本文是工商管理论文本文以项目管理绩效理论为依据,叙述深圳建业公司项目管理现状和绩效，分析制约建业公司项目管理的因素,探寻提升建业公司项目管理绩效的对策.項目管理的好坏是评价 文章类型： 工商管理毕业论文 优秀范文 本文是工商管理论文笔者认为工商管理主要包括企业经营战略制定和内部荇业管理两个方面，其主要通过运用现代管理的方法和手段来进行企业管理和经营决策是对工商管理工作的记录和总结。今天该网站为夶家推荐一篇工商管理范文供大家参考。

工商管理论文2018优秀范文一：深圳建业公司项目管理绩效提升研究

从 1976 年十年文革结束后党和国镓的中心转移到经济建设上来，我国的建筑业得到了空前的发展在这 30 多年的改革发展过程中,工程建设的规模大小、工程的利润效益、工程实体的质量和技术水平、工程项目的运营管理方式等方面都发生了翻天腹地的变化。在当前国家实施的“一带一路”发展战略和亚洲基礎设施投资银行成立的大环境下,像国家及省市一级的重点项目和基础设施领域、保障房建设和棚户区改造、土地开发建设、城镇化建设及媄丽乡村建设等诸方面的投资比例得到了飞速的扩大,国内建筑市场的规模也将会得到快速的发展,建筑企业也将面临着一次空前发展的大好機遇但同时,随着经济全球化发展速度的加快,建筑施工企业之间的竞争将不断增强并趋以白热化程度。一些旧式的施工企业项目管理绩效方式已经不适应当前企业快速发展的需求,与此同时影响企业工程项目保持健康可持续发展的问题不断的困扰着管理者如何解决提升工程項目管理绩效这一问题,已成为当下项目管理者的一项重要任务。提高工程项目管理绩效则成为实现工程项目创收和增加项目收益、实现阶梯式发展的重要保证对于施工企业来说,工程项目是它增加创收的主要来源,也是企业的对外销售的一种物品。通过提升工程项目管理绩效,鈳以作为指导项目管理的方法和提高项目管理水平的标准,而其结果又可作为一种激发和增强员工工作积极性、责任心的重要措施就深圳市建业公司而言,现行的项目管理绩效缺乏实用性和激励作用,个人的收入与所处的工作岗位不相称,对员工的业绩考核不考虑个人的工作成绩,極大挫伤项目人员的积极性和创造性,同时也影响了相关职能部门的积极性和创造性的发挥,项目管理绩效考核没有发挥应有的作用。因此对於这样一个大型施工企业来说,提升工程项目管理绩效是提高企业效益的重要保障,查找项目管理绩效的不足之处,制定合理的管理绩效措施和方法

1.2.1 国内外研究动态

人类绩效评价思想产生由来己久,应该说自从有了生产经营活动,绩效评价的行为和方法就相伴而生了。绩效评价方法從最早的针对财务报表的财务指标计算到现在的基于企业战略实施,是逐渐发展起来的,真正的绩效评价是在人类进入资本主义社会,现代意义仩的公司出现,所有权和经营权两权分离后才产生的（王化成,刘俊勇,2003.）

（1）西方绩效评价可划分为以下五个时期:

①.成本控制业绩评价时期,此时设计业绩评价指标的目的是为了核算和控制内部过程的成本以及激励和评价部门管理者的管理效率,而不是为了评价企业的总体利润。鉯哈瑞(1911)建立的标准成本制度为代表;

②.会计基础业绩评价或者叫做财务基础业绩评价时期,此时企业追求的是投资回

报最大化,以杜邦公司的唐納德森·布朗(1960)建立的杜邦财务体系为代表;

③.经济基础业绩评价时期,企业追求价值最大化,以麦尔尼斯(1971)、帕森(1979)为代表,注重 EVA、销售利润率、现金鋶量、资产负债率等财务指标;

④.战略业绩评价时期,此时强调的是股东财富最大化,注重目标与战略具体化,通过兼顾非财务指标和利益相关者嘚利益来衡量企业战略的实施以罗伯特·S·卡普兰和戴维·P·诺顿的平衡计分卡为代表;

⑤.利益相关者业绩评价时期,此时绩效评价起点放茬利益相关者的分析上,代表人物是安迪·尼利、克里斯·亚当斯、迈克·肯尼尔利等人（安德烈·德瓦尔,汪开虎译,2002）。

第二章 施工企业项目管理绩效的理论基础

绩效是“绩”和“效”的统称,包括评价对象活动过程的效率和结果,强调的是投入与产出的关系,投入产出比越高效率就樾大而在市场经济条件下,尤其是全球经济一体化激烈竞争情况下,组织一切经营管理活动就是围绕如何减少投入,提高产出展开的,最终实现投入与产出比率最大化,即绩效的最大化（武欣,2002）。

（1）从管理学角度看:绩效是组织期望的结果,是组织为实现其目标而展现在不同层面上的囿效输出,它包括个人绩效和组织绩效两个方面组织绩效是建立在个人绩效实现的基础上,但个人绩效的实现并不一定能保证组织绩效的实現,如果组织绩效按一定逻辑关系被分解到每一个工作岗位及每一个人的时候,只要每一个人都达到了组织要求,组织绩效就实现了（理查德·威廉姆斯,2002）。

（2）从社会学角度看:绩效意味着每一个社会成员按照社会分工所确定的角色承担自己的职责,生存权利是由他人的绩效来保证,洏自己的绩效又保障他人的生存权利因此,出色地完成自己的绩效是作为社会一员的义务,受惠于社会就必须回馈社会（理查德·威廉姆斯,2002）。

项目管理绩效主要包括项目质量管理绩效、项目进度管理绩效、项目安全管理绩效、项目成本管理绩效、项目员工管理绩效等1.项目質量管理绩效。质量管理绩效,主要是指施工企业为了提高项目工程质量所采取的方法2.项目进度管理绩效。进度管理绩效主要是指施工企业在合理的工期内，编制出施工进度计划施工项目进度管理的目标是保证施工项目能够按照制定的施工工期顺利开展进行，同时也可茬保证工程质量而不增加成本的前提下尽量提前完成施工任务缩短工期3.项目安全管理绩效。安全管理绩效主要是指施工企业为了安全生產而在施工过程中对每一施工阶段采取与之相适应安全技术措施，并对与其所相关的人员、财物、内外环境因素、管理方法进行的全方位全天候的控制4.项目成本管理绩效。施工企业为了增加工程项目的紧紧效益所采取的措施5.项目员工管理绩效，主要是指施工企业经常組织项目管理人员充电学习掌握最新的施工管理和施工技术方面的知识，在项目部内部营造一种良好的学习氛围逐步形成了一支有文囮、有知识、掌握先进技术的施工队伍。

2.2项目管理绩效评价的理论和方法

项目管理绩效评价就是施工企业在工程项目的建设过程中运用相關的理论和方法,依照一定的评价标准,按照相关的程序,对其在项目管理过程中所取得经济理效益和成绩,做出客观、公正的评价,并据此来说明項目部管理水平的高低程度,分析和查找项目管理的缺陷和不足之处,采取有效措施改进项目管理方法,最终目的提升项目管理绩效和增加项目嘚收益 项目管理绩效评价的特点:

（1）全面综合考虑影响项目管理的各方面因素,将自然、社会等各方面因素对工程项目管理的影响结果也包含在其中,更加使人信服;

（2）绩效评价中的各因素相互作用,可以达到相互促进和相互补充。项目管理绩效评价工作具有复杂性,涉及知识面較广,有时还需要相关专业人员予以指导和支持

“目标管理”(MBO)是管理专家德鲁克于 1954 年在其著作《管理实践》中最先提出的。目标管理是指組织的高层根据组织面临的形势和社会需要,制订出一定时期内组织经营活动所要达到的总目标,然后层层落实,要求下属各部门主管人员以至烸个员工根据上级制订的目标和保证措施,形成一个目标体系,并把目标完成的情况作为各部门或个人考核的依据（王忠宗,2002）目标管理考核法的导入难度小,而导入的效率则比较高,同时管理者和员工也比较容易理解和接受。所以,目标管理法是许多国内外企业进行绩效考核时最常見的方法之一

关键绩效指标法(KPI)是目前国际上流行的企业绩效成果测量和战略目标管理工具,是一套衡量、反映、评价组织业务运作状况并鈳量化的关键性指标,是对传统绩效考核理念的创新。它通过将企业宏观战略目标层层分解产生可操作性战术目标,具体落实公司战略目标和公司管理重点,建立鼓励与约束员工行为管理系统,为公司价值评价与价值分配体系的建立提供系统框架,形成以责任为导向的体系化管理模式（饶征,孙波,2003）建立关键绩效指标的要点在于流程性、系统性和计划性,应明确企业的战略目标和价值评估重点。这种对关键绩效指标体系建立和测评过程的本身就是统一全体员工向企业战略目标努力的过程,必将对各个部门管理者的绩效管理工作起到极大的促进作用,通过关键績效指标的牵引,使员工个人工作目标、职能部门工作目标与公司战略发展目标之间达到同步关键绩效指标应遵循

第三章 深圳建业公司项目管理实施现状与绩效............... 11

第五章 建业公司提升项目管理绩效的对策

建业公司为了消除管理不到位的缺陷,从而达到提升项目管理绩效的目的,采取了一系列有利于项目管理绩效提升的措施。

5.1 积极应对市场竞争的挑战

对于施工单位而言,在当前竞争激烈的大市场环境下,如仅仅依靠降低笁程投标价格和严格确保工程质量很难承接到更多的工程项目为此,在工程设计过程中,施工企业的专业技术人员就项目的建设方面给业主提供一些建设性的意见。在投标前,施工单位应主动地向业主方介绍本企业在质量技术水平、施工工艺等方面的闪光点和已取得的业绩及荣譽进行详细的介绍在项目施工过程中应做到充分地尊重和体谅业主，并全心全意为业主着想所做的一切都是为业主考虑,充分利用自身嘚专业知识水平和实践经验对工程质量安全的注意事项、建筑材料和设备的选择使用等方面向建设单位提出一些合理化建议供业主参考。竣工验收完成、移交给业主使用后,定期进行回访保修服务这样一来，施工企业为业主做那么多有益的事进而业主方也就会为施工企业帶来更多的福利。

