急需知道！！电子元器件厂家，代理品牌有哪些？
18-07-11 &落叶满地资深老鸟起底电子元器件采购行业内幕&华强北
戴上举 采购从业者
万丈高楼平地起，一般说来大公司都是从小公司一步步成长起来的，这两年接触的小公司小工厂比较多，通过对这些小公司小工厂物料采购的观察，发现了一个有趣的现象，可以说在某些方面完全颠覆了我之前的想法，可以说是出乎意料。
以前我总是想，按照常理，物料的价格应该是基本符合“厂家价&代理价&经销商价&零售价”**这一规律的，只是厂家和代理一般不愿意搭理小客户，小客户就是拿现金出高价找上门，厂家和代理也可能没兴趣做。&
&现在我发现实际情况和我想的规律有偏差，对于大客户，前面的规律是成立的，而对于小客户，他们拿到的价格刚好与此规律相反，是**“厂家价&代理价&经销商价&零售价”。
举一个例子，某种二极管，对于小客户价格如下：
厂家——单价0.28RMB，10K起订，交期4周，款到发货
代理——单价0.24RMB，最小包装起订（1K），交期2周，货到付款
经销商——单价0.22RMB，最小包装起订（1K），现货，货到付款
零售商——单价0.19RMB，最小包装起订（1K），现货，货到付款
一般来讲，厂家和代理的货不会有假，经销商难说，零售商风险比较大。我们不去相信零售商的个人口头承诺，但经销商可以书面保证是原装正品，去除零售商的价格，厂家、代理和经销商的价格还是让人迷糊，如果都是真货，怎么会经过的环节越多价格反而越便宜呢？
对于厂家，不同客户，价格会不同，量越大，价格也就越低，价格可以低到你想不到的程度，比如是市面价格的一半。如果你不相信这一点，你可以拆开一个TP-LINK的路由器看看，然后你核算一下BOM成本，你会发现你算出的BOM成本比这个路由器的卖价还要高，原因就是里面主芯片厂家给TP-LINK是大客户价。
因为大客户价的存在，前面二极管的例子，理论上讲经销商是以0.22RMB的价格出原装正品是有可能的，如果存在这么一个渠道，可以让部分货以大客户价进入经销商手中，而经销商自己只要5~10%的利润，对于小客户来说会出现前面的倒置价格。
我尝试去找这种现象的答案，最终并不能完全确认结论是否正确，部分厂家有意无意让一部分货流入经销商手中，这样可以让经销商以比较低的价格出给小客户，他们相信，在某个时候某个阶段，这些小客户就会考虑是不是要找厂家来拿货的。对于客户，当他的量比较小的时候，他只有零售商和经销商的渠道可以拿货。以电子元件为例，说直白点，如果之前没有现成的采购渠道，就只能是去华强北找柜台找货，华强北做电子元件的柜台大部分是经销商和零售商，少部分是代理和厂家自己。
这些柜台是不是代理或者厂家其实很好识别的，厂家只卖他们自己的货，那柜台里面自然只有他们自己的产品，代理也一样，柜台里的货只限于某个品牌的某一种产品，如果柜台里面的货摆得很杂，那你就要多加小心了。在华强北厂家和代理柜台的比例真的非常少，加上不少通用元件都是经销商和零售商在做，厂家和代理只是在附近搞了一个仓库供货，这样这些通用元件你就只能是找经销商或者零售商。
讲到这里要讲一点华强北电子市场找货的经验，只要你看上去确实象是找货的人，价格问过三家柜台后就不用再问了，只要他们认为你除了这一次后面还有希望继续拿货，基本上都会给你实价。如果你再坚持继续问价，你会发现后面的价格越来越高，尤其是柜台说要打电话问仓库的货，基本上都是价格越问越高。这是华强北电子市场的特点之一，虽然柜台多入牛毛，其实货源就那么几家，也就是上面说的仓库，电话都打到同样的地方去了，这样价格自然就会越问越高。
华强北经销商和零售商的柜台是相当的多，他们相互之间的竞争自然也不小，新客人去到华强北一般会找三、五个柜台打探一下价格，这三、五个柜台是谁有很大的偶然性，柜台是无法控制的，但一旦自己是这三、五个柜台之一后能把客人拉过来就只能是靠价格了，要让客人相信自己同样的品质价格是最好的，所以柜台如果感觉你后面还有单，基本上都会给你报实价，如果柜台认为你没有下次，就会给你报高点，这些柜台是怎么判断的我想就是看得多了感觉自然就上来了。
前几年的时候第一次跟着厂里的采购到华强北找货，看着采购在柜台拿样板都是免费的，而自己拿钱去买人家都爱理不理的，还以为采购认识柜台的人，觉得采购能认识那么多的厂家简直太了不起了。这两年自己去华强北的次数多了，发现自己也隐约有了当年采购大哥的味道，样品基本上都是免费的干活。
说远了，回到小公司采购价格的主题上来，接下来我只对厂家、代理和经销商做分析。经销商为了争取新客户、维持老客户，就必须给客户提供最好的价格，他们会根据客户的品质要求出价格不等的货，正常情况下，他们是知道货的好与坏的，就看客人需要哪种货了。客户一开始拿回一点样品进行试产，这个时候客户自己是万般小心，会仔细测试，如果试产没有问题，就会逐步加大做货量，生产三、五批次后如果还是没有问题，客户也就会放下心来，会稳步生产。
一个新产品，通常只要进入稳步生产阶段，就说明产品相对还算比较稳定，至少没有太严重的问题存在，也有客人接受这个产品。如果这个产品属于偏门产品，是满足部分特定群体的特定需求，那么这个产品的量就不会太大，单品利润率也还不错，不过大多数产品都是大众市场，就是要的人多，做的人也多的产品，如果这产品在同类产品中性价比有明显优势，得到主流市场渠道的认可，生产需求量就会一下大起来。
这时就会出现标题中提到的采购困局，对于生产方，会因为下面几个问题万般惆怅：
先前量不大，只要自己盯紧一些，在生产中加强测试，如果货源有问题，是可以尽早发现的，就算生产完才发现，因为量不大，返修也还是能搞定的。随着自己产量量的加大，对经销商的货源品质的担忧就会随之增加，自己很清楚，一千套板返修还可以接受，一万套板返修那绝对是叫人跳楼的事情，如果经销商以次充好、以假充真，后果真的是不堪设想。
2. 量不大的时候，经销商供货还是有保证的，可以说是随时有货，量一大，就常出现备货不足的情况，最要命的是缺货时经销商无法给出一个可以保证的交期，接了订单，结果缺料无法按时交货也是能让人跳楼的事情。
3. 产品出厂，肯定需要产品保修等质量承诺，越是大单，对质量保证的要求就越严，为了降低自己的风险，肯定就需要供应商也签订类似的质量保证协议，经销商最多也就接受退换货的条件，不会答应惩罚性赔偿条款的，经销商不签这个协议，那生产者心里自然更不放心。（华强北柜台卖的元件，只要不上锡，基本上都可以退换的，你就说有问题就可以了，不需要什么检测判别是不是真的有问题）
因为这几个惆怅，生产方就会考虑转向厂家或者代理去拿货，可真要去转，新的问题又出现了：
1. 虽然需求量有了明显增加，但这个量对于厂家和代理来依然偏小，在他们那里客户优先级还挂不上号。厂家和代理为了让自己的生产或进销计划稳中有序，就是有现货，也不会立即出货，一定要等到订单交期快到的时候才交货。这样生产方就要大量备库存才能满足生产需求，2~4周的交期，自己仓库中至少需要备正常生产一个月的用量，假定现在一个月出一万套，生产方就要先备一万五千套料进来，一旦库存料低于一万套，马上又要补五千到一万套料，资金压力会陡然增加。
对于客户交期要求很急的单，容易出现因为物料不足接不下来的情况。客户的订单，有时候会来的很慢，有时候又来的很快，尤其是贸易商的单，往往都是有一单没一单的，无法持续稳定。当这样的单过来的时候，都是先付订金，做好后款到发货，完全没有不接的理由，可是这种单量通常都不小，一单可能就相当于正常十天半个月的量了，如果接了这个单，势必影响其它单的出货，因为备进新料时间会来不及，不接，实在是可惜。
在厂家和代理的眼里，现在的量依然不是什么量，不会给出理想的价格，这样生产方的成本也会明显上升，如果以前面二极管的报价为参考，BOM成本有机会上升10~20%，这样就有可能让生产方变成无利可图，如果没有钱赚，那做下来还有什么意义？那有没有可能生产方也通过加价来保证自己的利润呢？答案是否定的，要想加价，前提是生产方已经在行业内有了口碑，大家公认这个价加得值，否则免谈。那能不能换其它便宜的牌子呢？这个更不可能，已经量产的东西，已经出货的量越大，越不敢轻易换物料，到那个时候都是求稳的心态，不愿意变动。
这种困局，我想应该是许多小公司小工厂在发展中都会遇到的，通过对这个困局现象的叙述，我好像找到了一个困惑我许久问题的答案，那就是为什么在一个新的小公司小工厂成立的时候，往往投资方会说要把预估资金放大五到十倍才够，以前我总在想这是不是投资方为了夸大自己资金的作用，故意把资金需求夸大，现在看来不是这样的，应该是投资方自己已经经历过，知道是必须迈过去的门槛。
那这个所谓的困局，有没有解决方法呢？当然有，而且很简单，生产方有足够的资金即可。只要资金充足，一次性给厂家或代理下一个量足够大的单，自然就会拿到好的价格，一旦有了给了这个价格，后面厂家和代理也就不好再涨价了；只要资金充足，让自己始终保持充足的物料，就不会因为大的急单影响正常单的生产与出货；只要资金充足，在适当的时候就可以一下子上一个理想的规模，有了规模，就可以通过月结等方式把资金的压力转移给上游的供应商分担。
以一个已经迈过门槛朋友的经历和话来结束这个话题，几年前租下一个独院四层厂房，最难的时候是作为技术股东的他已经到了退社保钱的地步，幸好大股东有实力，挺了过来，前段时间他说：“我们现在有两百多家供应商，如果让每家压十万的货款，就是两千多万......”
