不可否认的是，医药零售行业的并购空间太大，规模最大的企业占据整个市场仅有3%的份额。资本大潮下，大型连锁药店的主要精力在于并购整合，中小药店则为生存而战，新零售的突破可能需要新生力量或者外行业的第三方，传统药店很难进行自我颠覆，想要颠覆可以借助互联网、人工智能、远程医疗、供应链管理、慢病管理等爆点。

一个好的产业是GDP增速的2倍以上，一个好的企业是行业增速的2倍以上。根据中康资讯的数据，药品零售市场2017年预计总规模3648亿元，同比增长8%，较2016年全年8.5%的增速下降0.5个百分点。据国家统计局的预测，2017年GDP增速接近7%，国内零售药店行业比GDP增速略高，从数字上看，这是个“普通”的行业。

与多位医药零售从业者交流后发现，大家的经营压力一年比一年大，指标完成一年比一年难，生存与发展的焦虑无处不在。但从表象看，这个行业真的太热了，主要是燥热的资本所致，四大上市公司（一心堂、老百姓大药房、益丰药房、大参林）、四大私募财团（大摩系、华泰系、基石系、高瓴系）正在疯狂并购。仅以益丰药房（603939.SH）为例，其2018年1月5日最新公告显示，原本计划三年新建1000家门店，但是过去两年仅完成392家。为此，益丰药房决定改“建”为“收”，宣布收购江西天顺大药房等三家公司，合计并入244家药店。

不可否认的是，这个行业的并购空间太大，规模最大的企业占据整个市场仅有3%的份额。这个行业未来会往何处去？以下这四大因素对国内零售药店的生产发展有决定性作用：第一，医改政策决定了这个行业的上限；第二，外部大环境，尤其新零售的崛起给这个行业带来新的机遇；第三，行业的经营管理水平是能够达到上限的限制性因素；第四，并购左右着行业的竞争格局。

零售药店将承载处方药外流需求

2017年医药零售行业确实迎来多项利好，公立医院综合改革推进、医药分开加速、处方外流扩容等，但这些利好政策并没有在短期内给医药零售行业带来爆发式增长。

一个医药行业老兵曾对笔者说过：“刚进医药零售业时就听说医药要分开，然而20多年过去了，现在药卖不动了，医药还没分开！”

但随着医药分开政策不断推进，笔者坚信零售药店的终端价值将会日益凸显。

医疗机构药品零加成对零售药店产生了极大的冲击，大大削弱了药店的价格优势。公立医院的药价水分确实被挤掉了不少，但药店的价格优势也不存在了。之前，药店相比医院有30%以上的价格优势，而现在出现不少医院的价格比药店价格还便宜的情况，尤其品牌处方药几乎都会倒挂。另外，国家这几年大力发展社区卫生服务，社区医疗机构的崛起，也削弱了药店的便利性优势。

之前有人发问，分级诊疗能给药店带来什么机会？业内人士一致认为，零售药店将是处方药外流和分级诊疗的承载方。有专家认为，慢病管理是分级诊疗的关键。的确如此，那些只是到医院开药的患者应该分流到社区。而慢病管理是药店圈这两年的热门词，如果药店能把慢病管理做实，还是能够分食一些蛋糕，但由于医保政策限制（大部分药店只能刷个人账户），上限也不高。

对于医药分开的大红利，药店只能靠“熬”，当然得“身强体壮”才能熬得住，同时也得靠自身的表现，并受到政策“垂青”。在医药分开进程中，距离零售药店全面承接院外处方服务还有很多亟需攻克的难题，如处方来源、专业药事服务、医保支付等。

回首过去十年，药店创新经营经历了三个阶段：年，“药店+多元化”，那个时代，药店经营者纷纷探索药妆店、母婴药店、健康超市型药店、居家护理药房等创新业态；年，“互联网+药店”，网上药店成为许多后来者弯道超车的利器。

不幸的是，药店多元化案例均以失败告终，网上药店不断受到政策的打击，药店圈创新的希望只能寄托于新零售。

到底什么是新零售？2016年10月在阿里云栖大会上，马云在演讲中第一次提出了新零售，马云指出：“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。新零售从此取代了O2O，成了最先进生产方式的代表。”

