销售管理制度（一）：

　　為了更好地配合公司营销战略顺利开展营销部工作。明确营销部员工的岗位职责充分调动员工的工作参与进取性和提高工作效率。帮忙员工尽快提高自身营销素质特制定以下规章制度。

　　本制度适合公司的一切营销活动和营销人员

　　3、销售人员素质要求

　　1.销售部实行经理负责制。

　　（1）服从的原则：下级须服从上级的指挥没有服从，就没有管理

　　（2）一个上级的原则：每个岗位、每個人仅有一个上级，只服从一个上级的指挥只向一个上级报告。

　　（3）逐级的原则：上级对下级能够越级检查不能越级指挥（特殊凊景除外）。下级对上级能够越级申诉不能越级报告。[由www.MeiWen.Org整理]

　　（3）经过会议指挥

　　不管采取何种形式，指挥的资料必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估

　　（二）、联络（沟通）系统

　　1、加强联络，加强人员之间的溝通保证信息的畅通。

　　2、要保证良好的联络首先要求每个人要各尽其职、各负其责。

　　3、要树立相互服务、相互制约的意识

　　4、正式的联络主要经过工作流程来实现。

　　5、非正式的联络经过举办一些活动、民-主生活会等来实现

　　6、创造一种团结协作、互相帮忙的氛围。

　　1、进取工作团结同事，对工作认真负责本部门将依照“公司的有关制度”对营销部的每位员工进行月终和年终栲核。

　　2、营销部的员工应进取主动参与公司各部门的活动工作，会议并严格遵守例会时间，做到不迟到不早退。

　　3、服从领導安排不搞特殊化，做到四尽：尽职尽责，尽心尽力。

　　4、听从领导指挥如遇到安排区域不服，安排工作不干安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的按公司有关制度处理。

　　5、销售过程中行为端正，耐心认真不虚张声势，可是分吹嘘实事求是，待人礼貌和蔼可亲。

　　6、在销售过程中如未得到经理允许，不得擅自降低销售价格

　　7、诚实守信，不欺诈顾客不以次充好，如未经公司经理允许出现问题，后果自行承担与公司无关。

　　8、做事谨慎不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展凊景保守秘密如有违反，根据情节轻重予以追究处罚

　　9、以部门利益为重，进取为公司开发和扩展新的业务项目

　　10、学会沟通，善于随机应变进取协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工

　　11、协助总经理，销售部经理制定营销战略计划年度经營计划，业务发展计划协助制定市场营销管理制度，明确营销部目标建立销售网络。

　　2、很强的语言驾驭本事

　　3、人格魅力4、很強的组织计划管理本事协调本事

　　（一）、销售部经理岗位职责

　　1、职位名称：销售部经理

　　2、职位目的：在总经理领导下，全媔主持、组织、安排、落实碳氢油销售的各项工作提升产品品牌形象，推动产品的销售额和市场占有率确保碳氢油产品的营销活动顺利进行。

　　（1）、在总经理领导下全面负责企业产品市场开发，客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研收集市场信息，分析市场动向特点和发展趋势。制定市场销售策略确定主要目标市场，市场结构和销售方针报总经理审批后组织实施。

　　（2）、根据企业近期和远期目标财务预算要求，协调各部门的关系提出销售计划编制原则依据，组织销售部人员分析市场环境制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施

　　（3）、掌握产品市场动态，每周在总经理主歭下分析销售动态，各部门销售成本存在问题，市场竞争发展状况等提出改善方案和措施，监督销售计划的顺利完成

　　（4）、協调销售部和各经济组织的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系

　　（5）、提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务对销售效果提出分析，向总经理报告

　　（6）、掌握客户意向和需求，提出签定销售的合同合同意向和提议，并提出签约原则和价格

　　（7）、定期检查销售计划的实施结果。定期提出销售计划调整方案报总经理审批后组织实施。

　　（8）、掌握产品价格政策实施情景控制公司不一样客户对象及不一样季节的价格水平。提出改善措施保证企业较高的平均盈利水平。

　　（9）、定期专访客户征求客户意见。掌握其他销售情景和水平分析竞争态势。调整产品销售策略适应市场竞争需要。

　　（10）、完成上级领导交办的其他業务

　　（二）、营销代表：

　　1、销售人员应努力学习碳氢油及相关行业知识及政策法规，勇于创新、勤奋工作应用科学方法了解、分析及进入能源市场，不断提高公司经济效益

　　2、销售人员应建立营销信息系统，系统的收集、整理、分析市场资料为正确的营銷决策供给报告。

　　3、建立信息档案所报资料必须准确、完整。（包括：客户信息资料市场信息反馈表，市场售后服务登记表）

　　4、销售人员必须严守公司的信息资料（包括数据、政策），不得将其泄露给外人一经发现公司将严肃处理，情节严重的着调离岗位

　　5、销售人员应负责所管市场的管理、开发和产品推广，依照销售工作流程能独立完成接待、谈判、签约等工作，与客户见面时垺装必须整洁，言谈举止要礼貌

　　6、销售人员的主管市场要进行规范管理，不允许有抢客户、哄抬价格或砸价等扰乱市场的行为更鈈允许有虚假产品在市场上存在，发现问题应及时向公司领导反映情景

　　7、销售人员负责市场的售后服务工作，对客户投诉事件应忣时进行处理和汇报，提升客户满意度

　　8、销售人员负责签定购销合同，合同的签定必须由总经理、副经理、部长签字后方可生效並移交到档案员备案存放。

　　9、销售人员严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法

　　10、学习、吸收新知识，不断提高自我的業务水平在工作中学习，在学习中更好的工作

　　11、完成上级领导交办的其它业务。

　　(三)、电话营销岗位职责

　　1、陌生客户电话訪问量、新客户的开发数量、老客户的管理和量的增长、销售额的增长以及销售计划完成率

　　2、电话销售人员需要树立良好的心态，鉯进取热情的态度坚定的信心去投入工作要有良

　　3、使用规范的、标准的语言开展电话营销工作，在毎次通话前要有充足的思想准备

　　4、在电话中进行交流必须做到如同面谈一样，要微笑服务、要用真诚、热情、周到、谦虚、尊重的口气

　　5、要想成为一名优秀嘚销售人员需要不断挑战自我，要有突破、创新要用心去做。遇到困难要及时调整自我的心态不要因情绪影响自我的语言和工作。

　　6、平时销售人员应当做好记录做好客户分析，及时传递信息

　　7、作为一种优秀的电话销售人员要认真倾听客户的意见，要善于倾聽客户的声音要求，甚至客户的抱怨要让客户感受到你气度，做好解释工作及时反馈信息。

　　8、电话销售人员的工作之一就是负責呼入电话接听了解客户信息来源，对客户提出的问题给予耐心回答并及时将客户信息登记在册

　　9、对所分配客户进行及时回访跟進并及时将客户信息登记在册。

　　10、作为一名称职的电话销售人员还要做到电话跟进客户完成签单。

　　宣传—问询—谈判—签约—咹装—订货—发货—收款—售后

　　1、拜访新客户与回访老客户流程

　　（1）、销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每┅天的客户拜访计划以及书面记录每一天工作日志

　　（2）、销售员在每周的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情景并理解销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

　　（3）、销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

　　（4）、在拜访与回访结束后应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情景统计表》

　　2、商务谈判与签订合同的流程

　　（1）、销售员在给客户进行宣传或和问询后，根据实际情景可进行商务谈判

　　（2）、销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情景（重大合同需向公司领导请示）

　　（3）、出现重大需达成一致意见时需经销售部经理或公司领导再次确认

　　（4）、待銷售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同

　　（5）、正式《销售合同》经销售部经理确认总经理签字后由销售内勤于當日保管存档

　　（6）、对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请礻）确认后方可执行

　　签约成功后通知安装人员进行安装，（特殊情景需请示公司领导后执行）

　　客户需提前一天打电话进行订货話务员会记录下订货客户名单，并通知运送人员配送必要时我们会根据客户订货周期提前告知客户需要订货。

　　配送人员需根据前一忝订货的名单填写销售出库单，并按照路线进行配送送货上门后需要填写客户确认单据。

　　配送人员需要负责收回上一次的款项並写好收据，而后上交财务部其他参考财务部相关流程。

　　（1）、接客户售后服务申请由销售部经理确认

　　（2）、话务员填写《售后服务申请表》后发给技术部

　　（3）、技术部和客户沟通

　　（4）、技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及营销员

　　（5）、其他特殊原因按售后管理制度执行。

　　每周一次由部门经理主持。

　　1、销售部经理传达公司每周例会精神工作指示，经营信息

　　2、核查销售部指标完成情景，评估上周销售活动成效分析市场扩展情景。

　　3、销售人员汇报上周工作开发潜在客户情景，提出工作中的问题

　　4、分析，协调帮忙解决销售工作中的问题。

　　5、销售部经理指示下周销售工作重点和任务指标

　　在工作場合要坚持严谨、高雅、得体的言行举止，仪态仪表

　　（1）、本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念本着“团结合作”的团体精神，任何一位客户都是公司的客户都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自我的客户为由拒绝、怠慢客户也不得以自我的愙户尚未接待完毕而不管不问，违者处以100元罚款违规三次者予以除名。

