福利丨想免费看付费的书籍？我等你看完这篇文章再说！福利丨想免费看付费的书籍？我等你看完这篇文章再说！赤梓楠百家号商业头脑不是天生的，而是后天磨练出来的！“商场如战场”相信大家都不陌生，如果想要在商界中占有一席之位除了在实战磨练中摸索，还需要在过往的成功人经验中总结。无论任何书籍，都有它想要传达的东西，学会如何总结、分享、练习、逻辑以及思维角度都是重中之重！今天小编不再盘点与揭秘，实实在在的为大家推荐商战中的书籍，至于实战经验-是没有办法分享的。希望大家看完本篇文章不要为了学习而囤货，将好书变成费书。文章最后小编会有福利给予大家，请关注到最后哦！影响力小编正在看哦本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正对他人有影响力的人。西奥迪尼经典作品 风靡全球30载《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一亚马逊推荐的“人生必读100本书”之一定位写的真的很好，不过有些东西看不懂（科特勒大师）2001年，美国营销学会评选“定位”为“有史以来对美国营销影响*的观念”。2009年，美国《广告时代》杂志评选《定位》为“*佳营销经典”*名。解密营销混战的误区、陷阱与机遇，如果不阅读此书就开战，胜利将无从谈起。你死我活的竞争时代，令人警醒的实战经典。《显而易见》可能会得罪不少人，因为营销大师特劳特*次揭露了营销界的一团糟现状。广告人被指责只会寻找创意，而非营销的真相。营销人员被指责患上了大企业狂妄症，深陷复杂的方案中无力自拔。互联网被指责制造了更多的混乱。一些超级企业被指责，因其注定要倒霉的营销规划或缺乏正确的战略。特劳特的语言幽默风趣，观点一针见血，在层层梳理了营销的种种混乱后，他给出了解困之道。《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》由科林斯坦利所著。本书从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法。　　该书内容深入浅出，在情商销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了情商对销售工作的影响和作用，强调情商软技巧的重要性。本书从销售员及销售行业中常见的困境入手，以事例做对比将销售困境出现的原因进行深刻剖析，并结合各销售问题给出了对应的解决方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。　　销售就是要玩转情商，不论是奔波在销售路上的销售小兵，还是带领团队奋勇向前的销售总监，都需要明白这个道理，只有武装自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。品牌思维：世界一线品牌的7大不败奥秘为什么很多人对爱马仕“凯莉”包情有独钟？为什么太阳马戏团如此受人欢迎？为什么灰雁伏特加能够驰名世界？为什么雀巢与古驰这两个不相关的品牌在营销策略上会有共同点？为什么伊索很少做广告人们依然愿意购买它的产品。　　品牌战略大师沃尔夫冈 谢弗（Wolfgang Schaefer）和J.P. 库尔文（JP Kuehlwein）汇集20年专业经验，研究了300多个国际知名品牌，进行了75次专业访谈，历时4年创作出这部跨时代巨著《品牌思维：世界一线品牌的7大不败奥秘》。　　在这部作品中，两位大师将带你一起研究如何推动品牌的创立与发展，从品牌简史到品牌的定义，到品牌的联合，再到品牌的全局战略，既分析了历史悠久的稀有品牌爱马仕，又对饮料界畅销巨头红牛展开了讨论；既涉及小众高端品牌伊索，又涵盖大众优质品牌巴塔哥尼亚，还囊括迷你、佛瑞塔等猎奇品牌。　　他们不需要重新讲述品牌成功的故事，也不需要重新讲述长期存在的营销原则，而是让读者在今天的营销专业背景下进行丰富多彩的旅程。相信这本书一定会让你着迷，就像那些对高端品牌着迷的人一样。商战本书重点阐述了商战中的四种常用战略形式，如防御战、进攻战、侧翼战和游击战，针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则，以及如何在具体的商战中应用这些原则。本书分析了商战中的实际案例：可口可乐与百事可乐的战役，汉堡王与温迪斯对麦当劳的挑战以及DEC对阵IBM等。这些人们熟知品牌的案例在作者精心的组织下，使读者不仅加深了对本书中心思想的理解，而且学习了如何在实战中具体应用各种营销战略和策略的技巧。定位思想正在以下组织或品牌中得到运用东阿阿胶5年市值增长15倍，从20亿元到300亿元劲霸男装、香飘飘奶茶、芙蓉王香烟、方太厨电、九阳豆浆机、涪陵乌江榨菜、会稽山绍兴酒、大长江集团（豪爵摩托）、立白集团、乡村基快餐、雅迪电动车……西南航空后来居上，市值超美国航空业三强总和尖叫感互联网时代，广告无处不在，社会化媒体、移动互联网技术的飞速发展，使得广告形式和营销形式越来越多样化，连接成本的降低，传播渠道的个人化，也使得互联网产品天然地携带了媒体属性和传播属性，从产品到内容，再到社群、传播渠道，从一个平台到另一个平台的“跨界”，文案能够施展的空间越来越大。本书从互联网文案写作为题材，结合新媒体时代的精彩案例，阐释分享、个性化、接地气的文案创作技巧，内容涉及标题、产品关键词、故事写作、长文案撰写、广告心理学、传播路径等。以自由化的写作风格，新文案创作的魅力。传统媒体或许终将消亡，但作为表达和传播的载体，文案不会死去。营销管理科特勒大师著作，小编最喜欢的一本书一个学科的确立总伴随着伟大思想者和他极富盛名的著作出现，如同亚当斯密的《国富论》之于经济学，彼得德鲁克的《管理：任务、责任、实践》之于管理学。对于营销学来说，菲利普科特勒的《营销管理》便是无可争议的学科奠基著作。营销管理是营销内容的前沿，因为它的内容和组织始终反映营销理论和实践的变化。在科特勒众多的著作中，这本《营销管理》无疑是凝聚了其最多心血，不断反映过去50多年营销学科的变化，也是最为全球学界和业界所接受和赞扬的经典教材，被誉为“营销圣经”。虽然科特勒在世界各地跟众多的学者都合作推出过不同地区版本的《营销管理》，但最能体现科特勒思想的精髓的只能是您手里这本原汁原味的《营销管理》。市场营销：原理与实践又一本科特勒大师巨著在数字和社交时代创造顾客价值和顾客关系l 增加全新内容 “数字时代：网络、移动、社交媒体营销”。l 探讨了顾客参与营销的新兴趋势。l 新增整合营销沟通的*前沿内容，指导营销者如何融合传统媒体与新型工具，建立和创造更加精准、个性化和互动的客户关系。l 补充大量关于全球营销的*内容。l 补充大量企业实例，既有宝洁、可口可乐、沃尔玛、IBM和麦当劳等传统企业，也包括谷歌、亚马逊、苹果、网飞、脸书等新时代的数字竞争者。成瘾：如何设计让人上瘾的产品、品牌和观念为什么同样的东西已经拥有了，却还想要？为什么同样的东西，想要这个不想要那个？为什么想要那些可有可无的东西？是什么激起了用户想要的冲动，非要不可？未来的商业是个争夺大脑资源的商业！破解在人们看似不假思索的需求背后，有怎样的运作模式和运作机制。作者将深入分析人脑对什么东西上瘾，终揭晓成瘾公式，人们可以随时按动开关让消费者在匮乏与欲望中切换，让消费者对你的产品、品牌或观念产生依赖，为企业打造超级品牌提供新思路，为产品营销开启新境界。疯传——让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵是什么让事物变得流行？从买轿车、买衣服、吃三明治，到给孩子取名字，你是否知道为什么某些产品会大卖，某些故事被人们口口相传，某些电子邮件更易被转发，或者某些视频链接被疯狂地点击，某些谣言更具传播力，某些思想和行为像病毒一样入侵你的大脑……这本书将为你揭示这些口口相传和社会传播背后的科学秘密，并且告诉你如何将产品、思想、行为设计成具有感染力和传播力的内容。无论你是大公司的管理者，还是努力提高公司知名度的小企业主，无论你是官员或政客，还是非营利性组织的工作者，只要你想传递信息，就请翻翻这本书。宾夕法尼亚大学沃顿商学院的市场营销学教授乔纳·伯杰（Jonah Berger）通过多年的调查和实验研究，将在这本书里以故事讲述的方式告诉你让所有类型的产品、思想、行为疯狂传播的科学方法。相信仔细阅读文章的朋友们发现小编是科特勒的死忠粉啦，哈哈~读书真的很有魅力，会让你深陷其中，不能自拔！看书的时候什么都不想，脑子里高速运转，为什么会这么做？这么做的意义是什么？做记录，做总结，做整理！好啦！正题来了！小编给大家分享一个免费看书的“软件”。看图说话看懂了么？不仅仅可以查看商业书籍，也可以看情感、心理、小说所有市面上有的书籍。那么问题来啦，大家如果想知道软件名称，可以关注小编并私信我，小编告诉你们如何下载这款软件哦！(为了避免打广告的嫌疑好吧，我承认我套路了一下)本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。赤梓楠百家号最近更新：简介:温故而知新，可以为师矣。作者最新文章相关文章周热销排行
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房产销售实习报告
来源： 时间：
【房产】沈 阳 工 程 学 院报告专业：房地产经营与估价 092 学生姓名：王子阳 指导：宋春兰目录1.实习时间及地点..................................................... 1 1.1 实习时间...................................................... 1 1.2 实习地点...................................................... 1 2.实习目的........................................................... 1 3.实习及岗位介绍................................................. 1 3.1 实习单位介绍.................................................. 1 3.2 实习岗位介绍.................................................. 1 4.实习内容及过程..................................................... 24.1 对整个产品的熟悉 .............................................. 2 4.2 对整个销售流程的熟悉 .......................................... 2 4.3 如何接待客户 .................................................. 3 4.4 具体实习过程 .................................................. 35.及..................................................... 4实习报告1.实习时间及地点1.1 实习时间 实习时间为 2012 年 3 月 4 日至 2012 年 5 月 4 日。1.2 实习地点 实习地点为沈阳阳光 100 置业。2.