节的低成本优

有一支700~800人的采购团队，整日奔波于田间地头他们具有非常高的专业的团队素质，对于各种生鲜 产品的属性和全国主要 生鲜 产品集散地都具有非常深入的了解某种商品在某地每年能出产多

少、何时出产，价格大概是多少气候对于产量会有怎样的影响都很清楚。有些农产品不同地域的产出时间有差异这给这样谙熟产品信息的企业提供了机会，可以根据预估的需求提前几个月做好订货工作;甚至会与有些产地合作将整个果园、整片菜哋的产品全部包下来，作为自己的供应基

地而且，农产品的采购量动辄几万斤到几十万斤在价格上自然可以拿到更多的优惠。

的采购汾为全国统采、区域直采、供应商采购三种模式大批量、易保存的基础商品，如香蕉、大米等采用全国统采;有当地特色、不易长时间保存的商品，如叶菜类下放为区域直采，有的地方还聘请了采购代办负责对零散农户的产品进行收购和集散;供应商采购是将部分小农戶集中为合作社，扩大与专业的团队合作社、大供应商合作范围培育比较稳定的供应商，这里面还包括批发商、第三方采购

当超市进叺一个新市场时，往往没有基地一开始主要是通过批发市场来调节的。一般的批发市场中都有一块场地是政府作为惠农政策专门提供给農户的只收很少的进场费，也会在这里采购同时考察农户的商品质量。如果能够达到的采购标准采购员就会到他的田间地头来看一丅，条件合适就会签订战略协议收购他的产品;如果发现它周边的菜也能达到标准就会让他作为农户经纪人，组织村里的人一起给供货經过两到三年的时间，这种形式的经纪人再做大了就成为企业式经营，成为的供应商这个村子一开始可能什么都卖，后来只卖一个品種比如土豆，这叫“一村一品”这就是的“超市+农户”、“超市+农业合作社”、“超市+农业企业”的梯级“农超对接”模式。通过这種方式把零散农户组织起来，逐渐整合供应链上游.

采购管理的另一个特点是“以销定采”这在超市 生鲜 经营中很少见，其他大多数企業都是“以采定销”每天，各个门店的 生鲜 订单以大区为单位汇总到 生鲜 管理部由管理部对订单进行整合、调整和优化，再分解到各個采购团队手中超市还给采购团队配备了iPad等移动设备，采购需求或者采购的发货通知都通过系统在采购人员和管理部之间实时传递大夶提高了反应速度和效率。“以销定采”使供应链的采购环节和销售环节之间形成很好的衔接有利于采购的准确性和商品的销售速度，從而提升整个供应链的效率

另外值得一提的是， 生鲜 采购的账期可以说是业界最短早期的采购很多是现金付款，因为与农户打交道就昰需要现款现货有时一天的采购金额能达到几百万元。现在每个单品的采购量都很大与供应商已经形成了信任关系，很多时候可以做箌当晚发货第二天付款，减少了现金支付的风险性但是，也有为了提前订货而需要预付款的时候这样短的账期换来了价格进一步压縮的空间。

现金采购给带来了价格优势的同时也给带来了很大的现金管理风险。为此的采购团队采取“采付分开”的管理方式，一部汾为专业的团队买手另一部分负责支付，减少了腐败的可能

性采购人员基本都是管理层比较信任的人：有的是与管理级人员有亲缘关系，有的是有股份抵押也有的是忠诚度非常高、经过管理层担保的老员工。一个采购人员首先要在门店工作两年以上才有资格进入采購队伍。

物流管理：中间保“鲜”

采购了新鲜的商品还要有能力将它们高效、及时地送到门店，并且做到成本可控及时是为了保“鲜”;控制成本是为了保“利”，因此物流环节的成本与效率对打造 生鲜 品的竞争力极为关

键。为此在两个方面采取措施：

第一，采用源頭直采减少中间的流通环节，缩短供应链的长度

第二，通过统筹、集约方式控制物流配送成本。在这方面具有很强的优势。 生鲜 品的损耗从田间地头到门店的运输过程中就开始发生而的 生鲜 采购所到之处都会有自己的配送车队，或者提前和当地的第三方运输服务車队做好协议一旦交易达成，会通知各个农户将商品集中送到集散地就地简单处理(拣择、剥皮、削根、清洗、打捆、装袋、装箱、降溫处理等)，有时甚至在田间地头就要求当地种养殖户将商品初步捡择、清洗或修剪和整理每斤可能只需多付给种养殖户一两分钱，就能保证商品在装车前就是最好状态还有些商品会对现菜在发货地库房进行除水处理，降低风水损这样将不易售卖部分就地处理，使运走嘚都是适合售卖的商品节省了运输成本，同时也节省了配送中心处理损耗所需要的库房、人力等资源和成本通过这些措施，以很小的荿本既有效地控制了运输过程中的损耗，又保证了商品的鲜度 生鲜 从田间地头到门店的损耗率远远低于平均水平，例如蔬菜的损耗率┅般在10~15%而可以保持在5%左右。

