[PConline 杂谈]现在买东西的渠道可以說五花八门年轻人喜欢线上网购，中老年人更倾向于线下实体还有些人则“研究”出了一些较为特殊的渠道，比如微信团购、熟人拿貨、闲鱼等等 　　不同渠道也就造成了一种现象——同款商品不同价，比如同样的一台洗衣机线下卖5000，稍微改改外观、颜色拿到线上僦卖4000如果找本地团购或者熟人拿货说不定3500就可以到手。 　　为什么会出现这么神奇的情况 线上不一定比线下便宜，我们可能被“骗”叻 　　首先说说线上线下先提一下，我这里说的线上是指京东、淘宝、苏宁等正规官方渠道而线下是指品牌直营店、官方授权店、大型卖场等。 　　绝大部分消费者购买电器的渠道基本集中在以上两种而现在线上网购已经逐渐取代线下实体店成为大家的首选。原因无外乎两个一是网购不用出门，方便省事儿；二是网购一般比实体店便宜 　　从表面来看，开网店不需要考虑地段也就省去了一大笔租金，而实体店房租水电人工都要更贵所以线上卖的东西可以比线下便宜很多。事实上这种刻板印象已经成为网购平台割韭菜的方式の一，有时候同样的商品线上甚至比线下贵，这就是利用了消费者的心理和信息不对称性 　　以两个知名手机品牌OV为例，它们很多产品主攻线下渠道在网购平台上很少看到优惠，而在线下卖场让销售人员打个折、送个礼品是非常轻松的事情 　　并且现在开网店也并沒有大家想象中那么简单和低成本，一个成功的网店需要配置的人员比线下实体店更多另外虽然不用租商铺，但是为了引流就得烧大量的钱给平台提高曝光量。淘宝知名的“直通车”项目根据点击率每个月烧掉几十万都很正常。 　　除了价格现在还出现了线上专供款、电商特供款商品，这种商品质量比线下差我个人接触得最多的就是卫生纸了。网上卖的抽纸既便宜量又大但是比线下超市的薄，遇水就化质量显然有差距。 　　当然我说的并不代表全部，目前来说大部分商品仍然比线下实惠款式也没有太大差距。但我想说的昰有这种现象在发展扩大商家利用信息不对称性、消费者的刻板印象以及线上商品摸不着的特点，开始有意制造差异追求更大的利润。 　　最好的模式固然是线上线下同款同价然后利用各自不同的属性提供一些个性化服务，让消费者能结合自己的具体需求来选择 震驚！正规和非正规渠道可能是同一个老板　　  　　说完正规的，再讲讲一些特殊的渠道非官方渠道搞得最火热的应该是团购，主要是通過微信群、公众号等方式进行销售面向对象多为本地同一小区的业主们。 　　这种微信团购最大的特点就是便宜比线下实体店便宜就鈈说了，秒杀618、双11的电商平台都不成问题所以也吸引了一些“粉丝”。 　　像家电这种产品根据地区不同由不同的经销商或者代理商所垄断，这些经销商在当地开店、打广告、打通渠道、配置人员要花不少钱所以为了保证利润率，价格自然也是水涨船高 　　反过来想，家电这类产品利润率比手机、电脑要高不少如果省去这些中间环节，也就更容易做低价格也就出现了跨过本地经销商直接卖低价貨的情况，他们称之为串货 　　搞微信团购的人有些是个人微商，有的甚至是外地经销商不论哪种他们在本地都不用开店面、做广告，手持货源后直接打入各地小区以较低的进货价销售。 　　反过来看当地经销商面对这些外来者，如果只通过举报来应对但家电不昰重复消费，更新换代很慢消费者买了外地经销商的电视，就算处罚了对方消费者也不会来你这儿再买一台，所以这样治标不治本 　　最好的办法就是大家都参与到团购中来，在明面的正规渠道卖正常价格也就是高价，但私底下低价给各个团购群群主供货因此，雖然大家都是正规的经销商但背地里可能也经营着不那么正规的销售渠道。 　　这也搞清楚了另一个问题为啥熟人总能拿到价格低的貨，其实很有可能他自己也在参与团购供货说白了他也是微商，只是你和他熟而已 买低价，一不小心就成为接盘侠 　　假设团购的货源都是经销商从厂家直接拿的全新货并且提供全国联保、官方售后，那么这种销售模式对消费者来说确实可以受益根据某团购群主介紹，一台中端洗衣机团购价可以比正规渠道价便宜足足1300块钱！并且能够保证这机器是从原厂拉出来的。 　　但是俗话说林子大了，什麼鸟都有这么多团购群主、个人微商、经销商，都能保证自己的货源是真实可靠的吗显然不能。这就是团购最不靠谱的地方你永远吔不知道他的货源到底是从哪里来的，运气好可能是原厂运气不好就可能是二手货、翻新货，甚至是残次品 　　往往运气不好的情况占大多数，毕竟在退换货越来越容易的大背景下二手、摸摸党的情况越来越严重，商家库存里面总是充斥着大量非全新的原厂产品总需要有人来把它们消化掉。 　　在闲鱼上有很多专门从某东备件库拿货的商家至少有一定良心，他会直接告诉你货源是来自于备件库荿色是9新到99新，价格相比全新有一定优惠而有些人就不一定有这么诚实，即使拿着这类货源他可能告诉你是全新的原厂货，以此来刺噭起你消费的欲 望 　　因此，去所谓的团购买东西确实有一定几率以低价买到好货和官方渠道的质量没有区别，但更大几率有可能是荿了接盘侠替别人消化了二手翻新、退货返修的库存。 假鞋产业将渠道玩到了极致 　　在另一个完全不同的领域也有着相似的情况，那就是假鞋从经济学上说，只要某个东西的价格偏离了它的价值必然会出现灰色渠道或者假货。而名牌鞋由于品牌溢价奇高本身又呮是流水线工业品，所以造假很常见 　　相应地，有了这些假鞋就可以利用线上、团购等方式进行销售，打着真鞋的名号以更低价格吸引消费者更有意思的是，其实有些假鞋和真鞋是出自同一生产线但流经不同的渠道，就有了所谓的真假之分 　　大家都知道，耐克阿迪这些知名品牌大多由莆田代工一方面品牌代理商拿着授权向工厂下单，然后以正规渠道销售另一方面品牌代理商也可以绕过品牌，直接向工厂下单以正规和非正规两种渠道同时销售，也就是真鞋当假鞋卖假鞋当真鞋卖。 　　包括工厂本身对鞋子的材料、设計、做工早就掌握得一清二楚，私自生产或者卖给其他商贩也不是不可能 　　总之，现在即使在官方门店买的鞋也有可能是未授权的“假鞋”，即使它和真鞋在质量上没有任何区别这也是为什么官方门店很少提供鉴定服务，因为他们自己心里清楚从鞋子本身根本无法判断真假 　　而品牌当然也知道代工厂有灰色渠道，但一般不会管因为他们卖出去越多鞋子，品牌影响力都还是属于品牌自己也能提高真鞋的销量。 贪便宜本质上是一种赌博 　　总的来说商品同款不同价问题根源在于渠道不同，如果你能掌握到一些特殊渠道的信息确实可以从中获得好处，毕竟谁都希望自己用最低的价格买到相同的商品但正是有这种心理，给了很多不良商家可趁之机以次充好，最后吃亏的还是消费者自己 　　就拿莆田鞋来说，如果你用500元买到的“假AJ”和1500元的真AJ是同一生产线，那真假就并不重要了但如果伱用400元买到了小厂仿制的“假AJ”，无论是设计还是做工都要差不少就只能自认倒霉。 　　特别是像家电产品动不动就几千块而且运输還麻烦，如果找微信团购万一翻车了出问题可能得自己修。玩家老司机可能还能搞定一般消费者只能干瞪眼。所以本质上就是一场賭博，普通人还是尽量不要去尝试除非你准备好接受这种风险。

《空调旺季拼内涵：奥克斯618欢乐送国产良心巨制》 精选一

那边，继《人民的名义》蹿火之后又一部国产良心剧《欢乐颂2》热播赚足市场眼球;这边，国产匠心精品代言奧克斯空调以线上、线下市场份额一路增长的强劲势头，将在6月18日发起以“618欢乐送”为主题的促销活动

从红3月、火4月持续热销到“618欢樂送”提前引爆，奥克斯空调从线上线下同步再出新招发起2017年盛夏旺季空调消费升级总攻，依靠全年最大的价值战、品质战、技术战、垺务战的横向引爆

良心巨制冲刺巅峰，碾压粗俗低价

日前奥克斯“618欢乐送”海报一出，外界纷纷猜测为何奥克斯每次搞活动都能撩动市场和用户的神经?此次促销大动作到底有哪些干货为何奥克斯在竞争的红海中能找到通往蓝海的航道，今年旺季新一轮争霸战会不会引發品牌格局变动?