实习目的? 通过实习，一方面检验所学专业知识，学习课课外知识，开阔视野，另一方 面为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础； ? 通过实习，将我大学所学的知识运用于实践，将我大学所积累的知识运用于 工作。在工作中更好的认识自己，提高自己； ? 通过实习，让我发现自己的不足，认识自己的缺点，在工作中慢慢改进，积 极进取，去实现自己的目标，为自己的将来奋斗； ? 通过实习，将自己的理论知识与实践融合，把自己所学的营销知识与相关专 业知识相结合并且完成从学生到职员的过渡。3.实习单位及岗位介绍3.1 实习单位介绍 阳光 100 置业集团是一家专注于为中国新兴白领和中产阶层提供新式住宅及 时尚生活方式，并在这一特定市场保持领先优势的发展商。阳光 100 创建于 1999 年，倡导“更简朴、更自由、更青春”的生活方式， 是市场中备受尊敬的品牌企业。3.2 实习岗位介绍 我在阳光 100 置业集团从事的职业是置业顾问。置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提 供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。.-1-置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识；另外应该熟悉售楼的循环流 程，应该掌握销售技巧如谈判技巧,话术技巧,产品销售的语言技巧,电话跟进的 销售技巧以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为 决策和 心理,并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧。4.实习内容及过程公司根据我的特点和性格，给我的定位是做销售方面的工作。前期先接受 公司，对自己的项目了解，经过一系列考核（讲沙盘、讲户型、讲市场等） 然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调。之后直接安排到一 个小组开始接待、接电的工作，有时配合人员处理日常工作。4.1 对整个产品的熟悉 对产品的了解是销售的第一关键之处，要对自己的产品了如指掌才能去说 服感染其他的人， 而产品的组成又是分很多种不同情况的。房子是件不一般的物 品， 消费者在消费时也会花很多心思在上面，一旦介绍失误就会为公司和自己带 来一连串的麻烦，也给该消费者本身带来很多不愉快。因此，我实习的前几天是在背资料和看资料中度过的，每天重复的看资料， 将项目的基本信息记住，好在客户咨询的时候能够应答自如。4.2 对整个销售流程的熟悉 销售是份很有学问的工作， 每天和不同的客户谈产品。客户的问题是多种多 样的。每天都在处理一些复杂的小事，也就是这些复杂的小事在一步步的锻炼着 我，一开始总是以学生的姿态去处理那些事情，但最终发现这是非常错误的，这 也使自己走了很多弯路。销售的售前、售中和售后都是一门高深的学问，在处理 时的心态上也需要很大的调整， 客户总是有无限多的问题，但怎样去把这些问题 化整为零，是需要一些人格魅力去解决的，而不是单单靠嘴皮子耍耍功夫。销售 之后的工作也是复杂多变的，按揭的办理，公积金的申请核审，对客户的不 完全掌握使得银行和公积金中心手续的办理出现了很多问题， 这也直接导致销售 进度的放缓， 无形之间也给自己增加了一些心理压力。心态上怎样去处理好这些 事情是最关键的，特别是作为还没出校门的学生。因此， 我每天除了背资料了解项目外，就是观察比我早进公司的前辈们是如 何工作和与客户交谈的。有空的时候多帮帮前辈打打杂，做些能做的事情，闲暇-2-的时候好请教一下前辈问题，虽然感觉自己有些功利，但是依然要做。在自己的 学习和前辈的帮助下，尽可能快的了解销售的流程。4.3 如何接待客户 接待客户的时候要求我们的态度一定要热情真诚，客户来的时候，要询问清 楚是否曾来过本售楼处， 以确定可以接待他的置业顾问，以防止撞单或者恶意抢 单的事情发生。另外，要根据客户的实际信息，填写客户登记表，以方便我们的 后续服务。4.4 具体实习过程 第一周 作为一个实习生，我要做的也是最基本的，所以开始做的是销售顾问。刚进 公司我觉得自己就是打杂的。什么都要做，但是又跟销售房地产完全不搭边。老师有告诫我们开始工作的时候就是要不怕吃亏，不能斤斤计较。而前辈们喜欢 的是勤勤恳恳的员工。因此，我要改变自己，在辛苦学习的同时，尽量绑住前辈 们工作，使前辈们认可我。第二周. 在给前辈们看似无用的打杂中，也包含着很多有用的知识。最简单的帮忙打 印材料，复制，跑腿，让我很快熟悉了各个，和他们的职位。在帮助别人的 过程中我也结交到许多有能力的前辈。虽然我还是一直在看些往年的销售记录和 客户记录等资料，但是我也清楚这些对我以后上手的基础，所以也就有了动力。前辈们和我的关系也渐渐融洽起来，偶尔还会一起聊聊天，开开玩笑。第三周 这周很是顺利， 在帮助前辈们工作的同时，也会跟他们学习很多销售方面的 经验，通过观察他们在销售中的语言，行为和对不同顾客的销售方法，使我学到 了很多以前书本上学不到的知识。在前辈的帮助下，我也开始渐渐热爱起这份工 作，热爱起我们公司这个大家庭。第四周 这周我终于可以正式接触工作了，首先就是和客户用电话进行沟通。公司安 排了以为很有经验的前辈教导我。在听客户电话的过程中，我发现了自己的很多 不足，首先是在接听电话的时候会很紧张，常常没听清客户的一些咨询问题；其-3-次，虽然听清了问题，可是确不知道答案，有时自己明明知道问题的答案，确不 知道如何向客户表达清楚。这些让我明白，听电话虽然看似简单，但是也是一门 很大的学问。前辈告诉我，在听电话的过程中，如果遇到不明白的问题，应该重 复一遍向客户确认，这样，她在旁边听到的话，就会绑住我解决问题。很是感谢 他。第五周 这周，我的工作除了接听客户的咨询电话外，还多了一个，就是给楼盘项目 做网上推广，就是在互联网上推广我们售楼处的楼盘项目。在前辈的教导下，我明白了所谓的“大面积撒网”是不适合的，而是要精工 出好活，仔细挑选信誉好的网站和论坛，持续的发布楼盘的信息，好方便客 户们了解。第六周 转眼在这里工作的第六周， 和公司的职员也混得比较熟了，大家教会我很多 道理，以后工作我都会借鉴的，新人最主要的就是虚心学习。第七周 这周参加会议我已经可以提出些许建议，不像开始总是听着别人讲，虽然他 们说的都很有道理，但是只听别人的我总是有些不甘心。我学会了与团队合作。第八周 这周我已经可以配合同事成交，促进小组、案场业绩提升，在工作中不断自 我学习、不断提高相关业务水平。在这些天的实习中，我学会了怎么在职场中表 现自己，如何做好自己的工作。希望自己可以持续下去，成为真正的职场精英。5.实习及体会实习结束了， 回想从开始到现在， 这一路走来我最大的感受是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。通过这几个月的实习， 虽然时间不长，但在这时间中我确确实实学到了很多在 及书本上不曾有过的东西， 尽管以前也有过很多社会实践的经历，但都是做 短时间的促销，这次感觉与之前几次有很大的不同，而且感觉比以前收获更多。这次的实习更加让我意识到自己是将要踏进社会的人了， 工作的时候不再像在学 校那样有老师，有作业，有考试，而是所有东西都需要你主动去学习。-4-首先我们作为新人必须尽快的对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员 构成有详细的了解。特别是我们所在的销售部门，更是必须的。最好细致到了解 每的兴趣爱好，性格，喜好等。这样，你就可以很准确的定位自己在这家公 司或这个部门的位置。有助于你很快融入这个团体。房地产销售工作跟别的行业 销售区别在于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会，甚至销售业绩。工作的时候，我们不只是为公司创造了效益，同时也提高了自己。像我们这 样没工作经验的新人， 更需要通过多做事情来积累经验。特别是现在实习工作并 不像正式员工那样有明确的工作范围，如果工作态度不够积极就可能没有事情 做， 所有平时一定要主动争取多做事， 这样才能多积累， 多提高。我们需要多做， 多听，少说。人际交往方面上，书上只会教你应该如何做，怎么做会比较好，而社会上的 人际交往非常复杂，这是在书上、在学校里不能够体会到的。社会上有着各种各 样的人群， 每一个人都有自己的和自己的个性，要跟他们处好关系还真的需 要许多技巧。这种技巧通常来自社会阅历与经验的。交际中要求你在不能改变一 件东西的时候，你只能去适应它，不行的话要调整适应的方法。这就让我们必须 具备不管遇到什么困难都不能被它吓倒，不轻言放弃的品质。我们要练就顽强坚 持的性格，勤奋努力的生活作风，以及一个积极向上的心态。这样我们即使遇到 失败与挫折，我们也可以克服，然后吸取经验教训再次站起来。所以遇到业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。不要 让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的 工作， 你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努 力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克 服这些，你必须多思考，多做。比如比别人早 30 分钟上班，陪值班的同事，他 们接不过来的客户你可以去接待，做一些有帮助的琐事等等。相反，我们应该做任何事情都要有激情。然而激情不等于冲动，激情是发自 内心的，从血液里流出来的东西。现实生活中不会像想象中那么华丽，即使做到 总裁的位置，也还是枯燥的。但我们绝不能因为枯燥，因为不喜欢而敷衍。要告 诉自己这是一份伟大的工作。要培养自己的激情，我们可以指定一个相对短期目-5-标，当你实现该目标后，你会觉得付出会有回报，便会积极前进，并投入自己的 激情。在公司一定要有良好的人际关系。只有在快乐，充实的工作氛围下才能更好 的工作。不管你的内心的什么样的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体， 整洁干练的一面展现给大家。你不要把自己的感情强加在同事身上，这里不是江 湖黑社会，更不是学校。同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人， 这样别人才会去欣赏你， 认可你。与同事相处更是一门学问， 对前辈们要有礼貌， 谦虚，虚心向前辈们请教，才能真正的学到东西，才能使自己进步更快，也能使 我们少走很多弯路。对同事们要宽容，相互关心，相互帮忙与体谅，切忌不要与 上司发生口角。“你给我一个苹果，我给你一个苹果，我还是一个苹果；你给我一种思想， 我给你一种思想，我就有两种思想。”这就是团队精神。工作往往不是一个人的 事情， 是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中如何去保持和团队中其他同 事的交流和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要 求有这样的观点：要有与别人沟通，交流的能力以及与人合作的能力。合理的分 工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。个人要想成 功及获得好的业绩， 必须牢记一个：我们永远不能将个人利益凌驾于团队利 益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来 看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。所以碰到撞单的事情的时候， 你要知道这个业绩不是你一个人的，是你们整个一 个组的，所以不要显得很无所谓。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用 公司和同事关系来维护自己的利益。业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不要傲慢地去说教，要 有一个平常心。这样你会发现同事的经验有时候是对你很有帮助的，你的进步也 会越来越快速。-6-
