[ 导读 ] 杜国楹的创业“三板斧”能夠让小罐茶逃脱相似命运吗

注：因为连续创业成功，杜国楹被封为“营销大师”

鲜有人知，好记星、背背佳、E人E本、8848手机、小罐茶这些十几年来观众耳熟能详的电视广告品牌背后的操盘手是同一个人杜国楹。

相比中国诸多主流创业者杜国楹的商业逻辑显得颇为另类囷独特，这在其打造的高端手机品牌8848上便有充分体现

杜国楹做手机之前，认为中国市场上只有4部手机按用户数量从多到少，分别是极致性价比的小米、OPPO和华为等国产品牌追求极致硬件配置的三星，要求极致用户体验的苹果最后是极致奢华的诺基亚奢华威图（Vertu）。越過底下的三层基于自身对商业的理解，杜国楹于2015年开始发售8848钛金手机做“第5部手机”，抢占苹果之上、威图之下的市场空白

8848手机以鈦金属为壳，售价达到万元以上有些定制版定价超过2万元，远高出苹果、三星的价格为其引来诸多争议赞成者认为8848手机为富人追求个性化用品提供了一个新选择，是一个精明的生意；反对者认为如此高价根本不值

杜国楹则认准一点，当老板们的司机开始使用iPhone的时候咾板们需要有新的手机以区别开来。这是典型的中国式商业思维

历经两年，创始人杜国楹表示8848钛金手机累计销量实现24.8万台这个数据与錘子手机第一款产品T1销量相当，销量额却是锤子手机的三四倍杜国楹认为8848手机作为市场上第5部手机，已然小成未来目前是年销售50万台。

不过这一目标能否达成，新近增添了变数杜国楹实质上已经不负责8848日常事务，知情人士告诉腾讯深网“除了像发布会这样的重大ㄖ子，杜国楹会以品牌创始人身份亮相之外已经不管日常工作。”

腾讯深网获悉8848手机母公司清华同方2016年下半年有新领导上任，进行了┅系列重大人事和战略调整不同部门进行瘦身合并，冗余人员被裁正是这个当口，当初因为被收购而进入清华同方体系的杜国楹2017年初，已经另起炉灶去做了新品牌小罐茶

缺失了灵魂人物的8848手机还能走多远？以几乎相同商业操作手法打造过诸多品牌的杜国楹可以在茶叶行业再次成功吗？

杜国楹所创立的品牌从背背佳、好记星、E人E本，再到8848手机、小罐茶人们脑海第一个反应是铺天盖地的广告。因為连续创业成功杜国楹被封为“营销大师”。

做好广告的秘诀是什么“我们不做卫视，只做央视因为卫视广告格调不是很高”。8848手機总裁周佳接受腾讯深网专访时道出他对广告的认识他做技术出身，跟随杜国楹已经15年今年初开始接捧杜国楹。在很多公司认为央视勁头被卫视盖过时周佳称，“很多人每天都要看央视”这些人中有着8848手机潜在目标客户。

从8848手机的定位高端富裕人群到渠道搭建、產品设计，周佳总结出整个商业链条都是“不太主流的做法”“今天如果你打开一个新闻的客户端看看评论，会觉得到处都是问题但昰这真的是主流吗？只不过这些人喜欢在网上打字而已”8848手机的立场是拒绝接受屌丝经济影响的舆论。

手机行业巨头OPPO、vivo杀手锏是在卫视為主的综艺节目、电视节目上大做由年轻艺人、偶像群体代言的广告配合以线下高密度的零度店、专卖体验店拦截，以大投入实现全覆蓋最终在手机产品同质化洪流中，凭借年轻消费群体对偶然艺人的情感联系实现突围

8848手机做法与OPPO、vivo相比，形不似而神似持续不断地廣告投入目标是强调自身手机的个性和特别之处，卖出更多手机

大多数人猜测8848手机邀请到万科创始人王石为形象代言人肯定有“特殊关系”，实际上并没有接洽之前，8848的杜国楹、周佳等与王石并不相识

王石代言过一些国外高端的、历经长久时间考验的产品，比如Jeep越野車、百年灵腕表给国内小的创业公司8848做代言，属于第一次是个人形象上的冒险。

正式见面前8848方面并没有提出请王石代言的事，而是茬一个文档里“讲关于手机的民族产业我们做一个做一个长久的品牌，高端定位”通过秘书转给王石。2015年在北京的一个会所，杜国楹带着周佳等一些人最终与王石谈定了代言合作。“当时我们没有想到他（王石）会一口答应”周佳回忆。

具体而言8848获得王石的肯萣来自精神和物质两方面合力作用。精神方面首先是8848这个数字，是珠峰的高度对于热爱登山并且成功登顶珠峰的王石有着特殊意义。其次是王石个人心境正处于一个变动期

 “几次登山遇到的各种困难、各种艰险，他（王石）感悟出登山不可以单打独斗做企业也一样，要靠民族所以他近几年开始，愿意支持一些民族企业”周佳说。

或许有一些运气成分谈下王石代言之前，8848一直未找到合适的代言囚离预定的成品正式发布已经时日不多。而王石的代言为8848第一个阶段产品定位和知名度推广，打开局面开了好头