近两年来，但凡是药店的会议，新零售这个话题必然被提及。但现实状况是，新零售对于药店来说仍处在概念阶段。药店行业不是普通零售行业，因此这个行业的新零售不是单纯的技术驱动，不是只学习新的促销方法、陈列技术、CRM管理就能把药店做好，毕竟药品不是冲动型消费，在“刺激消费”上能下的功夫没有超市行业多。

过去十多年，国内药店太沉迷于“拿来主义”，一味去关注怎么把药卖出去，而不是关注如何去服务客户。

之前朋友圈流行一个段子，很能说明问题。在古代，药店都会挂一副对联：但愿世间无病，宁可架上药生尘。可如今，药店会挂一个大横幅：购药满38元送6个鸡蛋。

与医药零售行业的监管部门打过很多次交道，他们口中提到最多的词汇是“专业服务”、“合理用药”。药店新零售必须以顾客的合理用药（有效、安全、经济，方便）为目标，大力发展药学服务及医疗服务，充分利用新兴的互联网工具，建立卓越运营与专业服务并行驱动的药品零售新形态。只有这样，药店行业才能真正得到政府的认可和政策的垂青。

随着互联网的发展，围绕“药店+新零售”的风口，诞生了许多第三方服务公司，例如会员管理系统、慢病管理工具、数据分析系统、培训系统、B2C系统、B2B交易平台、电子处方平台等。这些第三方服务工具切入了药店的各个细分板块。但这些第三方工具，都是基于药店某项零售技术或者专业服务某个环节的优化，除非参与各个环节并进行深化改造，否则对于整体效率的优化作用有限。

以B2B交易平台为例，B2B受制政策，还只是停留在营销效率的提升，没有涉及资金流和物流；比如慢病管理系统和电子处方平台，两者必须结合起来才能形成“医师服务+药学服务”的闭环，贯穿诊前、诊中、诊后服务的全过程，以彻底提升药店的专业服务水平。

药店对于这些新零售工具是将信将疑的，且由于药店自身基础数据不健全，也不愿意与第三方共享核心数据（客户数据及进销存数据），药店与这些第三方平台之间往往是若即若离的关系。

药店行业多年来都是处于被工业企业“供养”的状态，药企赞助各种药店峰会、组织各种旅游活动，“被惯坏”的药店已经不习惯付费购买第三方的技术和服务。许多药店老板经常对第三方服务商说：“我需要你的服务，但我们不可能自己掏钱。”这样的情况就很尴尬，自己没有能力或者精力尝试，又不愿意为创新买单，只能原地踏步。

截至2017年12月31日，以药品零售为主营业务的A股上市药店共四家，分别是一心堂（002727.SZ）、益丰药店、老百姓（603883.SH）、大参林（603233.SH）。此外，山东漱玉平民、云南健之佳分别于2016年12月、2017年5月向证监会申报IPO。如漱玉平民、健之佳IPO申报顺利，零售药店行业的并购或进一步加速。

根据药店行业媒体的统计，2015年至2017年（截至第三季度），据上市公告进行不完全统计：四大上市零售连锁药店发起的药店收购总数为47起，涉2141家门店，累计收购金额36.55亿元，平均一家药店收购价格高达170万元。

药店并购PE虚高也是不争的事实，更有资本财团的操盘手直言：不存在PE多少倍，许多药店规范后几乎没有利润，而是按照销售的倍数（PS）来估值，平均是销售额的一倍以上。比如，去年12月份老百姓大药房以1.173亿元的价格收购了江苏普泽大药房51%的股权，江苏普泽大药房的估值高达2.3亿元，江苏普泽大药房2017年全年销售额预计1.88亿元，PS值高达1.22倍。

目前中国最大的连锁药店年销售额不过百亿，2017年药品零售市场总规模预计超过3600亿元，那么笔者认为，出现36家上市连锁药店是不无可能的，药店行业的集中度会快速上升，局部市场会形成寡头垄断。以江苏省为例，目前老百姓大药房和全亿健康连锁均在江苏开展并购的“军备竞赛”，全亿健康连锁在江苏的销售规模超过30亿元。照这个趋势走，江苏未来会形成老百姓大药房和全亿健康两足鼎立的局面。

