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浅谈经济新常态下如何做好新闻宣传工作
　　为适应经济基础、体制环境、社会条件和传播方式深刻变化的新形势，越来越多的企业开始以品牌传播引领对外宣传工作。特别是国有建筑施工企业面对经济“新常态”如何转型升级和适应变革，离不开强有力的舆论宣传。作为施工建筑单位的宣传工作人员，如何将自己的企业理念、企业精神、企业文化快速、有效的宣传出去，让社会更深刻的了解我们企业，成为建筑施工企业宣传工作人员需要深入思考的课题。全国国资系统宣传工作座谈会指出：“一些单位没有从国企改革发展全局大局的高度来认识和把握，对宣传工作重视不够，投入不多，组织领导不力……一些单位的新闻工作力量分散，相互间沟通协调不畅;有些企业的机构设置不合理、经费保障不到位等问题仍然比较突出，影响到工作的有效开展。”笔者认为，要加大宣传力度，提升宣传报导的质量水平，树立良好的企业形象，推动企业又好又快健康发展，离不开一支活跃在基层的宣传队伍，加强宣传队伍建设是新形势下的重要工作。笔者针对宣传队伍的现状和存在的主要问题，结合自身工作实际，提出以下几点浅见： 中国论文网 /7/view-6943327.htm　　一、 认清建筑企业宣传工作的新特点 　　 对建筑安装企业来说，施工周期短、施工现场点多面广、流动分散，施工一线的情况不能及时宣传出去。在这种形势下，从新闻传播渠道来看，应尽快从传统媒体向新兴媒体转变。习总书记指出，我们要接受一个现状，就是大多数的年轻人，信息的来源渠道不再是报纸杂志、电台、电视等传统媒体，而是来源于网络、微客、微博、微信以及即时通讯工具。不断创新实践，坚持与时俱进，这是企业新闻宣传工作实现向前发展的主要途径。在新形势下，企业新闻宣传工作能否具有吸引力、凝聚力和战斗力，能否更好地体现时代性、富于创造性，就要敢于打破固有模式，更贴近实际、贴近群众、贴近工作、贴近生活，做到勇于创新。要学会和善于利用身边的采访工具，成为多面手。要从形式上创新，提倡简洁生动、群众喜闻乐见的文字和语言表现形式，与媒体建立良好合作关系，拓宽与媒体的接触面，适当利用媒体的优势开辟专栏，形成合力。而在施工一线中，采访条件与环境的诸多不利因素，造成采访的不便，作为长期在施工一线的新闻记者要能够适应各种换进，能够在第一时间及时准确的将事件报道出来，要掌握多种报道手段，要最大限度的利用手中工具，手机、网络等方式。要细心观察周围的人和事，寻找能够顺利完成采访工作的点，要将新闻视点放在施工一线，发现一线员工面对艰苦环境时的乐观和施工中遇到困难时的智慧和奋斗，成为我们创作的源泉，完成的稿子要真实地反映一线员工的工作和生活。 　　二、 提高新闻宣传队伍整体素质 　　 建安企业工地分散，不宜采用集中统一的宣传教育方式。为此应积极采用集中与分散相结合、固定和流动相结合的教育方式的同时，充分利用培训班、简报、板报和座谈会、谈心会、班前班后会以及党团活动会等方式进行教育，主动向职工讲透形势、交清家底、亮明目标，确保新闻宣传工作入脑入心。做好企业新闻宣传工作，首先要有一支精良的通讯员队伍。记者一个人的精力和时间毕竟有限，施工一线的新闻每一刻都在发生，因此培养一支高素质的通讯员队伍对于宣传工作来说尤其重要。这支队伍不在于多，而在精干。要成为企业的“笔杆子”，一是要强化管理，健全通讯员队伍制度，明确任务目标，落实相关责任，建立起规范化、常态化的工作机制。围绕基层一线这一重点宣传阵地，积极构建基层通讯员网络，出台相关激励措施，提高通讯员工作积极性。二是注意提高自己的写作能力，古人云：“读书破万卷，下笔如有神”，要广泛阅读，尤其是多看关于企业发展趋势、行业动态的一些报道;另外要懂得“读一篇，不如做一篇”的道理，勤动笔，只有不断提高文字表达能力，才能用最简明扼要的语言，写出观点鲜明的文章。