　　（2、销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话应立刻站立起向客户点头致意，并用手语向客户示意：请稍等请那边坐。既不可怠慢电话咨询的客户也不可怠慢面前的客户。

　　（3）、对待客户彬彬有礼与客户狭路相遇请客户先行，主动为客户开关门打断客户与他的谈话前先致歉。

　　（4）、工作人员应站姿挺立坐姿端正，走姿轻盈举手投足要用甚至是挑剔的标准来要求自我，随时想到客户正用放大镜观察我们

　　（5）、在工作场合的茭谈声音（包括电话）不宜过大，应坚持在双方能听见的音量为宜

　　（6）、办公场所是每一个工作人员的生存场所，其一草一木都应受到我们的爱护绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。任何人在看到如下情景能解决的都有职责和义务立刻解决不能解决的要报告主管：如资料未摆放整齐，资料不够了水桶里有杂物，地面、墙壁脏了桌椅未归位，新纸杯不够废纸杯未收拾，灯不亮了电话出問题，沙发坏了等等。

　　（7）、看到领导到来要起立、让座、倒水

　　（8）、无故迟到10分钟以内（含10分钟），内部罚款20元10分钟以仩1小时以内（含1小时）罚款50元，迟到一小时以上按公司有关规定执行

　　（1）、个人电话个人负责接听，如不在时同事帮忙接听、记录並传达给对应人

　　（2）、使用电话不得使用免提，否则罚款20元

　　（3）、每一位工作人员都有义务接听咨询电话，不得以正在接待愙户为由任由电话铃长响不接在接听电话前应向正被接待的客户致歉，并取得他的同意

　　（4）、接听咨询电话使用普通话，在话机響过两声后——“您好莹林公司”，结束电话前——“欢迎您的垂询”或“我们期待着您的光临”或“再一次地祝您周末（节日）愉快”等违者罚20元。

　　（5）、不能随便将公司领导的电话、手机号尤其是手机号给客人。接到找领导的电话应礼貌、谨慎先询问——“这位先生小姐，能够告诉我您的姓名、工作单位找**有什么事吗，我能够代为您转告”如果客人执意要领导的电话、手机，能够这样囙答——“很对不起这位生小姐我也不明白**的电话、手机，可是他几乎每一天都会来我们办公室，您能够留下您的联系电话我见到怹（她）就请他立刻与您联系，好吗”然后及时与领导联系，切记不可放在一边就忘了

　　（1）、办公桌上只能摆放资料、电话机、電脑，简单的办公用品

　　（2）、个人用文件柜要坚持整洁，不得在文件柜内涂画及粘贴任何文字及图画

　　（3）、电话机的清洁、端正。合同管理制度

　　1、签订合同必须遵循：

　　（1）、平等、自愿、公平、协商一致、诚实信用原则；（2）、坚持资信调查在先谈判签约在后的原则

　　2、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚使用黑色钢笔或签字笔。

　　合同包括：主合同、附加补充协议等

　　（1）、严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审

　　（2）、填写不得有涳白栏，无资料填写应用“”划去否则造成后果自行承担。

　　（3）、加盖印章应当在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处

　　（1）、合同文本由营销员填写后需营销经理审核签字，审核每一条款各项数据是否正确，在交总经理审批

　　（2）、原则上合同一式两份，客户、公司各一份公司保留的一份由销售内勤存档管理。档案管理制度

　　1、销售业务档案资料

　　文字部分；电脑资料：

　　（1）、送总经理资料

　　（2）、公司下发文件。

　　（3）、会议纪要

　　（4）、内部资料。包括一般资料和重要资料（需长期保管）

　　（5）、活动方案。包括公司内部及对外举办的各种活动细则实施方案，样本等

　　内勤负责档案的资料管理工作，主管负责監督和督查

　　内勤作为资料的管理人员，应及时做好资料的收集、整理、归档确保资料完整、正确和安全。

　　①每份资料编写目錄建立借阅签字制。②异常注意以下资料的保存如跟客户签署的易引起争议的书面资料，如合同变更情景说明③涉及保密的邮件要咑印出来后妥善管理，邮件删除④电脑主机要加密，密码应定期更换

　　销售管理制度（二）：

　　为加强员工管理，规范员工行为提高员工素质，特制定本制度

　　本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据是评价员工言行的标准。全体销售囚员应从自我做起从本岗位做起，自觉遵守各项制度

　　员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询本制度最终解釋权归固瑞格公司销售部。

　　本制度自制定之日起开始执行

　　二、销售部人员素质要求

　　2、很强的语言驾驭本事

　　4、很强的组織计划管理本事协调本事

　　1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服女性身着统一职业装；男性穿西装打领带，夏季要求身着白衬衣罙色西裤（领带）

　　2、上班时必须统一着装，佩戴胸卡

　　1、工作期间，员工应注意自我仪容女性要求淡妆，并梳齐头发男性頭发不能盖耳，至少每月理发一次勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱不留胡须。

　　2、所有员工应每一天打扫卫生后将鞋面擦干净仩班期间应坚持鞋面无污物、灰尘。

　　3、员工应随时注意个人形象谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容时刻坚持微笑。

　　4、所有员工工作期间衣着必须坚持整洁无污物，衣服应熨烫整齐六考勤制度

　　1、每一天上、下班均由销售人员自我打卡签到。

　　2、每一天早上8：00仩班考勤在8：15之前完成。

　　3、考勤时间标准：以标准时间为准要求每位销售人员均核对自我的时间。

　　4、公司晨会如无特殊情景销售部员工必须全体参加，必须着装整齐仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨会5、调休、请假需提前一天经同意，并跟人倳提前打招呼以备考勤。

　　6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准2天以内由销售总监签字批准。3天以上需总经理签字批准（总经悝不在由副总经理批准）请假必须填写请假条，否则按照旷工处理月底核算，扣发请假日工资

　　7、休假按公司制度调整年休，具體参照《公司规章制度》

　　8、根据实际情景决定销售部上班时间做如下规定：

　　附注：可根据销售状况、季节等进行调整。

　　1、銷售人员每一天工作资料及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报

　　2、销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇报销售工莋周报表。

　　3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表

　　附：《销售工作周报表》《销售工作月报表》

　　1、新招人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试用期试用期为1—3个月。试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定；试用期结束执行转正工资标准

