［征文］2005年营销工作总结和2006年营销工作部署

2005年营销工作总结和2006年营销工作部署
2005年营销工作总结
2005年，我们积极开展会议营销，优化服务质量，狠抓培训提高，侧重市场指导，强化区域管理，注重广告宣传，求真务实，开拓创新，取得了华康营销史上最辉煌的成绩。
2005年销售回款 万元，同比增长了 万元，增长 ；总销量为 件，比上年销量增加了 件 .
剂型 产量（件） 产量比率 销售额（万元） 销售额比率
1、销售额在 万元以上的产品 个，其中新产品 个，蜜水丸16个。销售额前十名的品种是：
2、 万元品种 个，占总销售额的 %。
3、 万元以下品种 个，占总销售额的 %。
2005年，我们主要做了八方面工作：
参加 大型人才招聘会，招聘专业基础较好，综合素质较高的人才，充实到公司宣传策划、网页制作、计算机管理、区域营销等岗位，为企业发展储备力量。
培训形式灵活多样、不拘一格。采用“聘请专家、媒体教学、互动学习、拓展训练”四种方式。 同时制定了详细的培训提纲，对企业文化，基本管理方针，产品知识，营销理念，服务理念，策划要领，医药条例、药品知识、招商礼仪，谈判技巧等都做了系统的安排，极大的提高了全员的自身素质和对市场的开发、管理、服务等综合能力，初步建立了一支战无不胜的营销“铁军”。
（2）采取销售目标与奖励政策相结合的办法，以激励的方式促进整体任务的完成。
（3）6月底和12月底全年两次对销售情况排队通报，并督促落实，表扬先进，激励后进，充分调动大家的积极性，增强紧迫感。
（4）着力解决营销过程中出现的质量、退货、服务等问题，做到重点问题重点解决，棘手问题快速解决，普遍问题通报解决，复杂问题调研解决。
我们先后数次 等区域几十个网点进行调研回访。在市场调研中，深入市场一线，与客户沟通交流，了解市场动态，收集市场意见，掌握终端资料，解决实际问题；对业务员积极传递市场信息，引导宣传促销，传授操作技巧，强化情感营销，理顺销售渠道，稳步提升销量，真正对营销员起到“传、帮、带”效果。
品牌是企业实力的象征，产品是企业发展的基石。我们始终如一的把企业品牌和产品宣传作为提高企业竞争力的核心手段，重拳出击。
在《医药经济报》常年宣传公司产品。全年先后在 连续刊登“ ”的强势品牌文章，并开展了有奖问答活动，公司组织编写发放 余万份，提高 产品的知名度。
2005年共制作发放宣传促销品 余种，价值 余万元，及时准确、有效更新了宣传彩页、公司网站上的产品包装盒，全年共发放宣传单页、彩页共 万余份。
继续加强建点布网工作。营销策划中心对新增业务员进行了系统培训，学习产品知识，掌握企业文化，传授销售办法。
政策调动千千万。我们一贯注重并始终确保营销政策的连续性、稳定性、激励性。
（1）新建点人员 优惠政策
为巩固市场，深入发展市场，完善明确了新建点 优惠政策，提高销售员自信心和积极性。
（2）完善内部管理条例
围绕2005年销售总体工作思路，结合营销策划中心目前的实际情况和存在问题，完善了《营销策划中心内部管理条例》，进一步细分组织机构，明确各自的岗位职责和要求标准，确定了工作目标，建立‘绩效考评’制度，有效地促进了销售工作。
（3）完善市场保护政策
为维护销售员的营销利益，根据市场反馈的信息和调查的结果，完善了保护品种的《销售协议》内容，制订《市场保护管理办法》.
05年我们在服务方面，从调整人员上入手、从规范制度上管理、从绩效考核上落实.在内部管理上，通过培训，强化服务理念、提高服务意识，实现自觉主动服务，确立服务就是形象，服务就是生命，服务就是效益的观念；同时建立岗位责任制度，规范工作流程，做到有记录、有回复、有落实、可查询，认真作好每个细节，不断改进和完善服务质量。
利用会议宣传品牌和产品，是我们常抓不懈的工作。2005年先后参加了厦门、北京、南京、重庆四个国家组织的大型药品交易会，收集有效资料，集中宣传产品，吸引客户进行招商，宣传华康形象。精心指导，直接参与了 个促销会，收到了良好的效果。在天津、霸州、潍坊、柳州、沂源、唐山、长沙、洛阳、烟台、西安 丸推广 、银川、天水、哈尔滨、西宁、兰州、平凉等地召开 心连心客户联谊会，达到了增加沟通，拓宽网络，密切关系，宣传促销的目的。
2005年我们做了大量的工作，勿庸置疑。但前进中的一些问题仍然束缚和影响着我们发展的脚步和速度。
1、管理工作的力度、精细程度不够。
2、服务人员的自觉性、主动性不强。
3、市场深入调研，解决问题的彻底性不够。
4、市场保护、价格管理的严度不够。
5、培训内容理论空洞，联系实际不够.
6、广告、宣传力度不够，策划市场的主弦抓地不够紧、不够细，
“思想不解放，观念不领先，方法不灵活，步子迈不大”的传统保守现象还存在。
7、促销品制作的品种不全面，不能完全满足市场需求。
总的来说，2005年是我们深入市场、细化渠道、精耕细作的一年；是强化管理、促销致胜的一年；是大力宣传、树立品牌的一年.
2006年营销工作部署
2006年,我们将面临更大的发展压力和严峻的挑战,主要体现在以下六个方面:
1、WTO的加入,我国医药市场面临进一步市场开放的压力,来自发达国家20强医药企业高科技产品、先进的管理和优秀的企业文化。市场竞争将更加激烈,竞争对手更加强硬，营销经营的难度将成为我们研究、解决、适应、发展的新课题。分页标题