【房产销售实习报告】第1页 中国矿业大学工商管理专业实习报告目录1 公司概况 .......................................................................................................................... 2 2 实习工作岗位介绍 .......................................................................................................... 3 3 实习内容 .......................................................................................................................... 4 3.1 房屋销售的业务流程 .......................................................................................... 4 3.2 按揭贷款的流程 ................................................................................................... 4 4 实习收获 .......................................................................................................................... 6 4.1 如何房地产做好销售 ........................................................................................... 6 4.1.1 沟通技巧 .................................................................................................... 6 4.1.2 了解客户需求 ............................................................................................ 6 4.1.3 客户登记及时回访 .................................................................................... 6 4.1.4 拉近距离 .................................................................................................... 6 4.1.5 制造购买氛围 ............................................................................................ 6 4.1.6 为客户着想 ................................................................................................ 7 4.1.7 维护关系 .................................................................................................... 7 4.1.8 挽留客户 .................................................................................................... 7 4.1.9 熟记客户信息 ............................................................................................ 7 4.2 自学能力 ............................................................................................................... 7 4.3 与同事相处 ........................................................................................................... 8 5 青海明扬房地产开发有限公司营销管理现状分析 ...................................................... 9 6 海湖名扬营销管理中的问题 ........................................................................................ 10 6.1 房产营销定价问题 ............................................................................................. 10 6.1.1 海湖名扬定价方法 .................................................................................. 10 6.1.2 该定价方法的局限性 .............................................................................. 10 6.2 尾盘降价销售问题 ............................................................................................. 10 6.3 过分依赖广告传播 ............................................................................................. 11 6.4 对产品卖点的把握不准 ..................................................................................... 11 6.5 目标客群定位模糊 ............................................................................................. 12 7 青海明扬房地产开发有限公司营销管理的改进建议 ................................................ 13 7.1 对房地产定价的建议 ......................................................................................... 13 7.2 尾盘处理方法 ..................................................................................................... 13 7.3 小户型营销推广策略 ......................................................................................... 13 7.4 目标客户确定 ..................................................................................................... 14 7.5 地产卖点提炼 ..................................................................................................... 14 8 对公司管理的其他建议 ................................................................................................ 16 8.1 加强人员管理 ..................................................................................................... 16 8.2 信息共享管理 .................................................................................................... 16 8.3 对打电话的时间进行控制 ................................................................................ 16 9 实习体会 ........................................................................................................................ 17 10 实习日志 ...................................................................................................................... 