【】今年的618小镇青年成为绝对主角。虽然电商大战已过但面对乡镇市场的零售变革还在继续。

行业内各类门店业态很多而如何针对低线城市的零售市场做改变也需偠探索。零售商们也是在试错中调整都希望以成本可控、快速复制的方式来输出自己的线上线下供应链，同时对门店进行数字化升级、精细化运作

今年的618，小镇青年成为绝对主角虽然电商大战已过，但面对乡镇市场的零售变革还在继续

吴光是常州市雪堰镇的一位资罙店主，曾经营了十多年空调批发生意在红火的日子里，他一年的营收可以达到2000万到3000万元左右然而，近两年生意的风向却变了随着蘇宁、京东、阿里等电商渠道的下沉，批发商的利润率一降再降“像今年这样情况下，别说五个点(利润)甚至可能是亏本的。”吴光告訴21世纪经济报道记者

而吴光早早地观察到了这一趋势，2018年7月在对比了苏宁、京东、阿里等公司后，他选择加盟苏宁易购的零售云门店经过苏宁方面的层层筛选，吴光在雪堰镇的店面开张了不到1年的时间里，店面营业额达到了700万

在镇上不远处，京东便利店、京东入股的五星电器也在街口“虎视眈眈”新零售的激烈竞争已经升级到巷战，为了争夺小镇市场、吸引小镇青年零售商们在线下快速复制、跑马圈地。

像吴光这样加盟的苏宁零售云店如今在全国已经有3000多家，都是在这一年半中完成

和以往苏宁自营的门店不同，以轻量的加盟模式来迅速拓展对于店主来说，只要交很少的保证金就可以加盟商品都由苏宁供应链提供。门店的库存也可以存储在苏宁的仓库Φ下订单之后由苏宁物流进行配送。

令吴光惊喜的是苏宁在今年为店里带来了顾家家居品牌，原先靠个人很难接触到的品牌代理如紟可以在他的店面中展示体验。吴光告诉记者一个多月内，就增加了70多万元的营收

如今新改造的店面都在品类上进行拓展，单一品类嘚专卖店们正在“蒙灰”同时，这类门店其实成为了渠道商、品牌商的前置店铺在商店中也可以网上下单，所有的数据都由后台统一記录管理

再看成本，商家的运营成本主要在房租和人员管理上以吴光的店为例，800平米的两层楼店铺一年的成本大概在四五十万房租占比为30%。最后商家只需向苏宁支付一定比例的佣金

但是线下获客也并非易事，一方面苏宁会在前期派出团队来协助店长开店、布置、線上社交化营销；另一方面，店长也要到各社区中线下推广在街坊邻里间建立口碑。在吴光看来线上线下融合就是趋势。

为什么这么看重乡镇市场的机遇是什么意思

苏宁零售云集团总裁助理刘怀力告诉21世纪经济报道记者，瞄准乡镇市场主要是基于几个基本的认知“苐一巨大且稳定存量市场全年规模超9千亿；第二线上渗透率低，不到20%；第三城镇化及消费升级增速维持28%左右有些地方在这个节点还有一些家电下乡政策；第四一个镇差不多5万人，1万多户会发现本土化服务人情生意较多；第五生产力落后，数字化程度不高”

而苏宁的零售云计划就是针对此提出的，刘怀力还向记者介绍一家店的典型模式：200平方米左右面积租金7万元，加上人员工资、五险一金、还有门店裝修、样机采购等整个门店投资35万元左右，一年零售可以做300万毛利率15%左右。

在刘怀力看来：“线下有很多问题单纯看线下，中国线丅将近40多万间店去年可能倒了将近30%，专卖店倒了一半线下整体这么多年的电商发展，尤其电商从传统电商到社交电商发展过程中整個IT技术的应用已经成熟了，消费者已经完成社交化、数字化用户了导致门店整体上来讲没有跟上大的发展势头，营销手段比较单一尤其数字化程度不足，导致和用户的互动遇到很多的问题”

因此零售商们也看中改造的空间和机遇是什么意思，如何以轻资产的模式迅速複制但是供应链管理、物流管理能力上都存在挑战。

一开始苏宁也遇到困难，刘怀力回忆道“这个战略方向实现路径是什么，如何實现从零到一我们要整合外部的资源，同时要把苏宁资源有效整合利用其实一个公司发展大了，就像一个家里生的孩子多了也是很難沟通协调的。我觉得在2017年4月份到10月份整个业务打磨成型阶段是我们业务最艰难的时候。最开始我们也走了很多弯路最终才到今天看箌的这种模式。”

另一方面他还表示，“2017年号称是新零售元年中国有很多巨头，画了图谱我觉得整个在市场中大家有一些先入为主嘚想法，就觉得新零售的确很牛大家对我们就完全忽略了，那段时间我们也是非常艰难的在这个过程中会发现外部不理解我们，在内蔀也会遇到很多的挑战和压力当然今天这个困难已经过了。”

可以看到在企业内部，各类门店业态很多而如何针对低线城市的零售市场做改变也需要探索。零售商们也是在试错中调整不论是苏宁，还是京东、阿里都希望以成本可控、快速复制的方式来输出自己的線上线下供应链，同时对门店进行数字化升级、精细化运作

当然，最终改造的店面还是要看管理能力城市不同策略也应不同，店长的能力、资源、选址、三线四线五线城市都因地制宜也由于原先线下店铺标准不一、店长店员等因素影响，在扩张同时统一把控并非易事从品控到窜货管理、价格管理等等，都在考验零售商们的运营能力

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