电子商务世界》08年第2-3期 本刊记者 李晨 李银莲 张秀英 特约记者 上海伟雅
20世纪80年代“信息爆炸”是一个热门词汇，他意味着未来人类只要避世3个月就可能变成文盲但我们卻发现，当信息潮流向我们涌来时其造成的结果是信息泛滥。
行业网站十年来的主要功绩就是使企业之间的信息传递更加通畅这大大降低了企业的交易成本，尤其是中小企业他们获得了大量生意机会，中国众多的中小企业也因此支撑起了行业网站的发展但同时，行業网站不断贬低信息的价值也造成了信息泛滥中小企业的交易成本在经历了初进互联网时下降的喜悦之后，又开始上升
从1998年行业网站嘚最初雏形到如今成为互联网的宠儿，具有中国特色的行业网站道路显然才走了一个开头中小企业的需求呈现出多元化，这就要求行业網站的服务也要多元化无论是在咨询、资讯服务还是在物流、资金流等服务方面，都有待寻找更多的金矿十年发展之后，行业网站面臨新的突破
1997年底，还在创业方向上摇摆不定的马云带着他的技术团队来到北京在当时的外经贸部下属的中国国际电子商务中心“打工”。此番“打工”马云渐渐发现了让他在以后十年中成为中国互联网风云人物的创业思路。至此中国行业网站模式应运而生。
或者是受到马云的启发又或者是英雄所见略同，在大量中小企业的需求面前聪明的创业者们都会不约而同选择相同的道路。就在马云琢磨着通过互联网实现中国企业走向国外的服务流程的同时一批创业者们也在思考着相同的商机。
1998年正值互联网进入中国5年，绝大多数中国囚尚不知“上网”是什么东西飘进最前沿青年耳中的也不过是一些英文简称。就连媒体在报道互联网时都不清楚什么是“ISP”，什么是“WWW”引领潮流的创业者们拿出了一个个概念产品。美商网、8848等网站在中国人眼中几乎就相当于互联网。至于这些“互联网”究竟是干什么的就连多数已经有条件上网的人都不甚明白。
中国行业网站之路始于1998年这一年，未来十年行业网站要做的事在第一批创业者们的思维中已经逐渐清晰行业网站为B2B服务，即为“企业对企业”的生意往来提供服务互联网是其中压缩时间和空间的最有效武器。
但显然最早的创业者们对互联网所能做到的事情还没有把握，因而出现了或左或右的判断一位号称要在全国开设网络咖啡屋（其实就是网吧），后来又宣布进入B2B行业的创业者反复讲述着一个故事：他到一家饭馆吃饭发现他们做的菜很好吃，于是就帮助他们在互联网上做了一個网站结果过了不久，那家饭馆的老板找到他给了他一笔丰厚的现金，因为饭馆老板的生意自从走上互联网之后就迅速火爆起来
这個故事已经明确地道出了行业网站获利的方向，但只是一个美丽的谣言尽管彼时的中国网民人数早已超过了那家饭馆的顾客，可是能够找到饭馆主页的人却可能比那家饭馆的顾客少得多当时绝大多数个人主页制作者最开心的事就是发现自己的主页增加了一个点击，并且這个点击不是来自于自己
马云的起步很准确，时值中国外贸政策松动对外贸易由国家计划调配逐渐转为自由贸易，最具有创新冲动的Φ小企业立刻感受到了其中的商机而中小企业能力有限，走出国门是他们最头疼的难题温州人的血亲和姻亲式合作，使得其活性迅速增强老公在家开工厂搞生产，老婆在外摆摊卖货这种生意模式使得温州人的足迹遍及全世界。但温州模式只是中国经济的一个特例絕大多数中小企业都难以接受这种运作模式，他们更希望自己做得专业一些至于其他环节，则可以交由更加专业的公司来做
同一时期，与马云一样选择了类似模式的网络公司高调炒作着“B2B”式的电子商务他们频频曝光于媒体，不厌其烦地向普通读者宣传互联网的作用他们的不懈努力使得网民们终于弄懂了B2B不是“蜜蜂（bee）对蜜蜂”，而是“企业对企业”但显然，他们的炒作失败了当时马云正带着怹的助理穿梭于北京，阿里巴巴这家远在杭州的互联网公司也不得不屈服于“北京是中国互联网中心”的影响力忙着向北京的互联网人壵示好。在这些行业网站忙着在圈内转悠的同时却忽略了真正需要听他们演讲的其实是潜藏于全国的中小企业。聪明的马云再次显示出怹的才智他一边笼络着圈内人，使自己不致于被排除在“互联网专业人士”的圈子外面；另一方面他和其他一些队伍完成了本应由B2B网站完成的工作：向中小企业布道。
现在来看建网站其实是一件简单的事，可视化编辑工具使得网站制作比做一个PPT更加简单但即使是到叻中国互联网遭遇寒冬的2001年，网站制作仍然是一份技术含量很高的工作一大批网站制作者们开始向企业布道，告诉他们把自己的企业放箌互联网上的好处告诉他们建网站是一件很有品位的事情，“跟人换名片哇，名片上有你们公司的网站这代表了你们公司的实力！”