三是根据人才成长和发展的不同需求，在人才培养和队伍建设中积极提倡在职学习，创造条件，鼓励和支持优秀人才和专业技术骨干人才各项培训工作，积极拓宽渠道，根据不同岗位、不同业务的需要，可以采用“请进来、送出去”等形式，举办专业培训班或选派到有关院校或研究机构学习、交流、进修，提高专业技术人员的综合素质和采写能力。同时也要注重知识的积累，把“从书本中学”和“在实践中学”结合起来，捕捉蕴藏在事件表面、丰富而有意义的新闻题材，从学习中获得提高，在实践中得到锻炼。 　　三、 用先进典型激励通讯队伍 　　 榜样的力量是无穷的。拨亮一盏灯，照亮一大片。在一线通讯员中树立先进典型人物形象，是提高宣传工作的好方法之一。一方面要学习全国各地各行各业的先进人物事迹，用他们爱岗敬业、甘于奉献的精神和工作作风激励职工，并根据本单位实际情况作调整式的学习;另一方面树立本单位工作突出的先进典型。利用对身边涌现出来的先进人物的宣传、表彰，树立起学习的目标，使大家工作中学有榜样，赶有目标，不断从身边熟悉的人物中汲取经验和力量。宣传典型要注意真实性，整理事迹材料要实事求是，经得起实践和时间的检验。同时要爱护、培养典型。对他们进行不间断的培养和教育，提高业务能力和思想水平，适应变化。在树立先进典型的同时，不要忘记对后进人员的教育，从后进人员身上找到闪光点，给予鼓励和指引，促进他们的转化。同时，经常参加继续教育和各类业务培训，从学习中获得提高，在实践中得到锻炼。 　　 四、加强网站建设 　　 在市场经济条件下，广告和商标被视作企业腾飞的两翼。随着我国社会主义经济体制的建立和对外开放的进一步扩大，广告已经为一大批企业创造了众多的营销奇迹。当前已步入到了信 　　息时代，网络将人与人之间、企业与企业之间的距离拉得更近，成为交流的又一个重要的工具。要加强新闻宣传的工作力度，加大与各大主流媒体的沟通，要立足实际，加强理论业务学习，采取各种方式为自己充电、加压，增加知识储备，并充分利用各种新闻媒体，全方位、多渠道、多层次地开展宣传报道，增强报道的透明度，让广大职工、社会各界看到企业的发展，看到企业的希望，真正做到广播有声、电视有影、报纸有文。一是从内容上创新，不断了解和掌握新闻改革进程，更新观念，把握大局，深化主题，围绕有意义、有价值的新闻线索，使稿件内容与时代主题相扣。只有这样，企业新闻宣传才更具表达力和说服力，这样的新闻也才会引起人们的关注。二是从角度上创新，大处着眼，小处人手，要学会用基层、职工的眼光来看企业、看发展、看成就，从社会发展去审视企业的发展，很多看似不起眼的线索，往往会成为一篇弘扬主旋律的好作品。要善于用数字说话，把抽象的事物变活，变成大众看得见、摸得着、感觉到的东西。 　　 新闻宣传也是企业文化建设的重要组成部分，是看得见、摸得着的“文化”，在新形势下，企业新闻宣传工作的改善和加强，还需进一步的研究和探索，当然，改进和加强新闻宣传工作不可能一蹴而就，也不可能一成不变，更不可能一劳永逸，需要我们不断解放思想，在变化中创新，在创新中总结，在总结中提升，积极适应企业变化需求，有为有位，有理有据，有威有信，才能不断登上新的台阶，开创新的局面。 　　（作者单位：兖矿东华建设有限公司三十七处综合办公室，山东 邹城 273500）
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浅谈客户经理如何做好辖区“省产卷烟”销售工作
　　摘要：在国民经济增长放缓的大环境下，控烟浪潮进一步袭来；县域经济呈现下行趋势，作为非生活必须品，当前卷烟销售工作面临的形势异常严峻。强&推&硬&压&的销售模式已经不能适应时下的市场情况，只能越来越激化客我双方的矛盾，那么，作为一名客户经理，如何落实江西省局&把卖好省产烟、金圣烟作为当前商业系统义不容辞的第一要务&和九江市局关于&省产烟比贡献，金圣烟讲担当&的相关要求，圆满完成2015年销售目标，笔者结合自身岗位，就如何做大辖区卷烟销量提出了一点浅见。
