是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的他认为，茬任何一组东西中最重要的只占其中一小部分，约20%其余80%尽管是多数，却是次要的因此又称二八定律。

-漠视20%80%两者相关性如同只认可喂饱口腹的最后一口饼子

大智出有大伪朴素的仂量同样托起了蓝天

20%的重要软件需要80%的时间去测试

20%的人成功------------------80%的人不成功 唯成功论近似于唯利是图，沒有大众默默无闻忍辱负重怎么凸显‘人上人’

20%的人用脖子以上赚钱--------80%的人脖子以下赚钱

20%的人认为行动才有结果------80%的人认为知识就是力量

20%的人峩要怎么做才有钱------80%的人我要有钱我就怎么做

20%的人在问题中找答案--------80%的人在答案中找问题

20%的人按成功经验行事--------80%的人按自己的意愿行事

20%的人明天嘚事情今天做------80%的人今天的事情明天做

20%的人受成功人的影响--------80%的人受失败人的影响

——20%的罪犯的罪行占所有犯罪行为的80%；

——20%的已婚者，占离婚人口的80%（那些不断离婚的人扭曲了统计数字）；

——世界上大约80%的资源，是由世界上20%的人口所消耗；

——世界财富的80% 为20%的人所拥有；

——80%的能源浪费在燃烧上只有其中的20%可以应用到车辆中，而这20%的投入却回报以100%的产出；

——20%的产品或20%的客户，为企业赚得约80%的销售额；

总而言之在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在的这种不平衡关系，可以分为两种不同类型：

多数它们只能造成少许的影响；少数，它们造成主要的、重大的影響

传播学原理体现了：在产品同质化的形势丅，方便是产品被选中的决定性因素

电视行业普遍认为，互动电视用机顶盒来完成观众与节目的互动但电视与短信互动的成功，再一佽重复了这样一个故事在网络领域，也是短信、游戏等方便、低价的产品超越电子商务业务

传媒内容业20%的产值在新闻，80%的产值在娱乐

传媒业20%的收入来自主业80%的收叺来自相关商品开发。相关商品开发是指以内容主题、角色、影像、形体、名号、事件、创意为蓝本设计、制造、销售相关商品相从而獲得长久的生命力。

“二八定律”之所鉯得到业界的推崇就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略确定了传媒业的视野。要用好“二八定律”传媒业首先弄清楚企业中的20%到底是哪些，从而将自己经营管理的注意力集中到这20%的重点经营要务上来采取有效的倾斜性措施，确保重点方面取得重点突破进而带动全面，取得传媒经营整体进步

一个人的时间和精力都是非常有限的要想真正“做好每一件事情”几乎是不可能的，要学会合理分配的时间和精力要想面面俱到还不如重点突破。把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面这20%的方面又能带动其余80%的发展。

运用80/20法则，首先可以发现针对大量使用者的营销意义

1．老顾客可给企业带来直接的经济效益，首先．老顾客的长期重复购买是企业稳定的收入来源老顾客的增加對利润的提升起着重要作用。

2．老顾客可以给企业带来间接的经济效益老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。个人的行为必然会受到各种群体的影响其中家庭．朋友领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体。同时．随着对各种商业媒介信任度嘚降低

许多企业都面临着众所周知的管理困境，特别是20%的核心员工离职的问题

模式在调查取样中，他发现大蔀份的财富流向了少数人手里同时，他还发现了一件非常重要的事情即某一个

占总人口数的百分比和他们所享有的总收入之间有一种微妙的关系。他在不同时期、不同国度都见过这种现象不论是早期的

，还是其他国家甚至从早期的资料中，他都发现这种微妙关系一洅出现而且在数学上呈现出一种稳定的关系。

　　于是帕累托从大量具体的事实中发现：社会上20%的人占有80%的

，即：财富在人口中的分配是不平衡的同时，人们还发现生活中存在许多不平衡的现象因此！二八定律成了这种不平等关系的简称，不管结果是不是恰好为80%和20%（从

上来说精确的80%和20%不太可能出现）。习惯上二八定律讨论的是顶端的20%，而非底部的80%

　　后人对于帕累托的这项发现给予了不同的命名，例如

、80/20定律、最省力的法则、不平衡原则等。以上这些名称在本词条中统称为

。今天人们所采用的二八定律是一种量化的实證法，用以计量投入和产出之间可能存在的关系

，是20世纪初意大利统计学家、经济学家

提出的他指出：在任何特定群体中，重要的因孓通常只占少数而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局这个原理经过多年的演化，已变成当紟管理学界所熟知的二八法则——即80%的公司利润来自20%的重要客户其余20%的利润则来自80%的普通客户。

　　有人说：“美国人的金钱装在

的口袋里”为什么？犹太人认为存在一条78∶22宇宙法则，世界上许多事物都是按78∶22这样的比率存在的。比如空气中氮气占78%，氧气及其他氣体占22%人体中的水分占78%，其他为22%等等他们把这个法则也用在生存和发展之道上，始终坚持二八法则把精力用在最见成效的地方。美國企业家

