刚刚结束的双十一，郑本栋的淘宝网店营业额高达一千多万，这已经是连续两年双十一营业额破千万。郑本栋是菏泽郓城的淘宝店铺艾尚羽的老板。近日，忙于双十一备货的他已经感冒好几天了。双十一对他来说决定着一年的收成，所以每年这时候，都是在打一场战役。今年是双十一第九个年头，他共参与了7年。第一年双十一赚了十几万，7年后今天，他投资1.8亿元的新厂房落成开始试运行。

　　一天赚千万，感叹“双十一太疯狂！”

　　今年双十一郑本栋一天就转了上千万，去年也是破千万营业额，只不过今年要更多一些。说起参加双十一的经历，郑本栋颇为感慨。

　　时至今日，郑本栋依然记得7年前备战双十一的场景。双十一开始后，他就一直盯着电脑上不断增加的订单量，10件，100件，200件。第一年参加双十一的第一个小时里，就卖出了近300件货物，连他自己都震惊了。

　　之前他在淘宝上开了一家规模很小的店，一年的销售额也抵不上那一个小时。 2011年是他第一次正式创立了电商品牌，销售羽绒被、羽绒枕等羽绒产品。

　　第一次参与双十一，他也并没有经验，学着其他淘宝店也搞了一些优惠活动。那一年他备了五十多万的货，当时也是抱着试试看的心理。“说实话五十多万的货，也不是小数目，对于我们第一年玩双十一创业的新人来说，是很不容易的。只是没想到，一千多件商品，一天内竟然全卖光了，售罄率高达95%。”这一千多件商品，他足足准备了一个月。

　　一天时间，他赚了十几万。“坦白说，那时候感觉很疯狂。”郑本栋用“疯狂”两个字概括了那时的心境。

　　不过说到备货，郑本栋也不是盲目的确定这个量。已经有多年淘宝店经验的他，是用淘宝的大数据去分析得出的这一数量。当时店铺刚开业不久，流量并不大，他一开始只准备了10万块钱的，后来发现访问量越来越多，就一次次追加备货量，最后增加到了五十多万。

　　据介绍，淘宝会向商家提供给店铺经营所需要的数据。比如访客量、浏览量、转化率、客单价等情况。他根据多年的经验发现，一般这个转化率在5%左右，比如有一千人浏览店铺，其中有50人可能转化为购买行为。不过，双十一之前，大部分人都是看，一般只有1%的人会下订单，另有4%的人会等到当天下订单。

　　第一年他压得特别准，所以售罄率极高。

　　回忆第一个双11，忙到三天三夜没睡觉

　　双十一交易额每年呈倍增状态。2009年27个品牌参与，天猫双十一销售额为0.5亿元；2010年711家店铺参与，数字提高到9.36亿元；2011年2200家店铺参与共52亿；2013年交易额352亿元；2014年交易额571亿元；2015年交易额已超912亿元！2016年交易额超过1207亿元！

　　每年，双十一暴增的订单，给商家、物流都构成了极大挑战。只见贼享福，没见贼挨打。很多人只看到了商家赚钱的一面，但是却不知道背后的辛酸。

　　“第一年双十一，我和我的合伙人三天三夜几乎没睡觉。”双十一的三天，郑本栋雇了五六个电商客服人员，工厂还有四五个工人，还找来了家里所有能叫的亲朋好友帮忙。这些货发了整整一周时间。开始三天，他每天只睡一两个小时。他自我调侃说：“那时候就是屌丝，挣钱不要命。”

　　由于备了很多货，怕被偷，他几乎每天都在仓库里睡。那时候，租的是一个废弃的楼房，在三、四楼上，每次来了原材料，都要把它们搬上楼，生产完了再扛下来。第一年，卖了一万条羽绒被，都是这样扛上来、扛下去，“每次扛货都扛得腿发抖”。

