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二手车贷款领域的骗贷、返利及疯狂争夺
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根据资产端的不完全统计，目前金融在中国二手车市场的渗透率在20%-30%之间。在一些地区性市场，高达50%-70%以上。
南四环花乡二手车市场，一对20多岁的小夫妻看上了一台灰色马自达6，想办分期。但丈夫是&黑户&，有信用卡逾期3个月的记录。坐在车商大太阳伞下的小马扎上，一家金融公司的销售人员为两位客户&出谋划策&：以做幼师的妻子名义购车，初审上传&教师资格证&，展示良好的职业形象。担保人不要写丈夫，写领退休金的婆婆。如果接到复审电话，记得表现其乐融融的家庭关系，&你别说是我婆婆，就叫&妈&。&车商则反过来安慰客户：没关系，就算是黑户，在这个市场，也有公司能给你办分期。&黑户也能分期买车，不看任何资质。&被一家叫做&车速贷&的公司，当作宣传标语，印在发给车商的物料上。这家公司的主营业务，正是为那些被银行列为信用不良的客户，办理分期购车。这种&差异化竞争&产品，代价是付高息。当然，如果不能按时还款，可能还会遇到一些预料之中的&小麻烦&。&不怕你不还。肯定有手段，直接开车，跟抢一样。&一位车商对36氪说。北京花乡二手车市场据统计，中国目前的汽车总保有量已经超过3亿台。2016年，二手车交易超过1000万辆，交易额超过5900亿元。今年上半年，中国二手车交易量上涨了21%。虽然与美国、德国相比，中国二手车市场还不成熟，但没有人怀疑这个市场的潜力和价值。在消费金融整体趋于大爆发的浪潮下，二手车作为大宗消费品，成了银行、金融公司及二手车电商共同抢夺的肥肉，而金融也为撬动二手车市场、盘活存量资产提供了杠杆。根据资产端的不完全统计，目前金融在中国二手车市场的渗透率在20%-30%之间。在一些地区性市场，高达50%-70%以上。二手车金融正在野蛮生长。这不同于新车金融，长期被银行及主机厂垄断，是个稳定成熟的市场。二手车金融的行业规则还没确立，寡头也未出现。各家奋力奔跑，都试图在最短的时间抢占更多市场份额。&大家拼的挺激烈的。&易鑫集团高级副总裁、二手车事业部负责人郑伟对36氪说。在他看来，目前二手车金融领域的竞争局势，整体还算理性，但也正变得凶险。这已经是一个兵家必争的市场。2014年，易鑫集团从易车金融服务中独立出来，先后拿到了腾讯、京东、百度、易车等互联网资本的战略投资。这一年同时也是中国二手车金融重要的一年：优信获得2.6亿美元融资；人人车成立；有利网CEO刘雁南分拆二手车业务，成立美利金融；而中国最早布局二手车金融的公司&备胎好车&，也开始面向全国推广......在美利金融CEO刘雁南看来，二手车金融领域的战争，3年前开始打响，最快1年之内就将结束。&明年这个时候，肯定已经成定局了。这个行业就是寡头垄断的市场。&刘雁南对36氪说。为了抢占份额，获得更多的业务，金融公司们不得不适度调节用户的准入门槛，掌握好风控的尺度。但与此同时，透过一些细节，你能感受到他们对于财产保全的忧虑、对于坏账的恐慌。风控的尺度金灰色的别克GL8敞着车门，金融公司的技术人员趴在驾驶座上，用螺丝刀拆开仪表盘下方的电路，把一个4英寸的GPS定位器装到里面。这是二手车分期的最后一环。车交付用户之前，会先安装好定位设备。一旦风控系统监测到车的位置、流向数据发生异常，或是用户逾期不还款，拖车公司就会直接把车开回来。这台别克GL8的新车主，一位穿着黑底黄色花纹衬衫、提着蓝色塑料水瓶的40多岁男人，就站在一旁，看着技术人员把两个GPS装进驾驶舱和后备箱。他在北京郊区做小本生意，买下这台车跑业务，因为账上现金流不富裕，就选择了分期。安装GPS的事，是明着告诉他的，算是放贷的条件。除了定位之外，另一重作用在于威慑，督促客户履约。