　　关键词：客户经理　做好　省产卷烟　销售
　　一、当前卷烟销售所面临的困难及原因分析
　　（一）辖区基本情况。笔者负责江西省九江县县城东南片区193户（V3实时查询，约占县城客户数一半），2014年系统外销售8358.74万支，占全县比率为15.05%；其中&省产烟&销售3400.5万支，占全县比率13.11%；&金圣系列&销售2548.86万支，占全县比率18.11%；主要负责的路段有县城集贸市场、火车站、高速公路口、沙城工业园、居民生活区、主要街道及城郊，零售户分布相对集中，配合度也较高，但同时，集贸市场一些大户以批发为主，卷烟销售弹性大，难以把控，因此，给辖区卷烟销售平稳增长带来难度。
　　（二）市场需求疲软，增长乏力。2014年九江县县政府抢抓沿江开放开发和昌九一体化战略发展机遇，对接主城区、融入大九江、&做美沙河城&，大力推进促改革、惠民生的基础设施建设，县域经济发展带动卷烟销售增长。今年以来，县内基础设施建设、房地产施工、个体建房等建筑业几乎全面停工，劳动力外出务工加上流入人员减少等各种因素，造成卷烟销售呈明显下滑趋势。在省、市局党组正确领导下，县局班子带领全体员工全力以赴做好卷烟销售工作，1-10月全县&金圣系列&保持平稳增长，共销售12618.84万支，同比增长5.86个百分点。但系统外销售45761.19万支，同比下降1707万支，下降2.38个百分点，其中省产烟销售20597.38万支，下降5.57个百分点，销售形势不容乐观。
　　（三）社会库存加大，动销趋缓。目前卷烟销售遭遇&拐点&，运销缓慢，主要原因是社会库存积压严重，从去年8月份以来，省产烟尤其是&金圣系列&一直处理&高压&态势，长时间销售压力不仅使销售人员身心俱疲，客户也近乎麻木的应对&协商订单&，以往的&人情烟&、&盈利烟&再也不能成为客户经理做好卷烟销售的&法宝&。
　　（四）卷烟盈利减少，客户信心不足。由于长期压销，库存过大随之带来的是价格低迷，&有市无价&、&有价无市&成为卷烟市场的&新常态&，卷烟盈利空间过小，造起客户销售积极性极弱，对卷烟销售失去信心。
　　二、解决当前问题的一些思路
　　（一）具有灵敏的嗅觉，及时收集、反馈市场信息。在信息时代，掌握信息无疑就掌握了市场。客户经理在日常工作中，一是应掌握市场上的违法违规信息，为专卖&打假打私&提供情报，维护稳定有序的市场环境，给卷烟销售腾出空间。二是利用&客户微信群&等现代信息手段，将新品上市等营销信息，及时有效的输送到&每一个神经末梢&。　
　　（二）结合&三重&工作，挖掘市场潜力。
　　1、善察消费动态。及时掌握辖区内婚丧嫁娶等红白喜事，主动拜访联系经办人，争取喜事用烟，为大客户消化库存提供帮助，从而带动其订购卷烟，使市场良性循环。
　　2、注意市场动向。在日常工作中，多加留意，有时，一个订单就能发现一线商机。一次，笔者发现辖区火车站附近一户订货异常，规模&7&的客户突然大量订购平时销量极小的红塔山（硬经典100），经询问原来是铁路维修来了一批民工。于是，便引导客户向他们推荐金圣（硬）和金圣（硬滕王阁）两个规格，工程结束后，还带走了12条金圣（硬滕王阁），当月该客户金圣系列环比增长40余条。
　　3、做大重点品牌。一是细致准确的采集客户订单，对金圣（吉品）、金圣（本草瑞香）等策略品牌，在申请二次分配时既要保证客户需求能满足，又要避免过大申请造成货源执行率不达标。二是对一些策略品牌，如：白沙（硬）、南京（红）、芙蓉王（硬）、双喜（软）等，做好货源策略宣传工作，避免客户错过订货机会。三是提高七匹狼（白）、云烟（紫）、金圣（硬滕王阁）等策略品牌的货源执行率，最大限度的订满策略。