　　最让他难忘的是，大女儿恰好在双十一的前一个月出生的。“第一年的时候，我老婆怀了我大女儿。但是她还是每天陪我加班到凌晨两点，从来没休息过。一天晚上，回家后，老婆刚上床就开始肚子疼，接着就送去医院，女儿在10月11日出生。”之后的一个月，他都是一个人每天干活到两点。

　　直到有一天，跟他合作的哥哥在回家路上跟他说：“我们不能为了赚钱把命都搭上！应该开始招工人了。”在这之前，他们并没有招人的概念，从那天之后，就开始招工了。

　　“那时候就是没有经验，现在的话，这些货我一天就能发完。”2016年，郑本栋的网店“双11”当天成交1030多万，是第一次参与双十一销售额的十几倍，但是他依然能做的得心应手。

　　不过即便如此，他仍没有掉以轻心。“对我们来说，双十一就像一个分水岭，这一天的业绩几乎决定了一年的收成，所以每个商家都非常看重这一天。真的是当做打仗来看的。”现在，公司上下连周末休息都取消了。

　　7年后投资1.8亿盖厂房，引来阿里专家参观

　　对郑本栋来说，双十一很重要，但是今年他却没有投入太多。郑本栋每年花在淘宝上的推广费水涨船高。2014年全年，他花出去的推广费才四五十万，2015年在没有投“双11”的情况下，全年推广费还高达60多万，而2016年全年推广费高达300多万，仅“双11”就花掉全年的一半多。

　　今年，他坦言，由于建了新厂，总投资1.8亿，贷款300万，在资金上有些吃紧，另外就是筹备新厂，精力有限，无法全力应对双十一。

　　而深层次原因分析，他今年不玩的原因就是：双十一推广中的获客率在降低。

　　今年，他没有花几百万在淘宝上购买流量，因为他觉得去年的效果没有达到。虽然从绝对销售额上看，去年的销售额增长巨大。但是推广效果看，实际上大部分客户都是回头客，占了80%，推广带来的新客户很少，只占了20%，也就是说，花的近200万推广费，只带来了一两百万的销售额，别说利润就连本都没回来。

　　从创业角度来看，郑本栋已经算是成功的店主了。干了7年，就拥有了自己的品牌和一家工厂，新的厂房占地32亩，建筑面积一万平米，招收了三五十个工人。

　　对于双十一，他认为仍有很多人会参与进来。“记得我第一年做的时候，10月份还卖出了几百条羽绒被，现在的消费者都等着双十一来下单，10月份的销量很少。尤其是像羽绒被这样贵一些的产品，消费者更喜欢在双十一的时候购买，会便宜比较多。”而他的心态是紧张不忐忑。虽然胸有成竹，但非常重视。

　　但是，对他来说，更重要的是如何转型。郑本栋认为，在没有品牌的时候，他非常依赖于淘宝流量，“没有品牌优势，消费者今天买了你的产品，明天未必会买你的产品。消费者没记住品牌，只记住了价格，消费忠诚度非常低。尤其是，被子不像衣服，消费者重复购买频次较低，要不断产生新的流量。如果没有品牌优势，就只能依靠推广赢得关注度，但这种做法治标不治本。”

　　拥有了自己的厂房，郑本栋正开始从网店到品牌店的转型。

皖西大别山深处的毛坦厂镇，是一所远近闻名的“高考镇”。

这所镇上的毛坦厂中学，蜚声海内外，学生刻苦勤勉，老师严厉负责，学校更是凭借“神话”般的升学率被称为亚洲最大“高考工厂”。

这所学校的学生大部分来自农村，他们寄望于通过高考改变人生命运，在最关键的一年里，他们几乎与世隔绝、埋头苦读，但在采访中，我们发现陪伴他们的不仅仅是试卷、复习和陪读的家人——还有互联网和淘宝。