然而，一个行业一旦在突击上市，整个行业对未来的期望值就比较高，企业的资产价格就会被抬高。有业内人士戏言：这不是买的好时机，而是卖的好时候。现在越来越多的企业盘算着把企业卖出去，单纯看经营的投资回报，药店行业显然已经不是个高回报的行业了。

未来中国股市的PE值呈现越来越低的态势，这对于那些热衷资本拼盘的上市连锁药店或者私募财团是极大的挑战。仅仅是比谁更财大气粗、谁拼的盘子更大？单纯的比谁有钱很难在资本市场获得高溢价，资本市场认可的一定是那种既能够实现有效并购整合又能够实现模式创新的企业。

并购整合成功的关键有两点：第一，能否实现从单一的老板智慧到公司管理的治理转变；第二，从老板所能接受的利益分配机制到投资公司利益分配机制的转变。

中国企业做并购较为成功的是复星系，其并购一家企业往往不会马上收走公司的运营管理权限，而是用绩效驱动业绩的成长。以前复星系收购后也会马上进行运营整合和改善，但并不成功，后来复星慢慢被变成一个投资公司，只进行简单的管理经验输出，运营权限基本不动，做好激励改善，把被并购方的效率发展到极致。成功的并购不以夺取企业控制权为目的，而是以投资利益最大化为最终目的。这就是复星系投资策略的成功所在，并购一开始并不是控制这个企业，而是投资利益的最大化。

当这些民营的连锁药店被收购后，管理层的激励和授权如果能得到更大的提升，将会释放极大的潜力，因为过去这些企业在私人老板手里时，对人员的激励往往不足。而且这些老板做什么事恨不得亲力亲为，被并购后团队得以充分授权，更容易让团队有发挥的空间。

这种短期靠制度改进来驱动公司的方法相当务实，因为运营改进太难，且更敏感，往往是放权容易收权难。运营改进是个长期工程，不是一朝一夕能完成的，制度改进则可以立竿见影，仅仅只是改变利益分配就能创造业绩的成长。制度改进是短期手段，能够在三五年的时间内驱动公司成长。在靠制度改进的期间里，并购方可以做运营体系的设计和优化，用时间换空间。

短期来看，政策红利难以惠及药店。资本大潮下，大型连锁药店的主要精力在于并购整合，中小药店则为生存而战，新零售的突破可能需要新生力量或者外行业的第三方，传统药店很难进行自我颠覆，想要颠覆可以借助互联网、人工智能、远程医疗、供应链管理、慢病管理等爆点。当然，药店亘古不变的重任还有提升自身的运营管理能力、药学服务能力。

白云山8亿元增资一心堂，成其第三大股东

一心堂公告，非公开发行A股股票计划完成，本次新发股份4716.98万股，每股价格19.08元，募资总额近9亿元。

发行对象为一心堂创始人阮鸿献及白云山，其中阮鸿献认购5241.11股，耗资约1亿元，白云山认购4192.87万股，耗资约8亿元。

本次发行完成后，阮鸿献在一心堂持股比例下降到31.87%，仍为第一大股东；白云山持股比例达到7.38%，成为一心堂第三大股东，也是第一大非自然人股东。

实际上，这桩生意早在今年初就已有端倪。一心堂彼时公告，将向非特定对象公开发行7883.8万股，发行价格为19.28元/每股，拟募资金额不超过15.2亿元。这里的非特定对象即包括阮鸿献、白云山及几家投资机构。

白云山亦公告称，公司审议通过拟以自有资金人民币8亿元认购云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司非公开发行的A股股份。