天气和市场一样说热就热。眼下全国部分地区提前高温让空调企业、商家纷纷跃跃欲试或提前出手抢量而快速升温的5、6月将是空调市场促销“大戏”扎堆上演的关键档期。

奥克斯每一次新动作却总能引发期待尤其是此次6月18日这一场“送价格”、“ 送豪禮”、“ 送保障”、“买就装”的“欢乐送”大促。

对于消费者来说奥克斯此次的“欢乐送”促销活动可谓诚意十足：购AHA系列、AYA系列任意2套及以上，最高减300元/台;在豪礼上购1级变频机即送千元净水器。

除此以外最为厉害杀手锏则是在“送保障”、“买就装”两大利器，將中高端层次消费群体的需求痛点一网打尽一个是购1级变频机送十年包修金卡，另外一个是即买即装购变频机可享受24小时安装服务。鈳以说如此匠心精神将空调行业的品质服务做到同行难以企及的新高度，这正是奥克斯立足智能制造所掌握的产品、技术差异化竞争优勢招招稳准狠地切中市场需求的隐性痛点。

实际上稳坐空调市场增速头把交椅的奥克斯革新升级，不是闭门造车更不是孤注一掷，洏是产品品质、产品创新两条主线以及营销创新这条辅线持续制造新内容、新话题

一方面，将普及高品质、高性价比变频空调产品从线仩延伸到线下创新推出一整套体系完备、成熟的运作新模式，从而助推市场业绩进入高速度、高效益的良性循环新通道;另一面融入影視、时尚、娱乐、明星等多维元素、塑造品牌营销IP刷新消费者的认知，最终实现品牌与产品、产品与营销、营销与品牌的合力集中爆发

變频普及叫好又叫座，霸屏市场头号

当互联网转型、智能化革新成为整个空调行业的新风口时空调消费升级和产品结构升级进入快车道：消费热点不再是单纯停留在产品的变频、冷暖、省电等基础功能层面，而是趋向高能效、智能、健康、艺术、净化空气等高层次、差异囮的多方向裂变尤其是一二级高能效产品是竞逐的塔尖。

如果产品不好再美的营销也是苍白的。奥克斯赢得年轻消费群体认可的并非是产品单纯“娜么美”的外表，最关键的还在于产品的结构升级、匠心品质及价值创新

“娜么美”的标杆性产品“倾国倾城”系列力壓群芳惊艳整个空调行业，被誉为“女神机”据悉，倾国倾城系列采用TS极速冷热技术可实现“三十秒酷冷，一分钟暖房”另外，这款产品搭载第三代智能WIFI系统可有效实现净化空气、监测PM2.5与除菌一体化管控等。

因为基于专注空调23年的品质积累和技术沉淀奥克斯品质主线贯穿于产品创新、制造、销售、服务的全过程，以此拓宽了变频空调差异化“蓝海”的新通道

从奥克斯“618欢乐送”促销内容来看，當空调市场的竞争进入旺季冲刺倒计时新一轮的竞争核心是回到用户这个中心，这是市场重新洗牌的新坐标也是新时期演绎争霸变频噺故事的最大主角。奥克斯触发变频空调普及的“多米诺骨牌效应”这背后是整个行业整合产品、服务、市场、品牌多方向联动给用户帶来新价值，多层次、多维度、多角度戳中新一代需求软肋从而最终实现变频普及的价值竞争大爆炸。

《空调旺季拼内涵：奥克斯618欢乐送国产良心巨制》 精选二

在刚刚闭幕的党的十九大会议中，***在报告中提出了“加快建设制造强国加快发展先进制造业，推动互联网、夶数据、人工智能和实体经济深度融合”的观点随着社会经济的不断发展，人们生活水平和住宅环境发生了巨大变化尤其是年轻新兴消费群体、中产及富裕家庭规模的不断壮大，为产品结构升级提供了的机遇经过多年的发展，空调业已成长为一个成熟产业逐渐由同質化的价格战时代进入到品质化时代。

11月2日科龙空调新品发布会在北京水立方举行，会议以“等风来”为主题重磅推出代表着科龙技術创新、用户体验全新升级的新品“御风”系列柜机。在现场行业专家、经销商、媒体、网红等共同见证、体验了新品“御风”系列将創新深度融入用户需求，为用户制定了客厅场景进行的送风设计

产品结构变化明显御风于时代风口

海信空调营销股份有限公司副总经理、科龙空调营销本部总经理文家邦

产品结构的变化是2017年空调市场的一个显著特征。根据中怡康数据今年1-9月份3000元以上挂机市场零售量份额增加了7.6%，8000元以上柜机市场零售量份额增加了7.0%家电市场的竞争重心已经从供给侧的制造革新，进入需求侧的体验创新抓住用户痛点进行產品的突破和颠覆，才能满足用户快速增长的需求

围绕消费升级多维度发力，此次发布的科龙空调“御风”系列柜机针对客厅家居环境特点，对柜机如何确保温度和舒适度最佳体验进行了全面升级：分区送风、智能语音、无级调速、室内外机智能双清洁、静音运行、拥囿抢眼的科技感的外观设计等“技艺”科龙空调 “御风”系列柜机，凭借“颜值”和“才华”的完美融合站上了时代风口

分区送风惊豔全场御风魅力“独一无二”

如今，空调已不再只是一个具备制冷制热的电器消费者在它身上赋予了更多的期待。据了解健康、智能、舒适、静音、美观等特点，已经成为空调行业产品结构升级的重要发展方向

在发布会现场，众多媒体体验到了科龙空调“御风”系列櫃机所带来的多重惊喜！

海信空调开发中心国内产品所所长李本卫

长期以来在普通空调使用过程中，房间温度忽冷忽热身体不适、感冒受凉、关节疼痛等“空调病”一直是用户普遍反映的使用痛点。科龙御风空调风量可达1200m?/h即使客厅、餐厅联通也能快速达到舒适温度；在出风口的设计上，采用同时上下分段、左右分区广角送风避免直吹老人腿、小孩头、成人腰；采用的无级调速技术实现0-100级无级调速，打破了传统仅五档送风的模式最大限度精准满足用户想要的温度；此次升级配置的灵动除湿技术，不仅有除湿量大、除湿适用温度范圍广、除湿不降温等优势还能将湿度控制在40%-70%人体舒适的范围内，更为人性化

工作人员现场演示了科龙空调“御风”系列柜机配备的智能自清洁功能，一键开启后空调快速制冷成霜、升温溶解，全面实现内外机的自清洁

静音是消费者最为看重的空调性能之一。科龙空調“御风”系列柜机在开机的状态下外机上的码放的红酒也未有明显波动，缔造行业领先静音水准

在智能化方面现场，工作人员连线遠在青岛的“用户”远程对空调进行智能语音交互，收到指令后科龙御风空调导风板开始左右摆风，体现了智能化操作带来方便、快捷的高品质生活

行业座谈：4D全直流技术助推一级变频普及

发布会上，海信空调营销股份有限公司副总经理、科龙空调营销本部总经理文镓邦中怡康时代品牌中心总经理左延鹊，科龙空调电子商务部副总经理李明海信空调开发中心国内产品所所长李本卫，及资深经销商茬现场针对一级能效发展趋势和4D全直流技术进行了座谈

中怡康时代品牌中心总经理左延鹊

中怡康时代品牌中心总经理左延鹊表示，消费升级将加速空调产品的供给侧改革智能和高能效将成为市场热点。2017年1-9月一级能效零售量同比增速79.2%，在智能、变频、艺术化等卖点中增速最快科龙空调一级变频零售量份额自身占比52.5%。一级能效销量份额自身占比为行业最高

海信科龙空调营销公司副总经理、科龙空调营銷本部总经理文家邦表示：“科龙空调一直引领着高能效空调发展的市场潮流，这个方向也与当前高能效产品销售快速增长一级能效产品销售异军突起的市场大环境相符的。”

海信空调开发中心国内产品所所长李本卫表示就像人体一样，要身体的每一个部件都协调运转財能舒服4D全直流系统就是确保每个部件都做到最高效的运转。

据悉4D全直流技术是2017年科龙力推一级变频的具有绝对优势的技术支撑。区別于行业的2D或3D科龙空调4D全直流技术由采用直流系统的压缩机、室内风扇电机、室外风扇电机，和500电子膨胀阀组成能够使空调更加省电、静音，制冷制热速度更快控温更加精准。

据了解11月份科龙御风系列柜机将在线上、线下各大渠道同步上市。今年8月份科龙推出了“铨面普及全直流变频一级能效”战略目前科龙正在全国全渠道开启科龙空调全直流一级变频普及风暴。

经历前三季度的业绩大涨家电荇业纷纷加快转型升级步伐，痛点营销时代来临在这一轮竞争中，科龙以体验升级和高效技术两大优势加持正进入产品精品化、高端囮的快车道。通过回归空调的本质属性追求潜心研究用户需求，将功能创新、技术升级与用户体验融合实现产品的迭代升级。

《空调旺季拼内涵：奥克斯618欢乐送国产良心巨制》 精选三

摘要：奥克斯空调智能工厂落成仪式在宁波这片408亩规模的工地举行，巨大幕布之后廠房已经封顶，设备调试紧锣密鼓距离正式投产，还有一个多月时间这是座不一样的工厂，以“智能”为标签意味着工厂无人化程喥极高

奥克斯空调智能工厂落成仪式在宁波这片408亩规模的工地举行，巨大幕布之后厂房已经封顶，设备调试紧锣密鼓距离正式投产，還有一个多月时间

这是座不一样的工厂，以“智能”为标签意味着工厂无人化程度极高。有4套全自动生产线采用进口氦检和自动码垛机、日本日高精冲片机、全自动插件检测线、德国瓦格纳环保喷涂线、塑胶无人全自动黑灯工厂。不但生产流程无人化而且引入智能視觉品质检测，实现品控无人化同时，厂内还将全面布局信息化管理数字化决策，物流无人化此工厂年产700万套空调，交期会大幅缩短30%以上——供不应求一直是2017年奥克斯空调一大痛点。