毛坦厂在改变他们的命运，互联网和淘宝则在改变毛坦厂的命运。

皖西大别山深处的毛坦厂镇，是远近闻名的“高考镇”。

破釜沉舟的高复，吃饭好比打仗

6月2日中午，深山中的毛坦厂中学门口突然热闹起来，捧着饭盒、拿着凳子的学生家长，成群结队赶来，足有数千人，街道瞬间热闹起来。天气酷热，他们选择躲在阴凉处，等待着自己的孩子下课。

11点50分，校门缓缓打开，学生们涌出校门，他们在街道寻找自己的家人。学生和家长或站、或坐、或蹲，他们很少言语，学生们低头快速往嘴里扒饭。

中午，家长给孩子们送饭，吃饭时间被严格控制在30分钟内，更别说娱乐了

整个吃饭过程不过30分钟，学生们饭后迅速走进校门，陪读家长也收拾起板凳，返回出租房。

复读生张天威没有在校门口吃饭，他选择回到出租房。在那里，他母亲早已备好饭菜。出租屋离学校较远的两层小楼，一学期租金3000元。出租屋只有八九平米，一张床，一张书桌，就是全部的陈设。

出租屋只有八九平米，一张床，一张书桌，一学期租金3000元

张天威是一名来自广州的高中生，因贪玩，学习成绩不好。他母亲李桂英在新闻上看到毛坦厂中学管理严格，升学率又高，慕名而来。

“到这所学校复读，那就等于半只脚踏入大学门槛。”张天威有些腼腆，开玩笑地说。

在教室黑板上方贴着八个大字：“拼搏百日，幸福一生”。在这所学校复读后，张天威几乎两点一线的生活，学校和出租屋，“除了学习，在这里没什么事可做。”

学生们和外界几乎断绝往来，安心学习——除了门口的淘宝代购点

禁止一切娱乐活动，淘宝成为和外界唯一联系

毛坦厂中学以管理严格著称，禁止在校园内玩手机。

为了让学生安心学习，当地政府也关停镇上的几乎所有娱乐场所，包括网吧、游戏厅和台球厅等。

“我们连吃饭都只有十几分钟，哪还有娱乐活动。”张天威抱怨道。

两位毛坦厂中学的学生，一边吃饭，一边上网购买生活用品。在毛坦厂，时间是最宝贵的

按学校作息表，高三学生们的一天从早晨6:20开始，直到晚上22:50晚自习结束。但由于自我施压，很多学生实际休息时间往往还要延迟到三四个小时后。

张天威唯一和外界联系的渠道，就是校门口的淘宝代购点。

他飞快地吃过晚饭，拿着一个没有联网的黑色手机，走进学校门口的淘宝代购店，坐在台式电脑前，挑选一件运动服。

张天威快速翻淘宝网页，他挑中一件黄色运动短裤，付钱后，快步离开，整个过程不过两三分钟。“不跑不行，马上就上课了，迟到要请家长。”张天威说。

张天威唯一和外界联系的渠道是校门口的淘宝代购点。

淘宝代购成产业，一天挣三万

在这座小镇上，近10家淘宝代购点零星遍布在学校周边。

四年前，淘宝代购点老板杨先生在外打工，每月四千元工资，去掉开销，剩不了几个钱。

淘宝代购点细心地给学生订单标明价格、编上号

辞职后，他根据在外得到的经验，也赶时髦，在学校门口的家中，开起了淘宝代购点，“学生几万人，学校禁止带手机，他们又没时间逛街，没得选择，他们只能到淘宝（代购）点里买东西。 ”