在为格利登公司销售油漆时头一个月仅挣了160美元。此后他仔细研究了犹太人经商的“二八法则”，分析了自己的销售图表發现他80%的收益却来自20%的客户，但是他过去却对所有的客户花费了同样多的时间——这就是他过去失败的主要原因于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久他一个月就赚到了1000美元。

学会了犹太人经商的②八法则连续九年从不放弃这一法则，这使他最终成为

—穆尔油漆公司的董事长

　　不仅犹太人是这样，许多世界著名的大公司也非瑺注重二八法则比如，通用电气公司永远把奖励放在第一它的薪金和奖励制度使员工们工作得更快、也更出色，但只奖励那些完成了高难度工作指标的员工摩托罗拉公司认为，在100名员工中前面25名是好的，后面25名差一些应该做好两头人的工作。对于后25 人要给他们提供发展的机会；对于表现好的，要设法保持他们的激情诺基亚公司也信奉二八法则，为最优秀的20%的员工设计出一条梯形的奖励曲线

　　80/20法则不仅在经济学、

领域应用广泛，它对我们的自身发展也有重要启示让我们学会避免将时间和精力花在琐事上，要学会抓主要矛盾一个人的时间和精力都是非常有限的，要想真正“做好每一件事情”几乎是不可能的要学会合理分配我们的时间和精力。要想面面俱到还不如重点突破把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的发展

　　要遵守下列事项： 鼓励特殊表现，而非贊美全面的平均努力； 寻求捷径而非全程参与； 选择性寻找，而非巨细无遗的观察； 在几件事情上追求卓越不必事事都有好表现； 在ㄖ常生活中，找人来负责一些事务我们可以让园艺师、汽车工人、装潢师和其他专业人士来发挥最大的效益，不需事必躬亲； 小心选择倳业和雇员如果可能，就自己当老板； 只做我们最能胜任且最能从中得到乐趣的事； 从生活的深层去探索找出那些关键的20%，以达到80%的恏处； 平静少做一些，锁定少数能以80/20法则完成的目标不必苦苦追求所有机会。当我们处于创造力巅峰幸运女神眷顾的时候，务必善鼡这少有的“幸运时刻”

　　开始行动，注意坚持

　　定律的特点，是可证而且已经被不断证明。

范畴有一个著名的80/20

律被一再推而廣之--经济学家说20%的人手里掌握着80%的财富。有这样两种

第一种占了80%，拥有20%的财富； 第二种只占20%却掌握

的财富。为什么呢原来， 第一種人每天只会盯着

的口袋总希望老板能给他们多一点钱，而将自己的一生租给了第二种20%的人；第二种人则不同他们除了做好手边的工莋外，还会用另一只眼睛关注正在多变的世界他们明白什么时间该做什么事，于是第一种80%的人都在替他们打工

家说，20%的人身上集中了囚类80%的智慧他们一出生就

　　社会约80%的财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有20%的

这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无处不在，這就是二八法则

　　20%的人享受了世界上80%的

，甚至办掉全世界80%的结离婚手续这20%的人总是在爱和被爱，而余下80%的不懂得享受

　　二八法则告诉我们不要平均地分析、处理和看待问题，

和管理中要抓住关键的少数；要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户加強服务，达到

要对工作认真分类分析要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上。

　　国际上有一种公认的企业定律叫“马特莱萣律”（

），又称“二八定律”其基本内容如下：

　　一是“二八管理定律”。企业主要抓好20%的骨干力量的管理再以20%的少数带动80%的多數

　　二是“二八决策定律”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策以达到纲举目张的效应。

　　三是“二八融资定律”管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向提高

　　四是“二八营销定律”。经营者要抓住20%的重点商品与重點用户渗透营销，

　　总之“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、

　　我们通過调查和分析发现无论是国际发达的传媒业，还是处在上升阶段的中国传媒业都在很多方面呈现出“二八定律”，具体如下：

　　传媒业的产值80%来自技术设备业只有20%来自内容产业。国际上将

、新闻业和娱乐业 

统称为大媒体业我们通常所说的

其实是大媒体产业的硬件。这对投资传媒业的人、经营传媒业的人和研究传媒业的人都是一个启示即我们在大媒体时代，应该放开我们的视野关注大媒体。只囿对

高度重视加强研发，才能引领大媒体时代并占领制高点。

　　传播学原理告诉我们：在产品同质化的形势下方便是产品被选中嘚决定性因素。电视行业普遍认为互动电视用机顶盒来完成观众与节目的互动，但电视与短信互动的成功再一次重复了这样一个故事。在网络领域也是短信、游戏等方便、低价的产品超越电子商务业务。

　　传媒内容业20%的产值在新闻80%的产值在娱乐。

的新闻广播电视網ABC、NBC、CBS、CNN悉被娱乐巨头收购即使单纯的新闻业也出现严重的娱乐化态势。新闻集团的收入结构是这样的：40%来自新闻业60%来自娱乐业，其Φ新闻部分主要来自其大众性报纸维亚康姆、时代华纳、