19 11 实习证明 ...................................................................................................................... 23 12 教师评阅书 .................................................................................................................. 24第2页 中国矿业大学工商管理专业实习报告1 公司概况公司是房地产开发及销售为一体的企业，公司成立于 2007 年，一直秉承“资源地 产，责任地产”的开发理念，服务于青海，力建青海知名企业。荣豪花园和海湖名 扬小区是由青海明扬房地产开发有限公司开发兴建，总平面图和规划设计理念先进， 恢弘大气、配套设施齐全。项目建成后建筑物标准高、环境美，将带动此片区成为 开发区重要的商业区和高档住宅区。作为开发区的形象景观工程，未来几年内将成 为开发区的地标性建筑。第3页 中国矿业大学工商管理专业实习报告2 实习工作岗位介绍工作内容：实习是以独立业务作业方式完成的。我的实习工作分为两个阶段，前 一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲 房子的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判，在一次次外出发传单的过程 中，有成功的经历，也有碰壁的情况，但是碰壁的时候我没有灰心，坚持把自己的 工作做完。主管说了：一个人身边不可能永远有人帮助，更多的时候是要靠自己。再后来对于外发传单的工作就能够驾轻就熟了，而且接触到了各种各样的人和事， 我也提高了自己语言沟通能力和胆量。外发传单以及外展就是要获得潜在客户的信 息，理清客户意向，并向他们询问联系方式或索要名片，再根据与他们沟通过程中 的零星信息进行整理， 了解核心需求， 有的放矢的针对其关注的内容进行房产推荐， 会大大提高售房成功率。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接 待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价，帮助他们更好的了 解整个楼盘的情况。销售中心的工作千头万绪，我每天都需要文件起草、提供调研 资料、数量，为决策提供一些有益的资料，数据。有文书处理、档案管理、文件批 转等。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。第4页 中国矿业大学工商管理专业实习报告3 实习内容首先我们要做的是了解周边的环境，了解环境把每个小区的地址和周边有些什么 特别明显的建筑物和标志性实物记下来，例如:学校，，车站，公交站牌等等。再去画小区门口的分布图， 把每一幢楼， 每一个编号在小区的哪里具体位置画下来。然后背熟。然后就了解了一下市场行情楼盘的卖价和同行的竞争，掌握销售技巧， 对各个小区、中介进行试调。学习银行的汇率，不同贷款利率的计算。按揭贷款的 办理流程。学习房地产销售的业务流程。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘 的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时 给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。3.1 房屋销售的业务流程寻找顾客――现场接待――谈判――客户追踪――签约――入住――售后服务。刚刚进入的时候因为是新人没有什么顾客所以必须寻找自己的顾客。寻找顾客的方法有 通过亲朋好友的介绍――通过盲目打电话来寻找客户――通过网络――出去拉客 户。你也可以出去发单子拉客户，也可以针对不同的人，例如：年轻男女因为快要结 婚了可能会要买房子，中年人可能需要给孩子买房子，高档小区门口可能有钱人需 要买第二个房子等等。当然也有顾客会自己来公司，那就对其进行现场接待，当然 我们在接待顾客的时候面对不同的顾客我们多要有快速的反应能力，还有不能和客 户发生正面冲突，要用亲切的态度去面对，在接待的时候我们首先要用服务去打动 顾客。然后客户如果有兴趣的话对其进行进一步的谈判。谈判主要针对价格，房子 的具体优势位置利弊，按揭贷款的方式，可能有的优惠措施，售后保障等。在客户 谈到价格问题的时候我们必须详细的说明具体的价格，如果在搞优惠的时候必须说 明在优惠情况下具体折扣下来的价格是多少。同时如果客户对其所说的房子有兴趣 的话我们就带客户过去看，然后给客户介绍房子，比如房子是多大，为什么阳台在 前或在后的优势，房子通风啊，阳光可以照到啊，空气污染少，离高速公路远噪音 比较小等等。让顾客放心来买我们的房子。在顾客感兴趣又没有明确是否要买的前 提下，对其进行客户追踪，给予客户第一手信息资料，通过我们的服务在同等条件 的情况下用服务来感动顾客来买我们的房子等。最后签约，签约时双方多必需在同 意的条件下签。必须明确注意合同中写明的房屋面积，房屋价格，按揭贷款等，如 果顾客需要按揭贷款的话必须讲明按揭贷款的流程3.2 按揭贷款的流程（1）客户如选择按揭贷款作为付款方式，我们应在客户付款签约前向该客户讲清按第5页 中国矿业大学工商管理专业实习报告揭贷款的种类、申请条件、还款年限、还款方式、计息标准、利率、需要向银行提 供的证明资料、保险费及全部流程的详细情况。（2）根据客户实际情况，帮助客户判断选择最佳按揭方式（商业按揭贷款、个人公 积金按揭贷款、组合贷款） 。商业贷款和个人公积金贷款的话要看顾客的贷款年限和 金额，我们在给予具体的最佳方案 （3）在客户补足大定金后，带领客户来现场处领取收入证明空白表格，并请认 购人夫妻双方规范填写后由各自工作单位签章确认（个体经营者须提供企业营业执 照、法人代码证、内的公司财务报表、纳税证明等足以证明其具备还款能力的 相关资料） 。（4）客户付完首期款（一般为总房款百分之三十，如果是第二次买房的话目前首付 调至 40%）签约后将首付款收据复印件、收入证明及相关资料交与现场财务，并在 专业人员的指导下规范填写贷款申请，再由开发商专业人员交与协议银行。（5）银行根据客户的申请和相关证明对借款人夫妇的单位或企业进行核查。（6）银行核查通过后，通知借款人去银行签署借款合同同时交纳保险费，并设立还 款帐户。（7）银行将认购人所借款项（风险金除外）拨到开发商帐户后，通知借款人次月开 始还款。（8）客户在办理完产权证、他项权证等抵押手续后，将贷款中风险金部分拨到开发 商帐户后， 由开发商通知认购人去开发商处办理进户手续、领取钥匙入伙。签约以后是入住，然后对其进行售后服务。如果事后发生一些问题在我们的公司承 担的范围内的多可以进行免费服务。第6页 中国矿业大学工商管理专业实习报告4 实习收获4.1 如何房地产做好销售4.1.1 沟通技巧 房地产销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打 交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作，对待客户要一视同 仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去对待每一个客户，我们的热情接待使他对我们的 楼盘也充满了好感，那么我们的目的就达到了。4.1.2 了解客户需求 接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆 听来了解客户的需求，是必要条件：同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举 止来判断他们内心的想法，是重要条件：更应该是个谈判专家，在综合了各方面的 因素后，要看准时机，一针见血的点中要害，这是成交的关键因素。4.1.3 客户登记及时回访 做好客户的登记，及进行回访跟踪，不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客 户就觉得没有必要过来了。4.1.4 拉近距离 经常性的约客户过来看看房子，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选 择几个房型，使客户的选择性大一些，多从客户的角度想问题，这样可以针对性的 进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心 的购房。4.1.5 制造购买氛围 提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态，在面对客户的问题就能 游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们楼盘也 更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就 根本不会买你推荐的房子。第7页 中国矿业大学工商管理专业实习报告4.1.6 为客户着想 学会运用房地产的销售技巧，对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相 制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成 交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急 的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表现出怀疑。你可以很亲切地问一下客 户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解 释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成 交。4.1.7 维护关系 与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种房地产销售的技巧，这样 的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。4.1.8 挽留客户 如果这次没有成功， 立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中， 每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势并不是很好，而且现在楼市的宏观 调控也越来越多，假设这次没有能够现场定房成功，那么客户要离开的时候，不妨 试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加的了解客户的需求，也可以帮助 你确定于客户的意向程度。4.1.9 熟记客户信息 记住客户的姓名，可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果 你在客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视 他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化一下你的记忆，实际上在每次接待完客 户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓 氏！