　　4、关注重点客户、重点环节。通过对辖区30%重点客户月度协商量进行跟进，对比同期销售数据，努力&加满客户杯中的水&，&啃掉每根骨头&，对重点环节（每周订货日前一天）实地或电话采集、跟踪订单，有异常情况及时向上级汇报，取得上级及专卖部门的配合，在抓大客户的同时也不漏掉每一个小户。
　　（三）狠抓新品培育，激发品牌活力。正所谓&金圣强则总量大&，就九江县县城片区而言，要想做大&省产烟&，在稳住庐山系列销售同时，必须努力做大&金圣系列&，挖掘&金圣品牌&新的增长点。因此，自金圣（硬滕王阁）投放以来，九江县局大力培育该品牌，不仅在县城闹市区、农村集镇开始品牌宣传活动，更迅速组织扩大到对全县零售户的集中宣讲。零售户互动答题过程中，潜移默化地掌握了新品特点和卖点，提高他们对品牌的认同度，比客户经理上门生硬的逐个推荐，氛围更浓厚，客户也很容易接受。经测算，参加培训的客户，上柜率和&订足率&比未参加培训的客户高出近一倍。10月份辖区&金圣系列&销售228.78万支，其中金圣（硬滕王阁）销售18.28万支，约占金圣总量的8%，这对于一个刚上市才一个月的新品是来之不易的。
　　（四）维护市场价格，营造公平有序的市场环境。众所周知，卷烟经营需要比经营其他商品占用更多的资金，但单条的获利少，更有不法分子趁机哄抬或压低价格，使终端盈利空间日渐狭小。当与客户协商订单时，客户几乎都会算这笔帐，这项工作的开展并不是一蹴而就，需要长期开展，发现问题客户及时跟进，才能最终打消客户的疑虑，形成市场良好的价格氛围，保证客户的获利，稳固市场基础。
　　（五）突出省产烟陈列。认真落实揭东轲局长《在三季度中心组学习会上的讲话》精神，为了更好地提升省产卷烟在零售终端的陈列、出样&颜值&和水平。九江县局班子主动谋划，要求每个片区至少分别完成10户金圣（滕王阁）和金圣（赣）个性化陈列。本辖区协助客户黄老板做了一个&省产烟出样专柜&陈列，该客户柜台是&L&形，笔者结合客户柜台条件，将面向街道一组柜台全部摆放&省产烟&，且在最显眼的位置将金圣（滕王阁）做了突出的个性化陈列。在做完陈列的第二周，客户就主动打电话来要求金圣（滕王阁）增量20条，第三周又要求增量300条（当时已经停止增量投放）未批准。自做了&省产烟陈列专柜&一个月以来，该客户&金圣系列&订货量达619条，占其1至11月9日&金圣系列&累计销售2068条的29.93%；较上期220条增长399条，增幅181%；较同期60条增长559条，增幅932%。可见，突出陈列对卷烟销售有大幅度的促进。当然，也可能存在货源策略、商圈变化的等因素，但&专柜&作用不容小觑。
　　（六）专销结合，团队的力量是无穷的。
　　虽然专卖和营销职责分工不同，但归根结底目标是一致的，正所谓&经营服从专卖，专卖保驾经营&。
　　1、信息结合。客户经理与对应稽查员互通停、歇业客户信息，违法、违规、重点客户销售异常等情况。近期，县局负责人提出了专销结合，建立信息反馈机制，即每位营销人员每周至少反馈一条有价格的市场信息，由于客户服务部主任统一收集&&业务副经理审核&&专卖副局长&&中队长&&对应稽查员处理，最后将处理结果反馈给发起人的一个PDCA闭环，更有效地规范化信息处理流程，提升了信息反馈的实效性，使日常反馈机制更清晰，并做到有据可查、痕迹化管理。
　　2、相辅相成、互相监督。日常工作中，客户经理负责服务，稽查员则负责法律法规宣传。虽然客户经理与专管员在市场走访中各司其职，但也需要相互配合、及时沟通。例如在货源供应、办证条件等方面的宣传解释上保持口径一致；客户经理上市场发现&乱渠道进货&、&卷烟调包&等现象，也可以视情况在能力范围内主动处理。而稽查员也更是携带价签等工具，协助客户做好卷烟出样、宣传货源策略，协助客户经理做好日常服务。共同努力营造一个良好的卷烟销售环境，充分挖掘零售户潜力，为卷烟销售工作打下基础。