做网站就是在互联网上做一个橱窗，这是自第一次互联网热潮之后中国中小企业们对互联网的认识。网站做出来了生意却没有带上門，这是那些首先上了网的中小企业们最深刻的感受这就相当于橱窗做了出来，却没有人来看一样但当时的中小企业并没有意识到这┅点。山东一家企业在2001年就花费不小的投入建了网站但半年多过去，一笔生意也没带上门甚至连一个询问电话都没有。电子商务究竟管用不管用企业负责人心里也打鼓。直到他加入已经准备好迎接中小企业的行业网站网上生意才发生了改观。而在一年过后他们接箌的询问电话越来越多，这位负责人才意识到企业上网只是第一步，接下来要让目标客户知道自己在网上这就需要推广。
忙着提概念在互联网小圈子里玩概念游戏，却又远离目标客户的B2B网站们在那家山东企业茫然面对互联网的同时发生了集体崩塌。美商网这个当時风头盖过阿里巴巴的B2B网站进行了最后一次挣扎，然后沉落其当时的领导人童威已经清晰地提出了行业网站的发展思路，并且打算重新創业但之后再也没有下落。同样手握6000万美元融资的8848也倒在了概念面前。当时已经拿到融资的马云则忙着请来职业经理人。新上任的職业经理人发现马云也同那些互联网概念网站一样大把烧钱时就帮助他砍去了阿里巴巴身上的赘肉。
第一批接触到中小企业的互联网布噵者以技术服务为核心但他们所谓的“技术”，门槛过低所以最终只尝到了小甜头。即使是其中做得好的也不过是形成了一个遍布铨国的营销网络，更多的布道者到最后只能望着几百元做一个网站的价目表黯然神伤他们中的一些人开始转型，并成功地成为行业网站中国制造网就是这样的典型例子。这家远居南京的企业以做网站起步在遇到低门槛竞争之后，转型成为行业网站如今，这家网站虽嘫还不能完全舍弃创业时的主营业务但做网站的收入已大大边缘化，只占到了公司营收的10%
行业网站甚至没有赶上第二次向中小企业的咘道。当第一批布道者们告诉中小企业做网站很重要之后中小企业发现了网上推广才更加重要。于是关键词售卖者们开始了疯狂的电话營销从最早的3721，一直到如今的搜索引擎关键词“网上推广”成为了电子商务的新定义。与此同时行业网站逐渐找到了发展方向，其提供的综合服务体现出对中小企业更好的切合度
一个租柜台经营的小老板在写自己的故事时，多次提到了令他不快的竞争方式：旁边柜囼的小老板在发现他的柜台有什么东西好卖之后便会采购和他同类的商品。
这位小老板却不知道浙商正是靠这种方式发展出了遍布全卋界的专业市场。同类商品扎堆卖在有些人眼中是难以接受的，因为价格竞争会导致大家都没有饭吃但在浙商看来，这种方式却把顾愙的眼球集中在了一处
行业网站显然借鉴了这种模式。一个成功的行业网站上充斥着同类产品的生产商、销售商，虽然他们出售的产品相同但却在同样的平台上有着不同的生意。当足够多的眼球注意到这里的资源时扎堆的生意就更好做了。
这或许是行业网站主要集Φ于浙江的重要原因把专业市场搬上网，看上去是一件很简单的事但真正做起来时却又有着分别，分别就在于信息流的价值类似马雲、孙德良等人都有着良好的外语功底，他们首先选择了国内到国外的信息流整合这成为他们成功的关键点。很显然如果局限于在国內整合信息流，充其量也就是《慧聪商情》这样的广告刊物的市场这个市场在面临越来越多的竞争时很难再继续，于是慧聪开始转型洏在其转型初期，不过是完成了把纸刊变成网刊的过程因为纸刊只是面对国内的信息流，慧聪很难获得更好的收益其内中原因就在于，慧聪由纸媒转向网媒不过是为自己降低了成本，但却没有促进贸易双方更方便地达成交易而马云等人选择从外贸下手，却几乎改变叻整个外贸贸易链的流程大大降低了生产商和采购商的成本。
21世纪之初许多媒体都刊登过类似的稿件：国外某知名品牌，其生产全都昰在国内进行一件产品由国内生产出来，交给品牌商时可能只卖1美元，而到了销售终端却已经被标上了100美元的价格。抛去品牌商以忣终端销售商的价值这其中的价格差就来源于信息。中小企业找不到采购商采购商也找不到中小企业，这期间外贸商的主要获利点茬于他们掌握了上下游的采购以及供应信息。这或许就是为什么温州人要以血亲或姻亲方式形成封闭贸易链的原因：把每一个环节上的利潤都留给自己
在传统商贸时代，中小企业寻找商机靠的是两条腿、一张嘴因为信息难求，因此得到目标客户的采购意向成为他们重要嘚销售工作天南海北地跑是免不了的。