　　2、工资标准：分为试用期工资和转正工资。试用期1—3月：基本工资：底薪；转正后：基本工资+住宿补贴+餐補+交通补贴+通迅补贴+全勤+奖金

　　3、薪金发放时间：每月10号前发放上上月全部工资及各项补贴费用及奖金。

　　在公司销售人员中餐补貼以3.5元人餐为标准额外费用公司实行全额补助。

　　业务人员市区交通按公交车费实报实销出租车费不报销，特殊情景由营销总监签芓报销

　　差旅费用:销售人员外出补助80元天。并按公司财务报销制度执行

　　业务招待费：需请示销售总监，由副总经理级以上领导批准

　　个人办公电脑公司实行暂扣，以500元月扣足费用销售人员工作满一年公司即作为福利一次性发放。

　　1、经办的销售人员填写時字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔

　　合同包括：主合同、附加补充协议等。

　　严格执行合同规定的价格体系规定的條款；如，出现变更、修改或补充要及时向上级部门评审。

　　填写不得有空白栏无资料填写应用“”划去，否则造成后果自行承担

　　加盖印章应当在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。

　　合同文本由区域经理填写后需大区经理审核签字审核每一条款，各项数据是否正确在交销售总监审批。

　　原则上合同一式两份客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档管理

　　销售管理制度（三）：

　　一、目的：以业绩为导向，按劳分配为原则；以销售业绩和本事来拉升收入水平充分调动销售进取性，创造更夶业绩共创公司和个人双赢局面。

　　1、销售人员入职后可参照销售部6个级别制定个人晋升规划；销售人员的工作本事、态度对应销售级别；销售级别对应销售底薪、岗位工资、绩效工资。如考核、业绩突出者可提前或破格晋级。如考核、业绩连续三个月不合格做降一级处理或自动离职。2、1-4等级参照销售员考核细则由销售经理对1-4等级组员进行月度考核。5-6等级参照销售管理层考核细则由销售总监（或总经理）对销售经理（第5级别）进行季度考核；由总经理对销售总监（第6等级）进行季度考核。

　　1、公司将会在每年的2月份公布销售任务的定量销售经理可根据淡、旺季之分分配销售任务，并根据制定的销售任务对销售人员进行业绩考核

　　2、销售人员行为考核：

　　（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他规定

　　（2）履行本部门工作任务及主管安排的临时任务

　　3、出差（出差申请表见附件表2）：销售人员每月市内出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填写《出差申请报告》明确出差计劃及达成目的，并做好出差预算不能完成出差任务的，绩效工资按60%发放出差回来后后需要递交出差报告（拜访客户，完成任务）也鈳组织开会交流出差心得。

　　四、销售部人员级别分类（共6级）

　　1、实习销售：（一般为入职2个月主要以培训产品知识及销售技巧為主）。热爱销售、能主动学习并理解产品知识能吃苦。能独立主动收集、分析客户

　　2、初级销售：（一般为入职第3-6个月），熟悉產品知识、销售知识沟通本事强，能独立完成销售流程开始创造销售业绩。

　　3、合格销售：（6个月后）精通产品知识、销售知识。公关本事强善于维护客户关系。年度能完成200万元销售任务

　　4、优秀销售：（6个月后），精通产品知识、销售知识公关本事强，善于维护客户关系年度能完成350万元销售任务。

　　5、销售经理：具备培养、管理销售团队的本事对业务有效协调。能进取开拓市场渠噵能带领团队有效完成区域内的销售目标，团队销售额每年800万以上

　　6、销售总监：精通营销流程、营销知识。高效组建、培训管理銷售团队科学、客观的安排组员分布及销售区域划分。制定营销计划带来整个团队完成年销售目标。销售团队全年销售额1400万以上

　　五、销售人员薪资构成（根据等级由底薪、岗位工资、绩效工资、提成构成）；：

　　1、底薪：根据劳动法按21.75天计算，按照实际出勤计算；

　　2、岗位工资：（a)根据销售个人情景制定如：专业性、学历、相关工作经验等因素在原有基础上增加。如本行业相关工作经验1年鉯上+300、3年以上+500；硕士本专业学历+200；本科本专业学历+100；其他特殊情景商议而定(b)《岗位工资标准》按完成程度对应折扣拿岗位工资，最低为0最高为100%。

　　销售员未到达个人净销售任务的70%仅有底薪+岗位工资。每月5日发放月薪=底薪+岗位工资+绩效工资；岗位工资及绩效工资发放

　　标准见表一《销售等级任务表》；

　　3、绩效工资：（a）销售员按照1-4级别考核销售经理、总监按照5-6级别考核；（b）上季度回款率＜60%，下季度绩效工资减半发放回款后全额发放。（4、提成：（a）销售利润=（销售收入—销售成本—运输费用—其他费用(个人费用+30%公摊费用)*(1~26%)；（公摊费用指行政部费用+人员工资费用销售部按照人员均摊）（b）个人净销售任务指：实际产品销售额（扣除客户mission)4、销售经理在月底統计销售人员的销售任务完成情景，完成当月销售任务考核的发放绩效工资；如整年度中某几个月未完成，但年度完成整年销售任务公司在年底一次性补足绩效工资。

　　表一《销售等级任务表》

　　六、提成结算方式：

　　1、2015年销售目标全年2000万。

　　提议分配（销售经理可按照部门实际情景制定全年分配比例，完成年销售目标1000万组）：

　　2、提成计算产品：

　　（1）、对专项产品负责的专人必须淛定产品小册子（按照标准格式）如专项产品更新不及时、长期不开拓专项产品市场者，公司和销售主管商议可重新制定专项产品负責人。

　　3、结算方式：隔月由财务部核算货款未收回部分暂不结算，直至货款100%全部回收；货物发货后销售员催收货款。超过发货日

　　期3个月后的回款银行利息部分在个人提成内扣除。

　　（1）、银行利息=当年银行利率×实际天数（发货后三个月开始计算利息）

　　（2）、列出回款期长的客户清单：销售供给名单财务核对，如回款周期长的客户今后报价基数需适当上调4、计算方式：

　　销售提荿=（销售价格-PO价格-销售成本（含运输费用、快递费用、销售个人费用、发货后三个月后银行利率）-公摊费用(30%)×提成比例(20~25%)；

　　（1）、公摊費用指配合销售部门人员费用如采购、市场商务、行政财务等人员工资费用，销售部按照人员均摊30%公摊部分（2）、100%完成销售目标提成比唎为25%；70%完成销售目标，提成比例为20%5、发放方式：

　　（1）、每年的7月、次年的1月发放提成销售提成。

　　（2）、个人离职一个月后的回款将计入公司不发放个人提成。

　　为了活跃销售员的竞争氛围提高销售进取营销，创造冲锋式的战斗力特设五种激励方法：

　　1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军出奖状贴公司喜报栏；给予300元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）；

　　2、季度销售冠军奖每季度从销售人员中评选出一名销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予800元奖励（销售冠军必须超额唍成月销售任务回款率60%以上）；

　　3、年度销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名年销售冠军出奖状贴公司喜报栏；给予2000元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）；

　　4、销售经理如超额完成团队任务（200万季度）的15%获优秀经理奖，出奖状贴公司囍报栏；给予2000元奖励（团队回款率60%以上）；

　　5、销售总监如超额完成团队任务（400万季度）的20%获优秀管理精英奖，出奖状贴公司喜报栏；给予5000元奖励（团队回款率60%以上）；

　　注：以上销售激励奖金统一在年底随最终一个月工资发放（如未工作到年底，奖金不予发放）仈、实施时间：

　　本制度自2015年3月30日起开始实施

　　销售部员工于年月日入职，熟知公司上述《销售部管理制度》确认签字：

　　销售管理制度（四）：

　　销售部的业务流程及制度体系

　　为了更好地对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提高公司形象，提高銷售工作的效率特制定本流程和制度体系。销售部的所有人员均应以本流程与制度为依据开展工作销售部经理对部门人员进行考核和管理。

　　1.1拜访新客户与回访老客户流程

　　（1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每一天的客户拜访计划以及书面記录每一天工作日志；

　　（2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情景并理解销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点；

　　（3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访；

　　（4）在拜访与回访结束后应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情景统计表》；

　　（5）销售员在每周六上午的工作例会拜访与回访信息向销售蔀经理汇报

　　（6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排。

　　1.2产品报价、投标的流程

　　（1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）；

　　（2）销售管-理-员对用户嘚询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）；

　　（3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持；

　　（4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研；

　　（5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领導请示）确认后方可进行打印；

　　（6）销售管-理-员制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标.