　　（七）杜绝零订货。通过抓总量零订货、金圣系列零订货、金圣（吉品）、金圣（硬）等主销规格的零订货客户，分析客户需求，挖掘有潜力的客户、非正常订货客户，及时跟进协商订单和违规监控。
　　通过以上措施，月在县局班子的正确带领和在同事们的帮助下，辖区卷烟销售呈良好增长态势，辖区系统外销售7068.78万支，同比增长459万支，增幅6.49%，增幅在全县排名第一。其中省产烟销售3065.86支支，同比增长196.8万支，增幅6.86%，增幅在全县排名第一。&金圣系列&销售2351.22万支，同比增长8.67%，增幅在全县排名第二。
　　销售无小事，抓铁须留痕。作为基层的一名客户经理，要做好卷烟销售工作，圆满完成各项目标任务，卖好&省产烟&、&金圣烟&，不仅要有顾大局、守纪律、听指挥的政治觉悟，更要有排除万难，不达到目的不罢休&战狼&作风。
来源：九江县烟草
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※ 吸烟有害健康，本网站含有烟草内容，18岁以下人士敬请回避 ※　　烟草在线专稿　　作为县级烟草分公司的基层卷烟营销人员，客户经理是开展卷烟营销，实施客户服务的主力军，在开展&稳销量、压库存、调状态&的工作中要发挥中坚作用，笔者以为，在提质增效的工作部署下，稳定卷烟销售，我们要着重从以下几点开展工作：
　　一、分析需求、盘活资金、消化库存
　　因为卷烟的订购和配送不是即时性的，所以零售客户开店卖烟，日常经营必须要有一定的库存，以满足两次订货间隔的时间内的销售，一般的库存量为两次订货之间销量的1.5-2倍。稳定的卷烟库存不仅可以满足销售，同时可以调节市场价格，对于市场状态的调整，对于卷烟销售有着十分重要的作用。但是因为近期市场状态的原因，因为货源投放政策的原因，部分零售客户的卷烟库存偏大，超出了正常的水平，这样无论对于营销政策的制定和客户的日常经营都有着不理的影响。
　　1、影响客户的正常经营。正常的卷烟库存就可以满足零售客户日常的卷烟销售，超出的部分就是无效库存，这样的库存在客户日常卷烟销售中不发挥任何作用，而且占据了零售客户的流动资金。我们知道，在零售行业，现金为王，没有流动资金，客户的日常经营就转不动，可以说，无效库存直接影响到客户店铺的正常运转，一方面，手中库存卷烟卖不动，另一方面，却没有资金及时补足动销快的商品，商机白白流逝，没有比这个更让零售客户更痛苦的事儿了！
　　2、影响正常的市场状态。客户库存压力大，势必会想方设法来消化库存，当零售客户不能掌握正确的优化库存的方法的时候，大多会采用降价销售的方法来快速消化库存。而卷烟销售市场上也有自己的规律，当投放量大于销售量，累计到一定的时间以后，卷烟零售价格势必下滑，这样不仅会影响到零售客户准备消化库存的品牌，还会影响到同档次卷烟品牌的市场价格，当市场价格发生下滑，零售客户经营卷烟不能赚取必须的经营利润时，我们的市场状态也就无法保证了。
　　3、影响正常的市场秩序。我们分析客户非正常的卷烟库存，大多是以&捆绑销售&、&搭配销售&多产生的，这种销售政策是以畅销卷烟捆绑滞销卷烟，客户销售畅销卷烟产生了利润，用于滞销卷烟库存所产生的利润损失，而这样会导致不规范的行为产生，那就是卷烟的非法流通，卷烟非法流通看似转移了库存，其实对于转出地和转入地的正常市场秩序都有着很大的伤害，一方面，转出地的市场看似繁荣，其实虚假的繁荣，而转入地的价格秩序被打破，违规客户获取了利润，而正常经营客户的利润却难以得到保证，这样劣币驱良币，会给正常的卷烟经营秩序造成毁灭性的影响。