2、国内通过GMP质量认证后,医药生产企业由原来的7000多家,淘汰剩余4000多家,但其规模和研发、生产经营能力成倍增长,市场竞争更加惨烈,大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼、优胜劣汰的局面尤为突出我们必须有充分的思想精神准备，使自己的产品从质量上提高、从工艺上改进、从经营上创新、从营销上做活、从品牌上做强。

3、国内仿制药的申报呈现“井喷”之势，2002年仿制药品批准上市1400个，2003年仿制药品批准上市6400个，2004年仿制药品批准上市8000多个，2005年1—6月份仿制药品批准上市6187个，由此造成的“一药多名”的后遗症，产品高度的同质化严重存在。
4、原辅包装材料及各种能源价格不断上涨,产品生产和运营成本居高不下,微利时代不可避免,严峻的形势将迫使我们必须在生产上苦练内功、节能挖潜，在经营上灵活多变、精细运作,在技术上提高工艺、改革创新，在品牌上树立形象、深入宣传。
5、消费需求更加理性化、个性化,我们必须把营销行为从以产品为起点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的经营方式逐步转向以顾客为起点、以市场营销组合为手段，以满足消费者需求获取利润的现代经营模式上来，注重促销的实惠和实用性，注重促销品的认定和适时性，以达到顾客满意为我们工作的出发点和落脚点。 6、国家药监管理力度加大,医药产品质量标准更高,管理更严,给企业质量管理提出的要求越来越高。为适应这一要求我们必须以人为本、举荐贤能，培养高素质的人才；我们必须以质取胜、精益求精，提高产品质量，我们必须以科技为先导、以质量为生命、以管理为重点，不断提高企业的知名度和美誉度。
同样我们也面临着难得的发展机遇:
1、随着回归自然潮流的涌起,国际市场对天然药生产力的要求日益增加。现代社会的医疗模式已由单纯治疗型向“预防健康、治疗康复”相结合方面转换,给予以“综合调理、辨正施治”为突出特点的中药创造了巨大的发展空间。
2、 国家高度重视中医药产业发展,给予了强大的政策支持,为推动中药现代化进程产生了极大的作用。如2005年11月获得国务院批准,12月上旬开始印发,由商务部会同有关部门研究起草的《关于扩大医药产品出口的若干意见》出台,给医药产业迎来了发展新契机。
作为机电产品和农产品之后的第三个全国重点扶持产业,国家
出台的这一政策很及时,将会大大提高国内制药企业向国际市场发展的动力。中国医药保健品进出口商会,为配合国家政策的实施也会在近期出台一套具体的配合措施,以保证在国家政策的指导下发挥自身的作用来帮助国内企业加快“走出去”的步伐。而出口未来的发展重点，将落实在加快培育有潜在优势的中药产品出口，我公司产品走出国门搭建了有利的平台。
3、农村居民生活水平及生活质量的提高、医药消费观念更新,使医药市场增长加快;医疗保险制度改革的全面推进,免除农业税，促进价格低廉、疗效确切常用药的使用,城镇化水平提高,也将增加对医药产品的需求,尤其是目前农村药品市场，已成为医药企业寻求医药 市场增长的潜在增强点,为我公司的产品拓展提供了良好的市场机遇。