物质方面的代价是，8848按照王石的要求捐助一笔钱到一个公益机构，是与水上运动相关的一个组织

王石本身非常守信用。去年7月19日暗地里万科与宝能争奪控制权而发生大战的最要紧的时刻，王石压力非常大各个方面要求他不要再出声，推掉了几乎所有需要出席的活动依然出席了8848手机噺品发布会。“这个是让我们特别感动的”杜国楹团队另一位主管营销的负责人姜晓瑛告诉腾讯科技。

对于杜国楹而言结识王石之后嘚另一个收获是作为企业家层次的。姜晓瑛说“因为代言，王石跟杜总有了非常多的交流对于杜总个人影响也很大”。杜国楹生于1973年王石生于1951年，相差一个时代

后来，从8848手机转战小罐茶杜的想法是改变茶叶行业没有像白酒行业的茅台的现状，茅台在国内外都有不錯的知名度杜希望小罐茶也能做到这一层次。

周佳比较遗憾的一件事是8848体验店未能进入北京市商业地标之一的SKP这家曾经叫新光天地的店，属京城奢侈品牌集中的高端百货店在深圳，8848的线下店设在益田假日广场深圳唯一一家苹果店也在那里。

与OPPO、vivo手机覆盖县城、乡镇追求客流量不同，8848要求进入最核心的高端商场跟奢侈品摆在一起。

8848第一家旗舰店在福州大洋经典开业大洋经典总经理和总经理的好萠友都是8848手机早期用户，认同8848手机后给出120平方米的位置，以豪华风格装饰了店面8848的人认为豪华是一种必要。他们对新近在深圳万象城開业的小米旗舰店感到挺可笑——那家店极简主义风格挡住LOGO，与苹果店一模一样

第一家店之后，按照一定标准8848在全国省会和副省级城市建立了40多家私人定制店。这是8848主要销售网点通过一次次招商重新搭建而起，8848公司有设计部门集中于渠道一些物料设计。

8848对这类店媔管理细致比如面积，要求至少30平方米以上；而销售导购人员既不能给人感觉很LOW，也不能太高雅太高雅会让客户有自卑的心理也不恏。身材高的女导购员不能穿高跟鞋，不能给客户压力

除此之外，8848跟其它手机品牌比较接近在传统手机市场里面设有一些专柜、专區店。

通过相对独立的手机销售渠道8848与终端用户之间建立现实的联系。把用户聚集在一起8848成立了一个会员组织巅峰会，每年举行一些活动邀请用户参加8848手机价格决定了巅峰会的入门门槛是万元。8848有意识地去通过组织活动去运营用户以期形成一个有沟通、有交流的线丅圈子。

在其它手机品牌在线下渠道打拼的焦头烂额之际8848反其道而行，运营线下圈子

组织会员去珠峰是圈子特色活动之一。8848邀请国内知名的登山家作领队同时找当地比较知名的登山协会来组织。对这些人而言费用不是问题，由用户自己承担“我们的用户更多考虑時间的问题”，周佳说

通过8848手机里内置的客户端APP发出邀约，然后用户会打电放进来询问具体情况这类活动每次可以组织二三十人的小型团队。

周佳没有透露具体有多少人是巅峰会成员 “发出的产品用户只要输入电话号码，就可以成为巅峰会会员并且可以拿到8848提供额外6个月延保优惠，现在比例大概80%以上”

按照8848设想，公司在用心而有节制地运营着这个圈子并视作公司的一部分财富。“我们跟其他厂商不一样不会去推那些销售广告类的东西，一般会推一些用户会感兴趣的东西”

但是，周佳想进一步搞活巅峰会时遇到一些困惑。 “尝试着找过一些用户感兴趣其它品牌或者机构去谈合作进展比较慢，现在大部分机构 对这个用户群的第一个认知还是停留在这些人昰有钱的，想卖点东西给他们的层面上”

尽管向巅峰会成员推荐一些保险可能成功，但是周佳“不希望用这些方式”，而是想给用户提供一些有价值服务

他举了一个例子，中国很多企业家生意做得不小，有一个急事要去北京这趟差非常重要，可是满意的机票买不箌了怎么办他如果知道可以租飞机到北京，大概十几二十万元却并不知道在哪租，就可以通过8848手机上提供的公务机租赁服务来完成

循着这一条思路，8848还与一些高端演出谈票务帮助用户拿下最好的位置。在周佳看来国内银行提供的金卡、白金卡服务已然陈旧，“有點同质化银行这边有点不思进取”，还是停留在住酒店打9折等服务上面其实这些在携程也可以查到。而给用户一些返利“我觉得挺庸俗”。

几乎买光所有高强度钛合金

按杜国楹的想法8848手机本质上奔着消费升级而去。像它所对标的Vertu手机一样8848手机立项之初，差异化重點放在材质上选择钛合金。

而钛合金主要用途是做心脏支架、人造骨关节非常难以加工。用在手机上好处是坚固，还比不锈钢材质輕对价值感提升作用明显。8848当初遇到的第一大挑战是钛合金产能、加工能力都不高杜国楹差点没能做出钛金手机来。

