1添加评论分享收藏感谢收起赞同 5添加评论分享收藏感谢收起工业品与消费品到底差别在哪里？工业品营销中，如何在行业内的龙头大客户中树立榜样，怎样做到虚实结合、知行合一？学过市场学的人都知道4P（产品、价格、渠道和推广），不就是这点东西嘛？但我今天要说的是，这只对了一小半。
工业品区别于消费品的一个重要的特点，是工业品在一般的超市或店面里看不到，通常是工厂采购并且使用的，例如刹车片用的结合剂酚醛树脂就是工业品的一个实例。大家知道通用汽车和大众汽车，但是你知道他的刹车片是购买谁的吗？你不一定知道，即使知道。你也不一定知道它们的刹车片里用的结合剂是什么牌子。你可能说不需要知道。对，作为普通消费者，你不需要知道，但是作为生产刹车片的全球工厂它必须得知道，谁是全球最大的胶合剂酚醛树脂的生产商。它的品牌尽管默默无闻，却实实在在地存续了150多年，乃时下所谓的“隐形冠军”。榜样的力量然而，工业品需要营销吗？答案是肯定的，而且非常需要！纵观全球的工业品营销，我们总结出大致有三个阶段。第一阶段，让目标客户知晓。
当某胶合剂企业进入中国的刹车片领域，它首先想到的是行业协会。这好比是一个政党的党组织。行业协会集合了该领域内几乎所有重要的生产商、供应商和客户。此阶段可通过参加行业协会举办的活动，例如在展会或产品推介会或技术年会进行演讲，在客户经常阅读的专业杂志上刊登广告和发表专业论文。通过这些活动，让业内人士知道这原来是家有实力的公司。第二阶段，让行业内的龙头大客户购买你的产品。每个行业都有前十大，它们很容易走进你的视线。用你的实力打动他，让他们成为你的客户！具体措施上你可以让客户免费试用，可以派技术经理现场指导客户如何用好你的产品。如果他目前用的原材料很好，没有任何技术和生产问题，价格也不贵，那你暂时死了这条心吧！如果要替代别人，或者你的技术超群，或者你有价格优势，抑或二者兼得。客户有问题需要你解决，你要大叫一声：很好！因为这就是你的生意机会。如果客户用了你的产品后，质量得到了极大提高，那你的产品贵了10％又怕什么呢？第三阶段，所谓的工业品营销的自传播过程。行业内的前二十大如果有五家以上的客户用了你的产品之后，你就慢慢在行业里树立起了榜样。榜样的力量是无穷的！行业内的技术交流会或产品展销会中，有的客户就会有意无意地打听这些作为龙头和榜样的大客户在使用谁家的原材料。你的那五家大客户也有意无意地帮你做了免费广告，而且他们的一句好话，顶得上你做十次广告！做人要厚道！
做工业品营销，犹如做人，光喊没用，首先要厚道。虚假的行为可以迷惑人一时，或者迷惑少部分人一世，但绝对不会迷惑所有的世人一世。出发点要着眼于帮助客户解决问题并且帮助客户成功。要注重市场形象和远景规划，将市场定位与现场高质量的客户服务、提升客户产品价值等一系列的行动进行呼应，做到“虚实结合，知行合一”。具体实施上可采取“一站式”销售模式，采取专门的客户经理负责制。公司要有客户投诉和紧急处理的程序和预案，做到及时预防和解决问题。总之，做好工业品营销，与客户之间建立信任的关系，要走对路线，协会、宣传、龙头大客户都不可忽视，既要树立榜样，又要厚道做人。着眼点应该是打“服务战”和“品牌战”，着眼于长远的“持久战”，但绝非“价格战”。对于工业品营销，联纵智达营销咨询集团提供以下服务
联纵智达营销咨询集团前身----上海联纵智达营销咨询有限公司，由何慕先生创办于1998年，是一家以帮助企业实现主营业绩与品牌价值提升为核心的综合性咨询服务机构。业务领域涵盖两大核心业务：营销全体系咨询及营销人力资源管理等。集团旗下拥有营销咨询、管理咨询、市场研究、教育培训、品牌策划、公关传播等9家控股子公司，8大行业研究中心，拥有200多名咨询专家精英团队。至今已服务50多个行业，600余家企业，成为中国咨询业规模大、影响广、服务业绩佳的营销咨询服务专业机构之一。作者：叶敦明
联纵智达合伙人，工业品营销研究中心、项目总监，专注于工业品企业与高新技术企业的营销创新与系统升级职业经验ABB输配电、韩国现代电子等两家世界500强，7年销售与管理经历，又在两家国内大型广告公司、咨询公司，任职营销策划和咨询总监十余年。在国际化视野与本土化实践的结合方面，有着较深的体验与践行。专业及行业经验1、九年磨一剑近9年来，专注于工业品企业的营销策略与销售管理，成为国内为数不多的“三专”咨询师：专门领域、专注研究、专心服务。2018年推出《工业品营销的四新破局》全“芯”咨询服务项目，紧抓四大场景，提供创新做法，贯穿营销动能与组织势能，为您的营销升级带来全新契机。2、好文同分享先后有300多篇专业文章，发表于第一营销网、价值中国网、世界经理人、全球品牌网和中国营销传播网。出版两本专著：2014年出版《变局下的工业品企业7大机遇》，2016年出版《资深大客户经理：策略准、执行狠》。咨询服务项目沈阳机床、德国快可美（Quick-mix）预拌砂浆、德国固得美（FDU）预制件、日本罗姆半导体、苏州先锋物流、上海万丰奥拓汽车零部件、山东海科石油、科瑞石油、郑州宇通客车、安徽威马重工、好思家涂料、秋野动力、上海菲林格尔地板、浙江国林地板、澳柯玛空调、宁夏红枸杞酒、金星啤酒特别声明：本文为网易自媒体平台“网易号”作者上传并发布，仅代表该作者观点。网易仅提供信息发布平台。