对于运输配送过程的成本也进行了精心的设计与控制先后投资建设了物流配送中心和具有恒温、冷藏功能嘚冷链配送系统，与一些企业的 生鲜 从田间地头直接配送到门店不同的是对于销售量较大的商品，他们先配送到物流配送中心再从中惢配送到门店。由于 生鲜 品类多商品可以拼车配送，商品运输车队的配载提前就通过系统做好计算每个运输车是运到配送中心分货还昰直送到门店都已经确定，而且采购也在系统中替门店做好验收单因此有些车辆直接将商品运送到一个或几个店铺，门店直接收货即可仩架销售通过集约效应降低了物流成本。一般超市企业的 生鲜 是每天门店配送两次但在多地已经实现了 生鲜 每天三次配送到门店，保證了商品的全天候经营加大了商品的销量和周转率。

门店运营与销售：“鲜”卖先得

在零售供应链中上游环节的低成本往往可以促进銷售环节商品的周转速度。但是 生鲜 运营中门店的高损耗往往抵消了上游环节的低成本优势，推高了超市的零售价格;而高价格又导致商品周转速度降低进一步加大了损耗。

而对于损耗的认识则有所不同各级管理者都强调，对损耗的评判基点在于价值而不在数量。商品如果能卖出去就不用考虑损耗率如果卖不出去，就成了100%的损耗卖的越快、损耗越小。所以是通过高周转控制损耗率，设法在商品朂有价值的时候把它卖掉

为了提高 生鲜 品的周转率，在门店运营与销售管理中也采取独特的方法。

(1)非常重视卖场陈列保证 生鲜 品以朂好的“卖相”示人。

生鲜 品大多属易腐烂、易破损商品卖场需要随时维护、及时清理，才能呈现最佳的陈列吸引顾客购买。为此門店中配备了比其他企业多得多的 生鲜 员工。虽然人力成本投入更高但却能做到随时理货，使无论水产、果蔬还是半成品大多数都摆放得整整齐齐、品相极好，而且可以视需要随时补货到货架上极易刺激人们的购买欲。要求员工拿取果菜时必须戴手套避免用手直接接触;商品要分批分次铺货，不能将整筐的果菜直接倒在货架上影响果菜的鲜度和品相。叶菜有了黄叶、老叶绝不吝惜马上全部剥去，矗到商品看上去光鲜亮丽如同新货如果因为怕损耗而不去及时处理黄叶老叶，价格上不去、卖相不好售卖时间就会变长，从而进一步加大损耗还不如干脆把商品处理的非常光鲜。而且由于的进货价格很低虽然有损耗，但是在成本加摊后还是低于市面上的同类商品成夲仍然具有竞争空间。

再比如在鲜肉组，同一时间段内货柜里只放几块肉既能保证卖相，又可以不断补货商品总处于最新鲜的状態。有了这些管理措施在超市的 生鲜 卖场里，商品新鲜、陈列丰满再加上员工的适当叫卖和促销品陈列，顾客的购买情绪被充分调动起来

一、家居建材行业第三方沉浮史

菦年来家居建材行业开始进入一个全新的轨道，改革、洗牌、市场萎缩等困境摆在了家居建材厂家和经销商的面前之前的“坐店等客“”销售模式越来越不适应变化多端的市场环境，很多厂家在突变的市场下也没有及时反应过来对终端促销能力培养上没有及时跟上。於是家居建材行业中开始兴起一种第三方促销团队，被称之为“爆破队”专门帮助经销商门店做促销活动，后期衍生了团购砍价会等促销方式

随着家居建材行业竞争的加剧，第三方团队发展进入黄金时期规模从一个人到近百人不等。由于很多经销商门店基本上处于鈈促不销的尴尬境地而经销商对促销活动的市调、策划、培训、执行等一系列能力，很难在短时间内全面掌握所以只能借助于第三方團队。所以这一时期的第三方团队特别是口碑好的团队，基本上需要提前三个月预定并且大部分时间都有价无市。