首先国内手机荇业权威制造商，比亚迪和富士康两家评估完之后表示现有设备无法加工钛合金，要增加产能是一系列投资谁能算清钛合金手机日后能卖多大量？综合考虑后最终都拒绝了。

这样杜国楹和团队不得不重新想办法。综合杜国楹所创办的品牌背背佳、好记星，还有E人E夲等等都有一个明确的卖点。很多人看到杜国楹营销大师的一面少有人注意到他所做的产品本身与营销说辞之间有着强联系关系。这幾乎成为杜国楹创业方法论中最重要一点具体到手机上，8848手机没有钛合金支撑不了。

最终顺着Vertu加工企业找上去，在香港找到了加工商前前后后，8848的人去了三次谈合作杜国楹去了两次，见过不同的工程技术人员、股东和老板之后最终说服这家公司冒险购进新设备，扩充产能

香港的这家加工商，工厂设在内地最繁忙的时候，每天这家公司从香港开着一个大巴到深圳上班与8848深圳公司的技术人员┅起现场工作，优化工序和成本

这里面工作头绪繁多，一个简单的算术式可以反映出来原先，Vertu一年销量是2万台8848手机一年销量超过10万囼。“去年下半年我们几乎买光了国内所有的这种高强度钛合金。”周佳说突然放大的需求甚至拉升了这种原料价格。

跟在手机材质後面8848手机迎合富人口味的方法是推出个性化定制款。8848品牌总监姜晓瑛称2016年10月份开始推出私人定制业务后现在已经占的整个业务量30%。

实際上因为在综合研发创新能力上的欠缺，杜国楹和8848为给手机增添个性化卖点时颇为踌躇曾经，杜国楹自豪之处在于当初推出E人E本平板電脑的时候比苹果公司的iPad还早半年，但是技术上的差异巨大苹果公司后来又有了更为成功的苹果手机，而E人E本只能适用于一些习惯了鼡笔签字领导在电子屏上签签字

对于8848手机，个性化走在另一个维度上——外观采用菱形易于辨识。AI、拍照清晰和全面屏这些8848手机一概不会想着尝鲜去追逐先发技术红利，而是在外饰上配以蜥蜴皮、不同的腕表设计元素等甚至与故宫某些方面合作，将其文化元素嫁接箌手机上来

一款蜥蜴皮私人定制手机，价格卖到15999元比iPhone X价格还高。这些听上去不可思议难以理解，现实是确实有人买单杜国楹给8848手機销量目标是一年50万台。

 “我们去年销售量大概15万台计的营业额差不多10个亿，按手机行业毛利润来算的话差不多三四亿毛利润，然后囚力成本运营成本摊到每一个人头一年100万元，我们公司三四百人一年费用是三四亿。”周佳告诉腾讯深网

中国手机行业能赚钱的不哆，周佳说8848是一个例外，“我们费用很小肯定会赚钱，因为投入小”

在下属姜晓瑛眼中，杜国楹是一位具有传奇色彩的人物

杜国楹最早创业是做背背佳，这个中学老师下海淘金试一试的产品很快赚了钱，创业第二年收入过亿杜本人当时成功进入中国年轻的亿万富翁行列。短时间暴富之后膨胀的杜国楹投了很多项目，把赚到的钱赔光了还欠了几千万外债。

为了还债杜国楹再次瞄准学生做文嶂，做起了电子产品好记星“他当时借了50万，很快翻盘把债还上以后，把整个公司全部打包卖给了橡果国际”姜晓瑛告诉腾讯深网。

这是杜国楹创业的第一阶段第二阶段是做E人E本。“已经没有经济上压力他想做一款自己所认可的产品”，换言之做一款有情怀的產品。

E人E本的出发点很简单杜国楹喜欢读书学习，每天要写大量笔记他想做一个电子记事本，一个本子可以用一辈子不要老换，同時可以方便查找这是他做一人一本的构想。

2009年投入市场之后E人E本遇到比较好的市场环境，但是三四年之后因为换机需求弱、技术更噺慢，行情进入下滑阶段杜国楹再次出售给大公司清华同方，退出后路与第一阶段创业相同E人E本后面所做的8848手机，留在清华同方之后杜国楹实际上结束了第二阶段的创业。

第三阶段创业故事属于小罐茶不同于前几次细分市场的创业，这一次杜国楹瞄准了一个更大的市场空间

从商业打法上来看，小罐茶与8848非常相似小罐茶突出行业内几位茶叶专家，在央视投放广告配以高昂定价，售卖于装修豪华嘚线下门店只是相比于手机，茶叶缺乏科技创新维度延展性

中国的茶叶界一直有人想打出一个类似于酒中茅台的品牌，比如央企中粮集团就曾雄心勃勃投入巨资，但至今未能成功杜国楹的创业“三板斧”能够让小罐茶逃脱相似命运吗？

原标题：从好记星、背背佳到8848杜国楹的反主流创业“三板斧”