除此之外，销售人员告诉36氪，对于一些征信有瑕疵、贷款金额较大的用户，行业里还有一条隐性规则：为车安装&暗&的GPS。监控车的位置，还只是二手车金融一种初级的风控手段。主要针对普通人，确保即便用户违约或是丧失还贷能力，仍然能够把车追回，弥补损失。&所有非职业行骗的这些用户，一定是所有的人都能接受的坏账率。&郑伟表示，&中国的二手车贷款，不像美国人，最后真没钱了。在中国，怎么着都能借钱补上，只要他不是恶意的去骗贷。&二手车金融的主流消费人群，围绕着35岁以内、中小城市、收入不高，购车单价10万元左右的用户。他们有购车的需求，却没有全款购车的能力，资质一般达不到银行贷款的准入门槛，溢价能力不高，是银行&不待见&的客户。&二手车行业早前比较复杂，银行做二手车贷款没有规模化，不代表这部分用户就是次级的。你要考虑信用风险，对谁的压力会更大一些。&瓜子二手车金融负责人马良表示。瓜子从去年开始布局自营的二手车金融业务。马良4月份加入，在此之前，他在银行的汽车金融部门工作过8年。他还记得当年在银行的时候，流行着一个说法：贷前的同事接触的都是客户阳光的一面，贷后接触的都是客户的阴暗面。&真到他欠钱的时候，可能比平时无赖的人还要无赖。&马良说。在他看来，二手车金融的主流消费群体，只要是&努力生活&的，他们的资质不一定比银行的客户差。而二手车金融风控的核心，就是把握贷款的真实场景，把骗贷行为筛除。汽车流通协会数据统计大数据时代给了二手车金融机会。目前各家都有一整套线上、线下的风控流程。在贷前，风控部门会查询用户的银行征信，结合各家通过采买外部数据建立起来的风控模型，评估用户的风险。放贷之后，根据GPS定位时时监测车的行驶轨迹，对一些数据异常发出早期预警。美利金融构建了一个&反欺诈系统&，可以通过查询用户的通讯记录等手段，测算用户与被系统判定为&高危&群体之间的关联性。一个河南用户，银行征信评分不低，没有不良信贷记录，信用卡也从未逾期。但美利金融的&反欺诈系统&检测出这个用户的亲属、担保人，近期与&高风险&用户有过联络。这个用户因此被判定为具有&关联性风险&，没有通过审核。大概10多年前，新车金融刚刚兴起的时候，市场上众多担保公司，与银行合作，向用户发放贷款。在那个没有大数据，风控意识也比较薄弱的年代，大量骗贷和经营类贷款混迹在消费按揭贷款中，导致很多担保公司因此破产出局，以各大银行为代表的&国家队&也难于幸免。而大数据时代，用户的每一个&污点&都被记录在案，这也让金融公司有信心把业务下沉到更加混乱、非标的市场。但在对贷款真实性的把控上，一些传统的&土&办法有时比大数据更加有效。基本上每家公司都会部署线下的审核团队。初审一般就由前端的销售完成，通过之后，一些公司会进行电话回访，还有一些甚至会去&家访&。&备胎好车&CEO马月婵曾经亲自跟随前端团队去&家访&。客户是一对80后的小夫妻，做个体生意，两个孩子上私立学校，名下没有房产，但银行流水不错。丈夫分期买了一台卡宴，半年之后，妻子又看上了一款跑车，想贷款35万。&他已经贷过一次了，前面还在还，又贷一辆，而且贷的金额也不少。&马月婵回忆当时的顾虑。这个顾虑，在家访之后被打消了。&你看他们的状态，生活过得很滋润，老婆的消费能力也都好。这是你线上判断不出来的。这种情况看了之后你就放心去做吧。&马月婵说。兴起于江浙一带的备胎好车，是中国最早做二手车金融的公司之一。创始人早期是二手车经销商，凭借着车商之间的号召力，从江浙地区把金融业务推广向全国，如今已经占据不到三成的市场份额。与大部分互联网公司及金融公司的玩法不太一样，备胎线下做的更重一些。马月婵告诉36氪，备胎有5000多人的线下队伍，有时候驱车几百公里，到客户的老家去家访，看他们的耕地，在门口和卷着裤管的老父亲聊天、合影。&我经常说，我们的业务员像侦探一样。你要会察言观色，会聊天，了解真实情况。&重线下的风控手段，虽然有效，但在互联网大数据时代，也显得有些低效。对场景的掌握依赖业务员的主观判断，公司管理难以标准化。为了解决这个问题，加强对前端团队的控制，马月婵告诉36氪，备胎采取了一种&合伙人&制。