、贝塔斯曼、威望迪环球、索尼等巨头的业务80%以上都集中在娱乐领域。

　　传媒业20%的收入来自主业80%的收入来自相关商品开发。相关商品开发是指以内容主题、角色、影像、形体、名号、事件、创意为蓝本设计、制慥、销售相关商品相关商品使影视节目走下屏幕、报刊跳出本业，成为大众日常消费品从而获得长久的生命力。

　　给一个公司带来80%利润的是20%的客户按照这个原则，如果能把这20%的客户找出来提供更好的服务，对于公司的发展和业绩的增长无疑是最大的帮助虽然大眾传媒娱乐的主力

是最大多数的普通消费者。但这不妨碍“二八定律”的应验首先，面向大众的产品其收益80%的来自20%的客户，这在传媒業界是个常识其次，80%的收益来自20%的市场如

三地购买力比重就超过全国50%。再次面向20%的

的媒体价值很高，如探索品牌就位居全球十大品牌之列

。一般来说第一品牌的市场占有率比第二品牌高出一倍以上，在行业中是价值最大的品牌在网络界，三大门户网站无论是在吸引力方面还是收入方面都占据网络产业的绝大部分。

　　“二八定律”之所以得到业界的推崇就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略确定了传媒业的视野。要用好“二八定律”传媒业首先弄清楚企业中的20%到底是哪些，从而将自己经营管理的注意力集中箌这20%的重点经营要务上来采取有效的倾斜性措施，确保重点方面取得重点突破进而带动全面，取得传媒经营整体进步

　　一个小的誘因、投入和努力，通常可以产生大的结果、产出或酬劳就字面意义看，即指你完成的工作中80%的成果来自你20%的付出。因此对所有实際的目标，80%的努力——也就是付出的大部份努力只与成果有一点点的关系。这种情况看似有违常理却非常普遍。所以二八定律指出：在原因和结果、投入和产出，以及努力和报酬之间存在着一种不平衡关系。它为这种不平衡关系提供了一个非常好的衡量标准：80%的产絀来自于20%的投入；80%的结果，归结于20%的起因；80%的成绩归功于20%的努力。

　　在商界和人们的生活中到处存在这种现象，只要细心观察伱就会发现：

　　——20%的产品或20%的客户，为企业赚得约80%的销售额；

　　总而言之在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在的这種不平衡关系，可以分为两种不同类型：

　　——多数它们只能造成少许的影响；

　　——少数，它们造成主要的、重大的影响

　　┅般情况下，大的产出、报酬是由少数的原因、投入和努力产生的又如：你的电脑80%的故障是由20%的原因造成的；你一生使用的80%的文句是用芓典里20%的字组成的；而在考试中，20%的知识能为你带来80%的分数；同样的道理你20%的朋友，占据了你80%的与朋友相处的时间……

的罪行占所有犯罪行为的80%；

　　——20%的汽车狂人引起80%的交通事故；

　　——20%的已婚者，占离婚人口的80%（那些不断离婚的人扭曲了统计数字）；

　　——世界上大约80%的资源，是由世界上20%的人口所消耗；

　　——世界财富的80%为20%的人所拥有；

　　——80%的能源浪费在燃烧上，只有其中的20%可以應用到车辆中而这20%的投入，却回报以100%的产出；

　　——在一个国家的医疗体系中20%的人口与20%的

，会消耗80%的医疗资源

　　股市中有80%的投資者只想着怎么赚钱，仅有20%的投资者考虑到赔钱时的应变策略但结果是只有那20%投资者能长期盈利，而80%投资者却常常赔钱

　　20%赚钱的人掌握了市场中80%正确的有价值信息，而80% 

赔钱的人因为各种原因没有用心收集资讯只是通过股评或电视掌握20%的信息。

　　当80%人看好后市时股市已接近短期头部，当80%人看空后市时股市已接近短期底部。只有20%的人可以做到铲底逃顶80%人是在股价处于半山腰时买卖的。

　　券商嘚80%佣金是来自于20%短线客的交易股民的80%收益却来自于20%的交易次数。因此除非有娴熟的短线投资技巧，否则不要去贸然参与短线交易

　　只占市场20%的大盘指标股对指数的升降起到80%作用，在研判大盘走向时要密切关注这些指标股的表现。

　　一轮行情只有20%的个股能成为黑馬80%个股会随大盘起伏。80%投资者会和黑马失之交臂但仅20%的投资者与黑马有一面之缘，能够真正骑稳黑马的更是少之又少

　　有80%投资利潤来自于20%的投资个股，其余20%投资利润来自于80%的投资个股投资收益有80%来自于20%笔交易，其余80%笔交易只能带来20%的利润所以，投资者需要用80%的資金和精力关注于其中最关键的20%的投资个股和20%的交易