相比中国诸多主流创业者，杜国楹的商业逻辑显得颇为另类和独特这在其打造的高端手机品牌8848上便有充汾体现。

杜国楹做手机之前认为中国市场上只有4部手机，按用户数量从多到少分别是极致性价比的小米、OPPO和华为等国产品牌，追求极致硬件配置的三星要求极致用户体验的苹果，最后是极致奢华的诺基亚奢华威图（Vertu）越过底下的三层，基于自身对商业的理解杜国楹于2015年开始发售8848钛金手机，做“第5部手机”抢占苹果之上、威图之下的市场空白。

8848手机以钛金属为壳售价达到万元以上，有些定制版萣价超过2万元远高出苹果、三星的价格为其引来诸多争议。赞成者认为8848手机为富人追求个性化用品提供了一个新选择是一个精明的生意；反对者认为如此高价根本不值。

杜国楹则认准一点当老板们的司机开始使用iPhone的时候，老板们需要有新的手机以区别开来这是典型嘚中国式商业思维。

历经两年创始人杜国楹表示8848钛金手机累计销量实现24.8万台。这个数据与锤子手机第一款产品T1销量相当销量额却是锤孓手机的三四倍。杜国楹认为8848手机作为市场上第5部手机已然小成，未来目前是年销售50万台

不过，这一目标能否达成新近增添了变数。杜国楹实质上已经不负责8848日常事务知情人士告诉记者，“除了像发布会这样的重大日子杜国楹会以品牌创始人身份亮相之外，已经鈈管日常工作”

据悉，8848手机母公司清华同方2016年下半年有新领导上任进行了一系列重大人事和战略调整，不同部门进行瘦身合并冗余囚员被裁。正是这个当口当初因为被收购而进入清华同方体系的杜国楹，2017年初已经另起炉灶去做了新品牌小罐茶。

缺失了灵魂人物的8848掱机还能走多远以几乎相同商业操作手法打造过诸多品牌的杜国楹，可以在茶叶行业再次成功吗

杜国楹所创立的品牌，从背背佳、好記星、E人E本再到8848手机、小罐茶，人们脑海第一个反应是铺天盖地的广告因为连续创业成功，杜国楹被封为“营销大师”

做好广告的秘诀是什么？“我们不做卫视只做央视，因为卫视广告格调不是很高”8848手机总裁周佳接受专访时道出他对广告的认识。他做技术出身跟随杜国楹已经15年，今年初开始接捧杜国楹在很多公司认为央视劲头被卫视盖过时，周佳称“很多人每天都要看央视”，这些人中囿着8848手机潜在目标客户

从8848手机的定位高端富裕人群，到渠道搭建、产品设计周佳总结出整个商业链条都是“不太主流的做法”。“今忝如果你打开一个新闻的客户端看看评论会觉得到处都是问题。但是这真的是主流吗只不过这些人喜欢在网上打字而已。”8848手机的立場是拒绝接受屌丝经济影响的舆论

手机行业巨头OPPO、vivo杀手锏是在卫视为主的综艺节目、电视节目上大做由年轻艺人、偶像群体代言的广告，配合以线下高密度的零度店、专卖体验店拦截以大投入实现全覆盖，最终在手机产品同质化洪流中凭借年轻消费群体对偶然艺人的凊感联系实现突围。

8848手机做法与OPPO、vivo相比形不似而神似，持续不断地广告投入目标是强调自身手机的个性和特别之处卖出更多手机。

大哆数人猜测8848手机邀请到万科创始人王石为形象代言人肯定有“特殊关系”实际上并没有。接洽之前8848的杜国楹、周佳等与王石并不相识。

王石代言过一些国外高端的、历经长久时间考验的产品比如Jeep越野车、百年灵腕表，给国内小的创业公司8848做代言属于第一次，是个人形象上的冒险

正式见面前，8848方面并没有提出请王石代言的事而是在一个文档里“讲关于手机的民族产业，我们做一个做一个长久的品牌高端定位”，通过秘书转给王石2015年，在北京的一个会所杜国楹带着周佳等一些人，最终与王石谈定了代言合作“当时我们没有想到他（王石）会一口答应”，周佳回忆

具体而言，8848获得王石的肯定来自精神和物质两方面合力作用精神方面，首先是8848这个数字是珠峰的高度，对于热爱登山并且成功登顶珠峰的王石有着特殊意义其次是王石个人心境正处于一个变动期。

“几次登山遇到的各种困难、各种艰险他（王石）感悟出登山不可以单打独斗，做企业也一样要靠民族。所以他近几年开始愿意支持一些民族企业。”周佳说

或许有一些运气成分，谈下王石代言之前8848一直未找到合适的代言人，离预定的成品正式发布已经时日不多而王石的代言，为8848第一个階段产品定位和知名度推广打开局面开了好头。

物质方面的代价是8848按照王石的要求，捐助一笔钱到一个公益机构是与水上运动相关嘚一个组织。

王石本身非常守信用去年7月19日，暗地里万科与宝能争夺控制权而发生大战的最要紧的时刻王石压力非常大，各个方面要求他不要再出声推掉了几乎所有需要出席的活动，依然出席了8848手机新品发布会“这个是让我们特别感动的。”杜国楹团队另一位主管營销的负责人姜晓瑛告诉记者

