【提问】　　目前做的是医药代表工作，已经做了3个月了，主要做眼科和耳鼻喉科非处方药，以门诊为主。　　早上去门诊晨访，不知道带些什么？由于医生时间比较紧，只是打个招呼，感觉效果也不好。有时下班之前看医生闲的时候去拜访，但不知道聊什么，怎么聊到医生感兴趣的，冷场，有时候感觉很尴尬。特别是在医生闲面对电脑看电子书，我站到那里，我更是找不到聊天话题，让他感兴趣。　　在拜访中，有些医生给我的感觉好，人也客气，就是不上量，不知怎么办？还有就是，在工作中，我每次打电话会顾虑很多，不敢给他们打。　　这种恐惧心理能帮我去除吗？谢谢，帮我指点下。
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　　【回答】　　浅谈，纯属交流。　　你这个问题在于人情没有搞透，也就是说，你还不知道如何搞透人情。　　我来说几招，看看能否有启发：　　我们见到客户，夸个人啦，看个风水啦，说段社会趣闻啦，谈个养生啦，聊个哲学小故事啦，扯个段子啦，递个小礼物啦，交个心啦，基本不用谈正经事，但在背后下足功夫，又是周末发短信祝福，又是出门写写画画……什么客户经得起咱们这番攻心术打磨？　　每次从客户公司出来，马上做记录：谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。　　客户知道咱们拜访目的，行动应该再巧妙些。每次拜访前先准备好话题，对，事先准备话题，咱们脑子一般，现场发挥不靠谱呢，我从来不搞现场发挥，因为我脑子笨，好，咱们见到客户后，应该围绕主题跟人家聊，目的是请客户了解咱们为人特点。　　发现客户喜欢集邮，回来上网搜集邮故事，下次见面现学现卖：“上个世纪六十年代，邮政局一位官员颇有头脑，他请主席在一整版语录邮票上亲笔签字，哇，主任您说，这版邮票现在得值多少钱呀……”也许话音刚落地，共鸣来了；　　客户喜欢收集军品，送一款美军越战版Zippo火机（淘宝便宜），瞬间点亮友谊，比请客吃饭管用很多……　　拜访客户，咱们可别做“铁屁股”，眼睛里全是活，在科室动手帮忙打杂干活；冬天带一盒茶叶请大家分享；夏天买一大盒冰激凌，人手两支吃着；打着学习讨论专业知识的旗号套近乎；看见主任桌上放着一瓶西洋参茶，只剩1/3的时候，马上续上一瓶：“您工作忙，怕您到时抓急，我提前给您续上。”接着麦凯66和养生话题的跟进。　　趁着客户高兴，顺手介绍几句其他医院使用咱们药品的良好情况，刺激刺激他们神经，话题一转再说其他……其实，拜访客户跟读书一样，一遍又一遍进行，表面看每一遍效果不明显，但神马事情经得住咱们“单爆”呢？归根结底一句话，远亲不如近邻，时间能抹平一切障碍，时间是“单爆”最厉害的武器！　　想想也是，客户经常看见咱们，他内心会有一个条件反射：“他还挺重视我们，看天天来骚扰。”，嗯，好感由此而发。　　“客户桌上放着一瓶西洋参茶。”此话代表含义是，眼睛多扫几遍客户桌子上的宝贝，及时发现有用信息；　　看到一张家庭三人合影照，亮点就在孩子身上，今后话题奔向孩子，客户大都骄傲无比，夸夸其谈，于是交流提速；　　桌上放一本《中国国家地理》杂志，客户有可能喜欢旅游，话题可从旅游、驴友等方面切入，共鸣强烈哦；　　客户的苹果手机套很旧了，默默记下颜色和款式……　　客户桌上放了一盆小仙人掌；　　客户桌上有一包槟榔或口香糖；　　客户桌上名片散落一桌，客户性格如何？是否准备夸奖客户个性豪放洒脱；　　客户桌上放着一串汽车钥匙，咱们没点新想法？　　再看看客户办公室周围是否有亮点，墙角放一副羽毛球拍，好，多一项与客户交流机会；　　好啦，就说这么多吧，希望哥们你好好看看，多看几遍哦，一定有实际收获的，好，让咱们一起加油！　　以上都是浅谈。
　　“欢迎加入《实战创业销售群 》（入群验证：XH）。　　群里会定期邀请一些销售创业高手来分享他们的经验，包括：　　&&&&创业：地摊、酒店、餐饮、美容店、艺术学校、广告等　　&&&&销售：快消品、化妆品、工业品、设备、项目、医药、房地产、建材、电商等　　欢迎做销售、创业的、积极向上的涯友加入交流。”
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　　楼主写这么多 幸苦了
加群多多和楼主学习
　　不错的说 支持下
　　什么叫把一件事做到极致----什么叫把一件事做到极致？我来举个例子，假设你要去谈银行或金融客户，请每天花上15分钟了解国内经济形式，作为约见客户的谈资，比如从人民币汇率浮动这一信息大量搜集信息。专攻这一条信息，从原因，走势，数据，给国情带来的影响（优劣势）等方面来吃透这项信息……　　
　　做销售，从来都是强调把自身优势激发到极致！----做销售，从来都是强调把自身优势激发到极致！我从来不担心什么性格内向、不会说话，口才不佳的人是否能做好销售，因为销售的核心不是这些，真诚是做好销 售第一要素！我们公司有个哥们，性格挺内向，但现在他已经是我们公司华南区总监，呵呵，销售跟真诚的心和能力有关，跟其他关系还真不大。　　
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销售小白拜访客户，如何克服没话题、冷场的尴尬局面？.