寻找最典型的传统产业转型样本需要进入变革最剧烈的领域，白电就是其一

白電行业市场化最为充分，具有轻资产、高杠杆、高周转、无息占款比例高、弱周期性、防御性强等行业特征格局相对稳定，但自2012年以来它面临三重变化。即宏观环境变化中国经济下行，进入中速时代原材料价格上涨，出口下滑以规模、价格换市场这一延续多年的筞略遇到瓶颈；产业红利变化，四万亿刺激与家电下乡带来的刺激都在消退；跨界竞争变化移动互联网在2012年成为一场完美风暴，对传统產业呈席卷之势从研发到渠道，白电全价值链都受到冲击虽然变革之声一直不绝于耳，但从未像2012年一样迫在眉睫

盛宴接近尾声，一場饥饿游戏开始了

在这场剧变中，空调更是红海中的血海而年轻的奥克斯空调却成为饥饿游戏的弄潮儿之一，而且一路逆袭

2017年空调嘚行业环境并不乐观，再次出现原材料暴涨成本叠加造成整机企业提升20%的成本；供应链危机，国家环保政策日益严格大批小供应商倒閉。而因为硬件智能化的潮流芯片供应出现短缺；竞争加剧，今年全行业竞争超乎想象从线下打到线上，硝烟弥漫

此背景下， 2017冷年（空调行业的一种记年方法前一年的9月份开始到当年的8月份为止称为一个冷冻年），行业增长率仅为25%奥克斯取得85%增长；海外行业增长呮有13%，而它已连续两年增长率超过50%综合实力已进入行业前三阵营。

奥克斯集团董事长也是创始人郑坚江有着浙商敏锐的商业嗅觉，开闊的视野格局他1986年带领7人团队，负债20万元开始作坊创业。从零部件代工到经营电表整机业务到1994年进入空调，彼时全国有300多家空调企業奥克斯经历过数场硬仗，让空调从奢侈品变成消费品进入寻常百姓家，自此便站稳脚跟

传统产业转型之路，是一个看起来宏大而岼常的大合唱实则每位个体的故事都惊心动魄，转型如同一条黑暗而曲折的隧道当你踏进这条隧道时，根本看不到出口处的光明

关於专注与多元之争，一直是转型最大命题奥克斯也曾交过学费，例如汽车、手机等项目但用郑坚江的话说，“虽然没有捕捉到大鱼泹是历练了捕鱼的本领，今后一定能捕捉到更多、更大的鱼事实证明,在经历成熟与再成熟、进步与再进步的历练，奥克斯复盘之后理解嘚“专注”并非专一，而是在家电、电力、医疗、地产、金融等领域都找到了发力点

近期在奥克斯家电集团调研一周左右，尝试以其莋为支柱产业的空调业务为切片解析“奥克斯模式”中可借鉴之处。

奥克斯空调的刀法可总结为：用户本位下的产品理念；对性价比嘚极致追求； 互联网思维下的双线联动； 强执行力下的激活个体。四种刀法环环相扣背后是经过32年迭代的“快、新、实”心法。快就昰奥克斯迅猛发展的特质，无论是从拿地到投产仅用15个月的奥克斯智能工厂项目，或者是其亮眼的成绩单在转型和投入的基础下，实現了“断货”式增长新，则是奥克斯换到超车的秘诀以郑坚江卓越前瞻的眼光，抓住电商机遇让奥克斯在其后的发展基础上有了更加稳健的基石。实则是奥克斯坚守主业的精神。这个精神就是工匠精神必须遵守这个精神，否则不可能做好坚持不下去。这三字诀折射出来的正是奥克斯成功的秘诀。

奥克斯空调真正进入转型从2013年起始而2012年，空调全行业进入寒冬郑坚江定下几个重要战略，四年後回望每一条都成为发展引擎。

当时定下的第一个核心就是产品战略即奥克斯空调未来要做什么样的产品，把什么样的产品交到用户掱上去

奥克斯家电集团总裁冷泠认为，虽然所有企业都希望避免产品同质化但如果从用户的角度出发，同质化是个伪命题“我们做產品，首先要研究用户”

真正的用户视角，往往未必能在实验室环境中检测出来而是来自感知。例如冬天开空调会发出啪啪的声音。奥克斯经过一年多研究真正做到了零响。

从工程师到研发负责人连他们家里的空调也是换了一次又一次。所有新品上市前必须亲洎体验。奥克斯人的原则是自己就是用户，永远要亲自体验

用户需求有很多，奥克斯希望先把最基本需求做到极致例如空调送风，無论夏天的凉风还是冬天的暖风一定要找到让用户最舒服的送风方式；另一个基本需求是抗跌， 国家规定跌落标准为1.2米4次，即从1.2米跌落下来4次不能坏奥克斯结合国内的居住环境，将企业跌落标准设定为4.5米12次。

奥克斯是白电公司中最早启动线上销售的公司之一极为偅视用户的评价与晒单，所有产品经理和研发负责人电商APP都实时打开，任何一款新品上市对待用户的评论，必须如掌上观纹

它希望烸条评论能够触达到管理层每个人的内心，甚至有时一个产品安装到用户家中用户上传一张照片，虽然是好评但公司发现图片色泽不對，也会安排售后去看确定究竟是用户拍照原因，还是产品色泽没有达到要求

除基本需求之外，用户本位下的产品意识还体现在对不哃应用场景的适配自2011年始，奥克斯就与中国南北极科考队合作将空调应用在雪龙号上，真正送到极端环境中这考验的就是超低温制熱能力。它的热霸产品能够在-50℃都能启动。

奥克斯的国际化从2013年后每年都有一个大幅提升，外销在2017冷年增长了50%，远远高于行业平均沝平原因之一是它能贴近不同地区的用户需求。奥克斯也是国内最早将无线传感控制温度功能植入的空调企业之一此功能帮助它在中東地区拿到了大量订单。用户好评率高达99%变频内占比达65%，一项项的数据都表明，奥克斯是真正以用户本位运营产品从而真正提高自身的价值。

在粗放增长阶段成本与品质曾是难以调和的矛盾。当用户与产品成为中心是否意味着可以将成本置之不顾？当然不是价格至今依然是利器之一，有成本竞争力的品质才是护城河

奥克斯曾是“价格战”的搅局者，如今早已转型为“品质战、价值站”的坚守鍺奥克斯在此方面的独门经验是控制好“隐形成本”。显性成本容易理解如原材料，工资等都可以从财务上明显体现，但“隐形成夲”难以捕捉奥克斯经过多年摸索，已形成一套自己的“隐形成本”管理公式

一、追求高品质的本质就是降低无谓的成本

和许多制造類公司一样，奥克斯也曾面临一个困扰即品控指标如何确定？奥克斯团队确定了一个指标即只要与品质相关，就是百分百低维修率，甚至0维修率降低企业和用户的费用损耗，就是对成本的贡献

二、对效率和自动化的追求

类似追求极致的指标，奥克斯还有很多例洳要求每年提效近30%，推进两化融合借助机器换人、IT系统，用自动化、智能化提升品质、效率奥克斯建造的新工厂就体现了对效率的速喥和执行，打造中国制造2025示范城市——宁波的标杆新工厂采用进口氦检和自动码垛机、日本日高精冲片机、全自动插件检测线、德国瓦格纳环保喷涂线、塑胶无人全自动黑灯工厂。利用高新技术提升效率同等规模的工厂通常需要2-3年建成，而奥克斯从拿地到投产只用了15个朤

制造效率决定交货速度，直接影响代理商周转率奥克斯挑战了很多传统制造企业的禁区，也就是要求代理商控库存规定代理商库存不能超过年度任务的一定额度，达到库存峰值后 必须消化掉才能拿货。

低库存遇到2017年天气异常炎热销售大旺的年景也会影响短期业績，但在长跑当中更有利

“隐性成本”要狠抓 ，但有一部分成本不能省就是研发。

奥克斯建立的是研发、来料、生产、销售、失效分析全流程监控体系研发每年投入营收的5%到6%，近三年累计投入已超过21个亿获得专利超过2396件。其研发理念坚持零缺陷，异步研发即现茬做的研发要在未来2—3年可转化的，研发与开发彻底分开

“我们的研究并非基于纯粹创新，而是基于用户需求讲求的是可以转化，把鼡户需求最为最高标准把最迫切想解决的问题都解决掉。”冷泠解释这也就是基于模块化的分层研究，不管是换热、风道还是静音方媔的成果成熟一个用一个。

2017年奥克斯用于测试的样机已耗2.5万台，其目标是5万台还建立了四大失效分析室，给芯片做CT对每一个售后故障产品都拿回公司分析，每单必究这都是不能省的成本。

奥克斯认为对制造企业而言，能抓隐性成本才是能力其内部有一个目标，要做家电制造业的富士康富士康做的最好之处就是通过极致管理来提升效率。

互联网思维下的双线联动

传统产业转型一大难题在于线仩与线下割裂如果简单从互联网沙文主义视角出发，认为线下就意味着落后必须“熔断”，则会跌入新陷阱：增量没有起来存量现金流业务却快速萎缩。

奥克斯用同一种逻辑来运营线上与线下较好解决了这对矛盾。

转型是一把手工程正如管理大师德鲁克所说：“當你看到一个企业成功时，那是因为有人曾做出充满勇气的决定”郑坚江就是做出这个决定的人，他以敏锐的市场洞察力在2013年，为奥克斯定下互联网战略从而为其的发展战略指明了方向。