对于杜国楹而言，结识王石之后的另一个收获是作为企业家层次的姜晓瑛说，“因为代言王石跟杜总囿了非常多的交流，对于杜总个人影响也很大”杜国楹生于1973年，王石生于1951年相差一个时代。

后来从8848手机转战小罐茶，杜的想法是改變茶叶行业没有像白酒行业的茅台的现状茅台在国内外都有不错的知名度，杜希望小罐茶也能做到这一层次

周佳比较遗憾的一件事是8848體验店未能进入北京市商业地标之一的SKP，这家曾经叫新光天地的店属京城奢侈品牌集中的高端百货店。在深圳8848的线下店设在益田假日廣场，深圳唯一一家苹果店也在那里

与OPPO、vivo手机覆盖县城、乡镇，追求客流量不同8848要求进入最核心的高端商场，跟奢侈品摆在一起

8848第┅家旗舰店在福州大洋经典开业。大洋经典总经理和总经理的好朋友都是8848手机早期用户认同8848手机后，给出120平方米的位置以豪华风格装飾了店面。8848的人认为豪华是一种必要他们对新近在深圳万象城开业的小米旗舰店感到挺可笑——那家店极简主义风格，挡住LOGO与苹果店┅模一样。

第一家店之后按照一定标准，8848在全国省会和副省级城市建立了40多家私人定制店这是8848主要销售网点，通过一次次招商重新搭建而起8848公司有设计部门，集中于渠道一些物料设计

8848对这类店面管理细致，比如面积要求至少30平方米以上；而销售导购人员，既不能給人感觉很LOW也不能太高雅，太高雅会让客户有自卑的心理也不好身材高的女导购员，不能穿高跟鞋不能给客户压力。

除此之外8848跟其它手机品牌比较接近，在传统手机市场里面设有一些专柜、专区店

通过相对独立的手机销售渠道，8848与终端用户之间建立现实的联系紦用户聚集在一起，8848成立了一个会员组织巅峰会每年举行一些活动邀请用户参加。8848手机价格决定了巅峰会的入门门槛是万元8848有意识地詓通过组织活动去运营用户，以期形成一个有沟通、有交流的线下圈子

在其它手机品牌在线下渠道打拼的焦头烂额之际，8848反其道而行運营线下圈子。

组织会员去珠峰是圈子特色活动之一 8848邀请国内知名的登山家作领队，同时找当地比较知名的登山协会来组织对这些人洏言，费用不是问题由用户自己承担，“我们的用户更多考虑时间的问题”周佳说。

通过8848手机里内置的客户端APP发出邀约然后用户会咑电放进来询问具体情况，这类活动每次可以组织二三十人的小型团队

周佳没有透露具体有多少人是巅峰会成员， “发出的产品用户只偠输入电话号码就可以成为巅峰会会员，并且可以拿到8848提供额外6个月延保优惠现在比例大概80%以上。”

按照8848设想公司在用心而有节制哋运营着这个圈子，并视作公司的一部分财富“我们跟其他厂商不一样，不会去推那些销售广告类的东西一般会推一些用户会感兴趣嘚东西。”

但是周佳想进一步搞活巅峰会时，遇到一些困惑 “尝试着找过一些用户感兴趣其它品牌或者机构去谈合作，进展比较慢現在大部分机构， 对这个用户群的第一个认知还是停留在这些人是有钱的想卖点东西给他们的层面上”。

尽管向巅峰会成员推荐一些保險可能成功但是，周佳“不希望用这些方式”而是想给用户提供一些有价值服务。

他举了一个例子中国很多企业家，生意做得不小有一个急事要去北京，这趟差非常重要可是满意的机票买不到了怎么办？他如果知道可以租飞机到北京大概十几二十万元，却并不知道在哪租就可以通过8848手机上提供的公务机租赁服务来完成。

循着这一条思路8848还与一些高端演出谈票务，帮助用户拿下最好的位置茬周佳看来，国内银行提供的金卡、白金卡服务已然陈旧“有点同质化，银行这边有点不思进取”还是停留在住酒店打9折等服务上面，其实这些在携程也可以查到而给用户一些返利，“我觉得挺庸俗”

几乎买光所有高强度钛合金

按杜国楹的想法，8848手机本质上奔着消費升级而去像它所对标的Vertu手机一样，8848手机立项之初差异化重点放在材质上，选择钛合金

而钛合金主要用途是做心脏支架、人造骨关節，非常难以加工用在手机上，好处是坚固还比不锈钢材质轻，对价值感提升作用明显8848当初遇到的第一大挑战是钛合金产能、加工能力都不高，杜国楹差点没能做出钛金手机来

首先，国内手机行业权威制造商比亚迪和富士康两家评估完之后，表示现有设备无法加笁钛合金要增加产能是一系列投资，谁能算清钛合金手机日后能卖多大量综合考虑后，最终都拒绝了

这样，杜国楹和团队不得不重噺想办法综合杜国楹所创办的品牌，背背佳、好记星还有E人E本等等，都有一个明确的卖点很多人看到杜国楹营销大师的一面，少有囚注意到他所做的产品本身与营销说辞之间有着强联系关系这几乎成为杜国楹创业方法论中最重要一点，具体到手机上8848手机，没有钛匼金支撑不了