分析精辟为什么1分钱的电子元器件也要斤斤计较？
一分钱，在现在物价飞涨的年代，早已经退出了货币交流的的历史舞台，成为财务意义上的最小计量单位。当年“我在马路边，捡到一分钱”的童谣，不会再发生了，一分钱，已经买不了任何东西。
一分钱，已经真的不值钱了吗？让我们来看看电子物料的价格：一个0603的普通贴片电阻0.29分钱，一个电容1分钱，一个贴片
8550三极管5分钱，一个贴片4148二极管4.6分钱……这些元器件，都是以分来衡量，要是以元为单位衡量的话，你会看到前面有很多“0”，这样年
来，结论是我们很多物料不值几个钱。
但是大家有没有想过另外一个事实：一个贴片电阻用上后后面的加工费是1.5分钱，一个三极管的加工费是2.2分钱，上面的物料就会变成一个贴片电阻的综全成本是1.79分钱，比电阻本身成本高6倍；一个贴片电容的综合成本是2.5分钱，比自身成本高
2.5倍；一个贴片三极管的综合成本是7.2分钱，比自身高1.44倍；一个贴片二极管的综合成本是6.1分钱，比自身成本高1.32倍……这样看来，是
否感觉我们的物料在使用的时候，好像并不省钱？我在这里先下一个结论：别拿一分钱不当回事
让我慢慢地给大家说说一个电阻，一个电容怎么成了一回事。“就几分钱的东西，多大的事啊”的这个观点继续保留，请看下面。
我们一款成熟热销的机器，一年好歹也有10万的销量，有的还不止这个数目，我们做几个假设，还是上面的物料。每台机器节省一个贴片电阻，我们可以节省
1790元；少贴一个贴片电容，节省2500元；删除一个贴片三极管，挽回7200元；不用一个贴片二极管，节约6100元，这些钱的数字，大家就有感觉
了，大家看看，节省了那一样的物料，几个月下来，就相当你们自已的工资了
所以啊，千万别拿一分钱不当回事，一个年产10万的机器，很容易浪费了很多个1千元。我们怎么做法才能把一分钱当回事呢？
下面我有几个建议：
1.源头的设计。如果你用好料，性能高，你就是高水平的电源工程师了吗？在我看来，这是垃圾电源工程师。真正的高水平，是使用最精简的方案，最廉价的物料，能够能达到相同的性能，或者得到满足客户需求的性能，这里选料是关键。电源工程师一般都是比较保守的，保守是件好事，但是很多保守，是建立在自已技术水平不够高的基础上。
比如说滤波电容，是不是越多越好？理论上来讲是，而实际上呢？你少用一个104贴片电容，系统就崩溃了吗？470uF变成100uF，性能就求能接受了
吗？这些事情，很多电源工程师未曾想过即使想过，也很少真正去抠过，再即使抠过，也因为求稳最后在BOM中还是使用大家所谓的经验参数。
2.BOM设计。为了适应很多客户需求，BOM中都是做了很多选取择的。问题就出现在这里，两种互斥功能的BOM组件，用A功能的时候，B功能的所有物料是不是全部删除干净呢？出BOM的时候，是否赚麻烦少删除几个物料呢？随便少删除几个物料，好多个1千元就得掏，而这个把关只有你设计师清楚的知道
3.PCB设计。能用两层板，不要用四层板；能用纸板，不要用玻纤板；能用工装制具加工，都不要用PCB板挡边，PCB是很昂贵的物料，我们经常因为设计时候考虑这个兼容那个兼容，把PCB板面积扩大；然后还考虑进度约束，把单面板设计成双
面板；工厂加工为了省做制具的钱，要求PCB加7MM的挡锡条……要知道这些改动图什么？两个字：方便。但这是拿钱来买方便，拿多少钱呢？一块键控板如
60X30MM，单面板使用双面板后，拿3.5元钱来买方便，一条四层板的挡锡边更贵，一个月下来，几万元都来买了个方便，一个月几万元，我们可以请优秀的电源工程师，专门设计单面板，也可以购买大批工装制具
千万不要拿一分钱不当回事，节约成本，不是要求大家做多大的贡献，一下子能节约
上百万元，一分钱一分钱地去思考，一分钱就真的成了那么回事，节约，就是另外一种创造利润的捷径，大家想想，要创造一个产品出来，增加收入，多困难的一件
事情啊；对比要节约几个物料，同样的增加收入，容易多了。
“节约成本”体现了电源工程师的最高技术水平。要做到：天天想，夜夜想，节约成本细思量；去冗佘，去兼容，产品质不能变。&
我来谈谈电子元器件电商要怎么做
关于电子元器件电商平台，老话题了，在当下互联网统治世界的前提下，作为电子元器件行业，在中国超过一年2.5万亿的市场，竟然没有一个非常有影响力的电商平台。当下电商平台其实已经不少了，有点名声的有云汉芯城，猎芯网，中电港，科通芯城等。撇开中电港和科通芯城原来就是很大的线下代理的不说。&
有行业内专业人事统计，2016年9大电商平台营业额数据：2016年，所有的电商平台营业额不到30亿，对于一个一年交易额在2.5万亿大市场来说，实在太可怜了。
我们经常这么说，你解决了多少人的问题，就能够赚多少人的钱。我和云汉芯城的某创始人面对面交换过意见，他说ICKEY
目前的定位是针对中小型终端客户5000元左右的客单的采购需求。我感觉他们的定位是对的，他想打造中国的一个DIGIKEY,
抢的是华强北之前的现货生意，竞争力就是通过一站式服务，帮助市场的贸易商和终端解决小批量订单去海外采购打款、物流的难题。
虽然代理商在香港和深圳的仓库里有常用长达2个月以上交易总额的库存，但是银行业看不到他们认可的数据，拿不到贷款。能通过一些大客户的订单贷款也是杯水车薪。很多代理商周转的资金都是通过老板个人的固定资产贷款获得。正因为受到资金限制，全国一年2.5万亿需求的大市场，国内民营的IC代理商中，没有一家线下交易的代理商中，年销售额可以达到100亿以上。
本人2002年投入电子元器件行业，从华强北到车公庙，后来在前海做供应链金融服务公司，从2013年就开始在研究如何让代理商走出困境。
我2003年接触到在国企大厦的华**公司，电子科技大厦的信**公司的时候，当时他们的办公室也比我公司大不了多少。然而15年后，他们都是年营业额300-400亿左右的企业，还有自己公司命名的大楼。而我这个被他们服务的代理商始终在一亿左右的销售额中慢慢增长。有时候我在想，真的智商差这么多，能力差这么多吗？非也。
我们都明白，生意的最高级别是用钱赚钱，供应链公司就是用钱赚钱；而我们这些小代理都是用货在赚钱。比如同样100万资金供应链公司每周周转一次，每次赚1%，一年50次，无库存，无应收款；代理商每2个月周转一次，每次12%，一年周转6次，有两个月金额的库存和两个月的应收款。大家来算一算，知道这个差距有多大吗？连续15年你来算算，要算复利哦。
代理公司应收款越来越难收，由此保理业务应运而生，但保理业务还是银行业务的延伸，没有改变业务性质。保理公司的业务对象还是以上市公司、央企、国企为主，始终没有解决中小型代理商和终端厂家的资金问题。认识一些代理商行业的老板，早年在生意好做的时候买了几套房，现在就用房子贷款的资金在周转。而没有买房和买房少的的代理商老板日子就难过了。绝大部分老板多年以后发现其实赚钱的是房子，而不是公司。
小批量采购元器件的真实性和时间周期，是终端采购人员最头痛的问题，对于华强北现货假货状况，一般的工厂采购谈华强北色变。而DIGIKEY
和MOUSER这些现货商有效的解决了一些问题，但是海外物流和付款等问题又接踵而来，从而养活了一批小型的贸易商。ICKEY的出现帮助这些终端厂家有效解决了海外采购物流和支付的问题。
在这批招的业务员中，有个资质其实还不错的，就经常骗领导说，我把上次那DEMO板给了哪家大客户的谁谁测试，过几天跟你说效果不错。当你提出要去拜访时他就说那领导出差了，下次带你去拜访时见的是其他工程师或采购，寒暄一下聚走了，好了试用期已经过了。当他在公司干了一年走的时候也没有见到那客户，并没有什么具体业务做出来，就这么混过去了。之后新认识个客户跟我讲，说当时我们有个业务员和另外一个业务员说为了帮助他解决短缺问题，从其他的客户那里调货给他（你懂得，另外一个业务员跟他是老乡），因为货很缺，他也就认了。我依稀还记得是这个业务员的名字。
但有一个问题，大伙儿要考虑，线下的主流代理商们为什么要跟你玩？如果这么简单，在我们旁边趴在这里的两位大佬，科通芯城和中电港他们都睡着了吗？华强集团的高管朱总直言不讳的说，很多的电商平台在走我们之前走过的老路。
经过多年的感悟，靠站在巨人的肩膀上，在电子元器件电商平台总结出几个问题？
一.做电商平台你想要解决电子行业那一方面的问题？
二.你是谁？（中电港改制的原因吧）
三.凭什么大伙儿要相信你，要跟你一起玩？
如果没有这种思维，这个电商平台是做不大的，就算做大也没有什么竞争力，抵御不了什么风险。
我心目中的电子元器件电商平台能解决几个问题？
1.能帮助中小型代理商们解决融资难的困境。
2.不会去动中小型代理商们的奶酪，但能和他们一起成长，或许最终一起走向资本市场。
3.能帮助中小型代理商解决中港一站式仓储物流的平台。
4.或许能帮助代理商提高库存周转率。