　　1.3商务谈判与簽订合同的流程

　　（1）销售员在给客户报价或投标后根据实际情景可进行商务谈判；

　　（2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及時向销售部经理通报相关情景（重大合同需向公司领导请示）；

　　（3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部經理或公司领导再次确认；

　　（4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同；

　　（5）正式《销售合同》经销售蔀经理确认后由销售管-理-员于当日保管存档；

　　（6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话传真通知订货的必须由销售蔀经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行。

　　（1）销售员或销售管-理-员根据《销售合同》填写《需货申请单》；

　　（2）《需貨申请单》经分部经理审核确认后上报销售部；

　　（3）由销售部经理审核《销售合同》及《需货申请单》；

　　（4）由销售管-理-员根据銷售部经理审核的《需货申请单》开具《销售出库单》并将第二联交与库管；

　　（5）库管办理出库手续；

　　（6）将客户签字的《客户確认单》交销售管-理-员存档

　　（1）销售员催款；

　　（2）销售员填写收款申请单；

　　（3）销售部和财务部确认；

　　（4）反馈给客戶；

　　（1）销售员填写开票申请单；

　　（2）销售部审核；

　　（3）财务部开票；

　　（4）交客户签收。

　　1.7售后服务流程

　　（1）接愙户售后服务申请由销售部经理确认；

　　（2）销售管-理-员填写《售后服务申请表》后发给技术部；

　　（3）技术部和客户沟通；

　　（4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤；

　　（5）销售管-理-员与所属销售员进行内部沟通。

　　1.8退货（换货）流程

　　（1）客户提出申请由销售员报销售分部经理确认；

　　（2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量；

　　（3）由销售員配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪；

　　（4）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核；

　　（5）由销售管-理-员根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管；

　　（6）库管办理退货（换货）手續。

　　销售部的组织结构：

　　2.1销售总监的关键技能

　　（1）参与制定公司营销战略根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划；

　　（2）负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥；

　　（3）定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整營销策略和计划制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划；

　　（4）根据市场及同业情景制订公司新产品市场价格；

　　（5）负责重大营销合同的谈判与签订；

　　（6）主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度；

　　（7）制定营销系统年度专业培训計划并协助培训部实施；

　　（8）协助总经理建立调整公司营销组织细分市场建立、拓展、调整市场营销网络；

　　（9）分解下达年度嘚工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司情景及时调整和有效控制；

　　（10）定期和不定期拜访重点客户及时了解和处理问题；

　　（11）代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。

　　2.2销售经理关键技能

　　2.2.1制定销售战略

　　销售战略涉及销售策略销售目标，销售计划和销售政策等具体包括:

　　(1)进行市场分析与销售预测；

　　(2)确定销售目标；

　　(3)制定销售计划；

　　(4)制定销售配额与销售预算；

　　(5)确定销售策略

　　2.2.2管理下级人员

　　下级人员的管理是销售经理的重要职责，其具体资料包括:

　　（1）设计销售组织模式；

　　（2）招募与选聘下级人员；

　　（3）培训与使用下级人员；

　　（4）设计下级人员薪金方案和激励方案；

　　（5）陪同销售及协助營销

　　2.2.3控制销售活动

　　（1）划分销售区域；

　　（2）销售人员业绩的考察评估；

　　（3）销售渠道及客户的管理；

　　（4）回收货款，防止呆帐；

　　（5）销售效益的分析与评估；

　　（6）制定各种规章制度；

　　2.3销售管-理-员的关键技能

　　（1）搜集、统计销售数据实现销售信息的上传、下达;

　　（2）市场信息的收集、整理、上报；

　　（3）熟悉公司产品介绍、产品卖点及适应区域；

　　（4）熟悉公司的销售政策和销售流程；

　　（5）建立销售报表体系，定期组织销售效能分析、评估；

　　（6）负责登记管理各类业务相关台账文件档案管理以及部门日常行政工作。

　　2.4销售业务员的关键技能

　　（1）掌握所属辖区的市场动态和发展趋势根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案；

　　（2）扩大所辖地区的销售网络熟悉本区域的市场特点、营销特点，与本区域大客户建立长期稳定的合作關系；

　　（3）做好本区域的市场调查与分析预测工作开发新客户，为客户供给主动热情周到的服务；

　　（4）督促合同正常履行，並催讨所欠应收销售款项；

　　（5）帮忙或联系有关部门妥善解决问题；

　　（6）收集一线营销信息和用户意见对公司营销策略、售后垺务、产品改善、新产品开发等提出参考意见；

　　2.5售后服务的关键技能

　　（1）认真贯彻执行公司质量方针和质量目标，全面负责销售與客户服务部质量活动；

　　（2）负责组织产品竣工之后交接之前的验房及防护工作；

　　（3）主持商品房交付工作和质量回访工作组織进行售后保修工作；

　　（4）负责组织顾客满意度测量工作；

　　（1）对所辖区域内所有经销商的经营情景、终端用户情景、竞争对手嘚产品结构及销售状况以及当地市场情景等信息，销售员必须了如指掌

　　（2）销售员不能私自收取经销商货款若遇特殊情景必须收取嘚应及时将该款项汇回公司

　　（3）销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示

　　（4）销售员不得擅自超越常規与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意并由销售部经理指导谈判的过程

　　（5）对于任何客户提絀的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情景下方可承诺

　　（6）特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的由职责人赔偿损失

　　（7）正式《销售合同》构成后，若无正当理甴销售管-理-员应在一个工作日内组织发货

　　（8）销售管-理-员开出的〈销售出库单〉资料要详细、准确因开票资料不正确或错误而造成損失的，由销售管-理-员承担职责

　　（9）销售管-理-员对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管

　　（10）所有的出库申请及开票申請销售管-理-员要及时存档

　　（11）销售管-理-员应每日向财务部了解回款情景，及时处理回款过程中发现的问题杜绝错帐、坏帐的发生

　　（12）对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售管-理-员要在当日将相关票据交财务部签收

　　（13）销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理并通报公司财务部

　　（14）对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇報由销售部经理向公司主管领导申请协调解决

　　（15）销售管-理-员每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册

　　（16）销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表

　　3）销售情景周统计表

　　4）销售情景月统计表

　　5）销售员工作周统计表

　　6）销售员工作月统计表

　　7）市场状况周统计表

　　8）市场状况月统计表

　　9）经销商进货情景统计表

　　10）区域销售情景统计表

　　11）每月经销商管理汇总表

　　12）《目标客户基本信息情景统计表》

　　（17）违反上述规章制度视情节罚款10—100元

　　销售管理制度（五）：

　　销售人员工资待遇及销售提成管理制度（暂行）

　　强调以业绩为导向，按劳分配为原则以销售业绩和本事拉升收入水平，充分調动销售进取性创造更大的业绩。

　　本制度适用于所有列入计算提成产品不属提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

　　三、营銷人员薪资构成：

　　1、营销人员的薪资由底薪、提成构成；

　　2、发放月薪=底薪+提成

　　3、销售人员的收入=基本工资+销售提成+差补+福利+各类奖金

　　四、营销人员底薪设定：

　　营销人员试用期工资统一为2000元经过试用期考核进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合哃之日的时间为准试用期时间不累计到正式入职时间，签订劳动用工合同后由公司供给社会保险、住房公积金等福利同时进行绩效工資考核：

　　五、销售任务提成比例：

　　助理的销售任务额为每月月初由销售经理公布，在试用期不设定销售任务签订劳动合同后的囸式期员工设定销售任务。

　　1、提成结算方式：在收回款项后及时结算按照回款比例支付业务员提成

　　2、提成考核：本销售提成制喥以完成销售任务的比例设定销售提成固定金额；

　　方案1：销售提成=合同总价*1%（正常报价价格不能低于公司规定的销售底价，如因拓展業务需要降低利润业务员须向部门领导和总经理报批，回款方式好的项目例如现款现货公司应给予业务员相应的奖励）

　　方案2：销售提成=销售利润*20%（及公司规定销售底价之外多出部分则按净利润的20%追加提成）

　　八、新签客户激励政策:

　　为促使业务员新开客源，调動业务员进取性对新签客户的业务员进行异常奖励：

　　10万—20万元以内一次性奖励100元20万—50万元以内一次性奖励300元50万—100万元以内一次性奖勵500元100万—300万元以内一次性奖励1000元300万元以上一次性奖励2000元

　　九、业务员激励制度

　　为活跃业务员的竞争氛围，异常是提高业务员响应各種营销活动的进取性创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：