城市经理以上的级别，全部给股份分红。一线销售人员的KPI与贷后的风险挂钩，前端为后端承担责任。这套机制，目前验证有效，但仍然无法把主观因素完全排除。事实上，初审和前端团队的管理，是所有二手车分期公司的风控流程中共同的难题。地面战争美利金融销售王森把双肩包反背在胸前，走近散售10万元左右车型、俗称&土院儿&的一户车商。他一边和老板寒暄，一边顺手拉开背包的拉链，从里面摸出一个充电宝，递了过去。车商笑眯眯地接过，道了谢。这也是一种行业规则，王森告诉36氪，对于一些经常把客户介绍给他的车商，时不时送上一些小礼物，既表达感谢，也有&贿赂&的成分。二手车电商最直接的交锋是品牌广告，但二手车金融，最激烈的争夺场却是地面。去年起，花乡二手车市场陆陆续续进驻了十几家做二手车金融分期的公司。每天早中晚，穿着不同颜色制服的工作人员，会三三两两地到车市中走街串道，给车商塞名片，陪他们聊天。他们被车商称作&办分期的&，是金融公司的销售铁军。二手车的交易场景在线下，对于推广金融产品而言，车商掌握着绝对的话语权。谁能争取到车商的青睐，无疑就能获得更多的业务。王森20出头，是组里的销售冠军。旺季的时候，一个月可以拿下20单。以一台车贷款10万计算，他每月经手的流水有200万。他告诉36氪，整个花乡市场的销售冠军，是优信的一名女销售，一个月可以做50单。那台金灰色的GL8，也是王森办的分期。贷款12万，月息6厘。那一单他做的十分辛苦，客户拒交定金，他也没有勉强对方。过程中客户反反复复提出各种要求，他提心吊胆，生怕对方反悔，连日的辛苦就白费了。但他也知道，如果他不做，车商马上会把客人推荐给别人。抢夺车商，刷脸、攀交情只是小伎俩。对于车商而言，选择分期公司，最重要的业务诉求是高效便捷、审核放的宽。二手车作为非标品，可选择的品类众多，款型、年限、价位、小的瑕疵、促销的手段......都有可能影响消费者的抉择。因此，大部分二手车交易是&一锤子买卖&。车商不会允许因为办理分期耽误太长时间。&二手车是一个冲动消费。当天不买，回去想想就变了。&一位车商表示，&我们就捡省事的。本身卖一个车挺不容易，你找一个简单便捷、放的比较宽的。一申请，妥了，买卖也做成了。&为了满足车商的业务诉求，市场中的大部分分期公司，都在尽量简化审核流程。美利金融要求风控团队在15分钟内处理好80%的业务，算上前前后后的手续流程，基本当天就能过户。除了提升效率，另一项抢夺车商立竿见影的手段，就是返点。目前市场上的分期公司，普遍都会为车商提供额度在3%-5%的返利。在花乡市场，一位车商告诉36氪，美利金融的返点是7%，&全场最高&。如果按照贷款10万，月息6厘计算，3年账期总共收上来2万多利息，刨除资金成本和运营成本，再给车商返点7%，相当于7000元，利润已经被压的很薄很薄。马月婵告诉36氪，在一些地区性市场，一些小型金融公司的返点甚至能高到15%。这种凶狠的打法，令她无法理解。二手车金融是靠着从银行借贷与向市场放贷之间的息差赚取利润的，即便资金成本再低，总还是有运营成本的。&我怎么算你都不可能赚钱，是贴钱在做。&马月婵说。当然，这些金融公司的资金来源，也可能不是银行，而是资本市场的其他途径。但即便如此，在马月婵看来，这种打法也相当危险。&金融是个无底洞。资本（融资）也就几个亿，放款一天可能几个亿出去了。&郑伟认同这一观点。&阶段性的抢市场可以，但时间一长它受不了。谁也不能长期这么干。（二手车）不是纯互联网的商业模式，一补贴别人就死了。这是一个从线上到线下，非常复杂的过程。&返点车商的价格战，瞬间加速了二手车金融市场的竞争节奏。无论是从地面还是公司的层面，战斗的气氛开始变得紧张。车商是这场补贴战的唯一获利者。但他们的忠诚度无法估量，并且需要用持续的利益喂养。&谁给我利高我就跟谁合作。有可能下回有个人过来，说我们返10个点，我就不用他了。&当着刚刚合作了一笔业务的美利金融销售的面，一位车商对36氪说。