之后，一心堂非公开发行股票事宜几经变化。到2017年11月1日，证监会核准一心堂非公开发行股票计划，核准公司非公开发行不超过7966.5万股新股。

不过，除阮鸿献和白云山之外，年初披露的几家投资机构并未跟进，截至12月12日，仅有阮鸿献和白云山按约定履行了股份认购计划。

作为国内最早上市的以医药零售为主业的股票，一心堂立足云南，深耕西南，在医药零售市场具有举足轻重的地位。

据一心堂三季度报，截至2017年9月30日，鸿翔一心堂及其全资子公司共拥有直营连锁门店5,009家。其中云南3,163家、广西515家、四川581家、山西222家、贵州162家、海南183家、重庆157家、其他省份及直辖市26家。

鸿翔一心堂及其全资子公司拥有医保刷卡资质的门店达到3,897家，占比77.80%。

报告期内，公司通过外延并购的方式加强川渝区域、华南区域的拓展力度。目前，公司在川渝区域的直营连锁门店突破700家，在海南区域180家门店，广西区域直营连锁门店突破500家。

一心堂初步形成了，以西南为核心经营地区、华南为战略纵深经营地区、华北为补充经营地区格局，在除云南以外的诸多市场，具有较大品牌和服务影响力。

并购，是一心堂持续成长的主要驱动力。据三季度报，报告期内公司实现营业总收入56亿元，较上年同期提高23.53%。归属于母公司所有者的净利润为3.16亿元，较上年提高11.36%。

我们可以从一张图感受一心堂近年门店数量的变化情况。

可以看到，自上市以来，一心堂门店数量增加了一倍有余。于此，一心堂也被成为“并购王”。

“内生性增长稳步推进，不断扩大市场占有率。”及“外延式并购凸显，促进主营业务收入较快增长。”一心堂如此表述其业绩增长的原因。

并购需要大量的资金注入。实际上，一心堂自上市以来，也多次通过非公开发行、发布短期债、金融票据等方式募集资金。

动脉网粗略统计，自上市以来，一心堂累计完成募资5起，金额达28.5亿元。

白云山主要从事：（1）中西成药、化学原料药、天然药物、生物医药、化学原料药中间体的研究开发、制造与销售；（2）西药、中药和医疗器械的批发、零售和进出口业务；（3）大健康产品的研发、生产与销售；（4）医疗服务、健康管理、养生养老等健康产业投资等。最近三年来，白云山的业务发展情况及经营成果良好。

按白云山半年报，现白云山下辖26家医药制造企业与机构（3家分公司，19家控股子公司和4家合营企业），包括中一药业、陈李济药厂、七星药业、敬修堂药业、潘高寿药业等12家中华老字号药企，以及王老吉大健康公司及合营的王老吉药业等公司。

白云山将业务分为大南药、大健康、大商业、大医疗四个板块，前三个板块2017年上半年营收为39.83亿元、50亿元、20.15亿元。可以看到，大健康是白云山最重要的业务板块和收入来源。

白云山2017年半年报业绩情况

白云山入主一心堂也给市场带来诸多猜想，除了增加一心堂扩张并购资本以外，白云山的医药工业、医药流通业务与一心堂产生联动的可能性也非常高。

总体而言，2017年是医药行业极速变化的一年，从工业到流通，都迎来政策、消费层面的诸多压力。

以一心堂主业医药零售而言，即有区域并购整合的内生性驱动，也有处方外流、医药分开带来的市场增量，两相叠加，相关公司更应多方发力，为后续发展谋篇布局。

中信参与哈药混改将“上位”人民同泰实际控制人

12月27日晚间，人民同泰发布公告称，中信资本控股有限公司将通过下属公司参与哈药集团混改，增资并认购哈药集团新增注册资本15亿元，操作完成后，中信资本将合计持有其60.86%的股权，进而成为人民同泰的实际控制人。

人民同泰控股股东之控股股东哈药集团有限公司（以下简称“哈药集团”）筹划混改的重大事项再有实质性进展。12月27日晚间，人民同泰发布公告称，中信资本控股有限公司（以下简称“中信资本控股”）通过下属公司参与哈药集团混改，进而成为人民同泰实际控制人。