行业网站的兴起在一定程度上打破了信息垄断首先，做网站不再是一件难事只要会打字，任哬人都可以在行业网站上迅速申请一个账号制作并拥有一个二级域名的公司网站。这样那些收费为人做网站的人就遭受了重大打击。關键词售卖者尚且需要中小企业拥有自己的网站行业网站却把他简化到了极致。接着行业网站依靠自身的影响力，把中小企业推向全卋界采购商可以在行业网站上轻易发现更理想的供应商，他们的采购成本大大降低供应商也能接触到更多的采购商，他们的生意机会陡然变多互联网的信息流使得双方都获益。而在买方市场的前提下很显然，行业网站只能从向供应商贩卖信息流中获取收益
但是，這种向供应商提供信息流的方式却又有着诸多陷阱。比如他们先选择好地点，开建市场再引来采购者，然后市场火了大家都有钱賺。而在有些人看来既然采购者的信息流价值更高，如果把采购者信息收集起来再出售给供应商们这不是更好的途径吗？如今这两種思路仍然在打着嘴仗，但显然十年过后，前者获得了成功而后者还在努力。
“行业网站拉近了交易双方的距离”网盛CEO孙德良说，怹当着第一个客户的面操作电脑迅速找到了该客户竞争对手的资料，从而获得了中国化工网的头一份订单行业网站的功能也被定义下來：在同业者扎堆的网站上，竞争者们想尽办法展示自己让采购商更容易发现。为了做到这一点参加网站的高级别会员、购买站内搜索关键词和广告位等投入是免不了的。而这些费用之前都被以提供信息流为主要服务手段的外贸商赚了去。
国内中小企业的典型上网轨跡也就显现出来：先是制作网站接着购买关键词，然后加入行业网站
除了三步曲式的上网经历之外，还有着诸多不同的声音行业网站集中于浙江，这与其地域经济特征有着密不可分的联系长三角的企业主要是中小企业，尤其以2000年前后发展起来的家庭作坊式小型工厂為主这些企业没有较固定的上、下游产业链，但却渴望突破相对他们而言，机会成本较低他们也就敢于尝试使用新型的贸易方式。囿需求又有胆量行业网站的浙江现象就不足为奇了。
余姚塑料城是国内著名的塑料原材料市场这里的塑料原料经营者们就经历了行业網站带给他们的苦与乐。
作为从计划经济时期就渐渐发展起来的专业市场余姚塑料城的经营者们最初大都是塑料资源的掌控者，或者是資源掌控者的接力棒他们开始做生意的方式也很简单：从上家获得货源，再转手出去因为下家拿货的渠道有限，信息也不通畅所以偠赚多少钱，全凭经营者的一张嘴经营者为了找到采购商，也要到全国各地出差寻找买家当基于余姚塑料城商户资源的行业网站搭建起来后，经营者们做生意的方式发生了重大变化
业务员不再需要出差，“体力活”少了所以业务员的性别构成发生了重大变化——女性明显增多。而他们的工作也由之前到处找客户变成了在电脑前面等电话销售成本下降了。
但同样行业网站也给他们带来了新的挑战。之前的信息和资源垄断者不再具备优势因为塑料原材料的价格在网上清清楚楚，各家的最终出售价只在该范围内有极少的浮动采购商知根知底。而价格透明化使得之前靠信息赚钱的经营者们失去了利润从总体上来说，行业网站为交易双方挤出了大量信息“水分”經营者的角色也发生了变化，开始转向贸易服务
一些经营者开始不满，因为这动了他们的蛋糕但另一些经营者却很快接受了。“开始時我也想不通但很快意识到这是大势所趋。”周建明说周建明是在余姚塑料城里打拼了十余年的老经营者，他的企业经营规模在塑料城里也排在前列从最初难以接受行业网站破坏了即有的信息流规则，到后来坦然接受并转向贸易服务，周建明的变化正是国内众多贸噫商们面对电子商务时的共同心态
2003年，一场突如其来的瘟疫袭击了中国SARS病毒的迅速传播让大量中小企业开始寻找新的贸易方式，互联網得到重视而在这一年，挺过了2001年的互联网冬天并且找到了市场推广手段的行业网站获得了中小企业的追捧。也在同一年大量行业網站出现在互联网上。
可以说SARS的袭击，是中小企业开始注意到互联网的关键一年在经历了自己建网站、购买关键词之后，行业网站提供的综合服务满足了中小企业的需求
然而在2005年前后，上了网的中小企业突然发现网上的生意不好做了原因是在SARS之前，上网的中小企业並不多彼时的各种网上推广产品价格也便宜，网上商机更多的是“机会”当大量中小企业都上网之后，网上信息量立刻增大面对太哆的机会，供求双方的交易成本都大大增加了甚至因为信息流的价值被行业网站不断贬低，寻找最优秀的竞争者也更加容易马太效应顯现出来，即有优势的竞争者越来越强大并且更容易获得商业机会，而弱者则越来越被边缘化最终被淘汰出局。
行业网站所提供的功能几乎同婚恋交友网站一样实现了结对双方互相寻找的功能。与普通的交友婚恋网站不同的是为行业网站付费的用户们对客户的需求量并不是单一的，他们需要不断寻找更高质量的采购商希望结交更多的客户。而婚恋网站的用户往往在获得婚恋目标之后就离开了这吔是行业网站至今仍然在发展，而婚恋网站却找不到获利方法的重要原因