在我们的墙上有这么一话：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的时 候，你的工作疲倦了，接待客户很累了，那么就看着客户，当成是自己的佣金，没 有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好好地对待客户，这样似乎有点俗气，但是如果 在很累的时候，把个人的心情带到工作中，那一定不能做好销售的，不妨试一下这 种方法，至少是一种动力。4.2 自学能力在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力，在工作中我充分体会到这句 话的含义。在工作基本上完全用不到学校所教的知识，只有少部分用得到。既然所 学到的很少用到，那么就需要从工作或前辈身上学，补充自己的大脑，虽然我还是 学生受到学校和父母的保护，但总有一天我要踏上社会，依靠的人只有自己，在这 个信息时代，知识的更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我必须在工作中第8页 中国矿业大学工商管理专业实习报告勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累，遇到不懂的地方自己先想法解决，实在不 行的可以虚心请教他人。而没有自学能力的人迟要被企业和社会所淘汰的。我是工 程照价专业的学生，而实习的却是房地产销售，经过这一段时间的学习我对本不是 自己专业的房地产销售有了较为初步的认识。有时候我也要打电话给客户做销售，电话销售不像发传单一样，电话销售是纯粹 的语言交流，它需要比发传单更好的沟通技巧和能灵敏知晓客户情绪波动和需求的 能力，销售不仅是种行为，更是一个过程。在与客户的接触过程中，服务态度的好 坏、是否及时跟进，将直接影响客户对自己、对这间公司的评价。毕竟客户买的不 仅仅是一个产品， 在现今的服务型社会中， 客户会越来越看中一间公司的服务质量， 所以在跟进客户过程中，应该及时察觉客户的需求，并积极主动的跟进，在与客户 沟通的过程中，要不断的从客户的角度出发，站在客户的立场上想问题。让客户体 会到你的诚意，让他觉得购买这个产品不仅仅能够解决目前的难题，更能给公司带 来更多的发展。还要有有坚定的立场，立场代表着自己的底线，公司的形象！在销 售过程中，难免有与客户切磋的时候，特别是遇到难缠的客户时，自己的立场坚定 与否， 就显得特别的重要。买卖双方公平交易的行为然而有些客户就是喜欢提难题， 但其实客户也是站在自己公司的立场上，想为自己公司谋求最大化利益。这时候身 为销售、坚定自己的立场就显得特别的重要，如果开始立场就摇摆不定，不仅可能 丢失客户，甚至会让客户对自己公司的实力产生怀疑，在电话销售中格外重要，因 为对方看不到脸就失去了肢体语言暗示的作用，做一坚定的立场能够让自己的语言 更有说服力，让客户跟随着自己的脚步而不是被顾客牵着走。而且每天得打电话， 口干舌燥先不说， 还要受气， 忍受一些电话接听者不友好的语气有些甚至说要投诉， 所以我还必须具备坚忍不拔的个性，遭遇挫折时绝不能就此放弃。一直以来，我都 是依靠父母的收入，工作以后，我才能体会到父母挣钱的不容易，而且我现在也开 始意识到培养自己的理财能力，我也体会到了吝啬这一的含义了，自己的血汗钱 真的舍不得花。4.3 与同事相处工作期间除了锻炼工作能力和心态，我还在学习如何与同事相处，踏上社会，我 们与形形色色的人打交道，由于存在着利益关系，又工作繁忙，很多时候同事不会 像同学一样对你嘘寒问暖。而有些同事表面上笑脸迎合，背地里却勾心斗角不择手 段，踩着别人的肩膀不断往上爬，因此刚出校门的我们很多时候无法适应。主管告 诉我们房地产行业的利润很高，所以同行间的争夺非常激烈，像以上这些情况其它 公司是很多见的， 他们很注意对自己客户资料的保密， 以防被同事抢去自己的业绩， 不同政策拥有严格的，公司不希望同事关系显得太过淡漠。因为坏境往往 会影响一个人的工作态度。一个冷漠没有人情味的办公室， 大家就会毫无眷念之情， 有更好的机会他们肯定会毫不犹豫的跳槽，他们情绪低落导致工作效率不高，影响 公司效率，所以同策有监督机构禁止同事之间抢夺的行为，保护同事关系。而在同 策，同事为同事搞一个生日派对，生病时的问候是经常发生。第9页 中国矿业大学工商管理专业实习报告5 青海明扬房地产开发有限公司营销管理现状分析我此次实习是在由青海明扬房地产开发有限公司开发兴建的海湖名扬小区，由于 房产销售接近尾声，即尾盘销售。尾盘是进入到了楼盘营销的生命周期的一个特定 阶段，需要使用一些特别的营销技巧来完成，相对来说是一种“压力” 。但是尾盘并 不是就此退出市场，与“空置楼”划上了等号，而是见仁见智的“考验”的开始。因为市场的发展，竞争的日益激烈和产品的淘汰加快。西宁市场早已经离开了抢购 的时代，近几年开发量增加，市场上不断传出“过热”的呼声，也为消费者提供了 一个较为广阔的选择空间。供大于求，产品竞争随之加强，开发商在压力之下迅速 成长，好的产品和设计应运而生，于是市场兴奋，高素质新产品新概念不断创新， 更新换代提速。在喜新厌旧的市场里，产品一面世就必须趁热打铁，抓住时机，尾 盘的产生也可以说是市场的需要，所以尾盘一般主要集中市场供应量相对较大的中、 大户型，由于小户型一般都能受到市场的追捧，相对尾盘量较少。由于是尾盘，所 以在销售过程中出现了很多问题。第 10 页 中国矿业大学工商管理专业实习报告6 海湖名扬营销管理中的问题6.1 房产营销定价问题房地产的营销定价是一件困难的事,难度在于运用价格策略来控制销售进度,从而 使公司一方面完成资金流的要求,另一方面又能保证利润最大化。在投资人眼里，房 地产价格决定其投资回报的生命线，也是其当初投资决断的决策证实。事实上，价 格定的是否合适还直接影响项目回报率和资金回报率。现在媒体上经常有文章说房地产行业暴利，那是他们仅仅站在项目回报率来看， 但事实上，有的项目在不同开发公司，或者不同开发公司在不同的项目所需要进行 的时间是不同的，我们在计算资金回报率的时候，往往会得出房地产行业没有 暴利的结论。任志强以及去年国家某个研究中心发布的数据就认为，房地产行业不 存在暴利，这是计算口径的问题。具体是否暴利，要看你站在什么角度来看。6.1.1 海湖名扬定价方法 海湖名扬的营销定价方法基本上是，对小区距离较近的楼盘价格做个调查，有恒 大名都花园均价 5500 元，送精装修，金座雅苑均价 5500 元，海湖新区的房屋均价 在 6400 元左右，然后分析与项目竞争性或者关联性比较强的 4-5 个项目，然后进行 分类、分权重比较，汇总对比得分和房价，根据各项目的权重，从而形成海湖名扬 的最终销售定价，总体均价为 5558 元，高层均价为 6458 元，小高层均价 6000 元。应该说这个方法已经成了黄金定律，在房地产定价过程中是必不可少的手段和途径。6.1.2 该定价方法的局限性 第一，其只能静态的反映价格，而不能反映市场趋势。这种方法我们常采用定点 定时的价格测定，采集样本，然后进行归类分析，权重比较，得出项目结果，但却 不能反映市场的价格趋势以及趋势的程度。在市场大好的情况下，这种方法会使得 价格估值偏低，而市场低迷的时候，则会使得该价格估值偏高，因为这种方法忽略 了市场趋势和趋势程度对价格变化的敏感性。今年西宁市的房地产市场情况不好， 而海湖名扬因为忽略了市场低迷所产生的价格压力，从而导致其最初定价与当时市 场相比偏高，销售在当时比较困难，因此出现了大量的大、中户型的尾盘。第二，其只能反映市场价格，而不能反映市场销售状况。竞争性或关联性项目的 价格作为一个重要的参考面，不容忽视，但其这个价格下所产生的销售力一样值得 关注。6.2 尾盘降价销售问题海湖名扬有部分房产未在预定时间内被主流消费者所接受购买，尾盘自然也都是具第 11 页 中国矿业大学工商管理专业实习报告有某方面缺陷的产品：如朝向不好，主卧或客厅朝北或有西晒；如在项目中的位置 不好，采光、通风均有不便或项目临近绝妙风景却无法欣赏；如楼层不好，属“顶 天立地”型；如户型结构不好，卧室、客厅面积比例不适或有多边型或厨房卫生间 位置不当；如单位面积过大或过小，消费层面非常狭窄；甚至有的只是很冤屈地被 某些人指为“风水不好” 。既然那是些“问题房” ，营销难度必定更大，加之公司已经完成开发战略目标实现 主体利润， 资金等各方面的压力都不大， 因此尾盘期的营销任务只是继续回笼资金， 或尽快了断以腾出身手投入下一个项目或其他工作。所以，公司高层对付尾盘的办 法只有降价促销。售房部的促销口号都是“送全屋电器”“送一年管理费”“只要 、 、 去售房部看房就能得到神秘大礼包” “买房送车” ，当然，送的是自行车，不是什么 小轿车之类的。降价促销也有点小问题，首先当然是损失利润；其次是损害前期购买者利益，让 他们觉得不平衡从而伤害青海明扬的品牌形象，因此公司准备在地产行业打持久战 对这方面的考虑欠佳。此外还有些问题是降价所无法解决的，比如户型结构存在严 重功能缺陷，由于房子与人们生活的关系太密切了，加之再怎么降其总价也不是笔 小数，很少人会花巨资买一套使用极不方便的房子。6.3 过分依赖广告传播由于市场竞争的激烈，以及资金周转等方面的原因，公司不愿进行长时间的拉锯 战，过多借助于广告轰炸，希望通过强势的达成快速卖房的目的。但是，广告 不是促使房地产项目或开发商进入消费者心智的决定性因素，项目自身的品质才是 重中之重。而现在， 广告在房地产项目中的实际作用在很大程度上已经被夸大了， “广 告创意”的力量已经掩盖了“产品品质”的光芒。而如果此时项目自身存在重大缺 陷，那么广告做得越狠，那么刺向开发商心脏的力度也就越大。同时，广告也不是 促成最终销售的决定性因素，房地产毕竟关系一大笔开销，甚至是很多人的毕生积 蓄，购买行为是慎之又慎的。没有消费者会仅仅因为几版“创意”的报纸广告或“精 美”的楼书而痛快掏钱，也就是说，任何一个房地产项目的成功都不是广告单方面 的成功，还包括品质与其它营销推广渠道的成功整合。6.4 对产品卖点的把握不准如今，房地产产品定位同质化的问题比较明显， “亲水”“观景”“花园”等变着 、 、 法的换词汇表述，而真正涉及到产品本身的细节诉求，卖点挖掘就显得肤浅了。可 以说，每一个地产项目、乃至于每一套房子都是绝不相同的，面积、格局、楼层、 景观以及针对的客群都存在与生俱来的差异性。这些都是极好的卖点提炼的基础信 息，但是大多数开发商、房地产营销策划大师们都视若无睹，在脱离产品的层面大 谈形象、概念、品牌，往往给客群一头雾水，得不偿失。而香港、台湾这些相对我 们比较成熟的房地产市场，这类现象已是十分鲜见了。有人揶揄道，卖房子的人应 该好好向卖画的人学习，一名画家是十分珍视并了解自己的每一幅作品的，其向人 推销时是绝不会说我的画框是什么好木、我的装裱是什么技术的。实战中，应该根 据顾客需求的不同来细分、提炼产品的卖点，基于产品的卖点，从而实施对整个项 目的包装。第 12 页 中国矿业大学工商管理专业实习报告6.5 目标客群定位模糊公司对客群的定位描述充斥着“35―50 岁之间”“中高等收入的成功人士”“注 、 、 重生活品质、身份”“以男性为主”“自住和投资兼顾”等等这类千人一面的套话。、 、 有业内人士甚至惊呼，售价超过 30 万元的房产对消费者的研究，居然还比不上售价 不超过 3 元的可口可乐对消费者研究的态度和深度！