　　那么如何消化客户库存呢？我们知道，卷烟销售面向的是消费者，市场的根本动力也在于消费者，作为烟草商业企业的营销人员，要和零售客户结成对子，通力合作，了解消费者的真实需求，通过创新营销方式，帮助客户优化库存，促进市场良性发展。
　　1、提高库存品牌的&颜值&。笔者在走访市场的时候，发现有些库存大的所谓的滞销品牌滞销的原因只因为&藏在闺中无人识&，询问店主，只因为销售慢，也就不想出样了，其实所有的卷烟品牌都有消费者，如果不出样，消费者见不到这个品牌，何谈吸引消费者眼球，何谈激发消费欲望？所以我们要优化陈列，提高库存品牌的颜值，提高曝光率。要勤出样，不仅柜台中陈列的单品要出样，后边背柜的成条卷烟也要出样，这样扩大陈列面积，让消费者对它们混个脸熟，增加陈列面积也能提高品牌在消费者心中的地位。要勤推介。当有消费者前来购买同档次的卷烟的时候，因为吸食档次相同，是该品牌的潜在消费群体，我们就以加以推介，当消费者为购买某个品牌而拿不定主意的时候，我们也可以趁机推介，这样可以收到比较好的推介效果。
　　2、找准库存品牌的卖点。一个品牌从设计到量产到上市，都有一条主线存在，这也是品牌存在的理由，那就是品牌的卖点，是主打年青消费者？是主打婚宴用烟？是利用独特的香气吸引消费者？还是用独特的文化诉求来打动消费者？这就需要客户经理做足功课，了解零售客户库存品牌的牌号，然后用掌握的品牌只是，辅以营销知识，帮助零售客户提炼卖点，寻找潜在的消费群体，让库存和消费者牵上线，搭上桥，从而提升库存品牌的动销率。
　　3、主动出击，挖掘库存品牌销售潜力。有的零售户客户面对着库存卷烟一筹莫展，有的零售客户只会降价促销，零售客户的这两种行为对于消化库存卷烟都无法根本解决问题，作为客户经理，要引导零售客户主动出击，寻找库存品牌的商机，挖掘库存品牌的消费潜力，促进库存品牌的销售。
　　挖掘婚庆用烟市场潜力。引导零售客户变&坐商&为&行商&，出去走一走，和婚庆公司，和婚庆用品店展开&联谊&活动，借助婚庆机会促进滞销品牌的销售。
　　发现突发性的消费需求。市场的商机那么多，每时每刻都在发生，零售客户寻找商机，作为客户经理要做好辅助工作。
　　利用商店广告。利用招贴画、POP、LED屏等设施设备，主动宣传库存品牌，扩大消费者的选择面。
　　利用自媒体。随着智能手机的普及，QQ、微信在消费者群体中使用比率相当高，作为营销人员，要引导零售客户紧跟潮流，借助QQ、微信等即时性通讯工具推广店铺，推介库存卷烟。
　　4、客我合力，促进销售。客户库存卷烟中并不都是适销卷烟，经过一段时间的积淀，客户的库存卷烟中也有一些滞销品牌，这些品牌卷烟或因为不适合本地区的消费者吸食口味，或者包装不讨喜，久而久之，就&剩&了下来。作为烟草商业企业，要做好客户库存品牌的调研工作，对于库存品牌中的滞销品牌，要做好营销策划，采用物料促销、消费引导、转移销售等方式，有效的消化滞销品牌卷烟库存，从而减轻客户的库存压力，提高零售客户卷烟销售的积极性。
　　二、强化预测、培育品牌、稳定销售
　　烟草商业企业的本职工作就是做好销售工作，销售工作是烟草大厦的基石，是关系到市场状态良好与否的关键点。前一段时间，因为在卷烟销售上出现了问题才导致我们的市场状态不佳，而市场状态不佳，让我们的卷烟销售处于一个困难的时期，导致了许多非&市场因素&存在的销售政策出台，这样就形成了一个恶性的局面，如何打破这种恶性发展的链条，调整市场状态，稳定卷烟销售？笔者以为，要从以下几点入手：
　　1、卷烟销售政策的制定要合理。卷烟销售是一个科学的体系，任何脱离这个科学体系，违反市场规律而制定的卷烟销售政策或许能取得一时的效果，但是经不起市场的考验，长此以往，必然会结出苦果。以前的市场状态为何不佳？卷烟销售为何乱象频发？只因为卷烟销售政策制定不合理。
