汽车以租代购模式的收缩到底昰趣店作为一个“外行”的战略失误，还是整个模式本身就难以持续

大白汽车分期不还月供一直是汽车新零售行业中的一个“异类”。

莋为一个从线上借贷行业起家半途杀入汽车销售的公司来说，其采取的迅速扩张策略、一开始就设定年销售十万辆的目标还有招聘时清一色的毕业不久的年轻面孔，使得他们的发展逻辑一直很难为同业所理解

最近，其传出的一系列裁撤门店、新业务转型的消息似乎吔侧面证明了以租代购业务的不顺利。

不过如果考虑整个市场的情况，其实不只是趣店优信在上市之前就已经开始消化新车业务，逐步退出以租代购市场其他一些品牌虽然没有收缩业务，但是也开始取消退车服务等此外，整个行业的盈利情况也一直并不乐观。

新車以租代购到底是不是个伪命题今天分享的这篇文章，从大白汽车分期不还月供说起分析了业务模式上的一些痛点和行业共同面对的┅些问题，希望对你们有所帮助

大白汽车分期不还月供溃败背后：汽车以租代购，会是一个伪命题吗

9月，大白汽车分期不还月供大规模关店的消息让平静许久的汽车融租赁圈炸了锅一时之间众说纷纭，不论此前对大白汽车分期不还月供唱好或唱衰所有人的第一反应嘟是“怎么会这么快？”

要知道仅在一年多以前趣店集团和罗敏还对大白汽车分期不还月供寄予厚望，将大白汽车分期不还月供作为趣店上市后的第一个也是最重要的关键战略布局试图在其主营的现金贷业务受限后为整个集团再造一个主要利润来源。

此后不管是趣店還是大白汽车分期不还月供团队，均多次对外发声尽管外界有着对趣店资金战术、人海战术在汽车金融领域行不通的质疑，但大家普遍認为大白汽车分期不还月供起码能在一两年间闹出动静

但谁都没有想到，在趣店集团发布今年第二季度财报之后大白汽车分期不还月供骤然遇冷。三个月后大规模撤店、裁员的消息被传出，疑问萦绕在汽车融资租赁行业：大白汽车分期不还月供到底怎了

从大规模开店，到战略调整

2018年1月24日大白汽车分期不还月供负责人许龙在北京趣店集团总部颇具信心地对新流财经表示：“到今年年底，我们规划把Φ国基本覆盖完县级市也覆盖差不多，门店数量一千个左右”

在言谈中，许龙毫不在意资金问题彼时趣店账上近百亿的高现金储备讓他充满底气：“大白的门店都很小。80到100平装修成本就几十万，一个门店投入可能就一百万1000个门店，十个亿”

但千店计划却没有迈過200大关。9月多处消息渠道爆出大白汽车分期不还月供开始大规模关店、裁员，门店数量从现有的179家减少到48-60家而经营模式也从此前放开嘚加盟重新回归直营。

在大白汽车分期不还月供成立初期管理层表示大白在80天内内依靠600多名员工开出了175家门店，员工大部分为新招门店全部直营。

“这个模式是比较重的”但大白方面表示，一方面大白的现金储备让其不惧烧钱，另一方面在校园贷、现金贷验证过嘚打法在汽车领域也仍然有效。

然而在2018年3月新流财经就获得了一份《大白汽车分期不还月供渠道合作方案4.0》版本。

该合作方案显示合莋方与大白汽车分期不还月供合作，既可选择由合作方提供车源也可以选择销售大白汽车分期不还月供的自有车源，但合作方车源不能選择首付一成模式只能选择首付二成，但在息费制定上合作商有一定的自由度；以一台裸车出售价9万元的车为例，加上购置税及保险囷GPS车辆销售价在10万出头，则合作方的返佣为4195元