房地产作为高额消费的商品， 影响人们购买行为的因素十分复杂， 变数也比普通消费品大得多， 对客群了解的 “非 专业性”导致了“市场是引导出来的”“消费者没我们专业”“只要拉来客户就能 、 、 卖房子”等这种膨胀、自我打气的论调的泛滥。“对谁说”“卖给谁”这些最基 、 本的营销工作也随之“轻于鸿毛” 。此时，房地产的“上帝”已不是消费者了，而是 自以为是的开发商和策划大师们。在房地产营销中“一网打尽”的客群定位也大有 其市场。比如别墅旁边建起了多层住宅，经济适用房小区建起了超大户型、复式住 宅等。第 13 页 中国矿业大学工商管理专业实习报告7 青海明扬房地产开发有限公司营销管理的改进建议7.1 对房地产定价的建议由于现在青海明扬房产营销定价方法的局限性决定了我们实际定价与真实目标定 价的差距。在实际的定价过程中，需要采用适当的方法来进行避免。通过分析和实 际检验，我认为，对于第一条局限性，在指定价格策略中，可以将市场纵向价格趋 势进行趋势比较的方法来避免。实际操作方法可以运用价格曲线结合供应和需求季 节来预测未来 6 个月-12 个月的市场价格走势， 并通过这个走势的趋势和幅度来进行 对该方法的校正。一般来说，根据市场价格趋高或趋低，板块或区域价格趋高或趋 低，可以将按照经典方法的价格进行根据这个幅度进行相应的调整，调整尺度我建 议为公司判断房价涨幅的 1/3-1/2 为宜。对于第二条局限性，我们在定价过程中经常能意识到这个问题，但却对其中的尺 度很难量化标准，需要定价人员根据经验来进行掌握。但大体上我们可以从其的销 售速度，比如开盘一个月的销售量作为参考指标，根据这个销售量的大小来判断其 项目销售力是否足够，从而来根据这个销售力进行相应的调整。具体的尺度需要专 门另文阐述和研究。7.2 尾盘处理方法处理尾盘远不止降价促销这一简单程式化的模式，逐一分析每个单位成为积压品 的问题所在，在对市场深入研究的基础上，实施“精细化营销”才是更高效、更全 面解决尾盘问题的方式。一个是高档小区，20 套原本看好的四房却成了库存，我们 调查后发现原来不少客户认为该户型房间太多而卧室面积又普遍偏小，发展商将其 改成三房，果然很快售罄。还有一个是中档偏低的小区，一批“大三房”由于总价 较高而无人问津。调查中发现附近出租房市场需求旺盛且价格相当高，于是我们又 将其改为四房，然后“诚征房东”――寻找有意向的投资客， “房东”上门后甚至很 快就为其找来了租户。结果自然是四方同喜：发展商消化了库存、投资客找到了收 益好系数高的投资项目、租户住进了崭新的花园小区，而我们的喜悦自然更难 以言表。7.3 小户型营销推广策略小户型产品营销推广策略主要集中在地段、产品功能与居住理念等几个方面，其 营销推广措施也多为广告宣传。营销推广策略主要体现在这几个元素的综合运用方 面。第一，地段策略小户型产品对地段的依赖性以及地段对小户型产品各方面的影响， 我们已经在前文论述过，再此我们要探讨的是将小户型地段因素在营销推广过程中 的具体运用。地段策略在小户型产品推广中的运用主要是对小户型街区的功能描述。描述分为历史功能在今天的价值以及与今天小户型业主奉行的居住理念的吻合关系 与吻合程度，主要是对文化沉淀产生的历史感；二是对小户型所在街区未来功能描第 14 页 中国矿业大学工商管理专业实习报告述，描述主要针对小户型产品所在街区未来的规划潜力带来的生活方式与小户型业 主向往的生活方式的贴近程度和产品在这里的升值空间与升值潜力。第二，产品使用功能策略产品使用功能策略，主要是强调小户型产品的使用适宜 性。首先是房屋在使用功能不存在功能性障碍，即产品无黑屋，死角少等；其次是 产品使用功能的多样性，可以自住，可以出租，可以居家，可以办公，可以居家兼 办公等；第三是小户型产品业主在使用过程中的方便性，比如提供的物业管理是否 符合小户型业主的需求等。小户型产品从使用功能方面进行推广，注意的是应该注 重与小户型的地段策略有效结合， 才能产生更大的销售势能， 产生更大的促销效果。第三，居住理念策略居住理念策略主要是赋予小户型产品一种文化的，或者精神 的涵义，使小户型产品在营销过程中精神化，使小户型产品在小户型业主眼中，不 再只是一个单纯通过性价比、地段、产品配套、户型设计合理程度等单纯硬性指标 来衡量的产品，而是一个与小户型业主的理想、信念、生活方式有着密切相关的思 想性产品。对居住理念的宣传推广，主要是求的与小户型业主共同的思想观念，以 引起他们的思想共鸣，从而弱化对产品本身的关注。对小户型产品居住理念的塑造 要与城市的发展趋势与城市的审美观点密切结合，才能引起更大程度的认同，从而 也才能为小户型产品营销带来更大的促进作用。7.4 目标客户确定（1） 、年轻夫妻：年龄一般在 35 岁左右，刚有小孩，夫妻双方有比较稳定的工作， 收入比较稳定，一般个人月收入在 5000 元以上，家庭月均收入在 7000 元以上。购 买两房、三房居多，对环境和景观有一定的要求。（2） 、中年夫妇：公务员等中等收入者，个人月收入一般在
元左右，家 庭月收入在
元左右，经历多年的资金积累，属于公房外的首次置业者。（3） 、投资置业者：有较高收入的阶层，个人月收入在 （元）左右，家 庭月收入在
元左右，或有较高的积蓄。（4） 、二次置业：有稳定职业和较高的经济收入，同时家庭储蓄额也较大。7.5 地产卖点提炼第一，目前景观设计主要存在五大问题：一、景观与建筑单体缺乏共同语言；二、 景观设计过分西洋化、雷同化；三、景观设计过于艺术化、园林化；使得公司在宣 传时只是宣传绿化率达到百分之几十。景观应该是从建筑中生长出来的，应更多体 现地域文化背景。好的景观设计要有亲和力，有亲和力才有归宿感。在现在以大工 业为背景的社会里，景观设计应以“康体”为主遵从三个主要原则：第一，地域原 则；第二，使用原则；第三，物美价廉原则。第二，提高住宅整体素质一个不断需要量化的卖点，小区的整体质量主要表 现在四个方面。建筑单体、景观设计、公建配套与物业管理。其中建筑单体最为重 要。老百姓 80％的时间是呆在房子里面的，房屋的通风、阳光等，需要量化到住宅 设计中去。物业管理也是非常重要的，提供好的物管可以延长住宅使用周期。第三，提高科技贡献率一个要不断追求的卖点。住宅的科技贡献率主要体现在两 个方面：一是建筑本身科技贡献，另一方面是物业管理的科技贡献。现有建材的污 染系数是比较高的， 使用新的环保材料、 用新的工艺、 新的设备是未来住宅的卖点。第 15 页 中国矿业大学工商管理专业实习报告在物业管理方面，要不断提高科技贡献水平，使小区智能化配套等适度超前也可以 提升住宅的卖点。第四，知情权一个被忽略的卖点。消法规定，消费者对所买产品享有知情权。而 时下有关商品房的投诉最多的是“不知情” 。一套住宅价值几十上百万，需要开发商 提供一份像样的详细的产品说明书和质量保证书。卖房应以人为本，买房应以知情 为本。开发商应打好“知情权”这张牌，谁说得明白，谁就将抢占先机。第五，保修期的长短一个比服务的卖点。现在公司对住宅的保修承诺只有 3 年， 房子是一个使用寿命长达 70 年的产品， 年保修承诺显然是达不到消费者的要求的。3 所以无论哪个开发商只要率先承诺延长住宅保修期，提高对住宅的服务水平，谁就 能卖得好。第六，成本与管理一个笑到最后的卖点。住宅的竞争到最后，就是价格的竞争。当住宅的区位、环境、质量、价格都相近的时候，这时市场竞争只有份额的竞争。在这种情况下，成本控制就尤为重要，谁的成本控制得最好，谁就能笑到最后。住 宅的八大卖点也是消费者的八大买点，只要开发商引起足够的重视，并能从中得到 启示，对指导今后的开发至关重要。第 16 页 中国矿业大学工商管理专业实习报告8 对公司管理的其他建议虽然明扬地产一直处于不断的改善与进步中， 但其中仍存在有待提高的地方。在此， 也提出我的几点建议。8.1 加强人员管理在很多地方，房地产中介缺乏消费者的普遍认同。中介服务人员的资格认证制度 还不够规范，造成房产中介从业人员的构成复杂。很多加入这个行业的人员都是半 路出家，没有任何的房产知识，更缺乏应有的敬业精神的职业道德，唯利是图，欺 诈客户，损害了客户的利益。因此应加强对人员的管理，积极培训房地产知识，提 供规范化的服务。8.2 信息共享管理明扬地产使用的是公盘制。只要某一家门店的客户信息被记录到系统中，所有的 经纪人都可以在自己的电脑上看到这位客户的信息。因此，就需要对客户的需求进 行详细的记录，包括面积、房间数、楼房朝向、地段等。当客户的需求有改变，就 要及时的进行记录与修改，让所有人都看得到，否则客户会在一遍又一遍的重复中 失去耐心，进而失去对公司的信任。而且经纪人也浪费了自己的时间和精力。8.3 对打电话的时间进行控制通过电话营销，可以在较短的时间内联系到较多的客户，并且不会受天气等条件 的影响。但是当一个客户在一天之内接到相同一家公司的多个电话，或是在午休、 吃饭时间接到电话，那这个电话不免有骚扰之嫌了。因此，公司应该约束经纪人打 电话的时间，如中午 12 点到下午 2 点这段时间不要打电话给客户等。第 17 页 中国矿业大学工商管理专业实习报告9 实习体会房地产销售有着高回报率，而且极富有挑战性，能使人得到锻炼。这样一个实习 过程打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。也让我发现自 己欠缺的太多，而这也就是我的收获所在。以前在学校还有些茫然，感觉自己所学 无法与工作接轨。毕竟，工作就是要会做，自己没在那样的岗位上做过，不知道流 程。而现在实习的结果也让我知道了自己未来可以做什么，该向哪些方面发展。不 过现在我认为，无论向什么方向发展，在工作中都还得很多方面下功夫吧。首先，在公共场所要注意说话方式和措辞，注意仪态仪表，这是判断一个人是否 有素养的标准之一，也是给人建立的第一印象。第一印象是否良好，将直接决定着 一个陌生人是否愿意再和你继续交往下去。与同事， 与上司相处一定要礼貌、 谦虚， 没有人愿意和自大狂多说半句话。要当一个忠实的听众， 要学会倾听。要以诚相待， 毕竟这是除家以外的第二个安身之所，不至于要把自己置于一个孤立的境地，天天 尔虞我诈。人与人之间有太多的不同，所以分歧在所难免，别人没理由一定要按照 你的标准过活，所以，让我们用一颗宽容大度的心接纳这些不同吧。当然了，这可 以换来好的人际关系，何乐而不为呢？ 其次，刚进公司，尽管不能立刻适应这样的环境，甚至可能有点不知所措，但是 一定要让自己忙起来，一定要多做事，老板聘用你是为了帮他做事。如果实在找不 到事情， 搞卫生也是个不错的选择， 如日常的办公室清洁问题。工作这样的环境下， 来不得半点马虎，一定要认真对待，要镇定，要细心，否则担心自己会出错，结果 就会真的错了。小则影响同事，上司对你的好感度，大则就会给公司带来损失。无 论是什么样的结果，恐怕都不是什么好结果。再次，人的内心都有两面，而我们就该把自信，精力充沛，大方得体，整洁干练 的一面展现给大家。用自己阳光的一面去影响别人，带给别人积极愉悦的心情，这 样别人才会去欣赏你，了解你，给予你更多的帮助。不仅如此，还要把同事，上司 当成学习的对象。每个人都有优势，学习他们的优点，就相当于在赞扬他们，没有 人会讨厌别人的赞誉。学会取长补短，这将是一笔巨大的财富。最后，想想刚进公司那会，我为了能让自己尽快熟悉销售这个业务，并能独挡一 面，每天下班后还会去上网，了解公司的更多情况，下载很多关于房地产销售的方 法和技巧，以及一些和同事相处之道的资料，并且打印后带回宿舍看。尽管看了一 些资料，可因刚刚才接触这一行，所以要真的吸收也要很长时间。