5.或许在代理权被原厂取消时有谈判的资格，或许可以解决公司业务人员流动而不出业绩的问题。
6.能帮助行业的中小型终端客户解决一站式采购和PCBA
配套等问题。
所谓电商平台，如果是纯粹的买卖关系的交易平台也意义不大。一个在行业里做了15年的代理商老板李总如是说。那我们做电商平台要解决哪些问题？
这实际上是一个共享仓储+共享物流+共享资金+共享信息+共享人才的电子元器件行业电商平台，简称共享电商平台。
美国政府在全世界搞事，和哪个国家打仗，制裁哪个国家，无非是在全世界通行美元。谁不用，谁想不用，就打谁。这样他们就可以通行货币，让全世界的人民来养着美国人，时不时来剪一次羊毛。
在中国2013年的时候统计，16家上市银行上半年的净利润占全部上市公司利润的56%，因为企业都在用银行的钱，而且银行的利润算是便宜的，平均年息在10%以内。
而供应链公司呢？年息要15%-20%的范畴。供应链公司的真面目------用着你代理商的数据，用着银行给这些数据的授信，在赚你代理的钱，你知道吗？这就是为什么多供应链公司如信**，华**、旗*，英**、郎*、年*等公司每家的年销售额都可以有几百亿的主要原因。这中间资本的力量无需多言。
电子元器件的电商平台，大家见仁见智，我感觉科通芯城的模式是对的，中电港也在步他的后尘。通过一个平台数据的积累再去开展行业客户的需求点。但他们两家有他们致命的弱点，他们本身就是最大的代理商，行业的其他代理商就担心跟他们合作之后自己不见了。
1、降低了房租和管理成本。
2、降低了火灾和盗抢的风险。
3、降低了国际物流、国际快递的费用。
4、通过统一仓储可以得到银行低成本的授信或场外资本的支持。
仓储融资是共享电商平台的其中一项功能，平台是可以通过每月进口的报关的税收数据和仓储的数据可以清晰的看到每家公司的运行情况，从而把关风控，可以具体了解到需要融资的该公司前10大客户生产的产品、产品生命周期、规模及付款情况。当公司需要融资，根据公司平时积累的信用可以马上申请马上有的即时响应。就单单这一项，做得好就可以成为2.5万亿电子元器件市场的蚂蚁金服。某家元器件上市公司的股东邓总对统一仓储的做法是起了带头的作用，自己公司几个亿的库存就放进了某著名的仓储公司进行管理，运作的先进性无法想象，效率比以前高多了，现在可以过每周踢2-3次足球的生活。
面对终端采购需要小批量元器件，而代理、或贸易不能满足，该共享电商平台可以导入国外的现货交易平台如DIGIKEY,
MOUSER, 富昌渠道为终端采购服务，满足中小型终端对小批量元器件采购的需求，直接做到一站式采购，国内含税交货。
电子行业上、中、下游的公司对开发板的制作都有一定的需求，而制作开发板的效率极低和费用极高。对于某公司来讲，制作一个开发板的过程要从线路图，layout线路图，申请货款、制作PCB,
购买元器件（市场假货太多），到焊接调试。整个过程少则半月多则几月。而利用共享电商平台资源，享受真正的共产主义社会的生活，就是一个碗进去，一碗红烧肉就出来了。共享电商平台可以实现一张图纸进去，几个LAYOUT
可以供参考选择，元器件根据图纸需要匹配选择，有贴片厂家跟踪贴片，而交到工程师手里是一片完好的PCBA
板，也许整个过程不需要一周。制作成本和效率可想而知了。
当共享电商平台有一定的体量和信息量，撮合的工作自然就好做了，原来有一家公司几十个业务员做的事情，现在由整个行业的电子元器件的业务员在帮他们销售，面对的是整个行业的终端客户的采购和工程师和国内外其他元器件平台的销售渠道，库存周转自然就加快了。
社会的不公平性体现在客大欺店和店大欺客的问题上，华为，富士康的小采购找原厂高管或代理老板去谈价格或其他事项的时候，一般都没有讨价还价的余地。同样的原厂对代理商也是一样，以前代理商老板对原厂的高管要百般的讨好，一是为了好价格，二、是为了POS
上面的一些问题不要指出来等等。现在又担心自己家经营了很多的产品线会不会被原厂给砍了，踢了。因为事实已经在发生。而有了这个共享电商平台可以和原厂进行谈判以及或者共同抵制该产品线在国内的销售。
共享电商平台既是一个线上的平台，通过线上累积数据，累积各种金融属性，累积人气。作为行业人士的专业沟通的交流平台。线下是活动和交流的俱乐部，共享的办公场所，统一的仓储管理和供应链体系。作为共享在一起的代理商们共同持股的，能保障大家利益，这需要大家共同的努力。
5月份，听到一些电子行业圈里的同行说**芯城被沽空了，沽空的理由没有交易流量，数据造假。这下**商城受益了，**商城是真实的交易数据，**芯城不能自圆其说等等，股价从HK$10.5开始下跌，几天时间下跌了一半。
有个年销售额多少亿的代理商被收购了，卖了多少钱。一个朋友公司也和上市公司在谈重组，由资金方出资周转，双方约定做到多少个亿，然后被收购。
一个在行业里面规模十几亿的代理商，资金非常紧张，竟然要高管们把自己家的房子拿去贷款，贷回的款在公司作流动资金。
想想都后怕。这到底怎么了？
总之一句话，代理商们缺钱，日子不好过，纷纷想变革。但融资的渠道很局限，银行不认可代理商的生意额和库存，银行看中的代理商的纳税额又白白给到了供应链公司去授信。
5月28日，在学习马云贵州数博会的演讲。马云说：
“特别是新金融，过去金融是二八理论，只要服务好20%的大客户，就能够得到80%的利润。未来是八二理论，必须扶持80%的中小企业，年轻人和需要钱的人，才能获得20%的利润，接下来，金融机构的日子会越来越难过。金融机构是做信用体系，没有信用体系，中国的很多金融体系机构和一两百年前的当铺没有什么差异，但是未来新金融体系必须建立各种各样以数据为基础的信用体系。”几乎是同一天，湖畔学院的曾鸣教授提出了S2B
的概念，对新零售和新商业未来的思考。
S2b 是根据行业特性建立的，通过软件应用系统完成大数据化。同时 S
和小b之间的关系是赋能，既不是买卖的关系，也不是传统的加盟关系。那我们深入来研究一下，如何赋能，赋什么能？又是什么关系呢？
如何赋能：就是通过平台帮助代理商建立起他们的信用。然而各个代理商需要什么能呢？如利息低廉的资金、经过培训的专业人才和有远见的管理型人才。畅通的物流和仓储服务，和谐的原厂关系等。以此来降低企业的运营成本和提高运营效率。
这让我想起NBA-美国职业篮球协会，NBA的董事会由30个俱乐部（企业法人）的最大投资者组成，这使联盟与俱乐部的利益一体化，最大限度地保证了各个俱乐部的利益。需要注意的是，NBA每个球队都属于企业法人性质，以盈利为目标。而NBA联盟是一个美国职业篮球的行业垄断组织，联盟管理机构本身没有盈利目标，它只是对联盟内部各项事务进行管理、协调，对外作为30支球队进行集体谈判和宣传的分销机构，联盟通过各种营销活动获得的利润最终都会分配给各支球队。他让每个NBA球队增值，让每个球员只要进入联盟就有平均500万美元的年薪，吸引全世界最优秀的篮球运动员到NBA联盟去，打造自己的职业生涯。
在看看NBA的球队有多赚钱。原快船队老板斯特林在1981年以1250万美元的价格购入快船队，2014年以20亿美元的高价售出，比当时斯特林买时更是足足翻了160倍。大家熟悉的火箭队，亚历山大在1994年以8500万美元的价格收购了火箭队，2017年以22亿美元的价格出售。
不是一开始就这么挣钱的。日，斯特恩成为NBA历史上的第四任总裁时。当时整个联盟有三分之一球员和毒品有染，球队中充斥着性丑闻和暴力事件，NBA完全就是一个负面标签。NBA的总市值跌到了1550万美元，23支球队中有17
支濒临破产，“1984年在斯特恩眼里，上台之初，斯特恩就建立了NBA有线电视、NBA网站、NBA城、NBA商店、NBA流动大巴等娱乐项目，这些推广方式已经几乎成为篮球联赛固定的运作模式。对于任何一个企业来说，要想走向市场，离不开宣传，只有宣传才能让世界了解你企业，了解你的产品，了解你的经营模式……
除了宣传，我们来看看NBA的人才体系，发现2007年NBA球员76%的球员来自NCAA,三年NBA每年新招球员82.9%来NCAA。NCAA是NBA真正的脊梁,起主要的支撑作用,是NBA
的人力资源仓库，NCAA
的篮球专业学生非常向往被NBA选中而进入他们高薪的职业生涯。而专业篮球学生在进入高中的那一刻早就进入了NBA的视野，进入了NBA
的人才选拔体系，NBA 对他们身体状况和学生阶段的篮球生涯全部记录在案。
同时反思一下，在互联网这么发达的今天，这么多的电子元器件小B代理商们，有多少家真正把互联网这个工具用好的，用于推广自己的公司、产品、方案，而且是有效果的？一般的公司网站只是用来做一个客户浏览的功能，而非真正的推广和宣传的平台。