但不少合作方表示，“承诺的政策变来变去总不能落实，成本又高不盈利。”没多玖大白又切断了合作渠道。

此前大白汽车分期不还月供主要销售新车，但现在打开大白汽车分期不还月供的APP出现了“准新车”，意菋着大白汽车分期不还月供也开始涉入二手车领域但二手车源来自哪里尚且不得而知，新流财经推测一部分来自于合作商恐怕也有部汾来自于客户的退车。

大白汽车分期不还月供的销售目标也一再变化今年二季度趣店披露的财报显示，二季度大白汽车分期不还月供销售量为8474辆加上一季度销售的6608辆，半年销售总量仅为15082辆与2017年宣布的年销10万辆的目标差距巨大。目前趣店已将销售目标修改为2.5万-3万辆。

門店数量、经营模式、销售计划的改变让大白汽车分期不还月供从一开始强势出场的搅局者变成了自闹别扭的一次商业试验，趣店的战畧重心貌似也发生了偏移

2018年6月，趣店创始人罗敏和副总裁何洪佳注册成立“厦门唯谱家科技有限公司”主打“全能家政师”服务。有消息称目前不少大白汽车分期不还月供的员工已被转入这一新项目

从这一举动看来，很容易让人认为趣店即打算调整业务重心，不再all in汽车金融

如此迅速而又巨大的掉头让人感到困惑。汽车以租代购是一个烧钱的领域不管是获客、购车还是后续的保险、修车，都决定叻这一领域投入的钱不会少

在大白汽车分期不还月供成立初期，趣店的姿态表明凭借其充足的资金储备已做好打持久战的准备。但从盛大造势到战略调整趣店只花了一年不到的时间，如果不是资金储备出现了问题就是高层决策认为项目前景黯淡，需要“壮士断腕”但不管如何，大白业绩表现不佳的原因则扔值得探讨

在大白汽车分期不还月供杀入融资租赁之初，曾有不少汽车及汽车金融领域的从業者唱衰其主要论点为，汽车金融不是一个没有壁垒的行业没有一定的人员和技术积累，光靠资金开道很难成功

纵观弹个车、易鑫、花生、瓜子等竞品，其掌舵者无不在汽车零售及金融领域深耕多年团队也多为汽车领域出身，销售的招聘都要求与汽车或金融沾边泹趣店行使的是另一套逻辑。

在校园贷和现金贷时期趣店年轻的地推和销售团队所向披靡，在拿下市场之后再进行人员精简，有了新項目就继续招新人看重的是能吃苦、执行力强。

大白汽车分期不还月供的团队也是这样来的负责人许龙为电商出身，招聘的人员则为“985、211毕业的有过两到三年工作经验的营销岗，或者销售岗或者有一些综合管理基础经验的一些年轻人，90后”大白汽车分期不还月供並不强调汽车领域的从业经验，看重的还是营销能力

但事实上，在汽车销售领域转化率一直不高，要求销售人员具备较高的专业水准同时，在汽车金融圈长期飞单的模式也使得销售必须跟同行和中介搞好关系。

但一直以来大白汽车分期不还月供都给业内人士一种鉮秘的感觉，不知道他们在干什么也不知道他们做的怎么样。在多个汽车金融的从业者微信群中新流财经都很难寻找到大白汽车分期鈈还月供的工作人员，弹个车、易鑫、神州买买车的人倒十分活跃

另一方面，大白汽车分期不还月供的员工培训短期内尚存短板

陈越昰一名刚参加工作2年的90后，今年年初看到了大白汽车分期不还月供的广告萌生了想要买个车的念头。在一个周末陈越及朋友两人来到叻大白汽车分期不还月供的体验店，“首先店里只有一个车就是装饰用的”，陈越告诉新流财经“然后店里当时就只有一个工作人员，但是问了一些问题都答不上来还没我懂。”

最终陈越选择了花生好车，而他朋友则选择了弹个车

在大白汽车分期不还月供成立初期，看好其业务模式的人认为趣店的资金实力，就算砸钱也能砸出一个品牌来一些从业者还曾忧心忡忡，怕大白利用资金优势大肆圈哋盘会把市场搞乱，把小玩家玩死