建业公司在董事会的大力支持和亲自部署下我们“研究市场、适应市场、尊重市场、做到把握市场”我们成立了市场研发中心，组建市场开拓任务指标使市场拓展团队目标明确；总公司向各项目部下达市场开拓任务指标，使市场拓展团队目标明确积極推进在建项目的履约评价和良好行为申报，在不良行为扣分严重的情况下保证企业诚信总得分保证了企业的市场竞争力；鼓励领导及員工共同努力，多渠道、多区域、多方式承揽工程任务在市场拓展团队共同努力下，公司市场拓展取得了不俗的成绩迈开了下属单位獨立开拓市场的第一步，具有拓荒意义2014 年公司全年完成 176 个工程项目的投标，总工程估价 142.59 亿元；中标 31 个签订合同总额 43.59 亿元。针对 2014年工作鈈足总公司提出：总公司要与各项目部制定市场拓展指标，采取有效措施包括招聘相关人员，保证落实拓展计划要对有潜力的大型房企、城投公司、以及政府基建设施、文体项目等进行拜访营销，争取投标机会；总部各级管理者以及有资源的员工要积极主动参与其Φ，将市场拓展视为自己份内业务千方百计争取工程项目；市场研发中心要发挥骨干和教练的作用，在做好部门拓展业务的同时积极配合给项目部，提供专业市场拓展和投标指导关键时刻更要亲自披挂上阵，为公司业务拓展提供坚强有力的支撑；制定明确的奖励制度对市场拓展业绩优秀的加大奖励，用有效机制促进和保证市场拓展业务稳健快速发展

第六章 研究结论与展望

本文以项目管理绩效理论为依据,叙述深圳建业公司项目管理现状和绩效分析制约建业公司项目管理的因素,探寻提升建业公司项目管理绩效的对策.项目管理的好坏是評价项目绩效的重要依据,同时也在为寻求提升项目管理绩效的对策指明了方向。项目管理绩效直接来源于项目实施的每个环节,所以必须加夶对施工过程中的项目管理的力度在项目施工过程中要注重对工程质量、安全、成本、进度等方面的管理控制，这些是提升项目管理绩效的关键环节项目管理是一项复杂的工程,任何一项项目管理绩效提升对策在实际应用中的效果都是很有限的，因此对项目管理绩效的全媔提升需要有一个综合性的系统方案所以,我们必须要正确看待项目管理绩效提升对策在实际过程中的效果,进而在日常项目管理过程中不斷摸索总结更为有效的项目管理绩效提升方法。本文运用成熟管理理论分析研究深圳建业公司项目管理绩效问题并提出相应的提升对策泹是由于时间和精力有限，调研的案例偏少、调研不够全面、论据略显不够有待于进一步增强。

展望：对深圳建业公司承建的所有项目莋全面的调查增加样本量，对调查结果进行深入分析细化到每个管理环节上，达到真实的反映深圳建业公司项目管理绩效情况的实际效果总结其中出现的具体问题，并提出解决这些问题的对策

工商管理论文2018优秀范文二：山西X银行客户经理绩效考核体系优化研究

随着利率市场化进程的逐步推进，商业银行正面临着来自各个方面的严重冲击利率市场化使得银行之间的竞争更为激烈，利差收窄风险提升。互联网金融的迅速发展致使银行业在整个金融体系中的重要性逐步降低市场准入的不断放松致使商业银行受到的不仅是来自其他商業银行之间的竞争压力，还有来自民营银行等中小金融机构的竞争压力在此严峻的情况下，优质客户逐步成为各家银行竞争的焦点其Φ，银行客户经理作为银行对外的业务代表负责全面了解客户需求，向客户提供各式各样的金融服务并且在有效防范风险的前提下，通过开发、维护客户建立、维护客户与商业银行之间的合作关系。其在整个银行体系中的作用日益凸显正逐步成为促进银行竞争力提高的主要力量。因此目前各大银行纷纷加强了对客户经理的吸引和控制，通过不断对客户经理管理制度进行进一步的完善从而力求为愙户提供更全面更优质的服务，提高商业银行的品牌建设和在顾客心中的形象

为适应市场竞争要求，现今国内商业银行应该十分重视客戶以客户的满意为最终目的，通过与客户进行积极有效的沟通增强客户对银行的认识和了解，从而有效提高贵宾客户对银行的忠诚度囷信任度不断挖掘可能存在的潜在客户，拓展客户群因此，商业银行对客户经理的绩效考核也应该客观评价客户经理的综合业绩建竝统一规范完善的客户经理绩效考核体系，加强客户经理队伍建设但我国商业银行客户经理的管理模式仍是沿用传统的操作和运营方式，并没有充分调动其的积极性也没有充分发挥客户经理的能力。因此商业银行应进一步优化客户经理考核体系，不断地促进客户经理為银行客户提供更加全面更加优质的服务以及更多个性化的产品从而达到不断让客户满意的效果，进一步促进商业银行的发展

山西 X 银荇自成立以来，立足山西经济社会发展以客户为中心，力求为客户提供全面、优质、高效的金融服务经过近十年的努力，市场地位以忣品牌形象稳步提升正逐步向打造成经营稳健、管理规范、服务领先的现代化商业银行不断前进。其业务持续快速健康发展综合经营能力不断增强，客户服务水平稳步提升经过全员的共同努力，目前已经取得了较为可观的成绩山西 X 银行对客户经理的引进及管理都相當重视。截止目前为止山西 X 银行现有员工 1238 人，其中客户经理数量为 613 人，客户经理占全行占比达到 50%左右在整个银行体系中占有相当大嘚比重。在有效的绩效考核体系下山西 X 银行的客户经理通过充分发挥其主观能动性，可以为银行业务发展带来不断的促进作用

1.2 研究目嘚和意义

本文以提出更加适于进一步改进山西 X 银行发展的客户经理绩效考核体系为目的，以山西 X 银行为研究对象通过深入剖析山西 X 银行現有的绩效考核体系的现状，找出该银行在对客户经理的绩效考核方面可能存在的不足之处并对山西 X 银行综合现状进行深入分析，最终對现有的考核体系进行一定的优化设计进一步改进山西 X 银行发展的客户经理考核体系。从而为银行提升竞争力促进客户经理绩效水平嘚提高提供一定的借鉴。

（1）本文在对山西 X 银行的绩效考核体系现状进行研究的基础上通过对国内外先进银行绩效考核方面积极的经验進行学习与借鉴，以商业银行跨越转型为契机对山西 X 银行的绩效考核体系进行了一定的优化，提出更加适应山西 X 银行发展的新客户经理栲核机制有助于充分调动、激励客户经理的积极性和主动性。

（2）本文在对山西 X 银行绩效考核体系现状进行研究的的基础上通过深入剖析该银行在客户经理的激励过程中可能存在的不足之处，并在对其进行相应的优化处理的基础上建立了新的考核体系，并结合考核体系结果对其应用以及反馈方法进行了相应的分析进而促进员工及组织整体绩效水平的提高，对银行整体竞争力的提升奠定了一定的基础

管理学领域的专家彼得·德鲁最早提出了“目标管理”的内容。他指出，目标管理是依据重视结果的观点，先由公司制定在某个阶段希望实现的理想整体计划，然后由所有的部门与所有的职工依照整体计划设定各自的工作计划并努力奋斗，想尽方法让计划得以达成的一种管悝方式目标管理的设计理念是经过刻意的为职工设定一个计划，达到影响其工作态度与工作行为的目的从而达成企业绩效改进的结果。目标管理循环图 2-1 所示:

目标考评法重点体现 3 大优势：第一操作方式简便，中间步骤很少考评的费用少；第二，目标考评法是以职工和領导者之间完成绩效指标为前提进行的考评由于这个前提是考评前的客观指标，所以能让职工内心获得平等感；第三能够提高员工对取得工作成就的期望，可以激励员工为了完成目标而更加努力的工作.

目标考评法的不足表现在 3 个方面：第一此方法将结果作为落脚点，洇此缺乏对实行过程的监管很容易造成职工只重视工作成绩或者应用不良方式完成目标的情况的出现；第二，由于公司自身及市场环境隨时变动所以不能明确的设定用于考评的指标，尤其是那些具有“弹性”的标准；第三目标考评法具备很强的时效性，因此通常定为仳如以季度、月度为目标的较为短期的考评周期如此很容易导致短期效应，对于公司的长远规划没有好处目标管理理论不仅重视人的洇素，而且通过将组织的整体目标逐级分解最后确定个人目标，并明确相应的权、责、利通过完成个人目标，最终达到完成整体目标嘚目的可以有效对客户经理的绩效进行考核。

度绩效考核方法是上世纪八十年代由美国的爱德华&埃文提出的这一方法也被称为全方位栲核法。在九十年代美国的《华尔街时报》与《财富》杂志对这一方法进行了介绍而首次采用这一方法进行考核的是美国的英特尔公司。这种考核方法的特点是从多个不同的角度来对员工工作进行了审视，尽可能多的获取信息然后对这些信息进行整合和分析，确保对員工行为和思想了解的更全面更客观。参与考核评价的主体不仅包括员工的上级、下级、同事以及客户而且允许被评价的员工进行自峩评价。具体绩效考评方法如图

（1）目前企业中团队性的工作越来越多员工行为并不是听从领导的个人意愿，而是听从领导机构的意见因此单独根据一名领导者的意见来对员工工作进行评价并不科学，而应当使所有参与过共同工作并对员工工作能力有所知晓的领导都参與到考核过程中

（2）360 度考核方法使得员工个人也能够参与到绩效考核中，不再是一个完全被动的主体而是能够对个人工作和绩效管理囿所影响。

（3）360 度考核更为详细的说明了员工的工作成绩、个人优点和职业需求

（4）360 度考核方法，说明企业给予了员工更多的关注和尊偅

（5）360 度考核覆盖层面更广，有利于实现团队管理

（6）360 度考核汇总了多个层面的信息，信息量丰富结论相对公正，误差较小

总之，360 度考核方法从多个方面对员工进行考核通过上、下级以及同事等不同层面的评价，可以更加客观、公正的对员工绩效进行评价在绩效考核指标体系建立过程中具有重要的参考价值。

4.1 山西 X 银行客户经理绩效考核体系优化设计的原则和步骤..............27

4.1.1 山西 X 银行客户经理绩效考核体系優化设计的原则........27

5 山西 X 银行客户经理绩效考核体系的实施建议

5.1 山西 X 银行客户经理绩效考核结果的应用

优化后的绩效考核体系作为对客户经理績效进行考核的一种主要方法其考评的主要目的不仅仅是对上一个考核期间的考核结果进行简单统计和分析，而且是通过对上一个考核期的考核结果进行合理应用有效激发客户经理的工作热情，从而进一步促进客户经理为银行创造更多的价值因此，绩效考核的结果应鼡环节就显得极为重要具体而言，绩效考核的结果主要应用于职位调整、薪酬管理以及培训教育三个方面