电子元器件行业小B公司的人事部招聘销售人员、工程师、企业高管就好像大海捞针一样，一叠叠的招聘纸中能找出几个你心中想要的人才，然而就算你相中的人才，别人也未必看得上你的公司。好不容易选上的人才，进入公司工作，又有几个会留下来呢？留下的也许并不如你所想象的那样称心。为什么？因为在入职之初你并不了解他们，他们简历有多少水分，你不得而知。只能靠简历和面试的时间来判断，这样对一个人的了解够吗？
12月2日，华南城举办的电子元器件电商大会，杭州的同行王鲁克Luke王总特地从杭州过来参加活动，会后他在微信群里发表了他的一些观点：
“各位同学，昨天从杭州赶来聆听了各位宝贵的经验，收获不少。我做了八年的分销分销，做了四年的产品，甲方乙方身份都有经历。现有的分销分销模式的效率已经遇到瓶颈，前几天跟一位大代理商老板吃饭，他的想法也是如此，整个市场推着传统玩家必须"变"，所以如何提供更好的方法和工具帮助上下游客户更省钱，省时，省心，本质就是一点，提升效率。我的一点感想:
元器件分销行业一定会变革，但绝不是电商化这么简单，定好位，扣出需求本质，方法论+工具，输出最小原型，可分析的验证。同时处理好与传统玩家的竞合关系。”
我在上中篇有阐述现有供应链公司的发展历史和体量。各位看官仔细思考供应链公司的存在对市场的利弊。就如同经常看到的税收的广告，取之于民，用之于民，但有几家供应链公司能够真正的在帮助行业的小B在赋能呢？
供应链公司上市的出路也许在此。
代理商们要怎么做？要如何变革？
九阳神功开卷篇：“ 欲练此功，必先自供”。
代理商们必须成立自己的供应链平台，平台可以参考亚投行的组成方式，设立理事会，董事会和管理层，参考中国银联的股东架构，参考NBA联盟的的运作和管理，有效的帮助联盟内的代理商赋能。
电子元器件行业组织者通过元器件代理商们协商共同建立一个生态的平台，通过互联网及供应链协合系统，实现用户服务信息化，交易在线化、业务数据化，信用数据化、金融服务数据化等。帮助元器件代理商一站式解决货物、人才和资金等一系列问题的S2B电子商务平台，对内可以帮助小B
们赋能，对外可以和政府、原厂、大学、市场等宣传和对话。以此来帮助小B们降低运营成本和提高运营效率。
此S2B的电子元器件电子商务平台如同大海，这个大海就是一个生态，有海藻，有珊瑚，有鲨鱼、有海龟、有小鱼小虾等等，一切等待会员、用户去寻找、去发现、去选择、去利用。平台侧重是给小B会员和用户赋能，让小B会员具有更强大的服务能力去为它的客户服务。平台也不是简单的B2B的关系，用户既是买方，又可能是卖方，甚至还会和其他会员协作。
这个生态平台由管理团队统一运作和管理，首先建立供应链平台，有了供应链平台，就可以根据各个代理商们每天、每月，每年的进口数据和银行、资金方进行有效的对接，进而可以对所有供应链系统的会员进行系统性融资安排。供应链金融是依据真实贸易背景与资金的封闭式运作，同时又有仓储的库存作为融资参考的质押，大大降低了资金的风险，为供应链金融资金带来可观的收益。同时又有+电商平台的助推，也大大降低了授信资金的风险成本，可以根据各个代理商们每天的数据集和仓储的动态库存的数据，实时给出授信金融额度，大大提高了代理商们的效率。
此S2B平台是根据会员和用户的关联需求，逐步建立一个综合服务的生态平台。之所以说是平台，而不是大的贸易商，就是这些服务是由各个专业公司去提供的，平台只负责制定游戏规则，做好裁判。
此S2B平台的的盈利模式更多样化、会员费、广告费、专业服务费、年费和各种增值服务费。
有人在问，电子元器件的供应链+电商平台到底是怎样的形式出现，我的思考就好像我们每个人早上吃早餐，中午要吃午饭，下午要喝下午茶，傍晚上要吃晚饭，晚上要吃宵夜，展现的形式都不一样，消费金额和服务也不尽相同。我们平台做的是晚饭，是自助餐形式，我们摆好各种产品，你想要什么就自己取。
汉鼎光电突然宣布破产，电子元器件供应商放账安全问题又被逼迫到墙角！
深圳一家从事显示器用背光源及配件制造商——深圳市汉鼎光电有限公司，正式宣告倒闭，现已被深圳龙岗人民法院查封。
据某品牌设备供应商透露，汉鼎光电于16年末在该设备供应商处购买过设备，却迟迟没有结算尾款，据说是这段时间汉鼎光电订单较少，资金运转不方便。4月30日，该供应商得到内部消息，汉鼎光电高层在变卖现有设备，发现情况不对，又担心收不回尾款，该供应商不得不以退还订金为条件，拉回自家设备。
汉鼎光电主要生产LED背光源、电子产品的五金配件(滑轨、屏蔽系列、铁框等)、塑胶制品、高精度的模具制造，适用于手机、MP3/4、MID、车载显示器、仪器仪表及其配套产品。有厂房面积8500余平方米。其中有3000平方米的万级无尘车间、十二条背光源组装生产线、二条自动贴膜生产线，组装线使用FFU工台，工作台面空间洁净等级可达百级。
该公司客户有TCL、晨兴、易迅达、立德、巨创力等国内知名企业，亦有信息称其曾是天马、中兴、精电等国内知名企业的合格供应商。据悉，汉鼎光电之前一直运营不过，到2016年订单太少，资金链出现问题，与多家供应商的合作受到阻碍，才导致了今天的局面。
汉鼎光电管理层还是比较友好，只是尾款没有结清，也没有跑路逃避。但是该公司设备都是租赁的，为何管理层敢不经过供应商同意就私自出售变卖？
下游企业因为经营不善而破产，上游的中小型供应商却最受伤，被动承担经济损失。汉鼎光电变卖供应商设备也折射出，目前中国电子制造业面临的现实问题，供应链没有保障，账期风险剧增，归根到底还是诚信的问题。
在上游原材料和成本上涨和下游厂商拖欠延递货款的夹击下，供应商账期被拖延已经成为普遍现象，而下游厂商库存大幅增加也成为账期往上蔓延的导火索，受牵连的供应商因为账期问题而倒闭，已经成为全行业常见的事件了。
账期问题把电子元器件供应商逼到了墙角
关于账期长、回款慢问题，确能电子总经理彭阳军曾在微博表示，“三月以来，对不按时回款的客户、交易量小的客户，逐渐停单，至今已经停掉20多家。客户反应不一：有不予理睬的，有跳脚谩骂的，有恶言威胁的，有苦苦求情的。但是，没有一个客户积极解决欠款问题的，这就是国内企业的信用状况。你说中国制造有啥希望，打死我也不信呐，连上市公司都理直气壮拖欠货款。”
也有相关企业遇到同样的情况，面对供应商的到期货款支付，大厂小厂都一样，能拖就拖，能赖皮就赖皮，其中以家电大厂尤甚。有业内人士表示，“家电行业都是长账期，到期再给你一张长期汇票，谁也不例外。最终账期长达一年以上。所以，虽然量大，但不少供应商不愿意做国内家电大厂的生意。”
众所周知的，OPPO和VIVO算的上是国内最知名的手机制造品牌之一，生意好、现金流好、根本不差钱。但是，在今年一季度开始，由于手机库存水位升高需要消化，也对供应商开始拉长账期。似乎拖欠供应商货款，已经成为中国制造业最理直气壮的潜规则了。更不用说，那些长期拖欠供应商款，永远说已经在付了已经在付了明天付明天付，还不差钱还是知名品牌大厂的公司和企业。
另外，下游厂商在采购策略上，根据供应市场的竞争程度及行业水平，经常把供应商切分为三六九等，不同类型的供应商采用不同的账期政策。有些强势供应商，会不还得预付款。但大部分供应商都处于弱势，而且根本耗不起。
对于电子产业中间不可或缺的一环，元器件分销业也同样面临账期问题。去年乐视资金链风暴刮出，乐视账面上存在大量应收货款（别人欠他的钱），导致资金链极度紧张，欠供应商款项数额高达百亿元人民币，台湾供应链企业基本上都受到不同程度的经济损失，放出去的账收不回来了，直接算入坏账一栏。元器件分销业本身的利润数值就低的可怜，大多数是个位数，大联大由于到期货款无法追回，只好扣押员工季度奖金。据说一家手机供应商董事长去讨债，最后结果：“旧账暂时搁置，乐视承诺先支付一半的定金下了新的订单。”
这也似乎也已经成为制造商和供应商之间的商业潜规则了：要么我找别的供应商，要么重新谈订单。为啥砸钱打价格战一点都不心疼，要做到诚信怎么就这么难。
既然，客户厂商把拖欠到期货款当作家常便饭，那么，供应商们和中小企业为何不选择不要这家客户了？有一家给小米手环做配套的供应商表示，当时离开小米供应链还挺好的，但是过了几个月就发现，要找到另外一家出货量这么大的客户，真的是难上加难，又不得不回来了。
于是，现在的供应商根本就没有一个很好的办法来应对账期问题，只能自己睁大眼睛来观察自己的客户，哪些可以做，哪些不能做，一旦选错的就只能怪自己倒霉了。所以，才有迈德通信老板明目张胆的欺骗供应商，汉鼎光电售卖租赁过来的供应商设备，因为供应商最好欺负，地位是最底层，潜规则大都不是保护他们的。（所以为啥很多老板公司不干了买房子，终于也能当一把债主了。）
元器件分销商如何利用互联网工具“更好地”赚钱
兆恒德科技CEO Cindy及阿里巴巴电子元器件行业运营专家 朴者 的分享文字全记录。
花姐：下面我们欢迎兆恒德科技CEO&
Cindy，她09年进入芯片行业，刚好赶上了09年的大缺货，她每天跑香港拿货，赚到了不少的钱。2013年的时候她开始转型去做终端，最近几年她做进了很多还不错的终端，里面还有几家上市公司。