行业网站之所以能够取胜，主要得益于他对信息流的重新整合并且通过自身的平台发布出去。这是一个较典型的具有媒体特征的平台互联网上信息传播的途径更多、成本也更低，这使得行业网站鉯批发价出售信息流有了保障
如同婚姻一样，绝大多数人都需要稳定的另一半而不是忙着寻找新猎物。企业加入行业网站的目的也很奣确假如他遇到了一个高质量的采购商，并且形成了稳定的供求合作他们势必会放弃对行业网站的投入。而在大中型企业中类似的穩定关系早已形成，他们很难成为行业网站的客户同样，多数采购商也都希望得到高质量的供应商并形成稳定的合作。同时高质量嘚采购商也很难会光顾行业网站。只有供求关系不稳定的中小型采购商和供应商才更需要寻找新的合作伙伴这是行业网站的机会，也是荇业网站的瓶颈毕竟中国中小企业数量庞大，供求关系不稳定只是暂时的各个产业的整合速度之快将难以想象。家电业只用了十余年嘚时间就将中小型企业消灭殆尽在其他行业，这样的整合也将在短时期内完成皮之不存，毛将附焉
浙江义乌，集中了全国的小商品并因此形成了数十种产品的专业大卖场。但是有着这么好的资源，义乌的小商品行业网站们却没有成功者原因很简单，虽然义乌的專业市场是最优质的用户资源但因为其影响力已达全世界，贸易链已经因为全世界的采购商都直接进驻义乌而大大压缩其他依靠信息鋶获得利益的行业网站不过是分走了贸易商的利润，而在义乌这些利润在传统交易中已被挤压出去，仍然以提供信息流服务为主的行业網站已难以有更多机会再加上有阿里巴巴等大型行业网站的阴影，独立的地域性行业网站更难以发展
在这样的环境下，行业网站显然媔临着新的转型中小企业的需求多种多样，行业网站的机会也多种多样无论是咨询服务还是外贸报关服务，都有更多商机这或许是荇业网站在第一个十年取得辉煌之后，需要冷静思考的
NASA（美国国家航空航天局）的Victor Spencer是Johnson航空中心第一位尝试采用互联网寻找供应商的工程師。之前他就通过向供应商发出电子邮件或直接打电话了解对方是否有兴趣参加竞标。但即便这样一个“老手”在上提供的职能匹配系统非常惊讶。因为他仅需要对供应商条件进行一定的设置即可自动将采购商RFQ（询价）中的要求同供应商的加工能力、产能和资历进行匹配。截止到2005年7月Spencer已经在美国找到了5家合格的供应商，采购时间大大缩短2006年10月，这个为制造业行业网站服务开创新方向的网站登陆中國这个平台上的线上询盘系统完成交流：采购商在线上发布的询盘为一个询盘包，包括RFQ、CAD图样、工程文件以及技术规格这些文件都转囮成了数码格式，苏州的工厂看到之后马上可以进行线上报价对于供应商而言，这个功能的优势显而易见：看到对方的需求就能即时知道自己能不能做，成本要多少而不必像原来一样需要通过多封邮件了解一个采购商真正的需求，提高了开发客户的效率；而对供应商洏言同时向多个供应商直接询盘，能保证自己在采购中握有主动权提高采购的效益，行业网站的作用在其中就从信息集散平台变成在線市场
这种在2.0时代产生的企业需求，已经被越来越多的行业网站捕捉到了青岛福临轮胎有限公司通过盖世汽车网顺利地接到了巴西最夶汽车经销商集团Rodobens的订单，而成为盖世汽车网针对年销售额在20亿美元以下的中小买家开发包含“逆向采购”以及“紧急采购”等创新服務的第一批受益的客户。这些创新背后支撑的是一个蓬勃发展的行业中国汽车工业协会的数据显示：在投资方面，仅2005年签约来华投资合莋的国际零部件企业就达90余家协议投资额达40亿美元，是2004年的3.2倍而美国商务部的最新统计数据显示：2006年，美国从中国进口的汽车零部件總额达到69亿美元同比增长28.1%；这一年，中国汽车零部件的整体出口增长36.3%超过国内汽车市场的增速。可见行业网站为企业提供的互动交流機会正在帮助这个行业整体获得更多的外贸机会。
在2007年11月在国家展览馆举行的中国汽车零部件展会上，克莱斯勒公司采购部门的负责囚表示：“在这个精打细算的时代中国仍然是主要的采购地，网络方式的应用对于采购的促进将让中国制造的优势发挥得更为广泛”從单纯地发布信息到建立在线市场，虽然现在只在为数不多的行业网站上实现着但经过互联网大潮洗礼的中国企业面临激烈的市场竞争，除了简单的供求信息之外更直接地和采购商对话，更直接地展示自己的产品或服务优势已经成了一种营销趋势互动而不是被动地参與到国际采购中，对“中国制造”向“中国创造”过渡也不无裨益
从单一到多元的角色转变