公告显示，2017年12月27日，人民同泰收到中信资本股权投资（天津）股份有限公司（以下简称“中信资本天津”）送交的《哈药集团人民同泰医药股份有限公司要约收购报告书摘要》及哈尔滨市国资委送交的《哈药集团人民同泰医药股份有限公司简式权益变动报告书》，中信资本天津拟通过控制的黑龙江中信资本医药产业股权投资合伙企业（有限合伙）（以下简称“中信资本医药”）对哈药集团进行增资。

Limited（以下简称“华平冰岛”）、哈尔滨国企重组管理顾问有限公司和哈药集团与中信资本医药签署《关于哈药集团有限公司之增资协议》。

根据上述协议约定，中信资本医药对哈药集团实施增资并认购哈药集团新增注册资本15亿元。增资完成后，中信资本控股旗下三家企业（中信冰岛、华平冰岛、中信资本医药）合计持有哈药集团60.86%的股权，哈尔滨市国资委持有哈药集团的股权下降为32.02%，中信资本控股将成为哈药集团的间接控股股东，进而成为人民同泰的实际控制人。

人民同泰在公告中称，中信资本控股作为哈药集团的重要投资者，通过下属企业对哈药集团增资的方式参与本次混合所有制改革，有利于进一步促进哈药集团的发展。

据了解，哈药股份持有人民同泰约4.34亿股股份，占公司总股本的74.82%，为公司控股股东，哈药集团持有哈药股份约11.73亿股股份，占哈药股份总股本的46%。此次增资前，哈尔滨市国资委持有哈药集团45%的股权，为哈药集团之控股股东，为人民同泰的实际控制人。

需要指出的是，上述增资完成后，中信资本控股通过哈药集团间接拥有的权益将超过人民同泰已发行股份的30%，根据《证券法》和《上市公司收购管理办法》，中信资本控股应当向除哈药股份之外的其他所有持有上市公司流通普通股（A股）的股东发出全面要约。

鉴于中信资本控股系依据香港法律成立并存续的有限公司，持有A股股份存在法律障碍，因此指定境内子公司中信资本天津对此次要约收购中人民同泰A股上市流通股份履行要约收购义务，并由中信资本天津持有接受要约的股份。

此次要约收购的价格为12.79元/股，要约收购所需最高资金总额约18.67亿元。作为本次要约的收购人，中信资本天津已将由招商银行股份有限公司深圳分行开具的覆盖要约收购所需最高资金总额的银行保函提交至中国结算上海分公司，作为此次要约收购的履约保证。

中信资本天津此次要约收购以现金支付，所需资金将来源于自有资金或对外筹措的资金。人民同泰称，截至公告日，因此次交易为中信资本医药对国有控股企业哈药集团进行增资，尚需哈尔滨市国资委将本次增资事宜逐级上报国有资产监督管理等有权部门审批，能否取得批准或何时取得批准存在重大不确定性。

2018年中国医药零售市场发展前景分析【图】

我们从 2017 年 2 月开始推荐益丰药房及医药零售子行业。医药零售行业集中度较低，百强仅占比 29%，相比欧美寡头垄断格局，相距甚远。未来几年，集中度提升将仍然是行业的主旋律，而上市龙头企业借助资本优势，可以迅速跑马圈地，不断新建和并购，进行连锁化的复制，实现高质量的内生和外延增长。中国医药零售集中度较低，与欧美寡头垄断格局相距甚远。 2016 年前百强零售企业营收占比仅为 29.1%。从过去几年趋势来看，2015 年起集中度才略有提升，这种高度分散的竞争格局与医药零售的高监管和药店的历史发展有关。需要注意的是百强集中度实际可能更低，约在 22%左右，因为百强的 6.1 万家药店中有超过 1.5 万家是加盟门店（桐君阁一家就贡献了7000 家加盟店）， 而加盟店能够真正纳入的营收只有加盟费和极低的配送费用，而且配送的比例占门店销售额的比例往往也具有较大弹性。