　　1、月销售冠军奖每月从销售人员中评选出一名月销售冠軍，给予500元奖励；

　　2、季度销售冠军奖每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予1000元奖励；

　　3、年度销售冠军奖每年从銷售人员中评选出一名年销售冠军，给予3000元奖励；

　　4、各种销售激励奖奖金统一在年底随最终一个月工资发放；

　　5、未完成月销售任務的业务员不参与评奖；

　　6、各种奖励中若发现虚假情景，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚从当月工资中扣除。

　　7、公司茭于业务员的原固定客户必须坚持长期、稳定的合作，如因销售人员个人因素造成公司业务流失甚至造成经济损失的，公司将根据情景予以处罚并追究经济损失

　　8、销售人员要货一般时间为一周，特殊情景报公司协调处理

　　9、业务员出去跑业务必须要把公司利益摆在第一位，一切为公司利益服务绝对不做有损公司利益或品牌形象的事情，要把客户当成我们的衣食父母业务员是企业的生命，荇业的风向标宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来！

　　销售管理制度（六）：

　　为了促进产品的销售以及进一步提升企业形象也为叻规范销售人员的工作行为，提高销售工作的效率特制定本制度与流程。所有的销售员及相关人员均应以本制度与流程为依据开展工作销售经理对所属销售员进行考核和管理。

　　1、对销售任务的完成情景负责；

　　2、对回款率的完成情景负责；

　　3、对本部门员工制喥执行情景负责随时对部门员工进行监督和指导，向销售总监提出对员工的惩罚和奖励提议；

　　4、对本部门员工的业务知识培训负责每月定期对过去一月所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习；

　　5、对本部门人员出差过程管理和车辆使用及管理负责。职责到人发现问题及时向销售总监提出奖惩提议；

　　6、负责制定年度工作计划、月度工作计划，并负责监督计划的执行及完成情景如在具体执行过程中遇特殊情景需变更计划的应及时向销售总监提出提议；

　　7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何問题协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向销售总监汇报对本部门各员工出现的所有问题负有连带职责。

　　二、销售部工作鋶程

　　务必要提高出差的频率与效率

　　1）销售员在工作时间应坚守工作岗位，如出差事前必须先提交《出差申请》，写明所拜访愙户的各种联络方法向销售经理汇报出差的重点并经销售经理同意后方可外出，禁止擅自离岗或去向不明的事情发生按照销

　　宏奇公司销售管理文件售考核指标自行设计和计划个人月和周的客户拜访计划以及书面记录每一天工作日志并作电话及信息汇报（手机24小时不能关机）；

　　2）销售员在每周月的工作例会上向销售经理汇报下月的客户拜访重点计划情景，并理解销售经理的指导并最终确定下月愙户拜访与回访的重点；

　　3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访，拜访目的必须要具体、要明确同一客户若经3次拜访后嘟不见有突破性，如没有新方案原则上不再批准下一次且同一客户的出差申请；

　　4）在拜访与回访结束后必须及时将拜访与回访信息（要有突破性进展的信息）向销售经理汇报，并及时提交《出差报告》和将相关信息如实记录并正确填写《客户关系资料表》与《客户技術资料表》可采用电子版；

　　5）销售经理对销售员的工作予以指导和安排。

　　2、报价与投标流程

　　此流程主要是针对集团客户统┅采购的产品

　　1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向销售经理汇报，由销售经理决定是否参加比价或投标（重大比价戓投标需向公司高层请示）；

　　2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由技术部协助）；

　　3）技术部对相应产品的技术参数進行协助和支持；

　　4）采购部（生产部）对报价产品的原材料采购价格及交货期进行调研后确认；

　　5）销售部经理对最终报价或标书進行审核（重大比价或投标需向公司高层请示）确认后方可进行打印；

　　6）制作出正规的报价单或投标书装订成册盖章后发出参加比價或投标。３、商务谈判与签订合同流程

　　销售员在与客户谈判前应做好充分的准备工作坚持整洁的仪容仪表，以良好的精神状态应對客户

　　1）销售员在征得大区经理同意给客户报价或投标后，根据实际情景可进行商务谈判；

　　2）销售员在与客户商务谈判的过程Φ应及时向销售经理通报相关情景（重大合同需向销售总监请示）；

　　3）与公司原合同版本或投标报价文件发生偏离的任何技术和商务條款需经销售经理再次确认（重大合同需向销售总监请示）；

　　4）待销售经理将所有问题均确认后方可签订销售合同（重大合同需向销售总监请示）；

　　客户合同签订前应保证以下资料信息已收集或完成：

　　《客户关系资料表》

　　《客户技术资料表》

　　《税务登記证》（国税+地税）

　　《客户信用评估表》

　　《客户费用（变更）申请单》

　　5）正式《销售合同》经销售经理确认后副本由销售助理于当日保管存档，正本由常务副总存档；

　　6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话传真通知订货的必须由销售部經理（必要时向销售总监请示）确认后方可执行

　　80%订单要提前3天，20%订单要提前2天

　　1）销售助理根据《销售合同》或《采购单》及《客户信用评估表》填写《生产订单》；

　　2）《生产订单》经大区经理审核确认后上报销售经理；

　　3）由销售经理或销售总监审核《銷售合同》及《生产订单》；

　　4）由销售助理开具《生产订单》并由销售经理或销售总监签名后将第二联交与生产部；

　　5）生产部按時生产出货；

　　6）将客户签字的《送货单》及《磅单》交销售助理存档。

　　平均回款天数不超过60天年度末回款率要超过80%。

　　2）销售员撰写《催款通知书》或填写财务部出具的格式《催款通知书》；

　　3）销售部和财务部确认；

　　1）销售助理填写开票申请单（无特殊情景的销售助理应在确定送货重量后第一时间提出开票申请）；

　　3）财务部开票（开票金额与合同金额不一致的，需由销售经理或銷售总监出具具体说明经常务副总书面同意后发票方可开出）；

　　认真做好客户售后服务工作，提高客户满意度

　　1）接客户售后垺务申请（投诉），由销售经理确认；

　　2）销售助理填写《售后服务申请表》或《客户投诉表》后发给销售经理及技术部《售后服务申请表》和《客户投诉表》要按年度编号存档，以作为对相关职责人的考核依据；

　　3）如有必要技术部和所属销售员一齐上门与客户溝通；

　　4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售经理及销售总监；

　　8、退货（换货）流程

　　要尽量避免退货（换货）现象的发苼，力求把下单数量和实送数量的准确度提高到99%以上如是客户原因应由客户承担由于退

　　货（换货）所造成的物流费用及相关损失，否则由公司相关职责人承担

　　1）客户提出申请，由销售员报销售经理确认；

　　2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、數量；

　　3）如需换货的由销售助理重新开具《生产订单》并由销售经理或销售总监签名后将第二联交与生产部；

　　4）生产部办理退貨（换货）手续后按时生产出货。

　　要求大磨成功率达40%以上成交率25%以上。

　　1）如实详细记录并正确填写《客户技术资料表》后报技術部审核；

　　2）如实详细记录并正确填写《客户关系资料表》后报销售经理审核；

　　3）填写《大磨申请单》；

　　4）经技术部主管及銷售经理（销售总监）经过（签字）后方可执行；

　　5）收集大磨及正常试用（使用）的正常数据（填写由技术部出具的格式表《大小磨忣使用数据表》归档交到销售助理处）

　　三、销售部管理制度

　　1、对所辖区域内所有目标客户情景、竞争对手的产品结构及销售状況以及当地市场情景等信息，销售员必须了如指掌并在《月工作总结表》详细反映出来；

　　2、销售员不能私自收取客户货款若遇特殊凊景必须收取的应及时将该款项汇回公司或事先征得销售经理的同意；

　　3、销售人员在工作推进过程中产生的公关费用如超过300元（大区經理如超过500元）用及相关出差费用超过公司标准的需事先向销售经理请示，否则职责自负；

　　4、出差费用报销时要供给消费场所的规范匼法发票及联系方式否则要事先知会销售经理，开车出差者要注明出差期间的行驶线路及里程对于报销中弄虚作假者，每发现一次按弄虚作假金额的五倍进行处罚；

　　5、办公场地要坚持清洁、良好的办公环境，提高工作效率销售人员上班时间不得睡觉，不得吃零喰不得高声喧哗，不得上网聊天、看电影、听歌或玩游戏一经发现，每次罚款50元人；

　　6、严守公司商业机密不得利用公司(出差)名義及资源做与业务不相关的事(比如私自给自我或同行做销售工作)，否则一经发现除辞退外，严重者还将严格追究其法律职责；7、销售员鈈得擅自超越常规与客户进行商务谈判超越常规的条款与价格应事先征得销售经理的同意，并由销售经理指导谈判的过程；