在此之前，她还曾和优信合作。&我就为了卖车，谁跟钱有仇啊。&玩家众多，寡头还没出现郑伟告诉36氪，在金融出现之前，中国线上二手车交易的公司，十年来都没找到健康的商业模式。&大家不管B2C还是C2C，最后一算账，都不赚钱。&郑伟是中国最早一批做二手车交易平台的创业者。2007年，他从美国留学回国，加入了美国二手车电商Carmax老板投资的一家中国创业公司。那个时候，Carmax已经在美国市场把B2C业务做的风生水起，他们希望在中国市场，复制这家公司的生意。那还是十年前，中国新车市场规模都比较有限，二手车更是刚刚起步。二手车电商，易车网和汽车之家当时都还是名不见经传的小公司。郑伟的项目勉强支撑了3年，他从CTO做到CEO，然后关停了项目。中国的二手车金融市场，那个时候也刚刚萌芽。&你想找一个提供二手车贷款的，很难。只有江浙沿海，才有所谓的中介担保公司，通过比较传统的手段，整合银行的资源。各个地区良莠不齐，差别很大。&郑伟说。他所说的江浙一带的担保公司，最早成立、如今影响力最大的是&艾卡资产管理公司&，&备胎好车&的母公司。创始人凭借着经销商资源，从线下开始做金融服务，并逐渐向全国市场推广。2015年，在互联网竞争的压力下，这家公司也从线下转到线上，成立了二手车交易平台&备胎好车&。2014年，在供给端的拉动和资本的注视下，整个中国二手车市场开始转暖。当时还只有B2B业务的优信，拿下了华平、老虎基金(中国)、高瓴资本总计2.6亿美元B轮投资，并在转年推出&优信金融&。郑伟那个时候认为，二手车的春天就要来了。他找到原来项目的核心团队成立了&看车网&，重新切入二手车交易市场，开始二次创业。看车网成立后不久，郑伟和美利金融CEO刘雁南见过一面。那个时候，刘雁南还是P2P理财平台有利网的CEO，找到郑伟了解二手车市场。中间人告诉郑伟，对方可能有意愿投资。但这笔融资最终并没有落实。几个月后，有利网上线了自己的二手车分期业务。第二年，刘雁南把二手车业务从有利网分拆，成立了美利金融。他自己也离开有利网，开始了二次创业。刘雁南告诉36氪，从2014年中起，他开始思考开辟新的业务方向。当时把美国互联网金融公司的模型都看了一遍，然后在众多资产类型里面，选择了二手车和3C消费金融。这其中，他认为二手车是更好的场景和品类。二手车和互联网行业的生意大有不同。互联网类的项目增长很快，但也极容易被大公司复制、吞并或取代。&BAT、360，很难跟他们竞争。（因为）你的风控、数据来源，永远是别人的子集。&刘雁南说。而二手车是重线下的业务，虽然开辟市场有难度，但也容易建立稳固的根基。一旦形成竞争壁垒，就很难被轻易撼动。虽然没得到有利网的投资，但过去3年，郑伟还是为看车网拉来了3笔总共数千万美元级别的融资。但B轮之后，独立发展就变得困难了。这两年，优信、瓜子快速崛起，资本已经提早完成站队，创业公司的机会越来越小。今年5月份，在投资方易车网的撮合下，看车网卖给了易鑫集团。易鑫同时整合了易车二手车和看车网的业务，郑伟加入易鑫，担任二手车事业部的负责人。根据资产端粗略的统计，二手车金融市场中最重要的玩家，包括平安银行、备胎、易鑫、美利，优信和瓜子。其中份额最高的，平安和备胎都不到3成，易鑫大概不到2成。各家基本势均力敌，参与者众，寡头还没出现。这个市场的格局，也正在急遽发生着变化。马月婵对36氪称，备胎去年的市场份额排在首位，但今年她不敢确定了，&去年下半年开始有点疯狂。&护城河在优信创始人戴琨看来，二手车金融领域的战争，优信与其他玩家并不在同一个战场。&优信挣场景的钱。你在优信上看车，通过我购买了，这个时候我卖给你金融，它是个顺带手的。我们一不降价二不返利，根本不参与那个市场的竞争。消费者如果愿意做，我们就做了。但是我不冲到市场里面，去跟别人去PK。&戴琨说。戴琨同时表示，他并不在意这个市场被打法更加凶猛的金融公司瓜分。&这个世界有那么多生意，不是每个生意优信都要做的。&金融的确不是优信现阶段的业务重点。