2017年的开始，她也加入了线上分销的大军，一个团队每天加班加点在做电商，包括元旦、周六。有次我们一起吃饭，已经晚上10点多了，她们公司电商运营的员工还在加着班，现在老是说电商人是247——24小时7天，没有什么周六周日，也没有什么朝九晚五。她经历了三次的转型，在第三次的转型过程中，我们请她分享下她的心路历程。
Cindy的精彩分享
大家好，我是兆恒德科技的Cindy。09年我的公司成立，就如Eric讲得一样，那个时候是躺着能赚钱的时代。正好我碰上了TI缺货，他的一封停产三周的邮件，让我感觉到了很多的信号，赶上了班列车，我经历到了很多的穿越故事。
我今天重点想跟大家分享的是生存与发展、模式与方式的改变。我现在先讲一讲兆恒德的故事，年经济危机，2009年兆恒德赶上了缺货的这班列车。我们主要产品集中在TI这一块，当时也是依靠着当时比较大的几个现货商及小部分的终端客户我们发展了起来。
到了2013年的时候，我就觉得问题来了，我怎样生存与发展呢？光靠贸易的东西我们能走到多远呢？
2013年我们董事会就提出了一个战略性的目标：我们要拥抱变化，打造中小型联合采购平台的方针。在年我们积累了一些资源渠道的沉淀、客户资源沉淀、适应市场大环境，我们转向了向终端工厂提供一站式配单服务。
所以在这个过程中我只挑TI产品给我的客户，其他的品牌就减少了很多，因为很怕一些问题的发生，所以在这个问题中我又感受到了一些问题的存在，怎么办呢？
做了几年终端及现有的贸易客户后，我又发现现在市场又开始发生了变化，我又考虑到了发展的问题，我要如何发展呢？我很感谢Eric，在2017年的时候带我接触到了阿里，让我对自己的企业有了新的展望，所以我觉得开启大数据的时代来了。
曾经有一个朋友问过我：你们的模式怎么去改变呢？
其实我们的模式非常难去改变，因为我们是赚取差额的利润来生存，已经在传统的分销模式中，让我们背上了这样的一个标签，非常得难以去超越，如何去做好这些事情呢？
我想了很久，直到有一个朋友跟我说：Cindy现在的时代在发生变化，1、跟人工智能进行结合。2、跟共享经济的结合。3、跟大数据的结合。你现在有没有？如果你没有，你要重新定位你的方向，我说怎么办啊？我怎么去找？
但是在IC咖啡看到阿里大数据的时候让我茅塞顿开，我们从17年的10月份立即展开了行动，我们加入了阿里1688.com。为什么呢？因为像欧美著名的品牌，一些像ADI、TI等慢慢都是在往直销化的运营上走，现在很多的巨头也在强强联手，那我们的生意想要发展，营销方式有必要进行改变。
所以在开通1688店铺后我也很惊喜，因为之前有热血去做这件事，但是路上做得好与不好真得很难说，我们唯有坚持不懈地努力。我很感谢我的团队立刻行动，哪怕还没有专业的运营，没有专业的模式，但都是在摸索中学习。
阿里有套很完善的标准，销售额到了一定的量才能提高到相应的级别。在首页中还能显示接单的客户来源，还能留下相应的数据供我们分析。另外阿里数据中产品单日访问数据可以更好的让我了解客户。
我相信我们通过一些努力会得到客户的认可，贵在坚持。希望今天展现的东西能给大家一些思想上的创新。
1、 如何精准的获取客户流量？
&（1）首先对于自己产品的精准定位，你想做吸引什么类型的客户，什么行业的客户，直接决定了店铺装修的亮点提炼，展示出对应的客户最在乎的点。
（2）产品标题的优化，根据自己的定位，来组织产品标题的结构，分析客户的搜索习惯，把你想吸引的客户类型他们倾向的关键词放入标题。
2、 电子元器件品种数量多，动销率低，怎么破？
（1）作为电子元器件商，动销率高低
感觉不是最重要的，元器件型号规格太多，关键是要抓住客户的需求点。
（2）很多垂直平台
他们的动销肯定也低。上新的产品量多，主要是为了告诉客户你可以支持什么。
（3）前期想要提高动销率
拉老客户线上交易相对而言是个快速的途径。
3、 元器件行业产品视觉效果是否很重要？
（1）虽然芯片，被动件外观差别不大，就是黑呼呼的。但是对于店铺主图的设置这一点的产品视觉效果就非常重要了，直接决定了客户对你的第一印象。
（2）产品索搜页展示在客户眼前的选择是非常多的，能否让客户选择你，你产品的视觉是否看起来专业，有实力，有美感，那就决定了你能吸引多少客户进你的店铺。
4、 阿里巴巴平台一旦发生退货，如何处理？坦白讲，我担心我卖出去的是原装，别人给我退回来不是我的货。
（1）首先商家这端必须制定一套严格的出货流程制度，公司严格监管。例如：所有出货产品照片留底，记录产品型号唯一的编码等等方式。
（2）制定一套完善的客户退货流程制度，什么情况下可以退 什么情况下不可以退。
朴者的精彩分享
我上个会议做了一些分享，分享怎么去用互联网工具更好的赚钱，其实这里面有两个定义：第一个是讲的分销通路，所以没有去讲原厂具体该怎么做，或者说具体到方案商对接起来该怎么做。第二个是更好的赚钱：这个将是我接下来第一个思路的一个起点。
&互联网工具它本身是不会帮你做无中生有的东西，它更多的不是雪中送碳，而是锦上添花。上次在17年12月份的华南城论坛上，我记得当时和富昌电子负责电商的总监讲过类似的话：电商是现有业务的加速器，不会帮你去创造新的业务机会，也不能解决你的竞对问题，所以你现有是什么样的业务模式，你怎么去利用电商帮你去扩大业务。如果你现在还是处于一个很迷茫的状态的话，那拥抱电商，可能会被电商所吞没。
我接触过从原厂的管理层的团队到各大代理商，代理商也有很多在尝试电商，我们都做过交流。也有其他公司在做电商，比如说像：富士康的中央采购部，一共有3个大的团队在做电商，这些团队我都见过，当然还有很多配单商的朋友，和做ST贴片以及PCBA工厂的朋友，他们也看到有类似人做的很好，那么自己是不是也可以做？
我自己首先有一个明确的观点：如果说你自己还不知道应该去服务谁，或者说你自己的核心优势是什么，这样其实做电商是比较盲目的。你自己还没有想清楚自己的定位，就直接做电商的话
还不如洗洗睡吧。
接下来我的第二个思路 就是：大家先要想清楚你的业务定位是什么，或者说你本身核心竞争力是什么？这是做电商第一步要考虑清楚的。就是你是在做现货的分销商，还是在做配单的贸易商；其实每个人在分销通路中所处的环节不一样，你所拥有的资源不一样，也确定了你在以什么样的方式在赚钱。对应的这些背后都有本质的东西，所以这个定位一定要看清的。
具体的可以拿一些例子来看：比如说你是配单的贸易商，我最先去问一个做配单的朋友：“你跟现货分销商比较同圣禾堂之间有什么差异？”他告诉我：“他的是正品、现货。其实不是和现货分销商一样嘛。”
所以说其实他自己可能还不清楚自己应该是一个什么样的定位。我觉得从配单贸易商来看，更多的可能 他应该是一个采购外包服务的一个角色。他承接的不是说
从上游搞多少好的货源，他应该是站在采购终端的角色去帮他们承担采购外包服务。
反过来说这些终端为什么需要他，需要他是帮忙配单，无非是几个原因：第一个他规模不是很大，他没有专业的采购团队，他必须有人去帮他把一张BOM的东西配齐，如果这张BOM让他自己找的话，有十几、二十几家供应商，这个周期大长了，他必须让人帮他去配。然后他的量又比较小，原厂、大的贸易商或者现货分销商
都不会去理他的。所以需要有人帮他去做这个事情。
其实他是需要这样一个角色来帮他做采购的外包服务，这样来看，如果你是配单商的话，你应该贴身的去做下游的关系，而不是专门搞上游的关系。当然上游的也需要，所以从这个维度来讲，你的本质就是采购外包服务，如果你要扩大本质的核心竞争力，就应该贴身对终端服务。
当然第二个你要建立你的供应商库，客户需要这颗料，你知道找谁可以买到正品的货，而且在行业内他的渠道比较好，应该找上游的现货分销商。这是一个基本的能力，把这个做好，就能拿到更多的订单。
从我个人之前做过终端的经验来看，可能这时候你除了要搞定采购除外，还需要搞定终端工厂的销售。因为销售拿到的订单，你就第一时间知道他需要什么物料，然后你再去接着搞采购，把整个单子里面能做的料都做进去。这样来讲就能扩大你的优势，或者能够拿到更多的订单。
我们做电商之前一定要考虑清楚你的核心竞争力是什么，如果你是国内的工厂，国产的现在很多都是采用直销的形式，做代理的比较少。除了像一些做出了品牌的，他们能够找代理商或者分销商去帮他做。大部分还是直销的。
那么工厂的优惠又是什么呢？他有自己的制作工艺，能够做出价格有优势的东西。之后形成的就是性价比，他能够把成本控制的非常好，品质做的基本没问题。这就是他的优势，所以他要做的是不断的去提高自己的供应水平，去提高成本控制力，然后让自己的物料消耗做的比较低。他也不用去搞新的技术或者研发一些新领域的终端客户的开发，这些是没必要的，因为你不会进到那个市场里面去。你还PK不过这些一线大厂。