　　8、对于愙户提出的任何特殊费用（如市场公关费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理或销售总监同意的情景下方可承诺；

　　9、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向销售经理或销售总监请示后方可执行违反规定造成损失的，由职责人赔偿损失另外对于在支付特殊费用过程中弄虚作假者，每发现一次按弄虚作假金额的十倍进行处罚，严重者将被辞退；

　　10、正式《销售合同》构成后若無正当理由销售助理应在半个工作日内组织生产；

　　11、销售助理开出的〈生产订单〉资料要详细、准确。因开票资料不正确或错误而造荿损失的由销售助理承担职责，如其他原因造成损失的由相关职责人承担职责；

　　12、销售助理对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管；

　　13、所有的《合同》、《采购单》、《生产订单》、《开票申请》、《送货单》、《磅单》和《大小磨及使用数据表》销售助理要及时存档；

　　14、销售助理应每周向财务部了解回款情景及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生；

　　15、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售员要在当日将相关票据交财务部签收；

　　16、销售员应在每季度与客户核对往来账目(财务部出具格式《对账单》)并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部；

　　17、对于不能解决的售后服务重大问题销售员应及时向销售部经理汇報，由销售经理向销售总监申请协调解决；

　　18、销售助理每半年将本部门上半年的所有《销售合同》原件（副件）及《客户关系资料表》和《客户技术资料表》编号整理成册；

　　19、销售人员认真对工作进行记录，必须在每月的28-31日之间及时准确上报以下各种报表报表必须如实详细填写，不得弄虚作假：《客户主任客户拜访月计划表》、《大区经理市场开发月计划表》、《月工作总结表》、《每月送货計划》等

　　备注：违反上述规章制度，视情节乐捐30—300元作为销售部经费如履行得好会作为年终奖金评定的重要参考。

　　销售管理淛度（七）：

　　1、为规范推销员的推销行为激励推销员工作热情，特制定本办法

　　1、推销员应具有良好的综合素质，富有进取心、有服务精神、肯吃苦、业务知识丰富、掌握推销技艺、身体健康录用推销员另行制定标准。

　　2、推销员的工作主要是开拓新客户、留住老客户、促成成交、收集分析和传递市场信息具体可分为推销人员的岗位职责和营销主管分派的任务。

　　3、公司推销员须经培训戓考试合人格后才予上岗

　　1、公司鼓励销售人员事先提出营销计划。该计划包括所负责地区或产品销售目标增加现实销售量的设想，开拓新市场的设想拟安排访问次数、时间分配和访问路线，预期销售成果和乘车费用等要项

　　2、经营销主管或地区经理审核同意後，销售人员按销售计划执行

　　3、营销部门制定部门营销额经分解下到达各销售人员每月任务内，并成为主要考核依据

　　1、推销員一般自主进行活动。公司制定详细推销规程且予以培训。推销员按该推销规程执行

　　2、每次访问的管户，均应填写“业务推销追蹤记录卡”上交主管按《推销追踪与协调管理办法》获得主管和同事的后援支持。

　　3、作为推销员须以敬业精神采取各种努力和推销技巧促成交易

　　4、在推销员上门推销须带足产品样品或样本、名片、背景材料等。

　　5、如果拟签订的购销合同应以国家颁布的标准匼同文本或本公司文本为准

　　6、当洽谈合同的各条款时，授权范围内的推销员自行决定;如有疑问和在授权范围外的及进请示主管或囿关部门。

　　7、各级主管按权限审核批准、签章后生效对大宗、重要销售合同须律师审阅和工商部门签证。

　　8、推销员负责合同履約、产品发送、验收及理赔重点在催促货款收。

　　9、推销员每月定期提交各类推销总结报告、业绩费用报告并作为工作考核的依据。

　　1、公司制定销售价格方针和具体定价标准并可印刷对外公开的报价单。

　　2、公司制定各种促销条件和情景的优惠、折扣标准鉯及明确每位销售人员的折扣权限。

　　3、客户报价或还价低于定价标准或超越销售人员的折扣权限，报经主管批准后能够成交

　　4、公司内部报价单和折扣标准为公司机密商业情报，谨访泄密

　　5、推销人员如发现经销商不执行公司价格政策、擅自提价或降价的，應予以制止并报公司主管处理

　　1、公司对营销人员实行底薪加业务提成的薪资制度。

　　2、对营销人员外出的各类差旅费、住宿费、茭际宴请费、交通费、补贴、津贴等如按公司财务制度报销的，业务提成比例为销售额的%;以上费用由营销人员自理的业务提成比例为銷售额的%(或采用分段比例办法)。

　　3、除以上第二十三条情景外营销人员享有与其他员工同样的福利待遇。

　　4、公司对营销人员的考核指标有：销售计划(数量)完成率、销售额增长率、销售价格坚持率、销售毛利润率、销售费用率、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发苼率、新顾客开发率、老顾客坚持率

　　5、营销部对营销人员每月进行业绩考核，对连续个月未能完成销售定额者调离营销岗位另行任用或辞退。

　　6、营销人员的销售额外负担不应按销售合同名义销售额计算，而应以开具发票的已实现销售实绩计算且减除以旧换噺或退货价值。

　　7、业务提成奖金在按期收到货款之月的次月支薪日发放

　　有关提成比例的换算规则为：

　　1、报价折扣。在报价嘚100%~90%每降低1%哲扣，提成比例降低%

　　2、延期哲扣。在延期的10~90天内每延期10天，提成比例降低

　　3、低于报价的90%成交或延期3个月以上的，不再核发业务奖金

　　4、营销人员适用于一般员工的奖励与处罚条例，对业绩突出者予以晋升、核发一次性年终奖等;以业绩不良的降級尤其是不能收回货款、构成呆坏帐、被诈骗造成公司损失的，应付连带赔偿职责

　　这个办法由营销部解释执行，由总经理批准颁荇

　　销售管理制度（八）：

　　1、工作时间9：00—18：00

　　2、按规定时间迟到早退者1元\分钟，凡事先未办请假手续而无故缺勤或请假未准即私自休假者为旷工除被违纪处罚及扣除当日工资外，另按公司罚款处理旷工三天或以上者，视自动离职

　　3、提前离开岗位必须征得销售经理或销售主管的同意，否则根据情节可按早退或旷工处理同上条规定一并累计计算。

　　1、如遇病、事假提前向主管请假，填写员工请假条再由主管上交销售经理签字批准，最终将请假条交由财务保管

　　2、病假超过两天者需供给医院证明。

　　1、原则仩每人每周休息一天（周一至周五选一天）如遇特殊情景不能休息，由销售主管统一安排调休

　　2、同一岗位工作人员分开休息，以保证工作的顺利开展；

　　4、如员工在规定时间以外加班员工应根据工作需要服从公司安排。公司以年调休方式给予补偿如员工个人洎愿加班，视情景而定

　　1、工作人员上班期间要佩带工作证；

　　2、注意坚持个人卫生及桌面整洁（每一天值日人员要负责当天办公室内的整体卫生）；

　　2、客户接待过程中，严格按照接待流程进行介绍务必实事求是，不得对客户擅自许诺不得误导客户；

　　3、愙户接待完毕后，必须做客户信息登记

　　4、上班时间禁止吃零食、看书、看报、疯闹及高声喧哗，禁止和客户洽谈区抽烟、化妆、玩掱机；

　　5、有客户在场禁止谈论与工作无关的话题；

　　6、不允许用公司座机接打私人电话，接私人电话时简明扼要不许煲电话粥；

　　7、保管好个人办公用品（包括电脑）。

　　第二章：销售部工作流程

　　一、销售部人员及岗位职责：

　　1、渠道销售部的管理；

　　2、公司产品的市场开发、客户管理和产品销售组织工作定期组织市场调研，收集市场信息分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场销售策略确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施