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拜访前，做好充足准备，特别是产品知识，学会灵活应对。。。
尽量找客户感兴趣的话题聊，在访客之前就要做好功课
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server is ok为什么你跟客户聊天，总是冷场，没有话题？（原创 ）
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为什么你跟客户聊天，总是冷场，没有话题？（原创 ）
有个销售员很苦恼的问我:柯胜威老师，为什么跟客户聊天，总是冷场，没有话题？为什么每次跟客户聊天总觉得是煎熬？如何才能让自己在谈话中更有魅力？今天跟大家分享提问的三种武器：上推、下切、平行，让你的谈话“引人入胜”，让客户喜欢跟你聊天。通过“上推、下切、平行”，可以很容易把握人的思维模式和行为方式，从而把谈话的内容引导到三个方向，从上、下、平行三个角度扩展谈话的深度和广度，让沟通更轻松，理解更到位。提问第三种武器：上推式提问上推式的提问方式，通常是指更大、更广泛的事物或者意义，上推有三个方向。（1）意义：做任何事情都有一个意义。销售也是如此，比如：为什么要用这个销售方案呢？这个销售方案对您来说有什么意义呢？会给您带来什么价值呢？（2）正面的动机：在NLP中有一个前提假设，就是行为可能有错，但动机绝不会错。比如说我们问一个学生家长：“你为什么要这么严厉地批评孩子？”家长回答说：“我只是希望他能够好好学习，成为一个好孩子。”这个时候，我们可以做这样上推式的提问：“我知道你这么做都是为了孩子好（先肯定），可是教育孩子除了严厉的指责外，还有更好的方式，你觉得呢？”再举例：有个销售员害怕拜访客户，我就用这种方式跟他沟通。我：为什么不想去拜访客户呢？你觉得拜访客户对你来说意味着什么？（上堆）销售员：害怕被拒绝。我：被拒绝意味着什么呢？（继续上堆）销售员：很尴尬、没面子。我：恩，看得出来你是个自尊心很强的人，很重视自己的形象和名誉啊！这（上推到价值观层面，给予肯定，接下来就可以从这方面引导。）（3）能力：做任何事情都需要一份能力。小赵被任命为上海分公司的总经理，开拓上海市场。但小赵却推辞说：“上海竞争那么激烈，生意很难做。”这时，任命小赵的上司如果从接纳的角度就可以看到，小赵的分析能力和对市场敏锐的观察力，因此可以这样对小赵说：“就是知道上海的市场难做，所以才让你这种具有敏锐触觉的人才去，我们觉得你有这个能力。”每个人都喜欢被往上推，这个时候，人的心情是很爽的！所以在与客户打交道时，我们也要把客户往上推，那么客户就更愿意与我们合作了。就是通过运用这样的方式，我们先来赢得对方的共鸣，进而再提出自己更好的解决问题的办法，对方肯定会更乐于接受。提问第四种武器：下切式提问下切式提问通过将对方的话进行细化，把一些关键的细节放大，一层一层拨开，就像用一把小钳子把谈话内容中的一些隐藏的关键的细节夹出来，进而了解对方深层思维结构，这样能够加深我们对对方最完整、最细致的了解！（加柯胜威薇信，不定期提供免费咨询和在线讲座）举例：我们和朋友约定一起晚上吃饭。朋友说：“好啊,你想吃什么呢？你说：“我想吃火锅。”朋友又说：“想吃鱼火锅呢？还是吃羊肉火锅呢？”你说：“那就羊肉火锅吧！”就是通过这些简单的对话，朋友了解了我们最真实、最准确的想法。