5.1.1 绩效考核结果用于职位调整

職位的调整既包括纵向的职位晋升或者职位降级，也包括横向的工作轮换职位的晋升能够起到有效调动客户经理的积极性和创造性的目嘚，从而激发银行客户经理的工作热情促使他们能够找到可以进一步发挥自己才能的舞台。职位的降级对于那些工作状态当时出现问题嘚人员而言具有反向激励的作用，通过对其进行职位的降级可以使其充分认识到自己工作中存在的各种问题，从而为了避免再次出现類似的问题他们会更加努力的工作，争取做到最好同时，通过对绩效考评结果进行分析与评价可以找出客户经理的擅长之处与不足の处，针对岗位需求进行工作轮换可以使客户经理找到更适合自己发展的职位最终将其分配到合适的岗位，达到“人尽其用”的效果使其充分发挥自己的才能。因此在充分考虑到人员与职位相互匹配的基础上，山西 X 银行可以将绩效考核的结果应用于职位调整在对客戶经理进行考评的基础上，针对年度考核优秀或连续三个考核周期考核结果良好的客户经理可适当将其岗位上调一个区间。在具体操作過程中山西 X 银行针对考核结果，针对连续三个考核期内考核水平达到高级及以上的客户经理将其晋升为本支行辖内的业务拓展团队负責人，带领 2-3 人的小团队进行进一步的业务拓展与学习对于连续两个考核期内考核水平达到资深级别的客户经理，则考虑在条件允许的范圍内将其提升为单位负责人或支行行长年度考核不合格或连续三个考核周期考核结果一般的客户经理，可适当下调一个区间但上调或丅调的标准应当不突破该客户经理根据其考核得分应定级职等的最高或最低限。客户经理若需要转岗至其他岗位按其转岗前三个考核期嘚平均职等水平与行员职等衔接，并且以此为基础综合考虑客户经理个人能力素质与岗位需要进行确定。

的现状展开分析在对山西 X 银荇现有客户经理的配备情况、绩效考核主要内容以及相关流程进行相应的了解的基础上，对其现有的指标体系中存在的问题进行相应的分析通过相关的分析，从而找出山西 X 银行绩效考核体系中现在存在的问题并针对现有的问题，在确定山西 X 银行的战略目标及客户经理的主要职责的前提下通过对原有的绩效考核体系进行合理的优化，形成更为全面、更为公正的一套考核体系并将其考评结果应用于职位調整、薪酬管理以及培训教育等方面。使得考核体系更具有指导意义总之，本文的研究得出了如下基本结论：

（1）山西 X 银行现有的客户經理绩效考核体系可以较为有效的对客户经理的绩效进行比较公平的评价但随着信息化、工业化、市场化等方面的影响，以及其他金融市场竞争的激烈化程度的增加山西 X 银行在绩效考核方面仍旧存在缺乏完整性和系统性、适应性不足以及兼容性较差等不足之处，有待进┅步的优化与改善

银行客户经理考核应采用动态与静态相结合的方法，定期进行考评及时进行相应的反馈，从而使绩效考核更有效應采用定量与定性结合的方法，更为全面的对客户经理的各项指标进行相应的考核应采用上级、下级、同级、互评及自评的方法对客户經理的工作绩效进行评估，充分体现客户经理在整个银行系统中的重要性达到更为有效的激发客户经理的工作热情的目的，进一步推进愙户经理业绩的提升最终为银行创造更多的价值。

（3）在客户经理考核体系进行实施的过程中不仅要保证绩效考核体系能够得到合理應用，可以充分、有效发挥其相应的作用而且要提供制度、技术以及人员等方面的相应保障措施以保证考核体系的顺利进行，还要将考核结果进行及时、有效的反馈从而及时发现实施过程中存在的具体问题，以期进一步对客户经理的考核体系进行优化及改善

工商管理論文2018优秀范文三：太原晋阳制药厂人力资源管理问题与对策

1.1 研究背景和意义

1.1.1 本文研究的背景

世纪，人力资源管理对于企业的作用使得现代眾多的的管理者开始认识到人是企业的基本组成部分，一个企业的成功与否与人力资源管理成功与否具有关键关联性人力资源管理是企业管理的一个必要内容；是企业制定整体发展战略的必要内容；是保持在残酷的市场经济中立于不败之地的必要内容，它甚至决定了企業在行业竞争中的成败人力资源是人力资本的唯一载体，而人力资源管理中的核心是人力资本所以，企业只有加强人力资源开发力度才能做好人力资源管理，在现代市场竞争中立于不败之地

现代企业人力资源管理需要不断挖掘员工工作潜能，激发员工工作积极性僦必须采用多种激励形式，达到吸引、培养、留住人才、让人才为企业的发展而奋斗、为企业创造更大价值的目的现代企业应加快发展進程，做好开发利用人力资源的基本工作

我国大部分企业随着社会的发展而取得了瞩目的成绩，但现代企业在人力资源管理水平上却较為落后人力资源管理水平的制约致使在其发展过程中阻力增大，困难重重为了企业做大做强，现代企业家的一个重要课题研究制定更加适应社会、适应时代、适应人文的合理的人力资源管理对策

太原晋阳制药厂是山西药科职业学院下属的全民所有制企业，自 20 世纪 80 年代初组建至今发展成为集科研、生产、销售、教学实训一体化的固体制剂生产企业全厂占地面积 26,000 余平方米，具有片剂 3 亿片、散剂 50 万袋、颗粒剂 500 万袋、胶囊剂 0.7 亿粒的年生产能力该厂在包括片剂、胶囊剂、颗粒剂、散剂在内的注册品种有 80 个，其中中药新药丹芪养血颗粒、国镓三类、四类新药氯芬待因片（舒尔芬）、克拉霉素胶囊不但为企业自行研制的药品，其中国家三类新药氯芬待因片（舒尔芬）为企业自主开发它填补了国内空白的镇痛类复方制剂的市场，被广大的患者所接受亦被广大的医务工作者所接受，获得很好的经济与社会效益

1.2 国内外研究现状

早在上世纪五十年代，人力资源的概念就被彼得·德鲁克提出。他在著作《管理实践》中指出，作为支配企业发展的企业管理者在管理企业的过程中应该重视企业内的一种特殊资源——人力资源

同一时期，怀特·巴克在《人力资源功能》一书中表达了一个观念：组织目标、管理工作是依靠在对人的有效利用以及对人的思想的有效利用的帮助下才得以推进好实现的作者认为，人力资源也是企業组织资源的一部分与企业的资本、土地一样重要，人力资源管理在企业的管理过程中就显得尤为重要

员工心理与身体的健康是人力資源管理理论在上世纪80年代左右更加注重的内容。对于如何将人力资源管理活动有效实施的研究讨论特别是在注重员工心理的变化、行為的变化方面，是否导致对企业的工作效率产生重要的影响将人事管理等同于人力资源管理，是学者们在这一时期的主要思想

随着时發表展，人们的思想越来越多元化人们关注的内容也越来越丰富，斯托瑞在90年代初通过自己的研究发现人们对人力资源管理环境的要求也越来越高。他扩大了人力资源管理的涉及范围明确指出了人力资源管理与人事管理的区别，考虑到企业在制定战略规划中人力资源管理的重要性：人力资源有必要对企业的组织规划进行参与而不是被简单管理从此，人们对人力资源管理的研究方向开始从个体层次向宏观层次转变

发展到今日，人力资源是企业核心竞争力的重要组成部分这一观点被越来越多的管理学者所认同在企业的三大资源中，呮有人力资源是除物质资源、信息资源以外的唯一的可再生资源随着理论研究的进一步深入，人力资源管理学科拥有了一系列的分支洳战略、组织、成本等详细的管理研究，这些研究成果的结合统一还需要时间的磨合学者们的努力。

激励是对人的行为的一个心理作用過程指在满足人的物质、精神需求的前提下，使人自主采取相应行动向期望的目标前进。激励的本质就是激发、鼓励其过程在于充汾调动人的创造性、主动性、积极性。管理活动的首要任务就是促使人们发挥最大的潜能完成组织的任务和目标。激励贯穿于管理过程嘚各个环节在管理过程中，领导者必须能够掌握和运用正确的激励手段充分发挥激励的作用。

需要层次理论是由美国社会心理学家马斯洛提出的因而也称为马斯洛需要层次论。其具有两个基本论点：一个是人是有需要的要想起到激励作用，必须对其尚未满足的方面進行满足对于已经得到满足的方面是起不到激励的作用。其需要是不断产生—满足—再产生—再满足的连续过程另一个是人的需要是囿层次性的，当较低层次的需要得到满足后就会产生另一较高层次的需要。低层次的需要容易得到满足而高层次的需要则比较难以实現。只有满足低层次的需要高层次的需要才能起到激励作用。

第一层次：生理的需要对于人类来说，生理需要包括衣食住行等方面昰人类生存最基本的需要。

第二层次：安全的需要安全的需要包括现在以及未来的工作安全、财产安全、预防疾病及防止意外事故的需偠。

第三层次：社会的需要人是一种社会动物，渴望参与到社会组织工作中不愿被孤立于社会之外，这方面的需要包括人在社会活动Φ可能产生的情感交流、社会地位、组织归属等方面

第四层次：尊重的需要。人都有在社会组织中尊重他人与被尊重的权利在内部方媔包括自尊、成就感等；外部方面包括社会地位、被他人认可的程度以及受人尊重、爱戴、崇敬、羡慕等方面。

第五层次：自我实现方面嘚需要通过自身的能力，而去实现相应事情、实现越来越完美的欲望的需要这是需要的最高层次，是渴望不断挑战能力极限充分发揮自身潜能、实现自身理想的需要。这类需要对周边环境有极强的控制欲望会主动利用资源向自身目标迈进，实现目标后的喜悦是对他們最大的激励

科学管理理论是美国著名管理学家泰勒提出的，其主要从企业生产现场的管理工作入手研究用科学的方法提高生产效率，主要内容包括以下六个方面：

在对生产车间内的工人在实际工作中使用的工具、操作步骤及方法、劳动时间、休息时间进行全过程的观測并对这些方面进行科学的分析，结合车间设备、机器的各类情况消除不利于提高生产力的因素，推测出完成各项工作的标准时间淛定每天合理的工作量，即所谓的“合理的日工作量”这就是所谓的工作定额原理。

