三星是如何丢掉印度手机霸主地位的|界面新闻 · 科技扫一扫下载界面新闻APP
作者 | 志象网
十年以前，在印度提起手机就会想到诺基亚。坚固的机身、优越的质量，让这家芬兰公司对印度的移动网络产生了非常重要的影响。
但是，在印度市场横行长达十五年之久的诺基亚，人们忘却它却只花了两年。可见，在印度想要获取用户的长期忠诚度并不容易。
就在最近，印度市场再一次目睹了另一个品牌的陨落：三星。因为就在上季度，三星失去了在印度销量第一的宝座。
有多家研究机构的数据显示，小米手机近期在印度市场的销量迅速增长。并终于在2017年12月季度报告中，超过三星跃升榜首。
据Counterpoint Research的数据显示，目前小米在印度占有近25%的市场份额。而老牌厂商三星，则以23%的市场份额滑落到了销量排行的第二位。有趣的是，此前Canalys的市场预估报告将小米手机在十二月季度的市场份额定为27%，而三星则是25%。
因此，三星目前仍然是印度最大的智能手机公司，但按照Counterpoint给出的24%的市场份额，它早已不复之前的荣光。
三星到底怎么了？它是继苹果之后全球第二大的智能手机公司，在苹果势微的印度市场，几乎可以横着走。它不缺钱，产品质量好，在印度设有除了韩国之外最大的研究机构。它甚至自己制造设备零件。所以究竟为什么会面临销量下滑的窘境？
或许，只是这只庞然大物扩张到了无法动弹。
线上线下的泥沼& & &
要想知道这一切的原因，还得从三星是如何成为印度第一的手机品牌说起。
在本世纪初，三星进入印度市场。刚开始的时候只是按部就班地发展。大约在六年之前，它抓住了诺基亚倒台的机会，一举成为了印度手机市场的领导者。
三星成功效仿诺基亚的战略，建立起了强大的线下分销渠道。在2014年的时候，三星已经在印度拥有超过5万多家手机零售商。而在这个时候，印度本土线上销售企业，如Flipkart和Snapdeal才刚刚进入手机市场。
因此，当手机开始成为人们主要的上网工具时，三星团队已经在线下业务中投入了大量资金，并且已经建立起了一支专门负责与实体零售商对接的销售队伍。
&如果三星在线上手机移动市场刚开始发展起来的时候就开始转做线上分销，那么将会对他们当时已有的分销渠道非常不利。&&Jayanth Kolla说，他是班加罗尔研究公司Convergence Catalyst的创始人兼合伙人，&不仅如此，还会影响他们当时已有的合作关系。因此他们只能赌。&&
在2014年的时候，三星还曾一度公开声明，表示支持其印度线下分销商。当时，他们并不知道，这项承诺他们将需要坚持多久。因为公司认为网络销售不过是一个季节性现象，并不会持久。一年半之后，他们意识到，线上销售&现象&将会持续下去。而三星也必须做出改变，开始发展网络销售渠道。
等到三星开始实施这个决策时，随着网络零售商的发展和风投投资意愿下降，情况变得十分混乱。智能手机的出现为在线零售商提供了更多的销售渠道。三星迫于销售额的压力，不得不给在线零售商们提供更多的折扣。
&从三星上线以来，他们的渠道一直很好，只是在战略上有所偏差。&CyberMedia Research研究与咨询部总经理Faisal Kawoosa说，&因为按照这样的策略，一旦三星增加线上销售渠道的推广，将势必影响其线下合作商的利益。因为来自公司的折扣使得在线销售的手机价位更低。&
当然，三星也可以要求线上合作商不要打折。但这样一来对他们自己的产品销售不利。
为此，针对线上和线下不同的销售渠道，三星曾尝试制定不同的销售模式。然而，他们还是需要通过这些线下渠道来推广旗舰产品。Kolla说，三星还试图为线下销售提供更多的激励，保证渠道运营，并为他们提供更多的营销和线下购买方式。
尝遍了各种办法，三星线下产品的销售仍旧举步维艰。合作商们认为，是厂家兑现他们之前承诺的时候了。
最终，三星还是决定把重头戏放在线上渠道。Kawoosa说：&我们还从未见过三星大力开展线上销售推广。但这的确已经开始发生了。他们最近还宣布了要做独家的在线发售。&
错失良机？& & &
就在当年三星看衰线上销售渠道的时，印度的智能手机和电商市场发生了巨大的改变。
六年前，印度的移动设备销售市场还相当单一，甚至连游戏规则也是一样：只要你建立一个强大的产品组合，做好营销，充分利用你已有的销售渠道，并且不断刺激购买，那么整个销售链就会自己动起来。当年的诺基亚，甚至包括三星在内的所有移动产品公司都很好地遵循了这一规则。
&变化发生在2014年至2015年之间。手机市场在营销、销售和购买决策等方面的游戏规则开始变得多样。&&Kolla说，进入印度市场的中国手机制造商们采用了新时代的营销策略。他们以印度年轻人为目标，不仅成功使他们尝试新品牌，还进一步影响了他们家人和朋友的购买习惯。