在销售情境中，我们可以通过“你能讲具体些吗”、“你能举个例子吗”、“你能给我讲讲当时的具体情形吗”等问题对客户的想法进行进一步的确认，以帮助我们更准确地了解客户的需求。再举例：继续上面那个不敢拜访客户的销售员，我用下切方式引导他我：客户拒绝你的原因是什么呢？他：自己沟通能力不强，对产品不够熟悉。我：那你觉得你在哪些方面改善一下，客户就有可能不再拒绝你了呢？他：学习跟人沟通，学习产品知识……我：那你打算怎么提高自己的沟通能力呢？（下切法跟他探讨，如何改善这一方面的能力。）提问第五种武器：平行式提问通过平行式的提问，我们可以了解客户在同样的需求层面是否还有其他的可能性，通过开拓这种可能性，让客户看到更多的选择。常用语句：“还有呢？”“除此之外，还有呢？”这样可不断开扩当事人的思路。比如说遇到了一个嗜酒的朋友。我们可以这样劝说他：“你喝酒是为了什么？”朋友会说：“我喝酒是为了解愁。”这时候你就可以说：“既然是解愁，还有什么方式呢？比如通过旅游、参加聚会、听音乐等方式同样也可以解愁，你想尝试哪一种方式呢？”通过这种平行式的提问，了解了对方更多的可能性，拓展开了思路。再举例：一个员工想辞职换工作。我怎么引导他呢？我：你想换工作的原因是什么？员工：希望提高收入。我：这个想法很好啊！提高收入，除了换工作，还有什么方案？这个时候，员工可能就会从他固定的框架走出来，看到更多的可能，比如提高业务能力啊、多拜访客户啊等等。从沟通效果看，上堆能让谈话的内容更加丰富与开阔；下切可以看到更细致的信息；平行会找看到更多的可能，找到更多选择。从NLP理解层次上看，上堆是推向精神、信念和价值观层次；下切是切入到能力、行为和环境的层次。所以我们在沟通中通常会同时使用三种语言技巧。举例：“我要一辆车”可以上推到“我要一个交通工具”、“我要一个高效的交通工具”。也可以下切到“我要一辆轿车”、“我要一辆2016款奥迪Q5”。也可以平行到“我要一艘游艇”或者“我要一架私人飞机”。再举例：一个服装店里的销售顾问可以站在为顾客着想的基础上，用“上堆”的方式，询问顾客买衣服，准备在什么场合穿，要展现出什么气质等，从而赢得顾客的信任。结合自己的专业知识，用“平行”的方式打开更多的更适合顾客的选择空间，比如：为了体现您儒雅的气质，您还可以试一试这些款式，这样既满足了顾客需求，也提高了成率。最后，用封闭式提问“下切”，跟顾客确认具体的细节，干脆利落推进成交。最后分享一段生活的小花絮。到吃饭时间了，女儿皱着眉头说：爸爸，为什么要吃饭呢？早上不是吃过了吗？我：闺女，吃饭都有什么好处呢？女儿：身体更健康。我：太棒了，还有呢？女儿：更有劲儿，更漂亮。我：很好，还有呢？女儿：更有活力，更聪明。我：小朋友们会不会更喜欢跟你一起玩呀？女儿：会啊！我：那不吃饭有什么坏处呢？女儿：长得小，长得丑。我：嗯，还有呢？女儿：没有劲。我：那你想让大家都喜欢跟你玩？还是不喜欢你呢？女儿：我知道了，吃饭。不一会儿又跑过来了。女儿：爸爸你想不想让我下午更开心啊？我：当然想。女儿：你想不想让我下午一个人孤单呢？我：你可以跟弟弟一起玩呀！女儿：你想不想让我跟弟弟一起玩，然后我们两个人抢玩具打架呢？我：闺女真聪明，把提问技术运用得这么熟练！女儿：提问技术是什么？我：哈哈！你已经达到了“不知道自己知道”的境界了！作者：柯胜威中国业绩倍增第一人，世界五百强企业导师，威力无边社群创始人。畅销书《一本书读懂客户心理》作者。有10年以上实战操盘经验，帮助企业提升业绩最高金额超过10亿。
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