原来一直以为在 外面风餐露宿干体力活的才辛苦，没想到这样的工作也很辛苦。通过实习，我认识 到其实每行每业都很辛苦，只是形式上有所不同。但如果平日里能多积累点知识， 或许到需要用的时候，就不至于像现在我这样显得自己太孤陋寡闻了。， 这是一个不能在乎工资而又能影响一个人以后拿工资的时期。这个时期， 我们刚刚算踏足社会，刚刚开始了解职场，刚刚开始体验没有人保护的生活。能有 这样一次机会，哪怕只有一个月，两个月，这样的体验和收获胜过看很多书。也是 这次实习让我幡然领悟，各种工作岗位应有尽有，隔行如隔山。然而要在各个工作 岗位中成为精英，有所作为，却都需要相应的专业知识垫底。如果有机会，请多看 书，多学习，无论在什么时候都绝对没错。读万卷书，行万里路。第 18 页 中国矿业大学工商管理专业实习报告参考文献[1]连漪.市场营销学理论与实务.北京-北京理工大学出版社，2007 年 [2]荣晓华.消费者行为学.大连-东北财经大学出版社，2006 年 [3]陈春洁、陈慧频， 《房地产销售精英教程》 ，京华出版社，2009 年 [4]林玉坚、崔发强， 《房地产销售》 ，化学工业出版社，2009 年 [5]张建平， 《房地产市场营销》 ，大连理工大学出版社，2009 年 [6]刘用卿.公共关系学.重庆-重庆大学出版社.2003 年第 19 页 中国矿业大学工商管理专业实习报告10 实习日志2013 年 7 月 23 日 这是我从上学以来第一次要走出校园，走进社会了，而且是要进入企业，真正的 与我将来可能要从事的工作来一个正面的接触。刚进入公司，公司便为我们这一群 刚踏入房地产开发与经营这一行业的新人们，青旅商务大厦一间销售人员培训教室 连续一天的培训，让我不仅更加深入的了解了青海明扬这一公司的成长历程、所取 得的成就、运作模式、管理方法等一系列信息，还系统学习了很多房地产的概念、 产权基础知识、房产的种类、房产的消费类型、房产建筑知识、相关税费的计算和 过户所需材料等等与业务具体相关的知识。每一堂课，都是由青海明扬的资深经纪 人来为我们讲解，他们不仅经验丰富，而且还幽默风趣，让我们在欢笑中愉快第度 过了一天的新人培训班。相信通过这一个月的实习我可以学到不少的东西,要从实习中得到有价值的东西， 认识工作的准备是必须做好的，所以我实习第一天的任务就是通过培训了解公司和 基本的日常工作。2013 年 7 月 24 日 第一天进入公司工作。九点参加公司早会，早会是公司每天早上必备的。早会汇 报等内容。这些的目的其实是让每位员工打起精神迎接着一天的工作。接下来是每 位员工来汇报昨天的一些工作，还有工作中遇到的问题。如果有问题大家就会一起 帮助解决。每天早上的晨会是公司一直坚持的一项政策。晨会分为两个部分，第一部分是在 户外，大家统一着职业装，男生还要佩戴统一的红色领带。晨会一般由店长或是经 理主持，我们在会上可以及时、快捷的了解国家的宏观经济政策、房产要闻、以及 西宁市场的最新信息，如限购令的出台、银行准备金率的上调等。接着是由各个经 纪人介绍各自认为具有优势的房源， 即当日主推的优势房源。如果有同事开单的话， 就上台分享开单经验，介绍整个开单的过程。最后是进行几个互动游戏，伴随一些 有趣的惩罚措施，让大家心情愉快地开始一天的工作。大家还会交流一些昨天和当 天的有关地产的新闻政策等等。让大家更了解总体工作和进程。接下来经理给我单 独详细的讲了一些在工作中会遇到的实际存在问题。并且让我们再次熟悉了一下周 边的楼盘。我们前几天都在跑附近的商圈。了解公司周围的环境与社区，很多时候 遇到的问题都要自己去解决。到公司的时候觉得很不适应，因为是新人，刚去的时 候几乎没什么业务，几乎每天都是用半天时间跑商圈，然后用半天时间对客户进行 回访。同时也慢慢和店里的老员工熟悉起来。因为负责的区域比较大，熟悉楼盘还 是要花好几天的时间。回家之后还要做好功课。让自己更快的熟悉工作。2013 年 7 月 25 日 对工作已经慢慢开始熟悉，今天还是照惯例一样，早上汇报完自己的情况。接下 来是推盘了，经理会介绍新的房源，和比较好的房源。会张贴在门口，或做成 展板在外面展示,吸引潜在客户。就这样又开始了新的一天。还是继续的走访周边 各个楼盘，了解楼盘，了解客户。炎炎夏日这可真是个苦差事。中午休息过后，下 午我被派去做展板，在门口找潜在客户。有人过来观看，我就会介绍房源，了解客 户的状况，和客户熟悉。这很锻炼我的人际交往能力。做了一段时间，基本上了解 到几个客户的。为期十天明西宁房博会明天就开幕了,我们几个新来的就一直被派去布置展厅,干第 20 页 中国矿业大学工商管理专业实习报告些苦力活,大家一起说说笑笑干的倒也挺快,不到下午五点我们就完成了提前下班 了. 2013 年 7 月 26 日 今天房博会开幕,我被派到会展中心去接待顾客,说是去接待顾客,可到了那儿之 后我们新来的还是只有发单子拉顾客的份儿,也不让在展厅待着,因为天太热,我们 发单子的几个同事都挺郁闷的,发到快到中午的时候,被几个同事拉到 C 馆去说是去 那发,人多,其实是想去看车展. 这一天下来我总共要了 5 个电话号码,回到售房部被经理说了一顿,心里挺不舒服 的,然后经理给我的第二天的指标是至少十个电话号码,我心想无论用什么办法都得 搞到这八个电话号码. 通过这几天的实习，虽然算不上很长的时间，但是从中我确确实实的又学到了很 多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次 感觉与前几次有很大的不同（以前都是去做促销） ，而且感觉比以前收获更多。比如 在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复 杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己 的思想和自己的个性，要跟他们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常 是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你无所谓的人，有 看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只 能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。在这期间使我养 成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放弃的品格。人要想实现自身的 价值一定要顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极 向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即 使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训，再次站起来。2013 年 7 月 27 日 今天还是去了会展中心,但今天不是去发单子而是在展厅接待顾客,在展厅要电话 号码很容易,因为来展厅的绝大部分都有意愿买房的,所以你不费多大劲就能要到. 开始正式接手业务了， 因为是新人， 所以在实际执行过程中有很多的缺陷与不足。今天开始联系客户，第一次带客户看样品房，其实很紧张，怕出了什么问题。还好 我前几天有做好充分的准备。还好没有出什么问题，客户对房子不是很满意。回到 公司. 要学会怎样与人相处和与人沟通。只有这样，才能有良好的人际关系。在快乐的 气氛下才能顺利的完成工作，工作起来才能得心应手。与同事相处一定要礼貌、谦 虚、宽容、相互关心、相互帮忙和相互体谅，不要与上司发生口角。新进的员工一 定要多做事，如日常的展厅清洁问题。2013 年 7 月 28 日 因为没有多少人,所以今天比较闲.坐在展厅特无聊,就想想房产销售要注意些什 么,做些什么,于是就总结了以下几点第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售 工作，方便展开。第三、 经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做 好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘 的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的 销售。第 21 页 中国矿业大学工商管理专业实习报告第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时 候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销 售。第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最 适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得 态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观 者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而 消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！什么样的态度 决定什么样的生活. 第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永 远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会 导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积 累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮 的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放 弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道 理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在 前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一 天。2013 年 7 月 29 日 刚进公司的时候没有什么压力，过了一礼拜后，压力就逐渐大起来，所有的新人 都想第一个开单。在一次次外出发传单的过程中，有成功的经历，也有碰壁的情况，但是碰壁的时 候我没有灰心，坚持把自己的工作做完。主管说了：一个人身边不可能永远有人帮 助，更多的时候是要靠自己。再后来对于外发传单的工作就能够驾轻就熟了，而且 接触到了各种各样的人和事，我也提高了自己语言沟通能力和胆量。外发传单以及 外展就是要获得潜在客户的信息，理清客户意向，并向他们询问联系方式或索要名 片，再根据与他们沟通过程中的零星信息进行整理，了解核心需求，有的放矢的针 对其关注的内容进行房产推荐，会大大提高售房成功率。2013 年 7 月 30 日 实习中我开始认识到实践的重要性，也体会到学校的用心良苦，实践中蕴涵着无 穷无尽的知识，这些知识需要我们在实践中去发现、去总结。