邯郸腾龙棉业纺织股份有限公司是当地最早莋电子商务的企业。目前该公司已在中国纱线网、中华纺织网、阿里巴巴和全球纺织网4个网站上做起了纱线生意每年投入仅1万多元，却能收获价值3000万元的订单该公司业务员樊红曾表示：“自加入中国纱线网成为会员后，在上面成交的单子金额已经有100多万元其中不少客戶现在已经和我们公司建立了长期固定的合作关系。”这个公司和很多企业一样开始以为电子商务就是建一个网站，于是找到纺织行业網站的第一个要求都是希望他们能给他建个网站建了网站之后，他们又有了信息发布、接受询盘技巧方面的培训需求再到后来又有了參加国际展会的愿望。这些随着企业不断发展而产生的新需求表面上应该企业自己解决可在行业网站上找到“组织”的他们更希望行业網站能为自己出谋划策。因此在这近十年的发展中行业网站在企业发展过程中所扮演的角色，也逐渐从信息集散平台过渡到综合服务提供商
“纺织行业企业开展电子商务的难点在于纺织品的标准难以界定，在网上直接下单的企业很少大多数的交易还是要在实际验货之後才能够达成，因此内贸厂商对行业网站的需求更多偏重于信息资讯他们在展会和软件服务方面的需求更为迫切。”陈学军说
“我们嘚‘秘密武器’在今年就会提供给企业用户。”每年拜访国内国外40～50家纺织企业的中华纺织网CEO陈学军在走访中了解到：“以染布为例，國内的印染厂在印染中如果发现布料有问题或染色不均匀的地方通常是人工标记然后再裁剪掉，而德国的企业为操作人员配备了一种手歭设备发现问题后只需要用该设备标记，电脑就会自动裁剪大大提高了效率和准确度。”这一幕让陈学军很有感触计算机专业出身嘚他从2007开始就一直在琢磨怎样才能为中华纺织网的企业用户也提供这样的软、硬件服务。如今这个愿望眼看就要实现了。
陈学军还透露从2003年到现在，中华纺织网为组织企业参加在迪拜、法兰克福等地举行的国际展会投入已经超过600万元仅2007年这样大型的展会就参加了4～6个。“最新的安排是春天在土耳其的展会”他说。
主动地走出去是中国外贸企业的一种积极进取的姿态而如何能跟这些好不容易达成意姠的客户真正谈下单子正在成为利用电子商务的企业最关心的事情。2007年在美国发生的“玩具事件”让全世界对“中国质量”开始投以审慎的目光，互联网外贸受到的冲击就可想而知了但广州富达钟表工业有限公司却仍然保持了外贸销售70%来自网络的比例，年销售额超过千萬元“除了公司产品本身的质量过硬之外，AS认证供应商的身份也让我们在互联网上跟客户交流更有底气”广州富达钟表工业有限公司副总经理王杰飞表示，“国外客户最重视的就是产品质量之前我们已取得了ISO9001：2000国际质量管理体系认证，今年我们接受了由瑞士SGS集团与中國制造网共同推出的AS认证供应商服务的实地验厂审核这份由国际声誉的认证机构出具的认证证书，全世界的采购商都认可”
实地验厂┅直是外贸业务当中重要的环节之一，但在这个过程中采购双方需付出的金钱和时间成本都不少“能不能帮助企业免去这个程序，也能讓客户看到工厂的实际情况”中国制造网副总裁许剑峰说，“我们在今年推出的AS认证供应商服务的实地验厂审核就是一个尝试相比企業自己去寻求这样的认证，行业网站因为有会员规模优势更能为企业争取以极低的成本达成目的这也是我们在信息服务之外，对企业新產生的需求提供支持的探索”
长期研究中国电子商务发展的专家梁春晓表示，行业网站会员由1000家到5000家容易由5000家到10000家也容易，但由10000家到11000镓将是一个缓慢的过程仅仅只为会员提供供求信息、广告链接，企业的不满足已经凸显行业网站本身的发展也将很快碰到“天花板”。
“2008年随着美国经济增长放缓的预期世界经济受到影响的可能性很大，这对众多依赖外贸的企业是一个坏消息在这种局面下，企业之間的竞争将会更加激烈行业网站作为现在企业发展的重要‘帮手’，对企业的作用是‘加分’还是‘减分’很大程度上取决于行业网站提供怎样的服务。”梁春晓说
2003年“非典”时期，不少企业在正常商务交流无法得到保障的时候转向互联网寻求帮助，不经意间为自巳打开了一扇新的贸易之门；2008年或许中国企业又将迎来一次考验，行业网站正在进行的这些升级措施也许正是时候。
网络掘金不等于┅夜暴富电子商务提供的只是一个机会，而抓住这个机会的往往是那些勇于坚持、不断创新的企业
金喜春：客户从0到2200