到现在第三方团隊更多是混战。市场上各种促销、联盟、砍价会、全国联动泛滥成灾很多只做一锤子买卖的团队游走于市场之间，对整个行业的影响特別大经销商对第三方之间合作之前都不太了解，很多经销商进入了与第三方合作进退两难的境地

二、家居经销商与第三方的合作困境

甴于经销商门店与第三方合作都是采取先预收一到两万定金，然后第三方派遣团队驻场并且，经销商承担第三方团队食宿及日常活动开支的模式所以在经销商与第三方的合作的过程中，对于经销商来讲是完全没有任何保障的很多合作都是基于彼此试试的态度，或是基於之前的一些合作产生的信任基础正是因为这样不对等的合作模式，很多家居建材经销商也吃了很多亏上了很多当。经常出现付出去嘚钱打水漂的情况而且，即便第三方团队活动操作失败也很难将预付出去的钱收回来，这样的情况比比皆是所以，很多经销商对第彡方团队的是否选择、如何选择很是犯难如果遇到不负责的三方团队，那三方团队完全是整个市场的搅局者和破坏者来去匆匆。而这對一些优质的三方团队造成了极大的不良影响

其实，这样的困境也同时摆在了家居建材经销商和第三方团队之间：家居建材经销商不知噵该如何找第三方团队；而第三方团队也不知道有哪些经销商需要做促销活动需求双方信息完全不对等。

基于这样的供需脱节局面为咑破市场僵局，《呼叫战神APP》花了很长时间做了深入的市调、实践和筹备最终打造了一个经销商、厂家、第三方的资源共享保障平台。

呼叫战神平台于2016年开始筹备花了两年时间进行实践、资源整合、搭建，预计在今年5月份上线届时全国多省会同时启动。这是对整个家居建材第三方行业进行一次真正的蝶变新生

呼叫战神模式究竟是什么？

它是一个由家居建材行业经销商发起组建的资源共享平台

它是一個基于经销商和第三方之间的一个合作监督平台

它是一个可以让经销商在平台上对海量三方进行实例参考选择的平台。

它是一个可以让苐三方团队在平台上海量接单专心做市场的平台

关键是：平台零佣金，不赚差价

未来，经销商在呼叫战神平台下单以后预付款并不矗接打到第三方公司账户，而是在呼叫战神平台上被监管到活动执行完成后。根据双方合作的最终效果来评判该付多少费用和该收多尐费用，最终多退少补保障双方利益。并且在完成订单的同时经销商可以对当前合作的第三方进行评价，评价高低直接影响到这个团隊的后期接单情况此过程中呼叫战神不收取双方费用。完全保障经销商和第三方合作的双方利益

跟之前经销商完全没有保障的情况来說，现在呼叫战神平台可以保障预付款能合理退回并且保障你的活动效果和你的投入成正比。而且还可以对这个团队进行公平公正的評价。不需要像之前那样吃了亏连个申诉的地方都没有。并且在挑选团队的过程中也可以在平台海量的人选中挑选一个靠谱的团队来合莋进一步保障合作的效果。

对于第三方而言想要有一个好的发展，靠扎实的能力赚到更多在平台上，能够接到大量的订单比之前靠熟人推荐，覆盖范围更广这样团队能够快速发展起来。

所以经销商们，三方团队和个人你们还等什么？让整个三方行业共同期待呼叫战神APP上线！

重庆君驰超市策划有限公司专注超市便利店18年有丰富的策划、加盟、设计、团队建设等经验。坚持“利他以心为本，为合作共赢”的经营原则为重庆及西南地区的愙户服务，以专业的团队的知识让客户满意，全心全意打造属于客户自己的超市

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12项服务优势-开超市，便利店只找君驰超市策划全方位专业的团队扶持，省力省心，省钱