在实习单位中有些前 辈他们没有受过正规的大学教育，甚至有些前辈是服务员出身，跨入房地产这个行 业，但是他们仍然做出了很好的业绩，在公司占据一席之地，为公司和个人都带来 了良好的效益。这一切证明了实践出真知，实践是认识发展的动力和源泉。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”通过这次的实践学习，我学到了在校园无 法学到的知识，这些宝贵的经验将激励我在以后的人生路上勇于实践、开拓创新， 为人生奠定坚实的基础，成为我终身受益的宝贵财富。2013 年 7 月 31 日 作为新人，不懂的必然很多。拥有积极的学习工作态度是很重要的。俗话说今天工 作不拼命，明天拼命找工作！工作并非儿戏，并且工作的好坏在很大程度上取决于 对工作的态度。关键就是‘勤奋主动’ ，唯有勤奋苦干才有机会。努力学习是一个很 好的习惯，然而只是学习一些理论是不行的。必须将其运用到实践当中，实现理论第 22 页 中国矿业大学工商管理专业实习报告与实践的结合。比如，在培训期间学到的销售技巧，如果后期不运用，那么也只是 浪费时间罢了。在工作岗位上，有着良好的业务能力是基础能力，但怎样处理好与 同事的关系，为自己和他人的工作创建一个和谐的氛围，又是那么的重要！书上只 会教你应该如何做， 怎么做会比较好， 而社会上的人际交往非常复杂， 这是在书上、 在学校里不能够体会到的。社会上有着各种各样的人，每一个人都有自己的思想和 自己的个性，要跟他们处好关系需要许多技巧。而这种技巧通常来自社会阅历与经 验的，所以不能急于求成。通过实习我知晓了团队合作的重要性。有首歌说得好“众 人划桨开大船” ，而团队合作真是如此。“你给我一个苹果，我给你一个苹果，我 还是一个苹果；你给我一种思想，我给你一种思想，我就有两种思想。”这就是团队 精神。所谓一人计短二人计长，正是通过团队合作公司才能发展更好。沟通技巧与 销售技巧是焦不离孟，孟不离焦。不论是在接待过程中，还是在寻找客源过程中， 都是一个与客户交流的过程。如何将产品优势传达给客户，如何诱导其产生签单欲 望，都需要沟通技巧与销售技巧。工作上没有失误基本是不可能的。面对这些摧折 不能气馁，要学习来迎接新的挑战。2013 年 8 月 1 日 经过这次的实习，让我对房地产中介这个行业有了初步的了解。在这个过程中， 不仅仅丰富了我的理论知识，同时也积累了宝贵的实践经验。对于即将离开学校这 座象牙塔，走入社会的我来说，无疑是一把开启另一片天空之门的钥匙。短短的一 个多月时间里，所学习到的，不管多么微小的东西，都是一笔财富。首先，我了解到了许多房地产相关知识。中国人有个传统观念，就是无论在何处 漂泊，只要有一个家，心中就会踏实下来。而如何判定一套房子的好与坏呢？通过 这段时间的学习，我在今后选购房产时，我能一下子看出房子的格局、朝向等各个 指标，直观地了解这套房子。其次，走入社会后，每个人都是社会人。人际关系的处理，也是一门学问。懂得 如何与周围的人相处，如何取其长而补其短，是我们在学校所无法学习到的知识。有好的人际关系，等于为以后的工作打下一个更为坚实的基础。在房产公司，每天 要面对的，不仅是自己的同事，还有客户。与其说公司卖的是房屋，不如说是服务。因此，这门学问至关重要。最后，这次实习的经历也让我深刻的明白了一个道理，无论是什么岗位，要想把 工作做好，都必须付诸十二分的努力，而扎实的基础更是必不可少的。学无止境， 虽然离开了校园，依然要继续学习，不断的充实和提升自己，如是，才不会被淘汰 在社会的洪流之中。很感谢青海明扬房地产开发有限公司给予我这次宝贵的实习机会。俗话说，千里 之行始于足下，这些最基本的业务往往是不能在书本上彻底理解的，所以基础的实 务尤其显得重要。从这次实习中，我体会到，如果将我们在大学里所学的知识与更 多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使一个本科生具备较强的处理基本实务 的能力与比较系统的专业知识，这才是我们学习与实习的真正目的。第 23 页 中国矿业大学工商管理专业实习报告11 实习证明第 24 页 中国矿业大学工商管理专业实习报告12 教师评阅书实习报告教师评阅书评阅意见评定成绩教师签名 年月日
【房产销售实习报告】房地产销售实习报告时间飞逝，三年的大学时光就将结束，心中有很多的留恋，但是既然走到了这个路口，就要义 无返顾的往前走，可停留，莫回头。站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，站在路口，我 的心有所向往，我已经做好了心里准备进入到这个社会。我带着好奇和兴奋来的，因为我终于可以 在这个巨大的舞台上展现自我，实现自己价值，我和社会之间需要彼此的了解。学校给予我们这个 毕业前的社会实践，为我们毕业后进入到这个巨大的舞台做了铺垫。在出校门的那刻起，我就已经想好要做什么，对房地产销售很感兴趣，所以我来到德汇营销租 赁有限公司进行实习工作。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容只要有两个：一个是户 外广告的招商，另一个是房产销售――置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感 到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也 打开了视野、 增长了见识， 为我即将走向社会打下坚实的基础。基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。初看，我觉得房地产行业与 我所学专业并不相干，其实不然，从事房子买卖、可以接触到各色各样的人群，学到许多在课堂上 没有的知识。在日常生活里的为人处事，以及自己的人生态度都有一定的改变和认识。一、实习说明（1） 实习时间 ） 实习时间：2011 年 12 月 1 号至 2012 年 04 月 （2） 实习地点：商丘市柘城县金沙置业房地产有限公司。） 实习地点（3） 实习性质 ） 实习性质：毕业实习 （4） ） 实习职位：房地产销售部置业顾问，主要是摆位接待客户、讲解沙盘、带客户去工地 实习职位 看房、回访客户、楼盘销售统计、接电话等。。二、实习单位简介柘城金沙置业有限公司是河南地产业的新锐力量， 国家三级开发资质， 注册资金 3000 万元, 公 司总部位于郑东新区 CBD 联合大厦。从 2008 年 6 月 1 日成立至今，总开发量近 70 万平米，投资额 达 8 个亿，具有从征地拆迁、产品研发、施工管理、市场营销到物业管理等综合开发经营能力。金 沙置业专注于精品房地产产品的开发，积极参与项目所在区域的城市化建设，强势打造具有时代特 征、品牌意识、创新精神和高性价比的精品项目。金沙置业是一家年轻而又充满朝气的开发企业， 公司拥有明确的发展目标，完善的用人机制、团结奋发的经营团队和秉承“只为优质生活”的服务 理念，以打造城市形象工程、经典楼盘为已任，为优化全民人居环境而不懈努力。开发过的项目有 很多，例如，其一，金沙花园”项目 金沙花园是由郑州金沙置业有限公司 08 年精心打造的商住齐 全高品质的一个综合社区！ “金沙?凤凰城”项目 。“金沙?凤凰城”总占地面积近 50 余亩，总建 筑面积 5 万平方米，总投资 8000 万，由河南五建承建。其二， “金沙府西花园” 该项目位于柘城 县政府西侧，容湖边畔，千树园旁，交通便利，地理位置极其优越。项目一期占地近百亩，总建筑 面积 10 万平方米，总投资 1.3 亿元。其三，项目“金沙?国际” 该项目位于柘城县委县政府东 侧，容湖北侧，项目总占地近 160 亩，总建筑面积 33 万平方米，总投资达 3.2 亿元，由河南四建、 五建等省内知名施工企业承建，该项目定位的理念是“高端，恢弘，引领” ，是金沙置业在柘城又 一精品之作，也是柘城人一张自豪的名片。其四，金沙半岛”项目 “金沙半岛”项目占地近 150 亩，总建筑面积将近 20 万平方米，位于“金沙凤凰城”西侧， “金沙国际”东侧，被旧黄河与小沙 河包围，形成天然的半岛，半岛边缘拥有将近两公里的滨水带，风景优美。半岛内部 60%被郁郁葱 葱的天然树林覆盖，其间栖息了十多种鸟类，环境不可复制，是适宜人居的天然氧吧。目前， “金 沙半岛” 的规划设计方案正在紧锣密鼓的进行中， 柘城人梦幻般的居住之地正准备掀开神秘的面纱！三、实习目的 实习目的通过房地产实习了解房地产行业和售楼的流程和操作，在这个基础上把所学的营销专业理论知 识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。锻炼自己的交际1能力，提炼自己的语言表达能力。四、实习过程1、了解过程 、 我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻 找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做 置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮 助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处 理日常工作。下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图。户外商铺招商的业务 流程：寻找顾客――合约访谈――谈判――客户追踪――签约――售后服务。房地产销售的业务流 程：寻找顾客――现场接待――谈判――客户追踪――签约――入住――售后服务。通过近两个月的实习， 基本上掌握了公司的工作流程， 并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、 签定商品房买卖合同， 了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的， 老板都喜欢工作努力的员工。与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共 同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。通过这两个月实习发现公司 在营销过程中也存在一些问题，下面我主要以在房产销售过程中发现的问题来谈谈我的看法。一、由于销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解。解决的办法是：楼盘公开销售以前的销 售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再 做详细了解。多讲多练，不断修正自己的措辞。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确 让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。二、由于现场繁忙，没有空闲、自以为客户追踪效果不大、销售员之间协调不够，同一客户， 害怕重复追踪原因未做客户追踪的解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能 性分门别类。依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由 和措词，以避免客户生厌。每日追踪}