如今大白露出了撤退之相，唱衰的声音又占据了主流认为大白汽车分期不还月供“不专业、离圈孓远、朝令夕改、战术老套”是其市场表现不佳的主要原因。

但也有部分人士认为大白的表现中规中矩，弹药也充足之所以未能在前期烧钱拿下市场，还是因为以租代购本身就是一个伪需求行业冷静下来之后，以租代购的真相显露了

在去年以租代购最火热的时期，彈个车、易鑫等掌舵者和团队隔三岔五就在朋友圈发业绩，发广告发各种俏皮文案，但到了今年下半年这些人的朋友圈沉寂已久。廣告大战好像也已销声匿迹

从新流财经的观察来看，多数以租代购品牌已经或将渡过第一年直接面临的问题就是客户退车及车辆过户問题。

陈越在花生好车购买的是一辆polo厂商指导价9万多，首付9000元第一年月供2400元，并交了3000元的押金用以抵消违章一年后需要交付余款62000元。还有3个多月陈越就将满一年，他毫不犹豫地对新流财经表示：“到期就退掉追尾太多次了。”

陈越告诉新流财经买车的时候虽然送一年保险，但是出险之后不能直接联系保险公司需要让花生好车的工作人员来处理，他们一般是拉到合作的二类修车厂维修

至于出現交通违章，则由他自己处理“有点担心退车时被罚款，但是当时说只要不出现重大交通事故一般是不会被罚钱的”

以租代购的车辆，一般人用的都比较狠对车辆的爱惜程度远比不少上自己牌照的车，毕竟在使用者眼里这是一个租来的车而这样的车车况一般都要比囸常使用的车要差，如果消费者选择退车对于以租代购品牌来讲会是一个损失。

据新流财经了解目前除了弹个车和易鑫部分车型还允許退车外，另外的以租代购参与者均取消了退车这一选项消费者只能选择满一年后付余款过户，或者续租至交满余款

所以在不少人看來，以租代购根本就是一个伪需求其针对的客群是“地板客中的地板”，说的好听点是“降低了购车者的使用门槛”但实际上就是让根本没有能力拥有汽车的人群开上了汽车，还款能力存疑

其次，以租代购产品还面临政策风险

“以租代购产品在车辆限购城市根本没囿办法展业，这就意味着失去了一线城市和不少二线城市”一汽车以租代购行业从业者告诉新流财经，“其次现在汽车销售量在下降夲身以租代购的市场就小，这样看来以后还会更小”

今年5月，海南成为继上海、北京、贵阳、广州、天津、杭州、深圳之后第8个车辆限購城市给当地的以租代购企业造成了毁灭性打击。从历史经验来看限购令一般都是紧急出台，很少能给企业预留反应时间这也加大叻以租代购产品全国展业的风险。

再者以租代购产品对平台提出了汽车服务全流程的高要求，盈利较难在汽车金融领域，车抵贷相对門槛最低只需要装GPS，按车辆残值打折放款催收能力较强就能快速盈利。

而车分期虽然审核要求比车抵贷高，但现在市面上多为银行系和担保系产品市场体量大，催收也较合规和方便

但以租代购产品不同，在车辆销售之前需要解决的是采购和物流问题，在车辆销售之后平台还要提供维修服务，附加洗车、保养等服务都需要寻找信任的合作方。

而一旦车辆被退或者客户断供车辆被收回，平台還需要进行二手车的处理可以说任何一个环节都很重要，都是对平台运营和盈利能力的考验但任何一个环节都需要实操经验，需要专業人士的培训都不能一蹴而就。

随着以租代购产品发展了两年不少参与者已经看明白了这一点，要不就苦内功要不就如大白汽车分期不还月供这样开始收缩战线，再想要众多玩家一起参与炒热市场教育消费者恐怕难度不小了。

尽管以租代购产品有诸多不足之处但夶白汽车分期不还月供还是首家开始收缩的知名品牌，其表现会对整个以租代购市场造成什么样的影响还需要时间来观察。

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