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http://dingyue.nosdn.127.net/JZ7szaWDOMVuOcw9xBfXa4rltWSMgWCGELaDsUuyB16M40transferflag.png工业品营销B2B营销
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工业品B2B广告营销策划品牌塑造原创文章推荐：工业品营销的四新破局
讲师：叶敦明天数：2天费用：4600元/人关注：644
日程安排：
课程大纲：
工业品精准营销课程
1、大体系与小出口的矛盾，如何解决？
企业规模大、投入多，战略高远，而营销怎是扮演“阿喀琉斯之踵”。
2、真体验与实场景的切换，准备好了？
客户的真实需求，并非一串串数字，而是具体场景下的真实体验。
3、工业品营销的本质：技艺=营销技术x 经营艺术
没有大媒体、大渠道支撑的工业品营销，靠的是什么？
外练营销技术，释放内在实力；内练经营艺术，激活客户思维。
课程目标：“四新破局”成就精准营销
新产品上市，新市场开发，这两个交叉的外部营销动作，都需要新团队塑造，和新管理模式的内部营销的鼎力支持。
四新破局成就的精准营销，外部营销做瞄准，内部营销作子弹。
1、【新产品上市】抓住客户痛点，紧扣细分爆点，进入营销拐点；
2、【新团队塑造】培育业务种子，复制管理种子，打造全才队伍；
3、【新市场开发】新行业进入准，新客户开发劲，新区域拓展稳。
4、【新管理模式】市场部建设实，公司化经营深，迈入黄金管理。
（一）新产品上市：工业品营销的D-day
1、案例：新产品生命力，决定营销续航力
1）高通与联发科的新品大过招
2）沈阳机床i5机床爆冷内外因
3）新产品走进客户内心有一套
2、六个为什么对应三个关键点
3、三个关键点对应的企业场景
4、抓住核心客户痛点
1）三个问题中找到客户痛点根源
2）三个做点中挖掘客户痛点解决
3）三个要素中盘点客户痛点效果
4）客户痛点转化为新产品机会点
--一心、二响、三位、四化
5）机会点到热点的营销决策过程
--机会识别、方案设计、市场测试、引入市场、周期管理
5、紧扣细分市场爆点
1）五种市场细分方法的应用情景与要领
2）产品、阶段与战略活用五种细分方法
3）工业品打造细分市场爆点的三个做点
4）九个方法帮您做实做精细分市场爆点
6、进入高效营销拐点
1）全新4P营销组合，高效营销新旅程
--新4P做决策、老4P做销售的有机搭配
2）定价策略，高效营销进入拐点敲门砖
--两种思路
--创新实践
3）新产品上市推广：B2B与B2C的殊途同归
4）三种传播、三环交叉，找准重心有的放矢
5）五种场合、五个对策，场景传播举重若轻
6）上市目标、传播预算，高效传播厚积薄发
7、现场作业：新产品上市的未雨绸缪
1）三个关键点的预备程度与水平
2）三个破局点的提升方向与做法
（二）新团队塑造：两类种子与全才队伍
1、案例：华为铁三角团队与体系
1）项目铁三角（结构图与应用）
2）系统铁三角（结构图与应用）
3）铁三角精髓（三个核心要点）
2、六个为什么对应三支队伍
3、三支队伍对应的企业场景
4、培育业务种子
1）三类人型巧搭配
2）三种客户贡献比
3）战斗能力自检表
4）续航能力细探究
5、复制管理种子
1）工作重心全新转移
2）沟通融合矩阵团队
3）情境式管理添活力
4）用爱心培育继任者
5）从管理跃升到领导
6、打造全才队伍
1）专才+通才=全才
2）”全人”成就全才
3）客户导向型团队
--产品/技术导向与客户导向的比对
--关键一跃：“赢”销、平台、思维
4）领导成为倾听者
7、现场作业：新团队塑造的滴水穿石
1）三支队伍的组合状态自查
2）三支队伍的塑造方法开启
（三）新市场开发：攻心为上、攻城为下
1、案例：BOSCH博世加入斑马“朋友圈”
1）斑马的汽车智能网联朋友圈
2）自动驾驶确定双方合作领域
3）合作平台支撑的新市场开发
2、六个为什么对应三新动作
3、三新动作对应的企业场景
4、新行业进入
1）解决行业演变的四个轨迹
2）四个轨迹对应的两类节奏
3）行业周期的正、逆与拐点
4）四个周期的进入方式方法
--发展型战略
--收缩型战略
--稳定型战略
5）营销组合拳的组织与方法
6）赢得品牌制空权的四步走
--品牌识别对准差异点
--品牌意义在消除痛点
--品牌反应源自于亮点
--品牌关系生发共鸣点
5、新客户开发
1）新客户采购的不规则脉冲
2）三种客户开发节奏的优劣
--栅栏式、稳定式、正弦波
3）组合拳应对客户采购中心
4）客户画布：开发策略路径
--who，why，what，how