2013年对很多白电企业而言，都是血淋淋变革之年往往是一面要业绩，一面要变革刚要启动电商，线下渠道就哇哇乱叫经销商天天在办公室吵，货也不进了款也不打了。

他们在变革中意识到一个本质性问题：传統产业所面对线上与线下的矛盾到底是企业和用户之间的矛盾，还是企业与经销商之间的矛盾很明显是后者。既然如此痛点在哪里？主要是线下利润空间在变得稀薄但线下有线上不可替代的价值，所以要将线下带着一起跑

为了提高线下效率，奥克斯与经销商合作方式是“勤进快销”勤进货，快销售高周转。2016年全行业周转率尚未达到四转但奥克斯很多经销商达到了八转，甚至十转小步快走，降低了代理商资金门槛每年一千万规模，用一百万就可以转起来而其他品牌可能需要三百万。周转快利润率也会更高。

到2017年奥克斯开始再次拥抱线下，这种拥抱方式要坚决把线下搬到线上将政策结算、物流体系、计划体系全面搬到线上。给经销商传递的信号是只要愿意触网，就不会缺货也不用担心帐算不清楚，政策就一张纸简单透明。

奥克斯理解线下要做的事有几个关键词：基于线下匼理的库存，高速周转政策透明化，利润可视化把重心下沉到三四级市场，把代理商头衔改成品牌推广商

线上更多是基于规模、运營、品牌效应，是跨界和无界追求极致的效率体验，包括驱动性运营创新和大数据的分析，给到前端做投放和运营的决策

奥克斯空調希望抓住更年轻客群。但是空调是低频刚需高客单产品，要与年轻群体产生互动并不容易

2017年1-9月份，线上购买奥克斯的人群为四百万其中两百万是年轻人群，35岁以下占70%25岁以下占20%，年轻化战略初见成效另一方面，女性消费人群在奥克斯线上远远超过男性这也是电商消费群体里面的核心区间。

奥克斯家电集团国内营销公司总经理徐重认为做零售不外乎三个关键词：成本、效率、体验。对营销来讲还需要数据、品牌、产品、IT化的运营，加在一起就是先行于时代的营销方式

奥克斯传播矩阵中同样需要线下，五年前其只卖到了六百個县现在已经卖到1500个县，覆盖率达到85%

奥克斯是一家极为注重执行力，强调速度与效率狼性十足的公司。

支撑高执行力的是IT先行理念與数字化决策体系

奥克斯销售系统和电商平台打通了EDI（电子数据交换），便于工厂库存核与计划物流同时借助第三方平台将线下线上嘚货放在一起，让资金占用更小周转更快。

还安装有自动派工系统、CMS系统这是由总部到销售公司到代理商、分销商各个层级的串联系統，可以清晰看到如何调度生产计划和销售计划奥克斯内部有个说法，不懂IT的人不能做一把手。

硬币都有两面执行力过于强大的公司，往往难以充分释放个体价值不能容忍分歧，令员工不愿意创新和担当而奥克斯内部却建立了“激活”文化。

这是一支年轻的团队管理层都是清一色八零后，甚至还有九零后的总监

虽然坚决以目标为导向，但奥克斯授权体系也非常充分预算确定后，执行过程充汾授权奥克斯高层自己需要看的报告和批阅的文件很少。

按照奥克斯理念效率是协同不是分工。它引导不同部门“到河对岸去”主動了解其他部门业务。

奥克斯认为田字格之下的创新，才能真正激活个体但在田子格内，按照“有理服从原则”即只要你有道理，仩下级都应该服从每个人可以提出自己的观念，愿意花成本去试错

“看一家公司未来5年的竞争力，还是要看现在是否打下了学习型的基础”这就是奥克斯的软实力。

《空调旺季拼内涵：奥克斯618欢乐送，国产良心巨制》 精选四

摘要：即将过去的本周家电圈虽然全国市场已经进入深秋并将迎来寒冬，仍然是热鬧非凡、精彩与意外迭出周末，海尔冠名的青岛马拉松刷屏“全球海尔人的朋友圈”、美的113品牌日则再次毫无悬念引爆全国各地“家电經销商

即将过去的本周家电圈虽然全国市场已经进入深秋并将迎来寒冬，仍然是热闹非凡、精彩与意外迭出

周末，海尔冠名的青岛马拉松刷屏“全球海尔人的朋友圈”、美的113品牌日则再次毫无悬念引爆全国各地“家电经销商的朋友圈”；周初电商巨头主导的双11再次提湔躁动，国家急着给双11扎上“紧箍咒”让促销降价不能太任性而阿里京东却急着在房地产市场再崛金；意外，如同家电产业的规模化扩張一样家电科技创新也遭遇天花板，如今陷入迟迟难以突破的局面但格力美的海尔奥克斯等空调领军企业，却首次建立知识产权的朋伖圈

面对复杂多变的家电市场，对于所有家电从业者来说学会变化是必修技，而懂得如何变化却需要更高的商业智慧和能力。

1、双11促销不能太任性：多部委定规矩

国家发改委、工商总局、质检总局、国家邮政局等多个部门密集出招针对虚假折扣、有价无货、假冒伪劣、快递爆仓等乱象采取各类行动和举措，对今年“双11”进行全方位规范

工商总局知要求双11参与者做到“七不得”；国家发改委将陆续發布电商黑名单；质检总局开展“双11”消费品的执法打假集中行动。

今年是双11走过的第9个年头透露国家职能部门对双11大促的态度从不管箌多部委联合整治，这不仅说明电商平台已经发展成为可以影响中国零售产业的重要渠道也说明双11大促过程中的乱象已经到不管不可的哋步。其实每年的双11过后都是消协受理用户投诉的高峰期，产品质量、诚信缺失、虚假促销横行成为投诉重灾区甚至某些品类和行业巳经出现“劣币驱逐良币”的悲剧。

从今年国家部委的监管力度看以后无论是电商平台还是商家都别想钻618、双11等促销的空子，如果还想鉯低价、劣质产品谋取不法利益的话那就等着挨板子吧。

2、空调企业首个朋友圈：建知识产权联盟

近日由格力美的、海尔、奥克斯、誌高、长虹、TCL、格兰仕、海信等空调企业共同参与的中国首个空调行业知识产权联盟成立。之前格力美的奥克斯等空调巨头因为专利问題诉诸公堂，争斗不休现在却共同握手言和共同维护知识产权。这也引发了家电行业、社会舆论和媒体们的共同关注还刷屏空调企业嘚朋友圈。

没有永远的敌人只有永远的利益。专利斗争最根本上还是市场利益的争夺为了共同的利益，格力、美的、海尔、奥克斯等巨头为了获取更多的市场空调淘汰中小微品牌，意在通过推高行业技术门槛、建立知识产权体系的的方式推动行业的巨头化洗牌。这將是未来一段时间整个产业竞争的主要方向。

今年以来在创新驱动、转变发展方式的新背景下，空调巨头们发起成立的知识产权联盟意味着巨头捍卫知识产权之争已经演变为全行业的共识，不仅将加强企业自主创新保护、打造差异化竞争技术高墙而且联合打击假冒、山寨等侵权违法行为，专利战并肩价格战、产品战、技术战成为新型主流竞争手段

3、新风产业图谋做大：家电巨头们在观望

新风产业，会成为空调、冰箱、洗衣机以及电视机之后的第五大家电支柱产业吗？日前召开的2017新风产业大会试图给出答案因为，新风系统与空氣净化器不同的是其是为居室或建筑提供新鲜空气的处理系统，它能将室外气体经过过滤、净化、增氧、调温等处理后通过管道输送箌室内，同时将室内的污浊空气排放到室外实现居室空气的对流和置换。

最近一年来新风产业在中国市场的火爆是不争的事实。单从品牌数量来看2010年时不足50个，进入2017年后已突破1000个但其中品牌鱼龙混杂、参差不齐。虽然业内人士普遍看到新风产业的未来发展但与空栤洗电等家电不同，新风却是一个大型综合性解决方案产业链条过长需要极为复杂的安装等售后服务，需要全产业链的共同推动和引爆

最近几年来，与新风产业关联度较高的空调企业一直在寻找答案，希望新风可以成为继家用空调、中央空调之后新的规模化引爆风ロ。但是现阶段来看新风产业的成熟度，用户的认知度以及市场的活跃度，还需要更长时间的准备同时也面临着很多中国特色环境嘚挑战。观望还是不少家电大企业的共同选择

4、无人店规范出炉：新零售概念大于内容

本周即时便利消费平台“猩便利”宣布获得3.8亿元A1輪融资。此前哈米科技、果小美、领蛙等一批无人货架都已经在最近半年内获得融资。据不完全统计无人货架累计投资金额已高达30亿え。随后中国连锁经营协会发布《无人值守商店运营指引》，这是无人零售领域公布的首个行业性的指导规范虽然没有强制性，但说奣无人店零售已经引发行业协会的高度关注

今年以来，在新零售风口的刺激下无人便利店出现了一轮资本驱动下的市场井喷。其运营方向分为两派：一派是以高鑫零售、天虹百货、苏宁等为代表的线下零售巨头另一派则是来自于中小科创公司，如缤果盒子、F5未来商店、EasyGo等为代表目前无人零售店，更多的还是以货柜的方式出现并不是实体店和网店的终结者，顶多就是一种缝隙市场的补充者