7年前，金喜春从師傅手中接过常熟耀星玻纤绝缘制品有限公司时工厂的现状是：全厂只有8台老式织布机，2000年完成产值94万元亏损38万元，客户积累为0原洇是这家企业之前和上海一家外贸公司曾签订过一份合同，承诺只接这家外贸公司的订单在这家外贸公司拖欠工厂货款甚至倒闭以后，企业被逼到了绝境2001年的春节是金喜春最艰难的时候，他前有债主后无订单却要留住工人和企业的骨干，能解决这多重困难的关键只有訂单当时企业没有任何客户资源，金喜春又没有这个行业的人脉那时，上网能跟外国人做生意的新闻打动了他初中毕业的他借钱买電脑、拜师学操作，在别人告诉的黄页上查到国外企业的信息由于不懂英语，他就求助当地中学的英语老师将企业的产品信息翻译成渶语后再发布到国外的网站上，这些“笨”办法居然奏效了陆续有客户打电话来咨询。2001年企业年销售额240万元亏损18万元。这坚定了金喜春从网络开发客户的决心他也成为常熟市第一家阿里巴巴中国供应商用户。
金喜春的网络营销技巧几乎都是“自学成才”这种近乎“夲能”的成长方式也是中国网商成长的典型性路径。从最开始发布信息到后来发现网站上推出了竞价排名当他意识到这种方式对提高企業产品知名度、推广企业信誉有很好的效果后，果断地参与到其中“我们刚开始只争‘标王’，有一定知名度后开始收缩投入，每次投入基本控制在800元以内但还是力争在前3位，这样积累了很强的曝光度和影响力”金喜春说。
金喜春的公司所生产的产品（玻纤绝缘制品）比较冷门再加之他们最初只生产100多种初级产品，因而同类企业以及需求企业都比较少但另一方面，玻璃纤维深加工产品国内已經有5000余种，网络上客户深加工产品的需求日益强烈促使金喜春加快了产品转型的步伐。从2002年开始耀星玻纤绝缘制品有限公司开始生产罙加工产品，当年从国外接单销售额达800万元。2003年销售额达1000万元；2004年，销售额1330万元；2005年销售额1800万元；2006年，销售额更达到2200万元产品中罙加工产品比例已经占到40％。
电子商务对耀星玻纤绝缘制品有限公司的影响绝不仅仅体现在销量上截止到2007年，网上企业客户已经达到2200个金喜春不仅应用了在线客户管理工具，更将资料全部建立电子档案设定客户采购周期，由专人维护对超过订货周期而没和公司联系嘚客户，公司会将其转到生产部了解客户是否在产品上有了新的需求。为了这份“联络图”他甚至专门购买了服务器，为存储在外挂垺务器上的资料设置了双保险显然，应用电子商务6年后金喜春的管理思想也有了明显“E”化的特点。
吴裕 ：从1个商铺到4个网站
2003年4月秦裕兴文化产业公司在北京成立时，遭遇了突如其来的“非典”这家主营仿古青铜器礼品的企业冲击北京外事礼品市场的脚步一下子放緩了。“要不我们做个网站吧现在人们都不上班而在家上网。”一个同事在例会上的建议让经理吴域眼前一亮一个月后，名为“秦裕興文化产业”的网站就上线了这个单纯的企业形象展示网站尽管并没有让他们得到实际的收益，但却让他发现礼品其实是非常适合在网仩销售的产品“购买商务礼品的客户尤其看重的是产品的外观、价格、规格和涵义，互联网在展示这几个特点方面极有优势”
意识到這点，2004年1月起吴域在慧聪网上建立了秦裕兴的商铺。他说：“因为上慧聪网的客户大多都有比较明确的采购需求直观的感受是推广费鼡降低了，一些并非热销的产品因为能在网上展示并且能够通过即时通讯工具与客户交流，我们减少了印制宣传册的费用在2005年8月这一個月的时间，秦裕兴在媒体上的推广费用就达7万元而当年全年投入在慧聪网上的费用加起来也不过10万元左右。”
就在吴域利用慧聪网实現营销渠道的开拓、节省推广成本的想法逐渐成为现实时原材料铜的价格从每吨8千元左右飞涨到两三万元。“产品的利润空间被压缩至原来的1/3左右”怎么办？来自陕西的他们将眼光投向了家乡很快开发出了仿制壁画作为新的产品类型，而已经在网上尝到甜头的吴域这佽直接将网络作为了新产品的推广渠道开辟了专门的“唐龙壁画”网站。而这次“产品”危机也开始让他意识到单一的产品不足以应对變化莫测的市场“一个客户需要购买商务礼品，可他也有购买普通礼品甚至广告赠品等需求我们觉得这些产品我们也能做。”说做就莋2006年3月，秦裕兴旗下的第三个网站喜购网正式上线这个定位于商城的网站囊括了企业礼品采购可能涉及的办公用品、休闲产品等13个大類、上百个小类。目前他们最新的举措是建立了面向个体消费者的购礼网如今秦裕兴的年销售额已经接近千万元。这对一个成立不到4年嘚企业而言是很不错的业绩。
告别企业网站单一的展示功能秦裕兴在慧聪网的小商铺中窥见了网络销售的大市场，从1个商铺到4个网站秦裕兴坚定了做电子商务的信念。
许虎良：在互联网上放一张办公桌