想清楚自己的定位：你是怎么去做生意的？你的核心的优势是什么？你和你的同类型的竞争对手比，为什么别人选你而不选他？或者说你的不可替代性，你的差异在哪里？这是我们首先要考虑清楚的，对应的你想要服务的客群是谁。
如果说你服务的是中大型客户，就没必要去做电商，因为这些人基本上是靠关系，大量的人去围着他攻，这样的话做电商就没必要了。而相对比较分散的客户，或者在深圳现有的供应区域覆盖不到的地方，比较内地华东，江苏一带，有很多是比较优质的客户。接下来你要考虑怎么去做电商。
从我的角度来看做电商，我会以两个例子来和大家讲会比较清晰。如果讲传统、套路的东西就没有更多的感知。两个案例：一个是圣禾堂的案例，一个是国产的工厂的案例。
前面讲的你清楚自己的定位以后，再去传播你的核心竞争力。比如说像圣禾堂，他总结的就非常清晰：
第一：他是现货分销商，做ST、VISHAY这些，他能够拿到最好的货源，他从原厂、各个体系里面能把这个货分出来。
第二：他不会去做很多型号，主要做集中的型号，这就是他的核心竞争力。因为他能判断这些型号能备多少，而且ST那么多型号，这是他比较清晰的定位；至于他做到哪些：当天发货、一件起购、包邮这些。
最近在和Eric聊，他在做什么：终端客户免费备货。这个就是把他的核心竞争力充分的表达出来了。这是很有清晰产业的地方，首先把它考虑清楚，再把它体现出来。这是圣禾堂典型的特点。那对应的就是这个特点应该怎样去表达，比如你说了有现货，就要有说服力。
线上的东西就是这样的，有时候光说而没有感知。所以接下来他做的第二步就是深度验商，把自己的库存给别人看，库存里面存了多少货，直接把照片展示出来。
当然有的人会说照片可能会造假，这方面阿里的做法是这样的：我们邀请第三方的检测机构，TUV出报告。TUV相对来说是比较有权威性的，毕竟是全球认可的一个机构。他把圣禾堂的整个仓储能力展示出来了，大家可以在圣禾堂的旺铺看到，有完整的证书。
第二个案例：通灵电器，是一个继电器的厂商，在山东东海县，他做的东西是很典型的小的继电器，主要用在小家电上。
对于他来说，因为他们处于一个很偏远的地方，他选择的渠道很有限，他不可能选代理商，没有人会帮他走货，他只能出一些华强北档口，然后他慢慢开始做1688，做了7年多。他开始做只有1个人，后来电商有4个人，公司从20个人变成90人；这是他发展的过程。
他是工厂型，那就要展示他工厂的实力，比如：设备、产线、品质控制的能力，把检测设备都展示出来。这个逻辑和大家采购去看供应商一样的，我们去看供应商肯定是看他的工厂、整个产线、供应管理能力，和做过哪些大客户，核心的料号，以及出货的情况。类似这样的逻辑。
通灵电器他们放的就是整个产线的情况，旺铺又有完整的报告，还可以看到对应的工序的生产设备。只要懂专业的采购就知道做这样的继电器需要哪些设备。只要你有这样的实力就把它展现出来，专业的采购基本上一看就懂。
当然我们还可以看到更好的形式，比如之前1688一家专门做连接器的商家，他自己会拍视频，拍库存的管理的视频、办公室视频，做过的都知道，像5S
是不是管理的很规范，看现场车间是否整洁，以及管理的精细度，把这些用视频的方式展示出来，甚至也可以用直播，这也是一种传播形式。所以从我和理解角度来讲，这是可以看到的。
当然还有一些其他的形式，比较像：圣禾堂和通灵电器，他们为什么可以做很多线上交易，包括他们的老客户都走线上，新发展的客户也走线上。这和我们线上做生意的模式是一样的。
你说自己厉害，就是说自己出了多少货，甚至跟哪些比较大的终端出过货，对应对线上也有这样的工具，就是你累计出了多少货，买家数，复购率，还有一些其他的实例展示，比如说大家去买连接器、继电器等保险器件，大家看到很多做的好的，比如一些认证的商家，我们是如何把他们的核心竞争力传播出来呢？
比如我们在认证标的商家跟厂商的认证标是打通的，有标识的就代表着是经过原厂认证的，商家把相应的认证标识上传上去就会凸显他的实力。这些是他传播核心竞争力的方式。
另外还有信用等级，阿里的信用等级跟整个国家的从检察院、工商总局、及行政上关于环保的，只要涉及企业信息的东西，全部收集过来，包括银行失信的这些，形成多方面的维度。
如果一看商家是三个A信用，而且经营时间又很久，就代表这家公司肯定是个经营良性的公司，你去他家下单肯定不会担心商家会跑。如果你下了十万的单，但是商家的店关了，你去找阿里，商家的点损失都不止十万，他的店铺维护的成本是很高的。他的店铺还是很有价值的。
下面的截图是我们的小二跟一个公司聊天的截图，他们公司从二十多个人发展到90多人的工厂，他的终端客户基本都是1688获取的。
最后总结一下：做互联网电商其实就是你在线下有优势、有特点的地方去数字化的表达出来，去做成一个符合自己定位的IP，使自己能够被数字化去传播。
比如说，你有优势的现货，你的可售库存要实时表达出来，别人能够检索到。比如说有收呆滞料的商家，比如说赛灵思这些很贵的料，别人都不能检索到，这些都没有用。有的人挂上货之后，他其实没货，终端只有你们家有，但是客户只能跟挂了料号的人去聊，最终挂了料号的人从你家去调货。所以要实时把你的商品先上线，优质的库存能够实时被检索，而且由于信息的透明化，不能挂一个虚的价格。&
现在圣禾堂就在跟阿里做ERP系统的对接，他的实时库存第一时间会被对接上来，这样就能让终端的客户精准的看到库存量，同时也能被检索，当然做检索你要把SEO要做好。
第一要上线，第二要把精准度及关联度做好，像我们做元器件的生意，不要看流量有多高，关键看转化率。在我们这个行业一般都是说料号，如果你卖的东西这些东西都写不对的话，不可能被检索得到。总的逻辑就是大家用线下做生意的模式线上运作。阿里的运作导向也是如此，大家线下是如何做生意的，我们就用线下的方式往线上做。
大家要知道自己的定位：
第一要知道自己的优势在哪；
第二要把表达的形式及内容整理好 ；
第三传播渠道要选择好。
关于平台的选择，大家要只选对的不选贵的，大家都有自己的商业模式，企业都有自己的性格，选择相关的平台其实是有对应的。不要贸然做些大计划，选择一些东西，比如自己搭一个网站或建一个商城，这些都没有必要，还不如先选一个适合自己的平台先去运营。
1.如何精准获取客户流量？
这个要分为两方面：
你自己想去获得什么什么样的客户？比如说你想做电器类的，你是想做高压、中压还是低压，如果你要做电源类的，是要做找照明电源、通信类电源等。这个面积比较大，要想清楚要做的是什么，再考虑第二步。
假如你是做通讯电源的话，你要考虑通讯电源哪些料比较核心，如果你拿着这些料做搜索的投放，那么就会获得比较精准的客户。你有了钩子才能钩到对应的客户。
2.电子元器件行业视觉是不是很重要？
我觉得不是很重要，我觉得IC行业基本是不用看得，但如果你是做接插件，连接器的话，一定要看大概的规格尺寸的，这个是有必要的，整体上阿里这边也在淡化视觉，整体上呈列表式的展示，但是其他的东西，比如仓库、库存的视觉我觉得还是很有必要的
3.如果阿里平台一旦发生退货处理应该如何解决？
如果发生退货的话，阿里作为一个平台，首先是让买卖两方先协商；如果发生退货纠纷，如因为交期、运费等，我们本身有一个客户满意团队介入处理；如果涉及到品质、真假、连带赔偿等，我们会合作的第三方权威机构，来介入责任判定。元器件行业这块，我们不要求7天无理由退货，这个不适用，个别商家自己可以承诺。
从这几年1688发展的数据看，电商会促使信息越来越透明，信用越来越只要，恶意退货、恶意售价的成本越来越高。
看2017年中国元器件分销最客观的分析！
从来都不认为分销岁月静好，也没有感受到大河奔流（除了缺货）！
日常生意中积累的经验和知识会变得价值连城吗？也许，只能边赚边焦虑了！
2017年，有哪些事件在影响着分销人的当下和未来呢？
2017年，韦尔半导体和睿能科技登陆上交所，这是分销商夹带特殊技能后的婉转上市，一切尽在不言中。加上科通芯城，力源信息，润欣科技，芯智股份，英唐智控，深圳华强，中国资本市场已经有8家元器件分销公司了。
目前来看，8家公司里，A股市值最大的是韦尔股份，因为跨界原厂的溢价，市值约185亿元。而港股市盈率表现不佳，看来今后大家的目光应该放在A股上了。
2017年，力源信息完成了对帕太集团的并购，深圳华强并购了新三板分销商淇诺科技，而韦尔股份差一步收购了OV半导体，其目的还是想拿到顶级原厂的通行证。
当然，还有一些并购和合作机会在默默的进行和酝酿中。易库易科技与罗顿发展的并购整合，还在跑马拉松。但分销商的整合趋势不会改变，而且数量还会继续呈现递减之势，年销售额3-10亿元的分销商可能更希望被并购，超过10亿元的，都有自己上市的冲动。未来，大者恒大，强者更强的趋势，越来越明显了。
2017年，元器件电商发展趋势迅猛。<font COLOR="#FF年慕尼黑电子展，所有参展的元器件电商加起来，可以塞满整个展馆。这是蓬勃发展的一些端倪，也是元器件分销+互联网的鼎盛冲动。一些重度垂直的电商也浮出水面，如跃跃电子，千金电子，唯样等。
