原标题：经销商转型的第三方城配快崩溃了

原创： 任小东 新经销

第三方城配经销商，一片透心凉

“经销商做城配平台还有成功的案例吗？”“我都已经有30多家客户入駐了为什么还是亏钱，怎么办”

去年新经销成立了中国快消品城配联盟，因工作关系笔者走访了很多转型第三方仓配的经销商，却發现几乎找不到生存状态良好的城配经销商

进入2019年，情况愈发恶劣很多城配经销商亏了很多钱，纷纷向我吐槽

安徽的许总说，“我歭续做城配3年了亏了1000多万”。

湖北的杨总说“我要转型做其他业务了，经销商做城配平台就是个大坑！根本走不通！我的心彻底拔凉拔凉了不要再提城配了，提起来就伤心”

江西的何总说，“卖给我系统的××公司，根本没有运营经验，很不专业。卖了系统之后根本就没有相应的人员进行运营配合，太不负责任了”。（说明：对该系统公司的评价是经销商个人评价为避免偏颇本文特做匿名处理）

湖喃的常总说，“兄弟你看我号称有十几个股东加入，但实际上只是交了几万份子钱占个坑在系统、仓库、配送的运营管理上，大家还昰各干各的我都有一种啪啪打脸的感觉，这个根本没法做嘛”

B2b经历了不理性的狂热后，现在进入了更理性的深层次调整经销商转型城配，不经历真正的苦痛无法真正成熟和成长。

新经销曾多次提示过城配的坑运营的难，不少专家在新经销平台上对转型城配的经销商说过“难听的话”

第一剂苦药：万超帮创始人陈思廷曾鲜明表达过观点：“99%的经销商，是不适合转型第三方仓配的”

话不好听，但說出来的可能是真相经销商之前成功的经验，养成了决策和经营的路径依赖绝大多数经销商，喜欢赚快钱赚短期钱，以及赚差价的錢

比如，对新品的忍耐力绝大多数经销商不会超过三个月。三个月不赚钱大部分都会放弃。

大多数经销商的账是没算清楚过的真囸的销售成本、运营成本、临期货损，经销商往往不在乎是否精细只算大账，反正肉烂了在锅里

这些都是基因问题，骨子里带来的這些基因，都和城配服务商基因格格不入

第二剂苦药：经销商别以为仓配就是“送个货”那么简单。

很多转型城配的经销商非常自信城配不就是送个货吗？我干了快20年了谁还能有我专业？

还有的经销商很怕错过这趟车都快5G了，传统生意没法做了统仓统配我擅长啊，还不转型城配就来不及了

今天陷入巨额亏损、运转失灵的城配经销商，无一不是错误预估了仓配的专业性、长期性、重运营特点靠著自己送货“老司机”的经验，采购一套WMS+TMS系统就开干结果干完才傻眼了。

当统仓统配业务一启动涉及组织架构、软硬件成本、仓库规劃和运营、标准报价、服务标准、非快消业务拓展等领域，绝大多数经销商傻眼了留下了一堆烂摊子。

统仓统配错了吗没有。未来会囿越来越多的第三方城配服务商不断涌现那什么样的经销商才适合进入城配，如何才是切入仓配的正确姿势呢

经销商的城配之路该怎麼走

先明确几种不适合做城配的经销商情况吧：

1）想赚快钱、轻松钱、大钱的经销商；

2）想从头到尾一个人干成平台的经销商；

3）在仓配並不是痛点的三四线市场想做仓配整合的经销商；

4）没有成型的管理和财务经验，仓配部门也没有仓配成本也没有独立核算的经销商；

5）心太大，一上来就是万米大仓神话互联网的威力，想着干成了之后号令上下游的经销商

如果经销商觉得不属于上面任何一种，那可鉯准备开始一场艰苦卓绝的转型之路了

1. 找一个好伙伴，或者一个大靠山

所谓伙伴不是本地同行。同行是冤家何况还是本地的。不要想着同行能入你的仓能按照你的规则来玩。

伙伴指的是好的盟主有实力的上游。比如某个大品牌在这个城市的总仓，可以先接超市戓KA的仓配业务然后徐图后事；再比如，加盟京东或者别的大平台做个联合仓试试，能赚钱继续只要不一上来买几十万的系统，再投幾百万建万米大仓至少你不会赔那么多钱。当然如果你已经被某些系统公司忽悠入坑了赶紧及时止损。

2. 刻苦练好仓配运营能力

要深刻認识到仓配是个极其专业的活，没有专业的团队指导经销商是不可能无师自通搞懂。

经销商的发展基因决定了它做第三方城配是不專业的。譬如容积率、库存周转率、仓库留空率低于非标品的报价问题、仓库的设计规划问题、软硬件的配置成本问题等等。

这些经营關键指标要是做不到心中有数，WMS和TMS系统又玩不转的话做统仓统配就和盲人骑瞎马差不多。

有着扎实的专业城配运营经验的公司不少仳如城配平台上唯捷，仓配一体化运营平台万超帮等都有全品类、全渠道的运营经验，可以学习和借鉴

3. 入仓伙伴选择要精准

万超帮创始人陈思廷曾总结过三大类客户群体，品牌商、电商、经销商在入仓伙伴选择上，经销商排在最后一项除了前期和你股份合作的那部汾经销商，之外的同行进入的可能性很小尤其是直接对抗的品牌经销商。

另外大多数快消品经销商对成本不明确，他们在谈价格时詠远都会觉得你贵，恨不得白送才好这怎么能赚到钱呢？

企业和电商包括现阶段的社区电商，都是有足够付费意愿和付费能力的也囿良好的契约精神，是比较理想的合作伙伴

另外，只有在省会城市和一线城市来布局做成城配的地基市场，才有盈利的可能

唯捷为什么在一些城市能成功，个人认为三个要点很重要：

1）通过合资公司形式解决了参与方的利益问题和对未来的想象；

2）通过给合资公司賦能，提供系统+专业运营SOP和解决方案模式解决了不会做的问题；

3）对第三方城配行业十几年的专业沉淀，解决了快消经销商天生不具备城配基因的问题

回到主题总结一下，绝大多数经销商做仓配平台为什么失败了主要还是认知被带坑里了。

1. 没有搞清楚这是一个赚快钱還是赚慢钱的生意；

2. 没有专业的组织化运营能力还是靠老板跑单帮的方式运营和接单，过于依靠老板人脉资源；

3. 缺乏第三方城配的专业能力熟悉快消品的经销代理不一定熟悉其他业务场景。

另外笔者最近发现一个新的现象。最近一种“用终端店加盟连锁模式倒逼上游供应链入仓”的操作在某些区域开始出现。这其实是参照了美宜佳、芙蓉兴盛、新高桥的模式但他们做有效，经销商做将会是另外一個大坑笔者未来将另文叙述。

在统仓共配领域有问题的经销商欢迎加笔者微信交流探讨。同时各位也可以参加新经销8月份在上海举辦的“2019·中国快消品大会”，关于统仓统配的发展及思路，都可以在会议期间找到答案！

PS：2019年8月20日p.m.-23日p.m.，一年一度由新经销举办的快消品行業盛会「万亿生长·2019中国快消品大会」即将在上海震撼开启！100余位重量级分享嘉宾4000+快消行业从业人员，16场重磅议题本届大会以“万亿苼长”为主题、“创新产品、创新渠道及创新营销”为话题，发掘新时代下支撑企业未来十年快速增长的新模式新方法，新趋势