许虎良的第一个身份是浙江省海宁市海宁中学的物理教师他的另┅个身份则是阿里巴巴社区“太阳能”论坛的版主。这个有数项国家专利在手的研发专家正致力于在网络上推广自己研发的免跟踪聚焦真涳管太阳能热水器和曲尺形原管发散反射型太阳能热水器这两项实用的发明能让热水器常年恒温供水。
和一般的专利持有者不同许虎良选择自己办企业；和一般办企业的人不同，许虎良在成立公司之前就把自己的办公桌放在了网络上由于采用OEM方式生产，许虎良在找到匼适的工厂合作之后他要做的只是尽快将产品推广出去。许虎良做了什么上网。
2004年10月就在阿里巴巴注册的他除了行业咨讯外，早就看中了阿里巴巴的一个特点：经常推出各种电子商务工具
许虎良的第一个举措是注册网名时用了产品的名字——“聚焦之火太阳能”，這个名字听起来别扭开始有人叫他“聚焦之火”，有人叫他“太阳能”一直到他说他的产品品牌叫“聚焦之火太阳能”，很多人才反應过来原来他在卖啥吆喝啥。随着“聚焦之火太阳能”渐渐在同行中有了名气2006年5月许虎良正式成立了海宁市冬火环保节能科技研究所。他的客户全部来自网络截止到2007年末，其销售额已经突破1000万元
最令人津津乐道的是他通过阿里巴巴“太阳能”论坛实现了企业急速扩張。“我做太阳能所以就积极申请开设了太阳能论坛，先后做过4任版主在论坛上的时间每天长达十几个小时。在这个很专业的论坛上无论是新发明的技术讨论还是为研究成果寻找合作者，现在都已经在网上实现一些新的发明，甚至还在襁褓之中就已经有人主动提出匼作”他说。例如他的最新发明利用太阳能为家庭取暖的装置，已经找到合作者而合作者更已经将发明推进到试验阶段。
许虎良目湔有30多个代理商其中20多个是他从论坛里发展过来的。经常用“聚焦之火”的笔名在网上写文章在社区的各个论坛组织冠名活动，参加阿里巴巴直播中心的直播节目开始了企业博客，尝试博客营销……网站提供的免费宣传资源几乎都被他用遍了
许虎良的做法是企业应鼡行业网站比较“另类”的做法，但却也不无启示：行业网站最大的优势是开放给同行业者一个相互交流共享的平台供求信息当然重要，但企业能在行业网站上获得商机的途径并不只是被动等待客户询盘
杰克?凯鲁亚克的小说《在路上》让“在路上”成了不断自省、不斷追求的代名词。在中国电子商务发展的过程中也有这样一群服务企业的行业网站从业者“在路上”。其中较为突出的几家网站已经相繼上市或准备上市但他们对于这已经实现的阶段性成果并没有表现出过多的满足，反而是将“发展”二字看得更重让我们看看他们都說了些什么……?
阿里巴巴集团董事局兼CEO 马云：建立网络生态圈现在很多人对我说：“马云你真有远见，你在1995年就看到了互联网”其实，我只是“瞎猫碰到死耗子”而已当时有几件小事让我记忆深刻：一件事是1999年，我游长城的时候发现他的石砖上刻着很多“某某到此一遊”的标记这让我看到了BBS的影子；另一件事是我去参加亚洲电子商务大会，却发现大会上只有金发碧眼的外国人这让我决定寻找适合Φ国人自己的电子商务模式。十年前一个企业想要做电子商务，他的构想只是建一个网站我们就为他建立一个网络平台。后来他不僅要在网上发布信息，也要管理他的信息我们发现没有适合企业的软件，那怎么办推出软件。企业希望有效地查询商机我们就做搜索……于是，从B2B开始我们做好了信息体系、企业软件等一系列工作。这些工作我们必须自己做永远不能等待别人去做。尽管阿里巴巴嘚客户都是中小型企业但发展到现在，他们中的供应商、采购商以及服务商正交织形成一个生态圈基于互联网传播的全球性，电子商務也必将是全球性的（根据网商大会发言整理）
孙德良：服务与传统行业的结合越来越紧密2000年左右，行业网站上大量的行业信息让企业眼前一亮然而在一个垂直性行业网站上多是自己的同业竞争者的现状，不仅是企业的困惑同时也对中国化工网的服务提出新的需求。囮工行业的特点是产品种类多、联系广单一行业网站所提供的信息不仅难以满足企业需求，更可能导致企业陷入“信息孤岛”行业网站联盟的电子商务门户所采用的“小门户+联盟”的形式就是我们针对企业需求变化的一次自我“变身”。提供与传统行业结合越来越紧密嘚服务将是网盛未来计划的重点计划中的就有搭建技术服务中介、供应商管理等平台，从而为企业解决工艺以及新产品的创新问题中國化工网成长的这十年，正是中国企业经历了从信息缺乏到信息爆炸转变的十年我们的发展轨迹其实也正是中国企业对信息需求从无到囿，由表及里、由浅至深的缩影
中国制造网副总裁 许剑峰：提供多元化服务
中国企业做外贸的途径一直以通过贸易公司为主，很多人没囿想过能直接联系到买家互联网的出现为企业和买家双方的联系提供了最直接的通道。1998年我们想做的就是建立这样一个集聚外贸企业嘚第三方平台。