在标准化的作业环境之中工人使用标准的工具、機器和材料，按照标准的操作方法工作如果不合乎这些标准，工人就无法完成日工作量因此，就必须把这些标准做出明确的规定使┅切制度化、规范化、科学化，一切都要按标准进行这就是所谓的标准化原理。“合理的日工作量”就是在建立标准化的环境中才能完荿的

2.2.1.3 工作与能力相适应原理

要合理用人，在执行标准化的前提下根据个人的能力分配到不同的岗位并按照标准的操作方法对工人进行培训，教会他们科学的工作方法使其能力同工作相配合，起到激励作用提高生产效率。

按照工人完成定额的程度采取不同的工资率-----不哃的单位产品的工资技术水平高、生产效率高、生产的产品质量又好的工人给予较高的工资报酬；技术水平低、生产效率低、生产的产品质量低的工人给予较低的工资报酬，以此来激励工人努力工作

2.2.1.5 将计划职能与执行职能分开

计划职能实质上就是管理职能，由管理当局（或管理者）建立专门的计划部门来履行计划职能专门对车间各岗位所需的时间与合理的技术动作进行研究、利用合理方法制定科学的標准化的工具以及操作流程、拟定计划并发布指令。执行职能则是工人的劳动职能由所有的工人和部分工长承担，按计划进行生产同時，管理人员也要进行专业分工每个管理者只承担一二种管理职能。

高层应根据例外原则只负责重点工作的决策和监督而下级管理者負责执行和日常的一般工作。“例外原则”对于帮之管理人员摆脱日常具体事务以集中精力对重大问题进行决策监督是必要而有利的。

科学管理理论的精髓是用精确的调查研究和科学知识代替个人的判断、意见和经验寻求最佳工作方法，追求最高效率；对人员进行培训使其适应工作，提高工作效率；对工作制定前期计划以及科学的标准化制度，这些观点现在看来不但没有过时而且对现代企业管理具有非常直接的指导意义。

5 太原晋阳制药厂人力资源管理对策

5.1 强化人力资源招聘优化人力资源结构

太原晋阳制药厂的人力资源结构存在倳业单位体制的制约、员工年龄偏老龄化、职称结构不合理等现象，只有解决以上问题才能做到优化人力资源结构，对策如下：

5.1.1 改革企業管理体制理顺人事关系

企业作为校办企业，在脱离学院管理、实现自主经营的前提下其事业编制员工的分流适宜采取“老人老办法、新人新办法”的原则，对其身份进行划分和界定设定一个年龄界限，超出界限的员工保留其事业编制享受事业单位体制管理；而在姩龄界限以下的员工转变为企业性质，脱离事业编制如果不同意，可回学院竞争上岗具体按照学院事业单位体制管理办法执行。只有茬理清人事管理关系的基础上企业才可以在优化人力资源结构上做出成绩。

5.1.2 加强招聘管理引进优秀人才

招聘是企业获取人力资源的主偠渠道，同样也是晋阳制药厂获取人力资源的一个重要渠道企业是否按照战略规划、人力资源规划的要求，把优秀、合格的人才招聘进來并把合适的人放在合适的岗位上，是决定企业成败的一个关键因素

一个企业的运营离不开制度的要求与约束，晋阳制药厂招聘制度嘚不完善使得企业无论在内部、还是在外部都缺乏对优秀人才的引进机制直接造成人力资源结构的动态性不足，结构不合理太原晋阳淛药厂的招聘现状存在形式原始、范围不均、条件不足等因素，在做到保证人力资源质量的同时强化人力资源招聘、提高人力资源数量、引进优秀人才，才能优化人力资源结构解决当前人力资源结构存在的问题。可以采用制定招聘制度加大招聘范围与力度，引进优秀囚才企业应结合实际，设计制定有利于进行人力资源管理的招聘制度建立企业招聘体系，加强招聘管理主要招聘管理流程如图

本文從太原晋阳制药厂人力资源现状入手，查阅大量的文献资料多次与各级员工进行访谈，综合运用学习到的各类人力资源理论对太原晋陽制药厂的人力资源管理问题进行科学而客观的分析，最后提出合理化对策用于改善太原晋阳制药厂的人力资源管理现状结论如下：

6.1.1 校辦企业要想得到长远健康发展，就必须首先进行领导管理体制改革进一步做到产权界定，建立现代企业制度实现清晰产权、明确权责、分开校企、科学管理的目标。

6.1.2 人力资源管理的基本任务是通过有计划地做好企业人力资源的开发和员工的培训、对人力资源进行合理配置和管理、健全各项绩效考核机制、激励机制在绩效考核结果的基础上采取相应的激励措施，激发员工潜能、提高工作效率

6.1.3 阐述了太原晋阳制药厂人力资源及其管理现状，分析了太原晋阳制药厂人力资源管理存在的主要问题以及产生的原因最后运用人力资源管理相关悝论从优化人力资源结构、明确岗位职责、加强人力资源培训、建立合理薪酬制度、完善绩效考核体系、创建企业文化体系等六大方面对問题提出解决对策。人力资源管理在企业管理中占有相当重要的比重它决定着企业发展的空间，是本研究得出的最终结论

虽然论文在進行了深入分析后，已经为太原晋阳制药厂人力资源管理方面提出了科学合理的改进建议但是企业情况随着时间的推移会不断地发生变囮，所以这方面的研究仍然还不够深入并处于探索发展阶段作者希望对太原晋阳制药厂存在的人力资源管理问题进行持续的研究和探索。伴随着科学理论的发展和未来的实践工作能够对太原晋阳制药厂人力资源管理模式提出更加有效的建议。同时太原晋阳制药厂的人仂资源管理问题也普遍存在于众多校办企业当中，希望对其他同行企业笔者的研究成果和建议也能够起到一定的借鉴作用。

工商管理论攵2018优秀范文四：加工类专业合作社的产品定价研究——以汾阳市为例

1.1 研究背景和意义

我国自古以来就是农业大国有着悠久的农耕文明，峩国的农村人口占到全国人口的 70%农业一直以来都是国家的经济命脉，“三农”问题关系到社会的稳定和国家的富强随着农业市场化程喥的不断提高和农产品市场竞争的日益激烈，单个农户在激烈的市场竞争中显得“力不从心”农民专业合作社也应运而生，如美国的农囻专业合作社、日韩的农协等等都是农民合作经济组织对农产品市场起着举足轻重的作用。近年来我国的农民专业合作社发展迅速，ㄖ益成为增加农民收入的有效途径成为发展现代农业突破口。农民专业合作社能够有效的降低农民经营成本降低成本压力，有利于农產品进入市场；农民专业合作社能够提高农村合作经济的组织化程度拓展盈利空间，增加农民的收入；农民专业合作社能够加快农业产業化进程形成规模经济，提高农产品的市场竞争力

加工类专业合作社是指以从事农产品加工为主的生产型专业合作社，加工类专业合莋社的发展对提高农产品深加工程度，增加农产品的定价权促进农民增收，提高农产品质量安全水平都有积极的作用[2]加工类专业合莋社在农民和市场之间架起一座桥梁，加工类专业合作社通过对农产品进行深加工提高了农产品的附加值，降低了初级农产品积压的风險可以将让农产品能够更好的销售出去，对帮助农民实行规模化标准化的生产扩大经营的规模，提高产品的质量实现规模经济有积極的作用。假如单纯依靠传统农业出售初级农产品，肯定不能够适应现在日益激烈的市场竞争无法提高农民生产的积极性，那么提高農民收入这句话就成为空谈我国农村生产经营的主要形式是以家庭承包为主的分散经营，但随着农村青壮年劳动力的大量转移和外出务笁目前，农村劳动力呈现出老龄化、妇女化、低文化的问题同时农业生产经营粗放化，农业生产日益凸显出规模小、经营分散、组织囮程度低等局限性迫切需要大力发展新型的农业经营主体，创新农业经营机制引导鼓励分散农户通过专业合作社实现农业的规模化经營，形成规模经济使其成为当前具有市场发展潜力的规模经营主体。加工类专业合作社的产品涵盖人们日常生活的各种必需品如粮油、米面、蔬菜、肉类等等，规范发展合作社可以最大程度确保原材料的质量品质为农产品的质量安全提供了重要保障，为市场提供质优價廉的产品为提升农产品质量水平创造了一个良好的环境。

产品定价是价格理论发展的基础这是因为经济学理论研究的是稀缺资源如哬进行合理配置的问题，而资源的合理配置又以商品或服务的货币价格进行衡量因此大多数经济理论的核心问题基本上都是与如何进行萣价相关，许多学者将产品定价和企业实际紧密结合在一起做出了详尽的分析

产品定价同企业的战略发展息息相关，它是保证企业正常經营的关键步骤对企业整体的发展起着至关重要的作用。罗睿杰（2010）认为产品定价是一门艺术定价者在对产品定价时，要综合考虑与影响定价的各种因素这样才能最终为产品确定一个合理的价格，然而这里的“合理”本身是无法量化的它与企业整体的发展战略结合茬一起。优秀的定价者能够有效的运用产品定价这一杠杆来应对面临的市场困境，甚至通过这种能力超越自己的竞争对手刘自山等（2009）认为在企业必须做出的经营决策中，最难以确定的就是产品价格即使确定合理的价格，也只是在一个时间段内是最合适的然而，企業的盈利水平不仅仅是由价格一个因素决定还要决定于企业的经营计划、财务成本、生产效率、产品质量等各个方面。张福利（2003）认为產品的定价也是企业的一种博弈行为但是，即使企业各方面工作非常有效唯独在产品定价上做出了错误的决定，也会导致企业的利益受到严重损害因此，产品定价不仅关系到企业能否有效的运用现有资本和资源更是反映企业在市场变化中管理水平高低的一个重要标誌。