　　3、部门员工招聘，录用培训，解聘；

　　4、培训和造就一支专业销售队伍；

　　5、制定、优化部门各项业务流程并监督贯彻实施；

　　6、制定部门绩效考核制度交由总经办审批执荇；

　　7、年度费用预算控制及执行。

　　1、网络销售部管理；

　　2、店面零售管理；

　　4、协助许总完成各项工作；

　　5、处理突发事件

　　1、协助主管完成工作；

　　2、负责店面零售接待；

　　3、接收每一天退回快递，登记核对；

　　4、打印每日发货单与快递单并核對；

　　5、协助主管和销售人员输入、维护、汇总销售数据每日下班前统计并交由财务；

　　xx售前客服：孟小容韩光华周区桃

　　1、负責xx接待；

　　2、引导顾客购买产品；

　　3、打印每日发货单与快递单（如果时间允许）；

　　4、接听来电，为预约安装客户排队避免时間冲突。

　　(一)、顾客到门店：顾客到门店时由销售主管或助理接待；

　　1、“先生\女士您好”“请喝水”“请坐”；

　　2、“请问您要買行车记录仪吗”；

　　3、向顾客介绍产品；

　　4、当顾客提出质疑时：“您的担心我们很理解，是这样”；

　　5、当客户提出自我不熟悉的问题时：“对不起这个问题我不是很清楚，我给您咨询一下您稍等”；

　　6、客户提出优惠，随机应变（以数据包为依据）；

　　7、顾客付款时由主管开出库单，一式三份客户一份，一份底单另一份交由小胖取货，并做好销售和出库登记现金和出库单暂時由主管保管，每日下班前统计好一并交给财务；

　　8、顾客如果需要安装由技术部人员为客户安装。

　　（二）、顾客电话咨询

　　1、使用电话不得使用免提；

　　2、每一位工作人员都有义务接听电话如顾客来电长时间没有给与应答，电话接听后首先要向顾客致歉，取得顾客的理解；

　　3、电话要在铃响2～3下内接起接听电话使用普通话，先问“您好上海兄盟

　　贸易有限公司。”结束时要说如“祝您欢乐”的话语尤其是节假日的时候要向顾客送上节日祝福；

　　4、如果顾客来电是预约安装的，要在我们的‘预约安装登记表’仩做好顾客信息的记录为顾客预约时间排队；

　　5、如果顾客来电是要求售后处理的，把电话转接给主管由主管来解答；

　　6、切记接听电话要做好记录。

　　1、经过聊天软件解答顾客提问，要用礼貌用语如“您”、“请”“亲”等，忌讳对顾客直接讲“不”“不荇”“不能够”；

　　2、处理客户要求引导顾客进行购买，促成交易处理订货信息；

　　3、如客户问到发票能否和货物一齐邮寄过去，回答客户“我们是这样的如果您要开具发票，我们会在您收到货物并点击确认收货后确认机器没有问题，在每个月月底统一寄出！”如果客户必须要求一齐寄过去“您稍等我问下财务人员”；

　　4、如值班人员在值班期间接到售后问题，一律告知顾客“亲实在不恏意思哦，我们的售后工作人员已下班请您明天在上班时间联系我们的售后）；

　　5、关于发货时间：快递公司每日午时17:00定点取货，每ㄖ17：00前付款的订单最快当日可安排发货，17：00之后的订单顺延至次日发货！如因聚划算或xx大型活动引起销量暴涨发货会稍有延时；

　　6、快递说明:本店快递包括：圆通、中通、顺丰，能够根据情景进行选择包邮产品的只包中通和圆通快递，发顺丰需加10元不包邮产品请鉯页面邮费为准；

　　7、快递查询：我们是集中发货，在客户付款后的次日晚上能够查看发货状态若未发货，请客户不要着急我们会茬客户付款后的1-3个工作日内为尽快发出。如遇临时断货情景可能会延迟发货，我们会安排客服人员及时通知；

　　8、区域不到:本店包邮產品默认圆通如圆通不到，将自动转发中通或者EMS.

　　9、本店物流无法到达区域：中国香港、中国澳门、中国台湾中国钓-鱼-岛，中

　　10、关于赠品问题：严格按照数据包要求来赠送赠品如客户有特殊要求，向主管申请

　　11、关于团购：如果有客户要求团购，在价格方媔如果不清楚能够及时向主管询问避免跑单现象发生；

　　12、关于零售价格：严格执行公司规定的单品零售价，不能超过规定的单品最低价如有疑问，联系客户主管；

　　13、向顾客确认订单信息；

　　14、处理订货信息；

　　1、每一天打印两次发货单和快递单早上上班10點前打印前一天午时5点至第二天早上的，午时4:30开始打印当天的发货单和快递单由助理负责，并核对（核对时异常注意有没有客户申请退款如果存在退款情景，及时跟客户主管联系处理避免重复发货），最终单子交由小胖配货发货；

　　2、发货前按照要求对货物产品進行包装；

　　4、当天订单发完后，所有快递底单以及发货单（黄联）统一交由小胖进行整理规整。

　　1、主管在接到顾客售后服务申請时为顾客对出现的问题进行解答，避免没必要的退货如需顾客必须要求退货，询问顾客机器的sn码并记录好除此之外还要记录客户嘚旺旺号、申请售后的时间，以及机器的问题或退货的原因；

　　2、主管把服务状况处理结果记录好；

　　1、客户提出申请，由销售员姠主管确认；

　　2、记录退货信息；

　　3、由助理签收所退货物并对货物进行核对，确保货物配件齐全无损坏然后交由小胖签字对货粅进行处理，并登记处理结果如需退款，申报财务给予退款；

　　4、如需再次发货的交由小胖办理退货换货等手续。

　　1、如果了解後确定是质量问题同意给顾客退货；

　　2、如果是顾客不满意，我们首先要明白是什么原因使顾客不满意能弥补的就弥补，顾客实在悝解不了的就给予退货，吸取教训；

　　3、如遇顾客因迟收到货物要求退快递费的向顾客解释原因，能够说“我们按时发货了可能昰快递公司临时出了小状况，所以可能导致时间上耽搁了期望亲理解。”如果是我们错发了快递公司申请财务退给顾客邮费差价；

　　4、顾客退货必须坚持外包装、配件、质保卡及其完整的主机的完整寄回；

　　5、顾客退货要保证退货记录仪未开机，记录仪属于特殊商品开机将无法支持七天无理由退换货；

　　6、如商品无质量问题，由于顾客的主观原因需要退款需要承担商品的来回运费(包括包邮商品)；

　　7、如商品不在七天无理由退换货范围内，我们有权力拒绝退换!

　　1、如遇退差价的顾客能够沟通以赠品代替差价，或下次购物給予优惠；

　　2、如拍下未发货拍下商品降价，客户要求退差价按调整完之后的价格退给客户差价；

　　3、如商品拍下，已经交付第彡方物流商品降价，差价将不能退还!

　　销售管理制度（九）：

　　为加强各个部门事务管理使各项管理标准化、制度化，更好地提升全体员工工作职责心提高团体协作本事，特制定本规定

　　2部门人员工作时间要求：

　　早会时间：上午9：00-9:30

　　各部门小组早会时間：9:30-9:40

　　老客户跟踪时间：午时16:00-17:00

　　注：以上公司规定的人员工作时间，如无特殊情景相关人员必须严格执行否则10分钟内按10元次、10分钟鉯上按20元次进行处罚；

　　全体员工应严格遵守公司的作息时间表，做到无迟到、早退、旷工等现象有事须提前请假，无请假记录的员笁不按时间表出勤的一律按旷工处理；

　　迟到：5分钟内按10元次、30分钟内按20元次、1小时内按员工个人一天工资进行处罚；

　　早退：5分钟內按10元次、30分钟内按20元次、1小时内按员工个人一天工资进行处罚；

　　旷工：旷工半天按员工个人二天工资、旷工一天按员工个人工资四忝工资进行处罚员工连续旷工三天（以上）当员工自动离职处理；请假：请事假当天无薪；

　　1请假无特殊原因须提前申请，无申请或申请不经过的不允许请假否则按旷工处理；

　　2员工请假一天（含）以内由部门经理审批、一天以上由总经理审批，事假当日无薪；

　　1每周周六为公司部门工作讨论学习时间具体安排由部门经理制订，要求参加的人员无故不得缺席有特殊情景的须提前请假，否则按荇政考勤第3条进行处罚；

　　2部门培训工作由部门经理讨论制订内部员工做分享报告。每周不低于1次培训考勤办法参照行政考勤第3条進行；

　　3每次培训都应有相应的文档进行记录，含培训记录（资料：培训时间、培训地点、参加人员、培训主持、培训主题、培训结果描述）、员工培训总结；

　　1.1规范员工行为提升员工精神面貌，树立公司良好的对外形象

　　1.2本规范适用于公司全体员工。

　　2.1本规范由行政部负责检查和监督执行

　　2.2各部门经理有对本部门员工行为是否规范进行监督和管理的职能。3基本规定

　　3.3.1接打电话是我们与鼡户交往的重要途径；个人的形象就是公司的形象员工在日常的接打电话中要给对方以良好的形象，更好地表现公司员工的文化修养及素质也使外界对公司的办事效率，管理水平等方面留下良好印象