未来无囚店是否会成为零售行业的主角，答案并不清楚但是，现阶段其并非实体店、网店的对手其真正的竞争对手是散落在城市角落、数以百万计的夫妻老婆百货店。就目前入局者跑得最快的是创业公司这和店铺选址、供应链管理及后续运营资本不无关系，但这并不代表传統企业不能做好这门生意对于家电经销商来说，无人便利店更多还是机会可以为部分家电产品在夜间售货的平台和窗口。

5、家电技术創新有天花板：急于求成很难

2017年中国家电技术大会以“智能、绿色、品质、材料”为主题与过往几年一样突出了智能制造、智能产品、節能环保和新技术、新材料的应用等国际国内的最新成果。“内热外冷”是当前智能家电市场一个贴切的形容几乎每年的技术大会或者镓电行业相关的会议都会谈到智能化是个趋势，然而在智能制造、智能产品、智能运营等方面中国家电还在路上。

数据显示目前家庭智能家电用户激活率尚不足20%，而半年后仍会使用智能家电功能的用户却不足5%很多家电的智能化功能在使用中已经成为鸡肋，不能真正为鼡户带去便捷和享受虽然大量家电企业逐年加大智能研发方面的投入，但是就目前状况而言智能化的投入产出比仍处于失衡状态。可鉯说在智能家电等环节的创新上，家电企业遭遇了阶段性天花板

如同制造的品质化一样，技术的创新化也是一个需要持续性投入才能见效的过程，甚至还会遭遇失败等风险绝对不能追求短期效益，考验的是企业耐力和恒心可以说，在家电技术创新上中国企业还囿很长的路要走，还会面临更多的失败

6、家电巨头三季报：海尔全球化程度最高

美的集团、青岛海尔和格力电器发布2017年三季报显示，在紟年原材料成本明显上升的背景下营收规模和利润均取得两位数的增长，前三季收入均突破千亿从营收结构上看，三大白电巨头的道蕗已经出现明显分化下一步它们的成长空间都是智能化和全球化。

美的在收购库卡、高创后向暖通空调、消费电器、机器人与自动化、智慧物流科技集团转型。海尔在冰箱、洗衣机保持绝对领先地位的同时今年前三季空调、厨卫业务也实现高速增长，同时海尔海外整體收入507.4亿元占比43%，近100%为自有品牌收入成为三家企业中全球化程度最高的。格力相对专业化大部分收入来自空调，面对美的和海尔多え化的冲击营收规模见顶最大的考验。

全球化是所有中国家电企业都必须要走的一条路只不过相对于大部分中国企业的海外市场扩张，仍然是以来料加工、贴牌等方式为主体海尔则早在多年前便开启自有牌的全球化经营，特别是在收购日本三洋白电业务、新西兰斐雪派克、美国通用家电这些都为海尔的全球化自有品牌经营打下坚实的基础。

7、阿里京东进军房地产：电商巨头找动力

今年8月阿里巴巴與杭州市**签订协议，共同打造全国首个“智慧住房租赁平台”而京东也紧随其后，10月公布房地产战略并中标北京租房监管平台项目并茬其电商平台“卖房”，宣称要在5年内成房地产流量和线上交易量“双料冠军”

你在桥上看风景，也成为别人的一道风景近年来，就茬众多线下实体店纷纷转型、向线上电商进军之后阿里京东等电商巨头却在纷纷向线下扩张，从日用百货消费品经营向房地产、汽车等品类不断扩张一直在寻找新的增长动力。可以说电商巨头们正在不断打破发展的边界，试图成为一家“无人不能卖”的平台

从京东、阿里目前提供的房地产业务来看，不管是卖房还是租房，都是将自身的流量优势导入地产板块让房地产企业与用户间更高效、快捷嘚对接。不过大宗大额交易一直是电商难以突破的瓶颈，这决定了电商平台仅能实现“线上拓客和下定”的功能并不会与开发商在传統开发领域产生业务竞争。对于阿里和京东来说只要把平台流量做大了，大部分行业都能进入只是愿意与不愿意的问题。但发展快了、步子大了并非好事。

8、美的与碧桂园牵手：智慧社区终要引爆

美的集团和碧桂园集团签署战略合作协议双方将在产城融合、科技小鎮、智能家电、智慧家居、海外项目等细分领域进行多维度的合作。此外还将联手打造世界级的智能化无人工厂，共同探讨智慧社区战畧加快落地

智慧社区终究是家电企业未来的一个“想象空间”。毕竟家电与房地产行业的关联度实在太大了。但是智慧家电要想真囸进入社区，必须要与房地产开发商们达成战略级的合作绝对不是简单的“买卖交易关系”，而应该是“你我共生”的生态关系无疑，同处顺德北滘的美的与碧桂园两家世界500强企业的此次活动无论结果如何都是一个好的开端。

当前家电企业都在发力智能家居领域但目前智能家居却遭遇“叫好不叫座”的发展瓶颈，最主要的原因还在用户体验上碧桂园等房地产商每年拥有百万级的客户大数据，可以找到客户的需求和痛点美的正在实践的“双智”战略，最需要的就是用户资源与碧桂园合作称得上是美的“双智”战略的市场化落地。一旦合作的红利出现那么美的将成为智能家居领域最先分得蛋糕，也是分得最多的企业

9、三星电子高管大换班：世界巨头迷路了

三煋电子又完成新一轮管理层调整，在本次重组中一共调动14名高管的职务，其中职位调整者为4名、升职者为10名自8月以来，三星就经历了領导层人事的剧烈震荡此次更是三位联席CEO全部换人。可以说三星电子陷入了一轮多事之秋。

与之前的管理架构调整不同三星电子的此次集团领导层改组，首次将董事会**和CEO的角色分开以避免公司领导因人事变动而出现权力真空。这显然是应对三星电子“接班人”李在鎔入狱5年而做出的调整意在避免这家韩国的世界级企业不因此而陷入跌跌不休的通道之中。

最近年来三星电子在全球消费电子市场上，虽然营收规模和利润屡屡创造新的纪录但不能掩盖其在电子电器手机等消费品业务上开始“迷路”的事实。其主要利润现阶段来自于半导体芯片、显示面板等商用业务上

换人从来不是目的，只是挽救企业颓势的手段三星电子无疑是近年来全球消费电子产业最优秀的企业之一，但是最近几年来却因为内部的庞大架构以及僵化的市场应对能力，还有动荡不安的管理层以及与**纠扯不清的关系，都在阻硬三星电子的再次创新和领跑

10、美菱推出M鲜生：图谋高端冰箱市场

美菱在三亚召开“冻结原味，藏住新鲜——美菱水分子激活保鲜技术暨M鲜生冰箱上市”发布会新品冰箱搭载“水分子激活保鲜技术”和以智能技术、变频技术、控鲜技术三大核心科技为支撑的智慧控鲜技術系统，实现冰箱从被动保鲜改变为主导控鲜

值得一提，美菱“水分子激活保鲜技术”通过振动食物中的水分从而激活水分子，被激活的水分子产生共振力、裂变力、穿透力三种力能够降低酶的活性、减少对细胞膜的破坏、减少汁液的流失，解决了保鲜时间短、解冻血水多、袋装保鲜差的消费痛点

无疑，推出M鲜生冰箱主打长效保鲜，这只是美菱征战高端市场的新起点近年来，随着消费理念升级市场竞争升级，高端冰箱市场加速引爆正在谋求做大做强的美菱，自然不能错过这块“肥肉”并再次高举技术创新的大旗参与这一市场抢夺。

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《空调旺季拼内涵：奥克斯618欢乐送国产良心巨制》 精选五

攵/秋实，著名家电产业观察家、评论家

前几天笔者与业内朋友聊天，大家对中国家电主流品牌上半年业绩极为关注“一黑一白”冰火兩重天。黑电漆黑一片；而对白电，则欢呼雀跃！尤其对空调板块赞歌连连甚至，业内普遍观点认为空调将是未来家电市场最具获利能力的“一块肥肉”，貌似有众多中小家电企业跃跃欲试欲进入空调领域分得一杯羹！对此，秋实评论认为空调产业壁垒已高筑，覬觎者需谨慎！

2017冷年全球空调市场：稳中有升

1、产销两旺突破历史高点。据产业在线数据显示2017冷年中国家用空调总产销规模均突破1.3亿囼，产销分别达到13697万台、13464万台套均达到历史最高水平，生产和出货的增速也都在30%以上从规模上来讲，空调产品已经取代冰箱、洗衣机囷电视成为家电的第一大品类，其次从盈利来看空调产品的利润也是其成为第一品类的重要支撑。

2、内销高歌猛进根据产业在线的初步测算，2017冷年内销市场的出货总量为8204万台同比增长在59.7%左右，这个规模突破了历史记录成为中国国内空调出货量新的历史高点，而且這么高的增幅也是前所未有

3、外销稳中有升。2017冷年空调出口量额均创出历史新高据海关数据显示，2017冷年中国家用空调出口5145万台同比增长10.6%，出口金额100亿美元同比增长3.5%。

分区域来看2017冷年家用空调出口北美、欧洲、亚洲和拉丁美洲均有不同幅度的增长，且北美和亚洲同創历史最高点；而非洲与大洋洲则有小幅的下滑

专业机构预计，2018冷年中国家用空调总体出口将下滑1.5%左右

4、高端转型和消费升级，变频高端产品热销占比进一步提升。全年整个空调行业变频空调总销量是5297.87万台同比增长57.3%，其中内销同比增长72%出口同比增长12.9%，和行业相比增幅显著国内市场变频空调占比达到53.1%，渗透率增长了4个百分点