&对购买决策的影响是从博客和社交网络评论开始的。&&Kolla解释道，当小米和一加手机这样的公司开始以本地网红和资深水军为媒推广产品的时候，三星还依旧执着于单一化的模板营销。他们没能及时发现在消费者群体中发生的变化，也忽略了目标受众、产品推广和多渠道营销方式的演进。
&其实三星也不是完全没有注意到。&Kolla补充说，&问题出在战略上，他们的反应不够快。&
竞争对手的崛起& & & &
中国的手机公司太了解印度消费者的价格偏好了，知道他们喜欢性价比高的东西。于是他们带来了印度用户最想要的东西&&一个满足他们所有预期的电子产品，包含高清拍照功能和4G网络的手机。
通过在线限时购等营销策略，小米和一加这样的公司不仅可以迅速销售出数百万部产品，还成功营造出了供不应求的局面。目的就在于让消费者们觉得一机难求。
与此同时，中国手机巨头如OV等，也在2015年悄然进入印度市场。他们开始在印度投资建立线下分销渠道，并花大价钱占有市场。甚至不惜向零售商提供比对手多至3倍～4倍的利润来打开市场。并且还与卖家合作展示产品，在零售店外投放实体广告，花钱聘请可与零售商合作的销售人员。他们在印度市场上投资了数百亿的资金，还与宝莱坞等几个运动品牌合作，以提高他们在当地的品牌形象。
某种程度上，小米手机在印度的线上市场中拥有了一席之地，而OV则打开了印度的线下市场。在过去的三年里，即使是这些品牌已经进入了印度市场，三星也并没把他们放在眼里。Kawoosa认为，作为一个市场领导者，三星并不会轻易把某个对手当做挑战者来对待。即便真的如此，别人也会觉得是闹着玩的。但问题在于，当一下子出现四到五个挑战者的时候，即便每个挑战者只抢走一个三星手机用户，正所谓猛虎不敌群狼，三星的用户就会瞬间失去四到五个。
而且，作为一家拥有50多种产品的公司，耗资巨大，但庞大的产品矩阵并没能给这家韩国公司带来什么优势。Forrester的分析师Satish Meena表示：&与小米专注于特定的细分市场来打造产品的策略不同，尽管三星旗下产品众多，但在入门级手机产品和中端市场中，却没有任何一款能够脱颖而出。&
&三星是一个非常大的组织，从资源和资金的角度来说，让他们把重点放在某一个细分市场上并不是什么难事。问题在于他们错失了良机。&&Kawoosa说，这期间消费者已经发生了改变，他们的注意力完全被中国品牌占据了。
三星也没有像其他厂商一样做出正确的市场评估，以及判断出该瞄准哪个消费群体。Kawoosa说，小米前期，作为重点的中端市场现在已经发展成为消费主力。当时小米的目标群体是具有5000卢比～10000卢比购买力的人群，因为在印度市场，还有近5亿用户没有智能手机。
而对于三星来说，大量的优质产品并没给这家厂商带来优势。而作为一个力图打造针对对阶层群体的手机制造商，三星在不同的消费群体中各有对手。
而在印度巨大的低端手机市场中，原本使用Micromax和Intex手机的用户，在换手机的时候放弃了三星而选择了中国产品。因为这些来自中国的手机价格更合理，性能也很优越。三星没能抓住这一大批从非智能手机升级到低端智能手机的消费者。Satish Meena说：&所以三星守住了自己原有的市场份额，但却错失了新的市场。
要继续装睡，还是醒来？
在研究机构发布智能手机销售数据的第二天，三星发表声明称，这些数据是由GfK（德国著名消费品市场研究公司）给出的，是追踪底端零售商销售情况的，不是根据公司的具体出货数量来统计的。
三星在声明中表示，按照Gfk给出的完整数据，他们在2017年占据的市场份额应该是40%，而最后一个季度的实际份额是45%。
三星一位不愿意透露姓名的高管表示：&我们的产品在数量和价值方面仍旧是排名第一的。此外，我们还在诺伊达投资了5000亿卢比，建立生产基地。如果三星在印度市场的销售情况不好，我们为什么还要投这么多钱呢？&
&虽然小米和苹果都叫嚣着已经达到了10亿美元的销售额，未来的目标是达到20亿美元，但我们在2017年达到的销售额是55亿美元。如果说市场价值，我们可以说是遥遥领先的。&这位三星的高管补充到。
然而，Forrester的Meena却说，在过去几年里，三星设备持有的增长率正在逐步下降。
&&三星已经失去消费者的关注。尽管他们不愿意承认，但再过一两个季度他们就会发现，在市场占有方面，小米和其他中国品牌做得其实比三星好得多。&& Meena说，小米很早就意识到了在线发售不能作为唯一的发展渠道，他们正在大力投资线下渠道。他们在线上发售领域做得很好，因此在发展线下渠道方面拥有大量资金。