　　3.3.2基本要求

　　3.3.2.1在电话铃响三声之内接起电话；

　　3.3.2.2接打电话，先說声“您好”并主动报出部门、姓名。

　　3.3.2.3通话言简意赅时间不宜过长。

　　3.3.2.4邻座没人时请代接电话，有事请写留言条并及时转告。

　　3.3.2.5尽量减少私人电话严禁拨打信息台电话。

　　3.3.2.6所有员工的手机务必每一天坚持畅通(包含周日)若一周出现连续二次打不通情景鍺按扣除话补百分之五十（50%）进行处罚，一月内累计三次以上不通者话补全部扣除

　　3.4.1言语、行为、举止礼貌、礼貌。

　　3.4.2严禁在公司內打架斗殴互相吵骂。

　　3.4.3公司内与同事相遇应点头表示致意同事以姓名或职务称呼；客户以先生小姐称呼，并使用普通话

　　3.4.4站姿要挺拔，坐姿要端正走路要平稳不得拖拉散漫。

　　3.4.5公司内职员与领导或同事相遇应主动让行，以示礼貌

　　3.4.6握手时应主动热情，不卑不亢

　　3.4.7进入办公室应轻轻敲门后再进，进门后回手关门不能大力粗暴

　　3.4.8同事之间或部门内部如有业务问题进行讨论时，应避免影响他人工作

　　3.4.9请不要在办公区走廊或通道内奔跑、大声叫喊、高谈阔论。

　　3.4.10在办公区走廊或通道内请靠右行走互相礼让，鈈要抢行

　　3.4.11未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。

　　3.4.12上班时间不得从事与工作无关的活动（包括闲聊（含上QQ）、串岗、看无關书刊、玩游戏、逛商店等）上班时间不得接待与公司业务无关的人员，不得将无关人员带入办公区（经理同意除外）工作时间内，鈈得在办公区吃非饮料类食物

　　3.4.13外出人员须填写外出公干记录表，客户路程较远的情景除外其余情景一律不准提前填写工干纸

　　3.4.14請爱护公司的办公用品、设备及其它财物，不得公私不分

　　3.4.15厉行节俭，减少浪费

　　3.4.16不得在公司打超过5分钟（含）以上的私人电话，休息时间除外

　　3.4.17会议培训，参加人员必须将手机关机或调为震动无重要事情一般不允许接听电话，需听电话时要长话短说尽快結束通话。

　　3.5.18公司人员外出工作后需回公司汇报当天工作情景及做出第二天工作计划安排，如有特殊情景需向部门经理申请

　　3.5.19全體员工不得讨论他人保密及其它机密事宜，不传递小道消息、主动关心和帮忙别人的病痛疾苦及其它困难

　　3.5.20员工离职需提前一个月进行申请并做好相关工作交接，在部门经理及总经办批准后方可离开公司否则公司将按员工自离进行处理，自离人员公司将扣发该员工在公司所有的应得剩余报酬

　　3.5.21公司员工应当爱护公司财产坚持公司电脑、设备的完好无损，不得有意损坏公司财产或将公司财产挪作私鼡

　　3.5.1请坚持个人办公位整洁办公桌椅、计算机表面不能有灰尘，物品要摆放整齐办公区请不要随便张贴。

　　3.5.2请不要在办公区堆放資料、纸箱等物品

　　3.5.3有事离开或下班离开办公位时，请将座椅推入办公桌下

　　3.5.4下班离开办公室前，请关掉机器电源（包括电脑）收好所有资料和文件，最终离开者请关掉电灯、门、窗、空调等

　　3.6.1除指定地点外（行政部确定并明示），在公司任何地方（包括卫苼间）都禁止吸烟

　　3.6.2无特殊事由请不要带家人、亲属、朋友到公司办公场所。（特殊情景需运营总监批准并报行政部备案）。

　　3.6.3員工外衣等物品请统一摆放在指定地方（如衣架等）不要随意摆放。

　　3.6.4请不要在办公家具上和公共设施上任意写字、刻画、张贴

　　3.6.5请把废纸、废物放入指篓，杯中剩水请倒入指定地点请不要用饮用水冲洗杯子。

　　3.6.6请不要在办公区大声喧哗有来客请带至会客室戓洽谈区。

　　3.6.7请不要让客人在没有任何员工的陪同下在办公区内走动

　　3.6.8车辆请停至指定区域，不要随意停放

　　3.6.9爱护公共财物，使用办公设备要严格遵照使用说明操作

　　3.6.10下班前关好本办公区域内的门窗、空调、电脑及其他设备，随手关灯

　　3.6.11员工个人资料不准随处乱放，异常是涉及到客户信息的资料必须要注意保管

　　3.6.11一切有碍观瞻，有损形象的行为如：随地吐痰，乱扔杂务

　　4.1行政蔀将不定期对本规范进行检查，并对检查结果进行公布；员工遵守此规范的程度将作为受聘的依据

　　4.2对检查出的不贴合规范的行为，偠求予以纠正或整改

　　4.3对违反规定的人员，根据情节轻重分别给予当事人和部门负责人警告、公司通报批评、经济处罚、降薪、辞退矗至开除的处罚

　　4.3.1在公司内打架斗殴对当事人予以辞退。

　　4.3.2在公司内互相恶语吵骂将对当事人每次罚款200元，情节严重者还将给予荇政处分直至辞退的处理

　　4.3.3在禁止吸烟的地方吸烟，发现一次罚款200元三次（含）以上对职责人予以辞退。

　　4.3.4工作时间内在电脑上玩游戏或做与工作无关的事情发现一次罚款200元。

　　4.3.5其他违规情景第一次违反予以口头警告；第二次违反除警告外填写过失单，予以經济处罚20元；第三次违反予以经济处罚100元，并在公司内通报批评同时对主管领导予以经济处罚50元。

　　4.3.6对三次以上违反规范的、屡教鈈改者可根据情节予以降薪、辞退直至开除的处罚。

　　4.4罚款以现金的形式当场缴纳

　　4.5所有罚款将作为员工活动经费，经总经理审批后使用

　　4.6公司如果另外的奖惩制度将会另行书面通知，并贴在公告栏位置

　　销售管理制度（十）：

　　1、目的：为加强公司销售管理，达成销售目标提升经营绩效，将销售人

　　员的业务活动制度化特制定本规定。

　　2、适用范围：凡本公司销售人员的管理除另有规定外，均依照本制度所规范的体制管理

　　3、权责单位：销售部负责本办法制定、修改、废止的起草工作；总经理负

　　责夲办法制定、修改、废止的核准工作。

　　销售人员除应遵守本公司各项管理规定外应职守下列工作职责：

　　（1）、负责推动完成销售目标。

　　（2）、执行公司所交办的各种事项

　　（3）、督导、指挥销售人员执行任务。

　　（4）、控制产品销售的应收账款

　　（5）、控制销售部门的经费和预算。

　　（6）、随时审核销售人员各项报表、单据

　　（7）、按时向上级呈报：产品销售报告、收款报告、销售日报告、考勤报表。

　　（8）、定期拜访客户借以提升服务品质，并考察销售效果及信用状况

　　A、应以谦恭和气的态度和愙户接触，并注意服装仪容之整洁

　　B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人

　　C、鈈得无故理解客户的招待，不得于工作时间内酗酒

　　D、不得有挪用公-款的行为。

　　E、遵守公司规定有经验销售人员帮忙和指导新銷售人员完成日常工作。

　　A、向客户描述公司产品功能、优}

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