4、作为“国家 企业”和“国家 扶持企业”国家2006年进一步加强“三农”工作,加大农村医疗投入，推进新农村建设提高农业综合开发能力,这一政策无疑对我们做好终端客户的发展奠定了良好的基础。
5、?互联网药品管理办法?的出台和直销立法，不仅能节省渠道成本，而且能借助互联网优势快速传播。为我公司的产品宣传、扩大影响力、提高知名度、提供了一个便捷的信息宣传媒体。
6、扬长避短发挥我们自身营销优势
2006年是实施“十一五”规划开局之年,是实施“品牌兴司,人才强司”的一年,是加强市场管理,决战区域市场的一年。开好局,起好头,意义重大。在这新的一年,我们的总体要求是:
以人为本,着力培养快速的学习能力和适应能力,不断增强团队执行力、协作力和创造力,在建设和谐团队上做文章;以营销员为核心,稳定营销政策、加强市场保护、保障切身利益。在创新观念思路上花气力;以消费群体为重点,大力推行“精细化、差异化、专业化”三种营销模式，以第三终端为突破口,深入终端客户,开辟农村市场.
06年我们的主要任务是:
销售收入实现 个亿元。
要完成这一目标，我们必须靠团结、靠创新、靠服务、靠务实、靠和谐。概括起来讲，我们的措施是：
1、稳定营销激励政策,保持销售持续增长的良好势头。
2006年我们继续本着“抓大不放小,扶优扶强；抓点不放面,以点带面；抓新不放老,新老并举；抓外不放内,强内促外”的指导思想,完善政策。确保营销政策的连续性,稳定性,可操作性。
2、加强市场保护,维护市场秩序，确保公司、营销员利益互惠双赢。
随着市场的不断发展,市场保护越来越摆在重要的位置上。今年我们把统一市场指导价,明确销售区域,制定市场管理细则,健全市场监督机构,履行承诺签字,严格处罚兑现。
3、全面落实“销售向人员要效益”,进一步做好补充建点工作。
06年我们将对发展缓慢、销量极少的市场进行调整、充实。对新的市场逐个调研、具体指导，区别对待、重点策划，挖掘市场潜力，焕发市场生机。
4、勤于学习,勇于实践,更新观念,创新思路,不断丰富营销手段,拓宽营销渠道。
素质是获得成功的基础,努力是获得成功的保证,机遇是获得成功的条件。命运掌握在我们自己手里,未来的竞争在于竞争谁的失误率低。竞争对手不再给我们犯错误的机会。市场变化也越来越不能容忍我们每一个人的无能了。而创新的前提是学习,创新的根本是实践,创新是保持市场领先的核心竞争力。不学习就要落后,未来不属于最能适应目前环境的企业,而且属于那些最能适应环境变化的企业。每一个人、每一个团队每一次大的发展都是以学习新知识为基础的。
观念决定行动，行动决定明天，我们要深入落实四种理念:
○1“科研跟踪市场,管理服务市场,一切工作围绕市场”的全员营销观念，牢固树立全体员工的市场意识和营销观念。
○2“工作敢于否定自己,敢于在别人否定你之前否定自己，任务上，敢于自定目标、自加压力”的超越自我观念。
○3克服“稍富即安,把事业当事务干,不舍不得,稍投即得”的小商贩思想；树立长远持久大发展的观念。分页标题