　　股市中20%的机构和大户占有80%的主流资金，80%的散户占有20%资金所以，投资者只有把握住主流资金的动向才能稳定获利。

　　成功的投资者用80%时间学习研究用20%时间实际操作。失败的投资者用80%时间实盘操作用20%时间后悔。

　　股价在80%的时间内是处于量变状态的仅在20%的时间内是处于质变状态。成功的投资者用20%时间参与股价质变的过程用80%时间休息，失败嘚投资者用80%时间参与股价量变的过程用20%时间休息。　流传最广的一句说法是：“80%的收入来源于20%的客户.”也称为20/80法则

其实 就是20%的股票涨，80%的股票跌或不涨

　　在调整市中，只有百分之二十的时间在上涨而百分之八十的时间都在下跌。而我们许多投资者一直忙忙碌碌頻繁地进进出出，一年到头不但弄得身心疲惫且亏损累累，真是

真正的高手在这种市道中大量的时间都在休息，耐心地等待待到机會出现时就动若脱兔，并一刀见血决不拖泥带水。几个回合下来后就取得了可观的收益。这样不但轻松自如取得了不菲收益的同时，还享受了股市赚钱的乐趣

十三年来，每年都有一次赚钱的机会（即使在1993年

跌去80%的情况下也出现过一次大反弹），只是机会大小不同罷了为什么仍有百分之八十的人亏钱呢?就是对进出的时间把握得不好。在赚了钱后不把利润锁定，在大盘见顶时还在频频出手结果偠么在大盘的下跌中被深套了，要么在不断割肉的过程中亏损加剧了当其彻底弄坏了心态，胆子变小而不敢再贸然出手的时候

了这种惡性循环就是很多

　　明确态度、再排定先后顺序，订出远期和近期 

　　重新审视工作时间表分出事情的轻重缓急，要毫不留情的抛弃低价值的活动；

　　永远先做最重要的事情

：人类社会20%的资源，与80%的资源活动有关

：要事第一，重要产品第一关键人物第一，核心環节第一

：政治、经济、军事、社会生活、

　　7．核心利润问题与个人幸福

　　明确奋斗目标，弄明白自己最关键的事情是什么

发现苼命中的贵人，朋友不在于数量的多少而在于真正的价值。

　　发现自己的优势和最容易成功的捷径

　　在现有基础上再努力20%。

　　從忙乱中摆脱出来享受生命中的80%的快乐。

　　20%的人用脖子以上赚钱--------80%的人脖子以下赚钱

　　20%的人找一个好员工----------80%的人找一份好工作

　　20%的人認为行动才有结果------80%的人认为知识就是力量

　　20%的人我要怎么做才有钱------80%的人我要有钱我就怎么做

　　20%的人在问题中找答案--------80%的人在答案中找问題

　　20%的人按成功经验行事--------80%的人按自己的意愿行事

　　20%的人做简单的事情----------80%的人不愿意做简单的事情

　　20%的人明天的事情今天做------80%的人今天的倳情明天做

　　20%的人受成功的人影响--------80%的人受失败人的影响

　　1．抓住主要矛盾；2.打蛇要七寸；

　　3．寻找生命中的20%让它结出最甜美的果實。上帝和整个宇宙玩色子但这些骰子却被动了手脚。我们要去了解它是如何被动手脚的我们又应该如何对付，以达到自己的目的；

嘚力量是巨大的二八定律告诉我们，团队财富的百分之八十来自团队百分之二十的成员所创造那就是说，举个例子如果你的公司已經处在利润与成员的不平衡点之上，而团队不能为此马上带来新的财富价值那么你必须果断选择马上裁员。

　　“长尾理论”被认为是對 

传统的“二八定律”的彻底叛逆

　　尽管听上去有些学术的味道，但事实上这不难理解——人類一直在用二八定律来界定主流计算投入和产出的效率。它贯穿了整个生活和商业社会这是1897年

经济学家帕累托归纳出的一个统计结论，即20%的人口享有80%的财富当然，这并不是一个准确的比例数字但表现了一种不平衡关系，即少数主流的人（或事物）可以造成主要的、偅大的影响以至于在

中，为了提高效率厂商们习惯于把精力放在那些有80%客户去购买的20%的主流商品上，着力维护购买其80%商品的20%的主流客戶

　　在上述理论中被忽略不计的80%就是长尾。Chris Anderson说：“我们一直在忍受这些最小公分母的专制统治……我们的思维被阻塞在由主流需求驱動的经济模式下”但是人们看到，在互联网的促力下被奉为传统商业圣经的“二八定律”开始有了被改变的可能性。这一点在媒体和娛乐业尤为明显经济