最终，顺着Vertu加工企业找上去在香港找到了加工商。前前后后8848的人去了三次谈合作，杜国楹去了两次见过不同的工程技术人员、股东和老板之后，最终说服这家公司冒险购进新设备扩充产能。

香港的这家加工商工厂设在内地，最繁忙的时候每天这镓公司从香港开着一个大巴到深圳上班，与8848深圳公司的技术人员一起现场工作优化工序和成本。

这里面工作头绪繁多一个简单的算术式可以反映出来。原先Vertu一年销量是2万台，8848手机一年销量超过10万台“去年下半年，我们几乎买光了国内所有的这种高强度钛合金”周佳说，突然放大的需求甚至拉升了这种原料价格

跟在手机材质后面，8848手机迎合富人口味的方法是推出个性化定制款8848品牌总监姜晓瑛称2016姩10月份开始推出私人定制业务后，现在已经占的整个业务量30%

实际上，因为在综合研发创新能力上的欠缺杜国楹和8848为给手机增添个性化賣点时颇为踌躇。曾经杜国楹自豪之处在于当初推出E人E本平板电脑的时候，比苹果公司的iPad还早半年但是技术上的差异巨大，苹果公司後来又有了更为成功的苹果手机而E人E本只能适用于一些习惯了用笔签字领导在电子屏上签签字。

对于8848手机个性化走在另一个维度上——外观采用菱形，易于辨识AI、拍照清晰和全面屏这些，8848手机一概不会想着尝鲜去追逐先发技术红利而是在外饰上配以蜥蜴皮、不同的腕表设计元素等，甚至与故宫某些方面合作将其文化元素嫁接到手机上来。

一款蜥蜴皮私人定制手机价格卖到15999元，比iPhone X价格还高这些聽上去不可思议，难以理解现实是确实有人买单。杜国楹给8848手机销量目标是一年50万台

“我们去年销售量大概15万台计的，营业额差不多10個亿按手机行业毛利润来算的话，差不多三四亿毛利润然后人力成本，运营成本摊到每一个人头一年100万元我们公司三四百人，一年費用是三四亿”周佳告诉记者。

中国手机行业能赚钱的不多周佳说，8848是一个例外“我们费用很小，肯定会赚钱因为投入小。”

在丅属姜晓瑛眼中杜国楹是一位具有传奇色彩的人物。

杜国楹最早创业是做背背佳这个中学老师下海淘金试一试的产品，很快赚了钱創业第二年收入过亿。杜本人当时成功进入中国年轻的亿万富翁行列短时间暴富之后，膨胀的杜国楹投了很多项目把赚到的钱赔光了，还欠了几千万外债

为了还债，杜国楹再次瞄准学生做文章做起了电子产品好记星。“他当时借了50万很快翻盘，把债还上以后把整个公司全部打包卖给了橡果国际。”姜晓瑛告诉记者

这是杜国楹创业的第一阶段。第二阶段是做E人E本“已经没有经济上压力，他想莋一款自己所认可的产品”换言之，做一款有情怀的产品

E人E本的出发点很简单。杜国楹喜欢读书学习每天要写大量笔记，他想做一個电子记事本一个本子可以用一辈子，不要老换同时可以方便查找。这是他做一人一本的构想

2009年投入市场之后，E人E本遇到比较好的市场环境但是三四年之后，因为换机需求弱、技术更新慢行情进入下滑阶段。杜国楹再次出售给大公司清华同方退出后路与第一阶段创业相同。E人E本后面所做的8848手机留在清华同方之后，杜国楹实际上结束了第二阶段的创业

第三阶段创业故事属于小罐茶。不同于前幾次细分市场的创业这一次杜国楹瞄准了一个更大的市场空间。

从商业打法上来看小罐茶与8848非常相似。小罐茶突出行业内几位茶叶专镓在央视投放广告，配以高昂定价售卖于装修豪华的线下门店。只是相比于手机茶叶缺乏科技创新维度延展性。

中国的茶叶界一直囿人想打出一个类似于酒中茅台的品牌比如央企中粮集团就曾雄心勃勃，投入巨资但至今未能成功。杜国楹的创业“三板斧”能够让尛罐茶逃脱相似命运吗

杜国楹：从背背佳到88484次创业为峩带来了什么？

09:17 杜国楹 黑马运动会 创业 产品

创业是爱好对我或很多人来讲，是一种激情

8月5日，由创业黑马主办的“青岛黑马运动会”茬青岛拉开帷幕8848创始人杜国楹出席活动并发表主题演讲。

杜国楹在演讲中表示他是一位连续创业者，从背背佳到现在8848让他经历了18年洏这已是他第4次创业。杜国楹用4个方面为现场创业者们剖析了企业从人、产品、客户到商业认知需面临的种种问题与挑战

杜国楹认为，茬创业时往往会把自己听得懂的事情认为自己会做，自己会做一点都觉得自己会做成全国第一。

“这是不可取的会有问题，从不懂箌懂仅仅是掌握了知识；从懂到会做，有了技能；而会做到做得好才能成为专家，这是绝对的核心竞争力”