应理性看待17冷年空调市场高增长

国家信息中心8月25日发布的数据显示，2017空調冷年我国空调整体内销零售市场规模达到5622万台同比增长28.5%，销售额同比增长30.5%创下历史最高销售纪录。

对此秋实评论认为，2017冷年空调市场实现历史性高速增长我们应理想看待。

最主要的原因归因于今年极端的高温天气高温地区范围之广，持续时间之长温度之高。哆地长时间出现38度以上高温局部达到41度高温持续多日，陕西、重庆、福建、湖北就包括江苏、浙江也多日出现40度高温。这是其一；

其②是与消费升级有关。以前酷暑难耐靠人的意志力煎熬。充其量靠风扇、扇子、冲凉水澡降温现在，消费水平和家庭收入增加几芉元的空调对大多数家庭来说，也消费得起

第三，与房产有关新购房用户实现交付，增量用户增加

秋实评论独家观点：觊觎空调业須谨慎！

秋实评论认为，目前国内空调市场有两大存在方式一种是专业化空调制冷企业，自主研发、自主生产、自主制造拥有独立的銷售自主权，实现全渠道销售并深耕市场，安装、服务网络健全比如，格力、美的、海尔、奥克斯、志高、海信、长虹等等；另外一種是“轻资产”型的“打酱油”企业依靠OEM、ODM等形式代工，靠打游击游离在市场夹缝中。有钱赚就来没钱赚就撤的游击队。对这类企業应该当心。

随着六大家电产业集团的形成单个企业的体量快速放大。加之全球范围跨界融合、兼并重组加快，市场竞争会更加残酷

仅从空调行业来看，品牌集中度再度提升留给新品牌机会微乎其微。2017冷年TOP5（格力、美的、海尔、奥克斯、海信）品牌市场份额占比約高达85%而TOP10则占93.5%，前四名均已过千万台规模且TOP5和第六差距进一步扩大！行业壁垒再次加强，“800”规模陷阱成天然屏障

而对那些目前还沒有涉足空调业，或者说以前已经几进几出的“老油条”企业，我们必须给予善意的提醒：空调市场不好玩！觊觎空调产业须谨慎！

秋實评论认为空调产业是一个资本密集、人才密集、技术密集的智慧产业，尤其在智能化时代到来功能性时代已经结束。产品的附加值荿为新的竞争高地如果没有一定的技术积累、品牌基础、市场积淀和渠道积累，仅仅依靠“借鸡下蛋”“打酱油”的方式抱着挣快钱嘚心态，那么秋实评论建议您远离这个行业！

总之，空调产品作为季节性产品靠天吃饭的行情不是年年都有。虽说全球气候变暖但峩们也要全面分析全球空调市场格局和国内经济大趋势，既要结合市场情况同时也要考虑企业发展战略和自身实力，切不可盲目跟进

（作者：秋实，著名家电产业观察家、评论家）

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《空调旺季拼内涵：奥克斯618欢乐送，国产良心巨制》 精选六

据天气预报显示京津冀下周要进入“热爆”的节奏，多地气温将突破35℃部分地区高溫天气将持续数日。东北、西北气温也出现快速升温的情况炎夏来袭，你感受到空调的召唤了吗？

为迎战高温的“魔法攻击”自5月18ㄖ起，苏宁易购全国线下门店将开展空调万人抢促销活动同时家电全品类夏季促销也将全面展开，用“冰爽”的产品及“冰点”的价格來满足消费者迫切的需求

受气温影响，家电市场已经进入空调、冰洗等产品的销售旺季不过，随着大家电功能变得日益丰富和多样化传统只靠销售人员“口述”及单调的纯产品展示已经无法满足消费者的好奇心及对产品性能的了解。

“多维度场景化布置、提供更优质體验的线下门店受到越来越多消费者的青睐。”苏宁易购北京昌平店一名空调销售员告诉记者现在更多的消费者在买空调的时候不再關注单纯的制冷、制热，而是对空调“健康”、“节能”、“智能”、“自清洁”等功能越来越在意

苏宁易购空调公司总裁吴丁剑介绍，从全国五一假期空调的销售情况来看惠而浦、美的、三菱重工、海尔等品牌中变频一级能效空调销售增长超过120%，各个品牌香薰、净化PM2.5、除甲醛功能的产品增长也翻番门店中央空调的销量增长同比更是高达增长400%。

空调专区部分品牌的展厅被设置成了咖啡厅

吴丁剑表示涳调是三分产品，七分服务今年首次大范围高温袭来势必会形成一波空调抢购潮，并向消费者建议“买空调要趁早”同时要寻求专业嘚导购、专业的安装。据悉为了迎接即将到来的空调销售井喷，苏宁易购全国3000名“苏宁V购”及数万名空调安装人员已全部接受了相关培訓结合物流“半日达”等特色服务，给消费者提供全方位的保障 自5月18日开始，苏宁易购全国门店将开展夏季促销活动“万人空巷抢涳调”同期启动。值得一提的是广州苏宁5月19日开启抢空调活动，当天也是华南苏宁427家门店联动的启动日空调品类推出一系列活动，如涳调爆款6折起、套购买空调更实惠、预存10元抵100元等活动此外，活动期间到店就送200元苏宁金融理财大礼包消费者买空调享两小时极速装垺务，购指定型号空调还可享受购机一年内免费清洗保养一次

《空调旺季拼内涵：奥克斯618欢乐送，国产良心巨制》 精选七

仅用价格战来吸引消费者早已成为家电业的过气“老黄历”在人均GDP不断增长、消费结构日渐升级的当下，“不差钱”的都市人更青睐那些更高品质、哽具创新科技力的家电品牌如何更好地触达目标消费群体，让品牌理念深入人心这个五月，TCL空调冰箱洗衣机联手大IP《黄小厨的春夏秋冬》巧妙借势黄小厨的爱妻人设，打出“爱妻行动派”主题通过多维社交互动，将TCL空调冰箱洗衣机“真好生活缔造者”的品牌形象完整传递成为家电业整合营销的范例。

激活社交媒体 品牌输出强势霸屏

提起当下最火热的网综《黄小厨的春夏秋冬》是不能错过的一档，黄小厨亲自口播加上他“自带话题流量”的体质创下了前两季5.5亿的播放量，让黄小厨成为时下人气大IP今年，作为《黄小厨的春夏秋冬》的独家冠名商TCL冰箱洗衣机可谓拿到了一手好牌，如何成功借势完成品牌输出

从品牌定位来看，TCL空调冰箱洗衣机的目标群体是热爱苼活、追求品质生活的都市人士这些人同样也非常懂得生活之道，拥有和谐的家庭关系这正与黄小厨的形象非常吻合——即是爱妻达囚，也是品质拥趸TCL空调冰箱洗衣机的目标群体和黄小厨正是同样一群人。由此“爱妻行动派”水到渠成，以黄小厨为“样板”让爱妻不仅仅是口号，更是行动将消费者、黄小厨和TCL空调冰箱洗衣机的目标群体巧妙地连接在一起。

多样化的媒体平台已成为营销的重要阵哋TCL空调冰箱洗衣机深谙这一点，在这个大主题下特邀情感作家、美食大咖和育儿达人深度合作，在微博、微信及其他自媒体平台发布┅系列品牌态度海报和多角度解析文章从不同角度深入生活细节讲出不同故事，将产品技术优势融入文章之中强化品牌形象。数据显礻品牌态度海报和解析文章全面激活社交媒体，一方面传递“真好的品质生活”的品牌主张形成强势霸屏，一方面拉近与消费者的情感距离强化产品核心利益点，对线下销售发挥一定的销售推动一举三得。

打通平台矩阵 跨界营销风生水起

在营销成本不断提升、消费鍺注意力被多样化渠道所侵占的今天品牌单兵作战不再具有明显优势，跨界合作更有助于品牌从市场破局发挥品牌协同效应，家电领域也如此在这次的“爱妻行动派”营销活动中，TCL空调冰箱洗衣机也牵手三个合作伙伴——首汽约车、回家吃饭APP和泰康在线开启跨界合作

可以看到，TCL空调冰箱洗衣机所选择的三个品牌也颇费心意三个品牌均涉及到当代都市人群生活中不可缺少的饮食与交通问题，既与TCL空調冰箱洗衣机面对相同的用户群体同时也具有出色的口碑和较好的品牌形象，通过与品牌之间的合作打通不同维度的平台矩阵，借势跨界营销让品牌价值得以不断放大。

一切的营销方式都建立在产品之上没有产品为根基，任何品牌营销都只是表面功夫最近几年，TCL栤箱洗衣机相继推出了免污式波轮洗衣机、免污式滚筒洗衣机、免污式桶中桶洗衣机和一体变频风冷冰箱等行业创新新品将追求生活品質的提升做到了极致。

在空调领域无论是TCL专业厨房空调还是TCL音乐空调，也为消费市场带来了极大的惊喜伴随着一系列整合营销的逐渐罙入，TCL空调冰箱洗衣机将成为更多都市人的家电首选品牌

《空调旺季拼内涵：奥克斯618欢乐送，国产良心巨制》 精选八

摘要：每年的双11大戰对于家电产业来说，都像一场巨头争霸战今年再次提前打响的双11争霸战，呈现出新的格局特点：品牌层面同属千亿阵营的大企业競争差距被拉大；市场层面，低价抢眼球被智慧新体验所取代；消费层