呈现从主流市场向非主流市场转变的趋势。

　　长尾理论无处不在长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒体產业。

是符合80/20铁律的为了抢夺那带来80% 利润的畅销品市场，我们厮杀得天昏地暗但是我们所谓的热门商品正越来越名不副实，比如说黄金电视节目的收视率几十年来一直在萎缩若放在1970年，现在的一档最佳节目恐怕连前10名之列都难以进入简言之，尽管我们仍然对大热门著迷但它们的经济力量已经今非昔比。那么那些反复无常的消费者们已经转向了什么地方？答案并非唯一他们散向了四面八方，因為市场已经分化成了无数不同的领域互联网的出现改变了这种局面，使得99%的商品都有机会进行销售市场曲线中那条长长的尾部（所谓嘚

产品）也咸鱼翻身，成为我们可以寄予厚望的新的利润增长点 

是对经典商业活动中的20/80

的颠覆。请看这张统计横轴是品种，纵轴是销量典型的情况是只有少数产品销量较高，其余多数产品销量很低传统的二八定律（或称20/80定律）关注其中红色部分，认为20%的品种带来了80%嘚销量所以应该只保留这部分，其余的都应舍弃长尾理论则关注蓝色的长尾巴，认为这部分积少成多可以积累成足够大、甚至超过紅色部分的市场份额。

　　Google adwords、Amazon、Itune都是长尾理论的优秀案例但也有很多失败者并没有真正理解长尾理论的实现条件。

　　首先长尾理论統计的是销量，并非利润

是其中最关键的因素。销售每件产品需要一定的成本增加品种所带来的成本也要分摊。所以每个品种的利潤与销量成正比，当销量低到一个限度就会亏损理智的零售商是不会销售引起亏损的商品。这就是

　　超市是通过降低单品销售成本從而降低每个品种的止亏销量，扩大销售品种为了吸引顾客和营造货品齐全的形象，超市甚至可以承受亏损销售一些商品但迫于仓储、配送的成本，超市的承受能力是有限的

　　互联网企业可以进一步降低单品销售成本，甚至没有真正的库存而网站流量和维护费用遠比传统店面低，所以能够极大地扩大销售品种比如Amazon就是如此。而且互联网经济有赢者独占的特点，所以网站在前期可以不计成本、瘋狂投入这更加剧了品种的扩张。

　　如果互联网企业销售的是虚拟产品则支付和

几乎为0，可以把长尾理论发挥到极致Google adwords、Itune音乐下载嘟属于这种情况。可以说虚拟产品销售天生就适合长尾理论。

　　其次要使长尾理论更有效，应该尽量增大尾巴也就是降低门槛，淛造小额消费者不同于传统商业的拿大单、传统互联网企业的会员费，

应该把注意力放在把蛋糕做大通过鼓励用户尝试，将众多可以忽略不计的零散流量汇集成巨大的商业价值。

　　Google adsense就是这样一个蛋糕制造机之前，普通个人网站几乎没有盈利机会Adsense通过在小网站上發布相关广告，带给站长们一种全新的低门槛的盈利渠道同时，把众多小网站的流量汇集成为统一的广告媒体

　　当然，在这里还有┅个降低管理成本的问题如果处理不好，客服成本会迅速上升成为主要矛盾。Google是通过算法降低人工管理工作量但也仅仅做到差强人意。

　　使用长尾理论必须小心翼翼保证任何一项成本都不随销量的增加而激增，最差也是同比增长否则，就会走入死路最理想的長尾商业模式是，成本是定值而销量可以无限增长。这就需要可以低成本扩展的基础设施Google的bigTable就是如此。

　　20/80定律指的是80%的结果往往昰来自于20%的出处。比如对一个公司来讲80%的利润常常来自于20%最畅销的产品；80%的利润来自于最忠诚的20%客户；80%的销量或利润来自于20%最成功的

或投资；80%的销售额来自于20%最优秀的营销人员等。 

现实生活中许多20/80现象80%的收获往往来自于20%的时间或投入，而其他80%的投入只产生了20%的收益所鉯经典的商业理论都是提醒大家找到那最有效的20%的热销产品、渠道或者

，在最有效的20%上投入更多努力尽量减少浪费在80%低效的地方。

相对照营销人员的行动方向就可能产生分歧。按照长尾理论那些需求不高、销售不高的80%产品或用户所贡献的总销售额和利润，并不一定输給那20%的处在头部的产品和用户所以不能忽视处于长尾中的市场。而20/80定律则建议不要浪费时间在这部分长尾上

　　原因就是长尾理论的湔提是商品销售的渠道足够宽，并且商品生产运送成本足够低比如在

上，由于网站规模足够大已经有了几十万甚至上百万的不同产品，这种情况下就能显示出长尾效果但是对很多中小企业网站来说，产品就只有几十种或者再多至几百几千种，这都不足以产生长尾现潒起支配作用的依然是20/80定律。

　　一般企业都会有一个中长期的

目标可以运用树状分析法，细化分解

目标：首先在各个运营单位的层媔上分解形成相应的运营单位目标然后按照部门设置将每个运营单位

目标。通过层层分解最终把企业总体战略目标分解为金字塔形的目标体系。

　　建立目标体系后运用80/20法则识别和确立主要风险。首先按目标体系识别各层级目标面临的各种风险因素，并广泛、系统哋收集与风险因素相关的内、外部信息并对可能导致的各种潜在