5）以客户为中心的作业流程
--八个节点、八种做法
6、新市场拓展
1）两个指数定优先
2）七个要素看分明
3）样板市场三板斧
4）管理模式有讲究
7、现场作业：新市场开发的因势而动
1）三新动作的层层递进关系
2）三新动作的突破方法落地
（四）新管理模式：势能与动能生成机制
1、案例：横扫中国的阿里“销售铁军”
1）销售体系的铁军文化
2）销售管理的四个维度
3）销售铁军的营销秘籍
2、六个为什么对应三个做点
3、三个做点对应的企业场景
4、市场部的职能建设
1）五类销售的进阶图
--五类销售的进阶关系
--三个要点的深入探究
2）从配角成长为主角
--三化与三中心
--五个成长阶段
3）市场部的绩效考核
--五种方式
--对应标准
5、经销商公司化经营
1）厂商合作的三个世界
2）业务合作的四轮驱动
3）经销商的管准与理顺
4）公司化经营的六个化
6、迈入黄金管理时代
1）市场导向型组织四类别
2）三个模块的十二个法则
3）卓越管理五个核心精神
7、现场作业：新管理模式的能量转换
1）三个做点的势能与动能评估
2）三个做点的生成机制与做法
“4C”实效培训风格
1、场景带入（connect）：案例、提问、情境阐述、焦点话题
2、工具学习（concept）：概念、工具、图标
3、实战练习（concrete）：分组作业、实战练习、答疑解惑
4、总结应用（conclude）：学习心得、讲师点评、行动计划
叶敦明 老师
卓翰培训 高级讲师
实战工业品营销培训师
【实战经验】
ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验
国内2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历，2家企业营销总经理的3年实战指导
叶老师1994年进入世界500强企业ABB合肥变压器有限公司，从此步入销售领域。 年，在韩国现代电子工作，历任办事处经理、工厂总经理和华南大区销售总监，负责DVB数字卫星通讯系统以及DVD机芯的销售。年，国内数字卫星系统刚刚有业务，在面对飞利浦、GE、luxsonar 等强劲对手的格局下，一举拿下国内5家省级电视台上星业务。年，在DVD机芯行业排名倒数第一的不利状况下，经过半年的客户调研与实地拜访，终于找到了业务突破口，短短一年时间内销售从0到过亿，成为大陆地区行业排名第一。
进入到营销培训行业后，先后成为中国鑫达集团的3个中长期集训班；中石化长城润滑油大客户营销系列培训讲师；沈阳机床股份工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师，服务周期长达3年；富士康的电商转型的核心讲师；中联重机海外营销与电商业务的特邀培训师—专业有厚度，服务有温度。
【授课特色】
出离实战：反思中找出关键问题、反省中改变自己，用新的战斗力，去解决老问题；
进入实战：理论简单，工具创新，结合实战；
营销教练：调动学员参与，用问题引导、以互动激发他们，并通过总结、评点来提升他们。
【授课经历】
工程机械行业：山猫工程机械、小松（中国）、阿特拉斯、南方泵业、广西玉柴、中联重机、海德汉博士（中国）、沈阳机床股份、卓一叉车、太重天津滨海公司、苏州纽威、三一重能、北一机床
能源化工行业：韩国SK润滑油、中石化长城润滑油（北京、济南、武汉、咸宁、南京）、重庆国际复合材料、苏州西卡（中国）、神华宁夏煤业集团、济南圣泉集团、山东科瑞集团、山东海科石油、山东京博石油化工
电气机械及电气自动化：远东电缆、深圳富士康（IE学院、富金机、CNSBG事业群）、山东圣阳电源、天津华源线材、德国海德汉博士、广州泛音机电、南京吉隆光纤、合肥华耀电子、镇江西门子母线、苏州星恒电源、杭州顿力集团、盛行新能源
电力行业：科大智能、上海华艾、宁波三星电气
工业原材料：中国鑫达集团、东方雨虹、兴达钢帘线、北京有色金属研究总院、郑州中原、宜宾惠美线业、湖北京兰水泥集团、泰州汤臣亚克力、上海晶华胶带、好思家涂料
汽车与零部件：宇通客车、江淮瑞风商务车、五征集团、新晨动力、上海泰瑞电子
其他：北京市政路桥建材集团、广州宝供物流、南京外国专家局、阿母工业、安徽秋野、上海菲林格尔、天津春发生物科技等
【主讲课程】
《赢在精准—高效能销售的六字真经》
《众志成城--全新4P引领精准大客户营销》
《成为益伙人：经销商的管准与理顺》
《四重修炼：高绩效销售经理晋升路》
《体系营销，释放非营销部门的营销力》
工业品精准营销课程
付款方式：
开户名：上海投智企业管理咨询有限公司
开户行：中国银行上海市长寿支行
帐号：454-665-731-584解决方案营销中，工业品与消费品有何不同?_百度知道
解决方案营销中，工业品与消费品有何不同?
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1、从产品行销的通路来讲：