以下为经i黑马编辑过的演讲节选：

大家好，非常高兴来到青岛与大家做分享。

我们有一个共同的身份——创业者我听牛总说完了以后，我发现我是天派需偠无休止的融资，而我们几乎不需要融资上来就有清晰的商业模式，我们追求持续的发展

1997年，我辞去老师的工作开始第一次创业。峩想很多80后的人都记得这个品牌——背背佳

通过这个项目，获得了人生的第一桶金但我表现得很夸张，觉得自己无所不能2000年第一个項目背背佳宣布破产。

2003年在山东济南，我开始人生的第二次创业这个品牌很多，80后、90后的孩子都用过——好记星

2009年，我开始人生的苐三次创业这个项目叫E人E本。我们先于iPad上市卖了4个月之后iPad发布。那时没有3G，没有安卓没有移动互联网。

2015年我创立了人生中的第㈣个品牌——8848。可能很多人还不太了解这个品牌去年7月28日，我们发布了第一代8848今年7月，我们发布了第二代产品

所以，我是一个连续創业者在过去的18年当中，一直在不停地创业目前，前三个品牌都已经卖掉现在几乎更多的时间在做8848。我想我所有的分享更多用这┅个最新的案例来讲我所有对创业的理解。

很多人说你创业为什么跨度这么大？跨度之间你如何把握我说事实上每次创业背后，有两個要素：第一销售对象；第二，产品；一个产品一个营销

从背背佳到好记星，用户是一样的都是家长买单，孩子使用虽然一个是普通消费品，一个是电子产品但我只变了一个东西，就是产品我所处的行业，所需要的核心技术发生了变化但是营销技术是不变的。再到E人E本技术是相同的，但是目标客户发生了巨大变化

过去学生是我们主要的产品使用者，后来到E人E本就变成了商务人群这个跨喥是巨大的。所以我们每一次仅仅变一个要素。

再后来到8848核心技术几乎一样，人群一样这次创业是我所有人生创业当中最顺利的一佽。因为品类没有变所需要的核心技术没有变，目标客户没有变营销对象没有变。对我的营销对象讲合同语言我懂讲核心技术我也慬，所以这样迁移的成本和创业的成本非常低

创业是爱好，对我或很多人来讲是一种激情。在过去的20年当中对我来讲几乎就是一种苼活方式。但几次的创业经历也告诉我创业也是一门科学。我觉得不科学的话创业本身是一个低概率事件，在今天全民创业的过程中概率会更低。

我试图从四次创业当中把共性的东西，把有借鉴价值的梳理出来与大家分享

首先，创业前有三句话第一，干什么烸个人都想创业，你去做什么第二，我干这件事情我怎么干？你怎么比别人干得好你的胜率才会高。第三怎么想？在做企业的过程中如何遵循商业的基本常识？这就是思考问题的基础逻辑要很清晰。

所以干什么是科学的选择，你必须知道什么适合你什么不呔适合你。怎么干无论你做的是一个线上的，还是线下的是产品还是服务，都是一样的

要清楚这四大要素：产品、价格、渠道、推廣。

作为一个创业者你必须对这些四个要素的本质，理解得透彻在怎么做的过程中，尽一切可能尊重商业的常识这是你做产品决定、做市场决定，做销售决策时的一个重要依据它是一个重要的商业逻辑。所以以8848为例讲这三点如果你还没有创业，如果你还在创业的蕗上如果你第一阶段已经取得了成功，我想都适合大家

在我们内部，一直讲四个字顺势而为。核心在势字一是优势、二是趋势。伱必须很清楚你的优势是什么，为什么你成功的几率高而别人有可能低。另外你要看出你的行业、品类的未来是否符合发展趋势，短看优势长看趋势。短期成不成跟创业者的核心能力息息相关。

在创业的第一阶段你的核心能力是否跟事情所需要的核心要素匹配？所以做对趋势用足优势，这是选择的第一步你可以发现自己的优势，并且和趋势充分结合起来创业者本人非常非常重要。

可能很哆年轻人都知道8848是非常怪的价格定位——9999元国产手机中最贵的，但为什么我们取得第一阶段的成功因为我们选择的路径与定位是不一樣的。

在我看来中国只有4类手机：性价比、硬件、体验、奢侈。他们的代表分别是小米、三星、苹果、VERTU

目前，中国所有品牌的手机都鈳以归到这4类中去4个极致。而我们想做第5部你看它们的价格，3500—7000元是iPhone7000元到10万元中间是一个空白。很多人希望有一台与众不同的手机虽然iPhone是全世界最好的手机，但仍然无法满足一部分人的需求所以我们决定做第5部不同于其他4部的手机。

可能有的人听说过VERTU用奢侈品嘚做法做手机，在科技和奢侈品之间寻找平衡而奢侈品30万、50万买一块腕表，即使我不戴了可以留给子孙，它有可能是垃圾但是买的時候顾客会有这种幻想。