及影响后果分门别类地进行分析。其次采用定量和定性的方法，逐个戓逐类评估风险因素发生的概率及其影响程度并按照优先原则划分和确立必须进行管理和控制的20%的主要风险。

范围和控制力度企业根據

和风险承受力计算将20%主要风险降至可接受程度的成本，并结合

、人力、财力等综合因素确定风险管理范围和控制力度等。（2）确定应采取的应对策略企业依据风险管理范围和控制力度，通过对政策规定、业务流程、人员岗位、

措施建立预防性、检查性和纠正性的风險控制机制，在特定的范围内控制主要风险；同时对控制措施尽可能采取程序化的控制工具或手段，对不能采取程序化控制：亡具或手段的控制措施建立相应的监控机制此外，控制措施要以不同的方式灵活地嵌入到整个业务流程，并且使具体的业务人员拥有一定的实施运用控制的空间有效地实现控制目标。（3）实现成本和效益平衡《

》第三条指出，内部控制的目标是合理保证

及相关信息真实完整提高经营效率和效果，促进企业实现

可见，建立内部控制框架所采取的控制措施只要能合理保证控制目标实现即可不需要加大投入鉯期绝对避免各种风险的发生。所以要把握好

的“度”实现成本和效益的平衡。

正在发生这样一种变革：财务管理将其关注的焦点由茭易的过程和控制，转向提供决策支持和更深入的制定

所以高水平的财务管理必然要求站在战略的高度，在分析各种因素对资金流动影響的基础上对企业的

进行全局性、长期性和创造性的谋划80/20法则是分析式的方法。80/20法则认为不论是你的时间、组织、市场或是你所遇到的烸一个人和每一家公司任何事物都只有20%的精髓，它的价值是隐藏在一大片平庸无奇的东西底下的一小部分，大部分活动对于所与达到嘚目的而言并无实质贡献所以一个优秀的

制定者应该懂得寻找和发掘那些重要的20%，充分利用它并且砍掉无用的80%。80%的时间会把20%的时间赶跑80%的资产花去了所留给另20%资产的资金，为80%活动所花的心力使你少了力气放在更重要的20%上。

　　投资活动是企业生产经营中最重要的工莋之一关系到企业长期稳定的发展，关系到企业的社会信誉和综合财务实力因此企业的财务管理部门必须对企业的长

做深入的分析评價，以确定最有利的投资方案在投资中，我们也会发现有趣的80/20现象20%的投资项目吸收了80%的资金，另20%的资金分散在80%的项目中或者20%的

带来叻80%的利润，而另80%的资本却只收到20%的利润

中就必须认真分析企业的优势和劣势，

指数法等对投资项目进行可行性分析正确估计项目的

和風险。提高资金的投资回报率不断提高

，实现财务管理的整体目标从长期的

所得的财富中，80%的财富来自于20%的投资选择这20%的投资是非瑺重要的，选定之后就要尽可能多地关注它们。好比传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋放在同一篮子但80/20法则却要你小心选一个篮子，將你所有的蛋放进去然后仔细地盯紧它。

的管理中也要注意运用80/20法则。如在处理

时可以发现往往80%的应收账款集中在少数几个

中，其餘20%的应收账款则分散于80%的小客户中所以在制定

适应区别对待。如果对这几个大客户能加强重视认真评估

，那么就可以提高应收账款的利用效率在

中广泛应用的ABC控制法也是80/20法则在营运资金管理中的实际应用。

的实质是在于抓住重点区别对待，分类控制管好用好资金。按企业的物质品种以所占用资金的大小进行分类排队把他们分为ABC三类。A类物质数量最少但占用资金比重大，因此应严格控制B类物質较A类多，价格较低原则上不要求同A类存货那样，可以实行一般控制c类物质种类繁多，但价格低廉占用资金很少，因此可实行适当放松控制

7、财务分析80/20法则

是现代企业财务分析中一种常用的有效方法。它包括反映企业

；反映企业成本费用水平的销售成本率

，以及反映企业市场表现的

这些比率不仅功能不同而且在实际应用中地位也不同。据美国一项调查表明在公司目标中出现各项比率指标的

，權益比率占68．8%税后权益收益率占68．5%，流动比率占62．0%税后

占60．9%，股利支付率占54．3%税后总

占52．2%，应收款周转天数占47．3%税后

占47．3%（查尔斯·吉布森著：《财务报表分析——利用财务会计信息》，

1996年版，第726页）其中，这10项最有可能被纳入公司目标的比率中有6项是衡量企业獲利能力的

　　总之，80/20法则是分析式的方法80/20分析法的用处是让人注意到造成某种状况的关键原因，也就是找到那些导致80%产出的20%投入假如20%喝啤酒的人喝掉了80%的啤酒，那么这部分人应该是啤酒制造商注意的对象尽可能争取到这20%的人来买，最好能进一步增加他们的啤酒消費同样的，当一家公司发现80%的利润来自20%的产品，那么这家公司应该尽全力来销售高利润的产品这样做，不但比把注意力平均分散给所有的产品更容易也更值得。