2017年，猎芯网、硬之城和华强聚丰都获得了新一轮融资，尤其是猎芯网，获得了京东战投的青睐。资本市场对电商的浇灌，对整个行业来讲，是有利的。毕竟，这是一个快速成长的市场和机会，需要更多的资本参与进来，需要更多的企业走出来，元器件电商的未来才更值得期待。
<font COLOR="#FF年，分销商获得的利润相当丰厚，这主要得益于缺货行情。晶圆缺货，造成了IC的缺货；然后蔓延到电容，电感，电阻，二三极管。。。这一波行情下来，很多人一夜暴富，很多人度过了生存危机。
从行业趋势来看，每10年都有一波这样的大行情。最接近的2008年-2010年，所有元器件分销商的库存都被扫了一个精光。大家需要做的一件事情就是拿钱抢货，抢货。不过，听说电容行情开始下滑了，存储器厂家也受到约谈了。但是，2018年，缺货行情总体不会有改变。
2017年，知名原厂不断整合渠道，授权分销商的数量在进一步缩减。Cypress取消了安富利和Silica代理；Silicon
lab取消了安富利，文晔上位；Microsemi取消了亚讯等几家代理。从NXP出售给建广资本的锐能微和安世半导体，也完成了渠道的整合。Microchip更是一口气发布了100家贸易商黑名单，宣示要对渠道进行大整顿。
原厂和代理商的博弈，已经从开疆拓土到精耕细作。原厂在变，代理商不变，唯一的后果就是减少数量。看来，IDH和VAR，才是原厂今后要重点扶持的对象。代理商躺着数钱的日子一去不复返了。
跨界胜负手
原厂对代理商的"苛刻"，让代理商如坐针毡，如履薄冰。有没有从被动变为主动的办法呢？也许跨界就是一种有益的探索和尝试。韦尔股份是代理商+原厂的混合体，只不过韦尔股份做的比较巧妙，不越过原厂的竞争红线。睿能科技背上了绣花机方案，原厂越看越觉得是花姑娘。
周立功+广州致远，也是很好的商业跨界模式，周立功赚钱靠技术增值和成本递减，增加了供应链的粘性，原厂和客户都喜欢。杭州利尔达用IoT模块，分销+IDH+生产，撑起了分销商的另一片蓝色天空。这不就是求变思维带来的春风吗？
焦虑与价值重塑
分销商通过物流，仓储，技术支持，账期服务等方式，服务了中国超过300万家电子企业。这种模式，延续了30多年，如今终于要迎来变革了。创新是解决问题的根本能力，技术不是天外飞仙，而是点滴积累。
第一，原厂对分销商的要求变化了，从占领市场到深耕市场，需要分销商重拾技术的饭碗，增加技术人员的比例，这不只是一种成本，也是一种新增的风险。第二，IDH和VAR的雨后春笋，让技术实现变得简单起来，分销商的价值地带变得模糊。第三，供应链公司与传统分销商的地带正在重合，供应链金融正在成为新的城乡结合地带。第四，元器件电商的发展，让分销商左顾右盼，不知道如何去拥抱这个新生事物。第五，如何迎接资本市场？如何进入资本市场？
2018年，分销商规模会进一步缩减吗？2018年，分销商的上市和并购还会继续发生吗？2018年，集成电路产业大基金会进入分销产业链吗？2018年，元器件电商会进入并购或者消亡元年吗？2018年，缺货会蔓延到什么程度？
中国式机会
过去，分销是追赶的力量在推动成长；未来，分销是溢出的力量在拉动成长！
过去，价格战的目的，是在比较中胜出；如今，认知战的目的，是要消灭客户的选择！
2017，分销商看节奏，格局和规模，2018，分销商要重塑价值！
电子元器件分销行业里的细分与潜规则
我在这里讲的都是进口电子元器件，不涉及国产。先说说分销行业的细分，整个板块我分为三大部分。
第一：制造商，也就是原厂
第二：供应商，分销商
第三：市场，终端客户
在这里我主要讲讲第二点供应商，供应商都包括哪些？
（1）代理商：在电子行业中拥有代理证，有原厂授权的大型分销商或是在某一领域与原厂合作比较成功的合作伙伴即为代理商。代理商的优势在何处，正规途径的话，终端客户买料需代理商在原厂为其注册信息（这里涉及一个注册系统后面会说）。根据数量与采购额大小来确定具体价格（价格均为原厂定价）。代理的优势就在于为资金实力和为客户备货与控制库存。（举个例子，比如说一款空调的IC，生产空调一般都再夏天的时候，对原料需求比较大，冬天的时候走货很少，但原厂呢，因为客户不出货，产品线就不生产么？当然不是，原厂的产品线是不会停的，这时候生产的出来货都是由代理商带为备货，为原厂减少资金压力，为客户进行有效备货的）。代理商在整个供应链中是起到至关重要的作用的。还有一点要先说一下，就是原厂只会给代理出货，市场上的货都是从代理手中出来的。这个后面会解释。
（2）现货商：主营某个品牌，有大量现货库存，为中小客户进行有效备货，渠道良好，具有价格优势的。
（3）贸易商：主要为终端客户配单，没有库存或库存极小，根据客户需要在市场的现货商手中出货。对价格敏感，手中渠道有限。
（4）做海外库存：这种也是属于贸易商的一种，但是他的供应商并不是市场上的现货商，而是拥有自己的渠道，但没有资金实力不能进行备货的。
下面要讲的就是行业的潜规则。
首先就是市场的上货源问题，在讲代理商的时候，我就提出了一点，原厂只会出货给代理商，那市场上的货是怎么来的呢？有俩种方式，
第一种也是占市场份额90%以上的出货方式就是代理商的销售炒单出货。
第二种，就是大型的终端工厂（用到某些料，数量极大，代理给的价格有优势，为现货商或者贸易商一同采购，相当于团购）。这种只会出某几种料，占市场的出货量比较小。
采购要注意俩点，有的销售为了突出自身在市场中的优势，会跟采购说他们的货源是原厂直接供货或从工厂出货，价格很有优势。这些都是纯属扯淡，无稽之谈。注意的第一点就是原厂不会给这些现货商和贸易商出货的，他们手中的货只能是通过代理或者工厂这俩个地方。注意的第二点就是所谓的从工厂出货，如果一个公司连一个销售都知道货源是从哪里来的话，那这间公司的老板还要混什么？
现在来说说行业潜规则，也就是市场上的货源是如何而来。
刚开始讲了一个终端客户、代理商与原厂之间的注册系统，这个是如何进行的呢？
首先大家要了解的就是一个品牌的代理不是唯一性的，原厂为了防止代理间利用价格竞争损害到原厂自身利益和管理众多区间价格，从而建立的注册系统。怎么操作的呢？我先举个例子，比如说IR这个牌子吧，富昌和艾睿这俩个都是代理商，富士康是终端客户，需要采购IR的MOSFET，IRF840PBF这颗料，首先找到了富昌询这颗料，这时候富昌首先要查询一下注册系统，看看有没有其他代理商在给富士康供应这颗料，如果没有的话，富昌会跟原厂沟通确定一个价格给富士康，富士康接受的话，这颗料的信息就会被添加到注册系统中，过一段时间之后，艾睿的销售找到富士康，想与其合作，富士康跟艾睿的提到用到IRF840PBF这颗料，艾睿的销售一查系统，发现已经被注册了，他只能报比这个价格高或者一样的价格，不能给富士康报比这个更低的价格。这个就是原厂注册系统的意义。但也会出现一些不正规的情况，比如艾睿的就会和富士康的采购沟通告诉对方，他可以利用手里其他的客户帮富士康出货价格要比现在的低。原厂和代理都有一个专门负责检查这种状况的检查组，跟据你客户平时情况的数据作为依据，对波动比较大的客户进行调查。
炒单，这个只有在代理工作的销售才会用到的手法。形成一个稳定的利益链，FAE、代理销售、工厂采购和老板、现货商。根据上述注册系统，与终端工厂联系合作帮销售多下采购合同，多出来数量根据批量比较低的价格最终卖给现货商和贸易商。里面的操作方式和各中关系以后会跟大家细说。
涉及的比较多，检查组，工厂老板，贸易商、现货商。
炒单，如何炒单不被公司发现？这个一个很复杂的问题，得有一个比较圆滑的头脑。第一点要做的就是把握好客户关系，最好是直接与对方公司的老板合作，专门帮你多下订单，他得到是批量的价格，而你也有了低价的货，这个时候把货出给之前联系好的现货商就好了。看似简单。但要说的具体如何操作，就比较复杂了。需要FAE帮你立个项目，用到这颗料，工厂根据这个项目来下订单，最终现货商买单。光这点就需要处理好FAE和工厂的关系。还有一点就是检查组的问题，一般一个客户的波动幅度太大的话，检查组会去工厂查看，根据规模和生产线情况，来了解工厂大概需要多少数量的物料。如何搞定检查组和公司销售经理，也是一个技术活。这里就要看大家自己的水平和关系了。
继续谈一下上面所说的炒单，一般很少有人会说这个问题，做代理销售的不会谈是因为要标榜自己没有这么做过，而其他人不谈是因为不太清楚具体操作流程。
先说一下代理销售，代理销售分为俩种，Out Sales and In Sales，怎么分的呢？
Sales主要负责开发与联系新客户（前期沟通，要交易的时候把客户介绍给In Sales）
Sales主要负责客户订单跟踪、维护与管理（不用独立开发新客户）