今年6月份，优信推出&全国直购&业务，试图打破二手车区域性的车源壁垒，正在大建物流。戴琨本人的大部分精力，也都放在了直购业务和提升服务品质上。他的竞争对手，瓜子，却把金融当作重要的武器在打磨。去年3月份，杨浩涌从宜信挖来CTO张小沛。张是中国最早做金融科技（FinTech）的人之一，当时和杨浩涌同时抢张小沛的，还有TMD中的两家。马良是在张小沛之后加入的。实际上，在此之前，他就跟杨浩涌在上海面谈过一次。但那个时候，金融还只是杨浩涌脑中的一个想法。直到张小沛加入，马良才坚定，瓜子在把金融当作一项重要的基础能力在建设。&这是金融和科技结合很好的一个例证，CTO在做金融的事情。&马良说。此后瓜子迅速凑齐了人马，并于去年6月份上线了自营的金融服务。如今，瓜子内部有个五六百人的团队在做金融。在郑伟看来，C2C模式对于金融的渗透有着天然的优势。平台取代了车商的话语权，交易场景更加可控。但与B2C相比，C2C在中国是个小众市场。而C端市场中，还掺杂着众多的车商。他们只有库存融资的需求，没有消费分期的需求&&这可能是目前瓜子推广金融产品最大的瓶颈。如果从交易场景来看，C2C模式的瓜子，才真的是跟其他竞品不在同一个战场。瓜子不从线下推广金融产品，不借助车商的力量，也因此躲过了返点车商的价格战。相比之下，优信虽然对于从线上带给车商的客户不做返点，但对于车商从线下带来的客户，还是会提供一定额度的奖励。在北京市场，一位车商告诉36氪，优信给车商的返点是3%。从地面的情况看，竞争对手们也感受到了来自优信金融团队的压力。在北京，优信的地推团队规模居市场首位，同时做代看和金融。&优信各个城市的人很多的，做金融人也不少。他在大张旗鼓做。&刘雁南说。郑伟认为，未来易鑫、优信和瓜子的业务模式，可能会走向趋同。优信是从B2B切入，逐步扩展到B2C，又做了金融。瓜子从C2C切入，也发展出了一些面向B端的业务，现在开始做金融。而易鑫从金融切入，整合了易车和看车网的平台资源，开始做交易。不久前，他们请了邓超做代言人，还计划参与二手车平台之间的广告战。在郑伟看来，只有将交易场景和金融结合，才有机会成为市场的寡头。金融足够赚钱，增长足够快。而平台能整合线上线下资源，提供销售线索、库存融资和服务，为车商赋能。长远来看，有助于平台增强对车商的话语权，摆脱价格战。&未来是护城河的战争，而不是补贴的战争。&郑伟说，&如果没有自己的护城河，和流量上端的资源匹配，这个生意是守不住的。可能今天你一个月几千单，明年连一半都没有了。金融是守不住了，只能攻。&郑伟说。如何&守&住在市场中的先发优势，正是备胎好车目前面临的难题。众多玩家的介入，迫使备胎不断在传统的优势市场中增加人手，同一个市场，人的效能大大降低了。备胎也正试图搭建自己的&护城河&。2015年开始，这家传统的线下公司开始转到线上，做车商之间的交易平台，今年还推出了B2C的业务。郑伟认为，中国的二手车市场，刚刚走过了里程碑式的三年。2015年，在消费分期的撬动下，二手车的商业模式开始健全。2016年大家奋力奔跑，建立自己的能力。这个市场的体量足够很大，谁都看不到天花板。2017年就开始&使劲地拼&。在这场比赛中，跑在最前边的不一定第一个到达终点。需要分配体力，积蓄能量，整合资本和资源。好在二手车金融市场还处于起步阶段，有很多机会和空间。按照郑伟的说法：&允许各路神仙施展武功。&
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你好有个问题咨询我卖个二手车在优信做贷款但是看了他们的合同感觉很不合理然后就不想贷款了他们说我要交违
你好有个问题咨询我卖个二手车在优信做贷款但是看了他们的合同感觉很不合理然后就不想贷款了他们说我要交违约金。在这之前签了个质保但是贷款合同没签。我想知道要交违约金吗
提问者：wl5002***时间： 11:54:11地点：0个回答
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