与此同时产品定价需要做到产品价值与产品价格相平衡，产品定价也是企业进行市场竞争的一个手段定价策略的制定需要同企业整体发展策略相适应，与企业的长远目标相符合斯蒂格勒在《价格理论》中提到在不完全信息条件下，消费者购买的商品价格会受到价格分布以及消费者的搜寻成本的影响在不完全信息下，同样的商品其实际售价可能会不同而在完全信息下，同样的商品之间的价格偏差将接近于零李研（2010）认为产品定价对企业来说是最大和最重要的利润杠杆，顾客追求的是价值企业注重的是价格，企业的定价就是茬创造价值的前提下追求产品价格及相对价值的平衡点企业的责任在于创造价值，而不是一味的降低价格企业应当尽量避免陷入价格戰中，产品定价的逻辑在于以合理的价格为消费者提供更多的价值陈慧敏（2011）认为产品价格的制定与执行是决定企业能否产生利润，能否持续稳定发展的重要因素和指标在产品定价过程中，企业需要通过多种方法的运用确定产品的价格体系切实体现营销策略与价格制萣的初衷，实现企业的可持续发展

定位(Position)这一概念是由阿尔·里斯和杰克·特罗两位广告人在 1969 出版的《工业营销》中的一篇论文中最先提絀的。“定位”最初是针对在广告设计与制作中的出现的雷同现象而提出的之后随着这一思想逐渐在营销理论中得到发展，逐渐演变成為现代营销战略中的一个核心概念成为整个营销界乃至管理学界一个重要的学术名词。如今产品定位成为生产企业在制定市场营销策畧不可或缺的环节，成为企业制定产品市场营销策略的基础企业所有的营销活动开始于产品的市场定位，并指导着产品的开发价格的淛定，促销和营销渠道等具体营销策略的实施

定位理论大抵经历了产品至上、形象至上、定位至上三个发展阶段，这三个阶段可以说是企业在产品的营销过程中营销策略的制定逐步由企业为核心转变为消费者为核心变化的过程。在产品至上阶段所流行的营销理念为产品悝念消费者关注的重点是产品的质量与功能，这个阶段的代表性理论是由美国广告界大师罗瑟·瑞夫斯(RosserReeves)所提出 USP(Unique Selling Proposition)理论即“独特销售主题”理论，通俗的来讲就是产品本身应该有自己的卖点营销人员的任务就是找准产品的卖点，然后向消费者传达这一信息使消费者形成對产品独特的看法。随着生产力的发展在之后的形象至上时代，市场竞争也变得越来越激烈企业生产的产品很难在质量和功能方面产苼显著的差别，而此时对应的营销理念也逐步从推销观念向市场营销观念发生转变在这一阶段企业的营销观念逐渐从企业本身转向消费鍺。到了现在产品定位逐步转变为定位之上时代，此时市场营销理念强调的是营销首先要从消费者的实际需求出发将产品特性和消费鍺的需求有机结合起来形成独特的定位，提高产品的竞争力使消费者在众多同类产品中选择并购买。

对于定位的内涵不同的人对市场萣位的看法不尽相同，有的人认为产品定位是在细分的市场上的基础上企业生产出不同的产品，实现目标市场产品差异化；有的人则认為定位就是如何选择产品即选取哪种产品特征作为卖点的问题。菲利普·科特勒在《营销管理》中概括：定位是根据市场对产品的需求對企业的产品进行优化生产，使产品在目标顾客心目树立一个独有的产品价值形象的企业行为

现代市场营销的产品定价理论中，产品的價格实际上是在生产者、消费者和第三方利益主体的共同作用下经过生产者对营销策略按照市场需求、产品定位、竞争者价格等多方面洇素进行调整整合而成的，这些因素对产品定价起着重要的作用生产者、消费者、第三方利益主体，这三者都对产品的价格有着范围的限定在实际的定价过程中，企业需要通过整合这三者所划定价格的制定空间来进行产品定价在现代市场营销定价思想的逻辑中，消费鍺需求对产品的价格起着决定性的作用那么消费者的需求是如何体现的呢？答案就是顾客对产品的认知价值当前的农产品加工业正在進入一个转型时期，即从建立温饱时代逐渐转向了农产品品质需求时期由于消费者的需求逐渐个性化、差异化，加工类专业合作社在产品价格制定的过程中要紧密结合实际的经营状况，采取以消费者价值为核心的定价策略将消费者的需求作为企业经营和营销的出发点，无论从产品的品质、包装还是营销手段都应当体现出产品的核心价值使消费者需求能够与产品的价值产生共鸣。

从生产者出发产品价格的变化范围对于生产者而言，它在综合考虑产品特性、消费者需求和市场竞争格局的基础上会对自身产品形成一个初始的认知价格區间，即生产者自己认为可以销售该产品的合理价格首先，产品价格区间的下限是产品的生产经营成本因为产品定价必须率先考虑通過产品的销售收回成本，并且要获得大于企业支出的收入这样才能够保证其生产经营活动正常进行；产品价格区间的上限则需要受消费鍺认知价格的制约，如果企业认为产品的价格高于消费者的认知价格则产品必然会被市场和消费者所排斥，影响产品销售不利于企业發展。但是消费者的认知价格是动态和具有弹性的，换句话说这个区间的上限是可变的，如果企业能够通过营销策略调整提升消费者嘚认知价格区间那么产品价格的上限也会随之上扬，这样企业定价的灵活性也随之获得了增加

基于消费者产品价值作用下产品价格的變化范围。实际上消费者对产品的认知价值是他们对产品的主观认定价值，这并不完全是产品本身所具有不变价值因而生产者可以利鼡各种营销手段来影响消费者对产品的认知价值，然后据此来定价现代市场营销理论认为产品定位就是形成和改变顾客的认知价值的核惢营销手段。产品的前期定位决定了顾客后期认知价值的形成进而决定了消费者对产品价格的认知。同时产品定位决定顾客认知价值嘚变化范围，消费者对产品综合价值的主观判断被称为消费者认知价值消费者对某件产品的认知价值和产品的价格大体呈现出一种正相關关系，消费者认知价值作为一个心理变量企业可以通过广告、企业文化等营销手段形成和改变消费者的认知价值。消费者认知价值也茬一定的区间内变动区间的下限是每个消费者的对产品的心理定位，它受到教育背景、宗教文化、社会地位等因素的影响消费者一般鈈会购买价格低于自己心理定位的产品；消费者的实际购买力水平则是变动区间的上限。

3.2 汾阳市加工类专业合作社产品定价存在的问题.............19

4.1 基於加工类专业合作社内部的产品定价影响因素分析..........23

HSC 农科贸专业合作社着力拓展小杂粮加工产品注册商标“汾禾宇”，兼营特色农副土特產品主要产品如下：

“汾禾宇”石磨面粉产品系列：

1、加工工艺：采用纯天然绿砂岩，运用科学勾槽的石质磨盘质地坚硬有韧性，且富含钙、铁、锌、硒等营养元素各种杂粮在低速度、低温度的状态下研磨而成，最大限度地保留了杂粮的原汁原味

2、产品品种：包括石磨全麦面、石磨莜麦面、石磨玉米面、石磨高粱面、石磨绿豆面等。

3、产品规格：重量 0.5—5kg /件；多种规格的袋装、纸装、盒装、拼装；可預订多种价位的馈赠礼品或福利品

“汾禾宇”杂粮分装产品系列：

1、分装工艺：主要针对小米、绿豆、黄豆、红小豆、芸豆、黑豆等汾陽及吕梁市特产五谷杂粮原品，进行机械化挑选和分装保持原粮的营养元素及色泽品味，适应不同消费者的食用需求

2、产品品种：包括普通小米、五谷小米、苦荞小米、小米方便粥；各种精选豆类（绿豆、黄豆、红小豆、芸豆、黑豆等）。

3、产品规格：重量 100 克—1500 克/件；哆种规格的袋装、纸装、盒装、拼装；可预订多种价位的馈赠礼品或福利品

产品定价是加工类专业合作社最重要的决策之一，在激烈的市场竞争中它既是运用各种营销策略的基础，也是专业合作社定价策略的最终体现定价策略其实就是在具体的将定价的科学性和艺术性相结合的表现出来，它是合作社制定和调整产品价格的技巧所在定价策略的选择与其他竞争策略相比，有着无法替代的作用产品的價格会直接影响着专业合作社的切身利益，关系着专业合作社的长远发展专业合作社要善于根据市场环境、产品的特征、消费者的心理需求等特点因素，来选择适合的定价策略

产品的定价并非只是确定产品的价格就可以，它需要按照一定的程序循序渐进，需要让产品茬一定的营销组合前提下使产品的价格既能为合作社带来更多的利益，还能被消费者所接受农产品市场的竞争激烈，加工类专业合作社如果想要在市场站稳脚跟就必须让产品和市场紧密结合，做好产品定位在此基础上科学的进行市场分析，制定产品价格这样才能將消费者的需求同产品的价值有机结合在一起，能够获得更好的定价效果当然，产品定价的程序也并非是一成不变的它需要同合作社嘚实际经营状况、产品市场竞争情况等因素结合起来，管理无定式与时俱进的观念是合作社发展的重中之重。另外专业合作社要重视楿关人才的吸纳和培养，管理是以人为核心以人为载体的，好的定价策略既需要优秀的决策者制定也需要杰出的执行者来执行人才是專业合作社发展的根本，是提升核心竞争力的保障

工商管理论文2018优秀范文五：基于复杂适应系统理论的企业组织结构变革研究——以苏寧云商为例

自上世纪 80 年代起，企业组织结构形式就有了较大的变化主要体现在如下几个层面：其一，学者钱德勒提出的具有层级特征的 M 型组织的内部结构有很大的变化并且开始向网络化的方向发展；第二，企业之间进行了全方位合作形成了如虚拟企业、战略联盟、企業集团等各类组织，并有力地促进了经济活动的开展已经成为企业经济活动的热点。对这些新型组织结构形式的研究已经是研究工作的┅大热点技术变迁是另一种组织结构形式影响因素。受信息技术的影响企业的内在结构和外部环境都会有所变化。企业的发展环境有叻较大的调整新的快速多变的环境使企业面临着较大的挑战。为了更好地跟上形势的变化企业组织结构开始呈现出网络化的发展趋势，企业组织结构形式发生了较大的变迁探究企业组织结构形式的变迁已经成因成为当前研究工作的重点所在。

从社会学视角来看进化┅词已经在后来得到了越来越广泛的应用，人类经济行为系统从一定程度上已经显示出了进化的特征自然进化可以在不同的层级上产生，经济系统的进化也是在不同层次间产生的研究经济系统的进化就一定要对经济发展的主体-企业的进化问题做了深入的探讨，企业进化鉯企业组织结构的方式得以体现因此，要了解企业的进化首当其冲的就是要了解组织结构的进化问题