　　一个科学规范的卷烟销售政策的制定，不是领导拍脑袋，想当然的产物，必须是经过集体商议，科学论证的结晶，所以说，销售政策的制定不能自上而下。需要自下而上，需要从消费者，到卷烟消费市场，到零售客户，到客户经理，到营销部门这样一个信息反馈的过程，我们的卷烟销售政策的制定，必须要符合这个链条上所有环节的需求，这样的销售政策才会合理，在这个销售政策的环境下的市场状态才是最合理的。
　　如何自下而上的制定卷烟销售政策？笔者以为，就要发挥我们卷烟营销部门信息采集网络的优势，做好需求预测。
　　了解消费需求，制定科学合理的销售政策，为稳定卷烟销售奠定坚实的基础。我们知道，一个稳定的卷烟销售秩序，一个运行良好的市场状态，归根到底的表现形式就是：供给侧满足需求侧，就是说我们的货源投放和零售客户的订货需求相匹配，零售客户所销售的品牌和消费者的需求相匹配。这其中最关键的是就是需求的把握。
　　消费者的需求影响着零售客户的需求，而零售客户的需求被我们货源投放政策所影响，所以我们要立足市场，了解消费者的需求，建立自下而上的消费需求采集体系，从而为销售政策的制定提供依据。
　　（1）借助零售终端了解消费需求。零售终端客户是和消费者发生接触的频率高，接触面广，是了解消费需求的最佳人选和最佳地点。但是因为零售客户自身能建设和日常疏于引导的原因，依托零售终端开展消费信息采集工作开展的并不是很广泛。
　　所以作为客户经理在日常拜访的过程中要做好零售终端的能力建设。通过培训学习，让零售客户在卷烟销售时，在品牌推介时注意观察卷烟消费者的购买行为，通过和消费者的沟通交流，了解卷烟消费者的购买动机，购买频次等消费信息。
　　咱们的客户经理还要引导零售客户建立自己店铺的消费者信息档案，消费者信息档案不仅对于我们掌握卷烟消费者对于品牌的需求十分有用，一个完整的消费档案对于零售户的日常经营也大有帮助，通过档案的建立，零售客户可以了解消费者的购买频次，购买习惯，当目标品牌断货时的首选品牌是哪些，他们对于所需求品牌的解读是什么，为什么要选购这些品牌，这些信息也是我们开展品牌投放需求调研的最基本资料。
　　所以客户经理要引导零售客户利用纸质或者电子表格，对于固定消费者的工作单位、收入情况、健康情况、家庭情况、社会关系情况登记清楚，并及时补充卷烟消费者的消费信息，诸如购买品牌、购买频次、品牌需求等，通过消费者档案的建立和完善，收集消费信息，分析出每一个群体的卷烟消费信息、品牌需求信息，以此为样本，经过样本的放大，大致的归纳出销售市场的品牌需求信息。
　　（2）借助日常走访了解消费需求。我们接着零售终端采集消费者的需求信息的过程中要考虑到这样一个问题，零售终端是否会为了自己卷烟销售的需求而故意放大消费者对于某个品牌的需求反馈？所以为了让我们的消费者需求信息采集更精准，让我们的卷烟销售政策制定更科学，作为客户经理也要参与到消费需求信息的采集和把控上来，我们每一个县级烟草商业企业都有20名左右的营销人员，如果每个客户经理每周能够采集到20名消费者的消费信息，那么每个月一个商业企业能够收集到近2000名消费者的需求信息，消费信息，这是一个非常大，非常实用，能够给我们销售政策制定提供依据的大数据库。
　　所以客户经理在日常走访中，要注意加强这方面的工作，在日常拜访的时候要注意观察，观察消费者的购买习惯，购买频次，通过和所在零售终端客户的品牌库存，品牌销售进行对比，从而分析出消费者的购买行为。
　　同时，咱们客户经理也要拥有自己的消费者数据库，通过实时更新，掌握最新的消费动态，消费需求，购买欲望，消费偏好，消费趋势等信息，为客户服务，为货源投放，为营销政策的制定提供依据。
　　通过消费者需求的采集，我们建立了一条自下而上的需求预测通道，然后根据一线采集的详实数据，通过信息采集点对于卷烟销售市场的日常监控，对我们的货源采购计划，货源投放计划进行及时调整，实施精准的&点式&投放，从而让我们的货源投放更精准，更符合消费需求。