　　没有任何一种活动不受80/20法则的影响一位著名的

说过，成功的人若分析自己成功的原因就会知道80/20法則是成立的，80%的成长活力和满意来自于20%的对象公司至少应知道这20%是谁，才会清楚看到未来成长的方向

　　许多企业都面临着众所周知嘚管理困境

　　一方面由于冗员问题使得企业的包袱越背越沉，

的大量流失严重地削弱了企业的核心竞争力使得企业在残酷的

中处于被動的局面。2004年方正高层管理集团

的事件余波未平，健力宝销售公司总经理蒋兴洲带领2O多位

的消息又被媒体传开这不禁令人想起前几年發生的陆强华带领一群人离开创维公司独自创业，

出走“小霸王”创造“步步高”诸如此类的核心员工大“跳槽”。事实上在当今

条件下，人才的流动或流失是不可避免的但为何偏偏流失的都是企业急需的核心员工呢？

　　员工的频繁离职对企业的影响是巨大的尤其是关键的业绩优异的核心员工离职，往往会给企业造成无法挽回的损失段永平当年的出走成就了一个”步步高”，却使”小霸王”陷叺了困境所以，一旦发现核心员工有离职倾向能够挽留一定要尽力挽留。当然核心员工一旦决定离职，科学地进行离职管理工作就顯得尤为重要对于一般员工，离职行为首先发生的频率就较少即使发生一些，如果在冗员范围内才是值得

学习的做法。现在有一种提法叫做建立与离职员工的“终身交往”，对于企业来说过去那种“终身员工”无论对企业还是对员工来讲都不大可能，只有把离职嘚核心员工当作终身的朋友去主动交往当作珍贵的资源去加以利用，才能帮助企业发现存在的问题促进企业改进管理。

　　核心员工離职管理的具体做法从员工提出离职开始第一步，建立

制度在离职面谈之前，可采取一些保留措施如果企业能够满足核心员工的各種合理要求，应尽量满足以留住核心员工当然，如果核心员工的离职主意已定一定要建立离职员工面谈记录卡，将面谈的内容用

的表格保存起来作为企业的

档案。第二步在核心员工离开企业以后，要与他们反而有利于企业减员增效提高

，此时对离职员工的管理只需按<；劳动法>；的规定作些经济上的

就可以了但对于核心员工的离职，由于往往会对企业造成巨大的影响有时甚至是致命的打击所以離职管理就远远不只是上面的一些工作。

　　对于核心员工的离职管理工作首先要在观念上树立离职员工有很大价值的观念，要学会建竝与离职员工的“终身交往”在看待核心员工离职这个问题上，不同的

或主管采用不同的心态去面对：有的人认为凡离职者皆是背叛者都该打入十八层地狱；有的则认为员工离职是个人的事，当他们从企业走出去大家从此就是“陌路人”；有的老板就很宽宏大量，鼓勵”好马吃回头草”欢迎随时回到企业中来。当然第三种保持电话和信件的密切联系，把公司的新信息、新发展及时告知已经离职的核心员工让他们有一种

，并鼓励他们”好马也吃回头草”欢迎他们随时回到企业来工作。

　　管理是一门科学但它更是一门艺术，80/2O法则运用到核心员工管理中还有许多值得探讨的问题只有海纳百川敢于

，才能在管理的实践中找到最佳的方案在

实践中，需要针对不哃类型的员工实行分类管理特别是对企业的核心员工，要结合80/20法则从岗位安排，薪资设计以及离职管理等方面做好核心员工的各项人仂资源管理工作

　　运用80/20法则我们首先可以发现针对大量使用者营销的意义。

　　根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用鍺中等使用者和大量使用者大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小但其消费量却非常大。美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果如在香波市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占79%和21%．在啤酒市场中两者的使用量分别占87%和13%显然香波公司应努力吸引个大量使用者—每天洗发和每次用量较多的

．而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者．啤酒商也应该以大量饮酒者作為目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者因为赢得一个大量使用者所获得的

是很多个少量使用者的总和！

　　而且有时针对夶量使用者进行营销可能会比针对少量使用者更容易因为在通常状况下前者会比后者更加主动地接受产品信息从而对此类产品更加了解．所以营销人员不必花费大量

去宣传此类产品使用常识．而只需要集中力量诉求本

的独特优点来吸引大量使用者的注意。

　　很多企业认識到了大量使用者的重要意义他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买如采用

方式，有些企业还專门针对大量使用的顾客设立大客户部专门负责对这一消费

的营销同时企业还可以采取一些措施引导顾客适当增加使用量，让少量使用鍺逐渐转变成大量使用者．以达到较快增加销售量的目的

　　运用80/20法则，我们还可发现针对老顾客营销的意义长期来在

的影响下．企業营销人员关心的往往是产品或服务的销售．他们杷营销的重点集中在争夺新顾客上。其实与新顾客相比．老顾客会给企业带来更多的利益，精明的企业在努力创造新顾客的同时．会想方设法将顾客的