杨老板开的淘宝代购点，位于金安中学校门正对面，人流密集区域。

下午5点30分，校门缓缓打开，涌出的部分学生在小吃摊吃完饭。几名穿着校服的学生拿着饼，他们直奔淘宝代购点，坐在电脑前仔细挑选商品。

在杨老板的淘宝代购点里，有五台台式电脑，10台iPAD。“他们选的都是生活用品，主要以衣服和鞋子居多，也有些学生购买书本。”杨老板说。

淘宝代购点老板杨先生四年前就发现毛坦厂里的商机

在这家淘宝代购点墙上，贴着一则收费标准，100元以下，代购费3元；100-200元，代购费5元，200元以上，代购费10元。

“最疯狂的时候，一天挣三万。”杨老板说，眼看就要高考，生意不比刚开学的时候，但每天也有五六十单生意。

　　就在电子商务与传统百货业厮杀正酣之际，一种名叫“”的模式却在两强夹缝中悄然生长。你可以在这些工厂店里买到商场专柜的品牌商品，甚至可能遇上当季热款，而一般这种特卖会甩货的力度也非常狠，价格都在1—5折。

　　线下“淘宝”充满诱惑

　　“工厂店”本是舶来品，意味着生产企业采用从工厂直接到消费者的销售模式，摒弃了分级批发商、分级代理等中间繁冗环节，这样消费者购买起来更加方便，也无需再为中间环节买单。很多企业尤其是服装企业，开办工厂店的初衷，便是要解决自己的库存问题。

　　“消费不振、库存高企、资金紧绷……哪怕是‘地板价’，卖一件是一件，清库存也在创造利润。”锡城一家私营服装企业的销售经理向记者诉苦，“说来说去，消费者买不买我们的产品，到最后还是要看价钱”。

　　为了给大量库存找寻出路，很多企业就想到了成本低、出货快的“工厂店”。而大量工厂店的出现，也在慢慢改变人们的购物习惯。越来越多的消费者会在收到工厂店特卖消息之后，开车跑到工业园区逛一圈，满载而归。

　　据了解，传统专卖店模式沿着“工厂——省级代理——区域代理——加盟店——消费者”的流通链条进行，中间每个环节都要利润。再加上商业用地租金比工业用地高，百货商场还要按照超过零售额30%的扣点征收管理费，“羊毛出在羊身上”，导致终端零售价往往是出厂价的2倍以上。而工厂店能把省下的流通成本和经营成本回馈给消费者，自然就有价格优势。

　　“工厂店”如何可持续经营

　　那么，工厂直销的蛋糕究竟有多大？与电子商务相比，它的优势又在哪里？

　　市场上普遍认为，“线上要比线下便宜”，主要是因为一些看得见的因素，比如（）需要租金、高昂的门店管理维护成本等等，而这些成本在线上渠道基本没有。可事实并非如此。据了解，目前电子商务网站的物流成本在5%至6%，广告和流量成本约4%，人工成本(包括技术管理、客服等)为4.5%，综合运营成本在15%左右。而线下门店的物流成本占比不到1%，广告营销成本约1.5%，人工成本3.5%，门店租金不到7%，综合成本约13%。从运营成本看，线上并不占优势，这也是为什么大部分始终亏本运营的根本原因。

　　实体店不断受挤压，电商经营成本越来越高，“工厂店”便悄然成为第三种业态。一家企业的销售负责人坦言，如今的工厂店不再仅仅是消化库存的“下水道”，而成为了继传统百货、电子商务之外的一种全新的商业模式。“这是一块‘商业洼地’，给企业提供了尝试‘工商结合’　的机会。企业需要这样的机会，市民也需要这样的实惠。”

　　然而，“工厂店”在主打低价的前提下，如何突出自己的优势与网店竞争？如何持续地解决商品货源的问题？以及在郊区还是城区选址？这些都是困扰“工厂店”能否持续生存下去的几个重要砝码。

　　业内人士指出，传统工厂店模式仍有一定的局限性，比如，它只能扎根于工厂所在地的本土市场，无法服务于外地和外贸市场，但“厂店合一”的灵活模式能比实体店更加敏锐地捕捉市场风向标。他同时提出建议，“工厂店”可借鉴名牌折扣店的商业集群模式，整合各类品牌企业，形成品牌工厂店集群的新兴业态，甚至可打造成无锡本地的旅游、消费新地标。