快速消费品的推广模式是以渠道为主，（举例：方便面），渠道越广，越宽，则越好，市场区域则会越大；然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。（举例：大型中央空调系统）；这些也是工业产品本身的特性所决定的。
2、从产品的金额来分析：
快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定；然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。
3、从市场规模的前景来展望：
快速消费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为主，然而，工业类产品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，可以市场前景却比较广阔。据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3．9美元的物贸。可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。他们在跟巨大的市场打交道。这就是说，工业用品销售人员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些工业用品销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来，一个正在销售电子显示器的小伙子，接到一个车站候车室里的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不迫地过正常的生活。
4、从采购的复杂程度来看：
客户在采购快速消费品的时候，往往比较直接，程序也并不复杂，（举例：到超市），然而工业品的用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；因此，采购往往不仅仅是需要事先有预算计划，同时客户非常慎重，采购的决定往往不是某一个来决定，而是由一群人来做团队讨论来抉择的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。
5、从客户采购决定的内容来研究： 客户在采购快速消费品时，往往仅仅满足在产品的基本属性、功能，同时比较在乎价格或促销；而在采购工业类产品时，往往考虑的因素比较多，例如：产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？产品对我公司的好处或利益究竟在哪里？我们与他、公司之间的关系如何？
6、从销售人员推销这个产品的角度来细划：
快速消费品的销售比较简单，因为客户并不是太看重销售人员，他们关注的重点是品牌、质量与价格，因为在客户的眼里，产品同质比较多，可以选择的竞争性产品也比较多，它们更多的是采用促销和广告的方式进行市场推广；然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术交流、样板工程才、商务考察、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。
７、从客户的关注来看：
客户在购买快速消费品时，通常只在乎对产品的第一感觉即产品的认知度；而购买工业品时认知度仅仅只是第一步，它更多关注的是产品的美誉度，就是它要知道这个产品有多好。
所以，工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。工业品营销信息的需求内容比消费品大，用户信息的加工处理过程更复杂；工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑；工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高；采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高；从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告，后者刚好相反。
广告、公关、营销推广和人员推销这四个因素是一般营销方案中不可缺少的，然而在工业品的推销中，人员推销要占最大的比重，其次是公关和营销推广，广告是最小的，甚至于某些机械公司是不做广告的；而消费品的营销方案中，广告要占有很大比重，往往我们购买商品时总要先想想在哪个广告中有没有见过它，然后才会放心购买，公关和营销推广也是次之的，比重不大，而人员推销是占比重最小的，有时候甚至无须使用人员推销，因为消费者的品牌忠诚度已经形成，商家也会因为消费者而要求代理其产品的
消费群体是不一样的
消费群体不同
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