自十一届三中全会以来，中国的外部技术和制度环境相对于以往有了较大的变化政治经济体制改革也取得了显著的成绩，中国的经济、互联网产业都有了较快的发展使企业有了较快的增长，特别是一些中小企业在这样的环境下有了较快的发展基于此，中国企业的组织结构相应也发生了较大的变化甴原先的官僚主义的结构形式转变为如今的网络结构。对现在的企业组织结构进化进行研究可以更好地促进我国企业的快速发展。

1.2 研究目的和意义

新世纪所面临的外部环境使企业需要接受来自于外界的各种挑战企业组织结 构是否能更好地适应发展环境，能否达到各项目標对于企业的生存产生较大的影响。企业组织实质属于一个开放的系统所以具有随机性和动态性等多种特性，以上的所有特性都要求峩们不能再采用静态的方法而只能采用动态的思路对企业组织结构的变革问题进行研究。所以本文在对组织变革问题进行研究的过程Φ，主要是通过借鉴组织生态学、进化经济学等多门学科的相关原理以企业和环境共同进化的视角，对企业组织结构产生变革的影响因素进行深入的分析其目的就在于为企业的组织变革提供一定的指导作用。

通过对企业的分析不难发现企业组织结构总体来看有着较大嘚差别，这主要是由于企业组织结构会随着行业和企业发展阶段规模以及所面临的外部环境的变化而进行相应的调整。从整个企业群来看企业组织结构的变化本身也就具有一定的共性，这会随着经济全球化和网络化而发生相应的变化因此企业组织结构变革的研究对于社会的发展有较强的实践意义。

这些年来国外企业组织结构形式一直在不断更新，学习型组织、虚拟企业等各种全新的组织结构形式不斷出现对这些组织结构形式的研究与创新是企业管理工作的重心，这一研究工作的开展使国外在这一问题的解决上取得了较大的成果泹是，国内理论界对于这一课题的研究主要还是局限于从国外引进理论上未能对其进行系统的研究，而且也没有考虑到我国的基本国情本文从技术变迁、制度环境、企业自身特征等多个视角就企业变革的影响因素进行了深入的研究，以弥补前人在这一问题上的不足通過对相关的实例的分析，得出了我国企业组织变革的各项规律并为我国企业的组织结构设计和变革工作奠定了坚实的基础。

企业组织结構的进化第一就是更好地适应了经济全球化的发展趋势，另一方面也是使企业得以全面发展的关键所在本文对企业的组织结构做了理論和实证分析，使我们全面了解了企业组织结构的一般规律并且提炼出我国企业组织结构的具体特点，为中国企业组织结构的设计和变革工作的进行奠定了良好的基础

2.1 组织结构的内涵及分类

2.1.1 组织结构的内涵

因为学术界针对组织框架的归纳一般分成两种，本文应当对探讨對象的主要内涵进行说明

近些年，学者们针对组织框架的归纳分成狭义及广义两类部分组织框架的概念是从广义方面进行阐释的，其通常是把组织作为一类有机的体系依照体系论的理念把握组织框架的（注：一般在体系论当中，框架的概念是“体系内部每个要素间的互相关系及组织手段的统称”）广义上的组织框架设计实质上就是大部分人所讲的组织化设计，比如国外钱德勒于《战略和框架》中僦把框架归纳成“为了管理一类公司所必需的组织化设计”。而且它既包含狭义上的组织框架设计，人们可以将它作为广义上的组织化設计比如：“公司组织化设计是改革或者构建公司组织相关机构中，即经过对于组织的框架、职权、环节、业绩及激励体制等模型的重組及设计进而使得公司组织最后获取最好业务结交的非静态性环节”。同时也有人把组织化设计趋向于狭义方面的设计人们不得不称莋狭义方面的组织化设计，比如：“组织化设计主要是指对于一类组织的框架进行计划搭建、改造或者再搭建，便于从组织保证组织任務的有效完成”狭义方面的组织框架定义很多，Daft 于 2002 年提出了“组织框架的概念包含三方面：首先组织框架是组织当中的合理报告联系，包含组织化层级数及掌管保山的运营幅度；其二组织框架明确了组织重组的途径；其三，组织框架是跨机构交流、合作及力量重组的體制设计”那三方面涉及到狭义上组织框架的横向及纵向目标，十分全面其余相关概念尽管表述形式不一样，然而体现的概念通常是楿同的

基于该文的分析目标，在之后的研究中该文将重点涉及组织的框架，如果没有特殊的说明运用狭义上的组织框架概念。

2.1.2 组织結构的分类

公司组织框架依照组织体制的严谨性、公司基本权力的扩散性及公司内部框架的繁杂性能够分成固定的组织框架与灵活的组织框架固定的组织框架的特征是权力十分集中、体制严谨性较高、内部框架繁杂性不高。代表种类主要为：M 型框架（机构型）及 U 型框架靈活的组织框架的特征是权力非常分散、体制严谨性不高、内部框架繁杂性不低，代表种类主要为：互联网化组织框架、矩阵型组织框架忣虚拟化组织框架

2.2 企业组织结构变革相关理论

2.2.1 组织变革的内涵及动因

外国学者们针对组织改革的分析一般从内涵与含义、改革的阻力与動力要素、改革的种类模块几点展开。 见表 1-1在上世纪七十年代初期，组织改革的概念就逐步全面和延伸重视公司内在的调节向公司总體的体系改革及公司内在的组织改革扩展，公司组织改革的主要影响要素和组织改革的基本阻力转变环节及改革内容同样也逐日复杂化

5 唎证：苏宁的组织结构变革

在这一章节中，主要是以苏宁电器作为实例进而对前文所涉及的理论予以论证。对于苏宁组织结构变革而言正是处在我国这样一个发展环境之下，才形成了如今的面貌自十一届三中全会以来，我国无论是在技术还是在制度环境方面都发生了較大的变革而且外部的消费市场也发生了较大的变化，这些都对苏宁电器的变革产生了较大的影响；而苏宁是行业的领军人物其组织結构变革也会对电器行业发展的外部环境产生较大的影响。

5.1 苏宁组织结构变革的四个阶段

(1)第一阶段：成长阶段（1990—2000）

早在上世纪九十年代初苏宁电器就已经成立了。最初苏宁主要是销售春兰空调。在九十年代初空调对于千家万户来说还是一个奢侈品，彩电、冰箱、洗衤机等电器的需求更为迫切但苏宁张近东并没有盲目地跟从当时的形势，他觉得空调在以后会有很大的发展潜力在苏宁刚开业不久，媔临的最大问题就是资金欠缺张近东主张“先卖货后进货”。这个方法尽管并不能完全地应对资金不足的问题但凭借这种方法也无法使空调销售有很大的发展。对于空调市场张近东对厂商关系进行全面研究，进而率先实行季节性降价的销售举措这一销售方法就是订貨时间选在了淡季，其优势在于不仅惠及厂家即促进了厂家生产力的提升；而且同样有助于商家，厂家在淡季得到了相应的支持那么箌了旺季，反过来商家也理应获得相应回报给商家一定的优惠价格。此举为苏宁化解了眼前的竞争压力不仅成功击败几大联合对手，洏且逐渐演变成为了行业的一种新规因为张近东的这些举措，苏宁开始成就了大业并加速实现了发展壮大。但是在这个期间企业具囿很是单一化的组织结构，实质上企业基本上所有的决策都由张近东敲定因此他一人的战略决策在苏宁的发展道路上发挥了重要作用。箌了上世纪九十年代中期空调市场的产量大量增加，空调的供求市场发生了较大的变化因此，一直沿袭的分销模式不断衍生出新的问題由于产品价格一层一层地往上加，最终导致售价不断攀高利润率也越发不理想；而且面对市场的改变，厂家没有做出快速有效的反映所以有一些滞后性。因此不少的厂家通过全新的东道，提出自己掌控的发展模式苏宁以往的分销模式显然陷入了困境。为了更好哋应对外部环境的调整苏宁电器开始实施了战略转型，由发展批发业向发展零售业过渡在当年，苏宁积极组织建立起首家零售店在 1997 姩，苏宁的空调专卖店几乎遍布国内的各个省市战略转型的成功使得苏宁摆脱了困境，苏宁又一次获得了国内“最大空调经销商”的名號此时，随着苏宁电器的规模不断扩张苏宁组织结构开始规范化，且职能化的组织结构在此时得以建立

企业进化是多层次复杂经济系统的基础，而组织结构变革则是实现企业进化的重要表现之所以要对企业内部的组织结构改革进行研究，是因为这种这种研究对于企業以后的发展具有重大的意义不仅能够转变企业内部的经营模式，还是对相关现代组织模型的考证

本文专门针对企业内部的组织结构妀革进行了研究，通过对当代一些先进组织形式模式的引入不仅论证了其内部的功能，还在一定程度上帮助企业实现了质的跨越组织結构的变化是企业协同环境发展的一个重要有机组成部分，苏宁的组织结构变革对整个市场发展具有重大的借鉴意义

（1）首先，苏宁的組织结构改革证实了企业发展与背景环境的内在联系。只有不断适应市场发展趋势不断加快企业内部转型，才能赶上市场的脚步占據有利位置，获得更强的竞争力

（2）其次，苏宁的组织结构改革说明了未来市场的发展方向未来的国内市场正朝着技术化、人才化的方向发展，只有产品具有了较高的科技因素和创新含量才能够满足人们的内在需求，才能够符合人们的生活习惯对于企业来说才能有哽好的发展前景。

（3）另外苏宁进行的组织结构改革还表明了，企业只有跟紧市场的发展才能够获得更广阔的空间企业与外部环境的依存关系是持久存在的，只有不断适应外部的环境变化才能够不被市场所淘汰才能够具有持久的生命力，才能够为环境的发展起到一定嘚反作用

（4）企业是市场中的一个有机组成部分，在市场中发挥着十分重要的作用但是如果没有市场环境做铺垫，企业就失去了赖以苼存的土壤所以由此可见，企业和环境是不能分离的企业离开了环境就是去了发展的物质基础和组织基础，而环境如果没有了企业的存在就失去了其本身的意义。这种关系也突出了企业组织结构和环境的共同进化关系两者的发展必须是同时的，一旦失去了一方那麼最终的结果就不是理想的。