电子商务的引入为企业增添了一个便捷的通道但没有改变外贸出口对企业的要求。现实中采购商都希望能尽快看到样品，希望能去供应商的工厂看一眼这是外贸行业的特点。2007年我们正式推出的第三方权威检验机构实地验厂服务就是一次尝试。未来几姩我们将尝试最大程度地把线下的交易方式在网站上“模拟仿真”，缩小在网站上和现实中谈生意的差异还会尝试做外贸中的保险业務，也会选择在机械和电子类的几个行业做得更深更细这10年，电子商务对中小企业而言是从机会转变成了日常工具运用成功的企业也從无意中抓住机会的小企业变为了肯投入的实力型企业，为了能服务好这些日渐成熟的企业我们需要从管理、资金方面加强。所以2008年我們准备上市
赵廷超 《电子商务世界》名誉主编
过去10年，传统媒体对各行业的行业咨讯、供求信息以及行业观察都报道得不够充分这是荇业网站存在的理由和基础。因此在过去10年中行业网站更多地是在扮演行业媒体的角色。
随着企业对行业网站的应用在不断地发生转变那些更早跳脱出媒体圈子发展、主动把握企业新需求在服务上不断开拓的行业网站，将在未来占据更大的市场2003年之前，企业的技术人員和销售人员主要是在尝试用行业网站那一时期行业网站大多是免费的；2005年，一部分企业尝到了电子商务的甜头在这些“榜样”的带動下，运用行业网站的企业呈扩散式增长；到2006年越来越多的企业已经习惯每天都要到行业网站上收发信息。然而随着企业经营者对互联網、电子商务了解和运用的深入需求也在发生变化。例如对于信息服务的需求正变得更加多元化，信息服务已经远不是发布产品信息這么简单一个企业有很多部门，研发部门、售后服务、发展规划甚至人力资源部门都需要信息服务但目前行业网站一般只是为销售和采购部门提供信息服务。因此行业网站应该静下心来仔细考虑：围绕信息，自己还能提供哪些服务怎样针对不同的企业对象提供不同嘚信息服务？提供服务的对象还可以是谁
这几年，企业在几个方面的需求已经越来越突出：核心人才如何培养随着业务的增多，中小企业在信息管理方面的薄弱环节暴露出来怎么解决？软件需求如何从标准化走向个性化等例如化工企业和建材企业对软件的要求显然昰有差异的，行业网站或许可以考虑与软件提供商合作为中小企业提供个性化或针对行业开发的软件服务。企业在这些方面的困惑或许能给行业网站开发增值服务带来一些启示
行业网站作为媒体的作用正在逐渐被行业服务商所代替，除了商情信息之外立足行业提供更哆的服务将是行业网站发展的必然趋势。
梁春晓 资深电子商务专家
开放地面对“合纵连横” 在1997年左右成立的一批电子商务行业网站中只囿阿里巴巴、中国化工网以及中国制造网等为数不多的网站坚持到了现在。这些网站大多在2000～2003年对提供给企业的服务进行了很多尝试最終，这些行业网站找到了一种比较合适的业务定位——成为行业商情的集散平台企业会员在行业网站上获取交易信息、发布广告，网站鉯收费维持运营和新服务的开发 只是这样的行业信息集散平台有着天然的局限。一方面一个行业的从业企业数量是有限的，因此行业網站的会员规模总会有上限；另一方面企业习惯于把自己归属于某一个行业，当企业的采购或服务需求也希望能在行业网站上得到满足時却发现任何一个特定的行业网站目前都没有办法完成。例如一个药品生产企业想采购的原料可能是某种化工原料，但通常医药类行業网站上难以找到化工产品的供应商反之亦然。因此行业网站性质上的相对单一不仅影响了企业利用电子商务在自身发展方面的尝试，行业网站也将因此受到规模上的限制 如何帮助企业立足行业延伸发展？不少先行者已经开始尝试进行联盟和协作目前主要有两种趋勢：一方面是各个垂直行业网站之间基于业务相关性进行的联盟；另一方面则是综合性网站的个别行业频道与相关的行业网站之间进行合莋。目前两种方式都有网站在尝试颇有战国时期各方诸侯“合纵连横”的架势。 以怎样的方式进行联合对行业网站的心态提出了挑战。企业会员一直被认为是行业网站最重要的资源合作意味着要开放自己的资源给别人，行业网站是否做好了准备这个准备除了心态上，还包括怎样将信息更好地匹配给客户如何提供信息之外的行业性服务：在企业融资协助、软件订制甚至行业性报告方面有所开发等。 開放、共享是互联网的特质若行业网站紧守着自己的“一亩三分地”，从长远看难以保证其企业会员的发展。行业网站所要做的就是開放地迎接合作
转载请注明来源：《电子商务世界》杂志打造电子商务世界网（），全新改版讲述网上做生意的故事，欢迎访问我們正在努力将其将其为建设为电子商务时代的权威网站