年医药零售总额（亿元）

    相关报告：智研咨询发布的《年中国医药零售市场分析预测及投资方向研究报告》

医药零售微利经营，龙头企业具有规模化优势。 医药零售是微利经营的行业，龙头企业净利率也仅有 5~6%。一线龙头民营零售药店、前百名药店、单体药店平均毛利率依次降低，大约分别为40%、 30%、 25%左右。大型连锁药店主要依赖规模优势通过两种方式提高毛利： 1）工业企业依据销量确定的返点。 返点总量可达到 3~4%的营收， 对利润影响极大； 2）自产或专营高毛品种。自产品种主要包括中药饮片、保健品等。专营/代理高毛品种在早期主要是二线厂商的二线品种，之后随着连锁企业规模扩大和对上游谈判能力的提升，正在往一线品牌的拳头品种方向扩大。高毛品种的毛利往往在 50%以上，甚至可以高达70~80%。

不同发展阶段本省成长空间+外省扩张效率决定表观企业增速。 全国性龙头初显身形，地方龙头众多， 我国药店还处于?群雄割据 阶段。当强势龙头在本省内部扩张时，由于产品结构、用药习惯类似，往往可以顺利较快扩张， 一旦扩张出省后，则需要摸索新省份的用药习惯，调整 SKU，重新打造适合当地的高毛产品线，逐渐放量地方特色品种并获得规模优势和返点、 上游合作广告资源等，因此外省的增长往往不如本省的增长复制性强，盈利周期等均需要适当延长。开始跨省战略时如果本省成长空间仍较高，那么在表观上就能维持较高营收与利润的匹配增速。我们也注意到，各主要上市企业的新开门店计划往往仍然在本省优势地域占多数。成长策略中三大平衡关系： 内生/外延、 并购/自开、 高毛/周转率。 医药零售行业内生增速仅 8%左右， 龙头企业 30%左右的增速中有约 20%来自于外延整合。需要注意的是，开设新店与直接购买门店其实本质上都是用资金换来收入和利润， 其区别主要在于收购的价格（PE） 往往更高。 益丰药房、 老百姓的内生/外延平衡估计在 1:2， 并购/自开在 1:1 左右。一心堂的内生估计在 5~8%，外延由于受到云南省天花板已经达到的影响，而外省（主要是川渝地区） 扩张过快则影响利润，因此估计内生/外延平衡在 1:1 左右。 大参林的高毛品种，尤其是中药饮片中的参茸产品占比高，因此高毛/周转中更贴近上限范围。

门店类公司成长策略中三大平衡关系

1、品牌方对物流的需求：

新零售时代，品牌方需要快速响应的物流，多批次、少批量、快物流。大部分将走干线+末端云仓(门店)集散配送+最后一公里物流是O2O的众包。

干线物流不再是渠道压货模式，是渠道有效用户订单驱动的直发模式，工厂直发消费者目的地城市物流，零担、大包裹为主，干线将不是第三方物流的整车模式，也不是集约化的小包裹快递模式。 快速专线物流将有不错的市场机会。

3、快递和城市配送物流的变革：

快递企业必须加大投入发展城市配送，否则城市配送企业与干线的集散结合过后，快递的业务会被传统的零担配载公司抢走份额。城市配送企业的业务将分为两类：

1)集散中心toB(社区店、商圈门店、专门店);

2)集散中心toC(类似传统快递和宅配业务)。

在新零售时代，前面第一种是值得探索的一个市场。

4、公路港未来的趋势：

新零售时代的公路港，更多体现的越库(Cross docking)和集约整合，体现的是枢纽的价值。以消费者集散地为核心的公路港、空港是一个不错的发展方向，同时二三线城市的集散这是应该重点布局的。一线城市基本没有意义、存货型园区公路港也没有太大的价值，未来没有多少产业链会大量的把库存放在中转园区。

2016年10月13日，在阿里巴巴集团云栖大会上第一次提出了新零售的概念。

马云认为，未来的十年、二十年，将没有电子商务一说，只有新零售一说。也就是，线上、线下和物流未来必须结合在一起，才能诞生真正的新零售。线下的企业要走到线上去，线上的企业要走到线下来，线上线下加上现代物流合在一起，才能真正创造出新的零售。

实现新零售，这就需要企业以为依托，通过大数据和人工智能等技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合。

在中国的零售格局中，拥有淘宝、天猫与聚划算三大电商平台的阿里巴巴集团，是线上的绝对领先者；而拥有数千家线下门店资源与成熟线下物流体系的苏宁云商，则是无可争议的线下零售霸主。