Counterpoint的高级分析师Tarun Pathak表示，目前三星的增长速度低于市场同比增长的13％，而相比较之下，其竞争对手的增长速度却远高于市场增长速度。
或许三星面临的问题来源于它所遵循的企业文化。一位不愿透露姓名的业内人士说，三星是一个具有强大文化约束力的公司。公司内部并不希望其领导人成为万众瞩目的焦点，这一点与小米或者一加有所不同。于此同时，三星在印度市场的重大决策也并不交由印度本地的负责人，这也是一个问题。
他补充说，目前印度本地的三星销售团队正在和管理层进行沟通，希望可以说服管理层看清哪些事情是真正需要做的，以获得批准和相应的资源。这是一个非常艰难的过程。
来源：虎嗅网原标题：最新更新时间：02/26 18:25您至少需输入5个字评论 相关文章推荐阅读三星手机在印度卖得最好 苹果未进前五 - 手机中国
三星手机在印度卖得最好 苹果未进前五
作者：马帅
　　【中国 新闻】近两年，在国内市场的份额受到iPhone的侵蚀，已经被拉下了第一宝座，甚至跌出中国市场份额前五。不过，在中国市场吃不到甜头的三星，却在印度市场彻彻底底又火了一把。日前，调研机构IDC的2015年第四季度数据显示，三星以接近30%的销售额稳居印度市场第一。三星手机领跑印度市场　　而位列第二的则是印度本土品牌Micromax，排第三，仅排第六位，一直在印度推新机的也只排在第七位。　　虽然苹果在过去一段时间里设立了专卖店、推出了回购、折扣和升级服务，但重视印度市场的时间似乎有些晚，对其手机市场份额造成了一定影响。　　至于小米，虽然仅仅排在了第七位，但预计今年其份额或能有所上涨。因为不久前，小米在印度推出了升级版的红米，该机搭载了性能强悍的骁龙650处理器，或能凭借较高的性价比受到更多印度用户的喜爱。　　另外，IDC称，中国手机品牌小米、联想，正在依靠着“优质品牌”的定位抢占印度二三线城市的市场份额，这其中还有着巨大的盈利空间。
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雷军：三星手机恨死小米了，三星手机在印度已无人问津？
众所周知，小米手机在2017年迎来了爆发，不仅重回全球第四宝座。雷军还制定了小米未来的目标，那就是未来10个季度之内，小米手机将重回国内第一。而相信大家都知道，小米手机由于非常具备性价比，所以卖的好。尤其是近些年在海外市场取得的成绩，以印度为例子，早前印度市场，可以说是三星一家独大，而由于小米的进入，三星榜首的位置已经被小米赶超了，为此很多网友表示：三星在印度的财路被小米断了。那么问题来了，小米手机依靠什么样的优势，在印度市场，碾压了三星手机呢？小米是依靠品牌粉丝效应最成功的一家公司，有品牌，有粉丝，有产品，有性价比。这几样东西世界范围内都吃的通，所以三星是玩不过小米的。小米现在玩的营销就是当年oppo与vivo玩的农村包围城市，先二三线城市包围在吃一线城市，现在小米玩命东南亚，估计五年内就能渗透欧洲日本美国。三星这样回应到：2017年三星电子利润为53.65万亿韩元（约合人民币3166亿元）。而苹果2017第四财季的利润是525.79亿美元（约合3338亿人民币）。请注意，前者是一年的利润，后者是一个季度的。还表示：将会在印度推出类似小米性价比的三星手机，对此，你们认为印度消费者，会买单吗？
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来点暖心的！扫这里三星恐失去印度智能手机市场老大地位
，今年第二季度印度市场智能手机出货量达 930 万台，相比去年同期的 350 万台增长了一倍多，而第二季度环比增长也超过了 50%。
由于印度本土公司的奋力追赶，三星恐将失去印度智能手机市场的老大地位。
三星在印度的智能手机份额从第一季度的 32.7% 下降至第二季度的 26%。与此同时印度的本土厂商 Micromax 的市场份额从 18.8% 上升至第二季度的 22%。另一家本土厂商 Karbonn 第二季度也斩获了 13% 的份额。
CMR Telecoms Practice 的分析师 ，印度大量的功能手机用户开始购买入门级智能手机，而他们选择智能手机品牌时更倾向于已使用过的本土品牌。
有意思的是，5 英寸至 6.99 英寸的平板手机在印度市场颇受欢迎。这类平板手机今年第二季度占智能手机总体出货量的份额已达 30%，同比狂增 17 倍。这也能在一定程度上解释，为何那么多的手机厂商相继涌向平板手机领域。
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