仁智美(中国)咨询管理首席执行官 刘子烨

随着中国美容业快速发展，美容院的经营模式也越来越多元化，同行之间的竞更是愈演愈烈。美容院要想在行业中“傲视群雄”，拥有拓客、留客的本领才是关键。仁智美(中国)咨询管理首席执行官刘子烨先生多年历练于美容行业，在美容院拓客方面拥有独道的见解与丰富的经验，本期访谈刘子烨先生分享了最新美容院拓客方案，此外，他还向大家介绍了常用的美容院拓客模式等精彩内容，以下为访谈实录。

138记者：“拓客”一直是美容院不变的话题。刘老师您作为资深的美容院终端营销人士，您觉得现代型美容院整体的拓客效果如何？

刘子烨：当下美容院普遍存在的拓客渠道分为几大类型：

派单这种司空见惯的形式是目前很多中小型美容院采取过的一种拓客形式，也可以理解为比较古老、比较传统的拓客形式。那么它存在的弊端主要是受众群体无针对性及传播信息屏蔽性相对落后。在当下的时代不光是美容行业采取这样的形式进行业务推广，各行各业也都如此。信息泛滥容易导致成一种习惯，这种形式并非不可取，需要进行两方面的有效调整：第一，宣传单页巧妙的广告策划。看过很多店家设计的各类宣传单页，有极少院店会说明顾客到店理由，很多人都在大肆渲染，在当下，商业经济与计划经济是两种概念，顾客关注的不再是你有什么我买什么?而是我需要什么?你能给我什么？所以店家的宣传单页的整体主题诉求与文字创意很关键。第二，从宣传单页主体项目宣传上应该进行聚焦。每次促销活动只允许一个主题诉求，因为当诉求点不聚焦，那么针对性就会不强。比如这次宣传主题是减肥，那么我敢保证进来的人都是需要减肥的人。如果你宣传单页上出现很多基础护理项目和特色项目，顾客反倒迷糊了，不知道自己选择点在哪里?那么进来的顾客不明白自己需要什么，我们美容师销售过程也很难做到有的放矢！

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 　　客源是美容院最宝贵的资产，门面做的再大，装修的再豪华，都是为了吸引更多的顾客，开拓客源是美容院的核心工作，人气就是财气，聚财气首先要聚人气。 美容院要抓住顾客的消费心理，提供针对性的产品和服务，从而最大化地吸引顾客。 要了解顾客的类型，然后再采取针对性的措施。

　　第一次进店消费的顾客是美容院的新顾客， 多次回头到店购买产品的顾客是美容院的老顾客，而以前买过产品，而最近一段时间没有再来的顾客就是美容院流失的顾客，美容院的拓客方法应当包括如何吸引新顾客，如何留住老顾客，以及如何挽回流失的顾客，只要这三条路线都把握好，美容院才能够经营的好。

　　销售额与到美容院的顾客数量成正比关系。顾客越多，销售额就越高。美容院的整体形象，是吸引新顾客的第一个因素，店面形象就是产品价值。美容院想要吸引顾客，一定要有醒目的标志，可以是美容院的门头，也可以是美容院的宣传海报，一定要够吸引人，其次，人就像飞蛾一样，具有趋光性，愿意到明亮干净的店里去逛逛，会让人心情愉悦，灯光昏暗一般是幽静的茶室，美容院宁可光明通透，都不可昏暗。门店老板也可以将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处，并以略低的价格销售，以吸引感兴趣的顾客到店里逛一逛。

　　在门店入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动。利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等造势，引人注意，美容院拓客卡设计是最能够体现出个人品味的，所以在设计上一定要非常用心。美容院的拓客卡需要写什么内容，文字需要怎么构造，美容院拓客卡设计的越有新意，引起顾客兴趣的可能性也就越大。派发拓客卡是一个非常重要的过程，如果说你的美容院拓客卡设计得再好，但是不能够送到有需求的人手上，一切都是白搭。所以如何让自己设计的拓客卡让受众看到，也是需要下一番功夫的

 客源的多少是美容院发展的关键性因素，而如今美容院拓展客源已经成为了经营者们的1大难题。想要拓展客源，是需要讲究方式方法的，不仅需要不断地提高对于美容院的经营管理，更需要为顾客提供较为满意的服务，才能保证美容院的客源稳步增长。关于的几种常用方法，下面就跟随小编1起来看看吧！（泉疗）（泉疗）n>

1、（泉疗）（泉疗）n>广发传单（泉疗）（泉疗）n>（泉疗）（泉疗）n>

这可以说是美容院较常用的1种方法，就是利用美容师在美容院周围去派发传单、优惠券等等，以这种办法吸收顾客进店消费。可以说这种办法简单、成本低、覆盖面广、传播的速度也快，对于美容院来说也是有着1定的效果的，但是这种效果也 只限于前几年，如今的宣传途径多种多样，美容院也在不断增多，这种方法并不能取得很好的效果了。想要使用这种方法时， 先应该注意传单或是优惠券的设计、印刷质量和新颖性，其次应该注意要做好派发人员的培训工作，并对派发人员进行有效的监督、检查，较后应该注意派发时间、地点的选择。（泉疗）（泉疗）n>（泉疗）（泉疗）n>

2、（泉疗）（泉疗）n>联合促销（泉疗）（泉疗）n>（泉疗）（泉疗）n>

联合促销，顾名思义即是联合其他行业的企业进行双赢的促销活动。如今的多半都是中小型的，在这种情况下进行单个促销往往不能达到自己预期的效果，但是如果联合1些其他的企业1起来促销，那么就可以达到投入小、影响大的目的了，这是1举两得的好事。但是想要使用这种方法，应该注意三点，1是选择好合作伙伴，并且要得到合作伙伴的*视，二是在联合促销前，应有1个详细的策划方案，三是美容院应该保有1定的 立性和警惕。（泉疗）（泉疗）n>（泉疗）（泉疗）n>

3、网络营销（泉疗）（泉疗）n>（泉疗）（泉疗）n>

在这个网络时代，网络营销已经非常常见了，应该如何才能做好呢？其实，现在越来越多的美容网站或是网页已经出现，这在1定程度上为美容院拓展客源提供了良好的平台。所以，美容院要利用好这些平台。应该如何去利用好这些平台呢？1是要（泉疗）（泉疗）n>有针对性的选择网络媒体，让更多地以目标消费者接触到这些信息；二是注意信息发布的措辞和真实性，不能过分夸大其词或发布虚假信息；三是找出1个有吸引力的卖点，以吸引目标顾客的注意；四是要有1个良好的信息反馈渠道，让顾（泉疗）（泉疗）n>客能够及时与美容院进行沟通。（泉疗）（泉疗）n>

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