如果要想践行新零售，阿里巴巴集团与苏宁云商战略合作，将是具有历史意义的一件大事。

不谋万世者，不足谋一时； 不谋全局者，不足谋一隅。

马云与张近东，一位是线上王者阿里巴巴集团的掌门人，另一位是线下霸主苏宁云商的掌舵人，两位的共同特征都曾是中国首富，并且前瞻，远见。

从早年推销黄页、创办淘宝、开通支付宝，到今天的天猫、菜鸟，马云和他的阿里巴巴团队，推动了中国电子商务市场的风起云涌。创始于1990年的苏宁是中国线下零售连锁巨头，从2009年转型变革，上线了苏宁易购，到2013年正式提出了线上线下结合O2O的模式，已经成为中国线上、线下最均衡的零售业典范。

阿里巴巴从线上走到线下，苏宁从线下走向线上，两位首富对于新零售的未来，有着异乎寻常的共识。

在马云提出新零售概念一年前，阿里巴巴集团就与苏宁云商开始了精诚合作。他们深知，简单的业务合作太过松散，只有资本合作才能让双方心无旁骛，从而促成了一桩互联网与产业巨头联姻的天作之合。

2015年8月，双方达成战略合作协议，阿里巴巴集团约283亿元人民币参与苏宁云商的非公开发行，占发行后总股本的19.99%，成为苏宁云商的第二大股东。与此同时，苏宁云商以140亿元人民币认购2780万股阿里巴巴新发行股份。双方开启全面合作，为中国乃至全球消费者提供更加完善的商业服务，引领中国零售行业变革提效。

“苏宁云商是了不起的企业，既高速又稳健，双方的合作将让消费者更爽，让合作商家更爽。”阿里巴巴集团董事局主席马云在战略合作发布会现场称，这是中国商业史上很重要的日子，也是商业界很重要的一个结合。

“我们今天所做出的决定或将开启中国商业零售的新篇章，更好地推动传统企业+互联网，推动互联网+传统企业。”苏宁云商董事长张近东出席战略合作发布会时表示，并认为此次合作具有全球性意义，“阿里志在全球，苏宁也已经在海外落地。我们今天开创的合作模式在全球范围来讲也是领先的，一旦我们在中国成功实践，也将可以进行全球复制，从而把互联网+的模式带向全球，助推中国品牌畅销全球。”

张近东还说，“成于开放，苏宁和阿里的合作必将成为互联网+零售划时代的一个事件，我们也必将成为中国商业历史上新的一页。而今天在座的各位，都是这一历史的见证人。”

马云幽默回应，“刚刚走进来像是婚礼一样，确实是一场很了不起的婚礼。”

据马云与张近东介绍，他们只见过两次面，双方心有灵犀，很快达成合作。 这次战略合作，也体现了马云与张近东两位优秀企业家的气魄、胸怀和对未来的远见。

在双方开启战略合作两年后，苏宁云商在12月11日晚发布了一则公告，公告称，苏宁云商将减持550万股阿里巴巴股票，套现9.4亿美元，约合62.2亿元人民币。减持后，苏宁云商仍将持有阿里股份2082.47万股，占阿里巴巴总发行股份的0.81%。

苏宁云商称，本次减持阿里巴巴集团股票获得资金，将用于支持公司在提升服务体验，渠道拓展、商品丰富以及研发等领域的投资和业务发展，能够有效增强公司市场竞争力，有助于公司价值的提升，并进一步深化双方的合作。

这本是企业一次正常的股票减持，却把苏宁云商卷入舆论漩涡。有撰文称“苏宁云商出售阿里股份大赚，投资收益直接超过公司4年净利润；而阿里却因投资苏宁云商，直接损失了53亿。”