　　卷烟需求预测是一项科学而复杂的运行体系，作为烟草商业企业，要根据消费需求分析结果，围绕消费者数据库，坚持信息从市场中而来，为市场而服务的的原则，以满足消费需求为第一要务，制定科学合理的卷烟销售政策，为稳定销售打下坚实的基础。
　　2、　品牌培育计划的制定要科学。品牌培育是永恒的主题，终端建设将为卷烟销售提供不竭的动力。做好提质增效工作就必须关注终端建设和品牌培育工作，这两项工作作为卷烟营销的重点工作，支撑着卷烟销售。
　　品牌培育需要关注工业企业的品牌发展规划。我们当前所说的供给侧结构性改革中，工业企业和商业企业之间也存在这种改革关系，一个工业企业的品牌发展规划也影响着商业企业的品牌培育方向，作为商业企业，要主动和工业企业进行沟通，了解工业企业的品牌培育发展规划，以及在本地市场的品牌培育发展诉求，结合我们自己设立的品牌培育方向谋篇布局，做到&工商方向一致，步调一致，协调同步，共同发展&，所以我们要及时了解工业企业近期准备投放哪些新品牌，这些新品牌中哪些适合本地市场销售，采用哪些办法能够促进这些品牌上柜，销售乃至顺利成长。
　　做好品牌培育必须梳理现有品牌架构，制定培育计划。作为一个烟草商业企业，品牌架构是否合理，不仅影响到下一步品牌培育策略的开展，甚至直接影响到卷烟销售工作的实施，所以作为客户经理，要及时收集品牌的市场信息，品牌的市场表现，品牌的市场影响力，品牌的成长性，品牌的贡献度等，综合判定品牌与区域市场是否能够协调发展，共同发展。同时要加强卷烟品牌品类管理，优化卷烟品牌布局，构建起完善合理的卷烟品类架构。
　　做好品牌培育必须细分市场。品牌培育不能搞一锅端，也不能搞大锅饭，平均主义做不好品牌培育工作，在&新常态&的形势下，我们做好品牌培育工作要着眼于&细&。
　　在农村市场，要加大细支烟、新品类卷烟的上柜。农村市场是一个广阔的时候，随着农村年青消费群体成为卷烟消费的主力军，追求消费时尚，追求&新、奇、特、异&、追求和城市同档消费是农村青年消费群体的卷烟消费需求，所以我们要将一些在城区培育状态良好，有一定销售基础的细支烟，爆珠烟等新型卷烟品牌放到农村市场进行培育销售，提高细支烟的市场覆盖面，提高市场份额，逐步增加农村市场三类烟的卷烟品牌宽度，为卷烟销售打下坚实的基础。
　　在城区市场，要细分市场，细分需求。不同的商圈对于品牌有不同的需求，不同的消费群体对于卷烟有不同的解读，作为客户经理，要通过日常走访，通过市场研判，通过消费分析，了解本辖区每个商圈类型的品牌需求，了解每一类别消费群体对于卷烟消费的需求，通过细分市场，细分消费需求，然后开展&一店一品、一店一策&的品牌培育计划，既避免了大锅饭和一刀切的粗放式的品牌培育方式，又可以从季节、区域、客户、消费、品牌等不同维度进行卷烟货源差异化的投放，从而促进品牌培育转型升级，最终达到品牌优化，结构提升。
　　3、零售终端建设的发展要有规划。终端建设对于卷烟销售和品牌培育具有拉动作用，开展终端建设、夯实网建基础，对卷烟销售也有促进作用，在终端建设中，我们要从以下几个方面开展工作：
　　终端建设要有规划。我们要建设工商零共同面对消费者营销的新机制、新方法，终端建设是其中重要一环，在终端建设过程中，作为客户经理要有规范，通过建设标杆化的自营终端为零售终端建设提供样本，通过批量化的现代终端建设，为普通终端建设提供数据支撑，最终形成，以自营终端为标杆，以现代终端为支撑，以普通终端为基础的金字塔形的现代卷烟营销终端体系。
　　终端建设要量力而行。终端建设不是大兴土木，而是要结合零售客户的实际情况，借助零售客户现有的终端资源，综合评定零售客户的经营实力，或在硬件上给与升级，或在软件上加以培训，从而让终端提升能力，最终达到促进销售的目的。
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