○4“避实击虚，那儿做到第一，就在那儿发展”、“集中优势兵力、各个歼灭”的聚焦营销理念。

5、深入控制终端潜在市场,搞好区域市场的决战工作。
随着我国农村和社区医疗服务体系的不断建立和完善,整个市场将有400亿元以上的容量。第三终端的崛起,为医药经济的长期发展注入了基础动力,为医药提高和经营提供了更加广阔的发展空间。所以说,深入控握终端,特别是第三终端的潜在市场,势在必行。未来的竞争是终端的竞争，“把握完美的过程，才有完美的结果”， “努力避免”随性、惰性和惯性。随性就是按照业务员的主观意志，轻率行事；惯性就是思维和做法都停留在原先的框框内，循规蹈矩，不求突破；惰性就是被动反应，不主动行动。
6、着力提高营销策划水平,扎实搞好差异化营销工作,走出一条有华康特色的营销之路。
7、丰富企业文化、努力推动和谐华康营销团队的建设。
几千年，中华文化里最有价值，在世界上最有影响的精髓之一就是和谐。天人合一、和为贵，就连中医药最讲究的医道也是“和谐”，标本兼治、内外兼修、阴阳相生、辨证施治，归根到底是和谐的力量。我们必须保持营销团队奋发向上的精神状态，保持协调高效的策划力、运转力和执行力、增强整体合力
8、扎实搞好广告宣传促销工作，精心打造 诚信品牌。
营销的基础是品牌。要相信品牌的力量。纵观世界“长寿”企业，都有知名品牌产品，并利用品牌优势不断扩张，把企业做实、做强、做大、做久。做实就是要实事求是，不能违背市场规律及国家法律法规；做强要靠企业独特的文化理念和核心竞争能力；做大要靠发展战略，注入人才、强化管理；做久要靠经营灵活、不断创新的企业机制。品牌等于质量加疗效，用业内行化说就是要有高尚的职业道德。做药要体现良心，时时为用药人着想，做良心药、做放心药；办企业就要凝聚人心，人心齐、泰山移；做市场要赢得民心，赢得诚信；做产品就要保证疗效、安全可靠。人世间最强大的力量是真诚，最可贵的财富是信任，科学的本质是真，团结的基石是诚。精诚所至，金石为开，以真诚换取信任，是成就事业最可贵的成功的秘诀。真诚和信任的价值无限，最受员工尊重、最能赢得客户忠诚的是诚实信用，要想事成，必先人诚。诚信是我们做人的根本、营销的根本、发展的根本。

【摘要】：正每当晚上六七点的时候,是小廖最放松的时候,这时候她正搭乘着公交在回家的路上,她最喜欢看着车窗外的风景,来来往往的车辆,还有城市绚丽的灯光,这些都让她为此着迷,或许这也是她选择这里并且愿意一直待在这里的理由之一。小廖工作的城市在苏州,一个美丽又充满文化气息的城市,而这个"90后"的小女孩在苏州两年的时间内迅速成长,实现了她职业生涯一次华丽的转身,从一名基础的销售代表提升为现在某区域的销售总管,这一路走来,

【遇到奇葩女同事，求解】办公室有一女同事,在一起工作很多年了。差不多从去年开始，她每天不好好上