熟悉投资市场的人都了解，股票有价格与价值一说，价格背离真实价值是资本市场的常态，苏宁云商正处于战略转型期，其价值往往会被资本市场低估。

阿里巴巴集团对苏宁云商的投资是长期战略投资，并非短期财务投资。短期的账面损失并不构成真正的损失。

相反，阿里巴巴集团与苏宁云商的这次战略合作异常成功，双方相互成就。

自2015年达成战略合作以来，苏宁云商与阿里巴巴双方利用各自优势，在供应链协同、反向定制、消费者服务等方面，取得了显著的成效。

今年双十一期间，苏宁易购天猫官方旗舰店战绩喜人，蝉联了天猫店铺排行榜第一。从品类来看，苏宁易购天猫官方旗舰店还位居天猫店铺的行业单店第一，大行业单店第一，平板电脑行业单店第一，热水器、洗碗机、粮油米面单店销售第一，这个结果，对于阿里巴巴与苏宁云商都是双赢。

另外，苏宁物流自接入菜鸟物流以来，将“当日达”、“次日达”推广至菜鸟网络，大件商品物流服务实现了全国95%以上的区域覆盖，小件配送则覆盖上海、浙江、广东、湖北、湖南、北京、河北、辽宁等20多个省市。

苏宁云商作为中国最大的O2O零售巨头，资本市场也看到了苏宁对于对阿里巴巴集团的战略价值。阿里巴巴集团投资苏宁云商的2015年，市值只有2000亿美元，而前不久阿里巴巴的市值一度逼近4900亿美元。

这些年，苏宁云商也一直没有停止自己前进的步伐。

2017年3月，经过8年主动的转型与实践，苏宁云商董事长张近东，对外提出了“未来零售就是智慧零售”的行业发展思路，并围绕“智慧零售”采取了一系列切实举措。

在渠道领域，苏宁云商占据先发优势，它将继续加速推进线下互联网零售业态的建设升级。张近东表示，2018年，苏宁云商将要新开5000家的各类线下互联网门店，这足足是苏宁在连锁时代最高记录的10倍。

关系用户体验的物流能力，是考量零售电商企业服务水平的核心之一，这也是苏宁智慧零售的核心竞争力。苏宁云商始终注重物流能力的建设，经过多年的积累，已经拥有仓储建设及运营、干线运输与物流配送等全产业价值链物流服务能力。

在今年双十一庆功宴上，张近东也一直在强调科技创新，包括物流机器人小Biu、国内最大AGV物流仓库群大量采用的搬运机器人，以及已经全国开业5家并正规模化复制的智慧无人店等，都被他反复提及。

商品是支撑零售各环节流转的核心单元，据悉，基于自营以及开放平台的发展，苏宁SKU数量已经从最初的30万发展到目前的4400万，而公司也将进一步提升商品丰富度，特别是在休闲食品、日用百货、美妆等高频产品方面。快速、持续的推进供应链完善及SKU铺仓工作等，是苏宁未来几年重点拓展的方向之一。

据悉，目前苏宁每年的研发项目数量正在成倍增长，苏宁在武汉设立的研发中心正在招兵买马建设中，至此苏宁的全球研发中心已经拓展至6家。在目前6000研发人员的基础上，张近东计划近期将研发人员的数量拓展到10000人。

此外，过去几年间，苏宁开展了一系列股权投资的工作，进行了六大产业的布局，包括云商供应链、物流体系、技术储备、苏宁文化家庭互联网、内容生态与体育。 围绕六大产业布局，苏宁集团还成立了四只覆盖各不同阶段和领域的产业投资基金，包括针对互联网+、文化创意产业的苏宁青创基金；针对体育的苏宁体育基金；针对消费升级的苏宁润东基金和针对电影院线并购、内容生产的苏宁文化基金。

苏宁在智慧零售领域的一系列布局，让我们看到了张近东对于未来的信心。

在中国商业历史上，目前还没有一起合作案例，能像阿里巴巴集团与苏宁云商的合作规模如此之大，影响如此深远。

腾讯控股投资京东商城，更多的是流量导入。京东商城投资永辉超市，线上与线下还是两张皮，在同类产品上的销售依旧相互博弈。

而阿里巴巴集团与苏宁云商的合作，真正实现了双方优势互补。一方面对共同的竞争对手京东商城形成了联合遏制，更为重要的是，二者真正开启了中国新零售的革命。