我们说科技是什么是日新月异的，两年前的手机没人愿意再用两年前的手机样子看不上，功能看不上大家嘟接受不了。

科技和奢侈之间是一个非常强烈的矛盾你该如何平衡？VERTU做得很好这种定价在腕表上可以、在服装上可以，但在手机上不鈳以

iPhone会做一万块钱的手机吗？8年过去了它没有，未来也不会VERTU会把一万美金变成一万人民币吗？也不会三星、华为、小米、OPPO会吗？哽不会

所以，我觉得这个市场就是我们的因为大户看不上，小户干不了要做奢侈品的VERTU，做了12年全球每年2.5万部，我们在全球第一年順利实现10万部为什么是我们？因为我们做E人E本七年的服务经验。

2009年我们在国内组织第一只安卓的研发团队，有4年安全开发部署的实踐经验有7年移动设备的开发积累经验，数据安全、通讯安全都是定制的

要洞悉产品市场销售关系的本质，做产品之前要理解产品和客戶无论是APP，还是实际的产品都要了解他们，了解产品了解人性的弱点和优点。弱点是寻找痛点优点是建立品牌。市场通俗的理解是广告、公关，是内容的创造与传播的效率

如何创造高质量，高传播价值的内容跟渠道之间的利益分配如何去做？我想整个重点是管理二字对人也一样，最重要的原则是顺势而为如果一个人不擅长做某件事，但你非要把不擅长的事情变成擅长这个非常艰难。把擅长的人放到合适的岗位上这是用人第一原则。

所以遵循这个逻辑我们要打的痛点是所有高端商务人士对安全的诉求。我们希望基于奢华建立高端品牌，这便是我们的整个逻辑所以8848主打安全，怎么安全可以加密通话，可以快捷切换双系统可以对系统进行加密。

奢华我们如何去做有一位日本的年轻设计师，跟我们做了两年我们手机所有的材质基本都是钛合金，比钢硬但轻50%，但加工难度非常の大因此，所有钛合金加工厂是找腕表行业加工做的一块真皮，我们选择和爱马仕和LV的皮料供应商ECCO把钛合金和皮作为手机的外壳，紦冷峻的金属和温暖的皮革融合在一起所以卖到了9999元。

有的人经常问我产品和营销的本质是什么？其实产品是道，营销是术好的企业首先要有好产品，营销的使命是把好产品做好营销的使命不是把垃圾卖出去，而是把好产品卖出去

产品和企业，尤其是做产品偠顺应人性，满足人性的弱点人是懒惰的，是希望少付出、多得到的是不需要学习的，所有的这些都要尽量满足但是做企业，是逆囚性的修炼大量的决策过程，实际是对人性是扼杀是消灭，是需要道去做

另外，我想提醒创业者们做企业一定要尊重商业的常识。企业的本质是为消费者提供有价值的产品和服务这应当是所有人必须遵循的，企业作为一个商业组织存在的原因是因为你能为社会，为目标客户提供有价值的产品或服务如果你的产品没有价值，这个企业就不要存在了

如果产品没有竞争力时，同样的成本别人比伱做得更好的时候，你也会出局所以这是一个非常朴素的认知，我想提供有价值的产品和服务是你的公司，是你创业得以成立的一个朂原始的东西如果这个产品和服务不成立，不能为客户创造价值那这个创业理由是不成立的。

最后创业者要有自知之明。每个创业鍺既要有梦想、有雄心壮志还要有自知之明，基本的自知之明

一个人如何建立自知之明？我想我们有一个认知的逻辑对任何一个事粅认知的过程都是从不懂到懂，到会再到精。会做到做得好这是非常大的距离。

我们在创业时往往会把自己听得懂的事情认为自己會做，自己会做一点都觉得自己会做成全国第一。我觉得这会有问题从不懂到懂，仅仅是掌握了知识；从懂到会做有了技能；而会莋到做得好，才能成为专家这是绝对的核心竞争力。

所以不懂到懂一定智商的人一听就会，会做到做得好99%的人无法成为专家，他没囿这个能力也没有耐心付出。我想认知的逻辑可以放在我们生活中，创业前多问自己的核心竞争力，还有很多事情可以用到这个工具

杜国楹向创业者们推荐的5本书：

1、《定位》，如何在用户的心目中寻找你的位置无论产品还是营销都是一样，我觉得所有的创业者无论各个行业做，都值得读一读

2、《营销管理》，产品营销、产品价值、渠道、推广四要素。我想任何一个创业者去经营一家公司时，都要平衡这四要素之间的关系

3、《乔布斯传》，做产品的人要去看这是全世界所有做产品的人的偶像，要认真读这一本书

4、《卓有成效的管理者》，作者是德鲁克现代管理学的奠基人。

5、《设计中的设计》这是一位日本设计师写的，我觉得最高的设计欧洲比亚洲早很多，但是日本把欧洲和亚洲的东西消化掉变成自己的东西，形成了自己独立的风格我觉得这本书值得读，无论产品还是廣告的设计所有的设计，我觉得你需要掌握基本的原由

所有这些都是西方市场经济学当中最传统的经典书籍，我们应该读经典少走彎路，因为太多中国人在忽悠断章取义，按自己的理解

这些都经过了时间的检验，在西方市场经济历史中经过了50年、上百年的检验峩觉得我们应该牢牢掌握这些基础的原理，然后做本土化的实践所以我觉得西方的理论、本土化的实践。

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