听到这个情况，估计大家也明白了，一般有机会炒单的是In
但是具体要怎么操作呢？操作手法比较多，个人情况不同，手段也不同，我在这只说一种比较常见的手法。
从市场现货商、工厂老板、In
sales、FAE、Marketing一条完整的利益链，一环扣一环。
sales从市场现货商方面了解他们常备物料是否有现货库存，什么货好出，容易脱手，什么货，市场很少有，也容易脱手的。他会看是否有符合能帮他下采购订单的客户正用的物料，如果有一切都好说，上面也讲了，如果没有，那么就要靠FAE的帮助了，立一个具体的项目，会用到这颗物料，并且符合下采购单客户应用的，工厂客户根据这个项目向In
sales下采购订单（有朋友听到着就会问了，这样对工厂有什么利益呢？他又不会用到这些料，谈不上为了批量而降低价格，只要说一下，不光批量会降低价格，根据你的出货总量和出货单数量也会降低价格的），In
sales向Marketing申请价格（有部分Marketing也会参与到炒单环节中，帮助降价），最后这批货由给市场的现货商负责买单。这条利益链并不完全，不同情况也会有不同的人参与进来。
而且，不同的现货商在同一个In
Sales手中拿货的价格也不一定相同。利益链越完整，他的操作方法和安全性也就越高。
文/ Sean Shi的博客，国际电子商情。Sean
Shi，毕业于电子信息科学与技术系，从事IC行业销售工作多年，深喑销售之道，乐于探寻IC行业规则与漏洞，希望能与大家多多分享分享经验以及销售心得。先后从事通信IC销售与MOSFET销售。
电子工程师在职场中的那些事：“天理”在哪里？
本文来自电子工程专辑博客
作者：老赤脚医生
有一个朋友跟了这么一个帖子：“混过的人都知道。这个世界没有天理。如果你讲大话又没有得到讲大话的报酬。那就没必要了。何必给自己添麻烦呢。我门家乡话叫睡到不烧爬起来烧。”当然，后面一句我不太懂。但前面一句很重要，相信反应很多混迹职场的工程师们的会有类似的想法。当然我要谢谢这位朋友。
在这里，我想问问各位朋友，你是否遇到过这些事情：
情景1；一个著名的大公司来学校招聘，明明你的成绩要比另外的一位同学的好，可是偏偏录取了他，而没有录取你。
情景2：你认为自己的业绩很好。可是被提拔的时候总是轮不到自己。有些整天在公司吹牛的人，却是在飞黄腾达。
情景3：明明公司在大把赚钱，可是还不停地克扣员工福利，降低员工出差标准。特别在经济形势不好的时候，即使公司还在盈利，却还要裁员一大批。
情景4：你部门的产品很先进，看起来也能赚钱，前景也不错，却被公司连锅一起卖掉了。
情景5：公司的业绩和股票在节节升高，但工资和福利上涨步伐却是步履维艰。
等等等等，这种事情，相信每个工程师，甚至很多中层以下的经理都能列举出几十条。
在这里，我帮大家做一点分析，看看其中的原因在哪里。当然，这些分析仅适用于外企、民营企业等市场化充分的公司。绝对不适用于国营公司。
我们来分析一下构成公司的最基本的4个群体，以及每个群体最关切的事情、他们的生存之道和他们的权利。
公司最顶层的群体是董事会，也就是投资者。他们最关心的是如何让他们的投资不断升值，关心给CEO多少薪水，每年能有多少利润，股票涨多少。对于公司经营什么可能并不会很关心，更不会考虑技术的细节。每当整个经济下滑的时候，他们率先考虑的是降低费用。因此，我们可以看到，即使有些公司还在赚钱，大批的裁员也时常发生。在经济好的时候，他们同样也会把降低费用放在很高的优先级。经济形势不好得时候，他们手中的银子可能哗哗地流出，让他们夜不能寐。没有一个公司的董事会和投资者希望自己投资的公司是一个只出不进的慈善机构。就像炒股一样，必须要看股价的涨跌来做决定。他们会紧紧盯着其投资主体在近期的盈利和远期的预期。
公司的第二个群体是CEO和他的高级管理层。CEO们得到了董事会高薪的承诺，当然会全力为董事会出力，达到他们的预期，拿到承诺的高薪。所以，我们很能理解CEO最关切的事情了，也就是说如何让公司成为最赚钱的公司。他们往往将一个部门在市值最高位的时候卖出。而经济形势不好得时候，他们第一优先级的任务就是采取各种措施就是阻止股东的银子不停的流出。他会考虑到公司的运营，技术和用户的发展方向、重要的市场机会，当然，他们也会考虑员工。而且，最能够符合他们要求的员工会被得到重用，而并不一定是知识能力或技术能力最高的员工。
什么样的员工是最符合CEO们的要求呢？当然，仁者见仁、智者见智，我列出的是以下几种员工，我也完全接受诸位的各种看法。
1、有想法、能说会道的。老板们要靠这些人证明他的路线是正确的，并有创新地坚决执行既定方针。
2、对老板的位置没有威胁的。
3、能踏实出力为公司赚钱的。这是根本，大多数的工程师就是属于这类。至于工资，当然要尽量低，但贡献，还要尽量高。否则马克思的剩余价值理论就不成立了。
4、不会整天愤世嫉俗的。因为这样的人最适合做哲学家。没有一个老板愿意周围聚着一帮整天没完没了抱怨的员工，一批不服管的奋青，或者与他作对的刺儿头。
5、员工更多为公司着想，尽量多拉车，尽量少吃草。
好了，说到这里，我想更多地人会理解老板和公司董事会做的一些决定，有的看起来非常不近人情，有时甚至很stupid，甚至没有天理。但如果从他们利益的出发点去看问题，你可以理解其决定的原因。至于是不是真的没有天理，那也就是仁者见仁，智者见智了。
以上说了公司中董事会和CEO两大群体。下面要说说第三和第四个群体，就是我们这些工程师们和我们整天面对的用户。
公司员工，就包括我们这些每天勤勤恳恳，任劳任怨的工程师们。我们最为关切的事情，除了打工能挣多少钱外，还会考虑到自身的发展机会、升迁的机会、学习提高的机会、是否能受到足够的尊重、是否能得到一个充分展现自己才华的舞台，当然还要兼顾自己的生活和家庭等等。
这里我想多说一点工程师们的工资。很多人会相信工资是和自己对公司的贡献成正比的，贡献越大，当然收入会越好。但事实上，并不完全是这样。比如，有些给国外公司打工的朋友们会知道，美国和欧洲的员工的工资要高得多，但是否给公司的贡献更大呢？大多数的回答是否定的。实际上，工资的另一个重要的决定因素是社会的劳动力成本，也就是具备这样能力的工程师在同行业中值多少钱。作为工程师的买家，公司当然也会想到要“少花钱多办事了”。对公司来说，工程师就像生产资料，诸如原材料、机器、厂房等一样，用最低的价格买入，以产生最大的增值。当缺乏增值潜力的时候，结果自然可想而知。
公司的另外一个重要的组成部分是公司的客户，客户对我们的重要性，甚至超过了CEO。这是因为，与其说我们的工资是公司发的，还不如说是客户对我们工作的认可。客户最关切的是什么呢？不外乎是产品的性能、价格、售后服务、公司员工的专业技术能力、关系等等。为了获得最大的利益，客户通常是希望用最少的钱来买到最多的高品质的产品和服务。总的一句话，就是少花钱，多办事。
由此看来，公司的股东、员工和客户既是一个利益共同体，又存在着相互之间的利益博弈。这三者之间利益的平衡点，往往是由公司的CEO制定的战略来决定的。如果这三者的利益平衡一旦出现了问题，就会演绎出很多故事。
首先我们来看看的是一个首屈一指的巨型代工厂，他们把顾客利益和股东利益放在了至高无上的地位，员工的地位自然就可想而知了，于是这就演变出了众所周知的“十三跳“的故事。同样，另外一家著名的IT公司，为了把股票作高，大概在5年前请了一位CEO，他的首要职责就是削减成本。结果是员工们怨声载道，越来越多地有经验的员工选择离开或准备离开公司，听说用户满意度也在所下降。我也是这家公司的用户，深感这些年他们服务水平的急剧下降。员工原来出差都是一流的酒店，面子十足，后来听说都被建议入住Motel168类型的快捷旅馆。当然，经过这位CEO五年的努力，公司的利润和股票大涨。在2010年的时候，董事会可能良心发现，觉得这样下去会有大问题，于是改变了一些做法。这位可怜的CEO于是被兔死狗烹，伴随着被揭露的一些非常丢脸的事情，离开了公司。但即使这样，还是抱着一大笔公司的补偿金，抬屁股回家享福去了。
这些现象，是我们平常人能看到和分析到的一些事情。由此看来，在公司里面，我们这些工程师们，多数情况下不太会处在强势的地位。这就需要我们能适当掌握一些做事和做人的原则和技巧，再加上自己的努力和智慧，为自己争夺一席之地。
这就回到我写本文的初衷。我们广大的工程师们可是说是中国社会中非常纯洁、非常杰出、非常勤奋的一批人。中国有今天的强大和地位，工程师们的贡献是无可取代的。但很多的工程师们也会感受到很多看起来不公平的，甚至是缺乏“天理“的事情，于是会愤愤不平。这是完全可以理解的。但愿我给诸位做的这点拆解，能让大家多一个看问题的角度，在遇到问题的时候，能做出更为理智的、对自己有益的决定。
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