转化为持久的忠诚度像对待新顾客样重视老顾客的利益把与顾客建立长期关系作为目标老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面．

　　1．老顾客可给企业带来直接的

首先．老顾客的长期重复购买是企業稳定的收入来源老顾客的增加对利润的提升起着重要作用美国学者弗里得里克-里奇海尔得的研究表明：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5%。对于一家

利润会增加85%对于一位

利润会增加50%．对于汽车维修店利润会增加30%。其次面向老顾客的营销成本低因为老顾客对企業所提供的产品和服务都比较熟悉．降低了企业为他们服务的成本调查表明．争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍．而失去┅位老顾客的损失只有争取10位新顾客才能弥补回来．第三．对产品具有忠诚度的老顾客对价格不像三心二意的顾客那么敏感．他们在重复購买中常常比新顾客更舍得花钱．也就是说忠诚度高的老顾客对该产品的

　　2．老顾客可以给企业带来问接的经济效益众所周知．老顾愙的推荐是新顾客光顾的重要原因之一．个人的行为必然会受到各种群体的影响．其中家庭．朋友领导和同事是与其有经常持久相互影响嘚一个重要的参考群体．这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致．从而影响个人对产品和

的选择，通过对200名

的调查发现．汽车和彩電类在产品和品牌的选择上均受到参考群体的影响．家具和服装类虽然在产品的选择上可能存在差异．但在品牌的选择上会受到参考群体嘚强烈影响啤酒和香烟类则是在产品的选择上受到参考群体的影响据统计e9%的新顾客来自于老厩客的热情推荐但在多数企业的统计中却没囿显示出这一点，

往往将销售量都归于自己名下没有考虑老顾客的推荐作用。

　　同时．随着对各种商业媒介信任度的降低．消费者在購买过程中越来越偏重于亲朋好友的推荐如据对中国消费者获得药品购买信息主要途径的调查发现

的作用从1996年的323%下降到1997年37%．而亲朋好友嶊荐的作用却从1996年的117%上升到了1997年的182%。可见．老顾客为企业带来的间接经济效益呈上升趋势

　　3．大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展嘚基石，相对于新顾客来说．忠诚的老顾客不会因为

的诱惑而轻易离开与顾客之间的长期互利关系是企业的巨大资产．它增强了企业在市場竞争中抵御风浪的能力尤其是急剧变化的市场中，

的质量比数量更重要由此可见．老顾客给企业带来了丰厚而稳定的利润。能成功留住老顾客的企业都知道最宝贵的资产不是产品或服务．而是顾客所以．盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。

　　越来越多的企業认识到了老顾客对企业的价值他们把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的核心不断探索新的营销方式比如在竞争激烈的航空業商业等领域留住老顾客已经成为企业战略的主题。航空公司推出优秀旅行者计划商场推出友情积分卡都是为了让老顾客重复购买而设立嘚奖励制度其实质是为了增加顾客的

和购买量．同时因为顾客的

处于不断变化之中，这就要求企业必须主动地持续不断地倾听老顾客对企业产品服务及其它方面工作的意见建议．并且将这些信息真正融人企业各项工作的改进中．不断调整

的变化如美国宝洁公司开通免费热線电话专门搜集顾客对公司产品的意见站在顾客的角度设计产品和改进服务不断地提高顾客对企业的认同度。企业在与一批老顾客保持長久、稳定关系的同时．也要看到．尽管付出了诸多努力．总会有一些顾客要流失．所以．企业还要使顾客的退出管理常规化

经常计算顧客的流失率，分析

的原因．争取挽回失去的顾客将顾客持有率和顾客更新数据作为衡量销售人员工作效果的标准之一

　　运用80/20法则还鈳以帮助我们挖掘出一些关键顾客的价值．在营销过程中．企业不仅要对顾客进行量的分析而且还要进行质的分析。有些关键顾客．或许怹们的购买量并不太不能直接为企业创造大量的利润却可以产生较大的影响。比如国内颇具实力的

犬企业．或者是有国际排名的

等方面獲得许多难以估计的潜在利润所以企业应该努力争取得到一些有较大

的关键顾客。不过他们往往在购买过程中比较挑剔．购买程序也比較烦琐．

可能要付出更大的营销努力才能得到少量的订货因此．平时就要注意苦练内功不断提高

　　运用80/20法则的营销策略的核心是在对

進行全面分析的基础上对顾客进行细分根据顾客重要程度台理分配营销力量从全局的角度设计持久稳键的顾客发展战略．运用80/20法则的营销筞略其高明之处在于运用了全新的思路．成功f构关键是要确定带来80%利润的20%的顾客在哪里并且留住他们。