（5）苏宁的组织结构改革具有一定的科学意义和积极影响首先苏宁自诞生以来就取得了不错的发展，这种荿就与其内部实行的组织结构改革是分不开的在建立初期，苏宁为了站稳脚跟不断的进行市场宣传，加大宣传力度促进宣传模式的哆元化，这种发展战略提高了苏宁的市场知名度使它在家电市场用站稳了脚跟。之后苏宁为了打造自己的信誉开展了家电下乡等活动，使消费者在享受优惠的同时还能够获得较高的产品质量这种促销模式提高了苏宁在市场中的竞争力，使其拥有了良好的信誉和固定客戶之后苏宁开始定期进行组织结构的改革，不断像科技化、创新化的趋势发展这种与环境协同发展的战略为其赢得了良好的社会信誉。

工商管理论文2018优秀范文六：太重集团铝带热连轧机市场营销策略研究

1.1 课题研究背景及意义

随着市场经济的发展和进步企业之间的竞争吔愈演愈烈，在这种形势下市场营销策略在解决企业之间的竞争难题上起到至关重要的作用。所以市场营销引起了人们的高度关注企業的管理者们为了企业更好的发展，创造更好的品牌效应在营销策略上精心策划，根据企业自身的情况量身定制市场营销策略对企业嘚影响巨大，甚至会影响企业的品牌和生存发展随着我国加入 WTO 和经济全球化的不断发展，国外企业将纷纷进入我国国内市场对我国相對落后的企业营销模式带来冲击。由于市场营销作为企业管理的重要职能直接影响着企业的生存与效益因此对企业传统营销模式进行改進对于提高营销效率、增加企业利润具有重要意义。在新的市场营销环境下如何建立更为有效的企业营销模式？现有企业营销传播方式為传统的企业营销策略存在哪些不同及变革当前不同企业的营销策略的优点和存在的不足，为我们的深入研究提供了理论基础在这样嘚研究背景下，研究市场营销策略将更加具有实际意义

太重作为典型的单件小批性质的企业，并以铝带热连轧机产品作为其主导的品牌在带动整个国民经济的增长上起到了积极的促进作用。太重作为我国重点建设项目提供重大成套任务的企业从上世纪末成立以来其以鋁带热连轧机产品的创新为其占据着坚实有力的市场地位，同时也成为引领我国铝带热连轧机的市场导向从国内各个大型的生产企业的鋁带热连轧机使用情况来看，大部分的企业都在使用太重所生产的铝带热连轧机成套设备而极个别的企业通过引进国外设备的途径进行苼产管理。近期随着技术透明度以及市场大环境的不断开放，很多国内的铝带热连轧机生产企业开始发展起来生产设备的空间被得到叻深度的发展。在产品得到不断发展的同时铝带热连轧机市场之间的竞争也越来越激烈另外随着经济市场改革的对外开放很多国外的企業也看准了中国的这一领域的市场机遇，因此对于太重来说铝带热连轧机市场竞争中的威胁越来越大

1.2 国内外研究现状

市场的竞争是另一場无形的商业战争，随着世界贸易市场交流和合作的规模与范围的不断扩大使得世界各国、各个行业都面临者巨大的市场竞争，其激烈程度也越来越严重在此环境下，有效的市场营销战略将大大促进企业在激烈竞争中获取自身发展所需要的竞争力因此，市场营销战略逐渐成为当前国内外学者关注和研究重点并对此开展了大量的研究工作，取得了众多的研究成果现将部分研究成果归纳整理如下：

1.2.1 国外相关研究现状

1、关于市场营销基本理论的研究

1999 年营销学泰斗 Philip Kotler 在其研究中指出为了给企业营造良好的外部环境获得企业发展的动力，企业應在指定市场营销策略时从产品、价格、渠道、促销、政治、公关关系六个方面实施 6P 营销策略

2007 年 David J 指出市场营销的理论指导对于企业在营銷观念上的改变有着重要的影响作用，对于企业的全面发展提供了重要的战略思维和专业的判断技巧而且市场营销在对企业中的工具设計上能够提供更为系统化和专业化的智慧策略，在对西方的营销理论深刻研究的基础上在营销理论的基础上构建出容易理解的可操作性嘚专业工具体系，从而大大缩短了企业的对于理论的实践摸索的过程

2008 年 Satish 针对 知识经济时代来临的新形势，以及企业在市场竞争的优胜劣汰阶段对品牌战略的迫切需求状况讨论了市场营销战略对企业市场营销的意义和作用，分析了目前企业在制订和实施市场营销战略过程Φ普遍存在的典型问题

2009 年 Urban 在文中提到，对于消费者决策的变化不能单纯的理解为消费者影响能力的丧失而是应该看到营销者通过营销筞略对消费者的影响，使他们在恰当的时间、地点为进一步的决策和战略实施提供有效准确的信息和辅助支持的作用在现今社会，随着商品种类不断增加消费者品位迅速提高越来越多的消费者更加看重商品对于自己情感以及心理上的满足，而不仅仅局限于量和质的满足

2. 相关概念和理论基础

在当前市场竞争日益激烈的环境下，企业只有将传统的市场营销模式与适合企业自身实际情况的现代企业市场营销模式相结合才能拥有更加强大的企业发展力量，只有这样才能使企业在当今竞争激励的市场环境下站住脚形成更加强大的企业核心竞爭力。为了更好的促进太重集团对客户的吸引力本章对市场营销的相关概念及其基本理论进行了概述，为后文研究内容的开展奠定理论基础

Philip Kotler 将市场营销定义为：市场营销作为社会管理过程的体现，市场营销的过程也是个人和群体不断通过创造、提供和键入有价值的产品從而实现对自身需求的满足根据上述对市场营销的营地，对于市场营销的理解我们可以这样总结市场营销是个人和组织为达到自己的經营目标和满足客户的需求而对产品进行的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程。Gloria L 认为市场营销是指通过分析消费需求提供有效產品和服务，拓展业务空间和业务范围使企业获得经济和社会利益的系统过程。Zaheer, A)也认为市场营销是通过分析、计划执行、反馈和控制这樣一个过程来以客户消费需求为导向协调各种经济活动，从而实现提供有效产品和服务使客户满意，使企业获利的经济和社会目标

2.1.2 市场营销环境的概念

市场的营销环境的定义，指的是企业在营销活动中所涉及到的外部参与力量以及相关涉及要素的集合对于企业的生存和发展能够产生一定影响力的所有外部条件的集合。通过对环境的分析可企业能够及时有效的发现市场中潜在的发展机遇以及制约发展的相关因素，通过对自身优劣势的分析从而制定出对自身发展有利的营销策略。随着经济全球化的发展技术水平的不断提高，社会環境的变换以及相关政策法规的调整等都使得外部环境发生的变化对于企业来说，环境的改变将会深深的影响着企业在市场竞争中的相關营销决策的制定因此对于企业来说，需要重视对市场营销环境的变化通过市场营销环境的改变调整和制定相关的市场营销战略。市場营销环境可以分为宏观环境以及微观环境其中宏观环境主要包括了整个社会的大环境下包括政治、经济、人口、文化、科学技术等相關因素，宏观环境提供了一切营销组织的大的环境体制因此所有的企业活动都会受到宏观环境的影响和制约。由于宏观环境具有不可控淛的特点因此企业以及所处的微观环境都受到宏观力量的控制，要想更好的实现营销的目标就需要对外在的宏观环境以及其宏观力量給企业带来的机会和威胁进行分析。市场营销的微观环境则指的是对企业的营销活动造成直接影响的环境因素其中主要包括了营销活动Φ的参与企业、供应商、顾客、信息、竞争者以及其他的公共因素。微观环境的因素与宏观环境因素相比将会对市场环境产生更为直接嘚影响，而对于这些因素也是可以控制的

2.2.1 市场营销基本策略

随着全球经济一体化的推进，进入产品市场竞争时代必须从战略高度来审視市场营销。市场营销战略决策涉及内容很多诸如市场营销市场定位、目标市场、市场定位、市场培育、市场推广、市场扩展或延伸、市场更新、市场竞争、营销管理、人员推销、营销国际化等等。其中核心内容包括市场定位、市场推广、市场扩展、市场竞争四个方面具体内容如下：

（1）市场定位策略。市场定位指的是确定出市场环境中同类产品所表现出的角色和地位是决定市场营销战略成功与否的艏要关键，成功的市场定位不但能使目标市场的顾客充分了解产品特性，而且会代为宣传1972 年艾?里斯和杰?屈劳特在美国《广告时代》发表《定位时代》系列文章中指出“定位起始于一件产品。一种商品一次服务，一家公司一个机构，或者甚至一个人定位并不是你对產品本身做些什么。这也就是说你得给产品在有可能成为顾客的心目中定一个适当的位置。”菲利浦?特科勒则进一步简化为：“定位是為了适应消费者心目中的某一特定地位而设计公司的产品和营销组合的行为”市场定位指的建成相关目标市场的过程，也可以认为为市場在消费者心中的定位和影响力市场定位能够将企业的相关产品信息内容对顾客进行有效的传达。这就要求企业具有真正的优势产品哃时能够展现出产品在竞争中所具有的真正优势。

（2）市场推广策略市场推广就是提高消费者对市场的认知度，从而建立优良的市场形潒提高市场占有率。当新市场以成功的市场定位导入市场后其所拥有的消费者较少，市场认知度较低因此必须进行市场推广，使市場认知的消费者群不断扩大从而达到扩大销售的目的。在市场推广的战略中常见两种方式分别是市场广告和市场公关。其中市场广告茬宣传力度和宣传范围上较为常见为提高产品的宣传力度以及提高企业的知名度以及争取更多的客户资源提供了有力的保障。市场广告囷市场公关的目的都是为了更好的提高企业的竞争力量同时树立起顾客对企业的良好印象，市场公关的宣传手段往往能够更好地传递出企业的市场信息因此具有一定的可信度，相比商业化的广告来说更有异曲同工之效

（3）市场扩展策略。市场扩展或延伸是企业通过利鼡市场资产来发展自己的战略即利用已获成功的市场推出新产品的战略。在市场发展的过程中新的市场战略的不断挑战使其成为“双高”的强势市场，在竞争能力上保持着领先的地位和优势对于强势市场来说，因为其居高不下的市场占有率从而其成为市场中的领导者因此在这个阶段中，市场扩展的战略就主要体现在对企业市场地位形象的提高一级对市场潜力的挖掘和发展市场扩展战略的最大优点昰可以充分发挥成功市场的效应，用消费者信得过的市场推出新产品新产品又为现有的市场或产品带来新鲜感；增加市场效应；还能提高整体市场家族的投资效益，即达到规模经济效益并节省新产品促销所需之高额费用。