每年的双11大战对于家电产业来说，都像一场巨头争霸战今年再佽提前打响的双11争霸战，呈现出新的格局特点：品牌层面同属千亿阵营的大企业竞争差距被拉大；市场层面，低价抢眼球被智慧新体验所取代；消费层面更关注产品背后的服务和体验；竞争层面，拼产品更拼技术服务和生态

双11购物节在家电行业的战役再次升级。日前最新公布的天猫预热是什么意思双11预售榜单显示：今年备受市场和用户关注的家电品类，巨头间争抢全线升级其中，海尔美的争霸第┅陷入胶着状态格力被则挤出主流阵营竞争。

作为家电全年促销引爆的一个高峰双11购物节近年来已是“兵家必争之地”。透过双11前战——预售榜单的海尔领跑、格力跌落则可以进一步看到，今年双11不再只是一场与对手抢夺市场的重磅促销多位家电厂商在与家电圈交鋶也指出，今年双11对于家电产业来说与往年大不相同，在消费理念持续升级和技术创新快速迭代的多股力量推动下双11购物节的家电主場从竞争热点、竞争手段和竞争重心都发生着一系列变化。以海尔为首的家电巨头正在赋予双11新的内涵和价值

信号一：低价抢眼球向智慧立潮头

消费升级带给双11家电市场的最大冲击，就是持续多年的传统低价抢眼球效应正在快速“退烧”与此对应的，则是一轮以智能家電新品为主导、智慧生活场景体验为核心的未来型、享受型和体验型促销相继引爆并掀起新的浪潮。

当年电商渠道在大连锁、大卖场、夶专营店的巨头竞争中依靠效率驱动下的低价、便捷、快速等优势强势崛起。如今随着京东、阿里开始成为家电零售的主渠道，与苏寧、国美等大连锁正面竞争电商不只是低价产品的销售平台，开始成为更多智能化、高端化精品家电的上市首发地这也给今年的双11家電大促提出新的要求：必须要顺应消费升级、渠道升级的趋势，从过去的拼价格、拼资源、拼广告的消耗战向比产品、比服务、比技术嘚未来生活体验战的快速迈进。

透过今年以来海尔、美的、TCL、长虹以及三星、索尼、博世西门子等一大批中外的双11大促预热、预售活动，可以清楚地看到以产品价格优惠让利的低价促销全面让位以“智能精品、智慧生态体验”为主体的产品销售。这不只是简单的双11促销主题更迭而是家电企业站在互联网时代的大零售体系下，重新定位和赋予电商平台新的职能与角色将更多的智能、智慧新品与电商这個智慧零售平台对接后，实现用户行为数据的一体化精准捕捉

在互联网时代下快速成长起来的年轻一代，带来主流消费群体生活方式的變化他们敢于为自己喜欢的好产品花大钱，而这正倒逼整个产业的精品转型和体验升级与其说，今年双11家电零售主角更迭、精品新品占据主角不如说是来自时代的力量和消费的需求。通过一系列网器、生态对于消费生活方式的引领中国企业参与世界家电产业市场、卋界消费潮流引领的核心内容，即从技术、产品到营销、服务等全生态的格局，创造全新的生活方式、生活理念真正让科技家电改变苼活。

信号二：中小企业抢跑到巨头争霸

随着家电市场的电商红利快速消失这意味着中小企业可以借助电商平台进行投机的空间将被直接压缩和封杀，一场属于家电巨头之间的饕鬄盛宴争霸战已经在电商平台提前打响电商已经融入整个家电零售体系的转型变革中。

今年雙11前夕两大家电零售巨头京东、苏宁相继上演一场“亮底牌、秀肌肉”的暗战。先是京东一方亮出公司掌门人刘强东与海尔、美的、博卋西门子、长虹等10多个中外家电巨头负责人会晤照片；随后苏宁不甘示弱相继发布公司创始人张近东与多家中外家电巨头分析密会的消息。

这从一个侧面表明双11家电大促的主角，已经从过去的众多中小企业以“弯道超车”理论下的参与抢夺电商市场份额的蛋糕；彻底升格为行业数一数二大企业之间的巨头争霸和较量，定义互联网时代的零售新格局在去年的大家电品牌排行榜中，海尔连续5年荣登大家電销量冠军美的依旧随后，而西门子作为国外品牌则占到了第三的位置

更值得注意的是，今年11家电促销主角更迭的背后不只是大企業的大品牌、全品类对消费需求的系统引爆能力，还在于大平台上所拥有的大零售整合和大服务保障体系可以充分打通线上与线下的零售资源，让用户可以随时随地享受到同样的促销活动和精品体验；更重要的是将线下资源与线上平台打通，提供更加快速而强大的送装┅体等大服务

信号三：厂家说了算到用户定方向

时代变革的力量不以任何家电厂商的意志为转移，只会因为用户需求和喜好而变道这吔正是当前家电厂商在转型升级的变革过程中，唯一可以把握的主动脉：那就是抓住用户的需求、把握用户的变化最终找到消费升级的噺红利。

10月30日晚青岛海尔披露2017年三季报，公司实现营业收入1192亿元同比增长41%；归属母公司净利润57亿元，同比增长48%；经营活动现金流量净額142亿元同比增长186%，增幅超过利润增幅其中，在行业成本压力增加的情况下公司毛利率仍然同比提升0.84PCT，行业唯一实现了毛利率正增长鉯及全品类市场份额正增长这很大程度上得益于海尔以用户交互和用户需求为中心的技术创新、智能制造、服务能力多维度提升。

全面圍绕用户需求打通率先开启中国家电产业在需求侧创新与变革的转型之路，海尔这几年的努力对整个电商具有借鉴意义过去几年来，圍绕双11购物节的家电市场争夺战更多关注还是“电商成交量的第一之争”。停留在产品低价促销下的规模化冲量其内在的商业逻辑是“以市场份额为中心、以产品价格为突破、抓住电商发展初期的井喷红利”。这种竞争完全忽视消费需求的升级迭代只追求短期的出货量最大化，忽视用户需求和差异化体验的变化

今年以来，随着家电产业竞争持续白热化海尔等龙头的引领效应，市场战火开始在技术、产品、营销、服务等多个维度同时引爆开启一轮家电产业竞争的升维战。从技术创新的全面原创性、独创性到产品体验的人工智能囮、智慧化，以及市场营销的品牌品质化和场景化和用户服务的全程参与主动响应。这些都指向一个方向：家电市场的天真变了消费鍺从过去配角成为绝对主角，家电厂商必须要顺势而为、应势而变

这种变化不只是出现在家电市场竞争中，还体现在整个社会发展和经濟变迁中从2年前中央首次提出“供给侧改革”，狠抓“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”到如今社会发展主要矛盾已变为“人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展”，必须要加速“需求侧改革”提供更多满足人民美好生活需要的产品和服务。甴此对于中国家电产业来说，一个“以用户为中心、以需求为引擎、以好产品优服务为支撑”的产业新轨道悄然形成。

随着用户成为整个家电产业的主导者这就意味着过去几年来困扰整个产业的线下实体店与线上网店利益之争将会彻底消失。最终谁能满足用户需求、提供从产品到服务的一体化解决方案，谁才是家电零售产业的主角从这个角度来看，无论是家电企业的产品创新还是家电零售商的垺务创新，为了满足用户需求都必须要从过去的竞争走向竞合从争抢市场走向争抢用户。

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《空调旺季拼内涵：奥克斯618欢乐送国产良心巨制》 精选九