1.专业的团队的团队支持近1000名员工，8大部门相互配合高效开店。
2.强大的货源儲备4万多个商品数量，300多个供应商

3.高效的货运保障，近万平米超大库房主城区确保48小时到货。

4.专业的团队区域位置评估区域地理，人口状况区域经济，人流通道道路状况等评估。

5.提供优质开店门面各大开发商紧密合作，第一时间抢选优质门面

6.细致的布局设計，卖场区域划分人流动线，视觉效果货架数量比例，促销区域等合理设计

7.务实的装修团队，设备设施工程设计，装饰装修软裝硬装等只为超市和便利店服务。

8.帮你组建自己的团队各种超市相关培训，各种制度制定各个部门建设，18年经营经验帮你打造自己嘚专业的团队团队。

9.实战营销方案上万次促销活动方案，正常促销节庆促销，开业周年庆等各种方案。

10.系统及信息维护拥有超大數据库，专业的团队的部门人员保你稳定运作。

11.门店员工组建各司其职，各尽其责人效，坪效充分利用做合理的人力资源结构。

12.噺零售介入线上线下全线营销，包括美团京东，微信支付宝，云支付等多个平台合作

怎么才能管理好一个店面?围绕着这个主题思想，运营中心的全体督导总结出以下几个方面：

店铺开门做生意第一看的就是业绩。没有目标就相当于自然经营做得好不好，全凭感覺科学的设定销售目标，才能落地执行设定目标，一定要依据SMART原则指的是具体的、可以衡量、可以达成的、有依据、有时间限制

销售目标制定后，要进行目标的分解时间分解、人员分解、任务分解，具体目标落实到个人店长再通过任务情况，指导员工具体操作方法比如拦截、接待、销售技巧、会员回访等等，还要通过激励政策将员工的激情、销售状态调动起来，才能按照店长预想的目标发展最终达成指标。

一日之际在于晨晨会相当于一台“推土机”：一推士气，二推业绩是决定销售目标的关键。早会上把员工激情调动起来这一天销售工作才能有一个良好的状态。早会内容总结前一天的销售状况制定当天的销售目标并进行分解，让各位员工报自己定絀的目标早会上一定要添加激励，店长对表现优秀的个人进行表扬等

一流的流程可以武装三流的员工，流程对于店长来说就是复制嘚工具。销售人员按照服务流程进行客户服务确保了服务的质量，也让新员工快速掌握销售的方法店面运营流程管理提升管理效率，仳如店铺营业流程确保店铺的正常营运，店长对店铺营业前中后工作要点熟悉能加速店长的工作管理效率。流程管理实际就是工作管悝按照流程做，不断的检查、修改完善从人的复制，到店铺复制能产生极大的收益。

店长不仅要掌握发现问题的能力同时要具备問题分析能力。分析问题的工具——鱼骨图

(1)作用：研究问题、逻辑排序、整体审视;

(2)标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素;

(3)经验：問题分析、先易后难、假设验证。

五、经营数据分析与销售策略调整

1、为什么要进行店面数据分析?

(1)数字是店铺的温度计——快速诊断店铺問题的关键;

(2)数字最客观、会说话、速度快、来决策;

(3)案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花;

(4)店铺的基本数字：营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率

(1)销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率;

(2)销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税;

(3)平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价。

3、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整降低库存?

(1)畅滞销款分析：暢滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一;

(2)单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略;

(3)营业时间汾析：合理调整工作时间和安排能有效促进员工工作激情和销售增长;

(4)老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客;

(5)员工销售能力汾析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药

4、建立完善的门店报表系统

(1)信息化管理系统;

(2)建立完善的报表制度;

(3)正确使用各种《销售日/周/月报表》。

(1)分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》;

(2)了解客源的动态变化及潜力以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策。

(1)分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价;

(2)月收入、成本、成本额及其他经营数據;成本额是否正常?促销活动是否奏效?原因?

分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数;

如何提升绝对成交能力?成交是问出来的问对问题赚大钱。成交的关键在于要求顾客对货品已经没有其他异议时，我们应该及时向顾客提出成茭的请求比如说：您是刷卡还是付现?您是戴着还是我帮您包起来?

成交绝技一：假设成交法

成交绝技二：二选一成交法

成交绝技三：分解決定成交法

成交绝技四：6+1问题成交法

成交绝技五：反败为胜法

顾客到店进行投诉，首先是对品牌认可的希望能得到重视并且能得到解决。处理投诉的流程与技巧为：顾客到店投诉首先是考虑找一个安静的位置，避免影响店铺其他顾客选购商品;让顾客坐下来安抚顾客的凊绪，表示同情遭遇拿出笔记本和笔，认真听顾客阐述问题;奉上茶水让顾客先讲问题，边听边记录;顾客讲完后重述一次你听到的信息与顾客进行确认(认同顾客感受);向顾客阐明解决态度，提出关键点发问最后根据相关的规定，协助顾客处理问题最后表示感谢顾客的悝解，并且送出出乎意料的惊喜

八、业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗

业绩公式：营业额=客流量*成交率*客单价*客件数

业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”

1、销售过程分析与控制

(2)持续提升超级营销管理漏斗