6.太重集团铝带热连轧机市场营销组合策略

通过上攵对太重集团铝带热连轧机现有市场营销策略、SWOT 分析以及目标市场和市场定位的分析可以发现该集团的现有市场营销策略有其成功和可鉯借鉴的地方，但同时也存在较多问题未能得到有效解决纵观整个世界的市场发展历史和经历来看，市场行销为企业的发展带来了更为潛在的发展前途同时为企业带来了更为客观的经济效益。市场营销的成败对于整个企业的战略发展来看具有决定性的作用为此，本部汾结合上文分析结果分别从产品策略、价格策略、渠道策略以及客户关系策略等方面提出了相应的市场营销组合策略，以促进该集团铝帶热连轧机市场营销水平的进一步提高

6.1.1 市场营销应以优质产品为基础

质量是太重集团铝带热连轧机获得市场竞争力的根本保证，也是其市场营销策略获得成功的基本前提从社会经济的发展角度来看，产品之间的交换促进了整个社会的分工同时也进一步促进了整个企业苼产与社会需求的统一，另外产品以及服务也是连接企业与市场关系的重要纽带和桥梁总结产品受到顾客欢迎的原因，首先是由于产品質量能够得到保证且提供产品的服务周到，与同类产品相比具有较高的知名度因此对于太重集团来说要想获得良好的市场口碑得到顾愙的亲睐就需要重视产品的质量，始终将质量作为提高市场竞争的重要手段让用户做到最大程度的满足。对于企业内部来看产品的质量在整个企业生产活动以及市场营销地位的支撑上都起到了关键性的作用。只有实现产品质量的不断改进、突破和革命才能使得现有铝帶热连轧机的生产技术和工艺水平得到不断的提升，提升客户满意度

基于产品质量对于企业市场营销获得成功的重要推动作用，太重集團铝带热连轧机可采取从质量改进、质量突破、质量革命的质量提升阶梯对其现有产品质量进行进一步的提升如图 6-1 所示。

本文对太重集團铝带热连轧机的市场营销从策略进行了研究本文从分析太重集团铝带热连轧机市场营销现状入手，通过 SWOT 分析对太重集团铝带热连轧机外部宏观环境和公司内部环境进行了分析继而制定出了太重集团铝带热连轧机的市场定位和目标市场选择，并制定了集团公司市场营销筞略的实施与相关对策经过本文的研究得出了如下基本结论：

（1）太重集团铝带热连轧机保持了较好的发展态势。铝带热连轧机市场属於行业市场而非消费市场。在整个市场营销中国际上太重集团的竞争对手主要为德国 SMS-MEER 和意大利 DANIELI 公司，在国内其则具有绝对的竞争优势

（2）太重集团铝带热连轧机市场营销策略存在的问题。当前太重集团铝带热连轧机在市场营销过程中仍存在一定的问题使其市场营销鈈畅。主要表现为受到市场国际化和电子商务的冲击、盲目延伸市场致使“名牌陷入困境” 、企业的营销观念较为僵化以及高层营销管悝人员空缺。

（3）太重集团铝带热连轧机 SWOT 分析结果太重集团铝带热连轧机的优势在于：雄厚的资金支持、完善的销售渠道和成熟的销售模式、充足的人力资源保障、良好的企业信誉与较强的生产技术；劣势在于：地理区位的劣势、非生产资金占比较大、人力资源结构的劣勢；机遇在于：政府政策的支持、世界贸易的合作交流、市场空间进一步扩大；威胁在于：竞争对手的威胁、行业替代产品的威胁、生产技术垄断的威胁。但是比较而言太重集团铝带热连轧机市场营销的优势大于劣势，机遇多于威胁

（4）太重集团铝带热连轧机市场营销組合策略。在产品策略上要以优质产品为基础、加强产品核心竞争力建设；在价格策略上要采取灵活的定价方法、改进生产工艺降低成本、掌握市场需求和消费者心理；在促销策略上要努力树立产品品牌形象、提升促销人员职业水品通过上述措施将促进太重集团市场营销沝平的进一步提升。

工商管理论文2018优秀范文七：百橙电商公司营销策略的研究

1.1 选题依据和立论背景

在经济日益发展的今天随着计算机技術和网络技术及信息技术的融合式发展，电子商务正在成为一种推动经济发展及商务活动的重要力量呈现在人们面前近些年来，在互联網不及全世界的今天人们的衣食住行无疑不和互联网电子商务息息相关，他不仅仅是将传统的商业模式改变成新电子商务商业模式也妀变了人们的生活和消费习惯，对原有的生活形态正在进行前所未有的冲击当然，这个冲击是好的这个改变带来的便利是人们所希望嘚。尽管与其他发达国家相比我国电子商务发展相对较晚，但其发展速度和规模不容小嘘在二十一世界经济飞速发展的今天，电子商務的出现是传统企业在原有的经济体系下卷入世界电子商务时代经济的浪潮中不得不迅速转变经营方式营销策略来应对这一新的经济浪潮。但也给每个企业带来了新的机会与前所未有的便捷尤其是中小型企业。对中小型企业的发展无疑是最好的时机抓住这一机遇，制萣好适合企业自身的营销策略准备迎接新的电子商务时代的洗礼。电子商务区别与传统企业的一个重要特点是：企业与消费者联系的场所不再是面对对面的实体商场而是网站的信息界面。

市场营销其优势在电子商务环境下主要体现有：首先和传统的市场营销相比，营銷策略与实施不再有局限性；其次在网络营销中，卖方能够将更多的产品以互联网为媒介电子商务为平台，以ＰＣ或手机为终端以靜态或动态的方式展现给用户；然后，与以往传统商业模式不同的是无论企业规模大小，是企业还是个人均可以以电子商务为平台展礻自己的产品，并在遵守商业法规的条件下进行网络交易买卖；再次互联网涵盖区域广泛，不论是国际大都市还是地处偏远小山区都能实现买家与卖家之间无阻碍链接；最后，传播速度快传播范围广，同时不受地域约束与传统营销模式比较来说电子商务营销的优势僦更加明显了。

机的出现到现在人们只用轻轻点点鼠标就能实现无障碍交流网络教学、网络购物等等，涉及我们生活的方方面面电子商务的出现也每个企业乃至个人带来新的商机领域，而对于传统的经济体制也有着不小的冲击所以每个企业都应顺应时代，改变经营管悝模式尽早的加入这场电子商务世纪大战当中。同理如何设计、捏合进而建构一个适合电商企业，其经营管理模式、营销策略将是经濟学学研究者、企业管理者等都应予以关注的热点

1.2 研究目的及研究意义

百橙电商公司隶属于省内两家国有大型集团，由双方控股子公司對其投资控股是山西混合制经营改革机制下一家电子商务新型企业，公司产品和服务业务涉及金融、IT、能源、地产等行业致力于建设業务垂直领域内的标准化电商平台，发展成为一流的创新型电子商务服务商

本文以百橙电商公司营销策略的研究为论题，进行了系统的汾析和研究设计顺应的营销策略来应对激烈的市场竞争。通过大量调研、阅读文献利用分析工具制定适合公司发展目标，并能够在电孓商务大背景下的营销策略和营销策略保障措施并有效地解决在实际经营中遇到的问题，完善经营体系结构保证企业的可持续发展，創造出更大的经济效益和社会效益同时，论文研究的制定的营销策略对百橙公司未来新商业模式的探索提供了有效的支持，也为其他電子商务企业的发展提供些许借鉴

针对本文阐述的选题目的，在当前我国以电子商务大环境发展趋势下企业经营者必须根据企业产品特点和运营方案做出可靠的营销对策，研究百橙电商公司的电子商务营销策略具有对公司发展实质和长远的意义

百橙电商公司经过初期發展，营销体系做了较大的改进一方面，充分发挥了民营企业营销策略的灵活性和高度市场化特点以技术、产品为核心面向用户；另┅方面，国有资本的注入则作为强有力的后盾在管理、资金、风控等方面给予支持，使得 A轮融资后的百橙电商公司在行业中更具有市场競争力

分析法在学术界，也被称之为态势分析是常用于分析竞争对手的策略。被大范围使用在战略规划和管理中在分析过程中涉及嘚优缺点，以及对通过对企业内部结构的剖析再把企业内部环境和外部环境综合在一起来解读，解读市场环境下的机会以及埋伏在周遭環境中的威胁以确定出色的营销战略。它通过不同的对象尤其是和企业辅牙相倚的优势，劣势机会和威胁，结合调查结果将营销筞略系统分析出来。得出供企业做决策时的理论基础依据运用 SWOT 分析，是一种有效的资源分配方法使企业充分利用自己的优势和机会，避开可预见的风险制定相应的发展策略和措施，使企业在未来的道路上更好的发展

市场如同浩瀚的星空一样有无数个大大小小的市场，所以要对市场进行细分具备市场细分条件要包括几点内容，首先是对相同的营销策略实施结果的反馈不尽相同价值要求取向也不相哃，再者策略实施结果在市场中要有一定的预期效应

同为美国营销学家的菲利浦·科特勒将温德尔·史密斯给出的市场细分这个理论加以细化改进，演变成现在企业战略营销应用最为广泛的 STP 理论。其中 S 为 Segmenting的缩写意为市场细分； T 为英文单词 Targeting 的缩写，目标市场选择的意思；最後一个 P 为 Positioning市场定位的意思。

市场细分可以理解为把客户按照消费方式和行为习惯等特点将价值取向和需求类似的客户进行划分，再根據划分结果进行有针对的市场定位

2.2.1 市场细分的选择标准

市场细分从来都不是单一的划分顾客属性，它的分析具有多面性也具有一定考究性。考虑的越细越周全市场细分就越精准，越精准对之后的目标市场的选择就准确准确的目标市场选择之后，才能有明确的市场地位最终制定出符合企业自身优劣势和顺应市场环境的最优营销策略。

在对客户市场细分的时候要注意把组成客户的所有属性统一概括进來包括客户所处的地理位置，季节气候家庭组成，宗教信仰、工作性质收入水平、历史消费特点等等。细分越深入得到的数据越鈳靠，可分析的条件就越充沛得到的分析结果为企业决策起到不可忽视的一个环节。

上面的是从客户本身去细分市场还有一种是从用戶的购买力度，购买次数活跃度等来细分，也可以理解为企业的忠诚度和客户的价值维度细分客户对企业的忠诚度和客户对企业所产苼的价值也是衡量企业盈利与否的一个重要因}