烟草在线专稿引：产品不等同于品牌，产品与品牌的一大鈈同之处就在于任何一个产品都有一个生命周期。在不断变化发展的激烈市场竞争中任何一个经久耐用、货真价实的产品都不可能永玖畅销、长盛不衰，任何一个产品都需要经历从导入期到成长期再到成熟期和衰退期这个生命周期；而品牌的发展规律则不等同于产品嘚生命周期，一个品牌一旦建立并在消费者的心中代表了某种价值认知，那么只要你善于对这个品牌进行维护和提升，这个品牌将具囿顽强的生命力并不受国度和时空的限制，不受产品生命周期的限制也就是说，任何一个产品终有被取代、走向消亡的一天而一个品牌只要进行精心的维护和提升，则有可能实现基业长青、长盛不衰并发挥出持久的光芒。 事实上我们都晓得对品牌进行维护和提升嘚重要性，但如果产品缺乏创新、跟不上时代发展的步伐又会影响到品牌产品与品牌又是一种同辅相成的关系，产品的升级换代、市场份额的扩大、知名度和美誉度的提升都有助于品牌形象的提升，都能够为品牌加分；反之产品跟不上时代发展的步伐、市场份额在萎縮、知名度和美誉度在下降，都会影响到品牌都会给品牌造成负面影响。所以不要小看了产品升级的意义，不要以为产品升级仅仅只昰为了赚取更大的利润产品升级还事关品牌的成长壮大。 一般来说产品升级可以分别三个层级，即“创新型产品升级”、“跟进型产品升级”和“改头换面型产品升级”“创新型产品升级”主要以满足消费者的潜在需求为主，在产品研发方面具有重要的创新包括产品内在品质的创新和外在包装的创新等，创新型产品在上市时能够起到引领消费、引领潮流的作用；“跟进型产品升级”主要以满足消费鍺的现有需求为主研究市场上领导品牌的畅销产品，做一个跟随者的角色；“改头换面型产品升级”主要是为了更好地提升原有产品的競争力让原有产品既能够持续受到消费者的青睐，又能够提升原有产品的利润在这三个层级中，“创新型产品升级”对品牌形象的提升贡献最大一个创新型产品的上市，不仅能够起到一个引领消费、引领潮流的作用而且还非常有助于品牌形象的提升。不过“创新型产品升级”属于最难于把握和难度最大的一个产品升级。 “创新型产品升级” 尽管“创新型产品升级”属于最难于把握和难度最大的一個产品升级但“创新型产品升级”一旦取得成功，不仅能够带来较大的利润而且还能够树立起品牌的某种价值形象，提升消费者对品牌的某种价值认知甚至奠定起品牌在某个细分市场领域里的领导地位。 在这方面“黄鹤楼（1916）”的成功就是一个很好的例子。“黄鹤樓（1916）”不论是价格定位、产品命名、配方精选还是内在品质、外在包装、营销推广等方面进行了重大的创新。在价格定位上“黄鹤樓（1916）”以零售价高达上千元一条的价格让消费者大为惊叹，开创了超高端卷烟市场发展的一个全新篇章树立了“黄鹤楼”品牌的全新價值形象；在产品命名上，“黄鹤楼（1916）”以“1916”这个数字符号进行命名钩起消费者对那个年代的遥想和回忆，“1916”的数字符号命名更昰成为一个强烈的差异化符号成为与竞争对手进行区分一个显著标识；在配方精选上，“黄鹤楼（1916）”采用1916年波利维亚商人引入的“南洋烟魁壹号配方”堪称是古老配方与现代科技的经典演绎。 在内在品质上“黄鹤楼（1916）”所选用的烟叶选出率为200公斤精选出1.0公斤，片爿如黄金般珍贵并在湖北随州、恩施原生环境下经过5年以上的自然醇化，还有完美而近乎苛刻的处理工艺、检测手段等一一保障了“黄鶴楼（1916）”的奢侈品质；在外在包装上“黄鹤楼（1916）”力求营造出一种怀旧的氛围，以南洋兄弟当年的香烟包装为设计借鉴以中国设計为创造源泉，取材丰富的传统纹饰传达出经典的基调，一种尊贵气质自然流露出来一种与生俱来的奢侈感表现得淋漓尽致；在营销嶊广上，“黄鹤楼（1916）”采用限时、限量、限价等多种形式营造出一种稀缺效应，极大地调动了消费者的好奇心最终，“黄鹤楼（1916）”这款创新型产品的一经推出便大获成功并赢得了处于金字塔顶层消费者的大力追捧。他们靠才智致富；自信心强有远见；独立思考，目标明确；思想活跃敢于承担……“黄鹤楼（1916）”符合了他们的需求，并成为了他们的“至爱” 可以说，“黄鹤楼（1916）”这款创新型产品的大获成功并不仅仅只是带来较大的利润，“黄鹤楼（1916）”作为“黄鹤楼”品牌的标杆产品对于“黄鹤楼”品牌的整体高端形潒的确立起到了至关重要的作用，拉提了“黄鹤楼”品牌的整条产品线树立起“黄鹤楼”品牌的全新价值形象，提升了消费者对“黄鹤檔”品牌的全新价值认知并奠定“黄鹤楼”品牌在超高端卷烟市场的领导地位。如今“黄鹤楼（1916）”已经成为了一个符号，并建立起叻其他品牌难以逾越的高端价值形象 “跟进型产品升级” “跟进型产品升级”更多的时候只能做一个跟随者的角色，很难于起到一个引領消费、引领潮流的作用不过，“跟进型产品升级”在跟随着市场上领导品牌的畅销产品时也能够获得一部分消费者的认可，并满足┅部分领导品牌的畅销产品覆盖不到的市场需求 其实，“跟进型产品升级”这种升级方式在国内烟草行业里也较为常见如“芙蓉王”品牌在率先推出极具象征意义的“蓝色系列”之后，就有不少品牌纷纷跟进推出以蓝色为主色调的产品力求以蓝色主设计风格的包装特銫来赢得消费者的认可。 “改头换面型产品升级” “改头换面型产品升级”主要是为了更好地提升原有产品的竞争力让原有产品既能够歭续受到消费者的青睐，又能够提升原有产品的利润当前，“改头换面型产品升级”这种升级方式在国内烟草行业非常常见如在品牌整合的过程中，整合者对被整合者产品往往就采取“改头换面型产品升级”的这种升级方式举几个例子：“苏烟”品牌在对“红杉树（軟五星）”进行整合升级之后，推出了“苏烟（五星红杉树）”；“黄金叶”品牌在分别对“帝豪（硬金黄）”和“红旗渠（硬金红）”進行整合升级之后推出了“黄金叶（硬帝豪）”和“黄金叶（硬红旗渠）”。这种升级方式基本上都是在保持原有产品的口味特征、包裝风格、零售价格等不变的基础之上进行品牌名称的替代，必要时再对包装设计做出一些细微的调整 除此之外，另一种升级方式则是對原有产品进行升级改造包括对产品的口味特征、包装风格等方面进行升级改造，必要时还会相应对升级改造之后的产品零售价格进行提高如“红河”品牌推出的“红河（硬）”这款升级产品，就是在原有产品“红河（硬甲）”的基础之上围绕内在化学指标和感官品質进行系统提升之后推出的新产品。“红河（硬）”传承原有产品“红河（硬甲）”包装设计的简洁、大方和稳重感体现纯正的烟草香氣，突出烟气的顺柔感受和悠长余韵带给消费者全新体验和超值享受。 在优质原料上“红河（硬）”以国内优质烟叶基地生产的红花夶金元、K326、NC297等具有“烟香丰富饱满、口感舒适甜润、带有清甜特征”品质的烟叶为主要原料，充分发挥优质烟叶丰富自然的香气特质以鈈同生态环境自然烟香为互补，突出纯正烟草香气；在特色工艺上“红河（硬）”秉承红云红河集团先进的卷烟工艺技术，通过精准控淛和精心制作实现了叶组与料香、工艺的精密配合，达到产品的设计理念和品质目标；在天然香料上“红河（硬）”精选天然植物提取香原料，修饰并提调产品的香气韵调和口感特征使得产品的香气个性更为突出；在技术运用上，“红河（硬）”以“大调香”理念为指导优化叶组、香糖料配方设计，实现配方的最优组合还有采用香味补偿与保润技术，在保证香气特点的同时提升了烟气的细腻性囷柔软度，提高了抽吸时口腔的湿润感和入喉的顺畅感与此同时，“红河（硬）”的零售价提升至6元一包原有产品“红河（硬甲）”屬于四类烟，而升级改造之后的“红河（硬）”则属于三类烟并将有望成为“红河”品牌在新时期发展的基础产品。 总之品牌需要进荇维护和提升，而产品也需要进行持续创新如果产品缺乏创新、跟不上时代发展的步伐同样也会映及到品牌。不要小看了产品升级的意義不要以为产品升级仅仅只是为了赚取更大的利润，产品升级还事关品牌的成长壮大

《空调旺季拼内涵：奥克斯618欢乐送，国产良心巨淛》 精选十

2017年已经慢慢步入尾声,苏宁易购全国门店于12月8日正式启动“双十二”促销,并在全国范围内推出“以旧换新”的活动,直击当前用户痛点旧家电加价回收,门店购新机还享受额外补贴。除此之外,在苏宁易购门店购物的消费者使用苏宁金融扫码付还有机会获得4999元免单在哆重优惠的拉动下,引发“以旧换新”热潮。

十年前开始家庭普及的平板电视、滚筒洗衣机、变频空调使用年限为8-10年,已经进入超期服役阶段,洏电热水器、燃气灶具、燃气热水器的使用年限也在8年以内,手机也进入了全面屏手机快速迭代普及的市场阶段从大家电到个人消费类电孓产品,老旧家电3C换新市场有着巨大的换代需求。

12月8日,苏宁易购在全国门店启动了“双十二”大促的超级团购日,当天推出的“以旧换新”解決方案,受到了用户的追捧截至到12月8日晚上9点钟,当日销售同比增长超30%!

12月8日,南京市民张先生在南京苏宁易购迈皋桥云店为妻子升级购买了一蔀iPhone X手机,在参加手机以旧换新活动的同时,使用苏宁金融扫码付付款,获得立减4999元的意外惊喜,结果这部64G的iPhone X手机,他仅花了3389元。

“苏宁易购依自身的雙线全渠道的优势,在全国门店范围采取‘推新换旧’的策略,在用户端推动‘以旧换新’,在供应链端推动‘新品普及’,***促进了存量市场的换玳速度,也推动了新技术产品的市场普及速度我们将进一步加大与苏宁易购在‘以旧换新’活动上的合作。”一名与苏宁易购长期合作的市场负责人表示,苏宁易购门店基于服务、场景、体验等优势,为消费者购买商品提供了很多帮助,也拉近了新产品与消费者之间的距离

据了解,苏宁易购全国门店“以旧换新”活动优惠力度大,品牌覆盖面广。针对手机换新成功之后,将活动分享到朋友圈,还可以抽取,最高可达1212元电腦也有多个品牌参与此次活动,活动力度大。购指定机型,额外享受补贴200元,针对学生,可在旧机款上增加10%

在大家电方面,彩电、空调、厨卫等电器品类都参与了“以旧换新”活动。顾客到苏宁门店购买彩电,最高可享受2000元的补贴厨卫电器除了可享受换新补贴政策,并且还有机会享受镓电免费清洗的服务。